压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书_参考模板.doc

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泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 压缩空气储能设备销售投资项目 融资计划书 xx 集团有限公司 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 目录 第一章 绪论............................................................................................................8 一、 项目名称及投资人...........................................................................................8 二、 项目背景...........................................................................................................8 三、 结论分析...........................................................................................................9 主要经济指标一览表..............................................................................................10 第二章 公司筹建方案..........................................................................................13 一、 公司经营宗旨.................................................................................................13 二、 公司的目标、主要职责.................................................................................13 三、 公司组建方式.................................................................................................14 四、 公司管理体制.................................................................................................14 五、 部门职责及权限.............................................................................................15 六、 核心人员介绍.................................................................................................19 七、 财务会计制度.................................................................................................20 第三章 市场营销和行业分析..............................................................................24 一、 压缩空气储能产业上游设备市场空间.........................................................24 二、 年度计划控制.................................................................................................24 三、 新型储能技术多样化.....................................................................................27 四、 品牌设计.........................................................................................................28 五、 压缩空气储能产业前景.................................................................................30 六、 市场与消费者市场.........................................................................................30 七、 压缩空气储能产业化.....................................................................................31 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 八、 价值链.............................................................................................................33 九、 压缩空气储能产业链上游市场.....................................................................37 十、 储能产业发展机遇.........................................................................................38 十一、 新产品开发的必要性.................................................................................39 十二、 保护现有市场份额.....................................................................................40 十三、 新产品开发的程序.....................................................................................44 十四、 市场定位的步骤.........................................................................................51 第四章 运营模式..................................................................................................53 一、 公司经营宗旨.................................................................................................53 二、 公司的目标、主要职责.................................................................................53 三、 各部门职责及权限.........................................................................................54 四、 财务会计制度.................................................................................................58 第五章 企业文化分析..........................................................................................61 一、 建设高素质的企业家队伍.............................................................................61 二、 企业文化管理的基本功能与基本价值.........................................................71 三、 企业文化的分类与模式.................................................................................79 四、 企业文化投入与产出的特点.........................................................................89 五、 企业文化的选择与创新.................................................................................91 六、 塑造鲜亮的企业形象.....................................................................................95 七、 培养现代企业价值观...................................................................................100 第六章 经营战略................................................................................................105 一、 企业经营战略的层次体系...........................................................................105 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 二、 企业财务战略的内容与任务.......................................................................109 三、 营销组合战略的概念...................................................................................110 四、 企业经营战略控制的对象与层次...............................................................110 五、 企业投资战略类型的选择...........................................................................113 六、 战略经营领域的概念...................................................................................117 七、 企业品牌战略的管理方法...........................................................................119 第七章 公司治理方案........................................................................................121 一、 公司治理结构的概念...................................................................................121 二、 企业内部控制规范的基本内容...................................................................122 三、 信息与沟通的作用.......................................................................................133 四、 证券市场与控制权配置...............................................................................135 五、 监事会...........................................................................................................144 六、 公司治理原则的概念...................................................................................147 第八章 选址分析................................................................................................149 一、 加强科技创新成果转化应用.......................................................................150 二、 激发人才创新活力.......................................................................................151 第九章 项目投资计划........................................................................................152 一、 建设投资估算...............................................................................................152 建设投资估算表....................................................................................................153 二、 建设期利息...................................................................................................153 建设期利息估算表................................................................................................154 三、 流动资金.......................................................................................................155 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 流动资金估算表....................................................................................................155 四、 项目总投资...................................................................................................156 总投资及构成一览表............................................................................................156 五、 资金筹措与投资计划...................................................................................157 项目投资计划与资金筹措一览表........................................................................157 第十章 经济效益评价........................................................................................159 一、 经济评价财务测算.......................................................................................159 营业收入、税金及附加和增值税估算表............................................................159 综合总成本费用估算表........................................................................................160 固定资产折旧费估算表........................................................................................161 无形资产和其他资产摊销估算表........................................................................162 利润及利润分配表................................................................................................163 二、 项目盈利能力分析.......................................................................................164 项目投资现金流量表............................................................................................166 三、 偿债能力分析...............................................................................................167 借款还本付息计划表............................................................................................168 第十一章 财务管理分析....................................................................................170 一、 计划与预算...................................................................................................170 二、 营运资金的管理原则...................................................................................171 三、 财务可行性评价指标的类型.......................................................................172 四、 短期融资券...................................................................................................174 五、 财务管理的内容...........................................................................................177 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 报告说明 国内压缩空气储能装机规模快速扩张，产业化进程提速。从存量 来看，目前国内已建成压缩空气储能项目数量为 7 个，总装机容量约 ，多为小规模示范项目；从增量来看，目前国内华能集团、 华电集团、大唐集团、福能股份等多家企业均开始布局压缩空气储能 项目，处于建设或规划状态的项目容量约 ，相比于存量机组规 模增量显著，且项目装机规模均达到 100MW 以上，备电时长达 4-8 小 时。可以看出，压缩空气储能产业化发展已经开始提速。 根据谨慎财务估算，项目总投资 万元，其中：建设投资 万元，占项目总投资的 %；建设期利息 万元，占项 目总投资的 %；流动资金 万元，占项目总投资的 %。 项目正常运营每年营业收入 万元，综合总成本费用 万元，净利润 万元，财务内部收益率 %，财务净 现值 万元，全部投资回收期 年。本期项目具有较强的财 务盈利能力，其财务净现值良好，投资回收期合理。 该项目符合国家有关政策，建设有着较好的社会效益，建设单位 为此做了大量工作，建议各有关部门给予大力支持，使其早日建成发 挥效益。 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 项目是基于公开的产业信息、市场分析、技术方案等信息，并依 托行业分析模型而进行的模板化设计，其数据参数符合行业基本情况 。本报告仅作为投资参考或作为学习参考模板用途。 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 第一章 绪论 一、项目名称及投资人 （一）项目名称 压缩空气储能设备销售投资项目 （二）项目投资人 xx 集团有限公司 （三）建设地点 本期项目选址位于 xx（以最终选址方案为准）。 二、项目背景 新型储能技术呈多样化趋势，物理型储能发展前景可观。新型储 能是除抽水蓄能外的其他以输出电力为主要形式的储能，主要类型包 括电化学储能、压缩空气储能、飞轮储能、重力储能等。2022 年 2 月 23 日，国家发改委及能源局发布《“十四五”新型储能发展实施方案》 ，《方案》提出，一方面，要积极开展新型储能关键技术研发，探索 不同技术路径和发展模式，促进多种形式储能发展；另一方面，应加 强新型储能安全风险防范，保障新型储能项目建设运行的全过程安全 。政策引导下，物理形式的新型储能技术发展前景可观。 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 经过五年不懈努力，推动以生态优先、绿色发展为导向的高质量 发展取得实质性进展，现代化建设各项事业实现新的更大跃升。生态 文明建设迈出新步伐。国土空间保护开发格局得到优化，生态优先、 绿色发展理念深入人心，生态保护修复成效明显，主要污染物排放持 续减少，水资源保障能力不断提升，自然资源配置更加合理、利用效 率显著提高，节能降碳力度持续加大，城乡人居环境进一步改善。经 济发展跃上新台阶。经济结构持续改善，传统产业与新兴产业协同发 展，产业链供应链现代化水平不断提升，科技创新能力进一步增强， 主要经济指标增长速度不低于全区平均水平，在总量、质量、效益同 步提升的基础上实现经济持续健康发展。 三、结论分析 （一）项目实施进度 项目建设期限规划 24 个月。 （二）投资估算 本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨 慎财务估算，项目总投资 万元，其中：建设投资 万元 ，占项目总投资的 %；建设期利息 万元，占项目总投资的 %；流动资金 万元，占项目总投资的 %。 （三）资金筹措 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 项目总投资 万元，根据资金筹措方案，xx 集团有限公司 计划自筹资金（资本金） 万元。 根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额 万元 。 （四）经济评价 1、项目达产年预期营业收入（SP）： 万元。 2、年综合总成本费用（TC）： 万元。 3、项目达产年净利润（NP）： 万元。 4、财务内部收益率（FIRR）：%。 5、全部投资回收期（Pt）： 年（含建设期 24 个月）。 6、达产年盈亏平衡点（BEP）： 万元（产值）。 （五）社会效益 由上可见，无论是从产品还是市场来看，本项目设备较先进，其 产品技术含量较高、企业利润率高、市场销售良好、盈利能力强，具 有良好的社会效益及一定的抗风险能力，因而项目是可行的。 （六）主要经济技术指标 主要经济指标一览表 序号 项目 单位 指标 备注 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 1 总投资 万元 建设投资 万元 工程费用 万元 其他费用 万元 预备费 万元 建设期利息 万元 流动资金 万元 2 资金筹措 万元 自筹资金 万元 银行贷款 万元 3 营业收入 万元 正常运营年份 4 总成本费用 万元 "" 5 利润总额 万元 "" 6 净利润 万元 "" 7 所得税 万元 "" 8 增值税 万元 "" 9 税金及附加 万元 "" 10 纳税总额 万元 "" 11 盈亏平衡点 万元 产值 12 回收期 年 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 13 内部收益率 % 所得税后 14 财务净现值 万元 所得税后 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 第二章 公司筹建方案 一、公司经营宗旨 依据有关法律、法规，自主开展各项业务，务实创新，开拓进取 ，不断提高产品质量和服务质量，改善经营管理，促进企业持续、稳 定、健康发展，努力实现股东利益的最大化，促进行业的快速发展。 二、公司的目标、主要职责 （一）目标 近期目标：深化企业改革，加快结构调整，优化资源配置，加强 企业管理，建立现代企业制度；精干主业，分离辅业，增强企业市场 竞争力，加快发展；提高企业经济效益，完善管理制度及运营网络。 远期目标：探索模式创新、制度创新、管理创新的产业发展新思 路。坚持发展自主品牌，提升企业核心竞争力。此外，面向国际、国 内两个市场，优化资源配置，实施多元化战略，向产业集团化发展， 力争利用 3-5 年的时间把公司建设成具有先进管理水平和较强市场竞 争实力的大型企业集团。 （二）主要职责 1、执行国家法律、法规和产业政策，在国家宏观调控和行业监管 下，以市场需求为导向，依法自主经营。 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 2、根据国家和地方产业政策、压缩空气储能设备销售行业发展规 划和市场需求，制定并组织实施公司的发展战略、中长期发展规划、 年度计划和重大经营决策。 3、深化企业改革，加快结构调整，转换企业经营机制，建立现代 企业制度，强化内部管理，促进企业可持续发展。 4、指导和加强企业思想政治工作和精神文明建设，统一管理公司 的名称、商标、商誉等无形资产，搞好公司企业文化建设。 5、在保证股东企业合法权益和自身发展需要的前提下，公司可依 照《公司法》等有关规定，集中资产收益，用于再投入和结构调整。 三、公司组建方式 xx 集团有限公司主要由 xxx 集团有限公司和 xx（集团）有限公司 共同出资成立。 其中：xxx 集团有限公司出资 万元，占 xx 集团有限公司 60%股份；xx（集团）有限公司出资 440 万元，占 xx 集团有限公司 40%股份。 四、公司管理体制 xx 集团有限公司实行董事会领导下的总经理负责制，各部门按其 规定的职能范围，履行各自的管理服务职能，而且直接对总经理负责 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 ；公司建立完善的营销、供应、生产和品质管理体系，确立各部门相 应的经济责任目标，加强产品质量和定额目标管理，确保公司生产经 营正常、有效、稳定、安全、持续运行，有力促进企业的高效、健康 、快速发展。总经理的主要职责如下： 1、全面领导企业的日常工作；对企业的产品质量负责；向本公司 职工传达满足顾客和法律法规要求的重要性； 2、制定并正式批准颁布本公司的质量方针和质量目标，采取有效 措施，保证各级人员理解质量方针并坚持贯彻执行； 3、负责策划、建立本公司的质量管理体系，批准发布本公司的质 量手册； 4、明确所有与质量有关的职能部门和人员的职责权限和相互关系 ； 5、确保质量管理体系运行所必要的资源配备； 6、任命管理者代表，并为其有效开展工作提供支持； 7、定期组织并主持对质量管理体系的管理评审，以确保其持续的 适宜性、充分性和有效性。 五、部门职责及权限 （一）综合管理部 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 1、协助管理者代表组织建立文件化质量体系，并使其有效运行和 持续改进。 2、协助管理者代表，组织内部质量管理体系审核。 3、负责本公司文件（包括记录）的管理和控制。 4、负责本公司员工培训的管理，制订并实施员工培训计划。 5、参与识别并确定为实现产品符合性所需的工作环境，并对工作 环境中与产品符合性有关的条件加以管理。 （二）财务部 1、参与制定本公司财务制度及相应的实施细则。 2、参与本公司的工程项目可信性研究和项目评估中的财务分析工 作。 3、负责董事会及总经理所需的财务数据资料的整理编报。 4、负责对财务工作有关的外部及政府部门，如税务局、财政局、 银行、会计事务所等联络、沟通工作。 5、负责资金管理、调度。编制月、季、年度财务情况说明分析， 向公司领导报告公司经营情况。 6、负责销售统计、复核工作，每月负责编制销售应收款报表，并 督促销售部及时催交楼款。负责销售楼款的收款工作，并及时送交银 行。 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 7、负责每月转账凭证的编制，汇总所有的记账凭证。 8、负责公司总长及所有明细分类账的记账、结账、核对，每月 5 日前完成会计报表的编制，并及时清理应收、应付款项。 9、协助出纳做好楼款的收款工作，并配合销售部门做好销售分析 工作。 10、负责公司全年的会计报表、帐薄装订及会计资料保管工作。 11、负责银行财务管理，负责支票等有关结算凭证的购买、领用 及保管，办理银行收付业务。 12、负责先进管理，审核收付原始凭证。 13、负责编制银行收付凭证、现金收付凭证，登记银行存款及现 金日记账，月末与银行对账单和对银行存款余额，并编制余额调节表 。 14、负责公司员工工资的发放工作，现金收付工作。 （三）投资发展部 1、调查、搜集、整理有关市场信息，并提出投资建议。 2、拟定公司年度投资计划及中长期投资计划。 3、负责投资项目的储备、筛选、投资项目的可行性研究工作。 4、负责经董事会批准的投资项目的筹建工作。 5、按照国家产业政策，负责公司产业结构、投资结构的调整。 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 6、及时完成领导交办的其他事项。 （四）销售部 1、协助总经理制定和分解年度销售目标和销售成本控制指标，并 负责具体落实。 2、依据公司年度销售指标，明确营销策略，制定营销计划和拓展 销售网络，并对任务进行分解，策划组织实施销售工作，确保实现预 期目标。 3、负责收集市场信息，分析市场动向、销售动态、市场竞争发展 状况等，并定期将信息报送商务发展部。 4、负责按产品销售合同规定收款和催收，并将相关收款情况报送 商务发展部。 5、定期不定期走访客户，整理和归纳客户资料，掌握客户情况， 进行有效的客户管理。 6、制定并组织填写各类销售统计报表，并将相关数据及时报送商 务发展部总经理。 7、负责市场物资信息的收集和调查预测，建立起牢固可靠的物资 供应网络，不断开辟和优化物资供应渠道。 8、负责收集产品供应商信息，并对供应商进行质量、技术和供就 能力进行评估，根据公司需求计划，编制与之相配套的采购计划，并 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 进行采购谈判和产品采购，保证产品供应及时，确保产品价格合理、 质量符合要求。 9、建立发运流程，设计最佳运输路线、运输工具，选择合格的运 输商，严格按公司下达的发运成本预算进行有效管理，定期分析费用 开支，查找超支、节支原因并实施控制。 10、负责对部门员工进行业务素质、产品知识培训和考核等工作 ，不断培养、挖掘、引进销售人才，建设高素质的销售队伍。 六、核心人员介绍 1、彭 xx，中国国籍，无永久境外居留权，1970 年出生，硕士研 究生学历。2012 年 4 月至今任 xxx 有限公司监事。2018 年 8 月至今任 公司独立董事。 2、李 xx，中国国籍，无永久境外居留权，1958 年出生，本科学 历，高级经济师职称。1994 年 6 月至 2002 年 6 月任 xxx 有限公司董事 长；2002 年 6 月至 2011 年 4 月任 xxx 有限责任公司董事长；2016 年 11 月至今任 xxx 有限公司董事、经理；2019 年 3 月至今任公司董事。 3、莫 xx，中国国籍，1976 年出生，本科学历。2003 年 5 月至 2011 年 9 月任 xxx 有限责任公司执行董事、总经理；2003 年 11 月至 2011 年 3 月任 xxx 有限责任公司执行董事、总经理；2004 年 4 月至 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 2011 年 9 月任 xxx 有限责任公司执行董事、总经理。2018 年 3 月起至 今任公司董事长、总经理。 4、廖 xx，1974 年出生，研究生学历。2002 年 6 月至 2006 年 8 月 就职于 xxx 有限责任公司；2006 年 8 月至 2011 年 3 月，任 xxx 有限责 任公司销售部副经理。2011 年 3 月至今历任公司监事、销售部副部长 、部长；2019 年 8 月至今任公司监事会主席。 5、付 xx，中国国籍，1978 年出生，本科学历，中国注册会计师 。2015 年 9 月至今任 xxx 有限公司董事、2015 年 9 月至今任 xxx 有限 公司董事。2019 年 1 月至今任公司独立董事。 6、高 xx，中国国籍，1977 年出生，本科学历。2018 年 9 月至今 历任公司办公室主任，2017 年 8 月至今任公司监事。 7、赵 xx，中国国籍，无永久境外居留权，1959 年出生，大专学 历，高级工程师职称。2003 年 2 月至 2004 年 7 月在 xxx 股份有限公司 兼任技术顾问；2004 年 8 月至 2011 年 3 月任 xxx 有限责任公司总工程 师。2018 年 3 月至今任公司董事、副总经理、总工程师。 8、姜 xx，1957 年出生，大专学历。1994 年 5 月至 2002 年 6 月就 职于 xxx 有限公司；2002 年 6 月至 2011 年 4 月任 xxx 有限责任公司董 事。2018 年 3 月至今任公司董事。 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 七、财务会计制度 1、公司依照法律、行政法规和国家有关部门的规定，制定公司的 财务会计制度。 2、公司除法定的会计账簿外，将不另立会计账簿。公司的资产， 不以任何个人名义开立账户存储。 3、公司分配当年税后利润时，应当提取利润的 10%列入公司法定 公积金。公司法定公积金累计额为公司注册资本的 50%以上的，可以 不再提取。 公司的法定公积金不足以弥补以前年度亏损的，在依照前款规定 提取法定公积金之前，应当先用当年利润弥补亏损。 公司从税后利润中提取法定公积金后，经股东大会决议，还可以 从税后利润中提取任意公积金。 公司弥补亏损和提取公积金后所余税后利润，按照股东持有的股 份比例分配，但本章程规定不按持股比例分配的除外。 存在股东违规占用公司资金情况的，公司应当扣减该股东所分配 的现金红利，以偿还其占用的资金。 股东大会违反前款规定，在公司弥补亏损和提取法定公积金之前 向股东分配利润的，股东必须将违反规定分配的利润退还公司。 公司持有的本公司股份不参与分配利润。 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 4、公司的公积金用于弥补公司的亏损、扩大公司生产经营或者转 为增加公司资本。但是，资本公积金将不用于弥补公司的亏损。 法定公积金转为资本时，所留存的该项公积金将不少于转增前公 司注册资本的 25%。 5、公司股东大会对利润分配方案作出决议后，公司董事会须在股 东大会召开后 2 个月内完成股利（或股份）的派发事项。 如股东存在违规占用公司资金情形的，公司在利润分配时，应当 先从该股东应分配的现金红利中扣减其占用的资金。 6、公司利润分配政策为： （1）利润分配的原则 公司实施积极的利润分配政策，重视对投资者的合理投资回报， 并保持连续性和稳定性。 （2）利润分配的形式 公司采取现金分配形式。在符合条件的前提下，公司应优先采取 现金方式分配股利。公司一般情况下进行年度利润分配，但在有条件 的情况下，公司董事会可以根据公司的资金需求状况提议公司进行中 期现金分配。 （3）现金分红的具体条件和比例 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 在当年盈利的条件下，如无重大投资计划或重大现金支出等事项 发生，公司每年以现金方式分配的利润应不低于当年实现的可分配利 润的 10%，且连续三年以现金方式累计分配的利润不少于该三年实现 的年均可分配利润的 30%。 公司董事会在制定以现金形式分配股利的方案时，应当综合考虑 公司所处行业特点、发展阶段、自身经营模式、盈利水平等因素在当 年实现的可供分配利润的 20%-80%的范围内确定现金分红在本次利润 分配中所占比例。独立董事应针对已制定的现金分红方案发表明确意 见。 7、公司利润分配决策机制与程序为： 公司当年盈利且符合实施现金分红条件但公司董事会未做出现金 利润分配方案的，应在当年的定期报告中披露未进行现金分红的原因 以及未用于现金分红的资金留存公司的用途，独立董事应该对此发表 明确意见。 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 第三章 市场营销和行业分析 一、压缩空气储能产业上游设备市场空间 假设上游核心设备占比保持 %，平均单位建设成本为 6000 元 /KW，按照压缩空气储能规模增长预期，经测算，在中性情况下，到 2025 年空气压缩储能产业上游核心设备累计市场空间有望达到 185 亿 元，2022-2025 年年均增长达 亿元；到 2030 年，其累计市场空间 有望达到 854 亿元，2025-2030 年年均增长达 亿元，市场规模增 量空间广阔。 国内多家空分设备厂商入局，未来业绩有望深刻收益。在压缩空 气储能项目的快速扩张下，国内多家空分设备厂商纷纷开始着手布局 ，其中，陕鼓动力已与中能建数字科技集团签署战略合作协议，共同 布局压缩空气储能项目；东方电气、上海电气、哈尔滨电气、沈鼓集 团等作为供应商为江苏金坛 60MW 项目提供设备支持；金通灵与中储 国能合作，为贵州毕节和山东肥城项目提供设备供应；杭氧股份为同 里综合能源服务中心内 500kW 液态空气储能示范项目提供核心设备供 应等。 二、年度计划控制 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 主要用于检查营销效果是否达到年度计划预期，对销售额、市场 占有率、费用等指标进行控制，确保年度计划所规定的销售、利润和 其他目标能够实现。 （一）销售分析 销售分析衡量并评估实际销售额与计划销售额的差距。具体有两 种方法： 1、销售差距分析 主要用来衡量造成销售差距的不同因素的影响程度。当中既有售 价下降的原因，也有销量减少的原因。没有完成计划销售量是造成差 距的主要原因。企业还要进一步分析销售量减少的原因。 2、地区销售量分析 用来衡量导致销售差距的具体产品和地区。有必要进一步查明原 因，加强该地区的营销管理。 （二）市场占有率分析 销售分析一般不反映企业在竞争中的地位。因此还要分析市场占 有率或市场份额，揭示企业与竞争者之间的相对关系。比如一家企业 销售额的增长，可能是它的绩效较竞争者有所提高，也可能是整个宏 观环境得到改善，市场上所有的企业都从中受益，而这家企业和对手 之间的相对关系并无实质变化。 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 企业和营销人员应当密切关注市场占有率的变化情况。造成市场 占有率波动的原因很多，需要具体的问题具体分析： （1）市场占有率的下降，有可能出于企业战略的考虑。有时候企 业调整其经营战略、营销战略，主动减少一些不能盈利的产品，导致 总销售额下降，影响了市场占有率。如果利润反而有所增长，这种市 场占有率的下降就是可接受的。 （2）市场占有率的下降，也可能是新竞争者的进入所致。通常新 竞争者的加入，会引发其他企业的市场占有率一定程度下降。 （3）外界环境因素对参与竞争的各个企业，影响方式和程度往往 不同，产生的影响也不一样。如原材料价格上涨，会对同一行业各个 企业都发生影响，但不一定所有企业及同类产品都受到同样程度的影 响。有些企业推出创新的产品设计，在市场上争取到较多的客户，市 场占有率反而可能上升。 （4）分析市场占有率，要结合营销机会。机会好的企业，市场占 有率一般应高于机会程度低的竞争者，否则其效率就有问题。 正常情况下，市场占有率上升表示绩效提高，在竞争中处于优势 ；反之，说明在竞争中不利。 （三）营销费用率分析 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 年度计划控制还要确保企业在完成计划指标时，费用没有超支。 因此要分析各项费用率，并控制在一定的限度。如果费用率变化不大 ，在安全范围内，可暂不采取任何的措施；如果变化幅度太大，上升 速度过快，接近或超出上限，就必须采取相应的措施。 年度计划控制的过程一般分为四个步骤：确定年度计划中的月份 目标或季度目标；监督营销计划的实施；如果营销计划执行中出现不 可接受的偏差，一定要找出原因；采取补救或调整措施，以缩小计划 与实际之间的差距。具体措施包括调整计划指标，使之更切合实际； 或调整营销战略，以利于计划指标实现。如果指标和战略、措施等没 有问题，那就要从营销计划的实施查找原因。 三、新型储能技术多样化 双碳目标下，新能源装机维持高增速，装机规模占比不断提升。 双碳目标下，能源结构绿色转型加速，新能源装机规模持续扩张。据 国家能源局数据，2021 年我国可再生能源新增装机 亿千瓦，占全 国新增发电装机的 %；截至 2021 年底，我国可再生能源发电累计 装机达到 亿千瓦，占总发电装机容量的 %。 新能源出力受制于不稳定性，电力供应能力相对不足。风电日波 动最大幅度可达装机容量的 80%，且呈现一定的反调峰特性；光伏发 电受昼夜、天气、移动云层变化的影响，同样存在间歇性和波动性。 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 随着风电/光伏并网比例提升，常规电源装机容量占比相应降低，而新 能源出力稳定性与常规能源相比仍存在明显差距，因此容易导致高峰 时段电力供应能力不足。 四、品牌设计 品牌要素或元素主要包括品牌名称、品牌标识或标志、品牌形象 代表、品牌口号、广告曲、包装等。在品牌名称和品牌标识设计过程 中，一般应坚持以下几个基本原则： （一）简洁醒目，易读易记 来自心理学家的一项调查分析结果表明，人们接收到的外界信息 中，83%的印象通过眼睛，11%借助听觉，%依赖触摸，其余的源于 味觉和嗅觉。基于此，为了便于消费者认知、传诵和记忆，品牌设计 的首要原则就是简洁醒目，易读易记。基于这一要求，不宜把过长的 和难以读诵的字符串作为品牌名称，也不宜将呆板、缺乏特色感的符 号、颜色、图案用作品牌标示。 2015 年 9 月，陆金所启动了全新的域名 和品牌形象，替代 原有的 。陆金所将其网络投融资平台的域名进行更改，由 “”更改为“”；而金融资产交易服务平台则维持“Ifex”不 变。陆金所董事长计葵生解释说，之所以用 去替换 ， 是为了让这一域名能够更好地被国内的用户记忆。而且，这也是陆金 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 所向更“互联网化”方向转变的一个体现，不仅仅是从技术、服务上更 加便捷，即使是细节上也要做到更好。 （二）构思巧妙，暗示属性 一个与众不同、充满感召力的品牌，在设计上还应该充当体现品 牌标示产品的优点和特性，暗示产品的优良属性。奔 Benz（汽车发明 人本茨先生的名字），经过 100 多年的努力赢得了顾客信任。那个构 思巧妙、简洁明快、特点突出的圆形的汽车方向盘似的特殊标志，已 经成了豪华优质高档汽车的象征。这个品名与品标的有机结合，不仅 暗示品牌所标定的商品是汽车，而且是可以“奔驰”的优质汽车。 （三）富蕴内涵，情意浓重 品牌，大多都有其独特的含义和解释或释义。有的就是一个地方 的名称，有的就是一种产品的功能，有的或者就是一个典故。富蕴内 含、情意浓重的品牌，因其能唤起消费者和社会公众美好的联想，而 使其备受厂商青睐。 （四）避免雷同，超越时空 品牌设计的雷同，是实施品牌运营的大忌。因为品牌运营的最终 目标是通过不断提高品牌竞争力而超越竞争对手。若品牌的设计与竞 争对手雷同，一方面容易被起诉，另一方面也可能永远居于人后，达 不到最终超越的目的。 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 除了注意避免雷同以外，为了延长品牌使用时间、扩大品牌的使 用区域，在品牌的设计上还应注意尽可能超越时空限制。具有时代特 征的名称有强烈的应时性，可能在当时或延续一段时日会“火”，但随 着时间的推移，记住、了解当时那个时代的人越来越少，品牌的感召 力也会越来越小。而超越空间主要是指品牌超越地理文化边界的限制 。可以想象，若将“Sprite”直译成“妖精”，又有多少中国人乐于去认购 呢？而译成了符合中国文化特征的“雪碧”就比较准确地揭示出品牌标 定产品的“凉”“爽”的属性。 五、压缩空气储能产业前景 伴随新型电力系统下新能源出力占比不断提升，电网压力持续增 加，辅助调节资源的价值日益凸显，在此背景下，压缩空气储能作为 大规模、长时储能模式迎来发展机遇。 六、市场与消费者市场 1、市场 市场是多门学科的研究内容，不同学科有不同的解释。在市场营 销学中，市场指有货币支付能力的、有购买愿望的购买者群体。这个 定义指明了市场必须具备一个要素：一是购买者群体，二是有购买愿 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 望，三是有货币支付能力，可用公式表示为：市场=人口+购买力+购买 愿望。市场规模取决于有购买力、有购买愿望的人数多少。 2、消费者市场 消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务所形成 的市场。生活消费是产品和服务流通的终点，因而消费者市场也称为 最终产品市场。消费者市场是相对于组织市场而言的。组织市场指以 某种组织为购买单位的购买者所形成的市场，购买目的是为了生产、 销售或履行组织职能。 七、压缩空气储能产业化 压缩空气储能系统采用压缩空气作为储能载体，是一种以机械设 备实现能量存储及跨时间、空间转移和利用的物理储能技术。压缩空 气储能系统主要分为储能和释能两个工作过程：储能时，电动机驱动 压缩机将环境空气压缩至高压状态并存入储气装置，电能在该过程中 转化为压缩空气的内能和压力势能；释能时，储气装置中存储的压缩 空气进入空气透平膨胀机中膨胀做功发电，压缩空气中蕴含的内能和 压力势能在该过程中重新转化为电能。 传统压缩空气储能系统依赖于化石燃料及大型储气室，且系统效 率较低，其发展和应用受到限制。早期压缩空气储能为补燃式系统， 均依赖于燃烧室和洞穴储气室，由于需要化石燃料支持，系统在产生 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 碳排放的同时，其系统效率也受到一定限制，以美国 Mcintosh 电站为 例，其系统能量效率约 54%，与抽水蓄能、电化学储能等储能技术存 在一定差距，其发展和应用受到限制。 新型压缩空气储能技术迅速发展，系统摆脱对化石燃料的依赖， 系统效率提升。国内外学者在传统压缩空气储能的基础上，通过采用 优化热力循环、改变工质或其状态、与其他技术(包括储能技术)互补等 方法，开拓出了多种新型的压缩空气储能技术，使其得到迅速发展， 目前主要的压缩空气储能技术包括蓄热式压缩空气储能系统、等温压 缩空气储能系统、水下压缩空气储能系统、液态压缩空气储能系统、 超临界压缩空气储能系统等。其中蓄热式压缩空气储能系统效率较高 ，具备较为成熟的技术，加之我国有大量的盐洞、废弃矿洞，该系统 技术发展前景较为广阔。 国内压缩空气储能装机规模快速扩张，产业化进程提速。从存量 来看，目前国内已建成压缩空气储能项目数量为 7 个，总装机容量约 ，多为小规模示范项目；从增量来看，目前国内华能集团、 华电集团、大唐集团、福能股份等多家企业均开始布局压缩空气储能 项目，处于建设或规划状态的项目容量约 ，相比于存量机组规 模增量显著，且项目装机规模均达到 100MW 以上，备电时长达 4-8 小 时。可以看出，压缩空气储能产业化发展已经开始提速。 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 伴随压缩空气储能项目规模不断扩张，其系统效率与投资成本持 续向好：系统效率方面，2013 年投运的河北廊坊 超临界压缩空 气储能示范项目系统效率仅为 %，而 2021 年投运的张家口 100MW 压缩空气储能示范项目系统效率已达到 %，相比提高 ；投资成本方面，2021 年投运的山东肥城 10MW 压缩空气储能 调峰电站一期项目单位建设成本达 10000 元/KW，而目前正处于建设 状态的二期项目单位建设成本已降至 5000 元/KW，接近抽水蓄能的建 设成本，降幅达 50%。 八、价值链 建立高度的顾客满意、顾客忠诚，要求企业创造更多的顾客感知 价值。为此，企业必须系统协调其创造、传播和交付价值的各分工部 门即企业价值链以及由供应商、分销商和最终顾客组成的供销价值链 的工作，达到顾客与企业利益最大化。 （一）企业价值链 所谓企业价值链，是指企业创造价值互不相同，但又互相关联的 经济活动的集合。其中每一项经营管理活动都是“价值链条”上的一个 环节。 价值链可分为两大部分：下部为企业基本增值活动，即“生产经营 环节”，包括材料供应、生产加工、成品储运、市场销售、售后服务五 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 个环节。上部列出的是企业辅助性增值活动，包括基础结构与组织建 设、人力资源管理、科学技术开发和采购管理四个方面。辅助活动发 生在所有基本活动的全过程中。其中，科学技术开发既包括生产技术 ，也包括非生产性技术，如决策技术、信息技术、计划技术等；采购 管理既包括原材料投入，也包括其他资源，如外聘的咨询、广告策划 、市场调研、信息系统设计等；人力资源管理同样存在于所有部门； 企业基础结构涵盖了管理、计划、财务、会计、法律等事务。 价值链的各个环节相互关联、相互影响。一个环节经营管理的好 坏，会影响其他环节的成本和效益。但每一个环节对其他环节的影响 程度并不相同。一般地说，上游环节经济活动的中心是创造产品价值 ，与产品技术特性紧密相关；下游环节的中心是创造顾客价值，成败 优劣主要取决于顾客服务。 企业必须依据顾客价值和竞争要求，检查每项价值创造活动的成 本和经营状况，寻求改进措施，并做好不同部门之间的系统协调工作 。在许多情况下，企业各部门都有强调本部门利益最大化倾向。如企 业财务部门可能会设计一个复杂的程序，花很长时间审核潜在顾客的 信用，以免发生坏账，其结果是顾客等待，企业销售部门绩效受到影 响。各个部门高筑壁垒，是影响优质顾客服务和高度顾客满意的主要 障碍。 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 要解决这个问题，关键是要加强核心业务流程管理，使各有关职 能部门尽力投入和合作。核心业务流程主要有以下几方面。 （1）新产品实现流程。包括识别、研究、开发和成功推出新产品 等各种活动，要求这些活动必须快速、高质并达到成本预定控制目标 。 （2）存货管理流程。包括开发和管理合理储存的所有活动，以使 原材料、中间产品和制成品实现充分供给，避免因库存量过大而导致 成本增大。 （3）订单一付款流程。包括接受订单、核准销售、按时送货以及 收取货款所涉及的全部活动。 （4）顾客服务流程。包括使顾客能顺利地找到本公司的适当当事 人（部门），并得到迅速而满意的服务、答复以及解决问题的所有活 动。 （二）供销价值链 将企业价值链向外延伸，就会形成一个由供应商、分销商和最终 顾客组成的价值链，我们将之称为供销价值链。 要创造顾客高度满意，需要供销价值链成员的共同努力。因此， 许多企业致力于与其供销链上的其他成员合作，以改善整个系统的绩 效，提高竞争力。 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 随着竞争的加剧和实践经验的积累，企业之间的合作正在不断加 强。过去，企业总是将供应商、经销商视为导致成本上升的主要对象 ；现在，它们开始仔细选择伙伴，制定互利战略，锻造更加高效的供 销价值链，以形成更强的团队竞争能力，赢得更多的市场份额和利润 。 （三）价值链的战略环节 在一个企业价值链的诸多“价值活动”中，并不是每一个环节都创 造价值。企业所创造的价值，实际上往往集中于企业价值链上某些特 定的价值活动。这些真正创造价值的经营活动，就是企业价值链的战 略环节。 经济学垄断优势原理表明：在充分竞争市场，竞争者只能得到平 均利润；如果超额利润能长期存在，则一定存在某种由垄断优势引起 的“进入壁垒”，阻止其他企业进入。价值链理论认为，行业的垄断优 势来自该行业某些特定环节的垄断优势。抓住了这些关键环节，即战 略环节，也就抓住了整个价值链。战略环节可以是产品开发、工艺设 计，也可以是市场营销、信息技术，或是人事管理等，视不同行业而 异。一般地说，高档时装行业的战略环节是设计能力，餐饮业是地点 选择，烟草业则是广告宣传和公共关系。 