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丝绸及蚕丝被行业趋势预测及体验营销策略制定与实施手册.pdf

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丝绸及蚕丝被企业体验营销策略制定与实施手册 1 内容目录一、前言 ..........................................................................................................................................................3 二、丝绸及蚕丝被行业发展分析及趋势预测..............................................................................................4 丝绸及蚕丝被行业监管情况及主要政策法规 ...............................................................................4 行业界定及依据 ....................................................................................................................4 行业主管部门和行业监管体制 ............................................................................................4 行业主要法律法规和行业政策 ............................................................................................5 我国丝绸及蚕丝被行业主要发展特征 ...........................................................................................6 丝绸行业概述 .........................................................................................................................6 （1）丝绸发展史概述 ....................................................................................................................6 （2）蚕丝被概述 ............................................................................................................................6 行业技术特点和技术水平 ....................................................................................................7 行业的经营模式 ....................................................................................................................7 行业周期性、区域性和季节性特征 ....................................................................................8 （1）周期性 ....................................................................................................................................8 （2）区域性 ....................................................................................................................................8 （3）季节性 ....................................................................................................................................8 与上下游行业的联系 ............................................................................................................9 （1）上游行业：原料生产端整体“东桑西移”.............................................................................9 （2）下游行业 ................................................................................................................................9 行业主要壁垒 ........................................................................................................................9 （1）品牌壁垒 ................................................................................................................................9 （2）销售渠道壁垒 ........................................................................................................................9 （3）研发设计壁垒 ......................................................................................................................10 2022-2023 年中国丝绸及蚕丝被行业发展情况分析....................................................................10 家纺行业和床上用品行业市场规模 ..................................................................................10 丝绸行业市场概况 ..............................................................................................................10 真丝绸商品进出口情况 ......................................................................................................11 蚕丝被市场情况 ..................................................................................................................12 零售行业发展现状 ..............................................................................................................12 （1）零售业发展现状 ..................................................................................................................12 （2）网上零售业保持快速增长 ..................................................................................................12 （3）跨境电子商务蓬勃发展 ......................................................................................................13 丝绸及蚕丝被行业主要企业分析 .................................................................................................13 罗莱生活（） ....................................................................................................13 富安娜（） ........................................................................................................14 水星家纺（） ....................................................................................................14 钱皇股份（） ...................................................................................................14 企业案例分析：太湖雪 .................................................................................................................14 公司市场地位 ......................................................................................................................14 公司在行业内的竞争优势 ..................................................................................................15 丝绸及蚕丝被企业体验营销策略制定与实施手册 2 公司的竞争劣势 ..................................................................................................................17 2023-2028 年我国丝绸及蚕丝被行业发展前景及趋势预测........................................................18 消费水平不断提高、消费习惯逐步升级 ..........................................................................18 蚕丝被凭借天然、舒适的特性而备受青睐 ......................................................................19 数字经济持续助力产业升级 ..............................................................................................19 多因素促进跨境电商持续增长 ..........................................................................................19 2023-2028 年我国丝绸及蚕丝被行业面临的机遇与挑战............................................................20 行业面临的机遇 ..................................................................................................................20 （1）国家政策的有力支持 ..........................................................................................................20 （2）经济发展与收入增长激发丝绸产品消费 ..........................................................................21 （3）产业链较为完善 ..................................................................................................................21 （4）海外市场机遇 ......................................................................................................................21 行业面临的挑战 ..................................................................................................................21 三、丝绸及蚕丝被企业体验营销策略及建议............................................................................................22 如何用“体验式营销”俘获人心？..................................................................................................22 Z 世代的个性化消费需求，需要体验式营销来满足........................................................22 体验可以拓宽品牌边界，多元触点连接用户 ..................................................................23 体验式营销能够提升内在附加值，提高产品溢价 ..........................................................24 体验式营销概述 .............................................................................................................................24 特征 ......................................................................................................................................25 主要原则 ..............................................................................................................................25 形式 ......................................................................................................................................25 主要策略 ..............................................................................................................................26 品牌如何玩转体验式营销？ .........................................................................................................27 感官：不局限于产品本身，充分调动五感的传播力 ......................................................27 情感：以沉浸式场景，营造愉悦、舒适等情感体验 ......................................................28 思考：调动主观能动性，让消费者与品牌共创价值 ......................................................28 运营：如何做好“体验式营销”？..................................................................................................29 在布局、格调和设施上下功夫 ..........................................................................................29 新技术的运用 ......................................................................................................................29 再次，要提高员工素质 ......................................................................................................29 设计 ......................................................................................................................................30 打造智慧体验营销 .........................................................................................................................30 趣玩性体验 ..........................................................................................................................30 自助式体验 ..........................................................................................................................31 个性化体验 ..........................................................................................................................31 愉悦化体验 ..........................................................................................................................31 便利化体验 ..........................................................................................................................32 不同企业体验式营销策略 .............................................................................................................32 主题化体验营销策略分析 ..................................................................................................32 连锁企业的特色产品与服务式体验营销策略归纳 ..........................................................33 连锁企业与消费者互动式体验营销策略总结 ..................................................................33 四、丝绸及蚕丝被企业《体验营销策略》制定手册................................................................................34 动员与组织 .....................................................................................................................................34 丝绸及蚕丝被企业体验营销策略制定与实施手册 3 动员 ......................................................................................................................................34 组织 ......................................................................................................................................35 学习与研究 .....................................................................................................................................35 学习方案 ..............................................................................................................................35 研究方案 ..............................................................................................................................36 制定前准备 .....................................................................................................................................37 制定原则 ..............................................................................................................................37 注意事项 ..............................................................................................................................38 有效战略的关键点 ..............................................................................................................39 战略组成与制定流程 .....................................................................................................................41 战略结构组成 ......................................................................................................................41 战略制定流程 ......................................................................................................................42 具体方案制定 .................................................................................................................................43 具体方案制定 ......................................................................................................................43 配套方案制定 ......................................................................................................................45 五、丝绸及蚕丝被企业《体验营销策略》实施手册................................................................................46 培训与实施准备 .............................................................................................................................46 试运行与正式实施 .........................................................................................................................46 试运行与正式实施 ...............................................................................................................46 实施方案 ..............................................................................................................................47 构建执行与推进体系 .....................................................................................................................47 增强实施保障能力 .........................................................................................................................48 动态管理与完善 .............................................................................................................................49 战略评估、考核与审计 .................................................................................................................49 六、总结：商业自是有胜算 ........................................................................................................................50 一、前言随着新一代消费群体的崛起，品牌面对的营销环境正在发生着巨大变革。这让品牌不得不转变传统的营销思路，来迎合年轻人的消费需求。