（二零一二年十二月）
2019-2025 年中国智能控制系统及装置行业
以客户为导向市场策略
制定与实施研究报告
可落地执行的实战解决方案
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2019-2025 年中国智能控制系统及装置行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 以客户为导向市场策略概述 ............................................................................................................9
第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................9
第二节 研究原则与方法 ......................................................................................................................10
一、研究原则 ................................................................................................................................10
二、研究方法 ................................................................................................................................10
第三节 研究以客户为导向市场策略的重要性及意义 ......................................................................12
第二章 市场调研：2018-2019 年中国智能控制系统及装置行业市场深度调研....................................13
第一节 智能控制系统及装置概述 ......................................................................................................13
一、工业控制系统简介 ................................................................................................................13
二、行业分类 ................................................................................................................................14
第二节 我国智能控制系统及装置行业监管体制与发展特征 ..........................................................15
一、行业主管部门、监管体制 ....................................................................................................15
二、国家产业政策大力鼓励本行业发展 ....................................................................................16
三、进入本行业的主要壁垒 ........................................................................................................17
四、行业利润水平的变动趋势及变动原因 ................................................................................17
五、行业周期性、区域性或季节性情况 ....................................................................................18
六、本行业的上、下游行业影响 ................................................................................................18
（一）上游行业变动对行业影响 ................................................................................................18
（二）下游行业需求分析 ............................................................................................................19
第三节 2018-2019 年中国智能控制系统及装置行业发展情况分析................................................19
一、我国工业自动化行业现状 ....................................................................................................19
（一）我国整体落后于发达国家，影响产业结构升级、节能环保工业自动化 ....................19
（二）参照日本发展经验，我国目前已步入智能制造装备快速成长期 ................................20
（三）内资品牌利用价格和灵活性优势在 OEM 细分领域取得优势 ....................................20
（四）我国 OEM 自动化市场的基本特点 ................................................................................21
二、智能控制系统及装置行业主要产品市场分析 ....................................................................22
（一）可编程控制器行业现状、市场容量和竞争格局 ............................................................22
（1）行业现状 ..............................................................................................................................22
（2）市场容量 ..............................................................................................................................23
（3）应用行业分布 ......................................................................................................................23
（4）行业竞争格局、国产品牌竞争策略 ..................................................................................26
（5）主要企业及市场份额 ..........................................................................................................27
（二）伺服系统行业现状、市场容量和竞争格局 ....................................................................30
（1）行业发展现状 ......................................................................................................................30
（2）市场容量 ..............................................................................................................................32
（3）应用行业分布 ......................................................................................................................32
（4）行业竞争格局、主要企业及市场份额 ..............................................................................33
（三）人机界面行业现状、市场容量和竞争格局 ....................................................................34
（1）人机界面行业简介 ..............................................................................................................34
（2）市场容量 ..............................................................................................................................34
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（3）应用行业分布 ......................................................................................................................35
（4）行业竞争格局及主要企业 ..................................................................................................35
（四）智能制造装备行业现状、市场容量和竞争格局 ............................................................36
（1）行业整体状况 ......................................................................................................................36
（2）智能制造装备 ......................................................................................................................36
第四节 企业案例分析：信捷电气 ......................................................................................................39
一、信捷电气主营业务、主要产品及变化情况 ........................................................................39
二、信捷电气在行业中的竞争地位 ............................................................................................40
三、行业主要竞争对手简介 ........................................................................................................41
四、公司的竞争优势 ....................................................................................................................43
五、公司的竞争劣势 ....................................................................................................................45
六、信捷电气在研发和生产各产品系列中所体现的核心能力 ................................................46
第五节 2019-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................47
一、纺织机械 ................................................................................................................................48
（一）纺织机械行业基本情况 ....................................................................................................48
（二）纺织机械行业的自动化产品需求 ....................................................................................48
二、机床行业 ................................................................................................................................49
（一）机床行业基本情况 ............................................................................................................49
（二）数控机床普及率提高将带动自动化产品需求 ................................................................49
（三）普通机床改造将带动 3,500 亿元市场需求 ....................................................................50
三、包装机械行业 ........................................................................................................................50
（一）包装机械行业基本情况 ....................................................................................................50
（二）包装机械行业的自动化产品需求 ....................................................................................51
四、电子制造设备行业 ................................................................................................................52
（一）电子制造设备行业基本情况 ............................................................................................52
（二）电子制造设备行业的自动化产品需求 ............................................................................52
第六节 2019-2025 年我国智能控制系统及装置行业发展前景及趋势预测....................................53
一、行业发展前景及趋势 ............................................................................................................53
（1）人工成本持续的上涨 ..........................................................................................................53
（2）产业结构升级，解决人口老龄化 ......................................................................................54
（3）节能减排的硬约束 ..............................................................................................................54
（4）国家产业政策的鼓励 ..........................................................................................................55
（5）我国巨大的工业自动化市场，为内资品牌的发展提供了机遇。 ..................................55
二、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................55
第三章 企业以客户为导向市场策略的基本类型与选择 ..........................................................................56
第一节 客户定位策略及应用研究 ......................................................................................................56
一、定位方式 ................................................................................................................................56
二、定位方法 ................................................................................................................................57
三、策略应用 ................................................................................................................................57
第二节 “漏斗”效应与客户定位 ......................................................................................................58
第三节 基于客户价值分析的客户定位策略 ......................................................................................60
一、客户价值分析的基本内涵 ....................................................................................................60
二、客户价值分析中存在的基本问题 ........................................................................................61
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三、实证分析 ................................................................................................................................61
（一）客户价值 ............................................................................................................................62
（二）问卷测试及数据处理 ........................................................................................................62
（三）构建模型 ............................................................................................................................62
（四）客户定位及对策 ................................................................................................................62
四、结论 ........................................................................................................................................62
第三节 以客户导向的企业定位与营销 ..............................................................................................63
一、企业的行业定位 ....................................................................................................................63
二、关于营销导向的讨论 ............................................................................................................64
三、不同企业定位及其营销导向的回顾 ....................................................................................65
四、客户导向模型建立 ................................................................................................................66
