2021-2025 年中国铝型材行业
塔基市场战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2021-2025 年中国铝型材行业塔基市场战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业塔基市场战略概述 ....................................................................................................................9
第一节 铝型材行业塔基市场战略研究报告简介 ................................................................................9
第二节 铝型材行业塔基市场战略研究原则与方法 ..........................................................................10
一、研究原则 ................................................................................................................................10
二、研究方法 ................................................................................................................................11
第三节 研究企业塔基市场战略的重要性及意义 ..............................................................................12
一、重要性 ....................................................................................................................................12
（一）有利于增强企业的可预见性 ............................................................................................12
（二）有利于明确企业未来发展方向 ........................................................................................13
（三）有利于激发企业员工的积极性 ........................................................................................13
（四）有利于促进企业整合资源 ................................................................................................13
二、研究意义 ................................................................................................................................13
第二章 市场调研：2020-2021 年中国铝型材行业市场深度调研............................................................14
第一节 铝型材基本情况 ......................................................................................................................14
一、铝和铝合金的特点 ................................................................................................................14
二、铝及铝制品行业的加工产业链 ............................................................................................14
三、铝型材分类 ............................................................................................................................15
第二节 我国铝型材行业监管体制与政策法规 ..................................................................................16
一、铝型材所处行业分类及依据 ................................................................................................16
二、行业主管部门及监管体制 ....................................................................................................16
三、行业主要法律法规及政策 ....................................................................................................17
第三节 我国铝型材行业主要发展特征 ..............................................................................................19
一、行业的经营模式 ....................................................................................................................19
二、周期性 ....................................................................................................................................20
三、区域性 ....................................................................................................................................20
四、季节性 ....................................................................................................................................20
五、行业主要壁垒 ........................................................................................................................20
（1）生产管理壁垒 ......................................................................................................................21
（2）人才壁垒 ..............................................................................................................................21
（3）客户认证壁垒 ......................................................................................................................21
（4）资金壁垒 ..............................................................................................................................22
六、所处行业在产业链中的地位 ................................................................................................22
七、上游行业对本行业的关联性及影响 ....................................................................................22
八、下游行业对本行业的关联性及影响 ....................................................................................23
第四节 2020-2021 年中国铝型材行业发展情况分析........................................................................23
一、我国铝及铝合金的产量情况 ................................................................................................23
二、全球铝型材行业发展概况：应用领域逐步拓展，近年产量供不应求 ............................23
（1）全球铝型材产业应用领域的广度和深度快速扩展 ..........................................................24
（2）全球铝工业连续五年呈现供不应求的态势 ......................................................................24
三、中国铝型材行业概况：起步晚、发展迅速 ........................................................................24
（1）中国铝型材行业起步晚，但发展迅速 ..............................................................................25
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（2）中国铝型材市场需求旺盛，铝挤压材产量较大 ..............................................................25
四、行业技术水平及技术特点 ....................................................................................................26
（1）控制技术及行业自动化水平不断提升 ..............................................................................26
（2）铝型材加工技术的不断创新 ..............................................................................................26
（3）集团化、大型化、专业化的发展趋势 ..............................................................................27
第五节 2020-2021 年我国铝型材行业竞争格局分析........................................................................27
一、市场竞争格局及市场化程度 ................................................................................................27
（1）国内铝型材行业低端市场的小企业多，竞争激烈 ..........................................................27