根据 Social Talent发布的《95后数据报告》数据显示，全球 98%的 95后通常喜欢在实体店购物，是网上购物的 3倍。71%的 95后喜欢体验式消费，比年长消费者高出 22个百分点。这一数据有点出人意料。只要能带来体验式消费，作为网络原住民的 95后，更愿意放弃网购，选择到线下门店购物。这其实也对照了新一代年轻人的消费主张。他们追求新潮、个性，不满足于千篇一律的消费模式，希望在互动、参与中获得更丰富的快乐和满足，也就是所谓的“体验感”。丝绸及蚕丝被企业体验营销策略制定与实施手册 4 所以，那些有体验感的品牌营销，也更能俘获年轻消费者的心，赢得他们的认同感。那么，丝绸及蚕丝被如何用“体验式营销”俘获人心？品牌如何玩转体验式营销？如何做好“体验式营销”？如何打造体验营销？不同企业体验式营销策略是什么？下面，我们先从丝绸及蚕丝被行业市场进行分析，然后重点分析并解答以上问题。相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。二、丝绸及蚕丝被行业发展分析及趋势预测丝绸及蚕丝被行业监管情况及主要政策法规行业界定及依据根据《上市公司行业分类指引》（2012年修订），丝绸及蚕丝被属于制造业大类中的“纺织业”，行业代码为“C17”；根据《国民经济行业分类代码》（GB/T4754-2017）, 丝绸及蚕丝被属于“制造业-纺织业-家用纺织制成品制造”中的“床上用品制造”，行业代码为“C1771”。行业主管部门和行业监管体制国家发展改革委员会是国内床上用品制造业的主管部门之一，主要负责产业政策的制定，并监督、检查其执行情况，研究制定行业发展规划、指导行业结构调整、实施行业管理，参与行业体制改革、技术进步、质量管理等工作。国家茧丝绸协调办公室隶属于商务部，直接对口丝绸行业，在协调产业链布局、助力品牌建设、促进桑蚕农业与丝绸加工业前沿技术突破、面向国内外宣传特色产品、打造中国及全球丝绸知名品牌等方面发挥着关键性作用。行业自律组织为中国纺织工业联合会和中国丝绸协会。中国纺织工业联合会主要职责为制定行规行约，规范行业行为，建立行业自律机制，维护行业利益，向企业提供信息咨询服务等。中国丝丝绸及蚕丝被企业体验营销策略制定与实施手册 5 绸协会主要职责为开展行业调查研究，反映行业诉求，提出行业发展和立法等方面的意见和建议，参与制订行业发展规划，完善行业管理，促进行业发展等。行业主要法律法规和行业政策近年来，国家对公司所属产业的主要政策法规如下: 政策名称颁布机构颁布时间主要内容《关于茧丝绸行业 “十四五”发展的指导意见》商务部培育国内知名丝绸品牌 50 个，重点打造 5 个以上具有国际影响力的丝绸服装家纺品牌，推动 3-5 家丝绸企业在主板上市，培育一批专精特新 “小巨人”企业和制造业单项冠军企业。《蚕桑丝绸产业高质量发展行动计划（2021-2025 年）》工信部、农业农村部、商务部、文化和旅游部、国家市场监督管理总局、国家知识产权局到 2025 年，实现种桑养蚕规模化、丝绸生产智能化、综合利用产业化。种桑养蚕和丝绸工业上下游协同发展，蚕桑茧丝资源综合利用水平不断提高，丝绸文化和品牌影响力持续增强，初步形成高质量发展的产业体系。提高产品质量打造丝绸精品，提升创意设计水平培育丝绸品牌，传承弘扬传统丝绸文化，保护利用丝绸文化遗产，推动蚕桑国际产能合作，支持丝绸产业国际合作。《关于应对新冠肺炎疫情做好稳外贸稳外资促消费工作的通知》商务部指导跨境电商综试区提供海外仓信息服务，帮助企业利用海外仓扩大出口。支持市场采购贸易与跨境电商融合发展，探索试点市场闭市期间成交新渠道。《关于促进制造业产品和服务质量提升的实施意见》工信部促进消费品工业提质升级。制定发布升级和创新消费品指南，推动轻工纺织等行业的创新产品发布。培育壮大个性化定制企业和平台，推动企业发展个性定制、规模定制、高端定制。持续开展纺织服装创意设计园区（平台）试点示范工作，提高创意设计水平，推动产品供给向 “产品+服务”转变，促进消费升级。《关于完善促进消费体制机制，进一步激发居民消费潜力的若干意见》国务院培育中高端消费市场，形成若干发展势头良好、带动力强的消费新增长点。积极培育网络消费、定制消费、体验消费、智能消费、时尚消费等消费新热点，鼓励与消费者体验、个性化设计、柔性制造等相关的产加快发展。《关于开展规模化集约化蚕桑示范基地建设，推进茧丝绸产业提质增效的通知》商务部到 2020 年，规模化集约化基地蚕茧产量占全国蚕茧产量的 10%以上；基地种桑养蚕机械普及率和茧丝等级显著优于其他产地；丝绸产品质量提升，出口竞争力增强；茧丝绸产业对农民就业、创新创业、脱贫致富的带动作用明显增强，形成一批可复制、推广的经验和模式。丝绸及蚕丝被企业体验营销策略制定与实施手册 6 我国丝绸及蚕丝被行业主要发展特征丝绸行业概述（1）丝绸发展史概述蚕丝和人体肌肤蛋白近源，具有极好的生物相容性、天然的抑菌性及亲肤、吸湿、保暖、透气等特性。世界丝绸看中国，中国是桑蚕的原产地，素有“东方丝国”的美称。蚕桑文化是中华文明的重要组成部分，至今已有 5,000多年的历史。自古以来，丝绸随着“丝绸之路”及“海上丝绸之路”贸易传遍世界，成为中华文明的一张闪亮名片。新中国成立之初，丝绸业是出口创汇的支柱产业，受到国家高度重视，保持了较快速度发展。改革开放后，丝绸业进入一个新的发展时期，我国生丝产量快速增长，逐步主导了世界丝绸产业链的前端，尤其是 2001年中国加入世贸组织后，生丝出口大幅增长，占世界生丝贸易量的 80%以上。然而，这一时期国内丝绸企业品牌意识较为淡薄，在全球产业链分工中处于附加值较低的环节，全球丝绸产业的大部分利润被意大利、法国、日本等专注于丝绸深加工的品牌商所分走。 2010年以来，随着国内居民收入不断提高，消费升级需求持续推进，加上个性化消费、绿色消费、文化消费等理念的引领，国内市场对丝绸产品的需求逐步释放，丝绸产业迎来了历史性的发展机遇。国内企业开始注重品牌打造与品牌运营，一批国内知名丝绸品牌开始成长并脱颖而出。从地域发展来看，中国丝绸主要分布在苏州、杭州、湖州、嘉兴、无锡和中国西部地区的南充，前 5个均集中于环太湖流域。环太湖区也因此成为我国丝绸产业最为集中和发达的地区。（2）蚕丝被概述蚕丝被即以蚕丝为填充物的被子。蚕丝是自然界中集轻、柔、细为一体的天然纤维,主要成份为动物蛋白质，含有人体必须的 18种氨基酸。蚕丝被透气性好，保暖性佳，且贴肤柔软、蓬松轻盈，备受消费者青睐。据国标规定，填充物含桑蚕丝和（或）柞蚕丝 50%及以上的被类可称为蚕丝被，填充物含 100%蚕丝的为纯蚕丝被，填充物含 50%及以上蚕丝为混合蚕丝被。蚕丝被产量和规模的真正提升是在机制丝绵工艺和装备开发应用之后，上世纪 90年代，机制丝绵的加工装备以及机制丝绵的加工工艺逐步趋于成熟和实用化。进入 21世纪以来，我国蚕丝被产业真正形成规模效应经历了将近二十年的时间。蚕丝被之所以能迅速地被众多百姓家庭所接受，除了我国城乡居民生活水平不断地提高之外，蚕丝被产品自身优良的应用特性也是人们消费的主要原因。丝绸及蚕丝被企业体验营销策略制定与实施手册 7 蚕丝被产业发展至今，已经形成两大产业集群，即吴江震泽和桐乡洲泉。2010年中国纺织工业协会等单位命名江苏省吴江市震泽镇为“中国蚕丝被家纺名镇”，浙江省桐乡市洲泉镇为“中国蚕丝被名镇”。行业技术特点和技术水平印染机械装备及纺织印染水平决定着制成丝绸的成本及丝绸制成品的手感、纹路、花样等要素，而手感、价格、花样创新性等要素直接决定着消费者所感知到的丝绸消费品的产品价值。目前，中国制丝加工装备已经基本实现国产化，国产自动缫丝机、无梭织机、机器彩板机均处于国际领先水平，但部分关键零件仍与国际产品有一定差距。丝绸制造技术发展制约着丝绸制成品的成本、样式与质量，中国丝绸技术整体环境良好，在政府的支持与丝绸头部企业的努力下，近年来丝绸产业装备正加速实现着国产化与高端化，为控制成品价格，提高丝绸消费品工艺水平、花样丰富度等附加价值做出有利贡献。丝绸行业产业链长涉及行业跨度大，上游可至种桑养蚕，下游可至服装/服饰及家纺行业，且下游行业具有一定时尚性质，需具备较为敏捷的流行设计理念捕捉与响应能力，要求丝绸行业通过数字化信息化等技术不断提高整体产业链的协作运转能力。目前已有部分头部丝绸企业，通过打造丝绸设计与智能制造一体化平台以及丝绸原料贸易平台等，统一协调生产制造、市场推广、消费者行为捕捉，从而不断提高与上下游信息交互的效率与能力。预计未来，随着产业转型趋势与消费者需求变化加快，打通全产业链条的信息交互系统技术将成为丝绸产业的重要技术趋势与发展动力。行业的经营模式丝绸企业业务环节主要涉及研发设计、生产加工、品牌推广、渠道建设和销售服务等，根据自身业务特点，丝绸企业在生产与品牌管理环节上一般可分为专业化生产、一体化经营和品牌运营三种模式。专业化生产模式的丝绸企业以生产加工环节作为主要盈利来源，主要以 OEM和 ODM两种模式向下游企业提供服务。OEM模式下，企业根据客户要求进行生产，专注于产品生产加工环节和产品质量控制，充分发挥规模效益赚取加工费；ODM模式下，企业在生产的同时为下游企业提供研发设计服务。在专业化生产模式下，企业的核心竞争力在于领先的技术能力、规模经济与成本优势，同时也面临着人工成本上涨、原材料价格波动等风险。一体化经营模式的丝绸企业业务覆盖产品研发、生产、品牌和营销等多个环节，具备品牌运作、产品设计开发、供应链管理和营销网络管理的综合实力。该模式的优势在于企业可对价值链的各主要环节实施有效控制，在获得较高的利润空间与严格的质量控制的同时，能够通过自有供应链丝绸及蚕丝被企业体验营销策略制定与实施手册 8 体系对市场需求、时尚变化做出及时响应，但该种模式对于企业内部运营管理的要求较高。品牌运营模式专注于设计开发与品牌运营环节，将生产加工环节外包，实现运营的轻资产化，有助于降低经营风险。采用这种模式的企业一般拥有一定规模的销售网络和较为完善的物流配送体系，能在短时间内把产品推向市场。该模式下，企业在利用外部制造资源降低产品成本的同时，需要在外部供应商、经销商与内部研发设计、品牌管理之间形成高效的供应链管理能力。丝绸企业向消费者提供紧贴时尚潮流、引领文化消费的产品，加快供应链响应速度，提升消费者购买体验，塑造品牌形象，并在品质、价格之间实现平衡，是参与市场竞争的关键。品牌运营模式下企业专注于附加值较高的产品开发、品牌运营和终端销售，有利于针对市场变化快速调整产品体系。整体来说公司商业模式处于一体化经营和品牌运营模式之间。行业周期性、区域性和季节性特征（1）周期性丝绸产品定价较高，具有一定的消费弹性，随着经济水平的不断提高，人们在追求物质丰富的同时，越来越注重丝绸产品所带来的优质实用特性及精致美观的装饰特性。消费能力提升、对生活品质需求提升和审美水平不断提高，共同推动市场对丝绸产品的需求不断提高。丝绸行业的发展和经济发展周期有很强的关联性。当经济发展水平较高,人均收入处于较高水平时，行业迎来良好的发展机遇，将保持较快速度发展；当经济发展水平较低，人均收入处于较低水平时，行业发展也会受到影响，发展速度放缓。（2）区域性生产端而言，我国丝绸主要在苏州、杭州、湖州、嘉兴、无锡和中国西部地区的南充，周边均形成一定的产业集群。其中前 5个均集中于环太湖流域，环太湖区也因此成为我国丝绸产业最为集中和发达的地区。就蚕丝被而言，已经形成两大产业集群，即吴江震泽和桐乡洲泉。需求端而言，丝绸市场的区域性分布和各地区的经济发展水平密切相关。在长三角、珠三角和环渤海一带经济发达的一、二线城市，消费者购买力较强，对生活品质要求较高，对丝绸产品的认可度和购买率较高。（3）季节性丝绸产品的主要使用场景在室内，应用场景广泛，受季节性影响较小，因此总体而言季节性变动不明显。丝绸产品主要面向个人消费者，个人消费者的采购意愿会受到购物节活动特别是网络购物活动（如 618、双 11、双 12等）的影响，各类购物节活动会在一定程度上激发个人消费者的采丝绸及蚕丝被企业体验营销策略制定与实施手册 9 购欲望，因此丝绸产品的销售会呈现一定的季节性特征。与上下游行业的联系丝绸行业产业链长涉及行业跨度大，上游可至种桑养蚕，下游可至服装/服饰及家纺行业，最终通过线下实体门店及线上电商渠道触达消费者。（1）上游行业：原料生产端整体“东桑西移” 1990至 2016年，随着中国东部经济快速腾飞，劳动力价格及土地成本上升背景下,在商务部国家茧丝办的大力推动下，中国蚕桑生产重心从经济发达的东北（部）地区向经济欠发达气候环境又适合蚕桑生产的西南方向移动（迁移）。从 2005年起，中国西部蚕区的家蚕茧产量超过东部， “东桑西移”的格局基本形成，同时，由于丝绸制造与生产本身特点，丝绸整体产业链应以近距离为最佳选择，如蚕丝（茧）收烘应在蚕吐丝后几天内尽早进行，若在蚕吐丝后经历长时间运输后再收烘会严重影响蚕丝质量等因素，丝绸中端制造业的同步西移也成为未来不可逆转的发展趋势。近年来我国生丝产量已占世界生丝产量的 70%以上，我国蚕丝及交织机织物（含蚕丝＞50%）市场供应较为充足。2019年中国生绢丝产量万吨，其中：生丝万吨，绢丝万吨； 2020年中国生绢丝产量万吨，其中：生丝 5万吨，绢丝万吨；2021年中国生绢丝产量万吨，其中：生丝万吨，绢丝万吨。（2）下游行业丝绸产业的下游为普通消费者，丝绸产品以家纺、服装、服饰等形式最终触达普通消费者，带有一定的时尚属性。设计外观、产品品质、渠道推广、品牌知名度均为促成销售的重要因素。行业主要壁垒（1）品牌壁垒消费者在选择丝绸产品时会把注意力更多放在品牌知名度上，品牌效应十分明显。在激烈的竞争中，知名品牌商不仅能拥有较高的市场份额，还具有较强的多渠道融合推广能力，更易获得不同渠道消费者的青睐，获客途径更为多样化，抗风险能力更强。品牌已成为企业研发技术、工艺水平、产品质量、品牌文化、市场营销等多个因素的综合体现。品牌的规划、建立、管理和维护是一项长期、重大的工作，需要企业长期的进行建设、经营和积累，难以在短期内轻易获得。因此，本行业具有较高的品牌壁垒。丝绸及蚕丝被企业体验营销策略制定与实施手册 10 （2）销售渠道壁垒营销网络是丝绸行业企业的生存基础，是其建立良好品牌的关键，是其赢得市场和消费者的根本。拓展、建设、营运、管控和利用好营销网络优势，企业可源源不断推出自己的产品，提供优质服务，传递品牌理念，抢占市场先机。由于打造适合自己品牌定位、数量与服务质量均有明显优势的销售网络，需要大量的人力、资金和长时间的投入,并对企业的组织与管理提出较高要求，新进企业难以在短时间内建立高质量的销售网络。（3）研发设计壁垒消费者消费水平的提高，对丝绸产品提出了更高的文化审美要求以及更高的创意设计要求。丝绸产品既要结合中华传统文化，激发消费者的情感共鸣，同时还要融合消费者的现代审美情趣，这些都对丝绸产品的研发设计能力提出了越来越高的要求。企业须具备较强的文化创意设计能力、扎实的技术开发能力，以及融合潮流趋势和自身品牌文化的能力。新进企业很难在短期内形成此种能力，产品开发只能停留在简单的“复制”阶段，无法满足消费群体日益提升的审美需求。 2022-2023 年中国丝绸及蚕丝被行业发展情况分析家纺行业和床上用品行业市场规模蚕丝被属于家纺行业中的床上用品子行业。根据中国家纺协会的数据统计显示，2017年我国家纺行业规模以上企业内销规模为 1,亿元，随后保持平稳发展。2021年我国家纺行业规模以上企业内销规模为 1,亿元，同比增长 %。我国床上用品内销规模呈同样的发展态势，2017-2021年发展平稳，2021年床上用品规模以上企业内销规模达亿元，同比增长 %。在新冠疫情的影响下，家纺行业和床上用品行业内销能取得如此成绩实属不易，随着城镇化进程的持续推进及居民生活水平的不断提升，我国家纺行业和床上用品行业仍拥有广阔的市场前景。根据中国家纺协会的数据统计显示，2017年开始我国家纺行业出口规模保持稳定增长，从 2017年的亿美元增长到 2021年的亿美元，最近五年复合增长率达到 %。