羂莆薅羆袈莅蚇螈膇莅莇薁膃莄蕿螇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈蒈蒀蚄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薃螇羇膇螆薀芅膆蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂膈节薄蚅肄芁蚇袁肀芀蒆蚃羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莁羇肆芇蒃螀羂莆薅羆袈莅蚇螈膇莅莇薁膃莄蕿螇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈蒈蒀蚄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薃螇羇膇螆薀芅膆蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂膈节薄蚅肄芁蚇袁肀芀蒆蚃羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莁羇肆芇蒃螀羂莆薅羆袈莅蚇螈膇莅莇薁膃莄蕿螇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈蒈蒀蚄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薃螇羇膇螆薀芅膆蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂膈节薄蚅肄芁蚇袁肀芀蒆蚃羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莁羇肆芇蒃螀羂莆薅羆袈莅蚇螈膇莅莇薁膃莄蕿螇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈蒈蒀蚄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薃螇羇膇螆薀芅膆蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂膈节薄蚅肄芁蚇袁肀芀蒆蚃羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莁羇肆芇蒃螀羂莆薅羆袈莅蚇螈膇莅莇薁膃莄蕿螇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈蒈蒀蚄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薃螇羇膇螆薀芅膆蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂膈节薄蚅肄芁蚇袁肀芀蒆蚃羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莁羇肆芇蒃螀羂莆薅羆袈莅蚇螈膇莅莇薁膃莄蕿螇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈蒈蒀蚄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薃螇羇膇螆薀芅膆蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂膈节薄蚅肄芁蚇袁肀
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蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂膈节薄蚅肄芁蚇袁肀芀蒆蚃羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莁羇肆芇蒃螀羂莆薅羆袈莅蚇螈膇莅莇薁膃莄蕿螇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈蒈蒀蚄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薃螇羇膇螆薀芅膆蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂膈节薄蚅肄芁蚇袁肀芀蒆蚃羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莁羇肆芇蒃螀羂莆薅羆袈莅蚇螈膇莅莇薁膃莄蕿螇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈蒈蒀蚄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薃螇羇膇螆薀芅膆蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂膈节薄蚅肄芁蚇袁肀芀蒆蚃羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莁羇肆芇蒃螀羂莆薅羆袈莅蚇螈膇莅莇薁膃莄蕿螇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈蒈蒀蚄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薃螇羇膇螆薀芅膆蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂膈节薄蚅肄芁蚇袁肀芀蒆蚃羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莁羇肆芇蒃螀羂莆薅羆袈莅蚇螈膇莅莇薁膃莄蕿螇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈蒈蒀蚄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薃螇羇膇螆薀芅膆蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂膈节薄蚅肄芁蚇袁肀芀蒆蚃羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莁羇肆芇蒃螀羂莆薅羆袈莅蚇螈膇莅莇薁膃莄蕿螇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈蒈蒀蚄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薃螇羇膇螆薀芅膆蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂膈节薄蚅肄芁蚇袁肀芀蒆蚃羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莁羇肆芇蒃螀羂莆薅羆袈莅蚇螈膇莅莇薁膃莄蕿螇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈蒈蒀蚄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羆腿膀荿蝿肅腿蒁
羅羁膈薃螇羇膇螆薀芅膆蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂膈节薄蚅肄芁蚇袁肀芀蒆蚃羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莁羇肆芇蒃螀羂莆薅羆袈莅蚇螈膇莅莇薁膃莄蕿螇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈蒈蒀蚄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薃螇羇膇螆薀芅膆蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂膈节薄蚅肄芁蚇袁肀芀蒆蚃羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莁羇肆芇蒃螀羂莆薅羆袈莅蚇螈膇莅莇薁膃莄蕿螇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈蒈蒀蚄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薃螇羇膇螆薀芅膆蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂膈节薄蚅肄芁蚇袁肀芀蒆蚃羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莁羇肆芇蒃螀羂莆薅羆袈莅蚇螈膇莅莇薁膃莄蕿螇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈蒈蒀蚄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薃螇羇膇螆薀芅膆蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂膈节薄蚅肄芁蚇袁肀芀蒆蚃羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莁羇肆芇蒃螀羂莆薅羆袈莅蚇螈膇莅莇薁膃莄蕿螇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈蒈蒀蚄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薃螇羇膇螆薀芅膆蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂膈节薄蚅肄芁蚇袁肀芀蒆蚃羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莁羇肆芇蒃螀羂莆薅羆袈莅蚇螈膇莅莇薁膃莄蕿螇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈蒈蒀蚄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薃螇羇膇螆薀芅膆蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂膈节薄蚅肄芁蚇袁肀芀蒆蚃羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莁羇肆芇蒃螀羂莆薅羆袈莅蚇螈膇莅莇薁膃莄蕿螇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈蒈蒀蚄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃
肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薃螇羇膇螆薀芅膆蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂膈节薄蚅肄芁蚇袁肀芀蒆蚃羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莁羇肆芇蒃螀羂莆薅羆袈莅蚇螈膇莅莇薁膃莄蕿螇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈蒈蒀蚄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薃螇羇膇螆薀芅膆蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂膈节薄蚅肄芁蚇袁肀芀蒆蚃羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莁羇肆芇蒃螀羂莆薅羆袈莅蚇螈膇莅莇薁膃莄蕿螇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈蒈蒀蚄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薃螇羇膇螆薀芅膆蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂膈节薄蚅肄芁蚇袁肀芀蒆蚃羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莁羇肆芇蒃螀羂莆薅羆袈莅蚇螈膇莅莇薁膃莄蕿螇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈蒈蒀蚄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薃螇羇膇螆薀芅膆蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂膈节薄蚅肄芁蚇袁肀芀蒆蚃羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莁羇肆芇蒃螀羂莆薅羆袈莅蚇螈膇莅莇薁膃莄蕿螇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈蒈蒀蚄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薃螇羇膇螆薀芅膆蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂膈节薄蚅肄芁蚇袁肀芀蒆蚃羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莁羇肆芇蒃螀羂莆薅羆袈莅蚇螈膇莅莇薁膃莄蕿螇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈蒈蒀蚄芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁虿羆腿膀荿蝿肅腿蒁羅羁膈薃螇羇膇螆薀芅膆蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃膄莀蚇衿芃蒂袂膈节薄蚅肄芁蚇袁肀芀蒆蚃羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莁羇肆芇蒃螀羂莆薅羆袈莅蚇螈膇莅莇薁膃莄蕿螇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀莀薆袃肆
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第一讲 大陆与台湾中小企业之对比（上）
第二讲 大陆与台湾中小企业之对比（下）
第三讲 中小企业的发展（上）
第四讲 中小企业的发展（下）
第五讲 中小企业发展中的问题及相应对策（上）
第五讲 中小企业发展中的问题及相应对策（下）
第七讲 中小企业兴衰成败的重要因素（上）
第八讲 中小企业兴衰成败的重要因素（下）
★课程意义
——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）
☆ 企业能否生存与发展的关键系于经营。企业经营的根
本原则是普遍适用的，企业文化的基本元素也是相通的，优
秀的公司都有着相似的“DNA”。他能帮助企业经营管理者，
尤其是中小企业家明晰持续发展思路，找准努力方向，从而
由此迈上正确的经营轨道。
☆ 石滋宜博士作为“总裁学苑”的领导者，一直热情传播
他的先进而实用的管理思想和方法，并培训过很多海内外的
企业家。石博士一直以来潜心研究的管理理念，和在跨国公
司从事管理工作的实际经验，都会给国内企业带来耳目一新
的感觉，并有深远的借鉴意义。
第 1 讲 大陆与台湾中小企业之对比（上）
中小企业的重要地位
本次课程讲述中小企业的重要地位，主要是从中小企业
与大企业的关系这个角度来讲。简而言之，中小企业相对于
大企业就如众星捧月，大企业要依赖中小企业的服务才能更
好地发展；在中小企业的维护下，大企业才能更好地发挥作
用，大企业本身就是从中小企业发展而来，它们是你中有我、
我中有你，互相成长的。
中小企业发展中的困难及发展条件
中小企业发展中的困难
1．融资困难
中小企业在发展中面临着贷款困难，相对而言，大企业
都与政府挂钩，贷款相对容易，1997 年亚洲金融危机中，经
济恢复最成功的是韩国，主要原因就在于此。而中小企业很
难得到贷款，台湾的中小企业也是如此。