（2）国内大型企业市场占有率低 ..............................................................................................28
（3）国际竞争中，面临中低端铝型材大量出口、端铝型材依赖进口的格局 ......................28
二、国内 A 股上市企业 ...............................................................................................................29
（1）江苏亚太轻合金科技股份有限公司（） ........................................................29
（2）福建省闽发铝业股份有限公司（） ................................................................29
（3）广东和胜工业铝材股份有限公司（） ............................................................30
（4）广东豪美新材股份有限公司（） ....................................................................30
四、国内港股上市企业 ................................................................................................................30
（1）中国忠旺控股有限公司（） ...............................................................................30
（2）兴发铝业控股有限公司（） ...............................................................................30
第六节 企业案例分析：鑫铂股份 ......................................................................................................30
一、鑫铂股份在行业中的竞争地位 ............................................................................................30
二、公司的竞争优势 ....................................................................................................................31
三、公司的竞争劣势 ....................................................................................................................35
第七节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................36
一、新能源光伏行业 ....................................................................................................................36
（1）铝型材在光伏领域的应用场景不断扩展 ..........................................................................36
（2）光伏发电技术的进步带动全球光伏装机容量及新增装机容量持续增长 ......................36
（3）我国光伏累计装机容量稳步增长 ......................................................................................37
二、轨道交通领域 ........................................................................................................................38
（1）轨道交通领域的应用场景不断扩展 ..................................................................................38
（2）我国轨道交通的运营线路数不断增加 ..............................................................................38
（3）我国铁营业里程不断提升 ..................................................................................................39
（4）地铁、轻轨、市域快轨快速发展 ......................................................................................39
三、汽车轻量化趋势 ....................................................................................................................40
（1）传统汽车轻量化应用场景不断扩张 ..................................................................................40
（2）随着新能源汽车的广泛使用，新能源汽车领域对铝合金的需求将更加旺盛 ..............41
（3）铝合金在汽车零部件领域的渗透率逐步提 ......................................................................41
（4）随着我国汽车轻量化趋势的发展，单车用铝量逐步提升 ..............................................42
四、医疗及电器行业 ....................................................................................................................43
（1）老龄化结构的来临，增加了医用床椅的市场需求 ..........................................................43
（2）主要家电产品的产量稳步发展带来了稳定的市场需求 ..................................................44
（3）电子产品庞大市场需求和铝合金在电子产品外观件、内构件渗透率的提升，稳定了
电子产品的铝市场需求 ................................................................................................................45
五、建筑领域 ................................................................................................................................45
（1）铝合金在建筑领域的应用场景不断渗透 ..........................................................................45
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（2）城镇化率的提升，带来铝型材市场需求的增长 ..............................................................45
（3）新建房屋的施工面积的稳步增长，促进了铝型材市场的需求 ......................................46
（4）节能建筑产品和技术的推广，为铝型材市场带来新的增长空间 ..................................47
第八节 2021-2025 年我国铝型材行业发展前景及趋势预测............................................................47
一、行业发展前景 ........................................................................................................................47
（1）政策鼓励扶持 ......................................................................................................................47
（2）稳定增长的宏观经济推动各行业的平稳发展 ..................................................................47
（3）铝型材应用的深入，新兴下游产业的蓬勃发展将带来广阔的市场前景 ......................48
（4）上游原材料供应充足 ..........................................................................................................48
二、行业利润水平的变动趋势 ....................................................................................................48
三、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................48
（1）行业集中度较低，小型企业数量多，竞争激烈，影响了市场的整体效益 ..................48
（2）技术工人及研发人才稀缺 ..................................................................................................49
（3）融资渠道受限 ......................................................................................................................49
第三章 企业塔基市场战略的基本类型与选择 ..........................................................................................50
第一节 塔基市场概述 ..........................................................................................................................50
一、中国塔基定义 ........................................................................................................................50
二、中国塔基阶层 ........................................................................................................................50
三、塔基人群消费崛起 ................................................................................................................50
第二节 绝不能忽略塔基市场 ..............................................................................................................52
一、绝不能忽略塔基市场 ............................................................................................................52
