2008-03-26
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商业模式解析
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[Your Business Here]
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通过商业模式设计和创新
获得竞争优势
作者：Alexander Osterwalder
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目录
我们该如何系统地发明、设计和实现这些强大全新的商业模式？
我们该如何质疑、挑战和转换那些陈旧过时的商业模式？
我们又该如何把富有远见的想法转变转变成商业模式来挑战游戏规则、挑战权威或重新使它恢复活力？
商业模式创新
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目录
画布
式样
设计
流程
战略
画布
式样
设计
战略
流程
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你如何来讨论沟通商业模式？
你如何来描述一个商业模式？
*
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D'Arcy Norman
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没有一个通用的语言
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商业模式
画布
一种用来描述商业模式、可视化商业模式、评估商业模式以及改变商业模式的通用语言
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到底什么是商业
模式？
商业模式描述了
企业如何创造价值，传递价值和获取价值的基本原理
也是讲述企业如何赚钱的故事。
商业模式定义
*
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价值
主张
成本
结构
客户
关系
客户
细分
核心
资源
重要
伙伴
关键
业务
收入
来源
基础设施
客户
提供物
财务
这个框架可以作为一种共同语言，
让你方便地描述和使用商业模式，来构建新的战略性替代方案。
渠道
通路
[Osterwalder (2010) Business Model Generation ，即《商业模式新生代》]
商业模式框架
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9个构造块
重要伙伴
关键业务
价值主张
客户关系
客户细分
核心资源
渠道通路
收入来源
成本结构
为:
设计
由:
设计
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9个构造块——1客户细分
客户细分构造块用来描绘
一个企业想要接触和服务的不同人群或组织
*
In order to be able to innovate you must deeply understand your (potential) customers. This means understanding not only them, but also their lives, context and environment. There is a new trend in companies to hire ethnographers and anthropologists.
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客户为中心
我们正在为谁创造价值？谁是我们最重要的客户？
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利基市场
价值主张、渠道通路和客户关系都针对某一利基市场的特定需求定制。这种商业模式常可在供应商-采购商的关系中找到
客户细分
群体类型
1
2
3
4
区隔化市场
客户需求略有不同,细分群体之间的市场区隔有所不同,所提供的价值主张也略有不同
大众市场
价值主张、渠道通路和客户关系全都聚集于一个大范围的客户群组，客户具有大致相同的需求和问题
多边平台或多边市场
服务于两个或更多的相互依存的客户细分群体
5
多元化市场
经营业务多样化,以完全不同的价值主张迎合完全不同需求的客户细分群体
9个构造块——客户细分
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9个构造块——价值主张
价值主张构造块用来描绘
为特定客户细分创造价值的系列产品和服务
*
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describing how a wealth management bank acquires its clients
你针对哪些客户细分提供什么样的价值主张？
我们该向客户传递什么样的价值?
我们正在帮助我们的客户解决哪一类难题?
我们正在满足哪些客户需求?
我们正在提供给客户细分群体哪些系列的产品和服务?
*
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oscar federico bodini
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9个构造块——价值主张
以满足个别客户或客户细分群体的特定需求来创造价值
改善产品和服务性能是传统意义上创造价值的普遍方法
产品因优秀的设计脱颖而出
可通过帮客户把某些事情做好而简单地创造价值
产品或服务满足客户从未感受和体验过的全新需求
定制化
把事情做好
设计
品牌/身份地位
性能
价值主张简要要素
新颖
客户可以通过使用和显示某一特定品牌而发现价值
风险抑制
可达性
便利性/可用性
成本削减
价格
以更低的价格提供同质化的价值满足价格敏感客户细分群体
帮助客户削减成本是创造价值的重要方法
帮助客户抑制风险也可以创造客户价值
把产品和服务提供给以前接触不到的客户
使事情更方便或易于使用可以创造可观的价值
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9个构造块——渠道通路
渠道通路构造块用来描绘
公司是如何沟通、接触其客户细分而传递其价值主张
*
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你如何接触你的客户？
通过哪些渠道可以接触我们的客户细分群体？
我们的渠道如何整合？
哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？
如何把我们的渠道与客户的例行程序进行整合？
*
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Will Luo
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9个构造块——渠道通路
企业组织可以选择通过
自有渠道、合作伙伴渠道或两者混合来接触客户
Sheet1
渠道类型 渠道阶段
自
有
渠
道 直
接
渠
道 销售队伍 1、认知
我们如何在客户中提升公司产品和服务的认知？ 2、评估
我们如何帮助客户评估公司价值主张？ 3、购买
我们如何协助客户购买特定的产品和服务？ 4、传递
我们如何把价值主张传递给客户？ 5、售后
我们如何提供售后支持？
在线销售
非
直
接
渠
道 自有店铺
合
作
伙
伴
渠
道 合作伙伴店铺
批发商
Sheet2
Sheet3
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9个构造块——客户关系
客户关系构造块用来描绘
公司与特定客户细分群体建立的关系类型
*
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你如何建立客户关系？
客户希望我们与之建立和保持何种关系？
哪些关系我们已经建立了？这些关系成本如何？
如何把它们与商业模式的其余部分进行整合？
*
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9个构造块——客户关系
客户关系类型
1
2
3
4
5
6
个人助理
基于人与人之间的互动，可以通过呼叫中心、电子邮件或其他销售方式等个人肋理手段进行
专用个人助理
为单一客户安排专门的客户代表，通常是向高净值个人客户提供服务
自助服务
为客户提供自助服务所需要的所有条件
自助化服务
整合了更加精细的自动化过程，可以识别不同客户及其特点，并提供与客户订单或交易相关的
社区
利用用户社区与客户或潜在客户建立更为深入的联系，如建立在线社区
共同创作
