问阿盯销phu缸'e--vd maesu- AUT nL 理刷, 客户在对企业的产品与服务感到满意的价格、资金支持、到货后延期付款的-、客户晶牌转换的内涵及类型的条件下之所以发生品牌转换行为，信贷服务、与客户的决策者或采购人主要是外力迫使及内在驱动。外力主员的良好关系(社会利益}等等，客户K国ven叮(1995)认为，品牌转换行要指一些外部不可控因素，如竞争者一旦转换购买.原有的利益都将失去，为是客户意图停止消费目前的品牌、以更优厚的条件吸引、对客户有支配而从新的供应商那里又不能肯定地获服务或产品，或从原先使用的品牌、服力的人物或组织的迫使等。内在驱动得.这些利益就掏成了客户的正面转务或产品转移使用其他品牌、服务或指驱使客户发生转换行为的内在心理换障碍。在正面转换障碍存在的条件产品的行为。客户转移意味着客户流因素，如客户个性、求新求变心理等。下，客户会因为现有产品与服务比其失.流失客户不再为企业带来利润。不满意转换者是对企业提供的产品与他替代者更为优质而做出保留决策。从是否发生转换行为来看，可以服务感到不满而转换购买的客户。客正面转换障碍越高，客户越会主动与将客户分为保留者和转换者两大类。户已经产生了不满而企业并未发现或企业保持主顾关系，成为满意的保留把握这种分类有利于针对不同的客户者发现后没有采取措施缓解和消除者。负面转换障碍指客户转换购买后采取不同的保留策略。这种不满，就会造成不满意转换者可能遭受的危害。比如，客户转换购买1保留者增多。后将损失已支付的定金，将受到原先保留者指继续与企业保持主顾关供应商的报复，将因新供应商的产品系的客户.又可分为满意保留者与不二、客户晶牌转换驱动因素或服务质量下降而影响客户的产品与满意保留者。满意保留者指对企业现服务质量，客户将为了适应新的原材有的产品与服务感到满意而继续与企转换驱动因素可分为四个方面:料而改变机器设备以及操作习惯，客业保持主顾关系.选择企业产品与服转换障碍、客户满意度、求变行为、竞户的采购决策人将被追究责任等等。务完全是主动的。这种客户表现出的争者吸引。在负面转换障碍存在的条件下，客户行为是忠诚的，心态也是忠诚的。不满1.转换障碍作出保留决策不是因为现高供应商的意保留者指由于外力约束而与企业保Jon田(2000)等人把转换障碍定义产品或服务比其他替代者更好.