（二零一二年十二月）
2020-2025 年中国机械传动零部件行业
二三线城市市场拓展战略研究报告
可落地执行的实战解决方案
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2020-2025 年中国机械传动零部件行业二三线城市市场拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业二三线城市市场拓展战略研究概述 ........................................................................................6
第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................6
第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................6
一、研究原则 ..................................................................................................................................6
二、研究方法 ..................................................................................................................................7
第三节 研究企业二三线城市市场拓展战略的重要性及意义 ............................................................9
一、重要性 ......................................................................................................................................9
二、研究意义 ..................................................................................................................................9
第二章 市场调研：2018-2019 年中国机械传动零部件行业市场深度调研............................................10
第一节 机械传动零部件产品简介 ......................................................................................................10
一、机械传动零部件产品简介 ....................................................................................................10
二、机械传动零部件行业主要产品 ............................................................................................11
（1）带传动产品 ..........................................................................................................................11
（2）齿轮传动产品 ......................................................................................................................12
（3）链传动产品 ..........................................................................................................................12
（4）其他机械传动产品 ..............................................................................................................13
第二节 我国机械传动零部件行业监管体制与发展特征 ..................................................................13
一、机械传动零部件行业分类与代码 ........................................................................................13
二、行业主管部门及监管体制 ....................................................................................................13
三、主要法律法规及产业政策 ....................................................................................................14
四、行业技术水平和技术特点 ....................................................................................................16
五、行业经营模式及特征 ............................................................................................................17
六、进入行业的主要壁垒 ............................................................................................................17
（1）品牌壁垒 ..............................................................................................................................17
（2）客户认证壁垒 ......................................................................................................................17
（3）技术壁垒 ..............................................................................................................................18
（4）人才壁垒 ..............................................................................................................................18
（5）资金壁垒 ..............................................................................................................................18
（6）渠道壁垒 ..............................................................................................................................19
七、行业的区域性、季节性和周期性特征 ................................................................................19
（1）区域性 ..................................................................................................................................19
（2）季节性 ..................................................................................................................................19
（3）周期性 ..................................................................................................................................19
八、行业与上下游行业的关联性及影响 ....................................................................................19
（1）上游行业 ..............................................................................................................................20
（2）下游行业 ..............................................................................................................................21
第三节 2018-2019 年中国机械传动零部件行业发展情况分析........................................................21
一、海外机械传动零部件市场发展概况 ....................................................................................21
二、我国机械传动零部件主要出口市场 ....................................................................................22
三、我国机械传动零部件市场发展概况 ....................................................................................24
第四节 2018-2019 年我国机械传动零部件行业竞争格局分析........................................................25
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一、全球机械传动零部件行业竞争格局及市场化程度 ............................................................25
二、我国机械传动零部件行业竞争格局及市场化程度 ............................................................25
三、行业主要企业的简要情况 ....................................................................................................26
（一）国际市场主要的机械传动零部件生产企业 ....................................................................26
（1）意大利 SIT 公司 ..................................................................................................................26
（2）美国 TBW 公司 ...................................................................................................................26
（3）美国 Martin 公司 .................................................................................................................26
（4）德国 IWIS 公司 ...................................................................................................................26
（二）国内主要的机械传动零部件生产企业 ............................................................................27
（1）福州闽岳机电有限公司 ......................................................................................................27
（2）石家庄凯普特动力传输机械有限责任公司 ......................................................................27
（3）福州华链通用机械有限公司 ..............................................................................................27
（4）邯郸恒发传动件有限公司 ..................................................................................................27
（5）成都西菱动力股份有限公司 ..............................................................................................28
第五节 企业案例分析：德恩精工 ......................................................................................................28
一、公司的市场地位 ....................................................................................................................28
二、公司的竞争优势 ....................................................................................................................29
三、公司的竞争劣势 ....................................................................................................................33
第六节 2019-2025 年下游市场需求发展分析及趋势预测................................................................34
一、机械传动零部件市场需求分析 ............................................................................................34
（1）海外市场需求分析 ..............................................................................................................34
（2）国内市场需求分析 ..............................................................................................................35
二、重点产品市场需求分析 ........................................................................................................37
