扁平化架构下的银保管理
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
目录
XX分公司银保概况
一
银保扁平化架构的整合过程
二
XX银保目前的管理与运作
三
银保管理相关探讨
四
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
目录
XX分公司银保概况
一
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
银保部经理室
XX市分公司银保组织结构图
中行拓展一部
中行拓展二部
建行拓展一部
市公司总经理室
销售管理岗(6)
销售企划岗(4)
销售人员管理岗(4)
渠道管理岗(4)
系统管理岗(3)
工行拓展部
农行拓展务部
农行拓展二部
建行拓展二部
城区拓展部（11）
郊县拓展部（14）
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
截至6月11日，XX银保共有理财经理395人, 其中城区173人，占44%，郊县222人，占56%。城区人均个网点，郊县人均个网点。
XX市分公司银保部人力状况
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
城区173人
郊县222人
XX银保人力分析—入司时间
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
2010年XX银保市场份额
统计日期：
2010年XX银保市场份额走势图
统计日期：
趸交前三强走势
2010年上半年银保期交险种分析
上半年期交险种占比：
截止至2010年6月11日
上半年险种占比
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
我司在银行银保业务占比图
银行在我司银保业务占比图
截止至2010年6月11日
2010年上半年XX银保渠道占比分析
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
目录
XX分公司银保概况
一
银保扁平化架构的整合过程
二
二、XX银保扁平化架构整合过程
（一）
银保组织架构的整合历程
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
组织架构的整合历程
2003年
2005年
2002年
2001年
整合为中介业务部、天河支公司、
东山支公司和郊县八个中介部
增设天河支公司
负责中小银行与邮政银保业务
中介部分拆为
中介部和东山支公司
成立中介部
整合为银行保险部
2006年
（一）
银保组织架构的整合历程
机构小而全，经营分散，资源整合乏力
1
发展不平衡，后劲乏力
3
资源逐层递减，竞争乏力
2
随着市场竞争的日趋激烈，逐步出现了效能低下等现象
二、XX银保扁平化架构整合过程
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
（一）
银保扁平化管理整合的背景
银保扁平化管理整合的步骤
（二）
二、XXXX扁平化银保管理整合之路
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
四、统一基本法及考核
三、统一经营管理制度
二、明确银行保险部的定位
一、搭建扁平式管理架构
提升资源整合能力
五、统一销售成本配给
银保扁平化管理整合的步骤
六、明确公关层级和分工
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
目录
XX分公司银保概况
一
银保扁平化架构的整合过程
二
XX银保目前的管理与运作
三
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
（一）
实现人、财、物、公关的统一
三、XX银保目前的管理和运作
人力资源的统一
1
对业务主管、职场经理、伙伴进行统一考核和管理
统一薪酬标准
分层级分阶段制定培训计划，人员统一培训
银保部对人员进行统一调配
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
（一）
实现人、财、物、公关的统一
人力资源的统一
1
财务政策的统一
2
各业务单位费用统一预算
费用使用政策及额度由银保部统一制定
各业务单位费用开支统一归口管理
各银行渠道手续费统一标准
银保部按责任中心试点要求对各业务团队进行费用核算
三、XX银保目前的管理和运作
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
（一）
实现人、财、物、公关的统一
人力资源的统一
1
财务政策的统一
2
资源调配的统一
3
业务竞赛方案的统一
银保通及后台的统一管理
网点分配调节统一由银保部审核把关
三、XX银保目前的管理和运作
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
统一的管理动作
（二）
（一）
实现人、财、物、公关的统一
三、XX银保目前的管理和运作
一、分解年度任务，确定四大季度业务节奏。
二、明确经营主题，确定工作重点和措施。
三、制定推动方案，明确对内对外追踪关键指标。
四、实施业务追踪，设立追踪功能项目组。
五、下发主题教案，组织心态技能学习。
六、组织考试通关，狠抓查驻点等行为规范。
七、实行红白旗制度，树先进、促后进。
八、组织业务冲刺，形成冲刺点业务高潮。
XX银保经营流程
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
对外：
趸交市场化 期交最大化 （目标）
培训专业化 激励个性化 （方法）
对内：
靠制度管理 靠常规追踪 （制度）
靠全员执行 靠自觉承担 （文化）
XX银保营销管理
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
银行网点、银保、保险公司三者之互动
1.人员进驻 分享保险
2.实质辅导 公司的营运
3.教育训练 1.形式接触
1.反映问题&检讨 2.银行形象的助益
2.提出辅导的需求
1.回应产品及后台需求
2.会同处理棘手事件
银保(辅)
保险公司(产)
银行网点(销)
银保—
XX银保营销管理
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
XX银保营销管理之基础管理（对内）
1、会议管理
2、考勤管理（出勤、驻点）
3、汇报管理（短信、日志）
4、目标管理
5、情绪管理
6、表报管理
活动管理