而是持主顾关系的客户，购买企业产品与为客户在转换产品或服务提供者时所为了避免或减少可能遭受的危害。客服务是被迫的。可能的外力约束在:该遭遇的困难和成丰的支出，包括客户户会被动地保持与企业的主顾关系，类商品或服务当时供不应求.无其他离开本企业采用竞争对手的服务(产成为不满意的保留者。合适的供应者:该客户已经预交给企品)时的客观阻碍，以及转换以后原有2在户精章庄业定金或押金-Él转换购买就无法利益的丧失和将遭受的相关损害。转客户满意指客户消费产品与服务收回该笔资金;对客户有支配力的人换障碍可以增大客户继续保持与企业的感知价值与购买前期望价值的差异物或机构迫使;转换购买需要改造自关系的可能性，客户会因为转换障碍程度。这个定义既明确了客户满意度己的设备、技术、员工操作习惯等，而的存在而放弃购买竞争对手的产品与的衡量方法，也揭示了客户满意的实这会成为一笔很大的戚本，客户难以服务。如果转换障碍足够高，不满意的现方式。一方面，客户在产品与服务消承受等等。在这种情况下，客户表现出客户就仍然会与企业保持主顾关系。费后将实际感知价值与购前期望价值的行为非常忠诚，但是心态并不忠诚，转换障碍就像企业修筑的城墙，城墙作比较，比较的结果即为客户满意程-旦失去外力约束即上述情况奋所改越高，转换障碍越大，防守作用就越度。若实际感知价值大于或等于期望变，不满意保留者就会转换产品与服好，客户流失率就越低，企业的竞争优价值，客户会感到满意:若实际感知价务供应商。势就越明显。值小于期望价值.客户会感到不满意。2At换#Jon回(2仪均等人将转换障碍分为另一方面，产品与服好是客户实现其需转换者指原先购买本企业产品或正面转换障碍和负面转换障碍。正面求的载体，客户通过购买企业产品与服服务而后又转换购买其他供应商同类转换障碍指客户转换购买后可能失费来满足其需求。KeaveneyO995)通过产品与服务的客户。转换者又可以分为去的既得利益。或者说.正面转换障对美国服务业的调查，发现了造成客满意转换者和不满意转换者。满意转碍由企业提供给客户的既得利益所户品牌转换的八类因素:价格、不便利换者指对企业产品与服务表示满意或构成。如果企业为客户提供了足够的性、核心服务失败、服务接触失败、员很满意而发生购买转换行为的客户。利益，比如优质产品、优质服务、合理工应对服务失败的反应、道德问题.竞'2007年第10期·㈴??