2021-2025 年中国高温耐蚀合金行业
市场细分策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2021-2025 年中国高温耐蚀合金行业市场细分策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业市场细分策略概述 ....................................................................................................................9
第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................9
第二节 研究原则与方法 ......................................................................................................................10
一、研究原则 ................................................................................................................................10
二、研究方法 ................................................................................................................................11
第三节 研究企业市场细分策略的重要性及意义 ..............................................................................12
一、重要性 ....................................................................................................................................12
（一）市场细分有利于发现市场机会 ........................................................................................12
（二）市场细分有利于掌握目标市场的特点 ............................................................................12
（三）市场细分有利于制定市场营销组合策略 ........................................................................13
（四）市场细分有利于提高企业的竞争能力 ............................................................................13
（五）有利于充分利用自身有限的资源 ....................................................................................13
二、研究意义 ................................................................................................................................14
第二章 市场调研：2020-2021 年中国高温耐蚀合金行业市场深度调研................................................15
第一节 高温耐蚀合金概述 ..................................................................................................................15
一、特种合金定义及其分类 ........................................................................................................15
二、高温耐蚀合金定义及其分类 ................................................................................................15
第二节 我国高温耐蚀合金行业监管体制与政策法规 ......................................................................17
一、所属行业类别及依据 ............................................................................................................17
二、行业管理体制 ........................................................................................................................17
三、主要法律法规及产业政策 ....................................................................................................17
（1）行业管理法律法规 ..............................................................................................................17
（2）主要产业政策 ......................................................................................................................17
（3）法律法规与行业政策对行业的影响 ..................................................................................19
第三节 我国高温耐蚀合金行业主要发展特征 ..................................................................................20
一、行业经营模式 ........................................................................................................................20
二、进入本行业的主要障碍 ........................................................................................................20
（1）技术壁垒 ..............................................................................................................................20
（2）市场先入与供应商资质壁垒 ..............................................................................................20
（3）质量标准壁垒 ......................................................................................................................21
（4）生产组织管理能力壁垒 ......................................................................................................21
（5）资金壁垒 ..............................................................................................................................21
三、行业的周期性、季节性及区域性特征 ................................................................................21
（1）周期性 ..................................................................................................................................21
（2）区域性 ..................................................................................................................................22
（3）季节性 ..................................................................................................................................22
四、上下游行业与本行业的关联性及其影响 ............................................................................22
（一）高温耐蚀合金行业与上游行业的关系 ............................................................................22
（二）高温耐蚀合金行业与下游行业的关联性及影响 ............................................................23
第四节 2020-2021 年中国高温耐蚀合金行业发展情况分析............................................................24
一、全球高温耐蚀合金行业发展概况 ........................................................................................24
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（1）高温合金 ..............................................................................................................................24
（2）耐蚀合金 ..............................................................................................................................25
二、我国高温耐蚀合金行业的发展状况 ....................................................................................25
（1）高温合金 ..............................................................................................................................25
（2）耐蚀合金 ..............................................................................................................................26
第五节 2020-2021 年我国高温耐蚀合金行业竞争格局分析............................................................27
一、行业竞争格局 ........................................................................................................................27
二、同行业可比公司的比较情况 ................................................................................................28
第六节 企业案例分析：中洲特材 ......................................................................................................30
一、公司的行业地位 ....................................................................................................................30
二、公司的创新性和创造性 ........................................................................................................31
三、公司的竞争优势 ....................................................................................................................31
四、公司的竞争劣势 ....................................................................................................................42
第七节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................45
一、高温耐蚀合金需求概况 ........................................................................................................45
（1）高温合金 ..............................................................................................................................46
（2）耐蚀合金 ..............................................................................................................................47
二、下游需求高温耐蚀合金产品的状况 ....................................................................................47
（1）石油和化学工业 ..................................................................................................................49
（2）煤化工 ..................................................................................................................................55
（3）核电工业 ..............................................................................................................................56
（4）汽车零部件 ..........................................................................................................................57
（5）环保 ......................................................................................................................................58
（6）海洋工程与海水淡化 ..........................................................................................................59
第八节 2021-2025 年我国高温耐蚀合金行业发展前景及趋势预测................................................59
一、国家产业政策的大力支持 ....................................................................................................59
二、高端高温耐蚀合金产品进口替代需要 ................................................................................59
三、高温耐蚀合金的替代性低 ....................................................................................................60
四、下游应用领域发展带来的机遇 ............................................................................................60
五、发达国家高温耐蚀合金采购的转移 ....................................................................................60
六、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................60
（1）研发水平和技术实力与发达国家仍存在差距 ..................................................................60
（2）原材料价格波动幅度大 ......................................................................................................61
（3）部分市场被国外产品占据 ..................................................................................................61
第三章 企业市场细分策略的作用与策略 ..................................................................................................62
第一节 市场细分原理 ..........................................................................................................................62
一、市场细分的概念 ....................................................................................................................63
二、市场细分基本原理 ................................................................................................................63
三、市场细分的重要意义 ............................................................................................................64
第二节 市场细分的标准和原则 ..........................................................................................................65
一、消费者市场细分的标准 ........................................................................................................65
二、市场细分的原则 ....................................................................................................................66
第三节 客户价值、市场细分与客户关系管理的关系 ......................................................................67
一、客户关系管理 ........................................................................................................................67
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二、客户价值与市场细分 ............................................................................................................67
三、客户价值、市场细分与客户关系管理的关系 ....................................................................68
（一）客户价值是客户细分的必要依据 ....................................................................................68
（二）市场细分是 CRM 的主要方式和手段 .............................................................................68
四、基于客户价值的客户关系管理逻辑 ....................................................................................68
第四节 企业利用市场细分找出市场机会策略 ..................................................................................69
一、找出不同群体之间的差异性和每个群体的共性 ................................................................69
二、找到企业自己的目标市场 ....................................................................................................70
三、把握好市场机会与企业实力的平衡点 ................................................................................71
第五节 市场细分的发展趋势 ..............................................................................................................72
