任命
授权
建立 确定
新产品开发部门工作流程图
生产管理部部长 新产品开发人员 内部管理制度 新产品开发策略
主要方式
呈
报
阶段性工作总结 新产品样品开发 新产品开发过程
附件一：内部管理制度
新产品开发工作，是指运用国内外在基础研究与应用研究中所发
现的科学知识及其成果，转变为新产品、新材料、新生产过程等
一切非常规性质的技术工作。新产品开发是企业在激励的技术竞
争中赖以生存和发展的命脉，是实现“生产一代，试制一代，研究
一代和构思一代”的产品升级换代宗旨的重要阶段，它对企业产品
发展方向，产品优势，开拓新市场，提高经济效益等方面起着决
定性的作用。因此，新产品开发必须严格遵循产品开发的科学管
理程序，即选题（构思。调研和方案论证） 样（模）试
批试 正式投产前的准备这些重要步骤。
一、调查研究与分析决策
新产品的可行性分析是新产品开发中不可缺少的前期工作，
必须在进行充分的技术和市场调查后，对产品的社会需求、市场
占有率、技术现状和发展趋势以及资源效益等五个方面进行科学
预测及技术经济的分析论证。
（一）调查研究：
1、 调查国内市场和重要用户以及国际重点市场同类产
品的技术现状和改进要求；
2、 以国内同类产品市场占有率的前三名以及国际名牌
产品为对象，调查同类产品的质量、价格、市场及使
用情况；
3、 广泛收集国内部外有关情报和专刊，然后进行可行
性分析研究。
（二）可行性分析：
1、 论证该类产品的技术发展方向和动向。
2、 论证市场动态及发展该产品具备的技术优势。
3、 论证发展该产品的资源条件的可行性。（含物资、设
备、能源及外购外协件配套等）。
（三）决策：
1、 制定产品发展规划：
（1）企业根据国家和地方经济发展的需要、从企业
产吕发展方向、发展规模，发展水平和技术改
造方向、赶超目标以及企业现有条件进行综合
调查研究和可行性分析，制定企业产品发展规
划。
（2）由研究所提出草拟规划，经厂总师办初步审查，
由总工程师组织有关部门人员进行慎密的研究
定稿后，报厂长批准，由计划科下达执行。
2、 瞄准世界先进水平和赶超目标，为提高产品质量进
行新技术、新材料、新工艺、新装备方面的应用研究：
（1）开展产品寿命周期的研究，促进产品的升级换
代，预测企业的盈亏和生存，为企业提供产品
发展的科学依据；
（2）开展哪些对产品升级换代有决定意义的科学研
究、基础件攻关、重大工艺改革、重大专用设
备和测试仪器在研究；
（3）开展哪些对提高产品质量有重大影响的新材料
研究；
（4）科研规划由研究所提出草拟规划交总师办组织
有关部门会审，经总工程师签字报厂长批准后，
由计划科综合下达。
二、产品设计管理
产品设计是指从确定产品设计任务书起到确定产品结构为止
的一系列技术工作的准备和管理，是产品开发的重要环节，是产
品生产过程的开始，必须严格遵循“三段设计”程序。
（一）技术任务书：
技术任务书是产品在初步设计阶段内，由设计部门向上级
对计划任务书提出体现产品合理设计方案的改进性和推荐性意见
的文件。经上级批准后，作为产品技术设计的依据。其目的在于
正确地确定产品最佳总体设计方案、主要技术性能参数、工作原
理、系统和主体结构，并由设计员负责编写（其中标准化综合要
求会同标准化人员共同拟订），其编号内容和程序作如下规定：
1、 设计依据（根据具体情况可以包括一个或数个内容）：
（1）部、省安排的重点任务：说明安排的内容及文件号；
（2）国内外技术情报：在产品的性能和使用性方面赶超国内
外先进水平或产品品种方面填补国内“空白”：
（3）市场经济情报：在产品的形态、型式（新颖性）等方面
满足用户要耱，适应市场需要，具有竞争能力；
（4）企业产品开发长远规划和年度技术组织措施计划，详述
规划的有关内容，并说明现在进行设计时机上的必要性。
2、 产品用途及使用范围。
3、 对计划任务书提出有关个性和改进意见。
4、 基本参数及主要技术指标。
5、 总体布局及主要部件结构叙述：用简略画法勾出产品基本
外形，轮廓尺寸及主要部件的布局位置，并叙述主要部件
的结构。
6、 产品工作原理及系统：用生产力画法勾出产品的原理图、
系统图，并加以说明。
7、 国内外同类产品的水平分析比较：列出国内外同类型产口
若悬河主要技术性能、规格、结构、特征一览表，并作详
细的比较说明；
8、 标准化综合要求：
（1）应符合产吕毓标准和其它现行技术标准情况，列出应贯
彻标准的目标与范围。提出贯彻标准的技术组织措施；
（2）新产品预期达到的标准化系数：列出推荐采用的标准件，
通用件清单，提出一定范围内的标准件，通用件系统数
指标；
（3）对材料和元器件的标准要求：列出材料及外购元器件清
单，提出一定范围内的材料标准化系数和外购件系数标
准；
（4）与国内外同类产品标准化水平对比，提出新产品标准化
要求；
（5）预测标准化经济效果：分析彩标准件、通用件、外购件
及贯彻材料标准和选用标准材料后预测的经济效果。
9、 关键技术解决办法及关键元器件，特殊材料资源分析；
10、 对新产品设计方案进行分析比较，运用价值工程，着重研究
确定产品的合理性能（包括消除剩余功能）及通过不同结构
原理和系统的比较分析，从中选出最佳方案；
11、 组织有关方面对新产品设计的方案进行（A 评价），共同商
定设计或改进的方案是否能满足用户的要求和社会发展的需要。
12、 叙述产品既满足用户需要，又适应本企业发展要求的情况。
13、 新产品设计试验，试用周期和经费估算。
（二）技术设计：
技术设计目的，是在已批准的技术任务书的基础上，
完成产品的主要计算和主要零部件的设计。
1、 完成设计过程中必须的试验研究（新原理结构、
材料元件工艺的功能或模具试验），并写出试验研
究大纲和研究试验报告。
2、 作出产品设计计算（如对运动、刚度、强度、振
动、热变形、电路、液气路、能量转换、能源效率
等方面的计算、核算）；
3、 画出产品总体尺寸图、产品主要零部件图，并校
准；
4、 运用价值工程，对产品中造价高的、结构复杂的、
体积笨重、数量多的主要零部件的结构、材质精度
等选择方案进行成本与功能关系的分析，并编制技
术经济分析报告；
5、 绘出各种系统原理图（如传动、电气、液气路联
锁保护等系统）；
6、 提出特殊元件、外购件、材料清单；
7、 对技术任务书的某些内容进行审查和修正；
8、 对产品进行可靠性、可维修性分析。
（三）工作图设计：
工作图设计的目的，是在技术设计的基础上完成供试
制（生产）及随机出厂用的全部工作图样和设计文件。
设计者必须严格遵守有关标准规程和指导性文件的
规定，设计绘制各项产品工作图。
1、 绘制产品零件图、部件装配图和总装配图。
（1）零件图：图样格式、视图、投影、比例、尺寸、公差、
形位公差、表面粗糙度、表面处理、热处理要求及技术
条件等应符合标准；
（2）部件装配图：除保证图样规格外，包括装配、焊接、加
工、检验和必要数据和技术要求；
（3）总装配图：给出反映产品结构概况，组成部分的总图，
总装加工和检验的技术要求，给出总体尺寸；
2、 产品零件、标准件明细表，外购件、外协件目录。
3、 产品技术条件包括：
a) 技术要求
b) 试验方法
c) 检验规则
d) 包装标志与储运
4、 编制试制鉴定大纲（参照 ZH0001—83）：
试制鉴定大纲是样品及小批试制用必备技术文件。要求大纲具备：
（1）能考核和考验样品（或小批产品）技术性能的可靠性、安全
性，规定各种测试性能的标准方法及产品试验的要求和方法。
（2）能考核样品在规定的极限情况下使用的可行性和可靠性；
（3）能提供分析产品核心功能指标的基本数据。
（4）批试鉴定大纲还必须提出工艺、工装、设备、检测手段等与
生产要求、质量保证、成本、安全、环保等本适应的要求。
5、编定文件目录和图样目录。
（1）文件目录包括：图样目录、明细表、通（借）用件、外购件、
标准件汇总表、技术条件、使用说明书、合格证、装箱单、其它。
（2）图样目录：总装配图、原理图和系统图、部件装配图、零件
图、包装物图及包装图、安装图（只用于成套设备）；
6、包装设计图样及文件（含内、外包装及美术装潢和贴布纸等）。
7、随机出厂图析及文件。
8、产品广告宣传备样及文件。
9、标准化审查报告：指产品工作图设计全部完成，工作图样和设
计文件经标准化审查后，由标准化部门编写的文件，以便对新设
计的产品在标准化、系列化、通用化方面作出总的评价，是产品
鉴定的重要文件。标准化审查报告分样品试制标准化审查报告和
小批制标准化审查报告。
三、新产品试制与鉴定管理
（一）试制工作分两个阶段：
新产品试制是在产品按科学程序完成“三段设计”的基础上进
行的，是正式投入批量生产的前期工作，试制一般分为样品试制
和小批制的两个阶段。
样品试制是指根据设计图纸、工艺文件和少数必要的工装，由试
制车间试制出一件（非标设备）或数十件（火花塞、电热塞、管
壳等类产品）样品，然后按要求进行试验，借以考验产品结构、
性能和设计图的工艺性，考核图样和设计文件的质量。此阶段以
完全在研究所内进行。
小批试制是在样品试制的基础上进行的，它的主要目的是考
核产品工艺性，验证全部工艺文件和工艺装备，并进一步校正和
审验设计图纸。此阶段研究所为主，由工艺科负责工艺文件和艺
装备，并进一步校正和审验设计图纸。此阶段研究所为主，由工
艺科负责工艺文件和工装设计，试制工作部分扩散到生产车间进
行。
在样品试制小批制结束后，应分别对考核情况进行总结，并
按 ZH0001-83 标准要求编制下列文件：
1、试制总结；
2、型式试验报告；
3、试用（运用）报告；
（二）试制工作程序
1、进行新产品概略工艺设计：根据新产品任务书，安排利用厂房、
面积、设备、测试条件等设想和简略工艺路线；
2、进行工艺分析：根据产品方案设计和技术设计，作出材料改制，
元件改装，选配复杂自制件加工等项工艺分析；
3、产品工作图的工艺性审查；
4、编制试制用工艺卡片：
（1）工艺过程卡片（路程卡）
（2）关键工序卡片（工序卡）
（3）装配工艺过程卡（装配卡）
（4）特殊工艺、专业工艺守则。
5、根据产品试验的需要，设计必不可少的工装，参照样品度制工
装系数为 ~，小批试帛工装系数为 ~ 的要求。本着经
济可靠，保证产品质量要求的原则，充分利用现有工装、通用工