除了 2020年受新冠疫情影响，家纺行业出口规模有所下降外，近五年的其余年份均保持增长，2021年家纺产品出口额达到亿美元，同比增长 %。床上用品出口规模和家纺产品的出口情况类似，除 2020年小幅下降外，均保持增长，2021年床上用品出口规模达到亿美元，同比增长 %。丝绸及蚕丝被企业体验营销策略制定与实施手册 11 丝绸行业市场概况 2018年以来，房地产价格上涨、中美贸易战等因素对终端消费的影响日益明显，一定程度上压制了丝绸消费市场。但 2020年下半年以来，随着新冠肺炎疫情的有效防控和电商、直播带货、抖音小店、微商等线上营销模式的不断拓展和国潮品牌的崛起，国内丝绸消费需求开始回升，丝绸产品的内销比例进一步上升至 70%左右。据国家统计局统计，2021年全国规模以上丝绸企业实现营业收入亿元，同比增长 %；利润总额亿元，同比增长 %。其中，缫丝加工营业收入亿元，同比增长 %；实现利润亿元，同比增长 %。丝织加工营业收入亿元，同比增长 %；实现利润亿元，同比增长 %。丝印染加工营业收入亿元，同比增长 %；实现利润亿元，同比增长 %。据国家商务部监测，2021年全国 50家丝绸样本企业销售额为亿元，同比增长 %。从分月份销售数据看，2021年月平均销售额同比增长 %，显示出丝绸内销市场逐步得到恢复。此外，随着业界对蚕桑茧丝资源多元开发与综合利用的加强，以及消费者对食品、医药、保健等健康产品的需求增加，桑枝食用菌、桑叶茶、桑椹酒、食用蚕蛹、雄蛾酒等产品不断受到消费者的关注与喜爱；叶绿素、桑枝总生物碱、蚕丝面膜与化妆品、高端家纺等高附加值产品不断涌现。真丝绸商品进出口情况受中美贸易战、新冠肺炎疫情、欧美市场丝绸消费低迷的影响，2018至 2020年我国真丝绸商品出口额和出口量略有下滑。2021年随着新冠肺炎疫苗广泛接种和国内疫情的有效防控，丝绸出口企稳回暖。根据中国纺织品进出口商会的数据，2021年我国真丝绸商品进出口总额为亿美元，同比增长 %；其中真丝绸商品出口额为亿美元，同比增长 %；进口额为亿美元，同比增长 %。从出口商品结构看，丝类出口亿美元，同比增长 %，占比 %；真丝绸缎出口亿美元，同比增长 %，占比 %；丝绸制成品出口亿美元,同比增长 %，占比 %。从进口商品结构看，丝类进口万美元，同比增长 %，占比 %；真丝绸缎进口万美元，同比增长 %，占比 %；丝绸制成品进口亿美元，同比增长 %，占比 %。综上，2020年下半年以来，国内外消费群体对真丝类产品的购买热度不断上升，蚕丝被作为丝绸及蚕丝被企业体验营销策略制定与实施手册 12 家用床上用品中轻盈舒适的代表，是消费者购买除真丝丝巾等饰品外，最能感受真丝制产品优点的不二选择。蚕丝被市场情况上世纪 90年代，机制丝绵的加工装备以及机制丝绵的加工工艺逐步趋于成熟和实用化。进入 21世纪，蚕丝被行业迎来了快速发展，市场需求急剧增长，新进生产企业众多，但行业规范标准相对宽松、产品市场检测相对滞后。 2010年起，各级政府部门和行业协会对蚕丝被行业进行了整顿，蚕丝被行业不断规范发展，至 2018-2019年中国蚕丝被产量逐步稳定在 1,200万条左右。2020年，受新冠疫情影响，我国蚕丝被产量达到 924万条，同比减少 %。2021年，我国蚕丝被产量达到 1,340万条，超过疫情前水平。按《2020年苏杭丝绸产业调研报告》中的蚕丝被平均单价计算，2019-2021年，我国蚕丝被市场规模分别为亿元，亿元及亿元。随着蚕丝被行业不断朝规范化方向发展，行业中的优秀企业开始基于优质产品来打造自身品牌，赢得消费者的品牌认同，这十分有利于行业的长远健康发展。中国蚕丝被产区主要分布在江苏、浙江、河南、江西、湖南、广东、山东、陕西、广西、湖北等地。2021年，上述十个省市蚕丝被产量总和占全国蚕丝被总产量的 %，其中江苏、浙江、河南、江西蚕丝被产量分列 1-4位，合计占比超过 70%。零售行业发展现状（1）零售业发展现状 2017-2021年，全国社会消费品零售总额一直保持 8%以上的较快速度增长，2020年受新冠疫情影响，社会消费品零售总额为万亿元，同比下降 %。2021年疫情防控有序开展，社会经济消费态势逐渐向好，2021年社会消费品零售总额达万亿元，同比增长 %。2022年 1-6月，社会消费品零售总额达万亿元。（2）网上零售业保持快速增长 2017-2019年，网上零售业一直保持快速增长。2020年新冠疫情发生后，网络零售率先回暖复苏，带动消费水平快速回升，展现出强大的韧性和活力。《中国电子商务报告 2020》数据显示， 2020年，全国网上零售额达万亿元，同比增长 %（剔除价格因素后）；实物商品网上零售额万亿元，同比增长 %，占社会消费品零售总额的比重为 %，较上一年提高 %。2021年，全国网上零售交易规模达万亿元，同比增长 %。丝绸及蚕丝被企业体验营销策略制定与实施手册 13 从用户群体看，CNNIC数据显示，截至 2022年 6月，全国网民规模达亿，较 2021年 12 月增长 1919万，互联网普及率达 %,2021年网络购物用户规模达亿，网购用户占全部网民的比例已达 %。（3）跨境电子商务蓬勃发展自新冠疫情发生以来，美国、欧洲、东盟等主要贸易国和地区实施“居家隔离”等限制外出政策，线下零售受阻，网络零售迎来蓬勃发展。阿里巴巴国际站数据与亚马逊发布的《2020中国出口跨境电商趋势报告》均显示，疫情期间海外市场对家居用品、家用电器、个人护理、室内运动娱乐、远程办公等领域产品的需求快速增长。根据相关调研信息显示，我国家纺产品卖家绝大多数通过亚马逊平台开展出口跨境电商贸易，独立站较少。据相关新闻资料，亚马逊在欧美电商市场中占据 80%以上的市场份额。我国的家纺生产企业卖家或者贸易商卖家大多通过亚马逊平台开展 B2C出口贸易，卖家根据订单将货物发送至亚马逊自有海外仓，亚马逊平台负责将货物从海外仓送至消费者。B2B出口贸易则大多通过阿里巴巴国际站平台开展，更加类似于传统贸易，卖家多是我国家纺生产企业，买家多是国际采购商。床上用品是家纺跨境 B2B出口的主要品类。根据阿里巴巴国际站数据，2019年，床上用品销量占全部家纺产品销量的比重为 63%。从床上用品细分品类来看，床上套件、毯子、枕头是销量最好的品类。我国一批优秀企业抓住机遇，通过跨境电商直接对接海外消费者，为企业发展创造了新的增长点。2020年，我国跨境电子商务蓬勃发展，海关总署数据显示，全国跨境电商进出口总额达万亿元，按绝对数计算增长率达 %。其中，出口额为万亿元，进口额为万亿元。根据国务院新闻办发布的数据，2021年，全国跨境电商进出口总额达万亿元，按绝对数计算增长 %。 2020年跨境电商独立站爆发式增长。《中国电子商务报告 2020》数据显示，2020年，全球社交媒体用户数量已达 42亿，年增速 13%。在社交媒体蓬勃发展的背景下，依托社交私域流量，叠加海外用户多渠道网购习惯，跨境电子商务独立站应运而生。跨境电商独立站具有独特的竞争优势，一是可突出品牌实力和影响力，有利于用户认知与识别，提升黏性和复购；二是便于自主积累和应用客户数据，开展会员管理、优惠积分、定制化推送等多样化营销活动；三是较为丰富的快速建站工具，极大降低了企业建站门槛。丝绸及蚕丝被行业主要企业分析丝绸及蚕丝被企业体验营销策略制定与实施手册 14 罗莱生活（）罗莱生活成立于 1992年，是国内最早涉足家用纺织品行业集研发、设计、生产、销售于一体的龙头企业。公司采用多品牌运作策略，具有较强的品牌知名度和美誉度。罗莱主品牌保持多年连续行业第一的地位，其他子品牌市场定位清晰，满足消费者多元化个性需求和对高品质生活方式的追求。在品类上不局限于传统的床上用品，还延伸至毛巾、浴巾、地垫、香氛、拖鞋、家居服等领域。富安娜（）富安娜主要从事床上用品的研发、设计、生产和销售业务，是首批获得“中国名牌”产品称号的国内床上用品企业之一，其主导产品床上用品所占市场份额近几年一直处于国内行业三甲之列， “富安娜”商标荣膺“中国驰名商标”称号。旗下拥有原创自有品牌“富安娜”（时尚经典系列）、“VERSA轻温馨系列）、“酷智奇”（儿童系列）四层次需求。水星家纺（）公司坐落于上海奉贤综合工业开发区，为辅，以“水星家纺婚庆馆”“水星宝贝”司主营业务为以套件、被芯和枕芯等床上用售。公司产品涵盖床罩多件套、被子、枕芯毛毯等八大系列 300多个品种。钱皇股份（）自成立以来，公司一直致力于以互联网制品，主营业务未曾发生变化。公司是一家分析能力的品牌电子商务企业，主导产品为售渠道主要是天猫、京东商城等第三方电子企业案例分析：太湖雪公司市场地位经过十余年的深耕发展，公司形成蚕丝被、床品套件、丝绸饰品、丝绸服饰四大产品系列， “太湖雪”成为市场上具备一定行业知名度的苏州丝绸代表品牌。太湖雪品牌荣获中国十大丝绸品牌、全国茧丝绸创新品牌、江苏精品、苏州市知名品牌等荣誉称号。公司已经掌握了种桑养蚕及蚕丝处理技术、面料生产工艺技术、生产工艺升级及设备改造、功丝绸及蚕丝被企业体验营销策略制定与实施手册 15 能型新产品开发等核心技术。截至 2022年 6月 30日，公司共获得各项专利 71项，其中发明专利 3项，实用新型专利 68项。截至目前，公司已取得版权 2,000余项，并与苏州博物馆、颐和园合作推出【掩花颜、粲金珠、山色空濛】等联名设计产品。公司共参与起草各类标准 10项，包括 5项国家标准、3项行业标准和 2项团体标准。公司多渠道融合的营销模式带来了良好的业绩增长，为公司后续发展奠定了坚实基础。根据中国纺织品商业协会和中国家用纺织品行业协会的统计调研，2018-2020年公司蚕丝被产品的市场占有率位居行业前三。公司在行业内的竞争优势（1）品牌优势公司拥有较强的品牌优势，“太湖雪”品牌荣获中国十大丝绸品牌、全国茧丝绸创新品牌、江苏精品、苏州市知名品牌等荣誉称号。公司秉持“懂丝绸，更懂生活”的品牌价值主张，致力于将丝绸融入生活，以优质丝绸产品来美化家居空间、营造舒适体验、提升生活品质。公司将中国典雅精致、温婉内敛的传统文化融入产品设计中，积极融合苏州当地特有的传统文化元素，将苏绣、宋锦等传统工艺与产品相结合，打造了带有鲜明苏州印记的“太湖雪”品牌。公司一直致力于自身品牌与苏州传统工艺、非遗文化的融合，在推广苏州蚕桑文化的同时，不断提升品牌影响力以及知名度。公司位于苏州市震泽镇，地处苏杭丝绸文化圈的核心，拥有深厚的蚕桑文化历史底蕴以及丰富的非物质文化遗产资源。在营销推广中，公司注重文创类产品、体验类产品的开发，在营销活动中融合非遗文化、蚕桑文化科普，在传承弘扬传统文化的同时，增加与消费者的互动交流，提高品牌与非遗文化、蚕桑文化的关联度，树立具有地方文化特色的品牌形象。（2）营销渠道优势公司经过多年发展，已经在线上、线下建立了多样化的营销渠道，通过多渠道共同发展的模式，产生多渠道协同效应，不断提升公司品牌知名度和产品市场占有率。线下营销渠道方面，公司以苏州为大本营，通过开设直营店的方式，保证了销售信息的及时获取和高效的销售渠道管理；与此同时，公司还与商场、经销商等开展广泛合作，设立直营商场专柜、品牌经销专卖店等多种线下营销终端，提升经营管理效率。近年来，公司通过在周庄、同里等古镇景区设立景区专卖店，以江南古镇庞大的游客流量为依丝绸及蚕丝被企业体验营销策略制定与实施手册 16 托，同时将公司主打的蚕桑丝绸文化与古镇文化相融合，并借鉴时尚消费品行业的营销风格，对门店、货柜等进行升级改造，力求通过对产品的生动化陈列和丝绸融入生活体验来促进成交，取得良好效果。公司还设立团购渠道，服务于企事业单位等企业客户。公司根据企业客户的个性化需求，如福利发放、礼品等，针对性进行丝绸家纺或丝绸文创产品的设计开发，将客户元素和公司品牌进行共同呈现。公司还推出个人定制化业务，采用刺绣工艺，将客户名字以及祝福话语定制在家纺产品中。线上渠道方面，公司在天猫、京东、唯品会等国内电商平台以及亚马逊、Ebay等跨境电商平台均设立了品牌直营店。除直营店自销以外，公司紧跟市场潮流，通过对公司产品特性、产品受众以及 KOL直播风格和前期合作效果进行综合评估，与多位 KOL达成合作，借助 KOL的高人气直播进行产品的快速销售，快速打响公司产品和品牌知名度。近年来，公司也十分注重线上私域流量培育，并制定了从线下向线上进行客户引流的总体策略。公司在热门商圈、购物中心、景点设立快闪店，通过门店设计、产品展示来吸引消费者引流，并通过蚕桑丝绸文化扫盲式传播，以及太空舱养蚕等趣味互动的方式，提升消费者的文化共鸣，实现粉丝的快速转化。2020年，公司进行了首次快闪店尝试，公司快闪店“茧曰生活”于 2020年 10 月在拙政园落地，该快闪店选址于拙政园出口处，以拙政园内古建筑为活动场地，通过向游客展示种桑、养蚕等蚕桑文化的经典场景，传播蚕桑精神，提升公司品牌形象。快闪店活动举办期间，累计参观量达 30万人次。借助多样化的渠道营销和引流，近年来公司线上销售渠道增长强劲，产品线上占有率名列前茅。（3）区位及产业链整合优势公司位于苏州市吴江区震泽镇，地处丝绸集聚地杭州、苏州、嘉兴、无锡、湖州的中心位置，周边交通及产业条件十分便利，是我国茧丝绸织造及贸易聚集地。多年产业发展使震泽周边的丝绸产业链体系完备，产业相关人力资源丰富，为公司提供了大量可供整合的优质资源。近年来，随着新零售及公司多渠道业务的不断发展，客户对丝绸产品的个性化定制需求愈加强烈，花型设计和尺寸规格的多样化。公司还积极开拓大客户业务，B端客户的需求痛点更侧重于产品的礼品属性和针对客户的定制化属性，其产品的非标程度较 C端渠道而言更高，个性化需求被进一步放大。公司原有从产品设计、生产到发货的全环节自主经营模式在适应多品类小批量订单时运转难度加大，转而通过产业供应链协同来实现订单的快速响应。另一方面，公司与天猫、抖音等多平台的头部主播合作。头部主播往往能够通过其庞大的客流丝绸及蚕丝被企业体验营销策略制定与实施手册 17 量，为公司带来短期订单的爆发，这对公司订单的快速响应能力提出了更高要求。基于上述原因，公司通过常年深耕丝绸和床上用品产业链，建立了稳定的供应链体系，在产业链各环节中均有长期稳定的合作伙伴，并根据供应商自身的生产规模、技术特点和订单饱和程度等因素建立了较为完善的供应商管理体系。同时，公司也在内部建立了高效的柔性化订单管理模式，根据订单数量、定制化程度、交货周期等因素，结合供应链合作伙伴各自的特点进行协同作业，保证订单如期交付。公司强大的供应链协同和管理能力，能够有效满足客户定制化需求，快速响应多品种小批量订单，有助于提升公司的竞争力。（4）设计与研发优势公司自成立以来，专注于蚕丝制品加工工艺优化以及丝绸产品创新设计，积极通过自主研发以及产学研合作等方式，保障公司的技术先进性以及创新性。公司通过人才引进以及内部培养，组建了一支优秀的研发设计团队。经过多年发展，公司在原材料品质提升、生产工艺优化、产品创新设计等方面积累了丰富的研发经验以及技术储备，掌握了高韧性高光泽度蚕丝加工技术、蚕丝绵高效拉松技术、高保形性蚕丝被加工技术、真丝床品生产加工过程表面防磨损技术、功能性面料助剂在丝绸制品上运用技术、产品创新设计技术等多项核心技术，设计开发了配套生产设备，并获得相关知识产权。截至 2022年 6月 30日，公司通过自主研发或原创设计,获得版权 2,000余项以及各项专利 71项，其中发明专利 3项，实用新型专利 68项。产学研方面，公司早在 2006年成立之初，就与苏州大学蚕丝研究院合作成立首个研发中心，攻克了蚕丝被位移、板结的难题。此后，公司陆续成立“苏州蚕丝家纺工程技术研究中心”、“中国生活方式设计院丝绸研发中心”、“南京农业大学校外实践教学基地合作”等教学研究基地，与苏州大学、东华大学等高校建立起良好的产学研合作关系，不断提升公司设计创新能力。除加工工艺、产品设计以外，公司积极向产业链上游延伸，针对桑蚕品种选育及养殖技术开展研究。公司凭借强大的研发创新能力，先后取得“江苏省民营科技企业”、“江苏省认定企业技术中心”等多项荣誉，并于 2016年被评为高新技术企业，2019年复审通过高新技术企业认定。