2．竞争秩序不规范
各地中小企业之间在相当大的范围内存在着低水平过
度竞争问题。同类产品的企业之间为了争夺市场，竞相压价；
而企业为了在低价位时维持一定的利润水平，不得不偷工减
料、降低产品质量。由于这种竞争不是在公平的基础上展开
的，而是使用不正当的竞争手段进行的，其竞争的结果不是
优胜劣汰，而是以资源的巨大浪费为代价的优劣并存，甚至
是优败劣胜。一些大企业利用自身的经济优势或者假借政府
的权势、或者以低于成本的价格销售其产品，来达到排挤中
小竞争对手的目的。
3．企业间协作配套关系不协调
大、中、小企业间的组织联系相当松散，作为“主角”的
大企业兼当“配角”，搞“大而全”。而作为“配角”的中小企业
又充当“主角”，搞“小而全”。大企业难以从中小企业获得低
成本、高质量的零部件和中间产品，中小企业则难以从大企
业得到资金、技术和管理等方面的支持，能与大企业协作配
套的中小企业也只是少数。据统计，中小企业 80%以上的产
品销售直接依赖最终市场。这些都与经济发展的专业化、规
模经营、分工协作的趋势背道而驰。
4．社会化服务体系不健全
中小企业的发展不仅需要政府金融、财政等方面的政策
支持，也需要社会中介组织从教育培训、管理咨询、市场营
销、技术开发和法律支援等方面提供中介支持。中介机构支
持与政府的政策支持是同等重要的，从国外的情况看，政府
的政策支持往往通过中介机构而发挥作用，但在我国，这一
社会化服务体系尚未完全建立健全起来。
中小企业发展的条件
1．信保基金
信保基金的全名为“中小企业信用保证基金”，系由政府
及相关金融机构捐助成立的非营利财团法人，设立的目的在
于提供中小企业信用保证，协助中小企业取得融资。只要您
的公司符合信保基金提供保证的资格，即使担保品不足，亦
可顺利取得融资。
信保基金的设立是台湾中小企业能够脱胎换骨的重要
原因。
2．改变观念
改变观念是中小企业发展的最重要原因，管理是以人为
本的一种协调艺术，管理的成功与否关键在于管理者的观念
是否合理化。
【案例】
20 世纪 80 年代，台湾一家工厂要实现自动化，准备了
4000 万台币，那时候用这些资金实现自动化是远远不够的，
因为没有标准化设计螺丝钉，数以百种的螺丝钉，每一次机
器人去锁螺丝钉，都需要先换自动手，那么换手的时间比真
正的工作时间还要多，所以观念合理化是很重要的。而合理
化也不是一成不变的。
3．产业调整
产业调整指产业结构的调整，也就是使中小企业的劳动
密集型工业变为技术密集型企业。
4．良好的市场环境
政府应该为中小企业发展提供良好的市场环境。中小企
业的优势在于竞争，但必须是公开、公平的竞争。所以，政
府应当通过深化改革，发展市场经济，形成适合各类企业“游
泳”的“大海”。要在中小企业的开业登记、注册等方面降低条
件、简化手续、减少费用。对能够放开的行业，应当通过改
革打破垄断，尽早放开。凡允许国外企业进入的行业，就应
当允许私营和个体企业经营。
【案例】
近几年来，在加快四川工业结构调整中，省委、省政府
决定实施中小企业大力发展重点产品的“小巨人”计划，实施
“小巨人”计划，旨在坚持以市场为导向，以经济效益为中心，
依靠科技进步，实行多技改少新建方针，加快企业技术改造
步伐，以名牌、优势产品为龙头，以资产为纽带，推动大公
司的形成，增强市场竞争能力，形成一批能够占领大市场的
产品，在国内、国际市场享有一定知名度，带动全省中小企
业发展，推进中小企业的战略性结构调整。
5．完善的法律保障体系
目前，在我国针对中小企业的法律法规主要有《城镇集
体所有制企业条例》、《乡镇企业法》及刚实行的《中小企业
促进法》。中小企业要健康地发展，必须依赖于一个完善的
法律保障体系，以保证自己的权利不受损害，并争取国家对
中小企业政策和资金上的扶持。
台湾与大陆在中小企业经营管理上的不同（上）
以顾客需求为经营导向
台湾中小企业的经营者非常注重以顾客需求为经营导
向，他们经常出国学习访问，了解不同地区、不同国家顾客
需求的差别，具有强烈的全球化经营意识。以顾客需求为经
营导向，就是企业生产出来的产品要符合顾客的需求。
【自检】
请您回答下面的问题。
1．了解顾客需求的途径有哪些？
2．顾客导向与市场导向的区别与联系是什么？
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见参考答案 2-1
以企业自身优势为经营出发点
企业开拓和占领市场应该立足于企业自身的优势，要力
求产品的创新，创造出自己的独特亮点。首先要问自己能做
什么？其次要问自己能做好什么，自己的核心专长是什么？
产品创新是与品牌直接紧密相连的，如果一个企业生产的产
品与众不同，就可以由自己来定价，这是对于大企业来讲。
而对于中小企业，就不必过分追求品牌，但是中小企业为大
企业提供零部件、零配件，因此要靠优质的零部件在这一领
域提高市场占有率。
【案例】
案例 1：
火亚是日本一家专门生产相机镜片的中小企业，不生产
照相机，但是日本 80%的相机生产企业都要向火亚购买镜片，
它的市场占有率达八成以上，那么它就可以来定价。
案例 2：
台湾一家生产模具的小企业，其生产出来的模具其他企
业没有办法模仿；利用模具制造索尼相机的钣金零件以及手
机壳，它不出售这个模具而是利用这个模具高效率地生产，
创造了丰厚的利润。
可见，确定企业经营的出发点是与企业经营的效率和效
益紧密相连的，对企业整个经营方略的确定、合理化经营、
保持活力具有十分重要的意义。
第 2 讲 中小企业的发展（下）
台湾与大陆在中小企业经营管理上的不同(下)
台湾管理者更注重对部属的教育训练