装、组合工装、简易工装、过渡工装（如低熔点合金模具）等。
6、制定试制用材料消耗工艺定额和加工工时定额。
7、零部件制造、总装配中应按质量保证计划，加强质量管理和信
息反馈，并作好试制记录，编制新产品质量保证要求和文件。此
项工作在批试阶段由全质办牵头组织工艺科、检验科进行。
8、编写试制总结：着重总结图样和设计文件验证情况，以及在装
配和调试中所所映出的有关产品结构、工艺及产品性能方面的问
题及其解决过程，并附上各种反映技术内容的原始记录。该文件
夹的内容及要求按 ZH0001-83 进行编写。样品试制总结由设计部
门负责编制，供样品鉴定用，小批试制总结由工艺部门编写，供
批试鉴定用。
9、编写型式试验报告：是产品经全面性能试验后所编的文件，型
式试验所进行的试验项目和方法按产品技术条件，试验程序，步
骤和记录表格参照 ZH0001-83 试制鉴定大纲规定，并由检验科负
责按 ZH0001-83 编制型式试验报告；
10、编写试用（运行）报告：是产品在实际工作条件下进行试用
试验后所编制的文件，试用（运行）试验项目和方法由技术条件
规定，试验通常委托用户进行，其试验程序步骤和记录表格按
ZH0001-83 试制鉴定大纲规定，由研究所设计室负责编制。
11、编制特种材料及外购、外协件定点定型报告，由研究所负责。
（三）新产品鉴定原则与要求
鉴定是对新产品从技术上、经济上作全面的评价，以确定是
否可进入下阶段试制或正式投产，它是对社会、对用户和对国家
负责，要求严肃认真和公正地进行。
在完成样品试制和小批试制的全部工作后，按项目管理级别
申请鉴定。
鉴定分为样品试制后的样品鉴定和小批试制后的小批试制鉴
定，不准超越阶段进行。属于已投入正式生产的产品的系列，规
格、开发产品，经过批准，样品试制和小批试制鉴定可以合并进
行，但必须具备两种鉴定所应有的技术文件，资料和条件不得草
率马虎。
1、按 ZH0001-83 鉴定大纲完成样品或小批制产品的各项测试；
2、按 ZH0001-83 鉴定大纲备齐完整成套的图样及设计文件要求；
（1）鉴定应具备的图样及设计文件——供鉴定委员会用成套资料；
（2）正常生产应具备的图样及设计文件——供产品定型后，正常
投产时，制造、验收和管理用甩套资料（产品应备晒 40 套，发设
计、工艺、全质办、检验科、生产科、工具、装配、零件加工车
间、总师办、存档）。
（3）随产品出厂应具备的图样及设计文件——随产品提交给用户
的必备文件。
3、组织技术鉴定，履行技术鉴定书签字手续，其技术鉴定的结论
内容是：
a) 样品鉴定结论内容：
a、审查样品试制结果，设计结构和图样的合理性、
工艺性，以及特种材料解决的可能性等，确定能
否投入小批试制；
b、明确样品应改进的事项，搞好试制评价（B 评
价）。
b) 小批试制鉴定结论内容：
a 审查产品的可靠性，审查生产工艺、工装与产品
测试设备，各种技术资料的完备与可靠程度，以
及资源供应、外购外协件定点定型情况等，确定
产品质能否投入批量生产；
b 明确产品制造应改进的事项，搞好产品生产工程
评价（C 评价）。
各阶段应具备的技术文件及审批程序按产品图样、
设计文件、工艺文件的完整性及审批程序办理。
（一） 新产品试制经费：
1、 属于国家下达的新产品（科研）项目，由上下级
机关按照有关规定拨给经费；
2、 属于工厂的新产品（科硎）计划项目，由工厂自
筹资金按规定拨给经费；
3、 工厂对外的技术转让费用可作为开发新产品（科
研）费用。
4、 新产品试制经费按单项预算拨给，单列帐户，实
行专款专用。费用经总工程师审查，厂长批发商准
后，由研究所掌握，财务科监督，不准他用。
（二） 新产品证书办理：
1、 新产品证书归口由总师办负责办理。
2、 研究所负责提供办理证书的有关技术资料和文
件。
3、 在新产品鉴定后一个月内，总工程师师办负责办
理完新产品证书的报批手续。
附件二 新产品开发策略
□ 新产品开发策略概述
从开发成功的新产品中，企业可以获得巨大的收益，然而新
产品开发的风险是很大的。新产品失败将使企业蒙受损失，除不
少数大公司可能有财力经受住-个又-个新产品失败所造成的经济
损失，直到从另外的成功新产品取得的收益进行补偿外，大多数
企业却担负不起花开发新产品申出现接，连三失败的打击。因此·企
业管理者极力寻求拌沿着风险最小、并最可能成功的一种途径去
开发新产品，即力求采取正确的新产品开发策略。
美国著名管理学者帕西米尔(Edgan A· Pessemier)教授是这样
定义新产品开发策略的:"新产品开发策略是一种发现确凿的新产
品市场机会并能最有效地利用企业资源的指南。"
人们从大量的新产品失败中得到启示，认为失败的原因可以
归纳为三条:1 市场对该新产品并不真正的存在着需求;2 有需求存
在，但产品满足不了需求;3 有需求，产品也基本满足需求，但市
场并不了解该产品。即市场调研失败，生产技术失误与营销过程
的管理不当。如果从管理功能深加追究，这三个方面都可归结为
企业缺乏正确的新产品开发策略。制定正确的开发策略才能使新
产品开发工作沿着健康的轨道前进，减少失误，取得成功。
正确的新产品开发策略，首先要服从企业总体经营战略的要求。
因为包括新产品开发策略的产品决策是企业经营决策的一个部分。
而战略性的经营决策应当并已经在企业资源与外部环境之间做出
了最佳选择。其次，开发策略应当对开发新产品的目标予以准确
的定义，这样才能约束何限定开发工作的方向，并有助于在开发
过程中对执行情况作自身评价，制订正确的新产品营销计划。第
三，开发策略要尽可能地对开发过程中所需的协调、控制与子决
策给以原则的指导，避免在具体开发中出现过多的争执和冲突。
现代产品管理理论认为，新产品开发策略至少要包含对以下
四个方面的描述：
(1)产品类型和目标市场;
(2)新产品开发的目标;
(3)取得上述目标的基本途径，如革新的来源、革新的程度和
开发的时机等;
(4)开发过程的协调与控制的基本原则。
应考虑的因素
制定新产姑策略时应当考虑的因素是:资源和机会茬确定企业
的新产品开发策略时，资源和机会是两个占支配地位的要素。企
业所拥有的资源涉及管埋技能、技术能力和生产技能的广度、深
废和素质。企业的财力可以用它所拥有的资产和取得适、投资间
收率的能力来衡量。市场营销能力既指向市场提供大量可销篙的
品砷齐全的产品，又措能设计巧妙的营销计划以吸引住人批老顾
客。生产能力基本上嬉揩行效地制造产品，迅速的供货和适应需
求变化的能力。当然，在估计企业的资源时，应当抑对仟荒争对
乒的问惮能力去进行比较。
市场机会是指对确定的经营业务领域或新产品项目的识别和
确认。一般来说，以下各项都可以作为确定市场的机会：1 已经触
及到的一种潜在需求或者对某类现有产品正在迅速扩大的需求：2
市场由若干拥有大量购买能力的顾客群组成;3 存在一种有重要使
用价值的新产品，又能从中赢利;4 竞争者只有满足短期需求的能
力;5 新的竞争者不易进入的市场；6 严重的新限制可以预见时。当
然，很少存存着一种包括上述各点，或者仅仅只包含上述一项的
市场机会。市场机会的寻求必须与企业拥有的资源同时进行分析
才能真证确定。如第二次世界大战后期，大型计算机市场就成了
那些具有相应资源的企业，而不是对一般企业都适合去开发的最
有吸引力的领域。
2．战略经营计划的要求
近年来越来越多的企业认为，要持有一种清醒的总体经营思
想并以计划的形式体现这种思想，对于维持企业的持续增长是十
分重要的。企业的高层管理者通过战略经营计划来表达企业在未
来若干年内经营的目的、目标和取得这些白标的基本方针和策略，
以便在资源与外部环境之间做出最佳选择。多数管理家认为，制
定战略经营计划有利于:
(1)协同企业的力量，既可以挖掘潜力，又可以提高效率。
(2)协调作用，在直线领导和各职能部门之间保持计划的连续
性。
(3)战略是组织建设的依据。
(4)分配资源，以便便资源最大限度地利用，为完成目标做出
贡献。
(5)激励员工，在一个有明确目标的企业里，人们容易从所制
订的经营战略计划中了解其工作的意义，受到激励。
(6)评价成果，评价的基础是将现实与期望的结果进行对比，
有目标才能评价。
显然，新产品开发策略必须服从企业总体经营战略的要求，
使开发工作同总目标保持一致。
3．约束和限定开发工作的方向
如果把新产品开发工作比如为一艘船，那么开发策略必须规
定出航向。正如一个企业不可能从事所有各种经营业务和产业一
样，它也不能开发所有的新产品。开发策略向新产品主管人员讲
明应开发什么，同时也暗示他们不应当干什么。当然，已经制订
的目标和计划也可能改变，甚至重新选择一种新的经营方向，但
这种变化是否适当，正是战略性的考虑，而不应当是个人机会性
的行动。虽然也有少数例外，如柯达相机、施乐复印设备和电子
表等以新产品而占领市场的例子恰恰证明了相反的结论。但是总
的来说，多数企业家认为应当用开发策略来约束和限定开发工作
的方向。
4．新产品开发各阶段的协调与控制
新产品开发策略不仅要指明开发工作的方向，而且要对开发
过程中各阶段的工作给以指导，有利于进行协调与控制。这种指
导作用应当适用于开发过程的各个阶段。首先，在形成开发设想
时，策略告诉管理人员从何入手。比如，一个企业正在进行某种
市场需求量大的业务，那么首先应从技术方面产生设想;如果正在
探讨某项技术的适用性，则寻求设想应当首先从市场细分开始。
总之，力求尽可能多获得符合总体经营战略的新产品设想。其次，
评价工作理所当然地要紧紧围绕开发策略所拟定的目标进行，包
括对备选设想方案进行评价的先后次序，评价因素的选择，加权
因素的确定等，这一原则适合开发过程中所需进行的各次评价。
新产品开发策略有助于已开发产品正确地设计市场营销组合，
这个道理是再明白不过的了。有了策略的指导，我们可以较为清
醒地估计在初期投放市场时应承担多大的风险，占有多高的市场
份额，应取得多大的投资回收比率等等。
□ 新产品开发策略的类型
新产品开发策略至少应包含四个内容:产品和市场、开发目
标、开发途径和协调控制。这四项中任何一项的变化都可能形成
一种不同的开发策略。其中每一项都可以设立出若干不同的子项
目标准。因此，以不同的项目或标准来划分，将有不同的开发策
