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单元主题
良好的工作习惯
讲师手册
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课程内容规划
SESSION PLAN
课程名称：
COURSE
衔接训练—成长篇
课程主题：
SUBJECT
良好的工作习惯
学习目标：
OBJECTIVES
1、通过讲授了解良好习惯对营销员的重要性。
2、了解一个合格业务员该养成哪些好的工作习惯。
课程内容概览： 大 纲 时间（分钟）
一、课程导入 5
二、良好工作习惯的重要性 10
三、良好工作习惯的内容 30
四、研讨 10
五、总结 5
合 计 60
备 忘 栏
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讲 义 教 具 活 动
学员手册 投影机 学员回答问题
白板 学员研讨及发表
白板笔
话筒
主题 时间 讲师活动 教具 学员活动
一、课程
导入
二、养成
良好工作
习惯的重
要性
5’
10’
导言:讲师自我介绍，重点介绍如
何养成良好工作习惯这方面的经验。课
程介绍，阐明课程目的，同时介绍本次
课程中的主要授课形式.
首先请大家思考一个问题?
讲师提问：人每天都要刷牙、洗脸，
若有一天因停水没有刷牙、洗脸，请问
感受如何？会采取什么措施？为什么？
通过学员的回答，讲师总结:每天
所做的事是否形成了良好的习惯,如果
是就要坚持下去.每天忙碌,是为了让自
己和家人过上更幸福的生活.然而习惯
形成性格,性格又决定命运。习惯对我
们的生活有很大的影响，因为它是一贯
的，在不知不觉中，经年累月影响着我
们的品德，暴露出我们的本性，左右着
我们的成败。讲师要引导学员养成良好
习惯是很重要的。
养成良好工作习惯的重要性
养成良好的工作习惯使人工作时
很轻松，没有压力，习惯成自然，我们
经常说勉强成习惯，习惯成自然就是这
个道理。养成良好的工作习惯使人受益
终生，先为习惯而工作，习惯为我而工
作，只要我们养成了良好的习惯，习惯
将会为你服务，为你工作，而且不计报
酬。养成良好的工作习惯使人更容易成
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学员思考
学员回答问题
3
主题 时间 讲师活动 教具 学员活动
三、良好
工作习惯
的内容：
（一）养
成良好的
销售习惯
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功，我们经常说命好不如习惯好，因为
习惯可以改变命运。中国人经常说：富
不过三代，如果一个人的上一辈留给他
很多财产，但是因他没养成良好的习惯，
经常爱打牌，整天不务正业，上辈留给
他的财富不到一年就全部输光了，就是
因为没有养成好的习惯。如果一个人本
身家庭条件不算很好，但是他养成了非
常好的习惯，通过努力，取得了成功，
真的是习惯可以改变命运。
良好工作习惯的内容：
讲师在讲工作习惯内容的时候，首
先要把良好的工作习惯进行分类，良好
的的工作习惯分为两大类：一类是销售
的习惯，一类是自我管理的习惯。
养成良好的销售习惯有哪些内容，
讲师介绍有五个方面:
1、养成随时随地开发客户的习惯；
2、养成做计划书的习惯；
3、养成要求转介绍的习惯；
4、养成与客户建立良好关系的习惯；
5、养成随时随地增员的习惯。
1、养成随时随地开发客户的习惯
首先要给大家讲的是养成随时随
地开发客户的习惯。养成随时随地开发
客户的习惯这就要求业务员明白一个
道理:出路,出路,只要走出去就是路，
困难，困难，困在家里就难。走出去见
到每一个人都有可能谈论到保险,因为
保险是生活化的.而且保险又是每个家
庭的必备品.我们只要处处留心,一定会
有意想不到的收获.世界上任何一个家
庭都需要保障，买不买是客户的权利，
说不说是我们的义务。当好开发商，方
能永续经营。
2、养成做计划书的习惯
寿险营销员，其实自己就是公司产
品的说明书。客户有时候没有时间看条
款，即使是有时间看也不一定看得懂。
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主题 时间 讲师活动 教具 学员活动
这就要求我们在介绍的时候要生动形
象的说明，使客户容易接受，才能打动
客户的心。要条理清晰的进行商品说明，
使客户清楚明白，通俗易懂，才能提高
成交率。特别是开发高端客户，因为这
类客户属于高端客户，只有你更专业，
才能得到客户的认可。通过计划书的展
示，充分体现你的专业水平和高品质的
服务。
3、养成要求转介绍的习惯
很多营销员认为客户已经签单了，
销售就已经完成了，以后就只有售后服
务了，其实客户签单，销售只成功 80%，
这个时候最关键要把握如何要求转介
绍，只有要求客户提供转介绍的名单，
才算 100%成功的销售。转介绍是推销
的捷径，要敢于要求，大胆要求。因为
已经购买了保险的客户，保险意识应该
很强，只要营销员转介绍话术到位，客
户一般不会拒绝你的，而且还会把身边
的亲戚、朋友、同事介绍给你。养成要
求转介绍的习惯，才能拥有源源不断的
客户，我们的寿险之路才会更加充满活
力。
4、养成与客户建立良好关系的习惯
不管客户购买保险与否，都需要与
客户经常保持联系和沟通。俗话说：细
水长流，才能源远流长。要想取得客户
的信任，树立自己的品牌，只有经常保