管理者激发部属接受教育训练的积极性，促使部属在学
习过程中在态度上加深认知，使他们明确接受教育和训练是
立足于个人长远的自我完善，而不是仅仅为了上岗而训练。
学习的过程应该是心灵净化的过程，要从情感上接受所学的
知识和技能，带着兴趣学习，才可能全身心地投入，寓学习
于乐趣，寓工作于游戏，有效地提高了工作效率和质量。从
这一方面来讲，台湾比大陆要做得好一点。
所以作为一个企业的经营者要努力塑造一个愉快的、使
员工兴奋的、有成就感的工作环境，才能提高企业的创造力。
观念创新
1．注重调整事业模式和经营模式
台湾中小企业在观念创新的认知和实践程度上与大陆
有明显差异，他们更注重调整事业模式和经营模式。转化观
念的一种说法叫做“平行思维”，平行思维就是说不能够执着
于一条思路，原有的路子、原有的想法都要改变，要改变思
路，改变之后便豁然开朗。
观念创新也就是灵活经营运作，在整体的经营规划中，
提倡管理者系统思考，充分注意因果关系，要有因果认知，
所以当我们根据某个思路运用某一种经营模式已经到了顶
点了，就必须换一种经营的模式，也就是采取新的思维模式
和新的盈利方式。
【案例】
很多的中小企业达到了 1 千万的盈利，就已经到达了一
定的高度，所以必须从那个高度跳出来，不能再继续做同样
的工作，即不要继续本行，又不能脱离本行。比如在台湾，
有一些公司生产家具已经定型了，而对于定型的家具，市场
上一定有很多人都在模仿，所以价格会下降，那么假如降低
成本已经来不及了，企业就要进行创新，要设计新的产品，
组装、种样都力求创新，使得新产品再度畅销，于是又出现
了一条不同的高附加价值的曲线。
2．树立正确的教育理念
我们现在的学习教育方法培养出来的大学生并不受企
业的欢迎，因为他背的、记的东西欠缺创造力，所以必须要
使用情景式的学习方式，台湾正在推动这样的一种教育方式，
从去年开始推动到现在，取得了很好的效果。学习通常被认
为是痛苦的事情，而事实上只有在心灵上具有诚挚的信仰才
能真正学到知识的精髓。外国人没有中国人的文化思想，但
是他们也拥有精神信仰，这种精神信仰是来自于宗教的，而
不是来自于文化的传承，他们关心人、爱人，每一个顾客，
都会受到充分的关心和尊重。
所以企业如果能够尽力替顾客着想，它必定会取得成功。
那么既然最关键的是顾客导向的经营，因此在员工的先期教
育中，树立人性化的教育理念是非常重要的。
【案例】
有一位女士打电话给一家旅游区酒店，她说她想和她只
有三个月生命的未婚夫在这家酒店结婚，希望在这个旅游区
的酒店中度过一生最幸福的时光。酒店负责房间预定的服务
员听了这个故事非常感动，但是她发现所有的房间都被定满
了，于是她就和总经理联系，总经理听到这个故事，说无论
如何要留一个房间给这位女士结婚。房间的问题解决了，但
是所有的航空公司的机票都被定光了，酒店又联系到一家比
较小的航空公司，找到两张票，但是是头等舱，这对未婚夫
妇无力承担。酒店又把这个故事讲给航空公司，希望获得一
定优惠，航空公司也非常感动，于是以经济舱的价格向他们
出售了机票。三个多月后酒店接到了这位女士的谢卡，她说
由于贵酒店的帮助，使我们度过了一生中最尊贵的蜜月，虽
然我的先生已经去世了，但是我已经感到非常幸福。
【本讲小结】
本讲的重点是中小企业的发展问题，中小企业在促进国
家经济发展中具有重要意义，尤其是在对大企业的服务方面
具有不可忽视的作用，因此本讲探讨中小企业发展的条件：
信保基金、体制保障、改变经营观念、建立有序的市场环境
等。通过台湾与内地中小企业的比较可以清楚地看到各自的
优势及需要相互借鉴的方面。
【心得体会】
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第 3 讲 中小企业的发展（上）
家族企业存在的问题
1.管理错位，分工不清
由于企业与家族有密切的关系，管理上有很多矛盾，今
天解决了老的矛盾，明天又产生了新的矛盾，管理中出现的
矛盾可以用管理的办法解决，但是家族矛盾用管理的办法却
很难解决。
【案例】
案例 1：
有两个兄弟原来很团结，做生意赚了一个亿后结婚了，
这个厂有很多都是家族人员，一开始大家非常团结，慢慢地
为了加工资、为了提升干部，大家争、抢，最后两兄弟之间
也出现了矛盾，请出 80 多岁的老祖宗来裁定，第一次有用，
第二次有用，第三次分家了。
案例 2：
江苏有四兄弟，老大、老二承担了老四的责任，让他去
读书，老四读书回来以后与其他兄弟一起创业，老四读过书，
偷偷地把商标注册了，之后让办公室主任写了三个文件，规
定老大、老二、老三不能使用这个商标。老大、老二非常生
气，与老四到法院去打官司，法官却很难判决，家族矛盾往
往会出现清官难断家务事儿。
2.排斥人才
【案例】
一个企业董事长的叔叔是村里的书记，叔叔为了帮他办
企业出了很大的力，现在叔叔已经退休，他想到这个公司来，
董事长想想叔叔也没有文化，就给了他一个保卫科长的职位。
董事长自己感到企业要发展必须要找人才，于是先聘用了一
个人力资源部部长，这个部长来了以后，这个叔叔千方百计
地想去做人力资源部部长的事儿，后来这位部长不同意，这
个叔叔就说：“你知道这个企业是谁搞起来的吗？”这个部长
很快就离开了这家公司。
在家族企业中，企业的管理层基本上由一个家族把持，
外家族人才很难得以重用。另一方面，外家族人才由于感受
不到自己的归属感和晋升的机会，通常工作积极性也不高。
3.接班人问题
家族企业的接班人大都由自己的下一代或者亲戚担任，
这就面临着一个接班人的选择问题。很多家族企业做得很大，
本来在自己的企业内部有很好的接班人选，但是由于不是自