二、近几年塔基市场的逆袭 ........................................................................................................53
三、塔基市场战略在中国的实践及意义 ....................................................................................58
第三节 塔基市场消费特征及新兴渠道 ..............................................................................................58
一、中国塔基市场消费结构 ........................................................................................................58
二、塔基阶层的购买驱动因素 ....................................................................................................59
三、塔基阶层的信息渠道 ............................................................................................................60
第四节 塔基市场，并非中小企业的盛宴 ..........................................................................................60
一、走出“塔基市场”的认识误区 ............................................................................................60
二、“塔基市场”机遇分析 ..........................................................................................................61
第五节 塔基市场开发与拓展策略的主要途径 ..................................................................................62
一、塔基商业创新的三条路径 ....................................................................................................62
二、塔基运营颠覆传统供应链 ....................................................................................................62
第四章 企业塔基市场战略规划制定原则及依据 ......................................................................................64
第一节 企业战略规划管理特点 ..........................................................................................................64
一、长远性 ....................................................................................................................................64
二、竞争性 ....................................................................................................................................64
三、全局性 ....................................................................................................................................64
第二节 企业塔基市场战略规划的制定原则 ......................................................................................64
一、社会性 ....................................................................................................................................65
二、科学性 ....................................................................................................................................65
三、实践性 ....................................................................................................................................65
四、前瞻性 ....................................................................................................................................65
五、创新性 ....................................................................................................................................66
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六、全面性 ....................................................................................................................................66
七、动态性 ....................................................................................................................................66
第三节 企业塔基市场战略规划的制定依据 ......................................................................................66
一、国家产业政策 ........................................................................................................................66
二、行业发展规律 ........................................................................................................................67
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................67
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................67
第四节 影响塔基市场战略的主要因素 ..............................................................................................68
一、影响塔基市场战略的主要因素 ............................................................................................68
二、诱发企业塔基市场战略失败的因素 ....................................................................................69
三、企业塔基市场战略规划需规避的误区 ................................................................................70
第五章 企业制定塔基市场战略的内容、方法步骤、流程 ......................................................................71
第一节 公司制定塔基市场战略规划要点与准备工作 ......................................................................71
一、公司制定塔基市场战略规划要点 ........................................................................................71
二、规划企业塔基市场战略前的准备工作 ................................................................................71
第二节 公司制定塔基市场战略规划的主要内容 ..............................................................................72
一、公司制定塔基市场战略规划的主要内容 ............................................................................72
二、正确制定企业塔基市场战略的步骤 ....................................................................................73
三、企业塔基市场战略规划包含的不同内容 ............................................................................74
第三节 构建塔基市场战略研究体系 ..................................................................................................74
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................75
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................75
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................76
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................76
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................76
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................77
第四节 科学制定塔基市场战略规划 ..................................................................................................77
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................77
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................78
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................78
