增员话术
———针对乡镇待业人员
准增员背景:
李刚,45岁.李刚已经在沿海某城市打工10年了,随着自己年龄的增加,加上在外生活成本越来越高,工厂的效益也不太好,重新去找工作又找不到合适的,所以过年后李刚一直呆在镇上的家里,与邻里打打牌,也想找点事情况做.
艾新华通过客户转介绍,电话约访后,来到李刚家中.
艾新华：李先生，您好！今天没有出去打牌啊？最近手气怎么样？
准增员：呵呵，听说你要来就没有出去打了，最近手气实在不行啊，都想戒牌了。
艾新华：是吗？手气是这样的，一阵一阵的。
准增员：也不是，我以前玩牌玩得少，跟别人的水平差远啦，跟他们玩就是送钱给他们。
艾新华：呵呵，那您可要少玩一点了。
准增员：嗯，但是不打牌又没有什么事情可做，这样的年纪再到外面去打工，又不想受那份罪。
步骤一:宣暄、赞美
艾新华：也是，那您其他收入来源不错吧？
准增员：能有什么来源，老婆跟我一样从外面回来，现在当个街道妇女主任，也就打发点时间。
艾新华：李先生，相片中的这位小伙是您儿子吧，长得真帅！
准增员：是啊，在外念大学，还有两年才毕业。
艾新华：恭喜您啊，培训了这么优秀的儿子。现在供一位大学生费用可不少。
准增员：可不是，都是以前打工省吃俭用积攒下来的。
艾新华：那小孩子成绩应该不错吧，现在大学毕业生为了好找工作都在考研究生啊。
准增员：别说了，我那娃就想考研究生，这要真考上了，我怎么负担得起噢？
艾新华：车到山前必有路嘛，孩子要深造那是好事，李先生您还年轻，还可以奋斗一、二十年嘛。
准增员：呵呵，现在是有力不知道往哪里使啊。
艾新华：李先生，如果有一份工作既然可以赚钱又可以呆在家里，而且上班时间又比较自由，您愿意尝试吗？
准增员：是吗，有这样的工作吗？
步骤二:挖掘需求
艾新华：有啊。李先生，不知道您对保险行业有没有接触呢？
准增员：基本没什么接触。
艾新华：寿险行业是近几年发展比较快的一个行业，改革开放以来，中国保险业保持年均30%左右的增速，是国民经济中发展最快的行业之一。做保险的第一个好处就是不需要本钱，就可以开始一个自己的生意，第二个好处是有高收入的机会。您赚多少收入完全依靠您自己，假如您坚持每天见不同的客户，您将赚到可观的收入。
准增员：是吗？可我听说保险很难做。
艾新华：保险其实很简单的。保险销售是帮助别人的工作，每天就是会见朋友，为他们解决养老、看病、子妇上学等问题，做保险是一份利人又利己的工作。我是三年前入行的，现在做得很带劲，去年我刚买车，今年考虑买房了。您为人热心，人缘又好，如果您也来做的话，肯定比我做得好。
准增员：您这么能干，我可没法跟您比。
步骤三:行业介绍
艾新华：您就别谦虚了。我觉得个人要想在这个行业中顺利成长，必须选择一家优秀的公司，才能更好地掌握自己的命运，您说呢？
准增员：那当然
艾新华：新华人寿是一家快速发展的公司，由于我们的产品非常好，客户非常容易接受,所以,我们在短短的14年便稳居全国第三名,在保险行业和社会上都有很好的口碑和评价。新华人寿是由国内外实力雄厚的金融保险集团和知名企业创办的全国性寿险公司。最大股东中央汇金公司是由国务院直管的一家中国最大的投资集团公司,实力相当雄厚.
步骤三:公司介绍
准增员：听你刚才讲到保险行业和你们公司我都感觉不错，那收入如何呢？
艾新华：选择做保险，收入就取决于您的工作努力程度了。只要您按照公司的要求，每天把学到的保险好处去和周围的好朋友分享，您就能在保险行业轻松起步。很快您会发现做保险绝对比您外出打工要强得多，不但收入更高，还照顾到了家人。做得好的同事，不仅赚到钱，而且还可以获得公司很多旅游机会。我们公司每年都会为优秀业务同仁组织2-3次海内外旅游。
步骤五:收入介绍
准增员：是嘛，我这样呆在家里自由自在惯了，不喜欢有那么多规矩的地方。
艾新华：从事保险工作最大的好处就是工作自主性很高，时间上可以自由分配，只要您合理安排，时间是很充裕的。不过话说回来，想要把工作做好，也不能太散漫啊。
准增员：那也是，但是像我这种情况，能有好的发展吗？
艾新华：我正要向您介绍呢,英雄不问出处,新华人寿给每位人员提供公平的发展机会,您可以根据自己的特点是和兴趣来选择发展路线,如果您想带团队,您可以选择管理路线,进行团队发展和管理工作,这样您不光有很高的管理当贴,还有让人羡慕的社会地位和成就感.如果您喜欢自己做业务,那也可以选择销售路线,成为一名业务高手,获得各种荣誉,同样受人尊敬.
步骤六:职涯规划
准增员：话是没错.但是我对保险一窍不通,怎么去推销保险呢?
艾新华：放心,许多人选择新华人寿开始保险事业,是因为这家公司非常专业,能够提供各方面的培训.加入公司后,各类培训课程非常丰富,既有保险理念和公司产品,又有客户开发、销售技巧和组织管理等一系列课程，而且我也会陪您上市场，帮助您找到主动出击的感觉。
步骤七:培训介绍
准增员：听说加入保险公司还要考试？我能通过吗？
艾新华：是这样的，目前寿险行业是非常热门的行业，政府也很重视，所以没有通过代理人资格考试，取得销售资格的话，是不能销售保险的。嘉禾人寿有优秀的讲师进行培训，帮助您通过代理人考试。只要您努力准备，是可以通过考试的。
准增员：好是好，但是我怕我老婆和孩子不赞成我从事保险工作。
艾嘉新华：为什么呢？保险工作的压力大还是您觉得没有面子呢？
准增员：都有吧？毕竟做保险还是要去求别人的。
艾新华：做保险既自由又可以充实自己，照顾了家庭又可以赚一笔收入。李先生，您以前也打过工，打工也要处处求人啊，就是做老板也要处处求人，求人其实就是沟通，生活无处不求人，生活处处都要与人打交道，与人沟通。
准增员：这么说还是有点道理呢。
艾新华：再说做保险也是给自己一个机会，您在镇上的朋友很多，您可以先从他们那里开始。做保险既然可以给他们送去保障，又可以给自己带来一定的收益，凭您的能力，我相信您一定会做得很出色，等您每月拿到不错的收入时，您家人夸您还来不能呢。
步骤八:解决困惑
准增员：我还是和家人商量一下，毕竟有他们的支持我才能安心地工作。
艾新华：李先生，家人的支持是很重要的，我现在并不要您马上决定，这份资料“增员折页”留给您作参考。正好这周六下午我们公司有一个创业说明会，您到时抽空来听一下，了解保险行业的前景和嘉禾人寿公司的情况，到时再做决定也不晚。为方便我们安排座位，麻烦您将这张表填一下（填写求职表，递交创业说明会邀请函）。
步骤九:促成