（1）皮带轮传动市场概况及未来需求分析 ..............................................................................37
（2）链轮传动市场概况及未来需求分析 ..................................................................................39
（3）齿轮传动市场概况及未来需求分析 ..................................................................................41
第七节 2019-2025 年我国机械传动零部件行业发展前景及趋势预测............................................46
一、行业发展前景 ........................................................................................................................46
（1）主机行业的快速发展为机械传动零部件行业提供了较大的市场空间 ..........................46
（2）国家政策支持促进机械传动零部件行业持续稳定发展 ..................................................46
二、行业主要发展趋势 ................................................................................................................46
（1）应用领域不断拓展，市场持续扩大 ..................................................................................46
（2）产品附加值逐步提升 ..........................................................................................................47
（3）智能制造在行业不断深入推进 ..........................................................................................47
三、行业利润水平变动及原因 ....................................................................................................47
四、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................48
（1）企业生产规模偏小，开发能力薄弱 ..................................................................................48
（2）产品质量参差不齐，产业生态环境有待改善 ..................................................................48
第三章 二三级城市的市场机遇与战略选择 ..............................................................................................49
第一节 二三线城市的范围界定 ..........................................................................................................49
第二节 开拓二三级城市市场的机遇与挑战 ......................................................................................49
一、开拓二三级城市市场的机遇 ................................................................................................49
二、开拓二三级城市市场的挑战 ................................................................................................50
第三节 二三线城市市场特点与营销的特征 ......................................................................................50
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一、二三线城市市场的特点 ........................................................................................................50
二、二三线城市营销的特征 ........................................................................................................50
第四节 企业在二三线市场中的市场战略 ..........................................................................................51
一、潜力市场下的创新战略 ........................................................................................................51
二、缝隙市场下的渗透战略 ........................................................................................................51
三、延伸市场下的下沉战略 ........................................................................................................52
四、新品市场下的多种战略 ........................................................................................................52
第四章 2020-2025 年中国机械传动零部件企业二三线城市市场拓展战略探讨与建议........................54
第一节 机械传动零部件企业二三线城市市场拓展战略探讨与建议 ..............................................54
一、必要的市场调研 ....................................................................................................................54
二、针对性的市场定位 ................................................................................................................54
三、有序的市场推广 ....................................................................................................................55
四、多渠道的推广 ........................................................................................................................55
五、卫星式布点 ............................................................................................................................55
六、精打细算还得随机应变 ........................................................................................................56
七、千万别忽视当地政府 ............................................................................................................57
八、扩张有风险 ............................................................................................................................57
第二节 二三线城市市场拓展战略方案 ..............................................................................................57
一、实施整体营销规划 ................................................................................................................57
二、实施品牌推广战略 ................................................................................................................58
三、实施网络营销计划 ................................................................................................................58
四、强化联合开发策略 ................................................................................................................58
五、建立绩效评价机制 ................................................................................................................58
六、强化推广机构和队伍建设 ....................................................................................................58
第三节 二三线城市机械传动零部件市场营销策略研究 ..................................................................58
一、掌握城市的特色，针对地方文化实施营销组合策略 ........................................................59
二、选择合理的媒体，确立最佳的广告投放途经与广告策略 ................................................59
三、创设良好的营销氛围和人际关系 ........................................................................................59
第四节 中小机械传动零部件品牌的二三线城市市场拓展战略 ......................................................60
一、避开锐气，先攻二三级市场 ................................................................................................60
二、产品独特，守正出奇 ............................................................................................................60
三、消费细分，培养忠诚人群量 ................................................................................................60
四、品牌推广，让广告与事件唱主角 ........................................................................................61
五、渠道创新，选准有爆破力的终端 ........................................................................................61
六、渠道组合套拳 ........................................................................................................................61
第五章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................62
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................62
一、企业失败的原因 ....................................................................................................................62
二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................63
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................64
一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................64
二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................64
三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................64
四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................65
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五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................65
六、小结 ........................................................................................................................................65
第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................66
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第一章 企业二三线城市市场拓展战略研究概述
当前，我国城镇化进程进入快速发展期，我国二三线城市发展也迎来新的历史时期。如今，已
经越来越多的企业开始布局二三线市场，一个更加庞大的二三线商机正在涌来。但产品在一线和二
三线市场上的生命周期、营销策略、战略布局等都可能是不同的。那么如何根据在二三线市场制定
不同的市场拓展战略？
第一节 研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本机械传动零部件行业二三线城市市场拓展战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据
中国国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单
位等公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究
方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国机械传动零部件业市场发展进行深入的调研和