略。
1.以产品技术与市场组合状况划分
以产品技术与市场的组合状况为标准可分为四种开发策略，
如表 9·3·2。
现有技术 新技术
现有市场 市场渗透策略 技术开发策略
新市场 市场开策略 多样化策略
2．以企业成长程度的目标来划分
(1)迅速增长策略;
(2)有限增长策略;
(3)维持性策略;
(4)防止过快衰退策略。
3.以希望取得的市场地位的不同目标来划分
(1)争取新市场机会的策略;
(2)扩大市场占有率的策略;
(3)保住市场占有率的策略;
(4)寻求新市场份额的策略。
4·以市场营销为基础的开发来源，可以形成以下四种新产品开
发策略
(1)改进竞争产品;
(2)产品重新定位;
(3)扩展产品线;
(4)改进本企业产品的品牌与包装。
5 以技术为基础的开发策略
(1)自主开发;
(2)联合研制;
(3)购买产品生产许可证或专利;
(4)企业兼并。
6·以新产品将实施的革新程度来划分
(1)开拓型策略;
(2)采用型策略;
(3)模仿型策略。
7·以掌握开发时机和艺术不同可分为三种策略
(1)抢先策略;
(2)迅速反应策略;
(3)后进策略。
8·以应用于产品的适用技术的来源不同，可以分为三种不同的
策略
(1)基础研究;
(2)应用技术科学研究;
(3)开发研究与工艺改进。
此外，以产品准备进入的档次、品质优劣的程度和产品品牌
的形象等仍可列出不同的开发策略。然而，任何一种新产品开发
策略的拟定都会涉及上述各项标准中的大多数标准，而每一划分
标准之下又有若干不同的选择可能性，按照排列组合计算，即使
去除其中的重复部分，仍将得出种数百种的开发策略方案。因此，
在研究新产品开发策略的类型时，有两项任务必须完成，才能为
选择和拟业企业具体的开发策略有所裨益:
(1)找出在拟定新产品开发策略时至关重要的
困素，并对其不同的选择方案进行比较。如
果解决了主要因素的权衡和取舍，其它的相
关因素的选择往往可以随之解决。经验证明，
企业在拟定新产品开发策略时，最重要的是
要处理好以下四个关系：A 以市场为中心或
以生产技术为中心;B 以创新为主或以应用、
模仿为主;C 自主开发还是联合开发;D 开发
全新产品为主还是改进现有产品为主。
(2)必须对可能形成的多种开发策略进行综合分析，使对以效
仿或选择的策略方案有一个比较清楚的轮廓。当然这并不是轻而
易举又能取得一致看法的事情。
□ 两种策略的概括
事实上，不同的学者在这种问题上观点往往大相径庭。现在
介绍两种较有代表性的概括分式。米尔·克拉弗德在其《新产品管
理》一书中，把不同组合的新产品开发策略归纳为三种:
1·米尔·克拉弗德的新产品开发策略
(1)维持强化型策略。这种策略是由于在一个特定的范围内，
企业对其经营状况基本上感到满意尽管他也希望将来有所增长。
有的学者把这种策略叫做防卫性策略，其着眼"是 控制风险的出
现，确定有限的最高目标，尽可能减少开发失败而造成的损失。
所以，在维持强化型策略指导下制订的任何新产品计划都表现为
保住市场份额,防止利润下降，维持原有经营状况。所谓维持是在
环境动态变化中的相对维持，因为社会经济发展的总趋势总是在
向前发展的。这种策略所利用的革新手段主要是在市场营销方面
和以降低产品成本，提高质量为特征。其革新的程度通常是很有
限的，多开发市场型新产品，技术上以应用适用技术或仿制
为主。与这种策略相适应的投放产品的时机，一般不采取领先或
抢先进入市场,但也不愿成为落伍者.
(2)改革型策略。这种策略具有进攻性、风险更大而且在开发
过程中伴随更多的创造，性活动。为了使企业获得更多开发新产
品的机会，在开发策略中对开发方向的规定往往采用产品的最终
用途的术语进行描述。这种策略的目标很明确:通过增加销量和提
高市场占有率达到较大的增长。有的企业改革型策略的实现完全
依附于两个方面的革新成果，而大多数企业则把市场营销和技术
改革相结合。技术革新的程度比较接近开拓型，也有许多企业采
取采用型的前列地位，并且以自主开发为主。这种策略要求掌握
市场投放时机，要么最先投放，要么紧跟第一家，以便取得足够
的市场份额。总的来说，改革型策略要承担更大的风险以换取高
额利润。但与第三种风险型策略相比，仍然属于有节制的冒险。
无风险的改革是没有的，关键是看企业有多大的承受能力。
(3)风险型策略。当改革型策略不完全满足企业希望达到的经
营目标，或不适应企业希望达到的经营目标时，或者企业确认不
采取更冒险的策略就无法提高市场占有率时，可以选择第三种，
即风险型开发策略。
以迅速成长为目标的风险策略，通常不仅强调产品的最终用
途的新颖性，而且强调技术的进步作用，并常常以技术的重大突
破作为开发工作的中心。采取这种策略需要有雄厚的资源.投放市
场时机往往是抢先占领市场或者紧跟第一家投放者投放。以这种
策略为指导所开发的新产品，在技术性能、结构特征、品牌与包
装等方面的异样化程度应当具有相当的独特性.否则不可能实现企
业所确定的大步向前的目标。这样的新产品一旦开发成功，风险
即转变为巨大的盈利机会。这正是采取这种冒险策略的企业家所
追逐的目标。新产品开发策略的比较如表。
维持型 改革型 冒险型
目
标
保持现有经营的水平并
略有增长
为断增加收益，企业不断成
长
促进企业迅速增长
革
新
范
围
产品或消费组群 很可能是最终消费方式与
相应技术
经常是最终使用行为
和相应的突破性技术
革
新
来
源
基本上是市场营销方面 市场营销和技术进步二者
结合
一般是技术进步或重
大的技术突破
风
险
小 大，但有控制 很大
革
新
程
度
仿制为主 采用有效的适用技术、包含
某些创新
开拓性的创造活动，全
新产品
投
入
时
机
不处领先地位，不应落后 甘居第二或迅速反应 可能抢先投放或紧跟
第一
2．安巴村——哈塞尔新产品开发策略
采取与前概括分类略有不同的另一个典型代表是安巴林
(Clenl·Urban)和哈塞尔(John R，Hauser)，在他们合著的《新产品
的设计和营销》一书中把新产品开发策略分为两类，反应性策略
和预测性策略(见表 9·3·4)。反应性策略是基于对前期所产生的谷
种问题如何处理而制定的，而预测性策略是明确地将资源分配到
将来准备抢先夺取的领域为目的。
安巴林和巴塞尔还对综合新产品策略的选择作了建议，他们
认为反应性策略最适合于这样的企业：
新产品开发策略
反应性策略 预测性策略
防范
模仿
居二但更好
回击
研究与开发
市场营销
创业
引进
(1)需要对现有产品或市场投人更多的资源;
(2)新产品革新成果不易保护;
(3)新产品市场太小，不能弥补开发费用的支出;
(4)有可能因为竞争者的模仿而被挤垮;
(5)由于其它新产品抢走本企业的分销渠道。
因为，处于上述条件下的企业如果采取预测性策略可能有过大
的风险。
相反，有些企业处于非常有利于革新的地位，那么就应当采取
预测性策略去开发新产品。这些企业的条件是，
(1)持有成长型的总体战略;
(2)乐于进入新的产品或市场;
(3)有取得保护专利或保护市场的能力;
(4)有进人高销量或高增值市场的能力;
(5)拥有开发新产品所需要的资源和时机;
（6）竞争者不能朋"居二更好"的策略进入的市场;
(7)分销渠道稳定而畅通。
现有产品改进
2． 现有产品改进的重要性
开发全新不品自然与企业采取创新策略相关联，其基本特
点也与创新策略相同。这里将着重诗集改进现有产品问题。
根据布兹、阿隆和哈米尔顿（BA&H）管理咨询公司的调
查，美国 700 家公司在 1979 年—1984 年所投入市场的新产品的分
类情况如下：
世界范围的全新产品 10%
企业的新产品 19%
现有产品线的新品种 26%
现有产品改进或变型 26%
现有产品成本降低 11%
成熟后期产品的新生 8%
100%
这份统计表告诉我们，上市的新产品中大约四分之三都可归
入现有产品改进而产生的新产品。因此，无论哪类企业都应当十
分重视从现有产品的改进中去开发新产品。一般来说它有以"下一
一些优点:
（1）投入资源较少，开发周期较短;
（2）导致亏本的风险极小;
(3)易于协调新产品开发与现有产品的管理，有利于强化现有
产品组合；
(4)能较快积累生产技术和管理经验;
(5)有利于充分发挥企业的优势;
(6)可以利用现有的分销渠道。
2．改进现有产品的途径
(1)产品重定位。决定产品或品牌在市场上的位置是该产品能
否获利的决定因素之一。 所谓产品位置是指产品或品牌相对于竞
争产品，本企业其它产品给予人们的印象。
为什么产品要重定位，一般来说，是因为产品原来的定位已
经出现了市场营销方面的问题。这些问题常有三种表现:
A 竞争产品(品牌)的定位很接近本企业产品，造成在一个特定
的细分市场上竞争十分激烈，并抢走部分市场使本企业市场无法
扩展;
B 原产品定位虽然正确，经过时间的推移，顾客的偏好正在
或已经改变，造成本企业产品偏离原有消费组群的偏好;
C 新的消费者偏好组群已经形成，尚未被其它企业占领。
因此，企业要改变原产品定位，使产品游离出竞争激烈的细
分市场，以适应变化后的消费偏好或进入新形成的消费组群，或
者上述三者兼而有之。总之，产品重定位这一改进产品的途径使
得在市场营销方面所存在的问题转变为开发新产品的机会。实际
上，产品重定位是本企业产品的若干重要属性按照消费新偏好和
市场知觉的转移。
如果企业有技术能力实施产品的重定位，在决策时仍必须权
衡两个因素。首先是产品转移至新定位的细分市场可能发生的成
本。这些成本包括改变产品特性、包装等开发费用和改变生产工
艺的成本，加上改变产品形象所需的广告费用。一般来说，产品
童定位的成本随着新定位与原定位间的距离的增加而增加，不但
产品实体改变的成本随此距离而增加，改变产品的市场知觉所需
费用也随此距离而增加。消费者不满意程度的公式为:
n
D=∑Wi(pi－Ii)
i=1
式中，D —— 新市场消费者的不满意程度;
Pi——本企业产品第;个属性的知觉程度;
Ii——新市场消费者对第 i 个属性的期望值;
Wi——第 i 个属性的重要程度的加权系数。
所以，新旧定位间的距离越远，消费者的不满意程度越大，
用以克服相消除不满的广告费用就越大。
另一个需要权衡的因素是通过产品改进可能得到的收益。这
