目 录
I摘要
IIABSTRACT
1第一章 概论
酒店营销的内涵............................................................................
酒店营销的分类...........................................................................1
酒店外部营销活动...............................................................
酒店内部营销活动...............................................................2
酒店内部营销和外部营销的关系.............................................2
酒店营销的作用和意义..................................................................2
第二章 我国酒店营销现状分析 ..........................................................4
酒店营销宏观环境分析.................................................................4
酒店营销微观环境分析.................................................................5
第三章 我国酒店市场营销存在的问题..................................................7
我国酒店传统营销手段的局限性........................................................7
我国酒店主题营销的不完善.............................................................7
我国酒店没有把握好机会营销........................................................8
我国酒店网络营销的落后性.............................................................8
我国酒店忽视绿色可持续营销.........................................................9
我国酒店内部营销的不到位.............................................................9
第四章 我国酒店营销的对策..............................................................10
运用新型营销组合策略...................................................................10
完善酒店的主题营销......................................................................10
把握酒店的机会营销......................................................................11
改善酒店的网络营销......................................................................11
重视酒店的绿色营销......................................................................13
加强酒店的内部营销......................................................................14
结论...................................................................................................15
参考文献.............................................................................................16
致谢...................................................................................................17
摘要
近年来，伴随着着旅游业的不断繁荣，作为旅游业重要组成部分的中国酒店业，也得到了前所未有的发展。与此同时，随着社会经济的不断发展，饭店竞争方式的逐渐改变及管理水平的日益提高，酒店间的竞争程度不断加剧。营销创新是提高酒店企业市场竞争力的最根本、最有效的途径之一，探讨和研究酒店市场营销模式的内容和特点，并在理论和实践上有所突破，对于推动酒店企业参与市场竞争和占领国内外市场，具有重要的理论和现实意义。本文通过对酒店现行营销现状以及目标市场的分析，总结我国酒店市场营销存在的问题和对策，对于我国酒店今后的营销策略有一定的指导建议。
关键词： 酒店营销 策略 探讨
Abstract
In recent years, along with the continuing prosperity of the tourism industry, China's hotel industry ,as an important part of tourism ,also has gained an unprecedented development . At the same time, with the development of social economy, gradually changing competition methods and improving management level, competitions between the hotels are fiercer. Marketing innovation is one of the most fundamental and effective way to increase market competitive advantage for enterprise. Exploring and researching the content and features of hotel marketing mode, and making a breakthrough in theory and practice is of great theoretical and practical significance for promoting the hotel participating in market competition and occupying market at home and abroad. Through the analysis of the current marketing situation and target market, the summary of China's existing problems and countermeasures in hotel marketing, this article can offer some directive advice for the market strategy in the future.
Key Words: Hotel Marketing Staff； strategy；research
第一章 概论
酒店营销内涵
酒店营销是指通过研究酒店市场供求变化，以满足酒店顾客为中心，通过开发适销对路的酒店产品，以获得最大的社会和经济效益的酒店市场经营管理活动。它对酒店产品和服务进行构思、预测、开发、定价、促销以及售后服务的计划和执行过程，以适应酒店市场环境的变化，实现饭店产品价值的交换。