分析的基础上，对机械传动零部件行业二三线城市市场拓展战略进行了全面系统的梳理，并提炼出
一套可落地执行的实战解决方案，为机械传动零部件行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重
要的决策参考依据，为企业未来二三线城市市场拓展战略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对机械传动零部件行业二三线城市市场拓展战略研究报告全面深入的研究和梳
理，您对行业及二三线城市市场拓展战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管
理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
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只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
本机械传动零部件行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较
研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对机
械传动零部件行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
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述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
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第三节 研究企业二三线城市市场拓展战略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
当北京、上海等一线城市的消费潜力已不足以支撑整个经济增长时，中国二三线市场正在凸显
其重要的价值。相较于一线城市，二三级城市的市场优势非常明显，第一，二三线城市房地产价格
不像一线城市，人们没有重大的房价压力，生活更加游刃有余；第二，二三线城市生活节奏慢，生
活圈子小，人们有更多空余的消费时间；第三，二三线城市的媒体环境相对单一，没有一线市场复
杂，因此企业通过较少的媒介组合和传播预算就可影响到较多消费者；第四，二三线城市的消费者
处于“逐流”中，向往一线城市的生活，很多一线市场的时尚和流行很容易被二三线市场接受。于
是，发现和深度耕耘这些市场已成为许多企业的下一个商机。
实施二三线城市市场拓展战略，是企业持续发展的必然选择，是企业经营发展战略中重要而必
不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！
二、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对二三线城市市场拓展战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指
导，让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水
平和竞争能力。
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第二章 市场调研：2018-2019 年中国机械传动零部件行业市场
深度调研
市场及竞争环境是制定企业二三线城市市场拓展战略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 机械传动零部件产品简介
一、机械传动零部件产品简介
机械传动零部件是机械产品中的重要基础件，属于机械产品中的通用易耗件和快消品，下游客
户具有持续购买零部件更换的潜力。机械传动零部件系列产品主要包括皮带轮、齿轮、链轮、锥
套、胀套、联轴器等。
传动分为机械传动、流体传动和电力传动三大类：
机械传动是利用机件直接实现传动，其中，齿轮传动和链传动属于啮合传动，摩擦轮传动和带
传动属于摩擦传动。
流体传动是以液体或气体为工作介质的传动，又可分为依靠液体静压力作用的液压传动、依靠
液体动力作用的液力传动、依靠气体压力作用的气压传动。
电力传动是利用电动机将电能变为机械能，以驱动机器工作部分的传动。以下系传动的分类：
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二、机械传动零部件行业主要产品
（1）带传动产品
带传动主要是由固连于主动轴上的主动带轮、固连于从动轴上的从动带轮和张紧在两带轮上的
封闭环形柔性带所组成。工作时，靠带与带轮间的摩擦或啮合实现主、从动带轮之间的运动和动力
传递。
根据带的形状，带传动可分为平带传动、V带传动、多楔带传动和同步带轮等，其中 V带机械
传动零部件系列产品是带传动中产量大、品种多、用途广泛的产品。根据用途不同，带传动主要分
为一般工业用、汽车用、农业机械用和家用电器用。
带传动与其他传动方式相比具有高速、轻量、精密、省力、寿命长、噪声低、弯曲性能好等优
点，如通过传动带背面可驱动原理在汽车风扇、交流电机、动力操纵系统、空调等采用一根传动带
一次驱动的蛇形传动方式的突破性运用，已成为精密仪器的主导传动产品。
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皮带轮是带传动中的一类重要产品，属于盘毂类零件，尺寸相对比较大，制造工艺上一般以铸
造、锻造为主。一般尺寸较大的设计采用铸造的方法，材料一般都是铸铁（铸造性能较好），很少
用铸钢（钢的铸造性能不佳）；一般尺寸较小的，可以设计为锻造，材料为钢。皮带轮主要用于远
距离传送动力的场合，例如小型柴油机动力的输出，农用车，拖拉机，汽车，矿山机械，机械加工
设备，纺织机械，包装机械，车床，锻床，一些小马力摩托车动力的传动，农业机械动力的传送，
空压机，减速器，减速机，发电机，轧花机等等。
同步带轮传动是由一根内周表面设有等间距齿的封闭环形胶带和相应的带轮所组成。运动时，
带齿与带轮的齿槽相啮合传递运动和动力，是一种啮合传动，因而具有齿轮传动、链传动和平带传
动的各种特点。广泛应用于汽车、纺织、印刷包装设备、缝制设备、办公设备、激光雕刻设备、烟
草、金融机具、舞台灯光、通讯食品机械、医疗机械、钢铁机械、石油化工、仪器仪表、各种精密
机床等领域。
（2）齿轮传动产品
齿轮传动是轮缘上有齿，能连续啮合传递运动和动力的机械元件，是依靠齿的啮合传递扭矩的
轮状机械零件。齿轮具有较高的传动效率、准确的传动比、较大的功率范围以及运动平稳等优点。
齿轮传动行业产品分类概况
（3）链传动产品
链传动是通过链条将具有特殊齿形的主动链轮的运动和动力传递到具有特殊齿形的从动链轮的
一种传动方式。链传动有许多优点，与带传动相比，无弹性滑动和打滑现象，平均传动比准确，工
作可靠，效率高；传递功率大，过载能力强，相同工况下的传动尺寸小；所需张紧力小，作用于轴
上的压力小；能在高温、潮湿、多尘、有污染等恶劣环境中工作。缺点主要有：仅能用于两平行轴
间的传动；成本高，易磨损，易伸长，传动平稳性差，运转时会产生附加动载荷、振动、冲击和噪
声，不宜用在急速反向的传动中。
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链轮是一种带嵌齿式扣链齿的轮子，用以与节链环或缆索上节距准确的块体相啮合，是一种实
心或带辐条的齿轮，与（滚子）链啮合以传递运动。被广泛应用于化工、纺织机械、食品加工、仪
表仪器、石油等行业的机械传动等。
（4）其他机械传动产品
带传动、齿传动、链传动是目前主流的机械传动产品，除此之外还存在许多其他类型的机械传
动零部件，如锥套、胀套、联轴器等。
第二节 我国机械传动零部件行业监管体制与发展特征
一、机械传动零部件行业分类与代码
根据《国民经济行业分类与代码》（GB/T4754—2017），德恩精工业务所处行业为“C345轴
承、齿轮和传动部件制造”的子行业“C3453齿轮及齿轮减、变速箱制造”和“C3459其他传动部
件制造”。根据中国证监会颁布的《上市公司行业分类指引》（2012年修订），机械传动零部件行业
为“制造业（C）”中“C34通用设备制造业”。行业内一般称为机械传动零部件行业。
二、行业主管部门及监管体制
我国对机械传动零部件行业的管理采取政府宏观调控和行业自律相结合的方式。机械传动零部
件行业宏观管理职能部门主要有国家发改委、工信部、国家质量监督检验检疫总局、环保部。
国家发改委和工信部作为行业主管部门。其中，国家发改委的主要职责是会同相关部门组织拟
订综合性发展战略和产业政策，负责协调和平衡相关发展规划和重大政策。工信部负责机械传动零
部件行业发展规划、产业政策和技术标准的制定、实施等行政管理职能。按照国务院 2004年颁发
的《国务院关于投资体制改革的决定》，除在《政府核准的投资项目目录》（国发[2004]20号）中
规定的需核准项目外，其他项目均为备案制，由企业按照属地原则在地方政府投资主管部门备案。
国家质量监督检验检疫总局作为质量监督部门，负责监督及制定国家计量技术规范和检定规
程，对机械传动零部件的安装和验收等方面进行监管。
环保部作为环保主管部门，负责制定国家环境监测的规划和政策，提出产业优化布局要求及政
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策建议，拟定机械传动零部件行业技术规范和标准并组织实施。
机械传动零部件行业的自律性组织为中国机械通用零部件工业协会。中国机械通用零部件工业
协会负责组织制定行约、行规，维护行业整体利益，实现行业自律。
三、主要法律法规及产业政策
机械传动零部件作为风机、空调、汽车、机床、石油机械、木工机械、农牧机械、船舶和工程
机械等多个行业的基础性部件，其行业发展受到国家主管部门出台的一系列宏观产业政策支持。机
械传动零部件制造相关法律法规及产业政策如下：
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四、行业技术水平和技术特点
经过多年的发展，我国机械传动零部件行业从无到有，取得了长足的进步，个别产品已经逐步
接近国际同行业的先进水平。部分企业积极与科研院所合作，产品获得了省部级科技进步奖、省市
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级奖以及中国机械通用零部件行业优秀新产品奖，有的企业拥有了国家认定的企业技术中心。这些
都为企业乃至行业的产品研发和技术创新奠定了必要的基础。
但与国际同行业公司相比，机械传动零部件行业企业整体技术研发水平仍显不足。除仅有的小
部分企业拥有生产高端传动部件所需的硬件、软件外，绝大多数企业的整体设备无法达到自动化、
甚至半自动化的水平，生产技术水平的限制导致这些企业的产品同类化、同质化现象比较严重。
五、行业经营模式及特征
机械传动零部件行业具有典型的“以销定产”的特点。由于机械传动零部件产品的用户在产品
规格、使用条件、使用范围等方面都有不同要求，导致所需机械传动零部件的性能参数存在很大差
异，机械传动零部件企业往往是先获得订单，再组织生产，产品生产完成后直接交付至下游客户。
国内机械传动零部件行业普遍采取“设计、生产、销售”相结合的经营模式，许多企业具备一
定的新产品开发能力。在产品设计方面，企业根据市场需求，自行开发新产品，同时对以往产品进
行改造；在生产制造方面，企业具备一定的生产能力，开发出来的新产品能够通过现有的设备进行
生产；在销售方面，企业通过自己的营销体系建立自己的客户群体。
国产机械传动零部件产品过去主要面向出口市场，随着中国经济的发展，目前国内市场需求逐
渐兴起，已逐渐呈现出境内、境外两个市场并重的格局。
六、进入行业的主要壁垒
（1）品牌壁垒
品牌是主机厂商和用户选择产品的重要依据之一，而机械传动零部件企业的品牌形成主要源于
其产品的稳定性和耐久性，同时需通过较长时间的培育、积累和考验。国内机械传动零部件市场经
过几十年的发展，已形成了数十个市场份额较高、客户忠诚度高的品牌。对于行业后进者而言很难
在短期内达到上述要求。
（2）客户认证壁垒
对于机械传动零部件制造商来说，进入各大主机厂商的采购体系至少需要满足两个条件：一是
产品质量和稳定性需要通过测验，达到主机厂商各自的要求；二是供应商必须具有较大的生产规
模，能够保障一定规模的持续供货能力，并可根据主机厂商要求的变化，灵活调整产品生产种类。
在满足上述条件的基础上，机械传动零部件制造商需要经过试制、样件检测、疲劳测试、跑机试
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验、小批量供货到大批量供货等多个步骤，考核认证的周期一般需要三至五年。除此之外，主机厂
商还通常会考察机械传动零部件制造商的员工情况、设备厂房、研发能力、财务业绩、安全环保、
职业健康等，以确保供货产品质量和持续供货能力。
机械传动零部件制造商一旦通过主机厂商验证、进入其采购体系，一般可以保持长久的合作关
系。这主要是因为除机械传动零部件质量和性能需要获得认证外，供货及配套服务很大程度上需要
在与主机厂商的不断磨合中逐步完善；另外，主机厂商体系内的供应商在新产品开发阶段即可参与
同步研发、联合实验，进一步加深与主机厂商的合作关系，减少外部企业涉足新产品线的机会。
（3）技术壁垒
机械传动零部件是机械、车辆及其发动机的核心关键零部件，涉及动力运行质量和人身安全，
可靠性要求高，其生产厂商必须具有丰富的专业制造技术、长时间的经验和数据积累、专业化的工
程技术人员队伍、扎实的产品研发能力和检验体系。因此，一般中小型传动零部件生产企业受自身
条件限制，往往难以达到生产高质量、高精度、耐久度强的传动零部件的技术要求。特别是中高端
市场，对企业在研发人员、实验设施及生产设备方面的要求非常苛刻。研发人员需要掌握机械传动
系统设计原理、微观分析方法、有限元与运动学、动力学仿真等技术；需要建立精密测量和性能试
验实验室，配备精密的测量仪器、专业的测量设备、机械系统性能试验设备和模拟实机试验台；而
生产设备则对生产精度和运转效率的要求较高。此外，部分境外企业还采取变异技术，即通过对研
发出的产品持续进行调整，以增加产品被其它企业复制的难度。新兴企业难以在人员结构及实验设
备上达到上述要求，参与中高端市场的竞争机会较少。
（4）人才壁垒
人才是企业健康发展的核心，而机械传动零部件行业专业性强，专业人才的培养周期较长，大
部分中小企业难以招聘或培养高端人才。尤其在境外企业逐步进入中国市场，致使中高端市场竞争
加剧的情况下，机械传动零部件生产企业需要拥有大批对行业有深度了解的管理人才及专业技术研
发人才，为企业的健康发展把控方向、提供知识保障。
（5）资金壁垒
高端产品是企业持续发展的关键，需要引进国外先进的加工和检验设备；规模化生产和产品的
稳定性要求企业必须引进先进的大型自动化生产线；进入主机配套系统需要充足的周转资金。大部
分的中小机械传动零部件生产企业无力承担上述所需的资金投入。
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（6）渠道壁垒
渠道是企业业务发展的关键，建立广泛的市场渠道和高效的销售服务体系，成为机械传动零部
件生产企业快速发展的根本保证。渠道的打造和培育需要通过长期的市场实践和客户维系，对于新
进入的企业存在很高壁垒。
七、行业的区域性、季节性和周期性特征
（1）区域性
机械传动零部件行业海外市场主要集中在美国、意大利、德国、日本、韩国等发达国家和地
区，在国内的销售市场主要集中在主机制造商密集的地区，如珠三角、长三角、四川、福建、河北
等地，呈现出较明显的区域性。
（2）季节性
机械传动零部件产品应用领域广泛，生产和销售不存在非常明显的季节性特征，但是机械传动
零部件的生产和销售也会受到个别重要节假日的影响，如西方圣诞节和中国农历春节。
（3）周期性
机械传动零部件行业在一定程度上受境内、境外两大市场宏观经济的影响，同时受下游行业周
期性的影响。但由于机械传动零部件产品应用范围广泛，行业客户分布于众多国家、众多行业，且
在不断拓展，某一个行业的兴衰并不能影响整体市场的需求，因此本行业没有明显的周期性。
八、行业与上下游行业的关联性及影响
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（1）上游行业
废铁、球铁、废钢和钢材是机械传动零部件行业的主要原材料，废铁、球铁、废钢和钢材价格
的变动对行业有着直接的影响，而上述原材料价格的变动主要参考钢材价格变动。随着机械传动零
部件制造行业的不断发展，对原材料的需求量也将继续增长，原材料价格的波动将会对机械传动零
部件行业经营业绩的稳定性造成一定的影响。
公司钢材采购一般以购买普通圆钢为主，以普通圆钢价格为例，2016年 1月至 2017年底，我
国普通圆钢价格保持上涨势头，之后从 2018年初起至 2018年底，国内普通圆钢价格总体呈高位震
荡下行态势。
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（2）下游行业
机械传动零部件行业的下游行业包括风机、空调、汽车、机床、石油机械、木工机械、农牧机
械、船舶和工程机械等多个行业。由于机械传动零部件行业的发展较大程度地依赖于下游的主机行
业，因此下游行业对机械传动零部件行业的发展有着直接、重要的影响；另一方面，由于机械传动
零部件行业应用领域广泛，下游行业对机械传动零部件产品企业的影响程度，主要取决于企业的规
模和产品类别的多样性。规模较大、产品类别齐全、配套产业领域较广的企业有较高的抗风险能
力，发展较为平稳。
第三节 2018-2019 年中国机械传动零部件行业发展情况分析
一、海外机械传动零部件市场发展概况
机械传动零部件行业承担着为各主机行业提供各类传动配套件的重任，是一个十分重要的基础
行业。机械传动零部件行业历史悠久，是传统的制造业，距今已有数百年的历史。传统上，全球机
械传动零部件市场主要集中在欧洲、美国和日本等国家和地区，其中欧、美、日是最早从事机械传