种收益的大小取决于:A 新消费组群的大小;B 消费者的采购率;C
拟进入和巳进入该消费组群的竞争者数目及其力量;D 该市场的平
均定价水平。
总之，由于产品重定位所取得的收益至少要能覆盖产品转移
所需的成本，才能考虑采取产品重定位这一途径来改进现有产品。
(2)产品异样化。异样化是指企业为了使本企业产品区别于并
优于竞争产品所作出的市场营销努力。产品异样化可以吸引潜在
顾客对本企业产品的注意而促进销售，并且可减轻或避免价格竞
争。如果说产品重定位是在一个特定的细分市场实行纵向渗透的
话，那么产品异样化则是一种横向的扩展。
根据产品三层次理论，对产品组成中每一层，或其中任何一
个要素实行改进，都可实现产品异样化。可以选为异样化基础的
属性很多，最有代表性的是以下四个属性:
A 品牌为基础的异样化。美国曾对那些表示偏好某一品牌啤
酒的消费者做过试验(往不知啤酒牌子的情况下饮用)，几次试验的
结果显示出受试者无法区分出其偏好的品牌。因此，在理论上，
品牌可以作为异样化的基础。从某种意义上讲，品牌就是产品。
事实上，竞争产品往往都有各自不同的品牌，并且其商标还可申
请法律保护。所谓异样化，实际上就是使本企业产品(品牌)在消费
者心目中优越于竞争产品。因此，营销人员必须懂得品牌(品名、
符号和商标)的重要性。
B 包装为基础的异样化。因为:包装是产品的一部分，又往往
与产品品牌直接联系;包装是产品自带的促销媒介;精美的包装可
以引起选购。产品开发人员可以利用包装改进产品。
C 实体特征作为异样化的基础。改变产品的实体特征，如性
能、结构与外观均可使产品异样而得到改进。消费品中有大量的
类似例子，如食盐、味精、卫生纸。工业品则偏重于与功能有关
的属性。这里的关键是要善于寻找一些产品特征使异样化持续并
能更长久地吸引顾客。
D 服务作为异样化的基础。企业在完全不改变产品实体的情
况下，也可通过异样化实现产品改进，即改变产品的伴随服务。
特别是工业品和成套设备的营销。如美国汽车业在 1972 为求生存
而提供了"购买者保护计划"。这项计划包括无条件的保证、较好
的服务、出借汽车和快速排除故障。当时汽车市场占有率激烈下
降，推出该计划后销售增加了 67%。
(3)提高产品质量。产品质量的提高理所当然是改进产品的重
要途径。就产品实体而言，质量是指制造所用的原料类型、原料
等级、纯度，或者通过改变生产工艺使产品更有效、更耐用或更
可靠。改变原料的水平，可能导致产品性能改进。改变生产工艺
不但可以提高产品性能的指标，而且可以降低产品成本，提高竞
争能力。现代营销学之所以十分强调产品质量的提高，是因为任
何巧妙的营销手段，总是以上乘的产品质量为基础。恰当的营销
组合可以吸引目标顾客，实现一次购买，而实现重复购买则往往
要在消费者使用产品过程中的消费满足之后。产品的优质是消费
满足的保证。
□ 豪尼威尔公司的新产品开发
这是总部设在费城市郊，在全世界拥有 30 个子公司、141 个
厂点，职工总数 86000 人，1978 年销售总额达到 35 亿美元的豪尼
威尔(HONEYWELL)仪器公司在经营上取得成功的两条经验。这
两条中的前一条—— "要想到别人未曾想到的"，是指公司在发
展上，主要是在新产品发展上，要走在别人的前面，能够提前拿
出适应市场需要的新的产品设计和新的产品出来;这后一条——"
要注意别人容易忽视的"，是措在产品的性能质量上要找出竞争对
手的弱点，设法高出对方一头。
想到别人未曾想到的，前提是要看到别人已经看到的，知道
别人已经知道的。为此，公司要求自已的研究中心和高级职员、
技术员对世界新技术和新产品的发展动向能及时了解;对未来五至
十年世界新技术、新产品的发展趋势能做出准确的预测;要求将所
收集的情报及时地提供给公司的领导和各部门。
要做到注意别人容易忽视的，首先是要注意别人已经注意的，
更要注意别人还没有注意的。许多厂商在发展新产品的工作上，
在相当长的一段时间里，只注意模仿制造，销售出去了事，往往
忽视产品设计和连续完善。豪尼威尔公司一方面强调新产品的构
思、设计和试验，另 "江方面注重产成品销售后的用户服务，收
集反映和不断改进自己的产品。
这个公司研究发展新产品不惜工本。产品研究发展费，一般占
公司销售总额百分之八左"右。1978 年支出 32400 万美元，占当年
销售总额的百分之九点三。他们说，搞一个新的品种，系列，一
般要六年时 n 司，其中一半的时间，即三年用花构思、设计和试
验上。
为了确保新产品在构思、设计上技术经济的合理性，公司没
有评价工程师，专门审议设计图纸，设计质量如何，最后要由评
价工程师在图纸上签字。公司一级还设有评议委员会，由公司领
导、各部门负责人和高级技术顾问参加，凡是列入长期发展规划
的重大新产品，都要经委员会评议。被评议的新产品，要发给评
价证书。新产品试验特别严格。自动控制部分的电子元件，光敏
元件，要经过四道工序，正负温差在华氏一百度以上的老化筛选，
易损件要经过长期超负荷运载试验。
豪尼威尔公司认为，产品质量的改进，是设计和制造过程
的延续。他们为了做好产品的不断完善，公司设有为数众多的销
售服务工程师，他们跟上销售的产品到用户指导安装，培训操作
人员，并帮助用户维修。销售服务工程师有三条任务:一是保证用
户用好，建立产品信誉，二是收集产品在使用申的缺陷，带回来
研究改进;三是做广告宣传，扩大产品销路。销售服务工程师从产
品设计工程师和生产工程师中选拔，往往是该项产品的设计工程
师跟着产品来做生产工程师和销售服务工程师的。
凡事要想在前面，走在前面的经营指导思想，保证了这个公
司在生产技术、产品质量和盈利方面的领先地位。豪尼威尔公司
于 1885 年在明那不市开业，最早是生产阀门、温度计等产品，这
在当时算是世界上最早的自动控制仪器。到本世纪，随着科学技
术的迅速发展，从 1935 年开始生产自动记录仪。1950 年，世界刚
刚进入电子技术时代，他们首先搞数据控制。1962 年，他们又最
先搞硅整流器，也是世界上最早搞固体硅片集成电路的创始单位
之一。1969 年，他们已预见到微型程序控制器即将出现，数字控
制将变成整个自动控制系统的发展趋势，而只有微程序控制器才
能更好地实现程序控制。1974 年，他们与奇异公司合作以本
公司生产的 TDC2O0 系列电动单元产品和电子计算机为主体，在
亚力山大州建成全分配电姑输送网自动控制系统，是世界上第一
台用微处理机编程序，用同轴电缆在儿英里范围内将所有信息联
起来，将工厂、写字间和发电运行中的电流、电压、热量、安全
报警等环境控制和模拟盘都压缩到阴极显像管上，只用少数人监
视，最先实现了电站集中自动化控制。
这个公司倍加吹嘘引为骄傲的最大成就，是他们为国家宇航
局设计制造了登月舱自动装置，在这个体积只有一位方英尺的容
器里，装有与人脑相似的计算机控制系统和两个星球之间的信息
联络系统，既能帮助飞行器安全降落到月球上，又能将各种感觉
和信息反映回地球。在登月舱自动装置试制期间，在地上完全模
拟月球环境作试验，模拟白昼试验时，升温到华氏 237 度，延续
一周;模拟黑夜试验时，冷冻到华氏负 120 度，延续一周。振动试
验为 18 个加速度，以考验这个装置能否适应登月需要。联邦政府
肯把实验费达 10 亿美元的上天项目交给这个公司，证实了他们在
技术和产品上的领先地位。
附件三
四、新产品开发的主要方式
企业研制开发新产品，一般有自行研制、技术引进、自行研
制与技术引进相结合三种方式：
(1)自行研制，是一种独创性的研制。它根据国内外市场情况和
用户的使用要求，或者针对现有产品存在的问题，从根本上探讨
产品的原理与结构，开展有关新技术、新材料等方面的研究。在
此基础上研制出具有本企业特色的新产品，特别是研制更新换代
型新产品或全新新产品。
企业自行独立研制新产品，要求具备较强的科研能力、雄厚
的技术力量。凡是具备科研开发条件的企业，都应当组织独立研
制，以便充分发挥企业的现有科学技术能力，促进科学技术的发
展。
(2)技术引进，是指企业发展某种主要产品时，在国际市场上
已有成熟的制造技术可供借鉴，为了争取时间，迅速掌握这种产
品的制造技术，尽快地把产品制造出来以填补国内空白，而向国
外生产这种产品的企业引进制造技术、复制图纸和技术文件的--种
斤式。这种方式有以下优点:
A 可以节省企业的科研经费和技术力量，把企业研制新产品的
人力、物力集中起来研制其它新产品，迅速增加产品品种;
B 可以赢得时间尽快缩短竞争企业之间的技术差距;
C 可以把引进的先进技术作为发展产品的新起点·加速企业的技
术发展，迅速提高企业的技术水平;
D 确保发展的产品有足够的经济寿命周期。
技术引进是新产品开发常用的---种方式，特别是对于产品研究
开发能力较弱、而制造能力较强的企业更为适用。但是，一般说
来，引进的技术多半属于别人已经采用的技术，该产品已占领一
定市场，特别是从国外引进的技术，不仅需要付出较高的代价，
而且还经常带有限制条件，这是在应用这种新产品开发方式时不
能不加以考虑的因素。因此，有条件的企业不应把新产品开发长
期建立茬技术引进的基础上，应逐步建立自已的产品研究开发机
构，或与科研、产品设计部门进行某种形式的联合，发展自己的
新产品。
(3)自行研制与技术引进相结合。这是在对引进技术充分消化
和吸收的基础上，与本企业的科学研究结合起来，充分发挥引进
技术的作用，以推动企业科研的发展、取得预期效果。这种方式
适用于，企业已有一定的科研技术基础，外界义具有开发这类新
产品比较成熟的一部分或几种新技术可以借鉴。
向行研制与技术引进相结合的新产品开发方式是-种比较好的
方式。第一，花钱少，见效快，产品又具有先进性:第二，能促进
企业自己技术开发的发展。因此，它在许多企业得到广泛采用。
采用这种方式开发新产品，又有多种多样的结合形式:
A 企业的现有技术与引进技术相结合;
B 企业的改进技术与引进技术相结合;
C 对引进技术的进一步发展。
不同企业或间-企业在发展不同新产品时，可根据情况受力而行，
分别采用不同的新产品开发研制方式，以取得较好的经济效果。
八、新产品样品开发
新产品样品开发，是指把经过初期开发和评价后所形成的新