从上述概念可知，酒店市场营销有以下三层含义：它以顾客为导向，以交换为核心，作为生产者的酒店企业必须向市场提供顾客所需要的酒店产品，并且是在满足顾客需求的基础上才能实现自身的经济和社会效益目标；酒店市场营销是一个动态过程，包括分析、计划、执行、反馈和控制，这个过程更多的体现酒店经济个体的管理功能，是对营销资源的管理；酒店市场营销适用范围较广：一方面体现在酒店市场营销的主体广，包括所有酒店经济个体；另一方面酒店市场营销的客体也多，不仅包括对有形实物和无形劳务的营销，还包括由酒店经济个体所发生的一系列经济行为。
酒店营销的分类
酒店外部营销活动
酒店外部营销活动是指传统意义上的、狭隘的营销，运用媒体、广告、活动等所进行的营销行为，它的主要活动范围在酒店外部。外部营销活动的主要任务是找客源，稳定老客源，为酒店吸引更多的宾客，并满足顾客的需求，让其在购买和消费中感到满意，这一任务由酒店内专业的营销人员来承担。
酒店内部营销活动
酒店的内部营销活动既包括酒店内部促销，如卖场营销、服务营销，也包括酒店如何提高员工的满意度，使其全身心的投入工作。酒店内部营销从某种意义上比外部营销更重要。因为酒店在销售其产品和服务时，以酒店本体作为交易空间，酒店产品和服务是在宾客发出购买要求时由员工直接、即时生产的，员工直接决定酒店产品或服务品质的高低，高品质的产品和服务是建立在员工满意的基础之上的。因此，饭店首先要做好内部营销工作，充分激发员工的工作激情，让员工上这份工作，造就满意的员工。另一方面，酒店内餐饮、娱乐等消费弹性大，酒店可更多的借助卖场。服务等因素激发宾客更多的消费欲望，以提高宾客消费量。
对于酒店企业而言，内部营销主要体现在：内部营销能够吸引和留住优秀人才；能够帮助企业创造顾客满意，进而提高市场份额以及利润率；实施内部营销有助于企业形象及品牌的塑造；内部营销助于企业文化的建设工作。
酒店内部营销和外部营销的关系
内部营销与外部营销之间是一种相辅相成的关系，如果说外部营销是攻城略地的话，内部营销就是要把这些胜利果实转换为实际的生产力，它的工作不仅直接影响到顾客的随观感受，也决定着酒店每块阵地的得失，因此外部营销是内部营销的排头兵，内部营销是外部营销坚实的后盾，二者缺一不可。外部营销工作的主要目标是吸引顾客消费本企业的产品，而内部营销工作的目标是要留住这些顾客。即使外部营销工作做得再好，能够将大量的初次顾客带至企业中，但若员工不能做好服务工作，不能满足顾客的期望，外部营销工作也会显得毫无意义；而向内部人员提供良好的服务和加强与内部人员的互动关系，是为了更好地一致对外开展外部营销工作。外部营销的原则是“一切以满足消费者需要为前提”，而内部营销活动应以保证员工满意为前提。
酒店营销的作用和意义
随着我国酒店业日益发展且与国际接轨，酒店营销意识在我国酒店业中得到快速发展，成功的营销是酒店在激烈的市场竞争中处于不败之地的有效保证。
对于任何一家酒店企业而言，成败兴衰的关键在于能否顺利地、连续的实现从商品到货币的转变，如不能顺利实现这一转变，就意味着人力、物力的浪费，资金周转面临困难。可见，以实现商品和货币顺利转变为己任的营销活动是现代酒店经营管理的重要组成部分，是连接酒店和市场、酒店和消费者的桥梁。只有通过开展营销活动，酒店才有可能将潜在的交换转换为现实的交换，才有可能在实现商品交换的基础之上获得经济效益和社会效益，才能获得发展所必需的基石和动力。
作为现代酒店的经营，市场营销其核心作用已是大势所趋。当然，酒店的营销，必须与酒店内其他部门密切配合，如住宿与前台、客房，用餐与餐厅，会议与工程、音响等，营销部常常代表顾客的要求和利益，而顾客的要求有时非常挑剔，有可能影响其他业务部门正常的工作程序，市场营销部应做好顾客与经营部门的协调工作。市场营销的作用在于沟通酒店和客源间市场的供求关系，以求获取酒店的最佳效益，因而酒店的市场营销是酒店经营管理的核心。
我国酒店营销现状分析
酒店业作为旅游产业的核心，其发展与全球旅游业的总体发展密不可分。我国酒店业的发展，也将受到世界环境的影响。与此同时，近年来国外知名酒店品牌进入中国，国内各种类型酒店，如经济型品牌酒店大发展，使得酒店行业内的竞争也加剧。还包括酒店面临各种酒店替代品争夺市场的现状。
我国酒店营销宏观环境分析
政治法律因素
