（二零一二年十二月）
2020-2025 年中国自动灭火系统行业
出口转内销市场策略
制定与实施研究报告
可落地执行的实战解决方案
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2020-2025 年中国自动灭火系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业出口转内销市场策略概述 ........................................................................................................9
第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................9
第二节 研究原则与方法 ......................................................................................................................10
一、研究原则 ................................................................................................................................10
二、研究方法 ................................................................................................................................10
第三节 研究企业出口转内销市场策略的重要性及意义 ..................................................................12
第二章 市场调研：2019-2020 年中国自动灭火系统行业市场深度调研................................................13
第一节 消防行业概述 ..........................................................................................................................13
第二节 我国自动灭火系统行业监管体制与政策法规 ......................................................................13
一、自动灭火系统所处行业分类及依据 ....................................................................................14
二、行业主管部门 ........................................................................................................................14
三、行业管理体制 ........................................................................................................................14
四、行业主要法律法规、政策、标准 ........................................................................................15
五、行业政策、标准对行业发展的影响 ....................................................................................17
（1）主要产品改为自愿性产品认证，将有利于缩短新产品投入市场的周期 ......................17
（2）车用超细干粉自动灭火装置的应用范围随新国标实施而扩大 ......................................18
（3）关于新能源客车配置电池箱专用自动灭火装置的更多政策、实施标准的逐步落实，
推动电池箱专用自动灭火装置的市场需求 ................................................................................18
（4）电力电网在行业标准与实际运营层面均加强了配套消防的投资力度及产品要求，具
有产品技术优势的消防企业受益较大 ........................................................................................18
（5）下游新能源汽车行业政策变化对行业的影响 ..................................................................19
第三节 我国自动灭火系统行业主要发展特征 ..................................................................................20
一、行业技术水平 ........................................................................................................................20
（1）常规消防技术较为成熟，特种消防技术持续创新 ..........................................................20
（2）新型消防技术应用所承载的复合学科技术增加 ..............................................................20
（3）不同专业应用领域的技术专业性强 ..................................................................................21
二、行业特有的经营模式 ............................................................................................................21
三、行业的周期性、区域性和季节性特征 ................................................................................21
（1）周期性 ..................................................................................................................................21
（2）区域性 ..................................................................................................................................21
（3）季节性 ..................................................................................................................................21
四、进入本行业的主要障碍 ........................................................................................................22
（1）资质壁垒 ..............................................................................................................................22
（2）技术壁垒 ..............................................................................................................................22
（3）客户壁垒 ..............................................................................................................................22
（六）本行业与上、下游行业之间的关联性及上、下游行业对本行业发展的影响 ............23
第四节 2019-2020 年中国自动灭火系统行业发展情况分析............................................................24
一、超细干粉自动灭火装置发展概况 ........................................................................................24
二、气体灭火装置发展概况 ........................................................................................................24
三、水基灭火装置发展概况 ........................................................................................................25
四、中高端消防产品的发展趋势 ................................................................................................25
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第五节 2019-2020 年我国自动灭火系统行业竞争格局分析............................................................26
一、消防产品的行业竞争格局 ....................................................................................................26
（1）市场集中度低 ......................................................................................................................26
（2）低端市场竞争激烈，专业、中高端市场技术领先企业具备竞争优势 ..........................27
二、主要产品下游行业的竞争格局 ............................................................................................27
（1）交通运输领域自动灭火产品的市场格局 ..........................................................................27
（2）电力电网领域自动灭火产品的市场格局 ..........................................................................29
（3）城市地下综合管廊等其他领域自动灭火产品的市场格局 ..............................................29
三、行业内主要企业情况 ............................................................................................................30
（1）北京世纪联保消防新技术股份有限公司(简称“世纪消防”)............................................30
（2）山西中远消防设备有限公司（简称“中远消防”）...........................................................30
（3）青鸟消防股份有限公司（，简称“青鸟消防”） .............................................30
（4）天广中茂股份有限公司（，简称“天广中茂”） .............................................31
（5）威特龙消防安全集团股份公司（，简称“威特龙”） ....................................31
（6）广州通达汽车电气股份有限公司（，简称“通达电气”） ............................31
（7）哈尔滨威帝电子股份有限公司（，简称“威帝股份”） ................................31
（8）青岛鼎信通讯股份有限公司（，简称“鼎信通讯”） ....................................31
第六节 企业案例分析：国安达 ..........................................................................................................32
一、主营业务情况 ........................................................................................................................32
二、国安达的市场地位 ................................................................................................................32
三、竞争优势 ................................................................................................................................33
四、竞争劣势 ................................................................................................................................37
五、国安达的创新和新旧产业融合情况 ....................................................................................38
第七节 2020-2025 年我国自动灭火系统行业发展前景及趋势预测................................................39
一、行业发展面临的机遇 ............................................................................................................39
（1）城镇化水平和交通运输等配套投资不断提高，持续带动消防需求 ..............................39
（2）消防安全意识逐步提高，消防逐渐成为主动需求 ..........................................................40
（3）消防市场秩序持续规范，企业经营环境不断改善 ..........................................................41
（4）下游行业政策支持，拉动配套消防安全需求 ..................................................................41
二、行业发展面临的挑战 ............................................................................................................41
（1）行业研发投入不够，自主创新能力不足，技术水平有待提高 ......................................41
（2）行业集中度低，竞争激烈，发展仍不规范 ......................................................................41
第三章 企业出口转内销市场策略的基本类型与选择 ..............................................................................42
第一节 外贸企业开展“出口转内销”的战略.......................................................................................42
一、“出口转内销”的含义.............................................................................................................42
二、外贸企业出口转内销的必要性 ............................................................................................42
三、“出口转内销”是企业提升竞争力的重要推动力.................................................................43
四、我国外贸企业“出口转内销”的可行性分析.........................................................................44
第二节 我国外贸企业出口转内销的障碍及对策分析 ......................................................................45
一、出口转内销遇到的障碍分析 ................................................................................................45
二、内销会花费加工贸易企业大量的成本 ................................................................................47
三、对策建议 ................................................................................................................................48
第三节 外贸企业出口转内销的困境 ..................................................................................................49
一、外销企业对国内市场需求不敏感、新产品研发能力弱 ....................................................49
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二、外销企业缺少渠道和品牌，需要实现从销售到营销的转变 ............................................49
三、营销团队能力不足，营销人才缺乏 ....................................................................................49
四、出口依存度高难以适应国内市场 ........................................................................................49
五、品牌销售渠道建设及推广困难 ............................................................................................49
六、产品附加值低 ........................................................................................................................50
七、内销市场竞争激烈 ................................................................................................................50
第四章 企业出口转内销市场策略规划制定原则及依据 ..........................................................................51
第一节 企业出口转内销市场策略规划的制定原则 ..........................................................................51
一、科学性 ....................................................................................................................................51
二、实践性 ....................................................................................................................................51
三、前瞻性 ....................................................................................................................................51
四、创新性 ....................................................................................................................................51
五、全面性 ....................................................................................................................................52
六、动态性 ....................................................................................................................................52
第二节 企业出口转内销市场策略规划的制定依据 ..........................................................................52