五、客户导向的实践意义 ............................................................................................................66
第四节 案例分析：我国商业银行信用卡客户定位思考 ..................................................................67
一、我国商业银行信用卡客户定位的误区 ................................................................................68
二、原因分析：缺乏有效的市场细分 ........................................................................................69
三、信用卡营销成功的关键——准确的市场定位 ....................................................................69
第四章 企业以客户为导向市场策略规划制定原则及依据 ......................................................................72
第一节 企业以客户为导向市场策略规划的制定原则 ......................................................................72
一、科学性 ....................................................................................................................................72
二、实践性 ....................................................................................................................................72
三、前瞻性 ....................................................................................................................................72
四、创新性 ....................................................................................................................................72
五、全面性 ....................................................................................................................................73
六、动态性 ....................................................................................................................................73
第二节 企业以客户为导向市场策略规划的制定依据 ......................................................................73
一、国家产业政策 ........................................................................................................................73
二、行业发展规律 ........................................................................................................................73
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................74
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................74
第三节 影响以客户为导向市场策略的主要因素 ..............................................................................74
一、影响以客户为导向市场策略的主要因素 ............................................................................75
二、诱发企业以客户为导向市场策略失败的因素 ....................................................................75
三、企业以客户为导向市场策略规划需规避的误区 ................................................................76
第五章 企业制定以客户为导向市场策略的内容、方法步骤、流程 ......................................................78
第一节 公司制定以客户为导向市场策略规划要点与准备工作 ......................................................78
一、公司制定以客户为导向市场策略规划要点 ........................................................................78
二、规划企业以客户为导向市场策略前的准备工作 ................................................................78
第二节 公司制定以客户为导向市场策略规划的主要内容 ..............................................................79
一、公司制定以客户为导向市场策略规划的主要内容 ............................................................79
二、正确制定企业以客户为导向市场策略的步骤 ....................................................................80
三、企业以客户为导向市场策略规划包含的不同内容 ............................................................81
第三节 构建以客户为导向市场策略研究体系 ..................................................................................82
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................82
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二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................82
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................83
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................83
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................83
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................84
第四节 科学制定以客户为导向市场策略规划 ..................................................................................84
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................85
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................85
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................86
四、全面了解企业环境 ................................................................................................................86
五、科学制定以客户为导向市场策略 ........................................................................................86
六、降低风险 ................................................................................................................................86
第五节 制定以客户为导向市场策略需注意事项 ..............................................................................87
一、企业以客户为导向市场策略制定需注意的要点 ................................................................87
二、制定以客户为导向市场策略目标注意事项 ........................................................................88
三、制定以客户为导向市场策略规划的注意点 ........................................................................88
四、制定以客户为导向市场策略规划容易犯的错误 ................................................................89
五、不同阶段企业以客户为导向市场策略的规划 ....................................................................90
六、制定企业以客户为导向市场策略要考虑的不同方面 ........................................................91
第六章 2019-2025 年中国企业以客户为导向市场策略探讨与建议........................................................92
第一节 以客户需求导向的企业市场定位策略 ..................................................................................92
一、行业定位策略 ........................................................................................................................92
二、区域定位策略 ........................................................................................................................93
三、客户定位策略 ........................................................................................................................93
四、服务定位策略 ........................................................................................................................94
五、结语 ........................................................................................................................................95
第二节 客户导向下的企业战略定位研究 ..........................................................................................95
一、客户导向与企业战略定位的联结 ........................................................................................95
二、客户导向下的企业战略关系类型 ........................................................................................95
三、客户导向下我国企业战略定位 ............................................................................................97
第三节 客户服务战略 ..........................................................................................................................97
一、将客户服务提升至企业战略地位 ........................................................................................97
二、客户服务方面的战略定位形式 ............................................................................................98
三、客户服务战略建议 ................................................................................................................99
（一）将服务战略和企业的营销战略结合起来 ........................................................................99
（二）在客户细分的基础上制定服务战略 ..............................................................................100
（三）建立服务文化，倡导全员服务理念 ..............................................................................100
（四）服务战略需要制定完善的服务体系来保障实施 ..........................................................100
第七章 2019-2025 年中国智能控制系统及装置行业基于客户价值的企业核心竞争力的塑造..........101
第一节 客户价值与企业核心竞争力的关系 ....................................................................................101
一、客户价值是企业核心竞争力发挥价值性的前提 ..............................................................101
二、客户价值是形成企业核心竞争力的动力 ..........................................................................101
三、企业核心竞争力为客户价值提供了坚实的基础 ..............................................................101
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四、企业核心竞争力是企业拥有所创造的客户群体以及新兴市场的长期保障。 ..............102
第二节 基于客户价值的企业核心竞争力的塑造方法 ....................................................................102
一、实施客户关系管理, 理顺客户与企业之间的关系 ...........................................................102
二、找出客户最为关注的价值领域 ..........................................................................................102
三、创新导向的客户价值创造 ..................................................................................................103
四、培育以客户为中心的企业文化 ..........................................................................................103
五、企业内部营销管理 ..............................................................................................................103
六、基于客户价值的业务重组 ..................................................................................................105
第三节 案例分析 ................................................................................................................................105
一、培养以客户价值为导向的品牌竞争战略意识，提升品牌形象 ......................................106
二、结合客户所需对企业进行合理定位，彰显品牌特色 ......................................................106
三、实施以客户价值为主的营销策略，扩大品牌知名度 ......................................................106
四、重视面向终端客户的员工培训工作，塑造品牌内涵 ......................................................106
第四节 结论 ........................................................................................................................................107
第八章 2019-2025 年中国智能控制系统及装置企业全方位推进“以客户为导向市场策略”及实施路
径探讨 ..........................................................................................................................................................108
第一节 构建以客户为导向市场策略推进体系：稳准推进公司以客户为导向市场策略实施 ....108
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ..................................................................................108
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ..........................................................................108
三、营造全员全链条参与环境 ..................................................................................................108
第二节 产业结构层面 ........................................................................................................................109
一、认识规律特征指导产业发展 ..............................................................................................109
二、夯实产业基础促进产业健康 ..............................................................................................109
三、优化产业结构，加强技术创新 ..........................................................................................109
四、完善企业供应价值链 ..........................................................................................................110
五、积极促进智能控制系统及装置企业的集约化建设 ..........................................................110
六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ......................................................................110
七、提升产业战略竞争力 ..........................................................................................................110
第三节 市场运营层面 ........................................................................................................................111
一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ..............................................................................111