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 保持企业的垄断优势，关键在于保持其价值链战略环节的垄断优 势，而无须将之普及到所有的价值活动。精明的企业家总是将战略环 节紧紧控制在企业内部，而将一些非战略性活动通过合作外包出去。 这样，企业既能将有限资源“聚焦”于战略环节，增强垄断优势，又利 用市场降低了成本，提高了竞争力和顾客满意程度。 加强与供销价值链其他成员合作，相互“借力”，共同锻造高绩效 的顾客价值网络，也是对上述“聚焦”战略的精妙运用。例如，人们涌 向全球 24500 家麦当劳餐馆，并不一定是因为他们喜欢其汉堡包，而 更多的是喜欢麦当劳系统。麦当劳的成功，在于它提供了被称之为 QSCV（质量、服务、清洁、价值）的高标准，并出色地协调了整个系 统，使它不仅有效地与其特许经销商、供应商成功合作，而且与它们 共同传递卓越的顾客价值。 对战略环节的垄断有多种形式，既可以垄断关键性原材料、关键 性人才，也可以垄断关键销售渠道、关键市场等。如在依靠特殊技能 竞争的行业（广告业、表演业、体育专业，等），需要垄断若干关键 人才；在依靠产品特色竞争的行业，其垄断优势来自关键技术或原料 配方（如可口可乐的原浆配方，麦当劳“巨无霸”汉堡包的专用配料配 方）；在高科，技行业，垄断优势通常来自对若干关键性生产技术的 垄断。 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 九、压缩空气储能产业链上游市场 产业链方面，压缩空气储能产业上游包括空气压缩机、透平膨胀 机、蓄热换热系统等核心设备，以及储气盐穴资源等；中游为压缩空 气储能行业；在下游市场，压缩空气储能电站接入电网系统，服务于 工业用电、商业用电、居民用电等部门，起到调峰、填谷、调频、调 相、储能、事故备用等关键作用。 从投资占比来看，压缩空气储能项目建设大致可分为核心设备、 其他设备、电气控制系统、土建及施工等，其中核心设备主要为空气 压缩机与透平膨胀机。根据美国电力研究院研究，其核心设备支出占 比达到总建设成本的 %，其中空气压缩机支出占比为 %，透平 膨胀机占比达到 %。 十、储能产业发展机遇 储能系统已成为新型电力系统下不可或缺的重要一环，而截至 2022H1，全国各类储能系统装机规模为 ，其中除抽水蓄能外 的新型储能规模仅为 ，不足风光装机规模的 1%，电力辅助调节 资源重要性与稀缺性日益凸显，储能产业迎来发展机遇。2021 年 7 月 ，国家发改委和国家能源局发布《关于加快推动新型储能发展的指导 意见》，明确 2025 年 30GW 的发展目标，未来五年将实现新型储能从 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 商业化初期向规模化转变，到 2030 年实现新型储能全面市场化发展。 根据中关村储能产业技术联盟初步测算，2025 年新型储能装机总规模 预计达到 47GW。 新型储能技术呈多样化趋势，物理型储能发展前景可观。新型储 能是除抽水蓄能外的其他以输出电力为主要形式的储能，主要类型包 括电化学储能、压缩空气储能、飞轮储能、重力储能等。2022 年 2 月 23 日，国家发改委及能源局发布《“十四五”新型储能发展实施方案》 ，《方案》提出，一方面，要积极开展新型储能关键技术研发，探索 不同技术路径和发展模式，促进多种形式储能发展；另一方面，应加 强新型储能安全风险防范，保障新型储能项目建设运行的全过程安全 。政策引导下，物理形式的新型储能技术发展前景可观。 十一、新产品开发的必要性 企业之所以要大力开发新产品，主要是由于： （一）产品生命周期的现实要求企业不断开发新产品 企业同产品一样也存在着生命周期。如果不开发新产品，当产品 走向衰落时，企业也同样走到了生命周期的终点。相反，能不断开发 新产品，就可以在原有产品退出市场时，利用新产品占领市场。 （二）消费需求的变化需要不断开发新产品 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 随着生产的发展和人们生活水平的提高，需求也发生了很大变化 ，方便、健康、轻巧、快捷的产品越来越受到消费者的欢迎。消费结 构的变化加快，消费选择更加多样化，产品生命周期日益缩短。一方 面给企业带来了威胁，不得不淘汰难以适应消费需求的老产品，另一 方面也给企业提供了开发新产品适应市场变化的机会。 （三）科学技术的发展推动着企业不断开发新产品 科学技术的迅速发展导致许多高科技新型产品的出现，并加快了 产品更新换代的速度。科技的进步有利于企业淘汰过时的产品，生产 性能更优越的产品，并把新产品推向市场。企业只有不断运用新的科 学技术改造自己的产品，开发新产品，才不至于被排挤出市场。 （四）市场竞争的加剧迫使企业不断开发新产品 现代市场上企业之间的竞争日趋激烈，要想保持竞争优势只有不 断创新、开发新产品，才能在市场占据领先地位。竞争中没有疲软的 市场，只有疲软的产品。定期推出新产品，可以提高企业在市场上的 信誉和地位，提高竞争力，并扩大市场份额。 十二、保护现有市场份额 占据市场领导者地位的公司在力图扩大市场总需求的同时，还必 须时刻注意保护自己的现有业务免遭竞争者入侵。最好的防御方法是 发动最有效的进攻，不断创新，永不满足，掌握主动，在新产品开发 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 、成本降低、分销渠道建设和顾客服务方面成为行业先驱，持续增加 竞争效益和顾客让渡价值。即使不发动主动进攻，至少也要加强防御 ，堵塞漏洞，不给挑战者可乘之机。市场领导者不可能防守所有的阵 地，必须认真地探查哪些阵地应不惜代价严防死守，哪些阵地可以放 弃而不会带来太大损失，将资源集中用于关键之处。防守战略的基本 目标是减少受到攻击的可能性，或将进攻目标引到威胁较小的区域并 设法减弱进攻的强度。主要的防御战略有以下六种。 1、阵地防御 阵地防御是指围绕企业目前的主要产品和业务建立牢固的防线， 根据竞争者在产品、价格、渠道和促销方面可能采取的进攻战略而制 定自己的预防性营销战略，并在竞争者发起进攻时坚守原有的产品和 业务阵地。阵地防御是防御的基本形式，是静态的防御，在许多情况 下是有效的、必要的，但是单纯依赖这种防御则是一种“市场营销近视 症”。企业更重要的任务是技术更新、新产品开发和扩展业务领域。海 尔集团没有局限于赖以起家的冰箱市场，而是积极从事多元化经营， 开发了空调、彩电、洗衣机、电脑、微波炉、干衣机等一系列产品， 成为我国电器行业著名品牌。 2、侧翼防御 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 侧翼防御是指企业在自己主阵地的侧翼建立辅助阵地以保卫自己 的周边和前沿，并在必要时作为反攻基地。超级市场在食品和日用品 市场占据统治地位，但是在食品方面受到以快捷、方便为特征的快餐 业的蚕食，在日用品方面受到以廉价为特征的折扣商店的攻击。为此 ，超级市场提供广泛的、货源充足的冷冻食品和速食食品以抵御快餐 业的蚕食，推广廉价的无品牌商品并在城郊和居民区开设新店以击退 折扣商店的进攻。 3、以攻为守 以攻为守是指在竞争对手尚未构成严重威胁或在向本企业采取进 攻行动前抢先发起攻击以削弱或挫败竞争对手。这是一种先发制人的 防御，公司应正确地判断何时发起进攻效果最佳，以免贻误战机。有 的公司在竞争对手的市场份额接近于某一水平而危及自己市场地位时 发起进攻，有的公司在竞争对手推出新产品或推出重大促销活动前抢 先发动进攻，如推出自己的新产品、宣布新产品开发计划或开展大张 旗鼓的促销活动，压倒竞争者。 公司先发制人的方式多种多样：可以运用游击战，这儿打击一个 对手，那儿打击一个对手，使各个对手疲于奔命，忙于招架；可以展 开全面进攻，如精工手表有 2300 个品种，覆盖各个细分市场；也可以 持续性地打价格战，如格兰仕微波炉曾数次率先降价，使未取得规模 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 效益的竞争者陷于困境；还可以开展心理战，警告对手自己将采取某 种打击措施而实际上并未付诸实施。 4、反击防御 反击防御是指市场领导者受到竞争者攻击后采取反击措施。要注 意选择反击的时机，可以迅速反击，也可以延迟反击。如果竞争者的 攻击行动并未造成本公司市场份额迅速下降，可采取延迟反击，弄清 竞争者发动攻击的意图、战略、效果和其薄弱环节后再实施反击，不 打无把握之仗。反击战略主要有以下几方面。 （1）正面反击。即与对手采取相同的竞争措施，迎击对方的正面 进攻。如果对手开展大幅度降价和大规模促销等活动，市场领导者凭 借雄厚的资金实力和卓著的品牌声誉以牙还牙地采取降价和促销活动 可以有效地击退对手。 （2）攻击侧翼。即选择对手的薄弱环节加以攻击。某著名电器公 司的电冰箱受到对手的削价竞争而损失了市场份额，但是洗衣机的质 量和价格比竞争者占有更多的优势，于是对洗衣机大幅度降价，使对 手忙于应付洗衣机市场而撤销对电冰箱市场的进攻。 （3）钳形攻势。即同时实施正面攻击和侧翼攻击。比如，竞争者 对电冰箱削价竞销，则本公司不仅电冰箱降价，洗衣机也降价，同时 还推出新产品，从多条战线发动进攻。 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 （4）退却反击。是在竞争者发动进攻时我方先从市场退却，避免 正面交锋的损失，待竞争者放松进攻或麻痹大意时再发动进攻，收复 市场，以较小的代价取得较大的战果。 （5）围魏救赵。是在对方攻击我方主要市场区域时攻击对方的主 要市场区域，迫使对方撤销进攻以保卫自己的大本营。 5、机动防御 机动防御是指市场领导者不仅固守现有的产品和业务，还要扩展 到一些有潜力的新领域，以作为将来防御和进攻的中心。 6、收缩防御 收缩防御是指企业主动从实力较弱的领域撤出，将力量集中于实 力较强的领域。当企业无法坚守所有的市场领域，并且由于力量过于 分散而降低资源效益的时候，可采取这种战略。其优点是在关键领域 集中优势力量，增强竞争力。 十三、新产品开发的程序 为了提高新产品开发的成功率，必须建立科学的新产品开发管理 程序。不同行业的生产条件与产品项目不同，管理程序也有所差异。 （一）新产品构思 构思是为满足一种新需求而提出的设想。在产品构思阶段，营销 部门的主要责任是：寻找，积极地在不同环境中寻找好的产品构思； 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 激励，积极地鼓励公司内外人员发展产品构思；提高，将所汇集的产 品构思转送公司内部有关部门，征求修正意见，使其内容更加充实。 最高管理层是新产品构思的主要来源。新产品构思的其他各种来源包 括发明家、专利代理人、大学和商业性的研究机构、营销研究公司等 等。Google 公司一直以创意闻名，其内部有一个“福利”，就是每位员 工每周都可以抽出 20%的时间来做自己想做的喜欢做的事情，让灵机 一动的想法有机会变成现实，就是这样的自由分为成就了 Google 不断 推出新产品新创意的能力。 营销人员寻找和搜集新产品构思的主要方法有： （1）产品属性排列法。将现有产品的属性一一排列出来，然后探 讨，尝试改良每一种属性的方法，在此基础上形成新的产品创意。 （2）强行关系法。先列举若干不同的产品，然后把某一产品与另 一产品或几种产品强行结合起来，产生一种新的构思。比如，组合家 具的最初构想就是把衣柜、写字台、装饰柜的不同特点及不同用途相 结合，设计出既美观又较实用的组合型家具。 （3）多角分析法。这种方法首先将产品的重要因素抽象出来，然 后具体地分析每一种特性，再形成新的创意。例如，洗衣粉最重要的 属性是其溶解的水温、去污力、使用方法和包装，根据这些因素所提 供的不同标准，便可以提出不同的新产品创意。 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 （4）聚会激励创新法。将若干名有见解的专业人员或发明家集合 在一起（一般以不超过 10 人为宜），开讨论会前提出若干问题并给予 时间准备，会上畅所欲言，彼此激励，相互启发，提出种种设想和建 议，经分析归纳，便可形成新产品构思。 （5）征集意见法。指产品设计人员通过问卷调查、召开座谈会等 方式了解消费者的需求，征求科技人员的意见，询问技术发明人、专 利代理人、大学或企业的实验室、广告代理商等的意见，并且坚持经 常进行，形成制度。 对于进行跨国经营的企业来讲，来源于国外的新产品构思更加符 合外国市场的需求倾向，因而具有特殊价值。但是，国外的构思来源 通常比国内的构思来源难以获得。跨国企业应该与国外分销商和中间 商保持紧密联系，鼓励他们提供新的产品创意。最终用户使用后的反 馈意见也是创意的关键来源。为了避免研发失败的风险，跨国企业可 以通过特许经营或收购的途径从其他企业或科研机构获取新产品的创 意。战略联盟逐渐成为全球性企业新产品开发的重要途径。两家或两 家以上的全球企业联合投资于某一技术开发领域，共担失败风险，共 享成功果实。 （二）筛选 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 筛选的主要目的是选出那些符合本企业发展目标和长远利益，并 与企业资源相协调的产品构思，摒弃那些可行性小或获利较少的产品 构思。筛选应遵循如下标准： （1）市场成功的条件。包括产品的潜在市场成长率，竞争程度及 前景，企业能否获得较高的收益。 （2）企业内部条件。主要衡量企业的人、财、物资源，企业的技 术条件及管理水平是否适合生产这种产品。 （3）销售条件。企业现有的销售结构是否适合销售这种产品。 （4）利润收益条件。产品是否符合企业的营销目标，其获利水平 及新产品对企业原有产品销售的影响。 这一阶段的任务是剔除那些明显不适当的产品构思。 筛选新产品构思可通过新产品构思评审表进行。 在筛选阶段，应力求避免两种偏差。一种是漏选好的产品构思， 对其潜在价值估价不足，失去发展机会；另一种是采纳了错误的产品 构思，仓促投产，造成失败。 （三）产品概念的形成与测试 新产品构思经筛选后，需进一步发展更具体、明确的产品概念。 产品概念是指已经成型的产品构思，即用文字、图像、模型等予以清 晰阐述，使之在顾客心目中形成一种潜在的产品形象。 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 一个产品构思能够转化为若干个产品概念。每一个产品概念都要 进行定位，以了解同类产品的竞争状况，优选最佳的产品概念。选择 的依据是未来市场的潜在容量、投资收益率、销售成长率、生产能力 以及对企业设备、资源的充分利用等，可采取问卷方式将产品概念提 交目标市场有代表性的消费者群进行测试、评估。产品概念的问卷可 以包括以下问题：你认为这种饮品与一般奶制品相比有什么优点？该 产品是否能够满足你的需求？与同类产品比较，你是否偏好此产品？ 问卷调查可帮助企业确立吸引力最强的产品概念。例如通用汽车在开 发 Aurors 时，项目小组在进行最早涉及之前采取抽样调查对美国全国 4200 名顾客进行了访问，才确定了产品概念。 以净化空气的产品为例。在设计产品时首先要考虑的是企业希望 为谁提供净化空气的产品，即目标消费者是谁？大凡空气浑浊的地方 都可使用这种产品，是针对家庭使用，还是提供给诸如商场、娱乐场 所、医院等大型公共场使用，或者专门用于各种交通工具（火车、汽 车、轮船、飞机）内部的空气净化。其次，净化空气的产品能提供的 主要利益是什么？促使室内外空气循环？制造新鲜空气？杀菌？增加 氧气？减少二氧化碳？吸收灰尘？根据对这些问题回答的组合，可得 到以下几个新产品概念： 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 概念 1：一种家庭空气净化器，为家庭室内保持清新的空气而准备 。 概念 2：一种专门为保持火车、汽车、轮船及飞机内空气新鲜而制 的空气净化器。 概念 3：一种供大型公共场所使用的中央空气净化器。 概念 4：专供医院使用的空气净化器，主要功能在于杀菌。 （四）初拟营销规划 企业选择了最佳的产品概念之后，必须制订把这种产品引入市场 的初步市场营销计划，并在未来的发展阶段中不断完善。初拟的营销 计划包括三个部分：（1）描述目标市场的规模、结构、消费者的购买 行为、产品的市场定位以及短期（如三个月）的销售量、市场占有率 、利润率预期等；（2）概述产品预期价格、分配渠道及第一年的营销 预算；（3）分别阐述较长时期（如 3～5 年）的销售额和投资收益率 ，以及不同时期的市场营销组合等。 （五）商业分析 即从经济效益分析新产品概念是否符合企业目标。包括两个具体 步骤：预测销售额和推算成本与利润。 预测新产品销售额可参照市场上类似产品的销售发展历史，并考 虑各种竞争因素，分析新产品的市场地位，市场占有率等。这时公司 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 可能会用到一些运筹学中的决策理论，比如：在一个假设的营销环境 下，对几种不同的销量和产量下的盈利率进行估计，运用不同的准则 （如乐观准则、悲观准则和最可能准则），模拟计算出可能的报酬率 及其概率分布。对那些为全球市场开发的新产品来说，做这些工作更 加复杂，因为需要考虑的潜在顾客和市场范围更大。 （六）新产品研制 主要是将通过商业分析后的新产品概念交送研发部门或技术工艺 部门试制成为产品模型或样品，同时进行包装的研制和品牌的设计。 这是新产品开发的一个重要步骤，只有通过产品试制，投入资金、设 备和劳力，才能使产品概念实体化，发现不足与问题，改进设计，才 能证明这种产品概念在技术、商业上的可行性如何。应当强调，新产 品研制必须使模型或样品具有产品概念所规定的所有特征。 （七）市场试销 新产品试销应对以下问题做出决策： （1）试销的地区范围：试销市场应是企业目标市场的缩影。 （2）试销时间：试销时间的长短一般应根据该产品的平均重复购 买率决定，再购率高的新产品，试销的时间应当长一些，因为只有重 复购买才能真正说明消费者喜欢新产品。 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 （3）试销中所要取得的资料：一般应了解首次购买情况（试用率 ）和重复购买情况，（再购率）。 （4）试销所需要的费用开支。 （5）试销的营销策略及试销成功后应进一步采取的战略行动。 （八）商业性投放 新产品试销成功后，就可以正式批量生产，全面推向市场。这时 ，企业要支付大量费用，而新产品投放市场的初期往往利润微小，甚 至亏损，因此，企业在此阶段应对产品投放市场的时机、区域、目标 市场的选择和最初的营销组合等方面做出慎重决策。 十四、市场定位的步骤 市场定位通过识别潜在竞争优势、企业核心竞争优势定位和制定 发挥核心竞争优势的战略三个步骤实现。 （一）识别潜在竞争优势 识别潜在竞争优势是市场定位的基础。通常企业的竞争优势表现 在两方面：成本优势和产品差别化优势。成本优势是企业能够以比竞 争者低廉的价格销售相同质量的产品，或以相同的价格水平销售更高 一级质量水平的产品。产品差别化优势是指产品独具特色的功能和利 益与顾客需求相适应的优势，即企业能向市场提供在质量、功能、品 种、规格、外观等方面比竞争者更好的产品。为实现此目标，首先必 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 须进行规范的市场研究，切实了解，目标市场需求特点以及这些需求 被满足的程度，这是能否取得竞争优势、实现产品差别化的关键。其 次要研究主要竞争者的优势和劣势。可从三个方面评估竞争者：一是 竞争者的业务经营情况，如近三年的销售额、利润率、市场份额、投 资收益率等；二是竞争者核心营销能力，主要包括产品质量和服务质 量的水平等；三是竞争者的财务能力，包括获利能力、资金周转能力 、偿还债务能力等。 （二）企业核心竞争优势定位 核心竞争优势是与主要竞争对手相比，企业在产品开发、服务质 量、销售渠道、品牌知名度等方面所具有的可获取明显差别利益的优 势。应把企业的全部营销活动加以分类，并将主要环节与竞争者相应 环节进行比较分析，以识别和形成核心竞争优势。 （三）制定发挥核心竞争优势的战略 企业在市场营销方面的核心能力与竞争优势，不会自动地在市场 上得到充分的表现，必须制定明确的市场战略来加以体现。比如通过 广告传导核心优势战略定位，逐渐形成—种鲜明的市场概念，这种市 场概念能否成功，取决于它是否与顾客的需求和追求的利益相吻合。 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 第四章 运营模式 一、公司经营宗旨 依据有关法律、法规，自主开展各项业务，务实创新，开拓进取 ，不断提高产品质量和服务质量，改善经营管理，促进企业持续、稳 定、健康发展，努力实现股东利益的最大化，促进行业的快速发展。 二、公司的目标、主要职责 （一）目标 近期目标：深化企业改革，加快结构调整，优化资源配置，加强 企业管理，建立现代企业制度；精干主业，分离辅业，增强企业市场 竞争力，加快发展；提高企业经济效益，完善管理制度及运营网络。 远期目标：探索模式创新、制度创新、管理创新的产业发展新思 路。坚持发展自主品牌，提升企业核心竞争力。此外，面向国际、国 内两个市场，优化资源配置，实施多元化战略，向产业集团化发展， 力争利用 3-5 年的时间把公司建设成具有先进管理水平和较强市场竞 争实力的大型企业集团。 （二）主要职责 1、执行国家法律、法规和产业政策，在国家宏观调控和行业监管 下，以市场需求为导向，依法自主经营。 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 2、根据国家和地方产业政策、压缩空气储能设备销售行业发展规 划和市场需求，制定并组织实施公司的发展战略、中长期发展规划、 年度计划和重大经营决策。 3、根据国家法律、法规和压缩空气储能设备销售行业有关政策， 优化配置经营要素，组织实施重大投资活动，对投入产出效果负责， 增强市场竞争力，促进区域内压缩空气储能设备销售行业持续、快速 、健康发展。 4、深化企业改革，加快结构调整，转换企业经营机制，建立现代 企业制度，强化内部管理，促进企业可持续发展。 5、指导和加强企业思想政治工作和精神文明建设，统一管理公司 的名称、商标、商誉等无形资产，搞好公司企业文化建设。 6、在保证股东企业合法权益和自身发展需要的前提下，公司可依 照《公司法》等有关规定，集中资产收益，用于再投入和结构调整。 三、各部门职责及权限 （一）销售部职责说明 1、协助总经理制定和分解年度销售目标和销售成本控制指标，并 负责具体落实。 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 2、依据公司年度销售指标，明确营销策略，制定营销计划和拓展 销售网络，并对任务进行分解，策划组织实施销售工作，确保实现预 期目标。 3、负责收集市场信息，分析市场动向、销售动态、市场竞争发展 状况等，并定期将信息报送商务发展部。 4、负责按产品销售合同规定收款和催收，并将相关收款情况报送 商务发展部。 5、定期不定期走访客户，整理和归纳客户资料，掌握客户情况， 进行有效的客户管理。 6、制定并组织填写各类销售统计报表，并将相关数据及时报送商 务发展部总经理。 7、负责市场物资信息的收集和调查预测，建立起牢固可靠的物资 供应网络，不断开辟和优化物资供应渠道。 8、负责收集产品供应商信息，并对供应商进行质量、技术和供就 能力进行评估，根据公司需求计划，编制与之相配套的采购计划，并 进行采购谈判和产品采购，保证产品供应及时，确保产品价格合理、 质量符合要求。 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 9、建立发运流程，设计最佳运输路线、运输工具，选择合格的运 输商，严格按公司下达的发运成本预算进行有效管理，定期分析费用 开支，查找超支、节支原因并实施控制。 10、负责对部门员工进行业务素质、产品知识培训和考核等工作 ，不断培养、挖掘、引进销售人才，建设高素质的销售队伍。 （二）战略发展部主要职责 1、围绕公司的经营目标，拟定项目发实施方案。 2、负责市场信息的收集、整理和分析，定期编制信息分析报告， 及时报送公司领导和相关部门；并对各部门信息的及时性和有效性进 行考核。 3、负责对产品供应商质量管理、技术、供应能力和财务评估情况 进行汇总，编制供应商评估报告，拟定供应商合作方案和合作协议， 组织签订供应商合作协议。 4、负责对公司采购的产品进行询价，拟定产品采购方案，制定市 场标准价格；拟定采购合同并报总经理审批后，组织签订合同。 5、负责起草产品销售合同，按财务部和总经理提出的修改意见修 订合同，并通知销售部门执行合同。 6、协助销售部门开展销售人员技能培训；协助销售部门对未及时 收到的款项查找原因进行催款。 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 7、负责客户服务标准的确定、实施规范、政策制定和修改，以及 服务资源的统一规划和配置。 8、协调处理各类投诉问题，并提出处理意见；并建立投诉处理档 案，做到每一件投诉有记录，有处理结果，每月向公司上报投诉情况 及处理结果。 9、负责公司客户档案、销售合同、公司文件资料、营销类文件资 料、价格表等的管理、归类、整理、建档和保管工作。 （三）行政部主要职责 1、负责公司运行、管理制度和流程的建立、完善和修订工作。 2、根据公司业务发展的需要，制定及优化公司的内部运行控制流 程、方法及执行标准。 3、依据公司管理需要，组织并执行内部运行控制工作，协助各部 门规范业务流程及操作规程，降低管理风险。 4、定期、不定期利用各种统计信息和其他方法（如经济活动分析 、专题调查资料等）监督计划执行情况，并对计划完成情况进行考核 。五、在选择产品供应商过程，定期不定期对商务部部门编制的供应 商评估报告和供应商合作协议进行审查，并提出审查意见。 5、负责监督检查公司运营、财务、人事等业务政策及流程的执行 情况。 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 6、负责平衡内部控制的要求与实际业务发展的冲突，其他与内部 运行控制相关的工作。 四、财务会计制度 1、公司依照法律、行政法规和国家有关部门的规定，制定公司的 财务会计制度。 2、公司除法定的会计账簿外，将不另立会计账簿。公司的资产， 不以任何个人名义开立账户存储。 3、公司分配当年税后利润时，应当提取利润的 10%列入公司法定 公积金。公司法定公积金累计额为公司注册资本的 50%以上的，可以 不再提取。 公司的法定公积金不足以弥补以前年度亏损的，在依照前款规定 提取法定公积金之前，应当先用当年利润弥补亏损。 公司从税后利润中提取法定公积金后，经股东大会决议，还可以 从税后利润中提取任意公积金。 公司弥补亏损和提取公积金后所余税后利润，按照股东持有的股 份比例分配，但本章程规定不按持股比例分配的除外。 存在股东违规占用公司资金情况的，公司应当扣减该股东所分配 的现金红利，以偿还其占用的资金。 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 股东大会违反前款规定，在公司弥补亏损和提取法定公积金之前 向股东分配利润的，股东必须将违反规定分配的利润退还公司。 公司持有的本公司股份不参与分配利润。 4、公司的公积金用于弥补公司的亏损、扩大公司生产经营或者转 为增加公司资本。但是，资本公积金将不用于弥补公司的亏损。 法定公积金转为资本时，所留存的该项公积金将不少于转增前公 司注册资本的 25%。 5、公司股东大会对利润分配方案作出决议后，公司董事会须在股 东大会召开后 2 个月内完成股利（或股份）的派发事项。 如股东存在违规占用公司资金情形的，公司在利润分配时，应当 先从该股东应分配的现金红利中扣减其占用的资金。 6、公司利润分配政策为： （1）利润分配的原则 公司实施积极的利润分配政策，重视对投资者的合理投资回报， 并保持连续性和稳定性。 （2）利润分配的形式 公司采取现金分配形式。在符合条件的前提下，公司应优先采取 现金方式分配股利。