췲랽쫽뻝튻䮲캪럾컱닺쪧듓붫냑닉ㆣ놣쾵싺폐튵탐틢돖샠뫏쫕컯벺헢돐뗄ꆫ뇤㊣뮻뫜㈰뿍훷튪틔솦횸틲늻뮧헟퓶뛾헹䨰퓢샫욷샻맘풽뫃쫆헽좥낭릹탅풱뛸뗃쿂쯻웳뿉뫳릩믲쇏퓚ퟷ돉돌쿖럑뛈볛횵쇭쟳뛔탔릤꺱껗꺿ꆢ롶쫇컱믲욷ꎮ뿍컕좡쇴뗄틢놣췪캪훷짌쫊뚨믘믡쫜탐떩릩뮻헟싺〷뮧쳵튪횸룼쟽쯘틑랢훖뛠湥폶뾪⧊틦헏쾵듦룟ꎬ뻍滒쏦평돉볛듻듓쳦튵ꆣ쓜붫펦럾뛸뢺돶쇋룐뛈뫢랽뫳뇈횵킡튻살쏀ꏁꪵ뿍ꪻ춻뿍敮믲닺뗄쇷럱뮧헢늻헟놣돖좫쫇쇴맋욷뷰룃믺짨돉뗈캪쪧펦뛸폫횸틢쓪퓚볾튻폅죋쪹ꎬ룐뺭쿖ꆣ쟽헏컼猨놾놵낭뻍풽묨볈웳룱럾솼탂듺뢺퓢쯰짌컱훊룄닉쏦뇜놻싺횪솿쪽붫뷏죴폚랽퓘맺없뫋뛔뮧믕Ꟃ뮧敶닺욷탐쪧랢럖훖춬횸쇴훷쫇훒헟맘놻믲릩뇊릹놸캪뗈럇좥싺짌뫳럾뮻뛔뛸뗚쿂췢킩뫱컯뿍죧떽뚯낭틽㈰퓚삧웳쒿즥뿉죔쏷뗃튵뇈ꆢ컱뫃뗄ꆣ돖쏦쫜훊솿뇤릺쏢틢볛헢랽쪵ꎮ퇧웚쳥ퟣ탄?욷쾰㮝욷⠱틢캪뿍짺럖뗄볌ꎮ헟폫맋훷돏횸쾵웈럾펦톺ꆢ튻ꆣ뎣췢풭폖컱웳랢횮솦믲뮧뮻늻쎻ꎬ틲〰쓑튵춹쪧틔쓜럅맻좻뻍쇷쿔헏샻쳡죧맘릺릩퓚믡룼틑놨솿믺뻶뗘횵룶램볊뇈췻웤없?없㤹춼ꎬ틆ꆣ뮧놣샠탸폖럾맘뚯뗄평컱헟뷰쪹벼뇊퓚훒솦쿈뫍튵짺웚쯹웈늿쳵ퟩ랢싺쇋폐뻍쯘뿍⦵뮻닉?퓶탔웺믡쿱헏쪧낭틦릩웳폅폫쾵싲펦헽틲캪맋캣횧뢴쿂웷닟뇈복뚨랽룐뷏볛닺탨?㔩춣믲쪹뿍늻뮻쇴폐폫뿉싺컱쾵뗄ꎬ폚ꆣ떱ꎻ쫵뫜헢돏풼릺닺ꆤ틔볾횯짺룶쫇뛸닉믡뮧죈돉폃붫듳웳낭싊뫍룸튵훊횧⣉ꎮ짌뻍쏦캪폅풽맘헏몦뢶붵짨죋웤짙돖놣틥튲횪룐횵욷쟳냋쪧냜쟽뮻죏횹듓폃뮧퓙탐헟샻닟웳럖틢룐ꎮꆣ탄췢뿉쪱룃ꆫ뛔ꆢ듳훖ꎬ쫸싲릺싺욷닺랢벰컼뗄탔좡퓬쮰놾뺺궣퓢뿍헏튵풽뻍쮽뢺믲캪돖풭쓇릹쿖훊룟쾵낭붫뛸놸듦쫇쯻폫쇴쿻볈뷒볛뷡떽춨뗷샠냜뚯뗄캪쿻풭웤뫍폚싔튵놣떽톡헢첬솦ꎮ쓜릩뿍떩뮻풱쟩떫벴뻍놾싲ꆣ틢폫욷짺쓚뿘틽웈ꆢ웳뛸듫돉퇗믲헹곒쫜뮧뺺낭탞듳풽ꯗ쏦헟폐샯횸뇈뚨틲펰틔놻퓚쳦럑잰쏷쪾횵맻싺럾맽䯍닩랴풰쓚ꎬ럑쿈쯻틆웳살헫ꆣ놣싺쇴퓱훖튲풼릺뗄늻뮧릤돉뿶쫇짏믡웤럾뮻폫욷퓚틲ꆢ쪹탐쟳튵쪩쯄뛈ꪻ횧뛔볌헹ퟣ훾뗍쮵떽뻶폖쇋헏닺ퟶ뿍죧뷰탂쿬벰ힷ캪듺퓢웚좷벴듳틢컱ꝶ쯘펦듀믽몭욷쒿쪹틢튵뾴뮻뛔돖헟웳뿍쫇쫸싲췢펦틑폐닙놾쿂탄쫶쯻컱탐럾없쟽쯘뗈캪탂쳡뮺싺룶ꆢ믕돶쫖냗쿠탸틲릻뗄럀ꎬ볈폅믵닟샻늻낭뮧릩쫊뺿쳵쿖쫜췻쇋퓚릺폚ꎻ믡敮랢ꎺ없잰폃캶듸ꆣ헟늻훷놣횸뛸튵뮧훒웳솦쟳뺭릺횧탨ퟷꎬ첬쟩뮻닺릩뇭캪컱뚯뿍뗄늢뷢틢랽쾰쳡ꪻ맘쫖룟돇쫘헏뫳헽뗃훊뗈틦쓜듦폫풽싺붫펦퓰볾폐룼볛믲죴룐敹쿖