走进旅游心理学课堂
象山职业高级中学
周晓芳
【商场实例】
案例：几位客人到杭州西湖春酒店来购物，径直走到茶叶专柜，便议论道：“这儿东西贵，我们还是到外面去买吧！”这时，服务小姐便走上前，关切地说：“先生们到外面买茶叶一定要去大商场，因为市场里以次充好的茶叶很多，一般很难辨别的。”客人立即止步问道：“哪家商场比较好，茶叶又怎么进行选择的？”于是服务小姐便告诉了茶叶等级的区分，如何用看、闻、尝等几种简易的方法区分茶叶的好坏，又介绍了本商场特级龙井的特点，价格虽然略高于市场，但对游客来说，买得称心，买得放心是最重要的。几位客人听了小姐的介绍，都爽快地买了几盒茶叶，还买了几块丝巾，做成了一笔较大的生意。
为什么服务员能
成功推销？
第八章 旅游服务心理
第三节 旅游商场服务心理
【商场实例】
案例：几位客人到杭州西湖春酒店来购物，径直走到茶叶专柜，便议论道：“这儿东西贵，我们还是到外面去买吧！”这时，服务小姐便走上前，关切地说：“先生们到外面买茶叶一定要去大商场，因为市场里以次充好的茶叶很多，一般很难辨别的。”客人立即止步问道：“哪家商场比较好，茶叶又怎么进行选择的？”于是服务小姐便告诉了茶叶等级的区分，如何用看、闻、尝等几种简易的方法区分茶叶的好坏，又介绍了本商场特级西湖龙井的特点，价格虽然略高于市场，但对游客来说，买得称心，买得放心是最重要的。几位客人听了小姐的介绍，都爽快地买了几盒茶叶，还买了几块丝巾做成了一笔较大的生意。
旅游者商场购物的典型心理
求有纪念心理
求知的心理
求尊重的心理
求实用的心理
求新异的心理
把握接触客人的时机
4.促进购买
２.做 好 商 品 展 示
３.介绍商品 赢得信任
推 销，我 有一 招
把握接触客人的时机
4.促进购买
２.做 好 商品 展 示
３.介绍商品 赢得信任
推 销，我 有一 招
还有一招
作业—知识拓展
1、对于一些理智型的客人，轻易不受服务员的“诱惑”，你应该怎样推销？
2、对于冲动型的客人，你在推销中应注意什么？
3、对于犹豫不决，没有主见的客人，你觉得应该用什么样的推销模式？
好了今天到此为止！