公司一般情况下进行年度利润分配，但在有条件 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 的情况下，公司董事会可以根据公司的资金需求状况提议公司进行中 期现金分配。 （3）现金分红的具体条件和比例 在当年盈利的条件下，如无重大投资计划或重大现金支出等事项 发生，公司每年以现金方式分配的利润应不低于当年实现的可分配利 润的 10%，且连续三年以现金方式累计分配的利润不少于该三年实现 的年均可分配利润的 30%。 公司董事会在制定以现金形式分配股利的方案时，应当综合考虑 公司所处行业特点、发展阶段、自身经营模式、盈利水平等因素在当 年实现的可供分配利润的 20%-80%的范围内确定现金分红在本次利润 分配中所占比例。独立董事应针对已制定的现金分红方案发表明确意 见。 7、公司利润分配决策机制与程序为： 公司当年盈利且符合实施现金分红条件但公司董事会未做出现金 利润分配方案的，应在当年的定期报告中披露未进行现金分红的原因 以及未用于现金分红的资金留存公司的用途，独立董事应该对此发表 明确意见。 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 第五章 企业文化分析 一、建设高素质的企业家队伍 企业家作为时代的精英，是不发达经济环境中最稀有的资源；企 业家作为企业的掌舵人和文化的领航员，也是发育不成熟的企业最宝 贵的资源。培养企业家精神，造就职业企业家队伍是企业文化管理的 重要任务。 （一）企业家的职业素质和能力 企业家素质是指企业家本来的品质、特征、知识素养及在创新活 动中表现出来的作风和能力的综合。企业家的职业是一种既需要一定 天赋又需要一定专业修养的、具有高度创造力的职业。对一个优秀的 企业家来说，需要哲学家的思维、经济学家的头脑、政治家的气魄、 外交家的纵横、军事家的果敢和战略家的眼光。企业家是一种不可多 得的商业人才，对从事这一职业的人应有很高的职业素质和能力要求 。 1、各国对企业家职业素质和能力的总结 美国青年企业家马丁•J•格伦德通过对自己创业经历的叙述和成功 经验的总结，撰写了《成功企业家的 9 大素质》一书，这九大素质是 ： 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 （1）选择爱好； （2）制定目标； （3）拿着薪水学习； （4）与成功者为伍； （5）相信自己； （6）重点在以己之长发财致富； （7）敢于提问； （8）不循规蹈矩，不墨守成规； （9）工作越努力，运气就越好。 美国企业管理协会曾经调查了 4000 名职业经理人，从中选出成功 的 1800 人，总结出他们良好的素养与能力，主要表现在四个方面： （1）特征方面：工作效率高，有进取心； （2）才能方面：逻辑思维能力强，创造性强，判断力强； （3）人际关系方面：有较强的自信心，能指导他人的工作，以身 作则，善于使用个人权力，组织动员力强，善于交际，善于建立密切 的人群关系，乐观，和大家一起干； （4）成熟个性方面：有自制力，主动果敢，客观，有正确的自我 批评，工作有灵活性。 日本对成功的企业家总结出十个方面的素质与精神特征： 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 （1）使命感——完成任务要有不折不挠的坚强信念； （2）信赖感——同事、上下级都要信赖，相互支持； （3）诚实——在上下左右关系中都要以诚相待； （4）忍耐——不随意在群众面前发脾气； （5）热情——对工作热情，对下级体贴； （6）责任感——对工作高度负责； （7）积极性——工作主动，有主人翁态度； （8）进取心——事业上进，不满足现状； （9）公平——对人对事秉公处理，不徇私情； （10）勇气——有向困难挑战的勇气。 德国把优秀经理人的条件，归纳为以下六条： （1）受过良好教育，具有渊博的专业知识； （2）具有丰富的想象力、创造力； （3）仪表好，待人亲切、得体； （4）衣冠整洁； （5）品质好； （6）领导有方。 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 不少中国学者认为，企业家应具备的素质是“智、信、仁、勇、严 ”五个方面。智是指智谋高超；信是指赏罚有信；仁是指爱护士卒；勇 是指勇敢坚定；严是指明法审令。 2、企业家的基本职业素质和能力 综上所述，本书认为，企业家应具备的基本素质和能力表现在以 下五个方面： （1）职业追求。即企业家用积极行动争取成为企业经营管理专家 的志向和抱负。一个真正的企业家，其职业追求应该是只求办实业， 在企业界大显身手，把整个身心同企业联系在一起，不为各种荣誉所 动心，不为各种仕途所吸引，把走实业道路作为一生最高尚的。追求 。回顾世界各国企业家的成长道路，大凡成功者都有这种抱负和秉性 。如果一个人只把办企业当成一个台阶，一有机会就另走他途，或者 从内心不喜欢这一职业，存在着应付差事的思想，他就不会有强烈的 实现目标的欲望，也不会有强烈的责任感，这样的“企业家”尽管其本 身的其他条件很好，也只能是徒有其名，无所作为。 （2）职业修养。即企业家胜任自身的职业所必需的思想水平、专 业知识水平及由此决定的职业品质特征等，它是企业家素质的重要基 础。中国企业家的职业修养应包括：其一，政治坚定。具有强烈的政 治责任感和社会责任感，自觉遵纪守法；具有服务精神，热爱本职， 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 廉洁自律，乐于奉献。其二，品德高尚。即诚实，正直，襟怀坦白， 作风正派，大公无私；言行一致，以身作则，团结和依靠群众，谦虚 谨慎，有自我批评精神。其三，博才识广。善于博览群书，取百家之 长，避诸士之短，做聪颖智明之人；在知识结构上愿做“杂家”，熟练 掌握经济学、市场学、管理学、哲学、创造学、政治学、社会学、心 理学及法律、金融、财会等方面的知识，做到博学多识，点金破石， 善于提出新点子。其四，眼光敏锐。既富有人文社会科学工作者的想 象力，又具备自然科学工作者的周密与严谨。面对知识经济的挑战和 经济全球化竞争的考验，学会一手拿着望远镜，预见未来，以创造性 和开放性的思维，高瞻远瞩，把握时机，推进经营；一手拿着显微镜 ，从纷繁复杂的事物中分辨出主流和支流，以敏锐的眼光和多方位的 触角，准确地发现问题，总结经验，修正失败行为。其五，坚韧不拔 。有远大的志向，认准一个目标、作出一项决策、选择一条道路就敢 于坚持，有不达目的不罢休的气质，不怕风险，不怕挫折，不畏阻力 ，不怕吃苦。其六，身心健康。精力充沛，胜任繁重的脑力和体力劳 动；具有高度的自制力，可以承受来自各个方面的压力甚至折磨，不 会遇到一点困难就畏缩不前，不因一时得利而沾沾自喜，也不因一时 失利而惊恐失策。既给人以认真、亲切、可信赖的感觉，又能给人以 沉着老练、自信、有毅力的强者形象。 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 （3）职业意识。即企业家从事事业开拓和经营管理职业应具备的 基本观念或指导思想。企业家的职业意识除了企业家精神中所蕴涵的 创新、冒险和竞争意识外，具体还包括：其一，发展意识。不像街头 商贩和手工作坊那样单纯地追求一次性的眼前利益，而是具有强烈的 谋求发展、扩张意识，立足长远，追求战略利益。其二，客户意识。 即坚持客户第一的理念，把为客户提供优质产品和服务作为经营的最 根本指导思想。其三，负债经营意识。即敢于承担风险，承担压力， 追求多投入多产出。其四，盈利意识。即在依法经营的前提下，追求 利润最大化。其五，信誉意识。即把信用作为自身道德的底线，视信 誉为自身的最佳资产。 （4）职业能力。即企业家胜任复杂的经营管理工作的特殊本领。 由于企业家从事的是一种比较特殊的社会实践活动，除了需要具备一 般的如记忆、观察、想象、抽象概括和表达等能力外，还需要具备一 些特殊的技能和本领。具体表现为：其一，预见能力。即作为一个出 色的战略家，能洞察内外环境变化，眼光盯着未来，审时度势。其二 ，开拓能力。即在强烈的创新意识推动下，广开思路，善于想象、假 设，进而开创新局面，寻找制胜途径。其三，决断能力。即在明辨是 非，准确分析判断的基础上，决策勇敢果断，不拖泥带水，不优柔寡 断。其四，组织指挥能力。即善于用人，善用人的一技之长；善于激 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 励人，挖掘每个人的聪明才智；善于统御、控制，以自身的权力和威 信，把个人意志、决策变成广大员工的行动，以科学的管理实现既定 的目标。其五，商业交往能力。即能协调，善表达，能说服人，在频 繁的商业交往活动中，具备与不同的人相处的随机应变的艺术，善于 发展同社会各界的关系，并能给人留下深刻而良好的印象。其六，反 省能力。即对自身的所作所为能够反思、反省，及时总结经验教训， 不断完善和提高自己。 （5）职业精神状态。即企业家在工作中表现出来的习惯、风格与 精神面貌等。其一，充满激情的工作乐趣。热爱自己的工作，永远精 神振奋，激情满怀。寓事业心于成就感之中，对公司的业绩的追求、 偏爱、向往，犹如政治家热心于“功名”与政绩，将军向往和醉心于辉 煌的战例与战绩，明星热心于知名度和“爱出风头”，科学家追逐真理 、热爱发明一样，甚至有过之而无不及。其二，理性的头脑与果敢的 行动。处事冷静、思路开阔。当判定和审核投资机会、投资方向、投 资项目时，可能理智得像个机器人；一旦下定了决心，描准了机会时 ，又会冲动、忘我地投入，勇敢地前行。其三，跳跃式的思维。善于 摆脱日常琐事的干扰活动，能把注意力集中在那些战略问题上，经常 提出出人意料的思路和见解。其四，幽默感与亲和力。善于以幽默感 与亲和力赢得下属的好感，爱开玩笑，爱说皮话，以缓和紧张气氛、 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 松弛思想，创造轻松、愉快的氛围。这种幽默感还能常常感染员工， 从而使整个企业呈现出健康向上的精神状态。 （二）培养企业家的有效机制 市场经济是企业家诞生和成长的摇篮。从根本上讲，提高企业家 的素质与素养，强化企业家精神，造就职业企业家队伍，依赖于市场 经济的充分发展。一个企业家没有经历过市场上你死我活的竞争洗礼 ，正像一个军人没有参加过实战就不能成为一名骁勇善战的将军一样 ，也不可能成为出色的企业家。当然，企业家自身的自觉学习、修炼 以及实践锻炼是不可缺少的。此外，还需要创造以下条件和机制。 1、制度创新与产权变革 现代企业制度与清晰、多元化的产权结构，是企业家成长的最好 平台。在推进企业制度创新过程中，应厘清资本所有权与经营权的关 系，取消企业的行政级别，使企业真正成为市场主体；加速产权的流 动，推进股权多元化的进程；保证企业家能在遵守法规和市场规则的 情况下自主决策、自主经营；积极探索企业家与管理层持股问题，强 化企业家的长期战略行为和履行对企业资产保值增值的责任。 2、形成与评价机制的变革 现代企业制度建立以后，要改变企业家的形成与评价机制。伴随 着企业家市场的不断发育，应尽快实现企业家择业的市场化、流动的 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 市场化、评价的市场化和收入的市场化。除少数国有独资企业以外， 多数企业家的产生不能由国家任命，只能凭自己的能力从竞争中脱颖 而出；同时取消企业家的行政级别和待遇，改变过去由国家考核企业 家的做法。企业家是否称职，在他不违法的前提下，在企业内部应主 要由股东、董事会、监事会来评价，由企业员工来评价；在企业外部 主要由市场来评价，由用户来评价，由合作伙伴来评价。 3、激励与约束机制的建立。 企业家在市场经济条件下是最稀有的市场“资源”，其收入应体现 市场供求规律。要重视对企业家的激励，形成有效的激励机制。在保 护他们的地位、名誉的同时，其物质利益应与市场供求关系相联系， 与他们所处的地位、贡献和所承担的风险相结合，与企业的经济效益 挂钩。企业搞好了，应承认企业家的贡献，通过股票期权等形式在物 质利益上给予充分体现。同时要通过科学的治理结构，形成有效的约 束机制，约束企业家的行为。企业没搞好，要使企业家承担责任，付 出代价。当然，从总体来讲，要注意爱护企业家，热忱地支持企业家 在改革中探索前进。不能因为出现了由于经验不足而造成的一时失误 ，就一损俱损，挫伤他们的积极性。 4、社会文化氛围的营造 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 在中国历史上漫长的封建社会中，由于商品、货币处于枯萎状态 ，商人阶层十分脆弱，而且没有地位。在人们的传统观念中，“学而优 则仕”、“官本位”和“轻商”思想是根深蒂固的，这些影响了中国人的职 业选择和对企业家成就的评价。同时，受中国传统中“出了头的椽子先 烂”的中庸思想所影响，很多人在实业上不敢成就大业，这些都不利于 企业家的成长。为此，必须为企业家成长营造良好的社会文化氛围， 在社会舆论上摒弃陈旧观念，倡导经商光荣、崇尚财富的社会风尚， 使企业家这一职业得到全社会的尊重。 5、培训的强化 企业家素质的提高离不开专业培训。大专院校和专门教育机构应 积极引进发达国家培养 MBA（工商管理硕士）、培训职业经理人的做 法和经验，探索教育和培训规律，创造行之有效的教育和培训模式， 力争在较短的时间内使中国的企业家尽快熟悉和掌握市场运行的规则 、新的法律法规及现代经营管理的知识，掌握国际贸易知识、惯例等 ，为他们驾驭企业、参与国际竞争奠定良好的基础。 6、企业家精神的发扬 企业家精神是企业家基本素质的升华，是企业家群体赖以生存的 价值取向和精神支柱。只有大力倡导这种精神，才能使企业家产生巨 大的内驱力，自我激励，自我约束，自我完善，自我发展。同时，把 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 这种精神传导给企业，有利于形成积极进取的企业文化；把这种精神 传播到社会，可以促使整个社会价值观念与市场经济文化的融合，改 变社会风气，促进社会文明的进步。 二、企业文化管理的基本功能与基本价值 （一）基本功能 企业文化管理不仅强化了传统管理的一些功能，而且还具有很多 传统管理不能完全替代的功能。这些功能主要有十个。 1、凝聚功能 企业文化管理体现着强烈的群体意识，可以改变以个人价值观为 本位的一盘散沙状态，成功实现合拢管理。企业文化管理像一根纽带 ，把员工个人的追求和企业的追求紧紧联系在一起；像磁石一般，将 分散的员工个体力量聚合成团队的整体力量。与企业外在的硬性管理 方法相比，企业文化管理本能地具有一种内在聚合力和感召力，使每 个员工产生浓厚的归属感、荣誉感和目标服从感。企业文化管理的这 种凝聚功能在企业危难之际和创业之时尤其能显示出巨大的力量。 2、导向功能 企业文化管理的导向功能主要表现在企业所培育的整体价值观对 企业主体行为，即企业领导者和广大员工行为的引导上。由于企业整 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 体价值观是企业多数人的“共识”，因此它的导向作用对多数人来讲是 建立在自觉的基础之上的。他们能够自觉地把自己的一言一行经常对 照企业价值观进行检查，纠正偏差，发扬优点，改正缺点，使自己的 行为基本符合企业目标的要求。对少数未取得“共识”的人来讲，这种 导向功能就带有某种“强制”性质。企业的目标、规章制度、传统、风 气等迫使他们按照企业整体价值取向行事。如企业所培育的价值观始 终把顾客放在第一位，这种价值观就会引导员工为顾客提供一流的产 品和服务；如其中强调创新意识，它就会引导员工在工作中不畏风险 ，不怕失败，勇于打破旧框框，实现产品和技术的革新。 3、激励功能 管理的核心是人，管理的目的是要把蕴藏在人体中的智慧和劳动 充分激发出来。企业文化管理强调尊重每一个人，相信每一个人，凡 事都以员工的共同价值观念为尺度；员工在企业中受到重视，参与愿 望能够得到充分满足。因此，企业文化管理能够最大限度地激发员工 的积极性和首创精神，使他们以主人翁的姿态，关心企业的发展，贡 献自己的聪明才智。实际上，在优秀企业文化的激励下，员工积极工 作，将自己的劳动投入到集体事业中去，共同创造，分享企业的荣誉 和成果，本身又会得到自我实现及其他高层次精神需要的满足，从中 受到激励。所以，企业文化管理具有良好的激励功能，能够使员工士 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 气步入良性循环轨道，并长期处于最佳状态。日本人提出“车厢理论” ，即强调在一个目标轨道上，每节车厢（个人）都有动力，这样的列 车，就像今天的“动车组”，动力强劲，速度就快。这种理论比单纯强 调“火车头”的作用更科学。 4、约束功能 企业文化管理对员工行为具有无形的约束力。它虽然不强调明文 规定和硬性要求，但它以潜移默化的方式，使组织形成一种群体道德 规范和行为准则（非正式规则），某种违背这些群体道德规范和行为 准则的言行一经出现，就会受到群体舆论和感情压力的无形约束，同 时使员工产生自控意识，达到内在的自我约束。企业文化管理把以尊 重个人感情为基础的无形的外部控制和以群体目标为己任的内在自我 控制有机融合在一起，实现了外部，约束和自我约束的统一。 5、协调功能 通过企业文化管理，使得企业员工有了共同的价值观念，对众多 问题的认识趋于一致，增加了相互间的共同语言和信任，使大家在较 好的文化氛围中相互交流和沟通，减少了各种摩擦和矛盾，使企业上 下左右的关系较为密切、和谐，各种活动更加协调，个人工作也比较 心情舒畅。企业文化管理不仅充当着企业内部“协调者”的角色，而且 也能够把企业与顾客、合作者，企业与社会的关系调试到最佳状态。 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 6、维系功能 企业文化管理像一根无形的“纽带”，维系一个企业的正常运行。 应该说，维系一个企业的正常运行有三根“纽带”，即资本纽带、权力 纽带和文化管理纽带。在这三根“纽带”中，文化管理纽带是韧性最强 、最能突出企业个性的纽带，同时也是维系企业内部力量统一、维系 企业与环境良好关系，保持企业持久繁荣的最重要的精神手段。 7、教化功能 人的素质是企业素质的核心，人的素质能否提高，很大程度上取 决于他所处的环境和条件。企业文化管理倡导卓越、绩效和创新文化 。具有这种文化的集体是一所“学校”，为人们积极进取创造良好的学 习、实践环境和条件。所以，企业文化管理具有提高人员素质的教化 功能。它可以使人树立崇高理想，培养人的高尚道德，锻炼人的意志 ，净化人的心灵，使人学到为人处世的艺术，学到进行生产经营及管 理的知识、经验，提高人的能力，有助于促进人的全面发展。 8、优化功能 通过企业文化管理，企业铸就一种优秀的企业文化，就会内生出 一种无形的力量，这种力量对企业经营管理的方方面面起到优化作用 。如当企业目标、决策偏离企业价值观轨道时，它可以自动加以纠正 ；当企业组织机构不合理或运转失灵时，它可以自动地进行调节；当 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 领导者的行为和员工的行为有悖于企业道德规范时，它可以自动地加 以监督和矫正。实际上，企业文化管理的优化功能，不仅体现在“过程 ”之后，即对错误结果进行修正，而且也体现在“过程”之前和“过程”之 中，对组织活动和个人行为起到必要的预防、警示和监督作用。 9、增誉功能 通过企业文化管理，企业塑造了鲜明的企业管理风格和经营服务 特色，这种管理风格和经营服务特色体现在企业与外界的每一次接触 ，包括业务洽谈、经济往来、新闻发布、参加各种社会活动和公关活 动，甚至凝结在企业制造的每一件产品中，向社会大众展示着本企业 良好的经营管理状态和积极的精神风貌，从而给企业带来良好的声誉 和影响。优秀的企业文化是一笔巨大的无形资产，企业文化管理则是 这项无形资产的开发者和维护者。 10、免疫功能 有效的企业文化管理可以增强企业文化的免疫功能。当企业处于 顺境时，企业文化表现为推动力；当企业处于逆境时，企业文化则表 现为一种“免疫力”。如果把 2008 年开始蔓延全球的金融危机比作一场 瘟疫，那么，文化优秀的企业就表现出了较强的“免疫力”，不但能顺 利度过“严冬”，甚至还能在“严冬”中抓住机遇、赢得发展，而文化相 对落后的企业，免疫力就差，就会受到较大的冲击。企业文化管理既 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 要着眼于增强企业文化发展力，培育积极向上、拼搏进取的精神，同 时也要注意增强企业文化的免疫功能。 （二）基本价值 1、经济价值 优秀的企业文化作为企业的一种精神财富，具有一种神秘的力量 ，这种力量我们称之为“文化力”。日本本田汽车公司创始人本田宗一 郎指出，思想比金钱更多地主宰世界，好的思想可以产生金钱，当代 人的格言应该是：思想比金钱更厉害。这说明好的思想是一种力量。 文化力的表现形态虽然是价值观念、信仰、态度、行为准则、道德规 范及传统、习惯等精神产品，但对企业物质财富的增长起着极大的促 进作用，即文化力可以转换为经济力。企业文化管理是推动文化力向 经济力转化的根本方法，具有重要的经济价值。 企业文化管理的经济价值表现在以下五个方面： （1）引导企业尊重经济规律。企业是市场经济发展的产物，企业 文化的形成受到市场经济发展的制约；市场经济的客观规律和法则往 往通过企业文化管理作用于企业的各项经济活动。因此，企业文化管 理能够引导企业按照市场经济规律办事，保证企业在市场经济的舞台 上稳扎稳打，避免受到经济规律的惩罚。 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 （2）提高企业的商誉。优秀的企业文化体现着企业成功的经营管 理特色，体现着企业，对顾客的“诚信”之道。这种特色和经营之道通 过各种传播媒介向社会扩散，逐渐形成企业的商誉。企业的商誉高， 能长期得到顾客和社会各界的信赖与支持，就会兴旺发达；企业的商 誉低，失去了顾客和社会各界的信赖与支持，就会衰落、萎缩。商誉 是企业文化的社会效应。良好的商誉是一种竞争力量，能够提高企业 的增值力，给企业带来高于一般水，平的利润。对企业文化进行有效 管理，终究能够促进企业商誉的提升。 （3）增加产品附加值。优秀的企业文化直接影响产品开发、设计 、生产、销售与服务，注入美的品质，提升文化品位，增加附加值。 在优秀的企业文化引导下，对某些社会文化资源的开发与利用，如植 入商标于产品设计、品牌宣传推广当中，也可以直接转化为经济价值 。 （4）开发人的潜能。企业文化管理体现着以人为中心的根本思想 ，体现着对员工心理及行为规律的尊重，体现着对企业员工共同利益 和共同价值的尊重，因此能够对广大员工起到凝聚、引导、激励和约 束作用，使广大员工发挥聪明才智和劳动积极性，并积极参与管理， 提合理化建议，提高劳动效率，最终给企业带来较高的经济效益。 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 （5）引领企业发展与变革。企业文化管理往往能够为企业塑造一 盏精神灯塔，照亮企业前进的方向，引导企业进一步深化改革，完善 组织结构和经营机制，促使企业采用新的经营方式和科学管理方法， 从而带来组织效率和经济效益的大幅度提高。 2、社会价值 企业文化管理的价值，远远超越企业的界限，服务于社会，具有 社会价值。这种价值不仅仅表现在企业文化管理能够促进企业经济效 益的提高，进而带来整个社会物质财富的增长上，而且它还表现出对 社会文化的继承和发展的重大作用。具有远见卓识的企业家不仅看到 了企业文化管理的这种价值，而且把企业文化的发展自觉地同人类文 明的前途联系在一起。日本的企业经营之神松下幸之助就曾提出“为社 会经营”、“为社会生活的改善以及世界文化的进步做贡献”的经营哲学 。中国长虹集团公司也把振兴民族工业作为自身崇高的价值追求。 企业文化管理的社会价值主要通过以下两个方面体现出来： （1）体现和弘扬优秀传统文化。成功的企业文化管理，在企业文 化成长发育过程中，要善于吸收和借鉴传统文化的精华。日本的企业 文化管理就注重吸收了日本传统文化的家族主义和集体精神；美国的 企业文化管理就注重体现了美国文化的个人能力主义和创新精神。日 、美企业文化的成功说明了本民族文化的生命力，也是他们的企业对 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 弘扬本民族文化精华的贡献。中国具有灿烂的民族传统文化，也应该 通过企业文化管理，对中国民族传统文化自觉地加以扬弃，吸收其中 的精华，把传统文化与现代经济伦理有机结合起来，这不仅能够使企 业发挥本民族的文化优势，创造自身的文化特色，而且能够使中华民 族优秀的文化遗产得以继承和弘扬，这不能不说是企业文化管理的一 种重要社会价值。 （2）催生新的社会文化。企业是现代生产力的集结点，而生产力 在社会发展中是最活跃的因素。这就决定了企业往往创造新的价值观 念和行为方式，从而在社会文化的缓慢发展中走在前列，源源不断地 为社会文化的发展输送新的营养。企业文化的这种超前性决定了它能 成为新的社会文化的“生长点”。企业文化管理是通过促进企业文化创 新，利用产品的制造、销售以及与外界的信息交流，把本企业先进的 价值观念、追求、道德风尚等传播给社会，通过建设进步的企业精神 文明为整个社会精神文明的提高做出贡献，体现其巨大的价值。当前 ，在经济全球化和知识经济快速发展的条件下，企业文化管理的这种 社会价值已经非常突出地显现出来，企业不断向社会传导竞争观念、 创新观念、效益观念、服务观念以及尊重科学、尊重人才的意识，给 传统文化带来了强大的冲击，使社会文化出现了很多新的“生长点”， 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 这些新的文化因素将成为社会文化的重要组成部分，从而推动社会文 化不断向前发展。 三、企业文化的分类与模式 （一）企业文化的分类 企业文化是一个由若干价值因素所构成，并通过生产经营、对外 交往等活动以及文化典礼、仪式等载体反映其特征的复杂的开放系统 。不同的内外环境会造就不同的企业文化。严格地说，每个企业的成 长环境都有差异，因此每个企业的文化特质都不尽一致，正像自然界 没有两片完全相同的树叶一样，有多少个企业就有多少种企业文化。 从这个意义上讲，对企业文化进行科学分类是一件困难的事。 不过，当我们对不同的企业文化的构成要素和影响要素进行必要 的抽象时，可以发现，很多相近或相同的文化特质，依据不同的文化 特质的组合，就可以对千差万别的企业文化进行大致的分类。 1、按发育状态分类 按企业文化的发育状态分类，可以划分为成长型文化、成熟型文 化和衰退型文化。 （1）成长型文化是一种年轻而充满活力的企业文化。企业文化的 发育状态一般是和企业的发展状态相适应的。在企业初创时期，事业 蓬勃发展，资本迅速膨胀，规模快速扩张，企业中各种文化相互冲突 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 ，表现出新文化不断上升的态势，在内外环境的作用下，企业被注入 了很多新的观念、新的价值和新的精神，如勇于创新、竞争和开拓进 取等。此时企业的盈利状况呈现一种日益上升的趋势，前景看好，所 以新文化对员工表现出很大的吸引力和感召力。但是，由于成长型文 化所面对的外部市场环境不稳定，企业内部人员、结构、制度以及经 营模式尚未定型，因此这种文化类型也是不稳定的，如果不善于引导 和培育也会出现偏差。 （2）成熟型文化是一种个性突出且相对稳定的企业文化。一般来 讲，企业发展进入成熟期，经营规模和市场稳定，人员流动率降低， 管理运行状态良好，企业内部人际关系及企业与社会公众的关系也调 试到了正常状态，与之相适应的企业文化也进入稳定阶段。经过企业 成长期文化的冲突与整合，企业文化的个性特征也越来越鲜明；企业 的主导文化已经深入人心，形成了诸多的非正式文化和浓烈的文化氛 围。此时企业的规章制度顺理成章，政令畅通无阻，企业文化的发展 进入了黄金时期。但是，由于成熟型的企业文化具有的某种惯性和情 性，创新与变革的难度较大。 （3）衰退型文化是一种不合时宜、阻碍企业进步的企业文化。