某年度经济商业管理及资金管理知识基础讲义.doc

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商业专业讲义下载-大家网-2012 年经济师考试-基础班-全 .......................................................。 前　言........................................................................................................................................1 第一章　商品流通理论............................................................................................................2 第二章　商品流通业态..........................................................................................................12 第三章　商品流通企业战略管理..........................................................................................19 第四章　商品流通企业预测与决策......................................................................................26 第五章　供应商管理..............................................................................................................37 第六章　物流管理..................................................................................................................44 第七章　库存控制..................................................................................................................54 第八章　国际货物运输与保险..............................................................................................63 第九章　商品流通企业信息管理..........................................................................................70 第十章　商品流通企业薪酬管理..........................................................................................79 第十一章　商品流通合同管理..............................................................................................90 第十二章　商品流通企业财务管理......................................................................................97 前　言 一、课程背景：《商业经济》专业知识与实务 　　[考试性质]全国经济专业技术资格考试属标准参照性考试。考试成绩合格者，获得相应级别的经 济专业技术资格，表明其具备担任相应级别的经济专业技术职务的专业水平和能力，本资格全国范 围内有效。 　　[考试方式]考试采用笔试 　　[考试级别]全国经济专业技术资格考试设置两个级别：经济专业初级资格和经济专业中级资格。 初级资格含经济专业技术职务中的经济员和助理经济师；中级资格指经济专业技术职务中的经济师 任职资格。 　　[考试专业]全国经济专业技术资格考试共分工商管理、农业、商业、财政税收、金融、保险、运 输（公路、水路、铁路和民航）、人力资源管理、邮电、房地产、旅游、建筑共 15 个专业。 　　[考试科目]全国经济专业技术资格考试设两个科目： 　　1.经济基础知识。此科目为公共科目，包含经济学、财政、货币与金融、管理学、市场营销和 法律等六部分内容。 　　2.专业知识与实务。考生可从前述 12 个专业中任选一个专业。 　　[试卷题型与题量] 　　专业知识与实务：分为单选题、多选题和案例分析题。单选 60 道，每题 1 分；多选 20 道，每 题 2 分，每题的备选项中，有 2 个或 2 个以上符合题意，至少有 1 个错项。错选，本题不得分；少 选，所选的每个选项得 分；案例分析一般 5 个案例材料，每个案例 4 道题，共 20 题，每题 2 分。 由单选和多选组成。错选，本题不得分；少选，所选的每个选项得 分；总量 100 题，总分 140 分。考试时间 150 分钟。 第一章　商品流通理论 商品流通概述 　　一、商品流通的概念、过程及其作用 　　（一）概念 　　商品流通是指以货币为媒介的商品交换过程，它与生产过程一起共同构成社会再生产过程的有 机整体并保证其连续进行和正常循环。 　　商品流通是随着社会生产的发展、商品货币关系的出现而产生的。货币的出现，使商品的交换 分为两个阶段，即：卖――商品转换为货币、买――货币转化为商品。 　　卖和买的统一形成了商品流通。 　　通过流通过程，不断地完成着商品的形态变化，实现着商品由生产领域向消费领域交换的运动 过程，从而为扩大再生产的正常进行提供必要条件。流通构成了社会再生产的中间环节，一端联系 着生产，一端联系着消费，成为再生产过程的中介，是联结生产和消费的媒介要素。 　　（二）商品流通的过程 　　商品流通过程是指商品从生产领域向消费领域运动的经济过程。一方面，流通过程是个动态的 过程，流通过程的两个阶段——买和卖紧密衔接、不断循环；另一方面，流通过程是价值运动和使 用价值运动的统一，通过流通过程，商品实现了价值和使用价值。 　　商品流通过程对于交换的当事人来说可以分为两个阶段，即买和卖。商品流通的所有经济活动 都是围绕着买和卖。买和卖的两端一极是货币（G），另一极是商品（W）。商品作为价值表现为 G， 作为使用价值表现为 W。 　　构成商品流通两个阶段的买和卖，实际上是作为商品的二重性在流通过程中的表现形式。 　　（三）商品流通的作用 　　商品流通的作用主要表现为三个方面：制约生产；实现分配、满足和引导消费。 　　1.制约生产 　　流通与生产的关系，表现为生产决定流通，流通反过来又影响和制约生产。 　　2.实现分配 　　（1）分配的实现有赖于流通 　　（2）流通的方式、规模和结构对分配的方式、数量和结构具有影响作用 　　（3）流通能对分配结构产生调节作用 　　3.满足和引导消费 　　流通是消费实现的必要前提，流通能扩大消费的规模。 　　二、商品流通运行要素 　　●三流：商流、物流、信息流（重点） 　　现代流通经济运行过程一般都是商流、物流、信息流三流分立与一体化。在流通过程中，一方 面通过购销（交换）获得商品的所有权，这是商流；另一方面发生商品实物流转的过程，即从包装 开始、装卸、运输、贮存、保管等，将商品运送到消费者手中，这是物流。同时，这两个过程中还 伴随发生了信息流通活动，称为信息流。 　　（一）商流 　　1.定义：商流是指由供给者向需求者转移过程中的商品社会实体的运动，表现为商品与其等价 物的交换和商品所有权的转移运动。具体的商流活动包括购、销等商品交易活动，以及商品信息活 动。商流可以克服生产者和消费者之间的社会距离，制造商品的所有权效用。 　　2.商流过程：商流过程是商品价值形态的转化过程，也即商品价值的实现过程。从微观上来看， 实现商品的价值；从宏观上看，商流主要实现了流通过程最核心的内容——买卖活动，也即供求关 系的实现。 　　 　　3.商流的功能 　　Ⅱ实现商品价值的功能 　　Ⅱ生产先导的功能 　　Ⅱ合理配置资源的功能：商品流通主要通过价格和供求机制来配置资源，引导生产者按照社会 需求，生产畅销的、符合需求的商品（什么好卖，生产什么）；同时，从宏观上，使资金或资源向效 益高的部门或单位流动，实现社会资源的合理配置（哪行赚钱干哪行）。比如房地产业。 　　4.商流的费用 　　（1）商流费用主要包括 　　Ⅱ市场分析费用：分析市场需求，寻找潜在买方或卖方。 　　Ⅱ商品调整费用：按照需求调整商品的费用。 　　Ⅱ谈判签订契约费用 　　Ⅱ履行契约的费用：监督执行 　　（2）三个概念注意区分：商流费用、物流费用、流通费用 　　流通费用＝商流费用＋物流费用＝价值运动产生的费用＋使用价值运动产生的费用 　　（3）商流费用的大小 　　·商流费用的大小与交易次数的关系：一次性最高，从反复交易到战略协作交易，随着不确定的 减少，连续性、稳定性、协作性的加强，连续交易追加的边际费用逐渐下降，交易费用随之下降。 　　·与市场规模的大小：市场规模越大，单位商品均摊的交易费用就越小。 　　·市场规则的完善、社会信息化程度的关系：市场规则越完善，社会信息化程度越高，单位商品 所承担的交易费用越低。 　　（二）物流（非常重要，相对于商流更容易理解） 　　1.概念：物流是指物质资料从供应者到需要者的物理性（实体性）流动，是创造物质的空间效 用、时间效用和形质效用的经济活动。也可以理解为是由一系列基本职能活动有机协调所构成的一 个系统，这些活动包括运输、储存、包装、装卸搬运、流通加工、配送、信息处理等。 　　2.物流的分类 　　（1）按不同作用划分，分为供应物流、销售物流、生产物流（制造企业特有）、回收物流和废 弃物物流（具有长远的社会效益）。 　　（2）按不同空间范围划分，分为地区物流（行政区域划分、经济圈划分）、国内物流、国际物 流。 　　（3）按不同性质划分，分为社会物流（宏观物流范畴）、行业物流（医药物流、图书物流等） 和企业物流（微观物流）。 　　3.物流活动的基本职能 　　物流活动的基本职能包括运输、储存、包装、装卸搬运、流通加工和配送等方面。 　　Ⅱ运输活动：商品的空间转移；创造商品的空间效用。物流各环节中最主要的部分，是物流的 关键。运输活动基本要求是：以最少的时间、最短的距离、最低的费用、最合理的运输方式、最大 的运力，来实现运输的安全、迅速、准时、高效、价廉。 　　Ⅱ储存活动：克服商品生产和消费之间的时间差异（新产品上市）、季节性差异（种子企业在春 播之前囤积），创造时间效用。以保证物流和生产的顺利进行。储存管理的基本要求是：合理确定仓 库的库存量、建立各种商品完善的保管制度，确立有效的保管流程，不断改进储存保管的设施和技 术。 　　Ⅱ包装活动：包装大体上可以分为两类：第一种是工业包装，或叫运输包装、大包装，包装的 对象有水泥、煤炭、钢材、棉花、粮食等大宗商品，目的是便于运输、保管，提高装卸效率和装载 率，属于物流范畴；第二种是商业包装，或叫销售包装、小包装，目的是促进销售，包装精细、考 究，以利于宣传和吸引消费者购买。 　　Ⅱ装卸搬运活动：对物资进行垂直或水平位移及改变其支撑方式和空间位置的一项作业活动。 装卸搬运活动管理的基本要求是：选择合理的装卸搬运方式，合理配置和使用装卸机械，最大限度 地减少装卸搬运损失等。 　　Ⅱ流通加工活动：根据用户的要求，改变或部分改变商品的形态或包装形式的一种生产性辅助 活动，是流通领域的增值活动，可以说是生产过程在流动领域的延伸。创造了商品的形质效用，商 品发生了物流性的变化。 　　举例：阿迪达斯公司在美国有一家超级市场，设立了组合式鞋店，摆放着做鞋用的半成品，款 式花色多样，有 6 种鞋跟、8 种鞋底，均为塑料制造的，鞋面的颜色以黑、白为主，搭带的颜色有 80 种，款式有百余种，顾客进来可任意挑选自己所喜欢的各个部位，交给职员当场进行组合。只要 10 分钟，一双崭新的鞋便唾手可得。 　　Ⅱ配送：“配齐”和“送达”，以分拣、配货等理货活动为基础，将各种商品按不同类别、不同方向 和不同用户进行分类、拣选、组配、装箱送给用户。短距离范围进行；高度自动化和管理计算机化。 　　（三）信息流 　　1.信息流的概念：广义的信息流是指信息的产生、加工、储存和传递等过程。流通信息流是指 流通过程中流通信息的产生、传递、储存和加工处理的过程，包括商流信息流和物流信息流。 　　2.信息流的分类 　　（1）按来源：商业流通内部信息和外部信息； 　　（2）按稳定程度：固定信息、流动信息和偶然信息； 　　（3）按产生过程：原始信息、加工信息； 　　（4）按发生时间：滞后信息、实时信息和预测信息； 　　（5）按作用：决策信息、控制信息和业务信息； 　　（6）按信息内容：市场营销信息、流通管理信息、商品科技信息和流通环境信息。 　　3.流通信息流的功能 　　流通信息流具有四大功能：沟通功能、反馈功能、决策功能和增值功能。 　　（四）商流、物流、信息流的相互关系 　　1.商流和物流的关系 　　（1）联系：都是商品流通必要的组成部分，是商品流通两种不同的运动形式；商流和物流都是 从供应者向需求者的运动，流向相同，起点和终点相同；功能上互相补充，既分工又合作，共同完 成流通的功能，通常情况下是商流发生之后，才产生物流。 　　（2）区别：物流是物质实体流转，克服时间和空间距离，创造空间效用和时间效用；商流是社 会实体流转，克服社会距离，创造所有权效用。从商品性质上看，商品是价值和使用价值的统一体。 在流通过程中，商流反映的是价值运动，物流反映的是使用价值的运动。两者独立运动，流动的具 体途径也可能不一致（比如所有权多次转手，代理；但是商品最终只是从最初的生产者到最终的消 费者）。某些情况下，没有商流和没有物流都是有可能的。 　　2.商流、物流与信息流的关系 　　信息流产生于商流和物流活动中，并为商流和物流活动服务，起到对商流和物流活动的指导和 控制作用，并为商流和物流活动提供决策的依据。 　　三、商品流通运行载体 　　（一）批发市场与零售市场 　　批发市场是指专门经营批发业务的市场，其特征表现为： 　　1.商业企业批销和生产企业自销构成批发市场的主体； 　　2.良好的服务是实现批发职能的基础； 　　3.批发不断向大型化、集团化、多元化经营发展； 　　4.商流与物流在地区间分离。 　　零售业自 19 世纪以来经历了四次革命：百货公司→连锁商店→超级市场→无店铺销售。 　　（二）现货市场与期货市场 　　现货市场是最古老、最基本、最普遍的交易方式。其特征表现为：现货交易的及时性决定了商 流和物流的并存；现货交易的实体性决定了交易活动的频率高；买与卖的同步性决定了交易双方的 单一买卖关系。 　　期货市场是指进行期货交易的市场。包括商品的期货交易、期货合约买卖。期货市场的特征有：① 义务性；①规范性。期货市场具有价格发现和规避风险的功能。 　　（三）有形市场与无形市场 　　有形市场是指具有固定市场客体经营场所，有相应经营设施、技术设备、管理组织等条件的市 场。 　　无形市场是指在进行市场客体经营的市场上，市场客体买卖双方只存在交易关系，没有固定交 易场所和市场交易设施，也没有相应的市场经营管理组织。无形市场经营组织，具有两种基本经营 组织形式。一是借助邮电、通信系统从事市场客体交换活动，包括市场客体的邮寄交易、电讯融资 交易、电子网络交易等；二是流动性交易、直接销售交易，以及其他无形的交易活动。 　　网络市场即通过互联网进行商品经营活动的一种形式，通常所见的网上书城、网上花店、网上 订票等网络商店，以及部分网上拍卖，均属此种模式。 　　（四）国内市场与国际市场 　　国内市场是指商品交换以一国境内为活动空间的市场，其功能包括：整体性功能；协同性功能； 竞争性功能。 　　国际市场实质上是世界范围内发生的交换过程。 　　 商品流通渠道 　　一、商品流通渠道概述 　　（一）商品流通渠道的概念 　　商品流通渠道是指商品从生产领域转移到消费领域所经过的通道。是商品从生产领域向消费领 域转移的运动路径，即产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来而形成的通道。 　　生产者→中间环节（批发商、零售商、商业服务机构）→消费者或用户 　　流通渠道具有双重性，即价值和使用价值运动的统一。 　　（二）商品流通渠道成员选择 　　商品流通渠道成员是指参与流通渠道的，除消费者以外的所有成员，主要由生产者和中间商构 成。 　　渠道成员的主要功能是：市场调研、促进销售、开拓市场、编配分装、洽谈生意、实体储运、 资金融通、风险承担等八项。前五项主要是促成交易，后三项主要是辅助交易的完成。 　　渠道中最重要的成员是中间商。中间商的主要作用包括： 　　1.中间商可以提高流通的效率。 　　2.中间商可以消除商品品种的差异性并进行商品归类。中间商完成对商品归类的步骤包括：Ⅱ商 品分类；Ⅱ商品归集；Ⅱ商品分散；Ⅱ品种配备。 　　3.中间商可以促使交易规范化。 　　（三）商品流通渠道选择 　　1.影响流通渠道选择的一般因素 　　（1）商品的自然属性：体积大、价值小、易腐烂、易变质的，流通要快。 　　（2）商品的经济属性：对处于不同经济寿命周期的商品，选择不同的流通渠道。 　　（3）商品消费需求的多样性：消费水平的提高会带动消费结构的变化，进而要求有相应的商品 流通结构和流通渠道。 　　（4）信息的传递状况 　　（5）生产力发展水平 　　（6）交易批量：商品生产、消费集中，批量交易规模大，选择直接渠道；如果生产集中，消费 却分散，批量交易规模小，那么选择间接的渠道。 　　2.影响流通渠道选择的具体因素 　　（1）产品方面的因素（8 个） 　　（2）市场方面的因素（4 个） 　　（3）企业自身的因素（4 个） 　　（4）国家政策方面的因素：包括相关的政策和法律法规等因素。 　　二、商品流通渠道结构 　　（一）商品流通渠道的层级结构 　　渠道层级结构是指一个渠道系统中包括的中间机构的层次数量，也就是通常所说的渠道长度。 每个中间机构只要在推动商品及其所有权向最终买主转移的过程中承担了若干工作，就构成了一个 渠道级。中间机构的级数被用来表示渠道的长度。这里要注意：中间机构的级数，而不是个数，因 为一级中可能有多个中间商。 　　·零级渠道：直接渠道。工业产品的流通、消费品的直销（dell）。 　　·一级渠道：消费品市场上就是零售商；工业品就是销售代理商或经销商。 　　·二级渠道：批发商和零售商或代理商。 　　·三级渠道：批发商和零售商或代理商之间，还有一级中间商。 　　（二）商品流通渠道系统 　　企业要想实现最好的渠道控制效果，必须将渠道作为一个系统进行管理。渠道成员因为共同的 利益结合在一起，成为战略伙伴。渠道系统大致可以归类为三类：垂直渠道系统、水平渠道系统、 混合渠道系统。其中，重点是垂直渠道系统。在美国消费品销售中，垂直系统已经成为一种占主导 地位的分销形式，占全部市场的 60%-70%。 　　1.垂直渠道系统：是由制造商、批发商和零售商按照纵向一体化的原则组成的一个统一联合体。 垂直渠道系统中居于支配地位的可以是制造商，比如生产 iphone 的苹果公司；也可以是批发商，或 者零售商（比如电器零售终端国美、苏宁和大中等）。 　　渠道领导者的职责有两个：一是解决渠道成员之间的矛盾，维持渠道稳定；二是计划和实施渠 道变革。垂直系统有利于控制渠道行动，消除渠道成员为追求各自利益而造成的冲突，而且能够减 少交易费用。 　　根据成员间所有权关系及控制强度的不同，垂直系统又可以分为以下几种形式： 　　（1）公司式系统。一种是大制造商拥有和统一管理若干生产单位和商业机构，采取工商一体化 经营方式；另一种是大零售公司拥有和统一管理若干批发机构、工厂等，采取工商一体化经营方式。 　　（2）管理式系统。由某一家规模大、实力强的企业出面组织，渠道成员承认相互间存在依赖关 系，并且愿意接受渠道领导者的统一领导。 　　（3）合同式系统。合同式垂直营销系统有三种形式：第一，特许经营组织，是近年来零售业中 发展最迅速也最成功的模式；第二，批发商组织的自愿连锁；第三，零售商合作社。 　　2.水平渠道系统：营销渠道中的同一层次的若干企业采取横向联合的方式，营销学家阿德勒将 其称为共生营销。 　　3.混合渠道系统：也就是多渠道系统，是指一个公司建立两条或更多渠道已到达一个或多个细 分市场的做法。 　　混合渠道系统的好处：可以增加市场覆盖面；降低渠道成本；可以为顾客定制化销售。 　　三、商品流通渠道行为 　　（一）渠道依赖 　　1.定义：是指一个渠道成员为实现期望的目标而需要保持与特定渠道成员关系的程度。实际上 渠道依赖就是渠道成员之间的依赖的程度。而且渠道成员的相互依赖意味着相互的权力或影响力。 以两个渠道成员甲和乙为例。如果甲觉得从乙处得到更多的好处，而且乙是不可或缺的时候，甲自 然比较依赖乙。如果双方都拥有较多的相对依赖，则对等依赖与权力。对称的相对依赖指权力与依 赖的对等，反之则是不对称的相对依赖。 　　2.渠道依赖结构 　　（1）按渠道双方依赖的紧密度，分为松散依赖和紧密依赖； 　　（2）按渠道双方依赖的时间维度，分为短期依赖和长期依赖； 　　（3）按渠道双方权力运用的对称与否分为单边依赖和双边依赖。 　　从整体来看，渠道结构日益呈现出由松散依赖向紧密依赖，由短期依赖到长期依赖，由单边依 赖到双边依赖的发展势头。 　　依赖关系以及相对依赖结构的形成，始于渠道双方对关系利益和自身优势的判断，在初步建立 渠道关系阶段，强势品牌制造商与一般分销商合作，强势品牌制造商处在主动的位置。 　　渠道成员的相互依赖程度会受到各自经营思想和理念的影响，也就是双方对价值判断的影响。 渠道成员在价值理念上越接近，越容易形成相对依赖关系；反之，建立相对依赖关系尤其是长期依 赖关系的可能性越小。除了关系利益、价值分享之外，关系终止成本的高低也是影响依赖的一个因 素。一般来说，终止成本越高，依赖关系越稳定。 　　（二）渠道权力 　　渠道权力是指一个渠道成员对渠道中其他成员的行为和决策变量施加影响的能力。渠道权力是 依赖关系的结果。这种依赖关系的本质是专业化的渠道成员对其他成员所占资源的依赖，由于渠道 系统在功能上是专业化的，也就是存在各自的分工，因此实际上是相互依赖的，从而每个渠道成员 都有一定的权力。但是各自占有资源的差异，使渠道系统中的依赖关系呈现出多种形态，从而造成 成员之间权力的差异。 　　 　　（三）渠道冲突 　　商品渠道冲突源于渠道成员各自追求自身利益的最大化。 　　商品渠道冲突的根源主要在于渠道成员之间存在着各自的经济利益和相互依赖性。渠道冲突的 具体原因有： 　　1.目标差异 　　2.价格取向 　　3.大客户的存在 　　4.付款方式 　　5.技术咨询与服务：中间商不能提供良好的技术咨询和服务 　　 流通产业 　　一、流通产业界定 　　（一）产业与产业分类 　　1.产业的概念 　　产业是指由提供相近产品或服务、在相同或相关价值链上活动的企业所构成的企业集合。产业 是一般分工和特殊分工的表现形式和结果。产业是社会分工的产物，也是社会生产力发展的必然结 果。 　　2.产业分类 　　依据产业的关联性和递进性原理，可以将产业划分为第一次产业、第二次产业和第三次产业。 　　我国对三次产业的划分： 　　第一产业：农业，包括林业、畜牧业和渔业等； 　　第二产业：工业（采掘业、制造业、自来水、电力、蒸汽、煤气的制造和供应业）和建筑业； 　　第三产业：第一产业、第二产业之外的其他行业，再分为两大部门（流通部门、服务部门），四 个层次（流通业、为生产和生活服务的部门、为提高科学文化水平和居民素质服务的各个行业部门、 为社会公共需要服务的行业部门）。 　　（二）流通产业的概念 　　流通产业指专门从事商品流通活动的经济组织或部门的集合，是第三产业中的重要产业。我国 商品流通产业的主体是批发业和零售业。 　　二、流通产业组织 　　（一）决定市场结构的因素 　　1.市场集中度 　　市场集中度是用来表示在特定产业或市场中，卖者或买者具有怎样的相对规模结构的指标。市 场集中度是反映特定市场的集中程度的指标，所以它与市场中垄断力量的形成密切相关。由于市场 是由买方、卖方组成的，所以市场集中度也可以分为买方集中度和卖方集中度，而产业组织理论研 究的主要是卖方集中度。 　　市场集中度的衡量指标主要有：行业集中度、洛伦兹曲线和基尼系数。 　　（1）行业集中度。是最常用、最简单的绝对集中度的衡量指标。它是指行业内规模最大的前几 位企业的有关数值 X（可以是产值、产量、销售额、销售量、职工人数、资产总额等）占整个市场 或行业的份额。 　　市场集中度综合反映企业数量和规模这两个决定市场结构的重要方面。 　　（2）洛伦兹曲线。是一种相对集中度的指标，它表明市场占有率与市场中由小企业到大企业的 累计百分比之间的关系。 　　图中横轴表示按规模从小企业到最大企业数目累积百分比，纵轴表示这些企业的销售额占市场 销售总额的百分比，即市场占有率。洛伦兹曲线与图中的对角线重合，因此这条对角线又被称为均 等分布线；当企业的规模不完全相同时，洛伦兹曲线是对角线（均等分布线）下方的一条曲线。一 般来说，曲线越偏离对角线凸向右下角，就表明企业规模分布的不均匀度越大，换句话说，就是市 场集中度程度越高。 　　有一种情况反映不出来，就是行业中只有少数几个规模相同的企业时，使用洛伦兹曲线无法反 映出这种寡头垄断的市场结构。 　　 　　（3）基尼系数。也是一种相对集中度的指标，它建立在洛伦兹曲线的基础上，等于均等分布线 （对角线）与洛伦兹曲线之间的面积（图中阴影部分的面积）与以均等分布线为斜边、以横轴为直 角边构成的三角形面积之比。 　　基尼系数的值在 0 与 1 之间变动，当基尼系数等于 0 时，表示洛伦兹曲线与均等分布线重合， 即所有企业规模完全相等；当基尼系数趋向 1 时，表示企业的规模分布越来越不均等。 　　2.产品差别化 　　产品差别化是指企业在其提供给顾客的产品上，通过各种方法造成足以引发顾客偏好的特殊性， 使顾客能够把它同其他竞争性企业提供的同类产品有效地区别开来，从而达到企业在市场竞争中占 据有利地位的目的，是一种有效的非价格竞争手段。 　　产品差别化主要是从两个方面对市场结构产生直接的影响： 　　其一，影响市场集中度。 　　其二，形成市场进入壁垒。 　　实现产品差别化的方法主要有：产品主体差别化、品牌差别化、价格差别化、渠道差别化、促 销差别化。 　　3.进入和退出壁垒 　　市场进入和退出壁垒是与集中度和产品差别化并列的一个重要因素。 　　（1）进入壁垒：结构性进入壁垒和行为性进入壁垒 　　结构性进入壁垒主要包括绝对成本优势、规模经济、产品差别等。行为性进入壁垒主要包括进 入遏制、进入封锁行为和驱逐竞争对手行为等。 　　（2）退出壁垒 　　所谓退出壁垒，就是指某企业在退出某个特定市场时所遇到的障碍。退出壁垒的成因主要有以 下几方面：资产专用性和沉没成本；解雇费用；政策法律的限制。 　　（二）市场绩效的综合评价 　　市场绩效是市场行为的综合反映，不仅涉及资源配置的效率，还包括技术进步、社会福利、社 会公平和稳定等诸多方面。因此评价市场绩效不能仅仅依靠某一个指标，而要将市场的实际情况与 社会所追求的目标相结合，予以综合的考虑和评价。从经济学的角度看，社会福利是最主要、也是 最具综合性的目标。 　　1.资源配置效率 　　资源配置效率是衡量市场绩效的最重要指标。经济学家一般用消费者剩余、生产者剩余以及社 会总剩余这三个指标来全面分析和衡量社会资源配置的效率状况。 　　2.产业的规模结构效率 　　产业的规模结构效率反映产业经济规模和规模效益的实现程度，表现在： 　　（1）企业规模经济和行业规模经济方面。 　　（2）规模结构效率的衡量。 　　规模结构效率的衡量体现在以下三方面：第一，用达到或接近经济规模的企业的产量占整个产 业产量的比例来反映产业内经济规模的实现程度；第二，用实现垂直一体化的企业的产量占流程各 阶段产量的比例来反映经济规模的纵向实现程度；第三，通过考察产业内是否存在企业生产能力的 剩余来反映产业内规模能力的利用程度。 　　（3）产业规模结构效率的三种状态。 　　三种状态：低效率状态、过度集中状态和理想状态。 　　（4）影响规模结构效率的主要因素。 　　产业内企业规模结构和市场结构是影响规模结构效率的两个主要因素。市场结构对规模结构效 率的影响表现为：过度集中和分散都会降低产业的规模经济水平。 　　3.产业技术进步 　　产业技术进步是指科技进步在经济增长中所占含量的大幅度提高。主要包括发明、创新和技术 转移。 　　