公司实际控制人胡毓芳取得“国家科学技术进步二等奖”等多项荣誉。公司十分重视产品花型的自主原创设计，通过人才引进以及内部培养组建了一支拥有原创设计能力以及定制化设计能力的研发设计团队。公司在经典花型设计元素的基础上，广泛借鉴国际先进设计理念，并积极融合中国传统文化及非遗文化，将苏绣、版画等中国传统工艺融入产品设计中，形成了具有太湖雪特色的设计风格。近年来，公司与景区、博物馆合作打造了多款联名产品，并为企业客户及个人客户提供了大量高端定制化产品，积累了丰富的设计经验，具备高效、专业的定制丝绸及蚕丝被企业体验营销策略制定与实施手册 18 化设计能力。公司的竞争劣势（1）融资渠道单一目前，公司融资渠道有限，主要依靠自有资金积累和银行贷款等，制约了公司的快速发展。本次公开发行股票所募集资金将主要用于营销渠道建设及品牌升级项目、研发及检测中心建设项目、信息系统升级项目，将进一步完善公司营销渠道、提高品牌影响力、提升公司研发创新能力和信息化水平，不断强化公司产品的市场竞争力，促进公司业绩的快速增长。（2）专业人才资源不足近几年来公司快速发展，对专业人才需求量增大，但目前家纺行业人才普遍短缺，公司虽已建立起一支具有生产管理经验、研发设计经验和丰富销售经验的专业化团队，但为应对日后日益增长的专业人才需求，更好满足消费者对产品质量、款式和风格等多样化要求，目前公司现有人才资源储备量有限，人力资源结构有待进一步优化。未来公司将不断引进行业内顶尖人才，加强内部人才队伍建设。 2023-2028 年我国丝绸及蚕丝被行业发展前景及趋势预测消费水平不断提高、消费习惯逐步升级丝绸产品不仅能通过其自身的实用性满足人们对更高品质生活的需求，更能通过依附于丝绸产品之上的文化创意设计寄予美好寓意，满足人们的精神需求。丝绸行业的发展与经济发展和居民收入增长息息相关。随着经济水平的不断提高，人们在满足温饱需求的同时，越来越注重生活品质及精神享受。改革开放至今的 40多年中，我国消费市场不断扩大，社会零售总额增长了 280余倍，2021年即便受新冠疫情影响，全年零售总额也达到了万亿元。巨大的市场潜力和消费需求，让中国成为最具成长性的内需市场，以及全球最大的消费市场之一。近五年来，我国人均国内生产总值和人均可支配收入均稳步增长，2019年，我国人均国内生产总值更是首次突破 1万美元大关，2021 年再创新高，人均国内生产总值达到 80,962元人民币，人均可支配收入达到 35,128元人民币，均保持同比增长。随着我国经济的不断发展，居民生活水平的持续提高，人们的生活由“温饱型”向“小康型” 丝绸及蚕丝被企业体验营销策略制定与实施手册 19 转变，人们对日常生活的需求由实用性、经济性逐渐向舒适性、绿色环保和赏心悦目转变，促使丝绸产品的消费理念也在不断发生变化。随着居民消费水平的进一步提高，国内丝绸产业的成长空间将更为广阔。蚕丝被凭借天然、舒适的特性而备受青睐一直以来，蚕丝被以其柔软、轻盈、洁白、排湿透气性好、厚薄均匀、温暖舒适等这些有别于传统棉被的显著优点而备受消费者青睐。尽管科技迅速发展，出现了各种化学纤维被芯，消费者对于床上用品的选择面越来越宽，但蚕丝被在消费者心智中始终占据着十分重要的地位。随着现代社会人民的生活水平不断提高，人们的保健意识与环保意识不断提升，蚕丝被也凭借亲肤舒适、绿色环保、天然抑菌的特性而备受青睐，在国内外市场都有很大的发展潜能，市场前景十分广阔。与此同时，蚕丝被生产企业通过技术研发优化产品，不断拓宽蚕丝被的使用场景。例如填充蚕丝重量 1kg左右的冬暖被、夏凉被、空调被、婴儿被、抱枕等，通过采取合理的工艺，在水洗后压缩率及回弹性不会有明显的变化，方便洗涤；通过优化被套、胎套设计，让真丝得到充分地利用，让消费者能贴身感受真丝品质，体会到一年四季的细致呵护；建立“生态可机洗蚕丝被”产品国家标准，拟定可机洗蚕丝被的试验方法、技术要求，量化其中的关键指标，体现产品的质量水准与技术特点，在给消费者良好的体验的同时增强了蚕丝被的市场竞争力。数字经济持续助力产业升级近年来，中国数字文化产业快速发展，结合网络新渠道、大数据、网络直播等“互联网+”新技术、新业态的广泛推动，涌现出诸多适合新一代群体需求的视频、直播、网络社区等新兴业态，丝绸产业结构从产业链到价值链不断优化升级。行业中的优势企业以直营专卖店或展示交易厅为依托，积极开展电子商务网店和电子商务平台建设，推动线上线下融合营销模式，提高服务品质。同时企业充分应用“互联网+”及信息技术，精准定位，开发个性化定制渠道，提供差异化优质服务，持续优化客户体验，提升品牌创新能力及溢价能力。在“互联网+”、消费升级趋势下，新型终端消费模式将不断涌现，有助于扩大丝绸消费规模。行业中的优势企业更容易通过不同平台的线上流量，去触达、获得并留存更广泛的消费者人群，在这一过程中，完成从品牌认知到品牌认同再到品牌忠诚的黏性提升。多因素促进跨境电商持续增长 2020年，为了应对新冠疫情全球蔓延所带来的冲击，国家相关部门出台了零售进口试点城市扩容、鼓励新业态新模式发展、创新优化监管措施、拓展物流通道、结汇市场放开等跨境电商相关政策文件。2020年由此成为跨境电商多渠道、多平台、品牌化发展的重要转折点。丝绸及蚕丝被企业体验营销策略制定与实施手册 20 从国内来看，得益于我国网络零售市场发展和新一代信息技术的应用，目前已经有一批高品质高颜值的“新国货”品牌快速崛起，逐步形成了“品牌电商化”的发展模式。其中一批优秀品牌正在加速向海外复制，为更多中国品牌出海提供了良好示范，也带动越来越多的“新国货”借力跨境电商，走上“国内打造+海外复制”的品牌出海之路。从国际来看，疫情导致全球经济衰退，海外很多国家会迅速地进入消费分级的阶段，不同的消费群体对于新产品、新供给、新品牌的需求将有一个井喷式爆发增长。同时，得益于中国疫情防控成效显著，中国的供给在全球结构性市场中的地位将进一步加强，国货出海将迎来重要的窗口期。 2023-2028 年我国丝绸及蚕丝被行业面临的机遇与挑战行业面临的机遇（1）国家政策的有力支持我国是桑树原产地和丝绸发源地，也是全球最大的蚕桑丝绸生产、出口国。蚕桑文化是中华文明的起点，至今已有 5,000多年的历史。蚕桑丝绸产业涉及种植养殖、加工制造、商贸流通、文化创意等多个领域，聚集大量中小微企业、农户、商户、合作社等经济组织，是一二三产业协同发展和大中小企业融通发展的典型。近年来，国家产业政策积极引导丝绸行业高质量发展，推动产业科技创新，促进自有品牌建设。 2020年，工信部、农业农村部等六部门印发《蚕桑丝绸产业高质量发展行动计划（2021-2025 年）》，强调提升科技创新水平，支持蚕桑良种选育、开发省力智能机械等；推进蚕桑生产产业化集约化；建设现代化丝绸产业体系；实现增品种提品质创品牌“三品”专项行动；弘扬丝绸文化；加强国际合作。《蚕桑丝绸产业高质量发展行动计划（2021-2025年）》针对长期以来种桑养蚕生产模式落后、丝绸制造关键技术装备进步缓慢、创新设计能力不强、品牌建设滞后等问题，进行了专题规划，致力于推动蚕桑丝绸产业高质量发展。 2021年，商务部提出《关于茧丝绸行业“十四五”发展的指导意见》，对茧丝绸行业未来发展目标进行了量化，提出桑蚕茧年均产量稳定在 70万吨左右，优质蚕茧产量占比达到 40%以上；重点打造 30个全国优质茧丝绸生产基地、5-10个丝绸服装家纺产业集群；建设 3-5个国家级茧丝绸科创服务平台，培育若干个企业技术中心；培育国内知名丝绸品牌 50个，重点打造 5个以上具有国际影响力的丝绸服装家纺品牌，推动 3-5家丝绸企业在主板上市，培育一批专精特新“小巨人”企业和制造业单项冠军企业。蚕桑丝绸产业相关国家政策支持为丝绸行业的发展营造了良好环境。丝绸及蚕丝被企业体验营销策略制定与实施手册 21 （2）经济发展与收入增长激发丝绸产品消费丝绸行业的发展与经济发展和居民收入增长息息相关，随着人均住房面积的提高及生活品质需求的提升，我国居民潜在的对家纺、服装、服饰丝绸产品消费需求呈增长趋势。近五年来，我国人均国内生产总值和人均可支配收入均稳步增长，2019年，我国人均国内生产总值突破 1万美元大关。国家统计局数据显示，我国人均国内生产总值从 2017年的 59,592元增长到 2021年的 80,962元，增长 %；我国人均可支配收入从 2017年的 25,974元增长到 2021 年的 35,128元，增长 %。近年来，我国经济发展动力开始发生转变，重点放在扩内需促消费，畅通国内大循环。在基本实现温饱，朝中等发达国家迈进的过程中，居民消费潜力必将被进一步激发出来，丝绸行业有望获得良好发展契机。（3）产业链较为完善中国是丝绸的发源地，是世界上最早从事种桑，育蚕、缫丝、织绸的国家，我国人民历来重视丝绸业，特别是改革开放以后，我国的丝绸行业取得了快速发展，独特的地理环境使我国具备了植桑养蚕的所有条件，成为世界上最大的丝绸原料出口国。丝绸是我国传统产业，经过多年发展，我国丝绸行业形成了一条完整的产业链，从种桑养蚕到缫丝、织绸、服装及其他丝绸制成品的加工，形成了上下游衔接和配套生产。另外，丝绸产业多年发展培养了丰富的产业人才，有利于产业的长期可持续发展。（4）海外市场机遇经济全球化深入发展，包括丝绸在内的纺织品服装市场规模仍继续增长。发达经济体仍是丝绸商品出口的主要市场，新兴经济体购买力提升，有利于扩大国际丝绸消费需求，“一带一路”建设全面推进，将提升丝绸作为中华传统文化符号的认知度和美誉度,拓展我国丝绸产业国际市场发展空间。自新冠疫情发生以来，美国、欧洲、东盟等主要贸易国和地区实施“居家隔离”等限制外出政策，线下零售受阻，网络零售迎来蓬勃发展。阿里巴巴国际站数据与亚马逊发布的《2020中国出口跨境电商趋势报告》均显示，疫情期间海外市场对家居用品、家用电器、个人护理、室内运动娱乐、远程办公等领域产品的需求快速增长。丝绸相关产品将迎来良好的海外市场发展机遇。行业面临的挑战丝绸及蚕丝被企业体验营销策略制定与实施手册 22 原材料生丝价格波动风险由于蚕丝的产量容易受到气候、自然灾害、国家政策等多个因素的影响，生丝价格容易产生波动，原材料价格的波动导致了丝绸产品价格的波动，而丝绸商品的价格弹性较大，所以当生丝价格波动较大时，丝绸行业企业会难以应对。三、丝绸及蚕丝被企业体验营销策略及建议如何用“体验式营销”俘获人心？ Z 世代的个性化消费需求，需要体验式营销来满足随着新一代消费群体的崛起，品牌面对的营销环境正在发生着巨大变革。这让品牌不得不转变传统的营销思路，来迎合年轻人的消费需求。根据 Social Talent发布的《95后数据报告》数据显示，全球 98%的 95后通常喜欢在实体店购物，是网上购物的 3倍。71%的 95后喜欢体验式消费，比年长消费者高出 22个百分点。这一数据有点出人意料。只要能带来体验式消费，作为网络原住民的 95后，更愿意放弃网购，选择到线下门店购物。这其实也对照了新一代年轻人的消费主张。他们追求新潮、个性，不满足于千篇一律的消费模式，希望在互动、参与中获得更丰富的快乐和满足，也就是所谓的“体验感”。所以，那些有体验感的品牌营销，也更能俘获年轻消费者的心，赢得他们的认同感。前一段时间，奈雪的茶推出萌化人心的“猫猫爪杯塞”的同时，还打造了“奈雪猫猫店”线下主题店，让消费者可以更直接地感受到萌宠带来的治愈感，让治愈系的消费体验更加近距离。奥利奥官宣周杰伦作为品牌大使之后，在上海徐家汇地铁站，用 50000块小饼干拼出了一个带有满满周杰伦元素的怀旧艺术展。周杰伦专辑的经典封面、好玩的粉丝互动装置，给周杰伦的粉丝们带来了一场“无与伦比”的丝绸及蚕丝被企业体验营销策略制定与实施手册 23 线下互动体验，也让奥利奥所主张的“玩心”得到了淋漓尽致的展现。可以说，每一个深谙年轻化营销的品牌，都非常注重在营销中制造“体验感”。体验可以拓宽品牌边界，多元触点连接用户很多人认为，体验式营销就是出色的产品和优质的服务，只要在这两个层面上下功夫，品牌就可以用极致的体验赢得消费者的认可。但是，体验式营销的核心在“体验”，或者说，是“体验感”。这是一种对一个品牌的感性认知，是无形的，不是用具象的产品参数和服务标准可以衡量的。一个品牌要深入人心，就不能拘泥于商品和服务本身。比如屈臣氏让不少消费者闻风丧胆的“碎嘴”导购。诚然，屈臣氏的这种服务可以让消费者感受到一个导购员的专业、热情，但同时也会浑身不自在，甚至“粉转黑”，这样的服务并不能带来好体验。但感知这种东西，也并不是虚无缥缈的。人都有视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉这五感，品牌想要提供让人满意愉悦的体验感，其实可以从非常丰富多元的层面来探索。旺旺联合网易云音乐推出的“听起来很好吃”主题营销，就是一场将味觉和听觉巧妙结合的消费体验。当我们吃旺旺雪饼、旺旺雪饼的“咔嚓”声用音乐的形式表现出来，旺旺各种美食的味道就与消费者的听觉产生了碰撞。同时，旺旺还在全国 147个城市放置了 5000＋台线下旺旺自动售货机，让用户用网易云音乐 APP扫码兑换旺旺零食，更是大大提高了营销的体验感，实现了和消费者的近距离互动。而入秋时蕉内在上海来福士打造的“热皮实验室”快闪店，则是用视觉和触觉让消费者近距离体验到了蕉内保暖内衣不同质感的布料所能提供的暖感，彰显出品牌的科技感、前卫感。很明显，无论是旺旺的“可以吃的音乐”，还是蕉内的快闪店，这两个品牌带给消费者的体验，都没有局限于产品属性本身，而是不断地延展产品和品牌的边界，从更多元地角度让消费者体验品牌，感知品牌，让品牌连接消费者的触点更加多样化、立体化。丝绸及蚕丝被企业体验营销策略制定与实施手册 24 体验式营销能够提升内在附加值，提高产品溢价 “年轻人更在意购买决策背后的用户标签。商品不是越贵越好，也不是性价比越高越好，他们买东西其实是为了给自己打标签。”托马斯・科洛波洛斯在《圈层效应》一书中这样描述当代年轻人的消费特征。托马斯・科洛波洛斯所说的“打标签”，其实就是让消费者感受到一种身份认同感、归属感。而能够让年轻人有价值认同的品牌，年轻人也愿意为更高的品牌溢价买单。体验式营销无疑就是提升品牌的价值内涵，获得年轻消费者认同的重要方式。有人统计过，一杯价值 32元的星巴克咖啡，它的品牌溢价是 16元人民币左右。性价比不高的定价，却依然有大批年轻人选择到星巴克喝咖啡，原因就是星巴克的环境，已经成为很多人的“第三生活场所”。轻柔的音乐、舒适的座椅、放松的环境、免费的 WIFI，在星巴克消费，不只是喝一杯咖啡，更可以摆脱繁忙的工作，获得片刻的休憩，是年轻人的“精神绿洲”。这种非常个性化的“星巴克式”消费体验，让消费者心甘情愿地付出 16元的溢价。再比如最高可以卖出 66元一支的钟薛高，用“瓦片”的糕体造型、高颜值的外观包装、极致的服务体验等细节，为年轻人重新定义了“雪糕文化”，同样获得了年轻人的追捧。史蒂夫・乔布斯说过：“创意就是把所有微小的点连接起来”。体验式营销，其实就是从消费过程中的每一个细节来打动消费者，让消费者成为品牌的忠实粉丝。体验式营销概述体验营销指的是，通过看（See）、听（Hear）、用（Use）、参与（Participate）的手段，充分刺激和调动消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、联想（Relate）等感性因素和理性因素，重新定义、设计的一种思考方式的营销方法。丝绸及蚕丝被企业体验营销策略制定与实施手册 25 特征 1、顾客参与 2、体验需求 3、个性特征 4、体验营销中体验活动都有一个体验“主题” 5、体验营销更注重顾客在消费过程中的体验主要原则适用适度体验式营销要求产品和服务具备一定的体验特性，顾客为获得购买和消费过程中的“体验感觉”，往往不惜花费较多的代价。合理合法体验式营销能否被消费者接受，与地域差异关系密切。各个国家和地区由于风俗习惯和文化的不同，价值观念和价值评判标准也不同，评价的结果存在差异。