从20世纪90年代开始，旅游业一直保持着较高的增长幅度。到2001年，全球国际旅游接待人数已接近7亿，国际旅游收入也超过5000亿美元。但在2001年后，全球旅游经济开始出现下滑的局面。如2001年发生于美国的9·11恐怖事件打断了全球旅游业长时间持续增长的势头；2003年中国发生的SARS，给不仅是中国包括世界的旅游业带了剧烈影响；2008年的北京奥运会给北京带来了超过450万的海外游客和内地到京游客超过亿人次，和2010年上海世界博览会，带来超过800亿元直接旅游收入。由此可见，政治法律因素影响着酒店的经营，是酒店经营的条件。政局的稳定状况对旅游业的影响很大，如发生战争、恐怖活动等，都对旅游业打击很大。政府因素对酒店的影响也有一定影响，特别是中国加入WTO后，在“公平竞争的原则”指导的公开、公平、公正的市场环境下，我国酒店业将得到很大发展。
经济因素
经济因素决定着旅游酒店业的发展速度和程度。酒店所在的国家或地区的发展形势，是出于高速发展还是低速发展，或者出于停滞或倒退状况。一般来说，在宏观经济大发展的情况下，市场扩大，需求增加，发展机会就多。反之，发展机会少。经济对旅游酒店的发展非常重要，经济高速发展时期，酒店业的发展非常好，酒店的需求量大，市场机会多。
社会文化因素
社会文化因素对一个酒店的竞争发展有着一定的影响，包括社会文化、社会习俗、社会道德、社会公众的价值观等。变化中的社会因素影响社会对酒店产品的需要，也能改变酒店的战略选择和营销策略。社会文化是人们的价值观、思想、态度、社会行为等的综合体。文化因素强烈地影响着顾客的购买行为和酒店的经营行为。不同的国家有着不同的主导文化传统，不同的社会习俗和道德观念，从而会影响顾客的消费方式和购买偏好，这必然会影响旅游酒店业的经营方式和营销策略。因此，酒店必须了解社会行为准则、社会习俗、社会道德观念等文化因素的变化对酒店的影响。
随着人们受教育水平的提高和对生活质量的更高要求，就会出现各种自发的利益团体，如消费者协会、环境保护组织等。一些利益团体对酒店的行为很大的影响力，甚至对酒店的活动有很大的限制作用。因此，需要辨别出对酒店有影响的各种利益团体。
自然环境因素
自然环境也是影响酒店业经营策略的主要条件之一。自然资源是一些酒店赖以生存的基础，如度假型酒店就是建立在独特的风景地区。优良的环境也是酒店业持续发展的根本保障之一。例如，有许多的新奇刺激的户外运动，滑草、攀岩都会成为酒店开发的基础。
自然灾害也同样影响着酒店业的经营,如地震、洪水、异常天气的等都会造成游客减少，酒店客房出租率不高的局面。
我国酒店营销微观环境分析
现有酒店间的竞争
对酒店业来说，现有酒店间的竞争是非常激烈的。例如，价格竞争，因为顾客认为他们能够通过如逛商店似的来比较不同的酒店替代品，从而可能为他们节省大量费用时，现有酒店的竞争将不言而喻。因为，对酒店来说，市场有众多销售商，顾客认为所有的商品都是同质的，而且转换成本低。市场上有许多不同形式的酒店，许多顾客认为相同级别的酒店差异不是很大，如认为五星级的酒店区别不是很大，服务项目和内容没有多少秘密而言，所以顾客会经常从一家酒店换到另外一家。
潜在进入者
酒店企业获得的利润是对投资者的一个信号，吸引一些人投资酒店行业。潜在进入者能够在两个方面减少现有酒店的利润：第一，进入者会瓜分原来的市场份额获得一些业务；第二，进入者减少了市场集中，从而激发现有酒店间的竞争，减小价格成本差。例如，现在大的旅游房地产市场的概念也逐步形成，增加了酒店市场的总量。房地产开发商进入酒店领域，并有两种方式，一种是房地产开发商直接买酒店，形成了一批酒店的产权转让；再一种方式就是在开发一个大房地产项目的同时建一个酒店。因此房地产进入酒店成为原有酒店的潜在威胁。
酒店替代品
与潜在的进入者一样，替代品能够夺取业务和加强现有间的竞争。不同的是，新的替代品通常代表着新的技术。目前，酒店替代品的威胁逐渐开始，随着其他类似酒店方式出现的替代品，对酒店业也造成一定的威胁。例如，由于网络的发展，现在有一部分旅游者在网络中互换自己的住房来旅游的越来越多，还有类似的沙发客。这样的方式，在某些程度上对酒店的经营策略产生了威胁。目前出现的家庭酒店业的发展更成为酒店的替代威胁，家庭酒店式家庭将多余的房间出租给顾客，顾客在住宿期间还能享受当地家庭生活气氛的一种经营方式。
酒店供应商的力量
酒店供应商的力量是指投入要素的供应者通过价格谈判从他们的顾客中榨取利润的能力。酒店业的供应商有很多，主要是指旅游批发商、旅行社、航空公司、其他运输公司和其他有关行业，这些供应商因为自身的利益，或者行业的情况发生了变化都会威胁到酒店。酒店应处理好和供应商的关系，寻求良好信用的合作伙伴，及时解决在合作中出现的问题。