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ..........................................................................111
三、以客户为导向，满足客户需求 ..........................................................................................111
四、创新经营模式 ......................................................................................................................112
五、价值创新开拓战略蓝海 ......................................................................................................112
六、紧跟市场发展 ......................................................................................................................113
七、实施“走出去”战略 ..........................................................................................................113
八、坚持“五化”发展举措 ......................................................................................................113
第四节 技术创新层面 ........................................................................................................................114
一、实施技术创新战略 ..............................................................................................................114
二、大力增强科技创新能力 ......................................................................................................115
三、明确技术创新工作目标 ......................................................................................................115
四、构建高效的技术创新管理体系 ..........................................................................................115
第五节 产品开发与竞争层面 ............................................................................................................116
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一、积极进行产品开发 ..............................................................................................................116
二、产品式样竞争策略 ..............................................................................................................116
三、产品大类竞争策略 ..............................................................................................................117
四、产品使用价值竞争策略 ......................................................................................................118
第六节 营销推广层面 ........................................................................................................................118
一、坚持营销的正确定位策略 ..................................................................................................118
二、注重实施营销中的品牌策略 ..............................................................................................120
三、选择实施多元化营销手段的策略 ......................................................................................120
四、基于消费观念和文化导向的营销 ......................................................................................121
第七节 客户服务层面 ........................................................................................................................122
一、服务将成为核心 ..................................................................................................................122
二、以顾客满意为核心 ..............................................................................................................122
三、提高企业服务水平 ..............................................................................................................122
四、与用户建立战略合作关系 ..................................................................................................123
五、“服务竞争”最有效的竞争策略 ........................................................................................123
第八节 企业管理层面 ........................................................................................................................123
一、建立完善的企业管理体系 ..................................................................................................123
二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ..........................................................................124
三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ..........................................................................124
四、大力提高企业集团管控的能力 ..........................................................................................125
五、提高人员素质，提高管理水平 ..........................................................................................125
六、加强资金管理，提高企业融资能力 ..................................................................................126
七、开放式创新与组织学习 ......................................................................................................126
八、强化安全法制化建设 ..........................................................................................................126
九、大力提升国际化经营管理水平 ..........................................................................................127
第九节 企业文化建设层面 ................................................................................................................127
一、企业文化的层次 ..................................................................................................................127
二、树立企业价值观 ..................................................................................................................128
三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ..................................................................................128
四、培育品牌文化，提高服装企业的品牌竞争力 ..................................................................128
五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ..........................................................................129
第十节 人力资源管理方面 ................................................................................................................130
一、确立人才队伍建设目标 ......................................................................................................130
二、大力实施人才战略，推进机制创新 ..................................................................................130
二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ......................................................................131
三、企业可持续发展的人力资源管理 ......................................................................................131
第十一节 供应链管理层面 ................................................................................................................132
第十二节 小结 ....................................................................................................................................132
第九章 构建智能控制系统及装置企业实施以客户为导向市场策略“管理、保障、调整”等动态机制
的措施 ..........................................................................................................................................................133
第一节 构建以客户为导向市场策略管理体系：增强公司战略管理能力 ....................................133
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................133
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................133
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三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................134
第二节 构建以客户为导向市场策略保障体系：增强实施保障能力 ............................................134
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................134
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................135
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................135
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................135
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................135
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................136
第三节 构建以客户为导向市场策略动态调整机制：完善以客户为导向市场策略的主要措施136
一、完善以客户为导向市场策略 ..............................................................................................136
二、完善企业以客户为导向市场策略的有效措施 ..................................................................137
三、企业以客户为导向市场策略创新调整的重要性 ..............................................................138
第四节 持续变革是以客户为导向市场策略的精髓 ........................................................................138
第十章 盛世华研总结 ................................................................................................................................139
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................139
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................139
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................140
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................141
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................141
二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................141
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................141
四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................142
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................142
六、小结 ......................................................................................................................................142
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................143
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第一章 以客户为导向市场策略概述
第一节 研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本智能控制系统及装置行业以客户为导向市场策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依
据中国国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究
单位等公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研
究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国智能控制系统及装置业市场发展进行深入的
调研和分析的基础上，对智能控制系统及装置行业以客户为导向市场策略进行了全面系统的梳理，
并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包括：
智能控制系统及装置行业市场调研
企业以客户为导向市场策略的基本类型与选择
企业以客户为导向市场策略规划制定原则及依据
制定以客户为导向市场策略的内容、方法步骤、流程
未来中国智能控制系统及装置企业以客户为导向市场策略探讨与建议
企业全方位推进“以客户为导向市场策略”及实施路径探讨
构建智能控制系统及装置企业实施以客户为导向市场策略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为智能控制系统及装置行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企
业未来以客户为导向市场策略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对智能控制系统及装置行业以客户为导向市场策略研究报告全面深入的研究和
梳理，您对行业及以客户为导向市场策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管
理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
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第二节 研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
本智能控制系统及装置行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、
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比较研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，
对智能控制系统及装置行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
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4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究以客户为导向市场策略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
以客户为导向市场策略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度
重视！
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对以客户为导向市场策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，
让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和
竞争能力。
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第二章 市场调研：2018-2019 年中国智能控制系统及装置行业
市场深度调研
市场及竞争环境是制定企业以客户为导向市场策略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 智能控制系统及装置概述
一、工业控制系统简介
工业制造设备以及自动化生产流水线，都可以分成机械部分以及电气控制系统两大组成部分。
机械部分一般可分为：静止结构和运动结构。运动结构部分一般会受电气系统的执行部件控
制，如电机、气缸等。
电气控制系统，通过检测各种信号，接收外部操作人员的指令，实现对机械部分的完全控制，
从而实现工业制造设备或者自动化生产流水线的完整功能。
