老板成功创业的“三板斧”
杨明国
当我们知道比尔盖茨从创业开始到成为全球首富时，我们不得
不对原来的生活方式打一个问号，当我们看到身边不少人在下海经商
时，我们不得不引起关注。一个创业的时代来临了！演驿着我们身边
一个又一个神奇的财富故事。那么，创业对我们每一个人来说并不陌
生，然而同时又看到一个又一个的创业企业在市场的大风大浪中轰然
倒下，惨死沙场！这时，我们不得不深思，创业者成功到底要做什么
事？老板怎么做才能达成创业成功？今天我们就来探讨老板创业的
三个关节，也就是我们说的：老板成功创业的“三板斧”。
一、调研致胜：老板成功创业的方向把握
创业之初，我们常常会想到自己会什么，我们有什么，我有
多少钱，我要做什么事，然后再投入现金，结果是你的现金投完
了，还没有看到利润的来路，于是你的产品销售不出去，你的市
场没打开，这时你的企业只能宣布停止。2006 年一位台湾的老
板来大陆投资，为一个项目投了 6000 万，到 2007 年，这 6000
万投资结束，可市场还没起动，投的钱已经投进去了，销售的钱
还没出来，就这样，一个 6000 万的老板为发员工工资而到处贷
款，最后急得肝病发作，只好放弃企业经营自行回台湾去了。
这个过程只有一年多的时间。让我们感到创业艰难！
你可能要说，这么大的项目都亏损了，我们还怎么敢创业？
事实并非如此，我们常常看到许多人在创业的过程中并没有多少
钱，或者他们的资金很少，但他们成功了。
1992 年，河北一农民老王在深圳打工回家时，在香蜜湖的
一个商场看到女式草包销售很好，马上就想到自己家乡有很多玉
米皮也可以编制成这种女式包，于是去问商场老板，能不能试一
下玉米皮手袋，老板告诉他，要看样品，于是老王就回家做了一
些样品过来给老板看，不错，订货。这时老王就回家去招集全村
的老乡加工玉米皮手袋，就这样，老王在 1993 年就销售过 100
万元的玉米皮手袋。
台湾老板为什么失败？因为他没作市场调查，没作整体规划，
对大陆的经济情况不清楚，市场到底要什么不知道。结果，投的
钱用完了还没启动市场。老王为什么成功？因为他在生产之前就
调查了市场，接下来才是生产样品，再做订单，这样他的成功是
没有风险的。
创业并不难，方法是关键。就看你怎么做，我们常常是想着
我要做什么，我要投入多少钱，其实这个思维是错的。市场营销
的原理要求我们，不是先从我想起，而是先从市场需求想起，市
场上要什么，我们用什么来满足市场。
某省供销社在 81 年改革开放时计划在各县销售一批自行车，
因为当时物资供应紧张，每个县都在争取指标，最后由省供销社
统一分配，每个县分配一千辆自行车，可是有一个县却两个月只
销售出去十几辆自行车，而其它各县都供不应求，这是什么原因？
为什么其它各县都能销售很好。于是省供销社的领导觉得奇怪，
亲自现场去看到底是什么情况，当省领导来到商场与顾客交流时
才发现，这个县全县就没有平地，整个县城都是一个江边坡地，
居民不能骑车，要么上车后蹬不起，上坡不如自己走。要么上车
了就杀不住车，因为下坡坡度太大。了解到这个情况后，省供销
社领导就在全国各地找电动自行车，后来就用当年的电驴子来代
替自行车了，不到一个月，这个县的电驴子销售一空，远远比自
行车的价格要高，利润要大。于是这个县超额完成了当年上级下
达的销售任务。
从上面的销售情况来看，我们得出一个结论：创业时先要调
研市场，如果不认真调研市场，你不知道市场到底要什么，纵然
你有再好的产品，也得不到期望的回报。
所以，调研是我们致胜的关键。
那么我们调研什么？
一是你准备进入哪个行业。二是你以什么方式进入这个行业。