一、国家产业政策 ........................................................................................................................52
二、行业发展规律 ........................................................................................................................52
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................53
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................53
第三节 影响出口转内销市场策略的主要因素 ..................................................................................53
一、影响出口转内销市场策略的主要因素 ................................................................................53
二、诱发企业出口转内销市场策略失败的因素 ........................................................................54
三、企业出口转内销市场策略规划需规避的误区 ....................................................................55
第五章 企业制定出口转内销市场策略的内容、方法步骤、流程 ..........................................................57
第一节 公司制定出口转内销市场策略规划要点与准备工作 ..........................................................57
一、公司制定出口转内销市场策略规划要点 ............................................................................57
二、规划企业出口转内销市场策略前的准备工作 ....................................................................57
第二节 公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容 ..................................................................58
一、公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容 ................................................................58
二、正确制定企业出口转内销市场策略的步骤 ........................................................................59
三、企业出口转内销市场策略规划包含的不同内容 ................................................................60
第三节 构建出口转内销市场策略研究体系 ......................................................................................60
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................61
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................61
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................62
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................62
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................62
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................63
第四节 科学制定出口转内销市场策略规划 ......................................................................................63
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................63
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................64
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................64
四、全面了解企业环境 ................................................................................................................65
五、科学制定出口转内销市场策略 ............................................................................................65
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六、降低风险 ................................................................................................................................65
第五节 制定出口转内销市场策略需注意事项 ..................................................................................66
一、企业出口转内销市场策略制定需注意的要点 ....................................................................66
二、制定出口转内销市场策略目标注意事项 ............................................................................66
三、制定出口转内销市场策略规划的注意点 ............................................................................67
四、制定出口转内销市场策略规划容易犯的错误 ....................................................................68
五、不同阶段企业出口转内销市场策略的规划 ........................................................................69
六、制定企业出口转内销市场策略要考虑的不同方面 ............................................................69
第六章 2020-2025 年中国自动灭火系统企业出口转内销市场策略探讨与建议....................................71
第一节 外销自动灭火系统企业转型内销发展策略 ..........................................................................71
一、深入了解国内市场 ................................................................................................................71
二、分析自身资源和能力 ............................................................................................................71
三、转变经营策略 开发内销渠道 ..............................................................................................71
四、加强技术创新能力和自主品牌建设 ....................................................................................72
五、借助新型展贸中心开拓市场 ................................................................................................72
六、坚持国内市场与国外市场双向发展 ....................................................................................72
七、利用电商渠道，促进销售渠道多元化 ................................................................................72
八、自动灭火系统业内销应人才策略 ........................................................................................73
第二节 外销企业转内销的营销策略 ..................................................................................................74
一、着力自主建设与经营品牌 ....................................................................................................74
二、系统梳理、规划和开拓营销渠道 ........................................................................................74
三、进行营销组织变革，建立内销营销团队 ............................................................................75
第三节 自动灭火系统企业顺利运作国内市场须面对的障碍 ..........................................................75
一、心胸障碍 ................................................................................................................................75
二、观念障碍 ................................................................................................................................76
三、人才障碍 ................................................................................................................................76
四、内外贸营运模式不同 ............................................................................................................76
五、销售渠道不畅 ........................................................................................................................76
六、缺乏自主品牌 ........................................................................................................................77
七、缺乏融资渠道 ........................................................................................................................77
八、税务问题导致销售成本增加 ................................................................................................77
第四节 自动灭火系统业内销策略中的十大市场规律 ......................................................................77
一、正确理解品牌及品牌的重要意义 ........................................................................................77
二、中国传统文化是一座金矿 ....................................................................................................78
三、品牌战略不能缺失 ................................................................................................................78
四、低成本打造强势品牌 ............................................................................................................78
五、服务也很重要 ........................................................................................................................78
六、与国际接轨 ............................................................................................................................78
七、终端革命 ................................................................................................................................78
八、善于“识势”.............................................................................................................................79
九、核心竞争力 ............................................................................................................................79
十、合适的经营战略 ....................................................................................................................79
第七章 2020-2025 年中国自动灭火系统企业全方位推进“出口转内销市场策略”及实施路径探讨 ....80
第一节 构建出口转内销市场策略推进体系：稳准推进公司出口转内销市场策略实施 ..............80
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一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................80
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................80
三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................80
第二节 产业结构层面 ..........................................................................................................................81
一、认识规律特征指导产业发展 ................................................................................................81
二、夯实产业基础促进产业健康 ................................................................................................81
三、优化产业结构，加强技术创新 ............................................................................................81
四、完善企业供应价值链 ............................................................................................................82
五、积极促进自动灭火系统企业的集约化建设 ........................................................................82
六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ........................................................................82
七、提升产业战略竞争力 ............................................................................................................82
第三节 市场运营层面 ..........................................................................................................................82
一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ................................................................................83
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ............................................................................83
三、以客户为导向，满足客户需求 ............................................................................................83
四、创新经营模式 ........................................................................................................................84
五、价值创新开拓战略蓝海 ........................................................................................................84
六、紧跟市场发展 ........................................................................................................................85
七、实施“走出去”战略.................................................................................................................85
八、坚持“五化”发展举措.............................................................................................................85
第四节 技术创新层面 ..........................................................................................................................86
一、实施技术创新战略 ................................................................................................................86
二、大力增强科技创新能力 ........................................................................................................86
三、明确技术创新工作目标 ........................................................................................................87
四、构建高效的技术创新管理体系 ............................................................................................87
第五节 产品开发与竞争层面 ..............................................................................................................88