一、关系营销下的消费者市场细分越来越多 ............................................................................72
二、在市场细分中进行风险控制越来越重要 ............................................................................72
三、市场细分进入到微细分阶段 ................................................................................................72
四、构建合作思维，企业间合作协同开拓市场 ........................................................................72
第四章 企业市场细分策略规划制定原则及依据 ......................................................................................74
第一节 企业市场细分策略规划的制定原则 ......................................................................................74
一、科学性 ....................................................................................................................................74
二、实践性 ....................................................................................................................................74
三、前瞻性 ....................................................................................................................................74
四、创新性 ....................................................................................................................................74
五、全面性 ....................................................................................................................................75
六、动态性 ....................................................................................................................................75
第二节 企业市场细分策略规划的制定依据 ......................................................................................75
一、国家产业政策 ........................................................................................................................75
二、行业发展规律 ........................................................................................................................75
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................76
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................76
第三节 影响市场细分策略的主要因素 ..............................................................................................76
一、影响市场细分策略的主要因素 ............................................................................................76
二、诱发企业市场细分策略失败的因素 ....................................................................................77
三、企业市场细分策略规划需规避的误区 ................................................................................78
第五章 企业制定市场细分策略的内容、方法步骤、流程 ......................................................................80
第一节 公司制定市场细分策略规划要点与准备工作 ......................................................................80
一、公司制定市场细分策略规划要点 ........................................................................................80
二、规划企业市场细分策略前的准备工作 ................................................................................80
第二节 公司制定市场细分策略规划的主要内容 ..............................................................................81
一、公司制定市场细分策略规划的主要内容 ............................................................................81
二、正确制定企业市场细分策略的步骤 ....................................................................................82
三、企业市场细分策略规划包含的不同内容 ............................................................................83
第三节 构建市场细分策略研究体系 ..................................................................................................83
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................84
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................84
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................85
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................85
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（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................85
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................86
第四节 科学制定市场细分策略规划 ..................................................................................................86
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................86
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................87
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................87
四、全面了解企业环境 ................................................................................................................88
五、科学制定市场细分策略 ........................................................................................................88
六、降低风险 ................................................................................................................................88
第五节 制定市场细分策略需注意事项 ..............................................................................................89
一、企业市场细分策略制定需注意的要点 ................................................................................89
二、制定市场细分策略目标注意事项 ........................................................................................89
三、制定市场细分策略规划的注意点 ........................................................................................90
四、制定市场细分策略规划容易犯的错误 ................................................................................91
五、不同阶段企业市场细分策略的规划 ....................................................................................92
六、制定企业市场细分策略要考虑的不同方面 ........................................................................92
第六章 2021-2025 年中国高温耐蚀合金企业市场细分策略探讨与建议................................................94
第一节 两种实用的细分方法-评价模型和双目标细分.....................................................................94
一、评价模型 ................................................................................................................................94
二、双目标市场细分 ....................................................................................................................95
第二节 高温耐蚀合金行业企业市场细分战略构想 ..........................................................................96
一、消费者分析 ............................................................................................................................96
二、价格敏感性分析 ....................................................................................................................97
三、产品组合策略选择 ................................................................................................................97
四、品牌策略的选择 ....................................................................................................................98
第三节 高温耐蚀合金行业市场细分理论下营销策略的搭建 ..........................................................98
一、实施“差异性”营销策略，提高市场营销效率 ................................................................98
二、实施“营销组合”策略，分散市场经营风险 ....................................................................99
三、实施“集中性”营销策略，提高市场营销的专业化 ........................................................99
第四节 基于极度细分市场的网格化营销策略研究 ..........................................................................99
一、网格化营销的优点 ..............................................................................................................100
二、网格化营销实施的步骤 ......................................................................................................100
（一）划分网格 ..........................................................................................................................100
（二）组织架构的优化 ..............................................................................................................101
（三）匹配营销策略和资源 ......................................................................................................101
（四）业绩评价体系的建立 ......................................................................................................102
（五）支撑保障措施的优化 ......................................................................................................102
第五节 细分市场与战略群组策略 ....................................................................................................102
一、细分市场：理解顾客需求特点 ..........................................................................................103
二、战略群组：企业战略的相似性 ..........................................................................................104
三、战略群组与移动壁垒 ..........................................................................................................105
第七章 2021-2025 年中国高温耐蚀合金企业全方位推进“市场细分策略”及实施路径探讨 ............107
第一节 构建市场细分策略推进体系：稳准推进公司市场细分策略实施 ....................................107
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ..................................................................................107
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二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ..........................................................................107
三、营造全员全链条参与环境 ..................................................................................................107
第二节 产业结构层面 ........................................................................................................................108
一、认识规律特征指导产业发展 ..............................................................................................108
二、夯实产业基础促进产业健康 ..............................................................................................108
三、优化产业结构，加强技术创新 ..........................................................................................108
四、完善企业供应价值链 ..........................................................................................................108
五、积极促进高温耐蚀合金企业的集约化建设 ......................................................................109
六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ......................................................................109
七、提升产业战略竞争力 ..........................................................................................................109
第三节 市场运营层面 ........................................................................................................................109
一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ..............................................................................109
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ..........................................................................110
三、以客户为导向，满足客户需求 ..........................................................................................110
四、创新经营模式 ......................................................................................................................110
五、价值创新开拓战略蓝海 ......................................................................................................111
六、紧跟市场发展 ......................................................................................................................112
七、实施“走出去”战略 ..........................................................................................................112
八、坚持“五化”发展举措 ......................................................................................................112
第四节 技术创新层面 ........................................................................................................................113
一、实施技术创新战略 ..............................................................................................................113
二、大力增强科技创新能力 ......................................................................................................113
三、明确技术创新工作目标 ......................................................................................................114
四、构建高效的技术创新管理体系 ..........................................................................................114