动零部件生产的地区。近二十多年来，出于降低成本的考虑，海外发达国家的机械传动零部件企业
纷纷将生产线迁移至制造成本低廉的发展中国家进行生产或寻求贴牌生产。目前，海外发达国家基
本上很少生产中低端机械传动零部件产品，主要从事高精度齿轮等高端传动产品的制造。整体上
看，全球最主要的机械传动零部件生产基地是中国大陆，机械传动零部件产品如皮带轮、锥套、链
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轮、齿轮等大量出口海外市场。
鉴于此，从我国机械传动零部件的出口情况可以一窥海外市场的需求分布和发展情况。
二、我国机械传动零部件主要出口市场
根据中国海关数据，2017年我国机械传动零部件主要出口市场为美国、日本、德国、意大
利、韩国等国家和地区，各出口市场的出口额占整体出口额的比重分别为 %、%、
%、%和 %，其他地区合计占 %。
数据来源：中国海关、中商产业研究院
根据中国海关统计数据，我国机械传动零部件出口量从 2012年的 万吨持续增长到 2014
年的 万吨；2015年，鉴于国际经济运行低迷下行，国内装备制造业的结构调整和机械工业
投资增速有限的发展态势，作为主机装备配套的机械传动零部件制造企业普遍面临着产品订单不足
的困扰，出口量出现下滑；2016年，虽然国际经济运行复苏持续疲软，但由于汽车工业、电力行
业、轨道交通、环保装备等主机行业的较大发展对零部件行业的支持，以及国家经济运行政策积极
因素的集聚作用，机械传动零部件出口量达 万吨，同比增长 %；2017年受益于国际经济
增长加快，海外市场需求明显复苏，我国机械传动零部件出口量达 万吨，同比增长
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%。
数据来源：中国海关、中商产业研究院
出口额方面，2012-2014年，我国机械传动零部件出口额从 亿美元持续增长到 亿
美元。2015、2016年由于国际经济增速的放缓、海外主要市场需求低迷以及汇率的波动，出口额
出现小幅下滑，但仍达到了 亿美元和 亿美元。2017年我国机械传动零部件出口额达
亿美元，同比增长 %。
数据来源：中国海关、中商产业研究院
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三、我国机械传动零部件市场发展概况
我国机械传动零部件生产起步较晚，在 20世纪 80年代前，还没有专业生产机械传动零部件的
厂家，主要由主机厂自行生产配套。上世纪 70年代末，鉴于生产成本较高，欧洲一些经销商来到
中国江浙地区进行考察，认为当地不仅劳动力成本低，而且手工技能较高，原材料充足，因此开始
向中国采购机械传动零部件。80年代初期，江浙地区出现了一批生产机械传动零部件的工厂，后
来扩展到北方地区。20世纪 80代后期，我国机械传动零部件的生产才逐步市场化。
改革开放以来，经过三十几年的发展和全行业的共同努力，我国机械传动零部件制造业经历了
引进消化、自主开发及产品升级换代等几个发展阶段，行业技术水平有了质的提高。产品状况从软
齿面升级到硬齿面，生产厂家发展到目前的数百家，行业年生产规模从数十亿元发展到目前的千亿
元左右，产品系列也由当初的十几个发展到今天的上千个 3，多数产品的总体水平已经达到国外同
类产品的先进水平，许多过去依赖进口的产品逐步结束了进口的历史，而改由国内配套。与此同
时，随着我国许多成套及单机设备逐步走出国门，我国的许多机械传动零部件产品也随主机配套或
单独出口至世界各地，这标志着我国的机械传动零部件行业具有了进入国际市场一争高低的竞争实
力。近些年，随着我国经济的迅猛发展和对外贸易的不断扩大，我国机械传动零部件产量从 2011
年的 1,905万吨增长到 2017年的 3,874万吨，累计增长 %，年均复合增长 %。预计我
国 2018年机械传动零部件产量达到 4,209万吨。
数据来源：中商产业研究院
我国机械传动零部件行业市场规模从 2011年的 3,144亿元，增长到 2017年的 6,625亿元，累
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计增长 %，年均复合增长 %。根据前述增长率预计 2018年市场规模达 7,240亿元。
2011-2018 年中国机械传动零部件市场规模变化趋势（亿元）
数据来源：中商产业研究院
第四节 2018-2019 年我国机械传动零部件行业竞争格局分析
一、全球机械传动零部件行业竞争格局及市场化程度
目前，机械传动零部件生产企业主要分布在美国、德国、意大利、日本以及中国大陆。从行业
竞争格局来看，国外优势企业凭借几十年的技术积累，拥有强大的研发能力，产品性能优异，品牌
优势及营销网络优势明显，市场占有率较高。海外代表性企业主要有意大利 SIT公司、美国
Martin公司、美国 TBW公司、德国 IWIS公司、日本 NBK公司等。
从市场化程度来看，中高端机械传动零部件产品市场由于技术水平要求高、资金密集度高、专
用性强，具有较高的市场进入壁垒，市场上规模较大的企业有限，市场集中度通常较高。低端产品
市场由于技术水平和市场准入门槛要求相对较低，市场需求较大，因此生产企业众多、竞争激烈，
基本呈现充分竞争格局。
二、我国机械传动零部件行业竞争格局及市场化程度
我国机械传动零部件行业竞争较为激烈，地域分布相对较为集中，主要分布在华东、西南、闽
南及华北地区 15。与此同时，我国机械传动零部件行业整体自主创新能力依然薄弱，核心技术受
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制于人；产品、产业结构不甚合理，“中低端过剩，高端不足”的现象依然明显。
三、行业主要企业的简要情况
（一）国际市场主要的机械传动零部件生产企业
（1）意大利 SIT 公司
意大利 SIT公司，又称意大利席特公司，成立于 1838年，总部设在意大利米兰市，席特公司
是专业生产各种联轴器、同步带、同步带轮、锥套、胀紧套等机械传动零部件产品及服务的跨国性
公司，至今已跨越了两个世纪的发展，其生产技术和市场占有率在国际传动领域均居世界前列。在
全球范围内独资拥有 7个制造基地以及遍布世界几乎所有工业国家的销售分公司和办事处。2004
年，在上海设立独资的席特（上海）传动机械有限公司。
（2）美国 TBW 公司
美国 TBW公司成立于 1857年，总部设在美国宾夕法尼亚州钱伯斯堡，目前已经发展成为全球
领先的工业联轴器制造商和皮带驱动产品提供商。产品包括弹性联轴器、锥套、皮带轮、商业铸
件、离合器和制动器产品、静液压变速器等，可应用于包括食品饮料、能源、废水、混凝土、金
属、造纸、材料应用等行业相关设备的输送系统上。TBW公司的母公司为美国纳斯达克上市公司—
Altra Industrial Motion(股票代码：AIMC)（中文翻译为奥特拉工业传动公司）。目前，公司为其
重要供应商之一，公司自 2008年起一直为其供应皮带轮、锥套等机械传动零部件。
（3）美国 Martin 公司
美国 Martin公司，又称美国马丁公司，成立于 1951年，总部设在美国得克萨斯州阿灵顿市，
专业从事机械传动零部件产品的开发、生产和销售，产品主要包括链轮、带轮、锥套、联轴器及其
他各类型轴套等传动零部件，经过 60余年持续发展，其产品在全球同行业中处于前列。1996年，
美国马丁公司在上海设立独资的马丁传动件（上海）有限公司。
（4）德国 IWIS 公司
德国 IWIS公司成立于 1916年，总部位于德国慕尼黑。德国 IWIS公司主要业务包括汽车工业
应用的发动机正时系统、工业应用的精密滚子链和输送链、特种链和平顶链、皮带轮、农机机械用
链条、链轮和相关附件。2004年，德国 IWIS公司在上海成立伊维氏传动系统（上海）有限公司，
开始在中国集中开展汽车发动机正时链传动系统方面的业务，2010年德国 IWIS公司在华正式设立
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工厂。
（二）国内主要的机械传动零部件生产企业
除德恩精工外，国内主要从事皮带轮、锥套等机械传动零部件产品生产和销售的企业有：
（1）福州闽岳机电有限公司
福州闽岳机电有限公司成立于 1996年，注册资本 500万美元，是位于福建省的民营锥套式皮
带轮专业制造企业，专业生产欧式皮带轮、美式皮带轮、胀紧套、联轴器、同步带轮、链轮、各式
轮毂、法兰盘、连接盘、焊接套、轴承座等传动产品及汽车零部件，同时承接各种非标制造和设
计。该公司是目前国内皮带轮制造企业中应用标准涵盖了美国、欧洲、日本三大标准体系的生产企
业之一。福州闽岳机电有限公司以广州威欧特机电设备有限公司为销售平台，下设有广州、天津、
福州 3个分公司，及武汉、长沙分部。并在上海、广州、天津建立仓储中心，该公司的产品主要销
往美国、日本、欧洲、南非、英国等世界二十多个国家和地区，其国内传动件的销售量和出口量均
名列前茅。
（2）石家庄凯普特动力传输机械有限责任公司
石家庄凯普特动力传输机械有限责任公司成立于 2008年，注册资本 7,600万元人民币，是集
研发、生产及销售为一体的综合性传动产品的生产企业，产品种类涵盖链轮、锥套、轮毂、皮带
轮、同步带轮、齿轮、齿条、胀套、联轴器、驱动器等 16大类型，45,000余种规格,同时拥有产
品储备数量达 150万件的中心成品仓库，可即时为全球用户提供各类机械传动件产品。凯普特拥有
外贸子公司，产品销往北美、日本、东南亚和欧洲等国家和地区,是中国目前机械传动产品综合生
产厂之一。
（3）福州华链通用机械有限公司
福州华链通用机械有限公司成立于 1996年，注册资本 1,500万元人民币，是一家专业从事机
械传动件及精密机械零部件生产与销售的公司，公司总部设立于香港.经过二十余年的努力和奋斗,
现已拥有 4个生产精密传动件工厂，产品包括皮带轮、锥套、联轴器、同步带轮、齿轮齿条、链轮
和胀套等，产品行销全国及世界多个发达国家和地区。
（4）邯郸恒发传动件有限公司
邯郸恒发传动件有限公司成立于 2003年，注册资本 3,000万元人民币，位于河北省邯郸市，
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是机械动力传动件的专业生产厂家，全部采用国际标准和先进的欧美标准，主要产品包括皮带轮、
锥套、HRC联轴器，产品远销欧、美、日等，年产值 亿多元。
（5）成都西菱动力股份有限公司
成都西菱动力股份有限公司位于四川省成都市，创立于 1999年 9月，注册资本 12,000万元人
民币，股票代码：300733，股票简称：西菱动力，专业从事发动机零部件的研发、设计、制造和销
售，产品包括曲轴扭转减振器（通称皮带轮）、连杆总成、凸轮轴总成等。其中曲轴扭转减振器、
连杆总成、凸轮轴总成是该公司的主要产品。西菱动力的产品主要应用于汽车发动机的生产制造，
部分产品应用于工程机械、发电机组等其他领域发动机的生产制造。西菱动力 2017年的营业收入
为 61,万元，净利润为 10,万元。西菱动力 2016年三大类产品中曲轴扭转减振器
（通称皮带轮）的产量为 万支，连杆总成的产量为 万支，凸轮轴总成的产量为
万支。
第五节 企业案例分析：德恩精工
一、公司的市场地位
公司已经形成了以皮带轮、锥套为主，其他机械传动零部件产品为辅的完善的产品体系。公司
是经认定的国家级高新技术企业、四川省技术创新示范企业、四川省典型制造业信息化示范企业、
四川省机械工业 50强企业，公司具有较强技术研发实力，产品性能指标处于行业领先地位。凭借
过硬的产品质量、领先的技术水平和专业及时的售后服务，公司产品获得了客户的普遍认可与好
评，尤其在皮带轮、锥套领域，具有较强的市场领先地位。
公司产品规格型号齐全，共包含 8万多个规格型号，能够满足不同客户的个性化需求。公司年
销售各类机械传动零部件产品一千多万件，折合重量为 3万多吨，产品主要销往 40多个国家和 50
多个行业，拥有 3,000多家客户，其中大多数优质客户都是其所属行业的龙头企业。公司主要客户
包括：ABB集团、美国 TBW公司、美国 POWERDRIVE公司、美国 AMEC公司、美国约克空调、德国
IWIS公司、德国 Optibelt公司、瑞典 SKF集团、瑞士布勒集团、瑞士 Weatherford公司、意大利
Sati公司、意大利 SIT公司、意大利 CHIARAVALLI公司、意大利 BEA公司、日本 NBK公司、奥地
利安德里茨集团、格力电器、美的集团、北人印刷、牧羊集团、三一汽车、嘉陵华西等国际国内知
名企业。
经过十多年的快速发展，公司已成为国内皮带轮、锥套等机械传动零部件行业的领军企业。在
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外销规模方面，根据全国海关信息中心的数据，公司报告期内机械用皮带轮传动系列产品出口规模
均位居国内同行业第一。
公司是经认定的国家级高新技术企业，四川省技术创新示范企业，机械传动件生产技术研发在
国内同行业处于领先地位。公司作为标准起草单位之一，参与完成了 GB/T32220-2015《锥套型
式、尺寸和及基本参数》、GB/T12734-2017《同步带传动-汽车同步带》、GB/T10414-2017《同步带
传动-汽车同步带轮》等六项国家标准的制定工作，还参加了 ISO5288-2017《Synchronousbe
ltdrives-Vocabulary同步带传动—术语》国际标准的制定工作。公司在机械传动件领域承担的技
术开发项目荣获多项国家级、省级技术创新项目。如公司承担的“高精度易装卸轴套数字化设计技
术及产品开发”项目于 2009年 8月被四川省经济委员会确定为“2009年度四川省重点技术创新项
目”；公司承担的“高精度易装卸轴套连接件产业化”项目于 2010年 5月被科学技术部确定为“国
家火炬计划项目”；公司承担的“高精度新型带轮产业技术研究开发”项目于 2010年 7月被四川省
经济和信息化委员会确定为“2010年度四川省重点技术创新项目”；公司“欧标锥套自动化生产线
开发及应用”项目于 2018年 5月获四川省科学技术厅颁发四川省科学技术成果证书。报告期内，
公司正在逐步增加生产过程中机器人智能制造单元的开发与部署，已拥有近 70组自主研究开发的
机器人智能制造单元等专业生产设备组成的先进柔性生产线，成为细分行业内率先进行产业升级换
代、运用互联网+大数据云应用平台进行智能化制造管理的公司之一。
公司是四川省机械行业国际商会副会长单位、中国机械工业企业管理协会会员单位、成都市机
械制造业商会副会长单位、眉山国际商会副会长单位、眉山工业协会会长单位。公司于 2009年 10
月被四川省人民政府确定为“四川省企业技术中心”；公司于 2015年 6月被四川省科技厅、四川省
经信委、四川省地税局、中共四川省委宣传部、四川省国资委、四川省质监局、四川省国防科工
办、四川省发展改革委员会、四川省国税局、四川省知识产权局评为“四川省建设创新型企业培育
企业”；公司于 2015年 11月被中国中小企业协会信用管理中心评为“中国中小企业诚信示范单
位”；公司于 2015年 12月被国家知识产权局评为“2015年度国家知识产权优势企业”；公司于
2016年 6月被中国机械工业企业管理协会评为“企业信用评级 AAA级信用企业”；公司于 2016年
11月被中共四川省委办公厅、四川省人民政府办公厅评为“四川省优秀民营企业”；公司于 2017
年 1月被四川省眉山市人民政府评为“眉山市政府质量奖”；公司生产的 CPT牌锥套和皮带轮于
2017年 3月被四川省人民政府评为“四川名牌产品称号”；公司于 2017年 7月和 2018年 8月分别
被四川省机械工业联合会评为“四川省机械工业 50强”；公司于 2018年 6月被四川省经济和信息
化委员会评为“四川省技术创新示范企业”；公司于 2018年 11月被中共四川省委、四川省人民政
府评为“四川省优秀民营企业”；公司于 2018年 12月被中共眉山市委、眉山市人民政府评为“眉
山市优秀民营企业”。
二、公司的竞争优势
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1、规模优势
经过十多年的快速发展，公司已成为国内皮带轮、锥套等机械传动零部件行业的领军企业。在
外销规模方面，根据全国海关信息中心的数据，公司报告期内机械用皮带轮传动系列产品出口规模
均位居国内同行业第一，已经具备较好的规模优势。
公司目前已建成 4个生产基地，拥有由数百台加工中心、近千台各类精密数控加工机床、近百
台数控磨齿、插齿、剃齿等制齿设备、七条自动化涂装生产线，近 70组自主研发的机器人智能制
造单元等专业生产设备组成的先进柔性生产线，具备年加工一千多万件，折合重量为 3万多吨机械
传动零部件的能力，募投项目建设完成后，公司将发展为国内皮带轮、锥套等机械传动零部件生产
规模最大的企业；公司已在国内建立了 3家负责内销的子公司、1家负责进出口的子公司，并在国
外建立了 2家负责自主品牌销售的子公司，年产销机械传动零部件一千多万件，折合重量为 3万多
吨，公司产品共计销往 40多个国家和地区、50多个行业。经过多年持续不断的发展，公司产品已
经发展到 8万多个规格型号，产品规格型号齐全，为国内同行业中产品规格型号最为齐全的皮带
轮、锥套等机械传动零部件企业之一。公司依靠皮带轮产品规模优势，将产品种类、规格、数量不
断延伸，能够向全球客户提供一站式的机械传动零部件产品配套，选型，安装指导和现货销售服
务，能够快速响应全球客户差异化的产品需求。公司正努力将自身打造成为机械传动零部件的工业
品超市，进一步缩短产品的交货周期，努力满足客户“零库存”供应链管理的目标。
2、精密铸造、锻造及加工一体化优势
公司拥有“铸锻造-机械加工-热表处理-总装-销售”完整的产业链体系，是目前国内少数具备
精密铸造、精密锻造、智能化加工一体化生产能力的机械传动零部件生产企业之一。
公司拥有由数百台加工中心、近千台各类精密数控加工机床、近百台数控磨齿、插齿、剃齿等
制齿设备、七条自动化涂装生产线，近 70组自主研究开发的机器人智能制造单元等专业生产设备
组成的先进柔性生产线。为细分行业内率先通过互联网+机器人对传统装备进行智能化改造、升级