三是这个行业现在怎么运行。四是你在这个行业中准备当什么角
色，是生产？还是批发？或是终端销售。五是这个行业有哪些潜
在游戏规则。六是你的经营目标客户群在哪。七是你的目标客户
群有什么特点，他们的经济承受力是多大？八是了解你的优势在
哪。九是调查你的资源有哪些。
有了这些调查结果，你就自然知道应该从哪开始做了，你要
投资多少，你的客户是谁，你的第一步怎么做，都很明显了。
黄金搭档开始经过调查就知道市场现象是中老年人吃饭不
香、睡觉不好，然后就开发出黄金搭档这个产品来解决这两个问
题，于是找到了客户需要什么，再销售，从而与中老年人的需求
正好相吻合。所以销售一路走好。
总之，创业要做的第一件事，不是我们好多朋友说的要筹集
资金，要找好产品，要找好项目，而是对目标市场的调研。
调研致胜，这才是我们成功创业的第一板斧！
二、策划致胜：老板成功创业的策略运作
当我们有了好的产品，并不一定我们就有好的销售，现在市
场竞争激烈，常常是我们有很好的产品销售不出去，是什么原因
呢？因为我们不了解目标客户群体或目标客户群不了解我们的
产品，这都需要我们进一步的策划，正因为是这样，我们常常是
要在生产产品之前就要开始做营销策划，给产品定好位，把我们
的产品卖点与客户的需求点结合起来，只有结合起来我们就能销
售畅通无阻。
一九九四年，神农架下有家农民开办的农产品贸易公司，当
时他们只想：深圳这么大的地方，肯定对神农架的云豆有需求。
于是他们就从湖北的神农架运输了十吨云豆到深圳，每斤四元的
批发价（云豆在神农架每斤一元的零售价），可是到了深圳后，
由于深圳人当年根本不知道有这种云豆可以吃，也不知道怎么吃，
当然就没人买，时间一天天过去，每天都要开支钱出去，还要当
心云豆变质，心急如燎的老板找到我，我帮他们作出了如下工作：
首先到深圳各小区去查看能找到什么可以帮助销售的突破口，结
果发现当年的深圳人很喜欢在阳台上种花，同时又想到云豆也是
开花植物，而且花特别好看，就想在这上面找到突破口。然后通
知老板的家人快速寄去拍好的各种云豆花开的照片，制成展板。
再到深圳的一个小区去一边展览一边叫卖，每粒云豆两块钱，在
小区卖得很好。最后，我们选了一个周末，将花种市场的各老板
叫过来看看我们的花种销售情况，原来的云豆每斤有大约五十粒，
也就是说一斤云豆可以销售一百多元，让深圳市花种市场的老板
明白这个产品是可以赚钱的，而我们的批发价只定为四元一斤，
当地的花种销售商当然就有兴趣了，正当他们感谢兴趣时，我们
定出了最低批发量为 100 斤，于是有的批发商一下子就批几百斤，
还有上千斤的，就这样，神农架的十吨云豆在深圳一个多星期就
当花种销售一空了。
当我们在创业的过程中遇到销售障碍时，最核心的工作还是
先从市场调查入手，当我们找到突破口时，就要想办法销售了，
从上面的例子可以看出，云豆不再是食品，而是花种了，在小区
的促销会观众不是消费者而是经营者。显然这是一个完整的招商
策划方案，是在云豆的各卖点中（食品、花种等）找到与市场需
求的对接点，再选择一个好的销售渠道－－－花种零售商，这样，
神农架老板的云豆销售一路走好，一改先前那种销不出去的状况。
我们身边有好多老板最大的困惑就是销售不出去产品，他们
最需要的是什么？是策划，不知道如何将产品的卖点与客户的需
求点对接，而是大量做广告，结果是宣传做得越大问题越多，几
乎是自己的钱用完了，销售还没着落。
海尔冰箱曾经出现过质量问题，这已经是家喻户晓了，我们
也知道海尔冰箱曾被张瑞敏砸过，砸得全厂一遍哭泣，砸得全国
一时震惊，大报小报宣传，结果呢，我们不仅相信了海尔的质量，
