万马集团案例
北京九略管理顾问公司
2002年2月27日
资料收集与整理：韩伟 卫全华（执笔）
绝密档案
目 录
发展历史 战略规划 组织架构 市场营销
发展历史 战略规划 组织架构 市场营销
•浙江万马集团，1989年创立。为省级集团，国家大
型企业，集团公司和所属子公司均为金融系统AAA
级企业，有自营进出口权。
•集团总资产亿元，职工2000余名，其中中、高
级职称及专业技术人员500余名。
•集团主营业务：电力、电视电缆；通信设备系列产
品；高分子材料系列产品；药业产品；电缆附件产
品；房地产
•董事长：张德生
万马集团概况
万马药业概况
• 1997年创立
• 主要产品系列：原料药、片剂、针剂、胶
囊、颗粒剂、冻干制剂及生化、生物制剂
• 冻干粉针车间投资3000万元，通过国家
GMP认证
• 总经理：张敬钤
以下案例内容，主要指万马药业公司情况
发展历史 战略规划 组织架构 市场营销
药品研发战略
•成立万马医药研究开发中心
•采取国际流行的“开发联盟”模式，与国内
30多家高等院校和知名研究机构建立了共同开
发的科研协作关系
•重点研发方向：肿瘤、内分泌、消化、皮肤
病
发展历史 战略规划 组织架构 市场营销
万马集团公司
浙
江
资
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实
业
有
限
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司
浙
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万
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司
浙
江
万
马
集
团
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发
有
限
公
司
人力资源中心
财务管理中心
资本运营中心
发展规划中心
浙
江
万
马
职
业
篮
球
俱
乐
部
• 子公司的财务是集团派出和管理，集团还直接负责子公司
高层领导聘用。其他的生产经营、产品销售、策划都完全
由子公司自主决定。货款返回到子公司，子公司经营费用
以额度审批制进行管理，子公司在额度范围内向集团申请
使用。
• 证监会规定：不能有同业竞争，在具体操作上严格控制上
市公司与集团其它成员之间的上下游产品的经营关系，但
对各子公司之间形成产销独立的产品系列不做严格控制，
目前医药上市公司往往借此进行关联交易，以实现资产转
移目的。
说明
万马药业公司
原
料
药
车
间
片
剂
车
间
针
剂
车
间
胶
囊
车
间
颗
粒
剂
车
间
冻
干
制
剂
车
间
生
化
制
剂
车
间
生
物
制
剂
车
间
人力资源部
财务管理部
质量保证部
供应部
营
销
公
司
办公室
生产管理部
研究院
营销公司
市场部
销售部
大区1
大区2
大区n
……
分公司1
分公司2
分公司n
……
医院用药
OTC
发展历史 战略规划 组织架构 市场营销
万马医药销售职能的设置
•药厂销售部分两种职能：一是客户开发；二是客户服务。销售通
过医药公司进行。
•万马销售队伍组织形式：分为三种，一是销售代表，通管进入医
院的处方药和OTC，每人管1-2个新特药品种（包括OTC）和20家
医院；二是OTC销售人员，每人分管10多家药店；三是直属公司
的区域销售代表，负责普药（利润薄、技术成熟）销售，直接对
全国各医药公司。以上三种人员负责产品宣传、催收货款、售后
服务、客户维护等。总部另设市场部，主管处方药和OTC的市场
策划。
•万马没有自己的医药批发销售公司。
•一般药厂的普药以外的产品在出厂价基础上至少要加70个点才能
有赢利。大部分制药企业目前利润很薄，甚至亏损。药品价格越
高，反而越好销。
美国的药品销售状况：
•对处方药：有全国几个药品采购中心，联合医院对各品种药品需求进
行汇总，对若干药厂进行统一大批量采购，以规模求低成本。以第三
方物流进行统一配送。并负责审查各药厂的生产质量和标准。所以，
美国的GMP认证，不是政府行为，而是竞标的市场所迫，因此，就执
行得比较好。在美国，药品质量肯定是没问题的，因为哪个药厂也不
敢大意，一旦有问题，就会有采购中心派出专家进驻药厂进行彻底的
质量检查，药厂信誉将受到严重影响，将来可能会被清除出局。药厂
关注成本、品种、规模。美国药厂外观、绿化往往比中国差远了，但
内部的质量管理、运作经营却比中国先进得多。
•对OTC：以代理或总经销方式进行，即医药公司采购并自设物流配送
系统。
•社保基金派出人员进驻医院，动态检查监督药品价格执行情况，杜绝
抬价现象。