三、流通产业结构 　　（一）流通产业结构变动规律 　　1.流通产业的扩大化趋势。从宏观上讲，流通产业在整个国民经济的结构中具有相对扩大的趋 势。流通产业相对扩大是指投入流通领域的社会劳动不断增加，并在社会总劳动中所占比例呈上升 趋势。 　　2.流通产业结构的日益复杂化趋势。生产社会化程度的提高会带来两方面的后果，一方面是企 业组织的扩大，将一部分市场交易行为转化为企业内部交易行为；另一方面是专业化发展将一部分 企业内部交易行为转化为市场交易行为。两者的最终目的都是为了交易费用的节约。 　　（二）流通产业的空间结构 　　流通产业的空间结构，是指流通产业的布局和流通生产力的分布状况。所涉及的问题主要是流 通产业要素与资源的区域分布及空间配置问题，核心是处理流通资源的有效配置与区域平衡发展以 及在流通领域中区域市场发育成为统一市场的相互关系问题。 　　1.商品流通网络的形成 　　商品流通网络结构是指商品流通过程中渠道、环节、网点所形成的网络体系和分布状态，是商 品和服务借以运行的载体，也是众多商业行业、商业企业等商业主体的存在形式。 　　2.我国商品流通网络的构成 　　商品流通网络的基本状态： 　　（1）以中心城市为枢纽，形成大小不等向外辐射的网络系统，维持地区之间、城乡之间的经济 联系； 　　（2）构成一种多层次互相交叉的立体网络结构。 　　（3）不同地区的商品流通网络有较大的差异。流通网络结构包括多中心平行型结构、同心圆外 推型结构、远程集散型结构、远程对流型结构。 　　3.以城市为中心优化流通产业的网络结构。 　　本章小结 　　1.商品流通的概念、过程及其作用 　　2.商品流通运行要素（三流） 　　3.商品流通运行的载体 　　4.商品流通渠道的概念及其选择 　　5.商品流通渠道结构 　　6.商品流通渠道行为 　　7.产业、流通产业及决定流通市场结构的因素 　　8.市场结构的绩效评价 　　9.流通产业结构 第二章　商品流通业态 *本章为 2011 版新教材新增内容 流通业态的内涵和类型 批发业态 零售业态 连锁经营 　　 流通业态的内涵和类型 　　一、流通业态的内涵 　　（一）流通业态的概念：流通业态是指商品流通企业根据经营的产品重点不同和提供服务的差 异，为满足不同层次的消费需求而形成的不同的营业形态。业态竞争是流通企业利用业态的变化争 夺市场、争夺消费者的行为。业态的变化能起到适应市场需要、吸引购买行为、扩大销售额的作用， 因此业态成为流通企业竞争的工具。 　　（二）影响流通业态变化的主要因素（5 个） 　　对流通业态变化具有决定性作用的因素主要包括以下五个方面： 　　1.经济发展水平和市场需求变化； 　　2.人口流向和流量； 　　3.销售技术和科技革命的发展； 　　4.消费者生活方式和购物习惯的变化； 　　5.竞争方式改变及竞争程度的加剧。 　　二、流通业态的类型与特征 　　（一）流通业态的类型（主要是 3 个：批发、零售和连锁经营） 　　一般来说，流通业态的确定与企业经营的商品种类、企业规模和实力大小、周围市场环境以及 企业投资者和经营者的目标市场等密切有关。流通业态主要包括批发、零售和连锁经营等三种。 　　批发是指从生产商或其他经营者手中采购商品或劳务，再将其提供给商业用户或者其他业务用 户，供其转变、加工的大宗商品交易方式。 　　零售是指把商品和劳务直接出售给最终消费者的销售活动和商品交易方式。这里所说的最终消 费者，是指为了进行生活消费的消费者。零售业是商品流通的最终环节，商品经过零售，卖给最终 消费者，就从流通领域进入消费领域。 　　连锁经营一般是指在核心企业领导下，采用规范化经营同类商品和服务，实行共同的经营方针， 集中采购和分散销售有机结合，实现规模化效益的联合体组织形式。其中的核心企业称为总部、总 店或本部，各个分散经营企业叫做分部、分店、分支店或者成员店等。 　　（二）流通业态的特征（批发 5 个、零售 3 个、连锁 4 个） 　　1.批发的主要特征表现在以下几个方面： 　　（1）交易批量大。 　　（2）交易更加理性。 　　（3）商圈更大。 　　（4）交易关系稳定。 　　（5）交易过程中服务项目的专业化倾向日益明显。 　　2.零售的特征表现为： 　　（1）交易次数频繁，交易批量小。 　　（2）对店铺选址以及店铺设计有较高的依赖度。 　　（3）经营场所分散，经营活动受商圈的限制。零售商根据商圈的大小来设置零售店铺。 　　3.连锁经营的主要表现为经营管理方面的标准化、专业化、现代化和规模化。其中，标准化是 连锁经营最基本、最明显、最本质的特征。 　　三、流通业态选择的影响因素 　　 （一）地理位置 （二）商圈 （三）店铺规模 （四）营业时间 （五）从业人员 （六）服务方式 （七）客户关系 （八）加工能力 （九）商品品种 （十）商品陈列 　　 批发业态 　　一、批发的职能与类型 　　（一）批发的职能（7 大职能）： 　　1.集散商品； 　　2.调节供求； 　　3.节约成本； 　　4.信息传递； 　　5.流通加工； 　　6.流通金融； 　　7.风险分担。 　　（二）批发的类型（4 种类型） 　　批发的类型划分为四种，分别是经销、代理、经纪和拍卖。 　　1.经销 　　经销是指批发企业从制造企业或供应商那里购进商品，然后再向其用户进行转售的行为，且对 所购商品拥有所有权。经销也叫“买断式销售”，其主要特点是： 　　（1）商品所有权从制造商向批发商转移。 　　（2）批发商独自承担市场风险。 　　（3）批发商需要有较为雄厚的资金和较好的储运条件。 　　2.代理 　　代理是把特定活动委托给代理人来办理，代理人在其代理权限内以被代理人或委托人的名义进 行民事活动，由此产生的权利和义务直接对被代理人发生效力。在代理方式下，批发商与制造商之 间不存在实质性的买卖关系，而是一种委托代理关系。采取代理方式的批发商一般具有如下特点： 　　（1）具有法人地位，是独立经营的流通组织，并与制造商有长期固定关系。 　　（2）在指定的销售区域和地理空间内只能销售其代理的商品，一般不能再销售其他具有竞争性 的商品或同类产品。不过，批发商可自由经营或再代理与其代理的制造商没有竞争关系的其他商品。 　　（3）要严格执行制造商的商品定价。 　　（4）按照一定时期的销售额或采购额的固定百分比提取佣金。批发商一般不承担市场风险，而 是由制造商来承担。 　　（5）对其所代理销售或采购的商品一般不具有法律上的所有权。 　　3.经纪 　　经纪是一种典型的中介行为，是在市场上为交易双方沟通信息、促成交易、提供相关服务的行 为。充当经纪角色的批发商一般具有以下特点： 　　（1）既不占有商品，也不拥有货币。 　　（2）只提供服务，不从事经营。 　　（3）活动具有隐蔽性、流动性和非连续性。 　　（4）活动是有偿的。 　　（5）活动的广泛性。 　　4.拍卖 　　拍卖也称“竞买”或“竞卖”，一般是指由拍卖人在一定的时间和地点，按照一定的章程和规则， 对拍卖物公开叫价，购买人公开竞价，由拍卖人按照最高竞价（或最低竞价）当场拍定成交的一种 商品销售方式。从本质上讲，拍卖也是一种商品流通行为，在批发销售中极为常见。拍卖方式一般 具有如下特点：Ⅱ能够实现拍卖物（制造商的商品）的最大价值；Ⅱ可以充分体现公平、公开、公正 的商品交易原则；Ⅱ具有较强的法律约束力。 　　二、批发商的功能与分类 　　（一）批发商的功能 　　批发商是以营利为目的的企业法人或自然人，是个体交易者或单体批发组织。批发商处于商品 流通起点和中间阶段，交易对象是生产企业和零售商，一方面它向生产企业收购商品，另一方面它 又向零售商业批销商品，并且是按批发价格经营大宗商品。 　　（二）批发商的分类 　　1.经营主体不同的批发商 　　按经营主体不同，可以将批发商分为独立批发商、制造批发商、共同批发商、批发兼营批发商、 连锁批发商和商品代理商。 　　2.经营商品不同的批发商 　　按经营商品不同，可将批发商分为普通批发商和专业批发商。 　　3.销售地区不同的批发商 　　按销售地区或商圈大小不同，可将批发商分为全国批发商、区域批发商和地方批发商。 　　4.职能不同的批发商 　　按职能或提供的服务不同，可将批发商分为完全职能批发商和有限职能批发商。 　　5.处于不同流通阶段的批发商 　　按流通阶段不同，可将批发商分为一次批发商、二次批发商和三次批发商。 　　三、批发市场功能拓展（4 个） 　　（1）媒介功能。 　　（2）服务功能。服务功能主要包括信息服务功能、物流服务功能以及生活服务功能。服务功能 是批发市场的最重要的功能。 　　（3）管理功能。 　　（4）经济辐射功能。 　　 零售业态 　　一、零售商的功能与分类 　　（一）零售商的功能 　　零售商处于商品流通的最终阶段，直接将商品销售给最终消费者。零售商的基本任务是直接为 最终消费者服务，在地点、时间与服务方面，方便消费者购买，它的职能包括购、销、调、存、加 工、拆零、分包、传递信息、提供销售服务等。它又是联系生产企业、批发商与消费者的桥梁，在 分销途径中具有重要作用。 　　（二）零售商的分类 　　1.组织形式不同的零售商 　　按组织形式的不同，可以将零售商划分为公司连锁零售商、自由连锁零售商、特许连锁零售商、 零售商合作社、消费者合作社。 　　2.业种不同的零售商 　　“业种”是指经营商品的种类或行业的种类，多用于流通领域。“业种”强调的是卖什么，它与产 业结构和产品结构有着密切的关系。 　　按业种分类实质上也就是按经营的商品分类。 　　3.业态不同的零售商 　　“业态”是指商品销售形态或方式，且多用于流通领域。与业种不同，“业态”强调的是“怎么卖”。 　　2004 年商务部发布的《零售业态分类》新标准，将我国的零售业态分为 18 种。 　　二、几种常见的零售业态 （一）百货商店 （二）超级市场 （三）专业店 （四）专卖店 （五）便利店 （六）仓储式商店 （七）购物中心 （八）折扣商店 （九）步行商业街 （十）无店铺销售 　　三、零售商圈分析与店铺选址 　　（一）零售商圈分析 　　1.零售商圈的概念：零售商圈是指零售店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展， 吸引顾客的辐射范围。 　　2.零售商圈的层次 　　（1）核心商圈，是指商场能够覆盖的、经常到本商场来购物的主要消费者群体和人数。一般约 占商场购物总消费者人数的 70%左右，这些消费者在该商场的消费额约占商场总销售额 70%左右。 　　（2）次级商圈，是指处在商场的核心商圈和边际商圈之间的商圈范围。一般认为，次级商圈中 所能覆盖的消费者人数约占商场能够覆盖的消费者总人数 25%，这些消费者在该商场的消费额约占 商场总销售额的 25%左右。 　　（3）边际商圈，是指一些随机、偶然的光临商场购物的少数消费者群体。一般认为，边际商圈 所覆盖的消费者人数约占商场能够覆盖的消费者总人数的 5%左右，这些消费者在该商场的消费额约 占总消费额的 5%左右。 　　3.影响商圈形成的因素 　　（1）消费者群体因素 　　（2）商场本身的因素 　　（3）市场竞争因素 　　（4）消费者购买行为的变化因素 　　（5）交通及商业地理条件因素 　　4.雷利的零售引力法则 　　零售引力法则是由美国学者威廉·雷利提出来的，是指具有零售中心地机能的两个都市，对位于 其中间的一个都市或城镇的零售交易的吸引力与两都市的人口成正比，与两都市与中间地都市或城 镇的距离的平方成反比。 　　雷利的零售引力法则认为，人口众多的中心城市中的零售业态、商品种类、服务项目等都十分 丰富，必然会对消费者产生更大的吸引力。零售业越繁荣，这种吸引力就越大；消费者距离该城市 越远，购物成本（包括购物所付出的时间和交通费用等）就越高，这种吸引力就越小。因此，可以 利用雷利的零售引力法则将两个城市换为业态相同、距离很近（很有可能形成相互竞争）的两个商 店来计算两个商店之间的商圈边界，进而为确定拟开设新店的商圈边界提供理论依据。 　　（二）店铺选址 　　1.选址的重要性 　　店址即零售店所处的地理位置。由于有店铺的零售业是通过在店铺内陈列商品、消费者到店铺 来进行现场选购的途径将商品销售出去的，因此，零售店铺的选址就十分重要，零售业也被认为是 一种“选址”产业，有人认为，零售业能否经营成功的关键就在于选址。可见，店址的选择对零售商 的经营至关重要。 　　2.选址的确定 　　一般来说，有三种基本的位置可供选择：中心商业区、购物中心以及独立设定的商店位置。 　　 连锁经营 　　一、连锁经营的类型和原则 　　连锁经营是商业经营领域中的一种企业经营模式，是以企业的总部、配送中心和若干数量的连 锁分店组织结构为基础，在统一店名、统一店貌、统一采购、统一配送、统一财务、统一经营、统 一价格、统一服务、统一管理等若干个统一的管理模式下，由若干数量的连锁分店构成一个规范、 统一、规模化、连锁化的销售网络体系，从事商品或者服务销售的商品流通企业经营模式。 　　（一）连锁经营的类型 　　连锁经营主要有三种类型：直营连锁经营、特许连锁经营和自愿连锁经营。 　　1.直营连锁经营 　　直营连锁经营是指以统一的资产所有权为纽带，在总部对所属各分店的人、财、物、供、销等 方面的直接、统一管理下，各分店按统一的经营管理模式共同经营同类商品或服务的连锁组织形式。 　　直营连锁经营一般具有以下的特征： 　　（1）同一资产所有者； 　　（2）管理权限的直接性； 　　（3）经营管理的全面统一性和规范性。 　　优点：企业经营管理决策和贯彻执行的效率较高；企业可以对人、财、物进行统筹兼顾，统一、 集中地调动和配置；企业可以在日常经营管理和重大发展战略等方面兼顾眼前利益和长远利益。 　　缺点：由于投资主体单一，企业在发展每个连锁分店时都必须由投资者全额出资，所需资金量 大；各分店没有经营管理自主权，可能不利于调动每个分店经营管理者的工作积极性。 　　2.特许连锁经营 　　特许连锁经营也称“特许加盟连锁经营”。 　　特许连锁的特许内容有两类：一是技术特许方式；二是管理或者信誉特许方式。 　　特许连锁经营具有以下特征： 　　（1）特许加盟连锁经营组织体系中的主导企业所拥有的知识产权一定是本企业所独有的、被市 场认可的、能够带来良好经济效益的商誉、技术、经营等； 　　（2）维系特许连锁的经营关系是特许授权经济合同； 　　（3）特许加盟连锁企业必须与主导企业在店名、店貌、管理、经营、价格、质量、采购、配送、 技术、工艺等方面保持完全统一。 　　优点：主导企业可以充分利用其他企业的资金、设施、商业地理位置等，快速发展连锁分店的 数量，减少主导企业在发展连锁时的资金投入和市场风险；加盟企业也可以充分利用主导企业的商 誉、管理、技术等知识产权和较少的资本投入获得较好的经济效益。 　　缺点：由于加盟店在经营管理等方面的不善，导致经营管理质量的下降，有可能造成主导企业 的某些保密性知识被泄密。 　　3.自愿连锁经营 　　自愿连锁经营是指以一个或者少数几个企业为主导核心企业，以共同协商确定的合同为纽带， 联合众多加盟企业，在各企业的法人资格独立的前提下采取统一商号、统一采供、统一经营、统一 管理方式进行的连锁经营。 　　自愿连锁经营具有以下几个特征： 　　（1）资产所有权的多元性是自愿连锁经营的重要特征之一； 　　（2）维系自愿连锁统一经营管理体系的关键是自愿加盟合同。 　　（二）连锁经营的原则 　　连锁企业经营的原则是“四化”，即标准化、专业化、简单化和规模化。 　　1.标准化 　　连锁经营的标准化主要体现在： 　　（1）店名店貌的标准化； 　　（2）经营的标准化； 　　（3）管理的标准化。 　　2.专业化 　　3.简单化 　　4.规模化 　　分店数量的规模化实际上是连锁经营企业最重要的本质特征。 　　（三）连锁经营的业态选择 　　从国内外连锁经营发展的历史、现状以及发展前景来看，适应连锁经营发展的零售业态主要包 括八大类型，即大型综合超级市场、仓储式超级市场、一般超级市场、专卖店、专业店、便利店、 餐饮店和各类服务业（照相馆、美容店等）。 　　选择连锁经营的业态应具备以下三个条件： 　　（1）在经营品种、卖场布局、经营方式等方面相对比较简单，比较适应连锁经营严格、规范、 统一的管理。 　　（2）市场覆盖面或者商圈一般都不大，在一个大城市或者一个经济比较繁荣的经济区域可以发 展多个连锁分店。 　　（3）由于以上两个原因，使这些业态在发展到一定数量的连锁分店时，也适应连锁配送中心的 经营。 　　大型或者特大型百货商场、购物中心、城市集贸市场等业态一般不太适合进行连锁经营。 　　二、连锁经营的组织结构设计 　　一般来说，连锁经营的组织结构是由总部、配送中心或者中心厨房、连锁分店三大部分构成。 　　（一）连锁总部的组织结构设计 　　总部或者总店是连锁经营的“司令部”，连锁经营的重大管理与经营决策都是由总部作出，配送 中心和各连锁分店执行的。 　　1.连锁总部的基本职能 　　（1）对连锁经营日常重大经营管理业务的决策、指令与监控。 　　（2）财务管理。 　　（3）制度管理。 　　（4）信息的收集、分析、整理和研究工作。 　　（5）重大经营、投资、开发、营销、发展问题的决策。 　　2.连锁总部的组织结构 　　连锁总部的组织结构形式一般可分为两种模式，即总部管理模式和地区管理部管理模式。 　　总部管理模式又有两种具体的管理方式：一是把总部划分为“总经理室”“营业本部”和“管理本部” 三个部分，其中“营业本部”和“管理本部”均直属总经理领导，由副总经理分管，下属的经营管理部 门由部门经理负责管理；而“总经理室”，可由总经理助理分管。二是由总经理直接管理开发部、营 运部、商品部、财务部、管理部和企划部等职能部门，这些部门分别由副总经理或各部门经理负责 管理。 　　（二）配送中心的组织结构设计 　　1.配送中心的概念 　　配送中心是位于物流节点上，是连锁企业的物流机构，专门从事货物配送活动的经营组织或经 营实体。配送中心相当于整个连锁经营企业的“总后勤部”，是连锁经营物流管理的重要环节。在经 营日用百货行业的连锁经营企业中，称为“配送中心”；在餐饮连锁经营企业中，称为“中心厨房”。 　　2.设立配送中心的条件 　　3.配送中心的作用 　　（1）可向供应商争取到较优惠的价格折扣； 　　（2）确保整个连锁经营管理的一致性； 　　（3）可以彻底消除各连锁分店的小仓库，实现“零库存”，降低成本。 　　4.配送中心的业务 　　配送中心的主要业务主要包括以下三个方面：一是负责由总部决定的、由供货商送来的商品的 验收与入库工作；二是负责库存商品的日常管理工作；三是负责对各连锁分店所需商品的加工、整 理、包装、集配和送货工作。 　　三、连锁经营战略 　　（一）连锁经营战略的概念和特征 　　连锁经营战略是指连锁企业在市场调研和环境分析的基础上，为求得长期发展，结合自身条件， 对连锁经营的发展目标、实现目标的途径和手段所制定的较长期的全局性的重大决策。它是连锁企 业长期活动的基本设计图，主要解决企业组织与市场环境结合的问题。 　　连锁经营战略主要有五个方面特征：Ⅱ全局性；Ⅱ环境性；Ⅱ长期性；Ⅱ竞争性；Ⅱ导向性。 　　（二）连锁经营战略的主要内容 　　1.连锁经营战略理念 　　连锁经营战略理念包括五个部分： 　　（1）顾客满意理念。 　　（2）大众化理念。 　　（3）流通主导理念。 　　（4）大批量、规模化理念。 　　（5）科学化、标准化理念。 　　2.连锁经营战略目标 　　一般而言，连锁经营基本战略目标由经济收益和组织发展两个方面的内容构成。 　　3.连锁经营战略体系 　　一般来说，连锁经营的战略体系应包括以下内容： 　　（1）大批量商品化经营体系。 　　（2）标准化的门店组装体系。 　　（3）物流配送体系。 　　（4）组织管理体系。 　　（5）人才培养教育体系。 　　（三）连锁经营战略的实施与控制 　　1.建立实施经营战略的组织机构 　　经营战略的组织机构必须具备三个基本条件：目标明确；相互协调；合理授权。 　　2.实行目标管理和经济责任制 　　（1）内容分解，层层落实。 　　（2）以战略目标为中心建立目标责任制。 　　3.连锁经营战略的控制 　　控制过程可分为三个步骤：一是确定评价标准；二是衡量成效；三是纠正偏差。 　　本章小结 　　1.流通业态的内涵和类型 　　2.批发的职能与类型（7 大职能 4 种类型） 　　3.零售商的功能与分类 　　4.几种常见的零售业态 　　5.零售商圈分析与店铺选择 　　6.连锁经营的类型和原则 　　7.连锁经营的组织结构设计 　　8.连锁经营战略 第三章　商品流通企业战略管理 商品流通企业战略 商品流通企业战略分析 商品流通企业的战略选择与实施 　　 商品流通企业战略 　　一、商品流通企业战略内涵 　　（一）商品流通企业战略的概念 　　商品流通企业战略，是指商品流通企业面对激烈变化、严峻挑战的经营环境，为求得自身生存 和不断发展而进行的总体谋划。这个总体谋划涉及商品流通企业在动态环境中准确选择自身发展方 向和经营范围，并通过有效组织企业的资源来实现商品流通企业的长远目标。 　　（二）商品流通企业战略的特点 　　1.全局性。 　　2.长远性。 　　3.抗争性。 　　4.纲领性。 　　5.动态性。 　　二、商品流通企业的战略层次 　　 一般来说，一个商品流通企业的战略可划分为三个层次，即公司战略、经营（事业部）战略和 职能战略。 　　（一）公司战略 　　这是商品流通企业总体的、最高层次的战略。公司战略的侧重点在两个方面：一是从商品流通 企业全局出发，根据外部环境的变化及企业的内部条件，选择商品流通企业所从事的经营范围和领 域；二是在确定所从事的业务后，要在各个事业部门之间进行资源分配，以实现商品流通企业整体 的战略意图，这也是公司战略实施的关键措施。 　　（二）经营（事业部）战略 　　该战略处于战略结构中的第二层次，这一层次主要考虑：在自己的业务范围内，如何建立并加 强自己的优势地位，特别是长期竞争优势地位。为完成总体目标，应该采取什么行动。 　　（三）职能战略 　　职能战略通过包括市场开发战略、营销战略、采购供应战略、财务战略、人力资源战略等职能 战略。职能战略强调的是“将事情做好”。 以中粮为例 　　 　　依据三种战略所涉及的问题不同，上述三种战略层次各具不同的特性。最高层次的战略——公 司战略倾向于价值取向，以抽象概念为基础。与事业部战略和职能战略相比，公司战略不甚具体， 有很大的风险性，成本高，预期收益也大，需要时间长，要求有较大的灵活性和大量外部资源的输 入。处于战略层次另一极端的是职能战略，它主要涉及作业性问题和可操作性的问题，所涉及的决 策时间限度比较短，由于依靠已有资源，职能战略决策风险小，所需代价（成本）不高，所涉及的 活动在商品流通企业范围内部需要很大的协调性。与公司战略相比，事业部战略具有较小风险性、 较少的代价和不太高的预期收益；但与职能战略相比，其风险性、成本及预期收益都要超过职能战 略。 　　三、商品流通企业的战略目标 　　商品流通企业战略目标包括市场目标、创新目标、盈利目标和社会目标。 　　（一）市场目标 　　（1）产品目标。包括产品组合、产品线、产品销量和销售额等。 　　（2）渠道目标。包括纵向渠道目标，即渠道的层次，以及横向渠道目标，即同一渠道成员的数 量和质量目标。 　　（3）沟通目标。包括广告、营业推广等活动的预算和预算效果。 　　（二）创新目标 　　1.服务创新目标 　　2.制度创新目标 　　3.管理创新目标 　　（三）赢利目标 　　1.资本资源目标 　　2.人力资源目标 　　（四）社会目标 　　1.公共关系目标 　　2.社会责任目标 　　3.政府关系目标 　　四、商品流通企业战略管理过程 　　一个规范性的、全面的商品流通企业战略管理过程大体分解为四个阶段，它们分别是确定企业 使命阶段、战略分析阶段、战略选择阶段、战略实施及控制阶段。 　　（一）确定企业使命 　　企业使命就是企业在社会进步、经济发展中所应担当的角色和责任，本质上是一种精神层面的 东西。 　　一个好的企业使命的标准有以下几点：明确企业生存的目的；既宽泛，能允许企业创造性的发 展，同时又对企业的一些冒险行为有所限制；使本企业区别于其他同类企业；作为评价企业现在和 未来活动的框架；清楚明白，易于为整个企业所理解。 　　（二）战略分析 　　商品流通企业战略分析是在确定了企业使命的基础上，对商品流通企业的战略环境进行分析、 评价，预测环境未来发展的趋势，以及这些趋势可能对企业造成的影响及影响方向。 　　商品流通企业战略环境分析的目的是为了适时地寻找和发现有利于企业发展的机会，以及对企 业来说所存在的威胁，以便在确定战略目标和选择战略中能够利用外部环境条件所提供的机会，同 时避开环境中的威胁因素。 　　（三）战略选择 　　（四）战略实施及控制 　　战略实施是战略管理中最复杂、最耗时也是最艰巨的工作。 　　 商品流通企业战略分析 　　商品流通企业战略分析是商品流通企业战略管理过程中一项重要的基础性工作，其分析内容包 括外部环境分析和内部环境分析，其中外部环境分析又包括宏观环境分析和行业竞争环境分析。 　　一、宏观环境分析 　　宏观环境分析分为：政治法律环境、经济环境、社会环境和技术环境（PEST） 　　（一）政治法律环境 　　政治法律环境是指对商品流通企业的经营活动具有现存的和潜在作用与影响的政治力量，同时 也包括对企业经营活动加以限制和要求的法律和法规等。政治环境分析包括国家和企业所在地区的 政局稳定状况；执政党所要推行的基本政策以及这些政策的连续性和稳定性。 　　（二）经济环境 　　首先，要分析的是宏观经济的总体状况。一般说来，经济高速发展的情况下，市场扩大，需求 增加，商品流通企业的发展机会就多。 　　其次，也要关注微观经济状况。 　　（三）技术环境 　　技术环境的变化主要从两个方面影响企业战略的选择：一是技术革新为企业创造了机遇；二是 科技进步也给商品流通企业带来了挑战。 　　（四）社会环境 　　社会环境包括社会文化、社会习俗、社会道德观念、社会公众的价值观念以及人口统计特征等。 　　二、行业竞争环境分析——迈克尔·波特五力模型 　　行业竞争环境分析属于外部环境分析中的微观环境分析，主要分析行业内的企业竞争格局。行 业竞争环境分析是商品流通企业制定战略最重要的基础。 　　五种竞争力量：行业内现有企业之间的竞争、潜在进入者的威胁、替代品的威胁、供应商讨价 还价的能力、买方讨价还价的能力。 　　 　　（一）行业内现有企业间的竞争 　　现有企业间竞争加剧的因素： 　　1.有众多势均力敌的竞争者； 　　2.行业增长缓慢； 　　3.行业具有非常高的库存成本； 　　4.行业的商品没有差别或没有行业转换成本； 　　5.行业中的总体经营规模和能力大幅度提高； 　　6.竞争者在战略、目标以及组织形式等方面千差万别。 　　（二）潜在进入者的威胁 　　潜在进入者的威胁程度取决于进入障碍和行业内原有企业的反击程度。 　　决定进入障碍大小的主要因素有： 　　1.规模经济； 　　2.商品差别优势； 　　3.资金需求； 　　4.转换成本； 　　5.与规模经济无关的成本优势。 　　（三）替代品的威胁 　　替代商品是指那些与本行业所经营的商品有同样功能的其他商品。 　　（四）供应商讨价还价的能力 　　下列情况将提高供应商讨价还价能力： 　　1.集中化程度高； 　　2.无须与替代商品进行竞争； 　　3.下游企业多； 　　4.商品差别化； 　　5.前向一体化。 　　（五）买方讨价还价的能力 　　下列情况将提高买方的讨价还价能力： 　　1.买方相对集中且大量购买； 　　2.购买的商品占买方全部费用和全部购买量中很大的比重； 　　3.从该行业购买的商品属于标准化或无差别的商品； 　　4.买方的行业转换成本低； 　　5.买方的利润很低； 　　6.后向一体化； 　　7.供应商的商品对买方的商品质量或服务无关紧要； 　　8.买方掌握供应商的充分信息。 　　三、企业内部环境分析 　　 企业内部环境是指企业能够加以控制的因素。 　　（一）企业资源分析 　　1.资源的概念和分类 　　所谓资源是指商品流通企业所控制或拥有的有效要素的总和。 　　资源分为有形资源和无形资源。有形资源指可见的、能够量化的资产，如资金、设备等，包括 财务资源、实物资源、组织资源、人力资源。无形资源主要有技术资源和声誉资源两大类。 　　2.企业资源的分析过程 　　（1）分析现有资源； 　　（2）分析资源的利用情况； 　　（3）分析资源的应变力； 　　（4）分析资源的平衡情况。 　　（二）核心竞争力分析 　　1.核心竞争力的概念 　　核心竞争力是指企业独具的，经长期形成并融入企业内质中的支撑企业的竞争优势，使企业在 竞争中取得可持续性生存与发展的核心能力。 　　普拉哈拉德与哈默尔在描述核心竞争力时提出了一个非常形象的“树型”理论，他们将企业比作 一棵大树，企业的最终产品是果实，最终服务是叶子，树枝是结合产品和服务的战略业务单位，树 干和主枝是核心商品，而为整棵树提供养分、维系生命、稳固树身的根系就是核心竞争力。 　　2.核心竞争力的特点 　　（1）用户价值。核心竞争力必须是有助于企业创造并实现用户可以识别的和看重的、而且处于 关键地位的价值。