持联系和沟通，才能建立良好的关系。
先做朋友，后做保险；先推销自己，后
推销保险，其实我们不是在卖保险，而
是在卖人。保险商品推销就是把生人变
熟人，把熟人变朋友，把朋友变亲人的
一个过程。
5、养成随时随地增员的习惯
增员展业两不误，增员也能提高收
入，而且还可以晋升，保险代理人出门
必做的三件事:找客户,谈增员,转介绍。
唯有这样,我们才能在寿险之路上走得
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主题 时间 讲师活动 教具 学员活动
（二）养
成良好的
自我管理
习惯
更稳更远。把增员放在与找客户一样重
要的位置,才会增到员,并且增到好员,
助我们事业一臂之力。增员业绩两手抓，
寿险路上齐开花。找增员也，是我们每
天必做的事情。
养成良好自我管理习惯有哪些内
容，讲师介绍也有五个方面:
1、养成良好的时间管理习惯；
2、养成参加早会及公司规定的各项培
训的习惯
3、养成制定工作目标及订立工作计划
的习惯；
4、养成填写工作日记的习惯；
5、养成自我学习的习惯。
1、养成良好的时间管理习惯
首先要给大家讲的是养成良好的
时间管理习惯。人每天有四个部份的时
间：生活时间，工作时间，学习时间和
休闲时间。
如何合理安排我们一天的时间，养
成良好的时间管理习惯，可以提高工作
效率。其实寿险营销员每天大部份时间
是由自己支配的，什么时间做什么事，
什么时间必须完成什么事，我们都要安
排好，养成良好的时间管理习惯，才能
提高工作效率。
2、养成参加早会及公司规定的各项培
训的习惯。
早会是公司的基本制度，也是公司
管理员工的办公场所，不依规矩不成方
圆，参加早会就是上班。早会是一堂课，
员工通过早会可以了解公司的政策，激
励方案；可以学到专业知识和提高专业
技能；可以调整心态，改变自我。事实
证明，只有养成参加早会习惯的人，才
能在寿险的路上走得更加稳健。通过参
加早会，能够达到人在，心就在，心在
梦就在，梦在行动在，行动在收入在的
目的。培训是对员工最大的福利，培训
可以提高员工的能力，能力是资本，能
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主题 时间 讲师活动 教具 学员活动
力是财富，能力永远不会下岗，位子是
临时的，能力是终生的，没有比提高员
工能力更好的礼物，只有培训才是公司
对我们最好的关爱。寿险营销就是学习
加实践，实践再学习的过程。
3 养成制定工作目标及订立工作计划
的习惯
有工作目标，就有了方向和动力。
合理计划是完成目标的前提。营销人员
一日之计在于昨晚，按照每日的计划去
拜访，做到心中有数。没有人计划要失
败，却失败于没有计划，时间就是金钱,
昨天就像一张作废的支票,我们对它已
无能为力,而明天又像是一张借条不可
信赖,唯一可以运用的现金就是宝贵的
今天,请珍惜今天!因为需要我们做好
每天的计划,计划就是预先安排,而且要
合理安排,这才是完成目标的前提.请用
百分之一的时间来计划一天的工作。
4、养成填写工作日记的习惯
工作日志是对自己每天工作的一
个记录。工作日志是对自己长期及短期
目标的一个检视、督促，并按计划去工
作,工作的过程就是一个按步骤完成计
划的过程。工作日志是自我管理的工具,
也是我们的掌中宝，因此要好好经营与
保管它,这样才会让我们财源滚滚。在
这里，讲师要特别强调及时补充计划
100，要列出 100 个准客户的名字,然后
每天进行拜访,同时在其过程中要及时
补充名单.这个才会细水长流,让客户源
源不断。能在这个行业做得越久越好的
人,它的工作日志一定是最棒的。(讲师
提前前样本，给些好的样本让学员参观
与学习)
5、养成自我学习的习惯
学习保险的基础知识，学习保险的
边缘知识学习最新的保险资讯，学习成
功人士的社交。首先要学习保险最基础
的知识,这是打基本功的时候,也是取得
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学员观看
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主题 时间 讲师活动 教具 学员活动
四、研讨
五、课程
总结
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客户信任的重要条件。其次要学习保险
的边缘知识,这样让自己思维更加宽广,
头脑更加灵活,同时能让客户更加信服。
接着要学习保险的最新资讯,这可以帮
助我们在客户面前有话题可讲,有内容
可聊,增强彼此的了解。最后要学习成
功人士的社交，短期魅力靠包装.长期
魅力靠内涵，要想成功就要先模仿成功
人士的社交，看他们的着装,学他们的
言谈,听他们的交流.尝试走进他们的生
活圈。
分组讨论:讲师打出投影片，要求
学员研讨以下两个问题，并发表，研讨
时间 5 分钟，发表时间 5 分钟。
1、你发现自己是否具有以上这些好习
惯?
2、你认为这些好习惯对你的生活和工
作有哪些帮助?
通过研讨让学员深刻感受养成良
好习惯的重要性。
通过学习，我们应该明确良好工作
习惯的养成需要:持之以恒,挑战自我，
立场坚定,走到成功。同时知道：好习
惯有利于我们的学习,生活和工作.好习
惯有利于我们更快迈向事业的巅峰!
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学员分组讨论
学员发表
