公司渠道建设思路和政策.ppt

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渠道建设思路和政策渠道建设思路和政策 目 录 渠道建设思路1 渠道管理部的职责和任务2 营销管理的现状和思路3 营销管理的政策和方法4 公司渠道建设现状 经过多年的发展，公司已经形成了多元 化的渠道格局。  公司目前主要渠道包括：直销员工、营销员、兼业代理、 专业代理公司、经纪人、专属代理公司、电子商务. 与市 场上其他财险公司基本保持一致。 公司渠道建设现状 渠道 分渠道 主要组成 重要特点 渠道是销售 的根基和载体 直销 营销 % 电话销售 电子商务 专属代理 可控性强，发展潜力大 资本控制、业务控制、 政策控制 自有渠道 专业代理 经纪公司 可控性差，发展潜力专 业代理一般，经纪在个 别领域较大 自身利益导向 中介渠道 银行 % 邮政储蓄 % 车商4S店 可控性中等，发展潜力 大 强调客户服务和终身价 值 合作渠道  营销模式 公司团队公司团队 直销方式直销方式 个人代理个人代理 营销方式营销方式 中介公司中介公司 营销方式营销方式 团队形式团队形式 分散形式分散形式 经纪代理经纪代理 兼业代理兼业代理 公公 司司 承保中心承保中心 公公 司司 理赔中心理赔中心 各 险 种 业 务 来 源 各 险 种 业 务 来 源 公公 司司 财务中心财务中心 公 司 目 标 客 户 群 公 司 目 标 客 户 群 集中性团险业务集中性团险业务 分散性个险业务分散性个险业务 营销渠道营销渠道 营销方式营销方式 营销技术营销技术 营销管理营销管理 公司渠道建设思路  按照以自有渠道为主导，以合作渠道为辅助，以中介渠道为补充的 渠道管理整体思路，实施分渠道营销策略，三大类渠道的目标业务 占比为60%、30%、10％。  自有渠道。当前工作以大力增员、整合销售队伍，加强团队建设和强化 销售培训为主，继续强化其主导地位。  合作渠道。继续加强与车行合作的力度，采取差异化的银保合作策略、 研究开展深层次合作。当前工作以分级、分类管理、整合资源、创新合 作模式为重点，进一步细化渠道管理内容。  中介渠道。密切关注中介渠道的发展，及时掌握具有重要行业背景的经 纪人和代理公司的信息，在分类、分级的基础上，合理化资源配置，增 强对中介渠道业务管控力。 渠道管理部的职责和任务2 营销管理的现状和思路3 营销管理的政策和方法4 渠道建设思路1 渠道管理部的职责和任务 销售渠道管理销售队伍管理 渠道管理部 销售渠道管理 渠道激励 牵头协调跨产品 线渠道业务 （开发渠道产品） 渠道开拓 渠道维护 销售队伍管理 提高产能 强化管理 壮大队伍 增强激励 渠道建设思路1 渠道管理部的职责和任务2 营销管理的现状和思路3 营销管理的政策和方法4 营销发展的现状：发展迅速，但很不平衡 队伍发展不 平衡 以省为单位，多的有近万人，少的只有几十人 队伍发展的模式，有的已经比较稳定 业务发展不 平衡 业务结构不合理。80%-90%为车险，缺少适销对路 的产品 有的开展了有计划的业务和技能培训，有的任其自 然发展 地域发展不 平衡 中部地区与城市型沿海地区差异明显 有一些好的经验还没有被复制推广 认识发展不 平衡 有的有政策、有制度、有投入、有机构，而有的还 没有形成体系 人员的知识不完善,技能有待提高,交流不充分 营销发展发展迅速  近 三 年 三 季 度 同 比 保 费 增 量 % % % 特征一:营销队伍发展不平衡 1万人以上; 5000人至1万人; 1000人至5000人; 1000人以下 特征二:营销业务险种占比不平衡 幸福系列渠道专用产品，正在山西、福建、四川及河南分公司试 点，是一种根据分公司实际情况，由分公司提出产品包含的保 障范围，总公司厘定费率的灵活性组合产品。 