用户价值除了体现用户所看重的核心价值外，还包括企业对用户价值的维护和增 值，包括价值保障、价值提升、价值创新三个方面。 　　（2）独特性（又称异质性）。是指企业的核心竞争力必须是独一无二、为企业所特有，没有被 当前和潜在的竞争对手所拥有的能力，如果不是独具的，也必须是比任何竞争对手胜出一筹的能力。 　　（3）延展性。是指企业能够从核心竞争力衍生出一系列的新商品和新服务以满足客户的需求。 　　（4）动态性。企业的核心竞争力总是与一定时期的产业动态、管理模式以及企业资源等变量高 度相关的。 　　（5）局部优势性。核心竞争力存在于向客户提供服务、商品或技术的某一两个环节；或各个环 节集成的业务流程的整体效率明显优于竞争对手。 　　（6）不可分离性。企业的核心竞争力是与企业的组织结构、管理模式、企业资源等因素高度融 合的。 　　（7）不易模仿性。 　　3.核心竞争力的分析 　　（1）人力资源（是基础）：包括员工的知识技能水平、整体素质、知识技能结构。 　　（2）技术体系（是关键）：包括技术专利、技术诀窍、设施装备、技术规范等。 　　（3）管理体系（是保障）：包括管理模式、激励机制、文化形成、组织学习等机制。 　　（4）信息系统（是前提）。 　　（5）价值观（是不断创新的动力）。 　　 商品流通企业的战略选择与实施 　　一、公司战略选择 　　公司层战略主要有扩张型战略、收缩型战略、稳定型战略和组合型战略。 　　（一）扩张型战略 　　扩张型战略又称为增长战略或成长战略。其特点是：投入大量资金，扩大经营规模，强化竞争 实力，开拓更多的市场，提高市场占有率。 　　1.采用扩张型战略的原因 　　主要包括：外部机会的吸引，竞争的压力，企业家和员工们的心愿，规模扩大、产销量增加带 来更多的盈利，扩大商品品种或实行多种经营可以分散风险，保持企业持续发展等。 　　2.扩张型战略的种类 　　根据经营范围不同，包括单一经营战略、一体化战略、多样化战略；按照途径不同，包括自我 扩展战略、合并战略和合资战略。 　　（二）收缩型战略 　　1.采用收缩型战略的原因 　　主要包括：国际或国内经济衰退，银根收紧，存在潜在危机；国际、国内市场对商品的需求下 降；市场竞争过度；商品流通企业经营收入不稳定，甚至亏损；商品流通企业企图用削价战略提高 市场占有率，但忽视了对利润的影响；对企业开拓新市场的能力估计过高；决策上出现重大失误； 财务上遇到重重困难等。 　　2.收缩战略的种类 　　（1）抽资转向战略。 　　（2）放弃战略。 　　（三）稳定型战略 　　稳定型战略是指商品流通企业在战略期所期望达到的经营状况基本保持在战略起点的范围和水 平上的战略。 　　稳定型战略适用于那些对环境变化预测比较准确而又经营相当成功的商品流通企业。 　　一般来说，奉行稳定型战略的商品流通企业经营业务或领域单一。 　　（四）组合型战略 　　商品流通企业可针对不同的事业单元，分别采用扩张型、稳定型以及收缩型战略，这种同时实 行两种或两种以上战略的形式称之为组合型战略。 　　二、经营层（事业部）战略选择 　　经营层战略包括成本领先战略、差异化战略、专一经营战略。 　　（一）成本领先战略 　　1.成本领先战略的概念 　　即商品流通企业通过加强成本控制，在开发市场、销售、服务、促销等方面将成本降低到最低 程度，成为行业中的成本领先者的战略。 　　2.采用成本领先战略的原因 　　（1）形成进入障碍。 　　（2）增强企业讨价还价的能力。 　　（3）降低替代品的威胁。 　　（4）保持领先的竞争地位。 　　3.实施成本领先战略获取低成本优势的途径 　　（1）改变流程，减少或简化多余的环节。（2）经营过程中的部分环节实现自动化。（3）更大范 围地寻找便宜的进货渠道。（4）规模化采购。（5）采用有效的广告、促销方式。（6）产地销，以减 少运输费用。（7）把不擅长的业务活动外包。（8）前向或后向一体化。（9）技术优势，以特殊专利 或技术节省成本等。 　　4.实施成本领先战略时应注意的问题 　　（1）降低成本应从企业活动各个环节入手。 　　（2）降低成本不可抹杀了商品或服务别具一格的特性。 　　（3）应成为唯一的成本领先者。 　　（4）降低成本应持之以恒。 　　（二）差别化战略 　　1.概念：即提供与众不同的商品和服务，满足顾客的特殊需求，形成竞争优势的战略。 　　2.采取差别化战略的原因 　　（1）形成进入障碍。 　　（2）降低顾客价格敏感程度。 　　（3）有效防止竞争者迅速模仿。 　　3.实施差别化战略获取竞争优势的途径 　　实施差别化战略获取竞争优势的途径有四个：一是独具特色的商品，二是快捷的商品送达服务， 三是快捷的商品维修服务，四是别具一格的渠道方式。 　　4.实施差别化战略应注意的问题 　　（1）成本问题。 　　（2）商品或服务问题。 　　（三）专一经营战略 　　1.概念：商品流通企业把经营战略的重点放在一个特定的目标市场上，为特定的地区或特定的 购买群体提供某种特定的商品和服务的战略。 　　2.采取专一经营战略的原因 　　专一经营战略所主攻的目标市场，往往是别人不肯做或做不来的事业，同时这一特殊的顾客群 或地区市场的潜在需求足以使企业获利，那么当商品流通企业专心致志地去从事专一化经营时，就 会获得竞争优势。 　　三、战略实施 　　（一）战略实施的推进 　　（1）制定职能战略； 　　（2）构建适应的组织结构； 　　（3）挑选合适的企业高层管理者。 　　（二）战略实施的基本原则 　　1.适度合理性原则 　　2.统一领导，统一指挥原则 　　3.权变原则 　　（三）战略实施的模式 　　1.指挥型 　　指挥型模式的特点是由商品流通企业高层管理者选择企业战略，然后强制中下层管理人员执行。 　　2.合作型 　　这种模式的特点使企业高层管理者关注如何让其他管理人员从战略实施一开始就承担有关的战 略责任。 　　四、战略控制 　　（一）战略控制的作用 　　（1）战略控制是企业战略管理的重要环节，它能保证企业战略的有效实施。 　　（2）战略控制能力与效率的高低又是战略决策的一个重要制约因素，它决定了企业战略行为能 力的大小。 　　（3）战略控制与评价可为战略决策提供重要的反馈。 　　（4）战略控制可以促进企业文化等基础建设，为战略决策奠定良好的基础。 　　（二）产生偏差的原因 　　（三）战略校正 　　就校正的范围和层次来说，有局部性校正、职能战略校正、总体战略校正三类。 　　本章小结 　　1.商品流通企业战略内涵、层次、目标 　　2.商品流通企业战略管理的流程 　　3.商品流通企业战略分析的内容 　　4.商品流通企业的战略选择与实施 第四章　商品流通企业预测与决策 市场预测 商品流通企业经营决策 商品流通企业战略创新 　　 市场预测 　　市场预测是指在市场调查的基础上，利用各种信息资料，通过分析研究或运用数学方法，对未 来一定时期内市场上商品或劳务的需要量及其发展变化趋势的预见和测算。对于商品流通企业而言， 市场预测、需求预测、销售预测均指销售预测。 　　一、市场预测的种类 　　（一）范围不同的预测 　　按预测范围的不同可以分为：宏观预测（社会经济总体等）和微观预测（涉及特定企业的经营 方面的，如市场占有率、销售额等）。 　　（二）期限不同的预测 　　按预测期限不同可以分为：短期预测（一年或更短时间）、中期预测（一年以上、五年以下）和 长期预测（五年以上）。 　　（三） 性质不同的预测 　　按性质不同可以分为定性预测和定量预测。定性预测是指预测未来发展的大致趋势或方向，主 要靠人们的主观判断。定量预测是指利用各种经济因素的统计数据或它们之间的数量依存关系来推 测未来事件的发展程度。主要靠数据模型。定量预测按照预测数值的表现形式，又可分为点值预测 （预测结果为单个数值，某企业预测明年销售汽车 3 千台）和区间值预测（预测值为一个区间，一 个范围，比如上述企业预测明年汽车销量在 2500 台至 3500 台之间） 　　（四）综合程度不同的预测 　　按照商品综合程度（实际上商品范围）不同，可分为单项商品（某种具体规格、型号的商品预 测）大类商品和总体商品销售量预测。注意没有涉及到品牌，只是对一个量的预测。 　　二、市场预测的方法 　　（一）定性预测法： 　　定性预测是指预测未来发展的大致趋势或方向，主要靠人们的主观判断。 包括：德尔菲法、类 推法、用户调查法。 　　1. 德尔菲法 又称为专家意见法和专家调查法。兰德公司 1946 年创建，后来因为成功的预测了 朝鲜战争的美军的失败而声名鹊起。德尔菲是以匿名的方式，轮番征询专家意见，最终得出预测结 果的一种经验意见综合法。 　　德尔菲法预测步骤：（1）准备阶段。拟定意见征询表和选定征询对象。专家的选择注意以下几 点：第一，自愿性。只有充分考虑专家的自愿性，才能避免专家意见回收率低的问题。保证专家充 分发挥积极性、创造性和聪明才智。第二，广泛性。要求专家有广泛的来源。第三，人数适度。人 数过少，缺乏代表性，信息量不足；人数过多，组织工作困难，成本增加。一般以 15-50 人为宜。 （2）轮番征询阶段（具体见教材）（3）作出预测结论阶段。常见的统计处理方法有：中位数和上下 四分位数法、算术平均统计处理法、主观概率统计处理法等。 　　2. 类推法：包括相关类推法和对比类推法。 　　（1）相关类推法：是利用已知的相关商品的数据和资料，推断预测商品未来需求趋势的一种方 法。商品之间的相关关系大体包括：Ⅱ时间上的先行、后行关系；Ⅱ可替代商品的关系；Ⅱ互补性关 系。 　　（2）对比类推法：根据同类商品在不同时期、不同地区的需求情况，加以对比分析，来推断其 未来的发展趋势。 　　3. 用户调查法：又称购买者意向调查法。就是定期直接向用户了解下一时期购买的意向，通过 综合分析，推断出用户购买意向的变动趋势。 　　（二）定量预测法： 　　1. 时间序列预测法：上期销售量法、算术平均法、移动平均数法。 　　时间序列分析法是把预测商品的一组实际销售量统计数据按照时间顺序排列，通过统计分析或 建立数学模型进行外推的定量预测方法。这类方法以连贯性原理为依据，以假设事物过去和现在的 发展变化趋势会照样延续到未来为前提条件，直接从时间序列从统计数据中找出事物发展的规律性， 并据此外推预测目标的未来发展趋势。 　　（1）上期销售量法：直接以上期实际销售量作为下一期销售量的预测值。把上一期的实际销售 量作为下一期销售量的预测值。公式：Ft=Dt-1 　　式中：Ft——第 t 期的预测销售量； 　　　　　Dt-1——第 t-1 期的实际销售量，即上期实际销售量。 　　这种方法是时间序列分析法的一种极端情况，只考虑最近一个时期的实际数据，忽略其他时期 实际数据的影响。它的特征是反映需求变化最快，稳定性低。这种方法适用于实际需求变化幅度不 大的情况。 　　（2）算术平均法： 以时间序列中各个时期的实际销售量的算术平均值作为下一期的预测销售 量。公式： 　　 （i=1,2,…,n） 　　式中：Ft——第 t 期的预测销售量； 　　　　　Di——第 i 期的实际销售量； 　　　　　n——实际销售量时间序列数据的个数； 　　　　　 ——连加符号。 　　【例 1】谋商品流通企业某种商品 1—12 周期的实际销售量如表 4—1 所示。用算术平均法预测 第 13 周期的销售量。 　　表 4—1 周期 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 实际销售量 D 500 508 480 600 600 660 590 700 680 740 790 760 　　第 13 周期的预测销售量为： 　　F 13＝（500＋508＋480＋600＋600＋660＋590＋700＋680＋740＋790＋760）÷12 　　这种方法是时间序列分析法的另一种极端情况，它考虑了时间序列的全部数据，但把它们都平 均了。这种方法的特征是反映需求变化最慢，稳定性强，灵敏性小。算术平均数法适合稳定形态的 预测，如用于趋势形态和季节性形态则误差较大。 　　这种方法是时间序列分析法的另一种极端情况，它考虑了时间序列的全部数据，但把它们都平 均了。这种方法的特征是反映需求变化最慢，稳定性强，灵敏性小。算术平均数法适合稳定形态的 预测，如用于趋势形态和季节性形态则误差较大。 　　（3）移动平均数法：包括一次移动平均数法和二次移动平均数法。 　　1）一次移动平均数法：即用过去 m 个周期实际销售量的算术平均值作为下期销售量的预测值。 这种方法只选取了时间序列中最靠近预测期的一组数据，选取的数据个数（m）固定不变，而随着 预测期向前移动，每组数据的观察期也向前移动。公式： 　　 　　式中：Ft——第 t 期的预测销售量； 　　　　　Dt-i——第 t-i 期的实际销售量； 　　　　　m——移动平均所取实际销售量的期数，简称为移动期数。 　　【例 2】某商品流通企业某种商品 1—12 周期的实际销售量如表 4—2 所示。如取 m＝3，则移 动平均数法的各周期预测值 F 如表 4—2 所示。用一次移动平均书法求第 13 周期的销售量预测值。 周期 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 实际值 D 501 510 480 600 600 660 591 699 681 741 789 759 预测值 F —— —— —— 497 530 560 620 617 650 657 707 737 　　由于移动期数 m 为 3，故从第 4 周期起才开始运算： 　　 （千克） 　　 （千克） 　　其余类推。第 13 周期的预测销售量为： 　　 （千克） 　　一次移动平均法是介于上期销售量法和算术平均法之间的一种方法。 　　2）二次移动平均数法 　　二次移动平均数法是利用预测目标时间序列的一次移动平均值和二次移动平均值的滞后偏差演 变规律建立起线性方程进行预测的方法。二次移动平均值是以一次移动平均值作为时间序列，再计 算第二次的移动平均值，移动期数不变。二次移动平均数法的线性方程式为： 　　Y t+T=at+btT 　　a t=2Mt（1）-Mt（2） 　　b t=2（Mt（1）-Mt（2））/N-1 　　式中：t——目前所处的周期； 　　　　　t+T——要预测的某一周期； 　　　　　a t——t 期为起点的截矩（Yt）； 　　　　　b t—— 一个周期的偏差值（即斜率）； 　　　　　M t（1）——第 t 期的一次移动平均数； 　　　　　M t（2）——第 t 期的二次移动平均数； 　　　　　Y t+T ——第 t+T 期的预测值。 　　【例 3】某商品流通企业某种商品 1—12 周期的实际销售量如表 4—3 所示。如取 α＝，则指 数平滑法的各周期预测值如表 4—3 所示。此表中的预测值均四舍五入为整数。 　　表 4—3 周期 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 实际值 D 500 510 480 600 600 660 590 700 680 740 790 760 预测值 F 500 500 508 486 577 595 647 601 680 680 728 778 　　假设第 1 期的预测值为 500，然后代入公式，依次运算： 　　F 2＝×500＋（1－）×500＝500（千克） 　　F 3＝×510＋（1－）×500＝508（千克） 　　F 4＝×480＋（1－）×508＝486（千克） 　　其余类推。如预测第 13 期的销售量，则 　　F 13＝×760＋（1－）×778＝764（千克） 　　指数平滑法考虑了时间序列的全部数据，但对接近的数据给予较大的权数，对早期的数据给予 递减的权数。平滑系数 α 越大，越接近 1，对近期数据加的权数越大，反映需求变化的灵敏度越高； 反之，α 越小，对需求变化反映的灵敏度就越差。和移动平均数法 m 值的选取方法一样，指数平滑 法 α 值的选取，可由预测者经验判断误差，也可用试验方法，先选用若干个 α 值对时间序列做实验， 并比较不同 α 之的预测误差，选取误差较小单的 α 值用于预测。 　　 　　（4）指数平滑法 　　1）一次指数平滑法：以预测目标的上期实际销售量和上期预测销售量为基数，分别给 　　两者以不同的权数，计算出指数平滑值，作为下期的预测值。计算公式为： 　　F t=αDt-1+（1-α）Ft-1 　　式中：F t——第 t 期的预测销售量； 　　　　　F t-1——第 t-1 期的预测销售量； 　　　　　D t-1——第 t-1 期的实际销售量； 　　　　　α——平滑系数，取值范围为 0≤α≤1。 　　平滑系数 α 越大，越接近 1，对近期数据加的权数越大，反映需求变化的灵敏度越高；反之，α 越小，对需求变化反映的灵敏度就越差。 　　 　　2）二次指数平滑：二次指数平滑法是在一次指数平滑法的基础上，对一次指数平滑值再做一次 指数平滑，然后，利用两次指数平滑值，通过求解平滑系数，建立数学预测模型进行预测。公式为： 　　Y t+T=at+btT 　　a t=2St（1）-St（2） 　　b t=α（St（1）-St（2））/1-α 　　St（2）=αSt（1）+（1-α）St-1（2） 　　St（1）=αDt+（1-α）St-1（1） 　　式中：Dt——第 t 期的实际销售量； 　　　　　α——加权系数； 　　　　　S t（1）——第 t 期的一次指数平滑值； 　　　　　S t（2）——第 t 期的二次指数平滑值； 　　　　　S t-1（2）——第 t-1 期的二次指数平滑值； 　　　　　a t，bt——为平滑系数； 　　　　　Y t+T——第 t+T 期的预测值。 　　 　　2. 回归分析法：一元回归、多元回归 　　回归分析研究的是变量与变量之间的关系，涉及多个统计量。变量与变量之间的关系有两种类 型：一种是确定型的关系，另一种是非确定型的相关关系。如果只有一个自变量，就称一元回归分 析，如果涉及两个或更多的自变量，就称二元回归分析、多元回归分析。一般考试都会直接给出回 归系数，所以大家只要记住：y=a + bx 这个公式就可以了。记住常数项是 a。式中：y 为因变量，即 预测值；x 为自变量，即引起因变量变化的某影响因素；a、b 为回归系数。在应用一元线性回归分 析法进行销售量或销售额预测时，收集的历史统计数据要尽可能多一些，一般要在 20 个以上。数据 个数太少，预测的正确性差。 　　三、市场预测的一般过程 　　（一）确定预测目标：即明确预测什么商品、预测什么项目、预测多大的市场范围和多长期限 等问题。 　　（二）搜集数据和资料。 　　（三）选择预测方法：不同预测方法适用于不同情况的预测问题，每一种预测方法，预测费用 及预测结果的精确程度不同。选择预测方法的取决因素：（1）预测的目标；（2）预测范围；（3） 数据资料状况；（4）预测期限和费用。 　　（四）进行预测和输出预测结果。 　　（五）预测结果的分析和调整：预测结果的调整主要依靠预测人员的经验和判断能力。强调一 点，对计算所得预测值必须加以调整，才能得出最终预测结果。 　　 商品流通企业经营决策 　　一、商品流通企业经营决策的种类 　　（一）重要程度不同的决策：按照 重要程度不同，可分为经营战略决策和经营战术决策。 　　（1）经营战略决策：事关总体的、全局的、长远的和根本的问题的决策，如企业的经营目标、 经营方针、经营方式等的决策。 　　（2）经营战术决策：具体经营问题、管理问题、业务问题等进行的决策，如经营业务、经营基 础等的决策。月度生产计划、促销安排等。 　　（二）问题是否重复出现的决策：按照问题是否重复出现：程序化决策（常规决策，经常出现 的，可以依据一定的程序、方法和标准进行决策，如经营业务决策，当企业产品库存降到某一水平 时，向上游企业订货）、非程序化决策（非常规决策，经营战略决策）。 　　（三）管理层次不同的决策：高层决策、中层决策和基层决策。 　　（四） 方法不同的决策：定性决策和定量决策。定性和定量决策不能隔离开，而是结合使用。 定性分析要建立在一定的定量分析基础之上，可以提高分析可靠性。定量分析之后，也要进行定性 分析，看分析结果是否合理，提高决策水平。 　　（五） 目标数量多寡不同的决策：单一目标决策（决策目标只有一个，比如就是为了提高市场 占有率）和多目标决策（提高市场占有率，增加利润）。 　　（六）期限长短不同的决策：长期决策（超过一年）和短期决策（一年以内）。 　　（七） 要求时态不同的决策：静态决策（单项决策，所处理的问题是某个时点的状态或者某个 时期总的结果，决策只作一次，只有一个决策结果，如针对奥运会的营销活动决策）和动态决策（序 贯决策，是考虑到时间先后的动态变化的一系列相互联系的多个决策，如某个企业各种商品进货量 的逐月安排）。 　　二、商品流通企业经营决策的一般过程 　　（一）分析企业内部条件和外部环境 ：1.企业内部条件：包括企业的类型、规模和经营思想； 企业的自然地理位置等。商品流通企业可以通过自身的努力加以调整和改善。2.外部环境：政治制 度等。通过无法根据主观努力改变它，只能通过分析取了解。3.发现和提出问题。 　　（二）确定企业决策目标：是指在一定的条件下，根据需要和可能，在预测的基础上期望实现 的或期望达到的要求。 　　（三）拟定备选方案 .拟定备选方案的原则： 　　（1）整体详尽性原则：要把能实现决策的各种可能性，全部作为备选方案。 　　（2）相互排斥性原则：各备选方案之间是相互独立的，存在差别的。 　　（四）备选方案的评价与选择： 　　1.选择方案的标准：一般来说，选择方案的标准由下面要素组成：（1）决策目标的要求。 　　（2）方案所能达到的效益值。（3）方案实施所具有的风险程度。 　　2. 选择方案的方法：（1）经验判断法：如淘汰法和排队法。（2）数学分析法：如概率法、效 用法、期望值法、决策树法、量本利分析法和年平均投资利润率法等。（3）试验法。 　　（五）制定实施方案的措施：包括做好思想动员工作；.制定详细的实施计划；推行 　　目标管理并建立健全信息反馈系统等工作。 　　三、商品流通企业经营决策方法 　　（一）确定型决策：1.价值分析法 2.量本利分析法 　　1. 价值分析法：能用较少的耗费使决策目标得到较大满足的方案就是比较满意的方案，分为单 一目标决策和多目标决策。 　　（1）单一目标决策：价值系数=功能（成果）/费用 　　公式： v=F/C 　　V 越大，说明方案的价值越大。 　　（2）多目标决策：决策需要满足多个目标，需要解决两个问题：一是给各个目标确定权重，二 是统一衡量标准。评价方案优劣的标准是方案的综合价值系数，综合价值系数可用下列公式计算： 　　 　　式中： ——综合价值系数； 　　　　　 ——功能（用货币单位或计分）； 　　　　　 ——权数； 　　　　　C——费用（或成本）； 　　　　　 ——分数。 　　2.量本利分析法，也称盈亏转折分析法。从分析销售量、成本和利润的相互关系中，掌握企业 盈亏的变化规律，其中最能减少亏损增加盈利的方案为较优方案。 　　（1）销售成本分析：按成本和销售量的关系，成本分为固定成本和变动成本。 　　1）固定成本（K）：固定成本是指它的发生额一般不直接随销售量的增加或减少而变动的那部 分费用（如固定资产折旧、企业管理费、员工基本工资）。 　　2）变动成本（C 1Q）：变动成本是指在经营要素和商品价格不变的条件下，它的发生额随销售 量的增加或减少而成正比例变动的那部分费用。如购进商品总价、进出货费、商品保管费、运输费 等。这部分成本（费用）是随着销售量的增加或减少而增减的，所以称为变动成本。变动成本 （C1Q）中的 C1 为单位商品的变动成本，Q 表示销售量。 　　3）销售总成本（W）：W=K+C 1Q 　　（2）销售收入：单价×销售量 　　公式： 　　式中： ——商品单价； 　　　　　 ——商品的销售量。 　　（3）盈亏转折点分析 　　保本销售：销售收入=销售成本=固定成本+变动成本（保本） 　　公式： 　　式中： ——保本销售量； 　　　　　 ——固定成本； 　　　　　 ——单位商品变动成本； 　　　　　 ——商品单价。 　　保本销售额公式： 　　其中： 表示保本销售额， 表示变动费率， . 　　保利销售：销售收入=销售成本+目标利润（保利） 　　（4）盈利目标分析：商品流通企业的盈利等于销售收入减销售总成本。为正值时，表示有盈利； 为负值，表示亏损；为零时，保本。保利销售额等于保利销售量乘以某种商品的销售单价。 　　（5）经营安全率分析：是反映经营安全程度或风险程度大小的指标，公式： 　　η=（Q-Q 0）/Q 　　 　　一般的：η 在 40%以上，表示经营很安全；η 在 30%—40%之间，表示经营比较安全；η 在 20%—30%之间，表示经营不太好；η 在 10%—20%之间，表示经营要引起注意了；η 在 10%以下， 表示经营处于危险阶段。 　　（6）扭亏增盈分析： 　　企业可以采取的扭亏为盈的措施： 　　1）降低单位商品变动成本； 　　2）降低固定成本分摊额。 　　3）适当提高销售单价； 　　4）上述各项措施的综合应用。 　　（二）非确定型决策 　　非确定性决策是指一个方案可能出现几种结果，这几种结果发生的概率也无法知道，决策全凭 决策者的经验、素质和风格。如悲观准则、乐观准则、折中准则、等概率准则、后悔值准则。 　　1. 悲观准则：亦称“小中取大”准则。首先从每一个方案中选择一个在不同自然状态下的最小收 益值（或最大损失值），然后从这些最小收益值（或最大损失值）的方案中，选择一个收益值最大 （或损失值最小）的方案，作为比较满意的方案。悲观准则实际上是对每个局部方案持悲观态度， 从最不利角度来考虑，把最小收益值（或最大损失值）作为必然发生的自然状态，将非确定型决策 问题变为确定型决策问题来处理。 　　【教材例题 8】某商品流通企业为了扩大生产经营，准备生产一种新产品，两年后投放市场， 共生产五年至十年。生产这种新产品的方案有三种：Ⅱ从国外引进一条高效自动生产线（引进生产 线）。Ⅱ改建本企业原有的生产线（改建生产线）。Ⅱ按专业化协作组织“一条龙”生产（协作化生产）。 由于未来两年市场需求无法作出比较精确的预测，只能大致估计为需求量较高、需求量一般和需求 量较低三种情况，并且不知道这三种情况的发生概率，只知道估算出来的三种方案在未来两年的三 种自然状态下的收益额，如下表中所示。问：采用悲观准则来进行决策，哪个方案是比较满意的方 案？ 　　『正确答案』 　　单位：万元 方案 自然状态 Ⅱ引进生产线 Ⅱ改建生产线 Ⅱ协作化生产 需求量较高 1000 700 350 需求量一般 －200 250 80 需求量较低 －500 －100 －20 　　解：从上表可以看出，第一方案中最小损益额为－500 万元；第二方案中的最小损益额为－100 万元；第三方案中的最小损益额为－20 万元，在这三个方案的最小损益额中，第三方案的收益额 （－20 万元）最大，因为第三方案在需求量较低的情况下，只亏损 20 万元，比其他两个方案的损 失都少。因此，决定将第三方案作为比较满意的方案。 　　显然，这是一种非常保险的决策。对于那些把握很小，风险较大的问题，采用悲观准则决策是 可取的。 　　2.乐观准则：亦称“大中取大”准则，首先从每一个方案中选择一个最大收益值（或最小损失值）， 看作必然发生的自然状态。然后，在这些最大收益值的方案中，再选择一个最大收益值（或最小损 失值）的方案作为比较满意的方案。 　　【教材例题】仍用例 8 的内容和数据。问：采用乐观准则来进行决策，哪个方案是比较满意的 方案？ 　　从表中可以看出，第一方案的最大收益额为 1000 万元；第二方案的最大收益额为 700 万元，第 三方案的最大收益额为 350 万元。在这三个方案的最大收益额中，第一方案的收益额（1000 万元） 最大，因为第一方案在需求量较高的情况下，能盈利 1000 万元，比其他两个方案的盈利额都大。因 此，决定将第一方案作为比较满意的方案。 　　3.折衷准则：亦称乐观系数准则或赫维斯准则。赫维斯（hurwicz）认为决策者不应按照某种极 端的准则行事，而应在两种极端情况中求得平衡。具体的方法是根据决策者的估计，确定一个乐观 系数 α，α 的取值范围是 0＜α＜1。给最好的结果和最坏的结果分别赋予相应的权数 α 和（1－α）， 中间的结果不予考虑。然后用下列公式计算各个方案的折衷损益值，并选择折衷损益值最大的方案 作为比较满意的方案。 　　折衷损益值=α×最大损益值+（1-α）×最小损益值 　　4.等概率准则：给每种可能的结果赋予相同的权数，然后计算各个方案在各种自然状态下损益 值的平均数（由于权数相同，实际上就是算术平均数）。并选加权平均数最大的方案作为比较满意的 方案。 　　【教材例题】仍用例 8 的内容和数据。采用等概率准则进行决策时，哪个方案是比较满意的方 案？ 　　此例只有三种自然状态，每种自然状态发生的概率为 1/3。则各个方案的损益额平均值计算如下 表所示。 　　