总公司个险培训部
幸福人寿衔接训练营制式教材——
开口讲产品
讲师介绍
课程概述
训练目的：熟练掌握幸福人生产品的利益及卖点，初步建立产品组合概念。
训练方式：讲授+演练+通关
时 间： 小时
收 获：建立正确的产品理念并熟练说明利益与卖点
课程大纲
产品学习
理念与卖点
重点演练与通关
（一）幸福人生产品学习
计划名称：幸福人生健康养老保障计划
幸福人生两全保险（分红型）+幸福附加幸福人生提前给付重大疾病保险
【投保年龄】30天-55周岁
【交费期间】10、15、20年交
【保险金额】主附险保额一致，最低10000元
【保险期间】至被保险人满70或80周岁
【保险责任】身故保险金、满期保险金、早期治疗保险金、重大疾病保险金
幸福人生产品学习——组合利益
身故给付：
意外身故：保险金额+分红；
疾病身故：180天内，无息退还已交保费；180天后，保险金额+分红。
满期给付：
保险金额+分红。
特别提示：本产品为分红保险，其红利分配是不确定的。
幸福人生产品学习——保险利益
早期治疗疾病给付：
180天内：返还保费。
意外导致或180天后：基本保险金额的10%，每一种以一次为限。
重大疾病给付
180天内：无息退还保费，合同终止。
意外导致或180天后：保险金额+分红。
特别提示：本产品为分红保险，其红利分配是不确定的。
幸福人生产品学习——其他利益
红利分配：现金领取；累积生息；抵交保费
减额交清：后续交费能力不足
保单贷款：解决急用现金问题
组合形式，拥有重疾保障的同时，享受主险产品的分红增值！
特别提示：本产品为分红保险，其红利分配是不确定的。
(二)幸福住院费用补偿医疗保险
保险金额：最低基本保额为3000元，超过3000元的部分必须为1000元的整数倍，最高基本保额上限为5万
保险期限：1年
保险范围：出生满30天至55周岁，最高续保年龄至64周岁
保 险 费：查表
缴费方式：一次交清
保险责任：
(二)幸福住院费用补偿医疗保险
报销项目
报销比例
住院费用
职工基本医疗保险
城镇居民基本医疗保险
公费医疗
（实际花销-其他渠道报销）×90%≤基本保险金额
其他
（实际花销-其他渠道报销）×70%≤基本保险金额
住院前、后门急诊费用
职工基本医疗保险
城镇居民基本医疗保险
公费医疗
（实际花销-其他渠道报销）×90%≤基本保险金额的10%
其他
（实际花销-其他渠道报销）×70%≤基本保险金额的10%
投保规则
每一被保险人只能投保一份；
须与个险的主险产品（定期寿险类险种及万能型险种除外）同时投保。即可与期交主险（定期寿险类险种及万能型险种除外）组合销售，也可与幸福乐盈盈个人意外伤害保险组合销售，且主险期交保费大于4000元时，保额方可2万以上；
主险交费期满，本险种不再续保。
(二)幸福住院费用补偿医疗保险
特别说明：
“每一被保险人不可同时执有我公司“幸福附加住院费用补偿医疗保险”、“幸福附加住院费用补偿医疗保险（2009）”及“幸福住院费用补偿医疗保险”
(三) 幸福附加意外伤害门急诊费用补偿医疗保险
保险金额：基本保额不低于3000元，3000以上部分需为1000的整数倍
保险期限：1年
保险范围：出生满30至60周岁，最高续保年龄为64周岁；
保 险 费：查表
缴费方式：一次交清
保险责任：
意外伤害门、急诊费用保险金
(三) 幸福附加意外伤害门急诊费用补偿医疗保险
报销项目
报销比例
意外事故产生的门急诊费用
（实际花销-其他渠道报销）×85%≤基本保险金额
投保规则
累计最高基本保额上限20000元；
主险交费期满，本险种不再续保；
(三) 幸福附加意外伤害门急诊费用补偿医疗保险
特别说明：
本险种可附加的主险：在售的个险渠道主险产品（万能型险种除外）。
（四）守护天使组合
30岁，女，20年交费，80岁到期
险种
保险金额
交费年限
保险期间
首年度保费
幸福人生两全保险（分红型）（分红方式累积生息）
20万
20年
至被保险
人80周岁
5226
幸福附加幸福人生提前给付重大疾病保险
20万
20年
至被保险
人80周岁
1212
幸福附加意外伤害门急诊费用补偿医疗保险
6000元
每年
1年
55
幸福住院费用补偿医疗保险
10000元
每年
1年
514
合计（平均每月584元）
7007
保障解析
人走心在，替家人分忧解愁——全程身价保障20万+分红
大病保障，给病人带来希望——全程重疾保障20万元，确诊给付
早期治疗，体现人性关爱——首次确诊提前给付保险金疾病，每种给付2万早期治疗金，早治疗早康复
雪中送炭，为病人减轻痛苦——社保或公费，报销后住院费用按照90%报销，其他按照70%报销，全年累计不超过10000元
呵护备至，缓解经济压力——遭受意外伤害，在医院门、急诊接受治疗，按85%比例报销，累计不超过6000元
课程大纲
产品学习
理念与卖点
重点演练与通关
幸福人生，解决客户最关心的问题
保障——身价只涨不跌，彰显生命价值
健康——独设重疾保障，解除最大担忧