并运用互联网+大数据云应用平台进行智能化制造管理的公司之一。公司同时引进了大量进口的智
能化加工中心和生产线设备，包括 MAZAK卧式加工中心、秦川磨齿机、日本龙泽数控车床、多用炉
热处理生产线、阴极电泳漆（PPG）生产线、垂直分型铸造线、V法铸造线、消失模铸造线、自硬
砂铸造线，生产线中 90%以上为数控伺服设备，并配备了智能程度更高的机器人设备。公司精密铸
造、锻造及智能化加工一体化优势有利于提高公司产品质量的稳定性和市场快速响应能力等综合竞
争力，对产业链的完整掌控有效保证了公司产品的增值空间与盈利能力。
3、客户优势
2020-2025 年中国机械传动零部件行业二三线城市市场拓展战略研究报告
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公司生产的皮带轮、锥套等机械传动件产品属于机械行业的基础件产品，为机械行业的“快速
消费品”，下游客户有持续购买并更换机械零部件的需求，因此下游行业总体需求巨大。公司产品
应用广泛，公司客户涵盖风机、空调、汽车、机床、石油机械、木工机械、农牧机械、船舶和工程
机械等多个行业的知名企业。公司自成立以来与一批知名的行业龙头企业建立了良好的合作关系，
如全球电气产品、机器人及运动控制、工业自动化和电网领域的技术领导者世界五百强企业 ABB集
团，石油行业的瑞士 Weatherford公司；汽车制造行业的云内动力、东风汽车、嘉陵华西；家电行
业的美国约克空调、格力电器、美的集团、麦克维尔和美国开利空调；工程机械行业的徐工集团；
其他行业如瑞士布勒集团、北人印刷、牧羊集团等国际国内知名企业；同时与国际知名的机械传动
零部件生产销售企业也建立了长期稳定的合作关系并成为其 ODM、OEM的供应商，如美国 TBW公
司、美国 POWERDRIVE公司、美国 AMEC公司、德国 IWIS公司、德国 Optibelt公司、瑞典 SKF集
团、意大利 Sati公司、意大利 SIT公司、意大利 CHIARAVALLI公司、意大利 BEA公司、日本 NBK
公司等。上述优质客户为公司业务的稳定发展提供了充足的业务订单和良好的销售回款，同时有利
于公司在行业内保持领先的技术研发优势。
公司客户呈现数量多、区域分布广、普遍合作时间较长等特征。截至 2018年 12月 31日，公
司累计共有 3,000多个客户，报告期内每年与公司发生交易的客户数量分别为 1,632家、1,578家
和 1,465家，客户分布在 40多个国家和地区、50多个行业。公司下游客户数量众多、行业分散，
有利于降低宏观经济波动对公司产品需求的影响，有利于公司降低对重大客户的依赖风险，公司可
以更好的选择与优质客户的合作，加快应收账款的回笼，降低应收账款发生坏账的风险。
4、营销网络及服务优势
根据公司产品特点、技术工艺特点及客户分布的地域特点，公司选择了“境内直销+境外
ODM、OEM销售”为主的营销模式，境内市场主要通过自主销售渠道直接销往终端客户，公司通过
在上海、广州、天津等地建立销售子公司，重点开拓华东、华南、西南等经济相对发达地区的市场
客户，逐步形成了覆盖全国多个省市的直销网络体系。报告期内，每年与公司发生交易的境内客户
数量超过 1,000家。境外主要以 ODM、OEM业务为主，境外客户主要是国际知名的下游行业客户或
国际知名的机械传动零部件生产销售企业，通过上述境外客户将公司产品销往并应用于美国、欧
洲、日本、新加坡、南非等国家和地区。公司目前已经在美国和韩国设立了子公司，拓展自主品牌
直接向境外终端客户销售。公司已建立符合自身业务特点的销售服务网络，在行业内率先采用阿里
云大数据技术对客户需求进行分析，能及时了解客户需求，为客户提供贴身服务，达到快速响应的
效果；拥有一支经验丰富的销售团队，在各区域配备销售人员，建立了从市场调研、产品推广、客
户管理、销售管理到客户服务的多维度销售网络体系。公司营销网络及服务优势有效保证了公司业
务收入的稳步增长。
5、质量控制优势
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公司拥有完善的质量管理控制标准和制度，通过了 ISO9001:2015和 IATF16949:2016质量管理
体系认证，日常生产经营均严格按照其执行。为了保证产品质量，公司不仅拥有众多经验丰富的质
量检测人员，截至 2018年 12月 31日，公司拥有各类专业检测人员 39人，占员工总人数的
%；同时公司先后引进了投影检测仪、粗糙仪、德国直读光谱仪、金相图像分析系统、三坐标
检测仪、齿轮综合检测仪、表面粗糙度测量仪、盐雾腐蚀试验机、磁粉探伤机、抗拉强度试验机、
减速机测试系统、扭矩验机、投影检测仪、布氏洛氏维氏硬度检测仪等一系列国内外先进检测设
备，并严格按照产品检测规范对产品质量严格把关，确保了公司产品的优良品质和高成品率，公司
正在逐渐加大工业机器人在生产中的应用，公司生产作业柔性化的提高将更进一步降低人员操作的
误差，提高产品质量。
公司产品质量优势突出，获得了客户的普遍认可与好评，于 2014年 12月被宝鸡机床集团有限
公司评为“优秀供应商”；于 2015年 11月被 Carrier公司（开利运输冷冻公司）评为“2015年突
出质量进步奖”；于 2017年 1月被四川省眉山市人民政府评为“眉山市政府质量奖”；公司生产的
CPT牌锥套和皮带轮于 2017年 3月被四川省人民政府评为“四川名牌产品称号”。公司的产品质量
优势奠定公司与客户得以长期合作的基础，促进了公司业务的稳定发展。
6、管理优势
公司拥有“铸/锻造-机器加工-热表处理-总装-销售”完整的产业链体系，整个工艺流程比较
复杂，产品规格型号和客户数量众多，订单呈现多品种、多批次、金额小的特点，对公司的生产管
理能力要求较高。企业管理集成 ERP、PLM、MES、电商 EC、数据决策 BI、数据报表 REPORT等信息
系统为一体，质量和安环管理融合 ISO9001、TS16949、ISO14001、OHSAS18001标准体系为一体。
公司管理团队均有着十年以上机械传动零部件行业工作或管理经验，现任高管人员均在公司成立时
或成立不久即加入公司，管理团队稳定。公司坚持“以德待人，知恩图报；团结拼搏，志在一流”
的企业文化，以“一流的产品、一流的环境、一流的管理，一流的员工”为发展目标，以客户价值
为导向，持续提升内部管理水平，持续为客户创造价值，推动公司全面可持续发展。
公司重视信息技术在经营管理和成本控制中的应用，已经建成了 SAGE管理系统平台，以成本
控制、便捷管理为核心，实现了公司各领域全方位的信息化管理，通过涵盖采购的计划控制、生产
的进度控制、质量控制、客户管理、财务要素、售后服务等管理内容，以实现供应商、员工、客户
等公司业务各参与方在公司业务流程中的网上协同作业，从而有效控制业务流程和相关费用，同时
提高业务管控水平，为客户提供满意服务。公司正在逐步增加生产过程中机器人智能制造单元的开
发与部署，为细分行业内率先进行产业升级换代、运用互联网+大数据云应用平台进行智能化制造
管理，在行业内率先采用阿里云大数据技术进行智能化排产，将进一步提高公司多品种、小批量柔
性化生产能力，缩短产品的交货周期，从而提升产品的竞争力。
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7、研发与技术优势
公司作为国家高新技术企业和技术创新示范企业，坚持以自主技术创新为基础，截至本招股说
明书签署日，公司已经获得授权的专利共 65项，其中：发明专利 14项，实用新型专利 49项，外
观设计专利 2项。公司设立了专门的研发部门，研发团队经过多年的磨练和培养，在设计、工艺、
检测、技术管理等各方面形成了合理的人员结构，具备较强的机械传动零部件设计研发能力，截至
2018年 12月 31日，公司拥有研发人员 61人，占员工总人数的 %，包含了机械设计、机电一
体化、电气工程、材料成型等领域的专业人才。通过多年的研发积累和技术创新，公司围绕精密高
效机械传动加工关键技术研究、新产品开发和机械传动柔性生产线智能化制造的开发应用，自主研
发并掌握了皮带轮、锥套、胀套联轴器、齿轮、链轮、同步带轮等产品和铸造工艺的核心技术和机
器人智能化制造单元组成柔性生产线的核心技术解决方案，这些核心技术的掌握为公司满足客户
“多品种、小批量”的柔性生产制造提供了技术保障。公司于 2009年 10月被四川省人民政府确定
为“四川省企业技术中心”。公司承担了《精密高效锥套联轴器系列产品技术创新成果产业化》、
《传动件智能制造》、《面向网络个性化定制的机械传动件柔性生产线开发与应用》等四川省重点项
目的科研开发和产业化；公司自主研发的机器人智能制造单元组成的柔性生产线已投入生产，极大
的提高了公司智能化制造能力；公司作为机械传动零部件的主要生产企业之一，参与完成了
GB/T32220-2015《锥套型式、尺寸和及基本参数》、GB/T12734-2017《同步带传动-汽车同步带》、
GB/T10414-2017《同步带传动-汽车同步带轮》等六项国家标准的制定工作，还参加了 ISO5288-
2017《Synchronousbe ltdrives-Vocabulary同步带传动—术语》国际标准的制定工作。
与此同时，公司通过与国外知名企业的技术交流，与国内著名高校合作研发项目，使研发队伍
在公司发展的同时能持续地得到知识更新、补充和提高。公司与四川大学、电子科技大学、四川省
机械研究设计院等多家院校及科研单位建立了长期的合作关系，并进行了多项科研项目的研发合
作，为公司的发展奠定了良好的技术、科研基础。
三、公司的竞争劣势
1、资金实力相对薄弱
公司主营业务为机械传动零部件的研发、生产、销售，工业厂房及生产设备投入较大，属于固
定资产规模相对较大的生产制造企业。多年以来，公司投资的主要资金来源为自身资金积累，外部
融资主要依赖于银行信贷和融资租赁，筹资渠道单一且资金成本较高。目前公司正处于持续成长阶
段，近年来公司计划在工艺研发、引进人才、厂房建设、购置设备、拓展市场等方面加大投入，尤
其是重点采购更为先进的智能化生产设备，推动公司经营管理跨上更高的平台，这些均迫切需要大
量资金的支持，但仅依靠自身积累和银行贷款等现有融资方式将难以满足公司快速发展对资金的需
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求，不利于企业做大做强。因此，进行上市融资、打造良好的发展平台是公司发展的客观需求。
2、高端人才不足
机械传动零部件行业竞争激烈，虽然公司目前人才梯队较为齐备，但随着公司生产规模的不断
扩大，特别是海外市场的不断扩展，公司对具有国际管理经验的高端管理人才、市场营销人才以及
满足公司未来智能化生产制造的高端技术人员需求将会不断增加，但公司总部地处眉山，上述高端
人才相对缺乏，因此公司将通过不断提升行业地位，打造良好的发展平台和建立具有竞争性的薪酬
体系吸引更加高端的人才加入，不断提升公司自身的管理水平和技术水平。
第六节 2019-2025 年下游市场需求发展分析及趋势预测
一、机械传动零部件市场需求分析
（1）海外市场需求分析
由于欧洲、中东、澳大利亚等国家和地区基本上不生产或仅生产少量的机械传动零部件，而中
国作为全球最主要的机械传动零部件生产国，海外市场对中国机械传动零部件产品的需求具有较强
的刚性和粘性。2015年之前，海外市场对中国机械传动零部件产品的需求一直保持连续增长态
势。2015-2016年，由于全球经济增速和全球贸易增速的连续放缓，海外市场对中国机械传动零部
件产品的需求出现一定程度的波动。
环顾全球，2008年国际金融危机之后，海外各主要制造业国家为寻找促进经济增长的新出
路，开始重新重视制造业，纷纷出台了制造业升级计划，如美国《先进制造业国家战略计划》、《德
国工业 战略》、《英国工业 2050战略》等。这些战略/计划的一大共性就是各国制造业逐渐向智
能化、自动化方向发展，而越是自动化程度高的产品生产流水线，机械传动零部件产品的使用几率
就会越高，传动产品的设计、使用需求也将不断增长。
根据世界银行 2019年 1月发布的《全球经济展望》数据，受相关国家贸易摩擦影响，2018年
全球贸易同比增长 %，相比 2017年的 %增长势头踩了刹车；预计 2019年全球贸易较 2018年
增长 %。同时，2019-2021年全球经济预计将分别增长 %、%、%。
2013-2021 全球经济增速及预测
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数据来源：世界银行
此外，由于以美国、德国为代表的海外主要发达国家更加重视本国装备制造业的发展，装备制
造业已成为全球制造业价值重构、竞争格局改变和创新驱动的主战场，未来 10年将成为经济发展
的主要拉动力量。装备制造业在海外主要发达国家的发展，将有力地促进各国对主机配套件（如机
械传动零部件）在量和质上的需求。
以中国为代表的新兴发展中国家，正处于工业化、市场化和城镇化加快发展的时期，也处在消
费扩大和结构升级的时期。未来一段时间，装备制造业将迎来难得的发展机遇，也为机械传动零部
件行业的发展提供巨大的市场空间。由此可见，未来几年，全球机械传动零部件的市场前景较为乐
观。
（2）国内市场需求分析
机械传动零部件产品生产受终端需求推动明显。近年来，随着我国经济的发展，石油、船舶、
汽车、空调等行业呈现较快的发展，有力地推动了我国机械传动零部件产品市场需求的增长。比
如，在工程机械领域，作为最重要的核心元部件之一，随着我国工程机械快速升级换代，传动零部
件需求前景广阔。同时，中国的装载机、叉车、推土机、平地机、压路机等工程机械产品出口都在
迅猛增长，将有力地带动与主机配套的传动零部件产业的发展。
因此，未来几年，随着我国经济实现快速稳定发展以及下游应用行业的持续发展，国内市场对
机械传动零部件的需求越来越大，机械传动零部件行业市场规模将保持平稳增长，从而带动我国机
械传动零部件供给的增长。中商产业研究院预计到 2022年，我国机械传动零部件产量将达到
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5,929万吨。
2019-2022 年中国机械传动零部件产量预测趋势（万吨）
数据来源：中商产业研究院
中商产业研究院预计，2019年我国机械传动零部件行业市场规模将达到 7,915亿元；到 2022
年，中国机械传动零部件行业市场规模预计将超过 10,000亿元。
2019-2022 年中国机械传动零部件行业市场规模预测趋势（亿元）
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数据来源：中商产业研究院
二、重点产品市场需求分析
（1）皮带轮传动市场概况及未来需求分析
①皮带轮传动市场概况
皮带传动主要用于传递相隔距离较大两轴间之驱动力及旋转运动，因其利用皮革与皮带轮之间
的摩擦力传动，且因皮带材料具弹性及韧性，故相比链条或齿轮传动更为轻柔安静，尤其适合于高
速度低扭力的传动。
皮带轮可广泛应用于小型柴油机动力的输出，如农用车，拖拉机，汽车，矿山机械，机械加工
设备，纺织机械，包装机械，车床，锻床，一些小马力摩托车动力的传动，农业机械动力的传送，
空压机，减速器，减速机，发电机，轧花机等。作为传动系统的配套行业，近年我国皮带轮行业发
展迅速，进一步缩小了与国外的技术差距，目前我国生产的皮带轮已经能够满足国内、国际市场需
求。
我国皮带轮行业市场规模从 2012年的 104亿元，增长到 2018年的 171亿元，累计增长
%，年均复合增长 %。
2012-2018 年中国皮带轮市场规模（亿元）
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数据来源：中商产业研究院
②皮带轮传动行业的未来市场需求
未来几年，随着我国经济实现快速稳定发展以及汽车、工程机械等行业的持续发展，下游行业
对皮带轮的需求越来越大，皮带轮行业市场规模将保持平稳增长。预计到 2022年，我国皮带轮市
场规模将达 227亿元。
2019-2022 年中国皮带轮市场规模（亿元）
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数据来源：中商产业研究院
（2）链轮传动市场概况及未来需求分析
①链轮传动市场概况
链传动产品是重要的机械基础件。通常，链传动是一种具有中间挠性件的非共轭啮合传动，它
兼有齿轮传动和带传动的一些特点，特别是在大中心距、定速比、多轴传动的工况下，以及环境恶
劣的开式传动、冲击振动大的传动、大载荷的低速传动、润滑良好的高速传动中，采用链传动，将
带来明显的技术效益与经济效益。
在链传动方面，高速高精度汽车发动机正时链传动系统、汽车自动变速箱的 Hy-Vo高速齿形
链、为国产大飞机配套的航空链、飞机空中加油的链条输送系统、抗疲劳耐腐蚀耐磨损的特种链条
等已为汽车、飞机、工程机械、舰船等配套。
链轮是链传动装置的重要组成部分。近几年，随着链轮生产技术的提高，其应用越来越广泛。
链轮在工业应用上的发展较为成熟，在汽车等交通领域也开始大量涉足。随着基建等建设需求，车
辆链轮的需求越来越广。2018年，中国链轮销量为 万吨。
2012-2018 年中国链轮销量情况（万吨）
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数据来源：中商产业研究院
②链轮传动行业的未来市场需求
目前，我国已经成为全世界汽车、摩托车制造大国和消费大国。我国工程机械产品在全球市场
的占有率约为 33%，这个巨大的市场空间有待于进一步加快开拓。随着“十三五”时期各种基建等
不断建设与投入，中国链轮行业下游应用行业不断发展，企业自主创新及核心技术的不断提高，将
带动链轮的需求，预计 2022年，中国链轮需求量将达到 万吨。
2018-2022 年中国链轮销量趋势预测
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数据来源：中商产业研究院
（3）齿轮传动市场概况及未来需求分析
①齿轮传动市场概况
齿轮是工业设备中重要的基础部件，大部分机械成套设备的传动都是依靠齿轮。齿轮行业基本
上由车辆齿轮、工业齿轮和齿轮装备等三部分组成。车辆齿轮产品包括车辆齿轮和车辆变速总成，