一、积极进行产品开发 ................................................................................................................88
二、产品式样竞争策略 ................................................................................................................88
三、产品大类竞争策略 ................................................................................................................89
四、产品使用价值竞争策略 ........................................................................................................89
第六节 营销推广层面 ..........................................................................................................................90
一、坚持营销的正确定位策略 ....................................................................................................90
二、注重实施营销中的品牌策略 ................................................................................................91
三、选择实施多元化营销手段的策略 ........................................................................................92
四、基于消费观念和文化导向的营销 ........................................................................................93
第七节 客户服务层面 ..........................................................................................................................93
一、服务将成为核心 ....................................................................................................................93
二、以顾客满意为核心 ................................................................................................................94
三、提高企业服务水平 ................................................................................................................94
四、与用户建立战略合作关系 ....................................................................................................94
五、“服务竞争”最有效的竞争策略.............................................................................................94
第八节 企业管理层面 ..........................................................................................................................95
一、建立完善的企业管理体系 ....................................................................................................95
二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ............................................................................95
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三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ............................................................................96
四、大力提高企业集团管控的能力 ............................................................................................96
五、提高人员素质，提高管理水平 ............................................................................................97
六、加强资金管理，提高企业融资能力 ....................................................................................97
七、开放式创新与组织学习 ........................................................................................................97
八、强化安全法制化建设 ............................................................................................................98
九、大力提升国际化经营管理水平 ............................................................................................98
第九节 企业文化建设层面 ..................................................................................................................99
一、企业文化的层次 ....................................................................................................................99
二、树立企业价值观 ....................................................................................................................99
三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ....................................................................................99
四、培育品牌文化，提高企业的品牌竞争力 ..........................................................................100
五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ..........................................................................100
第十节 人力资源管理方面 ................................................................................................................101
一、确立人才队伍建设目标 ......................................................................................................101
二、大力实施人才战略，推进机制创新 ..................................................................................102
二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ......................................................................102
三、企业可持续发展的人力资源管理 ......................................................................................102
第十一节 供应链管理层面 ................................................................................................................103
第十二节 小结 ....................................................................................................................................103
第八章 构建自动灭火系统企业实施出口转内销市场策略“管理、保障、调整”等动态机制的措施.105
第一节 构建出口转内销市场策略管理体系：增强公司战略管理能力 ........................................105
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................105
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................105
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................106
第二节 构建出口转内销市场策略保障体系：增强实施保障能力 ................................................106
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................106
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................107
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................107
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................107
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................107
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................107
第三节 构建出口转内销市场策略动态调整机制：完善出口转内销市场策略的主要措施 ........108
一、完善出口转内销市场策略 ..................................................................................................108
二、完善企业出口转内销市场策略的有效措施 ......................................................................108
三、企业出口转内销市场策略创新调整的重要性 ..................................................................109
第四节 持续变革是出口转内销市场策略的精髓 ............................................................................110
第九章 盛世华研总结 ................................................................................................................................111
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................111
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................111
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................112
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................113
一、基于“产业”的研究与决策体系...........................................................................................113
二、基于“周期”的研究与决策体系...........................................................................................113
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三、基于“人性”的研究与决策体系...........................................................................................113
四、基于“变化”的研究与决策体系...........................................................................................114
五、基于“趋势”的研究与决策体系...........................................................................................114
六、小结 ......................................................................................................................................114
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................115
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第一章 企业出口转内销市场策略概述
第一节 研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本自动灭火系统行业出口转内销市场策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国
家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公
布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，
结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国自动灭火系统业市场发展进行深入的调研和分析的基
础上，对自动灭火系统行业出口转内销市场策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行
的实战解决方案，其中包括：
自动灭火系统行业市场调研
企业出口转内销市场策略的基本类型与选择
企业出口转内销市场策略规划制定原则及依据
制定出口转内销市场策略的内容、方法步骤、流程
未来中国自动灭火系统企业出口转内销市场策略探讨与建议
企业全方位推进“出口转内销市场策略”及实施路径探讨
构建自动灭火系统企业实施出口转内销市场策略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为自动灭火系统行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来
出口转内销市场策略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对自动灭火系统行业出口转内销市场策略研究报告全面深入的研究和梳理，您
对行业及出口转内销市场策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部
署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
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第二节 研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
本自动灭火系统行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研
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究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对自动
灭火系统行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
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4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业出口转内销市场策略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对出口转内销市场策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让
企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞
争能力。
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第二章 市场调研：2019-2020 年中国自动灭火系统行业市场深
度调研
市场及竞争环境是制定企业出口转内销市场策略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 消防行业概述
消防安全是国家公共安全的重要组成部分，消防行业的发展水平是国民经济和社会发达程度的
重要标志。消防产品制造业是消防行业的行业基础。我国消防产品主要可分为灭火设备产品、火灾
报警产品、火灾防护产品、消防装备产品等四大类。
改革开放前，我国消防行业发展缓慢，全国消防产品生产企业数量不足 100家，且大部分是国
家出资建设的国营企业。2001-2003年，国家逐步取消了消防产品生产销售备案登记制度，逐步建
立消防产品市场准入制度，消防市场环境发生根本性变革，民营企业开始涉足消防行业，行业发展
速度加快。随着中国国民经济快递增长，消防产业也逐渐发展成型。经过十余年的发展，目前我国
的消防产品生产企业已超过 5，000家，消防行业整体规模较大。
消防行业的企业数量较多，但缺少行业领军企业，各家企业的市场份额较分散，行业集中度
低。大多数消防企业生产的产品种类单一、技术含量较低，产品在外观、功能等方面同质化严重，
盈利水平较低。
相对而言，在工业消防领域的消防企业数量较少，其中，少数具有技术优势、品牌优势的企业
产品技术含量高，智能化、自动化功能强，毛利率水平较高，成长相对较快。
2018年 10月消防整体转隶后归属国家应急管理部管理，消防救援从“单一灾种”向“综合性
救援”转变，对消防救援装备提出了更高要求，行业市场需求持续增长。各级政府对消防的重视程
度不断提高，消防监管体系逐步完善，社会公众安全意识的提高，都为消防行业的发展创造了有利
条件，消防产业面临良好的发展机遇。
第二节 我国自动灭火系统行业监管体制与政策法规
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一、自动灭火系统所处行业分类及依据
根据中国证监会《上市公司行业分类指引（2012年修订）》分类，自动灭火系统行业属于“专
用设备制造业”，行业代码为“C35”。根据国家统计局发布的《国民经济行业分类》（GB/T4754-
2017），归属于“社会公共安全设备及器材制造”子行业，行业分类代码为“C3595”。
行业主要为客车发动机舱、新能源汽车锂电池箱、客车乘客舱、变电站电缆、特高压换流站、
新能源发电站、城市电力电缆及通道、城市地下综合管廊等特殊领域提供专业性强、智能化的自动
灭火系统，属于国家发改委发布的《产业结构调整指导目录（2019年本）》中的鼓励类产业一一智
能化、大型、特种、无人化、高性能的消防灭火救援装备，在社会公共安全及国家重要基础设施安
全运营方面起着重要的保障作用。
二、行业主管部门
应急管理部消防救援局为行业行政主管部门，其主要职责为组织拟定消防法规和技术标准并监
督实施；指导消防监督、火灾预防、火灾扑救工作；组织、指导公安消防应急抢险救援工作等。
应急管理部消防产品合格评定中心依法开展相关消防产品强制性认证、自愿性认证、技术鉴定
等第三方合格评定工作，以及制订并实施消防产品合格评定标准、实施规则、实施细则等工作。国
家消防工程技术研究中心自 2017年 2月 8日起也开始开展相关消防产品的强制性产品认证、自愿
性认证工作。
质量监督部门、工商行政管理部门、应急管理部消防机构分别对生产领域、流通领域、使用领
域的消防产品质量进行监督检查。
本行业的行业协会为中国消防协会，其主要职责是贯彻国家有关法规、标准和行业政策，开展
行业自律管理，促进行业发展；举办全国性和国际性的消防科技会议、展览、讲座，推广国内外先
进消防技术、消防产品等。
三、行业管理体制
根据现行《消防法》、《消防产品监督管理规定》、《关于取消部分消防产品强制性认证的公告》
等法律法规要求，消防产品必须符合国家标准；没有国家标准的，必须符合行业标准；未制定国家
标准、行业标准的，应当符合消防安全要求，并符合保障人体健康、人身财产安全的要求和企业标
准。
我国消防产品的市场准入目前主要实行强制性产品认证、自愿性产品认证和技术鉴定制度。
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其中，我国目前对公共场所、住宅使用的火灾报警产品、灭火器、避难逃生产品实施强制性产