企 业文化从成长到成熟、再到衰退是必然的。衰退型的企业文化已经不 适应企业进一步发展的需要，急需全面变革与更新。当企业发展到一 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 定阶段，市场渐变或突变，传统的经营方式和管理方式面临越来越大 的挑战，原有企业文化逐渐成为衰退型文化。这种文化如果不能随着 企业环境的变化积极地进行创新，就可能成为企业发展的最大障碍， 或成为导致企业走下坡路直至被市场淘汰的根本原因。 2、按企业性质分类 按企业的性质对企业文化进行分类，可以划分为国有企业文化、 合资企业文化、乡镇企业文化、民营企业文化等。这种对企业文化类 型的划分方法具有一定的国别和时间的局限性。随着现代企业制度的 推行，这些不同企业文化类型之间的差别会明显减少。 （1）国有企业文化在中国是一种典型的企业文化。长期以来，国 有企业在整个国民经济中一直占据统治地位。国有企业文化呈现出明 显的政治责任感和社会责任感较强，政策性、计划性、全局意识和奉 献精神较强的特征，且有一定“以老大自居”的观念特征。中国国有企 业文化是在计划经济的摇篮中发育成长的，目前在市场经济体制中， 伴随着产权改革和制度的创新，面临着转型、更新和再造。 （2）合资企业文化在中国是一种新型的企业文化。改革开放以来 ，中国大陆大量引进，国外和港澳台地区的资本与技术，形成了庞大 的合资企业群体。合资企业文化的形成受，合资双方文化背景和经营 管理方式的影响，是双方文化优势的嫁接，因此具有综合性和优化性 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 的特点。这种文化中渗透着比较浓重的科学、理性、创新和卓越意识 。但合资企业文化也容易出现文化冲突、合资各方貌合神离的现象， 这是导致合资失败的主要原因之一。 （3）乡镇企业文化在中国是一种特殊的企业文化。伴随着中国进 入市场经济轨道，乡镇企业异军突起，成为中国经济发展的一支生力 军。乡镇企业文化因受农耕文化和传统家族文化影响较深，带有明显 的农村社区文化和泛家族文化的特征；又由于乡镇企业一开始就没有 靠山，因此使其具备了强烈的自主意识、市场竞争意识和创业精神。 随着乡镇企业的发展，科技进步，市场空间扩大，同时不断受到城市 现代文明的辐射影响，有些乡镇企，业文化，尤其是处于开放前沿地 域的乡镇企业文化，已经脱胎换骨，发展成为较先进的企，业文化。 （4）民营企业文化在中国是一种具有较强活力的企业文化。中国 的民营企业大多经历了艰苦的创业历程，民营企业家在企业成长中起 了关键作用，有些民营企业发展的起点比较高，在科技、人才上又占 据优势，因此民营企业文化中不乏创新精神、冒险精神和强烈，的争 夺市场的意识，更有现代企业的科技意识和人才观，特别是其中较多 地体现了创业者—一企业家个人的品格，企业家精神成为企业文化的 主导力量。因此，民营企业文化具备鲜明的现代企业文化特征，是具 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 有生命力和发展前景的企业文化。但有些民营企业文化中也有传统家 族主义文化的烙印，严重制约着民营企业的发展。 3、按内容特质分类 按企业文化的内容特质分类，可以划分为目标型文化、竞争型文 化、创新型文化、务实型文化、团队型文化和传统型文化等。这是从 中国企业文化目前的实际出发划分的企业文化类型，在国际上不一定 具有普遍性。 （1）目标型文化是以企业的最高目标为核心的企业文化。具有这 类文化的企业，在产品开发、市场营销、内部管理上都追求最高、最 强、最佳，力争卓越、创造一流是企业最高精神境界，是企业的基本 经营宗旨和管理哲学。 （2）竞争型文化是以竞争理念为核心的企业文化。处于竞争异常 激烈的行业中的企业，往往注重外部市场环境对企业的影响，经常与 竞争对手进行比较，在改进产品和服务上殚精竭虑，努力拓展市场范 围，延长经营半径，扩大市场占有率。这些企业把增强企业的竞争能 力作为建设企业文化的重点，从企业精神的表述到企业经营管理的方 式方法等，到处都渗透着竞争精神，体现着企业追求卓越、赢得优势 的价值追求。 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 （3）创新型文化是以创新理念为核心的企业文化。在这种类型的 企业文化中蕴涵着强烈的创新意识、变革意识和风险意识，一切从未 来着眼，求新求变。高科技企业一般具有比较明显的创新型文化特征 。 （4）务实型文化是以求真务实理念为核心的企业文化。在务实成 为主流文化的企业中，表现出浓厚的说实话、办实事、重实效、一切 唯实、不拘形式、反对浮夸和虚假作风的特征。这类企业把工作实绩 作为考核一个人的唯一尺度；把工作效率和经济效益高低作为衡量各 项工作的唯一标准。企业内部从领导到员工都有一种鲜明的诚实性格 和脚踏实地的工作作风。 （5）团队型文化是以团队精神为核心的企业文化。这种文化类型 强调以人为中心，倡导集体主义精神和团结协作精神。其企业行为特 征是，一般采用集体决策方式，在工作中强调个人目标与集体目标的 一致性，鼓励员工和睡一致、爱厂如家，把精诚团结、共同行动作为 取得经营优势和谋求企业发展的根本。 （6）传统型文化是以突出民族优良传统、党的优良传统以及企业 历史传统为特征的企业文化。一般在历史悠久的老字号企业、以战争 年代国营企业为基础发展起来的企业、20 世纪五六十年代创办的国有 企业中较容易找到这种类型的企业文化。具有这种文化的企业，有强 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 烈的社会责任感和自力更生、艰苦奋斗、勇于奉献、积极敬业、严细 认真、对人民高度负责的精神。 4、按市场角度分类 按市场角度对企业文化进行划分，可以划分为强人文化、拼搏与 娱乐文化、赌博文化和过程文化。这种划分，取决于市场的两种因素 ：一是企业经营活动的风险程度；二是企业及其员工工作绩效的反馈 速度。 （1）强人文化是一种高风险、快反馈的文化。具有这种文化的企 业在建筑业、风险投资业及娱乐业等行业较为普遍，它们具有孤注一 掷的特性，总是试图赢得巨大成功，追求最优、最大、最好的价值， 设计最诱人的广告。员工工作紧张、压力大，工作绩效的反馈及时。 强人文化是倾向于年轻人的文化，虽有活力但缺乏持久力。 （2）拼搏与娱乐文化是一种低风险、快反馈的文化。这种文化赖 以生存的土壤往往是生机勃勃、运转灵活的销售组织和服务行业，在 这类企业中，员工们拼命干、尽情玩，工作风险极小，而工作绩效的 反馈极快，这种文化造就了最好的工作环境，使工作与娱乐实现最完 美的结合。 （3）赌博文化是一种高风险、慢反馈的文化。具有这种文化的企 业往往是一些拥有实力的大公司，在具备赌博文化的企业中，人们重 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 视理想、重视未来，具有极强的风险意识，会促使高质量产品的开发 和高科技的发明，但效率较低，发展较慢。 （4）过程文化是一种低风险、慢反馈的文化。这类文化一般是在 金融保险业和公共事业中的企业产生的。这种文化的核心价值是用完 善的技术、科学的方法解决所意识到的风险，即做到过程和具体细节 绝对正确无误。具有这种文化的企业中的员工循规蹈矩，严格按程序 办事，缺乏创造性，因为收入尚好，人员流动率较低，企业整体效率 低下但却具有相当的稳定性。 （二）企业文化的模式 模式是指某种事物的标准形式。文化模式是一种组织成员所普遍 接受且长期存在的—种文化结构，包括生活方式、劳动习惯以及政治 和经济结构等。企业文化模式在这里被界定为一类企业在发展过程中 所形成的不同文化特质（要素）的构成方式及其稳定特征，反映一类 企业的整体文化面貌和一般精神状态。如果说，对企业文化进行分类 主要着眼于文化特质的话，对不同企业文化模式的划分则侧重于不同 文化特质（要素）的构成方式。因为一个企业中的文化具有多种特质 ，有主要的特质，也有若干从属的特质。企业文化特质（要素）的构 成方式千差万别，但主要的具有稳定特征的企业文化模式是可以区分 的。 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 1、按时间的继承性分类 按时间的继承性分类，可以把企业文化模式划分为传统模式和现 代模式。传统模式中的文化特质基本上固守着本国、本民族传统文化 精神和本企业初创时期形成的基本理念，与此相适应的企业行为方式 和习俗、习惯等也保持原有的结构、态势，很少接受新文化，趋向于 稳定、保守和封闭状态。现代模式则不同，它顺应社会发展、合乎潮 流，能够广泛吸收现代社会文化的精华，并能不断创新和升华自身的 文化，在文化特质和构成方式上都能体现时代精神，具有时代特色。 这种文化开放、灵活、适应性较强。 2、按空间分布特性分类 按空间分布特性分类，可以把企业文化模式划分为东方模式和西 方模式等。东方模式和西方模式的差别，仅以中西企业文化来对比就 有明显的不同，中国企业文化深受中华文化（尤其是儒家思想）及中 国共产党的优良传统影响，其文化理念和行为方式具有显著的集体观 念、奉献精神、和谐思想，以及重情感、关系等特征，管理中的非理 性色彩比较强。西方企业文化则深受欧美理性主义和人文精神的影响 ，更加突出个人价值、个人能力，重制度、重合同、重法治，管理中 的理性色彩比较强。 3、按现实性与预见性分类 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 按现实性与预见性分类，可以把企业文化模式划分为现实模式和 目标模式。毫无疑问，现实模式即企业现实存在并实际发挥作用的文 化特质及构成方式；目标模式即对企业文化未来发展模式所做的规划 和设计，反映企业所向往和追求的具有自身特色的基本价值，观体系 的整体特征。企业文化目标模式也不是凭空设想的，它是以现实模式 为基础，经过强化现有文化特质或增加新的文化特质所形成的企业文 化模式。 4、按共性与个性分类 按共性与个性分类，可以把企业文化模式划分为一般模式和特殊 模式。一般模式是一种高度抽象化的具有普适性的文化模式，比如国 别模式、地区模式等；特殊模式是针对一，般模式而言，是具有特定 适应范围、领域或对象的企业文化模式。比如某类企业或某个具体企 业的文化模式。 5、按行业特性分类 按行业特性分类，可以把企业文化模式划分为不同行业模式。这 种划分基于企业所处的行业不同，其经营的内容、方式以及由此决定 的管理方式都不一样，文化特质及构成方式自然各具特色。如从核心 理念来看，工业企业文化模式最突出质量、成本与创新意识；流通企 业文化模式更强调顾客与服务观念；金融企业文化模式则把信用与信 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 誉视为生命，并体现着强烈的社会责任感；交通运输企业文化模式中 遵章守纪、安全正点的内容则占有重要的地位。 四、企业文化投入与产出的特点 为了更好地研究企业文化的评价标准、方法与指标体系，有必要 首先对企业文化投入与产出的特点做一简要分析。 （一）投入与产出比特点 企业文化管理需要投入，自然也会有产出，而且这种投入与产出 比在所有的非物质项目投入与产出比中是最大的。 以前很多人认为企业文化管理的投入是成本，是一种管理成本。 本书认为，企业文化管理的投入不是成本，而是投资。投资与成本的 概念不一样，投资是追求回报的，是讲效益的；而成本是要压缩的， 是需要节省的。从成本观出发，企业文化管理投入越少越好，不花钱 才好；但从投资观出发，为了加强企业文化管理，应当加大投资，在 特殊时期，当企业文化严重滞后于企业发展需要时，还要追加投资。 当然，在企业文化管理上的投资，不光是物质方面的，更重要的是精 神方面的，如情感、智慧的投入等。 （二）投资回报周期特点 在企业文化管理上的投资，其产出（回报）不是立竿见影的。这 种产出具有间接性、模糊性和长期性的特点。这些特点往往影响人们 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 对企业文化管理价值的正确判断。有些人说，抓经营管理是实的，马 上能见成效；抓企业文化是虚的，无法衡量其具体效果，因此没有建 设企业文化的积极性，不少企业只是在宣传部门挂一块牌子，企业文 化管理成为一种部门职能，不把企业文化管理放到应有的“一把手工程 ”的战略地位上。 （三）产品特点 企业文化管理的投入，其产出包括两部分：一是精神产品，如正 确的价值观、坚定的信仰、高尚的追求、良好的道德风尚、快捷有效 的工作作风和积极向上的精神风貌等。二，是物质产品，即经济效益 。通过企业文化管理带来的经济效益，需要通过一定的通道。比如， 促使企业按经济规律办事，提高经营效率；调动人的工作积极性，产 生精神变物质的效应；提高企业商誉，增加品牌价值等。但这种周期 往往比较长，且较难测量。美国管理学家约翰•科特所著的《企业文化 与经营业绩》一书，通过对大量企业文化成功案例的分析论证，使人 们坚信文化就是生产力，文化就是无形资产，文化就是财富。在企业 文化管理上舍得投入，加上对这种投资进行科学管理，一定会获得理 想的产出。 五、企业文化的选择与创新 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 （一）企业文化选择 1、企业文化选择的含义 在企业文化的积累、传播过程中，积累原有的文化，创造新的文 化，吸收异质文化，都需要选择。企业文化选择是企业文化运动的客 观功能，它总是对同质文化中的历史成分和现实成分进行筛选，有选 择地积累和储存适合企业发展需要的部分，摒弃不适合企业发展需要 的部分；企业文化在发展中又对不同质的文化加以选择，这种选择不 是简单机械地拿来，而是经过文化判断、文化分析、文化评价等活动 择其精华加以吸收。 企业文化的选择过程实质上就是企业文化的冲突过程。在新旧文 化之间、不同质的文化之间冲突的结果是，优秀文化得到继承、弘扬 或吸收，消极文化遭到淘汰或舍弃。因此，企业文化选择往往通过冲 突来实现。需要指出的是，企业文化冲突和选择虽然是客观的，但当 人们认识了企业文化发展的规律以后，是可以通过分析企业文化冲突 的起因、性质、程度，从实际出发，从主观上明确企业文化的选择标 准，从而有目的地、自觉地选择同质文化中的优秀部分及异质文化中 具有适应性的部分，并且通过各种手段倡导、强化这些企业文化，进 而缓解冲突，达成共识，并把企业倡导的价值观内化到群体意识中去 。 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 2、企业文化选择的客观标准 企业文化选择的客观标准就是企业的基本价值观。企业基本价值 观是企业的灵魂和宗旨，是企业文化的深层特质。这种特质不易改变 ，因此符合企业价值观要求的文化特质就会很容易地被接受、积累和 传播，而与企业基本价值观相悖的文化特质就会遭到抵制、拒绝，因 而被淘汰、被舍弃。企业文化选择的总趋势是择善、择优。当企业的 基本价值观已严重阻碍企业顺利发展时，企业文化的选择标准就随之 发生变化，逐渐把代表企业文化发展方向的企业价值观作为新的选择 标准。 （二）企业文化创新 当企业新旧文化之间、不同质的文化之间发生冲突时，如何使优 秀的企业文化得到继承、弘扬或吸收？必须从一切是否有利于企业创 新的角度考虑企业文化的选择，因为在激，烈竞争的市场环境中，只 有坚持创新，企业才有前途，才能立于不败之地。 企业创新源于企业文化的创新。首先，任何创新行为，如新技术 的发明、新产品的开，发、新工艺的设计、新体制的构建、新制度的 确立、新市场的开辟等，都从观念创新开始。因此，企业创新的原始 推动和初始设计，都与企业文化所提供和创造的精神环境有关。其次 ，创新行为通常在起步阶段就表现出非常规性，意味着对正统、主流 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 的“背离”，独辟蹊径，别出心裁。因此，创新行为不可避免地要遭到 习惯行为、定式化规则的反对，遭到种种非难。企业创新行为的成功 ，完全依赖于企业新文化的激励和支持。最后，创新意味着一定的风 险，意味着从直接行为者到企业决策者要共担风险，这就要求企业摆 脱保，守僵化的文化，树立正确的“风险一收益”观，营造宽容失败的 文化氛围。 当企业创新没有先进企业文化的激励与支持，而病态、不良甚至 恶劣的企业文化反而处处干扰、阻挠、破坏、延迟企业创新行为的时 候，企业文化共同体摆脱此种境地的唯一选择，只能是无情地抛弃现 有的企业文化传统，代之以新的企业文化规范。在这种情况下，对于 那些高层管理者，即病态、不良企业文化的代表者来说，个人悲剧是 不可避免的。因此，对企业文化传统的抛弃，同时也往往意味着企业 文化共同体对那些“顽固不化”的人物的抛弃，而不是对他的改造和转 变。 除了不良的、病态的企业文化及其传统以外，常态的、优良的企 业文化及其传统也并非总是有助于企业创新，总是给创新以巨大推动 和支持。因为文化信念一经转化为传统，它在确立了其权威地位和更 广泛、更深刻、更持久地对企业文化共同体发生影响的同时，也在失 去其创新属性，变得保守，从而对企业创新不再具有那种巨大的推动 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 作用，有时甚至会造成一定的阻碍。之所以会产生这种情况，是因为 创新的本质永远是无拘无束、试图冲破一切程式的，在较长的时期内 是与传统相对立的。尤其是对那些在一定时期形成了较有影响的企业 文化传统的企业而言，其文化传统常常成为企业前进的包狱。这些企 业有可能在维护和继承这些文化传统的旗帜下，缓慢地葬送掉企业的 创新活力，葬送掉企业的前途。需要特别强调的是，企业创新依赖于 企业文化的创新，绝不意味着企业文化共同体一味地去进行无穷尽的 创新，全然不顾及对企业文化传统的坚守、继承和发扬。 企业文化具有相对稳定性，企业文化最深刻的冲突可能来自企业 整个文化体系与其进一步创新行为的矛盾，当二者冲突非常尖锐时， 就要求企业对原有文化进行重新选择，并适时地吸纳新的文化因子， 实现企业文化的全面调整与创新。 六、塑造鲜亮的企业形象 （一）企业形象的基础 企业形象是一种高层次、高品位的竞争手段。它的背后是质量、 信誉及良好的顾客满意度。如果没有质量、信誉及良好的顾客满意度 为基础，企业形象只能是无源之水和无本，之木；靠“包装”塑造出来 的企业形象，只能是金玉其外，败絮其中。 1、质量 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 质量是企业的生命，是企业形象的有形基础，也是企业产品形象 和服务形象的本质属性。只有在保证质量的前提下，企业所提供的产 品和服务才谈得上形象问题。质量是产品和服务进入市场的通行证。 需要指出的是，现代企业强调质量，不仅重视产品质量，更重视 服务质量。在市场日益繁荣、商品日益丰富的今天，服务的内涵和外 延空前地扩大了。传统的企业为了扩大经营，增加利润，往往是靠追 加资金、降低成本、添置新设施等手段，而现代企业的经营则更注重“ 高附加值服务”。只有为顾客提供更多的“高附加值服务”，才能赢得顾 客的信赖与忠诚，在顾客心目中树立起代表着崇高价值的企业形象。 从现代市场观念来看，服务不仅成为一种特殊的商品，而且还有着深 厚的文化内涵，体现着“尊重人的价值，尊重人的需求”的现代理念。 通常，当顾客接受企业的产品和服务时，就会在心目中对该企业 的“质量”形成一个基本的认识与评价，这种认识与评价，不管是好是 坏，都会不同程度地得到传播，其中对企业不好的认识与评价的传播 速度会更快，这就直接影响了企业的形象。因此，成功的企业深知， 质量是企业形象的生命，并极力谋求产品质量和服务质量的提高，进 而带动整个经营管理质量、环境质量的提高，不仅能够树立良好的企 业形象，而且也是更新企业形象的关键。 2、信誉 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 信誉是企业长期诚信经营的必然结果，也是企业各种具体形象的 综合反映。一个信誉良好的企业，必定视信用为生命，把践约守信作 为企业经营的基本信条，在销售产品和销售服务的同时，也在销售企 业的信誉，树立企业的知名度、美誉度和可信赖度。信誉构成企业形 象的无形基础。 提升企业信誉，方实企业形象的无形基础，企业就要在经营服务 和管理活动中，在公共关系活动中，取信于顾客，取信于合作者，取 信于社会公众。在企业内部，领导取信于员工；员工取信于企业。 3、顾客满意度 无论是企业的产品质量还是信誉，都是以满足顾客需求的程度来 衡量的。建立顾客满意的管理系统，显示以顾客利益为重的真诚，将 顾客满意所引发的对企业的信任和忠诚作为企业最重要的资产，这是 现代企业客户管理的基本理念。企业形象最终是由顾客评价的，企业 若没有顾客支持，就无好形象可言。所以企业的一切生产经营活动都 是为了最大限度地使顾客达到满意，即使再先进的技术、再优质的产 品，如果不能满足顾客的意愿，不为顾客所需要，这样的企业及其产 品也是无用的。可以说，使顾客满意是树立企业形象的根本目的和根 本出发点，从企业理念的确立，到领导者、员工素质的提升和作风的 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 改变，到产品、服务及经营管理质量的提高，到公共关系的开展，再 到环境的改善，均应以顾客为轴心，以顾客满意为目标。 综上所述，企业的质量和信誉构成了企业形象的有形基础和无形 基础，而这两个基础又是以顾客满意度为核心和灵魂的，所以塑造企 业形象的过程实质上是处理企业与顾客、企业与社会公众关系的过程 。可以这样说，塑造企业形象的基础，就是打好“群众”基础，就是要 赢得顾客的心，进而赢得社会公众的心，在日益激烈的市场竞争中， 唯有使顾客满意的企业才是不可战胜的。 （二）企业形象的塑造原则 塑造企业形象是科学，也是艺术。在实际运作中既要按照其内在 的规律办事，又需要创造性地工作。塑造企业形象实践中应坚持以下 三条原则。 1、差别化原则 塑造企业形象要突出个性，强调差别化。企业既要从实际出发， 又要坚持别具一格，勇于创新形象。具体来说，企业坚持差别化，要 突出国家或地区特色、行业文化特色和企业文化特色；企业要根据客 观需要，着力抓好突破口；企业要应用象征性标记，如商标、店徽等 ，通过视觉识别设计，使企业特征易于传播，便于记忆，使企业形象 深入人心。 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 2、整体性原则 企业形象的塑造，涉及企业的方方面面。首先，企业形象与企业 价值观、企业精神和伦理道德密切相关，相互渗透，构成企业统一的 整体文化。企业形象是企业价值观、企业精神和伦理道德的外在表现 ，而企业价值观、企业精神和伦理道德则是企业形象的精髓和灵魂， 对企业形象有着决定性的影响。因此，塑造企业形象，不能离开企业 价值观、企业精神和伦理道德的培育。其次，企业形象的塑造，有赖 于全体员工的共同努力。企业的整体形象是企业生产经营每一个环节 具体形象的凝结，员工优秀，必然给企业整体形象增辉。因此，塑造 企业形象绝不仅仅是领导者的事，而且是全员的事，更何况企业形象 构成要素中就包含“员工形象”。最后，企业形象的塑造必须与企业的 技术创新、经营创新、市场开发结合起来，与企业管理的改善结合起 来；同时，充分利用新闻媒体，做好宣传推广，才能收到较为理想的 效果。 3、战略性原则 塑造企业形象是企业对未来的投资，是一项长期的任务，需要企 业投入较大的精力和费用，花费很长的时间，需要有目标、有计划、 有步骤地实施。塑造企业形象，实际上包含着三种行为：挽救形象， 即扭转不良的企业形象；维护形象，即避免现实良好的企业形象受损 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 ；更新形象，即根据客观形势的变化，及时改变形象定位，创造更受 社会欢迎的形象。对一个具体企业而言，在不同的发展阶段，上述三 种行为的侧重点虽不同，但都具有战略意义。不良的形象不能及时挽 救，任其自然发展下去，企业就会失去顾客，失去公众，失去市场； 现实良好的形象不注意随时精心维护，一旦受损，再想扭转，将会事 倍功半，其损失难以估量；现有形象不能随环境改变而及时更新，企 业形象就会落伍，时间长了就会被顾客和社会公众所遗忘。因此，企 业必须把塑造形象作为一项战略任务抓紧抓好，使企业形象经常处于 良好状态，常变常新，成为推动企业发展的特有力量。 七、培养现代企业价值观 培养企业价值观是一项内容浩繁的系统工程，要求企业遵循员工 和群体心理活动规律，正确处理企业内部因素与外部环境、企业整体 与员工个人、企业与社会、传统文化与时代精神以及现实与未来等一 系列关系，系统设计，精心施工。 （一）坚守社会主义核心价值观 在社会主义市场经济体制下，社会主义核心价值观决定着企业文 化的主脉。培育企业价值观，首先要坚守中国社会主义核心价值观。 从系统论角度看，企业本身是一个复杂的开放系统，是社会大系统的 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 一部分，必然与社会大系统进行能量交换，在保持自身系统独立运转 的同时，在大系统中获得资源与认可。因此，企业必须适应社会环境 和价值要求，与社会大系统进行良性的互动。从生态论角度看，社会 是各利益相关者共同构建的一个生态圈，各个角色在其中相互竞争与 合作，创造价值，分享利益。作为企业来说，处于社会这个生态圈中 ，与其他的成员共同创造，共同分享，但在创造与分享中必须遵守社 会共同的规则与价值。从文化学视角看，企业文化作为亚文化，必定 受到社会大文化制约，即必须把社会主义核心价值观这一社会大文化 的内核，作为自己的信仰和追求，然后在外面加上自己的个性文化， 形成既有共性又显独特的文化身份。 党的十八大明确提出社会主义核心价值观的基本内涵，即在国家 层面倡导“富强、民主、文明、和谐”，社会层面倡导“自由、平等、公 平、法治”，公民层面倡导“爱国、敬，业、诚信、友善”的社会主义核 心价值观。在“三个倡导”中，国家层面与社会层面的核心价值观，是 企业价值观形成的重要价值指南和价值源泉，公民层面的核心价值观 直接影响并决定着企业价值观的形成。爱国，是企业第一位的核心价 值观，是企业民族性、国家性、政治性的体现，它源于企业家和全体 员工的民族责任感和国家意识。尤其是国有企业，其属性、籍别，决 定着自身必须将爱国、报国、强国作为神圣使命，把创造经济价值、 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 满足市场需求、提高企业竞争力，进而提高国家竞争力作为神圣职责 。诚信，是企业核心价值观的底线，是企业立业之本、兴业之道。敬 业，即敬畏所从事的事业，崇敬、敬仰所从事的职业，热爱所从事的 工作，这些员工的精神追求是形成企业价值观的基石。友善，作为中 国优良的文化传统，是企业赢得顾客、赢得员工以及赢得各种利益相 关者的支持与厚爱，创造企业和谐文化，保持企业健康发展的精神力 量。在培育企业价值观的过程中，要以社会主义核心价值观为指导， 并从中吸收强大的精神能量。 （二）整合现有价值观， 一般来说，具有一定历史的企业，其价值观总是客观存在的，但 由于这种观念形态的东西往往不易被人发现，因此它在企业发展中的 地位和作用也就常被人忽视。特雷斯•迪尔和阿伦•肯尼迪在《企业文化 ——现代企业的精神支柱》一书中指出：价值观和信念主要得自经验 ，得自经济环境下各种尝试所积累的结果。企业员工在特定经济环境 中进行尝试后知道什么可行，什么不可行，再加以概括和总结，这就 是价值观念的理念化过程。任何企业组织无论是处在创业阶段，还是 处在发展阶段或成熟阶段，都存在一个确定、恪守或转变价值观的问 题。如果企业在实践中已经取得了一些经验，就必须对之加以提炼， 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 使之升华到价值观层次。把经验提升到理念也就是对价值观整合与提 炼的过程，这是塑造企业价值观的第一步。 在确认和进一步培育企业价值观时，要根据企业的性质、规模、 类型、员工素质、经营的特殊性和环境要求来选择适当的价值标准， 从而反映出企业的使命和特色；还要注意企业价值理想实现的可能性 ，使企业价值观有实在的存在基础和客观依据，与员工的心理承受能 力相一致。