特征三:营销发展的认识不平衡 直营销混编 管理，提供 福利保障(河 南) 团队化管理， 专业团队和 综合团队 直营销分别 管理 合同动态管 理，打通职 业生涯通道 (广东) 无营销队 伍，以直 销为主（直 辖市） 思路：进一步提高对发展营销渠道作用的认识 补充直销力量的不足 建立业绩导向的机制 填补银行等合作渠道 变化造成的空白 延伸机构人员以增加 竞争的密度和市场渗 透 营销发展的作用  丰富的人力资源 紧张的就业环境 易推介的产品和新的 业务领域 清晰的利益机制和管 理模式 有利的政策环境 营销发展的条件  规模大：庞大的网络 体系和较强的市场渗 透力 成长快：为个人利益 而努力 客户资源易掌控 风险分散：可以较全 面掌握对客户风险 营销发展的特点 思路：因地制宜进一步突破营销渠道发展的瓶颈 第一类  提高产能  分级管理  长期激励  第二类  增加投入  扩大队伍  有效增员 第三类  抓紧启动  创新模式  专业发展 营销的发展和壮大  共同任务：壮大队伍、提高产能、加强激励、强化管理 渠道建设思路1 渠道管理部的职责和任务2 营销管理的现状和思路3 营销管理的政策和方法4 营销发展的三大核心理念  需求导向的竞争性市场，替代性较强  保障消费而不是投资，意识不强，开发难度大  客户是衣食父母，也是营销发展的最终目的 以客户为中心 以绩效为导向 以团队为基础 营销发展是对客 户市场的管理、是 对业务经营的管理、 是对人力资源的管 理，要真正发挥销 售队伍对公司发展 的支撑作用就必须 形成合力，树立“ 销售为客户服务、 全员为销售服务” 的大营销理念  易于衡量，坚持结果管理与过程管理相结合  注重公平但更注重效率，提高资源配置效率  注重能力提升和人员培育，保持绩效目标的平衡 和可持续发展  职能增加，流程复杂化  经验和知识的传播非常重要，加强自我组织  需要归属感和心理上的依靠，建立大家庭  创造成长机会，细化专业化分工 以客户为中心的管理理念  20:80帕累托法则，即20%的客户创造了80%利润； 与新客户相比，已有的优秀客户购买产品的可能 性要大出12倍； 维持旧客户的费用只需获得新客户费用的1/5； 与客户之间的交易不是一次就结束了，而是持续 一生的服务过程； 中间代理人也是公司的客户，对他们要与对待公 司的客户一样。 1 客户管理系统  客户分类与价值挖掘 潜在顾客 20多岁 拥有1件保单为主 维持为主/Up-sell 战略，差别化的 非价格性优惠 优秀顾客 40岁左右 保单多、保费高 连续2年有交易 Up-sell战略 Cross-sell战略- 车险与长期险 婉拒顾客 发生事故频率较 高 新投保时婉拒， 已投保的减少费 用投入 一般顾客 50岁以上 维持为主 Example: 案例 与个人利益 紧密挂钩的 绩效目标 分阶段 兑现激 励竞赛 结果 树立典型 和楷模 奖励和续约 明确与企业战略目标一致 的业务方向 业绩 协议 完善的业 绩记录和 持续的活 动量管理 •激励要及时、准确，配合 各种激励竞赛的开展 •目标管理、易于衡量的 绩效考核指标 •过程管理，业绩 记录完整、透明， 定期予以公布和 评比 •经过讨论树立学 习的典型，对业 绩进行回顾 •公开认可良好的业绩， 不但与个人利益挂钩， 而且提供培训和职业发 展新机会 完整、持续、有效的绩效管理体系2 完整、持续、有效的绩效管理体系 过程管理销售人员行为组织模式特征：  业务按流程组织，有一个团队及其支持系统协同完成；  业务流程按环节由不同业务员分工合作完成  业务流程的每个环节都可以作为管理控制点  考核是一个多指标的体系，包括过程、阶段和结果性的指标，并 且可以调整  收入分配与考核系统的多个指标挂钩，指标包含过程与结果，工 作过程的质量同样影响业务员收入  团队化管理，是基于团队成长和个人发展双向互动，培养销售技 能过硬、价值观统一、紧密型管理销售队伍的管理模式。  