品认证。依法实行强制性产品认证的消防产品，应当由具有法定资质的认证机构按照国家标准、行
业标准的强制性要求认证合格。消防产品的强制性认证证书有效期为五年。
消防水带、喷水灭火产品、消防车、灭火剂、建筑耐火构件、泡沫灭火设备产品、消防装备产
品、火灾防护产品、消防给水设备产品、气体灭火设备产品、干粉灭火设备产品、消防防烟排烟设
备产品、消防通信产品和部分火灾报警产品等十三类消防产品在报告期初至 2019年 7月 28日适用
强制性产品认证，自 2019年 7月 29日起，上述消防产品改为实行自愿性产品认证。消防产品的自
愿性认证证书有效期为五年。自愿性产品认证与强制性产品认证的产品的认证程序基本一致，主要
包括认证委托、资料审核、产品型式试验、工厂检查、结果评价及批准、获证后监督。
新研制的尚未制定国家标准、行业标准的消防产品，应当经消防产品技术鉴定机构技术鉴定符
合消防安全要求，消防安全要求由应急管理部制定。消防产品的技术鉴定证书有效期为三年。消防
产品技术鉴定的程序包括委托受理、资料审核、产品型式检验、工厂检查、结果评价及批准、获证
后监督。
四、行业主要法律法规、政策、标准
本行业监管主要涉及安全、产品质量等方面的法律法规、行业政策及标准，具体包括《中华人
民共和国消防法》、《中华人民共和国产品质量法》、《中华人民共和国安全生产法》、《消防产品监督
管理规定》等。
其中，报告期初以来新制定或修订的与国安达生产经营密切相关的法律法规、行业政策如下：
序号 法律法规或产业政策名称 相关内容
1
《产业结构调整指导目录》
（2019 年本）
“智能化、大型、特种、无人化、高性能消防灭火救援
装备”、“城市轨道交通火灾报警和自动灭火系统”归属于
“鼓励类”项目。
2
《关于取消部分消防产品强
制性认证的公告》（国家市场
监督管理总局公告 2019 年第
36 号）
取消气体灭火设备产品、干粉灭火设备产品、灭火剂等
十三类消防产品强制性产品认证。
3
《关于对十三类消防产品开
展自愿性认证工作的通知》
（应急消评[2019]21 号）
对不再实行强制性产品认证制度的十三类消防产品（含
部分火灾报警产品），立即开展自愿性产品认证工作。
4
《关于全面推进“智慧消防建
设的指导意见》（公消
[2017]297 号）
要加快推进消防器材物联网建设工作，积极构建公安机
关消防机构、消防器材物联网运营机构、消防技术服务
机构、社会单位“四位一体''的消防物联网管理格局。
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5
《福建省新能源汽车产业发
展规划（2017-2020 年）》
到 2020 年，实现省内新能源汽车产能达到 30 万辆，新
能源汽车全产业链产值突破 1800 亿元。支持厦门国安
达动力电池安全系统等动力电池及安全系统生产企业发
展和项目建设。
国家有关部门还出台了多项行业政策及标准，对配置自动灭火装置及系统作出了具体规定，具
体如下：
序号 政策/标准名称 主要相关内容
实施/发布
时间
适用范围 发布单位
1
《客车灭火装备配置要
求》
（GB34655-2017）
M2 和 M3 类客车、专用校车在发动
机舱、高电压设备舱（电动汽车）等
位置应主要配置超细干粉自动灭火装
置，且灭火剂量应达到规定标准；若
选用其他类型灭火装备，其灭火效能
应达到规定标准
2018-01-0
1 实施
M2 和 M3 类客车、
专用校车
国家质检
总局等
2
《机动车运行安全技术条
件》（GB7258-2017）
客车的灭火装置配置应符合 G34655
的规定
2018-01-0
1 实施
客车
国家质检
总局等
3
《交通运输部关于加快推
进新能源汽车在交通运输
行业推广应用的实施意
见》（交运发[2015]34
号）
新能源公交车应满足《公共汽车类型
划分及等级评定》（JT/T888-2014），
配置电池箱专用自动灭火装置等安全
设备
2015-03-1
3 发布
新能源公交车
交通运输
部
4
《营运客车类型划分及等
级评定》(JT/T325-
2018)(注)
纯电动客车和混合动力客车动力电池
箱内应配备具有报警功能的自动灭火
装置
2018-08-0
1 实施
纯电动客车和混合动
力客车
交通运输
部
5
《公共汽车类型划分及等
级评定》(JT/T888-2014)
第 1 号修改单
纯电动公共汽车及混合动力公共汽车
应装配有动力电池箱专用自动灭火装
置
2015-08-0
1 实施
纯电动公共汽车及混
合动力公共汽车
交通运输
部
6
《道路运输车辆技术管理
规定》(交通运输部令
2019 年第 19 号)
从事高速公路客运、包车客运、国际
道路旅客运输，以及营运线路长度在
800 公里以上客车的类型等级应当达
到中级以上；应当按照《营运客车类
型划分及等级评定》(JT/T325)进行营
运客车类型等级评定或者年度类型等
级评定复核。
2019-06-2
1 实施
从事高速公路客运、
包车客运、国际道路
旅客运输，以及营运
线路长度在 800 公里
以上客车
交通运输
部
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7
《电力设备典型消防规
程》
(DL5027-2015)
风力发电厂内 750kW 以上的风机机
舱内应设置无源型悬挂式超细干粉灭
火装置或气溶胶灭火装置，也可采用
有源型悬挂式超细干粉、瓶组式高压
细水雾、火探管等固定式自动灭火装
置；变电站(换流站)单台容量为
125MVA 及以上的油浸式变压器等设
施应设置固定自动灭火系统及火灾自
动报警系统等
2015-09-0
1 实施
750kW 以上的风机、
变电站(换流站)单台
容量为 125MVA 及以
上的油浸式变压器等
国家能源
局
8
《35kV-220kV 城市地下
变电站设计规程》
(DL/T5216-2017)
地上布置的单台主变压器容量为
125MVA 及以上的油浸变压器室及地
下布置的油浸变压器室应设置自动灭
火系统
2018-03-0
1 实施
地上布置的单台主变
压器容量为 125MVA
及以上的油浸变压器
室及地下布置的油浸
变压器室
国家能源
局
9
《电力工程电缆设计标
准》
(GB50217-2018)
对电缆的防火与阻止延燃的基本要求
作了具体规定
2018-09-0
1 实施
电力工程电缆
住建部、
国家质检
总局
注：2015年 8月 1日起实施的《〈营运客车类型划分及等级评定〉(JT/T325-2013)第 1号修
改单》已要求纯电动客车及混合动力客车应装配有动力电池箱专用自动灭火装置，该标准已于
2018年 8月 1日被上述新标准替代。
五、行业政策、标准对行业发展的影响
近年来，我国消防产品及下游应用领域的主要政策、标准变化，以及对公司生产经营的主要影
响如下：
（1）主要产品改为自愿性产品认证，将有利于缩短新产品投入市场的周期
为进一步推动消防行业“放管服”，2019年 7月 29日，市场监管总局、应急管理部发布《关
于取消部分消防产品强制性认证的公告》，主要产品超细干粉自动灭火装置、其他自动灭火装置取
消强制性产品认证，改为实行自愿性产品认证。
在新产品研发推出方面，主要产品从强制性产品认证改为自愿性产品认证，将有利于公司产品
研发，缩短新产品投入市场的周期，公司可根据下游市场更为及时地推出满足其需求的适销新产
品。
在市场竞争方面，主要产品均应用于特殊专业领域，相关领域对产品技术、品质、资质、企业
生产能力、前期技术对接、应用案例等方面要求较高，原来因产品技术不足、生产能力不足等原因
无法取得产品强制性认证证书的企业，仍然难以参与专业市场的竞争。
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（2）车用超细干粉自动灭火装置的应用范围随新国标实施而扩大
国家质检总局等部门发布《客车灭火装备配置要求》、《机动车运行安全技术条件》等新国家标
准，要求自 2018年 1月 1日起，9座位以上新生产的客车的发动机舱、高电压设备舱（电动汽
车）等多部位应主要配置超细干粉自动灭火装置；部分中轻型客车可于 2019年 1月 1日起执行。
随着上述国家标准的实施，客车配置自动灭火装置的范围得以进一步扩大：
①配置自动灭火装置的客车类型从原来的“所有专用校车和发动机后置的其他客车”扩大至
“M2和 M3类客车、专用校车”，即从新生产的主要大中型客车扩大至 9座位以上新生产的大中轻
型客车；
②客车配置或受自动灭火装置保护的位置从原来单一的“发动机舱，，扩大至“发动机舱、高
电压设备舱（电动汽车）以及未设置温度报警系统的蓄电池舱、燃油（燃气）加热器舱、电涡流缓
速器附近”多个位置；
③客车配置自动灭火装置的产品类型明确主要为超细干粉自动灭火装置，若选用其他类型灭火
装备，其灭火效能应不低于规定中超细干粉自动灭火装置的标准。在实际应用中，因其他类型灭火
装备无对应的客车应用标准、需额外认证其灭火效能且超细干粉自动灭火装置的性价比较高，目前
国内客车基本按照《客车灭火装备配置要求》中的应用规定采用超细干粉自动灭火装置作为标准配
置。
（3）关于新能源客车配置电池箱专用自动灭火装置的更多政策、实施标准的逐步落
实，推动电池箱专用自动灭火装置的市场需求
为减少新能源客车的公共安全隐患，国家交通运输部已出台《关于加快推进新能源汽车在交通
运输行业推广应用的实施意见》、《公共汽车类型划分及等级评定》、《营运客车类型划分及等级评
定》等多项政策或标准，要求新能源公交车及从事高速公路客运、包车客运等新能源客车配置电池
箱专用自动灭火装置。
随着上述相关新能源客车配置电池箱专用自动灭火装置政策的逐步落实，将拉动电池箱专用自
动灭火装置的市场需求增长。
（4）电力电网在行业标准与实际运营层面均加强了配套消防的投资力度及产品要求，
具有产品技术优势的消防企业受益较大
在行业标准层面，国家能源局近年来先后发布《电力设备典型消防规程》、《35kV-220kV城市
地下变电站设计规程》等政策标准，对风机机舱、燃气轮发电机组、变压器等各类电力设备及相关
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设施配置固定自动灭火系统及火灾自动报警系统等消防产品进行了详细规定。
在实际运营层面，国家电网公司等电力企业多次发文提出对电力设施的消防隐患治理的工作目
标。例如：国家电网公司 2018年 9月印发《关于开展变电站消防隐患治理项目梳理储备的通知》，
要求将三年内完成在运变电站消防隐患治理，实现火灾自动报警系统、变压器固定自动灭火系统及
其他消防设备设施的配置率、完好率、投入“自动”状态率均为 100%；国家电网公司 2020年 2月
印发 2020年重点工作任务文件，明确指出落实特高压变压器安全风险防控措施、扎实推进特高压
换流站消防提升改造等。
电力电网行业对消防工作日益重视，加大了对电力设施配套消防的投资力度，对自动灭火系统
的配置率要求、产品自动化、智能化要求均大幅提升，相应消防产品的市场需求持续增长，将使得
行业中具有产品技术优势的消防企业受益较大。
（5）下游新能源汽车行业政策变化对行业的影响
①新能源汽车补贴退坡节奏影响相关产品的销售
新能源汽车发展趋势明确，但补贴退坡将使新能源汽车产销量的增速放缓，从而对配套产品的
销售增长造成一定不利影响。目前，公司电池箱专用自动灭火装置的市场渗透率较低、可提升空间
较大，新能源汽车总体产销量增速放缓对公司相关产品销售的影响相对较小。
此外，每次补贴下降前新能源汽车的销量通常较为集中，而补贴下降后的一段期间内新能源汽
车销售较为冷淡，公司相关产品也将受此影响从而造成销售淡旺季波动。
②补贴的技术门槛提高以及破除地方保护，使得客车市场份额向龙头企业集中，有利于进一步
发挥客户优势
新能源汽车补贴的技术门槛逐步提高，将使得市场上原来过度依靠补贴开展经营活动的中小车
企生存空间大幅收窄，具备技术实力、资金实力的龙头车企将占据更多市场份额。破除地方保护措
施也将使得龙头车企的竞争优势得以充分体现，有助于市场集中度提升。
公司主要客户为宇通客车、金龙汽车、中通客车等国内主流客车厂商，下游新能源客车市场集
中度的提升将有利于公司进一步发挥客户优势，提升产品销售额。
③政策督促各地明确新能源公交车替代目标和时间表，将加速传统公交车的新能源化更新，有
利于公司产品销售
2019年 5月，财政部、工信部、科技部及国家发改委联合发布《关于支持新能源公交车推广
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应用的通知》（财建〔2019）213号）明确各省（区、市）交通、财政、工业和信息化、发展改革
等部门，应制定新能源公交车推广应用实施方案，明确新能源公交车替代目标和时间表，于 2019
年 8月 1日前按程序报送至交通运输部、财政部、工信部、发展委备案。
上述措施将加速传统公交车的新能源化更新，有利于公司相关产品的销售。
第三节 我国自动灭火系统行业主要发展特征
一、行业技术水平
我国消防行业构建了以应急管理部所属的消防产品合格评定中心、天津消防研究所、上海消防
研究所、沈阳消防研究所、四川消防研究所的四所一中心为消防行业骨干，涵括大学、企业和产业
部门研究机构，形成了相互沟通合作的消防科学研究体系，并将火灾科学、消防技术与消防软科学
等领域作为消防科学技术研究的主要方向。
我国消防产品制造业经过多年发展，行业技术水平与制造能力不断提高，在消防报警、自动灭
火、消防抢险救援等方面都取得了长足进步，行业技术具有以下特点：
（1）常规消防技术较为成熟，特种消防技术持续创新
现代消防行业经过了较长期的发展，常规报警与灭火技术已较为成熟，手持式灭火器、室内报
警喷淋灭火系统等常规消防装备能够满足多数公共场景的基本消防需求。
随着社会不断发展进步，新的消防需求特殊应用场景不断涌现，如新能源汽车消防、特高压/
高压电力消防、城市地下综合管廊消防等，催生出相应的特种消防技术的需求；同时，材料、通
信、运算力等基础科学的持续进步，也促使消防应用技术不断升级，以往受限于技术不足无法实现
自动消防或消防保障力度不足以满足应用需求的领域，如交通工具的机舱消防和乘客舱消防、城市
电力电缆及通道消防等领域，也激发出持续升级的消防需求。上述新的消防需求的产生，推动着相
应特种消防技术的持续科研投入和创新升级。
（2）新型消防技术应用所承载的复合学科技术增加
近年来，新型消防技术应用领域不断拓展，一方面从传统的民用消防领域向新型的工业消防领
域拓展，另一方面消防产品自动高效化、智能控制化、系统组网化趋势愈加明显。新型消防技术的
应用，更多地融合了灭火剂的化学与材料技术、消防装置的机械与电子技术、基于各类基础科学的
探测技术、通讯与控制技术等多学科技术的综合应用开发。新型消防技术所承载复合学科技术不断
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增加，对消防领域的技术研发团队提出了更高的要求。
（3）不同专业应用领域的技术专业性强
针对产品功能及下游应用领域的不同，消防产品所采用的灭火剂类型、机械结构、电控部件、
探测部件、数据处理单元、组网方式均可能不同。特别是针对特殊应用领域所开发的专用型消防产
品的技术专业性更强，业内企业和科研机构在面对细分领域特殊需求时，需要通过更多的研发投入
和技术创新，在各自细分领域形成相应的消防应用技术和产品产业化能力。
二、行业特有的经营模式
消防产品制造业通常不存在特有的经营模式，但不同企业根据各自业务类型和下游客户特征，
形成不同的采购、生产、销售模式。
例如，手持式灭火器、消防指示器具等通用型消防产品的制造企业可能更多采用多级经销模式
进行产品推广；建筑消防产品的制造企业可能更多涉足消防工程业务，其经营模式与工程类企业更
为接近。
国安达产品的专用性强，主要应用于客车消防、电力电网消防等特殊专业领域。其中，交通行
业产品（主要由全资子公司中汽客经营）的经营模式与汽车零部件配套企业的经营模式基本一致，
电力行业产品（主要由母公司国安达经营）的经营模式则跟电力电网配套企业较为接近。
三、行业的周期性、区域性和季节性特征
（1）周期性
消防产品制造业总体市场需求受到城市化进程、基础设施投资速度等因素的影响。在交通运
输、电力电网等专业领域的应用方面，消防产品受到相关行业投资发展、行业监管等政策的影响。
（2）区域性
消防产品的应用不受地域限制，但我国消防产品的市场规范与地区经济发展水平有一定的相关
性，生产企业具有一定的区域性特征。多数生产企业分布东部沿海一带，以北京、上海、广东、福
建、江苏、浙江居多。
（3）季节性
消防产品生产与销售受下游行业客户采购节奏的影响，部分下游行业客户对消防产品的采购存
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在季节性。如公司向整车厂商销售产品受到其经营季节性影响，整车厂商一般在第四季度为销售旺
季，第一季度为销售淡季。
四、进入本行业的主要障碍
我国消防产品制造业经过多年发展，行业内的少数企业已经形成了一定的技术、渠道和品牌积
累，由于消防行业具有较为严格的监督管理体制，消防产品制造业形成了较高的进入壁垒，主要体
现在以下几个方面：
（1）资质壁垒
消防产品属于安全应急产品，产品质量情况直接关系到火灾发生后能否及时扑灭火灾，保障人
身安全和财产安全。我国消防产品实行强制性产品认证、自愿性产品认证与技术鉴定等市场准入制
度。
对于实行强制性产品认证或技术鉴定的消防产品，应由具有法定资质的机构认证或鉴定合格
后，方可生产、销售、使用；对于实行自愿性产品认证的消防产品，依照规定取得产品认证证书不
仅是对于产品质量的认证，也能够增强市场对于产品品质的认可。同时，下游客户在采购过程中也
常常将产品资质列入采购条件，因此，对于实行自愿性产品认证制度的消防产品生产企业，依规取
得产品认证证书十分重要。
消防产品市场准入制度的逐步完善，使得新进入须认证或技术鉴定产品领域的企业，只有在经
过较长时间的产品研发和生产规范，具有稳定的产品量产能力和质量控制能力，并取得相关认证或
技术鉴定证书后，才能得到市场的认可或才能开展消防产品的生产、销售工作，从而形成了进入行
业的较高时间成本和资金成本。
（2）技术壁垒
专业领域消防产品和中高端消防产品通常在灭火剂技术、自动灭火技术、探测启动技术、智能
控制技术、环保特性等方面具有较高的技术含量。如自动灭火装置一般应用于无人值守、宽温甚至
频繁振动的恶劣工作环境下，工作环境对灭火剂的灭火效率、装置探测启动的灵敏性与可靠性、装
置自身的稳定性、智能巡检功能等技术要求较高。特别在对应用稳定性要求较高的工业消防领域，
成熟应用的产品需经过长期研发、试验，并由用户不断反馈、改进后形成，对于新进入行业企业形
成了较高的技术壁垒。
（3）客户壁垒
消防产品与人身安全、财产安全息息相关，特别是专业应用的工业消防领域的下游客户对产品
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要求更高。例如，应用于客车发动机舱或动力电池防护的车用自动灭火装置，属于客车中重要的固
定部件，产品使用寿命要求长，一般在 6-8年及以上，而产品长期在高频振动、高温等恶劣环境中
运行，对产品的可靠性提出了严苛的要求，若客车出厂后在长期使用过程中自动灭火装置出现故
障，将会给整车厂商造成大额的返修成本。
专业工业消防领域的下游客户一般会通过严格的合格供应商认定程序或招投标，综合考察长期
配套及售后能力、长期稳定应用案例、产品技术、资质等因素以确定消防产品的合格供应商，并在
长期合作过程中对产品质量进行持续检验、考核。细分市场、合格供应商准入标准高、认证周期
长、对长期合作的供应商粘性较高，因此，专业工业消防对新进企业形成了较高的客户壁垒。
（六）本行业与上、下游行业之间的关联性及上、下游行业对本行业发展的影响
本行业的上游主要为冷轧钢板等金属类原材料、线束等电子类原材料、各类化学灭火剂原料的
生产企业，下游主要是交通运输、电网、风电、城市地下综合管廊等消防应用行业。行业上下游关
系如下：
上游行业技术成熟，市场竞争充分，原料供应充足，产品价格平稳，对消防产品行业发展影响
较小。
下游行业决定了市场容量。随着城镇化水平和交通运输、电力电网等行业消防配套投资不断提
高，将带动相关专业消防产品的需求增长。特别对于交通运输、电力电网行业，下游细分应用领域
的消防需求正在持续增长。
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第四节 2019-2020 年中国自动灭火系统行业发展情况分析
一、超细干粉自动灭火装置发展概况
超细干粉自动灭火装置为公司的主要产品之一，属于干粉灭火设备类别，其行业发展概况如
下：
最早应用于消防行业的干粉灭火剂是 20世纪 30年代美国研发的碳酸氢钠干粉灭火剂，1968
年，我国开始自主研制和生产干粉灭火剂。干粉灭火剂是一类干燥、流动性好的微细固体粉末，主
要由一种或多种具有灭火能力的微细无机粉末和防潮剂、防结块剂、流动促进剂等各类添加剂构
成，其中灭火粒子粒径大小及分布是影响灭火效果的关键因素。
干粉灭火剂的发展先后经历了第一代碳酸氢钠盐干粉灭火剂，经硬脂酸镁防潮处理的第二代碳
酸氢钠盐干粉灭火剂，经有机硅硅化处理的第三代碳酸氢钠盐干粉灭火剂、氯化钾干粉灭火剂、氯
化钠干粉灭火剂、磷酸铵盐干粉灭火剂与超细干粉灭火剂。目前，根据其应用范围可将干粉灭火剂
划分为三类一 ABC类、BC类和 D类。
超细干粉灭火剂是一种 90%粒径小于或等于 20pm的固体粉末灭火剂，超细干粉灭火剂的比表
面积较大，活性较高，可在空气中形成均匀分散、相对稳定的气溶胶，灭火效能远远高于普通干粉
灭火剂。超细干粉多为 ABC干粉，适于扑救 A，B，C类和带电设备火灾，适用范围较广。超细干粉
灭火剂及其灭火后的残留物性质稳定，对保护的物质无污染、无腐蚀，且易于清理；对大气臭氧层
耗减值为零，温室效应潜能值为零。
超细干粉自动灭火装置是一种以超细干粉为主要灭火粒子，通过温控或电控等方式自动启动进
行灭火的装置。部分超细干粉自动灭火装置具有温控和电控双重启动方式，既可在环境温度达到阈
值水平时自动启动，又可与手动按钮、火灾探测器、火灾报警控制器等部件配套使用。超细干粉自
动灭火装置不仅灭火效率高，而且灭火速度快。其启动方式为瞬时启动，在极短时间内完成喷射，
扑灭火灾。
由于超细干粉自动灭火装置具有灭火高效、低成本和环境友好等优点，目前已广泛应用于诸如
汽车、火车、飞机、轮船等的机舱空间，配电室、电站、风电、核电、电机房等空间，木材、烟
草、棉、纸、布等固体物质的仓储空间，以及油化工产品的仓储等各种场所的火灾防护。
二、气体灭火装置发展概况
电池箱专用自动灭火装置为公司的主要产品之一，属于气体灭火设备类别。气体灭火装置的行
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业发展概况如下：
气体灭火剂的使用始于 19世纪末期的西方工业发达国家，1929年美国颁布了史上第一部 CO2
灭火系统标准，并于 1968年率先制定了卤代烷灭火系统的应用技术标准。CO2灭火系统在我国的
应用始于 20世纪 50年代，我国也于 60年代起开展卤代烷灭火剂的研究，并于 80年代制定了气体
灭火系统国家标准。气体灭火剂平时以液体、液化气体或气体状态存贮于压力容器内，灭火时以气
体状态喷射作为灭火介质。
20世纪 80年代末，国际社会发现了氟氯烃对地球臭氧层的破坏作用，联合签署了环境保护公
约。我国于 1991年签署了《蒙特利尔协议书》，逐步淘汰卤代烷类灭火剂，之后二氧化灭火系统和
其他哈龙替代系统得以迅速发展。目前，我国使用的气体灭火剂主要有七氟丙烷（HFC227ea）、二
氧化碳、六氟丙烷、三氟甲烷、三氟一漠甲烷、氩气（IG-01）、氮气（IG-100）、混合气体（IG-
55，IG-541）等。
公司在行业内率先研发了电池箱专用自动灭火装置，该装置是一种新型的承载自主研发的多组
分混合气体锂离子电池专用灭火剂，集多种探测方式、有效性自动巡检诊断、启动反馈、异常数据
存储记录为一体的灭火装置。
三、水基灭火装置发展概况
乘客舱固定灭火系统为公司 2018年推出的新产品，属于水基灭火设备类别。水基灭火装置的
行业发展概况如下：
水基灭火装置不同于传统的水喷洒灭火系统，其在以水为主要原料的基础上，加入了碳氢表面
活性剂、氟碳表面活性剂、阻燃剂等化学原料，并以细水雾方式喷射，瞬间蒸发火场大量热量，迅
速降低火场温度，抑制热辐射，表面活性剂在可燃物表面迅速形成一层水膜，隔离氧气，从而起到
降温和隔离的双重作用。
我国在 20世纪 90年代末期开始进行水基介质细水雾灭火系统的研究开发和试验工作，并列为
国家“九五”科技攻关项目。进入 21世纪以来，我国继续进行各个领域、各种场所的应用研究，
编制、修订、完善标准和规范，水基介质细水雾灭火系统在工程上也得到了广泛的应用。
由于水基介质灭火装置使用的灭火剂大多具有储存方便、安全无污染等特点，加之人们对用水
灭火的认识更为广泛，其应用场景较为广泛，也更便于应用于人员密集的场景灭火。
四、中高端消防产品的发展趋势
随着国内城镇化率不断提高、社会信息化程度不断提升，消防需求总量及应用领域均在不断拓
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展，其中对于具有特殊应用要求的消防配套需求不断催生，推动中高端消防产品向着智能、特种、