产品概念转变成产品样品(或样机)并加以评价的过程。这一阶段的
任务是新产品开发全过程中最具有挑战性的任务之一。完成这---
任务-般包括新产品的实体、包装、品牌和伴随服务的设计、试制
初试验工作。据美国科学基金会调查，开发过棍的这-步平均占用
开发总费用和 30%、总时间的 40%，而且技术性又很强，所以企
业主管开发的人员必须着力管理好新产品的样品开发。
□ 影响新产品设计决策的因素
新产品设计是应用相关的专业技术理论把拟开发的新产品概
念具体表达为能被生产过程接受的技术文件相图样的过程。完成
产品设计同样意味着要对所开发产"的实体特征、包装、品牌私伴
随服务等各个方面作决策。这四个方面的决策是彼此相关的，而
且应当综合花企业总的产品策略之内。新产品设计的首要任务是
使该产品的市场细介面所需要提供的基本消费利益得到保证，实
现企业所拟定的产品定位。影响新产品设计决策的主要因素有以
下四个:
1．企业的市场营销日标
我们在本书前面部分已多次提到过这一点，实际上在新产品开
发的每一步都应当把企业的目标作为第一指导标准，样品设计也
不例外。而 H 花设计进行中要经常把所设计产品四个组成成份(实
体特征、包装、牌名和伴随服务)同企业目标相对照，特别是与企
业目标所希望的产品定位、产品组合方式和所希望的公司形象相
对照。
2．企业条件的限制
如同整个新产品开发工作一样，样品设计也只能在企业所能
提供的条件下进行。这类限制条件主要是揩，0 给定的财务预算;0
企业现有的技术和设备能力·虽然这并不意味着完全受约于现存技
术 和 设 备 能 力 ;0 企 业 的 计 划 安 排 和 希 望 的 时 间 期 限 。
其中值得注意的是按照经验合理地确定本企业用于研究与开发的
费用比例问题。
曼斯菲尔德提出以下原则:
(1)革新产品的重要程度。按产品可能的销量来衡量，革新越
重要。销量越大，分配给 R&D 的费用比例应愈大。
（2）相关技术领域的经验多少。本企业对产品的相关技术越
熟悉，研究与开发所需费用占总开发费用的比例愈小。
(3)革新成本的高低。整个产品革新的成本越高，研究与开发
费用占的比例应越小。
(4)开发项目所需投入的固定资产的大小。如果要为新产品增添
的设备越多或必须建专门的新厂，分配给研究与开发的费用比例
将越小。
3．经营环境的限制
对新产品设计决策限制最严格的部分来自经营环境。有关产
品的法规是不容忽视的条件，在新产品设计中，从产品成份的组
成到外观的各个方面都可能受到法律影响，以及包装是否安全、
包装上的标签及文字说明是否符合规定等。例如，在加拿大和美
国出售的任何香烟，必须在包装上醒目的地方印制关于吸烟损害
健康的说明。企业对适用技术和潜在技术的熟悉程度也将影响产
品设计，既影响产品实体设计，也影响包装设计。
4．目标市场消费行为的影响
新产品是为了满足消费者的需要而设计的，消费者消费行为
理所当然地限制着产品设计决策。消费行为和习惯所涉及的问题
和范围是很广泛的。比如对家庭日用品和耐用品来说，消费行为
的含义是不一样的。以家庭用食品为例，它将包括，A 购前信息
的传递过程和购买决定;B 去商店购买;C 从商店至住宅的商品运
输；D 使用前的储存;E 用前准备;F 使用;G 残质处理。
□ 新产品实体特征
新产品实体设计工作，即使是对于那些极简单的产品，都包
括许多决策问题。这些决策分为功能特征、结构特征和美学特征
的选择三个方面。
1．功能特征
功能特征是指消费者希望从产品中得到的利益有关的特征。
例如，除臭剂应当在没有任何过敏副作用、不污染衣物的前提下
提供，一种对臭气的隔离作用;软饮料应当解渴;雨衣必须不透水;
手表能准确地显示时间等等。
产品新功能特性的开发是对技术能力的挑战，而且往发生布
研究与开发实现技术突破的领域内。比如，无需专门照明的电影
摄影机的开发、400 号快速胶片的开发，快速成像照相机以及近来
新出现的快速成像电影摄像机的问世，还有可洗羊毛，长效口香
糖等。诸如此类新产品的开发成功都应门功于研究开发的成果，
虽然其中许多产品的研究之所以花当时列入厂的研究项日中是来
白消费者调查、或者说消费者调查帮助企业发现厂人们所期望获
得的产品利益。
2．结构特征
产品的功能特征(有关消费利益的特征)可以用不同方式去实现，
或者说可以由不同结构特征的产品实现相同的功能特征。结构特
征包括爬"十、形状、形式、颜色、材料、味道和触觉感等。每一
产品的结构、特征的选择，其范围是很大的，而且经排列组合可
能形成的结合数目几乎是无止境的。
结构上适当的(不很大的)改变经常能作为在一条产品线内开发
若下相关产品的基础。例如暖水瓶，在结构上很小的改变(如颜色、
图案或者实体少许改变)，就可以开发出适用各种用途的暖水瓶产
品线，用于野餐、划船、滑冰、慢跑、上班和上学用的不同的暖
瓶。
3．美学特征
产品的关学特征既包括作实际设计中所使用的形状、颜色之
类关学语汇，也包括无明显装饰作用的其它要求。若干关学特征
巧妙的结合能创造出视觉的吸引力私先声夺人的醒日产品。
产品的功能特征、结构特征和关学特征足彼此紧密相关的。
比如，计算器小型化(即尺寸于这一结构特征的变化)已极人影响了
计算器的功能特征、影响其使用方式和效果。尺寸的进一步小型
化也给计算器带来了美学设计的革新，比如手表计算器、金笔计
算器和名片卡计算器等。另外，在构成产品概念中的作用，它们
的重要程度也不相同，取决于行业产品的类型。比如对于工业产
品，美学特性也很重要，但更强调功能特征；相反，消费产品的
功能和结构特性也很重要，但设计人员则往往更强调美学特征。
然而，产品设计决不是将各单方面所需要的特征简单地堆砌而成，
它是一个复杂的创造性的劳动过程。
□ 新产品的包装
在近代市场中，包装几乎已成为任何产品不可缺少的组成部
分。有些风行世界的产品，其包装也如产品一样举世闻名，为众
人所熟知。比如柯达胶卷的包装，可口可乐包装等。包括设计自
然也就成为新产品开发中的一个不可缺少的内容。
1 包装的作用
包装对新产品的作用随产品类型而变化，有些产品的包装(如
工业用低耗品、小五金等)就不如另一些产品(化妆用品、礼品等)
那么重要。为了强调包装的重要性，有的管理学者称它为第五个
P，即除产品(Product)、价格(Ph。U、分销(Place)和促销(Promotion)
这四个 P 之外的又一个 P。但是大多数人仍然认为它是产品中的
一部分。
随着商品经济的发展，科学技术的进步，人们购买力的提高
和市场供应充足以及竞争的加剧，包装越来越重要。包装除了是
保护产品不可缺少的部分之外，设计良好的包装可以给消费者创
造便利性的价值、增加消费满足，同时，设计有效的包装是创造
商和经销商促销产品的一个重要媒介。
随着市场营销的发展，包装正在发挥着越来越大的促销作用，
特 别 是 对 于 消 费 新 产 品 。 其 原 因 大 概 有 如 下 几 个 方
面： ，
(1)自助性销售方式的出现和增多。比如超级市场、购物中心
等商业企业中所采用的销售方式，产品不是靠推销人员介绍，而
是靠产品在货架上的自我介绍。因此产品包装、尤其是人们尚不
了解的新产品的包装，要吸引顾客又能通过包装上的图文对产品
进行描述，给顾客以信心，才能实现销售。
(2)人们购买力和生活水平的提高。人们收入的增加，使他们
愿意为实现方便购买和产品的便于携带而多付一些钱。生活水平
的提高，新的物质生活方式(如电冰箱存储食品、物品在高级组合
家具上的陈列和美化感等)也促进精美包装更受消费者的欢迎。
(3)竞争加剧使包装成为市场营销的竞争的手段之一。
从人们为什么更重视包装的分析中，产品开发与产品设计人
员应当建立新的包装概念，现代产品包装应当完成更多功能。
(1)保护产品。包装对产品的保护功能是指产品从制造厂到消
费者之间在运输、储存、陈列的各个流通环节中保持产品质量的
完好，如消费品的保鲜、不变质，工业品的不损坏和不腐蚀等。
另外，还有防止误用的作用。
(2)区分产品。包装是产品异样化的基础之一。利用独特的包
装可以使产品异样于其它同类品，使顾客能区分和辨认本企业产
品。对于靠零售商货架陈列而出售的消费品，包装是顾客区分和
挑选商品的重要因素。
(3)促销产品。在区分的基础上，通过包装设计和版面图文的
吸引力使顾客对产品发生兴趣，进而了解产品的基本特征和消费
利益，是促进和加速消费者购买决策过程的重要因素。
(4)方便购买和使用。包装可以便顾客从决定购买到使用产品
这一期间，更方便地携带、搬运、存放和正确使用。
现代包装概念以产品三层次理论为基础，认为包装是产品组
成中的一部分，包装质量对于产品有重要的促销作用。
2．包装设计
包装设计是指为产品容器和外壳的备要素而拟定制造技术的
有关活动。包装一般分为三层:A 基本包装，即产品的直接容器;B
次级包装是产品基本包装的保护层;C 装运包装，即为了储存、运
输和认货的外加包装。在某些包装层上一般还有标签，标签是有
关产品的文字和图示说明。包装设计就是要决定上述各包装组成
中各项要素的制造条件。
包装设计的总要求是:一要促进产品销售，二要使包装成本低
廉。促进销售不能只注重包装的精美，而忽视了产品的许诺。表
达产品所含基本消费利益、提供与产品定位紧密相关的许诺才是
包装设计中最重要的决策。良好的包装设计就是使包装各要素融
合，统一于产品许诺之中。还要十分注意使包装设计符合产品市
场 X 域的文化背景，特别是对进入国际市场的产品。包装设计必
须符合国家有关包装的法规，比如商标法中对包装上品名、商标、
标签的规定;食品卫生法对食品包装材料和卫生条件的规定等。各
要素的设计要点如下:
(1)品牌与标签。品牌名在包装上要占据突出位置，标签要醒
目、文字说明要简短易读。
(2)形状。包装形状要有利于搬运、储存和陈列。工业品包装
要充分考虑运输过程的平稳和安全。方便是包装形状设计的第一
个要点，其次才是美观，如香水瓶、化学制剂瓶和酱油瓶形状显
然不同。
（3）颜色和色调。颜色是产品包装中与销售刺激联系最紧的
要素之一。颜色的选用要随社会意识而变化，要符合市场地区文
化背景的要求，更重要的是要使底色的运用，色调的组成和调配
能加强产品的许诺。
(4)配图。包装好比产品的货架广告，而配图就好比该广告的