第五节 产品开发与竞争层面 ............................................................................................................115
一、积极进行产品开发 ..............................................................................................................115
二、产品式样竞争策略 ..............................................................................................................115
三、产品大类竞争策略 ..............................................................................................................116
四、产品使用价值竞争策略 ......................................................................................................116
第六节 营销推广层面 ........................................................................................................................117
一、坚持营销的正确定位策略 ..................................................................................................117
二、注重实施营销中的品牌策略 ..............................................................................................118
三、选择实施多元化营销手段的策略 ......................................................................................119
四、基于消费观念和文化导向的营销 ......................................................................................120
第七节 客户服务层面 ........................................................................................................................120
一、服务将成为核心 ..................................................................................................................120
二、以顾客满意为核心 ..............................................................................................................121
三、提高企业服务水平 ..............................................................................................................121
四、与用户建立战略合作关系 ..................................................................................................121
五、“服务竞争”最有效的竞争策略 ........................................................................................121
第八节 企业管理层面 ........................................................................................................................122
一、建立完善的企业管理体系 ..................................................................................................122
二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ..........................................................................122
三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ..........................................................................123
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四、大力提高企业集团管控的能力 ..........................................................................................123
五、提高人员素质，提高管理水平 ..........................................................................................124
六、加强资金管理，提高企业融资能力 ..................................................................................124
七、开放式创新与组织学习 ......................................................................................................124
八、强化安全法制化建设 ..........................................................................................................125
九、大力提升国际化经营管理水平 ..........................................................................................125
第九节 企业文化建设层面 ................................................................................................................126
一、企业文化的层次 ..................................................................................................................126
二、树立企业价值观 ..................................................................................................................126
三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ..................................................................................126
四、培育品牌文化，提高企业的品牌竞争力 ..........................................................................127
五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ..........................................................................127
第十节 人力资源管理方面 ................................................................................................................128
一、确立人才队伍建设目标 ......................................................................................................128
二、大力实施人才战略，推进机制创新 ..................................................................................128
二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ......................................................................129
三、企业可持续发展的人力资源管理 ......................................................................................129
第十一节 供应链管理层面 ................................................................................................................130
第十二节 小结 ....................................................................................................................................130
第八章 构建高温耐蚀合金企业实施市场细分策略“管理、保障、调整”等动态机制的措施 ..........132
第一节 构建市场细分策略管理体系：增强公司战略管理能力 ....................................................132
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................132
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................132
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................133
第二节 构建市场细分策略保障体系：增强实施保障能力 ............................................................133
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................133
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................134
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................134
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................134
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................134
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................134
第三节 构建市场细分策略动态调整机制：完善市场细分策略的主要措施 ................................135
一、完善市场细分策略 ..............................................................................................................135
二、完善企业市场细分策略的有效措施 ..................................................................................135
三、企业市场细分策略创新调整的重要性 ..............................................................................136
第四节 持续变革是市场细分策略的精髓 ........................................................................................137
第九章 盛世华研总结 ................................................................................................................................138
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................138
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................138
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................139
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................140
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................140
二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................140
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................140
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四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................141
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................141
六、小结 ......................................................................................................................................141
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................142
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第一章 企业市场细分策略概述
我国企业所面临的国际国内市场竞争日益激烈，企业要想在激烈的市场竞争当中获得主动权、
长久地保持不败的地位，而实现这一目标最根本的是如何使企业找准其目标市场及客户，进而全
面、有效、尽心尽力地提供优质的产品与服务，满足市场和客户的需要。通过市场细分策略能让企
业精准的找到目标市场及客户。
第一节 研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本高温耐蚀合金行业市场细分策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计
局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提
供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛
世华研监测数据及知识体系，在对我国高温耐蚀合金业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，
对高温耐蚀合金行业市场细分策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方
案，其中包括：
高温耐蚀合金行业市场调研
企业市场细分策略的基本类型与选择
企业市场细分策略规划制定原则及依据
制定市场细分策略的内容、方法步骤、流程
未来中国高温耐蚀合金企业市场细分策略探讨与建议
企业全方位推进“市场细分策略”及实施路径探讨
构建高温耐蚀合金企业实施市场细分策略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为高温耐蚀合金行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来
市场细分策略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对高温耐蚀合金行业市场细分策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业
及市场细分策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提
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供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
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二、研究方法
本高温耐蚀合金行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研
究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对高温
耐蚀合金行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
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理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业市场细分策略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
市场细分策略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！
（一）市场细分有利于发现市场机会
市场机会是指市场上客观存在的未被满足或未被充分满足的消费者需求。通过市场细分，企业
可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比，从而进一步发现哪些消
费群的哪些需求还没有得到满足或没有得到充分满足。在满足程度较低的市场部分，就可能存在着
最好的市场机会。抓住这样的市场机会，结合企业自身条件，设计出最佳的营销决策，进行必要的
产品技术储备，掌握产品更新换代的主动权，开拓新市场，以更好适应市场的需要。
（二）市场细分有利于掌握目标市场的特点
经过细分后的市场变得小而具体，细分市场的规模、特点显而易见，企业可增强市场调研的针
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对性，切实了解细分市场消费需求的变化趋势，分析其潜在需要。根据细分市场消费者的具体特
点，企业可以发展新产品，开拓新市场，满足其潜在的需求。
人们在同一地理条件、社会环境和文化背景下形成具有相似的人生观、价值观的文化群体，他
们拥有基本一致的消费习惯和需求特点。而在消费领域某些方面相对一致的消费需求，造成市场上
绝对差异的消费者按照一定的条件组合成不同的消费群体。因此，市场细分的必要条件之一就是消
费者需求的绝对差异性，而消费者需求的相对同质性则使得市场细分有了实现的可能性，企业在锁
定目标消费群后，才能更好地定位目标市场，以便生产出适销对路的产品。
（三）市场细分有利于制定市场营销组合策略
按照一定的划分标准细分后的市场是相对具体的，企业较容易了解消费者的特定需求，企业可
以依据自己的经营理念、生产目标以及自身的生产技术和力量，来锁定自己的目标对象，也就是目
标市场。经过细分的市场，由于目标小，操作可控性强，因此，可以制定特殊的营销策略。并且，
细分后的小市场。相关信息容易了解和反馈，当消费者的需求发生一系列变化时，企业便可相应的
﹑及时的﹑迅速的改变营销策略，制定出适合市场需求变化的对策，以此来提高企业的竞争能力和
应变能力。
市场营销组合策略是由产品策略、价格策略、促销策略、分销策略、权力营销策略、公共关系
策略等所组成的。通过市场细分，企业就可以确定目标市场，发挥优势，扬长避短，将人力、物
力、财力等资源集中于该市场，避免分散力量，有针对性地制定具体、完善、有效的营销策略。
（四）市场细分有利于提高企业的竞争能力
市场通过细分后，企业可以以具有明显市场特征的消费者的需求为出发点，并以此做出反应，
使细分市场里的消费者的需求得到极大的满足，企业也可以根据自己目标市场的需求，生产出既可
以增加企业各项收入，又可以满足市场要求的适销对路的产品，适销对路的企业产品既可以加速流
通速度，又可以加大生产投入量，从而加大加工批量，以此提高了企业的经济效益，提高产品质
量，降低企业的产品各个环节上的成本，企业也因此获得更高的盈利，从而提高企业在目标市场上
的竞争能力。
（五）有利于充分利用自身有限的资源
为了赢得局部市场的优势，企业必须集中有限的人力、财力、物力和资源，众所周知，任何企
业的资源、人力、物力、资金都是有限的。而当选择了适合自己的目标市场后，才能充分利用自身
有限的资源，开发出适合市场，适合需求，适合消费者的产品，然后再占领自己的目标市场。
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市场细分化的目的是为了选择最佳的目标市场，企业首先要根据自己的资源条件和营销目标认
真评估各个细分市场部分，选择适当的目标市场，并决定自己在目标市场上的营销战略，市场细分
对目标营销具有积极作用。海尔的目标市场战略的选择，给我们很多启示：海尔的研究人员发现有
些地区农民用洗衣机来洗地瓜，原来为洗衣服设计的洗衣机，排水道容易堵塞，于是，海尔的科研
人员根据这部分目标市场目标顾客的需要，开发出既能洗衣服，又能洗地瓜的“大地瓜”洗衣机，
满足了这一细分市场的需求，迅速占领了当地农村市场，受到农户的好评。从这一案例我们就可以
看出，目标市场战略的选择对企业的重要意义。设法满足目标顾客的需要，树立了企业良好的口
碑，同进企业也可以获得了更大的发展。
二、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对市场细分策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的
经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能
力。
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第二章 市场调研：2020-2021 年中国高温耐蚀合金行业市场深
度调研
市场及竞争环境是制定企业市场细分策略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 高温耐蚀合金概述
一、特种合金定义及其分类
特种合金指一种金属元素与其他金属或非金属元素熔合而成的、具有金属特性的物质。特种合
金具有某种特殊的物理性能或化学性能，如：耐高温、耐蚀、高硬度、轻质量、磁性等等。特种合
金主要有高温合金、耐蚀合金和轻合金三大类。
二、高温耐蚀合金定义及其分类
高温耐蚀合金指高温合金及耐蚀合金两类合金。高温合金，特指在超高温（一般在 600℃以
上）及应力同时作用下，具有长时间抗蠕变能力、高的持久强度和高的抗腐蚀性的金属材料，也称
为耐热合金或超合金。耐蚀合金，是指在常温或高温的腐蚀介质中具有耐腐蚀、耐高温、耐磨损性
能的金属材料。高温合金侧重于满足超高温环境（如航空航天发动机的工作环境）下抗高温氧化、
耐腐蚀、抗疲劳、抗断裂等要求。高温合金材料最初是应用于航空航天发动机的热端部件的制造。
耐蚀合金则侧重于满足腐蚀介质（如油气深井）中耐腐蚀、耐一定高温、耐磨损的要求，耐蚀合金