因此，体验营销活动的安排，必然适应当地市场的风土人情，既富有新意，又合符常理。形式由于体验的复杂化和多样化，所以《体验式营销》一书的作者伯恩德·H·施密特将不同的体验形式称为战略体验模块，并将其分为五种类型：知觉体验知觉体验即感官体验，将视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等知觉器官应用在体验营销上。感官体验可区分为公司与产品(识别)、引发消费者购买动机和增加产品的附加价值等。思维体验思维体验即以创意的方式引起消费者的惊奇、兴趣、对问题进行集中或分散的思考，为消费者创造认知和解决问题的体验。丝绸及蚕丝被企业体验营销策略制定与实施手册 26 行为体验行为体验指通过增加消费者的身体体验，指出他们做事的替代方法、替代的生活型态与互动，丰富消费者的生活，从而使消费者被激发或自发地改变生活形态。情感体验情感体验即体现消费者内在的感情与情绪，使消费者在消费中感受到各种情感，如亲情、友情和爱情等。相关体验相关体验即以通过实践自我改进的个人渴望，使别人对自己产生好感。它使消费者和一个较广泛的社会系统产生关联，从而建立对某种品牌的偏好。主要策略体验营销的主要策略（main strategies of experiential marketing）。感官式感官式营销是通过视觉、听觉、触觉与嗅觉建立感官上的体验。它的主要目的是创造知觉体验的体验。感官式营销可以区分公司和产品的识别，引发消费者购买动机和增加产品的附加值等。以宝洁公司的汰渍洗衣粉为例，其广告突出“山野清新”的感觉：新型山泉汰渍带给你野外的清爽幽香。公司为创造这种清新的感觉做了大量工作，后来取得了很好的效果。情感式情感式营销是在营销过程中，要触动消费者的内心情感，创造情感体验，其范围可以是一个温和，柔情的正面心情，如欢乐、自豪，甚至是强烈的激动情绪。情感式营销需要真正了解什么刺激可以引起某种情绪，以及能使消费者自然地受到感染，并融入到这种情景中来。在“水晶之恋”果冻广告中，我们可以看到一位清纯、可爱、脸上写满幸福的女孩，依靠在男朋友的肩膀上，品尝着他送给她的“水晶之恋”果冻，就连旁观者也会感觉到这种“甜蜜爱情”的体验。思考式思考式营销是启发人们的智力，创造性地让消费者获得认识和解决问题的体验。它运用惊奇、计谋和诱惑，引发消费者产生统一或各异的想法。在高科技产品宣传中，思考式营销被广泛丝绸及蚕丝被企业体验营销策略制定与实施手册 27 使用。1998年苹果电脑的 IMAC计算机上市仅六个星期，就销售了万台，被《商业周刊》评为 1998年最佳产品。IMAC的成功很大程度上得益于一个思考式营销方案。该方案将“与众不同的思考”的标语，结合许多不同领域的“创意天才”，包括爱因斯坦、甘地和拳王阿里等人的黑白照片。在各种大型广告路牌、墙体广告和公交车身上，随处可见该方案的平面广告。当这个广告刺激消费者去思考苹果电脑的与众不同时，也同时促使他们思考自己的与众不同，以及通过使用苹果电脑而使他们成为创意天才的感觉。行动式行动式营销是通过偶像，角色如影视歌星或著名运动明星来激发消费者，使其生活形态予以改变，从而实现产品的销售。在这一方面耐克可谓经典。该公司的成功主要原因之一是有出色 “JUSTDOIT”广告，经常地描述运动中的著名篮球运动员迈克尔乔丹，从而升华身体运动的体验。关联式关联式营销包含感官，情感，思考和行动或营销的综合。关联式营销战略特别适用于化妆品、日常用品、私人交通工具等领域。美国市场上的“哈雷牌”摩托车，车主们经常把它的标志纹在自己的胳膊上，乃至全身。他们每个周末去全国参加各种竞赛，可见哈雷品牌的影响力不凡。品牌如何玩转体验式营销？伯德・施密特博士在其著作《体验式营销》这样写到，体验式营销，就是要站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。对于如何玩转体验式营销，结合具体的营销案例，我觉得品牌可以着重围绕感官、情感、思考三个方面展开。感官：不局限于产品本身，充分调动五感的传播力前面也说到，人的五感都是相通的，美食不见得就要用味觉来体验，声音也不一定非要用听觉来传达。如果能够找到五感之间的相通之处，然后被品牌营销所用，就可以打出差异化策略，从而出奇制胜。丝绸及蚕丝被企业体验营销策略制定与实施手册 28 大白兔奶糖 x气味图书馆的香水、老干妈的卫衣、冷酸灵 x小龙坎的牙膏、白猫 x酷氏的洗洁精、喜茶 xQQ音乐的灵感专辑，无一不是让味觉、触觉、嗅觉、听觉、视觉得到了融会贯通，带给消费者别具一格的营销体验。情感：以沉浸式场景，营造愉悦、舒适等情感体验相比感官上的体验，情感则需要更进一步的内心认同。沉浸式场景的打造，则可以充分调动消费者的各种感知能力，从而升华到情感上的体验。这里要提到瑞幸曾经打造的各种主题门店，包括唐诗主题、故宫主题、NASA太空主题、QQ怀旧主题等等。每一个主题门店的设计都极具视觉性和互动性，从而给消费者极强的特色体验感，以此提升了品牌的用户黏性。思考：调动主观能动性，让消费者与品牌共创价值思考诉求的是“智力”，要让消费者发挥主观能动性，在体验中获得参与感和满足感。比如宜家经典的“宜家效应”，即消费者在宜家购买的家具，需要自己动手组装。这就是让消费者在自己动手中，享受打造美好生活的乐趣，收获其中的成就感。在此过程中，宜家的产品，也被赋予了更多情感价值。曾预测了“第三次浪潮”到来的阿尔文・托夫勒预言：服务经济的下一步是走向体验经济，人们会创造越来越多的跟体验有关的经济活动，商家将靠提供体验服务取胜。在年轻消费者快速崛起的当下，体验式营销显然已经是品牌取得竞争优势的重要法宝。体验式营销其实是一个非常宽泛、有包容性的概念，复古营销、跨界营销、盲盒营销、萌宠营销等各种时下流行的营销玩法，都可以拿来所用，给消费者提供丰富、多元的体验感。但切记，体验感是一种能带来舒适感、新鲜感等不同感觉的感性认知，并不是各种营销玩法的杂糅。丝绸及蚕丝被企业体验营销策略制定与实施手册 29 品牌的体验式营销，最重要的是，要有自己的底色和个性。运营：如何做好“体验式营销”？伴随着体验式经济诞生的是“体验式营销”，体验式营销是一种新的营销方式。体验营销是: “从消费者的感官，情感，思考，行动，关联五个方面重新定义，设计营销理念。”也就是说体验式营销是通过看、听、用、参与的手段，充分刺激和调动消费者的感官、情感、思考、行动、关联等感性因素和理性因素，重新定义、设计的一种思考方式的营销方法。如今，体验式营销已经逐步渗透到市场的任一角落，企业也逐步把这种营销方式纳人到企业经营中来，体验式营销之所以受到推崇，是因为随着人们的物质生活水平的显著提升，顾客消费不仅仅是在追求能够填饱肚子，而是开始越来越注重就餐过程中所获得的感官层面的体验，或是文化修养上的升格，或是对于价值的认同，或是对于生活的想象等等。随着互联网的不断发展，体验式营销为企业全面开展营销提供了强大的推动力和可行性。要想做好体验式营销，就要从以下三个方面做出努力：在布局、格调和设施上下功夫门店的布局、格调和设施能给顾客带来直观的感受，在这些方面下功夫能给顾客带来有形上的情够体验。比如，很多通过大气的门店设计、暖色调的木艺、以及优美|的钢琴演奏来使顾客体验文化。所以，要为顾客打造良好的消费环境，以提升顾客的消费体验。新技术的运用随着互联网的发展，互联网技术的运用也能为顾客打造良好的消费体验。比如，有些餐馆在厨房的安装摄像装置，以方便顾客在自己的座位上观看到厨师烹任的过程，如此做就能让顾客对餐馆的卫生条件放心，从而带来良好的消费体验。新技术在餐馆中的运用，能够彰显餐馆的实力，同时可以为顾客带来不一样的消费体验。再次，要提高员工素质最能给顾客带来良好消费体验的是服务，而员工为顾客提供服务，创造体验的直接劳动者，因此员工的素质在一-定程度上决定了能否为顾客带来良好的消费体验。所以，要做好员工培训，以提高员工素质，并依靠积极向上的企业文化来促使员工以良好的精神状态投人工作。丝绸及蚕丝被企业体验营销策略制定与实施手册 30 设计海底捞在进行营销推广的时候，也特别正视体验式营销，并且靠这种营值手段取得了良好的效果。海底捞的服务已经不仅仅局限于在顾各消费时为顾客主动例茶、逃上制作精美的菜单、用夹子递热毛巾等，海底捞全程为顾客打造的是一种无上贵宾的情感体验。不管是在等候区为顾客无偿提供各类小吃、各种饮料、棋牌，甚至是为顾客提供上网、擦鞋子、修甲、美甲等多种服务。郴是在为顾客打造一种良好的消费体验。除此之外，海底捞还会依靠满足顾客想法的方式来为顾客打造良好的消费体验，比方说服务员会帮你跑出去买店里没有的产品，这无疑能够让顾客产生好感。海底捞给顾客带来的良好消费体验还体现在称呼上，海底捞对顾客的称呼总是“大哥、大姐、小妹、小兄弟”，这种称呼显得更加亲切，能给顾客带来良好的情感体验。这种体验式营销给海底捞的发展带来很大的好处，让海底捞每晚都能做到 3次到 5次的翻台，并在创造了奇迹。海底捞的事例告诉我们，要善于用体验式营销来做营销推广。餐馆要开展体验式营销，就要善于利用个性化、服务、质量、功能、技术特色等作为竞争手段，如此不但可以提高产品和服务的附加值，还可以满足消费者的个性化需求，让餐馆实现利润的增长。打造智慧体验营销以餐饮为例美食向来是人与人之间的情感连接，脱离了人与人的互动，消费者该如何去感受美食所传达的文化与理念？有人说，智能化时代人与人的交流无处安放，消费者看到的是冰冷的机器与机械般的交流。这是对智慧餐厅的偏见! 智慧餐厅强调与消费者互动并提升体验性，并且智能服务体验独一无二，人机交互的感觉难于新奇而充满乐趣。卓越体验很重要，Forrester研究显示，在客户体验中排名高的企业，收入增长率显著高于客户体验差的企业。智慧餐厅体验多元化：趣玩性体验新消费时代，娱乐升级，进入泛娱乐时代：电影、剧集、综艺、短视频、直播、偶像文化、 5G、VR/AR、AI内容……智慧餐厅是娱乐内容生产者，也是智能主题的娱乐项目。智慧餐厅的一切消费环节都充满了参与动力，如“玩”一样令人新奇不已。新消费群体处于科技高速迭代的环境里，天生的科技高敏感度让他们对一切“科技+”消费情有独钟。尤其 VR/AR，能够实现虚拟世界与现实世界之间无缝转换，创造迥异于传统的新鲜感与沉浸式体验。消费者可完全投入情境当中，注意力专注，并且过滤掉所有不相关的知觉，进入沉浸状态。这是正向、积极的心理体验，会给消丝绸及蚕丝被企业体验营销策略制定与实施手册 31 费者带来很大的愉悦感。西班牙 Sublimotion餐厅具超现实感和未来感，完美结合了 VR技术。可打造身临其境的美食视听体验，通过 VR技术并佩戴 VR眼镜，让顾客在不同时间、地点和情感的不同阶段旅行，从海底到 20世纪性感的卡巴莱酒店，再到 2050年与朋友们共进未来晚餐。自助式体验 NCR公司调研表明，消费者希望企业提供自助服务的比例不断上升，83%的消费者选择自助服务与设备设施。自助化已成为全新服务形式，可在节省企业成本之余给用户带来优质体验。服务自助化是智能餐厅的核心，无需等待服务员，而是依赖于移动设备与智能装备，如手机、自助点餐机、智能零售柜、智能净菜柜、自助充值机、智能取菜柜等，直接在线查看产品、点菜下单、结算支付。智慧餐厅可实现无人化，美国 Eatsa智慧餐厅，无论是点餐、买单还是取餐，可全程实现无人化操作。不过，智慧餐厅不等于无人餐厅。个性化体验智慧餐厅让消费者进入“精准就餐”新时代！智能推荐已成为消费的新亮点，本质是个性化推荐。在电商购物时可看到的“猜你喜欢”、“相关推荐”，在智慧餐厅也可以实现。智慧餐厅以用户行为数据为基础，帮助餐厅构建智能化精准管理，实现千人千面的个性化推荐，改善就餐体验。如智慧餐厅管理系统中的营养卫士功能，根据个人基本资料,通过大数据分析可为消费者计算出其营养摄入情况。日后点单就餐时，提供个性化的饮食营养建议，包括产品样式、搭配介绍、营养价值等，指导用户更加科学营养就餐。如火锅店智能配锅机，可提供千人千味服务，可根据个人口味喜好定制个性化锅底。海底捞智慧餐厅推出了“私人订制锅底”计划，结合大数据和云端记录，为顾客建立专属的锅底档案。愉悦化体验追寻快乐是人的本性。哈佛商学院教授本·沙哈尔指出：“幸福感是衡量人生的唯一标准，是所有目标的最终目标。”快乐是幸福感的源泉，快乐的本源是需求得到满足，并在生理上与心理上产生满足、乐观而愉悦的反应。研究表明，十几个积极的体验带来的正面影响才能抵消一个消极的体验所造成的负面效果。不但造成顾客不满，还会影响他人，尤其新消费群体酷爱“分享”。另外，管理顾客等待时间是一个大难题，包括等待座位、等待产品、等待服务响应、等待结算……实践证明，等待时间是导致顾客不愉悦的关键点。当顾客召唤店员超过三次都没得到回应，就会有 %的消费者选择放弃消费。智慧餐厅可以最大化消除互动过程中的摩擦。即便有少许的不如意，消费者也绝不会把气撒在智能设备上。智慧餐厅可缩短等待时间，提高服务效率：口碑网联合船歌鱼水饺打造的智慧餐厅快闪店，顾客就餐等待时间平均节省 10分钟，翻台率至少提升 30%。丝绸及蚕丝被企业体验营销策略制定与实施手册 32 便利化体验零售化是一个大趋势。麦肯锡、尼尔森等公司研究结论显示：便利性是中国消费者的核心需求。在中国，越来越多的消费者将目光投向便捷性，更倾向于能为生活带来便利的产品或服务，尤其 18-24岁的消费者最看重“便利性”和“品种”，而“价格”只排到第六位。英国 ARM公司为了解最终用户对物联网、机器学习（ML）、人工智能和 5G的看法，开展了一项调查，结果显示人们接受智能技术关键在于便利性。锋创科技园胡萝卜餐厅通过“互联网+”方式，逐步实现了前厅、后厨的智能化升级。前厅 AI产品识别、刷脸结算结合后厨全自动洗碗机智能化清洗，一前一后，技术与智慧结合，将点餐、排队、取餐、充值等一系列繁琐的流程简化，为消费者带来便利与效率提升。不同企业体验式营销策略市場竞争日益激烈，连锁企业要想提高市场占有份额，一方面需要提高市场营销策划的执行力，另一方面需要企业管理者更新营销观念和丰富理论知识。作为一种行之有效的营销理念，体验式营销在企业的发展过程中取得了广大的支持和认可，但连锁企业在运用这种营销策略的过程中容易犯较多方面的问题，如何面对实施过程中的问题？笔者根据相关经验，对连锁企业如何实施行之有效的营销策略提出几点观点：主题化体验营销策略分析（1）主题餐厅越来越被消费者所接受和喜爱，连锁企业可以采用主题式体验营销方法来开展市场营销工作。随着社会和经济的高速发展，人们对消费的意识越来越强，越来越重视创新和个性化服务。消费者通过在企业的消费，不仅仅获得食品上的需求，更多的是带来心灵和情绪上的互动，很多主题餐厅在情境上的渲染可谓是大手笔。满足了食客对美食的追求，也增加了品尝美食时的视觉、触觉、嗅觉与听觉的多方面情趣，因此“主题”将彼此的切合点做到了凝聚在一起的作用，打开了话题，贴近了食客的心。（2）主题式体验营销策略可以分为两个内容，分别是全局同一主题和局部主题（全局主题不统一）。连锁企业可以对各个分店的装修风格、产品样式以及服务标准等方面进行具体的统一规定，利用个性化的主题为消费者提供最佳的就餐环境，加深消费者对饮食文化的印象；同时，又因为消费者的个性化需求不同，连锁企业可以进行局部主题化营销策略，这种策略可以避免因为单一、固定的风格，造成的消费者群体流失风险。局部主题化营销方案多角度吸引目标客户群体，彰显企业全面的文化和风格特色，更好地体现由于地理因素、环境因素与人文因素造成的消费差异。丝绸及蚕丝被企业体验营销策略制定与实施手册 33 连锁企业的特色产品与服务式体验营销策略归纳（1）消费者的满意度和支持度，是连锁企业制定个性化服务的标准。传统的连锁企业制定的市场营销模式呈现大众化，为消费者提供的服务呈现模式化，这也恰巧忽略了消费者的个性化需求。随着市场经济日益激烈，传统的、标准化的服务已经无法满足消费者的思想意识和消费需求。现代社会开始注重个体的个性化发展和自我认知，消费者对自我的认识得到了新的提高，目标客户群体的消费特征也在不断朝个性化发展方向展开。