同时，价值观来源于企业实际又高于企业实际，要有超前 性，以充分体现企业的未来发展和长远的奋斗目标，成为员工行动的 指南。 （三）传承基础上创新价值观 企业价值观是一个动态的体系，要随着客观环境和企业内在因素 的变化，不断注入新的内容，切实保证企业价值观在内容上与企业经 营管理实践一样充满活力。中外企业的价值观在其历史的演变中分别 经历了不同的阶段，打上了不同时代的烙印。从其演变历程可以看出 共同的趋势：超越企业直接功利、关注人的发展和社会责任的价值观 越来越受到推崇。新的价值观的形成是对传统价值观的扬弃，是对传 统价值观的继承与发展，是不断注入时代精神的创新。只有培育创新 的价值观，才能时刻保持企业价值观的勃勃生机。 （四）凸显企业特色价值观 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 不管是什么文化背景下的企业，也不管是什么行业的企业，在价 值观上都有共性的东西，但是也有体现企业经营最鲜活的内容，在总 结与提升企业价值观时要突出这种特点。富有企业特色的价值观是企 业成员对本企业价值观的高度个性化概括，如 P&G.的“做正确的事”， IBM 的“IBM 就是服务”，诺基亚的“科技以人为本”，杜邦的“创造美好 生，活”等。有特色的价值观，一方面体现了企业人的自信，是企业自 信力达到成熟阶段的标，志，这种价值观不仅在高级管理人员心目中 ，而且在企业绝大多数人的心目中，都成为一种实实在在的东西，真 正起着凝聚、支配人行为的作用；另一方面，可以使员工产生一种个 性感，一种与众不同的自豪感，激励起企业成员的创造潜能和竞争取 胜的信心。企业价值观的表述，既要具有特色，用与众不同的词语表 示，避免雷同，又不要过于空泛，以致人们无法去识别和了解企业价 值观，无法把不同企业的价值观区别开来。 （五）引导员工认同与践行价值观 提出价值观并非难事，难的是如何把组织倡导的价值观变为企业 员工的共同信念，并为员工付诸实践。如果价值观仅是停留在口头上 ，没有融入员工的思想与行动中，价值观也就失去了存在的意义。没 有转化为普通员工的信念与行动的价值观，不仅对企业没有任何神益 ，还会扭曲、损伤企业的形象。企业价值观从确立到转化为全体成员 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 的信念，是一个价值观内化的过程；再从信念转化为自觉行动，是一 个价值观外化的过程。在企业价值观的内化与外化过程中，领导者处 于主导地位，领导者持续不断地灌输，以身作则、率先垂范，并善于 树立楷模，利用制度、典礼和仪式等形式去推展是很重要的。 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 第六章 经营战略 一、企业经营战略的层次体系 企业经营战略是一个庞大复杂的大系统，在企业使命与愿景的前 提下，可以分解为不同层次的子系统。一般对大型企业来讲，企业经 营战略包括三个层次：第一层次是公司层经营战略，也称总体经营战 略；第二层次是业务层经营战略；第三层次是职能层战略。 企业使命，是指对企业的目的、性质、任务及其在国家经济发展 和社会进步中应当承担的社会责任等方面所做出的规定。企业使命反 映了企业经营的目的、经营的性质、经营范围、经营对象、经营任务 和目标市场。正确地确立企业使命意义重大，它是企业经营战略决策 的首项内容，关系着企业的生存和发展。 愿景是指与使命保持一致的企业未来的目标。一般来说，它所指 的是较长时期内企业追求的重要目标，而非一般性的业务发展上的具 体指标。 （一）公司层经营战略 公司层经营战略是企业最高层次的战略，往往由企业最高管理层 制定，是企业整体的战略总纲。在存在多个经营单位或多种经营业务 的情况下，公司层经营战略主要是指集团母公司或者公司总部的战略 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 。公司层经营战略的目标是确定企业未来一段时间的总体发展方向， 协调企业下属的各个业务单位和职能部门之间的关系，合理配置企业 资源，培育企业核心能力，实现企业总体目标。它主要强调两个方面 的问题： 一是“应该做什么业务”，即从公司全局出发，根据外部环境的变 化及企业的内部条件，确定企业的使命与任务、产品与市场领域； 二是“怎样管理这些业务”，即在企业不同的战略事业单位之间如 何分配资源以及采取何种成长方向等，以实现公司整体的战略意图。 公司层经营战略可以从不同的角度进行分类，每一个分类都可以 拟定多种可供选择的总体战略方案。 （1）按照企业所处的经营态势不同，有发展型战略、稳定型战略 、紧缩型战略三个方案供选择。 （2）按企业经营领域的不同，有专业化经营战略、多元化经营战 略供选择。 （3）按企业制定经营战略的主客观条件不同，有保守型战略、可 靠型战略、风险型战略供选择。 （4）按企业资源配置和增长方式不同，有粗放型经营战略和集约 型经营战略等可供选择。 （二）业务层经营战略 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 业务层经营战略又称经营单位战略，主要是大型企业或总公司中 的二级经营单位的经营战略。现代大型企业一般都同时从事多种经营 业务，或者生产多种不同的产品，有若干个相对独立的产品或市场部 门，这些部门即事业部或战略经营单位。 由于各个业务部门的产品或服务不同，所面对的外部环境（特别 是市场环境）也不相同，企业能够对各项业务提供的资源支持也不同 ，因此，各部门在参与经营过程中所采取的战略也不尽相同，各经营 单位有必要制定指导本部门产品或服务经营活动的战略，即业务层战 略。 业务层经营战略是经营单位在公司层经营战略的指导下，为实现 总体战略目标，对所从事的某一经营事业的发展做出的长远性的谋划 与方略。它是企业的一种局部战略，也是公司战略的子战略，它处于 战略结构体系中的第二层次。业务层经营战略着眼于企业中某具体业 务单元的市场和竞争状况，相对于总体经营战略有一定的独立性，同 时又是企业经营战略体系的组成部分。业务层经营战略主要回答的问 题是：在确定的经营业务领域内，企业如何展开经营活动；在一个具 体的、可识别的市场上，企业如何构建持续优势；等等。其侧重点在 于以下几个方面：贯彻使命；业务发展的机会和威胁、优势与劣势的 分析；业务发展的总体目标和要求等。 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 业务层经营战略可以从不同角度分类，一般可分为经营单位的产 品定位战略、投资战略、竞争战略、合作战略等类型， （三）职能层经营战略 职能层经营战略，是按照公司层战略或业务层战略对企业内各方 面职能活动进行的谋划，或者是为贯彻、实施和支持公司层战略与业 务层战略而在企业特定的职能管理领域制定的战略。职能层经营战略 主要回答某职能的相关部门如何卓有成效地开展工作的问题重点是提 高企业资源的利用效率，使企业资源的利用效率最大化。其内容比业 务层经营战略更为详细、具体，其作用是使公司层经营战略与业务层 经营战略的内容得到具体落实，并使各项职能之间协调一致。比如， 企业的公司层经营战略确立了差异化的发展方向，要培养创新的核心 能力，企业的人力资源战略就必须体现对创新的鼓励，要重视培训， 鼓励学习，把创新贡献纳入考核指标体系，在薪酬方面加强对各种创 新的奖励。职能层经营战略是公司层战略、业务层战略与实际达成预 期战略目标之间的一座桥梁。 一般而言，职能层经营战略可分为市场营销战略、产品战略、财 务战略、技术创新战略、人力资源战略、企业文化战略等。 综上所述，三个层次的经营战略侧重点各不相同。公司层经营战 略倾向于总体价值取向，以抽象概念为基础，主要由企业高层管理者 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 制定；业务层经营战略就本业务部门的某—具体业务进行战略规划， 主要由业务部门领导层负责；职能层经营战略主要涉及具体执行和操 作问题。三者之间一起构成了企业经营战略体系，由此，各个层次之 间是相互联系、相互配合的。企业每一层次的战略都为下一层次的战 略提供方向，并构成下一层次的经营战略环境；每层战略又为上一级 战略目标的实现提供保障和支持。所以，企业要实现其总体经营战略 目标，必须将三个层次的战略有效地结合起来。 需要特别强调的是，由于中小型企业没有二级经营单位，有的企 业虽然叫公司，但只有一个经营单位，在这种情况下，企业的公司层 经营战略与业务层经营战略就合二为一了，这类企业只有两个层次， 即公司层经营战略与职能战略层次。对于只经营一种业务的小企业， 或者不从事多元化经营的大型组织，业务层经营战略与公司层经营战 略也是合一的。 二、企业财务战略的内容与任务 从上述资本运营活动的过程可以看出，企业财务战略的内容主要 包括三个方面：融资战略、投资战略、资本运营战略。 企业财务战略的目标是确保企业资金均衡有效流动，最终实现总 体战略。为此，其任务主要有： 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 第一，正确地选择筹资渠道，保证生产经营活动对资金的需求。 第二，正确选择资本（资金）投向，合理安排使用。 第三，正确运营资本（资产），重组资本（资产），优化资本（ 资产）结构，提高经济效益。 三、营销组合战略的概念 所谓营销组合战略，就是指对营销各要素进行优化组合以利于开 发市场的长远谋划与方略。 根据传统市场营销学理论的观点，营销组合的要素包括商品、价 格、渠道与促销四个，称为 4P 营销组合。四要素如何组合基本取决于 各要素子系统的组合。以每个要素系统为重点进行组合，则形成了四 种营销组合战略。 四、企业经营战略控制的对象与层次 （一）企业经营战略控制的对象体包括： 企业经营战略控制的对象主要是指对涉及经营战略的人、物、事 、时等进行控制，具体包括： （1）对企业经营战略的全过程控制。所谓全过程，是指企业经营 战略的制定和实施过程。对每个阶段涉及的所有工作进行事前、事中 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 、事后的控制。对企业经营战略制定过程的控制，主要是保证从多种 方案中选出一个正确的经营战略决策方案；对企业经营战略实施过程 的控制，主要是保证经营战略决策方案的有力贯彻和经营战略目标的 顺利实现。 （2）对企业经营战略的全体系的控制。所谓全体系，是指企业总 体经营战略系统和分经营战略系统。对总体经营战略的控制主要是对 企业全局发展方向、规模和速度的把握；对分经营战略的控制是对各 经营单位和各职能经营战略的制定和实施进行控制，以确保企业总体 经营战略目标的顺利实现。 （3）对全员的控制，即对企业全体人员进行控制。对企业的高层 领导者进行控制，以保证选择正确的经营战略方案，并防止经营战略 实施中出现组织和指挥的失误；对各职能部门领导者进行控制，以保 证总体经营战略和职能经营战略在本部门的顺利贯彻执行；对员工进 行控制，目的是调动其积极性，协调好企业总体目标、各局部目标以 及员工个人目标的关系，团结一致实现企业总体经营战略目标和各分 经营战略目标。 （二）企业经营战略控制的层次 企业经营战略控制包括以下三个层次： 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 （1）经营战略控制层。这主要是由企业高层领导者为主体组成的 控制系统，负责企业的整个经营战略管理过程的工作。他们不仅要确 立企业整体的经营战略目标，而且要检查、预测和控制企业经营战略 实施的总绩效。其控制的重点放在预测和解决与外部环境有关的问题 上，即要根据外部环境的发展变化，适时地调整企业内部的工作与计 划，提高企业对外部环境变化的适应能力，确保企业经营战略目标的 顺利实现。 （2）业务控制层。这是由企业中层经营单位领导者和各职能部门 负责人为主体所组成的控制系统，主要负责将高层领导所确定的经营 战略目标，在本单位和本专业部门贯彻执行。按照本经营单位或本专 业部门工作的性质、内容、范围、要求和现实条件，设立分目标，建 立控制标准，并付诸实施，适时地进行检查和评价，通过分目标的实 现，确保总目标的完成。 （3）作业控制层。这是由企业基层领导者为主体所组成的控制系 统，主要是负责将中层所设立的分目标，分解和落实到作业层，一般 会通过制订作业计划，设立操作者的具体目标的方式来实施。通过定 期的监督、检查，对作业层执行情况的信息反馈，进行分析，发现偏 差，及时采取纠偏措施，确保作业活动按计划顺利执行。 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 以上三个层次是相互联系、相互依存的。业务控制层和作业控制 层都是为实现高层的经营战略服务的，即根据企业高层提出的全局目 标要求，通过调整企业内部的结构、条件，改善其素质，纠正内部的 偏差，提高适应外部环境的能力，促进经营战略方案的顺利实施，确 保经营战略目标的实现。 五、企业投资战略类型的选择 （一）按投资方向划分投资战略类型 根据投资方向分类，有以下三种投资战略方案可供选择； 1. 外延型投资战略 外延型投资战略又称数量型或速度型投资战略，其主要特征是把 投资用来扩建或新建一房，增添设备，目标是扩大企业生产规模，迅 速地增加产品产量，满足市场对某些产品日益增长的需求。这一战略 主要适用于某些行业或某些企业近期和远期需求量都很大的产品，对 于目前市场上虽然暂时短缺，但生产厂家已经很多、生产能力已经很 大的产品，不能轻易选择外延型投资战略。 2. 内涵型投资战略 内涵型投资战略又称质量型或效益型投资战略。其主要特点是将 投资主要用于改造和更新产品，发展新产品，增加产品品种，提高产 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 品质量，使产品升级换代，技术上提高水平；相应地改造和革新设备 ，提高技术性能和生产效率；增加智力投资，进行人才开发，走内涵 扩大再生产的道路。这是当今我国大多数企业应该加以选择的投资战 略。例如，我国的主导产业钢铁工业及其所属企业，其全国总产量已 跃居世界第一位，我国已经是一个钢铁大国，但品种欠缺，特别是急 需的一些高档次品种满足不了国内需要。我们的钢材质量与发达国家 先进企业的产品质量差距很大。我们要变“钢铁大国”为“钢铁强国”； 必须走集约化的内涵型发展道路，提高产品质量，增加产品品种，把 现有钢铁生产技术提高到一个新的水平。又如我们的汽车工业，全国 的汽车制造厂已经达 190 家，重复建设，投资分散，没有达到理想的 经济规模。因此，汽车工业要发展成我国新的支柱产业，必须实施内 涵型投资战略，实行企业改组、技术改造、适度集中，把少数几个骨 干汽车厂搞上去，实现工厂规模扩大化、企业组织集团化、公司产品 多样化，增强我国汽车工业在国内外市场上的竞争力。 3. 兼顾型投资战略 兼顾型投资战略是指数量和质量同时兼顾的投资战略，即吸收上 述两种战略各自的优点，通过投资，既能扩大生产规模，满足市场对 某种产品日益增长的数量上的需求，又能改变企业现有生产技术面貌 ，改革产品，改革工艺，改造设备，提高产品质量，发展产品品种， 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 满足市场日益变化的多样化需求。例如，农业上有句俗语，叫“多打粮 食、打好粮食”，即要实现“既多又好”，通常就是要扩大种植面积或者 改进种植技术，以提高作物的产量和品质。将这句话移用至企业经营 管理范畴，则是对企业经营成果的一种形象比喻：“多打粮食”是指企 业生产规模的扩大和营业收入的增加，是外延投资发展的结果，“打好 粮食”是指企业产品品质的改善和经营效益的提高，是内涵投资发展的 结果。 企业实施兼顾型投资战略的关键在于两点：一是要真正把握好数 量与质量的结合。例如，要扩大生产规模，不能纯粹搞新建，不能简 单重复原有的生产技术，而是新增设备应比原有设备的技术新、效率 高，其产品的质量和技术含量要提高，品种要发展。二是不能片面理 解为一半投资用来增加产量，另一半投资用来提高质量，而是要求通 过整体投资，既解决生产能力的扩大，又较好地促进产品质量的提高 和品种的开发，使企业走上良性发展的道路。例如，企业新买一台具 有世界先进水平的机器设备，为此投入了资金、场地，产品数量因为 新机器的投入使用也增加了，同时，新机器的使用使得产品的废品率 降低了，原材料节省了，单位时间生产的产品增加了，人工成本也节 约了。 （二）按投资项目划分投资战略类型 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 根据投资项目来划分，有五种投资战略方案可供选择： 1. 产品投资战略 产品投资战略指把投资的重点放在产品发展上的一种投资战略， 主要解决改造老产品、开发新产品、提高产品质量，使之升级换代的 问题。当产品成为影响企业经济效益的提高、成为决定企业生存和发 展的主要矛盾或薄弱环节时，应果断地选择产品投资战略，把重点放 在产品的改革、创新，产品质量的提高上。 2.工艺投资战略 工艺投资战略是把投资重点放在制造工艺的开发上的一种战略， 主要解决对落后制造工艺的改革和新工艺的开发问题。当企业落后的 生产工艺成为制约企业产品升级换代的主要障碍时，企业需要通过重 点投资加以解决。以工艺为突破口，提高产品质量和生产效率，节约 物资消耗和降低产品成本，谋求理想的经济效益。 3. 设备投资战略 设备投资战略是把投资重点放在生产设备的改造和技术更新上的 一种战略，主要解决落后设备的改造和新设备的开发问题。当产品开 发和工艺开发已完成，产品和工艺都是比较先进的，而设备处于落后 状态，或者设备的生产能力不足，或者设备的生产能力结构不合理时 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 ，设备就成为矛盾的主要方面，成为影响生产的一个关键因素。因此 ，需要通过在设备上重点进行投资加以解决。 4. 节能降耗投资战略 节能降耗投资战略是把投资重点放在能源和原材料的开发上的一 种战略。一些企业能耗很高，浪费严重，同国家政策和能源供应严重 不足形成矛盾，不解决节能问题，企业就不能求得发展，对这些企业 而言，对能源的节约和开发就成为投资的重点。 5. 生产环境改造投资战略 生产环境改造投资战略是把投资重点放在改造生产环境、治理“三 废”、保护生态平衡方面的一种战略。治理“三废”，保护环境，是我国 未来经济社会发展的一个重要指标也必然是相关企业投资应选择的重 点。 六、战略经营领域的概念 经营领域是指企业选定的行业和选定的目标市场相结合形成的经 营场所，也叫经营时空领域。战略经营领域是对企业生存发展具有决 定性作用的一个特定的微观环境，是企业在选定的行业中投放资源， 提供特定产品或劳务，满足目标市场特定需求，迎接特定竞争，施展 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 特定战略，追求理想效益的经营场所。之所以叫战略经营领域，是因 为这一个或若干个行业和市场，关系着企业的前途、命运，具有重大 战略意义。 理解战略经营领域这一概念需要把握以下几点： （1）战略经营领域是企业的一个特定的微观环境，这个微观环境 是指企业最直接的外部环境，与企业有着密切的关系，它是企业行业 环境与市场环境的结合，表明企业的行业定位，即在什么行业从事生 产经营活动，投放什么经营资源，提供什么产品或劳务。同时它又表 明了企业的市场定位，即选择了某一或某些目标市场作为自己的服务 对象，满足其特定的需求。 （2）企业选定的行业和市场为什么是战略经营领域呢？这是因为 这一经营领域对企业的生存和发展关系重大，具有战略意义，是需要 施展特定战略、追求理想效益的经营领域。企业能否正确认识战略经 营领域及其运行关键之一。 例如：随着我国汽车行业的快速发展，某企业决定投资汽车生产 以寻求更大发展，这是行业定位。然而，该公司不可能笼统、抽象地 满足汽车行业的全部需求，从事汽车行业的所有业务。为此，需要结 合市场需求与行业发展动态，选择适合自己并具有发展潜力的战略经 营领域，如将自己的产品服务定位在轻型汽车行业中的新能源汽车生 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 产业务范围内，主要满足国内市场的消费需求。由此，在产品服务方 面，企业就形成了自己独特的定位与目标市场，这个特定的经营领域 就构成了该企业的战略经营领域。 七、企业品牌战略的管理方法 企业品牌战略的管理可以依据企业发展的不同阶段采用不同方法 。（一）企业创业期 创业期建立品牌的一个基本要求是企业自身实力较强，有发展前 途，竞争产品之间的差异性非常小，产品的可替代性很高。理性的利 益驱动不足以改变顾客的购买行为。企业若选择建立自己的品牌，在 创业之初就要树立极强的品牌意识，对品牌进行全面的规划，在企业 的经营、管理、销售、服务、维护等多方面都以创立品牌为目标，不 仅仅是依赖传统的战术性的方法，如标志设计和传播、媒体广告、促 销等，更要侧重于品牌的长远发展，确定品牌的核心价值。 （二）企业成长期 当企业进入成长期时，提高品牌的认知度、强化顾客对品牌核心 价值和品牌个性的理解是企业营销努力的重点。品牌认知度不等同于 品牌知名度。品牌知名度只是反映了顾客对品牌的知晓程度，但并不 代表顾客对品牌的理解。顾客通过看、听，并通过对产品感觉和思维 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 来认识品牌。建立品牌认知，不仅仅是让顾客熟悉其品牌名称、品牌 术语、标记、符号或设计，更进一步的是要使顾客理解品牌的特性。 （三）企业成熟期 品牌忠诚度是顾客对品牌感情的量度，反映出一个顾客转向另一 个品牌的可能程度，是企业重要的竞争优势。它为品牌产品提供了稳 定的不易转移的顾客，从而保证了该品牌的基本市场占有率。因此， 培育品牌忠诚度对企业来说至关重要。“最好的广告就是满意的顾客” ，品牌忠诚是品牌价值中的最重要部分，品牌价值最终体现在品牌忠 诚上，这是企业实施品牌战略的根本目标。然而，消费者的品牌忠诚 绝不是无条件的，它根源于企业对该品牌严格的技术要求，为此，企 业必须在品质保证上做出卓有成效的努力。 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 第七章 公司治理方案 一、公司治理结构的概念 公司治理结构或称法人治理结构、公司治理系统，是一种联系并 规范股东（财产所有者）、董事会、高级管理人员权利和义务分配问 题的制度框架，包括股权结构、资本结构以及治理机构设置等。简单 地说，就是如何在公司内部划分权力。良好的公司治理结构，可解决 公司各方利益分配问题，对公司能否高效运转、是否具有竞争力，起 到决定性的作用。 我国公司治理结构采用“三权分立”制度，即决策权、经营管理权 、监督权分属于股东大会、董事会或执行董事、监事会。通过权力的 制衡，使三大机关各司其职，又相互制约，保证公司顺利运行。 公司治理结构重点需要解决公司的两个基本问题：一是如何保证 投资者（股东）的投资回报；二是如何协调企业内各利益集团的关系 。（1）如何保证投资者（股东）的投资回板，主要包括协调股东与企 业的利益关系（即要解决“内部人控制问题”）以及协调股东之间的利 益关系（即要解决大股东掏空和小股东“搭便车”问题）。在所有权与 经营权分离的情况下，由于股权分散，股东有可能失去控制权，企业 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 被内部人（管理者）所控制。这时控制了企业的内部人有可能做出违 背股东利益的决策，侵犯股东的利益。这种情况容易引起投资者不愿 投资或股东“用脚表决”的后果，会有损于企业的长期发展。同时，由 于小股东股权比例极低，监督成本较高且具有较大的外部性，经济理 性的小股东都会选择“搭便车”，这就导致大股东和小股东之间的代理 问题。这种代理问题被形象地描述为大股东“掏空”，是指大股东侵占 中小股东的利益，将财产和利润转移出去的行为。“掏空”极大地侵害 了中小股东的利益，打击了中小投资者的积极性，同时也不利于金融 市场的发展和降低会计盈余质量。公司治理结构正是要从制度上保证 不同类型股东的利益。（2）如何协调企业内各利益集团的关系，主要 包括对经理层与其他员工的激励，以及对高层管理者的制约。这个问 题的解决有助于处理企业各集团的利益关系，又可以避免因高管决策 失误给企业造成的不利影响。 二、企业内部控制规范的基本内容 我国企业内部控制规范的基本框架，可以概括为五大目标、五大 原则和五大要素。 （一）内部控制的目标 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 内部控制是围绕目标展开的，因此明确目标至关重要。内部控制 的目标，应是整个控制系统的出发点，决定了系统运行的方式和方向 。《企业内部控制基本规范》中对内部控制提出了合法合规、资产安 全、财务报告及相关信息真实完整、提高经营效率和效果以及促进企 业实现发展战略的五大目标，简称为合规目标、资产安全目标、报告 目标、经营目标和战略目标。内部控制五大目标是一个完整的目标体 系，由于各大目标在控制体系中的层级不同，其在整个目标体系中的 地位和作用也有所差异。 1、合规目标 合规目标要求企业或其他组织完全遵循国家的法律法规和监管要 求，是企业成功运营的必要保证，与企业活动的合法性相关。企业生 存于社会这个大环境下，必须遵守社会的基本规范，包括法律规范和 道德规范，必须在社会允许的范围内展开各项活动，即“小制度不能大 于大法”。因此，遵守法规、制度是企业一切活动的前提，也是首先要 保证完成的目标。国家有关法律、制度的落实必将依靠内部控制的有 效执行加以保证。一个违反国家法律法规、丧失道德底线的企业，必 然会将自身置于高风险的环境中，从而对自身的生存和发展造成巨大 的威胁，后果可想而知。 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 合规目标方面的关注点主要包括：公司的各项活动符合法律法规 确定的要求，通常涉及知识产权、市场、价格、税收、环境、员工福 利以及国际贸易等。 2、资产安全目标 虽然在 COSO 框架中没有将保护资产安全作为一个主要目标，而 是作为主要目标中的一个子目标，但是我国的《企业内部控制基本规 范》中重新将其作为内部控制目标的一个部分，这是基于我国的国情 和现状做出的必然选择，是有一定用意的。我国普遍存在产权多元化 现象，而且国有资产流失现象极其严重，保护资产安全和完整对资产 所有者来说具有特别重大的意义。资产安全与否实际上是内部控制的 一个过程控制结果，是实现其他目标的物质前提。因此，该目标要求 内部控制能够保护主体所有资产的安全和完整。 资产安全目标方面的关注点主要包括：关注企业日常经营活动的 效率，提高企业的生产力和竞争力，防止资产缩水，关注资产使用及 处置的授权情况。 3、报告目标 报告目标指内部控制应合理保证企业提供了真实、可靠的财务报 告及其他信息。报告目标有助于组织向投资者、债权人等利益相关者 以及内部管理层提供真实、可靠、完整的信息，具体包括内部和外部 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 、财务与非财务信息，它是内部控制目标体系的基础目标。企业报告 包括内部报告和外部报告，报告目标的提出更多地满足了企业外部的 需求。对于外部使用者来说，真实、可靠和完整的财务报告能够公允 地反映企业的财务状况和经营成果，从而有利于信息使用者做出决策 。当然，非财务信息的重要性也是不言而喻的。 可靠的报告既为管理层提供了适合其既定目的的准确和完整的信 息，也是外部监管的要求。报告目标方面的关注点主要包括以下几个 部分。 （1）管理层决策及对公司活动、业绩监控的准确、及时、完整的 信息的对内报告； （2）用于满足投资者、监管部门及其他相关信息需求者的真实、 可靠、完整信息的对外报告； （3）信息的全面性，而不仅仅是财务信息。 4、经营目标 经营目标旨在有效和高效地使用企业有限的资源，提高经营的效 率和效果，实现良好的运营。