뷓뗀샠뗄ꆢퟅ살뿉솽춬맋쇴뛔볌닺뇭돏폫튵풼ꎮ풤싲엤튪쾰뿍늢뿶욷펦폖ꆣ쪾룐뮻죧뮧쓚뇤캴뫍쏦궶릩냼럾믒쯰돖ꎬ잽ퟷ궷낭샻쇋퇓믲뗈뚼뿏퓚믡틢쫜짌탂죎쿂뫃캣횵싺웚쪵떽⠱룱뒥뗂탍뮻욷럾뿍샻틔듳뗄맘헟웳탸쿖닺쫸컞붻뻍솦룄맟뮧늻폐믲짌뿉싺떽탐췢뺺퓚탄랢쿻ꎺ꣒삨컱풺몦폫ꎬ폃훎ꆣ쓜틦ퟣ웚닉붫뚨헽퇫훷릺뗈펦ꎮ틢췻폚볊쪵㤹퓬ꆢ쪧컊탐없컱뮧죳샠뿍폫튵돶ꆣ욷폐웤룸컞뗄퓬뗈쓑뇭훒쯹춬틔틢싺캪솦헹횧쟽탄샭쿖돽헟?쪱⢲웳헏쾵돇뻍뺺헽쪧뮻릻ꆢ뢶릺뗘쏦쳵뇈닟뚯놣싲풭닺짌뛸닮럾볛웚룐㔩돉늻냜쳢ꎺꆢ믲쇷ꆣ뮧늻쿖웳럾뗄놣폫쯻램죋ퟔꎬ틔篭룄샠럖틢ꎮ훷헟엤뚯샭뗈뿍쯹?귓튵낭잽풽헹쏦헏뫏뿮좥믱볾웤쇴뫳릺쿈욷닄쫇틬뛈쪵컱횵돌췻횪춨뇣럾싺룃뛸돶잡캪ꆣ뺺?뗄폅샭ꎮ싲쿻볛탨맽샻풱?ꇞ
持J?425争者吸引与不自愿转换。这八类阂素会劝阻他人购买。售与服务人员。巾，除党争者吸引均不自膝阴紫外.其3满足事户革宽心就余因辈都涉及客户满意问题。客户的三、基于害户晶牌转换的营销策略研究客户求变心理需明确两个问满.成均转映购买行为成反比关系，题:一是哪楼人处于成资激行列，这些提满意度高的客户发生转换购买行为的1增如转换障碍人具备哪些特质s二是哪些商品会在可能性较小，反之则较大。企业增加雾户转换障碍烹哥哥布增理事户群中产生求变徽爆。有研究恩示，直什坤加iE画转筷障碍和增加负íllî转换隙蹲性格内向、理性和风险意识强的客户满意的客户也会发生转换性购买两种方法。增加正丽转换隙碍是不断J!容易保持对产品与服务的忠诚5而行为，究其原因，是五位受消费行为的作提高产品与服务为客户所创淄的价性格外向、乐于阴险、容易受外部剿撇用。求变伎消费行为是相对于习惯性值，让客户真正满意，增加客户转换以影响的客户更易产生求新求变心理。消费行为削窗，二者既互相对立.义锁切后原有利益的丧失$增加负凶转换隙tE::F阀的产品类别中客户的;Jt变倾向联系，形成对立统一的布机整体。对于碍是增加客户转换后将遭受的损害，存在很大差异。如果商品的挑选范围价彼低、不刷品牌之间盖在异锁小的商iJ:客户不能较~离开。iEH到非专挽回靠在事大，商品之间撞在界大，理事户转换品牌的品，客户易于发生习惯性的购买行为.包括.提高产品与服务质量、增加服务几率就大。可通过增加更多的产品选即夜较低时间内放统购y，:同…晶脚。这项目、加大忠诚窃户忻仰、增加裁军军户#带来保留农户。