连锁企业要在激烈的市场竞争中脱颖而出，就需要对传统的服务和模式进行不断创新和颠覆，为消费者提供更新鲜、更有趣味、更具有情怀的产品与服务模式。（2）连锁企业应以消费者的体验价值和情感作为发展的导向，在制定独特文化氛围的服务过程中，秉承“产品差异化、功能弹性化、附加价值舒适化与情景产生共鸣化”的宗旨，达到供求双方利益最大化。连锁企业通过长时间的发展和经营，形成了独特的形象和文化，这是管理制度化和行为规范化的延伸。连锁企业服务标准的制定只有以消费者体验感受为导向，充分了解消费者的真实想法，从而了解客户群的文化气质和文化价值取向，并结合连锁企业的实际经营状况，找到共鸣点，才能处理好消费者和连锁企业之间的关系，为连锁企业培养更多忠诚消费群体、产品支持者与品牌传播者。连锁企业与消费者互动式体验营销策略总结（1）企业与消费者的黏性直接影响企业的经营状况，为了更好地赢得消费者的支持和喜爱，连锁企业可以使用与消费者的互动式体验营销策略。开展过程中，体验营销工作的根本目的是让消费者可以主动参与到营销活动中来。通过创新体验式营销方案增加消费者的互动性，通过改良产品与服务质量提升消费者的忠诚度，通过完善管理流程增强消费者的文化认同感，来达到顺应市场、迎合消费者的目标。（2）消费环境是吸引消费者主动参与到营销活动的重要因素。连锁企业在对各个分店进行格调设计时，一般会根据当地的风土人情、地域情况和消费者的个性化需求对店内装修风格进行分别渲染，这样不仅可以更好地巩固和吸引新老客户，打开新的客户群市场，而且也可以提高消费者的舒适度与认同感。连锁企业需要不断提高店铺的性能，满足各种消费群体的需求，只有赢得了消费者的支持和喜爱，才可以实现连锁企业的产品价值和服务内涵。综上所述，连锁企业在经营和发展过程中可以采用体验式营销策略来巩固和吸引消费者群体，为了更好地满足市场竞争和企业发展的需求，连锁企业在市场营销策略实施过程中，应该从多方面进行全面的改善和创新，更好地了解消费者的个性化需求和消费价值取向，从而提高连锁企业的社会效益和经济效益，在激烈的竞争中实现健康可持续发展。丝绸及蚕丝被企业体验营销策略制定与实施手册 34 四、丝绸及蚕丝被企业《体验营销策略》制定手册在明确“体验营销策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进行学习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。动员与组织在决定制定“体验营销策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战略规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业发展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成一支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提供尽可能齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而有效提升企业战略规划的科学性和准确性。动员对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面，应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划管理提供团队支撑。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 决定在公司推行 “体验营销策略” 召开专门会议就推行“体验营销策略”作出决定 2 成立公司“体验营销策略”建设领导和制定小组确定公司“体验营销策略”建设小组的人员及分工。公司应当在设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。动员 3 进行建立“体验营销策略”思想动员召开公司建立“体验营销策略” 思想动员会丝绸及蚕丝被企业体验营销策略制定与实施手册 35 组织战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能部门管理者以及专职计划人员。成员职责（一）董事会从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务：（1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。（2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出具体的改进措施。（3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给企业造成的影响。（二）高层管理者企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾问组成。（三）专职计划人员当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种数据，提出和评价各种可行的战略选择。学习与研究学习方案部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注学习与准备 1 组织相关人员参加“体验营销策略”班学习领导小组和公司主要干部系统学习“体验营销策略”的意义与方法丝绸及蚕丝被企业体验营销策略制定与实施手册 36 2 组织员工需求调查组织员工满意度调查和需求调查 3 组织执行组成员参加“深化班” 学习执行员核心成员参加“深化班” 学习，草拟方案研究方案构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支持服务。事项建议研究机制构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。研究团队形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。优化战略研究组织架构建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。构建开放式研究网络加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。加快信息、成果共享与成果转化推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期报告。加强战略研究队伍建设以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固和提升业务战略研究队伍水平。丝绸及蚕丝被企业体验营销策略制定与实施手册 37 制定前准备企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业在经济市场中不断的发展。制定原则科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。原则建议社会性战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。科学性科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。实践性战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。前瞻性前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分析和判断来获得。创新性创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创新和创造。全面性战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。动态性公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应用。长远性企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。竞争性在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以丝绸及蚕丝被企业体验营销策略制定与实施手册 38 使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得以立足。全局性企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。整体性即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。实事求是即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策方案有实施的可能性。保证信息的准确性和完整性企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。对比选优原则企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并在实施方案中择优选择。减少副产作用原则企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。坚持民主原则企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。注意事项企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市场竞争中保持不败之地。注意事项分析企业战略规划制定较为随意目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落到实处，充分发挥其应有的积极作用。企业战略规划实施不够到位虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。企业战略规划调整不够及时许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。缺少消费者视角一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经过消费者的认可。缺少外部协作视角一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业丝绸及蚕丝被企业体验营销策略制定与实施手册 39 间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。不同战略界限不明成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界限不明。有效战略的关键点战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所共知。另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值得防范的。关键点内容可预期的战略目标战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。建立健全战略决策体系和责任体系发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。做好市场的调查、细分、定位实施“体验营销策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位基础上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异性，准确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。要实施“体验营销策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由于市场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信息，并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根据公司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需求。战略要有连续性任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家丝绸及蚕丝被企业体验营销策略制定与实施手册 40 公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。环境适应性差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获得组织与环境的协同与适应。竞争位势与定位差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。实施差异化贵在创新随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟进。差异化应恰到好处引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。难以模仿性企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所以管理资源是在别处无法简单复制的。核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。要及时延展和升级任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。动态能力动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。在自身产品上完善企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。在企业组织管理上完善企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作丝绸及蚕丝被企业体验营销策略制定与实施手册 41 井然有序。在企业竞争核心上完善企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中 “标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源泉。加强创新创造能力在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族具有生机与活力的保障, 也是企业“体验营销策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、用途的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场份额做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。要有一个独特的价值诉求就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。