单位：万元 方案 自然状态 Ⅱ引进生产线 Ⅱ改建生产线 Ⅱ协作化生产 需求量较高 1000×1/3 700×1/3 350×1/3 需求量一般 －200×1/3 250×1/3 80×1/3 需求量较低 －500×1/3 －100×1/3 －20×1/3 加权平均数 100 　　第一方案的收益平均值为： 　　［1000+（－200）+（－500）］/3=300/3=100（万元） 　　第二方案的收益平均值为： 　　［700+250+（－100）］/3＝850/3＝（万元） 　　第三方案的收益平均值为 　　［350+80+（－20）］/3＝410/3＝（万元） 　　从上面计算结果可以看出，第二方案的收益平均值（ 万元）最大。因此，决定选择第二 方案为比较满意的方案。 　　5.后悔值准则：这种决策方法是将每个方案在不同自然状态下的最大收益值定为理想目标。如 果没有采取这一理想方案，而采取了其他方案，就会使取得的收益减少，就会感到“后悔”，这样每 个自然状态下的理想最大收益值与它在其他方案的收益值之差所形成的损失值，称为“后悔值”。然 后，选择最大后悔值中最小的那个方案作为比较满意的方案。 　　【教材例题】仍用例 8 的内容和数据。采用后悔值准则进行决策，哪个方案是比较满意的方案？ 　　根据例 8 所给数据，可以计算出各种自然状态下列方案后悔值。如下表所示。从下表可以看出， 第一方案的最大后悔值为 480 万元；第二方案的最大后悔值为 300 万元；第三方案的最大后悔值为 650 万元。其中第二方案的后悔值 300 万元最小，因此，决定选择第二方案为比较满意的方案。 　　单位：万元 方案 自然状态 Ⅱ引进生产线 Ⅱ改建生产线 Ⅱ协作化生产 需求量较高 1000－1000＝0 1000－700＝300 1000－350＝650 需求量一般 250－（-200）＝450 250－250＝0 250－80＝170 需求量较低 -20－（-500）＝480 -20－（-100）＝80 -20－（-20）＝0 　　（三）风险型决策 　　风险型决策是指在明确目标的情况下，依据通过预测得到的几种不同自然状态下的经济效果及 其出现的概率进行决策。由于自然状态并非决策者所能控制，所以决策的结果在客观上要承担一定 的风险，故称之为风险型决策。 风险决策方法：期望值决策、贝叶斯决策和马尔可夫决策等，其中 重点掌握的是期望值决策。 　　期望值决策就是要从各种可能方案中选择一个能实现最佳期望值的方案。期望值一般为最大收 益值、最小损失值、最高产值和最少投资额等。 　　期望值＝∑（收益值×概率） 　　 　　 商品流通企业战略创新 　　一、关系营销 　　所谓关系营销，就是把营销活动看成是企业与顾客、供应商、分销商、竞争者、政府机关及其 他公众发生互动作用的过程。最大程度地提高顾客终身价值是关系营销的基本目标。 　　（一） 关系营销的核心 　　发现市场需求、满足市场需求、培育顾客忠诚度是关系营销的三大核心内容。 　　（二） 关系营销分类 　　一级关系营销：也被称作频繁市场营销或频率市场营销。 　　二级关系营销：强调给顾客财务利益的同时，增加他们的社会利益。 　　三级关系营销：通过与顾客建立结构性纽带关系，同时增加顾客附加财务利益和社会利益创造 顾客价值。比如说批发商与零售商的合作，通过计算机系统为其做好存货管理、订货、信贷等一系 列服务。 　　二、网络营销 　　网络营销是 20 世纪末发展起来的一种新兴营销模式。其出现的推动力主要是信息和网络技术的 发展。 　　（一）网络营销概念：有广义和狭义之分。广义上的网络营销指企业利用一切计算机网络进行 的营销活动（因特网、有限通信网、移动通信网）；狭义上的网络营销是指以因特网为主要手段进行 的营销活动。从网络营销的本质——商品交换的角度理解。网络营销是个人和组织借助和通过因特 网创造、提供并同他人交换商品和价值以满足自身需要和欲望的一种社会性经营管理活动。 　　（二）网络营销实现的基础：1.信息沟通网络；2.金融支付网络；3.物流配送网络。 　　（三）网络营销的商务模式 　　分为 五种模式：网上宣传、网上市场调研、网络分销联系、网上直接销售、网络营销集成。 　　1.网上宣传：在门户网站上做广告。 　　2.网上市场调研：各种试用版的发布；利用论坛；有奖调查。可以借助网络服务提供商（ISP） 或专业网络市场调研公司；也可以通过公司自己的网站。 　　3.网络分销联系：所谓网络分销联系，就是利用网络手段，来了解分销过程中的商品流程和最 终销售情况。 　　4.网上直接销售：淘宝；阿里巴巴商务平台。 　　5.网络营销集成：是指企业依靠网络与供应商、制造商、消费者建立密切联系，并通过网络收 集、传递信息，从而根据消费者的需求，充分利用网络伙伴的能力，完成产品设计、制造及销售服 务的过程。就是在营销的全部过程中，综合运用网络。 　　（四）常用的网络营销方法： 　　常用的网络营销方法有企业网站营销、搜索引擎营销、E-mail 营销、博客营销、微博营销等。 　　1.企业网站营销：网站营销的具体方法有：（1）网络直销；（2）网站促销；（3）互动式营销； （4）会员制营销；（5）交换链接。 　　2.搜索引擎营销：指企业通过用户使用搜索引擎，利用被用户检索的机会实现信息传递的作用， 达到尽可能地将营销信息迅速传递给目标顾客的活动。 　　（1）搜索引擎基本类型：按工作方式，分为全文搜索引擎（google、baidu、AlaVista、 Inktomi）、目录索引类搜索引擎（Yahoo、搜狗、新浪爱问）和元搜索引擎（搜星、InfoSpace、 Dogpile、Vivisimo）。 　　（2） 搜索引擎营销方法。 　　1）搜索引擎登陆：将自己网站挂到搜索引擎上。 　　2）搜索引擎优化：提高自己公司搜索引擎友好性，提高排名。 　　3）竞价排名：baidu 首创，直接给钱，然后就给你提高排名。 　　4）关键词广告：也被称为搜索引擎广告、付费搜索引擎关键词广告。大家登陆 google 的时候 会发现，当你输入了关键词之后，在页面的右边会出现几条广告。这一广告的针对性很高，因此， 效果比其他广告好，因此近年来发展迅速。 　　5）网络实名：一种新的网络搜索技术，比如你登陆中华会计网校，只需要在地址栏输入“中华 会计网校”即可。 　　 营销：就是通过电子邮件进行的营销活动。.Email 营销的分类： 　　（1）根据用户许可与否：许可 E-mail 营销；未经许可的 E-mail 营销（垃圾邮件）； 　　（2）根据 E-mail 地址所有权：内部 E-mail 营销（内部列表）和外部 E-mail 营销（外部列表）； 　　（3）根据营销时间分类：临时 E-mail 营销和长期 E-mail 营销； 　　（4）根据功能不同分类：顾客关系 E-mail 营销、顾客服务 E-mail 营销、在线调查 E-mail 营销、 产品促销 E-mail 营销。 　　（一）绿色营销的内涵 　　广义：伦理营销。就是企业在考虑经济效益的同时，还要考虑社会效益，社会效益其中包括了 保护生态平衡，还有其他的一些：欺诈等。狭义：绿色营销，就是企业在进行营销活动时，不仅要 考虑经济效益，也要考虑自然生态平衡。 　　（二） 绿色营销的特点 　　1.绿色消费是开展绿色营销的前提。 　　2.绿色观念是绿色营销的指导思想。绿色营销应该以满足绿色需求为中心，为消费者提供绿色 的产品。绿色观念就是人与环境和谐发展，重视企业经营与自然环境的关系。 　　3.绿色体制是绿色营销的法制保障。通过立法、执法，来规范市场行为，制约污染行为。 　　4.绿色科技是绿色营销的物质保证。只有以绿色科技促进绿色商品的发展，促进节约能源和资 源再生以及无公害商品的开发，才是绿色营销的物质保证。 　　（三）绿色营销的实施 　　1.制定绿色营销战略：明确企业研发绿色产品的计划和必要的资源投入，具体说明环保努力方 向和措施。绿色营销战略应以满足绿色需求为出发点和归宿。 　　2.制定绿色市场营销组合： “4Ps”组合即产品（Products）、价格（Prices）、渠道（Places）、促销 （Promotions）。 　　（1）开发绿色商品，实施绿色服务。 　　（2）使用绿色包装，可重复使用的、可降解的、避免过度包装等等。 　　（3）制定绿色价格。 　　（4）开辟绿色通道。 　　（5）开展绿色促销。绿色促销包括：绿色广告、绿色公关、绿色人员推销和绿色营业推广活动。 　　（四）制定绿色营销计划应考虑的因素 　　1.外部影响要素： 　　（1）消费者：了解顾客的绿色化接受程度以及对绿色产品和服务的需求程度。 　　（2）供应商：决定了产品的绿色程度。 　　（3）竞争者。 　　（4）商业伙伴： 绿色营销最重要的工作之一就是寻找战略伙伴。 　　（5）政府官员。 　　2.内部影响要素：（1）产品；（2）价格；（3）分销；（4）促销；（5）人员。 　　企业绿色营销活动能否成功，关键在于绿色营销内外因素的巧妙结合和协同作用，具体可概括 为：满足消费者的绿色消费需求；产品生产和使用过程中无污染；社会对绿色营销的接受和支持； 企业从可持续发展的战略来组织和实施绿色营销。 　　本章小结 　　1.市场预测的种类 　　（一）范围不同的预测 （二）期限不同的预测 　　（三）性质不同的预测 （四）综合程度不同的预测 　　2.市场预测的方法 　　（一）定性预测法：1.德尔非法 2.类推法 3.用户调查法 　　（二）定量预测法： 　　1.时间序列预测法：上期销售量法、算术平均法、移动平均数法 　　2.回归分析法：一元回归、多元回归 　　3.市场预测的一般过程 　　（一）确定预测目标 （二）搜集数据和资料 （三）选择预测方法 （四）进行预测和输出预测 结果 （五）预测结果的分析和调整 　　4.商品流通企业经营决策的种类 　　（一）重要程度不同的决策 （二）问题是否重复出现的决策 （三）管理层次不同的决策 （四） 方法不同的决策 （五）目标数量多寡不同的决策 （六）期限长短不同的决策 （七）要求时态不同 的决策 　　5. 商品流通企业经营决策的方法 　　（一）确定型决策：1.价值分析法 2.量本利分析法 　　（二）非确定型决策 1.悲观准则 2.乐观准则 3.折中准则 4.等概率准则 5.后悔值准则 　　（三）风险型决策 期望值决策、贝叶斯决策 马尔科夫决策等 　　6.商品流通企业经营决策的过程 　　（一）分析企业内部条件和外部环境 （二）确定企业决策目标 （三）拟定备选方案 （四）备 选方案的评价与选择 （五）制定实施方案的措施 　　7.关系营销、网络营销、绿色营销的概念、特点及其产生背景 第五章　供应商管理 供应商认证 供应商关系管理 供应商的绩效管理 　　 供应商认证 　　一、供应商认证的方法与流程 　　供应商管理是采购供应管理中的一项重要工作。企业能有较大发展的一个重要因素就是企业与 哪些重要的供应商进行合作。供应商管理应当在公司战略以及采购供应战略的指导下进行，具体内 容包括三个方面，一是业务交易之前的供应商认证，二是交易过程中的业务与关系管理，三是业务 完成后对供应商进行的绩效考核。与企业进行战略合作的供应商是管理的重点。并不是所有的企业 都进行供应商认证，但随着交易规范性的发展，企业越来越倾向于在交易之前对供应商进行评估。 　　供应商认证的意义：首先，有助于了解供应商生产经营过程，降低交易风险。其次是制定供应 商发展计划的基础。再次，是建立供应商绩效评价的基础。最后，有助于防止交易过程中不道德行 为的发生。 　　（一）供应商认证的方法：对供应商进行认证评估的方法有多种，最重要的方法是“加权评分法” （实践中也称为“综合评分法”）。加权评分法是指规定衡量供应商的各个重要标准（如产品质量、价 格、服务等），并根据企业的目标设定各项标准的权重，然后根据调研的资料，分别评估各供应商的 加权得分，选择得分高者为通过认证的供应商，并进行适当分级，采取不同的交易策略。 　　（二）供应商认证的流程： 　　1.成立供应商认证小组，在对供应商进行认证之前，应首先成立供应商认证小组。供应商认证 小组应包括不同部门的成员，除采购供应部门之外，主要有质量管理、工程、生产、法律以及财务 等部门的人员。认证小组成立后应确认对供应商认证采取的形式和认证的指标体系。 　　2.确定供应商评审的主要指标，对于不同采购类型的供应商评审的指标也不同，因此应该针对 供应商的实际情况和本单位所采购物品的特性，对所要评审的供应商制订具体的评审指标。 　　3.识别与筛选供应商，首先要尽可能多地识别供应商，然后设定一定的标准对识别的供应商进 行筛选，可以减少工作量，提高工作效率。 　　4.供应商的深入调研，对筛选后的供应商要进一步调查，了解供应商的管理机构设置情况，各 个部门之间的分工及流程；考察供应商质量控制与管理体系、生产工艺、顾客服务、环境体系等内 容。深入调研应根据预先设置的评分体系进行子系统的评价，以便将来能够评估出相应的分值。 　　5.加权评分，供应商评审的最关键的环节是对供应商进行加权评分。针对每个评审项目，权衡 彼此的重要性，分别给予不同的权数。评审小组决定了供应商的评审内容及权数后，可根据供应商 反馈的调查表以及实地调查的资料，编制出供应商的加权评分表。 　　6.将认证情况反馈给供应商，对供应商进行认证的最终结果应反馈给供应商，让供应商明确自 己的不足之处，以便进行改进与提高。 　　7.供应商认证跟踪，对供应商进行认证后，要进行跟踪。供应商的认证不仅仅是审查和评估的 过程，而且也是一个反馈与跟踪的过程，要随时监测供应商的执行情况，不断督促供应商进行改进。 总之，供应商的认证是一个长期的、动态的过程，是通过评估来确认和培养供应商的过程。 　　（三）供应商的分类：供应商认证的结果要进行分类，大的方面分为合格的供应商与不合格的 供应商。而合格的供应商又可能分为多种。有的企业将供应商分为一星级至五星级供应商。这要结 合企业及行业情况。 　　1.可信任的供应商，可信任的供应商是指那些已经令采购企业满意地完成了试订单交货，从而 比“被认可的供应商”更让企业信任的供应商。换句话说，就是已经在实践中证明了其能力和积极性 的供应商。 　　2.首选供应商，首选供应商一般是指比“可信任”的供应商更让企业满意的供应商。 　　3.认证供应商，认证供应商是指为了建立一个更全面的多公司质量管理体系，其整个企业的质 量控制体系已经与采购企业的质量管理体系（在采购企业标准基础上）合为一体的供应商。 　　4.丧失资格的供应商，丧失资格的（或“黑名单”）供应商是无法满足采购企业在供应商评价过程 中制定的标准的供应商，或者没有履行以往合约的供应商。使一个供应商丧失资格仅仅是在该供应 商进行了最大努力却不能改正相关问题时，企业能够使用的最后手段。 　　（四）认证供应商应注意的问题： 　　1.自制与“外包”采购，一般情况，外包的比率越高。则选择供应商的机会越大； 　　2.单一供应商与多家供应商，单一供应商是指某种物品集中向一家供应商订购，这种购买方式 的优点是供需双方的关系密切，购进物品的质量稳定，采购费用低；缺点是无法与其他供应商比较， 容易失去质量、价格更为有利的供应商，采购的机动性小，如果供应商出现问题则会影响本企业的 生产经营活动。多家供应商是指向多家订购所需的物品，其优缺点正好与单一供应商相反。 　　3.国内采购与国际采购，选择国内的供应商，价格可能比较低，由于地理位置近，可以实现及 时供应或者零库存策略。而选择国际供应商则可能采购到国内企业技术无法达到的物品，提升自身 的技术含量，扩大供应来源。 　　4.直接采购与间接采购，若是大量采购或者所需物品对企业生产经营影响重大，则宜采用直接 采购，从而避免中间商加价，以降低成本。如果采购数量小或者采购物品对生产经营活动影响不大， 则可通过间接采购，节省企业的采购精力与费用。 　　二、供应商认证的标准 　　（一）供应商选择的短期标准：选择、评价供应商的短期标准一般是商品质量合适、价格水平 低、交易费用少、交付及时、整体服务水平好。采购单位可以通过市场调查获得有关供应商的资料， 把获得的信息编制成一览表，并就这几个方面进行比较。 　　1.商品质量合适。 　　2.成本低，总成本包括获取成本、作业成本和处置成本。 　　（1）获取成本包括下列几项：Ⅱ开发成本。Ⅱ采购价格。Ⅱ运输成本。Ⅱ检验成本。 　　（2）作业成本主要包括：Ⅱ仓储成本。包括仓库租金、仓管人员工资、仓储设备的折旧费用等 费用。Ⅱ操作成本。Ⅱ维修成本。 　　（3）处置成本是指企业为设备等物料报废所需支付的代价。当然，在报废时有可能获得一些收 益，体现为“负成本”。 　　3.交货及时。 　　4.整体服务水平好 　　5.履行合同的承诺与能力 　　（二）供应商选择的长期标准 　　1.供应商的财务状况：供应商的财务状况直接影响到其交货和履约的绩效。 　　2.供应商内部组织与管理：供应商内部组织与管理是关系到日后供应商服务质量的因素。 　　3.供应商的核心竞争力：（1）研究与发展（R&D）投资；（2）知识产权；（3）供应商的员工 是否具备产品设计及生产管理方面的资质和经验。 　　（三）供应商综合管理水平认证： 　　1.供应商的基本情况，包括：（1）企业的经营环境（2）企业近几年的财务状况（3）企业在同 行业中的信誉及地位（4）企业近几年的销售情况（5）企业现有的紧密的、伙伴型的合作关系（6） 地理位置。主要包括与本公司的距离和通关的难易程度（7）企业的员工情况。 　　2.供应商企业管理的情况，对供应商企业管理情况的认证要考虑以下因素：（1）企业管理的组 织框架，各组织之间的功能分配，以及组织之间的协调情况。（2）企业的经营战略及目标、企业的 产品质量改进措施、技术革新的情况、生产率及降低成本的主要举措、员工的培训及发展情况、质 量体系及是否通过 IS09000 认证、对供应商的管理战略等。 　　3.供应商的质量体系及保证情况，主要内容有：（1）质量管理机构的设置情况及功能。（2）供 应商的质量体系是否完整。（3）企业产品的质量水平。（4）质量改进情况。 　　4.供应商的设计、工程与工艺情况，这部分认证主要包括：（1）相关机构的设立与相应职责。 （2）工程技术人员的能力。主要包括工程技术人中受教育的情况、工作经验、在本公司产品开发方 面的水平、在公司产品生产方面的工艺水平、工程人员的流失情况。（3）开发与设计情况。主要有 开发设计实验、试验情况、与顾客共同开发的情况、与供应商共同开发的情况、产品开发的周期、 产品及工艺开发程序、对顾客资料的保密情况等。 　　5.供应商的生产情况，供应商生产隋况认证的主要内容包括生产机构、生产工艺过程及生产人 员的情况。（1）生产机构的设置情况及职能。（2）生产工艺过程情况。 （3）生产人员的情况。 　　6.供应商的企划与物流管理情况，主要内容有：（1）相关机构的设立情况；（2）物流管理系 统的情况；（3）发货交单情况；（4）供货商管理情况。 　　7.供应商的环境管理情况，主要包括：（1）环境管理机构的设置及其管理职能；（2）环境管 理体系；（3）环境控制的情况。 　　8.供应商对市场及顾客服务支持的情况，主要包括：（1）相关机构的设置情况；（2）交货周 期及条件；（3）价格与沟通情况；（4）顾客投诉与服务情况。 　　三、供应商识别与筛选 　　（一）供应商识别所使用的信息源 　　1.贸易与工业目录以及采购指南。 　　2.区域性贸易和行业期刊。 　　3.企业应该经常参加的专业行业交易会和展览会，以及这些活动参与者的名单目录。 　　4.通过供应市场调查所选择的国家的商会，贸易和行业协会以及出口贸易促进会。 　　5.位于上述国家的采购协会，该协会的会员正在采购的项目可能与企业从当地供应商处采购的 项目一样。 　　6.其他国家设置在企业所在国的官方贸易代表。 　　7.互联网上的信息。 　　8.企业的商务伙伴。 　　9.通过从商业周刊和互联网上搜索有关供应商的信息。 　　10.企业还可以访问供应商的网站。 　　11.在互联网上使用互联网搜索引擎查找有关供应商的信息。 　　（二）供应商的筛选：供应商筛选的目的是快速确定供应商是否值得被全面评价。将被评价的 供应商数量降低到便于管理的数量，以免在根本不可能被选中的供应商身上浪费时间。 　　供应商筛选过程中很重要的一点是，选择那些所需相关信息一般很容易获得的筛选标准。从这 一点来说，企业必须认识到供应商筛选不是一个一次性的过程。 　　四、供应商深入调研 　　对供应商进行正式评价前的最后一个步骤是，搜索企业所需的评价供应商各类指标的信息。获 取这些信息的渠道有： 　　（一）已公开的信息源 　　（二）供应商调查问卷 　　（三）拜访供应商 　　（四）供应商客户证明人 　　五、供应商评估 　　供应商评估是指结合评估标准与掌握的供应商信息，对每一个供应商进行评分。如何设定评价 标准的权重与企业采购项目的供应目标有关。供应目标的优先级别取决于采购项目的性质以及该项 目对企业的影响。例如，对于一些采购项目，享有最高优先权的供应目标可能是获得合适的设计和 质量，而成本可能只是第二位要考虑的因素。这是因为这个采购项目的设计和质量会对企业的竞争 力以及盈利能力产生重要的影响，而成本则具有很强的灵活性。 　　 供应商关系管理 　　一、供应商关系的演变 　　供应商关系在很大程度上影响着企业生产的稳定性、连续性、以及产品的质量、性能和规格品 种。供应商关系随着经济的发展也不断演变着，如下表所示。 　　供应商关系的演变 　 20 世 纪 60——70 年 代 20 世纪 80 年代 20 世纪 90 年代 特征 竞争对手 合作伙伴 探索／全球平衡 市 场 特点 许多货源，大量存货， 买卖双方是竞争对手 合作的货源，少量存货，买 卖双方互为伙伴。实现“双 赢” 市场国际化，不断调整双方伙伴 合作关系，在全球经济中寻求平衡 与发展 采 购 运作 以最低价买到所需产 品 采购总成本最低 供应商关系管理 采购专业化 整体供应链管理 供应商策略管理 “上游”控制管理 共同开发与发展 供应商优化 　 　 供应商参与产品开发 　 信息、网络化管理 全球“共同采购” 　　（一）传统的供应商关系：传统的供应商关系就是简单的交易型关系、，也称之为买卖关系。这 种关系的理念就是以最低的价格来获取企业所需的最好的物品，是一种买卖双方讨价还价的交易， 供需双方存在的是竞争性的关系，采购方通常将供应商视为对手。有如下特点： 　　（1）采购方常常同时向若干供应商购货，通过供应商之间的竞争获得价格上的好处，同时也保 证供应的连续性。 　　（2）买方通常在供应商之间分配采购数量对供应商加以控制。 　　（3）买方和供应商保持的是一种短期合同关系。 　　（二）新形势下的供应商关系 　　 　　二、供应商细分 　　供应商细分是指在供应市场上，采购者依据采购物品的金额、采购商品的重要性以及供应商对 采购方的重视程度和信赖性等因素，将供应商划分成若干个群体。供应商细分是供应商关系管理的 先行环节，只有在供应商细分的基础上，采购方才有可能根据细分供应商的不同情况实行不同的供 应商关系策略。供应商细分主要有以下的几种方法： 　　（一）80/20 规则 　　依据 80/20 法则，可将供应商划分为：重点供应商和普通供应商。（1）重点供应商，重点供应 商是指占采购商的采购金额 80%左右的那些供应商，而这些供应商的数量只占采购商的供应商总数 的 20%左右。（2）普通供应商，普通供应商是指供应商提供的商品的金额只占采购商的采购总金额 20%左右，而供应商的数量却占采购商的供应商总数的 80%左右的那些供应商。 　　（二）供应商分类模块法　　 　　 　　（1）重点商业型的供应商：是供应商认为采购商的采购业务对他们来说无关紧要，而采购商认 为该供应商对自己的采购业务是很重要的。这样的供应商是采购商需要注意的重点商业型的供应商。 　　（2）伙伴型的供应商：是供应商认为采购商的采购业务对他们来说很重要，采购商也认为该供 应商对自己的采购业务很重要。这样的供应商是采购商的合作伙伴，称为伙伴型的供应商。 　　（3）商业型的供应商：是供应商认为采购商的采购业务对他们来说不是很重要的采购业务，采 购商认为该供应商对自己的采购业务也不是很重要。 　　（4）优先型的供应商：是供应商认为采购商的采购业务对他们来说是很重要的采购业务，而采 购商认为该供应商对自己的采购业务并不十分重要。这样的供应商对采购商来说，无疑是十分有利 的，是优先选择的供应商，故称优先型的供应商。 　　（三）供应商关系法： 　　根据“供应商关系谱”法，可将供应商分为：触手可及、需持续接触、运作相互关系、共担风险 和协同发展的供应商五个不同层次，以及不可接受的供应商和可以接受的潜在供应商。 　　供应商关系谱 层次 类型 处理该类供应商关系的方式 1 触手可及的供应商 现货买进的方式 2 需持续接触的供应商 竞价的方式 3 运作相互关系的供应商 可考虑采取长期合作的方式 4 共担风险的供应商 采取签订合同固定双方长期合作关系的方式 5 协同发展的供应商 供应链成员之间结成的长期战略伙伴关系的方式 　 不可接受的供应商 没有关系 供应商关系 　 可接受的潜在供应商 目前没有关系，将来可能建立关系 　　（四）按供应商的规模和经营品种分类 　　根据供应商的生产经营规模和经营品种不同，可将供应商划分为：专家级、行业领袖、低量无 规模和量小品种多的供应商。如下矩阵图。 　　 　　（1）专家级的供应商，是生产经营规模大，而经营商品品种相对少的供应商。这类供应商的经 验丰富，技术成熟，其目标是通过竞争来占领和扩大市场。 　　（2）行业领袖的供应商，是生产经营规模大，经营商品品种多的供应商。这类供应商的财务状 况比较好，其目标是立足本地、本国市场，积极拓展国际市场。 　　（3）低量无规模的供应商，是生产经营规模小，且经营商品品种也少的供应商。这类供应商的 生产经营比较灵活，但增长潜力有限，其目标是定位于本地市场。 　　（4）量小品种多的供应商，是生产经营规模小，但经营商品品种比较多。这类供应商的财务状 况不是很好，但是有潜力，其目标是靠品种齐全在竞争中取胜。 　　三、长期伙伴关系 　　（一）长期伙伴关系的概念及特点：是指企业与供应商之间所达成的最高层次的合作关系，是 指在相互信任的基础上，由双方为着共同的、明确的目标而建立起来的一种长期的、合作的关系。 　　长期伙伴关系有如下特点：双方之间是一种长期的、相互依存的关系；这种关系是以合约的形 式确定的，且各个层次都有相应的沟通；交易双方有着共同的目标；相互信任、公开地配合，共担 风险。 　　（二）长期伙伴关系的建立：建立长期伙伴关系的步骤： 　　（1）采购部门首先要在对供应市场调研的基础上会同有关部门对采购物品进行分类分析，根据 预先设定的对伙伴关系型供应商要求制定供应商分类模块，确定伙伴型供应商对象。 　　（2）根据对供应商伙伴关系的要求明确具体的目标及考核指标，制订出达成目标的行动计划。 　　（3）通过供应商会议、供应商访问等形式针对计划实施进行组织和进度跟进。 　　（4）在公司内部还要通过供应商月度考评、体系审核等机制跟踪供应商的综合表现，及时反馈 并提出改进要求。 　　 供应商的绩效管理 　　一、供应商绩效管理的基本原则 　　（一）持续进行，对供应商绩效评审必须持续进行，要定期评审供应商的供货目标达成程度。 　　（二）实行淘汰制，初选合格的供应商，并不是长期的供应商。初选合格的供应商到期后，需 经评审小组再评审，如果合格，作为下一年的合格供应商；如果不合格，将被淘汰，另选新的供应 商。 　　（三）客观公正 　　二、供应商绩效评价指标体系 　　（一）质量指标，是供应商考评的最基本指标。 　　（1）来料批次合格率=（合格供货批次÷来料总批次）×100% 　　（2）来料抽检缺陷率=（抽检缺陷数量÷抽检样品总数）×100% 　　（3）来料在线报废率=（来料总报废数（含在线生产时发现的）÷来料总数）×100% 　　（4）来料免检率=（来料免检的种类数÷该供应商供货的产品总种类数）×100% 　　（二）供应指标，是同供应商的交货表现相关的考核因素。 　　（1）准时交货率=（按时按量交货的实际批次÷订单确认的交货总批次）×100% 　　（2）交货提前期（交货周期），是指自订单开出之日到收货之时的时间长度，以天为单位。 　　（3）订单变化接受率。 　　在计算时，先计算本企业的订单变化率，再计算供应商的订单变化接受率。 　　本企业的订单变化率=（增加或减少订单的交货数量÷原定订单的交货数量）×100% 　　供应商的订单变化接受率=（供应商接受的增加或减少订单的交货数量÷本企业提出的增加或减 少订单的交货数量）×100% 　　（三）经济指标 　　（1）价格水平。考核价格往往同本公司所掌握的市场行情比较或根据供应商的实际成本结构及 利润率进行判断。 　　（2）报价情况。包括报价是否及时、报价单是否客观、具体、透明（分解成原材料费用、加工 费用、包装费用、运输费用、税金、利润等以及相对应的交货与付款条件）。 　　（3）降低成本的态度及行动。供应商是否真诚地配合本公司或主动地开展降低成本活动，制订 改进计划、实施改进行动，是否定期与本公司检讨价格。 　　