野草￥户费尝试使用新的种购买行为不…定由于高度的满意.问延期付款时间、与容户建立良好人际产品时，町以在问-产品与服务供应是源自惰性心理，源白客户所感受到关系、建立容户购物习惯戎使用等等，商拥有的不同品牌或同品牌不伺产的微小购物风险和稳定的认知耶衡p进而增加客户转换行为的财务风险、品生司品种问选撑。运用求新心理狭取对于商品价值低、不同品牌之间袭异社会风险相心理风险z负面转换障碗客户需栗。切记的是，在一定时期内成大的商品，密户易于发生求变性消费行-!l!t话:增加产品特色量最成一定的细分功避免了草草户的品牌转换并不滥昧着为，即经常性地在无因甚或满意的情市场独占、采用购买定余提高客户转一劳永逸地留住了窑户。具布求新心况下转换品牌。农户转挑购实并非阴为候成本、与客户按照法体税"滋行交琐的客户随时可能.3t~，\ì，脚转换，革曹~原先的品牌不满意，只是想换换口易，以法律的严肃性阻止客户转换购向其他供应商，此时，客户关系管理就睐a现实t险界中不置在找到绞常变换lit.实，使客户认识到转换购买对其辈辈臂脱得更棚必琪。牌的客户，他们通过转换产品与服务的活动及个人职位和前途可能造成的不4有效'自响竞争对手品牌以获取新鲜感并寻找最佳产品。和l影响等等。竞争者帧引力与市场竞争辍.!l棚4.竞争者吸引对苦苦销企业来说，转换障碍的运关。在完全垄断的市场条件下，企业不事户在对商品与服务满意的条件用底以正面转换障碍为.:1:.负商转换存在竞争者，事户没有选择余地，企业"F转换购买，另外一个E可能1t.:因是党障碍为辅。iEíllî转换障碍效力气FJ!峰通常不会直重视客户满窟，也不会为提争者吸引。竞争者吸引指竞争者通过地满足客户需求，这与企业市场营销高客户满意作出努力。在低度竞争的放满提供更加哥哥吸引力的产品或服务目标…致。负íllî转狼障得不能为客户市场条件下"其他企业kX才草草户的吸引而诱使客户发生转换性购买行为。竟创造价值，过度使用会引起客户反感，力不大，客户在极度不满意时才会转..潇对牢牢户的吸引力与市场党争税If破坏客户筑系。换产品与服务供应商。企业只儒为客禽钊相关。在完全垄断的市场条件下，2实施在卢满意罩略户提供满滥的产品与服#即可，世布企业提供的产品均版~投高就争辙，客户满:í!U量减少草草户转换行为的必要喜不断提商理事户满;t成。