完整的电气控制系统，一般包含如下几个部分：1，主控制器；2，人机交互界面；3，电动执
行部件（电机及其驱动器）；4，气动执行部件（电缸及电磁阀）；5，信号检测（传感器）。
主控制器，这是工业制造设备的核心控制部分，内部运行控制程序，控制程序由设备设计人员
编制，常见控制器的类型有可编程控制器（PLC）和工业控制电脑。主控制器的输入一般为：外部
传感器传送的信号，操作人员输入的指令等。主控制器一般输出信号至电动执行部件（电机及其驱
动）、气动执行部件（电缸及电磁阀）、设备显示器上显示的画面或信号灯等。
人机交互界面，一般为工业触摸屏，实现设备操作人员和设备之间的交互功能，基本功能有：
显示设备的状态画面，接收操作人员的指令。工业触摸屏上显示的画面、指令按钮、显示的图表等
交互内容，也是设备设计人员设计和编制的。
电动执行部件一般由两部分组成：电机和驱动器。驱动器接收主控制器给定的指令，控制电机
的旋转速度、位置、扭力，实现对机械运动结构的控制。
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工业现场常用的电机类型有三类：伺服电机、异步电机、步进电机。对应的驱动器分别为：伺
服驱动器配套伺服电机、变频器配套异步电机、步进驱动器配套步进电机。
气缸及电磁阀，气动执行部件。电磁阀接收主控制器给定的指令（通、断两种状态），电磁阀
控制气缸的气路通或者断，实现运动机构两个运动状态的切换。
传感器，各种信号的检测，传感器的类别较多，用于检测设备、原材料、半成品、环境等各种
状态。
二、行业分类
根据中国证监会《上市公司行业分类指引（2012 年修订）》和《国民经济行业分类与代码
（GB/T4754-2011）》，智能控制系统及装置属于“C40 仪器仪表制造业”大类下的“C401 通用仪器
仪表制造”中类，再具体细分为“C4011 工业自动控制系统装置制造”小类，即“用于连续或断续
生产制造过程中，测量和控制生产制造过程的温度、压力、流量、物位等变量或者物体位置、倾
斜、旋转等参数的工业用计算机控制系统、检测仪表、执行机构和装置的制造”。
从行业定义可以看出，一个完整的工业自动化系统需要三个层次：感知层负责测量、决策层负
责控制、执行层负责行动。有时还可以将执行层进一步划分为驱动层和执行层，驱动层的工控产品
包括变频器、伺服驱动器、步进驱动器等，执行层主要是伺服电机、直驱电机、阀门等。
智能制造装备行业分类
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来源：根据《国民经济行业分类与代码》及工信部智能制造装置制造产业规划整理
第二节 我国智能控制系统及装置行业监管体制与发展特征
一、行业主管部门、监管体制
工业自动化行业总体上是一个自由竞争的市场，各种所有制形式的公司均可自主决策、合法经
营、公平竞争，政府主管部门对行业的发展持鼓励的态度，较少进行行政干预。
目前行业主管部门为国家发改委、工业与信息化部、科学技术部及其下属单位，主要通过制定
产业政策、行业发展规划、行业技术规范和标准进行宏观调控和指导，以及统筹协调前沿技术研
究，牵头组织重大关键技术攻关，对行业内的重大技术创新予以扶持等。
行业自律性组织主要包括中国自动化学会、中国电器工业协会变频器分会、中国仪器仪表学
会、中国电机工程学会、中国机械工程学会机械工业自动化分会、中国机械工业联合会等。
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二、国家产业政策大力鼓励本行业发展
中国工业自动化行业起步于上世纪 80 年代，与欧美、日本等制造业强国差距较大，行业整体
上仍然以中、低端产品为主导，高端自动化设备产品和高附加值产品仍被国外巨头把持。目前中国
正在极力推进工业转型升级，国务院及各部委制定了大量政策、规划和发展纲要，下大力气发展工
业自动化行业。近几年主要政策综述如下：
2015 年 5 月 8 日，国务院印发《中国制造 2025》，提出我国实施制造强国战略第一个十年行
动纲领。该纲领指出，面对正在发生的全球制造业竞争格局的重大调整，以及我国经济发展环境的
重大变化，我们建设制造强国的任务艰巨而紧迫。《中国制造 2025》中提出，要“推进信息化与工
业化深度融合，加快发展智能制造装备和产品。组织研发具有深度感知、智慧决策、自动执行功能
的高档数控机床、工业机器人、增材制造装备等智能制造装备以及智能化生产线，突破新型传感
器、智能测量仪表、工业控制系统、伺服电机及驱动器和减速器等智能核心装置，推进工程化和产
业化”。在机器人领域，要“突破机器人本体、减速器、伺服电机、控制器、传感器与驱动器等关
键零部件及系统集成设计制造等技术瓶颈”。
2011 年 3 月颁布的“十二五规划”提出，我国要进一步推动产业升级，提高装备制造行业智
能化水平，将高端装备制造作为未来战略性新兴产业；鼓励企业技术进行改造，加快淘汰落后工艺
技术和设备。随后国务院于 2012 年 7 月制定战略性新兴产业发展规划，在属于高端装备制造的智
能制造装备领域提出“重点发展具有感知、决策、执行等功能的智能专用装备，突破新型传感器与
智能仪器仪表、自动控制系统、工业机器人等感知、控制装置及其伺服、执行、传动零部件等核心
关键技术”。国务院 2011 年 12 月制定工业转型升级规划（2011-2015），为提升工业控制的集成
化、智能化水平，要发展相关支撑技术和产品，如“分布式控制系统、可编程控制器、驱动执行机
构、触摸屏、文本显示器等”。
2012 年 5 月工信部制定《高端装备制造业“十二五”规划》，提出智能制造装备产业是当前
需要优先发展的五大高端装备制造业之一。未来将围绕感知、决策和执行三个关键环节，突破“新
型传感、高精度运动控制、故障诊断与健康维护等关键技术，大力推进智能仪表、自动控制系统、
工业机器人、关键执行和传动零部件的开发和产业化”。
2012 年 6 月工信部和中国工程院制定《“数控一代”装备创新工程行动计划》，将可编程控
制器、人机界面、控制软件、变频器、伺服驱动、节能电机等自动化技术被作为重点开发对象，并
提供政策补助；目标在 2020 年实现纺织机械、塑料及橡胶加工机械、中小型机床与基础制造装
备、印刷机械、包装机械、食品加工机械、制药机械等领域装备数控化率 70%。
2013 年 12 月工信部在《关于推进工业机器人产业发展的指导意见》中为推进工业机器人产
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业发展，提出“开展工业机器人系统集成、设计、制造、试验检测等核心技术研究，攻克伺服电
机、精密减速器、伺服驱动器、末端执行器、传感器等关键零部件技术并形成生产力”。
2013 年 2 月国家发改委发布修订后的《产业结构调整指导目录》，将大量的工业自动化领域
系统和装置列入鼓励类，与信捷电气相关的有“伺服电机及其驱动装置、点数在 512 个以上的可
编程控制器、智能化工业自动检测仪表与传感器、机器人及工业机器人成套系统”等项目。
2011 年 6 月国家发改委、科技部、工信部、商务部和知识产权局将工业自动化作为当前优先
发展的高技术产业化重点领域 3。另外，国家发改委、财政部和工信部自 2011 年开始每年组织实
施智能制造装备发展专项，其中 2013 年重点支持“重点领域发展数字化车间、核心智能测控装置
的研发与创新、智能技术和智能制造系统在国民经济重点领域的示范应用”等，鼓励智能装备制造
和使用单位申报项目，并安排研发补助资金 4。
3 《当前优先发展的高技术产业化重点领域指南（2011 年度）》，六部委，2011 年 6 月 23 日
4 《关于组织实施 2013 年智能制造装备发展专项的通知》，三部委，2013 年 2 月 20 日
三、进入本行业的主要壁垒
如前文分析，智能控制系统及装置制造业是一个技术和资本密集的产业，涉及软件、自动控
制、微电子、机械加工、机电一体化、人机交互、通讯以及电力电子技术等多学科、多领域技术，
不是短时间可以掌握的，需要培养和储备了一批专业人才队伍，经过长期的研发与实践经验积累才
能实现。
不仅如此，我国工业自动化市场已被国际巨头瓜分，尤其是在中高端领域更是优势明显，已建
立起良好的品牌、技术、渠道、客户群，使民族品牌的进入门槛进一步提高。
总体而言，进入本行业难度较大，尤其是形成具有自主知识产权的中高端品牌，这也是国家出
台大量政策鼓励本行业发展的主要原因。
四、行业利润水平的变动趋势及变动原因
由于工业自动化行业是一个技术密集的行业，产品研发设计的投入较高，而制造门槛较低，使
该行业利润率较高。另外考虑到占生产成本 80%以上的原材料价格近几年不断走低，也推高了行业
部分产品的利润率水平。但是，本行业的高利润率将使竞争更加激烈，产品价格下降将是长期趋
势，竞争的核心将体现在对市场需求的响应速度、新产品研发速度、售后服务能力以及提供整体解
决方案的能力上。
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五、行业周期性、区域性或季节性情况
行业一般无明显的周期性，基本与国民经济的发展关联度较高；除每年一季度由于春节影响而
市场需求相对较淡之外，无明显的季节性。由于江苏、浙江、山东、广东一带是中国制造业最为集
中和发达的区域，对工业自动化产品的需求较为集中。
六、本行业的上、下游行业影响
智能控制系统及装置主要面对 OEM 市场，上游包括电子元器件、集成电路、线缆、液晶屏、
电机以及光学镜头等；下游是 OEM 客户，涉及行业众多。
智能控制系统及装置制造业的上下游
（一）上游行业变动对行业影响
为保证产品品质，目前公司的芯片等半导体器件主要为国外品牌。随着半导体技术进步，效率
提高、成本降低，芯片价格总体相对稳定，供应有保证。伺服系统产品生产需要的伺服电机，总体
上供应充足，价格稳定。其他普通的电子元器件、结构件、液晶屏等设备供应商主要来自国内，数
量众多，公司一般有更多的选择，供应商的转换对产品的生产成本和性能的影响较小。
由于本行业产品制造环节投入占比较低，本行业上游成本端的变动对行业影响较小，所以对于
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智能控制系统领域产品的发展主要集中在下游需求端。
（二）下游行业需求分析
中国工控网分析了主要宏观经济指标与自动化市场的关系，认为：GDP 领先自动化市场约 3
个季度，机电出口领先于 OEM 市场约 2 个季度，月度 PMI领先于自动化市场 4 个季度，固定资产
投资领先于项目型市场约 18 个月，工业增加值领先于项目型市场约 4 个季度。2013 年随着经济
下滑探底，OEM 市场需求回暖，风电设备、纺织机械等行业触底反弹，另外电子制造设备、医疗设
备、食品机械、包装机械等行业均同比增长，2013 全年 OEM 自动化市场增长约 4%，据中国工控网
分析，2014 年民众消费水平的升级促使电子设备市场平稳增长；清洁能源的兴起使得风电太阳能
领域快速发展；基于人们对食品安全及设备安全的重视，食品机械、包装机械以及电梯等与民生相
关的产业也呈现小幅增长趋势。
下游行业涉及到工业领域的众多行业，预期随着国内经济总量仍将维持较快增速，下游行业投
资规模的增长会带动通用工业自动化产品需求量的提高；此外，这些行业出于降低能耗、提高工艺
水平的内在需求，也将不断加大设备配套、节能改造和工艺技术改造的投入，进而带动可编程控制
器、伺服系统、智能装备市场需求的增长。
第三节 2018-2019 年中国智能控制系统及装置行业发展情况分析
一、我国工业自动化行业现状
（一）我国整体落后于发达国家，影响产业结构升级、节能环保工业自动化
自上世纪 50 年代在美国首先开始应用，在发达国家已经发展五六十年，在控制系统、人机界
面、通讯、驱动、检测、低压设备等各个领域均积累了大量的技术经验，除少数公司专注于某一领
域外，大部分公司已经形成完整的工业自动化产品体系，不仅能够提供单一的自动化产品，还能够
完成智能装备、工业机器人、多系统集成等大型项目。
我国的工业自动化起步于上世纪 80 年代，最初主要是整套引进国外自动化流水线，通过不断
摸索和反复实践消化吸收，直到 21 世纪之后才不断涌现国产品牌，虽然取得一些成绩，但在高
端、精密、高附加值产品领域仍存在较大差距，国内市场基本由外资品牌垄断。据工信部统计，内
资品牌在高档和特种传感器、智能仪器仪表、自动控制系统、高档数控系统、机器人市场份额不到
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5% 7。
为实现节能环保目标，我国需要大力发展可编程控制器、变频器等自动化产品。据《自动化博
览》报道，当前我国工业领域的能源消耗占中国总能源消耗的 51%，其中 OEM 行业占 9%，而各种
机器则必须至少提高效率达 6%，才能达到国家“十二五”规划的节能目标，与高能耗相对应的还
有极低的利润值。
为此我国 OEM 厂商迫切需要提高机械的自动化水平，可编程控制器自然成了 OEM 提高机械自
动化水平的重要工具。另据申万研究的数据,我国超过 50%的碳排放来自电力部门，而变频调速能
够实现 30%-60%的节电效率。
（二）参照日本发展经验，我国目前已步入智能制造装备快速成长期
日本从 1956 年开始，工业化进程加快，通过扩大制造装备投资，促进技术进步和产业结构调
整的方式，提高工人生产效率，使得经济也进入高速增长的阶段，在 20 世纪 60 年代，年复合增
长率超过 10%，同时出口的结构也由劳动密集型产业转移到技术密集型产业。进入 70 年代之后，
随着第三产业规模逐步超过第二产业，进入以智能装备为主的后工业化阶段。
据申万研究，目前我国正处于工业化后期和后工业化期的转变阶段，已步入智能制造装备业的
快速成长期。智能控制系统作为智能制造装备中技术含量最高的部分，必将处于优先发展地位。
（三）内资品牌利用价格和灵活性优势在 OEM 细分领域取得优势
虽然外资品牌实力雄厚，占据大部分国内市场，但作为“世界工厂”的中国为国内自动化企业
提供了足够大的市场，内资企业不断在细分领域发展自主品牌。
工业自动化领域产品众多，按照中国工业控制及自动化领域权威资讯传媒中国工控网的分类方
法，从感知、控制、执行三个层面可以分为控制、人机界面、通讯、驱动、检测、低压六大类，其
中控制包含可编程控制器可编程控制器、DCS（Distributed Control System,分布式控制系统）、
工控机、嵌入式等，人机界面（Human Machine Interface,人机界面）包含文本显示器、触摸屏、
自动化软件、信息化软件等，驱动包含高低压变频器、伺服等，检测包含传感器、机器视觉、各种
仪器仪表等，为内资品牌在某一细分领域做大做强提供了机遇。通过细分市场策略，国内已产生在
行业具有一定知名度的内资品牌，如信捷电气在小型可编程控制器和人机界面领域、汇川技术在变
频器、伺服系统领域、浙大中控在 DCS 领域、聚光科技和威尔泰等在检测领域、新松机器人在专
业机器人领域、和利时在 DCS 和铁路自动控制系统等。
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（四）我国 OEM 自动化市场的基本特点
自动化行业由于控制对象、控制方法和应用行业的不同，通常将智能控制系统分为 PA
（Process Automation，过程自动化）和 FA（Factory Automation，工厂自动化）两种。PA 领域
控制连续变量，强调稳定性，主要用于石油、化工、冶金、电力等工业中流体或粉体的处理，多为
工程项目类，使用 DCS 系统和中大型可编程控制器。FA 领域控制对象为离散型变量，强调精确
性，主要由 OEM（Original Equipment Manufacturer，原始设备制造商）采购自动化产品或成型
的电控系统，将其配置在自己生产的设备或者机械中，形成 OEM 自动化市场。
自动化产品生产商称这些设备制造商为自己的 OEM 客户。
从产品角度看，可编程控制器+人机界面+传动产品（变频器）或运动控制（伺服、步进）产
品，已是很多 OEM 机械的标准配置。可编程控制器以中小型为主，并且对通讯、模块化、扩展能
力等方面要求越来越高；人机界面的配置中触摸屏和平板电脑的比例逐渐增加，并且大屏趋向明
显；变频器的配置也进入主流和标准化；运动控制产品近年增长很快，但市场仍然处在初期，以中
低端产品为主。
中国各类工控产品在 OEM 自动化市场的份额
来源：中国工控网
从应用行业看，通常 OEM 市场针对标准化、批量生产的机械，譬如纺织、包装、电梯、机
床、塑料、电子、印刷等，是工厂自动化市场中最重要的客户群体。当然，若某一 OEM 厂商单一
品种的需求较大且稳定，就会采用定制开发的专用控制系统，形成一个定制专用型市场，如常州电
站辅机总厂有限公司向信捷电气定制个性化的工控产品。
OEM 客户自身的特点决定了其对自动化产品供应商的要求与项目型市场明显差异，一般认为有
如下特点：
我国市场需求巨大：我国是世界制造业中心，拥有全球最大的 OEM 市场，同时也是竞争激
烈的市场，几乎能找到国内外各种品牌；
性价比是首要考虑：我国 OEM 用户对自动化产品的性价比要求较高，主要原因是 OEM 用户
大多是中小型民营企业，资金并不充裕，对自动化产品的品牌要求不如对价格要求强烈；
客户要求供货期短：我国 OEM 用户对供货期的要求相对较短，需要供应商能够在较短时间
交货。目前多数供应商对主流产品已可在 1-2 天内供货；
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主要采取经销模式：目前 OEM 市场众多供应商广泛采用经销模式，甚至有些大的供应商对
其产品也采用经销而不采用直销，主要原因有（1）OEM 用户零散，经销模式可以降低业务拓展成
本；（2）需要熟悉产品的第三方厂商帮助客户进行编程、现场维护、设备调试等工作；（3）能够
满足及时交货，降低供应商的备货压力。
二、智能控制系统及装置行业主要产品市场分析
（一）可编程控制器行业现状、市场容量和竞争格局
（1）行业现状
可编程控制器是 Programmable Logic Controller 的英文缩写，即可编程控制器 8，是一种专
用于工业控制的计算机，使用可编程存储器储存指令，执行诸如逻辑、顺序、计时、计数与计算等
功能，并通过模拟或数字 I/O 组件，控制各种机械或生产过程的装置。可编程控制器的硬件结构
与微型计算机基本相同，由电源、CPU、存储器、I/O、功能模块、通信模块等构成。从 1969 年美
国研制成世界第一台可编程控制器至今，在技术、市场和应用领域虽然都发生巨大变化，但可编程
控制器一直被公认为现代工业自动化三大支柱之一，产量、销量和用量均居各种工业控制装置榜
首。
行业内多根据 I/O 点数来进行分类。一般而言，I/O 点数越多，控制关系越复杂，要求的程
序存储器容量也越大，可编程控制器的指令及其他功能也较多，能够适应大型、复杂的控制任务。
可编程控制器按 I/O 点数分类方法如下表：
可编程控制器上世纪 70 年代后期进入我国，应用增长十分迅速。最初是从成套设备引进应
用，当时由于可编程控制器价格昂贵，主要用于冶金、电力、自动化生产线等大的设备和系统。在
引进国外可编程控制器产品的过程中，我国不断消化、吸收关键技术，虽然绝大部分市场份额仍被
国外品牌占有，但一批国产厂商已成长起来，如和利时、信捷电气等。目前主要集中在 OEM 市
场，以中小型可编程控制器为主，凭借较好的性价比赢得市场份额。
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（2）市场容量
中国工控网的统计，2013 年，随着中国经济缓慢复苏，可编程控制器下游市场需求逐步回
暖，全年实现 78 亿元销售额（含 DIO），同比小幅增长 %，其中 OEM 市场增长 %，主要得益
于与民生相关的食品机械、包装机械、电梯及电子制造设备行业需求的稳定增长。据中国工控网统
计，受中国经济增速放缓的影响，2014 年度国内可编程控制器市场规模为 亿元（含 DIO），
同比小幅下滑 %。2015 年度国内可编程控制器市场规模为 亿元（含 DIO），同比下滑
%。中国工控网预计 2016 年市场需求不会有明显好转，预计仍将保持下滑趋势，下滑幅度会减
少。
近十年国内可编程控制器市场规模变化情况如下图：
中国可编程控制器市场规模（含 DIO，单位：百万元）及增长率
来源：中国工控网
（3）应用行业分布
除 DIO 以外，可编程控制器的应用行业大致可以分为项目型市场和 OEM 市场，其中各市场的
主要行业应用如下表：
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可编程控制器的发展主要取决于不同区域的不同行业发展情况。例如在日本，可编程控制器供
应商就严重依赖于 LED、LCD 和半导体市场的表现；在欧洲地区，汽车制造业是可编程控制器发展
的主要驱动力；而在国内，可编程控制器的最大驱动力则来自于 OEM 市场。据中国工控网统计，
2015 年国内 %的可编程控制器销售额来自 OEM 市场，其中 %的中型可编程控制器和
%的小型可编程控制器均来自 OEM 市场（如下表），这主要由于 OEM 行业大多数单个设备需要
控制的变量不多，主要用于设备起停、动作顺序、传动控制、运动控制和安全连锁，控制要求相对
简单，并不需要太多 I/O、太复杂的控制系统。项目型市场主要来源于冶金、汽车、市政、电力、
轨道交通等行业，其主控系统主要采用大中型可编程控制器，以项目集成的方式运用在各行业中，
该市场与国家宏观形势、下游行业的投资规模密切相关。
在各个 OEM 行业中，控制器的应用主要有两种方案：通用可编程控制器控制和自主开发单片
机控制。通用可编程控制器控制稳定性和开放性较好，能够修改程序来调整和设计个性化控制方
案，产品通用；单片机成本低，但稳定性差，一般无法修改出厂程序。随着可编程控制器产品价格
逐渐下降，在通用控制领域将有越来越多的单片机控制改为可编程控制器控制，表现在纺织机械、
包装机械、机床、电子制造设备等行业，对小型可编程控制器的应用高于其他行业。
2015 年中国 OEM 市场可编程控制器的行业分布及增长情况
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来源：中国工控网。
横轴代表 2014 年各行业可编程控制器市场的增长率，纵轴代表 2015年各行业可编程控制器
市场的增长率，气泡大小代表各行业 2015 年的占比受宏观经济增速持续下滑的影响，2015 年度
OEM 市场出现较多行业下滑。
如上图，规模较大的包装机械、食品机械虽然 2014 年增长较快，但 2015 年则分别下滑了
%和 %，只有电子制造设备和暖通空调近两年均保持持续增长，其中 2014 年分别实现
%和 %的增长，2015 年分别实现 %和 %的增长。另外，纺织机械作为可编程控
制器应用规模最大的 OEM 行业虽然 2013 年增长了 %，但 2014 年出现了下滑，2015 年继续下
滑 %，表明该行业调整仍在继续。总体而言，与民生相关的食品机械、包装机械、医疗设
备、电子制造设备、暖通空调等行业较纺织、机床等周期性行业更加稳定，抗跌性较好。
2015 年小型可编程控制器有 %应用于 OEM 市场，在行业分布上，纺织机械、机床工具、
包装机械、食品机械、电子制造设备等是小型可编程控制器的主要行业，其中又以纺织机械为主，
其具体占比如下图所示：
2015 年中国小型可编程控制器在 OEM 市场的行业分布
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（4）行业竞争格局、国产品牌竞争策略
欧美的可编程控制器是各自独立研发成功的，在技术上存在明显的差异；日本的可编程控制器
则是引进美国技术，在对美国的可编程控制器产品有一定继承的基础上，将产品定位在中小型可编
程控制器和亚洲市场，发展出自己的特色。
受此历史渊源影响，欧美企业在大中型可编程控制器占据主导地位，在网络和软件方面具有优
势；日本企业在中小型可编程控制器占据主导地位，在灵活性和价位方面占优势，主要品牌如三
菱、欧姆龙、松下、富士、日立、东芝等，在世界小型可编程控制器市场上约占有 70％的份额。
可编程控制器在我国已有 30 余年的发展历史，市场规模在 70 亿元以上，市面上能够找到几
乎世界上所有的品牌，竞争激烈。近年来国产及中国台湾可编程控制器品牌凭借良好的性价比在小
型可编程控制器市场已取得了较快的发展。
国产可编程控制器发展受到以下因素制约，国产品牌要发展必须采取差异化策略，利用性价比
突破这些因素的束缚。
资本与技术积累约束：可编程控制器是一个技术密集型产品，制造成本所占比例较低，主
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要投入来自技术研发和升级支出，我国企业的技术和资本积累短板制约了国产可编程控制器发展；
国际巨头有先发优势：我国可编程控制器市场是一个完全国际化竞争的市场，实力雄厚的
国际巨头具有先发优势，拥有良好的市场认知度和客户群体，使后续市场进入者的门槛提高；
国产品牌需规模效应：国产品牌的质量提高需要大规模量产和众多客户的实际应用，以此
降低单位成本、积累技术经验、理解下游行业，不断提升品质。
产品线的丰富程度：在小型可编程控制器领域前三名的西门子、三菱和欧姆龙均具有丰富
产品线，其中西门子更是能够做到覆盖大中小各型可编程控制器。
国产品牌普遍采取了先从技术较简单、不需要大规模投资的小型可编程控制器领域进入，主要