（4）分享降价成果。供应商是否将降低成本的好处也让利给顾客（本公司）。 　　（5）付款。供应商是否积极配合响应本公司提出的付款条件要求与办法，开出付款发票是否准 确、及时、符合有关财税要求。 　　（四）支持、服务与配合指标 　　（1）反应表现。对订单、交货、质量投诉等反应是否及时、迅速。答复是否完整，对退货、挑 选等是否及时处理。 　　（2）沟通手段。是否有合适的人员与本公司沟通，沟通手段是否符合本公司的要求（电话、传 真、电子邮件以及文件书写所用软件与本公司的匹配程度，等等）。 　　（3）合作态度。是否将本公司看成是重要客户，供应商高层领导或关键人物是否重视本公司的 要求，供应商内部沟通协作（如市场、生产、计划、工程、质量等部门）是否能整体理解并满足本 公司的要求。 　　（4）共同改进。是否积极参与或主动提出本公司相关的质量、供应、成本等改进项目或活动。 或推行新的管理做法等，是否积极组织参与本公司共同召开的供应商改进会议、配合本公司开展的 质量体系审核等。 　　（5）售后服务。是否主动征询顾客（本公司）的意见、主动访问本公司、主动解决或预防问题。 　　（6）参与开发。是否参与、如何参与本公司的产品或业务开发过程。 　　（7）其他支持。是否积极接纳本公司提出的有关参观、访问事宜，是否积极提供本公司要求的 新产品报价与送样，是否妥善保存与本公司相关的文件等不予泄露，是否保证不与影响到公司切身 利益的相关公司或单位进行合作，等等。 　　本章小结 　　1.供应商认证的方法、标准与流程 　　2.供应商识别与筛选与深入调研 　　3.供应商评估 　　4.供应商关系的演变 　　5.供应商关系绩效管理的原则 　　6.供应商关系绩效管理的指标体系 第六章　物流管理 　　 物流管理概述 　　 物流标准化及物流信息技术 　　 物流合理化 　　 供应链管理 　　 物流管理概述 　　一、物流管理的概念 　　物流管理是为了以合适的物流成本达到用户满意的服务水平，对正向及反向的物流活动过程及 相关信息进行的计划、组织、协调与控制。 　　二、物流管理的目标和关键活动 　　（一）物流管理的目标 　　企业物流管理的目标都是要把恰当质量、恰当数量、恰当价格的商品，在恰当的时间，送到恰 当的场所和恰当的顾客手中，以降低企业的总成本，使企业拥有更大的竞争优势。具体表现为以下 几点： 　　1.按交货期将客户所订商品适时而准确的交给客户。 　　2.维持适当的库存量，尽可能地避免客户所需的商品缺货。 　　3.适当配置物流据点，提高配送效率。 　　4.推广采用标准化包装，以提高物流环节的作业效率，缩短流通时间。 　　5.保证订货、出货、配送的信息畅通。 　　6.使物流总成本降到最低。 　　（二）物流管理的关键活动 　　物流管理关键活动涉及商品流通的各个方面，主要包括：客户服务；订单处理；需求预测；库 存管理；物流信息传递；物料搬运；逆向物流组织；仓库和商店选址；供应商管理；运输、配送、 仓储、包装等的物流合理化。这些活动是商品流通企业的客户服务要素的重要组成。 　　客户服务要素通常被分为三类：交易前要素、交易中要素和交易后要素。 　　1.交易前要素 主要包括：书面的政策声明；客户接受政策声明；组织结构；系统柔性和管理服务等。 　　2.交易中要素 主要包含以下内容：订货的便利性；商品的替代性；系统的准确性；订货信息；缺货水平；订货周 期；转运及加急发货等。 　　3.交易后要素 主要包括：安装、质量保证、零部件供应及维修保障；产品跟踪；客户索赔、投诉和退货；临时性 的商品替代等。 　　三、物流管理的运作模式和决策依据 　　（一）物流管理的运作模式 　　物流管理的运作模式按活动的主体分为自营物流和物流外包。 　　1.自营物流 　　自营物流就是企业自己修建仓库或组建车队来完成其物流业务活动。 　　（1）自营物流的优点：Ⅱ可以最大程度地控制物流过程。Ⅱ管理更具灵活性。Ⅱ长期使用时成 本低。Ⅱ可以为企业树立良好形象。 　　（2）自营物流的缺点：Ⅱ企业的一部分资金将被长期占用。Ⅱ存在位置和结构的局限性。 　　2.物流外包 　　物流外包通常称为第三方物流。从事第三方物流服务的企业被称为第三方物流企业。 　　（1）物流外包的优点：Ⅱ有利于货主企业有效利用资源。Ⅱ有利于货主企业扩大市场。Ⅱ有利 于货主企业进行新市场的测试。Ⅱ有利于货主企业控制物流成本。 　　（2）物流外包的缺点：主要是商品流通的渠道风险增加，需要企业具备很强的渠道管理与控制 能力，也就是风险成本及管理成本会很高。 　　（二）物流运作模式的决策依据 　　采用自营物流或是物流外包，企业决策的依据是物流的总成本最低，而主要影响总成本的因素 主要是物流总量、需求稳定性和市场密度。 　　1.物流总量 　　物流总量大，自营比较经济。物流总量小，外包比较经济。 　　2.需求的稳定性 　　需求稳定，选择自营；反之，选择外包。 　　3.市场密度 　　当市场密度较大，即供应商或客户相对集中时，采用自营物流模式可以提高企业对供应链稳定 性和成本的控制能力。相反，则应该选择外包。 　　四、商品流通企业物流管理的过程 　　物流管理过程主要有三个阶段，即计划、实施、评价三个阶段。 　　（一）物流资源计划与配送资源计划 　　1.物流资源计划（LRP） 　　物流资源计划（LRP）是以物流为基本手段，打破生产与流通界限，集成制造资源计划 （MRPⅡ）、能力资源计划（CRP）、配送需求计划（DRP）以及功能计划而形成的物资资源优化配 置方法。 　　（1）制造资源计划 　　制造资源计划（MRPⅡ）是在 MRP 的基础上，增加了营销、财务和采购的功能，是对企业的各 种制造资源和企业生产经营各环节实行合理有效地计划、组织、控制和协调，达到既能连续均衡生 产，又能最大限度地降低各种物品的库存量，进而提高企业经济效益的管理方法。 　　（2）能力需求计划（CRP）：确定完成生产任务具体需要多少劳力和机器资源的过程。 　　（3）配送需求计划（DRP）：既保证有效地满足市场需求，又使得物流资源配置费用最省的计 划方法。 　　2.配送资源计划（DRPⅡ） 　　配送资源计划是一种企业内物品配送计划系统管理模式。主要有 6 个步骤：（1）运行前的编码 与信息整理工作；（2）建立社会需求文件；（3）建立库存文件；（4）建立供应商文件；（5）系 统运行；（6）执行计划。 　　（二）实施阶段的控制方式和控制原理 　　1.控制方式 　　（1）反馈控制，是一种事后控制。 　　（2）前馈控制，是一种事前控制。 　　（3）复合控制。 　　2.控制原理 　　（1）推进控制原理 　　基本方式是根据最终需求结构，计算出各个阶段的商品需求量，考虑各阶段的供应提前期之后， 向各个阶段发出指令。特点是集中控制。 　　（2）拉引控制原理 　　基本方式是企业生产经营的最后阶段按照外部需求，向前一阶段提出物流供应要求，前一阶段 按本阶段的物流需求量向上一阶段提出要求，依次类推。特点是分散控制。 　　（三）物流评价的方法和指标 　　1.评价方法 　　（1）专门性评价 　　（2）综合性评价 　　（3）纵向评价 　　（4）横向评价 　　2.评价指标 　　常用物流管理质量评价指标的计算公式： 　　（1）服务水平 　　服务水平=满足要求次数/用户要求次数×100% 　　或用缺货率表示：缺货率=缺货次数/用户要求次数×100% 　　（2）满足程度 　　满足程度=满足要求数量/用户要求数量×100% 　　（3）交货水平 　　交货水平=按交货期交货次数/总交货次数×100% 　　（4）交货期质量 　　交货期质量=规定交货期-实际交货期（天） 　　正为提前交货，负为延迟交货。 　　（5）商品完好率 　　商品完好率=交货时商品完好量/物流商品总量×100% 　　或者用缺损率表示： 　　缺损率=缺损商品量/物流商品总量×100% 　　还可以用货损货差赔偿费率表示： 　　货损货差赔偿费率=货损货差赔偿费总额/同期业务收入总额×100% 　　（6）收发差错率（收发正确率） 　　收发差错率=收发差错累计笔数/收发商品总比数×100% 　　或者用收发正确率表示： 　　收发正确率=1-收发差错率 　　 物流标准化及物流信息技术 　　一、物流标准化 　　（一）物流标准化的概念 　　物流标准化是指制定物流系统内部的设施、机械设备、专用工具等各子系统的技术标准，系统 内各领域，如包装、装卸搬运、堆码、运输等方面的工作标准，以及整个系统的标准的一项技术工 作。 　　（二）物流标准种类 　　1.与外系统配合的统一性标准。包括基础编码标准；物流基础模数尺寸标准；物流建筑基础模 数；集装模数尺寸；物流专业名词标准；标志、图示和识别标准；专业计量标准等。 　　2.物流各分系统的技术标准。包括作业车辆标准、仓库技术标准、包装标准、托盘标准、集装 箱标准和传输机具标准等。 　　3.物流工作标准及作业规范 　　（三）物流基础模数尺寸和集装模数尺寸 　　1.物流基础模数尺寸 　　目前 ISO 中央秘书处及欧洲各国已基本认定 600mm×400mm 为物流基础模数尺寸。 　　2.集装模数尺寸 　　目前，国际标准化组织拟定的集装基础模数尺寸以 1200mm×1000mm 为主，也允许 1200mm 　　×800mm，及 1100mm×1100mm。我国联运通用平托盘的主要尺寸：1200mm×1000mm 和 1200mm×800mm、1140mm×1140mm、1219mm×1016mm。平面公称外廓尺寸的公差为 0～-6mm。 　　 　　二、物流信息技术 　　（一）物流信息技术的组成 　　目前常用的技术有条码技术、射频技术（RFID）、EDI 技术、GIS 技术和 GPS 技术。 　　1.条码技术 　　条码技术是在计算机的应用实践中产生和发展起来的一种自动识别技术。条码是实现 POS 系统、 EDI、电子商务、供应链管理的技术基础。 　　2.射频技术 　　射频技术是一种非接触式的自动识别技术，通过射频信号自动识别目标对象来获取相关数据。 识别工作无须人工干预，可工作于各种恶劣环境。 　　 技术 　　EDI 是指通过电子方式，采用标准化的格式，利用计算机网络进行结构化数据的传输和交换。 构成 EDI 系统的三个要素：EDI 软硬件、通信网络以及数据标准化。 　　 技术 　　GIS 即地理信息系统。以地理空间数据为基础，采用地理模型分析方法，适时地提供多种空间 的和动态的地理信息。 　　 技术 　　全球定位系统。 　　（二）条码及射频识别的应用 　　1.条码的应用 　　（1）概念：条码是由一组规则排列的条、空及其对应字符组成的标记，用以表示一定的信息。 　　（2）条码技术的特点：条码符号制作容易，扫描操作简单易行；信息采集速度快；采集信息量 大；可靠性高；可以单独使用，也可以和其他设备组成识别系统实现自动化识别；识别装置与条码 标签相对位置的自由度较大。 　　（3）商品条码的结构和应用条件 　　1）商品条码结构 　　一个完整的条码是由两侧空白区、起始字符、数据字符、校验字符和终止字符以及条空下方的 一串供人工识读的字符共同组成的。 　　目前，EAN 已将“690” ～“695”分配给中国物品编码中心使用。 　　2）应用条件：主要应用于商店内的 POS 系统。 　　（4）物流单元的编码。系列货运包装箱代码（SSCC）是为物流单元提供惟一标识的代码。使 用 EAN·UCC 系统 128 条码表示。 　　2.射频识别系统的应用 　　（1）射频识别系统的组成。射频识别系统常用 RFID 表示，RFID 系统的最基本组成有三个部 分：标签；阅读器；天线。 　　（2）射频识别系统的优点：不需要网络连接线；能在任何时间、地点操作和检索资料；实时性 资料收集和传输，提高工作效率；交互式信息交换，使指示、确认与错误更正一体化，提高在库商 品资料的正确性；减少文件处理工作，实现作业无纸化等。 　　 物流合理化 　　一、包装合理化 　　（一）包装的概念和作用 　　1.包装的概念 　　包装是为在流通过程中保护产品、方便储运、促进销售，按一定技术方法而采用的容器、材料 及辅助物等的总体名称，也指为了达到上述目的而采用容器、材料和辅助物的过程中施加一定技术 方法等的操作活动。 　　包装一般分为商业包装和工业包装，工业包装又称为运输包装。 　　2.包装的作用 　　（1）保护商品； 　　（2）提高效率； 　　（3）传递信息。 　　（二）包装合理化的措施 　　1.适当包装 　　2.标准化包装 　　《包装单元商品尺寸》按国际标准化组织拟订的集装模数尺寸规定了商品流通过程中包装单元 商品的最大底平面尺寸为 1200mm×1000mm、1200 mm×800 mm 及 1100 mm×1100 mm。 　　二、装卸搬运合理化 　　（一）装卸搬运的概念和作用 　　1.概念：指在同一地域范围内进行的，以改变物料的存放状态和空间位置为主要目的的活动。 　　2.作用 　　（二）装卸搬运合理化的措施 　　1.防止和消除无效作业 　　（1）合理规划装卸方式和作业过程。 　　（2）提高被装卸商品的纯度。 　　（3）选择适当包装。 　　（4）提高装载效率。 　　2.提高物品的装卸搬运活性 　　活性指数：散放在地上的商品规定其活性指数为 0；装在箱中为 1；装箱后码放在托盘或其他支 垫上时为 2；放置在无动力车上时为 3；处于运行状态的为 4。 　　三、储存合理化 　　（一）储存的概念和作用 　　1.概念 　　2.作用 　　储存与运输是物流系统中的两大支柱。 　　储存的作用具体表现为：调节供应和需求；提高运输效率，降低运输成本；进行商品整合；支 持企业的销售服务。。 　　（二）储存合理化的条件 　　1.遵循仓库网络规划的原则 　　（1）一致性 　　（2）服务性 　　（3）经济性 　　2.仓库数量的确定 　　仓库数量的多少主要受物流成本、顾客服务的需要、运输服务水平、中转供货的比例、单个仓 库的规模、计算机网络的运用等因素的影响。 　　（1）物流成本。一般而言，随着仓库数量的增加，运输成本和失销成本会减少，而存货成本和 仓储成本将增加。 　　首先，由于仓库数量的增加，企业可以进行大批量运输，所以运输成本会下降。 　　其次，由于仓库数量增加时，总的存储空间也会相应地扩大，因此仓储成本会上升。 　　再次，当仓库数量增加时，总存货量就会增加，相应的存货成本就会增加。 　　最后，库存的平方根定律解释了如果减少仓库的数量，货主的安全库存就会在总体上大幅度减 少。这个定律揭示了未来仓库数量产生的总库存等于未来仓库数量与现有仓库数量二者商的平方根 与现有总库存的乘积。计算公式为： 　　 　　式中： n1——现有仓库的数量； 　　n2——未来仓库设施的数量； 　　X1——现有仓库中的总库存量； 　　X2——未来仓库中的总库存量。 　　（2）客户服务的需要。 　　（3）运输服务的水平。 　　（4）中转供货的比例。 　　（5）计算机网络的应用。 　　（6）单个仓库的规模。 　　四、运输合理化 　　（一）运输的概念和作用 　　1.运输的概念 　　运输是用设备和工具，将物品从一地点向另一地点运送的物流活动。其中包括集货、分配、搬 运、中转、装入、卸下、分散等一系列操作。 　　2.运输的作用 　　将商品从 a 点移动到 b 点，创造了空间效用。 　　（二）运输合理化的措施 　　1.减少运输环节 　　2.正确选择运输工具 　　3.优化运输路线 　　4.提高车载率 　　5.开展联合运输，发挥综合运输体系功能 　　五、流通加工合理化 　　（一）流通加工的概念和作用 　　1.概念 　　流通加工是指物品从生产地到使用地的过程中，根据需要施加包装、分割、计量、分拣、刷标 志、拴标签、组装等简单作业的总称。 　　2.作用 　　（1）提高原材料的利用率。 　　（2）方便客户。 　　（3）提高加工效率及设备利用率。 　　（4）充分发挥各种输送手段的效率。 　　（5）改变功能，提高收益。 　　（二）流通加工管理与合理化评价 　　1.流通加工管理 　　（1）加强流通加工可行性研究。 　　（2）加强流通加工的生产管理。 　　（3）加强流通加工的质量管理。 　　2.流通加工合理化评价 　　主要利用两类指标进行：第一类是流通加工建设项目可行性指标；第二类是流通加工环节日常 管理指标。 　　（1）增值率 　　增值率=（产品加工后价值-产品加工前价值）/产品加工前价值×100% 　　（2）品种规格增加量及增加率 　　品种规格增加率=增加品种数/加工前品种数×100% 　　（3）资源增加量指标 　　新增出材率=加工后出材率-原出材率 　　新增利用率=加工后利用率-原利用率 　　六、配送合理化 　　（一）配送的概念和作用 　　1.概念：配送是指在经济合理区域范围内，根据客户要求，对物品进行拣选、加工、包装、分 割、组配等作业，并按时送达指定地点的物流活动。 　　2.配送的作用 　　（1）从供方的角度看，主要有：物流成本得以控制；实现库存集约化；提高顾客服务水平促进 销售；有利于把握市场信息；有利于实现商物分离。 　　（2）从需方的角度看，主要有：降低进货成本；改善库存水平，使零库存成为可能；减少采购、 验收和入库费用；减少交易次数、降低物流整体成本；提供流通加工服务、促进销售；促进信息沟 通。 　　（二）配送服务的种类 　　1.配送商品种类及数量不同的配送 　　（1）单（少）品种大批量配送。适用于企业需要量较大的商品，如 A 类商品。 　　（2）多品种、少批量配送。适用于企业的 B、C 类商品的运输。 　　（3）配套成套配送。适用于配套成套服务需要，与多品种、少批量配送效果基本相同。 　　2.配送时间及数量不同的配送 　　（1）定时配送 　　（2）定量配送 　　（3）定时定量配送 　　（4）定时、定路线配送 　　（5）即时配送 　　3.组织者不同的配送 　　（1）自营配送 　　（2）外包配送 　　（3）共同配送 　　（三）配送合理化的措施 　　1.合理规划配送中心 　　2.开展共同配送 　　（1）共同配送的优点：Ⅱ从货主的角度看，共同配送能在提高物流效率（减少运费，减少物流 人力成本）的同时，利于少量、多频度、小单位配送业务的推广。Ⅱ从汽车运输业者的角度看，实 行共同配送可以提高企业资金利用率、促进输送单位大型化和信息网络化的发展，也是车辆融通以 及装载效率提高成为可能，而且通过共同配送扩大了多频度、小单位配送这样的顾客服务的范围， 提高了企业的客户服务水平。Ⅱ从社会的角度看，共同配送排除了交错运输，减少了在途车辆，可 以有效缓和交通以及防治环境污染等。 　　（2）共同配送的组织形式 　　1）同产业间的横向共同配送 　　2）异产业间的横向共同配送 　　3）纵向共同配送 　　3.科学制定配送计划 　　配送七要素：商品、客户、车辆、人员、路线、地点和时间。 　　4.优化配送路线 　　（1）确定配送线路规划的目标。 　　（2）配送路线选择的制约条件：满足所有收货人对商品品种、规格和数量的要求；满足收货人 对商品送达时间范围的要求；在允许通行的时间段内进行配送；各配送路线的商品量不得超过车辆 容积和载重量的限制；在配送中心现有运力允许的范围内配送。 　　5.提高配送车辆车载率 　　采用轻重商品配装法，充分利用车辆的容积和载重量，是降低配送成本的重要手段之一。 　　同一车内轻重商品的配装量可通过以下公式计算： 　　P1+P2=P 　　 　　式中 P——车辆标记载重量（吨）； 　　P1——重体商品装载量（吨）； 　　P2——轻体商品装载量（吨）； 　　V ——车辆全部有效容积（立方米）； 　　γ1——重体商品比重（吨/立方米）； 　　γ2——轻体商品比重（吨/立方米）。 　　 供应链管理 　　一、供应链概述 　　（一）供应链的概念 　　供应链是围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间 产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、制造商、分销商、零售商、 直到最终用户连成一个整体的功能网链结构模式。 　　（二）供应链的结构 　　供应链由所有加盟的节点企业组成，其中一般有一个核心企业（可以是产品制造企业，也可以 是大型零售企业，如美国的沃尔玛特），节点企业在需求信息的驱动下，通过供应链的职能分工与合 作（生产、分销、零售等），以资金流、物流和服务流为媒介实现整个供应链的不断增值。 　　（三）供应链的特征 　　（1）复杂性。 　　（2）动态性。 　　（3）面向用户需求。 　　（4）交叉性。 　　（四）供应链的类型 　　1.稳定的供应链和动态的供应链 　　根据供应链存在的稳定性划分，可以将供应链分为稳定的和动态的供应链。基于相对稳定、单 一的市场需求而组成的供应链稳定性较强，而基于相对频繁变化、复杂的需求而组成的供应链动态 性较高。 　　2.平衡的供应链和倾斜的供应链 　　根据供应链容量与用户需求的关系可以划分为平衡的供应链和倾斜的供应链。 　　3.有效性供应链和反应性供应链 　　根据供应链的功能模式（物理功能和市场中介功能）可以把供应链划分为两种：有效性供应链 和反应性供应链。有效性供应链主要体现供应链的物理功能，即以最低的成本将原材料转化成零部 件、半成品、产品，以及在供应链中的运输等；反应性供应链主要体现供应链的市场中介的功能， 即把产品分配到满足用户需求的市场，对未预知的需求做出快速反应等。 　　二、供应链管理的内容与管理机制 　　供应链管理，有许多不同的定义和称呼，如有效用户反应（ECR）、快速反应（QR）、虚拟物流 （VL）或连续补充（CR）。 　　（一）供应链管理的概念 　　供应链管理是一种集成的管理思想和方法，它执行供应链中从供应商到最终用户的物流的计划 和控制等职能。 　　（二）供应量管理的内容 　　供应链管理主要涉及四个主要领域：供应（Supply）、生产计划（Schedule Plan）、物流 （Logistics）、需求（Demand）。供应链管理是以同步化、集成化生产计划为指导，以各种技术为支 持，尤其以 Internet／Intranet 为依托，围绕供应、生产作业、物流（主要指制造过程）、满足需求来 实施的。供应链管理主要包括计划、合作、控制从供应商到用户的物料（零部件和成品等）和信息。 供应链管理的目标在于提高用户服务水平和降低总的交易成本，并寻求两个目标之间的平衡。 　　在以上四个领域的基础上，可以将供应链管理细分为职能领域和辅助领域。 　　（三）供应链管理与传统管理模式的区别 　　第一，供应链管理把供应链中所有节点企业看作一个整体。 　　第二，供应链管理强调和依赖战略管理，是整个供应链中节点企业之间事实上共享的一个概念 （任意两节点之间都是供应与需求关系），同时它又是一个有重要战略意义的概念，因为它影响或者 可以认为它决定了整个供应链的成本和市场占有份额。 　　第三，供应链管理最关键的是需要采用集成的思想和方法，不仅仅是节点企业、技术方法等资 源简单的连接。 　　第四，供应链管理具有更高的目标。 　　（四）供应链成长理论与供应链管理的运营机制 　　供应链运作的表象是物流、信息流、资金流，但是供应链的成长过程实质包含两方面的含义： 一是通过产品（技术、服务）的扩散机制来满足社会的需求，同时，通过市场的竞争机制来发展壮 大企业的实力。因此，供应链管理实际上是一种基于：竞争一合作一协调机制的、以分布企业集成 和分布作业协调为保证的新的企业运作模式。 　　供应链成长过程体现在企业在市场竞争中的成熟与发展之中，通过供应链管理的合作机制、决 策机制、激励机制和自律机制等来实现满足顾客需求、使顾客满意以及留住顾客等功能目标，从而 实现供应链管理的最终目标：社会目标（满足社会就业需求）、经济目标（创造最佳利益）和环境目 标（保持生态与环境平衡）的合一。 　　1.合作机制 　　2.决策机制 　　3.激励机制 　　4.自律机制 　　（五）供应链管理的效益 　　通过实施供应链管理，企业可以达到以下多方面的效益： 　　（1）总供应链管理成本（占收入的百分比）降低 l0%以上。 　　（2）中型企业的准时交货率提高 l5%。 　　（3）订单满足提前期缩短 25%～35%。 　　（4）中型企业的增值生产率提高 l0%以上。 　　（5）绩优企业资产运营业绩提高 l5%～20%。 　　（6）中型企业的库存降低 3%，绩优企业的库存降低 15%。 　　（7）绩优企业在现金流周转周期上具有比一般企业少 40～65 天的优势。 　　三、集成化的供应链管理 　　（一）集成化供应链管理理论模型 　　集成化供应链管理的核心是由顾客化需求一集成化计划一业务流程重组一面向对象过程控制组 成第一个控制回路（作业回路）；由顾客化策略一信息共享一调整适应性—创造性团队组成第二个回 路（策略回路）；在作业回路的每个作业形成各自相应的作业性能评价与提高回路（性能评价回路）。 供应链管理正是围绕这三个回路展开，形成相互协调的一个整体。 　　调整适应性一业务重组回路中主要涉及供需合作关系、战略伙伴关系、供应链（重建）精细化 策略等问题。 　　（二）集成化供应链管理的实现 　　1.实施供应链管理要解决的若干问题 　　真正实现集成化供应链管理，企业要进行以下几个方面的转变：Ⅱ企业要从供应链的整体出发， 考虑企业内部的结构优化问题；Ⅱ企业要转变思维模式，从纵向一维空间思维向纵一横一体的多维 空间思维方式转变；Ⅱ企业要放弃“小而全，大而全”的封闭的经营思想，向与供应链中的相关企业建 立战略伙伴关系为纽带的优势互补、合作关系转变；Ⅱ企业要建立分布的、透明的信息集成系统， 保持信息沟通渠道的畅通和透明度；Ⅱ所有的人和部门都应对共同任务有共同的认识和了解，去除 部门障碍，实行协调工作和并行化经营；Ⅱ风险分担与利益共享。 　　2.集成化供应链管理实现的步骤 　　（1）第一阶段——基础建设。这一阶段是在原有企业供应链的基础上分析、总结企业现状，分 析企业内部影响供应链管理的阻力和有利之处，同时分析外部市场环境，对市场的特征和不确定性 做出分析和评价，最后相应地完善企业的供应链。 　　在传统型的供应链中，企业职能部门分散、独立地控制供应链中的不同业务。企业组织结构比 较松散。这时的供应链管理主要具有以下特征：Ⅱ企业的核心注重于产品质量。Ⅱ关于销售、制造、 计划、物料、采购等的控制系统和业务过程相互独立、不相匹配，因部门合作和集成业务失败导致 多级库存等问题。Ⅱ组织部门界限分明，单独操作，往往导致相互之间的冲突。 　　（2）第二阶段——职能集成。职能集成阶段集中于处理企业内部的物流，企业围绕核心职能对 物流实施集成化管理，对组织实行业务流程重构，实现职能部门的优化集成，通常可以建立交叉职 能小组，参与计划和执行项目，以提高职能部门之间的合作，克服这一阶段可能存在的不能很好满 足用户订单的问题。 　　此阶段供应链管理的特征：Ⅱ将分销和运输等职能集成到物流管理中来，制造和采购职能集成 到生产职能中来；Ⅱ强调降低成本而不注重操作水平的提高；Ⅱ积极为用户提供各种服务，满足用户 需求；Ⅱ职能部门结构严谨，均有库存做缓冲；Ⅱ具有较完善的内部协定，如采购折扣、库存投资水 平、批量等；Ⅱ主要以订单完成情况及其准确性作为评价指标。 　　（3）第三阶段——内部供应链集成。这一阶段要实现企业直接控制的领域的集成，要实现企业 内部供应链与外部供应链中供应商和用户管理部分的集成，形成内部集成化供应链。 　　本阶段企业管理的核心是内部集成化供应链管理的效率问题。 　　此阶段供应链管理的特征：Ⅱ强调战术问题而非战略问题；Ⅱ制定中期计划，实施集成化的计划 和控制体系；Ⅱ强调效率而非有效性；Ⅱ从采购到分销的完整系统具有可见性；Ⅱ信息技术的应用； Ⅱ与用户建立良好的关系。 　　（4）第四阶段——外部供应链集成。实现集成化供应链管理的关键在于第四阶段，即将企业内 部供应链与外部的供应商和用户集成起来，形成一个集成化供应网链。 　　此阶段企业要特别注重战略伙伴关系管理。 　　（5）第五阶段——集成化供应链动态联盟（供应链管理的发展趋势）。 　　本章小结 　　1.物流管理的概念、目标和关键活动 　　2.物流管理的运作模式和决策依据 　　3.物流资源计划与配送资源计划 　　4.实施阶段的控制方式和控制原理 　　5.物流评价的方法和指标 　　6.物流标准化的概念、种类 　　7.物流信息技术 　　8.包装、装卸搬运、储存、运输、流通、配送合理化的概念与措施 　　9.供应链管理的概念、内容与管理机制 　　10.集成化供应链管理理论模型 第七章　库存控制 库存控制概述 库存控制模型 供应链环境下的库存控制 　　 库存控制概述 　　对于商品流通企业而言，库存表现在供应商的仓库、运输商的堆场、商店的库房、运输设备中 和零售商的货架上。经验资料表明，持有这些库存每年耗费的成本约合其价值的 20%～40%。 　　一、库存的概念、类型和作用 　　（一）库存的概念和企业库存控制失败的表现 　　库存是指处于储存状态的商品。通俗地说，库存是指商品流通企业在生产经营过程中为现在和 将来的耗用或者销售而储备的商品。 　　库存控制失败的表现：延迟订购数量持续增加；库存投资金额持续增加，而同时延迟订购数量 保持不变；周期性缺乏足够的储存空间；呆滞商品数量增大；主要库存商品周转率出现较大变化等。 　　