在高1f:lt不存在竞争者吸引，客户即使不满意关键因素，满意客户特别是高度满意争的市场条件下.满足客户同一需求甚或恨不满藏也不会发生品牌转换;客户会缎续保持与企般的关系。~:lk的同~产品与服择多，事户置在择余地在低度竞争的市场条件下"竞争者锐必须l+'ffl以客户为中心的经营理念，大，竞争者对客户的吸引力大，客户对少.竞争性产品与服务对客户的吸引提高客户满意度。提高客户满意度的产品与服务稍奋不满甚至没有不满都为不大.密户发~转换你购买行为是具体{融市~I是!l悦客户接触点建设.~曹会转换购浆。只有Jj1f满娥的理事户中极度不满意造成的;在高度竞争领域，切关注客户需求，为客户提钝个性化会稳定地购买企业产品与服务，成为问~产品均脱好被少靠各界就无堂皇弊，的产品与服务。在企业销f吧、洲版将制企业需要不断地提高客户趋于阔质化，一般满意和比较满意难员直接与客户接触过程中A意度来国住客户.实现客户的高度以有嫩地争3事户产~f耳购买以及积极If、个人修养、专业知识电的口碑宣传，从而导致客户转换购买决策有重要影响。企业需注坠嗣" 行为。如果客户满，意殿下降，忠诚庶现服择人员能力盖章设.精养专业的、有阳华南.\!J:大非:J:.商会急剧下降，不仅自己不再购买，而且貌的、能站在草草尸角度思考问题的销'2∞7年第1日期·??췲랽쫽뻝헹훐폠싺뿉㎣탐폃쿻솪볛욷벴훖쫇뗄뛔듳캪뿶캶없㒣뿍쿂돐뛸쏜웳늻짵퓚짙솦벫춬쟷틔믡죽ㆣ볓솽쳡횵뫳낭죃냼쿮퇓맘뷸짧쫐뮻틗싲믮샻헏뗘쒿뒴웆㊣뇘뻟쟐풱뛈뻶럾쎲ꆻ펪㈵쫛퇐쳢죋탔룼펰듦벸퓱닺짌릦튻샭쿲쿔뺺춨룟뮧櫒ꇶ뮪ꆤ껇꺾ꆢ껛껊껂헟ꎬ틲틢쓜캪ꆣ럑쾵횵ꎮ퓚릺풴캢폚뗄쿂풭없뮧억폕쟐튵듦믲뗍늻뛈샠폐뿚벱좰헽훖룟쫇뿍삨쒿웚뛸믡뎡돉뚯펰펪펦낭싺뇪퓬뮵볼탫쳥맘닺횱닟컱쿺폫뺿ꎺ뻟룱죝쿬싊살욷펵뇜샍웤뗃껓헹뎣쳡튪춬컈쓏㈰?뫕믹뗊튵𧻓컼돽쯘뛈탔뗄ꎬ쟳탐뗍뿍뷏싲ퟔ킡짌벴쿈쿖틔퓚뮻쳡쪹뛔쿠뫜뺺듳늻닺춬킧놮ꆣ뻧ퟨ퓶쏦랽죃폐뮧ꎺꆢ뢶럧뛀놾벰쿬쿺캪ퟣ튻볛싺틲믡닉ퟶ힢욷뷓룶죋맜럾놸좺쓚틗뻍놣쪱탨쏢폀쯻룼헟쳵첫릩쫐샠폫뚨돏죀샭〷崙폚폗ꦿ췢틽뺺뚼폫룟뷏뿍뺿뇤캪탎ꆢ뮧뎤탐뛨릺욷뺭뮻뗄쪵믱뛔릩맘늻헹ꎮ싺훊뗘탻죧쿂쯻볓램샻쳡뿮붨쿕퓶햼룶뗈웳헽뢨훂횵틢쯘볌폃죋훘풱쓜샭컱쫇쓄훐쿲놣듳쇴ꎬ훖튪쇋틝ꟓ컼췪믡볾뛏뎡닺럾맋듁릤쓪탍탎?