四、全面了解企业环境 ................................................................................................................79
五、科学制定塔基市场战略 ........................................................................................................79
六、降低风险 ................................................................................................................................79
第五节 制定塔基市场战略需注意事项 ..............................................................................................80
一、企业塔基市场战略制定需注意的要点 ................................................................................80
二、制定塔基市场战略目标注意事项 ........................................................................................80
三、制定塔基市场战略规划的注意点 ........................................................................................81
四、制定塔基市场战略规划容易犯的错误 ................................................................................82
五、不同阶段企业塔基市场战略的规划 ....................................................................................83
六、制定企业塔基市场战略要考虑的不同方面 ........................................................................83
第七节 目前企业战略规划管理存在的主要问题 ..............................................................................84
一、企业战略规划制定较为随意 ................................................................................................84
二、企业战略规划实施不够到位 ................................................................................................84
三、企业战略规划调整不够及时 ................................................................................................85
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第八节 企业实践战略规划管理的具体对策 ......................................................................................85
一、科学设计企业战略规划 ........................................................................................................85
二、明确战略规划重点目标 ........................................................................................................85
三、加强企业人力资源管理 ........................................................................................................85
四、灵活调整企业战略规划 ........................................................................................................86
五、提升战略规划管理能力 ........................................................................................................86
第六章 2021-2025 年中国铝型材企业塔基市场战略探讨与建议............................................................87
第一节 塔基市场开发与拓展策略的类型与选择 ..............................................................................87
一、用“草根思维”去构建品牌的塔基粉丝群体 ....................................................................87
二、塔基群体市场开发方面的成功案例 ....................................................................................88
（一）重点市场塔基 ....................................................................................................................88
（二）品牌用户族群塔基 ............................................................................................................88
（三）企业文化流塔基 ................................................................................................................89
三、草根粉丝的微信营销策略 ....................................................................................................89
四、中国的塔基消费群体的消费习惯和现状 ............................................................................91
第二节 2021-2025 年中国铝型材企业塔基市场开发与拓展策略....................................................91
一、固本强基 深挖客户需求 ......................................................................................................91
二、用品质锁定塔基消费者 ........................................................................................................92
三、打造独门绝技 ........................................................................................................................93
四、从“塔尖”向“塔基”打通 ................................................................................................94
五、“好而不贵”，做铝型材领域的小米 ....................................................................................94
六、塔基市场产品创新策略 ........................................................................................................94
第三节 案例借鉴：塔基市场的长尾聚合营销策略 ..........................................................................96
一、塔基市场的长尾聚合策略 ....................................................................................................96
二、品牌背书、品质可靠、价格亲民 ........................................................................................97
三、塔基渠道渗透：购买“零”距离 ........................................................................................98
四、高性价比、实用为王、周全服务 ........................................................................................98
五、品牌联合下乡，流动体验站+现代物流 ..............................................................................99
六、注重电视广告营销 ..............................................................................................................100
第四节 铝型材企业新市场开拓策略 ................................................................................................101
一、选择合适的时机 ..................................................................................................................101
二、选准合适的模式 ..................................................................................................................102
三、选择特定的产品 ..................................................................................................................103
四、产品定位与其选择渠道 ......................................................................................................103
五、进入市场的销售策略 ..........................................................................................................104
六、结束语 ..................................................................................................................................105
第七章 2021-2025 年中国铝型材企业全方位推进“塔基市场战略”及实施路径探讨 ........................106
第一节 企业战略规划执行体系研究 ................................................................................................106