画面。包装上的配图除了要清楚、易理解外，还要突出产品定位。
(5)材料。开发和选用新型包装是包装设计中经常性的重要工
作。一种新型包装材料的开发有时可以使处于衰退的疲软产品新
生。
3．包装研究
新产品包装设计完成之后，如同产品实体特征一样，也要通
过一系列的试验，研究设计包装约有效性。包装研究通常要进行
的测试有三种:
(1)工程测试。确定包装在正常使用中的适用性。
(2)视觉测试。确定包装版面说明是否易读，色调是否调合以
及总的艺术效果是否对目标顾客有足够的吸引力。
(3)偏好测试。呵分别对消费者和中间商进行，以判断是否符
合他们对包装的偏好。
包装设计完成以后并非一劳永逸，恰恰相反，要随着环境的
变化而改变。包装研究是改进包装的基础。
评价包装设计的标准主要有:
(1)可见性。引人注意的能力。在各种不同角度及光线强弱下
包装的可分辨程度越远，包装的可见性就越好。
(2)信息性。包装能传递产品信息的能力。能在最短时间内传
递信息者为信息性最强的包装。
(3)定位性。包装与产品定位的同质程度。越能代表产品定位
的包装，则定位性越好。
(4)可用性。指包装在产品流通、使用和用后是否方便和可利
用的程度。功能完成得越好、用途越多则可用性越好。
包装的上述性能指标可以花实验室进行研究，也可在真实市
场内测定，可以作为一个整体来测验，也可以分别测定包装上的
某一要素。比如，在北美常用连字测验法或态度衡量法测定包装
的颜色会引起何种联想。
在销售现场对包装进行测定无疑是更为重要的包装研究方法。
但是，这并不意味着从产品的销量来直接推断包装设计的好坏，
因为销量的增减是对企业营销努力适应市场条件的一个综合反应。
因此只能以消费者对该包装的反应来度量包装的效果。为此，企
业要在试销期或产品投入期来测定包装效果，拟定专门的监测系
统、以收集有关数据，然后由研究人员进行分析评价。
□ 新产品的品牌
新产品品牌关系着新产品开发的成败。布顾客的七日中，不
同品牌的同类产品是质量和满意程度都可能极不相同的产品。从
某种意义「讲，品牌就是产品。因此，新产品的品牌设计理所当
然地是产品异样化的标志之一。
1．品牌的意义和作用
首先应了解有关品牌的几个术语:
(1)品牌。是用来辩认某一个(组)产品或服务、使其与竞争者
相区别的一种名称、词语、字母、符号或者它们的组合。
(2)牌名。是品牌组合中可以口述的部分。
（3）标记。是品牌中可记认，但无法叫出来的部分。
(4)商标。是品牌组合中已注册并受法律保护的部分，它可以
是品牌的一部分，也可以包括品牌组合中的全部内容。
品牌设计的决策是围绕上述备品牌成份来进行的，讨论品牌
的作用也往往会涉及品牌组合中的各部分。
品牌对于产品购买者的作用:
(1)品牌是区分产品的基础。由于产品的多样化和充足化，消
费者越来越需要辨认产品而不是辨认生产厂家。品牌是最简易辨
认产品的打法。
(2)品牌是质量的象征。不同品牌代表厂不同厂家的工艺习惯
和不同的质量水平。所以品牌往往是顾客选购时的参照基础，重
复购买时的标准。
(3)节省购买产品的时间。在产品云集的商惦里，如果不使用
品牌和标签，消费者靠自己五官去鉴别的话，在当今社会是不可
想象的。
(4)品牌是新产品上市的信息源。消费者可以从中了解和感知
新产品所能提供的新利益，增加了消费者获得新享受和新消费的
机会。
品牌对于/""商的作用:
(1)商标注册可以保护产品生产许可权，也就是通过品牌实现
对新产品独一无二特征的法律保护。如无品牌和商标，竞争者则
可以毫无顾忌地仿造。
(2)促进广告和陈列效果。品牌在广告和陈列苏面的促销效果
是同包装协调，致作用的。最终有可能形成一种产品形象和风格，
是知名度传递最方便的工具。
(3)协助市场营销控制。花流动环节中处理订单、追踪市场营
销问题、检查存货水平等，都得利用品牌去进行。
(4)有利于产品组合的扩展。产品线中改变现有品牌可以扩展
出新产品项目，而创新产品又可利用家族化和系列化品牌。
2．品牌设计
新产品品牌设计包括两个方面:(1)品牌的决策;(2)决定品名、
符坤、标记和商标等。
品牌决策就是公司必须决定该新品使不使用品牌。按现代营
销概念，当今世界绝大多数新产品都用品牌营销。如果企业决定
采用有品牌策略，还要决定是采用中间商品牌、制造商品牌还是
混合品牌。比如一家制造公司决定采用自己的品牌，那么它又有
若干种品牌策略可供选择。
如何决定品牌组合中的各具体要素。设计这些要素的具体要
求如下：
(1)有特色是对品牌特性战重要的要求，困为品牌的第一作用
是区分和识别产品。有特色的名优品牌和商标更具吸引力，易引
起兴趣和记忆。所以特殊的设计和强烈刺激力的图示是许多新品
牌的共同要求。
（2）品牌要朽营销组合相适应。首先要产产品、产品所强调
和拟建立的形象相适应。其次由品牌要与所进入的市场和所服务
的顾客相适应。
(3)品牌名称和简标应对产品具有提示作用。这种作用是通过
唤起顾客兴趣促成其进一步了解产品的质量、效益、特色的欲望。
(4)姑名应简短、易读和易记。幼读即不应使顾客感到难念;简
短有助于易读和记忆，例如可口可乐被消费者简称为 Coke;易记的
品牌和产品是迅速扩散的重要条件。
(5)品牌名称应与广告媒介相适应。如产品主要通过广播传达
商品信息，那么品牌要清晰有力；广告是印刷品或登杂志，字形
有要优美。
(6)企业产品组合中各品牌要相互协调和对应，有利干产品线
的扩展。比如"声宝"适用于家和音响设备、电视机和录放机等与
声音"关系密切的产品，而不适合洗衣机、洗皿器和电冰箱之类的
产品。花品牌和商标设计中，最重要的是针对具体情况，灵活地
运用上述要点，完成统一，协调的营销效果和艺术效果，而叶是
与包装设计同时进行的。
3．品牌研究
新产品牌研究、或者说品牌术的研究，包括两个方面:如何创
造新品名和如何从法律和管理的标准评价所创造的品牌。
(1)品名的创造。品牌名创造可以通过二种方式去完成:消费者
研究、专家意见和严格的计算机分析。
A 消费者研究用于品名创造活动，是以语言刊思想的-致性为
基础的各种方法。比如，为厂发现词汇均消费者所希望的产品利
益之联系的选字法和完句法。此外，用消费者座谈和个别深入面
谈来消费动机进行研究的方法，也可用于品牌创造。不过公认创
造品名最有效的方法是自由联想法。
B 专家意见法是指品牌设计中重视公家作用的研究方法。在
品名设计中，专家的作用远没有在新产品设想活动中那样大的作
用。因为在任何新产品的命名活动中，总会有许多管理人员和其
他有关人员提封建主义。应当有一套办法和程序来收集各种品名
建议并加以评价。
C 计算机处理法用于品名研究已极为普遍，它基本上是以音
节的随机抽样和系统集合为基础。比如，埃克中(Exxon)公司产品
名就是出计算机建议的。现在越来越多的企业部便用简单的计算
机程序来创造品名。
(2)约品名评价。新产品品名的评价比以减少数目为目标的设
想筛选种评价要复杂得多。有关品牌评价研究的最关键困素是独
立变量的问题，即用什么来度虽、用什么标准来评价的问题。比
如，品名应当记住吗?应当与产品类别、公司或与竞争品名的相联
系评价吗?等等，都是使研究复杂化的问题。
一旦独立变量确定，评分等级、加权值和评分表的设计就是
不难完成的任务。但是，由于品牌评价与包装评价联系甚紧，往
住得用结合分析法来进行才能取得较好的结果。
历来品牌术的研究和评价常常只注意了为产品命名的决策，
而对品牌中所包含的数字、字符、颜色和字形等成份的确定则完
全由设计人员自己去决定。其实，这些成份也有很大程度的感情
作用，也应成为新产品品牌决策中不可缺少的内容。麦克沃斯
(Mackworth)曾于 1963 年提出一份报告，他证明按帮助记忆的能力
来排序，各成份的助记忆能力排列是:数字、字母(符，、颜色，最
后是形状。
□ 新产品伴随服务
1．伴随服务的作用
不能认为在决定厂产品实体特征、包装和品牌之后新产品设
计就结束了，而应当继续拟定与提供产品有关的各种伴随服务。
例如，保证、退款、信贷和融通、维修和培训等，因为这些都是
消费者在购买产品时需要考虑的。由于这类伴随服务的质量而影
响新产品成败的事例有很多。比、如，很难想象你只卖计算机硬
件给顾客，而不提供软件的营销策略会取得成功。
2．伴随服务的设计
(1)保证。在一个市场细介面看来，对于许多产品来说，保证
是一个很重要的特征。大多数耐用消费品都由出售产品的商店提
供保证作为产品质量信誉的补充。当然，如果各制造厂商都提供
产品保证，那么由此而体现的优势则几乎显示不出了，只不过增
加了营销成本而已。产品保证这种服务对知名度低的品牌，作为
提高质量信赖感是一种至关重要的方式。
(2)安装、培训、维修和服务。产品安装和使用人员培训经常
成为复杂耐用品购买决策中所考虑的一个重要因素。同样产品维
修和服务在某些产品(比如工业产品和某种类型的消费品)购买决
策中也有重要作用。
(3)退款保证。这是产品保险中最极端的一种形式，提供这种
退款保证的吸引力是其对与购买有关的知觉风险的心理影响。在
若干对家用器具(比如地毯吸尘器和清洁器)的研究中指出，至少在
一个市场细介面会把退款保证看成极重要的产品特征。
(4)信贷和资金融通。对某些市场面来说，信贷和资金融通对
昂贵的产品，如耐用消费品决定购买的重要因素。常用手段有发
信贷证、分期付款、赊销和对中间人的财务资助等。
3．伴随服务研究方法
从产品伴随服务的重要程度考虑，新产品研究应包括有助于
产生和评价伴随服务的各种备选方案的研究。这方面的研究活动
与产品特征、包装和品牌的研究可能很协调，也"可能不易协调起
来，应当运用不同的市场营销调研方式加以解决。
如何选择产生伴随服务的方案并对各种方案进行评价的研究
方法，应当说与别的任何研究方法的选择并没有什么根本不同，
比如前一讲所介绍的用于产生和评价新产品设想的各种方法，其
基本观点和过程都可用于对伴随服务的研究。在具体运用上的区
别仅仅是将项目改为某一项伴随服务、评价标准也应随之改变而
已。事实上，对产品包装和品牌的研究也可以包括对伴随服务的
研究。当进行这类综合性评价时，结合分析法是很有效的。
□ 新产品设计
新产品设计又分为初步设计、技术设计和工作图设计三个阶
段。
L．初步设计
它一般是为下一步技术设计作准备。它的主要任务是对新开