适应于恶劣环境，应用广泛。目前，耐蚀合金在油气开发、石油化工、核电、海洋工程、船舶制
造、冶金工业等领域起到了至关重要的作用。
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随着技术发展和应用深入，高温合金与耐蚀合金产品金属特性相互跨界， 很多特种合金产品
既耐高温也耐腐蚀、耐磨损，高温合金与耐蚀合金难以严格区分，并且二者制造工艺较近，从业企
业可能既生产高温合金也生产耐蚀合金， 高温合金与耐蚀合金通常并称高温耐蚀合金。
高温耐蚀合金基本制造工艺为铸造、锻造及焊接，高温耐蚀合金产品主要有两种，分别是铸造
高温耐蚀合金、变形高温耐蚀合金；按照基体元素构造的不同，分为钴基、镍基、铁基、铜基四类
高温耐蚀合金。
铸造指将金属熔炼成符合一定要求的液体并浇进铸型里，经冷却凝固、清整处理后得到有预定
形状、尺寸和性能的铸件的工艺过程。铸造高温耐蚀合金具有良好的综合性能，具有成分宽、强度
大以及零件形状和尺寸的适应性更强的优点，应用领域较为广阔，其缺点是不适合热加工。铸造高
温耐蚀合金主要应用于航空航天发动机、工业燃气轮机，在民用领域内燃机、石油化工、玻璃制
造、冶金、医疗器械等领域也被广泛使用。
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变形是对铸锭进行开坯、锻造、轧制、挤压、拉拔、冲压和特殊的热处理技术，以获得不同形
状和尺寸的各种锻件与零件的工艺过程。变形高温耐蚀合金具有良好的力学性能和综合的强度、韧
性指标，具有较高的抗氧化、抗腐蚀性能特点。变形高温耐蚀合金在航空航天发动机、舰船制造、
工业燃气轮机、核反应堆和化学工业等领域被广泛使用。
第二节 我国高温耐蚀合金行业监管体制与政策法规
一、所属行业类别及依据
根据《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017），高温耐蚀合金所处行业属于“C32有色金属冶
炼和压延加工业”和“C33 金属制品业”。根据中国证监会《上市公司行业分类指引》（2012 年修
订），高温耐蚀合金所处行业属于“C32 有色金属冶炼和压延加工业”和“C33 金属制品业”。
二、行业管理体制
国内高温耐蚀合金行业管理为实行企业自律管理。本行业基本遵循市场化发展模式，各企业面
向市场自主经营。目前，国家发改委、工信部及科技部主要承担本行业的宏观管理职能，包括制定
产业政策、推动技术创新等。
三、主要法律法规及产业政策
（1）行业管理法律法规
行业监管涉及的法律、法规主要为安全生产和环境保护方面，具体包括：《中华人民共和国安
全生产法》《中华人民共和国产品生产管理条例》《中华人民共和国环境保护法》《中华人民共和国
环境影响评价法》《中华人民共和国产品质量法》《中华人民共和国水污染防治法》《中华人民共和
国大气污染防治法》《中华人民共和国环境噪声污染防治法》《中华人民共和国清洁生产促进法》
《中华人民共和国节约能源法》《中华人民共和国职业病防治法》等相关法律法规。
（2）主要产业政策
高温耐蚀合金材料及制品属于国家重点支持的战略新兴产业中的重点产品，受国家相关产业政
策的大力鼓励和扶持。影响该行业的相关法律、法规及政策如下：
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（3）法律法规与行业政策对行业的影响
2016 年以来， 新制订与高温耐蚀合金相关的行业政策主要有《重点新材料首批次应用示范指
导目录（2018 年版）》、《战略性新兴产业重点产品和服务指导目录（2016 年）》、《新材料产业发展
指南》等。高温耐蚀合金作为新材料，被列为十三五国家战略内性新兴产业，国家大力鼓励高温耐
蚀合金材料及产品的发展，促进高温耐蚀合金的产业化和规模应用。
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国家新制订的主要行业政策对企业进一步发展产生积极推动作用，未对企业经营资质、准入门
槛、运营模式产生影响，但国家行业政策促进了行业整体发展，推动行业规模增大，促进企业发展
壮大，预计未来高温耐蚀合金行业竞争将日趋激烈。
第三节 我国高温耐蚀合金行业主要发展特征
一、行业经营模式
高温耐蚀合金材料及制品行业在产品定价上主要采用产品成本加成的方式，以获取合理的利
润。采购模式上，基本采用“以产定购”的模式，所需原材料直接向市场采购，部分零部件向合格
供应商外协定制加工。生产模式上， 基本采用“以销定产”，根据客户订单进行定制生产。销售方
式上，基本以直销的方式进行。
二、进入本行业的主要障碍
高温耐蚀合金及制品对原材料要求高，制备工艺复杂，产品质量控制严格， 在特定领域行业
准入门槛高，具备较高壁垒。
（1）技术壁垒
高温耐蚀合金属于技术含量高的先进金属材料领域，特别是航空航天、油气钻采、石油化工、
化学工业、核电用高温耐蚀合金材料及制品领域，对质量可靠性、性能稳定性、产品外观尺寸精确
性等方面都有着非常苛刻的要求。高温耐蚀合金产品对冶炼、铸造、锻造、机加工、焊接等各项生
产工序及生产工艺需要技术积淀和持续的技术创新，生产过程中还需要履行严格的质量控制程序，
如果没有长期的技术储备和技术积累以及较强的产品研发实力，难以制造出质量稳定、客户信赖的
产品，行业技术壁垒较高。
（2）市场先入与供应商资质壁垒
高温耐蚀合金材料及制品的客户多为油气钻采、石油化工、化学工业、核电等大型设备提供
商，恶劣的工作环境对其设备运转效率产生很大影响，对高温耐蚀合金制品及材料有很高要求，高
温耐蚀合金产品的性能和质量是客户首要考虑的因素，它们在选择供应商时有严格的评定标准和评
定程序，一旦选定供应商后，就不会轻易更换，供应商的变更不仅存在技术风险，而且带来经营上
的不确定性。
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（3）质量标准壁垒
高温耐蚀合金产品需具备耐高温、耐高压、耐腐蚀、耐磨损等特性，对安全性和可靠性的要求
极高，必须对产品的实现过程建立严格的全过程质量控制体系。产品实现过程中特殊过程较多，必
须建立工艺策划、工艺评审、工艺验证、失效分析模式、预防控制体系，同时必须投入较完善的检
测、分析设备/工具，具备能力充分、资质齐全的分析技术人员，建立严谨的科学方法等等，以满
足国际、国内、行业、客户等标准对产品质量控制的要求。企业必须按客户要求建立健全质量管理
体系，通过质量体系标准和材料标准、产品标准认证。如挪威国家石油的 NORSOK M650&M630 材料
标准认证、美国石油协会的 API20A、20B 认证、欧盟承压设备指令 CE-PED 认证、铸锻件相关组
别材料船务产品/材料工厂制造能力认可等，这些认证为目前全球高温耐蚀合金生产企业认证的最
高标准，对企业体系策划与建立实施、过程控制、实验室管理、产品检测等都有着严格的要求，具
有较高的准入门槛，一般生产制造型企业难以通过。
（4）生产组织管理能力壁垒
高温耐蚀合金材料及制品生产工艺复杂，专业设备使用量大，生产人员多， 过程控制难度
大，高温耐蚀合金材料及其制品的生产具有“多品种、多规格、小批量”、制造工艺复杂、专业设
备使用量大、生产人员多、过程控制难度大等特点。要求企业在生产管理上建立敏捷的柔性制造生
产管理模式，拥有一支具有丰富生产管理经验的管理团队和具备较高专业操作技能的员工队伍，具
有较高的生产组织管理准入门槛。如高温耐蚀合金材料切削加工具有切削力大、切削温度高、刀具
易磨损、加工效率低、表面加工精度难以保证等特点，一般制造性企业往往望而止步。此外，如果
没有精细化管理难以降低成本，对市场变化和客户的定制要求作出快速反应。
（5）资金壁垒
高温耐蚀合金材料及制品行业属于技术密集型和资金密集型行业，对资金有着较高要求。高温
耐蚀合金行业的制造中需要以大量生产设备和检测设备作为支撑，高温耐蚀合金产品使用的钴、
镍、铬、钼、铜等都是价值极高的金属原材料，钴、镍资源稀缺，价格波动大，市场采用现金现货
买卖。高温耐蚀合金企业对资金有着较高需求。随着技术进步和产品要求的提高，需要改进生产工
艺，持续投入资金购买更多的先进的生产设备和检测设备。新产品的开发和生产规模的扩大也对资
金持续投入提出更高的要求。本行业的进入具有较高的资金壁垒。
三、行业的周期性、季节性及区域性特征
（1）周期性
高温耐蚀合金材料及制品应用于油气钻采、石油化工、化学工业、冶金、造船、水处理、核
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电、航空航天等国民经济重要领域。本行业与宏观经济关系波动相关，受单一行业的影响较小。
（2）区域性
高温耐蚀合金行业区域性不明显。
（3）季节性
高温耐蚀合金下游应用领域均常年运转，高温耐蚀合金行业不存在明显的季节性，但存在节假
日影响因素。
四、上下游行业与本行业的关联性及其影响
（一）高温耐蚀合金行业与上游行业的关系
本行业的上游主要为镍、钴、铬、钼等有色金属原材料。由于镍、钴等金属的资源稀缺性，近
年来，价格有显著波动之势，给本行业的产品成本带来较大影响。公司钴、镍基本采取现款现货模
式交易。
钴、镍两种有色金属在公司原材料采购中占有重要作用，对公司采购成本影响较大。近年来，
上海市钴镍综合报价历史行情如下：
（1） 上海钴综合报价历史行情
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（2） 上海镍综合报价历史行情
（二）高温耐蚀合金行业与下游行业的关联性及影响
高温耐蚀合金产品作为航空航天、燃气轮机、油气钻采、石油化工、化学工业、汽车、核电等
重大设备的关键部件，应用广泛，需求旺盛。公司产品的下游应用领域主要为油气钻采、石油化
工、化学工业、汽配、核电等。由于公司多品种、多规格、小批量的经营特点，经过多年的发展，
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公司在下游多行业里积累了大量稳定的客户，公司与重要客户之间形成了长期牢固的合作关系。未
来，下游行业的发展将推动公司不断发展壮大。
第四节 2020-2021 年中国高温耐蚀合金行业发展情况分析
一、全球高温耐蚀合金行业发展概况
自二战开始，高温合金的研制进入了高速发展时期，镍基、钴基及铁基高温合金纷纷研制成功
并大量应用。到上世纪五十年代，英、美、前苏联等国各自形成了自己的高温合金体系及相应的高
温合金行业。
长期以来，大部分高温合金用于航空及航天工业。随着工业化的发展，民用高端装备工业呈现
出对高温耐蚀合金材料的需求，高温耐蚀合金的耐高温、耐腐蚀、耐磨损的特性推进其在工业燃气
轮机、汽车发动机涡轮增压器、核电、油气钻采开发及传输、玻璃建材等民用工业中获得更广泛的
应用。未来，工业化的推进和国内高端装备制造业的发展将持续拉动民用工业对高温耐蚀合金的需
求。
目前，国际上发达国家高温耐蚀合金行业已经进入成熟期，整体技术水平成熟且稳定，新产品
和产品的新用途开发愈发困难，行业进入壁垒很高，竞争相对激烈。行业产品的同质化及新兴国家
企业因技术进步从进口替代到出口则进一步加剧了发达国家高温耐蚀行业的市场竞争。
随着美国和欧盟等国家和地区的产业升级，全球高温耐蚀合金行业产业转移的趋势日渐明显。
中国、印度等国作为制造业大国和新兴市场国家，具有显著的成本优势，承接了来自发达国家的中
低端高温合金产业的转移，此外，发展中国家高温耐蚀合金企业的技术实力也不断提高，已经基本
能适应全球多层次高温耐蚀合金领域的技术参数要求。跨国公司通过全球采购高温合金材料及制
品，实现成本降低、生产效率提升和风险降低。越来越多的跨国公司将中国列为高温耐蚀合金产品
全球采购最重要的国家之一，这为国内具有较强实力的企业创造了很大的商机。
（1）高温合金
据相关估计，目前国际市场上每年消费高温合金材料近 30 余万吨。全球范围内能够生产航空
航天用高温合金的企业不超过 50 家，主要集中在美、英、法、德、俄、日等国，行业呈现明显的
寡头特征。在涉及航空航天应用领域的高温合金钢产品，发达国家作为战略军事物资，从不出口。
根据深圳前瞻产业研究的数据，2018 年，全球高温合金市场规模约为 亿美元，增长速度
超过 26%。
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2018 年，世界高温合金消费市场中，美国占全球市场的 58%，欧洲约占 20%。全球高温产品
需求分布中，航空航天约 55%，其次为电力 20%，机械 10%，汽车 3%，石油 3%。
（2）耐蚀合金
耐蚀合金广义上包括铁基合金、镍基合金、镍铁基合金和铜基合金。不锈钢为铁基合金，普通
不锈钢为低合金材料。不锈钢中的奥氏体及超级奥氏体不锈钢、双相不锈钢及沉淀硬化不锈钢属于
高合金材料，属于高端产品。超级奥氏体不锈钢及镍基合金在耐腐蚀、耐高（低）温等方面具性能
独特，属高端装备制造业的关键材料，位于整个金属材料链的顶端，应用在石油化工、化学工业、
核电、火电、清洁能源、船舶制造与海洋工程、环保、食品制造等领域。
铁基合金（不锈钢）在经济领域中应用十分广泛并有持续扩大之势。根据国际不锈钢论坛
（ISSF）发布的数据，2018 年，全球不锈钢粗钢产量达 5,万吨，较 2017 年的 4,
万吨增长约 %。我国是全球不锈钢的生产大国， 我国不锈钢产量占全球的 %。镍基合金
（包括高温镍基合金及耐蚀镍基合金）属于成本及附加价值较高的合金材料，镍基合金是衡量国家
工业先进性的重要指标之一，还是国防、航空航天等的关键性零部件材料。目前，欧美为全球镍合
金最主要的生产地区。全球镍基合金主要生产商为 SMC（美英）、ThyssenKrupp VDM（德）、Inco
（美）、Imphy Alloys（欧）、Carpenter（美英）、Allegheny（美英）、Hitachi Metals（日）、
Nippon Yakin（日）、Haynes（美）、Foroni（意）、Deutsche（德）等。根据 QYResearch 数据，
2016 年，全球镍基合金产量近 万吨，据公司估计，2018 年，全球产量约为 35 万吨左
右。
二、我国高温耐蚀合金行业的发展状况
近年来，我国高温耐蚀合金行业成长较快，民用高端装备的发展拉动了行业前行。例如，近年
来我国电力工业的超超临界发电机组，核电站的镍基蒸发器管材，腐蚀性油气井的耐蚀钻探管材，
石化工业中烟气轮机等都需要使用大量的铁基、镍基高温高强耐蚀合金材料。
国内高温合金及耐蚀合金从业企业主要以国有特钢企业、长期从事高温合金科研工作的部分科
研院所所属企业为主，近年来行业内也涌现出不少新兴企业，如钢研高纳、中洲特材、图南合金、
应流股份等。
（1）高温合金
我国高温合金行业从业企业较多，但规模以上企业数量有限，生产单一产品的小企业数量较
多，低端产品市场竞争激烈，高端特种高温合金产品市场则竞争强度小，进口替代空间大，利润率
较高。
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我国对高温合金需要的领域主要是航空、汽轮机、核电、汽车，其中，航空航天及军工为主要
应用领域。目前，国内民用高温合金约占总需求的 20%， 未来这一比例有望持续提升。根据深圳
前瞻研究院的数据，2018 年，我国高温合金生产量为 万吨，比上年增长 30%，2018 年销量
为 万吨，比上年增长 28%。我国高温合金供需之间有较大差距，在核电、燃气轮机等高端领
域主要依赖进口。
（2）耐蚀合金
我国耐蚀合金行业内企业众多，但大多数企业生产规模小、工艺和装备落后生产低端产品的企
业居多，特别是低合金材料的普通不锈钢企业为多。有能力生产应用于 LNG 输送、超超临界电站
锅炉、核岛设备、高耐蚀油气井等领域的高端耐蚀合金的企业数量较少。总体来说，行业集中度较
低，企业之间的竞争较为激烈。
我国不锈钢市场规模和生产量居于世界前列，据中国特钢企业协会不锈钢分会的数据，2018
年我国不锈钢粗钢产量 2, 万吨，比上年增长 %。据 Wind 数据，2018 年，我国重点
企业生产耐蚀合金（粗钢）产量为约 23 万吨（中高合金含量）。我国不锈钢技术实力也达到较高
水平，但与国外先进水平相比，我国不锈钢生产企业仍然存在装备落后、技术工艺水平低的问题。
国内大型不锈钢企业主要为太钢、上钢三厂、抚钢、长钢、重钢、上钢五厂、大连钢厂等。我国生
产不锈钢以中低端合金居多，我国高端不锈钢依然存在进口现象。2018 年我国进口不锈钢
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万吨，比上年增长约 54%，主要进口类别为奥氏体不锈钢（300 系列）。
我国的奥氏体及超级奥氏体不锈钢、双相不锈钢及沉淀硬化不锈钢产品产量较少。超级奥氏体
不锈钢和镍基合金是特殊钢和合金产品中的皇冠，也是耐蚀合金的核心产品，国际上极少数企业掌
握相关生产与应用技术，国内外都在深度研发。我国超级奥氏体不锈钢和镍基合金需求部分依靠进
口。
我国镍基合金生产企业以特钢企业为主，包括抚钢、宝钢、东北特钢、长城特钢、钢研高纳、
重庆仪表材料研究所、久立特材、中洲特材、应流股份等， 近年来，我国镍基合金行业虽成长较
快，与国外先进水平相比，我国镍合金产品在生产工艺、产品精度等方面还处于相对劣势地位。根
据国内业内知名镍生产企业预测的数据，2018 年，国内用镍量约 128 万吨，其中合金行业用镍量
万吨。据此估计，2018 年，我国镍基合金生产量不超过 10 万吨。
我国民用高温耐蚀合金应用日趋广泛，下游行业主要包括油气钻采、石油化工、化学工业、核
电、汽车零部件、船舶制造与海洋工程设备制造等领域。自 2012 年以来，我国油气钻采、石油化
工、化学工业、汽车制造等行业的固定资产投资额不断增加。我国在建核电机组数与运营核电机组
数逐年增加，海洋工程专用设备制造业发展也较快，这些下游行业的发展有力推动了对高温耐蚀合
金产品需求增长。
此外，《中国制造 2025》及《新材料“十三五”规划》等政策都将高温耐蚀合金作为关键战略
材料给予支持，这将极大地促进高温耐蚀合金行业的发展。
第五节 2020-2021 年我国高温耐蚀合金行业竞争格局分析
一、行业竞争格局
因高温合金关系国家重点行业和关键设备的发展，受到国外的长期出口限制，国家于计划经济
时期内着手规划扶植了一批高温耐蚀合金生产基地、研发基地，为我国高温合金主要企业的形成和
发展奠定了基础，如以满足我国军工需求为主，主要生产大批量的标准件的抚顺特钢、上钢五厂、
长城特钢等特钢企业，以满足我国航空航天业需求的钢铁研究总院、中国科学院沈阳金属研究所、
北京航空材料研究院等研究基地。随着市场经济推进和深化，我国涌现了一批高温耐蚀合金企业，
其中，一部分为原国有企业转型而来，经营内容部分转向民用工业领域，如钢研高纳、沈阳中科三
耐股份有限公司，一部分为市场催生并在竞争中成长起来的企业，如中洲特材。
经几十年发展，国内高温耐蚀合金行业已经形成了一批专业技术能力较强的生产企业，但规模
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以上企业数量仍然有限。高温耐蚀合金行业在技术、人才、应用及资金方面有较高的门槛，有较高
综合进入壁垒。由于航空发动机、军工、燃气轮机等是高温合金的主要应用领域，因而国内多数大
型高温耐蚀合金企业主要争取该类订单，其经营特点为生产各类大型件。公司产品目前则主要面向
上述领域以外的其他工业领域，经营特点是多品种、多规格、小批量。公司与国内主要大型高温耐
蚀合金企业不具有明显的竞争关系。
从市场竞争程度上看，铸造高温耐蚀合金工序多，技术含量高，市场竞争程度较低。变形高温
耐蚀合金工序相对少，相对容易复制，市场竞争程度较高。
国内民用高温耐蚀合金领域，呈现出高端产品企业与中低端产品企业共存的局面。中低端产品
企业较多，年生产规模一般在 1,000 吨以下。该类企业技术和研发实力较弱，产品规格、品种相
对单一，主要依靠价格竞争。高端产品企业年生产规模较大，技术和研发实力较强，产品种类齐
全，高端产品企业往往能进入下游大型企业的供应商名录，形成稳定的合作关系，高端产品企业主
要通过品牌竞争。公司取得多项体系认证和产品认证，已进入 GE、Emerson、Schlumberger、
Velan、L&T、Flowserve、纽威股份等众多国内外大型企业的供应商体系。2019 年，公司的高温耐
蚀合金生产规模超过 4,000 吨。目前，国内具备与公司相当的综合配套能力的企业较少。
为获取客户资源，扩大公司规模，提升公司经营业绩，目前，作为对经营的补充，公司仍经营
少量低端产品，公司面临来自业内中小企业的竞争。
二、同行业可比公司的比较情况
1. 销售规模与市场整体规模变动情况的比较
根据深圳前瞻经济研究院的数据，2018 年，我国高温合金生产量为 万吨，比 2017 年
增长 30%；2018 年公司各类高温耐蚀合金产品产量合计约为 3, 吨，较 2017 年增长
%，与市场规模的增长基本保持一致。
根据深圳前瞻经济研究院的数据，2018 年，我国高温合金市场规模达到 亿元，比
2017 年增长 %；2018 年公司各类高温耐蚀合金产品销售收入合计约为 56, 万元，较
2017 年增长 %，高于市场规模的增长，这主要是由于公司生产的高温耐蚀合金产品为单价较
高的中高端产品。
2. 与同行业可比上市公司同类产品销售收入变动情况的比较
同行业可比上市公司营业收入增长情况对比如下：
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2020 年 1~6 月较 2019 年 1~6 月，同行业可比上市公司营业收入增长情况对比如下：
2020 年 1~6 月较 2019 年 1~6 月，同行业可比公司中，除图南合金、通裕重工营业收入增
长较多外，其他同行业可比公司基本持平或有所下滑，下滑较多的应流股份主要受全球新冠疫情蔓
延的影响，导致客户需求下降。
但随着全球疫情的减缓、全球客户的逐步复产及延期项目的重新启动，疫情对公司的营业收入
影响将会减缓。
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第六节 企业案例分析：中洲特材
一、公司的行业地位
公司集钴基合金、镍基合金、铁基合金及铜基合金等特种合金材料及新材料研发、生产、销售
于一体的专业化公司，公司产品涵盖铸造高温耐蚀合金、变形高温耐蚀合金及特种合金焊材三大产
品系列，是国内高温耐蚀合金材料及其制品综合配套实力较强的企业之一。公司产品广泛应用于石
油、化工、核电、汽车、船舶、海水淡化、医用齿科、骨科新材料等领域，产品出口美、德、法、
日、印等二十多个国家，公司客户包括 GE、Emerson、Schlumberger、L&T、Pentair、
Flowserve、Velan、ABB、纽威股份、东方希望、中核科技、博雷中国、哈电集团、中国中车、石
化机械、马勒三环、航天石化、上海电气等国内外知名企业。公司下游积聚了近 3,000 多家行业
分布广泛的国内外客户，较多国内外知名公司选择公司作为其特种合金材料供应商之一。公司现为
中石化高压氧气阀极少数铸锻件供应商，同时也是 BP、SHELL、Emerson 等跨国公司的特材铸、锻
件全球供应商中极少数的中国大陆企业之一。公司通过了 ISO9001、ISO14001、OHSAS18001、
ISO13485、ISO17025、特种设备制造许可（压力管道元件 TS）、 API-20A、API-20B、CE-PED（欧
盟承压设备指令）等多项体系认证和产品认证。公司有 16 种特种合金材料（ 18 种工艺） 先后
取得挪威石油标准化组织 NORSOK-M650 & M630 标准认证，成为国内通过该项高端认证材料种类最
多的企业。铸锻件多组别产品/材料有通过 BV 船务产品/材料工厂制造能力认证。公司产品曾应用
于国内外核电站、国内外重大石化工程项目、航天器等重要领域。
公司是国内民用高温耐蚀材料领域领先的生产厂商。公司“盾”牌商标是上海著名商标，
“盾”牌产品是上海市名牌产品，在行业内享有较高声誉。公司以定制化、小批量、种类全著称，
可以较好地满足客户对特种高温耐蚀合金材料的个性化、多样化的快速反应及一站式配套服务的需
求。国内外有较多知名公司主动寻求与公司合作。公司产品专业度高，标准要求严。公司在国内民
用工业高温耐蚀合金材料的泵、阀相关产品具备显著的市场竞争优势。高温耐蚀合金产量上，公司
2019 年产各类高温耐蚀合金超过 4,000 吨，营业收入规模上，2019 年公司各类高温耐蚀合金销
售收入 亿元。根据深圳前瞻产业研究院《2019~2024 年中国高温合合金行业市场前景预测与
投资战略规划分析报告》的数据推测，在国内竞争格局中，公司处于较高竞争层次，并且公司在民
用工业领域处于领先地位。
高温耐蚀合金是有色金属冶炼和压延加工业和金属制品业下细分市场，市场规模较小，公开数
据极少，且由于分类标准不一，可比性不强。目前，缺乏公开的、权威性的、具有说服力的高温耐
蚀合金行业的市场占有率及排名数据。
根据深圳前瞻经济研究院的数据，2018 年，我国高温合金市场规模达到 亿元，比
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2017 年增长 %。2018 年中洲特材各类高温耐蚀合金销售收入 58, 万元，以此作假定
推测，公司的市场占有率约为 %。
二、公司的创新性和创造性
高温耐蚀合金行业主要为油气开采、石油化工、化学工业、核电、航空航天、汽配、模具、新
能源等下游行业提供材料及部件制品，高温耐蚀合金行业的发展主要受下游需求拉动。高温耐蚀合
金下游行业对耐高温和耐腐蚀材料的需求具有应用环境的复杂化和多样化特征，定制开发与制造为
业内企业的主要生产特点。
公司是国内为数不多的完全市场化的高温耐蚀合金企业。公司的创新性和创造性主要体现在产
品和服务的定制开发能力与生产制造能力，公司可满足多类型客户的多样化需求。其一、公司产品
与服务能力不断创新，从最初单一特种合金焊材产品成长为国内较少的、具备铸造/锻造/合金焊材
/合金粉末/堆焊等全产业链高温耐蚀合金专业企业，公司掌握高温耐蚀合金材料及部件制造的核心
技术。其二、产品及服务应用领域不断扩大，从单一石油化工领域拓展至油气开采、石化、化工、
核电、汽车零部件、新能源、航天、军工、船舶、环保、医用新材料、海水淡化、3D 打印合金粉
末、玻璃模具、页岩气等数十类领域。公司高温合金粉末已在汽车发动机、船用内燃机、大功率机
车内燃机及玻璃模具等行业成功替代进口产品，成为该类产品的国内主力供应商，公司高合金 3D
打印粉末已批量生产并出口海外工业零件及医用材料的 3D 打印市场。公司已在可燃冰钻采设备核