高效应用等方向发展。
国家发改委发布的《产业结构调整指导目录（2019年本）》也反映出相关产品的市场供需情况
及中高端消防产品的发展趋势。其中，具备“智能化、大型、特种、无人化、高性能的消防灭火救
援装备”、“城市轨道交通火灾报警和自动灭火系统”属于鼓励类产品，相关信息如下:
类型 消防产品名称
鼓励类
1、智能化、大型、特种、无人化、高性能消防灭火救援装备
2、城市轨道交通火灾报警和自动灭火系统
限制类 无
淘汰类
多类二氟一氯一漠甲烷灭火剂（简称 1211 灭火剂）、三氟一漠甲烷灭火
剂（简称 1301 灭火剂）及其产品或系统、PVC 衬里消防水带
对照公司主要产品情况如下：
①超细干粉自动灭火装置、电池箱专用自动灭火装置符合消防产品“智能化、特种、无人化、
高性能”的发展趋势；
②乘客舱固定灭火系统符合“智能化、特种、高性能”的发展趋势，其应用于轨道交通的产品
已完成样件开发，其属于“城市轨道交通火灾报警和自动灭火系统”；
③已研制成功、即将推向市场的变压器固定自动灭火系统符合“智能化、大型、特种、无人
化、高性能”的发展趋势。
第五节 2019-2020 年我国自动灭火系统行业竞争格局分析
一、消防产品的行业竞争格局
自 2001年取消消防产品生产销售备案登记制度以来，消防产品市场准入制度逐步完善，国内
消防产品制造业的市场化程度逐渐提升，消防产品企业数量快速增长。目前，行业呈现以下竞争格
局：
（1）市场集中度低
从行业整体情况来看，我国消防产品制造企业的规模普遍偏小，多数中小企业缺乏品牌认知度
和技术优势，企业产品销售较为依赖于地区销售网络、消防工程施工企业等渠道，且同类产品的竞
争者较多，销售局限于当地市场，难以获得大量的市场份额，从而形成行业总体集中度低的市场格
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局。
（2）低端市场竞争激烈，专业、中高端市场技术领先企业具备竞争优势
我国消防产品制造业产能存在结构性差异。通用领域、低端市场的产品技术门槛较低，生产企
业较多，产能相对过剩。专业领域、中高端市场对产品功能、质量稳定性等要求较高，部分领域还
要求企业取得相关专业资质。专业领域、中高端市场具备较高的行业门槛，行业内合格企业数量较
少，部分具备技术领先的企业通过自主研发不断提高产品的技术含量与附加值，进而形成品牌优
势，积累优质用户。
二、主要产品下游行业的竞争格局
特殊空间火灾自动灭火装置及系统主要产品应用于交通运输、电力电网、城市地下综合管廊等
领域，相关下游市场格局如下：
（1）交通运输领域自动灭火产品的市场格局
公司交通行业产品主要包括交通行业（车用）超细干粉自动灭火装置、电池箱专用自动灭火装
置、乘客舱固定灭火系统等。目前，客车市场是公司交通行业产品的主要下游市场。
2017-2019年，我国客车总体产量及其中新能源客车产量情况如下：
产量（辆） 2019 年度 2018 年度 2017 年度
大中型客车 132，331 146，023 165，580
轻型客车 309，531 307，940 314，084
合计 443，881 455，981 481，681
产量（辆） 2019 年度 2018 年度 2017 年度
其中：新能源客车 96，651 119，591 129，118
其中：新能源城市客车 72，758 90，220 93，896
数据来源：中国汽车工业协 办会
目前，我国客车市场已进入成熟期，客车产销量将逐步趋近于客车存量市场的年替换车辆数。
其中，公交车是大中型客车的主要存量市场，也是新能源城市客车主要的下游市场。2014-2018
年，我国公交车保有量分别为 万辆、万辆、万辆、万辆、万辆，年均复
合增长率为 %，公交车保有量保持稳定增长趋势。而公交车的更新时间一般为 6-8年，据此测
算每年约有 8-10万辆左右的公交车（未来主要对应新能源城市客车）存量更新采购的市场需求，
加上座位客车、校车等其他类型客车的存量更新需求，我国大中型客车存量市场每年的理论更新需
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求在 12-14万辆左右。各年实际需求数将受行业政策及存量车辆投入运行时间等因素的影响而略有
波动。
公司近年来在超细干粉自动灭火装置的基础上，先后推出了电池箱专用自动灭火装置、乘客舱
固定灭火系统等创新产品，不断提升应用于客车的单车产品产值。公司交通行业产品主要应用于客
车前装市场，根据具体产品型号、安装车型等测算出各年产品销量对应的客车安装量，并根据下游
客车产量数据测算出大致的市场占有率或市场渗透率，具体测算情况如下：
产品名称 项目 2019 年度 2018 年度 2017 年度
销量（套） 447，814 511，600 428，256
产品对应客车安装量（辆）（注
1）
124，801 132，901 119，374
其中：对应大中型客车安装量
（辆）
98，496 109，543 119，374
其中：对应新能源客车安装量
（辆）
37，708 43，749 37，326
大中轻型客车市场占有率（注 2）%% %% -
其中：大中型客车市场占有率 % % %
交通行业超
细干粉自动
灭火
装置
其中：新能源客车市场占有率 % % %
销量（套） 6，948 7，237 7，788
产品对应新能源客车安装量
（辆）（注 3）
6，948 7，237 7，788
电池箱专用
自动灭火装
置
市场渗透率（注 4） %% %% %%
乘客舱固 销量（套） 2，414 1，191 -
产品对应大中型客车安装量
（辆）（注 5）
2，414 1，191 -
其中：对应新能源客车安装量
（辆）
2，414 1，191 -
大中型客车市场渗透率 % % -
定灭火系统
其中：新能源客车市场渗透率 % % -
注 1：根据客户、车型不同以及车辆用户对配置要求的不同，一辆客车中安装的交通行业超细
干粉自动灭火装置的型号、数量均可能不同，上表中“产品对应客车安装量”系公司根据不同客
户、车型等配置情况的测算数；
注 2：根据客车配置超细干粉自动灭火装置的相关国家标准政策变化情况，2017年产品主要对
应大中型客车市场，市场占有率按大中型客车年产量测算；2018年产品下游对应大中型客车和部
分轻型客车，市场占有率按大中型客车和 20-40%轻型客车（根据下游应用情况的估算，下同）的
年产量合计数测算；2019年产品下游应用车型进一步扩展，市场占有率按大中型客车和 30-50%轻
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型客车的年产量合计数测算；因车长 6米以内的轻型客车为纳入小型机动车类型，通常在出厂时会
将座位数控制在 9座以内，则无需强制配置相关自动灭火装置，故根据下游实际应用情况，大部分
轻型客年的产量未纳入市场占有率测算；
注 3：一辆客车一般配置一套电池箱专用自动灭火装置的防护系统；
注 4：电池箱专用自动灭火装置市场渗透率的市场总量分别按全年“新能源客车产量”和“新
能源城市客车产量”口径进行测算；
注 5：乘客舱固定灭火系统报告期内应用于大中型新能源客车。
在公司交通行业产品中，超细干粉自动灭火装置主要应用于客车的发动机舱、高电压设备舱
（电动汽车）等车辆关键部位的消防防护。消防产品进入客车市场的门槛较高，主要条件包括：A.
拥有较强特殊着火源消防技术储备及研发创新能力；B.取得应急管理部消防产品合格评定中心的产
品认证证书或消防产品技术鉴定证书；C.取得整车厂商的合格供应商认证。公司凭借产品技术优势
及多年经营积累，已成为国内车用超细干粉自动灭火装置的主要供应商，已稳定配套供应于宇通客
车、金龙汽车、中通客车等国内主流客车厂商。
对于电池箱专用自动灭火装置、乘客舱固定灭火系统等处于市场导入期的产品，随着相关配置
要求的政策逐步落实到位、终端用户消防需求提升，产品市场渗透率正逐步提升。公司 2019年电
池箱专用自动灭火装置的销量约 7千套，对应客车安装量约占国内全年新能源城市客车产量近
10%。
（2）电力电网领域自动灭火产品的市场格局
在电力电网领域，受制于行业发展历史较长、过往对于灭火产品的技术门槛要求不高、对产品
效用验证不足等因素，目前电力电网领域自动灭火产品的市场集中度低。
但随着国家能源局近年来发布了《电力设备典型消防规程》等政策标准，对风机机舱、变压器
等各类电力设备及相关设施配置固定自动灭火系统等消防产品进行了详细规定，对自动灭火系统的
配置率要求、产品自动化、智能化要求不断提高，将大幅提高该市场的进入壁垒，使得优势企业所
具备的产品技术优势、持续研发能力得以体现。该市场集中度有望持续提升。
（3）城市地下综合管廊等其他领域自动灭火产品的市场格局
城市地下综合管廊等其它领域的消防防护大多属于主体工程建设的配套部分，具有明显的工程
项目特征，加之这些市场对于自动灭火系统的行业标准、配置要求尚不完善，使得该等消防市场主
要由当地消防工程商主导，因此市场较为分散、集中度低。
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三、行业内主要企业情况
行业主要产品为交通运输、电力电网等特殊专业领域应用的自动灭火装置及系统，与公司同行
业且直接存在产品竞争关系的企业包括北京世纪联保消防新技术股份有限公司、山西中远消防设备
有限公司等非公众公司。
在上市公司和新三板公司中，青鸟消防()、天广中茂()、威特龙
()的主营业务、收入结构虽然各不相同且与公司存在明显差异，但其产品中包含了七氟
丙烷等自动灭火装置，该产品与公司报告期内少量销售的“其他自动灭火装置”较为接近，故按照
相对近似的原则选择上述三家公司为公司同行业可比公众公司。
此外，行业产品的专用性强，交通行业产品(主要由全资子公司中汽客经营)主要为客车零部件
配套，电力行业产品(主要由母公司国安达经营)属于电力电网配套。从下游行业及经营模式来看，
公司与同属客车配套企业的通达电气()、威帝股份()以及从事电力电网配套及
消防业务的鼎信通讯()较为相似。因此，在行业相关性、收入季节性分析等方面，选择
上述三家公司为公司的可比上市公司。
（1）北京世纪联保消防新技术股份有限公司(简称“世纪消防”)
世纪消防成立于 2000年，注册地为北京市。世纪消防的主营业务为生产和销售灭火装置，产
品运用于交通工具、配电设备和工程应用。世纪消防所开发和生产的“世纪星”品牌脉冲超细干粉
自动灭火装置系列产品，获得三项发明专利，是国家科技部重点推广项目，被国家安全生产监督管
理总局收编在《中华安全榜》中。
（2）山西中远消防设备有限公司（简称“中远消防”）
中远消防成立于 2006年，注册地为山西省太原市。中远消防的主营业务为研发和生产干粉灭
火装置，产品包括车用灭火装置、工程用灭火装置和厨房用灭火装置等，获得了 8项实用新型专利
和 3项发明专利。
（3）青鸟消防股份有限公司（，简称“青鸟消防”）
青鸟消防成立于 2001年，注册地为河北省张家口市，于 2019年在深圳证券交易所上市。青鸟
消防主营业务为消防安全系统产品的研究、开发、生产和销售，主要包括火灾自动报警及联动控制
系统、电气火灾监控系统、自动气体灭火系统和气体检测监控系统等四大类消防安全系统产品，以
及防火门监控系统、消防设备电源监控系统等其他消防安全系统产品。
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（4）天广中茂股份有限公司（，简称“天广中茂”）
天广中茂（原名为天广消防股份有限公司）成立于 2002年，注册地为福建省泉州市。天广中
茂全资子公司福建天广消防有限公司从事的主要业务为消防产品与消防工程业务，具体包括消防水
炮灭火系统、自动喷水灭火系统、干粉灭火系统、泡沫灭火系统、市政消防器材、消火栓箱成套供
水灭火器材、防火门及家用消防器材等多种产品，用于灭火和防火两大领域。
（5）威特龙消防安全集团股份公司（，简称“威特龙”）
威特龙成立于 2009年，注册地为四川省成都市。威特龙于 2015年在全国中小企业股份转让系
统挂牌。威特龙主要产品及服务为自动灭火系统、电气火灾监控系统、行业安全装备与新型环保防
火材料的研发制造、消防工程总承包及消防技术服务等。
（6）广州通达汽车电气股份有限公司（，简称“通达电气”）
通达电气成立于 1994年，注册地为广东省广州市。通达电气于 2019年在上海证券交易所上
市。通达电气主要从事车载智能终端综合信息管理系统及配套汽车电气产品研发、生产、销售，并
围绕平台打造车辆智能系统系列、公交多媒体信息发布系统产品、车载部件产品系列、新能源汽车
电机与热管理系统系列四大系列产品，主要客户包括宇通客车、比亚迪、厦门金龙、安徽安凯、中
通客车等整车厂商。
（7）哈尔滨威帝电子股份有限公司（，简称“威帝股份”）
威帝股份成立于 2000年，注册地为黑龙江省哈尔滨市。威帝股份于 2015年在上海证券交易所
上市。威帝股份是国内领先的客车车身电子控制产品提供商，致力于汽车电子产品的研发、设计、
制造与销售，主营产品包括 CAN总线控制系统、总线控制单元、ECU控制单元、组合仪表、传感器
等，主要客户包括宇通客车、厦门金龙等整车厂商。
（8）青岛鼎信通讯股份有限公司（，简称“鼎信通讯”）
鼎信通讯成立于 2008年，注册地为山东省青岛市。鼎信通讯于 2016年在上海证券交易所上
市。鼎信通讯主要从事电力、消防电子报警等领域智能产品的研发、生产、销售和技术服务，主要
客户包括国家电网公司、南方电网公司等。
（注：上述信息主要来自上市公司年报或各公司网站等公开资料）
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第六节 企业案例分析：国安达
一、主营业务情况
公司是国内交通运输、电力电网行业自动灭火系统的主要供应商之一，长期专注于火灾早期探
测预警、自动灭火技术的研究与应用开发，形成了具有自主知识产权的火灾早期预警与自动灭火技
术，已掌握“超细干粉”、“混合气体”、“水基型灭火剂”、“压缩空气泡沫”等多项核心灭火技
术，形成了丰富的技术储备。
公司目前主要为客车发动机舱、新能源汽车锂电池箱、客车乘客舱、变电站电缆、新能源发电
站、城市电力电缆及通道、城市地下综合管廊等特殊领域提供专业性强、智能化的自动灭火系统，
产品能够满足不同专业领域快速增长的消防需求。2019年末，公司成功研发了适用于特高压换流
站等输变电设备的大型自动灭火系统，进一步拓展了下游应用市场，形成新的业务增长点。目前，
公司正在研究、拓展新能源储能站、石化园区等领域的智慧消防整体解决方案。
公司积极参与承担行业前沿科研课题和参与行业标准的制定，率先建设了工业火灾防控技术研
究中心基地，依托新技术研发、产品创新、用户需求定制、特殊工况应用研究、与国家电网公司联
合设立实验基地等措施，前瞻地开展先进技术的研发和布局，持续保持产品的科技竞争力，不断拓
展下游市场的应用领域，将研发成果不断转换为市场需求产品。
二、国安达的市场地位
公司专业从事自动灭火装置及系统的研发、生产及销售，自设立以来一直致力于火灾早期探测
预警、自动灭火技术等的研究与应用开发。经过多年的发展，公司在自动灭火产品市场取得了一定
的市场规模及领先的技术优势。
在交通运输行业，公司是国内车用自动灭火装置市场的主要供应商。其中，公司超细干粉自动
灭火装置的市场份额较高，在国内大中型客车市场份额测算约在 70%以上，长期配套于宇通客车、
金龙汽车、中通客车等下游市场主流客车厂商；依托市场份额优势，公司先后推出适用于新能源汽
车的电池箱专用自动灭火装置、适用于公共交通工具的乘客舱固定灭火系统等市场创新产品，新产
品目前处于市场导入期，市场渗透率正逐步提升。其中公司电池箱专用自动灭火装置 2019年销量
约 7千套，对应客车安装量约占全国新能源城市客车产量的 10%左右，公司是市场上同类产品的主
要供应商。
在电力电网行业，公司市场份额正快速上升。一方面，公司围绕现有核心产品进行应用技术创
新，推出了适用于变电站电缆、新能源发电站、城市电力电缆及通道等专业领域的自动灭火装置及
系统，2017-2019年公司电力行业收入分别为 万元、1，万元、4，万元，呈
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高速增长趋势；另一方面，公司凭借技术研发与产品应用开发的技术优势，参与电力行业前沿课题
研究，于 2019年末成功研发出适用于特高压换流站等输变电设备的大型电力消防装备一一变压器
固定自动灭火系统，截至本招股意向书签署日，公司已中标国家电网公司两项特高压换流站的消防
设备采购订单（中标金额共计 3，万元）及多项国家电网科技项目研发服务订单，该产品将
大幅提升公司电力电网行业的经营规模。总体来看，电力电网领域的自动灭火产品市场空间大、市
场集中度低，公司依托技术与研发优势，创新推出电力电网市场亟需的产品，市场份额正在快速提
升。
未来，随着公司不断强化现有交通运输、电力电网等领域的市场基础及在其他领域市场的持续
开拓，公司在自动灭火装置的市场地位有望进一步巩固和提升。
三、竞争优势
公司是一家拥有先进自动灭火技术的高新技术企业，在交通运输、电力电网、城市地下综合管
廊等特殊领域，为客户提供专业性强、智能化的自动灭火系统。经过十余年的发展，公司形成了较
强的技术与研发、品牌、质量管理体系等竞争优势，具体如下：
（1）技术与研发优势
①产品技术领先优势
公司多年来通过持续的研发投入、不断创新，在灭火剂技术、驱动剂技术、产品结构技术、无
电自启动、设备故障智能巡检、自动报警等方面形成了多项核心技术，并依托核心技术开发形成为
公司产品。
公司主要产品中，超细干粉自动灭火装置系公司自主研发并不断技术升级的优势产品，集“自
动探测、自动启动、主动灭火、智能巡检及自动报警”于一体。公司前后取得 40余项技术专利
（其中 9项发明专利）、2项软件著作权应用于超细干粉自动灭火装置具体型号产品，产品技术水
平处于国内领先。
电池箱专用自动灭火装置系公司经多年研制推出的市场创新产品，其采用全自动一体化设计理
念，集系统故障自检、火情早期预警、火灾位置自动识别、自动实施灭火、多点综合安全保护等功
能为一体，产品 1项整体设计的发明专利已取得授权，4项关于驱动技术、探测技术、控制技术的
发明专利、2项软件著作权应用于该产品；产品成功解决了锂电池电化学特性活跃、传统灭火技术
无法高效扑灭的技术难题，有效应用于新能源汽车锂电池的火灾早期探测报警和火灾自动扑灭，填
补了相关领域的市场空白，并获得国内主流整车厂商和终端用户的认可。
乘客舱固定灭火系统采用一种水基介质的新型专业灭火剂，通过雾化系统进行喷射，极大增加
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了灭火剂的比表面积，并且提升灭火降温及除尘效率，抑制客舱内的明火、高温、有害烟尘的快速
形成；同时公司依托长期配套汽车消防、专精汽车电子的优势，产品的电磁兼容性好，可达到兼容
汽车电子、适应车辆工况的车用严苛标准。
变压器固定自动灭火系统是公司于 2019年末研发出的大型、特种、智能化高效消防灭火救援
装备，采用压缩空气泡沫等核心灭火技术，可通过温度探测、视频成像、红外火灾成像等探测技
术，对大型输变电站关键设备进行全天候、无人值守、智能化火情探测预警，能够在特高压、重油
大规模燃烧等特殊恶劣环境下同时提供全方位大流量的固定喷淋、可视化遥控炮等灭火措施，高效
扑灭火灾并持续抑制，解决了大型输变电站设备火情特殊、易燃爆、常规消防技术及设备难以有效
扑灭的行业难题。
公司自动灭火装置及系统在多个专业和通用领域的消防应用中形成了产品技术领先优势。其
中，公司客车火灾早期预警及自动灭火系统的研究曾获公安部科学技术奖三等奖、福建省科学技术
进步奖二等奖，超细粉体灭火剂用于早期火灾扑救技术研究曾获得公安部消防局科技进步二等奖，
新能源汽车动力电池箱专用自动灭火装置获中国消防协会科技创新奖二等奖。
②研发实力优势
公司坚持以行业需求为导向的研发理念，组建了一支约 80人的研发技术团队，研发团队核心
为公司总经理洪伟艺先生。洪伟艺先生是福建省第一批特支人才“双百计划”科技创业领军人才，
曾获评全国消防标准化工作先进个人，目前担任全国消防标准化技术委员会固定灭火系统分技术委
员会委员、中国工程建设标准化协会第八届理事会理事、国家消防工程技术研究中心公正性保障委
员会委员、中国安全产业协会消防行业分会副理事长、福建省消防标准化技术委员会委员。
公司核心研发人员稳定，研发团队规模持续扩大。团队拥有丰富的智能消防产品研发经验、具
备业内突出的研发创新能力，近年来先后推出了电池箱专用自动灭火装置、乘客舱固定灭火系统、
变压器固定自动灭火系统等市场亟需的创新产品，并通过积极承担行业前沿科研课题和参与行业标
准的制定，持续跟踪行业前沿技术和下游潜在需求，前瞻性选择新的技术方向进行技术预研和储
备，建立健全了“科技为先，生产一代、储备一代、研制一代、预研一代”的持续创新机制。
公司率先建设了工业火灾防控技术研究中心基地，长期承担行业前沿科研课题研究，是行业内
少数具备对外开展科研服务能力的企业，先后承担了 16项应急管理部消防救援局（含原公安部消
防局）、应急管理部天津消防研究所、国家电网等单位的重大科研项目。
公司在电力、交通领域建设有国内规模最大、种类齐全的火灾防控技术研究试验场，采用全尺
寸实体火灾模型，能够开展多类火灾早期探测报警和灭火关键技术研究；公司与国家电网公司建立
了输变电设施火灾防护联合实验基地，开展油浸式变压器、综合管廊、电缆沟等电力输变电设施的
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火灾发生机理及灭火解决方案的研究，共同推进科研成果转化和工程应用。
经过多年的技术研发和产品创新，截至本招股意向书签署日，公司已拥有 87项国家专利技术
（其中 18项发明专利）、11项软件著作权；公司参与制定了 2项国家标准、14项行业标准、2项
地方标准。
综上，公司具有突出的研发实力优势。关于公司研发获得的重要奖项、参与制定的标准及承担
的重大科研项目情况，请参见本节“六、公司产品的核心技术及研发情况”之“（三）公司获得的
重要奖项、参与制定的标准及承担的重大科研项目”的具体内容。
（2）品牌优势
公司在交通运输、电力电网等行业拥有众多长期稳定的行业应用案例和良好的市场口碑，在行
业内形成了突出的品牌优势。
公司自动灭火装置及系统已在客车发动机舱、新能源汽车锂电池箱、客车乘客舱、传统电力电
网、新能源电力电网、城市地下综合管廊等领域应用。目前，公司已与宇通客车、金龙汽车、中通
客车等知名整车厂商建立了长期、稳定的合作关系，持续向国家电网等大型国有电力电网企业提供
高品质的自动灭火系统及科研服务。该等客户采购自动灭火系统主要用于保护汽车核心动力系统、
电力电网重要基础设施等关键领域，其对产品具有长期稳定的应用经验和良好的市场口碑更为看
重。因此，品牌声誉在专业消防市场十分重要。
自创立以来，公司一直注重品牌建设，坚持实施品牌发展战略。2010年，公司即被中国管理
科学研究所评为“中国消防产品行业十大影响力品牌”；2013年，公司的“极安达”品牌入选福建
省著名商标；公司“国安达”、“中汽客”商号也已在各专业消防市场建立起良好的品牌声誉。
此外，随着消防行业的发展，社会消防意识的增强，更多下游客户对消防产品的产品质量、品
牌优势的重视程度不断提高，公司多年积累形成的品牌知名度是公司重要的竞争优势。
（3）质量管理体系优势
消防产品的质量关系社会公共应急安全，市场对消防产品的性能参数以及运行的可靠性、安全
性、稳定性提出了较高要求。
公司严格遵循并执行 ISO/TS16949:2009、ISO9001:2008质量管理体系标准，建立了严格的质
量控制和管理制度，确保每件产品从原材料采购到产成品出库的每个环节均经过严格的检验。公司
通过对产品的研制、工艺的验证、检测的监控、使用的维护、客户的反馈等各具体环节信息的处理
分析，不断细化、完善质量管理体系内涵，通过各项措施保障质量管理体系的有效运行和持续改
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善。公司坚持“以质量求生存，以服务求发展，质量第一，服务为先”的质量目标，保证产品稳定
性与可靠性。
公司质量管理上的优势，使产品质量具有高度的一致性和可靠性，从而增强了产品的市场竞争
力。
产品契合行业政策鼓励方向的优势
近年来，我国陆续出台了多项国家及行业标准，对超细干粉自动灭火装置、电池箱自动灭火装
置等安全防护产品的配置要求作出了规定，带动了相关产品的市场需求，具体如下：
序号 政策/标准名称 主要相关内容 实施/发布时间 发布单位
1
《客车灭火装备配置要求》
(GB34655-2017)
M2 和 M3 类客车、专用校车在
发动机舱、高电压设备舱(电动
汽车)等位置应主要配置超细干
粉自动灭火装置，且灭火剂量应
达到规定标准；若选用其他类型
灭火装备，其灭火效能应达到规
定标准
2018-01-01 实
施
国家质检
总局等
2
《机动车运行安全技术条
件》
(GB7258-2017)
客车的灭火装置配置应符合
G34655 的规定
2018-01-01 实
施
国家质检
总局等
3
《交通运输部关于加快推进
新能源汽车在交通运输行业