针对中小 OEM 企业，尤其是大量中小型民营制造企业客户，通过性价比优势帮助这些企业提高生
产效率，增加利润，培养客户忠诚度。在小型可编程控制器基本实现规模效应的时候，再逐渐向中
型可编程控制器以及与可编程控制器紧密相关的其他自动控制产品（如伺服、变频、人机界面、机
器视觉等）发展。目前信捷电气不仅是国产小型可编程控制器领域产品线最丰富的厂家之一，其还
能够生产人机界面、伺服、变频和机器视觉，并开始尝试以智能装置为客户提供“整体工控自动化
解决方案”，这些已经成为信捷电气在市场竞争中的重要优势。
（5）主要企业及市场份额
由下图可见，大中型可编程控制器市场（含 DIO）的集中度非常高，基本被欧美品牌垄断，日
系品牌在中型市场有一定份额。
中国 2015 年大型可编程控制器市场份额
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中国 2015 年中型可编程控制器市场份额
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小型可编程控制器主要用于 OEM 用户，目前市场上占有领先地位的厂商是西门子、三菱、欧
姆龙和台达。在国内小型可编程控制器市场，市场份额排名前十企业中几乎全是欧美和日本企业，
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信捷电气 2015 年销售额排名第 5 名，市场占有率 %，为市场份额排名靠前的内资品牌（如下
图）。
2015 年中国小型可编程控制器市场份额
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（二）伺服系统行业现状、市场容量和竞争格局
（1）行业发展现状
伺服系统（Servo Mechanism）是一种运动控制部件，通常由伺服驱动器和伺服电机组成，主
要任务是按控制命令（通常为可编程控制器下达的命令）的要求，对功率进行放大、变换、调控等
处理，控制驱动装置的输出力矩、速度和位置，实现对物体的位置、方位、姿势等进行控制。因
此，高质量的伺服系统必须具备稳定性好、精度高和响应速度快的特点：①稳定性好是指系统在给
定输入或外界干扰作用下，能在短暂的调节过程后达到新的或者恢复到原有平衡状态；②精度高是
指输出量跟随输入量的精确程度高，例如精密数控机床一般要求的定位精度或轮廓加工精度很高，
允许偏差只能在 ～ 毫米之间；③响应速度快是伺服系统动态品质的标志之一，要求跟
踪指令信号的响应要快，一般在 200毫秒以内，甚至小于几十毫秒，而且要求达到设定值后，立即
转成平稳状态，并保持住。
交流伺服系统的主要构成部件
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图片来源：捷孚联合咨询
伺服系统的发展经历了由液压到电气的过程。电气伺服系统根据所驱动的电机类型分为直流伺
服系统和交流伺服系统。20 世纪 70 年代是直流伺服系统广泛应用的时代。70 年代后期到 80 年
代初，随着微处理器技术、大功率高性能半导体功率器件技术和电机永磁材料制造工艺的发展，交
流伺服系统已经成为工业自动化的基础性技术之一，尤其在工厂自动化（FA）领域的 OEM 市场得
到广泛应用。
据中国工控网统计，2015 年日本和欧美品牌占据了我国通用伺服市场绝大部分市场份额，其
中日系占 %，欧美系品牌占 %。日系品牌主要有松下、三菱、安川等，在中小型 OEM 市场
上具有优势；欧美品牌则以西门子、博世力士乐（Bosch Rexroth）、罗克韦尔、伦茨（Lenze）等
品牌为主。
与可编程控制器类似，我国的伺服技术起步也较晚，70 年代开始在科研院所进行跟踪研究，
80 年代之后才开始进入工业领域，直到 21 世纪才陆续出现民族品牌。随着外资品牌向中低端市
场的扩展和本土品牌新进参与者的增加，中低端市场竞争愈发激烈。本土品牌选择从细分行业应用
入手，提供行业解决方案。
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据中国工控网统计，2015 年部分本土厂商通过多年技术积累与良好的性价比，市场认可度提
升，本土品牌市场份额达到 %，较 2014 年提高 个百分点。
（2）市场容量
伺服系统作为运动控制系统的重要组成部分，其市场规模与运动控制市场规模变化基本保持一
致。据中国工控网统计，2013 年伺服系统市场规模 57 亿元，同比增长 %，主要靠与民生相关
的纺织机械、包装机械、食品机械、电子制造设备和医疗机械等行业的较快增长（10%以上增长
率）带动。2014 年伺服系统市场规模为 亿元，同比增长 %，领先于整体运动控制自动化
市场增速。
2015 年中国制造业面临“去产能调结构”的巨大挑战，传统制造业市场需求下滑，导致 2015
年全年运动控制产品整体需求不振，其中伺服系统市场规模为 61亿元，同比下滑 %，为近三年
首次出现下跌（如下图）。
（3）应用行业分布
由于伺服产品的运动控制特性，目前主要用于 OEM 行业，其中机床、纺织机械、包装机械、
印刷机械等传统行业仍然是伺服的主要市场，另外电子制造设备近几年发展很快，对于伺服产品的
应用也趋于成熟。据中国工控网统计，2013年度除机床和印刷机械行业仍保持低迷外，其他行业
均出现增长，其中与民生相关的纺织机械、电子制造设备、包装机械、医疗设备和食品机械等行业
规模较大的行业分别实现 %、%、%、%和 %的增长，上述行业市场总体份额同
比提高 3 个百分点。据中国工控网统计，2014 年市场规模排名前三的机床工具、电子制造设备、
包装机械行业的伺服市场继续保持较快增长，增长率分别为 %、%和 %，另外医疗设
备、橡胶机械也出现显著增长。
受宏观经济增速下滑影响，一些传统行业需求 2015 年出现下滑，如机床工具下滑 %、纺织
机械下滑 %、塑料机械下滑 %、橡胶机械下滑 %，但一些消费及新兴市场需求明显增
加，如电子制造设备同比增长 %、机械手、智能物流设备等行业也有较大增幅。
2015 年伺服系统产品主要行业分布
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来源：中国工控网
伺服系统产品可以根据功率段大致可以分为四类，功率越高，技术要求一般也越高。伺服系统
产品类型、市场份额及主要应用范围如下表：
产品范围 市场份额 增长率 应用范围
主要用于大型生产线、大型机床、节能型注塑机、风电和大型试验设备上
来源：中国工控网，其中市场份额指 2015 年数据，增长率指 2015 年相对于 2014 年由于中
小功率伺服系统主要用于 OEM 自动化行业，所以具有与小型可编程控制器产品类似的市场特征，
如以经销模式为主、注重性价比等。根据睿工业采访 190-200 家各行业客户取得的数据，客户在
选择伺服产品时主要的考虑因素是产品质量、性能和价格，其次是售后和品牌，而且一般要求货期
较短，10 天内的超过 60%。
（4）行业竞争格局、主要企业及市场份额
长期以来，国外品牌一直占据着伺服系统的绝大部分市场份额。据中国工控网统计，2015 年
市场 TOP10 伺服厂商市场份额为 %,同比下滑 个百分点，其中外资品牌占据绝大部分市场
份额。国产品牌数量较多，但多数企业规模较小，凭借高性价比和本土化售后服务优势，在低端市
场近几年发展较快。近年来，随着国家产业政策的支持，国内伺服品牌的市场将有进一步发展。
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中国 2015 年伺服系统市场 TOP10（销售额排名）
来源：中国工控网
目前信捷电气在伺服市场采取跟随策略，市场份额不断增加，利用自身在小型可编程控制器市
场的优势，以建立“可编程控制器+人机界面+伺服、变频等运动控制部件+机器视觉等检测部件+机
械臂”完整的产品线为主要目的，进一步实现智能装备产业化，为客户提供“整体工控自动化解决
方案”。
（三）人机界面行业现状、市场容量和竞争格局
（1）人机界面行业简介
人机界面是连接可编程序控制器、变频器、直流调速器、仪表等工业控制设备，利用显示屏显
示，通过输入单元（如触摸屏、键盘、鼠标等）写入工作参数或输入操作命令，实现人与机器信息
交互的数字设备。人机界面由硬件和软件两部分组成，主要分为文本显示器、触摸屏、平板电脑三
类。
工业控制领域的人机界面产品是为了解决可编程控制器的人机交互问题而产生的，除具备标准
串口通讯能力外，还具有网口、并口、USB 口等数据接口的工业控制设备。如变频器、直流调速
器、温控仪表等都可以连接人机界面产品，实现人机交互。人机界面作为工业自动化配套产品，其
需求通常取决于可编程控制器、机器视觉系统、传感器、变频器、驱动器及其他能与可编程控制器
进行通讯的动力控制装置的需求。
（2）市场容量
据中国工控网统计，2013 年虽然产业升级拉升了人机界面的产品销量，但由于价格竞争激
烈，使全年市场规模小幅下降至 亿元，同比下滑 %，其中 OEM 行业价格下降较为明显，
使人机界面市场规模萎缩至 亿元，同比下滑 %。2014 年，中国人机界面市场规模为
亿元，同比小幅增长 %。宏观层面，国内经济下行压力大；行业层面，市场竞争激烈，人
机界面市场中高端需求增多，文本显示器市场明显出现萎缩，触摸屏市场继续增长，但低端产品价
格竞争激烈，平板电脑市场未来将增加。受宏观经济增速下滑影响，2015 年全国人机界面市场规
模为 亿元，同比下滑 %。
中国人机界面市场规模及增长预期（百万元）
来源：中国工控网
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由于人机界面的功能为实现人与机器的信息交互，在工业现场主流的控制器包括可编程控制
器、DCS、PC-Based，后二者的人机信息交互主要由工业电脑完成。尽管一套 DCS 系统会应用到一
定数量的人机界面，但这部分人机界面主要位于现场层，直接连接的仍然是可编程控制器，因此人
机界面与可编程控制器存在紧密的关联。根据睿工业的调查，在国内的工业现场，接近 80%的小型
可编程控制器、超过 85%的中型可编程控制器和 10%的大型可编程控制器都会连接人机界面产品，
所以（1）人机界面的市场走势与中小型可编程控制器市场基本一致；（2）所有中小型可编程控制
器的应用领域也基本是人机界面的应用领域，如 OEM 行业的纺织机械、机床、包装机械等；（3）
超过 80%的人机界面产品通过经销渠道进入最终用户；（4）OEM 市场是主要用户，购买了超过 70%
的人机界面产品。
（3）应用行业分布
人机界面的应用行业基本与小型可编程控制器一致。人机界面的三大类产品中，文本显示器使
用的较少，据中国工控网统计，2015 年市场份额只有 %，同比下滑 个百分点；而绝大多数
机械设备都采用触摸屏作为人机交互设备，2015 年份额为 %，提高 个百分点；少数高端
复杂的设备采用平板电脑控制，2015 年份额为 %，提高 个百分点。在触摸屏的使用中，
目前各
个 OEM 行业都存在中低端设备向中高端设备过渡的趋势，因此尺寸越来越大、色彩越来越丰
富。
2014-2015 年中国 OEM 行业人机界面市场规模及增长
来源：中国工控网。横轴代表 2014 年人机界面增长率，纵轴代表 2015 年人机界面增长率，
气泡大小代表各行业 2015 年人机界面市场规模占比
（4）行业竞争格局及主要企业
据中国工控网统计，近几年人机界面市场格局基本没有变化，由欧美、日本、台湾、大陆供应
商共同参与市场竞争。既有西门子、三菱等传统自动化行业领先企业，也有 Pro-face、北尔电子
等人机界面领域的专业制造厂商，同时还涌现出如昆仑通态、信捷电气等国内厂商。2012 年开
始，以往大多集中应用于中高端用户的欧美品牌逐步认识到中国中低端市场的庞大规模，纷纷推出
经济型人机界面进入或深入中低端市场，使该市场竞争更加激烈。另外，由于成本降低、供应增
加、经济低迷等因素影响，2012 年人机界面市场的三类产品平均价格略有下降，平板电脑、触摸
屏、文本显示器平均售价分别下降 %、%和 %；2013 年度受客户资金紧张、需求结构变化
及竞争日益激烈的影响，三类产品平均价格继续下降，降幅分别为 %、%和 %。
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2014 年人机界面市场 TOP10 品牌集中度进一步提高，由 %上升至 %，其中前三名格
局稳定，分别为西门子、Weinview（威纶）和 Pro-face，市场份额合计达 %，提升 个百
分点。人机界面市场主要厂商中，上涨的有 4 家，分别为西门子、Advantech、Weinview 和信捷
电气。2014 年人机界面厂商面对竞争激烈的市场，积极推出新品及升级原有产品的同时，通过价
格竞争和市场营销来提升品牌知名度和市场份额。未来随着竞争加剧，产品价格可能有进一步下降
空间。2015 年度 TOP10 品牌的市场集中度略有上升，前几大品牌排名基本稳定，2015 年人机界
面市场的价格竞争仍然非常激烈。
尽管竞争加剧，由于 OEM 厂商和最终用户更青睐一站式服务，因此众多供应商从单一的产品
销售转型为行业解决方案提供商，使得西门子、三菱、台达、信捷电气等既销售产品、又能提供行
业整体解决方案的企业的综合竞争力得到进一步体现。
（四）智能制造装备行业现状、市场容量和竞争格局
（1）行业整体状况
据 2012 年 5 月工信部在《高端装备制造业“十二五”规划》中介绍，目前我国装备制造业已
形成了门类齐全、具有相当规模和技术水平的产业体系，2009年和 2010 年连续 2 年产业经济总
量位居世界第一。随着传统产业转型持续升级和战略性新兴产业发展的需求，近 10 年来，我国高
端装备制造业已形成一定的产业规模。2010 年，高端装备制造业实现约 万亿元销售收入，约
占装备制造业销售收入的 8%左右。智能制造装备是具有感知、决策、执行功能的各类制造装备的
统称，为高端装备的重要组成部分。2010 年工业自动化控制系统和仪器仪表、数控机床、工业机
器人及其系统等部分智能制造装备产业领域销售收入超过 3,000 亿元（数据来源：工信部《高端
装备制造业“十二五”规划》）。
鉴于国内装备制造业的庞大市场容量，随着我国装备制造业竞争优势逐步增强，国内产业升级
需要，未来 5-10 年，我国高端装备制造业将迎来发展的重要战略机遇期。根据 2012 年 5 月工信
部在《高端装备制造业“十二五”规划》中提出的发展目标，十二五末高端装备制造业销售收入超
过 6 万亿元，在装备制造业中的占比提高到 15%；到 2020 年，高端装备制造产业销售收入在装备
制造业中的占比提高到 25%，将高端装备制造业培育成为国民经济的支柱产业。该规划的子规划
《智能制造装备产业“十二五”发展规划》的发展目标，智能制造装备产业销售收入超过 10,000
亿元，年均增长率超过 25%；到 2020 年，建立完善的智能制造装备产业体系，产业销售收入超过
30,000 亿元。
（2）智能制造装备
智能制造装备涵盖工业控制中感知、决策、执行环节的各类智能装备，典型的如基于机器视觉
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的智能装置或装备、工业机器人，下面分别详细说明。
I. 机器视觉
机器视觉（Machine Vision，简称 MV）是通过光学的装置和非接触的传感器自动地接收和处
理一个真实物体的图像，以获得所需信息或用于控制机器运动的装置。机器视觉系统及组件包括机
器视觉设备、数据存储和运算部件、执行设备组件等。
机器视觉的概念起始于 20 世纪 60 年代，最先的应用来自“机器人”的研制。
最早基于视觉的机器系统，先由视觉系统采集图像并进行处理，然后通过计算估计目标的位置
来控制机器运动。1979 年提出了视觉伺服（Visual Servo）概念，即可以将视觉信息用于连续反
馈，提高视觉定位或追踪的精度。随着微处理器、半导体技术的进步，以及劳动力成本上升和高质
量产品的需求，国外机器视觉于 20 世纪 90 年代进入高速发展期，广泛运用于工业控制领域。行
业内知名的从事机器视觉的企业主要包括康耐视、基恩士、NI 等。
国内机器视觉起步于 20 世纪 80 年代的技术引进，半导体和电子行业是较早的应用行业之
一，如 PCB 印刷、电路组装、元器件制造、半导体设备。目前，我国已成为机器视觉发展最活跃
的地区之一，工业领域是机器视觉应用比重最大的领域，主要用于产品质量检测、分类、机器人定
位、包装等，一方面替代人工视觉，另一方面用于提高生产的柔性和自动化程度。在大批量工业生
产中，用机器视觉检测方法可以大大提高生产效率，减少人工风险。比如在药品生产中，采用机器
视觉产品不仅可以提高药品质量检测的准确度和生产效率，还可以避免人眼长时间工作而造成的视
觉疲劳。另外，将机器视觉应用于机器人的引导中，可以实现生产的柔性化，使生产线很容易适应
产品的变化，这成为未来发展趋势之一。
机器视觉在国内起步较晚，真正工业领域的广泛应用还不到十年的时间，存在很大的发展空
间。2006 年以前，中国机器视觉产品应用主要集中在外资制造企业、出口加工企业及烟草企业，
规模很小。2006 年以后，机器视觉市场进入快速发展期，2010 年市场规模达到 亿元，同比
增长 %，到 2011 年突破了 10 亿元（数据来源：中国工控网）。随着劳动力成本逐渐上升，制
造业对产品质量和生产效率要求转化为对机械设备自动化、智能化的要求，这促使中国机器视觉市
场的高速成长。2013 年中国机器视觉市场约为 14 亿元，同比增长 %；2014 年随着制造业市
场智能化程度提高，电子制造行业需求回暖，机器视觉市场规模继续扩大实现 20%左右的高速增
长。2015 年，中国工业经济陷入低迷，但受制造业自动化、智能化程度的进一步提升，特别是电
子制造行业需求强劲增长的拉动，中国机器视觉市场规模达到 亿元，同比增长 %。
（数据来源：中国工控网）。
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中国机器视觉市场规模及增长（百万元）
来源：中国工控网
机器视觉产品应用行业集中度较高，且主要应用行业的市场需求都有增长。
据中国工控网预计，2014 年电子制造、汽车、制药、食品与包装机械、印刷机械等五大应用
行业将占据 70%-80%的市场比重，其中电子制造设备行业的快速增长主要得益于消费电子产品的热
卖；制药行业受新版 GMP 实施的影响，需求将稳定增长；食品与包装机械行业受下游与民生相关
领域的带动，增长稳定。
2015 年电子制造行业以 %的市场份额占整体市场的一半，电子制造、汽车、制药、食品
与包装机械、印刷机械五大应用行业的市场份额达 %，市场集中度持续提升。
中国工控网认为，未来几年中国劳动力人口将逐步递减，人力成本进一步提升的趋势不可避
免。与此同时，智能制造、柔性生产将在制造业领域逐步推进，必将带动对机器视觉产品的需求面
越来越广、需求量逐步提升。中国工控网预计，随着各行业自动化、智能化程度的加深，未来五年
中国机器视觉市场将保持 10%左右增速，在 2020 年达到 30 亿元左右的市场规模。（数据来源：中
国工控网）。
中国机器视觉市场规模增长及预期（百万元）
来源：中国工控网
信捷电气作为工业自动化公司，从事机器视觉核心部件的开发与视觉解决方案的提供，公司的
视觉产品和视觉系统已经在纺织机械、机床行业等领域成功应用。
II. 工业机器人
工业机器人是指面向工业领域，具有多关节机械手或多自由度的机器人。根据国际机器人联合
会（IFR）发布的报告，2011 年全球工业机器人销量达到 166,028 台，较上年增长 40%，销售额为
85 亿美元，同比增长 46%。2012 年全球工业机器人销量小幅下降为 159,346 台，但销售额同比增
长约 2%。2013年全球工业机器人出货量为 178,132 台，较上年增长近 12%，是自 1961 年以来最
成功的一年，并且中国首次成为全球最大工业机器人市场，2013 年占比达到 20%。据 IFR 统计，
2014 年全球工业机器人销量达到 220,571 台，同比增长 24%，主要受汽车行业和电子行业快速增
长带动。2015 年全球工业机器人销量达到 253,748 台，同比增长 15%。
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我国工业机器人市场规模不断增长。据 IFR 统计，2011 年我国工业机器人新装 22,577 台，
首次超过 2 万台，排名全球第 4 位；2012 年我国工业机器人新装 22,987 台，排名上升到全球第
3 位；2013 年我国工业机器人新装 36,560台，成为全球第一大市场；2014 年新装工业机器人
57,096 台，较上年增长 %；2015 年新装工业机器人约 68,556 台，较上年增长 %。（数
据来源：国际机器人联合会 IFR）。
我国目前工业机器人使用密度仍然远低于世界平均水平，离日本、韩国、德国等更有很大差
距。据国际机器人联合会（IFR）统计，2015 年世界工业机器人密度平均值为 69，前三名的韩国
为 531、新加坡为 398、日本为 305，而我国仅为 49 台，远低于国际平均水平。随着我国逐步迈向
工业化国家，工业机器人行业面临很大的增长空间。
为满足国内市场对工业机器人巨大需求同时推进自主品牌发展，降低对国外工业机器人的依
赖，2012 年 4 月科技部出台《智能制造科技发展“十二五”专项规划》和《服务机器人科技发展
“十二五”专项规划》，提出“十二五”期间将重点培育发展工业和服务机器人新兴产业，并明确
支持工业机器人行业发展，包括攻克工业机器人本体、精密减速器、伺服驱动器和电机、控制器等
核心部件的共性技术，自主研发工业机器人工程化产品，实现工业机器人及其核心部件的技术突破
和产业化。2012 年 7 月，国务院发布的《“十二五”国家战略性新兴产业发展规划》指出，在智
能制造装备产业要大力推进工业机器人开发和产业化。在国家产业政策大力支持和国内市场旺盛需
求情况下，国内企业有挑战也面临巨大机遇，部分企业已逐步加大对工业机器人及关键零部件的研
发和产业化，国内企业市场份额预期将逐步提升。2015 年 5 月 8 日，国务院印发《中国制造
2025》，提出在机器人领域，我国要“突破机器人本体、减速器、伺服电机、控制器、传感器与驱
动器等关键零部件及系统集成设计制造等技术瓶颈”。
第四节 企业案例分析：信捷电气
一、信捷电气主营业务、主要产品及变化情况
公司以“信以致远、捷行弘毅”为企训，以“自主创新、迅捷务实”为宗旨,主营工业自动化
控制产品的研发、生产和销售，为 OEM 自动化行业提供智能控制系统解决方案。公司产品主要集
中在工业控制系统中的电气控制系统，包括主控制器、人机界面和电动执行部件，拥有较完备的智
能控制系统核心部件产品线，具体包括可编程控制器、人机界面、驱动系统（主要是伺服驱动器和
伺服电机）等，此外信捷电气还集成这些工控部件制造特定行业应用的智能装置。公司在小型可编
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程控制器（PLC）领域为市场份额排名靠前的内资企业，同时具备为工厂自动化（FA）领域客户提
供“整体工控自动化解决方案”的能力。信捷电气拥有丰富的产品线，如下表：
公司及其前身自创立以来，一直专注于国内工业自动化行业细分市场的需求，通过三个阶段的
发展，逐渐成为自动化行业内上规模的企业：1、2000 年-2004 年，公司结合自身优势，推出符合
客户需求的 FC 系列可编程控制器和人机界面，以此切入智能控制系统的 FA 领域，凭借性价比优
势成功立足于国内自动化领域；
2、2005 年-2009 年，公司陆续研发 XC 系列可编程控制器和驱动类新产品（V5\F5 系列变频
器、DS 系列高性能伺服、DP 系列步进驱动器），从单一产品供应商转变成综合电控解决方案供应
商（可编程控制器+人机界面+变频器/伺服），凭借对下游客户需求的更好理解和更贴近的售后服
务，进一步实现突破；
3、2010 年至今，公司开始向技术含量和附加值更高的领域进军，逐步推出 X-SIGHT 机器视
觉系统、XCC 系列高性能可编程控制器、XDM 运动控制型可编程控制器及 XDC 运动控制总线型可
编程控制器、DS3E 系列伺服系统，未来将定位于一整套智能装置供应商，不断提升国内工业自动
化装备水平。
二、信捷电气在行业中的竞争地位
公司为在国内小型可编程控制器细分领域市场份额排名靠前的内资企业
根据中国工控网的统计，2013 年公司在国内小型可编程控制器市场份额中占比 %，行业
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告
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排名第六；2014 年公司在国内小型可编程控制器市场份额为 %，行业排名第五；2015 年公司
的市场份额略有上升，达到 5%，行业排名仍保持第五，行业前四名分别为西门子、三菱、欧姆龙
和台达，均为外资品牌（台达为台湾品牌），公司小型可编程控制器市场份额在全行业特别是内资
企业中排名靠前。
目前公司在伺服市场采取跟随策略，伺服系统领域已实现突破并快速增长，并在高性能伺服系
统研发上取得成果。人机界面行业价格竞争激烈，市场份额较为分散。公司在单独销售人机界面产
品的同时，主要通过将人机界面与可编程控制器、伺服等配套，以提供行业整体解决方案的方式提
高公司的竞争力。机器视觉在国内起步较晚，在工业领域广泛应用还不到十年的时间，国外品牌占
据主导地位。配备机器视觉的智能装置是公司的新产品，目前正逐渐投入市场，预期将持续增长。