心零部件、航空发动机零部件、汽轮机零部件等技术储备， 不断扩大应用领域。其三，公司经营
区域不断扩大，公司从国内走向全球，客户数量规模持续扩大，公司国内外客户包括纽威股份、东
方希望、中核科技、博雷中国、哈电集团、上海电气、东方电气、中国中车、石化机械、马勒三
环、航天石化、GE、Emerson、Flowserve、L&T、Schlumberger、Dover、Velan、AZ-Armaturen 等
著名企业。其四，公司以认证推动业务发展，取得进入主要发达国家市场的敲门砖， 公司各类认
证不断增加。公司通过了欧盟 CE-PED（2014/68/EU）承压设备指令、美国石油协会（API）API-
20A、API-20B 产品认证；铸件 6 种材料，锻件 10 种材料（12 种工艺）先后分别通过了第三方
DNV（ 挪威船级社） 和第二方 AKER SOLUTIONS 关于挪威石油标准化组织 NORSOK M650 & M630
的材料认证；公司铸、锻件多组别材料有通过 BV 船务产品/材料工厂制造能力认证。此外，公司
还通过了 BP、SHELL、GE、Emerson 等客户的供应商资格认证，并正与 CAMERON、FMC 等跨国公司
进行供应商资格认证。
三、公司的竞争优势
1. 产业链完善的优势
与国内其他高温耐合金行业企业相比，公司具备完善的产业链配套服务优势，在国内屈指可
数。公司可为客户提供从高温耐蚀合金产品配套设计、研发、高温耐蚀母合金精炼到铸造、锻造、
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精密机加工以及高温耐蚀合金焊材制造、焊接服务、磨损件修复服务等全产业链的一条龙服务。尤
其值得一提的是，母合金的冶炼是高温耐蚀合金的源端，母合金的可靠性较大程度上决定了高温耐
蚀合金产品的质量，母合金是高温耐蚀合金生产过程的重要部分。公司具备从高温耐蚀母合金冶炼
到加工制成产成品的综合生产能力。与不具备母合金材料生产能力的厂商相比，公司在研发、质
量、交货期、价格等方面具有较强的竞争优势。公司可较快地为客户提供多规格、小批量产品需求
的服务。
2. 研发和技术优势
通过自主创新的道路，公司在高温耐蚀合金制造方面形成了深厚的技术积淀，并拥有专有的核
心技术。公司高温耐蚀合金铸锻件综合能力处国内领先地位。截至本招股意向书签署日，取得了 7
项发明专利，61 项实用新型专利。公司及子公司江苏新中洲均被认定为高新技术企业。公司为上
海市嘉定区企业技术中心及石油化工行业特种合金材料工程技术中心，拥有“上海市嘉定区小巨人
企业”称号。公司核心产品拥有上海市钴基连铸焊丝成果转化证书及镍基高温合金焊粉成果转化证
书。公司镍铬钼合金、镍铬合金 625 深孔锻件、镍基合金锻件、镍铜合金锻件四项技术成果被上
海市锻造协会认定为行业内新技术成果。公司获得国内钴基、镍基焊丝焊粉制造技术和市场占有率
领先的证书。
公司主要技术及研发人员拥有特种合金相关专业教育背景，来自核工业院所、航天院所等专业
单位，并从事高温耐蚀合金行业多年。公司拥有多台（套） 先进光谱仪、研究级金相显微镜、性
能试验机、高精度三坐标测量机、氢氧氮气体分析仪、激光粒度仪、MAGMA 铸造模拟软件等软硬件
设施，为产品研发提供充足的保障。经过自主研发和技术积累，公司在关键生产工艺和生产工序上
持续创新，熟练掌握了与油气钻采、石油化工、化学工业、核电、汽配、模具、新能源等相关行业
所需的高温耐蚀合金产品制造的核心技术，积累了 3,000 多家客户，定制开发能力突出，与 GE、
Emerson、Flowserve、Schlumberger 等跨国公司有较多合作。公司高温耐蚀合金核心技术和核心
技术产品成熟，处于国内行业领先水平。
公司持续提高对客户需求的响应能力和市场反应能力，稳固公司与客户之间的长久合作关系。
公司密切关注高温耐蚀合金下游应用的新动态，主动寻求与外部企业及科研单位的合作，拓宽产品
的应用领域，例如，在 Emerson 工业级复杂零部件 3D 打印研发及试生产期间，公司与其进行了
良好合作，3D 合金粉末已开始批量供货。
3. 质量控制优势
公司设有独立的质量保证（QA）和质量检验（QC）部门。配备有较强的质量控制人员：质保人
员 6 人（其中：质量工程师 4 人）；专业检验和试验、测试和分析人员 32 人（其中：大专以上
文化程度的专业技术人员 21 人，工程师 6人，技师 1 人）。专业能力充分、资质齐全。
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公司建有项目相对齐全、功能比较完善、方法较为科学先进并通过 ISO17025认证的检测中
心。检测中心下设成分分析、力学性能检测、金相分析、腐蚀试验、长度检测、无损检测等专业功
能试验室。拥有国际上较先进的炉前成份快速检测设备 SPECTRO 直读光谱仪，日本理学 X-荧光光
谱仪、SPECTRO 便携式光谱仪、高精度快速红外 C-S 分析仪、HORIBA 氧氮氢检测仪、OLYMPUS 研
究级金相显微镜、拉伸试验机（含高温拉伸）、全自动常/低温冲击试验机、美国产三坐标测量仪、
德国粗糙度检测仪、轮廓仪等专用设备和仪器。超声波探伤、硬度、腐蚀、无损检测手段一应俱
全，具有较强的产品/材料检测、试验和分析能力。
高温合金、耐蚀合金应用的领域、环境、工况相对恶劣，对安全性和可靠性要求较高。公司非
常注重 ISO9001 、ISO13485 、ISO17025 、CE-PED 、NORSOK-M650 等质量保证体系的建立、保
持、维护和持续改进，全面推行全员质量管理与全过程质量控制工作，包含“三检制”的严格推
行，“三不原则” 的强力实施，以及 APQP、SPC、PPAP、FMEA 和 MSA 等质量管理核心工具的广
泛运用，以确保产品质量，充分满足顾客需求和期望，寻求客户的最大满意。
公司是上海市的铸造达标企业和锻造达标企业；“盾”牌商标是上海市著名商标。
公司生产的产品/材料先后有分别通过国外知名认证公司认证，如：BV（必维国际检验集团）
船务产品/材料工厂制造能力认证、API（美国石油协会）产品认证、DNV-GL(挪威船级社）CE-PED
认证（欧盟承压设备指令）、UKAS（英国皇家认可委员会）认证等。2014 年至 2017 年间，公司依
据挪威石油标准化组织 NORSOK M650 及 NORSOK M630 标准要求，6 种铸件材料、10 种锻件材料
（12 种工艺）分别通过了 DNV（挪威船级社）和 AKER SOLUTIONS 挪威石油标准化组织标准认
证。该项认证涉及的材料之多，工艺之全，目前位列国际同行前列，是国内通过该高端认证材料种
类最多的企业。
公司上述认证，不仅体现了公司在石油天然气行业，特别是应用于海洋工程、油气钻采等领域
特种合金材料方面专业的制造能力与水平，同时也得到了 Shell、BP、GE、Emerson、
Schlumberger、AZ-Armaturen、纽威股份、中核科技、北京航天石化等国际国内知名公司的认可。
公司先后荣获 MAHLE（马勒三环） 颁发的 2018 年度最佳改进奖，Flowserve 颁发的 2019 年度
最佳进步供应商奖，以及 Emerson（Fisher）颁予的 2018~2019 年度全球供应链解决方案奖（全
球最佳铸造供应商）。
（1） 公司质量管理体系认证情况
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（2） 公司产品及材料认证情况
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（3） 主要供应商认证情况
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4. 产品及品牌优势
公司深耕高温耐蚀合金领域数十年，有较多产品积累、技术积累、市场积累和品牌积累。公司
产品涉及钴基合金、镍基合金、铁基合金及铜基合金四大种类。公司产品工艺成熟，产业链完善，
型号跨度大，品种齐全，可较好地满足客户的多样化需求，提供一站式服务。
公司以质量、服务、诚信和响应速度创造品牌，赢得客户忠诚度。截至目前，公司已积累了含
有多达数十种下游行业的数千家活跃客户，公司产品行销海内外，公司产品在客户中有较高的知名
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度和美誉度。大多数核心客户与公司合作时间较长，合作关系一直维持良好状态。国内外较多知名
公司均有意愿与公司进一步加强合作，以开拓更多的产品应用领域。
此外，公司主要技术人员为专业的高温耐蚀合金材料及其制品研发和制造人士，能准确地理解
客户的技术规范和需求。产品生产过程中，从客户意向到定制开发与生产，再到产品交付及售后，
客户可以全过程莅临公司，与公司主要技术人员、项目负责人及公司负责人进行多次现场沟通和论
证。公司拥有一支稳定的专业人才队伍，它是公司品牌成长的重要支撑力量。
5. 市场开发优势
公司实行订单驱动式的定制化生产，公司产品紧贴市场与客户的现实需求。公司已为大量客户
进行过大量定制生产，经验极为丰富。更重要的是，公司作为下游油气钻采、石油化工、化学工
业、核电、汽配等行业的关键零部件供应商，具有市场先入优势。公司下游企业多为大型设备供应
商，关键高温耐蚀合金零部件的可靠性直接影响其设备运行和效率，这些下游企业对供应商的选择
有严格的认证程序，一旦通过苛刻的要求，成为供应商，合作关系将持续稳定， 不会轻易更换。
众多成功的客户定制案例，亦为公司在下游行业市场再开发起到了良好的推动作用。公司现为中石
化唯一高压氧气阀铸锻件材料供应商；Emerson/Fisher 中国大陆极少数特材供应商之一；SHELL
高温合金铸件（含砂铸）、锻件极少数的全球供应商之一；BP 精铸件、砂铸件极少数中国大陆供应
商之一。公司先后荣获 MAHLE（马勒三环）颁发的 2018 年度最佳改进奖， Flowserve 颁发的
2019 年度最佳进步供应商奖，以及 Emerson（Fisher）颁予的 2018~2019 年度全球供应链解决方
案奖（全球最佳铸造供应商）。
公司作为一家主要以民用高温耐蚀合金为主的民营企业，秉承以市场和客户为导向的经营理
念。在市场开发中，公司业务人员积极跟踪客户的需求，将客户最新需求反馈给公司研发和技术人
员，做到以市场促研发，以研发成果再推动市场开发的良性循环。
近年来，公司关键产品取得了较多客户，参与了国内外较多的重大项目。
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6. 客户优势
凭借过硬的产品质量、及时周到的快捷服务，通过二十多年的专业发展， 公司已在行业具有
良好的商业口碑，积累了大量的客户资源。公司客户中既包括 GE、Emerson/Fisher、Flowserve、
Schumberger、L&T、Dover、AZ-Armaturen 等著名或知名的跨国公司，也包括如纽威股份、东方希
望、中核科技、博雷中国、哈电集团、中国中车、石化机械、马勒三环、航天石化、上海电气国内
知名企业等。行业分布广泛的客户资源为公司未来稳定的经营业绩提供了支撑， 为公司进一步发
展提供了保障。公司主要代表性直接客户如下：
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7. 管理优势
公司经营管理团队伴随着公司成长，锐意进取。由于公司在竞争较为激烈的民用高温耐蚀合金
市场中求生存，公司施以市场为导向的经营机制，公司管理方式追求灵活、务实、有效。经过十几
年的业务经营和规模扩张，公司经营团队形成了独特的、适合公司运营的管理模式。经长期磨合，
公司管理团队形成了观念一致的管理理念，保持较好的协同性，管理团队人员结构稳定，专业人才
分布合理，内部分工明确，相互协调互补，为公司进一步规模化扩张奠定了坚实基础。公司以欧美
企业为标杆，如 SMC 公司（Special Metals Corporation），致力将公司打造成国际领先的特种合
金提供商。
四、公司的竞争劣势
1. 生产经营规模较小
公司主要经营民用高温耐蚀合金相关产品，主要集中于油气钻采、石油化工、化学工业领域，
并向核电、新能源等领域拓展。通过多年的发展，公司已经具备一定的生产经营规模，2019 年公
司各类高温耐蚀合金产量超过 4,000 吨， 但与以军工、航天等为主要的国内外大型同行相比，公
司的资产规模和业务规模较小，在与上述企业竞争大型项目时往往处于相对劣势。此外，公司业务
逐渐增大，但公司生产规模偏小，生产能力有限，产能利用率已达极限，交货期是公司面临的最大
问题。公司需要在现有基础上继续扩大生产经营规模，增强实力，提升竞争力。同时，生产经营规
模的扩大，也有助于公司进一步降低成本，提高利润率，更好地实现规模效应。
2. 高端专业人才相对缺乏
高温耐蚀合金领域的高端人才集中于以军工、航天等为主业的国有企业或大型企业之中。虽然
公司自成立以来稳步发展，积聚和培养了一定数量研发、技术、管理、制造、销售等各类专业人
才，但与顶尖的耐蚀合金企业和科研院所相比，在高端人才队伍建立上，还存在较大差距。未来，
公司发展将对制造、技术研发、市场营销、企业管理等方面的要求更高，公司更加需求高端专业人
才。
3. 公司生产工序自动化程度不足
产线自动化不仅可以极大提高生产效率，而且标准化可以提高产品质量的稳定性，特别是可以
使得高温耐蚀合金生产企业释放面临的较多安全生产和环保压力，公司部分生产工序自动改造迫在
眉睫。公司生产特性为多品种、多规格、小批量，且中小型产品占据大多数，生产自动化升级改造
相对更为复杂， 需要大量资金。公司作为一家民营企业，自身积累不多，外部投入也较少，在现
有经营规模下，自动化改造难以承受。与国内外生产工序自动化程度高的大型企业相比，公司竞争
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劣势明显。
4. 融资渠道较为单一
高温耐蚀合金企业需要大量的资金。首先，高温耐蚀合金制品的制造需要使用较为特殊的设
备，设备费用昂贵，需大量的固定资产投入。其次，高温耐蚀合金制品本身需要大量高价值的原材
料，如钴、镍、铬、钼、铜等金属，目前，国内市场中钴、镍等采用现金结付，公司在企业运营过
程中需要投入大量的流动资金。最后，公司为了扩大市场，增强与下游企业合作，需要对下游企业
提供一定的周转信用。目前，公司的融资方式为银行借款和股东投入，并依靠自身资金积累，融资
渠道较为单一，制约了公司的发展。因而，公司亟需拓宽融资渠道。
（六）主要竞争对手
1. 国际竞争对手
目前，全球范围内，从事高温合金材料的厂家不超过 50 家，主要分布在美、英、德、法、
俄、日等国，整个行业具有明显的寡头特征，单个国家中亦为极少量的厂商占据垄断地位。美国企
业在高温耐蚀合金研发以及应用方面一直处于世界领先地位。
国际上从事高温耐蚀合金材料生产的著名企业有普特拉-惠特尼公司（PW），汉因斯- 司太立公
司（ Haynes Stellite Company ）， 佳能- 穆斯克贡公司（Cannon-Muskegon Corporation），因
科国际公司（Inco International Inc），特殊金属公司（Special Metal Inc），卡彭特公司
（Carpenter），国际镍公司（Mond Nickel company），罗罗控股公司（Rolls-Royce Plc），
IHIcorporation，JFE、新日铁及神户制钢公司等。
国际著名的高温耐蚀合金企业大多从事航天航空、燃气涡轮机等领域的产品研发与制造，涉足
军工领域较多，这些领域，中洲特材的技术和实力难以与国际竞争对手相比并论。公司力求在油气
钻采、石油化工、化学工业、核电、汽配等民用领域进行国际市场拓展。近年来，因成本及价格的
原因，国际竞争对手有将基础材料转向中国采购的趋势，国内一些企业，包括中洲特材，承接了来
自国外企业的定单。
2. 国内竞争对手
除了航空航天、军工等外，高温耐蚀合金还有广泛的其它应用领域。公司主要经营民用领域内
的高温耐蚀合金。因定位细分，目前国内与公司形成直接竞争的对手较少。相比较国内主要竞争对
手，公司拥有较独特经营方式，主要体现在：
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公司高温耐蚀合金铸锻件的国内潜在竞争对手主要包括钢研高纳、应流股份、江苏图南合金股
份有限公司、抚顺特钢、通裕重工等，公司与肯纳司太立金属（上海）有限公司在焊材业务存在竞
争。
（1）钢研高纳（）
该公司地址位于北京海淀区，为中国钢研科技集团有限公司的下属企业， 是我国高温合金领
域技术水平最为先进、生产种类最为齐全的企业之一。该公司主要从事镍基、钴基、铁基等高温合
金材料、铝（镁、钛）轻质合金材料及制品、高均质超纯净合金的研发、生产和销售，是国内航
空、航天、兵器、舰船和核电等行业用高温合金等材料及制品重要的研发生产基地（资料来源：
）
（2）应流股份（）
该公司地址位于安徽合肥市，主要经营专用设备高端零部件的研发、生产、销售，产品应用于
国内外航空、能源、石油天然气、资源等装备。（资料来源： ）
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（3）江苏图南合金股份有限公司（）
该公司位于江苏丹阳市，公司主营业务为高温合金、特种不锈钢等合金材料及其制品的研发、
生产和销售，主要为航空航天、舰船、能源等领域提供相关产品和服务。（资料来源：
）
（4）抚顺特钢（）
该公司位于辽宁抚顺市，为东北特钢集团下属企业，是我国国防军工、航空航天等领域特殊钢
材料的生产研发基地。该公司主导产品包括高温耐蚀合金、超高强钢和高强钢、钛合金、合金结构
钢、轴承钢、工模具钢、不锈钢等。该公司产品应用于航空、航天、航海、核能、石油、化工、电
子、机械、汽车、仪器仪表、交通、轻纺、医疗等领域。（资料来源：）
（5）通裕重工（）
该公司位于山东德州市，从事大型铸锻件产品的研发、制造及销售，为能源电力、矿山、石
化、海工装备、压力容器、机械、军工、航空航天等行业提供大型铸锻件及核心部件。（资料来
源：）
（6）肯纳司太立金属（上海）有限公司（中外合资企业）
该公司位于上海嘉定区，成立于 1985 年 5 月，由 DELORO STELLITE HOLDINGS
CORPORATION、上海申鑫经济发展有限公司及上海核工业第八研究所共同设立的中外合资企业，主
要生产和销售钴基、镍基、铁基等耐磨、耐腐蚀、耐高温的硬面焊接材料和制品。
第七节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测
一、高温耐蚀合金需求概况
应用环境的复杂化和多样化促进了诸多行业对耐高温和耐腐蚀材料的需求，原本以碳钢、低合
金钢及普通不锈钢等材料为应用场景逐渐不能适应生产要求的提高，以技术性能更为优异的高温耐
蚀合金材料进行替代成为趋势。高温耐蚀合金材料及制品生产成本的降低，进一步推动高温耐蚀合
金的应用。
航空航天和燃气轮机等是使用高温合金的传统领域，也是使用量最大的领域。全球趋势来看，
未来，基于军民两用的航空业仍是带动高温合金发展的重要动力。随着工业化的推进，工业向高
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端、大型化发展，民用工业对高温合金的需求也日益增长。高温合金通常也是舰船、火车、汽车涡
轮增压器片及各类工业燃机叶片的优选材料，深井超深井开采、发电新设备、高速铁路、高品质造
船、高效能舰艇动力、工业燃气轮机等都需要高温合金。目前，我国民用工业高温合金需求占比仅
20%，相比之下，美国则约有 50%，民用工业高温合金应用前景广阔。此外，“一带一路”经过多
个新兴国家，如东盟、中亚、印度等，这些国家对于石化、冶金、建材等基础工业产品需求很大，
可以带动我国相关产品和设备的出口。
我国高温耐蚀合金企业的生产规模和技术水平距离美、欧、俄、日等国外先进水平仍有相当差
距，国内高端产品的国产化率较低，有较大缺口依赖进口， 未来随着我国企业生产技术和产品质
量的不断成熟和完善，高端高温耐蚀合金产品将有强烈的进口替代趋势。
（1）高温合金
全球高温合金将保持较快的增长速度。尽管美国高温合金市场成熟，仍保持着 20%左右的增
速，在发展中国家，市场规模扩张速度更快。据深圳前瞻研究院预测，2024 年全球高温合金市场
规模将达 328 亿美元。
我国高温合金行业主要应用于航空航天、核电、汽车、燃气机轮等领域， 行业发展前景受下
游需求拉动较为明显。我国高温合金行业市场将维持 20%~30%的年增速，2024 年将超过 400 亿
元。
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（2）耐蚀合金
近十年来，我国铁基合金（不锈钢）产量持续增加中，2010 年，产量为 1,126 万吨，2018
年，产量达 2,670 万吨，复合增长率超过 10%。按此趋势，未来我国不锈钢产量还将实现持续增
长。并且，我国奥氏体不锈钢等高端产品有着强烈的进口替代需要。
镍基合金在恶劣条件下具有高耐腐蚀性能。石油和天然气、化工、电力行业、国防、航空航天
等都对镍基合金有着广泛需求。根据 QYResearch 估计，镍基合金全球市场发展稳定，2022 年，
全球镍基合金将达到 万吨，市场规模达 56 亿美元。由于镍基合金应用的广泛性，未来，我
国对镍基合金存在不断增长的市场需求。
铜基合金具有特别优异的防腐耐蚀性能，主要应用于船舶制造，海洋油气钻采与输送、海洋工
程等领域，应用前景良好，预计铜基合金市场将有较大的增长空间。
二、下游需求高温耐蚀合金产品的状况
高温耐蚀合金行业为下游行业生产提供关键材料和核心部件，其发展受下游行业拉动。公司产
品应用遍及民用工业中大多领域，如石油、化工、核电、汽车、船舶、机械、海水淡化、医用齿科
骨科新材料等。石油天然气开采及输送、石油化工、化学工业、核电、汽车零部件是公司高温耐蚀
合金产品的重要应用领域，也是公司传统的优势经营领域，环保、海洋工程与海水淡化则是公司计
划重点拓展的领域。
以下通过分析公司传统优势业务领域和计划拓展业务领域的市场需求情况来分析高温耐蚀合金
所处高温耐蚀合金行业的发展前景。
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（1）石油和化学工业
石油和化学工业是基础性产业，它为农业、能源、交通、机械、电子、纺织、轻工、建筑、建
材等生产生活提供配套和服务，在经济中占有举足轻重的地位。
我国石油和化学工业规模巨大，近年来，尽管发展有所波动，但仍有着巨大规模。根据中国石
油和化学工业联合会发布的数据，2018 年，我国石油和化学工业规模以上企业主营业务收入为
万亿元，石油天然气开采、石油加工及化学工业都维持巨量水准。预计，随着生产生活水平
的提高，我国石油和化学工业将持续发展。石油天然气开采业及石油化工行业的发展直接推动相关
专用设备市场的增长，持续拉升对高温耐蚀合金材料及制品的市场需求。
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① 石油天然气开采
随着经济的持续发展，我国能源需求持续不断上升，但我国能源的对外依存度也在持续高位。
根据预测，“十三五”期间，我国油气需求预将达到 6 亿吨，其中进口将达 4 亿吨，进口额将达
到 10 万亿。根据相关数据，2018 年，随着中国油气消费继续快速增长，国内石油和天然气对外
依存度快速攀升，2018 年，我国石油对外依存度升至 %，天然气对外依存度升至 %。
国内石油、天然气的高对外依存度现状和石油、天然气的超经济属性决定了国家对国内石油、
天然气开采业的政策支持。我国作为全球能源消费大国， 油气供需矛盾突出，出于保障国家能源
安全考虑，国家政策一直鼓励加大对国内油气资源的开采力度。我国“十三五”规划纲要提出“加
强陆上和海上油气勘探开发，有序开放矿业权，积极开发天然气、煤层气、页岩油（气）。”。2014
年 11 月，国务院办公厅印发的《能源发展战略行动计划（2014~2020 年）》也指出，我国在能源
生产上要“立足国内”，“着力增强能源供应能力”。
石油天然气开采环境的日趋严苛刺激高温耐蚀合金的需求增长。由于陆上油气田已逐步进入开
采的中后期，后期发现油田的开采环境愈发恶劣，主要表现在油井深度的增加、油气埋藏压力和温
度的增加以及开采环境中的腐蚀性的增强，因而，产生了对高温耐蚀合金更大的需求量。全球海洋
油气资源、页岩气等非常规油气资源开采潜力巨大，勘探前景良好，但也同样面临开采环境逐渐严
苛的问题。大陆架浅水区域的油气资源勘探开发起步较早，未来需要将储量开采延伸至海上深水
区，深水区的腐蚀性更强，会对高温耐蚀合金性能提出更高的要求。相比常规油气开采而言，页岩
气开采过程中，对耐高温、耐腐蚀、耐磨损材料的性能要求更高，需求量更大。
② 石油天然气输送
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油气管道建设关系国家能源安全，国家高度重视并鼓励加快能源战略通道和国内油气骨干管网
建设，以增强我国油气供应的抗风险能力。
截至 2017 年底，我国境内在役油气管道总里程累计约 万千米，其中天然气管道约
万千米，原油管道约 万千米，成品油管道约 万千米， 在保障国家能源安全方面
发挥了重要作用。我国迎来天然气管道建设大发展阶段，新建包括：中亚 C 线，陕京四线、中石
化新粤浙煤制天然气等干线管道及配套支干线管道，中贵天然气管道，永泰天然气管道等联络线管
道；还有唐山 LNG 外输天然气管道，大连－沈阳天然气管道，江苏 LNG 外输天然气管道等 LNG 接
收站配套外输管道等。此外，随着我国城镇化水平的提高，新增中小城市管道天然气市场将出现增
长，也会给油气管道建设带来较大的发展空间。
③ 石油化工和化学工业
近年来，石油化工业企业加紧大型化改造，筹建大型炼油、化工工程项目， 受国产化的石油
加氢设备和陆续研制成功的乙烯裂解及后续加工关键设备的拉动，我国炼油、化工生产专用设备制
造业增长迅速。
2013~2017 年我国固定资产设备器具投资中与石油化学工业的相关情况如下：
2013~2017 年，我国石油化工、炼焦及核燃料，化学原料及化学制品制造， 化学纤维制造固
定资产中设备器具购置投资总额尽管有波动，但保持稳定的高额投资状态，2017 年仍达 6,894 亿
元。石油化学工业的设备投资离不开高温耐蚀合金，未来，我国石油化学工业高额设备投资必将对
高温耐蚀合金形成巨大需求。