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
基础管理之目的 —— 活动量管理
市场 =
客户
←准客户
？
←边缘客户
←关系人
←陌生人
培训量
+ 沟通量
+ 宣传量
+ 推销量
= 活动量
反思：为什么无市场？为什么没客户？
基础管理的目的：提高活动量或活动质量、含金量。
活动量的保证，才是市场的保证，且经营风险最小。
XX银保营销管理之网点经营（对外）
网点营销的角色定位
观察者
宣传者
推荐者
沟通者
营销者
维护者
协调者
追踪者
辅导者
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
银保网点经营
客户
识别客户、简单沟通、转介绍
需求沟通
产品介绍
产品营销
一锤定音
“润滑剂”
追踪辅导
银保网点经营
钓鱼行动
（客户经理）自己钓鱼
给（柜员）鱼吃
让（柜员）喜欢吃鱼
（使柜员）想鱼吃
（柜员）学钓鱼
（柜员反复）练钓鱼
送（柜员）鱼杆
（柜员）自己钓鱼
（柜员）随时吃鱼
（客户经理）提鱼桶
银保网点经营
风险规划师
理财专员
业务督导
培训师
业务员
宣传员
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
银保网点经营
年度目标
季度目标
月度目标
（件均保费）（人均件数）（举绩率）
保费 件数 出单人数
件数 出单人数 总人数
银保网点经营
破零行动
客户经理：月破零——周破零
合作柜员：月破零——周破零
网 点：周破零——日破零
渠 道：日破零 X N网点
破零行动之分期目标
在目标管理中养成柜员销售习惯，最终靠销售
习惯大幅度提升产能，真正创造中间利润。
中期：个人周破零 网点日破零
（万/件6天4周=万/月）
短期：个人月破零 网点周破零
（万/件4周=万/月）
长期：个人日破零 网点周百万
（万/件5人6天=100万/月）
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
悟
做
信
明
听
说
读
写
网点领导的思维
基层柜员的习惯
银保网点经营的层次之别
知
教
网点经营的理想状态
通过对银保队伍的基础管理，加大网点合作力度，增强银行信心；通过合作柜员全员营销，降低业务拓展成本，建立可持续发展合作模式。
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
统一的管理动作
（二）
（一）
实现人、财、物、公关的统一
三、XX银保目前的管理和运作
XX银保业务的活力
（三）
05-2010年总保费和同比增长
1、新机制焕发新活力
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
1、新机制焕发新活力
提升能力
擦亮品牌
做大市场
提高收入
06年新单保费亿元，
同比增长%，
期交业务6800万元（大中城市全国第一）
市场份额34%，
伙伴收入提升50%。
07年新单保费亿元，
同比增长%，
期交业务7882万元（大中城市全国第一）
市场份额%，
继续保持市场领先地位。
耕耘阶段：06-07年
工作方针
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
1、新机制焕发新活力
09年新单保费亿元，
同比增长%，
期交业务16443万元（大中城市全国第一）
市场份额%，
伙伴收入实现翻番
收获阶段：09年
工作方针
讲执行
树正气
抓基础
懂业务
严管理
高成长
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
1、新机制焕发新活力
2010年上半年新单保费亿元，
市场份额%，
期交业务15699万元，
趸期交结构进一步优化，
伙伴收入保持稳步增长
优化阶段：2010年
工作方针
以加强合作服务为根本
以成就银保团队为己任
以基础经营管理为主导
以壮大XX市场为目的
三大优化
队伍人力优化
产品结构优化
网点配比优化
36
243
89
2
193
169
22010
153
362
202010年底
28
262
101
2
212
183
222
173
395
2010上半年
35
131
19
0
113
73
114
72
186
2007年底
36
135
16
0
12010
78
12010
78
187
2006年底
中专及以下
大专
本科
研究生
女
男
郊区
城区
学历
性别
城、郊
总人数
时点
06-2010年队伍人力的优化
2、结构优化迎接新机遇
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
05-2010年产品结构的优化
2、结构优化迎接新机遇
05-2010年网点配比的优化
2、结构优化迎接新机遇
05-2010年各合作银行网点数
05-2010年XXXX市场占有率
3、紧盯对手直面新挑战
主要对手：
太平
主要对手：
中意
主要对手：
中意
安联
太平
主要对手：
阳光
新华
人保健
主要对手：
平安
新华
人保寿
05-2010年XXXX在各合作渠道中占比
3、紧盯对手直面新挑战
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
目录
XX分公司银保概况
一
银保扁平化架构的整合过程
二
XX银保目前的管理与运作
三
银保管理相关探讨
四
四、银保扁平化管理探讨—优势
（一）
销售管理上，纵向的统一指导和区域的横向配合分工明确，执行力得到加强，效率得到最大限度的发挥。
（四）
在银保销售文化上，统一了银保的团队文化，并已成功地影响甚至复制到合作银行的日常银保销售管理工作中
在资源分配上，纵向配给和区域的横向补充有效地实现了渠道的共性和区域的差异化，并实行了成本较好控制
（二）
在队伍建设上，纵向培训与考核和区域的横向辅导有效地建立一支能应对市场变化的队伍
（三）
（一）
管理层的压力加大
（四）
各业务团队的创新意识和自主经营意识要进一步加强
公关的面广，应急事务繁多
（二）
更加考验银保部对市场的快速反应及团队精细化管理能力
（三）
四、银保扁平化管理探讨—相关问题
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
（一）
规范经营——扁平化管理
费用压力——扁平化管理
（二）
结构优化——扁平化管理
（三）
队伍训练——扁平化管理
（四）
四、银保扁平化管理探讨—思考
敬祝XX各兄弟公司
业务蒸蒸日上！
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
观察者:识别客户
宣传者:推广企业品牌,产品讲解
推荐者:转介绍给理财经理