一、国内战略执行管理研究情况 ..............................................................................................106
二、全周期战略闭环管理体系及其构建 ..................................................................................107
（一）依托战略变革，推动组织变革 ......................................................................................107
（二）落实战略分解，提升企业执行力 ..................................................................................107
（三）实施动态监控，强化战略纠偏 ......................................................................................108
（四）建立战略复盘机制，实现战略闭环管理 ......................................................................108
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三、结束语 ..................................................................................................................................109
第二节 企业战略规划的动态管理与实施程序 ................................................................................109
一、战略规划管理的意义 ..........................................................................................................109
二、建立健全战略决策体系和责任体系 ..................................................................................109
三、加强战略规划动态管理 ......................................................................................................110
四、战略规划年度实施程序 ......................................................................................................110
五、加强子企业战略管理 ..........................................................................................................111
第三节 构建塔基市场战略推进体系：稳准推进公司塔基市场战略实施 ....................................112
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ..................................................................................112
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ..........................................................................112
三、营造全员全链条参与环境 ..................................................................................................112
第四节 构建塔基市场战略管理体系：增强公司战略管理能力 ....................................................113
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................113
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................113
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................114
第五节 构建塔基市场战略保障体系：增强实施保障能力 ............................................................114
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................114
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................115
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................115
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................115
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................115
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................116
第六节 构建塔基市场战略动态调整机制：完善塔基市场战略的主要措施 ................................116
一、完善塔基市场战略 ..............................................................................................................116
二、完善企业塔基市场战略的有效措施 ..................................................................................117
三、企业塔基市场战略创新调整的重要性 ..............................................................................117
第七节 持续变革是塔基市场战略的精髓 ........................................................................................118
第八章 案例：中国石油集团战略规划管理体系创新与实践 ................................................................119
第一节 战略规划管理体系创新与实践的背景 ................................................................................119
一、战略规划管理制度缺位 ......................................................................................................120
二、战略规划体系有待系统化 ..................................................................................................120
三、战略规划指标有待体系化 ..................................................................................................120
四、战略研究方法有待科学化 ..................................................................................................120
五、规划编制管理有待标准化 ..................................................................................................120
第二节 主要做法及创新点 ................................................................................................................121
一、创新应用战略规划分析方法 ..............................................................................................121
（一）全面梳理战略规划分析方法，大力推进方法创新和提升 ..........................................121
（二）建立集团公司首套战略规划分析方法体系 ..................................................................121
（三）应用多种创新性手段，实现专家意见的高效收集与分析 ..........................................121
（四）在战略规划中系统开展情景规划 ..................................................................................123
（五）建立战略规划分析方法体系应用日历，高效衔接集团公司战略规划管理办法 ......123
（六）提出并推进集团公司战略规划工具和方法应用平台建设 ..........................................123
二、创新战略规划体系架构 ......................................................................................................123
三、创建战略规划的指标体系 ..................................................................................................124
2021-2025 年中国铝型材行业塔基市场战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8
（一）通过规划指标体系建设助力战略规划编制管理 ..........................................................124
（二）在集团公司战略规划编制中引入平衡计分卡，丰富了规划指标体系的建设 ..........125
（三）对标世界一流能源企业，科学确定中国石油集团“十三五”规划目标 ..................125
四、构建业务定位的方法体系 ..................................................................................................125
（一）借鉴国外先进理念，创新开展对标分析 ......................................................................125
（二）吸收、集成与创新多种前沿分析方法，建立科学的业务定位方法论 ......................126
（三）科学开展公司业务定位与组合，实现以价值链驱动业务发展的重大创新 ..............126
五、创新战略规划实施的路径与方法 ......................................................................................126
（一）创新规划宣传贯彻手段，创造有利于规划实施的环境 ..............................................126
（二）强化指标任务分解，发挥规划的引领和约束作用 ......................................................127