顾客的力量
顾客的力量和供应商的力量是比较类似，它是指个人在购买中对价格的谈判能力，通过这种谈判能力来减少酒店的利润。随着社会经济的发展和顾客消费能力的提高，酒店面对的消费者的威胁越来越大。在多数市场中，尽管顾客同酒店的谈判能力很小，但是这个市场仍然是竞争性的。
酒店内部各部门的影响
要做好酒店企业的营销工作，需要酒店各职能部门、各环节、各岗位之间分工协作、权力分配、责任承担、利益和风险分享的总体运作系统。各部门各有所用，配合营销部门的计划方案，整个酒店才具有整体性、系统性、互补性。有了各部门齐心协力，加之专业的营销人员，酒店营销活动才能够取得成功。
第三章 我国酒店营销存在问题
传统营销手段的局限性
传统的营销手段，是指由酒店的产品（product）、价格（price）、营销渠道（place）、促销方式（promotion）构成的4PS营销组合策略。这是1960年美国营销学家麦卡锡从管理决策的角度把企业可控制的营销手段分为四个方面，在整个20世纪80年代与90年代，“4P”策略被企业作为营销的法宝。传统营销理论认为企业只要围绕“4P”制定切合实际的营销组合，产品销售就有了保证，但随着经济发展，市场竞争日益激烈，企业的营销环境发生了了很大的变化，消费个性化、人性化、多样化特征越发明显。包括20世纪90年代初，从顾客角度出发的新的营销观念“4C”：消费者需求（customer）、成本（cost）、便利（convenience）、沟通（communication），更加强调营销的导向。还有90年代后期的“4R”理论，即保持（retention）、关系（relationships）、推荐（referral）、恢复（recovery）。
从传统营销观念的不断变化也可看出，随着市场竞争的加剧，酒店依靠单一的营销力量和手段进行营销已经显得越来越力不从心，需要注入新型的营销策略，让酒店变得更有活力。
我国酒店主题营销存在的问题
主题选择与地域形象不协调
酒店进行主题选择时，往往忽视与其地域的形象相协调。例如杭州，它是江南水乡、休闲之都，而梦幻城堡主题酒店却是神秘的西方城堡，豪华而宏伟，这与当地的形象文化很不协调，文化差别太大。一家酒店的建立，应该是属于当地地域文化的一部分，包括与当地建筑和文化习俗方面的协调，如此才能使酒店形象更加迎合当地的消费者。
把主题营销简单的认为是酒店的文化装饰
文化是主题营销的源泉和根本，是酒店的竞争力所在。主题应当是富有文化内涵的商业卖点，蕴涵丰富的文化特色，而不仅仅是酒店外部建筑的装饰、客房的布置。主题营销，不仅是酒店制作文化产品和服务，还应该是酒店企业文化的高度凝结，并且在酒店工作当中体现的一种健康的、积极的、独特的与酒店气质统一的对口性。
过分依赖主题营销
一些主题酒店在建立初期，由于独特性，竞争者较少，会取得较好的经济效益。但在后期的经营管理过程中，过分依赖原有主题营销，而忽视了产品和营销手段的不断创新，忽视了继续加深酒店主题营销在消费者心中的力度，不能迎合消费者不断变化的需求，加上后期竞争者的进入竞争加剧，酒店在后期的经营管理中被其他酒店取代，市场份额缩小，甚至最后淡出酒店市场。
片面追求规模
目前我国主题酒店占地面积都比较大，建立在城市的近郊地区，定位于度假酒店。主题酒店的投资一般都比较大，如深圳的威尼斯酒店投资达4亿多元，且主题酒店日常经营维护和管理费用都非常大。同时酒店的度假客人季节性又比较大，如果市场仅仅定位于度假的顾客则很难实现酒店的经营。在这种情况下，不是说主题酒店规模越大越好，要看当地的市场和消费水平，如果一味的追求规模将会给酒店带来很大的危险。
我国酒店没有把握好机会营销
酒店的成长和发展出了依靠自身的努力以外，还极大的受制于当地的政治、经济、文化、治安等因素，酒店可以借助这些机会进行营销促进酒店发展。但是，目前我国酒店在机会营销中往往忽视这些机会，导致在大事件或者大活动的过程里失去大份额的市场；或者抓不住机会，没有把握好机会的时机导致错过最佳营销时间；机会营销不对口，与自身经验条件不符合，自身的资源现状不与支持，导致机会营销失败。
我国酒店网络营销的落后性