经营目标是企业实现其战略目标的核心 和关键所在，战略目标与企业的使命相关联，战略目标只有通过分解 和细化成经营目标才能得以落实。因此，没有经营目标，战略目标再 好也无任何意义。 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 经营目标需要反映特定企业自身及所处特定经济环境的特点，全 面考虑产品质量的竞争压力、产品的生产周期和与技术变化相关的其 他因素。一般来说，经营目标引导企业的资源流向，经营目标不成熟 或不明确，会造成企业资源的浪费。通常情况下，良好的内部控制能 够提高企业的经营效率和效果，提高单位时间产量，优化产品质量， 从而提高企业的核心竞争力。管理层必须确保经营目标反映现实的市 场需求，并且有明确的绩效衡量指标。 经营目标方面的关注点主要包括以下几点。 （1）经营目标与公司战略目标及战略计划一致； （2）经营目标适应公司所处的特定经营环境、行业和经济环境等 （3）各个业务活动目标之间保持一致； （4）所有重要业务流程与业务活动目标相关； （5）适当的资源及有效配置； （6）管理层制定的公司经营目标及他们对目标的负责程度。 5、战略目标 战略目标是基于组织整体视角的最高层次目标，其他目标都应与 战略目标协调一致并服务于战略目标。战略目标与企业的目标紧密相 关，并且是支持企业目标实现的基础。管理者为实现企业价值最大化 这一根本目标，针对内外部环境，评估与目标实现相关的风险，根据 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 风险偏好，做出一系列的反应和选择。一个企业为实现其战略目标， 首要的任务是在分析内外部环境的基础上制订战略，明确战略目标； 其次，对风险进行识别和评估，并在制订相应风险应对措施的基础上 形成战略规划；最后，将战略目标逐步分解成若干子目标，再将子目 标层层分解至各个业务部门、行政部门和各生产过程。上述过程为企 业实现其战略目标提供了合理保证。 战略目标反映了管理层就主体如何努力为其利益相关者创造价值 所做出的选择，是最高层次的目标，与其使命相关并支撑其使命。战 略是实现企业目标的全面性、方向性的行动计划。企业在考虑实现战 略目标的各种方案时，必须考虑与各种战略相伴的风险及其影响，对 于同样的战略目标可以选择不同的战略加以实现，而不同的战略则具 有不同的风险。因此，企业在战略选择之前，有必要对当前的经营状 况进行评估，分析内、外部环境因素，明确公司在行业中所处的位置 及面临的机遇和挑战，不断审视当前的目标与使命。 战略目标方面的关注点主要包括以下几点。 （1）管理层对企业绩效现状进行的评估，是前期战略进行监控的 基础，也是企业新战略制订的基础 （2）对内部和外部环境的监测分析； （3）战略目标体系； 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 （4）战略选择遵循了必要的流程，并获得了充分地讨论； （5）企业对目标实现与现有资源状况之间的匹配程度进行的评估 ； （6）设定战略目标可接受程度； （7）就战略目标与企业内部员工和外部相关利益集团之间进行沟 通。 （二）内部控制的原则 企业建立内部控制应遵循一定的原则，没有正确的原则指导，内 部控制的设计就难免存在先天性不足的问题，其执行效率难免大打折 扣。内部控制的基本原则是建立和实施各种内部控制应遵循的具有普 遍性和指导性的法则和原则，它所要解决的问题是，为了实现内部控 制的目标，基于内部控制的基本假设，根据内部控制的理论基础，应 当如何科学地设计和执行内部控制的问题。《企业内部控制基本规范 》明确指出，企业建立与实施内部控制，应当遵循全面性、重要性、 制衡性、适应性、成本效益五大原则。这五个原则形成一个整体，设 计企业的内部控制应做到统筹兼顾，不可偏废。 1、全面性原则 全面性原则是指内部控制应该贯穿决策、执行和监督全过程，覆 盖企业及其所属单位的各种业务和事项。全面性原则要求内部控制覆 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 盖全部业务活动和每项业务活动的全过程，在层次上应当涵盖企业董 事会、管理层和全体员工；在对象上应当覆盖企业各项业务和管理活 动；在流程上应当渗透到决策、执行、监督、反馈等各个环节，避免 内部控制出现空白和漏洞。 具体而言，全面性原则，首先要求企业进行全过程控制，即对整 个经营管理活动过程进行全面、全方位、全时段的控制，其中包括企 业管理部门用以授权与指导、进行购货、生产等经营管理活动的各种 方式方法，以及核算、审核、分析各种信息及进行报告的程序与步骤 等。其次，内部控制对全体员工都有约束力，企业应当进行全员控制 。企业的每一位成员既是内控的主体，又是内控的客体，内部控制制 度应保证每一位员工包括高层管理人员到基层执行操作人员都受到相 应的控制。 2、重要性原则 重要性原则是指内部控制应当在全面控制的基础上，关注重要业 务事项和高风险领域。对重要业务经济活动进行重点控制时，对一项 经济业务活动的关键环节实行重点控制。对关键控制点的选择，应统 筹考虑会影响整个企业经营运行过程的重要操作与事项以及其是否能 在重大损失出现之前显示差异，以便有利于对问题做出及时、灵敏的 反应。例如，在设计与执行同存货相关的内部控制制度时，可以借鉴 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 存货 ABC 管理方法，根据存货数量占比和资金占比，对其中的 A 类存 货进行重点控制。 在理解上，应将全面性原则和重要性原则联系起来，不能片面、 分立地理解。重要性是在全面性基础上的考虑，即重要业务事项一个 都不能少。这是内部控制合理保证目标实现以及确定控制点的前提也 是成本效益原则的体现。 3、制衡性原则 制衡性原则是指内部控制应当在治理结构、机构设置及权责分配 、业务流程等方面形成相互制约、相互监督，同时兼顾运营效率。内 部控制的本质之一是制衡，制衡性原则是内部控制的一个灵魂性原则 ，是内部控制有效性的具体判断标准。企业的机构、岗位设置和权责 分配应当科学合理并且符合内部控制的基本要求，确保不同部门、岗 位之间的权责分明和有利于相互制约、相互监督。履行内部控制监督 检查职责的部门应当具有良好的独立性。任何人不得凌驾于内部控制 之上。 制衡性原则要求人们在办理具有固定风险的经济业务事项，对涉 及的不相容职务应该严格加以分离，不得由一个人或一个部门包办到 底。组织行为理论强调授权和权力制衡的重要性，因此通过科学合理 地设置机构、岗位和分配权责，能够实现权力的相互制衡，进而实现 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 组织的各项目标。此外，不串通假设也为该原则地遵循奠定了基础。 因此，制衡性原则是建立内部控制应当遵循的又一个重要的基本原则 。 4、适应性原则 适应性原则是指内部控制应当与企业经营规模、业务范围、竞争 状况和风险水平等相适应，并随着情况的变化及时加以调整。适应性 原则是成本效益原则的保证。组织行为理论强调人们应该重视环境的 变化，“因地制宜”地设计、“因材施教”地执行内部控制。 企业在性质、行业、规模、组织形式和内部管理体制及管理要求 等方面存在差异，这构成了企业不同的特点以及同一行业在不同的发 展阶段表现出不同的特点。因此，企业应当根据各自的实际情况，恰 当地设置适用的控制措施、手段及程序等，发挥应有的控制作用，满 足管理的需要。 5、成本效益原则 成本效益原则是指内部控制应当权衡实施成本与预期效益，以适 当的成本实现有效控制。企业是以追求经济利益为目标的经济组 织，内部控制的设计和实施是需要成本的。企业应当在保证有效性的 前提下，合理地权衡成本与效益的关系，争取以合理的成本实现更为 有效的控制。 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 这一原则要求企业根据规模大小及具体经营管理情况设计和执行 内部控制制度，既要考虑到设计的经济性，又要考虑到执行的效益性 ，避免重复控制，浪费人力、物力和财力；应尽量精简机构和人员， 减少过繁的程序和手续，提高工作效率；尽可能控制设计成本与执行 成本，以达到最佳的控制效果。 （三）内部控制的要素 按照《企业内部控制基本规范》的规定，我国企业内部控制包括 内部环境、风险评估、控制活动、信息与沟通、内部监督 5 要素。 1、内部环境 内部环境是企业实施内部控制的基础，一般包括治理结构、机构 设置及权责分配、内部审计、人力资源政策、企业文化等。内部环境 是影响、制约内部控制建立与执行的各种因素的总称，是实施内部控 制的基础。 2、风险评估 风险评估是指企业及时识别、系统分析经营活动中与实现内部控 制目标相关的风险，合理确定风险应对策略。因此，风险评估主要包 括目标制定、风险识别、风险分析和风险应对四个环节。风险评估是 实施内部控制的重要依据。 3、控制活动 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 控制活动是企业根据风险评估结果，采用相应的控制措施，将风 险控制在可承受的范围之内。它是实施内部控制的具体手段。 4、信息与沟通 信息与沟通是指企业及时、准确地收集、传递与内部控制相关的 信息，确保信息在企业内部、企业与外部之间的有效沟通和正确应用 的过程。它是实施内部控制的重要组成部分。 5、内部监督 内部监督是指企业对内部控制建立与实施情况进行监督检查，评 价内部控制的有效性，一旦发现内部控制缺陷，应当及时加以改进。 它是实施内部控制的重要保证。 总之，内部控制的目标是一个体系，按照 COSO 的观点，每一个 目标都要有相应的控制程序，从横向的角度来看，所有的控制程序一 定存在某些共性，抽出所有控制程序的共性并归类就形成了内部控制 的各个构成要素，即内部控制的要素结构。 三、信息与沟通的作用 信息与沟通的作用主要表现在以下几方面。 （一）信息与沟通是有效实施内部控制的重要载体 未来竞争是管理的竞争，竞争的焦点在于企业内外部的有效信息 来源以及充分沟通上。经济市场化程度的提高，要求企业必须加强信 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 息的采集、存储、处理、加工和运用。信息与沟通是内部控制体系的 重要组成部分，贯穿于内部控制体系的整个过程，是有效实施内部控 制的重要载体，直接影响着企业内部控制的贯彻执行以及企业经营目 标乃至战略目标的实现。 （二）信息与沟通是整个内部控制系统的生命线 内部控制是一个动态的过程，依据环境来制定相应的措施，整个 过程就是通过连续不断的信息反馈来纠正错误，并不断改进与完善。 因此，信息与沟通为管理层监督各项活动并在必要时采取纠正措施提 供了保证。另外，信息与沟通是保障内部控制效率和效果的重要手段 ，随着信息系统的广泛应用，企业内部实现了物流、资金流、信息流 的集成管理，外部实现了与供应商、客户的信息共享，使得信息传递 更加流畅，从而使内控运行的效率得到提高。 （三）信息与沟通是实施内部控制的关键因素 从纵向来看，管理层通过信息与沟通下达任务，了解业务进展情 况，及时发现其中隐藏的风险。这种自上而下的沟通方式同样伴随着 企业有关目标、风险、管理流程信息的传递。而员工则通过自下而上 的沟通方式向管理层反映有关一线经营、生产中存在的问题，使管理 层能够及时地了解相关信息，动态地优化管理及控制流程。从横向来 看，不同部门、不同职责的员工之间通过有效的沟通来传达各自信息 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 需求、信息缺口，有助于信息交流与共享，从而最大化地提高信息资 源的利用效率。 因此，广泛的信息沟通通过辅助决策来促进企业战略目标的实现 ；通过加强管理和控制来提高经营的效率和效果；通过保障内控效率 和效果来保证财务报告和管理信息的真实、可靠和完整，确保资产的 安全完整，以及遵循国家法律法规的要求。总的来说，有效的信息与 沟通是内部控制目标实现的重要保证。 四、证券市场与控制权配置 （一）证券市场在控制权配置中的作用 控制权市场是以市场为依托而进行的产权交易，其本身也是一种 资本运动，它的运动必须借助于证券市场。证券市场的作用表现为： 证券市场的价值职能为控制权配置主体的价值评定奠定了基础；发达 的资本市场造就了控制权配置主体；资本市场上的投资多样化为控制 权市场配置提供了重要推动力。 （二）股票价格与公司业绩 股票价格取决于公司的盈利水平和风险状况，但从某一时期来看 ，股票价格可能会背离其内在价值而大起大落。因此，公司应进行股 票价值评估，并与公司股票的市场价值进行比较：当股票市场价值小 于估算的价值，管理层需加强与市场沟通；当股票市场价值大于估算 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 的价值，认识上的差距意味着公司是一个潜在被收购目标，需要改进 对资产的管理来缩小差距。 缩小认识上的相反差距，可通过内部改进和外部改进来进行。内 部改进的关键是找出影响现金流量的价值驱动因素，并按照一定管理 程序推行以此因素为基础的管理；外部改进包括资产剥离和寻求并购 。 （三）公司并购 1、公司并购的概念 公司并购是指一个企业购买另一个企业的全部或部分资产或产权 ，从而影响、控制被收购的企业，以增强企业的竞争优势，实现企业 经营目标的行为。 2、公司并购的目的 （1）企业发展的动机。在激烈的市场竞争中，企业只有不断发展 才能生存下去。通常情况下企业既可以通过内部投资获得发展，也可 以通过并购获得发展，两者相比，并购方式的效率更高，其主要表现 在以下几个方面。 第一，并购可以节省时间。企业的经营与发展是处在一个动态的 环境之中的，在企业发展的同时，竞争对手也在谋求发展，因此，在 发展过程中必须把握好时机，尽可能抢在竞争对手之前获取有利的地 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 位。如果企业采取内部投资的方式，将会受到项目的建设周期、资源 的获取以及配置方面的限制，制约企业的发展速度。而通过并购的方 式，企业可以在极短的时间内将企业规模做大，提高竞争能力，将竞 争对手击败。尤其是在进入新行业的情况下，谁领先一步，谁就可以 占有原材料、渠道、声誉等方面的优势，在行业内迅速建立领先优势 。在这种情况下，如果通过内部投资和逐渐发展，显然不可能满足竞 争和发展的需要。因此，并购可以使企业把握时机，赢得先机，获取 竞争优势。 第二，并购可以降低行业进入壁垒和企业发展的风险。企业进入 一个新的行业会遇到各种各样的壁垒，包括资金、技术、渠道、顾客 、经验等，这些壁垒不仅增加了企业进入这一行业的难度，而且提高 了进入的成本和风险。如果企业采用并购的方式，先控制该行业原有 的一个企业，则可以绕开这一系列的壁垒，实现在这一行业中的发展 ，这样可以使企业以较低的成本和风险迅速进入这一行业。 尤其是有的行业受到规模的限制，而企业进入这一行业必须达到 一定的规模，这必将导致生产能力的过剩，引起其他企业的剧烈反抗 ，产品价格可能会迅速降低，如果需求不能相应地得到提高，该企业 的进入将会破坏这一行业的盈利能力。而通过并购的方式进入这一行 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 业，不会导致生产能力的大幅度扩张，从而保护这一行业，使企业进 入后有利可图。 第三，并购可以促进企业的跨国发展。目前，竞争全球化的格局 已基本形成，跨国发展已经成为经营的一个新趋势，企业进入国外的 新市场，面临着比国内新市场更多的困难。其主要包括：企业的经营 管理方式、经营环境的差别，政府法规的限制等。采用并购当地已有 的一个企业的方式进入市场，不但可以加快进入速度，而且可以利用 原有企业的运作系统、经营条件、管理资源等，使企业在今后的阶段 能顺利发展。另外，由于被并购的企业与进入国的经济紧密融为一体 ，不会对该国经济产生太大的冲击，因此，政府的限制相对较少这有 助于企业跨国的成功发展。 （2）发挥协同效应。并购后两个企业的协同效应主要体现在生产 协同，经营协同，财务协同，人才、技术协同。 第一，生产协同。企业并购后的生产协同主要通过工厂规模经济 取得。并购后，企业可以对原有企业之间的资产即规模进行调整，使 其达到最佳规模，降低生产成本；原有企业间相同的产品可以由专门 的生产部门进行生产，从而提高生产和设备的专业化，提高生产效率 ；原有企业间相互衔接的生产过程或工序，企业并购后可以加强生产 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 的协作，使生产得以顺畅进行，还可以降低中间环节的运输、储存成 本。 第二，经营协同。经营协同可以通过企业的规模经济来实现。企 业并购后，管理机构和人员可以精简，使管理费用由更多的产品进行 分担，从而节省管理费用；原来企业的营销网络、营销活动可以进行 合并，从而节约营销费用；研究与开发费用可以由更多的产品进行分 担，从而可以迅速采用新技术，推出新产品。并购后，由于企业规模 的扩大，还可以增强企业抵御风险的能力。 第三，财务协同。并购后的企业可以对资金统一调度，增强企业 资金的利用效果，由于规模和实力的扩大，企业筹资能力大大增强可 以满足企业发展过程中对资金的需求。另外，并购后的企业由于在会 计上统一处理，可以在企业中互相弥补产生的亏损，从而达到避税的 效果。 第四，人才、技术协同。并购后，原有企业的人才、技术可以共 享，达到充分发挥人才、技术的作用，增强企业的竞争力的效果。尤 其是一些专有技术，企业通过其他方法很难获得，通过并购，获取了 对该企业的控制，从而获得该项专利或技术，从而促进企业的发展。 （3）加强对市场的控制能力。在横向并购中，通过并购可以获取 竞争对手的市场份额，迅速扩大市场占有率，增强企业在市场上的竞 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 争能力。另外，由于减少了一个竞争对手，尤其是在市场竞争者不多 的情况下，可以提高议价的能力，因此企业可以以更低的价格获取原 材料，以更高的价格向市场出售产品，从而扩大企业的盈利水平。 （4）获取价值被低估的公司。在证券市场中，从理论上讲公司的 股票市价总额应当等同于公司的实际价值，但是由于环境、信息不对 称和未来的不确定性等方面的影响，上市公司的价值经常被低估。如 果企业管理者认为自己可以比原来的经营者做得更好，那么该企业可 以收购这家公司，通过对其经营获取更多的收益，该企业也可以将目 标公司收购后重新出售，从而在短期内获得巨额收益。 3、公司并购成功的保证 为保证公司并购成功，应注意：并购双方业务要有一定程度的相 关性和互补性：同时向两个企业的管理层实行精心设计的激励或奖惩 制度，以使并购产生效果，减少合并后调整带来的混乱现象。 成功并购的主要步骤：（1）并购前准备充分；（2）认真筛选被 并购企业；（3）充分评估被购企业（主要是风险评价）；（4）双方 谈判；（5）并购后加强一体化管理。 4、并购失败的主要原因 并购失败的原因主要包括：对市场估计过于乐观；对协同作用估 计过高；收购出价过高；并购后一体化不利。 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 （四）反接管 接管是指收购者通过在股票市场上购买目标公司股票的方式，在 达到控股后改换原来的管理层，获得对目标企业的控制权。公司内部 的各种控制和激励机制都未能有效发挥作用时，在股东抛售股票即“用 脚投票”基础上形成的接管机制，将成为股东解决经理人代理问题的最 后防线。 “接管”作为一种公司治理机制的概念，公司控制权市场的基本前 提是公司管理效率和公司股票价格高度相关。换句话说，接管对管理 者行为的约束依赖于资本市场正确反映管理者表现的能力。假设这种 相关关系存在，没有公司价值最大化的意识的经理，将会在公司被第 三方收购之后遭到淘汰，收购者将会以高于公司市场价格、低于公司 经营好时的公司价值购买股票。因此，反接管就是公司为防御其他公 司敌意收购而采取的手段或策略。 在 20 世纪 80 年代美英等国出现的敌意接管浪潮中，许多企业甚 至某些大型企业也面临着被接管的风险。为了对付这些敌意接管，这 一时期发明了很多接管防御策略，主要有以下几种。 1、毒丸计划 毒丸计划是美国著名的并购律师马丁•利普顿 1982 年发明的，其正 式名称为“股权摊簿反收购措施”，最初的形式很简单，就是目标公司 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 向普通股股东发行优先股，一旦公司被收购，股东持有的优先股就可 以转换为一定数额的收购方股票。毒丸计划于 1985 年在美国特拉华法 院被判决合法化。在最常见的形式中，一旦未经认可的一方收购了目 标公司一大笔股份（一般是 10%～20%的股份）时，毒丸计划就会启 动，导致新股充斥市场。一旦毒丸计划被触发，其他所有的股东都有 机会以低价买进新股。这样就大大地稀释了收购方的股权，继而使收 购变得代价高昂，从而达到目标公司抵制收购的目的。美国有超过 2000 家公司拥有这种工具。 2、“焦土战术” “焦土战术”是指目标公司在遇到收购袭击而无力反击时，所采取 的一种两败俱伤的做法。此法可谓“不得已而为之”，因为要消除掉企 业中最有价值的部分，即对公司的资产、业务和财务进行调整和再组 合，以使公司原有“价值”和吸引力不复存在，进而打消并购者的兴趣 。 它的常用做法主要有两种：一是售卖“冠珠”，二是虚胖战术。 （1）售卖“冠珠”。所谓冠珠，是“皇冠上的珠宝”的简称，英文为 。在西方的并购行为里，人们习惯性地把一个公司里富有吸引力和具 收购价值的部分，称为“冠珠”。它可能是某个子公司、分公司或某个 部门，也可能是某项资产，一种营业许可或业务，还可能是一种技术 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 秘密、专利权或关键人才，更可能是这些项目的组合。售卖冠珠就是 将冠珠售卖或抵押出去，以达到消除收购诱因、粉碎收购者初衷的目 的。 （2）虚胖战术。一个公司，如果财务状况好，资产质量高，业务 结构又合理，那么它就具有相当的吸引力，往往会诱发收购行动。在 这种情况下，一旦遭到收购袭击，它往往采用虚胖战术，作为反收购 的策略。其做法有多种，或者是购置大量资产，该种资产多半与经营 无关或盈利能力差，令公司包狱沉重，资产质量下降；或者是大量增 加公司负债，以恶化财务状况，加大经营风险；或者做一些长时间才 能见效的投资，使公司在短时间内资产收益率大减。所有这些，使公 司从精干变得脏肿，如果进行收购，买方将不堪其负累。这如同苗条 迷人的姑娘，陡然虚胖起来，原有的魅力消失殆尽，追求者只好望而 却步。 3、“金色降落伞” “金色降落伞”是按照聘用合同中公司控制权变动条款对高层管理 人员进行补偿的规定，最早产生在美国。“金色”意指补偿丰厚，“降落 伞”意指高管可规避公司控制权变动带来的冲击而实现平稳过渡。这种 让收购者“大出血”的策略，属于反收购的“毒丸计划”之一。其原理可 扩大适用到经营者各种原因的退职补偿。 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 “金色降落伞”在西方国家主要应用在收购兼并中对被解雇的高层 管理人员的补偿，在我国则主要想让其在解决我国企业的元老历史贡 献的遗留问题上发挥作用。“金色降落伞”计划的运用大多则是为了让 员工年纪大了以后，不用“诞而走险”，出现“59 岁现象”，而制定这种 制度来消除或弥补企业高层管理人员退休前后物质利益和心理角色的 巨大落差。“降落伞”通常分金、银、锡 3 种，对高级管理者为金色降 落伞，对于中层管理者为银色降落伞，对于一般员工为锡色降落伞。 山东阿胶集团就成功实行了“金色降落伞”计划，把部分参与创业但已 不能适应企业发展要求的高层领导人员进行了妥善的安排，达到了企 业和个人的双赢。 4、白衣骑士 当公司成为其他企业的并购目标后（一般为恶意收购），公司的 管理层为阻碍恶意接管的发生，会寻找一家“友好”公司进行合并，而 这家“友好”公司被称为“白衣骑士”。一般来说，受到管理层支持的“白 衣骑士”的收购行动成功可能性很大，并且公司的管理者在取得机构投 资者的支持下，甚至可以自己成为“白衣骑士”，实行管理层收购。 五、监事会 （一）监事会的定义 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 监事会是由股东（大）会选举的监事以及由公司职工民主选举的 监事组成的，对公司的业务活动进行监督和检查的法定必设和常设机 构。监事会，也称公司监察委员会，是股份公司法定的必备监督机关 ，是在股东大会领导下，与董事会并列设置，对董事会和总经理行政 管理系统行使监督的内部组织。 监事会是股份有限公司实行监督的内部机构，对内不能参与公司 的经营决策与管理，一般情况下无权对外代表公司。 （二）监事会会议 1、会议召集次数 有限责任公司的监事会每年度至少召开一次会议：股份有限公司 的监事会每 6 个月至少召开一次会议。监事可以提议召开临时监事会 会议。 2、会议召集权人 监事会会议必须由有召集主持权的人召集和主持，否则，监事会 会议不能召开；即使召开，其决议也不产生效力。 股份有限公司监事会由监事会主席召集和主持；监事会主席不能 履行职务或者不履行职务的，由监事会副主席召集和主持监事会会议 ；监事会副主席不能履行职务或者不履行职务的，由半数以上监事共 同推举一名监事召集和主持监事会会议。 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 3、会议出席 监事会会议应由监事本人出席，监事因故不能出席时，可以书面 形式委托其他监事代为出席，代为出席会议的人员应当在授权范围内 行使被代理监事的权利。委托书应载明：代理人姓名、代理事项、权 限和有效期限，并由委托人签名盖章。 监事无故缺席且不提交书面意见或书面表决的，视为放弃在该次 会议上的表决权。监事连续两次未能亲自出席，也不委托其他监事出 席监事会会议，视为不能履行职责，监事会应当建议股东大会予以撤 换。 （三）监事会权限 监事会权限包括： （1）检查公司的财务，并有权要求执行公司业务的董事和经理报 告公司的业务情况； （2）对董事、经理和其他高级管理人员执行公司职务时违反法律 、法规或者章程的行为进行监督 （3）当董事、经理和其他高级管理人员的行为损害公司的利益时 ，要求其予以纠正，必要时向股东大会或国家有关主管机关报告； （4）提议召开临时股东大会； （5）列席董事会会议； 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 （6）公司章程规定或股东大会授予的其他职权； （7）监事会行使职权时，必要时可以聘请律师事务所、会计师事 务所等专业性机构给予帮助，由此发生的费用由公司承担。 （四）监事会决议 1、表决权数 每一个监事平等地享有一票表决权。 2、表决权行使 （1）行使方式：监事出席监事会，在监事会上行使表决权。 （2）表决方式：记名、无记名投票，如有两名以上监事要求无记 名投票方式，则采用无记名投票方式；举手表决方式。 3、表决方法 由三分之二的监事出席会议并由出席会议的监事过半数同意方可 通过。换句话说监事会决议至少需要公司监事的三分之一以上同意。 六、公司治理原则的概念 广义的公司治理原则包括有关公司治理的准则、报告、建议、指 导方针和最佳做法等，它通过一系列规则建立一套具体的公司治理运 作机制，维护投资者和其他利害相关者的利益，促进公司健康发展实 现公司的有效治理。公司治理原则可以帮助政府对本国公司治理方面 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 的法律、制度和管理机制框架进行评估、改进，也可以为上市公司（ 甚至是非上市公司）建立良好的公司治理提供指导、借鉴，还对股票 交易所、投资者和其他在建立良好的公司治理中起作用的机构提供了 参考和建议。 公司治理原则不具有强制约束力，其目的不在于制定详细的国家 立法，而是为人们提供某种参考。