我国石油化学工业中炼油化工设备市场规模也非常巨大，自 2012 年以来一直维持在千亿级规
模之上。
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我国炼油化工专用设备行业总体技术水平与国外先进水平相比尚有一定差距，自主创新能力有
待进一步提高。在重大技术装备领域中比例较低，炼油化工专用设备行业高端装备和制造技术大都
还依靠进口。目前，我国石化行业正在换挡升级，未来炼油化工设备行业仍具有巨大的发展潜力。
④ 国际国内原油生产量和消费量持续增长推动石油行业发展
A. 国际原油生产量和消费量
原油是世界经济的命脉，尽管国际油价发生大幅波动，但近年来，国际原油生产量和消费量仍
维持双增长。2018 年全球原油产量为 亿吨，相比 2017年增长了 亿吨。
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数据来源：《世界原油市场格局及发展趋势》，浙江国际油气交易中心，公开资料
2018 年全球原油消费总量约为 亿吨 ，相比 2017 年 亿吨仍有微弱增长。
数据来源：《世界原油市场格局及发展趋势》，浙江国际油气交易中心，公开资料
B. 我国原油生产和表观消费量
我国不是原油产油大国，但受需求的拉动，我国原油生产总体保持发展态势。2009~2015 年，
原油生产持续增长，2015 年达到峰值 21,456 万吨。2016~2018 虽有所回落，但 2019 年又开始
回升，达到 19,101 万吨。
受经济持续增长的拉动，我国已成为全球原油消费最主要的大国，我国原油消费有以进口为
主。2009~2019 年，我国原油表观消费量由 38,809 万吨上升到 69,592 万吨，年均复合增长率达
%。
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数据来源：根据公开数据整理
我国不断增长的原油生产和消费推动我国油气钻采、石油化工和化学工业的持续稳定发展。
⑤ 国际油价波动对公司业务的影响
国际油价波动与油气行业之间的关系较为复杂。国际油价与油气行业上游——油气钻采行业之
间有较高的关联度，国际油价波动时对油气钻采影响较大， 国际油价上涨，一般会助推油气钻采
行业的发展，带动油气钻采设备投资发展。油气钻采项目主要在国外，基本由大型跨国公司主导。
目前，国际油气钻采行业所需高端合金材料国内极少介入，公司出口的油气钻采产品基本属于中端
合金材料，公司正与 Cameron、FMC 等上游领域的龙头企业开展相关材料认证工作，努力进入高端
合金材料市场。总体说来，公司油气上游业务占比较小，公司油气钻采业务受国际油价波动影响有
限。
国际油价与石油化工、化学工业关系则显得较为复杂，国际油价下跌降低了以原油为初始原料
的下游行业成本，如炼油、涂料、油墨、颜料、合成材料、橡胶制品、农药、专用化学品等，油价
短暂下跌对这些下游行业的影响是正面且积极的，短期内油价波动与石油化工、化学工业景气度呈
现负相关。但如果油价持续下跌，随着成本的下降，与石油相关产品的价格也会下跌，行业景气度
将出现下滑，导致石油化工、化学工业的盈利能力下降，因此油价长期下跌也会加剧石油化工、化
学工业行业的低迷。
总体看来，石油化工、化学工业产品有着稳定、巨大需求，波动不大且长期向好，对国民经济
的发展起着基础性支撑作用，与石油价格的关联度不高， 如基础化学原料制造与油价波动就没有
直接关系。此外，石油化工、化学工业也有着自身的行业发展需求，如油品提升需要对炼化工艺进
行提升改造，相关行业和产品对化工原料要求的提高需要提升 PX 项目（即对二甲苯化工项目）的
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发展等，这些都继续促进油气中下游的发展。油气中下游与国际油价波动关联度较低，石油化工、
化学工业及其下游产品需求量波动较小，国际油价的短期波动不会明显影响公司经营，如果较好地
处理质量、成本与交期等因素，公司可以在国际油价波动的情形下继续取得业务发展。但若国际油
价长期处于低位， 则会对世界经济产生负面影响，进而对中洲特材的业务产生不利影响。
⑥ 国内化学工业规模以上企业营收规模下降对公司经营的影响
公司产品主要应用于石油化工（石油炼制加工业）和石油化学工业（以石油天然气作为主要原
材料的化学工业）。
2018 年是我国石油和化学工业高质量发展之年。全行业积极落实高质量发展要求，坚持稳中
求进，深化供给侧结构性改革，大力推进产业结构优化升级和创新驱动化。根据中国石油和化学工
业联合会发布的《2018 年石油和化学工业经济运行报告》：“2018 年，石化业规模以上企业
27,813 家，主营收入利润率为 %，其中，化学工业利润增幅 %。总体来看，2018 年行
业经济运行呈现出效益保持较快增长态势、经济结构继续优化升级、出口好于预期、能源消费增长
加快等主要特点。”
根据中国石油和化学工业联合会发布的《2018 年石油和化学工业经济运行报告》：“截至
2018 年末，化学工业规模以上企业 24,821 家，累计增加值增幅 %，与上年持平；主营收入
万亿元，同比增长 %；利润总额 5, 亿元，增幅 %；出口交货值 5, 亿
元，增长 %；资产总计 万亿元，增加 %；资产负债率 %，同比下降 个
百分点。全年投资增长 %，结束了连续 2 年下降的局面。”
根据中国石油和化学工业联合会发布的《2019 年石油和化学工业经济运行报告》：“截至
2019 年 12 月末，石油和化工行业规模以上企业 26271 家，全年增加值同比增长 %，增速较
上年加快 个百分点。”“2019 年，石油和化工行业营业收入 万亿元，同比增长
%，占全国规模工业营业收入的 %。其中，化学工业营业收入 万亿元，同比下降
%；炼油业营业收入 万亿元，同比增长 %；石油和天然气开采业营业收入 万亿
元，同比增长 %。”
化学工业规模以上企业的家数、营业收入等是反映化学工业整体规模的重要指标，我国化学工
业整体发展较为平稳，并未发生重大变化。在国内化学工业稳中向好的环境中，公司经营发展处于
健康发展的轨道。
（2）煤化工
煤气化的气化炉和合成气的净化装备一直处于高温高应力状态，且被腐蚀气氛包围，因此需要
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采用高温耐蚀合金材料进行制造。研究显示，镍基、钴基合金具有良好的抗腐蚀性能，被广泛应用
于在煤气化设备制造中。
我国煤炭资源储量丰富，占全世界煤炭总储量的 %。依托丰富的煤炭资源，我国煤化工
行业得到了良好的发展，我国的氮肥、电石、焦炭等传统煤化工产品的产能产量，持续位居世界前
列。同时，具有石油替代作用的新型煤化工技术有了长足的进步，在高涨的油价推动下，新型煤化
工产业更是出现了良好发展势头。
《现代煤化工“十三五”发展指南》指出，预计到 2020 年，将形成煤制油产能 1,200 万吨/
年，煤制天然气产能 200 亿立方米/年，煤制烯烃产能 1,600 万吨/年，煤制芳烃产能 100 万吨/
年，煤制乙二醇产能 600～800 万吨/年。根据相关测算，到 2020 年，我国新型煤化工投资额预
计为 4,686 亿元，再加上老煤化工项目的投资以及老旧设备的升级改造，到 2020 年煤化工投资
有望超过 5,000 亿元。煤化工产业投资额将为我国煤化工高温耐蚀特种合金材料及制品带来新的
市场需求。
（3）核电工业
根据《世界能源协会》2018 年 7 月的报告，全球核能发电在逐步增长，2017 年核能发电量
达到 2,519TWh，占全球发展总量的 %。法国的核能发电比例最高，为 %，韩国为
%，美、英、俄、德四国核能发电比例分别为 %、%、%、%，我国核能发电占
总发电量的比例仅为 %。中国核能发电进展较快，已经跃居全球第三位，但是 2017 年核能发
电占发电总量仅为 %，不仅与发达国家差距很大，也远低于全球平均值 %。
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核电作为清洁、高效的能源，一直是世界各国的发展方向。2018 年 7 月， 全球在建核反应
堆为 56 座，拟建的反应堆为 153 座，中国在建核反应堆为 17座，拟建的反应堆达 43 座。近
年来，国家政策大力支持发展核电，2014 年 11 月，国务院办公厅印发的《2014~2020 年能源发
展战略行动计划》明确 2020 年核电装机容量为 5,800 万千瓦，在建 3,000 万千瓦。
核电将有望得到快速发展，将成为未来的主要能源之一。据相关估计，国内核电设备制造企业
将面临约千亿元的市场规模，会相应推动上游高温耐蚀合金行业的发展。
（4）汽车零部件
发动机装置零部件（如进/排气气门、气门座等）、汽车发动机涡轮增压器是高温耐蚀材料在汽
车发动机上的重要应用。发动机装置零部件及汽车涡轮增压器工作寿命长达数万小时，工作温度高
达 550℃~850℃，机械磨损大，燃气流冲刷大，铅盐、硫化物等产生腐蚀性极高，对材料的耐高
温、耐腐蚀和耐磨损的要求也很高，需要大量使用高温耐蚀合金材料及制品。
2018 年，由于全球经济形势趋暗，近十多年来全球及中国的汽车产销情况首次出现下跌，但
是全球及中国的汽车产量依旧维持在高位运行状态，未来， 随着全球经济形势趋暖，汽车作为现
代社会的主要消费品，将进一步上涨。2018年我国平均每千人汽车保有量为 辆，与美、
德、英、日等发达国家差距仍很巨大，仍有很大上升空间。我国汽车工业广阔的发展空间将带动该
领域对高温耐蚀合金需求的持续增加。
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此外，汽车涡轮增压器配置率提高也会拉动高温耐蚀合金材料的市场需求。在降低环保和能源
压力中，涡轮增压是内燃机节能减排的有效手段。目前，国外的重型柴油机增压器装配率 100%，
中小型柴油机也在不断地增大其装配比例，如英、美、法等国家已达 80%左右，相比之下，我国不
足一半的装配率。未来，国内涡轮增压器配置率将持续提升。
根据相关估计，目前每万辆汽车需要使用 2~3 吨的高温耐蚀合金，随着汽车产品要求的提
高，未来每万辆汽车需要使用更多的高温耐蚀合金，汽车高温耐蚀合金需求量前景可期。
（5）环保
环保专用设备，特别是超临界水氧化污废处理系统、垃圾焚烧系统等，须在高温、高压、高浓
度溶解氧或极端 pH 值的条件下反应，需要大量使用铁基和镍基等高温耐蚀合金材料和制品。
《中国制造 2025》《“十三五”国家战略性新兴产业发展规划》《绿色制造工程实施指南
（2016~2020 年）》等政策鼓励环保装备制造业发展。工信部公布的《关于加快推进环保装备制造
业发展的指导意见》，提出了重点发展大气污染防治装备、水污染防治装备、土壤污染修复装备、
固体废物处理处置装备等九大领域。根据《指导意见》及环保发展趋势，我国环保装备制造业将是
下一个万亿产值规模的行业。根据中国报告网整理的数据，到 2023 年，我国环保装备
制造业产值还将达到 13,700 亿元。未来我国环保设备行业规模将迅速扩大，我国环保设备行
业市场空间持续扩容。环保设备的发展将为我国环保用高温耐蚀特种合金材料及制品带来新的市场
需求。
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（6）海洋工程与海水淡化
金属在海水腐蚀中易产生应力腐蚀断裂（SCC）、氢脆（HE）、腐蚀疲劳（CF）、晶间腐蚀（IC）
等现象。海洋油气中硫化氢、二氧化碳、氯化物的含量普遍较高，海底微生物种类复杂，化学腐蚀
和微生物腐蚀能力都很强。海洋防腐蚀是海洋工程的关键技术之一。高强度、高韧性、高耐蚀是海
洋工程用合金材料的保障。国外先进的海洋油气资源钻采、加工、输运等环节均采用了大量的超级
不锈钢和耐蚀合金材料。镍基、钛基等高性能耐蚀合金可延长结构材料寿命， 降低腐蚀率。
以海洋油气资源为代表的海洋矿产资源是当前世界海洋资源开发的重点和热点。21 世纪是海
洋的世纪，世界各国都在积极发展相关装备，加快海洋资源开发和利用已成为世界各国发展的重要
战略取向。2012 年 2 月，我国出台《海洋工程装备制造业中长期发展规划（2011~2020）》，提出
推动中国成为世界主要的海洋工程装备制造大国和强国的发展目标。2012 年 2 月，《国务院办公
厅关于加快发展海水淡化产业的意见》提出发展目标，建立较为完善的海水淡化产业链，在关键技
术、装备、材料的研发和制造能力达到国际先进水平。
随着国内对海洋平台、海洋油气开发装备核心技术和关键共性技术的研究的持续投入，深海铺
管系统、深海立管系统、水下作业装备等建造能力的增强， 配套设备的国产化率将不断提高海洋
工程专用设备制造业的快速发展及进口替代趋势，将有力推动国内耐蚀合金业的发展。此外，我国
属于全球人均淡水资源最贫乏的国家之一，人均淡水资源量仅为世界平均水平的 1/4。未来，我国
海水淡化工程将出现较大的发展契机，这也将促进高温耐蚀合金材料需求的增长。
第八节 2021-2025 年我国高温耐蚀合金行业发展前景及趋势预测
一、国家产业政策的大力支持
新材料是国家重要的战略性新兴产业。国家先后出台了一系列政策对高温耐蚀合金材料予以支
持，包括《新材料产业发展指南》《“十三五”国家战略性新兴产业发展规划》《中国制造 2025》
《国家中长期科学和技术发展规划纲要（2006~2020 年）》《有色金属工业中长期科技发展规划
（2006~2020 年）》等， 这些政策为高温耐蚀合金及其相关产业的发展提供了发展机遇。
二、高端高温耐蚀合金产品进口替代需要
目前，我国高端高温耐蚀合金材料国产化率仍较低，有相当大的部分仍需要通过进口解决，形
成我国航空航天、石油天然气及核电等国家战略性领域的发展羁绊。国内迫切需要提高高温耐蚀合
金生产企业的研发和创新能力，获取更多具有自主知识产权的核心技术，提高关键材料和核心部件
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的国产化率。国家鼓励国内企业在技术上做更多探索，优先采购国内企业生产的达标产品，这将很
大程度上推动国内高温耐蚀合金行业的发展。
三、高温耐蚀合金的替代性低
高温耐蚀合金产品具备的耐高温、耐腐蚀、耐磨损、强度高等特性，决定了其在高温、强腐蚀
性的工况环境下（如航空航天、石油化工、核电、海洋工程等）的不可替代性，较多行业对高温、
耐蚀合金材料的需求存在刚性。例如石油天然气勘探开采领域，随着资源的逐渐减少，勘采目标逐
步向复杂地区、高温高压、高含硫化氢的储层发展，钻探条件更加恶劣，腐蚀介质愈发苛刻， 特
别是含硫化氢酸性油气井的开采对选材要求日益严格，以前应用于普通油气井开发的一般材料已远
不能满足含硫化氢酸性油气井开采的要求，高温耐蚀合金成为重要的备选材料之一。需求刚性会成
为高温耐蚀合金行业长期稳定发展的重要保证。
四、下游应用领域发展带来的机遇
除航空航天、舰船等传统应用领域外，高温耐蚀合金材料已被越来越广泛地应用于油气开发、
石油化工、核电、汽车等重要的民用工业领域。由于技术进步、成本下降以及工况条件的需要，更
多民用领域选择用高温、耐蚀合金替代原有的普通材料。高温耐蚀合金产品下游行业均为经济领域
的重点行业，受到全球国家大力支持和保护，这些重点行业投资巨大，发展稳定，高温耐蚀合金市
场空间也巨大。
五、发达国家高温耐蚀合金采购的转移
我国作为制造业大国和新兴市场国家，制造业的发展与发达国家相比有明显的成本优势，由于
高温耐蚀合金企业的技术实力不断提高，已经基本能够满足全球多层次高温耐蚀合金领域的相关要
求。不少跨国公司已将中国列为高温耐蚀合金产品全球采购最重要来源国家之一，这为国内具有较
强实力的企业创造了很大的商机。
六、影响行业发展的不利因素
（1）研发水平和技术实力与发达国家仍存在差距
我国高温耐蚀合金行业经过多年发展，行业内企业的研发水平和技术实力都有显著提升，专业
化水平不断提高，综合配套能力也日趋增强，但我国在高温耐蚀合金技术水平与生产规模方面，与
美国、俄罗斯、英国等国的国际领先企业相比仍存在一定的差距，特别是航天航空应用领域的高温
合金产品，与发达国家相比差距较大。
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（2）原材料价格波动幅度大
镍、钴、钼、铬等有色金属是高温耐蚀合金生产所需的重要原材料，而该等有色金属在我国的
储量较小，且分布相对较为集中，资源掌握在少数企业手中，造成高温耐蚀合金生产企业对上游原
材料厂商的议价能力较弱，并还要承受国际有色金属价格波动带来的影响，从业企业对上游原材料
行业的依赖性较高，给企业带来一定的经营风险。
（3）部分市场被国外产品占据
由于我国高温耐蚀合金行业起步较晚，早期主要应用于军事工业，直到上世纪 90 年代才开始
在民用工业进行大规模商业化应用，技术发展与欧美日等发达国家的先进水平相比尚存在一定差
距，我国高端高温耐蚀合金产品国产化率不足，尚需要依赖从发达国家进口，使得我国航空航天、
石油化工、核电等战略性产业所需的部分高性能高温耐蚀合金、特种高温耐蚀合金一定程度上受制
于人，市场被国外企业占据。
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第三章 企业市场细分策略的作用与策略
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 市场细分原理
随着世界经济全球化的不断加深和贸易自由化的持续发展，特别是我国加入世界贸易组织以
来，我国企业所面临的国际国内市场竞争日益激烈，企业要想在激烈的市场竞争当中获得主动权、
长久地保持不败的地位，而实现这一目标最根本的是如何使企业找准其目标市场及客户，进而全
面、有效、尽心尽力地提供优质的产品与服务，满足市场和客户的需要。
目标市场通常指一个企业确定要进入、有着共同的需求及特性的所有客户的总和。而企业是否
已经找准了目标市场是决定其能否在市场竞争中获得成功的一个关键性因素。应当看到，当前我国
市场经济的各项法律法规不断健全，广大消费者的维权意识进一步增强、消费心理日趋理性，国内
市场逐步向成熟的方向发展，已经从卖方的市场转变为买方的市场，各个行业呈现出供过于求的现
象，市场面临的环境更多的表现为同业的竞争。
这既给企业带来了机遇与挑战，又对企业的经营管理提出了更高的要求。对于产品需求与消费
欲望不同的客户，一个企业产品不能够对市场上中各类客户都满足其所有的要求。企业要想适应市
场发展的新形势、满足客户的新需求，实现其利润的最大化，必须合理地对市场进行定位、进而制
定科学的营销对策与战略，以便使企业可以在市场竞争当中取得优势地位，必须结合企业优势的条
件与实际的情况，加强对市场的细分，从诸多市场因素当中找出自身想要进入的客户市场，再对细
分的市场作出合理判断与科学评估，判别企业在该市场中取得成功的机率，从而确定出目标市场，
并制定和施行有效的营销方式及手段服务目标性市场、满足部分客户的消费需求。而从企业细分市
场及选择目标市场实际情况看，还存在着一些不容忽视的矛盾和问题。因此，加强对该问题的研究
具有十分重要的历史和现实意义。本文简要介绍了市场细分的基本原理，论述了市场细分的重要意
义，阐述了企业目标市场及其选择的相关问题，研究分析了企业细分市场与选择目标市场的现状与
对策，希望对于企业市场细分与目标市场的选择方面的研究与实践工作能够起到一定参考和借鉴作
用。
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一、市场细分的概念
市场细分指的是营销人员在进行市场调研的基础上，按时客户实际的消费欲望、产品需求及购
买的习惯与行为等情况的差别，将某类产品的市场整体划成多个客户群体的分类市场的过程。其依
据在于客户产品需求方面存在的差异情况。客户在某类产品规格、特性、价格、包装及质量等诸多
方面需求及欲望存在一定的差异，在购买产品的状态也不相同，从而使得细分产品的市场变得可
能。其实质上是对客户进行细分，而非对商品进行细分。企业通过市场的细分，来发现客户间在产
品需求上的不同，随后对同样需求的客户当作一个类，从而将整个的市场细分若干个小的市场。其
目的就是最终为了对目标市场进行确定与选择。
二、市场细分基本原理
1.市场细分含义
市场细分，是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面
的差异，把某一产品的整体市场划分为若干消费者群的市场分类过程。如何正确理解市场细分的概
念：
⒈市场细分的依据是消费者需求的差异。消费者对某种产品的质料、特性、规格、档次、花
色、款式、质量、价格、包装等方面的需要与欲望是不相同的，或者购买行为或购买习惯等方面存
在着差异。正是消费者需求的这种差异性，才使市场细分成为可能。
⒉市场细分的实质是细分消费者，而不是细分商品。在市场上有着各类不同需求的消费者，企
业进行市场细分，就是要发现不同消费者之间需求的差别，然后把需求基本相同的消费者归为一
类，这样就可以把一个整体市场分成若干个细分市场。
⒊市场细分的目的是为了选择和确定目标市场。有的市场消费需求客观上存在差异，甚至很小
的差异也被消费者所重视，在这种情况下市场细分的越小越好；但有的需求差异意义并不大，市场
分得太细，使产品设计、投产到销售都趋于复杂化，且成本增加，不利于营销。
2.市场细分原则
（1）要坚持可衡量性的原则，指的是用来进行市场细分的变量通常可以进行衡量，也就是说
其目标是把客户分门别类地划分成不同类别的客户群体，而企业应当能够对客户需求及特点进行衡
量。（2）要坚持足量性的原则，指的是细分的市场在大小与利润方面可以达到单独施行营销的相关
要求，已经细分的市场属于最小的、值得实施独立营销管理方案的单位。（3）要坚持可接近性的原
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则，指的是企业对已经细分的市场可以实施有效的分销与促销的相应程度，及对这一细分的市场获
取相关资料的难易的相应程度。（4）要坚持独特性的原则，指的是已经细分的市场应当在市场营销
的计划方面有着独特性反应，也就是要用某类特殊的方法对各个细分的市场再进行细分，其成员对
市场营销计划的反应必须是不同的。
3.市场细分标准
对客户市场进行细分的标准，由于企业的不同并各自具有自身的特性，但是在细化市场的标准
则有一定的共同性，可以根据地理、人口及消费的行为及心理等因素来进行细化。（1）按照地理因
素进行细分，指的是客户所处的地理位置不同，使得其在同类的产品偏好及需求上存在一定的差
异，从而造成其对于企业的产品与价格、广告与宣传及分销的渠道等各类措施方面也有所不同。
（2）按照人口的因素进行细分，根据人口的变化来对市场进行划分。（3）按照心理的因素进行细
分，就是要根据客户心理的特征实施市场的细分。四是按照行为的因素进行细分，就是根据客户在
购买产品行为情况来进行相应的细分。
三、市场细分的重要意义
进行市场的细分并非按照产品的品种及系列等情况实施的，却是立足于客户立场与角度进行划
分的，必须按照市场细分基础性理论，就是根据客户在购买动机、需要及行为存在的差异性来划
分。而市场细分在企业生产与营销发挥极为重要的意义与作用。
1.对于发现和把握好市场的机遇十分有利
市场机遇指的是在市场当中存在的、没能满足及未没有达到客户要求的情况。企业实施市场的
细分，能够将每个已经细分的市场在满足的程度、购买的潜力及竞争的情况等来进行相应的分析与
对比，以便不断地查找哪些客户群哪些产品需求，尚未达到客户需求及未获得足够的满足。对于满
足的程度不太高的市场会存在一些市场发展机遇。企业能够抓住这些市场机遇，并根据企业实际条
件，进行最优化的营销的决策设计，并实施必要的技术与产品的储备，以掌握好产品在换代更新上
的主动性，进一步开拓好新的市场，从而适应细化市场相应的需求。
2.对于把握好企业的目标市场特性十分有利
通过市场的细分，各个细化市场转变为小且具体，其市场规模与特点较为明显，因此企业就能
强化对市场情况调研的实效性，了解和掌握各个细分的市场在消费需求变化的趋势，并分析出其潜
在性的需求。
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3.对于全面提升企业效益十分有利
企业在进行市场的细分以后，可以有针对性地根据目标市场的需求情况，生产适合市场要求的
产品及服务，不仅能够适应市场的需求，而且能够提升企业的收入。而企业产品能够达到适销对路
的要求，就能够使商品的流转加速，从而加大生产产品的批量，以促进企业生产与销售成本得到降
低，增强员工在劳动的熟练程度上，不断增强产品的质量，进而推动企业效益得到全面的提升。
4.对于提升企业的竞争实力十分有利
任何一个企业的资源、人力、物力、资金都是有限的。企业实施市场的细分，选择好适应企业
的目标化市场，并能够根据目标市场的要求，集中企业人财物等各方面的资源，防止和避免企业资
源与力量的分散，制定出具体、有效和完善的企业营销发展的策略，从而在局部市场中争取获得相
对优势，再来占领企业目标市场，使企业在目标市场当中的竞争实力得到提升。
第二节 市场细分的标准和原则
一、消费者市场细分的标准
一般情况下，企业是组合运用相关变量来细分市场，而不是单一采用其中某一变量。概括起来
说，细分消费者市场的变量最主要有地理环境变量、人口变量、心理变量、行为变量这四大类。
（1）地理环境变量市场细分。就是指根据消费者所处的自然环境和地理位置来细分市场。包
括城市的规模、人口密度、国家、地区、以及不同地区的气候、地形以及地貌等将整体市场划分为
不同的小市场。之所以地理变数成为市场细分的首要依据，是因为在不同地理环境下对于同一类产
品的消费者往往会有不相同的需求与偏好，因此对企业所采取的营销策略和措施也将会有不同的反
应。
（2）人口变量市场细分。就是指依照人口统计变量，比如职业、收入、年龄、家庭规模、家
庭生命周期、性别、受教育程度、种族、宗教、国籍等为依据细分市场。明显地，人口变量的因素
与需求差异之间存在着密切的关系。那是因为不同的年龄、不同的受教育程度、不相同的消费者在
生活情趣、价值取向、个人生活方式以及审美观念等方面会有很大的差异性。因而，从这些方面分
析，人口统计变量因素来进行细分市场，在企业生产经营和营销管理中备受到普遍的重视。
（3）心理变量市场细分。就是指依照购买者所处的社会阶层、生活方式和个性特点等心理因
素的要求来细分市场。很显然，所谓的心理因素，也就是指按照消费者的心理特征去细分市场。在
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一般情况下，我们按照以上所述的几种标准划分出来的消费者，他们处于同一群体中，但对产品的
