l_-海专业保险代理机构作为保
—l_险中介主体不可分割的一部
分，经过几年的发展，机构数已从
2001年的 1家，发展到 目前 的 68
家(含分支机构 6家)，代理保险业
务规模也在逐年增长。2005年上
半年，上海市专业保 险代理机构
累计实现代理保费收入 3．61亿
元 ，占总保费收入的2．09 ，专业
代理的作用正在逐步显现，但其
发展速度与上海经济和保险业 的
发展水平还不相适应。尤其值得
关注的是，2004年 6月至今 ，上海
专业保 险代理机构增加 了 35家
(含分支机构 5家)，机构数在稳步
增长，而代理保费规模却 出现 了
下降。2005年上半年的代理保费
收入较去年同期减 少 了 1．37亿
元，减幅达 27 ．专业保险代理机
构数量和代理保费规模 的逆向发
展，是市场的选择，其原 因值得我
们探究和总结。
一
、上 海 市 专 业 保 险代 理 机
构业务发 展现状
专业保险代理机构作为保险
公司销售保险产品的渠道之一，
其销售行为较多地受制于保险公
司的销售策略和所销售 的保险产
品特点。目前，上海市专业保 险
代理机构的代理保险产品以企业
财产险、机动车辆险、货运险等产
险类产品为主。2005年上半 年，
共实现财产保险类代理保费收入
3．09亿元，占总代理保 费收入的
85 ，较去年同期减少 0．65亿元 ，
减幅 17 。其中代理企业财产险
的保费收入 0．65亿元，较去年同
期减少 0．36亿元，减幅 36 ；代
理家财险(主要是房贷险)的保费
收入 0．16亿元，较去年同期减少
0．33亿元，减幅 68 。仅此两个
代理 险种 的保 费规模 就减 少 了
0．69亿元，是财产保险类代理保费
收入下降的主要险种。
此外，．2005年上半年实现人
身险类代理保 费收入 0．53亿元，
占总代理保 费收入 的 15 ，较去
年 同期 减 少 0．72亿 元，减 幅
58 。其中非分红寿险保费收入
0．04亿元，较去年同期减少 0．19
亿元，减幅 81 ；健康保险保费收
入 0．02亿元 ，较去 年同期 减少
0．13亿元 ，减幅 85 ；补充养老保
险保费收入 0．17亿元，较去年同
期减少 0．39亿元，减幅69 。此三
项累计减少0．71亿元，是人身险类
代理保费收入下降的主要险种。
二、今年上半年专 业保 险代
理机构业 务下降的原 因分析
专业保险代理市场是一个集
中度较 高的市场。上半年 ，在上
海全部 59家法人机构中，手续费
收入排名前十位的代理机构代理
保费收入 占总代理 保 费收入 的
69 ．统计显示 ，这十家机构的代
理保 费收入较去年 同期 减少 了
1．36亿元 ，减幅 35 ，对上海专业
保险代理机构整体 的业务水平产
生 了较大 的影响 。
分析各专业保险代理机构业
务下降的原因，有来 自市场等外
部环境变化的，有来 自保险公 司
结构调整的，也有来 自公 司经营
策略改变的，归结起来，主要表现
在 以下几 个方面 ：
(一)宏观调控影响房贷险业务
2004年下半年，央行提高 了
银行存贷款利率 ，导致住房按揭
贷款出现提前还贷 ，退保率也相
应上升。2005年上半年，银行房
贷利率政策调整和七部委指导意
见出台，不仅给宏 观经济带来了
一 定的影响，也给房贷险业务带
来了冲击。2005年上海房贷险业
务规模 逐 月下降。至 2005年 4
月 ，上海房贷险保费收入累计3．91
亿元 ，4至 8月，仅增0．17亿元，累
计 4．08亿元，较去年同期下降了 1．
O3亿元。专业保险代理机构的房贷
险代理业务也随之急剧下滑。
(二)骨干 业务人 员严 重流
失，影响代理企财险和寿险业务
随着保 险竞争 的不 断加剧，
对保险人才的争夺也 日趋 白热对
人才的争夺 也 日趋 白热化，保险
公司、保险中介机构等保险市 场
主体 间 的 人 员流 动 日益 频 繁。
2004年至今，在上海新设 的保险
公司达 19家 ，新设的保险公司急
需大批懂管理、有技术 、有客户资
源的保险人才。为迅速做大市场
份额，他们可 以以优厚的待遇从
其它保险公司和保险中介机构挖
掘人才。而专业保险代理机构由
于公 司规模小、福利水平相对较
低 、服务优势尚未体现、品牌效应
尚未形成等原因，在人才争夺 中
处于不利地位．大量的业务骨干
从专业保险代理公司流 向保险公
司和保险经纪公司等，也必然造
成专业保险代理业 务的流失，尤
以一些靠人脉关系维持的企财险
和团体寿险业务的流失为重。有的
代理公司甚至出现 15人的团队集
体跳槽的情况，给公司带来了上千
万保费规模的业务流失。
口
黄
阿丹
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币 安人寿上海分公 司于近 日推