团队构成要素：5P 目标（purpose） 人员（people） 团队定位（place） 权限（power） 计划（plan）  根据团队的发展目标和员工的需求进行有效激励；根据员工的技能水平进行培 训辅导；根据营销团队的发展目标合理设计组织架构、工作流程和薪酬体系； 通过考核、激励、现场管理等营造科学的价值导向和团队文化等。 3 全面推进团队化建设 三叶草的故事 平安南区提升销售能力－－团队管理 团队管理预期目标 案例 组建各种专业团队（平安） 专业团队类型 目标市场 适合机构、地区 车行专业代理 银行代理团队 台资专业团队 能源专业团队 政府采购专业团队 责任险专业团队 水险专业团队 • 4S店 • 银行 • 台商 • 化工、电厂密集市场 • 政府采购量大的机构 • 主要是股份公司酒店、 商场等责任险大的公 司 • 货运公司，进出口贸 易公司 全区域大中城市 区域所有 东莞 武汉、广州、深圳等 广东地区及其他保险业务密 集地区 经济发达地区 沿海地区及内河运输发达城 市 案例 车行专业代理 银行代理团队 台资专业团队 能源专业团队 政府采购专业团队 责任险专业团队 水险专业团队 全区域大中城市 区域所有 东莞 武汉、广州、深圳等 广东地区及其他保险业务密 集地区 经济发达地区 沿海地区及内河运输发达城 市 营销发展的七大主要政策 积极增员 营销激励 团队化管理 实施促销 提高产能  继续扩大销售队伍规模，实施增员激励，多渠道增员，鼓励成建 制引进销售团队  实行直营销混编，通过综合团队、专业团队等多种组织形式，加 强对营销员的管理，鼓励团队扩张和创业  实施产寿交叉销售和财险的内部交叉，通过整合既有业务资源和服 务资源实施对客户和渠道的促销  开展销售队伍培训，提高销售队伍素质，实施对营销人员的分级 管理，不同级别享受不同的福利待遇 营销支持 文化建设  继续推广晨夕会制度、营销歌曲和手语操，改善营销职场环境， 深入开展标杆团队建设  开展营销峰会等激励竞赛活动，通过竞赛传播营销文化，淡化身 份界限，打通职业通道  开展针对销售队伍的行销支持，提供强大的后台支持，加强对营 销人员的活动量管理和客户关系管理 多渠道积极增员 社会相关人员 同业销售人员 应届毕业学生（重庆） 制定增员的计划和目标 做好不同人员的职业规划 和培养目标 针对不同的业务需求选择 合适的侯选人群：渠道工作 人员、社会再就业人员、大 专院校 实行增员奖励，注重增员 的质量和新人培育 1 引导销售队伍：激励与保留 销售队伍利益 公司整体利益 营销员激励机制 2 想营销员之所想，急营销员之所急 营销员 激励体系 加大激励提高加大激励提高 队伍战斗力队伍战斗力 物质物质 激励激励 福利福利 保障保障 培训培训 发展发展 服务服务 支持支持 慰问慰问 关怀关怀 完善保障保持完善保障保持 队伍稳定性队伍稳定性 提供机会增强提供机会增强 队伍凝聚力队伍凝聚力 物质投 入 感情投 入 营销员 激励体系 加大激励提高加大激励提高 队伍战斗力队伍战斗力 物质物质 激励激励 福利福利 保障保障 培训培训 发展发展 