应用的领域包括各类汽车、摩托车、工程机械、农机和军用车辆等，其中以传统汽车为主，约占车
辆齿轮总量 50%；工业齿轮产品包括工业通用、专用、重载齿轮传动产品，应用的领域包括船用、
矿山、冶金、航空、电力等；齿轮装备制造业包括齿轮机床、刀具、量具、试验设备、齿轮润滑和
密封等，在整个齿轮行业的占比较低。
目前，我国有齿轮生产企业 1,000余家，骨干齿轮企业 300余家。重点企业的产量、销售额占
全行业的 75%以上，拥有一大批产值亿元以上的企业，市场竞争充分。就市场需求与生产规模而
言，我国已经成为名副其实的世界齿轮制造大国。
从具体产量数据来看我国齿轮行业近年产量增速波动较为明显。2012-2014年我国齿轮行业生
产规模持续增长，工业总产量从 万吨增长到 万吨。2015-2017年齿轮行业产量呈波动
变化，主要是国内去落后产能、调整优化产业结构给行业发展带来的影响。2015年产量为
万吨，同比下降 %，2016年回升上到 万吨，2017年产量为至达 258万吨，同比下降
%。2018年，受汽车行业影响，车辆齿轮产量可能会有所下滑，但工程机械等行业发展良好，
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总体来看，预计 2018年齿轮产量呈低速增长态势，达到 270万吨。
2012-2018 年我国齿轮工业总产量
数据来源：中国机械通用零部件工业协会、国家统计局、前瞻产业研究院
我国齿轮行业工业总产值从 2010年的 1,450亿元增长到 2014年的 2,245亿元，累计增长
%，年均增长 %。2015年略有下滑，总产值为 2,200亿元；2016年总产值约 2,205亿
元，居世界第一位，同比增长 %。2017年总产值达到 2,360亿元，同步增长 %9。2018年，
我国汽车产量低于预期，对齿轮行业发展带来负面影响，预计 2018年行业规模增长速度将略有下
降。
2010-2017 年我国齿轮工业总产值
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数据来源：中国机械通用零部件工业协会
国内齿轮市场集中度较低，单个企业占整体市场份额较小，各企业专注于不同的应用领域，目
前国内齿轮行业的产品质量、产品设计、工艺开发、制造装备和检测试验等综合技术水平落后。一
方面，中低端产品产能过剩，同质化恶性竞争；另一方面，高端产品能力不足，汽车、工程机械、
高铁、煤机和机器人减速器等高端齿轮传动装置仍需大量依赖进口。但同时国内企业的创新和研发
能力正在不断提高，高端产品的替代效应越来越明显。
2010-2017 年我国齿轮行业出口市场趋势
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数据来源：《中国机械工业年鉴 2011-2017》、中国机械通用零部件工业协会
从产业分布上看，我国齿轮生产企业主要集中在京津冀、大连—沈阳、沪宁杭甬、重庆及郑州
—洛阳等地区；从产品种类的重点集中区域来看，汽车自动变速箱齿轮基本被国外企业垄断，大中
型汽车手动变速器齿轮集中在长春及重庆，专用、重载、通用齿轮集中在浙江、江苏、重庆、陕西
及河南等地。
②齿轮传动行业的未来市场需求
汽车行业是整个齿轮市场最大的应用市场。近年来，随着全球整车销量的快速增长，为整车配
套的齿轮需求也随之不断扩大，而国际国内车辆保有量的提高也极大地带动售后市场的齿轮产品销
售。展望未来，全球汽车产量和保有量仍将持续增长，汽车产业将成为齿轮行业主要的增长点。
2012-2020 年全球汽车产量趋势（万辆）
数据来源：OICA、LMCAutomotive
2017-2020 年全球及中国汽车保有量趋势预测
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数据来源：NavigantResearch
工程机械齿轮约占齿轮市场总量的 7%。目前，我国的工程机械产品产销量及销售额位居世界
前茅，中国市场成为北美和欧盟之外最重要的工程机械市场，其中装载机、挖掘机、推土机等部分
产品，已经成为世界最大的市场。
工程机械行业发展与宏观经济及固定资产投资高度相关，且下游行业多集中在基础建设、采矿
业、房地产业等，产品市场需求受国家固定资产和基础建设投资规模的影响较大。
2012-2016年，受经济下滑等因素的影响，我国工程机械行业连年持续下滑，年均复合下降
28%，市场容量萎缩到不足高点的 1/3。2016年，中国经济运行缓中趋稳，稳中向好，国内生产总
值同比增长 %，政府综合运用多种货币政策工具，支持实体经济发展。基础设施投资支撑能力
持续提升，固定资产投资同比增长 %。涉及铁路、公路交通运输行业投资保持高位运行且增速
放缓，水利建设投资略有下降，城市轨道交通、地下综合管廊、机场、市政道路与桥梁等城市基础
设施项目借助 PPP模式快速增长，加速推进新型城镇化建设，给工程机械提供了较多市场机会，
为 2016年工程机械市场回暖奠定了基础。
未来几年，受益于固定资产投资增长和使用寿命已到期设备的淘汰更新，预计中国工程机械市
场将实现稳定增长，特别是挖掘机预计增幅较大。国际市场预计会实现小幅增长，增长的区域主要
会在美国、印度、产油地区、产矿地区、东盟、“一带一路”项目实质开工的地区。工程机械市场
的稳定增长，将带动齿轮传动行业市场需求持续增长。
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第七节 2019-2025 年我国机械传动零部件行业发展前景及趋势预测
一、行业发展前景
（1）主机行业的快速发展为机械传动零部件行业提供了较大的市场空间
机械工业各主机行业一直保持快速增长，特别是对机械传动零部件需求量大的石油、汽车、家
电和工程机械等主机行业的发展，为机械传动零部件行业提供了较大的市场空间。同时，由于主机
的性能、寿命等的不断改善和提高，对机械传动零部件产品的精度、性能和使用寿命都提出了更高
的要求，也将促进机械传动零部件行业的技术进步。
（2）国家政策支持促进机械传动零部件行业持续稳定发展
机械传动零部件行业的发展一直受益于国家政策对主机行业及自身行业的重视与支持。国家不
断出台的相关产业政策将会促进机械传动零部件行业持续稳定发展。
国务院颁布的《关于加快振兴我国装备制造业的若干意见》明确提出，到 2020年我国装备制
造业经济总量进入前三位，成为世界重要的装备制造基地。并指出要发展一批有较强竞争力的大型
装备制造企业集团，形成若干国际上知名、各具特色的装备制造业集中地等目标。装备制造业的快
速发展必将带动作为配套部件的机械传动零部件产品的需求，促进机械传动零部件行业的同步快速
发展。工信部发布的《机械基础件振兴实施方案》、《机械基础件、基础制造工艺和基础材料产业
“十二五”发展规划发布》等产业政策，也为机械传动零部件行业的发展指明了产业发展方向。
《国民经济和社会发展第十三个五年规划纲要》第五篇第二十二章明确提出，深入实施《中国
制造 2025》，以提高制造业创新能力和基础能力为重点，推进信息技术与制造技术深度融合，促进
制造业朝高端、智能、绿色、服务方向发展，培育制造业竞争新优势。
二、行业主要发展趋势
（1）应用领域不断拓展，市场持续扩大
发展中国家对机械传动零部件不断增加的需求与发达国家过去的情况类似，对机械传动零部件
的需求已经越来越大。相应地，机械传动零部件制造中心正在向发展中国家转移，以利用更低的成
本来满足市场需求。许多机械传动零部件制造商正在不断进入这些经济快速发展的国家。发展中国
家的市场将为机械传动零部件行业提供高速增长机会。未来，随着机械传动零部件产品在越来越多
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领域得到应用，国内机械传动零部件市场将继续扩大，同时随着汽车、工程机械、家电产业的全球
化，许多国家和地区自动化生产领域将继续得到资本注入。在许多方面，亚洲制造业的增长促进了
机械传动零部件市场的增长。
（2）产品附加值逐步提升
随着科学技术的不断进步，消费者需求的日益提高，以及市场竞争的不断加剧，机械传动零部
件行业的发展逐步呈现出两大特征：一是电子技术、材料技术等高科技同机械传动零部件制品的结
合，赋予机械传动零部件制品电脑化、程控化等新的功能。二是塑料制品、铝制品和不锈钢制品等
其它行业产品同传动零部件制品的结合，使传动零部件制品成为功能全面、应用更加宽广的复合
品。上述两大特征的形成基本上代表了我国现代机械传动零部件工业的发展趋势，使机械传动零部
件制品拥有了技术含量高、质量档次高、附加价值高、应用领域广等新的特点，赋予了机械传动零
部件制品更大的生存空间和更加强大的竞争能力，标志着机械传动零部件工业的发展进入了一个崭
新的阶段。
（3）智能制造在行业不断深入推进
“十三五”经济格局将进入深度调整期，国际产业分工格局正在重塑，我国面临发达国家“高
端回流”和发展中国家“中低端分流”的双重挤压，国家深入推进装备制造业转型升级，大力发展
以工业机器人和高端智能制造为代表的装备制造业。随着国家对装备制造业的重视，重大装备国产
化进程的加快，机械传动零部件行业也将迎来新的挑战和机遇。机械传动零部件行业提高自主创新
能力和技术水平，尽快走向高端智能制造，将具有十分迫切的重要意义。
三、行业利润水平变动及原因
机械传动零部件产品在生产中主要涉及铸造或锻造、机加工、表面处理等环节。行业内企业利
润水平表现不一，受公司规模和管理水平影响较大。机械传动零部件行业应用领域不断扩大，市场
需求持续增长，随着行业智能制造水平的持续提升，产品技术含量及产品附加值不断提升，行业整
体利润水平呈现稳中有升的趋势。
行业内企业的利润水平存在一定的差异，一方面是由于机械传动零部件产品类别众多，不同细
分产品利润率有所差异。比如，标准件产品由于同质化原因，利润相对较低，非标定制件产品利润
相对较高。另一方面是由于行业内生产规模化、产品高端化的领先企业较少，这些领先企业具备较
高的产品开发能力，能够根据市场需求开发出附加值高的新产品，利润水平较高。
此外，由于废铁、球铁、钢材、废钢等原材料占成本的比例较大，废铁、球铁、钢材、废钢的
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价格波动对机械传动零部件行业的利润也有一定的影响。
四、影响行业发展的不利因素
（1）企业生产规模偏小，开发能力薄弱
我国机械传动零部件行业的特点是中小企业多，生产规模普遍偏小。而国外同类企业规模相对
较大，营销网络遍及全球。与此对应的，国外机械传动零部件巨头在研发上的投入也远非国内企业
能比。国内多数企业技术开发能力低，缺乏具有自主知识产权的产品，影响着产品的市场竞争力和
企业进一步的发展。
（2）产品质量参差不齐，产业生态环境有待改善
由于机械传动零部件行业企业技术水平、设备条件及管理水平存在较大差异，导致行业产品质
量参差不齐，部分厂家滥竽充数影响机械传动零部件产品整体可靠性的现象在一定程度上限制了产
品在境内外市场上的拓展及推广。同时行业目前还存在着低端产品多，高技术含量产品少，以及行
业产需衔接不足等方面问题，行业整体生态环境有待不断改善。
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第三章 二三级城市的市场机遇与战略选择
中共十八大以来，新一届中央领导班子着力于进一步推进中国城镇化进程，历史的车轮来到
“全面实现小康社会”的契机，工业化、信息化、城镇化和农业现代化成为了全面建成小康社会的
主要载体。据目前统计，中小企业占我国企业总数的 98%左右，在城镇化更为活跃的我国二三线城
市中，内需的逐步扩大也将是我国大多数中小企业的一次机遇，因此我国企业必须建立现代管理体
系并且随着城镇化的发展而不断完善，二三线城市中的企业已成为我国经济增长、吸收社会劳动力
就业与维护社会稳定的关键力量，甚至成为是否成功实现经济发展方式转变的一个重要因素。
第一节 二三线城市的范围界定
在我国有许多城市类型，比如：首都城市、超大城市、大城市、省会城市、县级市、地级市
等，本文对各种形式的城市划分标准进行梳理和统一，并且，根据在全国城市发展的状况和公认的
流行说法，把城市类别划分为：1.一线城市，是指国内最发达的城市，如北京、上海、广州、深
圳、重庆等城市。简单来说，直辖市就是一线城市；2.二线城市，是把天津和一些发达的省会城市
如南京、杭州、成都、沈阳、济南等及一些沿海开放城市如大连、青岛等划分为二线城市；3.三线
城市，是习惯性将地级市、甚至一些落后省会城市定义为三线，如盐城、惠州、东莞等划分为三线
城市；4.四线城市，是指县级市和县城等范围的小城市。
第二节 开拓二三级城市市场的机遇与挑战
一、开拓二三级城市市场的机遇
当北京、上海等一线城市的消费潜力已不足以支撑整个经济增长时，中国二三线市场正在凸显
其重要的价值。相较于一线城市，二三级城市的市场优势非常明显，第一，二三线城市房地产价格
不像一线城市，人们没有重大的房价压力，生活更加游刃有余；第二，二三线城市生活节奏慢，生
活圈子小，人们有更多空余的消费时间；第三，二三线城市的媒体环境相对单一，没有一线市场复
杂，因此企业通过较少的媒介组合和传播预算就可影响到较多消费者；第四，二三线城市的消费者
处于“逐流”中，向往一线城市的生活，很多一线市场的时尚和流行很容易被二三线市场接受。于
是，发现和深度耕耘这些市场已成为许多企业的下一个商机。
如今，已经越来越多的企业开始布局二三线市场，就连很多曾被一线城市奉为标志性消费的产
品和品牌也在迅速向二三线进军，例如，古琦(Gucci)的 30家店面中，有 20家开在二、三线城
市，欧莱雅旗下的彩妆品牌美宝莲已在 666个城市设置了销售网点，一个更加庞大的二三线商机正
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在涌来。但出现了一个问题，产品在一线和二三线市场上的生命周期可能是不同的，在一线市场处
于衰退期或者成熟期的产品，在二三线市场可能还处于成长期，例如一线城市中已出现大规模液晶
电视消费潮流，但二三线市场中，等离子电视却依然是主流，这对企业的市场营销战略有重大影
响。那么如何根据产品在一线和二三线市场的生命周期制定市场拓展战略？
二、开拓二三级城市市场的挑战
二、三线市场环境复杂，表现在：1 二、三线市场的品牌观念相对弱化，尤其一线品牌甚至
会出现不敌二、三线品牌的现象；2 商业价格因素在二、三线市场对购买的影响较大，甚至成为
核心因素。这容易导致价格战的新阵地，这是中低端市场的一个基本特征；3 二、三线市场秩序
相对混乱，可能导致在一线的营销模式在二、三线市场难以复制。
第三节 二三线城市市场特点与营销的特征
近年来，由于一线中心城市品牌普遍趋于饱和，传统边缘的二三线甚至四线市场正成为许多品
牌产品市场增长的主力。很多品牌厂商开始以前所未有的热情关注起二三线市场，而一些民族企业
则开始将眼光投向三四线市场。
一、二三线城市市场的特点
二三线城市的市场具有一些明显的优势：一是土地、税收等政策优惠，综合成本低；二是机会
成本小，有时依靠政府支持，一些重要部门(税务、电信、银行等)和垄断型企业单位的团体订购就
能消化掉可观的销售任务。但风险也同样存在：一是市场容量小，如果项目过大则难以“掉头”；
二是消费能力相对偏低，如果一个城市没有重要产业支持，价格上扬很难，销售形势微妙而险峻；
三是地方政策变化大，有时一届领导一个局面。
二、二三线城市营销的特征
二、三线城市的市场营销，具有四点特征：一要做好充分的市场调查，更要做好民间访查，这
不仅涉及项目和产品定位，也关系到营销方式；二是广告推广一定要结合当地现状，大城市的营销
手法在这里如不能合理运用，或许会碰得头破血流；三是在营销过程中口碑相传的影响力很大；四
是民间信用超过商业信用甚至法律信用。
相比一线市场，二三线市场有着自身的特点。地域跨度大，位置更为偏僻，人口密度更低，受
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金融危机冲击也相对较小，与此同时，这些市场的消费习惯与一线城市也并不相同，加上各地地理
气候和历史文化也存在较大差异，也对不少品牌厂家的营销提出了新的难题。
第四节 企业在二三线市场中的市场战略
根据产品在一线与二三线市场的不同生命周期，企业可以制定出更有效的营销战略。
如果按照产品生命周期来思考二三线市场的营销战略，可以有两个维度，四个象限。一个是市
场维度，即新市场和旧市场，比如一线市场对于很多饱和的产品已经是旧市场，但是这些产品在二
三线市场却可能面对新市场；另外一个是产品维度，这些产品到底属于新产品还是旧产品的升级，
通过新产品、旧产品、新市场、旧市场四项可以组成一个市场分析的矩阵，从而找到企业的营销战
略坐标。
一、潜力市场下的创新战略
一个象限是由新产品和旧市场组成的市场，称之为“潜力市场”。在这个市场范围中，产品在
二三线市场已经比较普及，但产品有较大创新空间。
这种情况下，企业可以分析在这个产品市场上是否还有其他未满足的消费者需求，并据此在已
成熟的产品上进行创新，或开发新产品营销概念，或者在产品上增加新附加值。
例如对于饮品这个大品类，二三线市场是成熟消费的市场，但它非常容易进行技术创新，要扩
大市场销售，企业可以量身打造一些新的细分产品来满足消费者需求。2009年年底，雀巢在中国
启动“下乡”计划，加大二三线城市推广。为此，雀巢开发了一系列新产品，这些新产品采用了低
价位，更经济的小包装，如雀巢新近推出的雀巢营养早餐奶麦粉，每包只卖 9，9元。此外，雀巢
为顺应二三线市场消费者对五谷的偏爱，研制出针对多种人群的谷物早餐“雀巢脆谷乐”。一
此外，在这个潜力市场中，可以充分利用那些可让二三线市场消费者接受的营销概念，例如家
电可以强调“节能”，洗发水可以强调“健康”概念的。
二、缝隙市场下的渗透战略
第二象限是由旧产品和旧市场组成的市场，称之为“缝隙市场”。在这个市场中，很多产品在
二三线市场都已经拥有较高的市场覆盖率，例如快速消费品、家电和 IT数码产品等。而且这些产
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品越来越成熟，不易于技术创新。对于这个市场，企业需要深入分析哪些消费者需求未满足，是否