需求经常也会显示出差异性，这是心理因素在发挥作用。众所周知，心理因素十分复杂，它包括价
值观念、生活格调、个性、购买动机、价值观念和利益的追求等。
（4）行为变量市场细分。就是指依据购买者对商品的了解程度、态度、以及使用情况等反应
将他们划分为不同的群体。绝大多数人认为，它能成为市场细分的最好起点，是因为行为变数可以
更直接地反映出消费者的需求差异。而什么是行为因素？就是细分市场是依照消费者的购买行为来
区分，它包括大部分消费品使用频率、偏好程度等变量。
以上简单介绍了消费者市场细分的几种重要变量。上述相关因素的组合才能构成一个较为满意
的细分市场。所以，并不是各种层次的组合在营销方面都有意义。
二、市场细分的原则
市场细分的原则是指导企业正确细分市场，以此判断市场是否有效的目标。因此，企业应该遵
守以下基本原则。
（1）可衡量性原则。就是细分出来的市场是可以识别和衡量的。市场细分后不仅有明显的范
围，而且也能估量该市场的规模及其购买力的大小。为此企业所收集的细分资料应该可以进行衡量
比较，否则，市场细分就会因为无法准确确定和衡量而难以描述，细分市场也就失去了意义。
（2）可进入性原则。就是细分出来的市场必须是企业的营销活动能够到达的市场。市场的细
分和选择必须适应企业本身的营销力量和开发能力，必须是企业有可能进人并占有一定份额的市
场，否则就没有现实意义。如细分的结果发现已有很多竞争者，自己无力与之抗衡，或虽有未满足
需求，但因企业缺乏原材料或技术，难以生产经营等，这些细分市场就不宜贸然开拓。
（3）可盈利性原则。就是指细分市场的规模必须使企业有利可图，有一定的现实需求和潜在
需求。企业选择目标市场的目的，是为其提供适销对路细分标准的产品并获得盈利。即市场细分
后，其市场规模或容量要大到足以使企业获利。市场细分进行时，企业首先必须要考虑到细分市场
上顾客的数量，还有他们的购买力以及购买产品的频率。如果细分市场的规模过小，市场容量太
小，细分工作烦琐，成本耗费大，获利小，就不值得去细分。
（4）相对稳定性原则。就是指细分出来的子市场，在一定时期，一定阶段内要具有相对的稳
定性。相对稳定的细分市场，企业营销策略、方案、效益也会相对稳定，有利于企业节约人力、物
力、财力资源。否则，细分市场变化快，企业营销活动也就难以适应市场需求变化，就会出现经营
风险，影响预期利润。
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第三节 客户价值、市场细分与客户关系管理的关系
管理大师 Peter Deruk曾经说过，“获得并留住客户是企业经营的核心目标”。本文以关系营销
理论为框架，在明确客户价值、市场细分和客户关系管理内涵的基础上，归纳和总结了三者之间的
关系，同时对于客户关系管理与客户价值之间的逻辑流程进行了梳理总结。
一、客户关系管理
客户关系管理（Customer relationship management，CRM）理论说明，在严峻的外部环境
下，对客户忠诚管理策略的制定和实施，给客户提供多元化、人性化的服务，履行较高的客户承
诺，是维持企业与客户获得长期的良性互动关系的重要依据。CRM理论的提出者 Customer Group
的想法是：客户关系管理理论是一种商业策略在企业方面。高效率的组织企业资源在客户细分情况
下，同时培养新型的经营行为来面向客户和实施切实有效的业务流程来面向客户，进而达到企业获
得最大的利润以及客户获得较高的幸福感的目标。
明确 CRM的内涵，核心在于把握客户关系管理的主要思想。从当前学者对客户关系管理的研究
和企业营销管理理论发展的趋势来看，客户关系管理的主要思想主要包括以下几点：一是企业的利
润来源不是产品，而是客户。客户关系管理理论认为产品或服务本身不能体现任何价值，只有被客
户使用后才有了价值。所以，客户才是企业利润的真正源泉。二是企业经营成功与否的关键在于有
效满足消费者对的需求。CRM要求企业在有效实施客户关系管理的基础上，不断加深与客户的沟
通，尽量全面掌握客户的信息，通过有效、科学的分析后，针对不同提供不同的产品，尽可能满足
不同客户的需求。三是良好的客户满意度和忠诚度是企业持续获利的有效保障。
二、客户价值与市场细分
Philip Kotler在其著作《营销管理》一书中最早的对客户价值进行了定义，文中指出客户价
值包括分为两部分，一部分是客户关系价值，另一部分是客户让渡价值。随后 Robert等人在
Philip的基础上，进一步分析和阐述了客户价值，他们将客户价值定义为：企业从客户获得的利
润与企业发展和维护客户所支付的成本之间的差值。
结合两学学者的观点，客户价值可以从两个方面进行理解。一方面，消费者获得的收益是当消
费者购买企业的服务或者产品之后而获得的；另一方面，企业获得的收益是从客户购买企业产品或
服务这一经济行为来实现的。为了将这两个价值进行区别，笔者将消费者从企业购买的服务或者产
品，从企业服务或者产品获得的收益定义为消费者感知价值；同时将企业通过消费者购买企业服务
或者产品这一经济行为获得的经济效益定义为客户基本价值。
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从概念上讲，客户细分是指企业根据消费者的收入、年龄、性别、偏好、受教育程度等能够影
响客户消费决策因素的不同，结合自身企业服务和产品的特点来对客户进行分类管理，进而达到对
客户进行分类管理的目标。客户细分有助于差異化的客户服务和客户关系维系，准确而且合理的客
户细分可以指导客户服务流程和客户服务成本分配策略的制定。
三、客户价值、市场细分与客户关系管理的关系
（一）客户价值是客户细分的必要依据
对于企业来说，进行客户细分的主要目的是实现对不同需求特征和价值贡献客户的分层管理，
为企业进行不同客户的定制化服务以及关系管理提供依据。所以，企业进行客户细分的主要依据之
一是客户价值的差异化。在进行细分过程中，企业要根据不同属性消费者的特性深入对其需求特征
进行归纳总结，提炼出具有公共需求偏好的消费者；同时依据消费者的消费需求特征对消费者的客
户价值进行总结归类。对于客户价值较大的消费者，企业销售部门要有其重视当前客户价值或潜在
客户价值较高的消费者。
（二）市场细分是 CRM 的主要方式和手段
客户细分是连接客户价值与客户关系管理的桥梁。一方面，客户市场细分按照客户需求特征和
价值贡献潜力为消费者客户关系管理提供了依据；另一方面，客户市场细分也是企业进行客户关系
管理的手段，属于客户关系管理的内容之一。综上，客户价值为客户管理提供理论依据，客户细分
为客户管理提供重要手段，而基于客户细分的客户关系管理是通过管理海量客户信息，对客户价值
进行科学有效的分析，对客户的细分可以通过与客户价值的定义相结合，同时提供并建设多元化的
客户服务机制，有计划的维护客户关系，优化自身的客户服务流程，在成本可控的前提下，实现准
确有效的客户投入，对客户的价值进行合理有效的开发，从而到企业的利润最优化。
四、基于客户价值的客户关系管理逻辑
在客户关系的价值管理的过程中，客户获得的不单是企业为其提供服务、产品或者发展关系，
同时企业为客户的服务在通过对客户价值的管理表现的更加鲜明，当面对具有较大客户价值的客户
时使企业将会集中资源和能力，对其需求尽可能的满足，目的是实现提供最大化的感知价值目标。
由于客户感知价值是无形的效用价值，客户的感知价值程度可以由客户的满意程度的高低来实现，
换句话来说客户满意度直接就可以反映出客户感知价值的实现程度。当客户有较高的满意程度时，
相应的客户对企业的产品的忠诚度也会上升，会促使其重复购买公司的商品同时还会向其亲朋友好
友推荐公司的产品以及在价格方面的敏感度有所降低，当公司出现了所谓的“回头客”就说明公司
通过其人性化的服务已经较高的产品品质提高了客户的忠诚度，进而达到了保留客户的目的。公司
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的经济效益与客户之间有着密不可分的关系，是公司所占的市场份额、公司的规模、产品的单位成
本等与竞争优势有关的因素所不能比拟的。
管理技术在企业的决策者进行有效的 CRM以及有效地决策客户感知价值方面、客户忠诚度的保
持方面起着积极的作用。企业针对不同的客户提供中高低不同档次的产品，与此同时也会采用不同
的管理策略针对不同的客户，此外还会为客户提供人性化与个性化的产品，满足少部分个性的客户
的需要，尽可能的放大客户价值。综上所述，客户获得的价值越多，客户的幸福感与满意度会越
高，进而对客户忠诚度的提高以及保留客户方面都起着积极的作用。
第四节 企业利用市场细分找出市场机会策略
市场细分是营销学中十分重要的概念，它是美国市场学家温德尔.史密斯与 20世纪 50年代中
期首先提出的。所谓市场细分是指根据构成总体市场的不同消费者的特点、购买行为和购买习惯，
把某一产品的市场整体划分为若干个顾客群体，每一个有需求特点相似的顾客组成的群体构成一个
细分市场。
也许有人会问，企业为什么要进行市场细分，很多企业没有做过市场细分，不也照样产品销量
不错，过得很好吗？这个问题的答案取决于市场竞争的状态，在计划经济时代，或大众化消费时代
当然不用市场细分，目前我们处于市场经济时代，竞争日益激烈，对于绝大多数企业来说必须通过
市场细分来找到适合自己的市场机会，这样才可能在竞争中占有一定优势。这个道理可以从两方面
去理解：一是从企业的角度看，由于资源有限，其能力也是有限的，它的产品不可能满足所有人的
需求，而只能满足一部分人的需求，所以要有选择的经营，而这个选择是需要市场细分去实现的。
从消费者的角度看，由于需求的差异越来越明显，多样化、个性化成为很多行业的发展趋势，没有
任何一家企业的产品和服务可以满足所有消费者的需求。因此：市场经济一个特点就是学会"放弃"
市场细分就是决定放弃什么，保留什么的依据。
那么，如何用市场细分来找到市场机会呢？可以按照一定的步骤进行。
一、找出不同群体之间的差异性和每个群体的共性
按照消费需求、消费心理、消费模式等标准将客户或潜在客户进行分类找出不同群体之间的差
异性和每个群体的共性。
例如：工业品可以按行业、应用、使用者等参数来细分，而消费品则可按照地理人口心理行为
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四个大的标准来细分：（1）地理因素，含地理位置、城镇大小、地形和气候；（2）人口因素，含
年龄、性别、收入、民族、职业、教育程度；（3）心理因素，含生活方式、性格、购买动机；
（4）行为因素，含购买时间、购买数量、购买频率、购买习惯。但是无论用什么标准，有一个原
则必须遵守，那就是细分后的市场能够量化（可以用数字来描述）一定不能凭感觉。经过一定的细
分，会出现若干份不同组合的"小市场"这个市场是可以定义的，例如：居住在大城市，受过良好教
育的年龄在 25-35岁的白领。
二、找到企业自己的目标市场
市场细分之后，在这些"小市场"中找到用户需求最强烈购买动力最大与企业特长最吻合的市
场，即找到企业自己的目标市场，所谓目标市场就是在市场细分的基础上决定要进入的最佳市场部
分，也就是企业的产品或服务所要满足的特定消费者群。目标市场选择的关键就是学会"放弃"任何
一家企业的资源都是有限的，必须放弃一些市场，将有限的资源和能力用到"刀刃"上，如何判断哪
一个市场最适合本企业呢，一般说来应具备以下因素：（1）有适合企业的规模 如果选择的市场没
有一定规模，企业在其中达不到要求的销量和利润。如果选择的市场过于庞大，企业的营销力量会
显得薄弱，不会取得良好的效果。（2）有发展潜力。有的市场目前规模虽然不大，但从长期看，可
能会迅速增长，有一定的发展潜力，这样的市场才值得去经营。（3）有足够的吸引力。一个市场可
能具有适当的规模和发展潜力，但有可能缺乏吸引力，主要指的是企业在此市场中能否长期获利。
（4）符合企业的目标和资源。有些企业前面几点都具备，但是不符合企业的目标，也会被放弃，
如符合企业的目标，但企业没有足够的资源去做这个市场，也不会被选择。
另外，对于不同类型的企业，它的选择也会不同。大型企业由于资源丰富且善于发挥规模经济
效益，可能首先会看重市场规模，对于中小企业来说，市场内的竞争强度应该是最主要的考虑。综
上所述，企业选择合适的目标市场并不是一件容易的事。为了更为科学的决策，可以采取加权分析
法来确定各个因素对本企业的重要性如何。将 100分分配给每个因素，重要的因素可以得 20～30
分，不重要的 5～10分。同时要避免几项因素得分相同，因为我们一定要分析每个因素的相对重要
性。每个因素的加权值有企业各个部门的高层管理人员共同决定，这样大家就会达成一定的共识，
不会出现大的分歧，所做出的决定也会更好的去执行，经过加权分析计算后，每个细分市场的总分
就有了，这时就会非常容易的判断哪一个市场对企业来说是最适合的，因为是靠数字说话，保抽象
的模糊的认识变为清晰的数据，这样做要比一个或几个决策人"冥思苦想"更加科学。
市场的变化非常迅速，如果企业没有一套科学的分析决策体系，即使在某一个领域经营多年也
未必把握住市场的脉搏。通过前面的工作，可以确定出本企业的第一目标市场、第二目标市场、第
三目标市场，为以后的经营发展打下良好的基础。
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三、把握好市场机会与企业实力的平衡点
企业找到目标市场后，就要把握好市场机会与企业实力的平衡点。无论一个企业的规模有多
大，实力有多强，在市场中也只能有选择的经营。理论上市场机会是无限的，但适合企业专长的，
同时又能赚到钱的产品和行业是有限的，经过长期的市场竞争，形成了大企业占有大市场，小企业
占有小市场的格局。
随着经济的发展，商品的极大丰富，人们生活水平的不断提高，消费需求也发生了很大的变
化，由大众化转变为个性化。市场需要有专门针对较小的消费群体开发产品、提供服务的企业。这
给中小企业提供了很大的的市场机会。中小企业达不到大型企业的规模经济效益，但是具备灵活
性，所谓"船小好调头"另外需要说明，大公司的定义不仅仅是营业额达到多少标准，还要看公司的
管理水平、管理体系是否达到国际一流标准，同时还有市值的的大小。例如国际上有些公司按营业
额排名，在世界 500强中可能靠前，但是按市值排名可能靠后：另外一些公司正好相反，虽按市值
排名在前，但按营业额拍则靠后，所以企业实力大小要看市值、营业额、管理水平等方面，要综合
考虑。
明白了以上所述后，就可以用具体的方法来确定市场机会与企业实力的平衡了。通常情况下，
企业分析出目标市场后，就应将每个市场机会与企业自身的实力进行一一对比，找到最适合的目标
市场。这里也可采用加权分析法，针对在市场上参与竞争所须具备的条件与竞争对手和潜在竞争对
手进行比较。企业各级管理人员要在参与竞争的基础条件上达成一致，大家认为需要什么条件才能
在某个市场上确立竞争优势并取得胜利。例如企业要有相应的人才和技术，有创新能力；有相应的
销售渠道可以广为利用；企业有自己的品牌；有一定的生产能力和原料供应；企业对目标客户群有
深入的了解；企业形象和产品的档次；有优秀的管理团队；有良好的融资能力等。
确定了参与竞争的基础条件后，接着要进行加权，对每个条件的重要性排队，还是总分 100
分。经过各部门的讨论来确定每个条件的得分，然后将挑选出的几个市场机会填入表格，可以采用
10分制。这样每个方面的得分乘以加权值就会得出每个条件的总分，把所有条件的总分加在一起
就会得到企业在某个市场上的综合分，将所有市场的总分按高低排列会得到企业的目标市场顺序，
通常情况下，企业应集中精力去做排名前三的目标市场，而放弃其他目标市场。因为企业的资源能
力是有限的，不可能做所有的市场，只能有所选择。
经过以上几个步骤的工作，企业用科学的方法找到了目标市场和市场机会，此时企业很容易识
别出谁才是真正的竞争对手，即与我们争夺这几个市场的企业，从而更有效地制定市场战略和竞争
战略。
最后说明的是市场机会是一种尚未实现，但通过努力有可能实现也有可能不实现的客观现象，
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所以机会总是与风险联系在一起的。纵观成功的中小企业在市场上能发现并抓住机会的一个重要原
因就是他们决策科学，敢冒风险。因此，要准确地捕捉市场机会，利用机会。
第五节 市场细分的发展趋势
当今社会，消费者的需求越来越多样化、经济技术的不多进步、企业越来越强调核心竞争优
势、信息传播的渠道更多速度更快、文化多样化愈发重要、各种不可再生资源的逐渐短缺等等新情
况都要求企业紧跟市场细分的发展趋势，不断做出营销创新。否则就很容易在市场竞争被淘汰。
一、关系营销下的消费者市场细分越来越多
简而言之，关系营销就是利用数据库去“瞄准”消费者、保持消费者、与消费者建立连续关
系。
在关系营销的前提下，可以依据价值、需求、行为等方面对消费者市场进行细分。作为消费者
来说，最能吸引其与公司保持一种长久关系的原动力就是从这种关系中获取利益，从而使企业获得
持久的竞争力。
二、在市场细分中进行风险控制越来越重要
在市场细分和市场营销中经常出现产品风险、定价风险、分销渠道风险、促销风险等。在市场
细分中引入风险控制，可以使细分的市场更加准确、理性、低风险。使市场细分给企业带来差异化
优势的同时让风险降到最低的限度。
三、市场细分进入到微细分阶段
在当今这个倡导个性的社会，可以说“每一个消费者就是一个细分市场”。消费者的个性化需
求越来越强烈。这就要求企业提供个性化的产品或服务，进行一对一的定制化服务，才能培养更多
的忠实客户，确立自己的竞争优势。
四、构建合作思维，企业间合作协同开拓市场
市场细分最终走向细分与反细分并存的混沌区域，企业间的市场和竞争最终也会走向合争的重
叠混沌区域。企业可以利用细分与反细分的思維来保持与企业生态系统内的合作与竞争关系，通过
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竞争提升创新力，以合作来更好地为消费者服务。
市场细分将有助于企业投入于能够给其带来最大经济效益的领域，从而避免因盲目投入而造成
的资源浪费; 同时，市场细分将有助于企业通过产品的差异化建立起竞争优势，发现市场中的蓝
海。在新形势下，企业更应充分认识到市场细分的重要性，紧跟其发展趋势，只有这样才能立于不
败之地。
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第四章 企业市场细分策略规划制定原则及依据
第一节 企业市场细分策略规划的制定原则
企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业
使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定
性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目
标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采
取的行为.。
一、科学性
科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者
的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及
战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。
二、实践性
战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策
性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑
(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心
就是战略对策，没有战略对策就没有战略。
三、前瞻性
前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发
展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分
析和判断来获得
四、创新性
创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新
持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能
转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促
进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众
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创业万众创新提出了新的更高要求。
五、全面性
战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不
排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学
的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。
六、动态性
公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及
时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应
用。
第二节 企业市场细分策略规划的制定依据
一、国家产业政策
产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国
自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发
展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括
三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策
文件。
发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资
项目的重要依据。
企业市场细分策略要合理运用产业政策。
二、行业发展规律
2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合
经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。
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不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需
求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负
债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算
机软件相互加强的 IT行业。
企业市场细分策略要建立在行业发展规律的基础上进行。
三、企业资源与能力
企业应根据自身资源与能力制定发展方向。
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，
包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组
织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。
四、可预期的战略目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是
企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
第三节 影响市场细分策略的主要因素
一、影响市场细分策略的主要因素
企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展
方向。一般来说，会影响企业市场细分策略定位的因素有：
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1、目标市场因素
在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生
存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消
费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择
目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业
发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。
2、企业产品因素
目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定
了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自
己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在
多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定
位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细
致。
3、企业投资效益因素
市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需
要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这
是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投
资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。
二、诱发企业市场细分策略失败的因素
对于市场细分策略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于市场细分策略误区的存在，
导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有：