精心设计的价值链要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能有特色否则只能在运营效率上竞争。要做清晰的取舍，并且确定哪些事不去做制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。在价值链上的各项活动，必须是相互匹配并彼此促进的西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整个战略都模仿过去才能有效。战略组成与制定流程战略结构组成战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。项目具体总体目标主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。企业经营战略配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战丝绸及蚕丝被企业体验营销策略制定与实施手册 42 略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。企业职能战略企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。战略制定流程第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样的目标。第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 确定企业的发展方向及目标召开专门会议确定公司战略目标。 2 科学编制公司 “体验营销策略” 战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。 3 制定相关的约束和政策这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。方案制定 4 基于公司战略修订公司相关制度整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理等制度。丝绸及蚕丝被企业体验营销策略制定与实施手册 43 5 形成完整“体验营销策略”方案将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案 6 “体验营销策略”方案的研讨和修订定稿组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订具体方案制定具体方案制定具体方案根据公司实际情况制定，以下为制定战略考虑因素（参考）：项目策略愿景规划企业的使命、愿景，长期目标或发展期许战略目标未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度战略规划方面支持能力目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？商业定位业务定位、目标市场、客户的选择与需求行业状况行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比企业情况公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规避或优化改善？盈利能力业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。商业模式方面新商机有无新的发展可能/创新机会/提升空间？市场方面目标市场 1、企业现阶段的目标市场是什么？ 2、为什么选择该行业和市场？ 3、企业的主要消费市场有哪些？如何细分的？ 4、目前企业在业务覆盖的市场，市场容量有多少？市场占有率如何？主要营销策略是什么？ 5、我们开发新客户采用的方法有哪些？哪些比较好用？ 6、主要竞争对手有没有？有哪些？竞争对手哪方面做的比较好？丝绸及蚕丝被企业体验营销策略制定与实施手册 44 客户定位及价值主张 1、我们的主要客户是哪些？ 2、客户的关注点在哪些方面？ 3、我们能给客户提供什么样的服务和价值？ 4、我们与客户保持粘性的方法？做了什么样的业务动作？ 5、客户满意度及老客户的维护情况如何？ 6、企业是如何进行客户定位/细分的？ 7、客户对产品/服务的关注点在哪里？ 8、我们想要传递给消费者的价值是什么？市场定位及策略 1、行业市场情况如何？行业竞争程度如何？ 2、企业在行业中处于什么水平？主要竞争对手有哪些？哪方面比我们更强？ 3、行业标杆有哪些？行业平均利润率是多少？ 4、本企业的商业模式是什么样的？主要价值创造过程有哪些？公司发展战略与与行业发展、竞争态势、经济、社会、文化等外部因素是否适宜？与公司的规模、产能、产品特性、公司竞争优劣势等条件是否符合？营销渠道、方式、区域拓展 1、企业是如何开展市场营销的？现在的市场覆盖范围及情况？ 2、企业有没有未来的市场拓展规划？若有，是怎样的？ 3、企业的产品销售渠道都有哪些？销售方式是什么样的？目前已拓展区域和即将拓展的区域在哪里？代理商合作的具体方式？ 4、营销战略及营销策略是如何制定和执行的？营销方面核心竞争力 1、企业的核心竞争力是什么？有什么样的优势资源？ 2、企业是否具备核心壁垒？ 3、和竞争对手企业对比，企业的核心竞争力是什么？ 4、持续争取或保持核心竞争力的关键因素在哪里？企业如何采取行动的？ 5、如何确保企业核心竞争力的可持续性？其关键点在哪里？生产方式和服务 1、生产、研发或服务的方式是怎样的？优化和创新能力如何？ 2、对于满足市场需求存在哪些优劣势？ 3、企业产品的供应链是如何管理的？关键环节有哪些？在关键环节上我司是如何应对的，现在或未来打算采取哪些行动？产品方面利润来源/盈利模式 1、现有的核心业务有哪些？ 2、主要业绩和利润来源在哪些方面？比例大约是多少？ 3、是否有新的利润点可以开发？成本结构 1、企业成本由哪些方面构成？较大的成本支出在于哪些方面？ 2、企业的主要成本是什么？营业成本率是多少？行业的营业成本率大约是多少？企业的各项业务的毛利是多少？管理成本，产品成本，人力成本各占多少比例？ 3、企业是如何控制和优化成本的？运营方面模式创新规划 1、核心业务、增长业务及种子业务有无规划？未来准备如何发展及转型？ 2、本行业主要的商业模式有哪些？行业是否有创新型商业模式出现？ 3、内部创新关注点在哪里？行业创新关注点在哪里？产业创新机会在哪里？丝绸及蚕丝被企业体验营销策略制定与实施手册 45 企业资源企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。公司有强大的战略同盟公司有很好的社会背景公司有比较好的社会关系公司社会关系一般企业治理 1、我们的创始股东有几人？现在的股东有几人？ 2、各股东的股份比例是怎样的？谁是实际控制人/控股股东？ 3、股东们现在是否都参与企业管理？担任什么岗位？股东间都是什么关系？股东之间是如何沟通与决策的，对企业的发展是否起到了积极作用？ 4、执行效果怎样？建立了哪些制度？运行是否顺畅？存在什么问题 5、企业是否有引入优秀骨干进入企业股东的想法？ 6、如何做财务风险管控？人员配置是否合理？公司理念是否形成？定位是否合理？是否真正得到落实？股权结构是否合理？配套方案制定分类项目具体内容组织架构组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规划方面沟通协调内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？产业规划公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规划方面资本规划公司有无融资规划和上市规划？配置情况人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划）培训发展培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况薪酬激励相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议人力资源管理方面绩效管理绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存在问题或担心、优化建议企业文化方面文化影响工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等丝绸及蚕丝被企业体验营销策略制定与实施手册 46 五、丝绸及蚕丝被企业《体验营销策略》实施手册培训与实施准备在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战略，顺利达到企业战略规划执行的需求。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 进行方案培训和实施动员分别进行激励对象和全员宣讲方案并动员做好相关准备培训与实施准备 2 按方案要求调整组织分工和配置资源对公司的组织架构、职能分工和人力资源配置等相关资源进行优化，确保按要求配置到位试运行与正式实施试运行与正式实施当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 试运行实施 2 正式实施丝绸及蚕丝被企业体验营销策略制定与实施手册 47 实施方案结合实际、精心制定工作实施方案面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“体验营销策略”工作实施方案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效地开展。战略实施全过程闭环管理公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制度、流程及工作标准。编制年度实施要点年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。强化战略沟通分解战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点，导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广，逐步增强业绩考核的战略导向。推进战略执行落实战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责，团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及时向战略管理机构报告。构建执行与推进体系构建“体验营销策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。丝绸及蚕丝被企业体验营销策略制定与实施手册 48 好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背景下推进企业建设具有长远意义。加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各项措施部署落地。加强组织领导、建立动态督导督办机制加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道工作进展和取得的成效。组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推动形成全员参与的良好氛围。积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典型做法。营造全员全链条参与环境加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。增强实施保障能力切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效果。环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略风险。注重战略风险防控实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠丝绸及蚕丝被企业体验营销策略制定与实施手册 49 前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架，结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共同反应公司业绩情况。为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。加大业绩考核力度在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。动态管理与完善持续变革是战略执行的精髓建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。要达到企业制定“体验营销策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正形成最适合、最优的战略。根据竞争环境变化进行灵活调整应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整，这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情况，进而促进企业的良性发展。战略管理工作应遵循动态调整原则，保持战略规划体系的科学性、前瞻性、适用性和有效性。总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导，加快差异化发展步伐。进一步研究完善公司发展战略进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。战略评估、考核与审计开展战略执行评估战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。丝绸及蚕丝被企业体验营销策略制定与实施手册 50 实行战略绩效考核公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。加强战略监察审计公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度予以责任追究。六、总结：商业自是有胜算人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，最终的结果基本是公平的。人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。丝绸及蚕丝被企业体验营销策略制定与实施手册 51 我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什么？为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。丝绸及蚕丝被企业体验营销策略制定与实施手册 52 法律声明版权声明本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追究其法律责任。免责条款本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因使用本报告而产生的法律责任。本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专项研究咨询服务。