公司将通过可编程控制器产品拓展、智能控制系统及装置集成、扩大产品应用领域等方式提高
市场份额。
三、行业主要竞争对手简介
如前文分析，本行业由欧美、日本品牌主导，行业参与者基本都是国际著名品牌，且业务范围
极其广泛，如西门子、三菱、欧姆龙、罗克韦尔、安川、松下、施耐德等。由于这些品牌的市场知
名度较高，在此仅对部分作简要介绍，将主要介绍对大陆品牌发展有借鉴意义的台达电子，以及部
分与公司存在直接竞争的优秀国产品牌。
1、西门子
西门子是全球领先的技术企业，创立于 1847 年，业务遍及全球 200 多个国家，专注于电气
化、自动化和数字化领域。西门子 2014 年 10 月 1 日-2015 年 9月 30 日财年的总销售额约 756
亿欧元，其中与自动化行业相关的数字工厂分部、过程及驱动分部合计收入为 199 亿欧元。按地
域划分，西门子公司在中国市场的销售额约为 69 亿欧元（数据来源：西门子公司网站及其 2015
年年度报告）。
2、三菱
三菱电机 2015 年 4 月 1 日-2016 年 3 月 31 日财年的总销售额 万亿日元，其中工业自
动化分部收入为 万亿日元，包含：工业机器人、控制器、低压电器、电火花设备、电机及控
制等。按地域划分，除日本外地亚洲市场销售额占比约为 %（数据来源：三菱电机年度报
告）。
3、欧姆龙
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欧姆龙 2015 年 4 月 1 日-2016 年 3 月 31 日财年的总销售额 8,336 亿日元，其中工业自动
化部分占 40%，包含可编程控制器、传感器、温控器、开关、定时器、继电器、触摸屏、安全产
品、伺服、变频器、电源等。按地域划分，亚太市场销售额占比约为 11%（数据来源：欧姆龙年度
报告）。
4、松下
松下成立于 1918 年，全球员工人数超过 25 万人，2015 年 4 月 1 日-2016年 3 月 31 日财
年的总销售额为 万亿日元，其中汽车及工业系统约占 36%，主要包括汽车相关产品（汽车多
媒体设备、汽车电子产品等）、工业相关设备（电子元器件、半导体、光电器件、电池、充电器
等）、工业制造相关系统（电子元件安装系统、焊接及机器人系统）及自行车相关产品（数据来
源：松下年度报告）。
5、台达电子（）
台达电子成立于 1971 年，1988 年 12 月在台湾上市。该公司 1995 年首先开始生产变频器，
进入工厂自动化领域，最初只能做代工。1999 年推出小型可编程控制器，随后又相继推出伺服系
统、人机界面产品，完善了整个产品线，成为能够提供完整解决方案的供应商，并且依靠配置灵
活、控制可靠，能够很好地将产品技术与用户应用工艺相结合，使市场份额得到快速的提升。2008
年，随着市场认可度和技术水平的提升，逐步进入高端领域，推出提升类变频器、中型可编程控制
器和 CNC 数控系统。目前台达的工业自动化业务具有较强竞争力，在可编程控制器、低压变频
器、伺服系统国内市场份额均超过 5%。2015 年合并报表营收超过 2, 亿新台币，根据公司
业务分部划分，工业自动化为其能源管理板块一部分，该板块业务收入 2015 年收入为 525 亿新台
币（来源：台达电子网站及其披露的年度报告）。
台达发展路径：不断丰富产品线，提供整体解决方案
来源：根据申万研究、台达电子网站
6、和利时
和利时成立于 1993 年，是集研发、生产、销售、技术服务为一体的专业自动化公司， 2008
年美国纳斯达克上市（HOLI）。和利时主要业务有高速铁路自动化、核电站自动化、过程自动化、
工厂自动化、机器自动化。在工厂自动化和机器自动化领域，从 2003 年开始先后推出小型可编程
控制器、大型可编程控制器和运动控制器，其中大型可编程控制器获得“国家重点新产品”证书。
2015财年公司总收入为 亿美元，其中工业自动化分部为 亿美元（资料来源：和利时公开
报道和年度报告）。
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7、汇川技术
汇川技术（）主要产品有低压变频器、伺服系统、可编程控制器、人机界面和传感
器等，在电梯行业自动化市场拥有较大的份额。汇川技术是国内少数拥有从控制层（可编程控制器
+人机界面），驱动层（低压变频器+伺服驱动器）到执行层（伺服电机）完整的智能控制系统产品
链，能够提供整套的电控解决方案的企业。2013 年实现收入 亿元，其中变频器类 亿
元、运动控制类（含伺服驱动器、伺服电机） 亿元、控制技术类（可编程控制器和人机界
面）约为 亿元。2014 年汇川技术实现收入 亿元，其中变频器类 亿元、运动控
制类 亿元、控制技术类 亿元；2015年汇川技术实现收入 亿元，其中变频器类
亿元、运动控制类 亿元、控制技术类 亿元（数据来源：汇川技术年度报告）。
四、公司的竞争优势
公司以“信以致远、捷行弘毅”为企训，抓住中国崛起成为“世界工厂”的机会，坚持贴近客
户的原则，以积极进取的团队精神、高效的行动将前沿科技成果转化成简便易用的自动化产品，为
本土工业企业量身定制工业自动化解决方案，形成了独特的竞争优势。2014 年公司在国内小型可
编程控制器市场销售额排名第 5名，市场占有率 %，2015 年公司市场份额小幅提高，达到 5%，
排名仍为第 5 名，为国内小型可编程控制器市场份额排名靠前的内资企业。
1、研发及技术优势
公司为一直专注于工业自动化领域的智能控制系统及装置研发的高新技术企业，具有较强的研
发能力和技术创新能力。公司 2011 年获得“江苏省科技创业优秀民营企业”称号，2011 年被认
定为“江苏省高新技术企业”，2012 年公司被江苏省科技厅认定为“省级工程技术研究中心”（江
苏省（信捷）机器视觉与智能系统工程技术研究中心），2013 年公司被江苏省经济与信息化委员会
认定为“江苏省企业技术中心”，2012-2014 年连续三年被认定为“无锡市十佳物联网企业”,2015
年被认定为“优秀物联网企业”、2014 年度无锡市滨湖区创新型十强企业。公司产品“可编程控制
器”、“特殊功能伺服驱动器”、“支持 CAD/CAM 柔性制造的工业触摸屏”、“一体型智能显示控制集
成终端”、“智能机器视觉传感器”、“视觉引导的智能机器人”、“智能装备控制器”、 “高分辨率永
磁同步伺服电机”被江苏省科技厅认定为“江苏省高新技术产品”。2014 年 7 月公司的技术中心
获得“江苏省工业自动化智能控制技术工程中心”称号。2014 年公司高新技术产品“支持柔性制
造可编程控制器”获得江苏省经信委认定的“专精特新产品”称号。公司生产的“XDM-60T10-E 运
动控制型可编程控制器”获第十三届中国自动化年会评选的创新产品奖。
公司的技术储备围绕着可编程控制器、伺服驱动、机器视觉、人机界面等主要产品展开，公司
已经成为国内为数不多同时拥有可编程控制器技术、人机交互技术、伺服驱动技术、永磁同步电机
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技术、机器视觉技术等综合技术平台的本土公司之一。除上述核心平台技术外，公司同时针对目标
行业的应用技术进行先行研究，为目标行业及客户量身定制工业自动化解决方案。例如，2014 年
公司通过对 XD 系列可编程控制器、TG 系列触摸屏、DS3 系列伺服驱动器产品开发的技术整合，
形成了现场可编程的运动总线控制整体方案。
公司目前已经形成了企业研发为主、产学研相互促进的良性技术研发体系。
公司与江南大学进行产学研合作，成立了“江南大学-信捷机器视觉实验室”，并与江南大学
“轻工过程先进控制教育部重点实验室”长期合作。2013 年经江苏省教育厅、科技厅认定，公司
与江南大学联合建立“江苏省企业研究生工作站”。
2、产品及服务优势
公司的产品优势主要集中在三个方面：
I. 产品定位准确
由于我国自动化专业人才紧缺，相对欧美等制造业发达的成熟工业国家和地区，大多数工厂技
术人员的专业能力相对较低，公司将产品定位于为中国本土技术人员服务。为此公司在产品设计上
充分考虑到产品的简单、易学、易用等特点，在人机交互界面方面更加人性化，拥有极易辨识的丰
富图库和按钮，同时充分考虑到技术人员自行编程的需求，在编程方面公司拥有多种方式可选（梯
形图、C语言和图块编程），尤其是公司自主开发的图块编程方法，界面生动形象、过程简单、易
操作。因此公司产品不需要操作人员具备很强的专业背景，就能短时间内熟练操作。
II. 产品体系丰富
为了适应市场的激烈竞争，公司的产品具有较高的性价比优势，而且拥有丰富的产品类型，包
括可编程控制器、人机界面、变频器、伺服系统和机器视觉等，
覆盖工业自动化系统的三个层面，包括感知层、决策层和执行层，不仅可以满足国内绝大多数
制造业客户的单一需求，而且可为其提供组合性的方案，甚至满足客户工厂自动化整体方案的需
求。
公司产品除在使用方式上贴近日系产品易用的特点，还充分考虑本土设备开发商的特殊需求，
加入了 C 语言和图块编程、运动控制、通讯等功能。另外，公司的运动总线技术优点突出，由于
其实现成本较高，公司的主要竞争对手通常只有中大型可编程控制器中才支持该功能，而公司以较
低成本在小型可编程控制器上实现，从而形成特有优势。
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III. 产品模块化设计
公司的产品广泛应用在机床、纺织、包装、电子制造设备等行业，公司在市场开拓上一方面横
向拓展新的行业，如生物医药、交通运输、新能源等行业，增加公司产品的应用广度；另一方面纵
向深入挖掘原有机床、纺织、食品包装、电子制造设备等行业的每一道工序，为客户量身定做适合
企业发展阶段的解决方案，在为客户节省生产成本的同时，也能增强客户粘性，使客户与公司形成
一种长期共赢的模式。公司在满足不同行业及同行业不同企业的个性化需求的同时，为平衡个性化
定制和标准化生产之间的矛盾，公司相关技术人员和管理层经过反复的技术论证和市场调研，决定
以个性化定制的智能控制系统解决方案为基础，将所有需要的设备部件进行模块化处理，进行标准
化生产，这样既能为客户提供有针对性的个性化服务，又能将公司的产品进行批量生产；既有效降
低公司的运营风险和产品成本，又使客户更换和维护设备简单快捷。
此外，公司拥有专业的技术支持团队和售后服务团队，在为客户服务方面能够快速的响应，及
时为客户解决问题，节省客户的时间成本，保证客户的正常生产和运营。由于公司产品质量较好、
性价比较高、服务及时到位，使得客户对公司品牌的忠诚度较高。
五、公司的竞争劣势
与国内外主要竞争对手相比，公司主要存在如下劣势：
1、国际知名品牌具有先发优势，经过长期耕耘已经建立起良好的客户群和
品牌知名度，而公司进入工业自动化行业的时间有限，自公司前身 2000 年设立至今也不过十
几年的时间，相比大型跨国企业几十年甚至上百年的历史，公司在品牌知名度、技术和经验积累、
销售网络的深度和广度、客户群体的多样性等方面与国际知名企业存在很大差距；
2、与国外主要竞争对手相比，公司规模偏小，生产自动化程度相对不高；与国内主要竞争对
手相比，公司对部分产品也相对缺乏规模优势，例如伺服产品；
3、公司虽然地处工业发达地区，但与国内其他同行业上市公司所在地相比，无锡在教育资
源、薪资水平、技术研发环境、生活便利性等方面与北京、深圳、上海以及省会南京等城市尚存在
较大差距，对高端技术人才的吸引力不足，导致公司人才储备较为缺乏；同时，由于上市公司资金
实力强、融资渠道多，普遍研发投入不管在金额还是收入占比上都高于信捷电气。人才储备缺乏和
研发投入不足较大程度上影响了公司的技术创新能力；
4、除小型可编程控制器细分行业外，公司在国内工业自动化市场的占有率较低，处于跟随状
态；同时，公司下游行业及客户较为分散，未能形成明显的优势下游行业，公司还需要进一步加强
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对具体下游行业应用经验的积累和客户需求的理解，提升系统集成能力，拓展销售渠道；
5、国内外主要竞争对手基本都已经成功发行融资并上市，公司与其相比还存在资金实力弱、
融资渠道狭窄等劣势，导致公司发展所需的资金和场地等都受到限制，制约了公司的发展速度。
六、信捷电气在研发和生产各产品系列中所体现的核心能力
公司的各类主要产品都应用在工业装备的电气控制系统中，对可靠性和稳定性都有很高的要
求，而工业装备的发展，对电气控制系统提出了速度更快、精度更高、操作更便捷的要求。公司的
核心能力在于对各个产品的软件和硬件研发，通过硬件的优化设计和测试试验保证产品的可靠性和
稳定性，通过针对不同产品的软件设计体现产品的特色和优势功能。
1、可编程控制器
可编程控制器产品是控制系统的核心，和可编程控制器产品配套使用的还有一个电脑 PC 端的
软件，该软件提供给设备设计工程师，用于编辑可编程控制器内部的应用程序。可编程控制器的主
要性能体现在编程方式的难易、运行速度、可连接的传感器和执行机构种类。
公司可编程控制器产品的研发内容主要包括：硬件电路设计、电脑 PC 端的编程软件设计、可
编程控制器内部的系统软件设计。可编程控制器产品简要开发过程如下：
可编程控制器产品开发中主要技术特点包括：
（1）可编程控制器供电电路的硬件设计，提升可编程控制器的可靠性；
（2）在电脑 PC 端的编程软件中，加入 C 语言编程、顺序功能块编程的功能，提高用户编程
的便捷性；
（3）在系统软件中实现快速中断处理，提升可编程控制器的运行速度；
（4）在系统软件中支持多种通讯方式，增加可编程控制器系统的扩展性。
2、伺服驱动器
伺服驱动器产品的主要性能体现在伺服系统的精度、速度和对不同机械类型的适应性。
伺服驱动产品的研发内容包括：硬件电路设计、软件设计。伺服驱动器产品简要开发过程如
下：
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功能规格设计，确定处理器及主要硬件、电脑 PC 端编程软件的功能、内部系统软件功能开始
电脑 PC 端的编程软件的开发进行可编程控制器产品的硬件电路设计，准备产品样品所需要的原材
料样品研制，通过硬件电路板的贴片、焊接、组装等工序做出样品在硬件样品上进行系统软件的开
发在系统软件和 PC 端的编程软件完成后，进行整体测试完成可靠性测试、功能测试、性能测试
后，产品定型、投产伺服驱动器产品开发中主要技术特点包括：
（1）采样电路的硬件设计，保证伺服驱动器的控制精度和可靠性；
（2）软件算法中采用系统辨识技术，提升响应速度；
（3）软件算法中采用自适应控制技术，提升适应性。
3、人机界面
人机界面产品实现人机交互，和人机界面产品配套使用的有一个电脑 PC 端的画面编辑软件，
提供给设备设计工程师，用于编辑人机界面中显示的画面内容。人机界面产品的主要性能体现在按
触的精准、画面显示、交互控件的丰富。
人机界面的研发内容包括硬件电路设计、电脑 PC 端的画面编辑软件设计、人机界面内部的软
件设计。人机界面产品简要开发过程如下：
功能规格设计，确定处理器及主要硬件、性能规格要求进行伺服驱动器的硬件电路设计，准备
样品所需的原材料样品研制，通过硬件电路板的贴片、焊接、组装等工序，做出样品在硬件样品上
进行软件设计软件功能完成后，进行整体测试完成可靠性测试、功能测试、性能测试后，产品定
型，投产人机界面产品开发中主要技术特点包括：
（1）人机界面电路和供电电路的优化，提升人机界面的可靠性；
（2）在人机界面内部的软件中改进按触信号的软件滤波算法，提升人机界面的可靠性；
（3）在人机界面内部的软件中优化图形显示软件库，提升人机界面的显示效果；
（4）在电脑 PC 端的画面编辑软件中增加控件软件库的内容，方便用户使用。
第五节 2019-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测
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一、纺织机械
（一）纺织机械行业基本情况
作为纺织行业的上游产业，纺织机械市场的走势基本取决于纺织行业的景气程度。纺织行业是
我国传统优势产业，纺织产品是重要的外贸产品和服装等日用产品的主要原料，对我国经济平稳运
行和保持物价稳定有重要意义，随着我国经济的快速增长，纺织行业也保持快速的增长。
据中国纺织机械协会数据，2013 年度我国纺织机械进出口 亿美元，同比增长 %；
2015 年度我国纺织机械行业主营收入同比增长 %、利润总额同比增长 %，但纺机产品进出
口总额双双呈现负增长，固定资产投资同比下降。（数据来源：中国纺织机械协会）。
（二）纺织机械行业的自动化产品需求
纺织机械行业是典型的 OEM 自动化市场，涉及较多的工艺流程，大部分机械都是由可编程控
制器控制，并涉及大量的伺服、变频器等驱动产品。
纺织行业几乎各个工序都用到低压变频器，通过可编程控制器的控制，实现多电机的同步协调
运转，简化机械机构。伺服产品可以提高纺织机械性能，满足高精度控制的要求，在纺机中的精梳
机、粗纱机、细纱机、并条机、捻线机，织机中的无梭织机和印染设备上的应用量最大，由于主要
用于张力控制。
据中国工控网统计，中国小型可编程控制器在纺织机械 OEM 市场占比超过两成，纺织机械为
小型可编程控制器的第一大市场；2015 年度纺织机械行业的伺服系统市场规模在整个伺服系统市
场中占比近一成，为伺服系统的重要市场；同样 2015 年纺织机械行业也为人机界面的重要市场。
由于内需下滑、出口增速放缓，2015 年纺织机械行业自动化市场规模有所下滑，中国工控网认
为，2016年整体纺织机械市场仍将处于低位运行状态。
中国已确定要在今后十年从纺织大国建设成纺织强国。由于纺织业属于低利润率行业，要实现
这个目标，装备是决定因素之一。首先，纺织机械市场需求将从规模增长转向更新改造，提高技术
水平；其次，纺织行业将加快推进以少人化、自动化、智能化为标志的产业升级，这将带动智能控
制系统和装置的巨大需求及纺织业的发展。例如，传统纺织机由于纺线较细，在纺织过程中会出现
断纱现象，人工检测可靠性低、灵敏度差，而机器视觉引导的断纱检测自停装置则能杜绝这些缺
点，有效提高整机效率和布匹的成品率，也能节省人工，一个工人可管理多台机器。再比如，针对
纺织染整后道工序中布匹接口的检测，传统生产利用人工检测和人工抬刀，可靠性和检测效率很
低，而利用智能机器视觉系统检测并自动抬刀，能有效提高生产效率。
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二、机床行业
（一）机床行业基本情况
机床是制造机器的机器，是为国民经济各领域提供工作母机的基础装备产业，其中数控机床属
于高端制造装备，是国家培育和发展战略性新兴产业的重要领域，因此该行业景气度与国内外的宏
观经济走势密切相关。
2013 年我国机床工具行业累计实现产品销售收入 8,076 亿元，行业固定资产投资缩减，市场
需求整体下滑。2014 年中国机床工具行业继续承压运行，下行压力进一步加大，需求持续低迷，
生产逐渐收缩（以上数据来源：中国机床工具工业协会）。从 2014 年开始，中国机床工具工业协
会开始采用景气度指数分析方法来评估我国机床工具制造业的景气状态，2015 年行业整体景气度
指数仅为 %，远低于 50%的分界线，并且与 2014 年相比显著降低 个百分点，全行业承受
较大下行压力。中国机床工具工业协会对 2016 年行业发展的预期是“向好前景可期，转型压力加
大”。
市场环境和其他增长要素的变化，再次印证了我国机床行业“需求倒逼，加快转型”的紧迫
性，在产品结构和营销模式上突破：
产品结构与市场需求结构矛盾突出。长期以来国产中高端数控机床竞争力薄弱，主要依赖
进口，而通用型低档次产品明显过剩。2012 年国内企业市场乏力时，机床进口仍在高位，在 2011
年增速高达 40%的基础上，金切机床进口同比增长仍然达 %，且平均单价增长 8%。2014年呈现
类似格局，机床进口快速反弹，其中金切机床进口同比增长 %（数据来源：国家统计局网
站）。金字塔型的市场需求结构开始向水滴型转换，即低档需求减少，中档产品和个性化产品需求
量加大。
用户对机床制造企业提出更高的综合要求。2012 年以来机床市场需求变化较快，使用户对
机床制造企业具备提供整体解决方案的能力、对产品的质量，对工艺装备的自动化程度、生产效
率、产品交货期、售前及售后服务等方面都提出了更高要求。
（二）数控机床普及率提高将带动自动化产品需求
智能控制系统及装置制造业产品在机床业的应用主要体现在数控机床上，如 CNC 系统、人机
界面、可编程控制器、伺服系统、电机、低压电器等产品。
据中国机床工具工业协会统计，2012 年我国金切机床产量 797,118 台，其中数控型 205,695
台，数控率 %，成形机床产量 224,600 台，其中数控型 13,105台，数控率 %，显著低于
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日本、美国、德国等发达国家 60%-70%的产量数控化率和 80%-90%的产值数控化率。机床设备的低
数控化率，必然影响到下游企业产品的加工精度和加工效率，影响产业升级。
由于可编程控制器具有响应快、精度高、稳定性好、方便编程和修改等优点，现已广泛用于数
控机床，替代传统机床使用的继电器。数控机床使用的可编程控制器一般分为两类：内嵌式，即在
设计时就与 CNC 系统集成，多用于高档数控系统；独立式，即输入输出规范，能够独立完成控制
功能，用户可以根据自身特点选用不同厂商的可编程控制器产品。机床行业中的可编程控制器的应
用以小型可编程控制器为主。据中国工控网统计，2015 年中国机床行业可编程控制器市场规模约
为 亿元。
由于数控机床对于精确定位的要求较高，单台数控机床配套的伺服多数在 3轴以上，并且单台
机床最多可能用到 8-9 个伺服系统，而且伺服精度和动态响应性能是影响数控机床加工精度、表
面质量和生产率的重要因素之一。另外，基本每种数控机床都需要至少一个人机界面来连接机器与
人的操控。据中国工控网统计，2014 年中国机床行业伺服市场规模占伺服系统市场规模超过三
成，为伺服系统重要的市场；2015 年机床行业的伺服市场规模约为 18 亿元，较上年略有下滑。
随着数控机床的智能化程度不断提高，智能装备的应用将更加普遍。比如利用机器视觉实现上
下料智能检测，克服人工上下料的劳动强度高、精度不好控制的缺点；再比如对机床加工工件的检
测，智能化改造后具有重复定位精度高、视觉智能检测定位、噪声小、生产柔性化好等显著优点。
（三）普通机床改造将带动 3,500 亿元市场需求
据中国机床工具工业协会主办的《中国机床工具报》2013 年报道，我国目前有各类普通机床
400 多万台，其中有 1/4 已无改造价值，需淘汰更新；剩余 3/4 可进行数控化改造。一般普通中
小机床的改造费用在 3-10 万元之间，平均改造费用约 6 万元/台，未来随着工控产品价格下降，
改造成本应不会增加。对普通机床实施改造和更新，可形成约 2,000 亿元的改造需求和约 1,500
亿元的更新需求。机床数控化改造的主要工作包括机械与电气改造两个方面，其中数控和伺服系统
的选择和使用是直接影响工程效益的关键，一般考虑性价比和配套能力。
三、包装机械行业
（一）包装机械行业基本情况
包装机械是指能完成全部或部分产品和商品包装过程的机械。包装过程包括填充、裹包、封口
等主要工序，以及清洗、堆码、拆卸、计量和贴标等辅助工序，各工序使用的机械种类繁多，常见
的如枕式包装机、卸剁机、塑杯成型灌装封切机、泡罩机、纸箱成型机等。
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据美国 Freedonia Group,Inc.的调查报告，全球包装机械总需求未来将以每年 %的速度增
长，在 2017 年达到 418 亿美元；亚太地区增速将为每年 %，2017 年达到 183 亿美元，其中中
国和印度需求最高，将在 2017 年占到全球总需求的 21%，且中国将在 2017 年超过美国成为全球
最大包装机械市场。食品饮料制造业仍将是最大的包装机械市场，预计用于生产化学品、药品和个
人护理用品的包装机械将在 2013-2017 年取得最快的增长。
包装机械最大的用户是食品饮料业，电子、化工、化肥、化妆品、制药等行业对包装机械的需
求量也很大。包装行业下游的食品、饮料、日化、药品和烟草、电子电器、家具等均是消费品市
场，预计包装行业下游的消费品市场份额超过 80%（数据来源：华泰证券研究所报告），因此消费
品行业的增长是包装行业的主要拉动力量，而且波幅更小，具有明显的抗周期性。
正因为消费品市场对包装行业具有重要影响，使得包装行业具有很好的抗周期性。未来包装行
业及包装机械的增长空间，除了与宏观经济密切相关之外，更需要考虑我国人均可支配收入和经济
转型的因素。2003 至 2012 年，我国城镇居民可支配收入由 8,472 元增长到 24,564 元，年复合
增长率 %，人均收入的高增速带动了消费品支出 %的增长速度（数据来源：国家统计局网
站）。
可以预见，如果未来我国居民收入增速仍保持较快的增长，则消费品增速亦然，从而拉动包装
行业的增长。目前国家正推进扩大内需、促进消费的经济转型，不断提高居民消费支出在 GDP 的
占比 9，这就要求即使在 GDP 增速下降的情况下，居民消费支出仍保持相当的增长速度。受经济增
速放缓影响，2015 年食品和包装机械行业增速也有所收窄，主营收入 1, 亿元，同比增长
%，其中包装机械 亿元，同比增长 %，食品机械 1, 亿元，同比增长
%，但行业利润率仍基本与上年持平，反映了与民生相关的食品和包装机械行业较好的抗周期