比如政策制定者在审查并制定反映 本国特定的经济、社会、法律和文化环境特色的有关公司治理的法律 和监管框架时，可以公司治理原则为参考；再如市场参与者，可以参 考公司治理原则制定自身的公司治理制度。 公司治理原则是不断发展的，因此应根据环境的重大变化不断重 新对其进行审查。为了在这个不断变化的世界中保持竞争地位，公司 必须不断创新并使自己的公司治理状况适应变化了的环境，这样才能 使公司不断满足新的需求，抓住新的机遇。同样，政府有义务制定一 个有效的规范框架，保持足够的灵活性，使市场能够有效地发挥作用 并能对股东和利益相关者的期望做出反应。政府和市场参与者可以根 据成本与收益的比例，自己决定是否采纳这些原则。 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 第八章 选址分析 赤峰市，是内蒙古自治区的 9 个地级市之一，位于内蒙古自治区 东南部，蒙冀辽三省区交汇处，东南与辽宁省朝阳市接壤，西南与河 北省承德市毗邻，东部与内蒙古通辽市相连，西北与内蒙古锡林郭勒 盟交界。市地处内陆，属温带半干旱大陆性季风气候区；全市总面积 90021 平方公里，下辖 3 区 7 旗 2 县。根据第七次人口普查数据，截 至 2020 年 11 月 1 日零时，赤峰市常住人口为 4035967 人，是内蒙古 第一人口大市，内蒙古东部中心城市。2018 年 12 月，农业农村部确定 为第二批中国特色农产品优势区。2019 年 8 月 13 日，入选全国城市医 疗联合体建设试点城市。2020 年 10 月，被评为全国双拥模范城（县） 。2021 年城市商业魅力排行榜中，赤峰位列四线城市。 当今世界正经历百年未有之大变局，国际环境日趋复杂，经济全 球化遭遇逆流；我国经济已转向高质量发展阶段，正在加快构建新发 展格局，更加突出区域协调发展，给欠发达地区带来更多发展机遇。 总体判断，今后一个时期，赤峰发展仍处于历史性窗口期和战略性机 遇期，但机遇和挑战都有新的发展变化，机遇更具战略性、可塑性， 挑战更具复杂性、全局性。经过多年努力，我市发展具备了一定基础 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 ，经济实力迈进东北经济区前列，投资和消费对经济增长的拉动持续 增强，中心城市辐射带动作用日益显现，便捷通畅的现代运输体系基 本形成，为我们实现跨越崛起奠定了坚实基础、积蓄了强大后劲。同 时也要看到，我市仍处于转型升级、爬坡过坎的关键阶段，发展不平 衡不充分问题仍然比较突出，经济总量小，发展质量不高，人均可用 财力低，产业体系不完备，科技创新能力不足，生态环境总体脆弱， 水资源矛盾日趋加剧，能耗双控、环保容量、建设用地等空间约束明 显趋紧，城镇化进程相对滞后，社会保障体系仍不健全，社会治理还 有不少弱项。站在新的历史起点上，我们要深刻认识内外部环境变化 的新特征新挑战，强化机遇意识和风险意识，保持战略定力，树牢底 线思维，准确识变、科学应变、主动求变，努力抓住重要战略机遇期 ，奋力开创高质量发展新局面。 一、加强科技创新成果转化应用 深入实施“科技兴市”行动，突出以用为主、研用结合的政策导向 ，引进和培育技术转移机构，鼓励高校、科研院所、央企在我市建立 专业化技术研发服务平台和成果转化基地。加快完善高新区管理体制 机制，强化创新政策支撑，积极培育高新技术产业，引导科技创新资 源向高新区集聚，推动赤峰高新区由要素推动为主向创新驱动为主转 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 变，尽快进入国家级高新区行列。建立财政科技投入稳定增长机制和 社会多渠道投入激励机制，鼓励企业加大研发投入，引导金融资本和 民间资本进入创新领域，逐步缩小与全区平均水平差距。 二、激发人才创新活力 实施人才强市战略，推进“草原英才”“玉龙人才”工程和高学历人才 、党政人才、基层人才、产业人才引进计划，着力培养引进和用好各 类人才。坚持刚性与柔性并重的原则，拓展聘用、调动、兼职、委托 、合作等方式，增强人才吸引力和汇聚力。加强人才集聚平台载体建 设，建设赤峰人力资源服务产业园，发挥驻外人才工作站的作用，打 造高端人才集聚高地。发挥“赤子峰会”平台作用，出台更加宽松、更 加优惠的人才引进政策，吸引各类人才返乡创业。大力培育本土企业 家，营造更好创新创业创造社会氛围，为推动高质量发展释放更多动 力与活力。 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 第九章 项目投资计划 一、建设投资估算 本期项目建设投资 万元，包括：工程费用、工程建设其他 费用和预备费三个部分。 （一）工程费用 工程费用包括建筑工程费（含改造、装修等）、设备购置费、安 装工程费等；工程建设其他费用包括：管理费、准备费、其他前期工 作费用，合计 万元。 1、建筑工程费估算 根据估算，本期项目建筑工程费为 万元。 2、设备购置费估算 设备购置费的估算是根据国内外制造厂家（商）报价和类似工程 设备价格，并考虑必要的运杂费进行估算。本期项目设备购置费为 万元。 3、安装工程费估算 本期项目安装工程费为 万元。 （二）工程建设其他费用 本期项目工程建设其他费用为 万元。 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 （三）预备费 本期项目预备费为 万元。 建设投资估算表 单位：万元 序号 项目 建筑工程 设备购置 安装工程 其他费用 合计 1 工程费用 建筑工程费 设备购置费 安装工程费 2 其他费用 土地出让金 3 预备费 基本预备费 涨价预备费 4 投资合计 二、建设期利息 按照建设规划，本期项目建设期为 24 个月，其中申请银行贷款 万元，贷款利率按 %进行测算,建设期利息 万元。 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 建设期利息估算表 单位：万元 序号 项目 合计 第 1 年 第 2 年 1 借款 建设期利息 期初借款余额 当期借款 当期应计利息 期末借款余额 其他融资费用 小计 2 债券 建设期利息 期初债务余额 当期债务金额 当期应计利息 期末债务余额 其他融资费用 小计 3 合计 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 三、流动资金 流动资金是指项目建成投产后，为进行正常运营所需的周转资金 。该项目流动资金测算参照同行业流动资产和流动负债的合理周转天 数，采用分项详细测算法进行测算。 根据测算，本期项目流动资金为 万元。 流动资金估算表 单位：万元 序 号 项目 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 1 流动资产 应收账款 存货 现金 预付账款 2 流动负债 应付账款 预收账款 3 流动资金 4 流动资金增加 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 5 铺底流动资金 四、项目总投资 本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨 慎财务估算，项目总投资 万元，其中：建设投资 万元 ，占项目总投资的 %；建设期利息 万元，占项目总投资的 %；流动资金 万元，占项目总投资的 %。 总投资及构成一览表 单位：万元 序号 项目 指标 占总投资比例 1 总投资 % 建设投资 % 工程费用 % 建筑工程费 % 设备购置费 % 安装工程费 % 工程建设其他费用 % 预备费 % 基本预备费 % 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 涨价预备费 % 建设期利息 % 流动资金 % 五、资金筹措与投资计划 本期项目总投资 万元，其中申请银行长期贷款 万 元，其余部分由企业自筹。 项目投资计划与资金筹措一览表 单位：万元 序号 项目 数据指标 占总投资比例 1 总投资 % 建设投资 % 建设期利息 % 流动资金 % 2 资金筹措 % 项目资本金 % 用于建设投资 % 用于建设期利息 % 用于流动资金 % 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 债务资金 % 用于建设投资 % 用于建设期利息 用于流动资金 其他资金 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 第十章 经济效益评价 一、经济评价财务测算 （一）营业收入估算 项目正常经营年份预计每年可实现营业收入 万元。 营业收入、税金及附加和增值税估算表 单位：万元 序 号 项目 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 1 营业收入 2 增值税 销项税 进项税 3 税金及附加 城建税 教育费附加 地方教育附加 根据《中华人民共和国增值税暂行条例》的规定和《关于全国实 施增值税转型改革若干问题的通知》及相关规定，项目正常经营年份 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 应缴纳增值税计算如下：正常经营年份应缴增值税=销项税额-进项税 额= 万元。 （三）综合总成本费用估算 项目总成本费用主要包括外购原材料费、外购燃料动力费、工资 及福利费、修理费、其他费用（其他制造费用、其他管理费用、其他 营业费用）、折旧费、摊销费和利息支出等。 项目年综合总成本费用的估算是以综合总成本费用为基点进行， 根据谨慎财务测算，当项目达到正常经营年份时，按正常经营年份经 营能力计算，项目综合总成本费用 万元，其中：可变成本 万元，固定成本 万元。正常经营年份项目经营成本 万元。具体测算数据详见—《综合总成本费用估算表》所示。 综合总成本费用估算表 单位：万元 序 号 项目 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 1 原材料、燃料费 2 工资及福利费 3 修理费 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 4 其他费用 其他制造费用 其他管理费用 其他营业费用 5 经营成本 6 折旧费 7 摊销费 8 利息支出 9 总成本费用 其中：固定成本 可变成本 固定资产折旧费估算表 单位：万元 序 号 项目 折旧 年限 1 2 3 4 5 1 房屋建筑物 20 原值 当期折旧费 净值 2 机器设备 15 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 原值 当期折旧费 净值 3 合计 原值 当期折旧费 净值 无形资产和其他资产摊销估算表 单位：万元 序 号 项目 折旧 年限 1 2 3 4 5 1 无形资产 50 原值 当期摊销费 净值 （四）税金及附加 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 项目税金及附加主要包括城市维护建设税、教育费附加和地方教 育附加。根据谨慎财务测算，项目正常经营年份应纳税金及附加 万元。 （五）利润总额及企业所得税 根据国家有关税收政策规定，项目正常经营年份利润总额（PFO） ：利润总额=营业收入-综合总成本费用-税金及附加=（万元） 。 企业所得税税率按 %计征，根据规定项目应缴纳企业所得税 ，正常经营年份应纳企业所得税：企业所得税=应纳税所得额×税率 =×%=（万元）。 （六）利润及利润分配 该项目正常经营年份可实现利润总额 万元，缴纳企业所得 税 万元，其正常经营年份净利润：净利润=正常经营年份利润 总额-企业所得税==（万元）。 利润及利润分配表 单位：万元 序 号 项目 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 1 营业收入 2 税金及附加 3 总成本费用 4 利润总额 5 应纳所得税额 6 所得税 7 净利润 8 期初未分配利润 9 可供分配的利润 10 法定盈余公积金 11 可供分配的利润 12 未分配利润 13 息税前利润 二、项目盈利能力分析 （一）财务内部收益率（所得税后） 项目财务内部收益率（FIRR），系指项目在整个计算期内各年净 现金流量现值累计为零时的折现率，项目财务内部收益率为： 财务内部收益率（FIRR）=%。 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 项目投资财务内部收益率 %，高于行业基准内部收益率，表 明项目对所占用资金的回收能力要大于同行业占用资金的平均水平， 投资使用效率较高。 （二）财务净现值（所得税后） 所得税后财务净现值（FNPV）系指项目按设定的折现率（采用基 准收益率 ic=%），计算项目经营期内各年现金流量的现值之和： 财务净现值（FNPV）=（万元）。 以上计算结果表明，财务净现值 万元（大于 0），说明项 目具有较强的盈利能力，在财务上是可以接受的。 （三）投资回收期（所得税后） 投资回收期是指以项目的净收益抵偿全部投资所需要的时间，是 财务上投资回收能力的主要静态指标；全部投资回收期（Pt）=（累计 现金流量开始出现正值年份数）-1+{上年累计现金净流量的绝对值/当 年净现金流量}，项目投资回收期： 投资回收期（Pt）= 年。 项目全部投资回收期 年，要小于行业基准投资回收期，说明 项目投资回收能力高于同行业的平均水平，这表明项目的投资能够及 时回收，盈利能力较强，故投资风险性相对较小。 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 项目投资现金流量表 单位：万元 序 号 项目 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 1 现金流入 营业收入 2 现金流出 建设投资 流动资金 经营成本 税金及附加 3 所得税前净现金 流量 4 累计所得税前净 现金流量 5 调整所得税 6 所得税后净现金 流量 7 累计所得税后净 现金流量 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 计算指标 1、项目投资财务内部收益率（所得税前）：%； 2、项目投资财务内部收益率（所得税后）：%； 3、项目投资财务净现值（所得税前，ic=14%）： 万元； 4、项目投资财务净现值（所得税后，ic=14%）： 万元； 5、项目投资回收期（所得税前）： 年； 6、项目投资回收期（所得税后）： 年。 三、偿债能力分析 （一）债务资金偿还计划 项目按照“按月还息，到期还本”的模式偿还建设投资借款计算， 还款期为 10 年。借款偿还资金来源主要是项目运营期税后利润。 （二）利息备付率测算 按照《建设项目经济评价方法与参数（第三版）》的规定，利息 备付率系指在借款偿还期内的息税前利润（EBIT）与应付利息（PI） 的比值，它从付息资金来源的充裕性角度反映出项目偿还债务利息的 保障程度，项目正常经营年份利息备付率（ICR）为 。 项目实施后各年的利息备付率均高于利息备付率的最低可接受值 ，说明项目建成正常运营后利息偿付的保障程度较高。 （三）偿债备付率测算 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 按照《建设项目经济评价方法与参数（第三版）》的规定，偿债 备付率系指在借款偿还期内，可用于还本付息的资金（EBITDA-TAX ）与应还本付息金额（PD）的比值，它表示可用于还本付息的资金偿 还借款本金和利息的保障程度，项目正常经营年份偿债备付率（DSCR ）为 。 根据约定的还款方式对项目的计算表明，在项目实施后各年的偿 债率均高于偿债备付率的最低可接受值，说明项目建成后可用于还本 付息的资金保障程度较高。 借款还本付息计划表 单位：万元 序 号 项目 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 1 借款 期初借款余额 当期还本付息 还本 付息 期末借款余额 2 利息备付率 3 偿债备付率 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 第十一章 财务管理分析 一、计划与预算 （一）财务预测 财务预测是根据企业财务活动的历史资料，考虑现实的要求和条 件，对企业未来的财务活动做出较为具体的预计和测算的过程。财务 预测可以测算各项生产经营方案的经济效益，为决策提供可靠的依据 ；可以预测财务收支的发展变化情况，以确定经营目标；可以测算各 项定额和标准，为编制计划、分解计划指标服务。 财务预测的方法主要有定性预测和定量预测两类。定性预测法， 主要是利用直观材料，依靠个人的主观判断和综合分析能力，对事物 未来的状况和趋势做出预测的一种方法；定量预测法，主要是根据变 量之间存在的数量关系建立数学模型来进行预测的方法。 （二）财务计划 财务计划是根据企业整体战略目标和规划，结合财务预测的结果 ，对财务活动进行规划，并以指标形式落实到每一计划期间的过程。 财务计划主要通过指标和表格，以货币形式反映在一定的计划期内企 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 业生产经营活动所需要的资金及其来源、财务收入和支出、财务成果 及其分配的情况。 确定财务计划指标的方法一般有平衡法、因素法、比例法和定额 法等。 （三）财务预算 财务预算是根据财务战略、财务计划和各种预测信息，确定预算 期内各种预算指标的过程。它是财务战略的具体化，是财务计划的分 解和落实。 财务预算的方法通常包括固定预算与弹性预算、增量预算与零基 预算、定期预算和滚动预算等。 二、营运资金的管理原则 企业的营运资金在全部资金中占有相当大的比重，而且周转期短 ，形态易变，所以是企业财务管理工作的一项重要内容，企业进行营 运资金管理，必须遵循以下原则。 （一）认真分析生产经营状况，合理确定营运资产的需要数量 企业营运资金的需要数量与企业生产经营活动有直接关系，当企 业产销两旺时，流动资产会不断增加，流动负债也会相应增加；而当 企业产销里不断减少时，流动资产和流动负债也会相应减少，因此， 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 企业财务人员应认真分析生产经营状况，采用一定的方法预测营运资 金的需要数量，以便合理使用营运资金。 （二）在保证生产经营需要的前提下，节约使用资金 在营运资金管理中，必须正确处理保证生产经营需要和节约合理 使用资金二者之间的关系，要在保证生产经营需要的前提下，遵守勤 俭节约的原则，挖掘资金潜力，精打细算地使用资金。 （三）合理安排流动资产与流动负债的比例关系，保证企业有足 够的短期偿债能力 流动资产、流动负债以及二者之间的关系能较好地反映企业的短 期偿债能力。流动负债是在短期内需要偿还的债务，而流动资产则是 在短期内可以转化为现金的资产。因此，如果一个企业的流动资产比 较多，流动负债比较少，说明企业的短期偿债能力较强，反之，则说 明短期偿债能力较弱，但如果企业的流动资产大多，流动负债太少， 也并不是正常现象，这可能是因流动资产闲置，流动负债利用不足所 致，因此，在营运资金管理中，要合理安排流动资产和流动负债的比 例关系，以便既节约使用资金，又保证企业有足够的偿债能力。 三、财务可行性评价指标的类型 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 财务可行性评价指标，是指用于衡量投资项目财务效益大小和评 价投入产出关系是否合理，以及评价其是否具有财务可行性所依据的 一系列量化指标的统称。由于这些指标不仅可以用于评价投资方案的 财务可行性，而且还可以与不同的决策方法相结合，作为多方案比较 与选择决策的量化标准与尺度，因此在实践中又称为财务投资决策评 价指标，简称评价指标。 财务可行性评价指标很多，本书主要介绍静态投资回收期、总投 资收益率、净现值、净现值率和内部收益率五个指标。 上述评价指标可以按以下标准进行分类： （1）按照是否考虑资金时间价值分类，可分为静态评价指标和动 态评价指标。前者是指在计算过程中不考虑资金时间价值因素的指标 ，简称为静态指标，包括：总投资收益率和静态投资回收期；后者是 指在计算过程中充分考虑和利用资金时间价值因素的指标。 （2）按指标性质不同，可分为在一定范围内越大越好的正指标和 越小越好的反指标两大类。上述指标中只有静态投资回收期属于反指 标。 （3）按指标在决策中的重要性分类，可分为主要指标、次要指标 和辅助指标。净现值、内部收益率等为主要指标；静态投资回收期为 次要指标；总投资收益率为辅助指标。 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 从总体看，计算财务可行性评价指标需要考虑的因素包括：财务 可行性要素、项目计算期的构成、时间价值和投资的风险。其中，前 两项因素是计算任何财务可行性评价指标都需要考虑的因素，可以通 过测算投资项目各年的净现金流量来集中反映；时间价值则是计算动 态指标应当考虑的因素，投资风险既可以通过调整项目净现金流量来 反映，也可以通过修改折现率指标来反映。因此本节先介绍测算投资 项目各年净现金流量的技巧，然后结合动态评价指标的计算讨论如何 确定折现率。 四、短期融资券 短期融资券又称商业票据、短期债券，是由大型工商企业或金融 企业所发行的短期无担保本票，是一种新型的短期融资方式。 （一）短期融资券的种类 1.按照发行方式的不同 按发行方式不同，可将短期融资券分为经纪人代销的融资券和直 接销售的融资券。 经纪人代销的融资券又称间接销售融资券，它是指由发行公司卖 给经纪人，然后再由经纪人卖给投资者的融资券。 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 直接销售融资券是指发行人直接销售给最终投资者的融资券。直 接发行融资券的公司通常为经营金融业务的公司或自己有附属经营金 融机构的公司，它们有自己的分支网点，有专门的金融人才，因此， 有力量自己组织推销工作，从而节省了间接发行时付给证券公司的手 续费。 2.按照发行人不同 按发行人的不同，可将短期融资券分为金融企业的融资券和非金 融企业的融资券。 金融企业的融资券是指由各大公司所属的财务公司、各种投资信 托公司、银行控股公司等发行的融资券。这类融资券一般采用直接发 行方式。 非金融企业的融资券是指那些没有设立财务公司的工商企业所发 行的融资券。这类融资券一般采用间接融资方式。 3.按照融资券的发行和流通范围不同 按融资券的发行和流通范围，可将短期融资券分为国内融资券和 国际融资券。 国内融资券是指一国发行者在其国内金融市场上发行的融资券。 发行这种融资券一般只要遵循本国法规和金融市场惯例即可。 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 国际融资券是指一国发行者在其本国以外的金融市场上发行的融 资券。发行这种融资券，必须遵循有关国家的法律和国际金融市场上 的惯例。 （二）短期融资券的发行程序 （1）公司做出决策，采用短期融资券方式筹集资金。 （2）办理短期融资券的信用评级。 （3）向有关审批机关提出发行融资券的申请。 （4）审批机关对企业的申请进行审查和批准。 （5）正式发行融资券，取得资金。 （三）短期融资券的优缺点 1.短期融资券筹资的优点 （1）筹资成本比较低。在西方，短期融资券的利率加上发行成本 ，通常要低于银行的同期贷款利率。这是因为利用短期融资券筹集资 金时，筹资者与投资者直接往来，绕开了银行，从而节省了一笔原应 支付给银行的筹资费用。但目前我国短期融资券的利率一般比银行借 款利率高。这主要是因为我国短期融资券市场刚刚建立，还不十分成 熟。随着短期融资券市场的不断发展和完善，短期融资券的利率会逐 渐接近银行贷款利率，直至略低于银行贷款利率。 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 （2）筹资数额比较大。银行一般不会向企业贷放巨额的短期借款 ，而发行短期融资券可以筹集更多的资金。对于需要巨额资金的企业 ，短期融资券这一方式更为适用。 （3）能提高企业的信誉。由于能在货币市场上发行短期融资券的 公司都是著名的大公司，因而，一个公司如果能在货币市场上发行自 己的短期融资券，说明该公司的信誉很好。 2.短期融资券筹资的缺点 （1）风险比较大。短期融资券到期必须归还，一般不会有延期的 可能。到期不归还，会产生严重后果。 （2）弹性比较小。只有当企业的资金需求达到一定数量时才能使 用短期融资券，如果数量较小，则会加大单位资金的筹资成本。另外 ，短期融资券一般不能提前偿还，即使公司资金比较宽裕，也只能在 到期才能还款。 （3）发行条件比较严格。并不是任何公司都能发行短期融资券进 行筹资，必须是实力强、信誉好、效益高的企业才能使用，而一些小 企业或信誉不太好的企业则不能利用短期融资券来进行筹资。 五、财务管理的内容 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 企业的生产经营活动复杂多变，使得企业财务管理包括多方面的 内容，财务管理的内容主要有三个方面：筹资管理、投资管理、营运 资金管理和分配管理。 （一）筹资管理 任何公司想要从事生产经营活动，都必须首先筹集到其经营规模 所需要的一定数量的资金。公司所筹集到的资金既要能够满足正常经 营和特定投资计划的需求，也要能满足归还各项到期债务和支付利息 及股利方面的要求。筹集所需要的资金是公司能够进行生产经营的前 提。 筹资管理就是要解决如何筹集所需资金的过程，包括向谁筹资、 什么时间以及筹集多少资金等问题。不同的筹资渠道和筹资方式由于 不同的筹资成本，资金使用的时间、条件也不尽相同，给公司带来的 风险大小也就不同。筹资管理的目标就是正确权衡成本与风险之间的 关系，采用最适当的筹资方式来筹集资金，使风险适度的情况下，资 金成本最低。 （二）投资管理 筹资的目的是为了投资，财务管理所追求的目标是将各种资金有 效组合起来，获取最大的投资收益。财务管理的根本任务就是依据公 司的具体经营目标和管理要求，合理配置各类资产，并对有关投资事 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 项做深入分析，加强资金管理和成本控制，不断加快资金的周转速度 ，提高投资管理水平和盈利能力。 按时间长短划分，投资决策可分为短期投资和长期投资。短期投 资主要是对现金、短期有价证券、应收账款和存货等流动资产的投资 ，具有较强的流动性，可以提高变现能力和偿债能力，减少财务风险 ，但同时伴随着的是较差的盈利能力。公司需要对风险和收益进行权 衡比较，决定投资对象。长期投资主要是对固定资产和长期有价证券 的投资，其投资收益较高，但是流动性差，风险大。因此，在进行长 期投资决策时，要仔细进行风险因素分析，将风险控制在合理的范围 内。 （三）分配管理 公司通过生产经营和对外投资等都能获得利润，对利润应按照规 定的程序进行分配。财务管理应该努力挖掘各项潜力，合理有效地使 用人力、物力和财力，增加公司盈利，提高公司价值。同时，财务管 理也要根据公司的具体经营状况和未来发展的要求，制定合理的分配 政策，正确处理好各项财务关系，确定有效的税收方针，定期考核总 体及各部门的经营业绩，进行全面财务分析，为未来更加稳定和长期 的发展提供保障和指明方向。 泓域咨询/压缩空气储能设备销售投资项目融资计划书 在进行财务分配时，既要考虑股东的近期利益，也要考虑股东的 远期利益和公司的长远发展。过高的股利支付率会影响再投资能力， 不利于长远发展，会损害股东的长期利益从而导致股价下降；过低的 股利支付率则可能引起现有股东出现不满情绪，纷纷抛售股票导致股 价下跌。财务分配决策的确定要受到多种因素的影响，如税法对股利 收入和出售股票的资本利得收入的不同处理、资金来源与成本、未来 的投资机会、销售收入的稳定性、公司对流动性的偏好、股东对当期 收入和未来收入的相对偏好等。公司应该根据实际情况全面考虑各种 因素的影响，合理做出财务分配的决策，实现公司价值最大化的财务 目标。