己家族里的人，所以失去了接班的机会。而企业只能从家族
内部进行接班人挑选，这往往不能选出最合适的人才，给企
业带来灾难。
【案例】
在美国，20 世纪 80 年代的电脑业中有一个非常有名的
电脑公司—王安电脑。当总裁决定退休的时候，当时的副
总裁是接班的热门人选，因为当初他是和总裁一起创业的，
对公司业务很熟悉。但最后的接班人没有选择这名副总裁，
而是选择了总裁的儿子，最后这个企业也跨掉了。
【自检】
请您回答下面的问题。
1．中国家族企业存在的价值是什么？
2．中国家族企业如何应对存在的问题？
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见参考答案 3-1
加入 WTO 后，中小企业如何应对挑战
学习创新
加入 WTO 后，中国的企业要面临国外大公司的竞争，
对中小企业来说冲击更大。要生产和国外大企业相同的产品，
那是很难有竞争力的。只有学习创新，避开与同行业中大企
业的正面交锋，才能取得更好的发展。
【案例】
中国很多制药厂拼命地想把生产的中药销售到国外去，
由于各国政府对药品的进口有严格的限制，使中药的出口遇
到很多障碍。于是有些企业另辟蹊径，将其做成保健品，从
而顺利进入各大超市，拓展了销售渠道。
善于发现自己的优势
我们传统中有很多优秀的东西一直没有被发掘出来，面
对 WTO 的挑战，我们不应仅仅把目光瞄向外部，同时也应
看到自己的优点和长处，扬长避短。
国家行业保护
在加入 WTO 之后，中小企业也加入了全球化的大环境，
在这样的大环境下，不仅在国内同行间有竞争，而且进入国
际市场竞争会更加激烈。在这个时候，特别是涉及到 WTO
原则上纷争的时候，需要国家提供行业保护。
【案例】
2005 年 4 月，欧盟委员会发布了基于“242 段”条款制定
的《对华纺织品特别限制措施行动指南》，规定了欧盟对来
自中国的纺织品进行设限的条件和程序。随后，欧盟先后对
10 余种中国纺织品启动了设限调查。经过商务部部长薄熙来
与专程来访的欧盟贸易委员曼德尔森艰苦磋商，于 6 月 11
日凌晨签署了中欧纺织品贸易问题备忘录，欧盟承诺对源自
中国的 10 类纺织品终止调查，中欧双方还就到 2007 年底这
10 类纺织品的对欧出口达成一致意见。
顾客导向
中国的企业由于长期处于卖方市场，养成了酒香不怕巷
子深的观念，不会以顾客需求为导向来经营。外国企业却非
常重视顾客导向，注重聆听顾客的声音，因此抢夺了很多的
市场分额，中国的企业不论是大型企业还是中小企业，都应
该重视这个问题。
第 4 讲 中小企业的发展（下）
行业协会的作用
行业协会
通过建立行业组织来保护同行业者的利益，使中小企业
能更快速的成长起来。
【案例】
日本的行业协会作用很大，它们一致对外，甚至把政府、
学者、企业都联合在一起。在电视机这方面，他们引进了美
国的电视机技术，然后又出口返销到美国去，取得了很大的
成功，这可以说都是行业协会起的作用。
中小企业如何定位
1．不要期待政府的保护
政府保护越大，企业竞争力越弱。一旦有了保护，就会
松懈，缺乏活力。
2．做自己的专长
培养自己的竞争力是对自己竞争，而不是和同业竞争，
不断地挑战自己。
3．中小企业要注重低成本的运作方式
企业的发展不在于抢夺市场占有率，而应注重利润率，
重视现金流。
【案例】
丰田在全世界只销售了 800 万辆汽车，但是它的纯利润
率比福特等三家世界大汽车制造厂商的总利润还高。而那三
家公司合起来销售额已超过 2000 万辆汽车。
4．不要打价格战
与同行争得你死我活对双方利益都是一种损害。我们应
该有差异化的战略，要有创新思维，要有自己的思路，生产
与别人不一样的产品，提供与别人不一样的服务，这样才能
维护一个中小企业的利益。
台湾中小企业的发展思路
1．顾客导向
了解顾客需要的是什么，做出灵敏的反应，尽量满足顾
客的要求，这样经营运作企业才能使企业有很大的弹性，一
个运作流程可以从 3 周缩短到 10 天，这样才能加大企业的
弹性。这一点在前面的课程里已经充分阐明。
2．低成本的运作方式
设计产品时，要追求最低的成本，追求低成本不一定是
坏事。比如丰田一直被人们评论为要把干毛巾挤出水来。事
实上那是脑力的激荡，每一件事情他们至少要问自己五次为
什么会这样，为什么不能那样，这是动脑筋，这样他们每一
年大概可以节省 4000 亿日元。
3．精细化的市场性的管理
使每一个人都把自己的工作与客户紧密联系在一起，从
而创造自己每一个岗位上的最佳工作业绩，在这一点上，内
地的海尔提出了一个市场链理论，实际上就是认真地去把自
己的工作与市场紧密联系起来。
市场链的实质就是把外部竞争的环境转移到企业内部
来，企业的一切活动不再是直线职能式管理，而是流程管理，
即以定单为纽带进行企业的一切活动。人人都是一个市场，
用市场链把各个部分连接起来。每个员工都是市场，员工之
间、部门之间都通过利益分配做到环环相扣。通过这些关系
把外部市场定单变成一系列内部的市场定单，形成以“定单”
为中心、工序和岗位之间相互咬合、自行调节运行的业务链。
这种外部竞争内部化的链状流程不再是以往的只有营销部
门和售后服务部门去面对顾客，而是从研发和生产、到营销
与服务，每个流程的出发点都是为了顾客满意。企业的目的
是一切为了最大限度地满足用户的需求。
【本讲小结】
本讲主要讲述了中小企业发展中的问题及相应对策，台
湾与内地中小企业比较而言，有些问题具有普遍性，比如家
族企业的用人不当，管理错位等；另外，外在的市场环境、
体制环境也对中小企业有一定的束缚，这就需要中小企业家