发的产品结构方案、组成整机的零部件，以及与之相关的新原理、
新工艺等方面进行专题试验研究，或进行模拟试验，以便取得一
批设计时必要的技术参数;或通过试验证实某些方案实现的可能性，
并为新产品的设计规范、设计计算方法、选择合理的允许应力及
安全系数提供科学上的依据。由于这些研究试验是在产品正式设
计前进行的，其结果又在很大程度上决定了新产品的性能，所以
也把这一阶段叫做"先行开发阶段"。
在初步设计中还要画出产品的结构草图，确定产品的轮廓尺
寸及有关基本要求，确定产品各组成部件和组件以及它们的结合
方式和尺寸。重要产的初步设计还要进行必要的技术经济论证，
进行方案比较，从中选择最佳方案。
2．技术设计
技术设计是新产品的定型阶段。它是在初步设计的基础上，
确定新产品各个部件、组件的详细结构、尺寸及其配合关系和技
术条件，计算结构和零件的强度与刚度;制定验收和交货的技术条
件;画出产品总图、部件和组件的结构装配图、传动系统图、润滑
系统图，以及电气原理图等;计算产品主要技术经济参数，对新产
品进行技术经济分析，并检查其性能、成本是否达到产品开发方
案的要求。
技术设计完成后，必须组织有关部门对产品结构的先进性、
工艺性及使用操作性能进行审查;改进设计。
3 工作图设计
它是产品设计的最后一步，其任务是提供试制和生产所需的
全套图纸，提供试制、制造和使用所需的全部技术文件。其主要
内容有:绘制零件工作图(包括详细尺寸、公差、材料、热处理及其
它技术要求)和部件图、总图;编制零部件、备件及附件明细表;提
出通用件、标准件、外协件、自制件，以及原材料、毛坯等综合
明细表;编制产品说明节及使用、维护、保养和操作规程等。工作
图设计完成后，应按设计标准条例，经有关部门和人员审核批准。
上述各设计阶段及内容是-般来说的，由丁产品设计种类不同，
其阶段与内容也有差别(参见表 9·3·1)。表 9·3·21 所列的有些产品
设计没有技术设计阶段，那是因为产品结构简单，其有关设计工
作可合并到前一阶段或后一一阶段中，或者因为是仿制或外供图
纸，也可免去这一阶段的工作。
表 9·3·21 各种产品设计工作程序示意图
产品设计程序反映了设计工作内部的客观联系，应当遵循，
不能随意省略和超越，否则会影响设计质量，浪费人力、物力与
时间。当然，根据产品设计的种类、产品的复杂程度以及设计人
员的水平，可以适当地合并或简化。
设计工作花生产技术准备工作中自行突出的地位，缩短设计
工作周期，对于加快新产品试制与生产速度具有很大作朋。设计
工作概要快速，又不能随意省略刊础越必要的设计程序，因此必
须寻求科学的合理的加快设计的途径。
□ 新产品试制
新产品试制是为实现新产品技术文件和图样所要求的实际样
品的过程。这一过程不仅直接为了获得样品，而且也为了对若干
因素进行验证，检验产品设计均市场所要求的产品概念的-一致，
性;检验产品设计与本企业生产技术能力的真正适应性;验证新产
品所需材料和配件的可获得，性;以及检验管理新产品能力的有效
性等。认真总结新产品试制的经验，将为产品设计积累许多有价
值的资料，也为商品化阶段全面投产拟定生产技术准备计划打下
基础。
新产品试制又分为样品试制和小批试制。
1．样品试制
它的白的是考核产品设计质量，考验产品结构、性能及主要工
艺，验证和修正设计图纸，使产品设计基本定型，同时也要验证
产品结构工艺性，审查主要工艺上存在的问题。为此，必须严格
地按照设计图纸和试制条件进行。样品试制一般在试制作间或试
制工段上进行，不新建生产线，也不大量制作新的工装。样品试
制可以不限于一台，也不限于一次。试制数量要根据试验考核项
日多少、试验方式、产品性质和生产类型等多种因素决定。样品
试制阶段的工艺准备，应该力求简化，一般以对样品生产必需的
工艺进行准备，例如关键零件的工艺准备，与样品试制质量有重
大关系的工装准备。这样，可以避免因为设计的修改而造成不必
要的损失。设计人员要做好有关样品试制、样机试验的详细记录，
并根据试制和试验结果对原设计进行必要的修改或重新进行设计。
样品试制是产品设计定型阶段。
样品试制是新产品从设计到正式投产的必要步骤，无论是自
行设计的还是仿制的产品，都需经过这项工作，否定这个步骤，
会给生产带来很多隐患，影响正常生产。一些技术复杂的产品可
能要进行多次样品试制才能成功。同时，有的产品经样品试制也
可能证明没有发展前途，即产品设计是失败的，因而停止对其进
一步开发。考核设计质量的指标是新产品设计成功率。它是设计
成功的产品数与全部设计产品数的比率。
2．小批试制
这一阶段的工作重点在于工艺准备，主要日的是考验产品的
工艺，检查图纸的工艺性，验证全部工艺文件和全部工艺装备，
并对设计图纸冉一--次进行审查修改。工艺文件及工装的验证工作，
主要是验证它在正常生产条件下(即在生产车间生产条件下)能否
保证所规定的技术条件、质量和良好的经济效果。因此，小批试
制要在正式生产线上进行，要使用设计所要求的各种工装，要采
用正常的生产组织和劳动组织。这就要求花小批试制前要做好充
分准备，包括 A 调整或改建生产线;B 经过验证的生产所需的全部
工艺文件及工装;C 需用的原材料和各种配件;D 培训管理和操作
人员;E 调整好生产劳动组织。上述一切都要达到正式生产的要求。
小批试制后要做好总结和调整工作，这主要有:A 进行试制总结;B
对生产线和工装、工艺文件做出鉴定，并恨据情况对其作必要的
调整;C 修改和补充工艺规程;D 整理出全套工艺文件。总之，要为
生产定型私正式生产作好一切准备。小批试制的批量，依产品和
企业情况不同而异，少则几台，多则也可能上千台。
新产品设计和试制这两阶段是把产品开发方案变成为具有使
用价值的实体产品的过程。新产品开发的这一过程各类产品并不
完全-佯，如机器设备与化工产品，一个是绘制图纸，一个是研究
配方。但除按外单位图纸开发的产品外，无论那类产品，包括测
绘的产品都需要经过这一过程。
□ 新产品样品试验
新产品样品试验是新产品样品开发阶段中的最后一步，它是
措按产品设计对样品进行的性能试验、使用试验和市场试验。由
十新产品开发步骤的划分多少有点人为的作用，新产品从概念、
样品到商品的过程中所经历的期间长期，不同的行业相产品有很
大的不同。
新产品试验的类型，按新产品的成熟性可以分为:A 概念试验;B
偏好试验;C 使用试验;D 市场试验。按试验要素划分有:A 产品性能
试验;B 包装试验;C 品牌试验;D 伴随服务试验;E 综合试验。
此外，试验场地不同，参试单位不同又可形成不同的试验种
类。在选定试验种类和程序时，研究人员面对的选择是:A 刺激物
(所试验产品的，性质;B 试验条件与环境;C 独立变量的性质;D 样
本与抽样;0 资料的分析。这五项中的每一方面都包括了若干子项
目和可能不同的选择，产品管理人员进行决策时应考虑七个标准。
A 管理工作所需的决策;B 产品的类型;C 市场的类型;D 试验的可
靠性;E 试验的可持续性;F 费用;G 标准化。
1．概念试验
概念试验常常在前期开发中进行，有时也用在样品开发中对
新产品设计说明书进行评价。管理人员将新产品的具体设想加以
概括描述，然后用市场调研的方法获取消费者对产品概念的反应。
产品概念的描述除了常用于片式的文字说明以外，有时也包括初
步设计的照片、模型，以便在小范围内向顾客展示产品概念并征
求意见。
概念试验中调查的重点是，被调查者(消费者样本，对该新产
品的购买意愿及其理由。像这样的分组调查一般要经过多次。根
据第一-次调查结果，修改产品概念并校正相应的文字说明、图片
和模型，然后再进行另一组顾客调查，直到首购率显示出满意的
结果为止。
在被调查者观察文字图片的同时，如果有初样时还应进行操
作表演，使顾客完整地得到对该新产品的印象。这样，顾客不仅
能对概念产品的基本功能和主要消费利益提出看法，而且也能对
产品组成中的包装、价格、品牌和外观等提供有价值的情报。 2
偏好试验
偏好试验的目的是为了比较消费者对产品不同特征与不同质
量等级的反应。比如，让被调查者尝试两种不同特征的产品样品，
然后寻问他们喜欢哪一种，为什么。以便挑选出消费者最喜欢、
最偏好的产品特性。
进行偏好试验，还可以发现什么是消费者最重要的特征、估
计喜欢不同特征或不同质量等级的潜在顾客量，以便同本企业新
产品、竞争品的同类特征和质量等级相比较，从而判断该新产品
的市场地位。
3 使用试验
新产品使用试验一般应在试制出样品(或样机，之后再进行，
目的在于检查该样品是否符合设计要求，是否满足消费者的需要。
使用试验可以在实验室或现场进行，也可同时在两处进行。
实验室是模拟性的，但能比现场试验更快地获得试验结果。比如，
电饭锅在实验室可以短时间内完成数万次起闭和装容试验，以检
查电器元件是否安全可靠，锅体搪瓷是否易裂，外观是否变色、
变质等。
现场使用试验对许多产品来说是不能完全用实验室试验代替
的，比如消费品中的药物，化妆用品，工业品中的水轮机、大型
管道运输系统等。现场使用试验才能获得最可靠的使用情况的信
息。当然，进行现场试验比实验室试验要难一些，时间和花费也
大一些。
4 市场试验
新产品市场试验是在一个小范围的真实市场条件下对产品地
位进行的综合性试验，又叫试销。试销是在新产品全面上市以前，
对销售前景进行估计的重要方法。可以根据试销结果决定是否将
该新产品投入市场，或者应当进行重大改进，甚至停止开发。 □
价值工程在新产品开发中的应用
1 价值工程的概念
价值工程是以提高实用价值为目的，以功能分析为核心，以
开发集体智力资源为基础，以科学分析方法为工具，用最少的成
本支出达到最合适的产品功能的产品开发的科学方法。
对于上述价值工程的概念，可作以下几个方面的理解:
(l)价值工程的对象。凡是为获得某种功能而发生费用的事物，
都可作为价值工程的对象予以研究。比如产品、工艺、工程和服
务以及它们的组成部分等。
(z)价值工程的目的。它的目的是以对象的最低寿命周期成本，
实现使用者所需要的功能，而获取最佳的综合效益。为此，还要
理解以下概念:
（1）功能。它是产品满足用户某种需要的属性。比如，手表
可以使佩带者计量时间，“计时”就是手表的功能。