养老——有病治病，无病养老
理念与产品的切合点
■人一生中罹患重大疾病的几率高达%
■我国现有9000万高血压患者
■每小时因心脑血管疾病死亡300人
■我国约有500万人患老年痴呆症
■我国每天有2000人死于吸烟
■恶性肿瘤仍然是人类的头号杀手
资料来源：2006年《中国统计年鉴》
用什么保护我们的健康？
重疾发病率高
重疾治疗费用惊人
疾病种类
治疗康复费用
备注
恶性肿瘤
12-50万
CT、伽马刀、核磁共振等治疗项目为社保不报销或部分报销项目，同时80%以上进口特效药不在社保医疗报销范围内
急性心肌梗塞
10-30万
需要长期的药物治疗和康复治疗
冠状动脉搭桥术
10-30万
冠状动脉造影属于社保部分费用报销项目，搭桥每条桥4万元，需长期药物治疗和康复治疗
重大器官移植术或造血干细胞移植术
20-50万
心脏移植、肺脏移植不属于社保报销项目，器官移植后均需终身服用抗排斥药物
终末期肾病
10万/年
换肾或长期依赖透析疗法，透析费用属于社保部分报销项目
重型再生障碍性贫血
15-40万
骨髓移植及长期药物治疗
话术一 ：健康理念导入
现在的人啊，生活压力越来越大，健康状况越来越差了，这些年，大病的发病率真是越来越高了，而且病人还越来越年轻化！
我们家邻居，今年才33岁，女儿才四岁多，体检的时候检查出得了肝癌。不知道您有没有察觉到，其实卫生部的报告说，人的一生中罹患重疾的几率高达72%多，也就是说十个人里头得有至少七个人得大病啊！
其实现在医疗技术进步了，大病也不是治不好，像我那个邻居，医院说可以做肝脏移植手术，可是问题是，大夫估计说肝脏移植加上之后的抗排异治疗，真要康复最起码也要100多万，你说他们家一个普通家庭，上哪儿去搞那么多钱啊？现在他们家人都压力特别大，她老公看到我就和我叨叨，之前怎么就没买保险呢。你说这事儿也怪我，明明和他家是邻居，怎么就没给问问呢！
养老压力沉重
中国进入老龄化社会，面临“未富先老”的窘境。无数人面临沉重的养老压力。我们来算一算退休后的饭钱——
10块×2人×3顿×365天×20年
=438000元
医疗费？营养费？支援子女？
养老压力沉重
从“养儿防老”到“养老防儿”
子女教育费用
婚嫁金
买房买车
养孙子外孙
……
中国的父母真伟大！
养老压力沉重
辛苦储蓄的养老金，时时刻刻还要面对通胀的威胁。
2011年9月，居民消费价格指数（CPI）%。
2011年9月，银行一年期定期存款利率为%。
10000元存款一年以后
= 10000元 ×（1+%%）
=9740元
这样存三年呢？十年呢？
话术二：养老理念导入
王先生，我真觉得现在我们生活压力越来越大了，大病治不起吧，这还有个概率问题，人有些人就是一生都健健康康的，没病没灾让人羡慕。可是这个养老问题可是每个人都要面临的问题啊！
很多人可能都没有考虑过养老要花多少钱，我们一起来算算……
这还是光吃饭的饭钱，你说现在的老人，哪能光吃饭啊，家里有孩子还得考虑给孩子买房子买车养孙子，而且现在通货膨胀这么厉害，社保体系又不健全，将来养老金要比工资少一大截。这不给自己早准备点儿养老金，将来老了多受罪呀！
产品卖点
保费低廉，保障全面
早期治疗，重疾无忧
保单分红，抵御通胀
满期给付，老有所养
话术三：说明及产品卖点
***，您好。我们公司新推出了一款非常好的产品，我觉得比较符合您目前的需要。这款产品具有四大功能，第一是覆盖广泛的重大疾病保障；第二是体现责任的身故保障；第三是70岁或者80岁时候的满期金；第四是额外的现金红利。（简明扼要说明保险利益）
这款产品保费很便宜，像您这个年龄，**元/年就可以购买十万保额的保障；而且保障非常的全面，小病保证及时救治，大病有救命钱，平安有养老金，而且还有身故保障一直到70/80岁！特别适合您这种有责任心的人士为自己和家人购买！（保费低廉，保障全面）
这款产品在市场上特别受客户欢迎，因为它特别“贴心”。不仅拥有一般重疾保障，还特别增设了“早期疾病治疗金”，像早期的高血压啊等，早治疗早恢复。（早期治疗，重疾无忧）
您知道吗，保监会有规定，不允许重疾险带有分红功能。但是这款产品设计很巧妙，通过主附险组合的形式，主险为分红型定期两全险。一旦发生中级，附加险进行赔付，主险合同将一并终止，届时给付主险的分红，也就意味着可以有更多的资金用于重疾治疗！（保单分红，抵御通胀）
其实我们购买重疾保险主要是为了防患于未然，我看您身体就很健康，不会得重大疾病！这样我们购买了这款组合之后，到了合同期满您70/80岁的时候，可以把保额和分红一起拿出来作为养老金，让您安享晚年！（满期给付，老有所养）
话术三：说明及产品卖点
课程大纲
产品学习
理念与卖点
重点演练与通关
检查点
熟知产品五要素
背诵理念导入及产品卖点话术
熟知理念，并能够引发客户共鸣
在产品介绍时配合理念，凸显产品卖点
行动方案
为自己设计一份幸福人生建议书
筛选客户名单，选定适合幸福人生的客户群
向身边的3位好朋友讲解幸福人生
*
备注中添加简洁版
*
*
*
*
*
