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银行营销管理
主讲 朱耀明 教授
上海理工大学中小银行研究中心主任
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一、什么是营销
---营销定义5要素
1、营销是策划的过程
2、进行营销策划需要构思（产品）、
定价、促销、分销（地点）
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营销的“4个P”
产品（product)
价格（price)
促销 (promotion)
地点（place)
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营销的“4个P”
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3、营销对象可以是有形的物品，
也可是一种服务或想法。
银行服务的4个特征
1）无形性
2）关联性
3）多样性
4）易消失性
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4、营销的目的是实现个人和组
织的目标
5、营销要通过交换发挥作用
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二、营销观念的“四大支柱”
客户导向
利润
全公司的努力
社会责任
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营销观念的四大支柱
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三、银行营销的发展及动因
银行营销发展的4个阶段
1、20世纪 50年代和60年代
公共关系阶段
2、20世纪 70年代
广告和营业推广阶段
3、20世纪 80年代
营销文化发展阶段
4、20世纪 90年代
满足和创造客户需求阶段
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银行营销发展的动因
销售下降或市场份额降低
增长缓慢
消费者购买方式的改变
竞争加剧
营销费用上升
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四、中国银行业营销观念形成
1、经济格局转变：从“短缺经济”到“
相
对剩余经济”
2、加入世贸组织（WTO）后，竞争
新态势
3、国有商业银行“经营理念”转变与奋
起
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4、中小银行生存与发展的要求
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五.市场定位
市场定位的含义
商业银行的目标市场
商业银行的产品定位
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六.市场细分
市场细分的作用
个人客户的市场细分
单位客户的市场细分
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