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“欲擒故纵”将销售进行到底 (2008-02-24 15:19:06)
标签：杂谈
在销售的过程中，如果
一味地急于求成游说顾客购买产品，无疑会让顾客产生抵触
情绪，你说好，顾客偏偏认为不好，这情形，跟我们平时去
超市购买产品是一样的道理，每次若是服务生太过于热切地
促销某种产品，我心里都会咕嘟道：“是不是卖不出去的牌子
呀？”
结果可想而知，我偏偏自己挑选，就是不买她所推荐的产
品，按服务生的观点对照，她就是欲速则不达。
而销售的手腕中，有一种策略是“欲擒故纵”，你想卖出去
一种产品，切忌万万不可操之过急，不防设计一套提问的方
式，让顾客在一味回答“是的”颔首中来肯定你产品的好处，
这就是古希腊哲学家苏格拉底发现的方法，故称“苏格拉底
法。”
比如，有一位年轻的顾客前来你的珠宝行想购买一条项链，
对于同样价值的白金与黄金，她游离不定、拿不定主意选哪
种色泽，而你作为一名销售的服务生，又怕时间久了会影响
她的购物欲从而抽身；这时的你作为一个服务生，不防用“苏
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格拉底法”促其购买的决心。
服务生：“小姐，你的皮肤很白，一白压三色呀！”（当然，
如果不白，你得另外找思路）
顾客：“是的，谢谢你的夸奖，别人都这么说！”
服务生：“美容师都说皮肤白的人最好穿戴妆扮了，配什么
颜色都好看！”
顾客：“是的，我也听说过这话”
服务生：“那么，这两种颜色的项链配上你的白皮肤都好看，
金黄让你白晰的脖子更加妩媚，白金会使你更加典雅纯洁。”
就这样的“是的”惯性法，让对方不可避免地走进她自己的
肯定中。从而爽快买单。
也曾看过一本书，介绍销售员面对顾客要求退发电机时的
处理方式，也是用的“苏格拉底法”
销售员：“室内的温度是不是 39 度？”
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顾客：“是的，是 39 度”
销售员：“我的产品说明书有一条中，是不是说明了发电机
发电时高于室内温度 30 度？”
顾客：“是的，有这一条。”
销售员：“你端着一杯 69 度的温热水，是不是感觉发热？”
顾客：“是的”
销售员：“所以我的发电机在处于 69 度时你也会感觉发热，
这是很正常的对不？你不能因为发热而退货呀！”
结果可想而知，顾客没有退货。
所以，在销售过程中，只要你把“苏格拉底法”精通的运用，
换个角度能让顾客回答“是的”问话，一定会让你所销售的产
品走了捷径。