性（数据来源：中国食品和包装机械工业协会）。
随着下游行业需求的提高、商品种类的增多，包装机械需要不断地升级，如自动对包装材料的
厚度、硬度、反弹力进行识别，如具备柔性制造特征以适应包装物的灵活性，如运用伺服在装卸、
输送、打标、码垛、卸垛等工序达到精确的位置控制和严格的速度同步等，这都需要智能控制系统
及装置制造的快速发展和应用。
（二）包装机械行业的自动化产品需求
包装机械行业也是典型的 OEM 自动化市场，涉及较多的工序，机械种类繁多。可编程控制器
是包装机械的主流控制器，在人机界面中以触摸屏为主，大多数包装机械会用到小功率变频器，码
垛机等对精度、速度和重复性有要求的包装机械会用到大量伺服产品。
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据中国工控网统计，2014 年中国包装机械行业小型可编程控制器市场规模占 OEM 行业可编程
控制器市场规模达一成五，包装机械行业为可编程控制器重要市场之一。2014 年中国包装机械行
业伺服市场规模占伺服系统市场超过一成，为伺服系统的重要市场之一，同样也是人机界面的重要
市场之一。据中国工控网统计，2015 年食品和包装机械的 PLC 市场规模约为 9 亿元，伺服市场规
模约为 亿元。
四、电子制造设备行业
（一）电子制造设备行业基本情况
电子制造设备作为电子产品的生产设备和生产线，其自动化程度将决定电子产品制造业的生产
效率和生产工艺。智能控制系统及装置部件作为电子制造设备的自动化控制核心部件，对其产品的
性能和整套设备的运行效率起到决定性作用。
我国作为电子产品制造大国，生产规模和产能都是世界领先。据工信部统计，2015 年我国手
机、微型计算机和彩电等产品产量分别达到 亿部、 亿台和 亿台，同比分别增长
%、%和 %（数据来源：工信部《2015年电子信息产业统计公报》）。由于我国电子产品
出口比例较高，从 2011 年下半年开始，受国际经济低迷，消费信心不足，国内市场表现乏力的影
响，我国电子产品制造产业增速下滑，面临调整转型，但随着不断优化产品与市场结构，全面深化
转型升级，产业整体运行呈现平稳态势，生产保持较快增长，效益规模稳步提升。总体上，目前我
国电子信息产业发展的基本面仍较为良好，2015 年我国规模以上电子信息制造业增加值增长
%（数据来源：工信部《2015 年电子信息产业统计公报》）。
如下图，与销售额相比，电子制造装备行业固定资产投资额更能反映出对自动化部件的需求，
增速走势与 OEM 自动化行业走势基本一致：2012 年进入调整期，增速回落；2013 年恢复稳定增
长态势，维持 30%左右的增速。2014 年受宏观经济增速下滑影响，电子专用设备制造业投资额增
速为 %；2015年电子专用设备完成投资 1, 亿元，同比增长 %（数据来源：工信部
官网）。
（二）电子制造设备行业的自动化产品需求
电子制造设备行业设备种类繁杂，包括半导体设备、光电子设备、电子元器件设备、SMT 设
备、PCB 设备、环境试验设备、防静电装备、超声波设备、净化设备、激光设备以及其它电子通用
设备。电子制造设备行业作为典型的 OEM自动化市场，自动化应用程度参差不齐，在半导体器件和
集成电路专用设备、电子整机装联设备两个子行业自动化应用程度较高。电子整机装联设备在无铅
焊接设备市场的推动下是增长较快的一类设备。由于目前我国表面贴装设备中的关键设备——自动
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贴片机基本依赖国外进口，使我国电子整机装联设备的发展比较缓慢，但也是国产自动化产品的巨
大机遇。另外，近几年发展较快的 LCD 设备自动化程度相对也比较高，基本使用可编程控制器控
制。
电子制造业的一些领军企业已开始了自动化改造的步伐，如雷柏科技、富士康等。2013 年 8
月在深圳召开了中国国际电子生产设备暨微电子工业展，根据对参展的 670 名观众的调查数据，
%的受访者表示其所在公司的自动化升级改造已经在进行当中，%考虑在未来 2 年内升
级改造。
据中国工控网统计数据，2015 年中国电子制造设备行业自动化市场中可编程控制器占 %、
人机界面占 %、低压变频器占 %、通用传感器占 %、通用运动控制（伺服系统）占
%，其中可编程控制器市场 91%为小型。由于兼容性的考虑，可编程控制器和触摸屏购买同一
品牌的现象比较普遍。另外，由于电子制造行业的劳动密集属性，机器视觉的引入可以降低劳动成
本，提高产品质量。2015 年中国机器视觉市场规模为 亿元，同比增长 %，其中电子制造
行业是拉动需求高速增长的主要因素，创造 亿元市场规模，增长 %，市份额达到了 %
（数据来源：中国工控网）。
据中国工控网统计数据，2014 年中国电子制造设备行业小型可编程控制器市场规模占 OEM 行
业可编程控制器市场的 7%，为可编程控制器重要市场之一。
2014 年电子制造设备行业伺服系统市场规模占伺服系统市场规模接近一成五，为伺服系统重
要市场之一。据中国工控网统计，2015 年电子制造设备行业的 PLC市场规模约为 亿元，伺服
系统市场规模约为 亿元。
第六节 2019-2025 年我国智能控制系统及装置行业发展前景及趋势预测
一、行业发展前景及趋势
（1）人工成本持续的上涨
中国制造具有较强的国际竞争力一个重要原因是人口红利带来的低廉劳动力成本。随着人口老
龄化加剧、社会物价总水平的持续上涨以及个人意识的增强，新生代产业工人的工资要求不断提
高，我国制造业原有的低成本优势正被削弱。
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据国家统计局数据，制造业城镇员工年平均工资从 2003 年的 12,671 元增加至 2014 年的
51,369 元，年均增长 %。自动化产业的发展不仅可以大幅减少人工成本，还能提高生产效
率，在降低生产成本的同时，产品品质也得到提升。
为克服人工成本持续上涨的影响，作为国外自动化行业演进的典型象征，目前发达国家正大量
使用工业机器人提高生产效率、降低劳动力成本。据国际机器人联合会（IFR）统计，2015 年世界
工业机器人密度（即每万名制造业工人拥有的机器人数）平均值为 69，前三名的韩国为 531、新加
坡为 398、日本为 305。
虽然我国仍有一定的劳动力优势，但“机器人总动员”已经成为制造业发展的趋势。中联重
科、长城汽车都开始采购焊接机器人以替代价格不菲的焊接工人，富士康也不断增加生产线上的机
器人数量。虽然目前我国机器人密度仅为 49，远低于主要工业化国家，但工信部已经规划到 2020
年使我国工业机器人密度达到 100 以上 5。
（2）产业结构升级，解决人口老龄化
我国制造业规模虽然在 2010 年首次超过美国，成为世界制造业规模第一大国家，但是仍处在
“大”而不“强”的状态，表现在投入产出比低、工业附加值较低、出口产品以劳动密集型和低技
术含量型为主 6。为了实现产业结构升级，真正成为制造业强国，必须拥有核心的自主生产技术，
提高生产效率，客观上加大了设备制造业对工业自动化控制产品的需求。
另外，我国已经进入老龄化社会，60 周岁以上老人已经突破 2 亿人；到 2033年，将翻番到 4
亿；到 2050 年左右，将达到全国人口的三分之一（数据来源：全国老龄委办公室发布的信息预
测）。国家已经开始探讨通过延长退休年龄、调整计划生育政策来解决“未富先老”的问题。人口
老龄化必然要求大力发展工业自动化，提高生产效率，用机器来解决年轻劳动力短缺的问题。
5 《工业和信息化部关于推进工业机器人产业发展的指导意见》，工信部 2013 年 12 月 30 日
6 根据申万研究数据，我国投入产出比约 ，发达国家可以到 1 或以上；我国工业附加值
不到 30%，发达国家一般 35%以上。
（3）节能减排的硬约束
我国是高能耗国家，付出了巨大的资源和环境代价，是世界最大的碳排放国家。我国已经提出
“十二五”期间将继续推进节能减排，使单位 GDP 能耗下降 16%（数据来源：国务院《能源发展
“十二五”规划》）。另外我国也已承诺国际社会，将持续降低单位 GDP 碳排放水平。目前制造行
业已经充分认识到能源使用的重要性，并根据能源消耗和成本的要求调整运营模式，包括变频器、
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可编程控制器、触摸屏、伺服系统在内的自动化设备的使用，是帮助达到能源节约目标的重要工具
（结论来源：申万研究《智能控制系统迎来黄金增长期》）。
2012 年 2 月工信部发布的《工业节能“十二五”规划》提出，到 2015 年规模以上工业增加
值能耗比 2010 年下降 21%左右，其中机械、轻工、纺织和电子信息等行业分别下降 22%、20%、
20%和 18%。节能政策将拉动中国工业节能市场年平均增长 20%左右。目前制造业中的 OEM 行业消
耗了全国约 9%的能源，各种机器必须至少提高效率达 6%，才能达到国家“十二五”规划的节能目
标。工业节能市场涉及的产品包括高低压变频器、伺服、传感器、控制阀、可编程控制器、高效节
能电机等，其中涉及电气设备节能市场比例约 28%左右，每年带动 200-300 亿的市场（数据来源：
NHUCAPITAL《工业自动化行业深度分析：商业模式的转变，将成为工控行业的转折点》）。
（4）国家产业政策的鼓励
前文已有分析，详见本小节之“国家产业政策大力鼓励本行业发展”。
（5）我国巨大的工业自动化市场，为内资品牌的发展提供了机遇。
二、影响行业发展的不利因素
不利因素主要有：（1）产业基础薄弱，技术和经验积累少，人才储备缺乏，技术创新能力
弱；（2）国际品牌具有先发优势，经过长期耕耘已经建立起良好的客户群和品牌知名度，使行业
新进者门槛提高，竞争难度加大。
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第三章 企业以客户为导向市场策略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 客户定位策略及应用研究
客户定位是客户关系管理的一个重要研究内容，对客户进行定位时，经常遇到这样一些问题：
定位有哪些方式？除了用客戶对企业的利润贡献来看外，还有其他定位变量吗？
定位应该是统一的吗？既一旦一个客户被划归到一个类别，是否企业的每个部门都要按照这一
划分采取一致的行动？
定位的结果要让客户知晓吗？是否应当让客户有权自己选择定位的归属吗？
一、定位方式
1.属性分析
属性分析可以从三个方面来考虑。
(1)外在属性。像客户的地域分布、客户的产品拥有、客户的组织归属（如企业用户、个人用
户、政府用户）等。这种方式数据易得，但比较粗放，不易明晰客户层面谁是“好”客户，谁是
“差”客户，可能知道的只是某一类客户(如大企业客户) 较之另一类客户(如政府客户) 可能消费
能力更强。
(2)内在属性。内在属性指客户的内在因素所决定的属性，如性别、年龄、信仰、爱好、收
入、家庭成员、信用度、性格、价值取向等。通过客户的内在属性亦可将客户定位，如 VIP客户
等。
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(3)消费属性。即所谓的 RFM：最近消费、消费频率与消费额，这些指标需在财务系统中得
到。但并不是每个行业都能适用。比如说，在通信行业，对客户定位主要依据这样一些变量：话费
量、使用行为特征、付款记录,信用记录等。
根据消费行为来定位只能适用于现有客户，对于潜在客户，由于消费行为还没有开始，当然无
从谈起。即使对于现有客户，消费行为定位也只能满足企业客户细分的特定目的。如奖励贡献多的
客户。至于找出客户中的特点为市场营销活动找到确定对策，则要做更多的数据分析工作。
2.统计分析
如果按照上述定位方式进行客户定位的话，基本上不需要进行数据分析。但随着营销的统计方
法日益精确化，服务的日益个性化，客户定位在不同情况下常常精确到能适用多种统计方法。如要
知道什么样的客户为优质客户，就要用消费行为数据为应变量，找出在内在属性、外在属性各变量
中影响应变量的自变量。这个自变量可能是一个或几个前文中我们所列的数据，也可能是由这些数
据所导出的一些抽象的因子，只有这样营销策略才能有针对性。否则，若仅仅盯住那些高消费，高
价值客户不断促销，结果并不一定表明客户仍然会有良好的响应。
除了一般描述型，比如 Cross-tab报表的方法外，目前数据发现与数据挖掘用得最多的有两
类:传统统计方法，这包括聚类分析、因素分析和 CHAID方法。非传统统计方法，其中包括神经网
络方法、回归树方法等。
二、定位方法
企业处于大众营销阶段，客户的定位比较简单，如分为大中小企业、个人用户等。但是，随着
精准化营销时代的来临，客户定位的方法将变得多样化。具有什么样的特征（内在的或外在的）客
户会对什么形式和内容的营销活动有什么样的响应就会是一个通过反复研究尝试才能得出的结果。
一个日益重要的观念是对给企业带来更多利润的大客户的待遇。这和营销阶段的客户区分不一
样。在客户关怀阶段，更感兴趣的是那些在消费行为定位中被认定为高贡献的客户。要为这些客户
提供优先接入，更多现场解决权限，更快服务响应时间等优先、高质服务。这样，客户的满意度得
以提升，企业希望因此增强这些客户的忠诚度。但是, 在进行新的营销活动设计时, 依然不可视这
一类客户为一种类型，需要进一步地区分对待, 根据客户的特点采用合适的沟通方式等。
三、策略应用
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研究表明，对客户定位的结果没有必要让客户本人知道，特别是对于低端客户，知道有别人比
他接受更高层次的不收费服务会导致负面反应。如果要让客户知晓, 则必定给出客户自己能掌控的
方向与路径, 比如根据某个积分计划而设立的奖励或根据事先选定的产品级别而提供的相应待遇。
然而，在国内更多的高端客户喜欢显示自己的独特与不同，所以不少企业倾向于帮助高端客户
增强这类“显性”价值。例如，在不少营业厅开辟特设的大客户室, 在机场等地设金卡客户柜台,
特别通道与休息室, 给大客户设计有特殊标识的日常高档用品等是中国企业越来越多采用的方法。
但是有很多企业由于仓促开始客户区分, 往往让“大客户”们搞不清楚何时成为大客户的, 让“小
客户”们不明白要经过那些努力可以成为“大客户”。
如果你的定位是为营销策略而设，没有必要告诉客户；如果你的定位是为客户服务而设，而定
位的标准又是纯粹按照客户贡献的绝对金额数来计算，则可以甚至应当大力宣传高端客户的优惠待
遇。同时，明晰游戏规则，且规则设计应当简洁明了，促使低端客户“学有榜样, 赶有方向”。
第二节 “漏斗”效应与客户定位
你用过漏斗吗？当你欲将一桶液体倒进一只酒瓶中的时侯，为避免四处乱溅，你是不是会借助
漏斗？因为它有助于你快捷、高效地完成工作。
我们先来看一张漏斗图，将漏斗分为 3个部分：顶部为潜在客户，中部为准客户，漏斗下方为
已成交的客户。
依图一所示: 在漏斗顶上的是潜在客户，客户服务工作的不断延伸，会将其推动到漏斗中部成
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为准客户。潜在客户所代表的是那些你曾经拜访过而拒绝你，或没有购买意向而被你从准客户名单
中删除掉的人等等。总之，他们是从未听你谈及直销产品或暂时拒绝接受直销产品的人。
从图一中，我们可以看到准客户几乎占据了漏斗的全部，而越接近底部，漏斗越狭窄。这说明
在准客户中，最终能成为你真正客户的人数是较少的。因此直销员只有在积累到相当数量的准客户
时，真正客户的数量才会升高。
让我们再来看一幅漏斗图，此图能同时帮助直销员完成客户分析与定位。
依图二所示：可按Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ、Ｅ由下向上标明级别。直销员将客户的资料填入其中时，
客户分析工作也同时完成，且可以轻而易举地完成客户定位工作。正确地定位了客户之后，接下来
直销员就要依据定位的不同级别，为准客户提供不同层次的售前服务。
我们回到图一，从漏斗中分离出来的是已成交客户，但并不代表对他们的销售工作已完成，直
销员应当视其为附加销售工作的开始。这个周期短则几天，长则几年，需要直销员具备相当大的意
志、耐心与承受力。
现在我们暂且将客户按 3 种方式划分。
1．按所购货品的数额划分：小额货品应做到服务不打折、退换货及时，并且定期寄送公司宣
传资料;购买数额较大的货品的客户，应经常关注其健康及生活工作等，做到了如指掌。
2．按客户职业及爱好划分：当属于同一行业的客户形成一定数量时，直销员要“穿针引线”，
将他们汇集起来，联谊、交流，为其结交朋友、拓展生意伙伴提供渠道，同时也表示出自己对客户
的关心，使自己与客户之间的业务关系变为朋友关系，进一步完成日后的附加销售。
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3．按客户的性格类型划分：每个人都有自己的特点，直销员要依客户的性格特点对其采用相
应的交往方式。
影响型客户：此类客户热情、开朗、善于交际，也乐于将自己认为好的东西向周围人推荐。直
销员不妨提高与其接触的频率，借助其影响力得到转介绍机会。
稳定型客户：此类客户一般不会一次性将购买行为完成，而是理性地观测各种动态的发生。对
此类型客户需不间断地向其介绍公司近况，以及递送新产品说明和社会动态资讯，为日后重复消费
或增加购买做好铺垫。
成长型客户：此类客户发展潜力较大，并在不同的发展阶段对于产品有不同的需求，直销员一
定要适时地配合其成长并提醒客户及时加购不同种类的产品。
综上所述，漏斗原理可被反复地使用。道理讲起来很简单，但由于每个人的特点及做事方式不
同，在使用中就会有所不同。希望这个原理能被大家理解并在使用中有所创新。
第三节 基于客户价值分析的客户定位策略
目前，世界经济正向一体化的方向发展，以客户为中心的经济管理模式现已成为白云纸业有限
公司主要的经济管理模式。客户是企业可持续发展的关键，它还能够提高企业的市场竞争实力。此
外，不同客户对于企业发展具有价值差异性。因此，企业要详细分析客户价值，有选择性的筛选高
价值客户，充分发挥客户在企业发展中的资源价值。
一、客户价值分析的基本内涵
客户价值这一定义在国内外具有明显不同。部分外国学者在此定义的基础上提出了净现值评价
体系，但是经证实可知，该理论存在一定不足，忽视了净现金流潜力；还有部分外国学者将其定义
为客户利润，并将客户分为无价值客户、高价值客户、边际客户和风险客户四种类型。我国对此定
义的标准也不尽一致，不同定义均存在些许不足，部分学者提出了充分价值评价体系，不足为：忽
视了效用以及客户生命周期理论；后者所提出的定义虽然解决了前者忽视的定义问题，但是仍存在
客户当前价值这一缺陷；最后，该定义包含了客户忠诚度、当前价值以及潜在价值三方面，相继提
出了相应的策略和方法。
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二、客户价值分析中存在的基本问题
1.价值指标不明确
大多数企业经常将利润、ROA、注册资金、ROE以及收入等财务指标视为客户价值评价指标，
相对来说，企业在竞争替代性、业务稳定性以及客户黏性等评价比例有所减少。因此，导致所获取
的指标数据具有不真实性和标准差异性。
2.客户分类不科学
客户分类主要依据客户所得分数，然而客户分数受评价指标影响较大，通常在百分制中，0—
60为差户，60分以上 80分以下为普户，80分以上 100分以下为优户。但是该方法未能对客户价
值进行细分，这在一定程度上会误导营销策略，并不利于客户价值的充分发挥和实现，缺乏科学性
的客户分类，会严重阻碍企业的经济效益。
3.测量指标不合理
客户价值评价体系，主要将其划分为当前价值和潜在价值，其中当前价值有：服务成本、毛利
润以及购买量；潜在价值有：信用、信用度以及忠诚度。其中当前价值和潜在价值视为二级指标，
客户价值评价体系视为一级指标。虽然，现如今两类指标已得到了企业认可，但是测量指标在实施
中仍存在一定阻力。与此同时，不同行业间的测量指标存在差异性。因此，一级指标在主观性的影
响下，其设计、数据信息等相应的缺乏合理性。
4.指标权重不明确
所谓指标权重，即指单个指标对客户价值的贡献大小，并且，该定义具有主观差异性。不同企
业、同一企业的不同发展阶段、同一企业的不同工作者对指标权重的看法均不相同，指标权重或高
或低。为了确保指标权重的公平性，经常以专家评分的方式进行明确。
三、实证分析
某企业在发展中，所涉及的业务领域范围较广、发展规模较大。在社会经济快速发展的背景
下，该企业自身实力、市场竞争能力以及客户数量等均得到了快速增强和提高。如何在分析客户价
值的基础上，提高资源利用效率、增加企业经济效益，是企业发展中需要研究的重要问题。
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（一）客户价值
客户价值的定义即对现有价值和潜在价值进行明确定义。现有价值：已有客户為企业带来的利
润和贡献；潜在价值：未来可能为企业发展带来较大贡献的潜在客户。分析现有价值，即对客户进
行科学分类，它能为潜在价值奠定良好基础，然而潜在价值的分析，能够为企业决策提供有力的依
据支持。由此可见，分析客户价值能够在掌握客户价值贡献的基础上，为企业发展制定有效的计
划、明确企业发展目标、准确定位企业客户、发掘客户所蕴含的价值。该企业通过与业务内部人员
和客户沟通的方式进行价值标准确定，最终形成明确、具体的定义和评价标准。
（二）问卷测试及数据处理
即使客户价值明确了指标、明确了评价标准，但是同样不能进行指标权重确定，从上述分析中
可知，指标权重存在一定的随意性和主观性，为了确保指标权重的科学性和合理性，应将这一指标
进行电脑分析和处理，最终依据显示结果作为工作依据。问卷测试，即将客户数量作为问卷总样本
数，小范围内实行问卷填写和打分，此过程即指标标准不断完善和补充的过程。当问卷测试完成
后，将所得的数据信息通过电脑进行统计，SPSS软件最终会明确显示指标权重结果。
（三）构建模型
完成上述问卷测试、数据处理工作之后，根据指标权重进行模型构建。即在 Excel中明确标示
客户价值所对应的权重，在此基础上，设计加权公式，同时，将相关数据进行表格导入，则各个客
户的所对应的数值会显而易见。
（四）客户定位及对策
本文客户定位以现有价值和潜在价值为依据，客户主要划分为四种类型，分别是高价值户、低
质户、潜质户以及核心户，之后以坐标轴的形式将客户进行象限分类，从而为企业各部门制定有效
的发展策略。明确客户在各象限中的分布之后，企业制定客户定位策略时，就相对的有所依据了。
对于上述客户分别实施维持策略、保留策略、改进策略以及针对性的营销策略。
四、结论
综上所述，在分析客户价值的基础上实施客户定位策略，这不仅能够减少价值客户流失，而且
还能开发潜在客户价值，最终有利于促进企业稳定生产、持续发展。此外，还能促进白云纸业公司
实现社会效益和经济效益双赢。
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第三节 以客户导向的企业定位与营销
企业面临的社会环境复杂而多变,企业应该采用哪种导向的营销策略才能持久良性地发展下去?
企业是否应该把自己仅仅定位于目前所在的行业?成功企业案例中是否都有一个共同的营销导向?从
企业定位、企业营销导向方面讨论企业经营应遵循的“客户导向”,建立客户导向模型,分析任何企
业在考虑成本的同时按照客户导向发展才是最健康长久之计。
一、企业的行业定位
企业进入市场时的行业定位
企业是从事生产、流通、服务等经济活动,以生产或服务满足社会需要,实行自主经营、独立核
算、依法设立的一种盈利性的经济组织。从企业的定义中可以看出,企业的产生是源于社会的需要,
因为社会需要相应产品和服务,相应的企业才得以产生。而同性质、同类型的企业发展众多时,便形
成了行业。对于行业体系已经有成形体系的现代社会,大部分新生企业选择进入市场时,首先要做的
便是行业分析。于是,逻辑关系成为“社会需求——行业——企业选择行业”。企业最后选择进入的
行业是根据投资人理性判断后得出的结论。所以,企业经营的总体目标从起源上看明显不在于生产
某个行业特有的产品或提供特有服务,而在于它原本想要满足的社会的哪一类需求,这便是一个企业
的总体定位,是一种“客户导向”的定位,其后才随之有行业选择和市场定位。
企业经营过程中的路径依赖
而大部分企业如同《苏菲的世界》中提到的有关生存在兔子皮毛上的小虫一样,随着其生产经
营的不断延续,其最原始的定位与目标却在被慢慢遗忘。于是成为从兔子毛尖上滑落到毛皮里层的
看不清形式的小虫。好莱坞曾一度是社会娱乐业的领军者,然而电视的出现几乎令好莱坞全军覆
没。让我们看看好莱坞是如何从“兴盛”走向“落寞”:起初好莱坞将自己定位在社会娱乐领域,这
便是之前提到的客户导向的总体定位,即好莱坞是源于社会的娱乐需求而应运而生的。如何选择达
到“娱乐”这一总体目标的方式呢?好莱坞经过最精明的分析选择了电影行业。接下来便一路逢
源。然而不幸的是,电视在千千万万户家庭中出现了,低廉的消费成本和娱乐效果相差无几的产品,
消费者当然转而选择了电视。此时,好莱坞面临了前所未有的窘迫:如何拯救电影?如何让人们重新
找回当初对电影的热情?可人们为什么要呢?可以说,人们从来未曾对电影充满热情,他们充满热情
的,是娱乐!好莱坞本来定位于社会娱乐,而最后却执着于电影业不可自拔,正是源于一种强大的路径
依赖力量。不仅仅是好莱坞,许多在某个行业中经营了很久的大型企业都无法摆脱这种惯性的力量,
对当初那个让自己飞黄腾达的选择念念不忘,即使该选择目前已经成为可能会害死它的毒药!