推广应用的实施意见》(交运
发
[2015]34 号)
新能源公交车应满足《公共汽车
类型划分及等级评定》(JT/T888-
2014)，配置电池箱专用自动灭
火装置等安全设备
2015-03-13 发
布
交通运输
部
4
《营运客车类型划分及等级
评定》(JT/T325-2018)第 1 号
修改单
纯电动客车和混合动力客车动力
电池箱内应配备具有报警功能的
自动灭火装置
2018-08-01 实
施
交通运输
部
5
《公共汽车类型划分及等级
评定》(JT/T888-2014)第 1 号
修改单
纯电动公共汽车及混合动力公共
汽车应装配有动力电池箱专用自
动灭火装置
2015-08-01 实
施
交通运输
部
6
《电力设备典型消防规程》
(DL
5027-2015)
风力发电厂内 750kW 以上的风
机机舱内应设置无源型悬挂式超
细干粉灭火装置或气溶胶灭火装
置，也可采用有源型悬挂式超细
干粉、瓶组式高压细水雾、火探
管等固定式自动灭火装置；变电
站(换流站)单台容量为 125MVA
及以上的油浸式变压器等设施应
设置固定自动灭火系统及火灾自
动报警系统等
2015-09-01 实
施
国家能源
局
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7
《35kV-220kV 城市地下变
电站设计规程》(DL/T5216-
2017)
地上布置的单台主变压器容量为
125MVA 及以上的油浸变压器室
及地下布置的油浸变压器室应设
置自动灭火系统
2018-03-01 实
施
国家能源
局
序号 政策/标准名称 主要相关内容 实施/发布时间 发布单位
8
《电力工程电缆设计标准》
（GB
50217-2018）
对电缆的防火与阻止延燃的基本
要求作了具体规定
2018-09-01 实
施
住建部、
国家质检
总局
公司产品研发以行业需求为导向，主要产品在研发过程中即参与标准制定或密切与行业政策及
标准进行对标，部分核心产品及技术也为相关标准的制定提供了重要参照。因此，公司主要产品高
度契合行业政策鼓励的发展方向，并取得了相应产品资质认证。在行业需求不断发展、监管日益严
格的趋势下，公司产品将在市场竞争中具备更大的竞争优势。
四、竞争劣势
（1）资本实力不足
公司以技术研发创新为核心经营驱动力，通过持续创新、前瞻地开展先进技术的研发和布局，
近年来推出了多款适销市场的新产品。随着公司产品线不断扩大，对现有产品线进行持续研发、升
级换代以及布局更多前沿技术的预研、产品开发，都需要不断加大研发投入、引进更多学科专业人
才。
同时，随着产品线及生产规模的扩大，公司以部分部件交由外部供应商定制生产为主的生产模
式，也将面临生产供应管理复杂、响应速度较慢等不利因素的挑战。公司自建更完善的自动化生产
线将有利于进一步提高产品产量、品质的管控能力和生产订单的响应速度，提升产品竞争力与客户
服务能力，但将面临大量资金投入的难题。
受制于目前融资环境，公司难以持续获得支持其发展的足够资金，对公司进一步壮大实力造成
一定阻碍。
（2）公司市场份额有待进一步提升
消防产品市场集中度很低。公司经过多年发展，虽然在自动灭火产品市场取得了一定的市场规
模及领先的技术优势，但整体经营规模及总体市场占有率仍有待进一步提升。公司需在持续研发创
新保持产品竞争力的同时，进一步扩大产品线、加大销售力度、提升品牌的市场知名度，从而扩大
市场份额。
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五、国安达的创新和新旧产业融合情况
（1）国安达的创新、创造、创意特征
国安达业务具有突出的科技创新性、行业领先性。国安达依托新技术研发、产品创新、用户需
求定制、特殊工况应用研究等措施，前瞻地开展先进技术的研发和布局，持续开拓市场应用需求，
并将研发成果不断转换为市场需求的产品。近年来，公司先后研发推出电池箱专用自动灭火装置、
乘客舱固定灭火系统、变压器固定自动灭火系统等创新产品，解决了新能源汽车锂电池箱、客车乘
客舱、特高压换流站等特殊专业领域的消防难题，推动了我国消防装备向自动化、智能化、自主化
方向发展。
国安达建立了持续创新的研发机制，率先建设了工业火灾防控技术研究中心基地，长期承担行
业前沿科研课题研究，是行业内少数具备对外开展科研服务能力的企业，先后承担了 16项应急管
理部消防救援局（含原公安部消防局）、应急管理部天津消防研究所、国家电网等单位的重大科研
项目。
经过多年创新积淀，公司高效自动灭火技术已逐步推广至多个下游专业领域，形成了较为明显
的技术与产品领先优势，已成为火灾智能化早期预警和自动灭火的领先企业。截至本招股意向书签
署日，公司拥有 87项专利技术（其中 18项发明专利）、11项软件著作权，参与制定了 2项国家标
准、14项行业标准、2项地方标准；公司客车火灾早期预警及自动灭火系统的研究获得公安部科学
技术奖三等奖、福建省科学技术进步奖二等奖，超细粉体灭火剂用于早期火灾扑救技术研究获得公
安部消防局科技进步二等奖，新能源汽车动力电池箱专用自动灭火装置获中国消防协会科技创新奖
二等奖。
（2）国安达科技创新、模式创新、业态创新和新旧产业融合情况
国安达围绕技术与产品研发创新，以市场需求为导向持续将科研成果进行产业化，通过不断推
出新产品，开拓了自动灭火技术的新型应用领域，满足特殊专业领域的消防需求升级。
超细干粉自动灭火装置：公司是国内率先将自动灭火技术应用于汽车机舱、变电站电缆通道消
防的企业之一，利用技术研发、产品创新推动公共交通、电力基础设施从“被动灭火”向“主动消
防”升级转型，并作为主要参编单位推动客车灭火装置配置要求形成了国家标准。
电池箱专用自动灭火装置：公司在业内率先研制出专用于新能源汽车锂电池箱的自动灭火装
置，解决了靠传统灭火剂及灭火原理无法有效扑灭动力锂电池初始爆燃的难题，为新能源汽车安全
提供了创新的技术解决方案；产品率先获得应急管理部消防产品合格评定中心颁发的消防产品技术
鉴定证书，填补了相关领域的市场空白。
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乘客舱固定灭火系统：公司依托长期配套汽车消防的优势，于 2018年成功研发出乘客舱固定
灭火系统，将自动灭火技术从客车“机舱消防”拓展至“客舱消防”领域，对客舱中传统手持式消
防产品的“被动灭火”方式形成升级替代；该系统还可拓展开发应用于地铁、动车、高铁等轨道交
通的乘客舱防护，直接保护广大乘客安全潜在社会效益显著。
变压器固定自动灭火系统：特高压换流站、室内外变压器等大型输变电站设备火情特殊、储油
量大、易燃爆，常规消防技术及设备难以有效扑灭。2019年末，公司成功研制变压器固定自动灭
火系统，该产品采用的“压缩空气泡沫灭火技术”被确定为特高压换流站的关键消防配套技术；产
品解决了国产消防装备应对大型充油变压器爆炸后火灾无法有效扑灭的行业难题，突破对进口装备
的依赖。
公司创新地将新材料技术、传感技术、自动控制技术等新兴技术与消防技术相融合，产品更多
体现出创新性、电子化、系统化特征，持续推动我国公共安全、重要基础设施的消防保障向自动
化、智能化发展。
第七节 2020-2025 年我国自动灭火系统行业发展前景及趋势预测
一、行业发展面临的机遇
（1）城镇化水平和交通运输等配套投资不断提高，持续带动消防需求
随着我国城镇化水平的不断提升，消防行业的发展也迎来重要契机。2000年，我国城镇人口
为 45，906万人，城镇化率为 %，而到 2018年，城镇人口达 83，137万人，城镇化率达到了
%，预计我国城镇化水平将持续提升。城镇化水平的提升带动城市交通运输、电力电网、城市
地下综合管廊等加大投资，拉动消防产品和消防工程投入稳步增长。
2020-2025 年中国自动灭火系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告
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数据来源：国家统计局
（2）消防安全意识逐步提高，消防逐渐成为主动需求
近年来，随着社会经济的发展和电器数量增加，火灾发生次数较以前年度大幅增加，给社会造
成大量生命和财产损失。同时，消防安全责任制度加速推行，消防宣传和管理力度不断加大，社会
整体消防意识逐步提高。人们对消防安全保障的要求不断提高，消防产品的市场需求正从被动式需
求逐渐向主动式需求转变。终端用户愈发关注消防产品质量和产品性能要求，具有品牌优势和市场
口碑的消防产品竞争优势日益明显。
数据来源：中国消防年鉴
2020-2025 年中国自动灭火系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告
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（3）消防市场秩序持续规范，企业经营环境不断改善
自 2005年全国范围内集中开展消防产品专项整治行动以来，消防行业监管部门不断加大打击
假冒伪劣消防产品治理活动的力度，并于 2008年起对灭火器等消防产品实行身份证管理，有效加
强了消防产品的监督管理，为业内规范企业的发展提供了良好的经营环境，促进了消防产业的健康
持续发展。
（4）下游行业政策支持，拉动配套消防安全需求
随着消防技术不断往自动化、智能化的方向发展，越来越多环境复杂、应用特殊的专业领域也
逐步能够得到更好的消防保障。相应消防产品的下游行业，如交通运输、电力电网等，也将专业化
消防产品的配置规范到车辆、电机、电站、电网等领域的建造和运营的行业政策及标准之中，从而
拉动了配套消防产品的市场需求，对专业化消防产品制造企业提供了有利的发展环境。
二、行业发展面临的挑战
（1）行业研发投入不够，自主创新能力不足，技术水平有待提高
我国消防行业内企业科研投入普遍较少，从事研发工作的人员较少，缺乏多学科复合型人才，
科技创新能力不足，创新性的产品开发工作匮乏，对行业的持续发展造成不利影响。
（2）行业集中度低，竞争激烈，发展仍不规范
近年来，在我国国民经济平稳快速发展的大环境下，消防产业也获得了快速发展，但我国消防
企业普遍规模偏小，行业竞争激烈，行业缺乏市场秩序的建立者和领导者。在企业规模偏小，资信
等级低，融资能力差，抗风险能力弱的情况下，消防企业无力进行充分的信息搜集和技术开发，难
以迅速提高产品质量、技术含量和竞争力。
2020-2025 年中国自动灭火系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告
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第三章 企业出口转内销市场策略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 外贸企业开展“出口转内销”的战略
国际金融危机爆发以来，由于出口形势恶化，很多外贸企业被迫采取“出口转内销”的营销策
略加以应对。但是，大多数外贸企业仅将“出口转内销”视同应对危机的短期策略，出口形势一旦
好转，外贸企业又会重新将重心投向对外贸易。“出口转内销”仅仅是外贸企业应对危机的短期策
略还是应成为外贸企业提升自己竞争力的一项长期战略,本文将对此进行分析。
一、“出口转内销”的含义
一般意义上的“出口转内销”，是指加工贸易的货物，因各种原因无法出口，需要转到国内市
场销售。由于加工贸易的国外进口料件，在进口时候是免税的，因此，内销之前需要补税。这种意
义上的“出口转内销”，通常是因为意外事件导致的，是企业的一种短期行为。本文探讨的“出口
转内销”不仅局限于上述行为。
传统意义上的外贸企业，对外贸易是其主业，很少从事国内贸易，特别是一些外商投资企业，
主要从事加工贸易，基本没有国内业务。本文探讨的“出口转内销”，是指外贸企业主动采取策
略，在开展对外贸易的同时，积极开拓国内市场，发展国内贸易，实现内外贸对接。内销业务不是
出口业务的陪衬，而是企业应坚持的一项长期战略。
二、外贸企业出口转内销的必要性
2、有利于外贸企业树立企业形象和增强企业影响力
外贸企业转内销有助于企业提升企业的形象，增强企业影响力。由于大部分外贸企业都是给大
型跨国公司做贴牌生产，没有自己品牌、产品分销渠道和销售网络，只是负责生产。而外贸企业转
内销，需要设计产品、生产加工产品、构建产品品牌、创建商品营销渠道和销售网络、以及产品的
售后服务，这一系列的流程在很大程度上提升了企业形象与影响力。
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3、有利于产品品牌建设和提高产品附加值
过去仅依靠优良的产品质量就能打开市场的生产经营方式已经不能适应时代的发展需要。质量
再好的产品也会轻易被竞争对手所模仿，再加上现在社会是一个信息爆炸的社会。企业只有依靠自
己品牌的建设，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，当转内销企业拥有自己强大的品牌之后，便会
摆脱低层次的产品竞争。因此外销转内销的企业创建自己的品牌、经营品牌，使外贸企业得以生
存、获得更多的附加值、更高的市场占有率的重要基础。
4、有利于完善产品销售渠道和健全产品的分销网络
几乎所有的外贸企业都没有自己的商品销售渠道，外贸企业转内销需要建立产品分销渠道，健
全产品的分销网络。营销渠道是从商品的制造流向消费者的渠道，生产厂家对渠道管理水品的高低
以及控制力度的大小，这些都对产品的市场占有率有着至关重要的作用。
三、“出口转内销”是企业提升竞争力的重要推动力
1．国内市场是企业打造品牌的根基所在
中国号称世界工厂，在全球产业链中，中国企业一般处在生产制造环节，依靠低成本优势，获
取加工环节的利润。但在整个产业链中，产品的定价权主要掌握在产品设计、终端零售等环节，而
这些环节主要由拥有品牌的国外企业掌控，中国企业处在产业链的低端，只能获取微薄的利润。对
此，郎咸平曾以芭比娃娃为例进行论述，中国企业造出的芭比娃娃价值 1美元，但是芭比娃娃在美
国沃尔玛的零售价格是 美元，接近 10美元，也就是说中国企业制造一个芭比娃娃挣了 1美
元，却替美国企业创造出 9美元的价值。
在整个价值链中，拥有品牌的企业一般处在价值链的高端，因为品牌背后代表的往往是企业的
综合实力，拥有品牌的企业也拥有核心竞争力，其战略决策影响了其所在价值链上生产要素的流
动。中国企业，应逐步从价值链低端向价值链高端发展，以提升自己的竞争力，在整个价值链中增
加盈利份额。而通过品牌建设提升企业自主的竞争力，是通向价值链高端的必经之路。但品牌的建
设仅仅依靠对外贸易并非易事。在全球价值链中处于相对高端位置的中国企业，比如华为、联想等
品牌，都是在国内市场取得了非凡的成就，并以国内市场为依托开发国际市场，才逐步赢得了国际
声誉。因此，笔者认为，国内市场是企业打造品牌的根基所在，只有依靠国内市场，培育自己的品
牌，并以此为依托，开展对外贸易，才有可能建设成世界上知名的品牌。从这个角度来看，外贸企
业要提升自己的竞争力，开展“出口转内销”，打造自己的品牌，是企业发展的内在需求。
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2．贸易并无内外之分，企业成功的关键是找准目标市场
在市场经济中，贸易并没有内外之分，内外贸分离是我国计划经济体制下的产物。在改革开放
早期，处于创汇等因素的考虑，我国开展了加工贸易，这种两头在外的企业，采购和销售都受制于
人，实际上只能算一个加工车间，并不能算一个真正的企业。而后，我国出现了大量的外贸企业，
以对外贸易为主，基本没有国内贸易。但这种对外贸易，主要以贴牌生产和出口资源为主，企业虽
有盈利，却很难形成核心竞争力。即使有部分企业在这种贸易中获得了不错的产业地位，如富士康
的代工业务，但主要依靠的是低廉的劳动力价格，企业也因此付出了惨重的代价。从这个意义上来
说，我国的很多外贸企业，实际上是一些无法掌控市场终端的加工企业而已。随着我国价格机制和
资源供应机制的不断完善，对外贸企业而言，上述对外贸易的市场份额将日益缩小。寻找新的目标
市场，成为很多外贸企业迫在眉睫的任务。找准目标市场，成功实现企业升级，是外贸企业生存和
发展的关键。而这种目标市场，不应再单一地界定为国外市场，也应该将目光投向国内市场，实现
内外贸一体化，国内市场和国外市场有机结合，出口和内销合理配置，企业才能成为真正有竞争力
的企业。
四、我国外贸企业“出口转内销”的可行性分析
1．国家扩大内需战略，为外贸企业“出口转内销”提供了强有力的政策支持和广阔的市场前
景
我国改变了过去过度依赖出口的政策，开始构建扩大内需的长效机制，扩大内需成为我国促进
经济发展的战略导向，并以扩大居民的消费需求作为扩大内需的战略重点。
居民可支配收入的增长和消费支出的增加，是我国国内贸易规模增长的强大动力。庞大的国内
贸易市场规模和强大的增长潜力，为外贸企业“出口转内销”提供了广阔的市场前景。
2．外贸企业的成本和质量控制能力等是“出口转内销”成功的保障
外贸企业在从事对外贸易过程中，由于受到国外企业的制约，缺乏定价权，为了获取利润，只
能在控制成本方面下工夫，由此也具备了很强的综合成本控制能力。外贸企业“出口转内销”的成
本优势，是单纯的内贸企业无法比拟的。首先，外贸企业通常建立了一个稳定的原材料供应商体
系，可以获得质廉价优的材料供应；其次，在生产制造方面，外贸企业形成了严格规范的生产工艺
流程，以提高生产效率，降低人工成本；第三，外贸企业拥有配备齐全的生产设施，不需要额外进
行大规模的固定资产投资。
外贸企业具有很强的产品质量控制能力。外贸企业生产的产品大都销往欧美等发达国家，这些
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国家对产品质量的要求非常严格，而且往往制定了很多苛刻的标准，外贸企业只能建立严格的产品
质量控制体系，使其生产的产品能满足这些规定，赢得市场。这种质量控制能力，使外贸企业生产
的产品质量有较好的保障，可以在国内市场获得很强的竞争力。
另外，很多外贸企业长期与国际上知名的品牌合作，在合作的过程中，外贸企业也慢慢掌握了
这些知名品牌的商业运作模式。这使得外贸企业对消费者的需求有更敏锐的感知，从而获得更多的
产品设计和产品创新的灵感，在新产品的设计上面具有优势。创新的产品加上从国际知名品牌身上
学到的市场推广经验，可以使外贸企业获得成功的机会大大增加。
由于外贸市场的风险激增，为了应对风险，外贸企业一方面可以调整对外贸易的策略，另一方
面，开展“出口转内销”也可以大大降低市场风险。而作为处在产业链低端的中国外贸企业来说，
提升企业的竞争力，逐步走向产业链的高端是其必然选择。企业开展“出口转内销”，打造企业的
品牌，是企业提升其竞争力的有效途径。而国内市场的规模和快速发展为外贸企业的内销提供了广
阔的市场空间，外贸企业自身的综合实力也有助于其在国内市场上获得成功。因此，外贸企业在努
力寻求对外贸易突破的同时，开展“出口转内销”，实现内外贸一体化，是外贸企业应该坚持的一
项长期战略。
第二节 我国外贸企业出口转内销的障碍及对策分析
一、出口转内销遇到的障碍分析
我国外贸企业在开拓国内市场过程中遇到的障碍主要表现在销售渠道不畅、缺乏自主品牌和自
主知识产权、融资困难和国内信用环境差等方面。
(一)内销渠道不畅
外贸企业开拓国内市场首先面对的问题就是产品的销售渠道。从严格意义上说，目前我国的对
外贸易大部分属于出口加工贸易，重点在生产过程，很少涉及销售领域。一些外贸企业只需要严格
按照外商的要求进行生产并及时交货，是“接单—交货”过程，不涉及销售环节。然而当这些企业
开拓国内市场时，就必须面对开拓产品销售渠道问题。实现外贸产品内销的途径主要有两种：一是
企业自己组织渠道；二是通过其他已有的渠道。无论是自组渠道还是借用已有渠道销售，这两种方
式都存在一些问题。从理论上看，企业自组渠道具备可行性，但成功几率很小，原因在于：首先，
自组渠道的成本很高。我国的外贸企业绝大多数都是出口加工型企业且大多为中小型企业，依靠的
是低成本的劳动力资源，利润微薄。而无论是构建区域性的还是全国性的销售渠道，都需要耗费大
量的资金，不适合中小型外贸企业。其次，大部分外贸企业在产品的营销方面缺乏相关的人才和经
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验。同时，外贸企业也缺乏参与国内市场竞争的经验，国内竞争力较弱。
外贸企业利用国内已有销售渠道时也会遇到障碍。国内一些商场和超市对新产品的进驻一般要
征收名目繁多的通道费，这无疑给外贸企业增加了一定的额外成本，使本来就利润微薄的外贸企业
更加举步维艰。另外，外贸产品的特点是大批量、少批次，而国内市场一般要求小批量、多批次，
这也让许多外贸企业难以适应。所以，要想利用国内现有的销售渠道，外贸企业必须在生产线设
置、人员结构和经营理念等方面进行较大的调整。
(二)缺乏自主品牌和自主知识产权
我国的外贸企业大多数都是来料加工或来样加工的加工贸易型企业，大都缺少自主品牌，而品
牌对于任何一个处于激烈竞争中的企业来说都是至关重要。如果说外贸加工企业在国际市场可以不
关注自主品牌，但转入国内市场后就必须重视品牌建设。而我国大部分外贸企业最大的不足，就是
缺少品牌或其品牌的知名度和认可度不够。某些品质一流的外销产品，在国内的知名度却很小。所
以，打造自主品牌，提升品牌在国内市场上的影响力，已成为外贸企业开拓国内市场的重要环节。
我国加工贸易型企业生产产品的型号、款式和规格等都由外商提供，一旦内销这些产品，就涉
及到知识产权问题。在不经授权的情况下在国内进行销售，显然侵犯了外商的知识产权，这是我国
外贸企业必须面对的问题。
(三)缺乏融资渠道
外贸企业开拓国内市场，本质上是一个贸易方式的转型问题，这种转型要求企业在生产、人员
和管理等多方面进行调整。为了适应国内消费者的消费特点和国内厂商的交易习惯，外贸企业必须
进行生产线的重新设计或布局。如果选择企业自组销售渠道，企业需要补充熟悉国内市场的营销人
才，同时国内的交易环境和市场特点地要求这些企业必须转变经营理念。所有转变都需要足够的资
金支持，然而我国的外贸企业绝大多数都是中小企业，许多金融机构出于规避风险的原因不愿为其
提供贷款。因此，缺乏融资渠道是外贸企业实现出口转内销的主要障碍之一。
(四)国内信用环境较差
我国在开展对外贸易活动中遵循的是国际贸易制度，包括商检、信用证和出口信用保险制度
等，这在很大程度上可以保证外贸经营的规范性。而且，国外中间商大多实行自营，零售商向供货
商买断商品后再销售，这就不存在国内常见的返点、回款时间长等问题(刘菊堂，2009)。因此，外
贸企业的货款和利益能较好地得到保障。但在国内贸易中，供货商采取的是直接进入零售企业的贸
易方式，一般需要其支付高额的进场费以及名目繁多的杂费，并且大多数零售商都要求先进货后付
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款以及无条件退货等，这样就使供货商的收款周期较长、风险较大。有的零售商甚至故意拖欠货
款，更加剧了供货企业的资金周转困难。内外贸在结算方式、交易规则等方面的差异，使得外贸企
业缺乏“安全感”，不敢轻言进入“诱人”的国内市场。
二、内销会花费加工贸易企业大量的成本
（一）内销手续的繁琐
1、内销手续办理具有时效性，并且经过的部门比较多，手续比较繁琐。根据我国海关的规
定，保税货物内销必须在加工贸易备案手册有效期内完成。如果加工贸易手册仍在有效使用范围
内，需先到省商务主管部门（如省商务厅、市商务局等）办理加工贸易手册项下货物的内销批准
证。如果手册已过期失效，则要先到海关办理加工贸易手册的展期，获批后再去商务主管部门办内
销批准证。
2、内销批准证办好后，企业通过 QP系统录入有关“保税加工货物内销征税联系单”的电子数
据，发送到海关 H2000系统。提供“加工贸易保税进口料件内销批准证”及“内销料件清单”、原
进口货物报关单复印件等到海关办理保税货物内销归类和审价、征税手续。海关经过初审复审申请
企业的有关资料，包括商品的品名、归类、成分、用途等进行确认。以估价为例，由于保税货物在
估价时间始点、估价对象、形态等方面与一般贸易审价存在较大的差异，不同的保税货物流向、性
质也各异，因而适用的估价方法也有很大差别。一般情况下，加工贸易企业在执行一个加工合同
时，要不断地进口料件，有的企业在一年中要产生几十万票报关单。当企业内销时，有些料件的进
口批次很难一一对应，对加工贸易内销审价带来了困难。在内销审价的办法中，海关关员具有自由
裁量权，更增加了审价过程中海关与企业之间产生纠纷的情况。
3、企业凭税单补交完税款及缓税利息后，手册项下进口料件或成品才能内销。如果内销货物
属于国家限制进口货物，内销时还需要提供相应的进口许可证件，因此在办理内销报关手续前应先
到相关主管部门申领批文或相应的许可证件。申领许可证件，需要资格、需要满足一定的条件、需
要花费一定的时间，并非一申请就可如愿获批。
4、贴牌生产的加工贸易货物，内销必须有知识产权权利人的授权，才能合法内销。有些时
候，由于知识产权保护有地域性，在原加工贸易返销目的国的知识产权权利人与在中国国内市场的
知识产权权利人不一定是同一人，内销之路会更复杂。
（二）内销的销售渠道建立需花费高昂费用
国内市场与国外市场存在差异性，将销往海外市场的产品投放国内，销售情况未必会好，因为