（2）寿命周期成本。它是指从对象的研究、形成到退出使用
所需的全部费用。寿命周期成本包括产拍的生产成本和使用成本。
可用公式表示如下:
C=C1+C2
式中 C —— 寿命周期成本
C1 —— 生产成本
C2 —— 使用成本
生产成本随产品功能或质量的提高而增加，产品的使用成本
随产品功能或质量的提高而减少。
2·提高产品价值的方法
价值公式明确反映出价值、功能、成本三者之间的关系，说
明功能和成本是决定价值的两个因素，而要提高价值，可通过下
列五种途径实现：
(1)成本不变，功能提高，可使价值提高。
(2)功能不变，成本降低，其价值提高。
(3)功能提高，成本降低，其价值大大提高。
(4)成本略有提高而使其功能大大提高，其价值也提高。
(5)功能降低一点，成本大大降低，其价值提高(功能降低必须
在顾客允许的范围内)。
3．价值工程的中心内容
价值工程的中心内容可用六个字概括:"功能、创造、信息"。
(1)功能分析是核心。
功能分析是价值工程的特殊思考和处理问题的方法。用户购
买任何产品，不是购买产品的形态，而是购买功能。例如，用户
买煤是买其发热的功能。买灯泡是买"照明"的功能等。只要具有
相应的功能，就能满足用户的需要。煤气和石油液化气都可以发
热，因而可以取代煤而供给居民;日光灯也可以照明，因而可以取
代白炽灯使用。可是，具有相同功能而成份或结构不同的产品，
其成本一般是不相同的。价值工程就是要通过对实现功能的不问
手段的比较，抓住功能这一实质，寻找最经济合理的途径，达到
降低成本，保证功能，提高效益的目的。
(z)创造是关键。
功能总要有具体的实现手段，手段不同，效果也就不同，要
想取得好的效果，就必须找到更多更好的手段。手段是人们创造
出来的，没有创造，一切都是空话。价值功能的全过程都体现了
创造开辟的精神。
(3)信息是基础。
价值工程以技术和经济这两方面的结合为特点，也以这两方
面的信息为基础。技术上的革新多数是在继承他人成果的基础上
实现的，不了解同行各方面的现有技术及其发展趋势，那么想搞
技术创造就很难。不了解市场和用户的意见，创造就会无的放矢，
最终会失去用户。
总之，价值工程就是要从透彻了解所要实现的功能出发，在
掌握大量信息的基础上，进行创新，实现用户所需要的功能。
4·价值工程的工作程序
价值工程的工作过程，实质上就是分析问题、发现问题和解
决问题的过程。--般分为三个基本步骤和 12 个详细步骤，还须按
顺序回答 7 个问题，如表 9·3·22 所示。
(1)价值分析的对象选择。价值分析的对象是很广泛的。为了
满足某种需要，必须获得某种功能;为了获得某种功能，必须付出
一定的代价。这里就存在一个价值高低的问题，这就是价值分析
的对象。新产品开发也有价值选择的问题，所以，要应用价值分
析打法提高产品的设计价值，对初步拟定的设计方案进行技术经
济优化。
（2）收集情报资料。价值分析对象确定后，要收集有关信
息，获得进行价值分析的依据、标准、可比较的对象，从中得到
有益的启示。
在新产品设计中，一般应收集的情报资料包括:技术资料，经
济分析资料，使用和销售方面的情况，企业基本情况。
表 9·3·22 价值工程的工作程序
价值工程活动程序构思的一
般过程 基本步骤 详细步骤
问 题
1．对象选择
2．收集情报
1．这是什么
分
1．功能定义
3．功能定义 2。这是干什么用的
4．功能整理
5．功能成本分析 3．它的成本多少析 2．功能评价
6．功能评价
7．确定对象范围
4．它的价值多少
综合
评
价
3．制定改进方案
8．创造
9．概略评价
10．具体化调查
11．详细评价
12．提案
5．有其它方法实现这种
功能吗
6．有其它方法成本多少
7．新方案能满足功能要
求吗
(3)功能分析。通过功能分析，确定产品应具备的功能，搞清
各类功能之间的关系，适当调整功能比重，使产品功能更加合理。
功能分析针对分析对象，从技术和经济两个方面进行思考。
技术方面考虑的是，
A 这个零件起什么作用;
B 为什么需要这个功能;
C 是否有简便方法实现这项功能，
D 这些零件的功能是否必要，有无过剩功能;
E 能否采用标准化零件。
经济方面应考虑的是，
A 零件的价值是否同其成本成相应比例;
B 能否用成本更低的材料代替;
C 能否用更新的工艺方法。
总之，功能分析一般包括功能定义、功能整理和功能评价。
(4)提出改迸设想。经过功能分析后，价值分析进入了解问题
的阶段，提出更实际的实现某一功能的改进设想，逐步使其完善
和具体化。组织有不同知识和不同经验的人一起讨论，互相启发，
共同提出"改进方案"。
(5)分析与评价方案。这是对已经提出的"改进方案"进行优缺
点方面的分析并评价，而且把技术和经济都较优越的方案进一步
完善，选出"最佳方案"。
(6)试验与定案。为了确保"最佳方案"先进可行，需要试验验
证，然后正式定案。
(7)检查实施情况，评价产品结果。在方案实施过程中，应及
时检查了解情况，随时发现问题和解决问题，方案完成后，要总
结和评价经济效果。
附件五
六、新产品开发过程
新产品的开发过程是指从获得新产品设想到新产品上市所经
历的各个阶段。其所包含的阶段因行业和产品的不同而有所差异。
我们集中地考察消费品和工业品两大类新产品的开发过程，不难
发现它们是不完全相同的。一般说来，后者远比前者经历的时间
要长，过程也复杂得多。即使同是消费品或工业品，在不同行业，
不同产品之间，乃至同一企业不同复杂程度的产品之间，开发过
程的划分，时间长短，复杂程度均不尽相同。但是，它们之间总
还是有一般规律可循的，研究合理的开发程序，对科学而成功地
指导新产品开发，显然是十分必要的。
□ 消费性新产品的开发过程
l，设想生产和建议
它是新产品开发的第一步，由于新产品开发的成功率很低，
为此必须从企业内部和外部的多种渠道采取各种方法和技巧，大
力激发新产品的种种设想。然后，对多种设想进行筛选，排除那
些不适于开发和实际开发不了的设想。激发设想的产生是主因，
筛选则是技术处理，只有多种而新颖的设想，才能筛选出理想的
新产品建议。
2·概念试验
把筛选出的新产品设想用文字描述或用实体模型或以实体样
品，向选定的目标顾客征求意见，获得顾客对产品概念的反应称
概念试验。当用文字描述或模型(简单产品也有用样品)测试顾客的
反应称早期概念试验。当根据顾客意见改进后而试制推出的实体
样品(即产品)称改进后概念试验。
例如，一家公司要开发一种"速食早餐饮料"产品早期概念试
验的文字描述是:一种粉状产品，添加于牛奶内，立即可以食用，
为使用者提供多种保健营养、味美、可口、方便。该产品含有巧
克力、香草、樱桃三种成份，袋装，六袋一盒，每盒售价$。又
如，美国一家企业认定开发一种新型节能"电饭锅"很有营销机会，
他们的早期概念试验文字描述是，"电饭锅向您提供一种全新的方
式，使你全家享受美味可口、富于营养的饭菜。使用简便安全、
节能省电。上班前将食物蔬菜放入锅内，接通电源。当你工作劳
累一天下班回家时，电饭锅已为您全家准备好晚餐。使用电饭锅
吧!相信您全家都会喜欢它供应的饭菜。
产品概念描述通常印成类似卡片一样的东西，必要时附以初
步设计照片、模型及简要说明。有样品更好，可用样品作实际表
演。
在产品概念试验中，力求顾客能回答:
(1)该产品概念描述是否清楚?
(2)你是否发现该产品的优点?(回答者应了解该产品异于其它
竞争产品的优点)
(3)在此类产品中你是否喜欢或者不喜欢该产品?(请回答是或
不是)
(4)该产品上市后，你是否购买它?(以便预估销售量)
(5)对该产品的各种特性、你是否有改进的建议?
新产品概念试验可获得产品品质、外观、包装、价格、销售
方面大量可贵的信息。它有助于把抽象的产品设想变成概念明确
的实体产品，发现不同消费者的偏好，找出产品概念的缺陷，为
开发与否做决策，为进一步改进产品提供了客观依据。
3·市场模拟
设计一个小型商场，把将要开发的新产品(样品)与同类产品
陈列在一起，由一小群顾客进店自由选购，以测验该产品被顾客
接受的程度，进一步获取顾客在实际购买时的反应，预测目标顾
客和市场规模。
4·初步市场和财务分析
这是预估市场销售量、利润，从而初步分析企业开为开发决
策提供依据。
5..产品使用和购买试验
当产品实体开发出来后，在投放市场前，为了再进群目标顾客进
行免费试用或购买试验，听取顾客对产品改进和制定营销策略的
重要依据。
6 试销
正式上市前，在选定类似市场范围内的试销售。再"市场风险，以
求新产品上市能一举成功。
□ 新产品开发过程的典型模式
分析了消费品和工业品的这两类新产品开发过程，结合对开
发过程责任关系的考察，发现它们之间有一个共同可循的产品开
发的基本程序，它大体分为概念开发、样品开发、商品开发三大
阶段和设想、筛选、经营分析、实体开发、试销、商品化六个细
分阶段。
消费品和工业品由于它们复杂程度不同，所以新产品开发过
程并不一定都非经历六个细分阶段不可，细分阶段的前后次序也
可能根据不同产品有所调整。例如，开发一种简易食品，概念形
成、样品试制、市场测试很可能合并在一起进行，待试验成功再
进行经营分析，然后就正式上市。如果开发一种复杂的工业品，
例如一台数控机床，则往往要经过设想形成、概念试验并作了详
细的经营分析之后，再决定是否实体开发。但是，无论是消费品
或工业品其概念、样品、商品三大开发阶段则是共同的，缺一不
可的，并有严格的顺序性。
三大阶段和六个细分阶段的工作日的及其达到目的的方法如
表 9·3·5。
表 9·3·5 新产品开发各阶段的目的与方法
细分阶段 目的 方法
概
念
开
发
产品设想
评价筛选
经营效益分析
千方百计酝酿出大量的产
品设想
评价产品设想，选出好的
设想
从财务角度评价新产品
头脑风暴法、特性列表法、问
题编目法、
拟定评价标准，进行筛选
编制资金预算，采用回收法，
平均收益率，现估法进行评价
样 品
开 发
概念试验与产品
实体开发
拟定产品的主观设想并进
行用户调研，决定产品的
设计与试制
概念试验，产品设计，偏好试
验，选择品名、包装等
市场试销 考验与调整营销组合 在一个划定的市场范围内试
销
商
品
开
发
商品化 将产品推销到全国性市场 要求最大限度地协调销售制
造以及费用等各个环节