虽然我国酒店在线预订的比例还远达不到国外发达国家的水平，但随着国际旅游业的不断发展以及网民数量的不断增长和出游人次的增加，通过网络查询酒店并进行预订（包括在线预订和电话预订）的人也越来越多。越来越多的大型连锁酒店和单体酒店在为选择合适的网络分销渠道以吸引网民群体的购买而做出各种各样的努力。然而，从我国酒店业的网络营销现状来看，还存在许多问题。例如：我国酒店网络营销发展的总体水平还较低，成本居高不下，酒店服务与网络脱节现象严重，回报效果低，网站设计技术落后，忽视网络营销基础工作，网上支付、安全认证都是制约网络营销的瓶颈。
我国酒店忽视绿色可持续营销
营销目标上，仍一利润最大化作为唯一目标
酒店营销目标尚停留在刺激消费、追求消费数量增加、以利润最大化为单一目标的阶段。绿色营销与传统营销的分水岭之一是对待消费的态度，绿色营销追求可持续消费模式，以提高消费质量来减少消费数量；而传统营销则是刺激消费，鼓励消费更多数量。
营销准备上，没有制定详细的绿色营销计划
收集准确和完备的信息和数据是酒店制定营销计划，实施绿色营销的前提。目前有许多酒店要么由于缺乏经验，或者就是为了节省费用，不重视信息的收集和分析。
营销手段上，没有引进绿色思维方式
目前我国许多酒店尚未树立环境意识，因而在营销手段上仍局限于传统方式。有些酒店对公益事业不感兴趣，也很少注重环保，忽略的“企业公民”所应该承担的责任。
营销产品上，绿色产品没有成为酒店首选。
在许多国家，特别是发达国家，绿色产品已成为最好销的产品，成为消费者的首选产品，但在我国却远非如此。这虽然与消费者的购买习惯有关，但企业也应该以引导消费者为责任。酒店作为快速消费场所，很多酒店用品均为一次性，同时很少有酒店安装节能灯，再加上酒店是24小时提供热水，这样一来也造成了大量的水资源浪费。
我国酒店内部营销的不到位
酒店的普通员工是组织中被忽视的群体
在中国目前的酒店中，等级制度一般很严明，层次很分明。处于酒店高层的人员，其心理、情感等个方面能得到很好的满足。而普通员工处于最底层，上面有层层的管理者，因为是最底层也是人数最多的一层，他们的心理、情感也是最容易被忽视的一层。普通员工觉得自己没有得到应有的重视，他们工作的积极性就很难被调动起来，甚至将情绪带到工作中去，提供给宾客的服务就会大打折扣，从而影响酒店形象以及竞争力。
传统酒店服务营销理念的局限性
传统的观念认为：营销就是吸引宾客，侧重销售产品，注重占领和扩大市场份额，将服务和营销视为两个相对独立的工作，不利于造就满意的宾客。
第四章 我国酒店营销的对策
运用新型营销组合策略
20世纪90年代以来，世界经济的快速发展，服务业的竞争也不断加剧，为有效的提升服务业的营销效果，出现了一些新型的营销组合策略。酒店在开展营销活动中，为了让自身在竞争中取胜，应该积极运用新型的营销组合策略。 4CS营销组合策略
4CS营销组合策略即宾客（customer）、消费成本（cost）、便捷（convenience）、沟通（communication）的有机组合。酒店企业应将宾客作为酒店营销活动的出发点和归宿点，着眼于研究宾客的需求和欲望，根据不同宾客的消费需求，制定不同的产品、价格和促销模式，以实现满足不同顾客的需求的目标。在酒店的经营过程中，酒店营销要考虑如何较少宾客的消费总成本，让宾客意识到自己购买的产品是最经济最实惠的产品，从而获得最大的满意。这就包括让宾客通过我们便捷的营销渠道购买到其感兴趣的产品，所以要求我们考虑如何在最接近宾客的地方出手产品和服务。最后，随着宾客消费能力的提高，营销过程更加要强调酒店内部和外部的沟通，加强与宾客的沟通。
4RS营销组合策略
4RS营销组合策略即关联（relative）、反应速度（reaction）、关系营销（relation）、回报（reward）。面对竞争不断激烈的市场，酒店企业要赢得长期稳定的市场，需要与宾客建立一种互助、互求、互需的关系，减少宾客流失。在市场发生变化时，要有快速的市场反应机制，注重关系营销，把服务、质量和营销有机结合起来。一切营销必须以为并可及企业创造价值为目的，注重营销活动的回报。
完善酒店的主题营销
酒店企业在组织策划主题营销时，应根据自身的特色、当前消费热点、竞争者的表现，选择适合自身而鲜明特色的主题进行营销。
完全主题化