加工贸易产品是属于为国外市场量身定做的，不一定与国内消费者的需求匹配。传统商超等产品通
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路被国内巨头垄断，加工贸易企业自行开拓内销市场时往往举步维艰，转内销后企业不仅要负责生
产，保证生产质量，还要开拓内销市场，成立国内售后服务团队，将分散更多的资金和精力。与大
型零售商、连锁企业对接需要跨越许多鸿沟：加工贸易企业必须解决多批量专一但品种有限的商品
供货现状与零售企业多品种、少批量的供货要求的矛盾，在结算方式上，习惯于信用托付方式的加
工贸易企业适应零售企业账期式的结账模式；在配送方式上，零售企业要的多品种、高频率的配送
需求，而加工贸易企业希望的却是大批量、定点式配送方式。
（三）内销需承担更高的进口环节税费成本
企业保税进口料件或加工成品经批准转内销的，将比照一般贸易货物的有关管理规定办理征税
手续。除了加工中剩余的边角料、废料等经主管海关加工贸易监管部门确认无使用价值的，企业可
以免于缴纳税费。其他内销保税货物除了补正常的进口关税、消费税、增值税外，内销的保税加工
货物还必须补交缓税利息。2015年我国关税总水平仍为 %。
缓税利息的计息期限的起始日期为内销料件或制成品所对应的加工贸易合同项下首批料件进口
之日，终止日期为海关填发税款缴款书之日。首批料件进口之日为 2015年 2月 11日，内销制成品
所对应的料件为第二批料件，进口之日为 2015年 6月 11日，海关填发税款缴款书为 2015年 7月
11日，则缓税利息计息期限为 2015年 2月 11日到 2015年 7月 11日。由此可见，2015年 6月 11
日进口的料件，如果进口时直接申报为一般进口，在进境只需交正常的关税和进口环节税即可，而
申报为保税加工贸易，除了正常关税、进口环节税外，还要多交 5个月的利息。除此之外，贴牌生
产的加工贸易货物，在得到知识产权权利人的同意合法内销前，还要支付一笔特许使用费。同时，
这笔特许权使用费也会成为内销完税价格的一部分。而如果货物按原定计划返销国外（如不涉及使
用涉税的国产料件），则以上税费都是免除的。
三、对策建议
由以上分析可知，出口转内销绝不仅仅是产品、市场的简单“搬家”，而是外贸企业抓住国家
实施扩大内需的政策机遇，做好国际国内两个市场，实现内外贸一体化，促进企业成长和转型。当
前我国外贸企业转型需要政府和外贸企业通力合作。从政府层面来说，应以市场为导向，以扶持、
服务为宗旨，及时调整和完善相关政策措施，从资金支持、品牌建设、渠道构建和信用环境改善等
方面加大对外贸企业的扶持力度，努力解决出口转内销过程中存在的突出问题。具体要做到：1.切
实解决外贸企业融资难问题；2.鼓励支持企业增强自主创新能力，创建自主品牌；3.为外贸企业开
拓国内市场创造条件。同时，外贸企业应主动转变自身的经营理念，开发适合国内市场需求的商
品，打造和培育自主品牌，选择适合自己的销售渠道。
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第三节 外贸企业出口转内销的困境
一、外销企业对国内市场需求不敏感、新产品研发能力弱
外销企业的经营模式一般是海外客户提供产品标准，包括产品质量、性能、款式、选材、设计
等内容。外销企业如果简单沿用外销模式或简单仿效国内行业标杆，把外销的产品简单投放到国内
市场，非常容易导致企业陷入困境。因为国内市场情况复杂，地域差距、城乡差距等非常明显。外
销企业需要掌握从产品调研到产品研发生产上市的全过程，这其中包含消费者需求调研、产品概念
设计、产品研发、产品测试、产品上市等。出口转内销过程中，外销企业往往会遇到对国内市场需
求不敏感、新产品研发能力弱的难题，这是导致转型失败的重要原因。
二、外销企业缺少渠道和品牌，需要实现从销售到营销的转变
内销企业通过设计研发、生产制造、渠道销售、售后服务和营销宣传等环节后，产品实现逐级
增值，利润容易实现最大化。在渠道建设上，外销企业要从头设计国内营销渠道，选择国内经销
商、终端卖场等，如果渠道不足销量难以快速提升。如果没有品牌，企业制造的就只是产品而不是
商品，品牌建设包括从产品命名包装、企业形象设计、产品宣传计划、公关管理等一系列的工作。
对于外销企业只有建立起自己的渠道和品牌，才能脱离低层次竞争进入到更高的品牌竞争阶段，这
个过程对外销企业是个很大的挑战。
三、营销团队能力不足，营销人才缺乏
由于外销和内销的差异较大，原有的外销团队很难胜任内销的工作。外销主要是大客户关系管
理，业务人员数量不多，职业技能主要是外语沟通、大客户谈判及进出口业务。而要转向国内市
场，营销团队的规模、团队能力都与外销要求截然不同，需要一支精锐的营销团队。营销人才的缺
失，影响了出口企业转向内销的进程。
四、出口依存度高难以适应国内市场
我国中小规模以上的企业对外依存度较高，这部分企业规模偏小，受出口退税的冲击最大，非
常容易受到国外贸易壁垒的影响。同时，由于这些企业不熟悉国内市场而过于依赖国外市场，一旦
国际经济环境发生不稳定或走下坡路，国外订单减少，国内市场将很难消化这部分企业生产出来的
产品。
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五、品牌销售渠道建设及推广困难
中国是出口大国，但绝非是出口强国。很多外销企业没有自主品牌，主要是帮国外品牌作贴牌
生产。但如果出口企业做内销，情况就不一样了，没有品牌的企业是没有生命力的。而一个品牌的
建立需要长期投入大量的人力、物力、财力，这对一般的出口型中小企业显然不是一件容易的事。
要开拓国内市场，就必须解决如何将产品销售出去的问题。内销市场由于行业竞争激烈，导致销售
网络的建设成本越来越高。大品牌与渠道商逐渐形成了某种垄断。而对于新进入内销市场的外贸企
业来说，这是一个艰巨的挑战。
六、产品附加值低
我国中小业生产的产品主要是中低档产品，产品的技术含量较低，自主的科技创新能力不强，
在国际市场上很容易发生价格竞争。以服装行业为例，目前，我国纺织服装出口企业大多数还是以
设计单调、创新能力很低的加工型贸易企业为主，生产出的纺织服装产品质量与档次与国际标准还
有一定的差距
七、内销市场竞争激烈
中国国内市场看似极大，但各行业整体竞争却非常激烈，大量外资企业涌入使国内市场竞争进
一步加剧。以服装行业为例，在中国纺织服装行业中，由于本土品牌的崛起以及国外品牌的进军，
加之国内市场的各种不规范竞争，致使很多外贸纺织服装企业在国内市场上不敢大展拳脚。
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第四章 企业出口转内销市场策略规划制定原则及依据
第一节 企业出口转内销市场策略规划的制定原则
企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业
使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定
性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目
标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采
取的行为.。
一、科学性
科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者
的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及
战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。
二、实践性
战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策
性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑
(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心
就是战略对策，没有战略对策就没有战略。
三、前瞻性
前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发
展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分
析和判断来获得
四、创新性
创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新
持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能
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转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促
进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众
创业万众创新提出了新的更高要求。
五、全面性
战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不
排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学
的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。
六、动态性
公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及
时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应
用。
第二节 企业出口转内销市场策略规划的制定依据
一、国家产业政策
产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国
自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发
展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括
三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策
文件。
发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资
项目的重要依据。
企业出口转内销市场策略要合理运用产业政策。
二、行业发展规律
2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合
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经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。
不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需
求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负
债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算
机软件相互加强的 IT行业。
企业出口转内销市场策略要建立在行业发展规律的基础上进行。
三、企业资源与能力
企业应根据自身资源与能力制定发展方向。
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，
包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组
织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。
四、可预期的战略目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是
企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
第三节 影响出口转内销市场策略的主要因素
一、影响出口转内销市场策略的主要因素
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企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展
方向。一般来说，会影响企业出口转内销市场策略定位的因素有：
1、目标市场因素
在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生
存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消
费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择
目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业
发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。
2、企业产品因素
目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定
了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自
己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在
多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定
位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细
致。
3、企业投资效益因素
市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需
要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这
是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投
资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。
二、诱发企业出口转内销市场策略失败的因素
对于出口转内销市场策略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于出口转内销市场策略
误区的存在，导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有：
1、对竞争环境没有充分调研、判断失误
市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个
企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状
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的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根
据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业
发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥
公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。
2、多元化盲目扩张消弱价值基础
许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多
角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相
关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同
效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延
伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。
3、旧组织结构制约战略执行
新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统
企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行
的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一
的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规
划得以协调执行。
三、企业出口转内销市场策略规划需规避的误区
很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的
发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业出口转内销市场策
略的规划需要规避哪些误区呢?
1、规模经济误区
企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一
部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因
此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、
供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。
2、规避风险误区
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多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多
种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多
企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带
来了新的风险。
3、快速发展误区
我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五
年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化
发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避
免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。
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第五章 企业制定出口转内销市场策略的内容、方法步骤、流程
第一节 公司制定出口转内销市场策略规划要点与准备工作
一、公司制定出口转内销市场策略规划要点
科学的制定公司出口转内销市场策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企
业来说，需要了解如何制定公司出口转内销市场策略规划及需要具备的条件。
1、要建立和健全公司出口转内销市场策略制定机构
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源
配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关
机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。
2、要科学编制公司出口转内销市场策略
公司出口转内销市场策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展
战略的核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内
所要努力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在
每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。
3、要综合分析评价影响出口转内销市场策略的内外部因素
公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司出口转内销市场策略制定的关键因素。只有对公
司所处的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过
程中，公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状
况、可利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。
二、规划企业出口转内销市场策略前的准备工作
企业出口转内销市场策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针
对企业制定出口转内销市场策略的准备工作总结如下：
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1、企业的基本性问题
每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问
题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再
忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许
多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功
夫，千万不要重末轻本。
2、增强对基本决策的反思意识
企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战
略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，
但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决
策力，尤其要重视战略决策力。
3、关注企业整体发展
及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要
偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要
钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理
由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很
难使企业健康发展。
第二节 公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容
一、公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容
对于企业出口转内销市场策略的规划，其相关的针对人员需要对公司出口转内销市场策略规划
的主要内容有正确的认识。一般来说公司出口转内销市场策略的规划内容有：
1、确定企业的发展方向及目标
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经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自
己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向
目标绝不是一个人的愿望。
2、制定相关的约束和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能
最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现
的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
3、计划与指标
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或
者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。
二、正确制定企业出口转内销市场策略的步骤
在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解
发展战略的制定步骤有哪些?