还有渗透的机会。之后企业可以采用市场细分策略，开发新的顾客群。命
例如森马服饰就是一个在二三线市场十分活跃的服装品牌，森马将目标消费者锁定二三线市场
的年轻一代消费者，取得了巨大的成功。其营销围绕年轻、时尚人群，利用 1亿多 QQ用户作为宣
传对象，通过将服装款式制作成 QQ秀，让网友体会森马带来的“美、时尚、靓丽”等感觉，赢得
了二三线市场消费者的欢迎。目前在中国市场，森马集团共有 3000家门店。按
三、延伸市场下的下沉战略
第三个象限是由旧产品和新市场组成的市场，称之为“延伸市场”。在这个市场空间中，很多
产品虽然在一线市场中已经成熟，但在二三线市场中刚刚成长，市场占有率还较低，这些市场对于
产品来说还是新市场。例如在二三线城市中，日化行业的洗手液市场、乳品行业中的早餐奶和晚餐
奶市场等等。此时，企业在制定营销战略过程中，应调查二三线这个新市场中是否存在对产品的需
求，如果有，就要抓住这个市场机会，将渠道下沉到这些市场。为
例如，豪华车在一线市场已经属于旧产品，但它二三线城市的市场则是新市场，很多豪华车品
牌都将二三线市场作为重点拓展的对象，例如奥迪将市场拓展重点从大城市向中小型城市推进，奥
迪城市展厅大部分都将建在二三线城市，到 2012年，奥迪的销售网络覆盖的城市将从现在的 86个
增加到 100个。为了争夺中国豪华汽车市场，宝马、奔驰等汽车制造商纷纷把最新车型向二、三线
城市投放，覆盖面从一线城市向二、三线城市、甚至一些发达的县城延伸。国
周大福是国内最大的珠宝连锁店机构，在国内拥有 400家分店，为了满足二三线市场消费者对
珠宝首饰的需求，周大福决定 5年内投资 40亿元，增加 400个中国内地的分店。并在战略上提出
要“一线城市巩固发展，二线城市加大市场占有量，三线城市重点主抓”，全面布局内地市场。外
四、新品市场下的多种战略
第四个象限是由新产品和新市场组成的市场，可以称之为“新品市场”，也就是说，在一线城
市没有这些产品，在二三线也没有，但二三线市场却存在着对它需求。在这个市场内，企业应分析
新市场有哪些需求，并采取多种灵活的销售战略，换句话说，在这个市场空间内，企业有多种选
择。有
当前，汽车企业的新产品基本都将二三线市场作为主要战场，例如，上海通用汽车就在营销结
构、营销结构、产品结构、技术结构进行了一系列的调整，以争夺二、三线市场这一快速增长的
“蛋糕”，并建立全面的市场布局。上海通用仅雪佛兰品牌就已经拥有 220家覆盖-二、三线市场的
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经销商网络，而在产品结构方面，考虑到二、三线市场购买力、使用环境等特殊性，早在 4年前，
通用汽车就决定面向二、三线市场开发一款售价 6万元以内的新车型，如今新赛欧的上市，完成了
通用雪佛兰在国内 15万元以下汽车市场的布局，同时也启动了通用汽车的二三线市场多元化的产
品战略，目前通用雪佛来在售的 15万元以下的车有四款：乐驰(4－5万)，新赛欧(5－7万)，乐风
／乐骋(7－10万)和科鲁兹(10-15万)。同样，通过不断下压的价格策略，比亚迪 FO以不到 3万元
的售价获得了中低端消费群的追捧，在二三线向奇瑞 QQ发起了全面进攻，而吉利汽车推出的熊猫
品牌价格坚守在 万～万元之间，成为二三线市场的翘楚。即使在追求品质的二三线人群
上，比亚迪 F3、新旗云、东南菱悦、吉利自由舰都是吻合这个市场的新产品。除掉产品结构之
外，在营销体系上，汽车企业也完全结合二三线市场实际进行了创新，例如，华晨、比亚迪、吉利
和东南汽车的分网营销，江淮汽车的事业部制，奇瑞汽车的分网营销+大区统筹等，都是自主品牌
汽车企业在二三级市场营销中创造的有效方式。
很多新产品可能是专属于二三线市场的，比如摩托车、电动车产品，有些新产品则是可以一
线、二三线并驾齐驱推出的，比如智能手机、液晶电视等等，对于企业，一定要具体问题具体分
析。定
总之，企业要根据自身产品在一线和二三线市场的覆盖情况，采取适当的销售战略，才能取得
在二三线市场的成功。
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第四章 2020-2025 年中国机械传动零部件企业二三线城市市场
拓展战略探讨与建议
企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样的，每一种具体的选择都会有或大或
小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。我们之所以尝试对企业丰富多样的战
略选择进行探讨，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短的时间内告诉企业管理者，他们有多
少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 机械传动零部件企业二三线城市市场拓展战略探讨与建议
虽然一线城市有着较高的有效消费能力，一线城市激烈竞争，市场开始饱和，另外拓展一线城
市市场的资金、人力、市场运营等能力对企业要求非常高，此时，走向更广阔的二三线市场就成为
企业新的发展方向。
如果说一线城市是市场金字塔的顶部，那么二三线市场就是金字塔的中间部分，同时也意味着
二三线市场有着较强的消费能力、更加庞大的消费群体、更加多元化的产品需求、更大的消费量。
以东莞、佛山、长沙、武汉、成都、南京、无锡、宁波、温州、杭州、天津、厦门、郑州、沈阳、
大连、青岛等为代表的二线市场，以及遍布全国的普通地级市场为代表的三线市场，在近两年已经
表现出了巨大的发展潜力。这也是由于二三线城市和一线城市的商圈、商流发展有着密切的联系。
那么，究竟二三线市场该如何拓展 ？
一、必要的市场调研
对于企业有规划地开发二三线市场，首先要对这个目标市场进行调研。如这一区域现在有哪些
企业的、哪些品牌、哪些国家的产品？各类渠道中销量较大的产品是什么价位？什么品牌？什么包
装的？目标区域市场中的渠道模式以及经销商和现有厂家的合作模式是怎样的等等。
二、针对性的市场定位
定位一：如果做品牌就要拿出有征服力的产品
虽然二三线市场对于产品的信息差要大一些，但是随着消费升级，消费者已经有了越来越清晰
的品质对比。企业必须依靠具有明显差异化竞争的产品去带动消费、市场认可的方式。这就需要企
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业在最初选择产品时，要考虑选择的产品是否具有成为品牌的基因，因为产品是品牌的根本。
定位二：如果做贸易就要拿出你的价格真功夫
对于很多二三线市场来说，具有中低端消费能力的人占多数，因此，价格成为流通市场的硬门
槛。在这一区域市场中，更多的经销商是做传统的流通渠道，面对大众市场，价格不能太高，但
是，这并不影响二三线市场经销商对于利润率的追求。因此，企业对于二三线市场，一定要有适合
市场需求的产品线来应对。不过，据了解，还是有些企业为了快速增加销售量，通过把利润率降低
来达到快速走量的效果，以期快速渗透目标市场。
三、有序的市场推广
在做好前面几项工作后，剩下的就是有序的市场推广了。
二三线市场是一线市场的传递和承载，也是一线市场的消化系统。面对如此广阔的二三线市
场，对于企业而言，并不神秘，只是形式不同而已。营销的本质是一样的，就是踏实的心态和市场
推广。同时，企业同样要做到知己知彼，产品适合哪些市场？目标市场需求哪一类的产品？或者特
定的经销商需要哪些产品？自己的产品货源充足稳定吗？等等。二三线市场是一个新的市场起点，
也是某种程度上的一线市场。
四、多渠道的推广
招商的前提是要和潜在经销商取得联系。现在一线市场的企业和二三线市场的经销商建立沟通
的渠道有很多种。
出传统渠道外，还应注重网络推广。现在网络成为更为广泛用途的工具，也是经销商寻找产品
资源的重要工具。建立网站或者在大型行业网站上开户也是经销商开发二三线市场的重要途径之
一。
五、卫星式布点
就目前全国范围来看，只有一些传统型品牌或地方品牌的渠道已经覆盖了大部分三四级市场。
多数大企业的一线品牌则仍在寻找渠道下沉的合理方式。根据波司登品牌在开拓二三线市场以来积
累下的经验，笔者认为，二三线市场的渠道要采取“卫星式布点”。
所谓“卫星式布点”方式，具体指在一、二级城市投资一间面积较大的旗舰店，在其周边二、
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三级城市甚至四级县镇建立规格较低、面积较小的专卖店，而这些二三线市场的专卖店可以由一线
市场的旗舰店来统一配货，在保证投入成本不会过大的前提下，力图覆盖范围不断扩大。这样做的
优点在于经销商投资的总规模缩小了，市场的覆盖面并没有随之缩小，相反随着经销商网络投资主
体的减少，对市场的管控更加有效。"
六、精打细算还得随机应变
一般来说，一二线市场人口集中，品牌集中，消费力强大，资讯丰富，而三四线市场则恰恰相
反。如果简单地将以往在一、二线城市行之有效的渠道模式和营销方式，移植到 300多个地级市，
乃至 2000多个县级市的时候，必然会出现水土不服的问题。所以，企业在三四线城市建立营销体
系时，也应有所调整和创新。
平衡投入产出比。在地级市场投资的一个重要问题就是成本与投入间的核算。先要做一年的销
售预测，你的品牌产品在这个市场一年能有多大的销售额?一年所需花费要多少?这些都得算清楚，
不仅厂家会算，经销商也会算，所以厂家在建店标准方面，会有不同的标准，在保证同样服务水平
的前提下，厂家对于硬件(占地规模、装修成本、终端陈列等)的准入门槛要做出相应的调整。
差异化产品策略。在区域市场，不仅采取的政策要与一线城市有所不同，产品的定位也都要灵
活应对。波司登品牌专门针对二三线市场，推出了羽康博、冰洁等二三线羽绒服品牌。除此之外，
波司登的主品牌也推出针对二三线市场定位的产品，在面料、羽绒、款式方面都对不同区域的消费
者做出了针对性的调整。
线下活动效益最大化。对于三四线城市。线下活动(如巡展、路演、上市会等)效果优于媒体。
小城市的居民接触媒体不多，却往往爱热闹，在广场做个活动就会吸引较大程度的参与，但同时我
们也不能忽略，线下活动的投入往往是短期效应，一场活动换回几张销售单，利润率是很高的，对
于长期的品牌建设却没有太多的作用。
线上广告推动销量增长。就目前而言，许多小地方接触的媒体仍以电视为主，在这种情况下，
省级卫视及地方电视台就十分具有传播优势。对于小城市的受众而言他们不太注重品牌的形象，而
是更注重产品的功能与实惠。所以在广告创意上与一线城市也应该区别对待，广告的内容更多以促
销形式为主。
总的来说，全国的区域性品牌消费存在典型的轮动特征。随着收入水平的增长，从长远来看，
经济增长点从一线城市向二三线城市转移是必然的。但这种转移也要视具体产品和情况而言，目
前，二三线市场仍以中低价住的产品或日用必需品为主，对于那些汽车、房产等品牌转移要适可而
止。
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七、千万别忽视当地政府
一个公司在二三线城市能否成功，一个关键因素便包括是否以及如何与这样的对象保持良好关
系。为此，在二三线城市保持与当地合作伙伴的关系，大部分企业都深知其重要性。
八、扩张有风险
现实的市场扩张都比较复杂，特别是从相对国际化的一线城市，转移到新兴的二三线城市。因
此，当公司竞相将他们的商业触角延伸到中国的二三线城市时，也遇到了严重的执行挑战。
已经进入中国二线城市但未能成功的品牌，我们很容易列举出来。他们失败的原因众多，包括
错误的时间（太早）、对管理和特许权协议的控制不足，以及与当地合作伙伴的关系没有带来预期
效应。
总之，虽然二三线城市消费市场孕育着巨大的商机，能让先行者建立一个强于他们全球竞争对
手的、持续的领先优势，但是如果品牌急功近利进入未知市场，它们在当地的陌生感也将给他们带
来阻碍。而且，由于目前的扩张和资本投入规模更大更快，因此财务风险也更大。此外，还面临管
理不善带来的风险，即在新市场中长期遭受品牌形象损害。
在此背景下，成功进入一线城市品牌的经验能否用到在二三线城市的扩张中，这需要在未来几
年进一步观察。当然，争相挖掘中国二三线消费市场“金矿”的企业，必将以其在快速城市化地区
建立战略优势的成败实践，照亮中国新兴中产阶级追求真正的全球品牌的未来。
第二节 二三线城市市场拓展战略方案
一、实施整体营销规划
越是出现市场波动，越不能急于求成。面对广阔的二三线城市市场，需要我们在稳健的消费者
研究和严谨的竞争对手分析基础上，科学制订目的地营销规划，按照规划形成年度营销计划，有步
骤地实施。我们将按照这一总体设计和开发要求，切实树立市场开发与拓展新理念，有策划、有规
划、有计划地开展全面整合的目的地营销活动。
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二、实施品牌推广战略
品牌竞争，既是营销模式，也是管理模式、服务模式，已成为市场竞争的最核心支撑。要努力
以品牌化思路，分标识物层、体验载体层、认知形象层、情感形象层，逐步塑造中国品牌。第一
步，做好品牌形象设计，包括建立统一的公司整体设计，对标识设计、吉祥物设计、宣传应用品及
公共关系赠品设计等进行统一管理和使用。第二步，对品牌进行持续推广，使品牌效应正在逐步积
累、扩大。第三步，实施品牌资产经营，评估并经营品牌资产，扩大品牌知名度。这一步的关键是
要做好专业的营销机构建设、市场化营销推广、绩效评估等工作。
三、实施网络营销计划
随着网络的发展，运用新技术实现“乘法效应”越来越重要。整体制订实施市场网络营销计
划，加快电子宣传品的制作和更新。
四、强化联合开发策略
运用系统的理论和方法，实施联动开发战略，整体推进市场。首先，实施宣传推广自身的联
手，横向渠道，构建媒体、网络等多渠道联动式推广体系。其次，推动业内宣传推广体系和产品建
设体系、服务保障体系的联合。
五、建立绩效评价机制
对营销投入和产出缺乏效果评估，一直是困扰我们的工作难题。可开发“知名度综合调查与评
价体系”，系统包括营销投入子系统、营销产出子系统、营销绩效评价子系统和成果应用子系统的
完整知名度评价机制。使用这套体系，能较为客观地评估宣传推广的市场转化率，更好地帮助我们
优化计划、执行、反馈和控制营销各个环节。
六、强化推广机构和队伍建设
我们应充分运用当前危机和压力倒逼机制，遵循市场运营规律，参照国际惯例做法，建立专业
性的推广机构。
第三节 二三线城市机械传动零部件市场营销策略研究
当下，二、三线城市的市场可谓群雄并起，烽火连天。一线城市企业纷纷转战二、三线城市，
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储备资源，抢夺战略要地，俨然成就了一场轰轰烈烈的战争。但是，转战二三线城市，单凭一线城
市的作战经验远远不能应对其市场迷局，要想抓住时机，赢得主动权，有勇更要有谋。
一、掌握城市的特色，针对地方文化实施营销组合策略
我国地大物博、城市个性明显，每个城市都有其明显的地方特色、文化个性。营销上，必须清
楚掌握一方水土养育一方人，必须详实了解该城市的风俗人情、生活习性和消费习惯，(比如当地
有什么名胜古迹，有什么名人轶事，人们对产品的要求等等)只有了解了这些，才能准确地把握对
象的心理，才能制定出切实可行的、针对适用的营销策略。这是营销成功与否的先决条件，决定了
以后整个销售策略是否能够顺利执行，是否能够达到预期的理想目标。这也正是许多在一线城市做
得非常出色的公司，为什么在二、三线城市很难以立足的主要原因。就是因为缺乏这方面的了解，
即使去了解了，由于时间和精力的关系也不会很深入，最后没有达到预期的理想收益。
二、选择合理的媒体，确立最佳的广告投放途经与广告策略
一线城市，大城市，报纸、网络、电视等大众传播和接受信息的途径和渠道比较多样、丰富，
发达的信息网路，使人们有更为广阔的渠道了解市场方方面面的资讯、信息。但是在一些二、三线
城市则不然，例如东莞这个城市人口流动性强、产业工人居多，这样的发展程度决定了人们有限的
媒体接触，所以，营销策略上，对传媒的合理的选择很重要，否则广告效应就是失败的。假如还根
据大城市的习惯进行大创意和大规模媒介组合，到执行的时候果往往事倍功半、人疲财耗，实施起
来虎头蛇尾。以东莞为例，我们发现，在当地主流媒体发布广告，发放 DM单和树立视觉冲击力较
强的户外广告都是行之有效的信息传播途径，成为直达目标客户群的最佳选择，目标精准的同时可
以节省广告费用支出，创造广告效果最大化。因此，在二、三线城市必须根据项目自身的特点和目
标客户群具体，情况选择恰当的广告投放途径。传播适宜的广告创意，突出优秀的广告创意和形
式。
三、创设良好的营销氛围和人际关系
在二、三线城市做市场营销，必须了解当地的人情世故，制定和执行营销策略，要考虑地方语
言、沟通习惯、俚语表达，销售中，尽量切进本地的实际，搭建畅通无阻、和谐良好的沟通氛围和
人际交往的关系。如果销售的说辞太专业，当地人要不听不懂语言表达，或者如听天书，起码的沟
通都不能正常进行，还何谈成交。建议在二、三线城市，使用本地的销售人员，一般他们用半生不
熟夹杂着浓重本地方言的普通话能将项目介绍得头头是道，客户更会面带微笑，听得津津有味。所
以，在大线城市屡试成功的销售说辞，在二、三线城市必须充分结合当地的实际情况加以改进，只
能看人说话。另外，要构建良好的人际关系网。由于城市幅员的狭小，在二、三线城市真可谓抬头
不见低头见，城东发生点什么事，不出五分钟城西的人就能马上知道。所以客户的口碑也是决定项
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目销售好坏的关键所在，是最好的广告方式，良好的人际关系所带来的附加值是不容低估和忽视
的，客带客就是最好的证明。最后，值得提出的是，要搞好与当地政府和主管部门及媒体之间关
系，其重要性就毋须多言了。
总之，做二、三线城市的项目，一定要因地制宜不能生搬硬套以前的营销策略模式，要加以变
化利用，不能盲目推测，脱离当地的实际情况。人常说：具体情况具体分析，放到市场营销上亦是
至理名言。
第四节 中小机械传动零部件品牌的二三线城市市场拓展战略
二三线城市很多消费者大部分还没有形成品牌忠诚度，消费行为极不稳定，此时市场推广投入
最低。而二三级市场由于消费潜力小，强势品牌不愿进入或者无暇顾及，这就给了二三线品牌通过