即酒店赋予自身以不同的主题文化内涵，以主题酒店的面貌立足于市场并成为市场最大卖点，例如著名的迪斯尼度假俱乐部。近年来，主题酒店不断发展，并趋向多样化，从单纯的与地理环境特征相一致的主题发展到音乐、高尔夫、历史、体育活动等各种主题，在经营管理、营销策划、装修构思等方面有很大创新。在多元化时代，宾客的需求呈现多样化特质，但并不是每一种个性需求都可成为主题的源泉。对酒店而言，应该考虑市场的需求量问题，主题的选择必须围绕目标客源的需求进行，脱离需求的理想化主题无法再市场上长期的立足。酒店可选择与所在地地理环境和人文环境相一致的主题，如芝加哥素有爵士乐大本营之称，蓝屋饭店就是以爵士味主题的饭店。
部分主题化
指酒店通过开发各类主题客房、主题餐饮或主题娱乐的方式实践主题营销理念。例如酒店的客房，长期以来，呈现一种千篇一律的“标准”模式和套房模式，而宾客希望有一些个性化的产品和服务。因此，酒店可以在客房的设置上，开发具有个性主题色彩的客房，以满足不同宾客的偏好，产生宾至如归的效果。
主题活动
主题活动的本质是酒店在组织策划各种活动，以某一文化作为主题，推介产品和之一主题文化。酒店可以根据一些时尚消费趋势，每月推出一个主题来引导消费，同时将酒店的环境、服务品牌和文化融入主题进行全方位展示，以形象促消费；也可根据酒店的主题定位，策划各类主题活动强化酒店的主题特色。
把握酒店的机会营销
机会营销是以“尚未得到满足的或尚未得到完全满足的消费需求”为研究对象，因而酒店企业应要善于捕捉机会和利用机会。首先，要收集和分析与酒店有关的信息。例如，现在人口的环境的变化，家庭人口成为城市主流，老年人口不断增加，青年人单身者、晚婚晚育者也有上升趋势。这样酒店可以针对这样的环境，抓住契机开发家庭套餐，老年产品套餐，吸引住家庭客源。
社会潮流也往往预示着巨大的营销机会，酒店可以抓住各种消费潮流，如环保潮流、休闲潮流、科技潮流、社交潮流、文化潮流等，进行机会营销。酒店还可以借力开展机会营销，包括借名人之力、活动之力、同行之力、媒介之力、会展之力、关键人物之力等。发现各种市场机会，转化为企业的营销机会，在相应时期增加酒店的消费量。
改善酒店的网络营销
随着计算机技术和网络通讯技术的迅速发展和广泛应用，对酒店而言，网络营销蕴藏着无限的潜力，它将为酒店营销带来新的思路。针对目前酒店网络营销存在的问题，有以下几个对策。
加强网络营销意识
酒店建立网站或开展网络订房并不意味着酒店网络营销工作的终结，而这恰恰才是整个网络营销过程的开始。酒店需不断的变化自己的主页，和传统营销一样，要不断地在网上创新来吸引客人。
进一步优化网站
在网站建设初期，应以在互联网创建一个宣传“窗口”，重点突出酒店的特色和优势，实现客户和酒店互动目的为主，而不能抱太大的“盈利”希望。所以初期投资不宜太高，以网页设计的特色化和实用性为主。在网络订房初见成效、有一定规模和效益之后，再对酒店网站进行后期维护及推广计划投资。
酒店网络营销应注重为顾客提供个性化服务
酒店产品也是个性化消费品，酒店甚至可以在标准化的基础上更全面地收集、提炼和整合不同消费者的需求特点，然后将这些信息加以细分，并提供相应产品和服务。不同的年龄段，不同的住宿动机，不同的阶层对客房的要求是有所差别的，酒店应该针对不同的目标客户群体设计不同的页面风格。
制定有效的网站营销策略
有效的网站营销策略能使酒店网络营销事半功倍，互联网没有时间和空间的限制，它每天运行24小时，触角伸向世界的每一个地方。因此，如果酒店在网上设立站点，营造一个规范的服务环境，它就能在全国甚至全世界范围内找到客源，达到过去所不能达到的市场。酒店的网站要富有创意，要具有吸引力。在整体上必须充分代表酒店的形象，要与酒店的市场定位相符，体现出自己的特点；在内容上，应该覆盖酒店的大部分业务，使之成为酒店在虚拟空间中的化身，但其中值得注意的问题是要避免过于繁杂，同时要尽可能提高网站的链接速度。
建立酒店独立的网站，降低对网上预订系统的依赖
建立酒店独立的网站，切实进行网络营销，降低对网上预订系统的依赖，这是我国酒店业特别是单体酒店不断开拓营销渠道、提高销售和市场营销的管理水平，建立品牌意识、加强客户资源管理和竞争观念的需要，同时也能提高酒店的自主定价和控制权，符合酒店定位和长期发展战略。
注重网络安全的保障