1、制定企业的初步目标
提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样
的目标。
2、对企业自身的资源进行分析
应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资
源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
3、对企业自身的潜在价值进行评估
主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品
与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
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4、评价和选择进入市场的报告
进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样
得到他们的帮助和合作。
5、制定企业出口转内销市场策略规划
其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。
三、企业出口转内销市场策略规划包含的不同内容
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
1、企业总体的出口转内销市场策略
主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的
投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程
序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
2、企业经营战略
配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展
战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经
营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定
的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
3、企业职能战略
企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制
的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规
划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。
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第三节 构建出口转内销市场策略研究体系
一、研究体系构建与实施的内涵
新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。
一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能
力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。
二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建
环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、
发展优势与劣势。
三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势
分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年
度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研
究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实
施效果。
六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一
项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
二、整合内外部资源做好顶层设计
1 基本思路
围绕企业出口转内销市场策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分
区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提
供决策支持服务。
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2 工作机制
构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参
加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的
战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目
公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有
据、结论靠实。
3 工作目标
构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机
会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战
略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略
实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大
限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。
三、构建闭环的战略研究体系
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
四、及时跟踪分析研判内外部形势
（一）外部分析就是寻找机会与威胁
一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济
(Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环
境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威
胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面
评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。
二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、
准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整
的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报
告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为出口转内销市场策略研究提供支持。
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三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监
测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方
面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要
素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。
四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平
台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要
包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生
根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投
机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。
（二）内部分析就是发现优势与劣势
一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规
模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强
化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施
的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。
二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外
部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最
后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具
有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构
的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不
符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。
第四节 科学制定出口转内销市场策略规划
企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企
业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。
一、掌握科学的决策方法和程序
企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工
作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中
存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优
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选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出
来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。
科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学
工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做
出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，
企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学
的决策方案。
二、遵循科学原则，建立竞争优势
企业在做出口转内销市场策略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞
争优势。
首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对
待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际
需求，制定的决策方案有实施的可能性。
第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策
的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。
第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出
多套实施方案，并在实施方案中择优选择。
第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业
在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛
的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
三、提高决策者素质
决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的
决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策
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者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有
敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的
变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。
四、全面了解企业环境
企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处
的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学
技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内
部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只
有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判
断，为企业提供科学的决策。
五、科学制定出口转内销市场策略
1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与
的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目
业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。
2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人
力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级
战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。
3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确
保战略得到有效贯彻落实。
六、降低风险
企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基
本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见
性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和
秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展，
法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、
资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。
企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时
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为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升
企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。
第五节 制定出口转内销市场策略需注意事项
一、企业出口转内销市场策略制定需注意的要点
企业对于出口转内销市场策略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际
情况开始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作：
1、企业目前的发展状况如何
首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以
从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个
角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。
2、企业要将自己的眼光放长远
企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业
领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己
与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区
域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来
为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。
3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案
即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企
业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门
审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略
目标。
二、制定出口转内销市场策略目标注意事项
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企业对于出口转内销市场策略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划
出适合企业的发展战略体系。企业出口转内销市场策略规划的注意事项有：
1、企业的目标
要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目
标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。
2、职能目标
为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理
水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标
必须相对具体，有量化、权重百分比。
3、时间的配套
把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现
衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制
定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。
三、制定出口转内销市场策略规划的注意点
企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学
的出口转内销市场策略体系。企业出口转内销市场策略规划的相关注意要点有：
1、整合现有资源和收集市场情报
今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容
易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业
的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录
和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针
对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。
2、营销策略的策划
企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必
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须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整
策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应
特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业
的规模以及在目标行业市场中的位置。
3、产品目标市场，产品价格的定位策划
在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研
发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定
位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。
四、制定出口转内销市场策略规划容易犯的错误
IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有
充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可
以在经济市场中良性的发展。
1、盲目追求投资
当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱
投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产
倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴
的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略，
审时度势，量力而行。
2、盲目追求增长速度
除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速
成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。
其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管
理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。
3、盲目追求多元化经营
多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮
流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元
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化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行，
也并不是任何形式的多元化对企业都适用。
五、不同阶段企业出口转内销市场策略的规划
企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺
应市场的发展趋势。
1、企业在资金积累阶段
在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的
员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管
理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战
略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存
与发展。
2、企业在人才积累阶段
企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值
观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值
观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不
完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不
要害怕人才超越老板自我。
3、企业在发展成熟阶段
企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围
内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业
组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。
六、制定企业出口转内销市场策略要考虑的不同方面
企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展
战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。
1、技术对企业发展而言是重的
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企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃
的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术
之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。
2、探析企业整体发展问题很重要
企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的
问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的
基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都
遭难。
3、探析企业发展的基本问题很重要
树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶
也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这
些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措
施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。
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第六章 2020-2025 年中国自动灭火系统企业出口转内销市场策
略探讨与建议
第一节 外销自动灭火系统企业转型内销发展策略
调查发现，外销转内销，是一个很宽泛的概念。有些表面上看似转型的企业，他只不过是将中
国市场当成世界新兴市场的一部分，他们有自己的品牌，在国外有成熟的产业链。我姑且不把这部
分企业列入我们要讨论的范围。纯 OEM外销企业转内销，实际上是企业一次战略定位、一次再创
造、一次再创业的过程；是企业在全球地位的提高；是从加工工厂到品牌提供商的转变；是从无品
牌到有品牌的过程；是管理者思想从封闭到开放的转变；是营销手段从被动到主动的过程。说到
底，企业转型，是企业战略之道、模式之法、营销之术的综合转变和升级。
一、深入了解国内市场
企业在作出决策之前，第一步要做的就是对市场进行分析。市场分析一般分为几个方面来进
行，首先要根据企业的大体发展方向，对想要进入的市场进行分析，包括竞争品牌的市场定位、产
品组合、渠道、市场推广策略等。对各个细分市场进行分析和比较后，可以初步筛选出企业想要进
入的细分市场并对目标市场进行定位，了解该目标市场的发展潜力，诸如消费者购买行为和习惯、
品类和价格倾向性等，以避免进入市场的盲目性。
二、分析自身资源和能力
市场对于每个企业而言是相同的。如何将自身的资源、能力跟品牌运作的条件相匹配，是出口
型企业在内销市场上运作成功的关键所在。一般而言，这些资源和能力，包括企业的资金实力、设
计能力、生产能力、营销能力、市场能力等几个方面。比如企业如果运作高档时尚女装品牌，设计
能力就很关键。在自身设计能力缺失的情况下，能否找到好的设计师和好的设计团队，是能否满足
设计能力的关键因素。
三、转变经营策略 开发内销渠道
外贸企业转内销后以前的订单制贸易销售体系已不适用，必须结合国内消费需求，把外贸生产
中的质量控制、成本控制等管理经验和原料工艺等先进技术融入内销产品中，开发适合国内市场的
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品类和式样，塑造国内消费者认可的品牌形象；在渠道建设上，建立适应国内市场销售的组织架
构，组建市场销售部门，打造自主品牌，开发和维护国内市场，做好市场营销和终端服务，让内销
品牌更受欢迎。
有先见之明的企业，早在前几年就开始有计划逐步往国内市场转移。转战内销市场的企业，必
须对自身营销渠道、产品定位、设计研发等方面有全新的认识。在转型的过程中，品牌的建设、老
板的观念、营销的策略，都是决定一个企业转型成败的关键因素。
四、加强技术创新能力和自主品牌建设
创新就是技术研发和品牌创新。我国出口型中小企业应该清楚地认识到，低成本、低技术、低
价格的老路只能是死路一条，只有依靠科技研发、产业升级、自主创新才能寻求转机，才能在国内
争取到更为有利的贸易地位和竞争优势。要加大对出口型中小企业品牌建设的引导和扶持，形成其
自主品牌建设的长效机制。
我国出口型企业要想摆脱困境，就必须想方设法解决企业出口转内销的问题。转变原来的营销
战略，纠正过高的出口依存度，努力适应国内市场品牌渠道建设及推广的做法，提高产品的附加
值，克服企业在出口转内销过程中遇到的各种困难。只有这样，才能实现出口型企业经济增长方式
的转变。
五、借助新型展贸中心开拓市场
以服装行业为例，受海外订单萎缩及海外市场购买力下降影响，东莞台资企业组织成立仓储批
发大卖场“大麦客”（T-Mark），专门销售台资企业产品，未建立品牌的台商可统一使用“T-Mark”
商标，不收上架费和广告费，货到一周内结清账款；此外，珠三角港企产品总经销中心也于 2010
年成立，展示珠三角港资企业的产品、技术成果及设备，目的为开拓内地市场；广州国际服装展贸
中心、“优粤诚·广东商贸城”、香港设计廊、顺德创意廊等新型商品展示中心也日渐兴起，中小型
出口企业可以借助这些平台展示商品，接触采购商或代理商等潜在客户、测试市场反应，以提升商
品的认受性和知名度。
六、坚持国内市场与国外市场双向发展
坚持国内市场与国外市场双向发展，使二者相互依存、互为促进。一方面，利用代工中积累的
强大的生产优势，开拓国内市场，打造品牌，建设渠道体系。另一方面，继续开拓国外市场，实现
出口市场多元化。维护好欧美发达国家市场的同时，积极开拓亚、非、拉等新兴市场。
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七、利用电商渠道，促进销售渠道多元化
推动外销企业成功转内销的关键就是渠道。除了常规的营销渠道以外，企业应发散思维，在网
络、农村和已有的经销商上去发展销售渠道，开拓潜在市场。目前，网民网购消费习惯的形成和电
子商务的发展，使 B2C 网上销售这一成熟的营销模式成为外贸企业规避传统渠道成本高、获利慢
的好方法。阿里巴巴在 2011年推出崭新网购平台“良无限”，专门为出口转内销的生产企业提供网
上销售平台，同时提供质量检验、物流和售后保障等多种增值服务，中小型的厂商可借助这些平台
展示和推广商品，增加产品的市场渗透率。
八、自动灭火系统业内销应人才策略
其一，企业要明白自己需要什么样的人才，就如伯乐相马中的伯乐一样，其要寻找的是在疆场
上驰骋的战马，而不是一匹普通的拉车的马。换句话说，企业要找的是在某一个领域具有“特长”
的人，而不是全能者，或者说是万金油。认识到这一点，后面的问题就简单了，设计人才就要设计
人才的标准来挖掘，营销人才就要营销人才的标准来寻觅，品牌人才就要按照品牌人才的标准挑
选，生产人才就要按照生产人才的标准来物色，而不是希望“天上掉馅饼”，找一个企业老板的复
制品来代替自己。当然，这中间有个关键是，企业的老板必须具有伯乐判断千里马的有效标准和鉴
别能力，否则即使知道自己需要什么样的人才，也会落得个“竹篮打水一场空”。
其二，企业要给人才提供一个好的平台以及好的“给养”，就如伯乐相马中的马一样，这匹马
如果得不到精心喂养，如果没有机会驰骋战场，它永远显示不出自己超凡的能力，但是一番养精蓄
锐之后，一到战场就万事见分晓了。
因此，企业在找到合乎标准的人才之后，就要及时创造合适的平台，让人才在合适的平台上发
挥自己的能力，为公司创造价值，而不是“大材小用”或“小才大用”，更不能是“杀鸡用牛刀”。
其三，企业可以学习银行的做法，依据实际情况，尽量给相关人才一定的“授信额度”，然后
让其在相关的平台上充分施展自己才华。伯乐相马中的楚王对显然给予了伯乐一定的“授信额
度”，而伯乐更是给予千里马充分的“授信额度”，这样才有了千里马日后的赫赫战功，否则必然是
“英雄无用武之地”，“双输”而终，无缘“双赢”。因此，企业在对人才进行恰如其分的监督的同
时，一定要避免凡事“刨根问底”或“锱铢必较”。大多数的人才都是渴望被信任的，因此，一旦
信任的感觉没有了，后面的关系就很难处理，随之而来的工作效率自然是每况愈下，结果就只能是
分道扬镳。这是很显然的过程，企业必须把握好其中的分寸。
其四，企业要学会整合人才资源。伯乐相马的故事中，楚王借助伯乐之力相得千里马。若是楚
王亲自出马，纵然是历尽千辛万苦，消耗千金，其结果也只能是无功而返。这里说的整合人才资源
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包括了三层含义，一是企业要学会利用人脉资源和互联网等现代化工具来找寻需要的人才；二是企
业要善于选择合适的猎头公司合作，让猎头公司利用自己的人才渠道去找寻合适的人才；三是企业
要充分借助外力来为公司发展献计献策，或者是直接为公司创造业绩，例如远卓品牌机构推出的
“品牌制胜攻略”咨询服务，就是企业可以整合的外力之一。
综上所述，我们可以借用一句套话来说，企业不缺乏“人才”，缺乏的只是“发现”。希望企业
老板能够从伯乐相马的故事中以及我的拙见中获得真正有用的启示，早日解决人才难题，从而为内
销市场的运作开辟康庄大道。
第二节 外销企业转内销的营销策略
一、着力自主建设与经营品牌
品牌打造是营销最为基础的工作，不论企业处于何种发展阶段，都不能忽视品牌建设。很多企
业认为品牌是产品占据了一定市场份额之后才需要做的事情，且通常在预算紧张的时期，第一个消
减的就是品牌工作的开支，这都是缺乏远见、没有营销常识的认知与行为。品牌系统，不是企业进
入成熟期后的附属物，而是企业快速导入市场、助推销售的催化剂。在成熟的品牌系统下，产品更
易被消费者接受，而一个被市场认可的低风险产品，才是无利不起早的渠道商乐于接纳的。
消费市场已经进入品牌认购阶段是有目共睹的事实，消费者在终端的购买行为，已经越来越倾
向于品牌指名选购。外贸转内销企业初入国内市场，主要优势主要集中在生产能力及产品质量等硬
性条件上，而在直接决定了市场指名认购率的品牌资源方面，则严重短缺。产品在市场上名不见经
传，转型企业在面对消费市场与渠道商的时候势必缺少底气，这也是很多企业在进入市场之初自感
有心无力的直接原因之一。打造成熟完善的品牌系统，迅速提升品牌知名度与美誉度，是外贸转内
销企业在面对市场之初，必须要做的营销工作之一。
二、系统梳理、规划和开拓营销渠道
外销企业除了建立常规的销售渠道以外，还应当创新思维拓展新的销售渠道。第一，外销企业
可以学习在国内市场营销成功的企业，汲取他们的经验，模仿这些企业建立销售渠道和分销网络。
第二，外销企业可以按照传统做法建立销售渠道，按照行政地域划分，在全国范围内划分成几个大
区，然后招募省级代理商，省级代理商再招募县市级代理商，这样设立层层经销商。这种层层经销
商销售网络建成企业便可牢牢抓住国内市场。第三，外销企业可以利用电子商务，网上开拓新兴销
售渠道。目前，网民网上购买商品的消费习惯形成和电子商务的高速发展，使得网上销售这种成熟
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的销售模式成了企业规避传统建设销售渠道成本高。第四，在国内市场的渠道建设之前，外销企业
应选择市场试点，市场试点模式成功，企业便可以进行大范围的推广。试点的模式可以有很多种，
首先外销企业可以把市场分成特点相同的市场。然后选择几个特点不同的试点市场。通过试点市场
的开拓，方便商业模式是否，便于企业及时做出调整，企业通过试点市场试点成功以后，然后在全
国范围内建设销售渠道就很容易。并且试点市场还培养了将来向其他区域市场扩张的渠道精英团
队。
三、进行营销组织变革，建立内销营销团队
外贸转内销企业在进军国内市场时，面临的市场环境已经发生了根本性的转变。在外贸体系
中，企业只面对客户，营销组织构架的建立是基于保障产品符合客户要求的目的，但是在内销体系
中，企业需要面对的是复杂的市场竞争局势和形形色色的消费需求，内销体系的组织架构要比外贸
体系复杂得多，因此，在自身营销组织的架构上，外贸转内销企业必须及时进行重组。
建立起具有内销特征的组织架构，是外贸转内销企业是成功转型的基本保障。在对自身营销体
系进行调整时，企业要格外注意以下三项工作。
1、构建营销中心。以服务为导向是内销企业的根本，企业可以将原来的内贸部进行升级，构
建营销中心，同时在营销体系中增加包括产品组、设计组、市场督导组等职能部门，以确保在服务
客户的过程中，能应对客户的需求，及时解决客户在市场上出现的各类问题。
2、完善营销中心职能。在公司确定战略目标后，需要进一步优化和完善组织架构，从市场策
略和品牌构建两个方面持续发力，而同时为了便于对渠道商的管理，企业应该从集团内部实现结算
方式的优化，降低产品的出厂成本，以便企业能有更多的能力和费用投入到市场建设的过程中。
3、组建独立核算的营销分公司。内销系统是一个以情报和反应速度体现价值的组织体系，对
于费用的使用和结算应具有相对独立的财务体系。由于外贸和内销的差异，完全要求外贸体系全面
改变是不现实的，唯一的方法就是独立于外贸体系，实现系统的重建，以达到对客户最大程度地支
持。
第三节 自动灭火系统企业顺利运作国内市场须面对的障碍
一方面，外销渐渐走进瓶颈，另一方面，国内市场持续升温，这就迫使一大批企业回头重视内
销市场，着手在国内创建自己的品牌，万事开头难，企业要顺利运作国内市场，就必须直接面对以
下三大障碍。
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一、心胸障碍
企业运作国内市场仍然是需要资金投入的，而且这个投入必须是持续的，只不过在“一分钱做
品牌”的理念指引下，而且能够换来十倍、数十倍乃至上百倍的收益。
二、观念障碍
从某种意义上来说，这里谈的企业观念障碍主要是指，基于国际市场与国内市场差别而形成的
认知障碍。习惯于作为国际品牌“生产部”的中国企业，一定要认识到，运作国内市场绝非一个
“生产部”能够完成的事情。
另外，其必须系统的进行品牌塑造、搭建有效的营销网络等等。要跨越这一障碍，企业老板必
须向国内成熟的行业学习，精心消化，从内心深处认清究竟什么样的观念才是自己运作国内市场的
“良方”。
三、人才障碍
在调研过程中，企业运作国内市场极度缺乏人才。这当然与企业识别人才和使用人才的方法与
能力密不可分，人才障碍是企业运作国内市场必须跨越的一大障碍。
值得一提的是，这就需要企业在甄别人才之前，先对猎头公司的运作方式有一个清晰的了解，
万万不可“病急乱投医”。至于如何解决人才问题，这里就不再赘述了。
如果企业老板没有足够的心胸来承受前期的资金投入，可想而知，这样做必然会造成诸多短期
行为，企业主要关心短期利益的获取。可是，越是这样做，获得长期利益更将是一个不可能的神
话。当然，这样说不是指企业需要永无止境的投入投入再投入，投入与产出具有一定的滞后性。
四、内外贸营运模式不同
由于内外贸产品的消费对象、销售途径、付款和价格条件不同，营运模式也各异，许多外贸出
口企业一时难以适应内销。在订单规模方面，内贸倾向“小批量、多批次”，外贸则倾向“大批
量、少批次”；在结算方式方面，内销以押账为主，且收款难、信用保证仍未普遍应用，而外销多
为货到付款，且收款较易、信用保证较完善；在销售、售后服务方面，内贸采购商会要求制造商投
入人员、资金参与促销及广告等，为商品提供售后服务且售后服务的费用投入较大。做外贸订单的
厂家，只管生产，不用考虑销售和售