（三）创新战略规划评估与调整机制，保障五年规划的顺利实施 ......................................127
六、建立系统的战略规划管理体系 ..........................................................................................127
（一）将国内外大公司战略规划管理经验与中国石油集团实际相结合，实现了相关管理经
验的引进吸收和再创新 ..............................................................................................................128
（二）全面梳理总结中国石油集团“十三五”规划编制和实施的流程和办法，总结相关经
验并加以提升和固化 ..................................................................................................................128
（三）结合“十三五”规划编制实践，广泛征求意见，在实践中完善形成规章制度 ......128
第三节 主要效果 ................................................................................................................................128
一、保障了中国石油集团“十三五”规划成果高质量 ..........................................................128
二、保障了中国石油集团“十三五”规划编制工作高质量 ..................................................129
三、保障了中国石油集团“十三五”规划实施效果高质量 ..................................................129
四、引领中国石油集团战略规划管理新理念 ..........................................................................129
五、实现了中国石油集团战略规划管理水平的提升 ..............................................................129
第九章 盛世华研总结 ................................................................................................................................131
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................131
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................131
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................132
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................133
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................133
二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................133
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................133
四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................134
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................134
六、小结 ......................................................................................................................................134
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................135
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第一章 企业塔基市场战略概述
第一节 铝型材行业塔基市场战略研究报告简介
企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就必须高度重视战略规划的合理运用。但是，
由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就
要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的企业战略规划，以便更好地促进企业的健康
发展。
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本铝型材行业塔基市场战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国
家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大
量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研
监测数据及知识体系，在对我国铝型材业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对铝型材行业
塔基市场战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包括：
铝型材行业市场调研
企业塔基市场战略的基本类型与选择
企业塔基市场战略规划制定原则及依据
制定塔基市场战略的内容、方法步骤、流程
未来中国铝型材企业塔基市场战略探讨与建议
企业全方位推进“塔基市场战略”及实施路径探讨
构建铝型材企业实施塔基市场战略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为铝型材行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来塔基市
场战略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对铝型材行业塔基市场战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及塔基
市场战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力
的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
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让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 铝型材行业塔基市场战略研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
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二、研究方法
本铝型材行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究法、
倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对铝型材行业
进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
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论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业塔基市场战略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
目前，我国企业面临着日益复杂的经营环境，在日常经营管理过程中必须需要处理各种不确定
因素。再加上我国社会主义市场竞争日益激烈，企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就
必须高度重视战略规划的合理运用。但是，由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统
性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的
企业战略规划，以便更好地促进企业健康发展。
塔基市场战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！
（一）有利于增强企业的可预见性
企业必须对自身未来的发展方向和道路了如指掌，不断增强企业处置风险的能力，才有可能使
企业得以在变幻莫测的市场竞争中占有一席之地。合理的战略规划可以针对企业未来发展过程中有
可能出现的各种风险和问题进行科学预测，进而使企业的预测能力得以增强，帮助企业在日常生产
经营中更好地开展风险管理，使企业能够更好地转移或者规避风险，进而更好地实现企业的可持续
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发展。
（二）有利于明确企业未来发展方向
企业在制定战略规划时必须综合考虑内部环境和外部环境，进而使企业可以及时根据各种变化
进行战略调整，从而为企业未来的发展指明方向。当企业明确了发展目标和方向之后，可以有效整
合企业现有资源，使企业的交易成本以及管理成本得以有效降低，从而促进企业经营管理水平的提
升。
（三）有利于激发企业员工的积极性
企业的战略规划并非只是企业拥有者或企业管理人员的目标，而是企业全体员工的共同目标，
承接着企业全体成员的理想。企业战略规划方案进一步明确企业各个部门的职责范围，从而使每一
个企业员工的未来得到一定的指引，从而使每一个企业员工意识到自身同企业整体发展之间的紧密
联系。因此，可以使每一个企业员工紧紧围绕在企业的战略规划积极开展工作，从而有利于提升每
一个企业员工的工作主动性和积极性。
（四）有利于促进企业整合资源
企业资源能否可以得到有效的整合，对于企业发展而言具有十分重要的意义。战略规划对于企
业资源整合发挥着很大的作用，其主要强调通过合理配置，从而使资源得到有效利用。企业战略规
划的制度不仅要同企业当前发展实际情况相契合，同时还要综合考虑各种外部因素，从而高效整合
企业资源，显著提升企业资源利用效率，从而帮助企业提升综合竞争能力。
二、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对塔基市场战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的
经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能
力。
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第二章 市场调研：2020-2021 年中国铝型材行业市场深度调研
市场及竞争环境是制定企业塔基市场战略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 铝型材基本情况
一、铝和铝合金的特点
铝是一种较软的易延展的银白色金属，是地壳中第三大丰度的元素（仅次于氧和硅），也是丰
度最大的金属，在地球的固体表面中占约 8%的质量。铝金属在化学上很活跃，因此除非在极其特
殊的氧化还原环境下，一般很难找到游离态的金属铝。目前全球已发现的含铝矿物超过 270种，其
中最主要的含铝矿石是铝土矿。
铝及铝合金由于具有质量轻、易加工、耐腐蚀、导热导电及可回收性强等优良性能，在太阳能
光伏、建筑、汽车、轨道交通、电子电器、机械、日常耐用消费品及包装材料等领域有着广泛的应
用。随着铝合金技术的发展，特别是在强韧化、结构减重、耐腐蚀、使用寿命、安全可靠性等方面
的技术进步，具有合金化、综合性能的铝合金材料的需求逐步增大。
二、铝及铝制品行业的加工产业链
铝及铝制品行业的加工产业链，是指从铝土矿提取氧化铝，然后制成电解铝，再加工成各种铝
材，最后在下游产品中进行应用的整个产业链条。铝加工产业链可分解为上游采矿及冶炼、中游铝
型材生产及精加工、下游各行业应用三个环节,具体情况如下：
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三、铝型材分类