正确定位自己的企业，以顾客需求为经营导向，采取低成本
的运作方式和精细化的市场性管理方式，以保持中小企业的
竞争力。
【心得体会】
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第 5 讲 中小企业发展中的问题及相应对策（上）
提升企业家素质
企业管理人员的专业培训
1．MBA 最大的目的是做交流
不同行业的人进行交流，这事实正是 MBA 课程的精华。
MBA 本身课程的问题、教育方法的问题是很大的，仅仅是
死板地把知识进行传递而已，而知识的传递没有价值。事实
上，真正的学习要有激情，有激情才真正能够吸收，大学、
中学里检验的办法都是考试，而考试实质是考察记忆，可见
中学和大学学的都是记忆，而不是给予我们思考的能力，没
有给我们思考的空间。MBA 学习的目的是要超越记忆这个
层面，以交流和实践应用为目的，才能真正获得预期的收获。
2．情景式的组织学习
什么是情景式组织学习
情景式组织学习是指借由文字、影像、对话等情景设计，
触动参与者的感情，使其动脑思考的一种学习方法。
情景式学习强调感情的投入和参与
情景式学习强调感情的投入和参与，就是在经营运作中，
以诚挚的热情调动自身的创造力。比如产品的开发，五个人
开发的产品和一个人开发的产品绝对是不一样的，层次不一
样，就如博士学位的论文，不应一个人写一篇，而应五个人
写一篇，那就不是简单抄抄写写就可以了，有些东西一个人
是想不出来的，但是五个人讨论就把五个人的激情和智慧汇
集在一起，五个人的脑有 140 亿的 5 次方的脑细胞，可想而
知。
【案例】
日本某企业开发了一种洗发精，专门针对亚洲黑头发的
女性，该产品非常畅销。这个产品是怎么样开发出来的呢，
他们认为洗发精都是由美、欧美学习来的，他们没有开发适
合亚洲女性头发的产品，所以没有充分关怀亚洲的女性美。
于是他们在洗发精中加入人参的蛋白，适合亚洲女性的洗发
产品就诞生了。
第 6 讲 中小企业发展中的问题及相应对策（下）
如何提高中小企业家的自身素质（下）
理论和实践相结合
中国未来最强的管理者是善于用这种方法开发产品、去
进行基础研究的人，他们将胜过欧美管理者，美国人之所以
获诺贝尔奖最多，是因为他们有最优秀的管理人才，他们把
个体过人的智慧形成了集体的智慧，把探讨的收获用于实践，
就会有很大的改观。所以企业家是在沟通中、在实践中成长
的，在沟通和实践中学习，这是非常重要的。书本的知识固
然非常重要，但是一定要与自己的实践结合。
【案例】
鞍钢在低靡期时，国家不愿意投资了，工人们也不上班
了，炉子也不点火了，而日本某钢铁厂的管理者能在十年当
中把它救活了，现在成为世界第八大钢厂，而且很多技术都
出口，有人问鞍钢管理者把鞍钢拯救并经营成为世界第八大
钢厂是靠什么？他说：实践是管理之本。
企业管理最基本的特征就是没有很多能放之四海而皆
准的结论原理，同时也没有任何一个成功经验拿过去就能被
别人使用，以上两句名言是管理的基本特征，所以 MBA 的
理论固然重要，但是最主要的还是实践。
企业家的经营之道
1．企业家的用人之道
发现和尊重人才
企业家的用人之道是首先建立在发现和尊重人才的基
础上。有一种鉴别人才的标准，如图 4-1：
图 4-1 鉴别人才的标准示意图
管理的根本问题是管人和用人，如果不懂得事在人为，
就不懂管理，就不懂用什么样人解决什么问题，对于一些人
性的弱点，从管理上来看，很多问题值得注意。
被管理者的四种类型
作为被管理者的人大致可以分成四种种类：
Æ 第一种是积极、主动、诚实、正直的人。这类人假
如摔倒了，他起来会去思考为什么会跌倒，然后再试一次，
这就是进取的人。这类人认同企业的文化，而且能认真达到
目标。
Æ 第二种人也有一种自省意识，但是跌倒就不敢再试
一次，逃之夭夭，是缺乏胆量的人。这类人认同企业的目标
和文化，但是没有办法达到目标，对于这类人，应该给他机
会、给他鼓励以达到目标。
Æ 第三种人跌倒了就躺在原地，不再爬起来。是最令
人头痛的人，他们不认同企业的文化和价值观，但是这类人
很聪明，可以达到企业的目标，但是这类人也最难管理。
Æ 第四种人是故意使人跌倒的人，也就是拉后腿的人。
他们既不认同企业的文化，也没有能力达到该做的事情，对
于这类人，应该鼓励他认同企业文化，否则就必须让他离开，
因为他会污染企业的文化。
作为中小企业的领导人，关键是要善于用人，不同类型
的部属要施以不同的政策，最大程度地发掘和发挥每位部属
的专长。
企业家的管理机制理念
Æ 第一真，是真诚和真实、真诚地追求真实的东西。
Æ 第二爱，爱是关怀，也就是要有关怀心。
Æ 第三美，是追求完美。
真、爱、美这一管理机制理念就是要大家诚挚地朝着一
个共同的目标来努力追求完美。
管理机制是企业文化的重要内容，也是企业文化得以维
持和延续的基本保证。在管理机制的建设中，应当以共有的
理念为宗旨，围绕这个理念建立、健全各项规章制度，形成
严密的规范网络，使员工的各种行为活动、相互关系的确立
和调整以及行为效果的评价等均有章可循。
第 7 讲 中小企业兴衰成败的重要因素（上）
中小企业如何调动员工的积极性（下）
【案例】
微软：用人惟能。以比尔·盖茨为首的微软是世界著名的
“工作狂”的乐园，员工的使命感强烈，求知欲旺盛，忠诚度
极高。
英特尔：快速轨道法，英特尔每年都举行一次员工评估
活动，评估表现最优秀的员工，可进入“快速轨道”，公司为
他们提供更多的培训，使其成长更快。
马斯洛理论提到人的需求的满足，也是用人当中的一个
原则。生命需求、安全的需求、自我实现的需求这三个层次
决定着人的不断追求到自我实现的过程，所以企业管理者应