（二）库存的类型 　　库存的分类方式很多，从不同的角度可以进行不同的分类，从而进行不同目的的研究。 　　1.处于再生产过程不同领域的库存 　　按库存在再生产过程中所处的领域不同，库存分为制造库存、流通库存和国家储备。 　　（1）制造库存。制造库存是制造商为了满足生产消耗的需要，保证生产的连续性和节奏性而建 立的储备，其中按库存的用途分为：原材料、材料、半成品、产成品的库存，也有辅助生产用的工 具、零件、设备乃至劳保用品的库存。按库存的目的分为周转库存、安全库存和战略库存。 　　（2）流通库存。流通储存是为了满足生产和生活消费的需要，补充制造和生活消费储备的不足 而建立的库存。其中有批发商、零售商为了保证供应和销售而建立的商品（物资）库存，以及在车 站、码头、港口、机场中等中转运输和正在运输过程中的物资和商品。 　　（3）国家储备。国家储备是流通储存的一种形式，是国家为了应对自然灾害、战争和其他意外 事件而建立的长期储备，是国民经济动员中的重要组成。例如石油储备、粮食储备、食盐储备等。 　　2.企业中不同用途的库存 　　企业持有的库存按库存的用途可分为：原材料库存、在制品库存、维护/维修/作业用品库存、包 装物和低值易耗品库存及产成品库存。 　　3.依据形成原因的不同，商品库存可以分为：周期库存、在途库存、安全或缓冲库存、战略库 存、呆滞库存等。 　　（1）周期库存：是由于销售或生产过程中的库存补充而产生的库存。是在需求和订购前置期稳 定的情况下，保证生产经营在前后两批商品正常到达期间正常运行所需要的库存商品。 　　（2）在途库存：运输途中的库存。在途库存实际是周期库存的一部分。 　　（3）安全或缓冲库存：为防止和减少因订购期间需求增长或到货延误所引起的缺货而设置的， 对作业失误和发生随机事件起着预防和缓冲作用。 　　（4）战略库存：是指企业为整个供应链系统的稳定运行而持有的库存。例如在淡季仍然安排供 应商继续生产，以使供应商保持技术工人，维持生产线的生产能力和技术水平。虽然从库存持有成 本单方面来看会有较大幅度的增长，但从整个供应链的运作成本来看却是经济可行的。 　　（5）呆滞库存：也被称为积压库存、不良库存，通常指那些已经有一段时间没有需求的商品或 已经丧失使用价值的商品。 　　4.关键程度不同的库存 　　按在企业中的关键程度的不同，商品库存可分为贵重物品库存与普通物资库存，如库存 ABC 分 类法就属于按价值分类的方法。 　　（1）A 类库存。A 类库存是年度货币量最高的库存，这些产品可能只占库存总数的 15%，但用 于它们的库存成本却占到总数的 70%-80%。 　　（2）B 类库存。B 类库存是年度货币量中等的库存，这些品种占全部库存的 30%，占总价值的 15%-25%。 　　（3）C 类库存。C 类库存是年度货币量较低的库存，它们的价值只占全年度货币量的 5%，但 品种却是库存总数的 55%。 　　5.需求相关性不同的库存 　　按需求的相关性，商品库存可分为独立需求库存与相关需求库存。 　　（1）独立需求库存。独立需求库存是指某一物品的库存需求与其他物品没有直接关系，库存量 是独立的。 　　（2）相关需求库存。相关需求库存是指某一物品的库存与有些物品有关系，存在一定的量与时 间的对应关系。例如，对微波炉部件的需求与微波炉的产量是相关的。 　　（三）库存的作用及主要问题 　　1.库存的作用 　　（1）改善了客户服务。使得商品或服务保持一定的可得率，当库存位置接近客户时，就可以满 足较高的客户服务要求。库存的存在不仅保证了销售活动的顺利进行，而且提高了实际销售量。 　　（2）降低经营总成本。生产批量更大从而产生的规模效应；可以争取价格折扣；减少单位装卸 成本；抵消运作渠道中的波动，使经营更为平稳。 　　2.库存的主要问题 　　（1）被认为是一种浪费。不利于资本的利用；不能对企业商品的直接价值做贡献。 　　（2）可能掩盖质量问题。由于库存的存在，所以当流通企业发现商品存在质量问题时，质量问 题实际上已经发生了一段时间了，这时候生产企业还在按照之前的生产方法或模式生产。而且流通 企业此时突然停止订货，会直接造成生产企业的生产中止。 　　（3）阻碍人们以整体的观点来管理企业物流。因为库存的存在，人们可以将商品供应渠道的一 个阶段与另一个阶段分开，而如果没有库存的话，企业必须要同时对供应渠道中的各个环节进行计 划和协调管理。 　　二、库存合理化的内容 　　库存合理化主要体现在库存量合理、库存结构合理、库存时间合理等方面。 　　（一）库存量合理的概念及控制方法 　　1.库存量合理是指以满足市场需要，保障销售、符合经济核算为基本原则，使商品库存量满足 销售量的需要。 　　（1）零库存与准时制库存 　　零库存是一种特殊的库存概念，其含义是以仓库储存形式存在的某种或某些商品的储存数量很 低，甚至可以为“零”。优点显而易见，减少库存占用资金、优化应收和应付账款、加快资金周转、 降低库存管理成本、规避市场的变化及产品的更新换代而产生的降价、滞销的风险等。同时存在的 主要缺点是：脱销风险增大；运输成本增加；购买成本提高；小供应商受损；环境问题加剧等。 　　准时制库存是指一种在精确测定生产各工艺环节作业效率的前提下按订单准确地计划，以消除 一切无效作业与浪费为目标的管理模式。 　　（2）实现零库存的前提条件 　　要真正实现零库存，需要以下几个必要条件：一是整条供应链的上下游协同配合，仅靠某个企 业是绝对不可能实现的；二是供应链上下游企业的信息化水平相当，并且足够高；三是要有强大的 物流系统做支撑；四是有充分的社会储备保障。 　　（3）寄售的含义及优点。企业实现准时制库存的方式可以有多种多样，但都是基于与供应商或 客户的可靠联盟。其中寄售是企业实现“零库存资金占用”的一种有效的方式，即供应商将产品直接 存放在用户的仓库中，并拥有库存商品的所有权，用户只在领用这些产品后才与供应商进行货款的 结算。寄售的优点从供应商方面看，有利于供应商节省其在产品库存方面的仓库建设投资和日常仓 储管理方面的投入，大大降低产品的仓储成本；从用户方面来看，有利于保证原材料或存货商品的 及时供应而又不占用资金，可以大大节约采购成本。 　　2.库存量合理的控制方法 　　制定商品库存定额是使库存量合理的主要控制方法。商品库存定额有两种表现形式，一是库存 商品的数量定额，简称商品定额；二是库存商品的价值定额，简称商品资金定额。 　　（1）商品定额：实物指标，指在一定时期内对某种商品所规定的平均库存量。主要根据商品平 均日销售量和商品周转天数的乘积计算确定。商品定额通常用于 A 类商品以及 B、C 类商品中不能 缺货商品的库存控制。 　　（2）商品资金定额，价值指标，是指对某种商品在一定时期内的平均库存资金占有的规定。企 业可以采用总额控制的方法对 B、C 类商品进行库存量控制。 　　（二）库存结构合理的概念及控制方法 　　1.库存结构合理的含义 　　库存结构合理是指库存商品总额中，各类商品所占比例，同类商品中高、中、低档商品之间的 比例，以及同种商品的不同规格、不同花色之间库存量的比例都适应销售的需要。 　　2.库存结构合理的控制方法 　　库存结构合理的控制方法主要包括三个方面，即商品质量结构控制、商品层次结构确定和商品 销售结构分析。 　　（1）商品质量结构控制：是指库存商品自身的质量以及商品适应当地市场需求的品种结构情况。 　　（2）商品层次结构控制：是指库存商品满足不同水平消费需求的结构状况。依据价格的高低， 可分为：高档商品、中档商品和低档商品。 　　（3）商品销售结构控制：是指一定时期内各种商品销售额在全部销售额中所占比例。根据这些 比例，可以确定经营中的主要品种、次要品种和一般品种。 　　（三）库存时间合理的概念及控制方法 　　1.库存时间合理的概念 　　库存时间合理是指所有库存商品的库存期适应供求变化。库存期是指商品进入库存环节后停留 的时间。 　　2.库存时间合理的控制方法 　　库存时间合理的控制可以通过对商品保本库存期和商品保利库存期的控制来进行。商品从购进 到销售出去，不发生亏损的最长库存期限，称为商品的保本库存期。能够实现经营利润的最长库存 期限称为商品保利库存期。 　　（1）商品保本保利期控制的基本步骤：Ⅱ根据商品流通费用与库存时间的关系，将其划分为固 定费用和变动费用两类；Ⅱ根据一定时期内销售目标，逐一计算商品的保本期和保利期；Ⅱ按照保本 期和保利期来控制商品的进货量和出货量；Ⅱ随时检查库存情况，为保证库存信息准确，以达到对 全过程进行控制与管理的目的。 　　（2）计算商品保本保利期的必要假设。零售商品进行保本保利期控制时，不可能计算所有商品 的保本保利期。一般情况是，先对商品进行 ABC 分类，通常只对 A 类商品进行保本保利期控制。 计算保本保利期时，必须做以下假设：Ⅱ计算期内商品的进销价格不变；Ⅱ计算期内固定费用和变动 费用相对稳定不变；Ⅱ商品的购销是一次性的。 　　三、库存控制的任务 　　（一）保证现货供应：首要任务。通常的判断标准是现有库存满足需求的能力，也就是所谓的 服务水平。对于单一商品而言，服务水平可以定义为： 　　服务水平＝1－每年该商品缺货量的期望值/该商品的年需求总量 　　服务水平以 0 到 1 之间的数值表示。由于目标服务水平通常是一定的，所以库存控制的任务就 是控制商品缺货量的期望值。 　　单一商品的服务水平计算简便，但客户往往会同时需要一种以上的商品，因此，人们可能更关 心订单完全履行的概率，而不仅仅是单一商品的服务水平。例如，假设某订单订购五种商品，每种 商品的服务水平是 ，即只有 5%的缺货可能性。那么，没有任何一种商品缺货，全部订货得以履 行的概率是 ××××＝。因此订单完全履行的概率一定程度上会低于单一商品 的现货服务水平。 　　（二）控制相关成本 　　有三大类成本对库存控制起到重要作用，即采购成本、库存持有成本和缺货成本。 　　1.采购成本 　　2.库存持有成本 　　（1）空间成本；（2）资金成本；（3）库存服务成本；（4）库存风险成本。 　　3.缺货成本 　　当客户下达订单，但所订商品无法由平常所指定的仓库供应时，客户或选择等待延期交货、或 取消本次订单，抑或永久更换供应商，就产生了缺货成本。 　　四、企业库存控制的绩效评价指标和改进措施 　　（一）企业库存控制的绩效评价 　　企业库存控制的绩效主要可以从客户满意度、库存总成本及相关成本、平均库存量以及库存周 转次数等方面进行考核。 　　1.客户满意度：客户满意度是指客户对于销售者现在的服务水平的满意程度。这个指标涉及许 多内容，具体有客户满意度、客户忠诚度、客户取消订购的频率、服务水平、延期交货率等。 　　2.库存总成本及相关成本。 　　3.平均库存量，无论是月平均库存量，还是年平均库存量，实质都是“日平均库存”。 　　月平均库存=（月初库存量+月末库存量）÷2 　　年平均库存=各月平均库存量之和÷12 　　4.库存周转次数，库存周转次数就是商品的年销售额与同期库存平均投资额的比率。 　　库存周转次数=某库存成本下的年销售额÷平均库存投资 　　（二）企业库存控制绩效的改进措施 　　控制总体库存的方法主要是：周转次数法、ABC 商品分类法、风险合并法和总投资限额法。 　　1.周转次数法，通过周转次数来管理的办法可能是库存总量控制与管理中最常见的方法。因其 数据随时可得（通常的来源是企业的财务报告）及方法本身的简单性使该方法应用十分广泛。 　　 商品分类法，A 类通常是热销商品，B 类居中，C 类销售最慢。 　　3.风险合并法。 　　4.总投资限额法，对许多企业而言，库存都是一笔很大的资金投入。正因为如此，管理者们经 常会对所持有的库存设定上限。如果总的平均库存投资超过这一水平，就需要调整库存管理政策以 实现管理目标。 　　 库存控制模型 　　库存控制模型要解决两个问题：什么时间订购，每次订购多少。 　　一、固定订购量系统 　　（一）固定订购量系统的特点 　　固定订购量系统就是订购点和订购量都固定的库存控制系统，即是指当库存降到某一水平时， 就按照固定的订购批量进行订购的库存控制方式。具有以下特点： 　　（1）盘点周期不确定，随时将库存量与订购点进行比较； 　　（2）每次订购时的批量通常保持不变； 　　（3）每相邻两次订购的间隔时间是变动的； 　　（4）订购提前期基本不变。 　　（二）订购点与订购批量的计算： 　　1.订购点的计算。订购点即仓库进行补货时的库存量。 　　订购点=平均日需求量×备运时间+安全库存量。 　　2.订购批量的计算。库存总成本最小的订购批量称为经济订购批量，简称 EOQ。 　　（1）EOQ 模型的基本假设 　　EOQ 模型的基本假设如下：Ⅱ需求量确定并已知，整个周期内的需求是均衡的。Ⅱ供应周期固 定并已知。Ⅱ集中到货，而不是陆续入库。Ⅱ不允许缺货，能满足所有需求。Ⅱ购买价格或运输费率 等是固定的，并与订购的数量、时间无关。Ⅱ没有在途库存。Ⅱ只有一项商品库存，或虽有多种库存， 但各不相关。Ⅱ资金可用性无限制。 　　（2）经济订购批量公式： 　　 　　（三）固定订购量系统的简化应用及优缺点 　　1.固定订购量系统的简化应用 　　固定订购量系统简化应用被称为分存控制法，有双堆法和三堆法。双堆法是将订购点数量从库 存量中分出，并单独存放或划以明显标志，当库存只剩下订购点一堆（或一箱）时即提出订购请求， 每次订购固定数量的商品。三堆法是将安全库存再从订购点一堆中分出。 　　2.优缺点 　　（1）优点：Ⅱ管理简便，订购时间和订购量不受人为判断的影响，保证库存管理的准确性；Ⅱ 由于订购量一定，便于安排仓库内的作业活动，节约理货费用；Ⅱ便于按经济订购批量订购，节约 库存总成本。 　　（2）缺点：Ⅱ不便于对库存进行严格的管理；Ⅱ订购之前的各项计划比较复杂。 　　二、固定间隔期系统 　　（一）固定间隔期系统的特点 　　固定间隔期系统就是订购间隔期固定的库存控制系统。 　　1.盘点周期固定，每隔固定时间检查库存，确定库存余额并发出订单；2.每次订购批量不同。 　　（二）订购间隔期与订购批量的计算 　　1.订购间隔期的计算： 　　 或者 　　 　　2.订购批量的计算 　　Q＝E－Q0－Q1 　　式中：Q——每次订购批量； 　　E——最大库存量； 　　Q0——订单发出时的库存余额； 　　Q1——在途库存 　　订购间隔期 T 和订购提前期 L 均以“日”为单位，一年中有 N 个作业日时，最大库存量的计算公 式为： 　　 　　式中：E——最大库存量； 　　D——年需求量； 　　T——订购间隔期； 　　L——订购提前期； 　　S——安全库存量。 　　（三）固定间隔期系统的适用范围及优缺点 　　1.固定间隔期系统的适用范围 　　（1）来源相同的商品。 　　（2）供应渠道较少的商品。 　　2.固定间隔期系统的优缺点 　　（1）固定间隔期系统的优点： 　　Ⅱ一次办理多种商品的订购，订购费用低；Ⅱ一次订购的金额大，便于获得价格折扣；Ⅱ不必严 格跟踪库存水平，减少库存登记费用和盘点次数。 　　（2）固定间隔期系统的缺点： 　　Ⅱ不论库存水平降低多少，都要按期发出订单，因而当某种商品的库存水平很高时，订购量会 很小；Ⅱ对于每种商品而言，采用固定间隔期系统的安全库存量比固定订购量系统的高。 　　三、一次性订购量系统 　　（一）一次性订购量系统的特点 　　一次性订购量系统是针对在一定时期内仅仅采购一次的商品的库存控制模型。其主要特点有： 　　1.关键问题是确定或预测需求量。 　　2.不考虑订购成本。 　　3.不考虑储存成本（储存时间较短）。 　　4.确定最优订购量重点考虑的成本是超储成本和缺货成本。 　　（二）一次性订购量的计算方法 　　一次性订购问题按订购提前期和对需求量的掌握程度分为四类：需求量已知，订购提前期已知； 需求量已知，订购提前期变动；需求量变动，订购提前期已知；需求量变动，订购提前期变动。 　　（1）当需求量和订购提前期均已知时，订购量就是需求量，且所订购的商品按需要的日期到达。 　　（2）当需求量或订购提前期变动时，问题的处理就比较复杂。 　　 供应链环境下的库存控制 　　一、供应链环境下库存控制的难点 　　（一）供应链的多层级库存 　　1.多层级库存的概念 　　多层级库存指库存遍布供应链渠道的各个环节，且这些库存很少是相互独立的。例如，上一级 供应商的库存包含了下一级经销商或零售商的库存，制造商的成产品库存包含了经销商的商品库存 等。 　　2.多层级库存的需求特征 　　从供应链整体角度看，多层级库存的需求特征是：从最终客户越往上游，每一级需求的尖峰特 征越强。因此，在供应链环境下，库存控制必须考虑最终客户需求，若某一层级只考虑下一级的订 单，那么该层级的安全库存水平会比考虑最终客户需求更高。 　　3.多层级库存的控制手段 　　从控制手段上看，多层级库存控制的有效性依赖于计算机模拟。 　　（二）供应链的渠道中库存 　　1.渠道中库存的概念 　　渠道中库存就是置于运输设备之上，在存储点之间移动的在途库存。在供应链环境下，商品在 途库存通常都数量惊人，良好的管理可以带来显著的成本节约。 　　2.渠道中库存控制的核心 　　对渠道中库存的控制，核心在于对在途时间的控制。其原因在于：在途时间是订货提前期的重 要组成部分，所以减少在途时间的不确定性就有利于间接减少安全库存量。 　　3.渠道中库存的控制手段 　　由于渠道中库存控制的核心在于对在途时间的控制，而在途时间的控制手段无疑与运输服务的 选择密切相关，减少平均在途时间常常与降低在途时间的波动有同样的效果。 　　（三）供应链的弗雷斯特效应 　　1.弗雷斯特效应的含义 　　弗雷斯特效应（Forrester Effect）因由 Jay Forrester 发现而得名，业界又称“牛鞭效应”，或称需 求放大效应，即当供应链的各节点企业只根据来自相邻的下游企业的需求信息进行生产或供应决策 时，需求信息的不真实性会沿着供应链逆流而上，产生逐级放大的现象，达到最源头的供应商时， 其获得的需求信息和实际消费市场中的客户需求信息发生了很大的偏差。由于这种需求放大效应的 影响，上游企业往往维持比下游企业更高的库存水平。 　　2.弗雷斯特效应产生的原因 　　（1）各节点企业的需求预测修正。即当供应链的成员采用其直接的下游订购数据作为市场需求 时，这一数据是经过预测方法修正的。 　　（2）各节点企业的订购模式决策。即各节点企业向供应商订购时，通常都不是来一个需求下一 个订单，而是考虑库存的原因，采用周期性的分批订购模式。 　　（3）各节点企业的最佳订购批量。即各节点企业每次采购活动中的最佳订购批量都会因当期的 价格折扣、数量折扣等因素而发生变动，多数情况下企业预先采购的订购量都会大于实际的需求量。 　　（4）节点企业间的短缺博弈。即当供不应求时，理性的决策是按照用户的定货量比例分配现有 库存供应量，但用户为了获得更大份额的配给量，故意夸大其订购需求；而当需求降温时，订购又 突然消失。由于个体参与的组织的完全理性的经济决策，导致了需求信息的扭曲，最终导致需求放 大。 　　二、供应链环境下的库存控制策略 　　（一）推动式库存管理与高级拉动式库存管理 　　1.推动式库存管理 　　推动式库存管理适用于生产或采购数量超过库存短期需求量的情况。如果由于缺少存储空间或 其他原因，产品无法储存在生产地点，那么就需要将其分拨到存储地点，以期获得一定的成本节约。 　　推动式库存管理中的主要问题： 　　Ⅱ在每一个存储点需要保持多少库存？ 　　Ⅱ一批生产或采购应分配到各个存储点的库存是多少？ 　　Ⅱ超过需求的供给量在各存储点之间怎样分摊？ 　　2.高级拉动式库存管理 　　高级拉动式库存管理与一般拉动式库存管理不同之处在于，强调需求和提前期并不是确定已知 的。因此，必须考虑到在某些情况下可能没有足够的库存满足客户需要。 　　对于安全库存量的计算，可以根据客户需求量变化、提前期固定，提前期变化、客户需求量固 定或者两者同时变化三种情况分别计算。 　　（1）需求量变化，提前期固定。 　　 　　式中 σd——提前期内的需求量的标准差； 　　L——提前期的时间； 　　z——一定客户服务水平下需求量变化的安全系数，它可以根据预定的服务水平，由正态分布表 查出。 　　（2）需求量固定，提前期变化。当提前期内的客户需求情况固定不变，而提前期的长短随机变 化时，安全库存量的计算公式如下： 　　S＝zdσL 　　式中 z——一定客户服务水平下需求量变化的安全系数； 　　σL——提前期的标准差； 　　d——提前期内的日需求量。 　　3.需求量和提前期都随机变化 　　多数情况下需求量和提前期都是随机变化的，如果可以假设需求量和提前期是相互独立的，那 么安全库存量的计算公式如下： 　　 　　式中 σd、σL、z 的含义同上： 　　 ——提前期内平均日需求量 　　 ——平均提前期。 　　（二）供应商管理库存和联合库存管理 　　1.供应商管理库存 　　供应商管理库存是一种在用户和供应商之间的合作性策略。 　　（1）供应商管理库存的概念。根据国家标准《物流术语》，供应商管理库存（简称 VMI）是指 供应商等上游企业基于其下游客户的生产经营、库存信息，对下游客户的库存进行管理与控制。 　　（2）供应商管理库存的实施保障。 　　上下游企业必须遵循以下原则，才能保障此策略的实施：Ⅱ合作性原则。Ⅱ互惠原则。Ⅱ目标一 致原则。Ⅱ连续改进原则。 　　2.联合库存管理 　　联合库存管理是一种上下游企业权利责任平衡和风险共担的库存管理模式。 　　（1）联合库存管理的含义。联合库存管理（简称 JMI）是一种在 VMI 的基础上发展起来的库 存管理模式。与供应商管理库存不同，联合库存管理强调双方同时参与，共同制定库存计划，使供 应链中的每个库存管理者（供应商、制造商、分销商）都从相互之间的协调性考虑，使供应链相邻 的两个节点之间的库存管理者对需求的预期保持一致，从而消除需求放大效应和不确定性，强调了 供应链企业之间双方的互利合作关系。 　　（2）优点：第一，为实现供应链同步化提供了条件；第二，减少了需求放大现象；第三，库存 成为了双方交流的纽带，可以暴露相关缺陷，（比如上游的生产能力等）为改进供应链管理水平提供 依据。第四，为实现零库存、准时采购等提供了条件；第五，进一步体现了供应链管理的资源共享 和风险分担。 　　（三）虚拟库存与延迟策略 　　1.虚拟库存 　　（1）虚拟库存的含义，即将自己将来所可能需要而又没有的东西的所有相关信息建立档案，包 括品名、规格、价格、数量等，以便在需要时能使用上。虚拟库存是虚拟经济的一种形式。通过某 种方式形成所需要的资源，而仓库中不一定保有，这种社会资源就相当于一个庞大的仓库所具有的 库存储备，由于它具有虚拟性，所以称之为虚拟仓库和虚拟库存。 　　（2）虚拟库存的优点：Ⅱ产品永不过期；Ⅱ不占用空间；Ⅱ没有囤货风险；Ⅱ可以根据实际的需 求或市场变化，随时进行换货。 　　（3）虚拟库存的前提条件：虚拟仓库和虚拟库存必须在一定的条件下才能变成一种有效的经济 形态。其中有两个必要条件：一是买方市场的环境，二是信息技术的手段。 　　2.延迟策略 　　“延迟”概念最初是由 Alderson（1950）在《营销效率和延迟原理》一文中引入的，他将延迟定 义为一种营销战略，即将形式和特征的变化尽可能向后推迟。 　　（1）延迟策略的含义：“延迟”就是在流程下游的某一点（差异点）之前，不采用特定工艺使在 制品转变成具体的产成品行为措施。 　　（2）延迟策略的意义：Ⅱ可提升供应链的柔性；Ⅱ降低供应链总成本；Ⅱ提高流程效率；Ⅱ改进 客户服务水平。 　　（3）延迟策略实施的前提：Ⅱ产品可模块化生产。Ⅱ零部件可标准化、通用化。Ⅱ经济上具有 可行性。Ⅱ适当的交货提前期。 　　（4）延迟策略实施的关键：延迟策略实施的关键在于客户需求切入点的定位。在延迟策略中， 推式流程与拉式流程的分界点称为客户需求切入点（简称 CODP），它是供应链中产品的生产从基于 预测转向响应客户需求的转折点，直接影响到规模与变化的程度，即若 CODP 过于偏向供应链的上 游，那么通用化阶段就无法产生相应的规模经济；反之，若 CODP 过于偏向供应链下游，差异化阶 段也无法获得多样化的优势。 　　总体而言，在供应链中，CODP 会出现在以下五个位置： 　　1）CODP 处于装配与发运之间，此时装配及其上游的所有生产业务均已按通用化阶段要求生产， 产品已经被制造出来，客户只能在其中选购，常见于日常生活用品、家用电器等产品生产模式中。 　　2）CODP 处于加工与装配之间，这是一种常见的定位，也是实现大规模定制最常用的手段，常 见于汽车、个人计算机等产品生产中。 　　3）CODP 处于原材料采购与零部件加工之间，常见于机械产品、一些软件系统，如 ERP、MRP 等产品生产中。 　　4）CODP 处于设计与采购之间，客户对产品的原材料、加工装配工艺有特殊要求。 　　5）CODP 处于设计阶段之前，此时设计及其下游生产业务均按客户的特定要求进行，常见于大 型机电设备和船舶等产品的生产以及建筑行业中。 　　本章小结 　　1.库存的概念、类型和作用 　　2.库存合理化的内容 　　3.企业库存控制的绩效评价指标和改进措施 　　4.固定订购量系统的特点、订购点与订购批量的计算 　　5.固定间隔期系统的特点、订购间隔期与订购批量的计算 　　6.一次性订购量系统的特点、一次性订购量的计算方法 　　7.供应链环境下库存控制的难点 　　8.供应链环境下的库存控制策略 第八章　国际货物运输与保险 *本章内容为 2011 版教材新增内容 国际物流与国际货物运输 国际货运代理 国际货物运输保险 　　 国际物流与国际货物运输 　　一、国际物流概述 　　（一）国际物流的概念 　　国际物流（简称 IL），是组织原材料、在制品、半成品、制成品在两个或两个以上国家（或地 区）之间进行流动和转移的活动。 　　广义的国际物流，是指各种形式的物资在国与国（或地区）之间的流入与流出。包括进出口商 品、暂时进出口商品、转运物资、过境物资、捐赠物资、加工配套所需物料、部件、退货等在国与 国（或地区）之间的流动。 　　狭义的国际物流，是指一国进出口贸易相关的物流活动，包括货物集运、分拨、配送,货物包装， 货物运输，申请许可文件，仓储、装卸、流通、加工、报关、保险、单据等。 　　（二）国际物流的实质和总目标 　　1.实质 　　按国际分工协作原则，依照国际惯例，利用国际化的物流网络、物流设施和物流技术，实现货 物在国际间的流动与交换，以促进区域经济的发展和世界资源优化配置。 　　2.总目标 　　为国际贸易和跨国经营服务，即选择最佳的方式与路径，以最低的费用和最小的风险，保质、 保量、适时地将货物从某国的供方运到另一国的需方。 　　二、国际货物运输 　　（一）国际货物运输系统 　　国际货物运输是国际物流系统的核心，商品在交易后是通过国际货物运输作业，由卖方转移给 买方。而在非贸易物流过程中，也是通过运输作业将物品由发货人转移到收货人。这种国际货物运 输具有路线长、环节多、涉及面广、手续繁杂、风险性大、时间性强、内外运两段性和联合运输等 特点。 　　（二）国际海上运输 　　海上运输是指以船舶为工具，通过海上航道运送旅客或货物的一种运输方式，简称海运。 　　国际海上运输的特点：（1）运输量大。（2）通过能力大。（3）运费低廉。（4）对货物的适应性 强。（5）运输的速度慢。（6）风险较大。 　　（三）海运船舶 　　1.分类 　　海运船舶按用途可分为干货船、油槽船、特种船舶。 　　（1）干货船。根据装货物及船舶结构设备不同，干货船分为： 　　Ⅱ杂货船。Ⅱ散装货船。Ⅱ冷藏船。Ⅱ木材船。Ⅱ集装箱船。 　　（2）油槽船。油槽船是主要用来装运液体货物的船舶。油槽船根据所装货物种类不同，又可分 为油轮和液化天然气船。 　　（3）特种船舶。又分为：Ⅱ滚装船。Ⅱ载驳船。Ⅱ辅助船。 　　2.吨位 　　船舶的重量吨位是表示船舶重量的一种计量单位，以 1000 公斤为一公吨，或以 2240 磅为一长 吨，或以 2000 磅为一短吨。目前国际上多采用公制作为计量单位。船舶的重量吨位，又可分为排水 量吨位、载重吨位和容积吨位三种。 　　（1）排水量吨位。可分为轻排水量、重排水量和实际排水量三种。 　　（2）载重吨位。可分为总载重吨和净载重吨两种。 　　（3）容积吨位。以 100 立方英尺或 立方米为一注册吨。可分为容积总吨和容积净吨两种。 　　（四）国际海上运输的经营方式 　　1.班轮运输 　　（1）概念 　　又称定期船运输，简称班轮。指在固定的航线上，以既定的港口顺序，按照事先公布的船期表 航行的水上运输方式。以从事运输业务并按事先公布的费率收取运费。班轮运输适合于货流稳定、 货种多、批量小的杂货运输。 　　（2）特点 　　1）班轮运输的基本特点是“五固定”。即具有固定的运输船舶、固定的航线、固定的港口、固定 的船期和相对固定的费率。 　　2）“两管”。即船方负责货物的装卸，“管装管卸”。承运人和托运人双方不计算装卸货物时间以 及滞期费和速遣费。 　　3）承运人、托运人的权利、义务、责任、豁免以船方签发的提单为依据，班轮提单便是运输合 同。 　　