服务服务 支持支持 慰问慰问 关怀关怀 完善保障保持完善保障保持 队伍稳定性队伍稳定性 提供机会增强提供机会增强 队伍凝聚力队伍凝聚力 物质投 入 感情投 入 代 理 合 同 劳 动 合 同 • 对达不到要求的营销员改签 代理合同或者予以解除 • 对绩优的营销员首先签订地 方版本劳动合同 • 对长期业绩优秀或特别突出 的，在编制范围内，签订总 公司版本劳动合同 • 实行各类合同的动态管理， 签订不同的合同享受不同的 薪酬福利待遇 团队化 （混编管理） • 依据业务类型和客户群划分 团队，而不是依据人员身份 • 在团队内部，对不同合同的 人员，实现激励政策、考核 激励的一致 • 依据业绩而不是人员身份享 受薪酬福利待遇 • 打通团队内的职业发展通道 团队组织与团队管理3 淡化身份界限，实行团队化管理，实现对不同类型合同的动态管理 ““创新营销体制创新营销体制””、、““开展产寿交叉代理开展产寿交叉代理”” 其他金融机构利用其他金融机构利用 自身渠道优势更多介入自身渠道优势更多介入 保险市场保险市场 相互代理业务逐渐放开相互代理业务逐渐放开 各公司纷纷尝试以此获得各公司纷纷尝试以此获得 更多市场份额更多市场份额 保险市场将面临一场营保险市场将面临一场营 销体制创新的变革销体制创新的变革 如何把握品牌优势和战如何把握品牌优势和战 略协同，抢占市场先略协同，抢占市场先 机？机？ 4、实施促销 营销规划方面的操作实务 大拜访（1-6月） 大促成（4-9月） 大签单（7-12月） 二三级协同展业率实现30%以上 新客户开拓成功率10%以上 每月通过拜访形成8个准客户 8 3 1 保 险 产 品 提升拜访主动性 加大市场开拓力度 打破单兵作战模式 强化团队作战能力 加强团队活动管理 提升展业成功率 案例4 营销规划方面的操作实务 每个机构根据综合开拓产品目标客户群特点确立40个目标客户，落实跟踪责任人，明确公关 计划，组建项目小组，通过“大搜索”、“大拜访”、“大促成”等活动促成每个机构成功 签约10个以上准客户. 筛选客户 1月 6月 12月 落实跟踪责任人 销售资格培训 初步约访活动 客户分类管理 客户拜访 跟踪督导 促成合作 签约流程 售后服务 大搜索大搜索 大拜访大拜访 大促成大促成 3月 9月 案例4 销售人员的管理  对销售人员的招募、培训与管理 等均由各支店负责  4个月培训后方才能够上岗  主要收入来自于佣金。车险： 12%，一般业务：15%.  提倡用“家庭式的情绪”来管理 销售人员  销售人员流失率很低 （三星） 5  建设销售精英俱乐部（分级管理）  组织活动、举办竞赛、加强培训  生日贺卡、新婚庆典、监督理赔、 提出建议、经验交流、沙龙、参 观学习  减少中间环节，使上级公司的各 项战略决策更快捷更直接地传递 到展业一线 （晋中） 开发简便、实用的辅助工具，提供全方位营销支持 营销支持  简 易 询 价 单  标 准 服 务 书  销 售 手 册  产 品 折 页  公 司 宣 传 画 册  高 端 客 户 展 示 素 材 营销辅助工具 6 个代软件 团队主管工具箱 正在开发： 团队文化建设的力量 （长治的“七靠精神 ”） 7 营销发展的远景 公司战略目标公司战略目标 营销渠道目标营销渠道目标 营销队伍 营销产品 营销政策 通过一系列政策使每一个营 销员成为有进取心、客户信 赖的专业人士 销售支持体系 培训体系销售后台 IT平台 客户关系管理体系 后援服务体系 产品专家体系 我们的目标： 精 兵 之 路 我们的抱负： 打造一支数量足、结构好、精英型、职业化的营销队伍 Thank you!