按照加工方式分类：铝型材主要分为铸造加工和变形加工两种铝型材。铸造加工是通过压铸的
方式将原铝加工成各种精密铝合金压铸件和精密钣金；而变形加工又分为挤压和压延两种方式，通
过挤压工艺制成的产品叫做挤压型材，主要包括建筑型材和工业型材；通过压延工艺制成的产品叫
做板带箔材，主要包括各种铝板带、箔材。
按表面处理工艺分类：铝型材可分为阳极氧化铝材、电泳涂装铝材、粉末喷涂铝材、木纹转印
铝材、氟碳喷涂铝材、抛光铝材等。
按合金成分分类：铝型材在制作过程中根据添加的其他元素的不同，展现出不同的性能，主要
可分为 1-8个系列的合金牌号铝型材，其中 6系（合金中主要含镁、硅两类元素）的最为常见，鑫
铂股份主要产品属于此系列。
铝型材分类的情况汇总如下:
铝型材分类
铝合金铸件
1、铸造加工
精密钣金
铝板带轧制工艺
铝箔
按加工方式
2、变形加工
挤压工艺 建筑型材
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工业型材
按表面处理工艺 阳极氧化铝材；电泳涂装铝材；粉末喷涂铝材；木纹转印铝材；氟碳喷涂
铝材；抛光铝材
按合金成分
根据合金中的其他元素主要成分，可分为 1-8 个系列的合金牌号铝型材
【1 系列（表示纯铝，含铝量不少于 99%）、2 系列（主要含铜）、3 系列
（主要含锰）、4 系列（主要含硅）、5 系列（主要含镁）、6 系列（主要含
镁与硅）、7 系列（主含以锌）、8 系列（主要含其他元素）】1-8 各系列
根据各元素具体含量的不同还可继续细分。
第二节 我国铝型材行业监管体制与政策法规
一、铝型材所处行业分类及依据
根据证监会发布的《上市公司行业分类指引》（2012年修订），铝型材所处行业属于“有色金
属冶炼和压延加工业（C32）”；根据国家统计局发布的《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017）,
铝型材所处行业属于“有色金属冶炼和压延加工业（C32）”类别下的“铝压延加工（C3252）”。
二、行业主管部门及监管体制
铝型材所处行业为铝型材行业。目前，国内铝型材行业主要由政府相关主管部门和行业协会分
别进行宏观管理和行业自律管理，相关企业的具体业务和生产经营则基于市场化方式运行。
（1）国家发改委
承担规划重大建设项目和生产力布局的责任，拟订全社会固定资产投资总规模和投资结构的调
控目标、政策及措施，推进经济结构战略性调整，推进可持续发展战略，负责节能减排的综合协调
工作，组织拟订发展循环经济、全社会能源资源节约和综合利用规划及政策措施并协调实施，参与
编制生态建设、环境保护规划，协调生态建设、能源资源节约和综合利用的重大问题，综合协调环
保产业和清洁生产促进有关工作。
（2）工业与信息化部
提出新型工业化发展战略和政策，拟订并组织实施工业、通信业、信息化的发展规划，推进产
业结构战略性调整和优化升级，推进信息化和工业化融合，制定并组织实施工业、通信业的行业规
划、计划和产业政策，起草相关法律法规草案，制定规章，拟订行业技术规范和标准并组织实施，
拟订技术产业中涉及生物医药、新材料、航空航天、信息产业等的规划、政策和标准并组织实施，
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指导行业技术创新和技术进步，以先进适用技术改造提升传统产业，拟订并组织实施工业、通信业
的能源节约和资源综合利用、清洁生产促进政策，组织协调相关重大示范工程和新产品、新技术、
新设备、新材料的推广应用。
（3）国家市场监督管理总局
负责市场综合监督管理，起草市场监督管理有关法律法规草案，制定有关规章、政策、标准，
拟订并组织实施有关规划，营造诚实守信、公平竞争的市场环境，负责监督管理市场秩序，组织指
导查处价格收费违法违规、不正当竞争、违法直销、传销、侵犯商标专利知识产权和制售假冒伪劣
行为，负责产品质量安全监督管理，建立并组织实施质量分级制度、质量安全追溯制度，指导工业
产品生产许可管理。
（4） 中国有色金属工业协会
中国有色金属工业协会是铝型材行业的全国性行业自律组织，主要职能包括：根据国家政策法
规，制定并监督执行行规行约，规范行业行为，协调同行价格争议，维护公平竞争；通过调查研究
为政府制定行业发展规划、产业政策、有关法律法规，提出意见和建议；协助政府主管部门制定、
修订本行业国家标准，负责本行业标准的制定、修订和实施监督；根据政府主管部门的授权和委
托，开展行业统计调查工作，采集、整理、加工、分析并发布行业信息；根据政府有关部门的授权
和委托，参与质量管理监督工作和资质审查，开展行检、行评，承担生产、经营许可证审查，开展
行业损害调查工作，组织科技成果鉴定、评奖等。
三、行业主要法律法规及政策
为推动铝型材行业发展，国务院及有关政府部门先后颁布了一系列产业相关法律法规，为行业
发展建立了优良的政策环境，将在较长时期内对行业发展带来促进作用。具体情况如下：
序号 出台时间 产业政策名称 主要内容
1
2018 年 10
月
《原材料工业质量提升三
年行动方案（2018-2020
年）》
提出“技术船舶、先进轨道交通、节能与新能源
汽车等重点领域用有色金属材料质量均一性
提，中端产品有效供给能力增强。有色金属产
品整体质量水平提，航空铝材、铜板带材等精
深加工产品综合保障能力超过 70%”。
2 2017 年 4 月
《“十三五”材料领域科技
创新专项规划》
在轻质强材料方面提出重点发展“新型轻质强材
料的新原理与新技术，先进铝合金、镁合金、
钛合金、金属间化合物、嫡合金等轻质强材料,
新型轻质材料/结构一体化、智能化、柔性化设
计与制造技术”。
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3 2017 年 1 月
《战略性新兴产业重点产
品和服务指导目录（2016
版）》
将“性能铝及铝合金线、棒、带、管、板、异型
材等产品，电容器铝箔，亲水，特薄铝及铝合
金箔材，半凝固态铸造加工的铝和铝合金材，
强度铝合金锻件”列为鼓励类发展产品。
4
2016 年 12
月
《新材料产业发展指南》
加快推进强铝合金、强韧钛合金、镁合金等先
进有色金属材料工业转型升级；开展温合金、
航空铝材等重点新材料应用示范；开展温、
强、大规格钛合金材料熔炼、加工技术研究，
突破超强韧 7000 系铝合金预拉伸厚板及大规格
型材、2000 系铝合金及铝锂合金板材工业化试
制瓶颈。
5
2016 年 10
月
《有色金属工业发展规划
（2016-2020 年）》
将“航空航天用耐损伤铝合金薄板、新型强韧铝
合金厚板、挤压材和锻件，三代铝锂合金板材
和挤压型材，水陆交通运输用耐蚀铝合金板
材、强可焊大型复杂截面铝合金型材，性能铝
合金汽车面板，汽车防碰撞系统用泡沫铝结构
件等”作为轻合金材料发展重点。
6 2016 年 6 月
《国务院办公厅关于营造
良好市场环境促进有色金
属工业调结构促转型增效
益的指导意见》
着力发展乘用车铝合金板、航空用铝合金板、
船用铝合金板、大尺寸钛和钛合金铸件及其卷
带材、精密电子铜带、铜镍合金板带材、镍合
金卷带材、性能铜箔、超纯稀有金属及靶材、
性能动力电池材料、端电子级多晶硅、核工业
用材、性能硬质合金产品、性能稀土功能材料
等关键基础材料。
7 2016 年 3 月
《中华人民共和国国民经
济和社会发展第十三个五
年规划纲要》
“支持新一代信息技术、新能源汽车、生物技
术、绿色低碳、端装备与材料、数字创意等领
域的产业发展壮大；加快突破新一代信息通
信、新能源、新材料、航空航天、生物医药、
智能制造等领域核心技术”。
8 2015 年 7 月
《国家发展改革委关于实
施增强制造业核心竞争力
重大工程包的通知》
“重点发展非金属复合材料、强度轻质合金、强
度钢等轻量化材料的车身、零部件和整车。突
破整车结构优化设计技术和车用级碳纤维原材
料生产、在线编织、模压成型，镁、铝合金真
空压铸和液压成形等先进工艺技术。开展轻量
化材料加工及整车、零部件成型生产和检测能
力建设”。
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9 2015 年 5 月 《中国制造 2025》
大力发展先进轨道交通装备，加快新材料、新
技术和新工艺的应用，重点突破体系化安全保
障、节能环保、数字化智能化网络化技术，研
制先进可靠适用的产品和轻量化、模块化、谱
系化产品；发展节能与新能源汽车，提升轻量
化材料等核心技术的工程化和产业化能力。
10
2013 年 12
月
《有色金属行业新技术产
品推荐目录》
将铝合金汽车车身板、深冷铝合金板材、大断
面复杂截面铝合金型材、大型及超大型铝合金
工业型材、碳化硅/铝复合材料（异型材）等列
入铝及铝合金新技术产品。
11 2013 年 6 月
《新材料产业标准化工作
三年行动计划》
将“大型及超大型铝合金工业型材”、“低成本挤
压型材，，等铝合金项目列入新材料产业标准化
工作三年行动计划。
12 2012 年 6 月
《国务院关于印发节能与
新能源汽车产业发展规划
（2012—2020 年）的通
知》
加强新能源汽车关键核心技术研究，突破汽车
电子和轻量化材料等汽车节能关键核心技术。
13 2012 年 1 月
《铝工业“十二五”发展专
项规划》
要求大力开展精产品工程，目标是“掌握端铝材
核心关键技术，加速端铝材产业化，延伸产业
链，满足战略性新兴产业及国家重大工程需
求”。
14 2012 年 1 月
《有色金属工业“十二
五”发展规划》
“开展航空用抗损伤容限合金、强度铝合金品种
开发，以及铝合金薄板、厚板、型材和锻件的
工程化技术开发；开发具有自主知识产权的轨
道交通用大型铝合金型材；加快完善速列车用
大型铝型材工艺技术”。
15 2011 年 6 月
《当前优先发展的技术产
业化重点领域指南
（2011 年度）》
将性能铝合金及其复合材料、车身用铝材等铝
加工产品列入优先发展的技术产业。
16 2011 年 3 月
《产业结构调整指导目录
（2011 年本）》
将“交通运输、端制造及其他领域有色金属材
料”列入鼓励类项目。
第三节 我国铝型材行业主要发展特征
一、行业的经营模式
铝型材行业尤其是工业铝型材领域由于产品的定制化的特点，不同产品需要使用不同的原材
料、不同的生产工艺和技术，最终产品以直销方式为主进行销售,本行业的经营模式表现出定制化
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的特质，主要情况如下：
铝型材行业由于产品种类繁多、原材料性能、模具的设计制造工艺及精加工复杂程度有较大差
异，采取定制化的程度也各不相同。行业内小型企业使用通用的原材料，采取简单的模具进行简易
的生产工艺加工，生产的产品质量不、精度低，低端市场的产品同质化严重、竞争激烈；但另一方
面，中端市场客户对定制化要求，通过原材料开发、模具开发、技术工艺定制开发来适应客户的定
制化的需求，生产的产品技术含量、附加值大。行业内大部分企业采用以销定采、以销定产的生产
方式。在销售方面，因存在定制化，一般以直销为主，直接面向客户进行产品销售和提供相关技术
服务。
行业内的企业由于受加工产品的规格不同，加工的复杂程度不同，需要的工艺不同，产品质量
及稳定性方面的差异，以及企业品牌口碑、供货效率、研发能力、售后服务等因素影响，同等材质
和型号产品的加工费，也会有所不同，从而导致其利润水平也存在一定的差异。
二、周期性
铝型材行业与社会经济发展密切相关，其行业的周期性受到宏观经济周期波动的影响。但由于
铝型材行业的下游产品应用的范围不断丰富、深度不断拓展，一定程度上平滑了行业受到的宏观经
济波动的影响，不存明显的周期性特征。
三、区域性
由于受原材料、运输成本以及区域经济发展水平的影响，我国的铝型材存在着较强的区域性特
征，在下游客户聚集、经济活跃、配套发达的区域容易形成产业集群。目前，我国铝型材行业生产
企业众多，已经形成了珠三角、长三角、东北三省等铝型材产业集群地带，这些地区经济活跃、配
套产业发达，地域优势明显。本行业具有典型的区域聚集特征。
四、季节性
本行业企业的生产主要受春节等因素影响，通常情况下一季度占比较低，第四季度通常是下游
客户自身业绩考核以及客户春节前提前备货的时期，因此收入规模通常会比其他季度。除此之外，
铝型材行业不存在明显的季节性特征。
五、行业主要壁垒
由于中端铝型材客户对供应商在生产管理经验的积累、人才的培养、客户认证的难度及资金投
入方面具有较的要求，对新进入的企业构成了较的壁垒，主要情况如下：
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（1）生产管理壁垒
铝型材行业的竞争愈发激烈，生产管理水平直接影响了企业生产过程中的成本、生产效率及质
量的稳定性，拥有优秀管理团队的企业可以通过有效管理降低生产成本、提升企业的效率和效益，
增强自身的核心竞争力。
同时，随着行业的发展，越来越多的下游客户已将其供应商的生产管理效率纳入了配套评价体
系中。如太阳能光伏组件生产商，通常要求材料供应商在指定时间内将精加工的产品直接运送到其
装配生产线，这对铝型材生产企业是否能及时响应其需求提出了更的要求，是否能按时、按量提供
品质的产品成为下游供应商选择的关键考量因素。
效的生产管理能力的形成需要较长时间的摸索和实践经验的积累，更依赖精细化的管理制度并
有效实施，不能短时间内达到，从而成为行业进入者的进入壁垒。
（2）人才壁垒
在生产环节，各工艺及流程的创新运用、生产过程中数据化管控及熟练的精细化操作都需要企
业拥有一批经验丰富的熟练技术工人及具有经验的研发创新人才。
一方面，熟练的产业化技术工人为企业批量生产性能优越、质量稳定、成本可控的铝型材产品
提供了坚实的技术支持。另一方面，新进入者特别是规模优势不明显的中小企业由于缺乏生产经验