-T一出了一款集分红养 老、重疾
保障多重功能 为一 体的“钟 爱一
生”完满退休计划 。该组合计划
最重要功能 即递增领取养老保险
金利益 ，同时还具 有重大疾病提
前给付、保费豁免及分红功能。
分红 养老加重疾 保 障更 全
面
据平安人寿总经理助理柳志
坚先生介绍 ，该计 划按约定分期
给付养老保险金，公司提供月领
(三)专业保 险代理机构经营决策
受股 东牵制明显
专业保险代理机构发展初
期，由于规模 小，知名度 低，很难
在保险市场 开拓业务 ，对股东业
务的依赖程度普遍较高。有的专
业保险代理机构其实就是股东单
位的一个保 险业务部 门，代理保
险业务受股东业务影响显著。如
2005年上半年 ，部分 专业保 险代
理机构由于受股东单位车险业务
承保三者险保额下降的影响，使
代理 的车 险保 费 收入 下 降 了
1000余万元 。
三、市场环境将对专业保险代
理机构的经营产生持续的影响
专业保险代理机构经营过程
中业务出现起 落，固然有其本身
经营的问题 ，但背后 也隐含 了一
些将长期困扰保险中介机构业务
拓展的深层次原因。
(一)专业保险代理机构面临
增 员困难
代理机构 由于福利待遇不
高、社会知名度较低等原因，难以
吸引高学历或有一定客户资源的
业务人员 。一些代理公 司好不容
易招聘的应 届毕业生 ，往往会在
为其解决了上海户口，落实了档
及年领两种
领取方式供
客 户 选 择 ，
养老保险金
每三年递增
一 次 ，可 有
效应对通货
膨胀 ，为老年生活提供稳定的经
济支持。该计划对每个客户承诺
养老保险金保证领取 2O年，即使
走得过早 ，家人 照样可以继续领
取剩余未领 的养 老金；但该计划
最大特点就是活得越长领得越多
越久，一直可以领到 100岁，而且在
88岁保单周年，还为客户准备了一
笔与保险金额等值的祝寿金。
该组合计划的第二大特色是
重大疾病提前给付功能，考虑到
案关系后辞职，使代理公司的前
期培训费用化为泡影 ，无形 中增
加了公司的运营成本。而一些握
有一定客户资源的业务人员频繁
流动，不利 于专业保 险代理机构
的持续发展 。
(二)专业保险代理机构与保
险公司存在业务上的竞争关 系
长期以来一些保 险公 司，经
过多年的发展，已形成庞 大的直
销队伍 ，尤其是 随着保 险公 司的
集中化管理程度越来越高，支公
司等基层单位成为了保险公 司的
专职展业机构，公司往往要求现
有人员大力发展直销业务以控制
成本。
(三)监管不平衡使专业保险
代 理机 构 面 临生存压 力
专业保险代理机构和保险兼
业代理机构作为保险代理市场的
两大机构主体，业务竞 争不可 避
免 。但 由于两大主体客户来源 、
成本核算、经营模式等方面的不
同，对保险业的贡献也各不相同，
市场份额相差很大。专业保险代
理机构以保险代理为主业，靠人
脉关系和服务争得业务来源 ，同
时必须严格按照相关管理规定的
要求 ，规范经营行为。而兼业 代
目前因为工作压力大等各种因素
使得人们罹患大病的概率不断增
加 ，所以对退休 之前赚钱养 家这
段人生关键时期，设计了生命、重
大疾病双重保障，即使不幸得了
大病，领取重疾保险金之后 ，客户
未来养老保险金的领取也丝毫不
会受到影响，而且可 以豁免 本计
划主险和长期附加险的以后各期
应交保险费 。
另外 ，由于 中国 目前正 处于
升息经济周期，分红险的一个明
显优势 ，就是随着利率的上升，客
户有可能通过分红险获得更多的
利益 。可以说这款计划是 目前养
老险市场上考虑得较完满的退休
计划 。
(劳有法)
理机构，由于其拥有 一定的主营
业务渠道，掌控了大量的客户信
息 ，具有 客户资源优势 。此 外部
分兼业代理机构还享受与主营相
同的低税率政策，使兼业代理机
构开展保险代理业务较专业保险
代理机构具有先天 的竞争优 势。
而同时，由于其机构数量庞大，涉
及行业众多，对监管部门来说，监
管成本大 ，在 目前监管法规 还不
健全、监管手段还较落后的情况
下，兼业代理机构 已实 际成 为监
管的盲点。
目前 ，中国保 监会 已将制定
《保险兼业代理管理规定》纳人工
作重点，并 成立 了专项小组 开展
了大量 的前期调研和规定起草工
作。新 的管理规定将体现分类管
理的原则 ，进一步规范保 险兼业
代理机构 的市 场准人和退出，明
确实施保证金制度，规范市场经
营行为，并 强化保 险公 司的管理
职责等，与此同时，中国保监会也
在大力开发保险兼业代理管理信
息系统 ，努力改进监管手段，使各
项管理制度落到实处，为专业保
险代理机构和保险兼业代理机构
的公平竞争建立制度保障，
(作者单位 ：上海保 监局 )
56 《上海保险》2oo5年第1o期
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