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二、关于营销导向的讨论
常见的营销导向观念
企业在面临各种变化和困境时,正确的战略对企业的存亡则显得至关重要。即一个正确的营销
导向可能救企业于水深火热之中,而错误的营销导向则可能导致企业最终走投无路。目前,营销学中
有以下几种常见的营销导向观念:①生产观念;将提高企业的生产效率和分销覆盖面视为企业营销活
动策略。②产品观念;集中致力于提高产品质量、功能和特色。③推销观念;以提高客户购买量为营
销活动的重心。④营销观念;从客户需要出发从而开展组织生产营销活动。
事实上,当企业所在行业遭遇下行的危机时,只有第四种“营销观念”下的导向,才是将企业导
向光明的路径。是教企业跳出圈住自己的行业“栅栏”的良药与名师。
企业对其所在行业的错误认知
正如 Theodore Levitt在其著名商业文章《Marketing Myopia》中提到的,许多自诩为乘上增
长自动扶梯的行业中的企业,都有着如下 4点错误的认知:
人口的增长和收入的增加被认为一定能保证行业增长
事实上,一个行业的生命周期,取决于社会环境中的消费者行为,一定程度上它表现出的群体性
足以成就一个行业或相反地淘汰它。行业的存在源于公众对其生产产品或服务的需要,在消费者偏
好基本保持不变的相关范围内,才能近似地认为人口的增长和收入的增长可以促进行业的发展,而一
旦消费者的口味超出了上述“相关范围”,该正相关曲线似乎就不再使用。如果企业在人口和收入
增长的环境中,一味地认为这预示着行业的增长,从而盲目地加大产量或研制新产品,其最终的结果
可能与良好的经营业绩背道而驰。如当 MP3、MP4甚至 MP5在疯狂地涌向市场的时候,即使随身听
(Walkman)厂家继续生产“更薄”、“更多款式”的随身听,其产品也不一定会得到广大消费者的追
捧。可谓此时的产品导向已经不能帮助企业走入困境,唯有客户导向的理念可以让随身听企业立足
于其电子娱乐品的地位上重新思考问题。
认为行业的主要产品是没有竞争产品能代替的
替代品远不是咖啡替代茶这样的简单临近产品替代,很可能旅游业替代电视产业等等,因为人们
看电视看的不是电视这个产品,而是电视播放的节目的娱乐,而旅游会生成另一种娱乐的方式,使人
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们大大减少对电视节目的需求,从而电视产业和电视台都会遭遇威胁。所以,反过来说,电视产业和
电视台应该把自己定位在哪里?电视企业是生产电视机吗?电视台是拼命地想引进哪一套节目会博得
观众所爱吗?不是,定位于娱乐,身心全面地娱乐,定位于客户的需求。因为不是产业成就了企业的发
达,而是特定时代人们的需求成就了它。
过分信任在产出增加时单位成本迅速下降的优势,而迷信于大规模生产
后期福特的梯形车就是明证,人们的需求和偏好是无情的,企业要做的不是对行业的忠诚,而是
对客户需求的忠诚。
专注于一项产品,整个行业都忙于进行严格控制的科学实验、产品改进以及降低制造成
本
以上几点错误认知,都将导致企业无法正确采用客户为导向的营销理念。使得企业在无形中接
受了其所在行业如果衰退会带来的风险。
三、不同企业定位及其营销导向的回顾
福特及其早期生产导向
早期的汽车价格高、质量要求低、产量低,汽车行业处于起步和成长的时期。福特公司的生产
流水线和 T型车的出现,成为了当时汽车业的里程碑。此时,福特公司研究如何提高生产效率及分销
产品,争取最大限度降低成本,无疑是最最正确的营销策略。
此时的生产导向实质上是“客户导向”(营销观念导向)与“技术优势、成本约束”的结合。此
时客户的需求便是大量的低价产品,而企业要求低成本。
美国西南航空公司及其产品导向
美国西南航空公司以其特色产品——短途商务机而抢占大面积运输市场。其低至长途汽车票价
的机票价格及“即到即飞”的高质量服务,让任何一个运输企业都望尘莫及。其正是以其有特色功
能的产品而获得成功的。而细观此时的“产品导向”,同样是“客户导向”与“技术优势”、“成本
约束”的结合(客户需要方便快捷低价,企业寻求低成本)。
长虹公司及其推销导向
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长虹曾以低价来迅速提高客户购买量,使其登上了彩电大王宝座。究其深层原因还是满足了当
时客户对低价的要求。
纵观以上几例,笔者发现,事实上无论生产导向、产品导向、推销导向其能够适用于相应企业并
帮助企业们成功的最终原因在于,它们的采用都顺应了当时社会购买方的需求。购买方需要大量产
品时,生产导向会成功;客户需要差异化特色产品时,产品导向会成功;客户需要低价时,推销导向会
成功。归结而来是,“最大程度满足客户”与“最低成本”之间博弈的最终结果,便会是企业的营销
策略。
四、客户导向模型建立
客户导向的模型可以用一个数学函数及图示表示如下:
其中,D表示企业的营销策略,C1表示客户的需求,C2表示成本约束,T表示技术优势。对该
模型解释说明如下:
(1)企业的营销策略取决于客户的需求及其生产成本的约束;
(2)客户的需求会随着时间的变化和社会经济环境的变化而变化;
(3)企业生产成本和技术优势是必须被考虑的因素。
此处所描述的“客户导向”在概念上涵盖了:
(1)以客户的需求指导企业的生产。
(2)充分考虑成本约束与技术优势。
通过此模型,笔者希望表达的理念是:在企业营销中,笔者建议在现行社会经济环境下,更多企业
应该将自己的定位和导向放置在“客户导向”上,即在考虑其相关技术优势和成本约束的条件下,更
多地以客户的需求作为其进货、生产、销售全部环节的指导核心。通过对客户心理和行为变化的灵
敏嗅觉来迅速调整企业生产的方向,可以最有效地利用企业内部有限的资源并获得最可观的收益。
而凭借生产导向、产品导向以及推销导向而成功的案例笔者认为其只是与客户导向同方向下的细化
导向,即客户要求某一方面时再在该方面设置细节导向,针对该方面投入资源以获取收益。但总体上
仍然是客户导向占统领地位。
五、客户导向的实践意义
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以石油业为例,石油公司常定义自己为石油行业却看不清自己的总体定位在于“为客户提供能
源”,其开发的中央燃油加热系统不得不陷入与天然气的激烈竞争。而令人惊奇的是石油公司正是
天然气的拥有者,可天然气革命取而代之的是有传输公司发起。这正是因为使用公司为依据客户导
向来定位自己,一味地进行产品开发、生产研发。试想,开发天然气,对于石油公司正好是可以利用
协同效应降低成本的项目,按照上述模型进行定位则不会放弃如此优良的机会。
由此可见,企业在市场中生存时,其营销策略最终还是要落脚于客户导向,在考虑成本的前提下
向最令客户满意的方向发展,将自身定位在为客户提供某项产品或某种服务,而非某一行业,在行业
衰退时要懂得适时推出寻求新的发展空间。只有这样,公司的发展才会是良性向前的。
企业仿佛一张白纸,其经营之道绝不在于把自己定位于一个行业之内,然后努力对付竞争者。企
业求生存,就不可以忘记其当初进入这个行业的时候也做过选择,即行业是一种选择,如同一个学生
选择专业一样,但也有细微差别。排除企业经营者是真的喜欢这个行业,这门工艺、这门技术,做好
了与该行业共存亡的决心,否则,都是企业为了生存、发展和营利而采取的方式。所以什么营利企业
才做什么(而消费者喜欢什么、什么才会营利),不然就把自己和某个行业绑定了,而行业是有生命周
期的,企业如果把自己放进一个行业里,就限定了其的最长生命值,对于大多数管理者来说,这不是他
们的目的。他们的目的是营利,所以要横跨行业。定位在他们服务或生产的目的。
真正有营销思维的企业会努力创造消费者愿意购买的、物有所值的产品和服务。他们使产品成
为营销活动的结果而不是反过来,成为营销的推动者。即应该是消费者需要什么企业才去生产什么,
而不是企业一厢情愿地生产出来产品再考虑如何去卖。
客户导向提供企业一个长盛不衰的行业选择,而其概念内涵中的“成本约束”的理念之一是充
分利用已有的产业技术优势和理性考虑成本制约。企业作为行业的长期股权“投资者”,要同时考
虑那个股份赚钱,和哪个行业我了解或精通,因为要充分利用固定成本(为这个领域已经支付的成本)
以及经营杠杆效应。在二者重叠的部位发展,才是正确的选择。
第四节 案例分析：我国商业银行信用卡客户定位思考
信用卡给人们的生活带来了极大的便利：作为一种支付手段，可以省却携带大量现金的不便；
其消费信贷功能，可以缓解人们暂时性资金短缺的困难。自 2002年以来，我国信用卡市场迅速升
温。截至 2006年末，我国标准信用卡卡量已达 5000万张，信用卡持卡人近 3100万人。2006年，
我国信用卡总消费金额为 3000亿元左右，占社会商品零售总额的 %。信用卡业务从产品、市场
营销、客户到风险管理等各个环节都得到了极大的加强，经营效率大大提高。但由于各银行为了争
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取高发卡量，往往利用免首年年费、降低发卡门槛等各种手段极力促销其信用卡，消费者在各种促
销手段的刺激和诱惑下办卡，然而用卡积极性似乎并不高。据业内人士不完全估计，现在整个银行
业所发行的信用卡中，大约只有 20%是“活”的，而其余 80%都是“睡眠卡”。我国居民在日常的消
费支出中，大多还是采用现金交易，信用卡的使用率不高。因此，重新审视和研究我国商业银行信
用卡客户定位问题就显得十分必要。
一、我国商业银行信用卡客户定位的误区
1.重收入，轻信用。个人收入是国内银行发卡时最看重的项目之一，甚至是首选项目，往往忽
视申领人的信用纪录。从风险控制的角度出发，较高的收入能保证持卡人透支后及时还款，不至于
让银行形成呆账、坏账。然而，如果申领人的信用差，即使收入高也可能赖银行的账；而信用好的
人即使收入少也会及时还钱。导致这一现象的原因，与目前我国信用体系不健全存在一定的关系。
在缺乏个人有效信用记录的情况下，国内银行只有通过收入的高低来判断申领人还款意愿的强弱。
2.重职业，轻利润。国内商业银行在发卡时，将重点锁定在那些历来被我国推崇为职业稳定、
收入颇丰、信用度良好、还贷能力强的群体，比如：公务员、教师、金融业、电信、航空、跨国公
司员工等行业的从业人员，这类客户被定位为高端客户。从利润的角度来看，这类客户不利于发卡
行利润的增长。信用卡的利润主要分为三部分：年费、刷卡的手续费和持卡人因透支支付给银行的
利息。目前，我国商业银行为了争夺客户，基本上都是免年费的，对于高端客户更是优惠重重。另
外，高端客户虽然消费能力较强，但是他们拥有的现金也相对较为充裕，一般很少会透支，或即使
透支，也能在免息还款期限内还清，这样作为发卡行便很难从中赚取透支利息，而这部分收益却是
银行最为看重的。因此，这类客户能带来利润的部分就是剩下刷卡手续费了。
3.重数量，轻质量。中国信用卡似乎没有前奏就进入了“井喷期”，巨大的市场和激烈的竞
争，使得银行发卡跟着“井喷”。为了刺激消费者接受并使用信用卡，扩大发卡量，各商业银行争
着免年费、送赠品、中大奖等的促销活动更是让客户眼花缭乱，这些促销策略虽然在短期内能获得
较高的发卡市场占有率，但这种只片面追求数量，而忽略质量的营销策略，在扩大规模的同时，也
给发卡行带来了风险：(1)过多的促销活动增加了发卡成本；(2)部分信用差的客户无法偿还所欠账
款而大量吞噬掉发卡行的利润。
4.重设计，轻服务。银行金融产品本身就具有很高的同质性。国内发卡行所推出的各种信用卡
差异化不明显，尽管在设计上略有差别，但功能基本上是大同小异，没有突出自身的特色，服务单
一，无法满足持卡人的个性化、多样化的需求。有些即使承诺了种种功能，但服务不到位，难以给
消费者带来实际的利益，只是停留在宣传口号上。
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5.重发卡，轻刷卡消费。信用卡销售分发卡和刷卡消费两个层次。许多银行为了追求销售量，
完成销售任务，重视发卡，却忽略了客户刷卡消费。由于各种优惠促销，如开卡送礼、免年费等，
许多消费者抱着“不办白不办，拿了礼品再说”的心态办了卡，却扔在了角落。这就导致部分客户
为获取赠品和享受促销活动带来的好处而开卡，并无刷卡消费，使得部分信用卡处于“睡眠期”。
二、原因分析：缺乏有效的市场细分
信用卡是一项高投入、高回报的业务，讲求的是规模效益，即随着发卡量和交易额的增长，市
场规模不断加大，发卡机构支出的成本相应降低，获得的收益也就越来越显著。国内商业银行在进
入信用卡市场时，为了追求规模，往往采取无差异营销策略：以整个市场为目标市场，提供单一的
信用卡产品，采用单一的营销组合策略。如果客户之间的差异性较小，这一策略是可行的。然而，
发卡行所面对的客户在客观上存在很大的差异性：1.需求差异。由于年龄、性别、爱好、受教育程
度、职业、收入、价值观念和生活方式等的差异，客户对于信用卡所包含的服务功能也具有不同需
求。这种基于无差异营销策略所设计的信用卡大多缺乏特色，服务单一，产品差异性弱，不能很好
地满足客户的个性化、多样化的需求。2.利润差异。不同的客户，给发卡行带来的利润构成和利润
大小具有很大的差异性；3.风险差异。不同类型的客户给发卡行带来的风险具有差异性，且发卡行
对不同种类的信用卡所采取的风险防范措施也不同。
国外发卡行在进入信用卡市场时，常常采用的是差异化的市场营销策略：针对潜在客户的职
业、信用历史、年龄、爱好等特点，进行市场细分，开发出针对特定细分市场的差异化产品。美国
媒体列举出 7款优质信用卡，均是按照不同消费者群体的需求偏好进行细分市场而推出的，这些信
用卡各具特色，功效非凡。
三、信用卡营销成功的关键——准确的市场定位
信用卡是金融产品中最像消费品的，要想赢得客户的青睐，必须关注不同消费群体的个性化需
求，准确把握目标客户的消费特征，进行市场细分，准确定位方可跳出信用卡“肉搏战”的怪圈。
在我国香港弹丸之地，各类银行多达数千家，竞争异常激烈。各银行的生存之道就是：利用定位策
略，突出优势，锁定自己的细分市场，割据一方：
“定位”的概念由艾·里斯和杰克·特劳特于 1969年首次提出，他们认为：定位始于产品；
定位不是你对产品要做的事；定位是你对预期客户要做的事，即你要在预期客户的头脑里给产品定
位。美国著名品牌专家林恩·阿普什认为只有一种真正有力的定位，即客户定位，就是确定产品品
牌在客户和潜在客户脑子里的位置，必须把品牌由市场导入消费者理念中；销售者只提供关于品牌
定位的建议和方案，而只有客户才能成为定位主体，即有权决定是接收还是拒绝销售提出的品牌，
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销售者不能代替客户定位，不能将品牌理念强加给客户；销售者必须从客户的角度去思考和策划品
牌定位，销售者必须善于引导客户朝着他们策划的方向发展。
1.需求分析：发现未被满足的消费需求。既然定位的出发点是消费者，信用卡客户定位的第一
个步骤就是考察消费者，研究他们的生活形态和认知状况。随着社会的不断发展变化，人们的生活
方式呈现多元化和个性化，“物以类聚，人以群分”，个性化的生活方式使得消费者类型越来越多，
而族群划分则越来越小。研究这些个性化的族群，分析他们的职业特点、休闲娱乐方式、媒体接触
习惯、日常作息习惯，等等生活形态，从中发现这个族群未被满足的需求和潜在的需求，进而来满
足他们的需求或者是引导其消费。例如，广发银行郑州分行针对郑州市场的特点，根据消费者的偏
好设计出系列卡：广发商务卡面对经常出差的公务员、商务人士；广发旅游卡面对经常组织出国旅
游的企业；广发留学卡面对出国留学家庭；广发聚富卡面对小老板。另外，还要清楚消费者对现有
信用卡的认知状况：他们的需求和不满，以及对信用卡的一个大致看法。
由《大众理财》杂志社举办的“2006中国信用卡消费倾向调查”结果显示，消费者选择信用
卡主要考察便利性、机构信用等功能性指标，而对卡样设计的时尚与否并不怎么关心(见表 3)，这
说明我国信用卡消费者对信用卡还处于“实用主义”阶段。
从持卡消费金额来看，调查显示半数以上的人月度持卡消费金额在 1000元以下，月度刷卡消
费在 1000-3000元的人群也占到 3成，这进一步验证了消费者持卡消费的本意是为了便利，而不是
透支。
2.竞争分析：发现竞争对手的弱点。定位的第二个步骤就是要了解竞争对手在消费者头脑中的
“位置”，寻找一个在消费者心目中有需求、但竞争对手尚未建立的一个强有力的认知“位置”来
区隔，当是定位之道。中国市场的特点是“大、杂、乱”，大多数行业还没有过渡到完全竞争阶
段，竞争对手都没有强大到不可超越，均有各自的弱点或是相对薄弱的环节。所以，找准竞争对手
的弱点进行进攻或者率先抢位，则可先入为主。在国内信用卡竞争中，跟风现象严重，银行之间推
出信用卡的品种相当接近，通常是一家银行推出了一种卡，其他银行也跟着发，造成信用卡产品的
创新度不够。据对上海、北京、广州、郑州、重庆的消费者在各银行信用卡的认知状况调查中了解
到，大多数消费者仍然觉得每个银行的信用卡似乎都没什么差别，办谁的都一样。例如，2003年
7月，招商银行率先与中国国际航空合作发行了“国航知音卡”，将目标对象锁定经常乘坐飞机的
高端客户。与此同时，广东发展银行与南方航空公司合作推出类似的业务“南航明珠信用卡”，其
目的也是为了争取航空客户。在国内银行中，广发真情卡是运用区隔定位原则比较成功的，其目标
客户锁定有消费的年轻时尚女性：22-45岁的都市白领女士，高品位、高收入且具有消费实力，她
们总是希望自己的生活变得多样化一些，同时也希望能尝试不同的生活方式，经历各种不同的体
验。广发真情卡迎合了目标客户的消费需求，并通过与多家商户达成合作满足了持卡人到各类特约
商户消费时希望拥有的时尚、优惠、便利和尊贵的体验和感受，并做出“广发真情卡，真爱女人”
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的承诺。
3.优势分析：发现自身的强大优势。定位的第三个步骤就是确立自身的核心竞争力：一是结合
自身资源进入恰当的细分市场，在这个细分市场以专业、专注、专精形成竞争优势；二是在产品上
标新立异，并且能形成进入壁垒。因此，发现一个有前景的位置或区隔并不够，还要结合自身的情
况，看自身的现状能否支持，或者通过内部的整合能否达到该细分市场，最重要的是假设你要在消
费者心中建立某种认知，一定要看这种认知是否与消费者固有的看法或认知有冲突。《大众理财》
杂志社举办的“2006中国信用卡消费倾向调查”结果显示：平时舆论对股份制银行可能褒扬有
加，对四大行批评不少，但这种抱怨均不是本质上的抱怨，从基本面和心理来说，四大行持卡人对
四大行还是认同的。在使用的便利性、市场美誉度、安全性、费率这几个指标，都是工行第一，建
行排在第二，招行排在第三，中行、农行分别列第四、第五。四大银行排名靠前原因可能是网点
多、历史悠久、信用比较好，具有强大的市场营销能力等因素，能给持卡人带来便利性、心理上的
安全感等；同时跟消费者的心理习惯有关，还与“银行卡联网通用”政策的实施和强化有关。目
前，四大行信用卡消费群体比较大，发卡量占全国发卡量的比重达到了 80%。承认消费者的认知并
利用消费者的认知才是定位的正确之道。例如：招商银行充分利用消费者认为股份制银行规模小、
但人员素质高、灵活、科技先进、个性化强的认知，将整体定位趋向于“科技创新的银行”，“因您
而变”，为客户提供灵活、个性化的服务。在《大众理财》杂志社举办的“2006中国信用卡消费倾
向调查”中在使用的便利性、市场美誉度、安全性、费率这几个指标上，招行在第三的位置，其市
场占有率为 %，排名第三，堪与四大行媲美，这不能不说是准确的市场定位的威力。
消费者未被满足的需求、竞争对手的弱势和自身的强大优势，这三者的“交集”，就是一个品
牌应该占据的位置。
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第四章 企业以客户为导向市场策略规划制定原则及依据
第一节 企业以客户为导向市场策略规划的制定原则
企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业
使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定
性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目
标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采
取的行为.。
一、科学性
科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者
的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及
战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。
二、实践性
战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策
性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑
(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心
就是战略对策，没有战略对策就没有战略。
三、前瞻性
前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发
展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分
析和判断来获得
四、创新性
创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新
持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能
转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促
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进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众
创业万众创新提出了新的更高要求。
五、全面性
战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不
排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学
的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。
六、动态性
公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及
时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应
用。
第二节 企业以客户为导向市场策略规划的制定依据
一、国家产业政策
产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国
自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发
展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括
三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策
文件。
发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资
项目的重要依据。
企业以客户为导向市场策略要合理运用产业政策。
二、行业发展规律
2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合
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经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。
不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需
求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负
债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算
机软件相互加强的 IT行业。
企业以客户为导向市场策略要建立在行业发展规律的基础上进行。
三、企业资源与能力
企业应根据自身资源与能力制定发展方向。
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，
包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组
织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。
四、可预期的战略目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是
企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
第三节 影响以客户为导向市场策略的主要因素
2019-2025 年中国智能控制系统及装置行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报
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一、影响以客户为导向市场策略的主要因素
企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展
方向。一般来说，会影响企业以客户为导向市场策略定位的因素有：
1、目标市场因素
在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生
存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消
费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择
目标市场时，要考虑目标市场的客户具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业
发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。
2、企业产品因素
目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定
了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自
己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在
多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定
位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细
致。
3、企业投资效益因素
市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需
要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这
是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投
资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。
二、诱发企业以客户为导向市场策略失败的因素
对于以客户为导向市场策略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于以客户为导向市场
策略误区的存在，导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有：
1、对竞争环境没有充分调研、判断失误
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市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个
企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状
的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根
据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业
发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥
公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。
2、多元化盲目扩张消弱价值基础
许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多
角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相
关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同
效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延
伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。
3、旧组织结构制约战略执行
新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统
企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行
的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一
的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规
划得以协调执行。
三、企业以客户为导向市场策略规划需规避的误区
很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的
发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业以客户为导向市场
策略的规划需要规避哪些误区呢?
1、规模经济误区
企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一
部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因