4）受载数量不受限制。船方出租舱位一般是部分舱位，因此，凡是班轮停挂的港口，不论货物 数量多少，一般都可承运。 　　（3）作用 　　1）有利于一般杂货和小额贸易货物运输。 　　2）有利于国际贸易的发展。 　　3）提供较好的运输质量。 　　4）手续简便，方便货主。 　　（4）运价 　　班轮运价是班轮公司因运输货物而向货主收取的费用。它包括货物的装卸费和货物从装运港至 目的港的基本运输费用和附加费用。 　　1）班轮运价的计算标准。 　　Ⅱ按货物的毛重计收。 　　Ⅱ按货物的体积计收。 　　Ⅱ按货物的毛重或体积计收运费。 　　Ⅱ按货物的价格计收运费。 　　Ⅱ按货物重量或体积或价值三者中最高的一种计收。 　　Ⅱ按货物的件数计收。 　　Ⅱ大宗低值货物按议价计收运费。 　　Ⅱ起码费率。 　　2）班轮运价的构成。 　　班轮运价由基本费率和多种附加费所构成。 　　基本费率即班轮航线内基本港之间对每种货物规定的必须收取的费率，包括各航线等级费率、 从价费率、冷藏费率、活牲畜费率及议价费率等。 　　附加费是对一些需要特殊处理的货物或由于客观情况的变化等使运输费用大幅度增加，班轮公 司为弥补损失而额外加收的费用。以下为几种常见的附加费：Ⅱ超重附加费。Ⅱ超长附加费。Ⅱ燃油 附加费。Ⅱ港口附加费。Ⅱ港口拥挤附加费。Ⅱ货币贬值附加费。Ⅱ绕航附加费。Ⅱ转船附加费。Ⅱ直 航附加费。Ⅱ选卸港附加费。 　　2.租船运输 　　（1）租船运输的概念 　　租船运输又称不定期船运输。它与班轮运输不同，船舶没有预订的船期表、航线和港口。船期、 航线及港口均按租船人和船东双方签订的租船合同规定的条款行事。也就是说，根据租船合同，船 东将船舶出租给租船人使用，以完成特定的货运任务，并按商定运价收取运费。 　　（2）租船运输的特点 　　Ⅱ租船运输没有固定的航线、固定的装卸港口和固定的船期。 　　Ⅱ没有固定的运价。 　　Ⅱ租船运输一般是整船合租并以装运货值较低、成交数量较多的大宗货物为主。 　　（3）租船运输的作用 　　Ⅱ租船一般是通过租船市场，由船租双方根据自己的需要选择适当的船舶，满足不同的需要， 为开展国际贸易提供便利。 　　Ⅱ国际间的大宗货物主要是以租船运输为主，因为其运量大，单位运输成本较低。 　　Ⅱ租船运价是竞争价格，所以租船运价一般比班轮运价低，有利于低值大宗货物的运输。 　　Ⅱ只要是船舶能安全出入的港口，租船都可以进行直达运输。 　　Ⅱ一旦贸易增加、船位不足，而造船、买船又难以应急时，租船运输可起到弥补需要的作用。 　　（4）租船方式 　　包括定程租船、定期租船和光船租船。 　　1）定程租船。又称航次租船，是以航程为基础的租船方式。在这种租船方式下，船方必须按租 船合同规定的航程完成货物运输任务，并负责船舶的经营管理以及船舶在航行中的一切费用开支， 租船人按约定支付运费。 　　定程租船按运输形式可分为单程租船、来回程租船、连续单程租船和包运合同租船。 　　2）定期租船，简称期租船。它由船舶出租人将船舶租给租船人使用一定期限，并在规定的期限 内由租船人自行调度和经营管理。 　　3）光船租船。实际上也是期租船的一种，与一般期租船不同的是，船东不负责提供船员，只是 将船交给租方使用，由租方自行配备船员，负责船舶的经营管理和航行各项事宜。 　　 国际货运代理 　　一、国际货运代理的概念及性质 　　（一）国际货运代理的概念 　　国际货运代理具有两方面含义，即国际货运代理业和国际货运代理。 　　根据国际货运代理协会的定义，国际货运代理是指根据客户的指示，并为客户的利益而揽取货 物运输的人，其本身并不是承运人。国际货运代理也可以依这些条件，从事与运输合同有关的活动， 如储货（含寄存）、报关、验收、收款等。 　　《中国国际货运代理管理规定》对国际货运代理的定义是：接受进出口货物收货人、发货人的 委托，以委托人名义或以自己的名义，为委托人办理国际货物运输及相关业务并收取服务报酬的行 业。 　　（二）国际货运代理的性质 　　第一，国际货运代理属于运输中介人。 　　第二，国际货物运输代理行业在社会产业结构中属于第三产业，性质上属于服务行业。 　　第三，国际货代企业作为代理人从事国际货运代理业务，是指国标货运代理企业接受进出货物 收货人、发货人或其代理人的委托，以委托人或自己的名义办理有关业务，收取代理费或佣金的行 为。 　　第四，国际货运代理企业作为独立经营人从事国际货运代理业务，指国际货运代理企业接受进 出货物收货人、发货人或其代理人的委托，签发运输单证，履行运输合同并收取运费和服务费的行 为。 　　二、国际货运代理的分类 　　（一）租船代理：又称租船经纪人，指以船舶为商业活动对象而进行船舶租赁业务的人。 　　（二）船务代理：船务代理指接受承运人的委托，代理与船舶有关的一切业务的人。 　　（三）货运代理：货运代理指接受货主的委托，代表货主办理有关货物报关、交接、仓储、调 拨、检验、包装、转运、订舱等业务的人。 　　（四）咨询代理：咨询代理指专门从事咨询工作，按委托人的需要，以提供有关国际贸易运输、 信息、资料、数据服务而收取一定报酬的人。 　　三、国际货运代理的作用 　　（一）专业服务：国际货运代理人通过向委托人提供各种专业服务，可以使委托人不必在自己 不够熟悉的业务领域花费更多的心思和精力，使不便或难以依靠自己力量办理的事宜得到恰当、有 效的处理，有助于提高委托人的工作效率。 　　（二）组织协调：国际货运代理人被称为“运输的设计师”，“门到门”运输的组织者和协调者， 可以省却委托人时间，减少许多不必要的麻烦，专心致力于主要业务。 　　（三）降低成本：可以选择货物的最佳运输路线、运输方式，最佳仓储保管人、装卸作业人和 保险人，争取公平、合理的费率，甚至可以通过集运效应使所有相关各方受益，从而降低货物运输 关系人的业务成本，提高其主营业务效益。 　　（四）资金融通：国际货运代理人与货物的运输关系人、仓储保管人、装卸作业人及银行、海 关当局等相互了解，关系密切，长期合作，彼此信任，国际货运代理人可以代替收、发货人支付有 关费用，凭借自己的实力和信誉向承运人、仓库保管人、装卸作业人及银行、海关当局提供费用、 税金担保或风险担保，可以帮助委托人融通资金，减少资金占压，提高资金利用效率。 　　（五）沟通控制：国际货运代理人拥有广泛的业务关系，发达的服务网络，先进的信息技术手 段，可以随时保持货物运输关系人之间，货物运输关系人与其他有关企业、部门的有效沟通，对货 物运输的全过程进行准确跟踪和控制，保证货物安全、及时运抵目的地，顺利办理相关手续，准确 送达收货人，并应委托人的要求提供全过程的信息服务及其他相关服务。 　　（六）咨询顾问：国际货运代理人通晓国际贸易环节，精通各种运输业务，熟悉有关法律、法 规，了解世界各地有关情况，信息来源准确、及时，可以就货物的包装、储存、装卸和照管，货物 的运输方式、运输路线和运输费用，货物的保险、进出口单证和价款的结算，领事、海关、商检、 卫检、动植检、进出口管制等有关当局的要求等向委托人提出明确、具体的咨询意见，协助委托人 设计、选择适当处理方案，避免、减少不必要的风险、周折和浪费。 　　四、国际货运代理人 　　（一）国际货运代理人的概念与业务特点 　　1.概念 　　货运代理限定在纯粹代理人的范畴，即货运代理人只能作为代理人以委托的名义代办货物运输 及相关业务。但货运代理人有时也会突破代理人只能作为代理人的界线，作为独立经营人开展当事 人业务，从而使货运代理人具有多重性。 　　2.业务特点 　　国际货运代理在名称上只要含有“货运代理”“运输服务”“集运”或“物流”等相关字样即可。企业注 册资本的最低限额上，海运 500 万元，空运 300 万元，陆运、快递 200 万元。在业务管理上，既有 地域限制又有运输方式的限制。在业务范围上，与船务、航空销售代理人，无船承运人，多式联运 人，专业报关行等存在一定的业务交叉。 　　（二）国际货运代理人的性质与类型 　　1.性质 　　从业务表面上看，国际货运代理人以货主的代理人身份并按代理业务项目和提供的劳务向货主 收取劳务费。但从整个对外贸易运输环节和法律上看，国际货运代理人与民法上的代理完全不同。 因此权利与义务也不一样。 　　2.类型 　　（1）居间人型：收入来源为佣金。 　　（2）代理人型：收入来源为代理费。 　　（3）当事人型：收入来源为运费或仓储费差价。 　　（三）国际货运代理人的选择 　　选择代理人时，所要考核的条件很多，但一般需要考虑的主要有三条： 　　一是政治背景和合作态度。 　　二是业务能力和工作质量。 　　三是资信和经营作风。 　　（四）国际货运代理人的职责和义务 　　1.国际货运代理人的基本职责 　　（1）按照代理协议（合同）规定和委托人的指示负责办理委托事项。 　　（2）如实汇报一切重要事宜，代理负有保密义务。 　　（3）代理应如实向委托人收账。 　　2.国际货运代理人对合同的职责 　　国际货运代理应对自己没有执行合同所造成的货物损失负赔偿责任。 　　3.国际货运代理人的赔偿责任 　　收货人在收到货物时发现货物灭失或损害，并能证明该灭失或损害是由货运代理人的过失造成 的，即可向货运代理人提出索赔。 　　4.国际货运代理人责任期限 　　国际货运代理人在作为承运人运输货物时，其责任从接受货物时开始，至目的地将货物交给收 货人为止，或根据指示将货物置于收货人指定的地点也视为完成并已履行合同规定的交货义务。 　　5.国际货运代理人的权利 　　委托方应支付给代理人因货物的运送、保管、报关、签证、办理单据以及为提供其他服务而引 起的一切费用，同时还应支付由子货运代理不能控制的原因致使合同无法履行而产生的费用。 　　五、国际铁路货运代理和航空货运代理 　　国际铁路货物联运是指两个或两个以上国家之间进行铁路货物运输时只使用一份统一的国际联 运票据，由一国铁路向另一国铁路移交货物时，无需发、收货人参加，铁路当局对全程运输负连带 责任。国际航空货运代理，采用航空运输方式进出口货物，需要办理一定的手续，如出口货物在始 发机场交给航空公司承运之前的销售、接货、订舱、制单、报关和交运等；进口货物在目的地机场 从航空公司接货、接单、报关、送货或转运等。 　　 国际货物运输保险 　　一、国际货物运输合同 　　（一）国际货物运输合同的分类 　　运输合同是承运人将旅客或者货物从起运地点运输到约定地点，旅客、托运人或者收货人支付 票款或运输费用的合同。货物运输合同是指承运人与托运人双方签订的、明确了双方权利义务关系、 确保货物有效位移的、具有法律约束力的合同文件。 　　依照不同的划分标准，可以将运输合同作如下分类： 　　（l）按承运方式的不同，运输合同分为公路运输合同、铁路运输合同、水路运输合同、航空运 输合同、管道运输合同及多式联运合同。 　　（2）按合同期限划分，货运合同可分为长期合同和短期合同。 　　（3）按货物数量划分，货运合同可分为批量合同和运次合同。 　　（4）按合同形式划分，可分为书面合同和契约合同。 　　（二）国际货物运输合同的特征 　　货物运输合同除具有一般合同的法律特征外，还具有自身的特征。 　　（1）当事人是货主和承运人双方，货主包括起运人和收货人两个方面或是承运人和托运人双方。 签订货运合同的承运方必须持有经营货运的营业执照，具有合法的经营资格。 　　（2）运输合同是义务有偿合同，作为当事人的双方互相承担义务，根据合同的规定承担义务。 　　（3）国家提供基础平台的运输领域（如铁路运输、航空货运等），运输合同有固定的标准，如 运输的速度、运输路线、运输标准等，这是单方面的要约邀请。 　　（4）对于构成国家物流平台一部分的运输部门，向社会公众提供货物运输服务，一般都明示合 同文本，在具体办理运输事宜时，不再单独签约，而以货物单据作为双方承担义务的约定文件。 　　（5）如果承运人是一般运输企业，如第三方物流企业，运输合同的确立，则需要进行协商、谈 判，双方共同约定协议条款。 　　（三）主要货运合同 　　1.海上运输合同：海上运输合同主要有两种，即提单和租船合同。提单是证明海上运输合同成 立和证明承运人已接管货物的单证。它既是货物收据，又是货物所有权的物权凭证，还是承运人与 托运人之间的运输契约（合同）的证明。租船合同是合同双方按照自愿的原则所达成的规定出租人 提供船舶给租船人使用并由租船人支付出租人一定的运费和租金的协议。 　　2.铁路运输合同：在企业的商品运输实务中，通常以铁路单据作为铁路运输的合同。铁路运输 单据是铁路运输公司与发、收货人之间缔结的运输契约，对发、收货人和铁路运输公司都具有法律 效力。 　　3.航空运输合同：航空运输以航空运单作为运输合同，航空运单是由承运人或其代理人出具的 书面单据。 　　（四）租船运输合同 　　国际海上货运合同是指船主与货主之间签订的，由承运人或船舶出租人负责将货物由一港经海 路运至另一港，交由收货人，由托运方（收货人）支付运费的协议。 　　国际海上货运合同可分为两类：一类是班轮运输合同，另一类是租船运输合同。 　　二、国际货物运输保险 　　（一）国内货物运输保险的险别和责任范围 　　国内水路、陆路货物保险的险别分为基本险和综合险两大类。基本险的责任范围主要包括自然 灾害、意外事故，按国家规定或一般惯例应分摊的共同海损的费用，在发生灾害、事故时为施救或 保护货物所支付的直接、合理的费用。自然灾害是指由于恶劣气候、雷电、洪水、地震、暴雨等造 成的灾害。意外事故是指由于运输工具发生碰撞、沉没、出轨等造成的事故以及在装、卸货和转载 时发生的不可抗力事故。综合险是除基本险外，保险公司负责赔偿损失的险别，包括因震动、碰撞、 挤压而造成的货物损失；液体货物因受震动、碰撞、挤压而造成的渗漏损失；遭受盗窃或整件提货 不着的损失；符合安全运输规定而遭受雨淋所致的损失。 　　（二）国际货物运输保险的险别和责任范围 　　海上货物运输保险的险别很多，概括起来分为基本险别和附加险别两大类。其中，基本险别有 平安险、水渍险和一切险三种。 　　1.平安险的责任范围 　　平安险主要包括以下八个方面：被保险物在运输过程中，由于自然灾害造成整批货物的全部损 失或推定全损；由于运输工具遭受意外事故造成货物全部或部分损失；在运输工具已经发生意外事 故时，由于一件或数件货物落海造成的全部或部分损失；被保人对承保范围内的货物采取抢救、防 止或减少货损的措施而支付的合理费用，但以不超过该批被救货物的保险金额为限；运输工具遭难 后，在避难港由于卸货所引起的损失以及在中途港、避难港由于卸货、存仓以及运送货物所发生的 特别费用；共同海损的分摊和救助费用；运输合同订有“船舶互撞责任条款”，根据该条款规定应由 货方偿还船方的损失。 　　2.水渍险的责任范围 　　除平安险的各项责任外，还负责被保货物由于自然灾害造成的部分损失。 　　3.一切险的责任范围 　　一切险的责任范围除了平安险和水渍险的各项责任外，还负责被保货物在运输途中由于一般外 来原因所造成的全部或部分损失。这些附加险有一般附加险和特别附加险。一般附加险包括偷窃、 提货不着险、淡水雨淋险、短量险、渗漏险、混杂险、玷污险和串味险等 11 种；特别附加险包括交 货不到险、进口关税险、拒收险等，是由军事、政治、国家政策法令以及行政措施等特殊外来原因 引起的风险和损失。附加险是基本险责任的扩大和补充，不能单独投保。 　　（三）海上运输货物保险 　　1.海上货运承保的范围 　　（1）海上风险，包括自然灾害和意外事故。 　　（2）外来风险，包括一般外来风险和特殊外来风险。 　　2.海上损失 　　海上货物运输的损失又称海损，指货物在海运过程中由于海上风险而造成的损失，海损也包括 与海运相连的陆运和内河运输过程中的货物损失。 　　海上损失按损失的程度可以分成全部损失和部分损失；海上损失按损失的性质可以分成共同损 失和单独损失。 　　（四）我国海运保险险别 　　1.基本险 　　（1）平安险。（2）水渍险。（3）一切险。 　　2.附加险 　　附加险有两类：一般附加险和特殊附加险。 　　（五）国际陆空货运的运输保险 　　1.陆运货物保险 　　（1）陆运货物保险的险别。基本险别有陆运险和陆运一切险两种。此外，还有陆上运输冷藏货 物险，它也具有基本险的性质。 　　（2）我国陆运货物保险的基本做法。陆运出口货物如由我方保险，应按有关规定向中国人民保 险公司办理投保手续。陆运进口货物，则按同保险公司签订的陆运进口货物预约保险合同的规定办 理投保手续。索赔时限最多不得超过两年。 　　2.航空运输货物保险 　　（1）险别。基本险别有航空运输险和航空运输一切险，加保战争险等附加险须另付保险费。 　　（2）我国的做法：空运出口货物，如由我方保险时，则应按有关规定向中国人民保险公司办理 投保手续。空运进口货物，如由我方投保，则按预约保险合同的规定办理投保手续。 　　3.邮政包裹运输保险 　　（1）邮政包裹运输保险的险别。包括邮包险、邮包一切险和邮包战争险。 　　（2）我国邮包运输保险的基本做法。根据中国人民保险公司规定，凡进行保价的邮包，可享受 保险费减半收费的优待。 　　本章小结 　　1.国际物流的概念、实质和总目标 　　2.国际货物运输系统 　　3.国际货运代理的概念及性质 　　4.国际货运代理的分类、作用 　　5.国际货运代理人的概念与业务特点 　　6.国际货运代理人的职责和义务 第九章　商品流通企业信息管理 商品流通企业信息管理概述 商品流通企业管理信息系统 商品流通企业管理信息系统的开发与应用 　　　商品流通企业信息管理概述 　　一、商业信息的概念 　　（一）信息与数据 　　1.信息与数据的定义。信息（Information）和数据（Data）是信息系统的处理对象。 　　（1）信息。从广义上讲，信息就是人们对客观事物及其变化规律的认识。这些认识被某种载体 记录，进而加工、利用和传播。在信息系统中，信息的定义：加工处理后的数据。它对接受者的行 为产生影响，对接受者的决策具有价值。这是从信息系统的角度对信息的狭义定义。从信息广义和 狭义的定义中，我们可以归纳出三个方面的含义：a.信息具有知识特征；b.信息具有数据特征；c.信 息具有价值特征。 　　（2）数据。数据是记录信息的载体。数据常见的表现形式是语言、文字、数值、文件、图表、 图片、视频等。在信息管理中，由于数据库技术的广泛使用，因此，信息常以数据库中数据表的形 式记录。 　　2.信息与数据的关系：（1）数据是信息的载体。（2）加工后的数据代表更高一级的信息。数据 可以被加工，加工后的数据代表了更高一级的信息。 　　（二）商业信息与商业数据 　　1.商业信息和商业数据的定义：商业信息是人们对与商业活动相关的事物及其变化规律的认识。 商业数据是记录商业信息的载体。商业数据可以以文字、数值、票据、凭证、文件、图标、多媒体 等多种方式对商业信息进行记录。2.商业信息与商业数据的关系：商业信息是事物的本质，商业数 据是管理商业信息的媒介。商业信息与商业数据在整个商业活动当中相互依存，相互转化。 　　二、商业信息的特征 　　（一）信息与数据的一般属性 　　1.信息属性：（1）正确性：真伪是信息的首要属性，假信息有时候会带来无法估量的危害，对 商品商品流通企业来说，假信息会带来负效益。（2）针对性：是指有些信息对有些人是有价值的， 对另外一些人则没有价值。（3）时效性：信息在有些时间段是有效的，过时无效。（4）等级性：从 信息的产生到应用都存在着等级。在同一系统内部，不同级别产生的信息等级是不一样的，不同级 别应用的信息等级也是不一样的。（5）反馈性：信息具有反馈性，利用信息对受控对象施加影响之 后，肯定会产生一个结果，就是作用怎么样，这个结果返回到输入端，可以再次影响受控对象。（6） 共享性：信息在一定条件和一定范围内是可以交流、共享的，这和信息的针对性并不矛盾。（7）安 全性：有些信息是开放的，有些信息需要在一定的范围内保密。 　　2.数据的属性：（1）适用性：是指选择合适的记录方式和记录介质。在最初记录原始数据时， 就应确定被记录数据的记录方式，以便进一步的加工处理。（2）数据格式，不同的数据类型具有不 同的数据格式，在记录时要进行区别。（3）安全性，安全性分两个方面：一是数据自身的安全性， 对数据记录、存储的方式和介质要有必要的技术保证，必要时使用多级备份，以防数据被意外破坏； 二是传播的安全性，在记录、保存数据时，该保密的一定要保密。（4）记录的频度和精度，记录的 频度和精度与数据加工处理的实际需要相关，也与收集数据记录的仪器设备能力有关，因为频度和 精度越高，肯定所耗费的成本越高，因此，我们在确定记录的频度和精度的时候，权衡一下两者， 经济适用即可。 　　（二）商业信息与商业数据的特征 　　1.商业信息的特征：商业信息首先具备信息的一般属性，（正确性、针对性、时效性、等级性、 反馈性、共享性和安全性），同时，它也具备其独有的特点：（1）社会性：每一位社会成员都是商 业信息的产生者和接受者。注意，在记录和传播商业信息时，应该考虑到接收者对信息的认知程度。 （2）连续性：指商业信息的产生环环相扣，从最低层次到决策信息产生，再到反馈，反馈信息又作 用于企业，这样循环往复，是连续的。（3）综合性：由于商业流通企业的经营活动性质决定了商业 信息的内涵，综合了需、产、供、销以及外部环境等多个方面，越是高层信息，涉及的面越广，其 综合性越强。（4）系统性：商业信息的产生、加工、应用直到决策都有其内在的规律和目的，并在 相对独立的体系内运动，形成了商业信息的生存、运动系统。 　　2.商业数据的特征：同样，商业数据的特征也具备数据的一般特征（适用性、数据格式、安全 性、记录的频度和精度），也具备其独有的特点：（1）准确性：商业数据必须准确，不然的话，会 给企业经营带来巨大的损失。（2）及时性：时效性强。（3）多样性：这里是说商业信息的来源、产 生方式、加工手段、计量单位不同，使得商业信息的表现形式多种多样。 　　三、商业信息的分类 　　（一）来源不同的商业信息 　　按商业信息的来源不同，可分为外部信息和内部信息。1.外部信息：包括政策、法律法规、外 部环境、科技发展、金融市场、证券市场、市场调查等企业外部信息。2.内部信息：包括顾客需求、 进销存、财务、员工管理、合作伙伴、经营决策等企业内部信息。 　　（二）管理层次不同的商业信息 　　1.操作层信息：也称作业层信息，商品流通企业的基层产生的信息。2.管理层信息：也称控制层 信息。企业中各职能部门对下层信息进行采集，采集后的信息成为管理层数据，管理层数据在企业 管理中应发挥积极的管理作用。3.决策层信息：是指对操作层信息、管理层信息及其他相关信息所 产生的综合信息进行采集，采集后的信息成为决策层数据，企业决策层根据决策层数据，制定企业 发展战略的决策层信息。决策层信息的主要流向是受控体，即企业本身，包括了作业层、管理层和 决策层。这一层信息对受控体的作用巨大，应慎重产生。 　　 　　（三）业务功能不同的商业信息 　　1.顾客需求信息 2.销售信息 3.储运信息：是商品在存储、运输过程中产生的相应的信息。4.采购 信息：是以采购过程为主的信息。5.财务税务信息 6.合同信息：是指各类业务合同信息。7.结算信息： 是指商品流通企业与银行之间的账目结算信息。8.行政管理信息：是指企业内部除业务信息外的综 合管理信息。 　　（四）管理范围不同的商业信息 　　1.业务信息：主要指日常业务信息，包括采购、销售、储运、盘点信息等。2.员工管理信息：两 类：一类是商品流通企业制定的岗位职责信息；另一类是员工的业绩、考核信息。3.企业效益信息： 包括经营成本和营业收入等。其中，经营成本包括进货成本、人工成本、储运成本、销售成本、水 电、场地租金、设备折旧等。4.行政办公信息：是指企业的行政管理机构为管理、协调、运作企业 而产生的相关信息。一般以公文的形式表现，作用较大。5.企业决策信息：是指与企业决策相关的 信息。 　　 　　四、商品流通企业的信息管理 　　商品流通企业信息管理的主体是商品流通企业，参与信息管理的工作人员在明确管理目的的前 提下掌握信息管理的内容，根据企业自身情况，采用适合的管理方式和技术手段。 　　（一）信息管理的目的 　　商品流通企业信息管理的目的就是提高企业效益和竞争力，促进企业发展，具体又表现在以下 几个方面：1.加强日常管理 2.提高管理效率和管理水平 3.协调各部门之间的协作关系 4.加速资金周 转 5.提高人员素质 6.支持正确决策。 　　（二）信息管理的内容 　　商品流通企业信息管理的内容与一般信息管理的内容基本上是一致的，但在具体操作中又有其 行业特点，具体表现在： 　　1.收集记录：要求做到及时准确，对不同的信息来源以不同的方式进行收集记录。 　　2.计算加工：由于不同的部门、不同的输出对象的要求不同，因此对数据的计算加工方式要求 也不同。 　　3.存储：对不同的需求，要以不同的格式和不同的存储介质进行存储，并制定存储原则。 　　4.交流：企业内部的、企业外部的等等。 　　5.输出：将信息输出给特定的对象，如顾客、企业管理者等等。 　　（三）信息管理的方式 　　商品流通企业信息管理的方式一般分为人工管理和计算机管理两种。 　　1.人工管理方式，适合规模微小型的个体商品流通企业。 　　2.计算机管理方式，现在已经成为一种主流的方式。根据企业应用计算机技术的程度的不同， 可以分为： 　　（1）简单记账式的管理。能够利用计算机对日常的经营活动进行简单的记录、计算，并且产生 相应的财务报表。一般适用于独立经营的小型商品流通企业。 　　（2）经营规范式的管理。有一套具有基本功能的管理信息系统。除了日常经营管理之外，还能 对企业的各个职能部门进行协调和规范管理。一般适用于中型或连锁经营的商品流通企业。 　　（3）决策经营式的管理。有一套功能较为完善的管理信息系统。除具有经营管理功能之外，还 具备开放型的信息接收能力、数学建模能力、经济预测分析能力、决策专家支持系统等。适用于大 型商品流通企业，此类企业一般设有常设信息管理机构。 　　（四）信息管理的技术 　　1.硬件系统：包括计算机硬件、网络设备、通讯设备等，这些设备的技术之间又相互关联，如 GPS，需要上述所有设备系统。硬件的功能主要包括信息识别，数据采集、存储、加工、输出。 　　2.软件系统：包括操作系统、数据库管理系统、商品流通企业管理信息系统、语言编译系统、 数据文件、办公软件、各种工具软件等。 　　（1）操作系统。是管理和控制计算机中所有硬件和软件资源的一组程序。目前常见的主要是微 软，如 Window 操作系统、Unix 操作系统等。 　　（2 数据库管理系统。常见的如微软的 Access, Excel, SQL Sever 等数据库系统。 　　（3）语言编译系统。目前常见的语言编译系统有 Visual C、Delphi、JAVA 等。 　　（4）数据文件。 　　（5）办公软件。 　　（6）各种工具软件。 　　3.网络技术。一般商品流通企业都会建设自己的局域网，并接入互联网。 　　4.选择硬件系统的原则：（1）硬件系统要满足软件系统安装的指标要求。（2）选购硬件设备时 注意性价比。（3）所有硬件的指标要协调。（4）硬件设备的更新要慎重。注意局部硬件更新后，与 总体的协调与兼容问题，不要造成冲突。 　　5.选择软件系统的原则：（1）根据商品流通企业管理信息系统的整体需要来组成软件系统。软 件之间不能冲突。（2）根据企业信息管理的特点选择各种软件。（3）安装软件时要经过严格测试。 保证软件与硬件资源不冲突、软件与其他软件不冲突。 　　6.选择技术方案的原则：所谓选择技术方案就是要以商品流通企业管理信息系统的应用为核心， 将各种硬件资源、软件资源与商品流通企业的业务实际情况相结合，选择最佳的资源配置方案。制 定技术方案的原则有：（1）结合信息处理的特点。信息处理的特点决定了选用的软件。（2）根据数 据流量。数据流量在很大程度上决定了硬件性能指标。（3）根据企业网点的地理分布情况。企业网 点的地理分布确定了网络拓扑结构，配置服务器、终端和其他硬件。（4）技术方案的整体最佳性。 在以上原则的基础上，最终制定企业信息管理的技术方案，尽量做到既满足了信息管理的要求，又 降低了信息管理成本。 　　五、网络环境下商品流通企业的信息管理 　　（一）以网络经营为主的信息管理 　　以网络经营为主的商品流通企业以互联网为依托，从商品采购、商品销售、结算等信息处理都 是在互联网上进行的；其内部信息管理在企业网内进行，其信息管理主要涉及以下几方面：1.销售 信息管理；2.合同信息管理；3.结算信息管理；4.论坛；5.内部信息管理。 　　（二）企业内部建立局域网的信息管理 　　这类企业建有一个或多个局域网，利用局域网进行企业内部的信息交流和处理。利用局域网平 台将信息快速传达到企业的各个位置，这样做的好处在于：一是降低了信息管理的成本；二是提高 了信息管理的效率；三是规范了信息管理行为。在局域网内的信息处理中，应建立企业数据库，为 企业积累信息资源。 　　（三）企业利用互联网的信息管理 　　这类企业主要利用互联网的信息资源为企业服务，同时利用互联网对企业进行宣传。