与客户共同创造价值，鼓励客户参与到全新和创新产品的设计和创作
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9个构造块——收入来源
收入来源构造块用来描绘
公司从每个客户群体中获取的现金收入（包括一次性收入和经常性收入）
*
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你如何用商业模式赚钱？
什么样的价值能让客户愿意付费？
他们是如何支付费用的？他们更愿意如何支付费用？
每个收入来源占总收入的比例是多少？
*
CC attribution license
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使用收费
通过特定的服务收费
订阅收费
销售重复使用的服务
资产销售
销售实体产品的所有权
经济收费
提供中介服务收取佣金
授权收费
知识产权授权使用
租赁收费
暂时性排他使用权的授权
1
2
3
4
5
6
广告收费
提供广告宣传服务收入
7
不同的收入来源,有固定定价及动态定价两种方式
9个构造块——收入来源
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9个构造块——核心资源
核心资源构造块用来描绘
让商业模式有效运转所必需的最重要因素
*
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我们的价值主张需要什么样的核心资源?
我们的渠道通路需要什么样的核心资源?
我们的客户关系呢?收入来源呢?
*
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David Shapinsky
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核心资源类型
实体资产
包括生产设施、不动产、系统、销售网点和分销网络等
知识资产
包括品牌、专有知识、专利和版权、合作关系和客户数据库
人力资源
在知识密集产业和创意产业中，人力资源至关重要
金融资产
金融资源或财务担保，如现金、信贷额度或股票期权池
9个构造块——核心资源
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9个构造块——关键业务
关键业务构造块用来描绘
确保其商业模式可行，企业必须做的最重要事情
*
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我们的价值主张需要哪些关键业务？
我们渠道通路需要哪些关键业务？
我们的客户关系呢？收入来源呢？
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Randen Pederson
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关键业
务类型
与设计、制造及发送产品有关，是企业商业模式的核心
网络服务、交易平台、软件甚至品牌都可看成平台，与平台管理、服务提供和平台推广相关
为客户提供新的解决方案，需要知识管理和持续培训等业务
制造产品
平台/网络
问题解决
9个构造块——关键业务
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9个构造块——重要伙伴
重要伙伴构造块用来描绘
让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络
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In order to be able to innovate you must deeply understand your (potential) customers. This means understanding not only them, but also their lives, context and environment. There is a new trend in companies to hire ethnographers and anthropologists.
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谁是我们的重要伙伴？谁是我们的重要供应商？
我们正在从伙伴那里获取哪些核心资源？
合作伙伴都执行哪些关键业务？
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合
作
关
系
类
型
在非竞争者之间的战略联盟关系
竞合：在竞争者之间的战略合作关系
为开发新业务而构建的合资关系
为确保可靠供应的购买方——供应商关系
合
作
关
系
作
用
降低风险和不确定性
商业模式优化和规模经济
特定资源和业务的获取
可减少以不确定性为特征的竞争环境的风险
优化的伙伴关系和规模经济的伙伴关系通常会降低成本，而且往往涉及外包或基础设施共享
依靠其他企业提供特定资源或执行某些业务活动来扩展自身能力
9个构造块——重要伙伴
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9个构造块——成本结构
成本结构构造块用来描绘
运营一个商业模式所引发的所有成本
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In order to be able to innovate you must deeply understand your (potential) customers. This means understanding not only them, but also their lives, context and environment. There is a new trend in companies to hire ethnographers and anthropologists.
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什么是我们商业模式中最重要的固有成本？
哪些核心资源花费最多？
哪些关键业务花费最多？
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Kamil Porembiński
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创造和维持最经济的成本结构，采用低价的价值主张、最大程度自动化和广泛外包
成本驱动
价值驱动
9个构造块——成本结构
专注于创造价值，增值型的价值主张和高度个性化服务通常是以价值驱动型商业模式为特征
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商业模式画布
9个构造块组成了构建商业模式便捷工具的基础，这个工具称之为商业模式画布
Thank You!
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D'Arcy Norman
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In order to be able to innovate you must deeply understand your (potential) customers. This means understanding not only them, but also their lives, context and environment. There is a new trend in companies to hire ethnographers and anthropologists.
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oscar federico bodini
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Will Luo
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Photocapy
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Scott Robinson
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David Shapinsky
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Randen Pederson
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Kamil Porembiński