更相信的这个品牌。于是这么多年来，海尔产品销售一直处于同
行前列。现在我们想想，如果当时张瑞敏砸冰箱就在自己工厂砸，
而外部全然不知，会有这么好的市场效果吗？所以我们可以断定：
张瑞敏砸冰箱就是一个策划活动，这种软性宣传往往比直接广告
效果更好，这是策划的高级阶段。
市场营销的原理告诉我们：当市场需求点与我们的产品卖点
能对接时，我们需要让目标客户群知道我们的产品，了解我们的
产品卖点在哪，这个过程需要我们策划，所以常常看到商场会有
促销活动，当然这只是营销策划里很小的一部分。
不管是小企业还是大企业，如果我们创业，都要做好整体策
划工作，但这个工作不是每个人都会的，所以我们要找专业的人
来做策划，让我们的产品卖点与客户的需求点相对接。
所以就创业而言，策划致胜，这是我们老板成功创业的第二
板斧！
三、销售致胜：老板成功创业的命脉掌控
前面谈了，那位投资6000万的老板也没能将销售延续下去，
资金链出现了严重断裂，这是什么原因？销售没做好！1992年，
我曾经辞职到深圳打工，可是到了深圳后我带的钱却很快用完了。
一天，一个公司通知我去上班，我却不能去，为什么？因为我身
上只有25元钱了，如果去上班也不能支持一个月，要到月底才能
有工资收入。于是，我决定放弃工作。可是我不能就这样等呀，
带着仅有的25元，我来到沙头角批发市场，批发了50个儿童玩具，
元一个，花去了我元，再坐公交车来到香蜜湖花了两元，
这时，我身上只有元现金和50个玩具了，当时有很多人在那
卖产品，我也一样加入这个人群，我的玩具卖两元一个，一天下
来，卖了96元，就这样第二天又去重复这个工作，第一个月我赚
得3000元，坚持三个月，我赚得现金一万元，接下来我用这一万
元投资做装饰工程部，后来达到年收入上百万元。亲身体会，投
资不在大小，销售是关键。销售就能跨越我们创业中的障碍。
大家都知道的南存辉，从昔日温州城内辛苦操劳的小小修鞋
匠，几经奋斗终成资产超过亿万美元的年轻富豪，连续三度登上
福布斯中国富豪榜。其中的跨度之大，变迁之巨，简直就是一部
传奇。他始终认为：人的一生，最大的竞争对手就是自己。“不管
是做人还是做企业，最难的是自我否定和自我超越！”他的第一
桶金就是35元，如果没有产品的快速销售，怎么能让一个一穷二
白的创业者成亿万富翁呢？其实，我们每一次销售就是对自己原
来的否定，因为在产品的原价和销售价中有利差，我们才能发展，
只有在这个游戏规则下，南存辉才能从35元跨越到亿万美金，在
这个游戏规则下，再小的公司可以长大。
南存辉始终认为，一个人首先必须“烧好自己的一壶水”。他
在从低压电器、高低压电器到工业仪表的发展中，一直在做专业
的电器制造企业，试想，如果他的产品没有销售，他会在短时间
内完成这么大的跨越吗？南存辉说：“国际上对正泰最有力的一
个竞争对手前年年销售达90亿欧元，是我们的10倍。正泰在自己
的领域里还有很大的发展空间。”南存辉的销售正在向国际竞争
对手挑战。
当我们看到身边很多公司在产品销售中倒下的时候，我们就
知道销售在创业过程的重要地位，可以说没有销售就没有企业的
生命。
所以：销售致胜，老板成功创业的第三板斧！
回过头来，我们再看看这“三板斧”，都是营销中的重要环节，
在国际经济的大市场中，我们有多大的变数可以控制：从调研开
始，掌握市场需求的方向，我们应该向哪走。从策划着手，找到
创业的支点，我们应该怎样使小力做大事，从而掌握了创业的策
略。从销售取胜，找到我们财富增值的关键，进入投小产大的轨
道，我们就能取得企业成长的法宝。
我们用智慧和真情打造人格魅力！
--------大贵诚