网络安全保障将直接影响酒店应用互联网的信心并最终成为网络营销能否顺利开展的决定因素。同时，从消费者一方来看，要健康的开展网络营销最突出的问题还是要解决好网上交易、结算中的安全问题，包括网上购买产品及服务、交易、结算个体之间建立的信任问题。网络营销及其支付的安全问题，是酒店网上交易时所必须面对而且是首先要考虑的问题。
重视酒店的绿色营销
打造绿色文化，提高环保意识
绿色营销以绿色文化观念作为价值导向，绿色文化是绿色营销的支撑。打造绿色文化，提高环保意识，开拓绿色市场，已成为21世纪酒店营销发展的新趋势。在绿色营销环境下，酒店应努力营造绿色消费的群体意识，创造绿色消费的宏观环境，从而进一步形成绿色营销观念，谋求消费者利益、企业利益、社会利益和生态环境利益的协调统一。例如：酒店可以将废水收集起来，运用一整套再生处理系统，将水回收利用。虽然初期投入处理系统会花费较多的资金，但从长远发展来看，无论是对酒店本身还是对消费者、社会都是大有帮助。
开发绿色产品，进行绿色品牌营销
酒店绿色产品的开发是酒店绿色营销的关键，酒店开发绿色产品，具体而言要做好：在产品设计时，考虑到产品、资源与能源的保护与利用；在生产与服务过程中，要采用无废、少废技术和清洁生产工艺，有益于公众健康；在产品使用后，应考虑产品的易于回收和处置。例如：酒店可以利用将广告代言的预算投入到绿色产品的宣传，充分利用新闻媒体做好绿色产品的宣传工作，扩大环境保护的宣传力度，提高全民参与的环保意识。
强化环境标志，追求环保形象
采用绿色标志是绿色营销的重要手段。酒店可以利用环境标志和绿色产品的结合，通过强调酒店在环保方面的行动来改善和加强企业的绿色形象，以此更多地推销绿色产品。比如：餐饮部针对客人的不同需求生产不同的绿色食品套餐；酒店的大堂、客房、餐厅、健身房等处贴上绿色环保标识。
利用绿色资源，打造绿色酒店
酒店应该利用绿色资源，对酒店设施进行绿化，酒店的能源尽量利用太阳能，节省普通能源的消耗，降低大气层的污染；对照明等设施进行统一更换，采取节能产品；改造酒店采风、取暖设备，使酒店建筑成为绿色建筑；对酒店的外貌进行绿色包装，其广告牌和门牌均使用环保涂料进行印刷，对周边环境进行改造，注重绿色环保理念，同时酒店建筑的屋顶也是一个很好的绿色载体，可以种植花草，实现“绿色屋顶”。
加强酒店的内部营销
构建内部员工满意
我国酒店在强化营销手段、丰富酒店文化的同时，更应着重提高员工素质，提升服务质量，力求以质取胜。而服务是靠员工提供的，服务质量的高低归根是取决于酒店员工素质的高低。为培养满意的员工，酒店首先应充分了解影响员工满意的因素。酒店可以采用问卷法、访谈法等不同的方法，找出影响员工工作满意的各个因素。在此基础上，坚持“以人为本”理念，尊重员工、关心员工、激励员工，切实提高员工的满意程度。
推行服务营销理念
服务营销理念认为，营销不仅是吸引宾客，而且还要拥有宾客、留住宾客。因此，必须以市场为导向，把服务质量和营销理念有机结合起来。服务营销注重的是提高宾客的满意度和忠诚度，注重追求企业的长期效益，注重于宾客建立良好的关系。酒店应该实力全员营销理念，注重抓住各种服务机会，恰到好处的开展各种营销活动，提供给宾客一种难忘的消费经历。
结论
进入21世纪以来，世界酒店业竞争愈演愈烈，我国本土酒店业不仅面临着强大的国际酒店集团的竞争，也受到了国际酒店间竞争的压力。酒店营销活动是就弹企业经营管理活动中的重要组成部分，是酒店企业快速占领市场、获取竞争优势的重要手段。随着酒店业的发展，酒店业的外部环境发生了深刻变化，日趋规范的市场经济、渐入佳境的知识经济、势不可挡的全球经济，构成了酒店业经营的外部大环境。变化的市场环境要求酒店企业审时度势，在原有营销手段的基础上，寻求新的营销理念，在激烈的竞争力不断发展和提升自己。
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致谢
这次的毕业论文设计是在我的指导老师闫兴亚老师亲切关怀和悉心指导下完成的。从毕业论文选题到论文完成，闫老师给予了我耐心指导与细心关怀，闫老师对工作的严谨，是我所需要学习的，感谢闫老师给予了我这样一个学习机会，谢谢。
感谢与我并肩作战的舍友与同学们，感谢关心我支持我的朋友们，感谢学校领导、老师们，感谢你们给予我的帮助与关怀；感谢南昌工程学院，特别感谢工商管理学院三年来为我提供的良好学习环境，谢谢。
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