1、对竞争环境没有充分调研、判断失误
市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个
企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状
的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根
据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业
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发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥
公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。
2、多元化盲目扩张消弱价值基础
许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多
角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相
关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同
效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延
伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。
3、旧组织结构制约战略执行
新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统
企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行
的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一
的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规
划得以协调执行。
三、企业市场细分策略规划需规避的误区
很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的
发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业市场细分策略的规
划需要规避哪些误区呢?
1、规模经济误区
企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一
部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因
此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、
供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。
2、规避风险误区
多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多
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种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多
企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带
来了新的风险。
3、快速发展误区
我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五
年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化
发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避
免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。
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第五章 企业制定市场细分策略的内容、方法步骤、流程
第一节 公司制定市场细分策略规划要点与准备工作
一、公司制定市场细分策略规划要点
科学的制定公司市场细分策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来
说，需要了解如何制定公司市场细分策略规划及需要具备的条件。
1、要建立和健全公司市场细分策略制定机构
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源
配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关
机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。
2、要科学编制公司市场细分策略
公司市场细分策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战略的
核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所要努
力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发
展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。
3、要综合分析评价影响市场细分策略的内外部因素
公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司市场细分策略制定的关键因素。只有对公司所处
的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程中，
公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状况、可
利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。
二、规划企业市场细分策略前的准备工作
企业市场细分策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企业
制定市场细分策略的准备工作总结如下：
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1、企业的基本性问题
每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问
题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再
忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许
多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功
夫，千万不要重末轻本。
2、增强对基本决策的反思意识
企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战
略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，
但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决
策力，尤其要重视战略决策力。
3、关注企业整体发展
及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要
偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要
钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理
由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很
难使企业健康发展。
第二节 公司制定市场细分策略规划的主要内容
一、公司制定市场细分策略规划的主要内容
对于企业市场细分策略的规划，其相关的针对人员需要对公司市场细分策略规划的主要内容有
正确的认识。一般来说公司市场细分策略的规划内容有：
1、确定企业的发展方向及目标
经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自
己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向
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目标绝不是一个人的愿望。
2、制定相关的约束和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能
最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现
的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
3、计划与指标
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或
者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。
二、正确制定企业市场细分策略的步骤
在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解
发展战略的制定步骤有哪些?
1、制定企业的初步目标
提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样
的目标。
2、对企业自身的资源进行分析
应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资
源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
3、对企业自身的潜在价值进行评估
主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品
与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
4、评价和选择进入市场的报告
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进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样
得到他们的帮助和合作。
5、制定企业市场细分策略规划
其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。
三、企业市场细分策略规划包含的不同内容
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
1、企业总体的市场细分策略
主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的
投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程
序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
2、企业经营战略
配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展
战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经
营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定
的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
3、企业职能战略
企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制
的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规
划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。
第三节 构建市场细分策略研究体系
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一、研究体系构建与实施的内涵
新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。
一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能
力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。
二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建
环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、
发展优势与劣势。
三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势
分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年
度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研
究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实
施效果。
六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一
项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
二、整合内外部资源做好顶层设计
1 基本思路
围绕企业市场细分策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力
开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、分
业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支
持服务。
2 工作机制
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构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参
加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的
战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目
公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有
据、结论靠实。
3 工作目标
构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机
会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战
略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略
实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大
限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。
三、构建闭环的战略研究体系
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
四、及时跟踪分析研判内外部形势
（一）外部分析就是寻找机会与威胁
一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济
(Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环
境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威
胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面
评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。
二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、
准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整
的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报
告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为市场细分策略研究提供支持。
三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监
测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方
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面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要
素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。
四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平
台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要
包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生
根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投
机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。
（二）内部分析就是发现优势与劣势
一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规
模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强
化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施
的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。
二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外
部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最
后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具
有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构
的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不
符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。
第四节 科学制定市场细分策略规划
企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企
业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。
一、掌握科学的决策方法和程序
企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工
作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中
存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优
选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出
来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。
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科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学
工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做
出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，
企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学
的决策方案。
二、遵循科学原则，建立竞争优势
企业在做市场细分策略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争优
势。
首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对
待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际
需求，制定的决策方案有实施的可能性。
第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策
的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。
第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出
多套实施方案，并在实施方案中择优选择。
第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业
在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛
的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
三、提高决策者素质
决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的
决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策
者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有
敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的
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变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。
四、全面了解企业环境
企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处
的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学
技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内
部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只
有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判
断，为企业提供科学的决策。
五、科学制定市场细分策略
1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与
的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目
业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。
2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人
力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级
战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。
3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确
保战略得到有效贯彻落实。
六、降低风险
企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基
本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见
性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和
秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展，
法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、
资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可