做细做强二三级市场的机会。
一、避开锐气，先攻二三级市场
由于二三级市场消费潜力小，强势品牌不愿进入或者无暇顾及，这就给了二三线品牌通过做细
做强二三级市场的机会。
二三线企业必须在竞争激烈的环境下寻找市场空隙。因此，应当集中仅有的资源运用在一点、
一个区域、或一个市场上。
可以先从区域、商圈、零售点切入，选择强势品牌较弱的地区或忽略的市场，努力做好区域管
理或小市场经营。如此，由点连成线，再由线圈成面，一个面完成后，再逐步成为区域强势或蚕食
其他品牌的市场。
二、产品独特，守正出奇
二三线品牌需要产品方面的创新，品类独特非常重要。产品货真价实是基础，然后就是性价
比。二三线企业可采用竞争差异化的策略，以适应市场需求，更好地满足消费者的需求。
三、消费细分，培养忠诚人群量
二三线品牌的消费对象则是白领阶层及普通工薪阶层，属于成长中的消费人群。对于二三线品
牌目标消费群的进一步细分，可以按照消费者分类方式进行细分，也可以对四大类消费群体进一步
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进行细分定位。
四、品牌推广，让广告与事件唱主角
二三线品牌的广告必须准确投放到主要消费者经常光顾活动的地方。
此外，对于二三线品牌较弱的特点，借势进行事件行销，及时地抓住广受关注的社会新闻、事
件以及效应等，结合企业或产品在传播上欲达到之目的而展开的一系列相关活动。如：通过赞助地
方重大活动，利用媒体借势炒作；通过介入地方民俗活动，围绕活动内容设计传播活动；介入地方
春节晚会、其它团体组织的大小文艺演出成为演出专供等等。通过“借势和造势”，提高企业或产
品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售。
五、渠道创新，选准有爆破力的终端
二三线品牌要超越一类厂商的渠道优势限制，需要在渠道策略上进行创新而不是盲目的模仿和
依赖。二三线品牌要想业绩提升，关键是做出多个区域强势品牌，做出多个样板市场。
伴随着互联网信息技术的飞速发展,信息交流变得越来越快速便捷。在这种情况下，线下渠道
的优势将越来越被电子商务的优势所取代。因此，二三线企业应思考如何有效利用互联网的力量，
借助现代信息技术优势实现产品的快速渗透和传播。
六、渠道组合套拳
渠道需要整合，需要以组合套拳的方式出击，有重点有突破，巩固强势市场、强势渠道，深度
发展，深耕细作终端市场。二三线品牌可以采用有策略地挺进常规的商超、百货、批发等渠道力度
的同时，通过重点渠道直营、次要和特殊渠道分产品代理和二线市场开设品牌专卖的形式，交错使
用多方渠道和终端资源，谋求终端能量的高效释放。
无论是哪种形式，都需要去培育和引导，特别是随着国外许多品牌的入侵，中小品牌营销的竞
争将更加激烈，但殊途同归的是，企业卖的不仅是产品，更要卖文化；不仅卖价格，更要卖品位和
生活。
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第五章 盛世华研总结
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略
一、企业失败的原因
我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时
代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。
我们发现，大部分企业：
风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死；
风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场；
行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略；
行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场；
……
殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过；
殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者；
殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准
备；
殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可
以为公司占据最有利的地位；
……
十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！
其他失败的原因还有：
1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河
2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业
3、严重多元化，缺乏用户心智定位
4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替
5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。
6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。
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7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业
……
通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分
析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题：
没有系统的研究方法；
行业信息没人搜集、整理；
对市场没有系统全面的调研；
对政策不了解，没有深入的解读；
对行业趋势判断不清晰；
没有成熟的战略规划；
组织管理体系混乱；
……
然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来
越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管
理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。
二、提高胜率的策略
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工
具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大，
起着越来越重要而关键的作用。
作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与
知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策
略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2020-2025年
中国机械传动零部件行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市
场竞争策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制
定策略。
盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成
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功企业家……
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系
一、基于“产业”的研究与决策体系
盛世华研发现，我们在开始研究机械传动零部件行业之前，我们必须先明白产业的本质是什
么，有哪些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离
产业的本质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因
素、当前的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出
基于“产业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2020-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
二、基于“周期”的研究与决策体系
盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行
业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论
基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行
业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场
规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及
产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2020-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
三、基于“人性”的研究与决策体系
盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在
某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它
的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人
性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、
问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。
您可以在平台上搜索《2020-2025 年中国 XX 行业基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进
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行阅读。
四、基于“变化”的研究与决策体系
这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在
变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无
法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展
机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来
更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以
及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。
您可以在平台上搜索《2020-2025 年中国 XX 行业基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进
行阅读。
五、基于“趋势”的研究与决策体系
盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来
说，把握行业趋势， 及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动机械传动零部件行业
未来演化的主要因素有哪些？未来机械传动零部件行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投
资机会在哪里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的行
业研究理论和战略决策体系。
您可以在平台上搜索《2020-2025 年中国 XX 行业基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进
行阅读。
六、小结
盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是
在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的
可操作性和实战成果。
此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研
究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。
后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法，
实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、
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成功企业家……
第三节 致读者：商业自是有胜算
人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。
决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提
升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，
最终的结果基本是公平的。
人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差
别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑
战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。
做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。
除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固
然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高
度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼
洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是
截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。
人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指
引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层
次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中
分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。
亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明
白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性
的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而
且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。
我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！
那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？
持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什
么？
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为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同
行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产
业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。
盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家……
盛世华研
注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示
深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。
注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研
究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如
需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。
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