蓝海战略与公路客运
主讲人：孙曰瑶 博士
山东大学经济学院教授、博士生导师
济南博林咨询公司知识总监
一、三个问题
• 第一个问题：是否想挣钱？
一、三个问题
• 第二个问题：为什么要挣钱？
一、三个问题
• 第二个问题：您为什么想挣钱吗？
一、三个问题
•
• 第二个问题：您为什么想挣钱吗？
一、三个问题
• 第二个问题：您为什么想挣钱吗？
一、三个问题
• 第二个问题：您为什么想挣钱吗？
一、三个问题
• 第二个问题：您为什么想挣钱吗？
一、三个问题
• 第三个问题：您凭什么挣钱？
• 靠体力？
• 靠权力？
• 靠财力？
• 靠智力？
二、客运公司经营什么
• 请教大家一个问题：
• 作为公路客运公司，究竟是经营什么的
呢？
二、客运公司经营什么
• 我认为，作为公路客运公司，其实是经
营房地产的。具体有两种形式：
• 1、车站——有房子有地。
• 2、线路——道路是专用的土地。
• 车站与线路，都是国家行政垄断！
二、客运公司经营什么
• 客运公司靠什么盈利？
• 1、车站售票收入分成：其实是车站租金。
• 2、线路管理费：其实是国有道路经营租
金。
• 3、自营线路票价收入。
二、客运公司经营什么
• 作为一种行政垄断经营，公路客运公司
是否有竞争呢？
• 谁是我们的对手，谁是我们的顾客，这
是企业经营的首要问题。
二、客运公司经营什么
• 我们的三大对手：
• 1、铁路：廉价、不受天气影响、空间大。
• 随着国家铁路建设：
• A、长途列车不断提速
• B、列车班次增加
• C、更重要的是城际列车！
二、客运公司经营什么
• 2、私家车：节假日短途旅游、探亲。
• 3、物流公司：小件物品定期货运班车。
二、客运公司经营什么
• 我国用公路进行长途客运或货运，本身
是违反经济规律的。
• 公路、铁路、航空、水路，各有自己的
不可替代性！
• 公路的不可替代性，就是快速灵活的短
途运输！
二、客运公司经营什么
• 那么，我们的顾客是谁呢？
• 就是以铁路为终点的短途顾客。
• 换言之，如果公路定位于短途，铁路定
位于长途，则公路与铁路应该是共生关
系。
二、客运公司经营什么
• 我国今后30年的发展，有三个最重要特
点：
• 1、最重要的是城市化！至少有3-4亿农村
人口转移到城镇！
• 2、旅游业的发展，随着闲暇时间和收入
的增加，游客将迅速增加！
• 3、商业活动进一步增长！
二、客运公司经营什么
• 这三个方面的发展，对公路客运都将是
巨大的需求拉动！
• 铁路不可能满足需求，铁路将仍然以骨
干网络为主，而大量的中短途客运，将
仍然要靠公路。
二、客运公司经营什么
• 具体到xx长途客运公司来讲：
• 1、铁路分流：A到B主要地市都通车。
旺季公路可以分流。
• 2、长途总站竞争
• 3、区内短途线路小
• 如何发展？
• 这就是蓝海战略的思路。
三、什么是红海？
红海是指一种市场形势。有两个特点：
1、无差异化：市场中参与竞争的企业之
间，产品没有明显的差异。
• 2、无利可图：由于产品同质，导致直接
或间接价格竞争激烈，使利润率很低。
• 结果：死伤遍地，鲜血染红海水，故称
其为红海。
三、什么是蓝海？
• 没有竞争者，从而避免了非死即伤的竞
争。
• 如何冲出红海呢？
• 很多企业进入了多元化！理由是：东方
不亮西方亮，或者不要把所有鸡蛋放在
一个篮子里！
三、什么是蓝海？
• 任何企业，进入的行业越多，面对的对手越多，
资源越分散，力量越弱。
• 到目前为止，世界上有两个人：
• 日本的松下，被尊称为经营之神，强调要把所
有鸡蛋放在一个篮子里，并且要看好它。
• 美国的巴菲特，被尊称为股神，强调买股票就
象娶媳妇，不能今天娶明天离。而是精调细选，
长期持有！
三、什么是蓝海？
• 客运市场是红海还是蓝海？
• 票价——国家确定；油价——国家市场化
三、什么是蓝海？
• 货运市场是红海还是蓝海？
• 运价——市场化，油价——国家市场化
三、如何冲出红海？
• 冲出红海，必须是方向正确、策略正确。
• 有四个方向：
• 1、前向一体化
• 2、后向一体化
• 3、领先一步
• 4、背道而驰
三、如何冲出红海？
三、如何冲出红海？
• 1、前向一体化：
• 通过绘制价值链，以企业为原点，分析
企业产品或服务的直接需方、间接需方、
终点客户。
三、如何冲出红海？
• 策略是：
• 自己投资
• 兼并投资
• 典型是美国通用电气（GE），韦尔奇的
历史功绩，就是将GE公司从制造业企业
转到了金融服务业企业。
三、如何冲出红海？
• 2、后向一体化：
• 通过绘制价值链，以企业为原点，分析
企业产品或服务的直接供方、间接供方。
三、如何冲出红海？
• 策略是：
• 自己投资
• 兼并投资
• 例如，我国淄博的鲁泰纺织，从纺织后
向到棉花种植。
三、如何冲出红海？
• 3、领先一步
• 即比同行业的企业在某个要素上领先对手。有
三个策略：
• 成本更低策略——通过不断增加规模，使成本
更低！例如，魏桥纺织。
• 新品更快策略——新品更新换代更快！例如，
英特尔公司。
• 广告更多策略——广告投入更多，频率更高。
例如，我国的众多标王。
三、如何冲出红海？
• 4、背道而驰
• 即采取与现有的同行业企业完全相反的方向。
• 战后，日本采取的就是与欧美国家背道而驰而
和平崛起的。
• 轿车：美国大轿车、日本经济车
• 手表：瑞士机械表，日本石英表
• 摩托：美国豪华休闲用，日本实用交通用。
• 设备：欧美半自动，日本全自动。
• 电视：美国落地式，日本桌子便携式。
三、如何冲出红海？
• 绘制对立图
三、如何冲出红海？
• 第一步，细分价值要素：即构成产品或
服务要素，包括功能、尺寸、价格、质
地、服务、包装等。
• 第二步，对手描述：即按价值要素来详
细描述对手的产品或服务。
• 第三步，对立测试：即按价值要素和对
手描述，来测试哪些要素可以采取与对
手对立的特点。
三、如何冲出红海？
• 绘制客运市场对立图
三、如何冲出红海？
• 对我们xx客运公司来讲，领先一步，是
可行选择：
• 1、率先进行品牌建设，树立车站品牌：
给乘客一个不假思索选择我们的理由！
• 2、率先进行线路规划，突出短途线路：