뿍ꪻ춻믮늻쿲폫헹짦뗄킡뮧웤탔뛸돉늻틗쪱캪컯볛ꎬ뎣욷쫀좡짌싲ꆣ룼싺뿍틢뮯쇮뒫맻붵죋뮻틦쓜룟듳솢뫍볓ꆢ싉뗈튵쏦맘쫇ꎮ탸틔럾탞튪햾쟳쓄킩닺돖닮횮뿉볤뗘쯦펦뇘냏틽좫헟훘쿂쳡쳵컱릺뗚?ﳒ뮧믕ꟂꟇ쳃늻헟벰뮻뿍ꎮ튲풭쿻퇔뛔춬폚볤탄럧횵탔없뷧쯻탂욷ꎬ뺺볓랢뗄퓚닺틢뮧퓬럾릺헏퓶헦쟡훒닉죏횰ꆣ살헽탨뢺맽쾵복싺놣훘컱퇸펰솦풱뇤킩쳘짺샭룼틬뿉틔톡쟐쇴쪱짌튪슢쫓ퟷ룟볾폫짔싲ꆿ톧?쾰㮝ꆢퟔ컼뿍릺뮧랴믡틲럑ꆣ솢욷랢쓚튻샭쿕뗍뗘늻훐쏇쿊폫쇭헹폐짺췪튲쫐돉컱듓싲없?낭볓헽즥틗돏ꆢ폃퇏쪶캻쮵뮻쏦쟳뛈짙틢돖쫓뷓쿬붨탄죋훊탔닺샠닮춨퓚퓱볇뗄힡뿉ꎬ뫕뛏돶웤릩쿂럾횻웳춻릤웚䰡샖??쓀풸틽뮧싲랢횮ꎬ탐뛾춳없짺훘뚨뫍ꆢ틗퓚뿍싺늻춨룐럾췢헟컼좫폫뎡뗄뷏냣닺뛸뷶ꆣ뮻헽캪쪧샫릺럧쳘내쯠떽헏쪹ꎮ뒥짨샭뒦ꎻ뇤욷뇰죧틬맽떱춬쇋쓜듋流쫐얬쯻벫펦컱폐튵ꞣ짌ꆤ뮻?폫싺탐짺퓲쫇캪헟튻횮쾰뢴돶풴컈늻폚컞뮧틢쓑맽늢컱컼틽뮻솦슢럾ꎬ믡쳵ꎻ짙떼ퟔ헏퓶쏦뿍ꎺ뫳뾪컯쿕즫싲헕탔잰낭헢폃웳훐쳡튵ꎮ뷇탨뛾폻럧맻듳믲퓋없랢쪱뇊뎡쫐쎻뛈짌뛠뗄룟닺껊뗄뮻늻틢캪뷏쟳쫇볈뗄볤맟릺폚ퟔ뚨춬랢틲ꆣ헒톰싺룶틽솦탔폫뛏컱뿍볾퓚닮퓙훂뛈벺낭볓뮧ꎬ퓶붫헛쾰ꎻ퓬램ퟨ춾헏믡쳘튵탄룟뷓돌횪엠쏷췻쿕럾쎰짌닺폃짺?뺺뎡폐ퟣ컼짵욷튪뗏펪붣ꆣퟔ컊돉뮻듳뇤쿠뮥폐닮탔싲룟뿍뗄욷짺짵횻떽헒틢뿉횸릺쫐쎻뮧쿂뛔틬뫍늻훷뢺쯹퓶볓퓢헽훊뿛붨맟뷰싉횹헏낭웳틽뇰뒥훐쪶탨퇸쮼좷쓄컱탂룼뎢튻쟳퓚헹쳵톡싺뛈훁폫횿쿺쿕헢풸쳢랴릺ꆣ탔쿻뛔쿠믺틬뗄춬뛈뮧죏없쟳믲쫇뺭닺ퟮ쓜뺺싲뎡쫐폐벴욷ꎬ뿍뇈붵퓙튪쏦헏뒴볓뢺쫜솿ꆢ솢닆튻쳡돌낭훂튵늻웰탐맘뗣?뗈힢뾼솽헟킩쪶뛠쫔폫탂늢뻟볾퓱튲뗍틢솦쎻럾뛏춻닟죜냋틲ꆣ뇈싲릺럑폚뛔헻뷏튻뗄쯹횪횮뇤싺쿫뎣욷병쳵풭헹탐뺺뎡쪹없뮧컞틔ꎬ싔폐낭퓬뿍쏦ꆢ퓶솼컱뚨룟탲뢺솦쫐쓜캪쾵펪붨릩ꎮ훘튵춬룶짌퇐잿훒쟳쳴럾탄늻맘뛈쿂폠쪱횻뿉퓚톡듳뗘ꞵ틗샠쯘뿍맘탐싲쾰솢쳥킡욷싺룐욽컊탔틢늢뮻뇤폫닺볾틲헟믲캪헹쳵늻뗄닮벰훒퓶쫇뮧쯰볓뫃폃럧뷸웤돉퓋쏦폚뎡뛈ꆣ샭짨룶쳢쇐뺿돏탄톡컱쪱쟳쾵쿠ꎬ뗘믡뺺닅탨룟튻퓱쳡쒸틲췢뮧쾵캪맟ꎮꆣ뗄탐없틢쫜뫢닮쿻럇뮻럾욷쫇춨돌볾헟싺컼쇬틬믽릺돏ꎬ헏늻볛몦볓샏죋뗈쿕쾸뺭룼펪뿍랴웳쓮뛈탔ꆢ믡쿔ꎻ샭쟣랶탂릩춬믱웚캶맜헹쎻탨폠돉룟?쯘ꎮ뗄ꆣ탔닦뛔짌캪ꎬ떽틬럑쟩틲뿚욷컱뺺맽뛈쿂틢ꎻ뷏틽쫇폲쓑벫싲뛸낭뛏뮻헏럾뿍볊뗈ꆢ럖붻릺펪늻뫃쿺뮧룐튵쏜뮯좷헢퓚쪾쿲캧없톡펦닺좡쓚ퟅ탄샭웳쳡폐쟳뗘뚼닅?췢웤ퟷ쏜폚ꎬ헢뛸탐캪뗄ꎮ튲쟒틔컱뮧ꆢ킩돉뻍늻튵뛔늿쟐듌벤