利用互联 网的信息资源为企业服务时应注意信息的分类存储和信息真伪的辨别；利用互联网对企业进行宣传 时应注意宣传的方式和策略，如网页制作效果、网页更新的频率、宣传内容的选定等。 　　（四）综合各种网络资源进行的信息管理 　　现在很多商品流通企业不断扩大网络信息资源的利用，往往是综合利用了以上三种网络资源的 信息管理方式，这样为企业带来了更大的信息管理效应，比单纯利用一种网络信息管理的方式所带 来的效果更好，这也正是为什么网络信息资源被广泛地应用于商品流通企业的真正原因。 　　　商品流通企业管理信息系统 　　 　　一、企业管理信息系统的基本概念 　　（一）系统和系统思想 　　1.系统：系统是由若干个具有独立功能的单元组成的，这些单元之间相互联系、相互制约，共 同完成系统的总目标。 　　2.系统思想：所谓系统思想，就是从系统的整体出发去研究系统中各单元及单元之间关系的思 想，是研究系统、开发建设系统的基本指导思想。 　　（二）系统的主要特点 　　（1）功能性。每个系统都是要完成一种特定的功能，因为系统是由各个子单元组成，因此，这 一功能又是由子系统分解完成，最终由系统共同完成。（2）整体性。系统是一个有机的整体，各个 单元的功能通过互相协调，使系统整体功能最优化。另外，系统的整体性也体现在，任何一个系统 都具有一定的系统边界，只有在系统边界范围内才能讨论系统功能。（3）层次性。每个系统都是由 若干个独立单元组成的，这些独立单元被称为子系统，各个子系统又可以被划分为若干个下属子系 统，如此不断地由上至下逐层分解系统，使每个子系统的分目标服从于系统整体目标。子系统之间 的联系称作“接口”。（4）相对稳定性。系统一旦形成，那么它就会保持稳定的状态，按照一定的生 命周期在运动，但是这种稳定性是发展运动中的稳定性，是相对的。 　　（三）企业管理信息系统的概念 　　管理信息系统（management information system，MIS），是一个由人和计算机等组成的能进行信 息收集、传递、存储、加工、维护和使用的系统。这一系统的核心是由计算机的软件开发者与应用 该系统的用户共同开发的管理信息系统的应用软件系统。 　　商品流通企业管理信息系统是指专门为商品流通企业管理商业信息而开发的一种管理信息系统， 它是商品流通企业在经营过程中采用计算机、收款机、条形码、网络等技术手段对商业信息进行收 集、传递、存储、加工维护和使用的系统。它的核心是具有商业信息管理功能的应用软件系统。 　　（四）企业管理信息系统的结构 　　企业管理信息系统的结构与一般管理信息系统的结构一样。在企业信息管理信息系统中，商品 流通企业的员工是商业信息管理的主体；计算机更硬件设备是进行商业信息管理的物质基础；企业 管理信息系统的应用软件系统专为管理商业信息而开发的应用程序；操作系统是硬件和应用软件系 统之间的接口；用户通过企业管理信息系统应用软件系统中的应用程序调用数据管理系统，并由数 据库管理系统和应用程序对用户数据库中的数据进行处理。如图所示： 　　 　　（五）企业管理信息系统的基本特征 　　（1）人机系统。计算机是信息处理的工具，这是商品流通企业现代化信息管理的客观要求，但 需要人的参与和控制。在商品流通企业管理信息系统中，商品流通企业的员工是此系统的主导者， 只有做到人机协调才能发挥此系统的效能。 　　（2）综合系统。商品流通企业管理信息系统具有多学科的特点，不仅涉及计算机领域，还包括 系统科学、信息科学等多种学科。 　　（3）动态系统。商品流通企业管理信息系统从开发到应用，不是一劳永逸的，而是始终处于动 态之中，必须不断的根据内外部环境的变化，动态的进行调整。 　　（六）企业管理信息系统的基本组成 　　（1）人。包括顾客、员工、系统设计人员、各个层次的管理者和决策者等等。应该强调的是， 该系统的开发和应用主体都是商品流通企业，而具体的使用者是员工。因此，员工的素质是系统能 否发挥正常功能的决定因素。 　　（2）硬件系统。包括计算机、收款机、条形码读取设备、网络通讯设备、办公自动化设备等硬 件设备。主要是进行信息的输入、存储、计算加工、通讯传输、输出。 　　（3）软件系统。管理信息系统的应用软件系统是核心。 　　（七）企业管理信息系统的信息管理结构 　　参见下图。我们可以看到该图利用两维结构：纵向结构（管理层次所对应的信息层次）和横向 结构（职能分化）将信息管理分为 3 层：基层管理、中层管理和高层管理。其中，基层管理负责管 理操作层产生的信息，具有执行、控制职能。中层管理负责管理管理层产生的信息，具有计划、控 制、管理职能。高层管理负责管理决策层信息，负责制定企业的发展战略。 　　 　　二、企业管理信息系统的功能 　　（一）数据处理功能 　　1.数据收集 2.数据准备 3.数据输入 4.数据处理 5.数据输出 　　（二）管理功能 　　辅助管理人员做好管理工作的功能。主要包括： 　　1.统计功能。生成各种报表，比如年销售额、年增长率等等。 　　2.计划功能。通过设定一定的约束条件，系统会根据已有信息给企业提供工作计划。在计划执 行过程中遵守三点工作原则：一是严格执行计划；二是计划修改要慎重；三是修改计划信息要回馈 于系统。 　　3.控制功能。根据计划、数据，对具体执行情况进行监督、检查和校正等，比较执行与计划的 差异，分析差异及产生差异的原因，帮助管理人员及时加以控制，并将控制信息回馈于系统。 　　4.验证与预测功能。根据已知数据和条件，应用现代数学方法，进行预测。 　　（三）辅助决策功能 　　辅助决策功能也属于管理功能的范围，但是由于在商品流通企业管理信息系统中，辅助决策功 能主要是由“辅助决策子系统”完成的，所以功能相对比较独立。 　　 　　三、企业管理信息系统的子系统 　　（一）销售点实时管理系统（POS） 　　POS，Point of Sales，POS 系统即销售时点信息系统，是结合销售终端 POS 机或收款机进行管 理的子系统，需要将各种销售柜台的收款机与计算机用网络通信技术进行连接。 　　该子系统负责对以销售环节为中心的商品流通过程进行实时监控将每一笔业务进行全信息记录。 　　（二）电子数据交换系统（EDI） 　　电子数据交换系统（Electronic Data Interchange，简称 EDI）是商品流通企业在经营活动中与其 贸易伙伴或社会配套服务者，通过网络等通信手段，将数据、报表等按照协议在计算机之间自动进 行固定格式的数据交换。其优势在于数据交换快速、准确；交换的数据格式统一；减少人为错误； 节省大量报表用纸，降低成本。 　　（三）电子订货系统（EOS） 　　电子订货系统（ Electronic ordering system, 缩写 EOS ），是指通过对企业库存、顾客需求调查、 市场分析、企业内的销售统计等多种因素进行分析后，制定订货策略和具体订货计划，并通过网络 通信等技术手段直接向制造商、供应商进行电子订货。优势在于：一是扩大采购资源；二是降低采 购成本；三是与相关的贸易伙伴保持良好的信息沟通；四是控制合理库存；五是把握最佳进货时机。 　　（四）网络加值系统（VAN） 　　网络加值系统，Value Network，VAN，简单理解就是将批发商、零售商、制造商相关的商业信 息，通过计算机网络互相交换、共享的信息管理系统。它的优势在于把相关参与者（除了批发商、 零售商、制造商，还有销售对象、金融机构、物流商等）的信息加以收集、存储、加工，使之成为 统一的信息资源，利用网络系统，供参与者进行信息交流。 　　（五）决策支持系统（DSS） 　　DSS，Decision Support System，顾名思义，就是为企业决策提供支撑的计算机系统。以管理科 学、计算机科学、经济数学、行为科学和控制论为基础，以计算机技术、人工智能技术和信息技术 为手段，为决策者提供决策所需要的数据、方法、信息和背景资料，帮助决策者明确目标，建立和 修改模型，提供备选方案。但是，要注意最终决策还是要决策者制定，决策支持系统只是起到辅助 作用。商品流通企业的决策支持系统是指在商品流通企业管理信息系统的基础上，配合以历史资料 数据库（也称数据库）、经济数学模型（也成模型库）、专家知识库（也称方法库）等系统储备，由 企业管理决策者综合各种信息资源，在决策支持系统的帮助下，制定企业决策的系统。 　　（六）其他子系统 　　商品流通企业的管理信息系统还包括财务管理系统、成本核算系统、行政管理系统、合同管理 系统、公共信息发布系统等子系统。 　　四、数据库系统 　　数据库系统（Database System，简称 DBS），是指在计算机系统中引人数据库后的系统。数据库 系统由数据库、数据库管理系统、应用软件系统、数据库管理员和用户构成。 　　（一）数据库 　　数据库（Database，简称 DB），简单地讲，数据库是集中存储数据的地方。 　　1.数据模型. 　　数据模型是描述数据的一组概念和定义。在数据库中用数据模型来抽象地表示和处理现实世界 中的信息。简单地讲，数据模型就是用数据反映现实世界中信息的模型。数据模型包括以下两方面 特性：（1）数据的静态特性。包括数据结构、数据关系和数据约束。（2）数据的动态特性。主要包 括数据的操作和操作规则。 　　总之，设计数据模型应该满足：（1）真实性。即数据的模型要尽可能真的反映现实世界。（2） 简单性。即数据模型尽可能简单，以便于他人理解。（3）便于计算机实现。 　　2.数据库的类型 　　根据数据模型设计的数据库有层次模型数据库、关系模型数据库、网状模型数据库和面向对象 模型数据库。其中面向对象模型数据库是新出现的一种数据库技术，还有待完善。层次模型数据库 和网状模型数据库统称为非关系模型数据库。目前；应用最多的数据库是关系模型数据库，这类对 关系数据模型开发的数据库管理系统产品占据了市场和应用的主导地位，如 MicroSoft Access、SQL Server、Sysbase、Oracle 等。 　　3.数据的组织 　　要了解数据在数据库中的组织方式就必须了解以下基本概念。 　　（1）实体。实体就是在现实世界中客观存在并可以相互区别的事物。如某件商品、某个人、某 个单位，等等，这些都是实体。在关系数据库中一个实体被称为一条记录。 　　（2）属性。属性就是实体所具有的特征。一个实体可以有多种属性来描述。在关系数据库中某 个实体集的一种属性被称为一个字段，而某个实体的某个属性就被称为字段值。 　　（3）关系。在关系数据库中，一种实体的集合被称之为一个关系，用一个二维表示（存储）。 在这个集合中，实体具有相同的属性，在表中，一行代表一个实体的记录，一列代表实体的某种属 性，由数据库管理系统中的命令和语言对表进行操作。 　　（4）关联。在现实世界中实体之间存在着某种关系，这些关系可以分为三类：Ⅱ一对一关系 （1：1）。例如，每一个商店只能有一名经理，而一个经理只能在一个商店里任职，则商店和经理之 间是一对一关系。Ⅱ一对多关系（1：N）。例如，每一个商店有多名职工，而一名职工只能在一个商 店里任职，则商店和职工之间是一对多关系。Ⅱ多对多关系（N：M）。 　　4.数据的完整性约束 　　为了保证数据存储和处理的正确，在关系数据库中有三种完整性约束。 　　（1）实体完整性。实体完整性包括：Ⅱ每个关系应该有一个主键；Ⅱ每个实体的主键值应是唯 一的；Ⅱ主键值不能为空；Ⅱ主键可以由一个或多个属性组成。 　　（2）参照完整性。参照完整性是指两个关系之间存在着属性引用时，要定义主键与外键的引用 规则。 　　（3）用户定义完整性。用户定义完整性是指针对某一具体关系数据库的约束条件，由用户定义。 它反映了在数据库应用时所涉及的数据必须满足一定的函数关系。 　　（二）数据库管理系统 　　数据库管理系统（Database Management System。，简称 DBMS，，）数据库管理系统是数据库系 统的一个重要组成部分。它是一套专门用于管理数据的系统软件，它所管理的数据存储于数据库中。 它一般由专业软件公司开发，供社会使用，版权归所开发的公司多有。 　　1.数据库管理系统的类型。数据库管理系统要在某一操作系统的界面上运行，所以数据库管理 系统根据操作系统和管理数据范围的不同又分为桌面数据库管理系统和网络数据库管理系统等。 　　2.数据库管理系统的功能。主要功能包括以下几方面：（1）数据定义功能。（2）数据处理功能。 （3）数据安全管理。（4）数据控制功能。主要包括数据的安全保护、数据的完整性检查、并发控制 和数据恢复。（5）数据维护功能。主要包括检查事务日志、创建和执行数据库维护疾患、数据导入 和导出管理。（6）建立数据仓库和数据挖掘功能。 　　 　　　商品流通企业管理信息系统的开发与应用 　　一、开发原则 　　（一）务实原则。系统开发的目标要切实可行，要划分系统边界。系统要实现什么功能，做到 什么程度。 　　（二）重点原则。分清主次，确定系统功能，包括子系统的功能。在开发过程中，这些具体功 能由企业和开发商共同商定，形成需求文件，如果调整，双方都要同意。 　　（三）系统性原则。将整个系统作为一个整体进行开发，各个组成部门要有机结合。 　　（四）标准化原则。就是整个开发过程中，各个开发部门要使用同一标准，协调一致，这样才 能便于对接，使开发的各个阶段如期完成。 　　（五）实用先进性原则。所谓实用，就是满足企业的常规管理要求，所谓先进，就是尽量考虑 到业务以后扩展的需求，尽可能的采用先进的技术手段和设备。实用先进性原则就是兼顾实用与先 进性，权衡投资成本和功能扩展。 　　（六）面向用户原则：系统开发一定要以用户为中心，满足用户需求，便于用户使用。 　　 　　二、开发方式 　　 方式 特点 自行开发 委托开发 联合开发 购买现成软件包 对分析、设计力量的要求 非常需要 不太需要 逐步培养 少量培养 对编程力量的要求 非常需要 不需要 需要 少量需要 系统维护 容易 较困难 较容易 困难 开发费用 少 多 较多 较少 　　三、开发方法 　　主要方法有生命周期法、原型法、面向对象法、信息工程法、计算机辅助开发等。其中，应用 较为成熟的是生命周期法和原型法。面向对象法是近年来在面向对象的程序设计方法上逐渐发展和 成熟起来的一种方法。信息工程法和计算机辅助开发经常与其他方法配合使用，以提高开发的效率 和质量。 　　（一）生命周期法。管理系统从开发、投入使用直到消亡的过程称之为管理信息系统的生命周 期。生命周期法就是根据管理信息系统生命周期的各个阶段和步骤去开发管理信息系统的方法。该 方法的特点是系统功能较为完善，系统规模较大，开发周期较长，开发过程的各个阶段可以明确划 定。 　　（二）原型法。一般由用户提出系统的功能需求，开发者在此基础上很快开发出一个初步的原 型系统，然后交由用户使用和评价，并提出改进意见，反复修改、扩展和完善，直到形成一个稳定 的系统。该方法的特点是系统功能较为简单、系统规模较小，开发周期较短、开发过程的各个阶段 无法明确划定。 　　 　　四、开发过程 　　（一）系统规划阶段 　　主要任务有：（1）组建开发组。（2）初步调查。调查企业的内外部环境、企业业务、管理现状， 企业对新系统的需求调查等。（3）可行性分析。确定系统目标和系统功能，据此，在调查的基础上 写出可行性分析报告，可行性分析报告涵盖经济可行性、技术可行性。可行性报告是系统建设的必 备文件之一，经审议通过之后，可继续进行下一步的工作。（4）编写系统设计任务书。可行性报告 审议通过后，具体地确定系统功能范围，将新系统建设方案及实施计划编写成系统设计任务书。这 个任务书对各个阶段的工作及要求、资金投入等都有细致的要求。 　　（二）系统分析阶段 　　（1）详细调查。找出现有系统的不足，完成相关组织结构图、业务流程图等。（2）建立新系统 的逻辑模型。（3）编写出系统说明书。向用户说明未来系统的功能。 　　（三）系统设计阶段 　　（1）系统的总体设计。包括系统物理结构设计（系统的物理结构设计以“模块结构图”表示系统 的物理模型）、软硬件设计、网络设计等等。（2）详细设计。（3）编写系统设计说明书。系统建设的 必备文件之一。主要内容有：a.将以上设计内容收录于系统设计说明书；b.要对系统建设的实施方案 进行更具体的说明，给出各项工作的时间安排和相互衔接安排；c.经费预算安排。 　　（四）系统实施阶段 　　（1）程序设计。（2）系统的软件、硬件及数据的准备工作。根据总体设计要求，开始采购、安 装硬件和软件系统，为评审系统准备数据，包括正常、异常数据。（3）培训人员。a.制定员工培训 计划和培训手册；b.培训重要岗位的部分员工，内容就是如何使用和应急处理。 　　（五）系统评审和转换阶段 　　（1）系统评审。（2）系统转换。将开发的新系统与现有系统平稳切换。 　　（六）系统运行和维护阶段 　　（1）继续纠错。（2）系统维护。（3）培训人员。重点：a.按照培训手册和计划进行全员培训； b.全员培训的内容为正确使用新系统和异常情况的报告、处理方式；c.重点岗位加强培训。 　　 　　五、商品流通企业管理信息系统的应用 　　延长系统的生命周期主要取决于两个方面：一是系统的设计是否合理；二是企业在对系统的应 用过程中，对系统的使用、维护是否合理。 　　（一）人员培训 　　员工是系统的使用者，员工的素质决定了系统使用的情况。因此，对员工的培训一定要规范化、 制度化。1.规范化。按照不同阶段的要求，对不同岗位的员工进行规范的培训。2.制度化。要让培训 形成制度，培训手册中明确规定员工的职责、权限；培训的时间，不论定期还是不定期，都要有规 定；对重要岗位和人员有特殊的制度要求。 　　（二）系统安全性保证 　　1.各种数据的保护。现在都采取备份的形式，有的大型公司还建立了不同地区的备份中心。2.用 户等级制。给不同级别的用户授予不同的权限。3.网络安全性。一是防止病毒，一般采用防火墙技 术；二是网络数据交流的安全性，一般采用一些加密等电子认证技术。4.计算机和一般设备安全。 一是病毒，装杀毒软件；二是规范的使用和维护设备。5.系统整体安全性。指定专人负责监控系统， 有些公司每个月撰写系统运行报告。 　　（三）系统的维护 　　系统的维护主要是指在系统使用过程中的各种维护工作，主要包括以下几个方面：1.制定维护 条例和手册 2.按照条例和手册进行维护 3.维护记录完整 4.代码维护 5.对重大维护事件要有报告文件。 　　本章小结 　　1.商业信息与商业数据的特征 　　2.商业信息的分类 　　3.商品流通企业的信息管理的目的、内容 　　4.网络环境下商品流通企业的信息管理 　　5.企业管理信息系统的概念、组成、技术 　　6.企业管理信息系统的功能 　　7.数据库系统及数据库管理系统 　　8.商品流通企业管理信息系统的开发与应用 第十章　商品流通企业薪酬管理 薪酬与薪酬管理 商品流通企业基本薪酬管理 商品流通企业薪酬调查与职位评价 商品流通企业薪酬设计 商品流通企业薪酬激励 　　　薪酬与薪酬管理 　　一、薪酬概述 　　（一）薪酬的构成 　　1.薪酬的概念 　　薪酬是指员工因向其所在单位提供劳动或劳务而获得的各种酬劳的总和。它包括直接以货币 形式支付给员工的劳动报酬；可以转化为货币形式的劳动报酬；工作本身带给员工个人的机会和 满足感；以及工作环境带给员工的满意、方便、舒适和愉悦。前两项称为经济报酬；后两项称为 非经济报酬。 　　2.薪酬的本质 　　劳动者与用人单位之间的薪酬关系是双方劳动关系的基本构成部分。其实质是一种公平的交 易或交换关系，是员工在向单位让渡其劳动或劳务使用权后获得的报偿。在这个交换关系中，单 位承担的是劳动或劳务的购买者的角色，员工承担的劳动或劳务出卖者的角色。所以说，薪酬从 本质上说是劳动或劳务的价格表现。 　　薪酬的本质具有以下特征：Ⅱ薪酬以劳动关系为前提，只有当企业与员工之间存在劳动关系时 才能产生这种交换。Ⅱ薪酬是企业以法定货币和法定形式定期或不定期支付给员工的劳动报酬。Ⅱ 薪酬是劳动市场上劳动力供求关系变化的具体反映。Ⅱ薪酬数额以国家现行的劳动法规、劳动政策 和劳动合同为依据。 　　3.薪酬的构成 　　薪酬主要由基本薪酬、辅助薪酬和福利构成，其中，基本薪酬和辅助薪酬组成直接薪酬（经 济报酬）；福利是间接薪酬（包括经济报酬和非经济报酬）。 　　（1）基本薪酬。基本薪酬是企业员工劳动收入的主体部分，也是确定其他劳动报酬和福利待 遇的基础，通常由 基本工资、年功工资、职位工资、技能工资等几个部分组成。 　　（2）辅助薪酬。具体分为奖金、津贴、补贴以及分红等形式，其中，奖金和津贴是主要形式。 　　奖金是根据员工超额完成任务或以优异的工作绩效而计付的薪酬，鼓励员工提高劳动生产率， 也可称为效率薪酬。 　　津贴是为了补偿和鼓励员工在恶劣的工作环境下劳动而计付的薪酬，有利于吸引劳动者到脏、 苦、险、累的岗位上工作。 　　（3）福利。福利是指组织为了吸引或维持骨干人员而支付的作为基本薪酬补充的若干项目， 给予员工的各种形式的待遇，如住房、用车、带薪休假、节假日工资、工作午餐、医院保健等等。 　　（二）薪酬的表现形式 　　薪酬的表现形式主要有：工资、奖金、福利、津贴与补贴、股权等。其中：工资是企业支付 给员工的较为稳定的金钱，是报酬系统的一个主要组成部分。工资主要可以分为：固定工资、职 务工资、绩效工资等三种。 　　奖金是指单位对员工超额劳动部分或劳动绩效突出部分所支付的奖励性报酬，是单位为了鼓 励员工提高劳动效率和工作质量给员工的货币奖励。奖金是货币奖励而非实物奖励；奖金的表现 形式包括红利、利润分享及通常所说的奖金。 　　福利指企业为员工提供的除金钱之外的一切物质待遇。 　　津贴与补贴是指对工资和薪水等难以全面、准确反映的劳动条件、劳动环境、社会评价等对 员工心身造成某种不利影响或者为了保证职工工资水平不受物价影响而支付给职工的一种补偿。 　　股权是将企业的一部分股权作为薪酬授予员工，使员工成为企业的股东。股权激励与以上四 种薪酬的区别主要表现在工作支付形式上，既不是货币，也不是一种简单的实物或服务，而是一 种权利的授予。 　　（三）薪酬对企业的功能 　　1.保值增值功能 　　2.改善经营绩效 　　3.控制经营成本 　　4.配置功能 　　二、薪酬管理 　　（一）薪酬管理的概念 　　商品流通企业的薪酬管理就是商品流通企业对本企业员工报酬的支付标准、发放水平、要素 结构进行确定、分配和调整的过程。 　　传统的薪酬管理仅具有物质报酬分配的性质，而对被管理者的行为特征考虑较少，其着眼点 是物质报酬。现代企业薪酬管理的着眼点转移到人。现代企业薪酬管理将物质报酬的管理过程与 员工激励过程紧密结合起来，成为一个有机的整体。 　　（二）薪酬管理的内容 　　1.确定薪酬管理目标 　　具体包括：Ⅱ建立稳定的员工队伍，吸引高素质的人才；Ⅱ激发员工的工作热情，创造高绩效；Ⅱ 努力实现组织目标和员工个人发展目标的协调。 　　2.选择薪酬政策 　　所谓的薪酬政策，就是企业管理者对企业薪酬管理运行的目标、任务、手段的选择，是企业 对员工在薪酬上所采用的方针政策。企业的薪酬政策主要包括： 　　（1）企业薪酬成本投入政策。 　　（2）根据企业的自身情况选择企业合理的工资制度。 　　（3）确定企业的工资结构以及工资水平。 　　3.制定薪酬计划 　　所谓的薪酬计划，就是企业预计要实现的员工薪酬支付水平、支付结构及薪酬管理重点等。 　　（1）与企业目标管理相协调的原则。 　　（2）增强企业竞争力的原则。 　　4.调整薪酬结构 　　薪酬结构是企业员工之间的各种薪酬比例及其构成。主要包括：企业工资成本在不同员工之 间的分配；职务和岗位工资率的确定；员工基本、辅助和浮动工资比例以及基本工资和奖励工资 的调整，等等。 　　（三）薪酬管理的影响因素 　　1.外在环境因素 　　（1）地区与行业差异；（2）地区生活指数；（3）劳动力市场；（4）社会经济环境；（5） 与薪酬相关的法律规定。 　　2.企业内在因素 　　（1）企业的经营状况；（2）企业远景；（3）薪酬政策；（4）企业文化。 　　3.个人因素 　　（1）工作表现；（2）资历水平；（3）工作技能；（4）工作年限；（5）工作量；（6）岗 位及职务差别。 　　 　　　商品流通企业基本薪酬管理 　　一、基本薪酬概述 　　（一）基本薪酬的概念和功能 　　基本薪酬又称标准薪酬、基础薪酬，一般是指组织在全面考虑员工年龄、技能、学历和平均 生活费用的基础上，以员工劳动的熟练程度、复杂程度、责任和劳动强度为基准，按照员工实际 完成的劳动定额、工作时间和劳动消耗而支付的稳定性劳动报酬。 　　基本薪酬是一个集合词，它可以包含基础工资、工龄（年功）工资、职位工资、技能（能力） 工资等，多以计时工资形式来衡量。 　　基本薪酬的功能：（1）保障功能；（2）稳定功能；（3）基准功能。 　　（二）基本薪酬的特点 　　（1）常规性。 　　（2）相对稳定性。 　　（3）基准性。所谓基准性包括两层意义：一是基本薪酬是辅助薪酬的计算基准，辅助薪酬的 数额、比例及其变动以基本薪酬为基础；二是为保证员工的基本生活需要，国家一般对企业基本 薪酬的下限做出了强制性的规定，所以，基本薪酬也称标准薪酬。 　　（4）导向性。基本薪酬能够较全面地反映薪酬的各项职能。 　　二、基本薪酬制度的主要类型 　　（一）结构工资制 　　结构工资制是指基于工资的不同功能，划分为若干个相对独立的工资单元，各单元又规定不 同的结构系数，组成有质的区分和量的比例关系的工资结构。 　　结构工资制的基本构成包括： 　　（1）基础工资，即保障职工基本生活需要的工资。 　　（2）岗位（职务）工资或技能工资。它是结构工资制的主要组成部分。 　　（3）效益工资 　　（4）年功工资 　　结构工资制是企业中较为常见的一种工资形式，综合考虑了绩效、岗位、技能等形式，较为 灵活，回避了单独依据某一个因素造成的问题。在采用结构工资制时注意工资由几个部分组成固 然重要，但是每个部分在整个工资份额中的比例是多少也非常重要。 　　（二）技术等级工资制 　　1.技术等级工资制的概念 　　技术等级工资制是工人工资等级制度的一种形式，其主要作用是区分技术工种之间和工种内 部的劳动差别和工资差别。技术等级工资制是按照工人所达到的技术等级标准确定工资等级，并 按照确定的等级工资标准计付劳动报酬的一种制度。技术等级工资制度由工资等级表、工资标准 表和技术等级标准等要素组成，适用于技术复杂程度高、工人劳动熟练程度差别大、分工粗和工 作物不稳定的工作和岗位。 　　技术等级工资制是一种能力工资制度，它的优点是能够引导企业工人钻研技术，提高工人的 技术水平，缺陷是不能把员工的工资与其劳动绩效直接联系在一起。 　　2.技术等级标准主要内容 　　技术等级标准包括三项内容：专业知识、工作技能和工作实例。简称应知、应会和操作实例。 　　3.工资标准确定 　　技术等级工资标准的确定需要四个步骤：Ⅱ根据劳动的复杂程度、繁复程度、精确程度等因素 确定和划分等级。Ⅱ对工作物进行分析比较，纳入相应的等级。Ⅱ规定技术等级标准，即确定最高 等级和最低等级工资的倍数以及各工资等级之间的工资级差。Ⅱ确定各等级的工资标准和制订技能 工资等级表。 　　4.技术考核 　　执行技术等级工资制的员工，按照技术等级标准进行考核和评定技术工资等级，依据级别领 取相应的标准工资，也可以定期根据技术水平，进行考核和晋升工资等级。 　　（三）岗位等级工资制 　　1.岗位等级工资制的概念和特点 　　岗位等级工资制，简称岗位工作制，它是按照工人在生产中的工作岗位确定工资等级和工资 标准的一种工资制度。 　　岗位等级工资制的主要特点有： 　　（1）按照员工的工作岗位等级规定工资等级和工资标准。 　　（2）对岗不对人，工资多少以岗位为转移。 　　（3）员工要上岗工作必须达到岗位既定的要求。 　　2.岗位工资制的形式 　　岗位等级工资制有两种形式：一岗一薪制和一岗数薪制。 　　1.一岗一薪制。它反映的只是不同岗位之间的工资差别，不反映内部的劳动差别和工资差别。 一岗一薪制，岗内不升级。适用于专业化、自动化程度较高，流水作业、工种技术比较单一，工 作物等级比较固定的工种。 　　2.一岗数薪制。是指在一个岗位内设置几个工资标准，以反映岗位内部不同职工之间的劳动差 别。这种方式融合了技术等级工资制和岗位工资制的优点。适用于岗位划分较粗，同时岗位内部 技术有些差别的岗位和工种。 　　（四）职能等级工资制 　　1.职能等级工资制的概念和特点 　　职能等级工资制是根据员工所具备的与完成某一特定职位等级工作要求相应的工作能力，确 定工资等级的一种工资制度。其特点主要有： 　　（1）决定个人工资等级的最主要因素是个人相关技能和工作能力，即使不从事某一职位等级 的工作，但经考核评定其具备某一职位等级工作的能力，仍可执行与其能力等级相应的工资等级， 即职位与工资并不直接挂钩。 　　（2）职能等级及其相应的工资等级数目较少。 　　（3）要有严格的考核标准。 　　（4）人员调整灵活，有很强的适应性。 　　2.职能等级工资制的形式 　　按照员工工资是否主要由职能工资决定，职能等级工资制可分为以下两种形式： 　　（1）单一型职能工资制。 　　（2）多元化职能工资制。 　　（五）提成工资制 　　提成工资制是指企业实际销