当十分人性地关怀人才的精神追求。
塑造企业文化
企业文化在某种意义上说就是领导的文化信仰，是把领
导的思想变成大家的思想，然后成为大家的行为，中小企业
最高层领导的思想、行为就是企业的文化，所以企业领导事
业心、工作的激情、实事求是的工作态度就决定了企业文化
的取向。企业领导不断的创新也会促使员工的不断创新，所
以企业家的素质在很大程度上决定了企业文化的素质。
【案例】
联想的企业文化表现在三个方面：
作为一个企业存在的理由就是四为，为客户，为股东，
为员工，为社会，都要给予一些回报。第二方面，联想的远
景目标：第一是服务的联想；第二是技术的、高科技的联想；
第三是国际化的联想。有了远景和存在的价值，更重要的是
所有的联想人要遵循的做事方式和原则，即核心价值观，第
一是服务客户，第二精准求实，成绩共享，第三是创业创新。
图 4-2 企业文化的渗透示意图
【自检】
请您回答下面的问题。
1．企业文化的功能是什么？
2．怎样塑造企业文化？
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见参考答案 4-1
决定企业成败的因素
企业失败主要是因三个因素造成的：
1．企业家自身的心态
第一因素是企业家的自身心态不好。狂妄目空一切，自
以为是，于是得罪很多人，这几乎是所有失败的企业家的共
同特点。
2．缺乏警惕
第二是对员工中那种有“狗的属性”的人没有提高警惕，
也就是前面所讲的第三种人，很多企业倒闭就是因为系统里
有这样的人，整个企业就很容易垮掉。
3．财务
第三是财务。财务问题与前两点是分不开的，领导的心
态不好，采取一些大跃进式的管理方式，使得流动资金不够
了，比如建楼，现有资金可以盖十层，是珠海最高的；然而
省长说应该盖广东最高的，负责的管理者欣然答应；之后中
央领导要求一定盖国家最高的，负责人又欣然答应，结果流
动资金顿时紧急。
【本讲小结】
本讲重点阐述了企业家素质的提高和企业文化的塑造，
这两方面是关系中小企业兴衰成败的重要因素。其中，企业
家的素质包括企业家自身专业水准以及自我专业教育水平
的高低，还包括发现人才及使用人才的能力。企业家个人素
养和管理理念又直接关系着整个企业文化的取向，如果说企
业家是企业的灵魂，那么企业文化则是企业灵魂的灵魂。
【心得体会】
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中小企业兴衰成败的重要因素（下）
一个管理者的心态是很重要的，首先要管理好自己的心
态，心态的正确与否，直接决定自己的前途命运。
心态里首先要看到两个 80%：
1：一个 80%就是我们整个单位的成就的 80%是我们占
20%的人完成的，而这 20%就是我们的领导层和骨干层；
2：另外，领导全部工作的 80%是靠别人做的。
通过这两个 80%正确理解自己的作用和地位。
所以卡耐基说：“我的一生的工作成就，80%是靠别人做
的。”
如何控制中小型企业员工的流动率？如何留住人才？
要留住人才，在最初选用人才的时候，是否选对了人，
要学会训练好人才，严格管理人才，适时提拔人才，给他压
力，转化为他的动力。
在休息的时候要经常沟通，聊天，了解他们的点子。
参考答案 2-1
1．了解顾客需求的途径：（1）通过对顾客的问卷调查
了解顾客需求。（2）根据同类产品销售情况的统计和比较，
分析顾客需求，并预测未来顾客需求的趋势。（3）报刊杂志
对顾客审美需求和实用需求具有一定的代言性，可以通过报
刊杂志了解顾客需求。（4）电视广告以视听的方式突显顾客
对产品的兴趣所在，从电视广告中可以得出顾客需求。
2．顾客导向与市场导向的区别:顾客导向着眼于顾客的
需求，从顾客的角度真挚地关怀顾客需要什么样的商品或服
务，力求为顾客提供高质量和高品位的商品或服务；市场导
向是从企业赢利的角度出发，关心什么商品赢利，于是就生
产什么商品，相比之下，前者是企业获利的治本之策，后者
是治标之策。
联系：二者都需要对市场销售情况进行分析，都要遵循市场
价值规律。
参考答案 3-1
1.家族企业存在的价值：它是一定社会阶段下适应整体
经济发展形势的企业组织与管理形式。适应了以下几点现实
条件：中国职业经理人队伍还没形成；中国的法律还不健全；
中国的信用体系尚不完善。
2.家族企业解决自身问题应该：（1）在用人方面，尤其是高
层管理者，要唯才是举，不可局限于血缘关系和家族关系，
以防人才流失。（2）摒除一些陈旧观念，比如应充分重视女
性的管理潜能。（3） 善于发现自己的长处，增强创新精神
和转变意识，不断创造企业发展的新亮点。（4）明确分工，
完善管理制度
+
参考答案 4-1
1．企业文化的功能：（1）形成企业的精神和灵魂，使
员工坚定某种利于企业发展的信念，以发挥和凝聚个体创造
力。（2） 树立企业的公众形象，提高美誉度和知名度。（3）
区别于同类企业，形成自己的个性。（4）企业文化是企业管
理科学的重要组成部分，企业文化的百花齐放是对管理理论
的补充和诠释。
2．企业文化的塑造要从以下几个方面着手：（1）提高管
理者的素质，管理者既要有人文意识、科学意识，还要有人
性意识，掌握好识人与用人策略，拓展自己的视野，提高人
格魅力。（2）企业文化要以一定的价值观和思维方式为核心，
必须保证这种价值观和思维方式是健康并可以被接受的。
（3）广告宣传与策划要求与企业文化的精神实质和谐统一，
提高广告的艺术性和宣传力。（4）对员工的培训要时刻渗透
企业文化的精神内核。
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