的积累，短时间内不可能从内部培养大批量成熟的技术工人，同时，生产成本会居不下。因此，人
才壁垒阻碍了新进入者的进入。
（3）客户认证壁垒
铝型材产品通常具有非标准化的定制性特征，要进入一个客户特别是大型客户的供应商体系，
前期需要经历长时间的磨合，同时大型客户对供应商的整体供应能力、及时响应需求能力及品质管
理能力需经过长时间的考察，考察合格后才开始与供应商的研发、技术部门一起研究产品性能要求
等技术问题，然后双方沟通模具开发的细节、实施模具开发等，最后经过试生产及产后的性能测试
后方可通过大型客户的供应商认证。
下游客户对于产品质量的稳定性及需求响应效率的要求较，只有具备了一定规模生产力、较质
量控制体系和研发能力的企业才能与客户建立长期稳定的合作关系。一般而言，此类客户对于供应
商有着严格且长期的考察体系，对于新进入该行业的企业来说，很难从竞争对手手中争夺优质的客
户资源。
随着行业竞争的深化，铝型材加工企业将逐步分化出细分行业领域的龙头企业，此类细分龙头
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企业对本细分领域需求的理解更深入，产品性能掌控性更强等优势将逐步强化，增强了各细分领域
的客户更换供应商的难度。
（4）资金壁垒
铝型材行业企业需要投入大量资金用以购置各种生产设备、建设厂房等，产品研发亦需要持续
不断的资金投入，后续流动资金的需求也较大，此行业亦属于资金密集型行业。如果新进企业没有
一定的资金积累，则很难在竞争激烈的市场中求得发展，大量的资金投入成为了行业进入者的重要
门槛。
首先，雄厚的资金投入，可以为企业增添关键生产设备如大中型挤压机、氧化设备、喷涂设
备、精加工数控机床等，形成规模效应，降低生产成本；其次，具有规模优势的企业能满足大型客
户对于产能保障的需求，更利于与大客户的合作；再次，大量的资金投入，可形成自原材料开发至
精加工工艺完整的工业生产体系，满足客户的多样化需求，生产工艺的延长，将提升产品的附加
值，提整体盈利能力；最后，建立了完整的铝型材加工体系，可提升企业及时响应能力，为客户提
供一站式的服务。
六、所处行业在产业链中的地位
铝型材所处行业为铝压延加工业，所属子行业为挤压铝型材行业，处于产业链的中间位置。上
游行业为氧化铝、电解铝行业，下游应用领域主要为新能源光伏、轨道交通、汽车轻量化、医疗环
保、电子家电、建筑等行业。
七、上游行业对本行业的关联性及影响
铝型材行业的上游是电解铝（铝锭或铝棒）生产行业，电解铝的生产能力决定了市场上铝产品
的供应量。我国是全球最大的电解铝生产国，2018年电解铝产量达到了 3,504万吨，产能利用率
为 %，充足的产能有效保证了铝型材行业的原材料供应，目前上游原材料市场供应充足。
此外，铝合金具有易于回收、可循环使用的特性，回收率达 95%以上，废铝的效回收，也将从
另一方面对我国铝型材行业的原材料供应形成有效支撑。
铝型材行业内从原材料铝棒的采购定价到产品的销售定价普遍采取“铝锭的市场公开价格+加
工费”的定价模式，本行业主要是收取加工费的方式进行盈利，铝锭价格的波动对行业内企业的加
工费影响较小。
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八、下游行业对本行业的关联性及影响
铝型材及工业铝部件被广泛应用于新能源光伏、轨道交通、汽车轻量化、医疗环保、电子家
电、建筑等行业，上述行业的发展情况将直接影响铝型材的市场需求。近年来，伴随着新能源光伏
行业、轨道交通行业、汽车行业、医疗及家电行业等下游行业的稳步发展及铝合金在下游行业中应
用的深入推进，铝型材市场的需求发展空间进一步扩大。
第四节 2020-2021 年中国铝型材行业发展情况分析
一、我国铝及铝合金的产量情况
我国是铝生产和消费大国，氧化铝和原铝产量居全球首位，根据国际统计局的数据，2018年
我国氧化铝和原铝产量分别为 7,万吨和 3,万吨，同比增长 %和 %。2011年
至 2018年我国氧化铝和原铝产量情况如下：
数据来源：WIND
铝合金是工业中应用最广泛的一类有色金属结构材料，在新能源、节能建筑、汽车、家用电
器、电子电力、航空、航天、机械制造、船舶及化学工业等领域中已得到大量的应用。
二、全球铝型材行业发展概况：应用领域逐步拓展，近年产量供不应求
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（1）全球铝型材产业应用领域的广度和深度快速扩展
1904年，全球第一台铝挤压机在美国铝业公司正式投入使用，标志着铝型材工业的起步。此
后，随着加工工艺的技术进步，铝型材种类越来越多，应用领域越来越广。第二次世界大战期间，
铝型材主要应用于军工产品的制造。二战结束以后，战后重建带动巨大住宅建筑对铝型材的需求，
同期铝型材在门窗、幕墙领域逐步普及，全球铝型材行业由此进入速发展阶段。
20世纪 80年代之后，世界经济快速发展带动全球铝型材在各行业中的应用和深度进一步提
升，铝型材加工技术的进步，使得铝合金质量轻、强度、耐腐蚀、方便运输、易加工、易着色、耐
腐蚀、表面持久等一系列优点在各行业应用中逐步得到展示，应用范围进入新能源光伏、轨道交
通、汽车轻量化、医疗环保、电子家电等众多领域，在各领域中应用深度快速拓展，铝型材在各行
业中的应用也得到了飞速发展。
（2）全球铝工业连续五年呈现供不应求的态势
根据中国有色金属工业年鉴的数据，截至 2017年末，全球原铝供应量和消费量分别达到了
6,387万吨和 6,440万吨，供需缺口 53万吨，全球铝工业连续五年呈现供不应求的态势。
数据来源：《中国有色金属工业年鉴》、WIND
三、中国铝型材行业概况：起步晚、发展迅速
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（1）中国铝型材行业起步晚，但发展迅速
已拥有全球最全的品类和最大的生产能力
我国铝工业起步于 20世纪 50年代中期;至 20世纪 80年代属于初步发展期,国内铝工业发展速
度缓慢，铝产量始终没能突破年产 40万吨大关；从 1989年开始属于飞速发展期，从组建中国有色
金属工业总公司，到确立了“优先发展铝”的方针，铝工业出现了崭新的局面，铝产量迅速增加。
截至目前，我国已建立了从铝及铝合金熔炼、铸造及模具设计制造，铝及铝合金挤压、轧制、
锻造，铝材表面处理，至精加工的完整产业链。
随着铝及铝合金行业应用的深入，预制配套的装备、辅料行业亦得到了长足的发展。在我国，
铝合金板、带、箔、管、棒、型、线、粉、锻件等各种形式、各种牌号、各种规格、各种状态的铝
材产品，不仅都可以自主生产，而且都具备了巨大的产能，在全世界产品品种最齐全，产量也属最
大的。
（2）中国铝型材市场需求旺盛，铝挤压材产量较大
随着工业应用的深入,已逐步摆脱房地产产业调整的影响
根据国家统计局的数据显示，从 2011年至 2017年，我国铝型材产量逐年提升，至 2017年铝
型材产量达到 5,万吨，创历史新。2018年，受环保政策调整的影响，铝型材市场受到较大
的影响，铝材产量有所下滑。但随着光伏产业的复苏及铝型材在汽车轻量化、电子电力、家用电
器、新能源汽车及端装备制造领域应用的逐步深入，市场对铝型材的需求逐步扩大，在 2019年产
量达到了 5,万吨，逐步摆脱了环保政策调整的影响。
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数据来源：国家统计局、WIND
随着光伏产业的复苏、交通交通、汽车轻量化、电子信息产业、新能源汽车、端装备制造等战
略性新兴产业的发展，铝消费的需求增速仍将于有色金属的整体增速，预计未来整体行业收入与利
润水平将保持平稳增长。
四、行业技术水平及技术特点
（1）控制技术及行业自动化水平不断提升
近年来，随着铝型材行业向大型化、精化、多品种、多用途、效率、质量的方向发展，国内铝
型材企业陆续从国外引进了一批具有国际先进水平的铝型材生产设备和工艺技术，并通过消化吸
收，掌握了其先进的生产工艺和操作技术，装备水平也达到了大幅提升。铝型材挤压设备是铝型材
加工行业最重要的设备，是后续加工工序的基础，直接关系到成品率、型材精度等。目前行业中越
来越多的企业逐步采用吨位、成套自动化程度的挤压设备，此系列设备由于性能能大幅提升产品精
度，提升制造过程中的无障碍运行时间，从而使得挤压环节的控制技术也得到了提。
同时，新的挤压设备采用后，涌现出创新的铝挤压方法和技术，如正反向挤压、联合挤压以及
双动正反向挤压法；有效摩擦挤压；等压、等温或等速挤压技术；变断面型材、管材挤压技术等，
不断创新的挤压控制技术的发展反过来也推动了挤压设备的改进，共同推动了行业控制技术的进
步。
随着市场需求的扩展，行业内的企业特别是大型企业持续对研发进行投入，在先进设备的引进
及工艺技术的创新上，国内企业的技术水平得到了快速提。铝型材行业属于人力资本密集型行业，
随着国内经济的发展，不断提升的人力成本对行业内的企业影响持续放大，行业内企业的利润空间
逐步被压缩，不断通过引进自动化生产线或通过技术改造提升产业的自动化水平成为了行业的必然
趋势。同时，自动化程度的提升，可以减少人工操作的差错率，提产品的成品率和效率，可以达到
降本增效的目的。
（2）铝型材加工技术的不断创新
铝型材生产加工和精细化精加工一体化成为铝型材生产企业的发展方向
技术创新能力将成为铝型材加工企业的核心竞争力，随着国家产业政策的实施、产业结构的调
整以及消费者对产品品质要求的提，铝加工行业粗放型、附加值低的现状将逐步改变，跨越以数量
增长为特征的初级发展阶段，开始进入了技术创新、新产品研发、新工艺实施为主要竞争措施的新
阶段，参与市场竞争的企业需要提产品内在质量、丰富产品种类、展示综合实力技术创新已成为行
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业的发展方向。
由于下游行业客户需求的深化，铝型材加工企业逐步由传统的粗加工向精细化加工迈进，通过
引入 CNC数控机床等设备，对铝型材进行深度加工，以满足客户一站式采购的需求，增强客户粘
性。同时，精加工产品的毛利于初加工的型材，随着企业的发展，为提升自身的效益及收入规模，
增强自身的竞争力，将逐步进入精加工领域，产品精细化加工的趋势成为行业发展的方向。
（3）集团化、大型化、专业化的发展趋势
随着行业的发展，产业重组升级、淘汰落后产能成为了行业发展的大趋势。首先，行业内的企
业通过合并提升自身的实力和规模，可以满足大型客户的规模需求；其次，大型企业可以引入更加
先进的大型和自动化设备，持续对研发及技术创新进行投入，提升自动化制造水平和研发创新能
力；再次，大型企业因为实力雄厚，可以在全国各地布置多个产业基地，进一步满足各类客户的本
地化需求,增强客户粘性；最后，大型企业可以充分发挥规模效应，降低单位产品的制造成本。
通过行业内的整合，行业内规模小、设备落后、开工不足和产品质量低劣的企业将逐步被淘
汰，龙头企业将向着集团化、大型化、品牌化的方向发展，预计未来行业内将会出现几个具有国际
一流水平的大型综合性铝型材企业。
随着铝型材下游行业应用领域的广度和深度的持续扩展，不同细分行业领域需求量的提升将有
助于细分领域龙头企业的成长。由于各细分领域铝型材的原材料使用、模具结构和设计、铝型材的
性能差异及精细化加工要求的不同，不同企业的发展方向将逐步分化，差异化的竞争格局逐步形
成，在新能源光伏、轨道交通、汽车轻量化、医疗及电器等各个细分领域的市场份额将逐步向在本
领域中最了解客户需求、响应最为及时、性价比越的企业聚集。集团化、大型化、专业化可以为企
业带来更的效益，将成为行业竞争的必然趋势。
第五节 2020-2021 年我国铝型材行业竞争格局分析
一、市场竞争格局及市场化程度
国内铝型材行业存在低端铝型材产能较大，中端精加工铝型材产品不足的特点并存的情形。在
国际竞争中，面临中低端铝型材大量出口、端铝型材依赖进口的格局。
（1）国内铝型材行业低端市场的小企业多，竞争激烈
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而面向中端市场的大型企业市场数量少，门槛，产能不足
根据中国报告网披露的《2019年中国铝型材行业竞争格局分析》的数据显示，国内的铝型材
行业小企业数量多，整体规模较小，技术创新能力和新产品研发能力不足，低端产品行业门槛低，
竞争激烈，此类企业只能面向市场处于相对饱和的低端市场，以价格竞争获取发展空间，普遍盈利
能力不强，抗风险能力较差。
大中型企业主要面向中端市场，数量少，门槛。此类企业拥有较强的研发实力，先进技术装
备，能够生产品质、精度的产品，因此加工费水平较一般的铝型材企业要，并且在生产规模、技术
工艺水平、研发能力、品类齐全度等方面具备较强的竞争优势，毛利率一直处于行业内较水平。
（2）国内大型企业市场占有率低
根据国家统计局的数据显示，2019年中国铝材产量为 5,万吨，国内最大的铝型材生产
企业中国忠旺 2019年度销量为 万吨，占全国铝挤压材产量的比例不足 2%,我国大中型企业
市场占有率非常低，随着行业的发展，大型企业特别是上市公司将逐步展示市场竞争力，行业内规
模小、设备落后、产品质量低劣的企业将逐步被淘汰，市场份额将逐步向以上市公司为主的大型企
业聚集。
（3）国际竞争中，面临中低端铝型材大量出口、端铝型材依赖进口的格局
我国铝型材加工行业中粗加工的铝材生产能力大，而端铝材及先进生产设备却依赖进口，存在
低端产品产能较大而端产品产能不足等的问题。
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数据来源：WIND
同时，国内出口铝材的价格较低，国外进口铝材的价格较，而且近几年呈现铝材进出口价差越
来越大的趋势。
数据来源：WIND
近年来，随着原材料的开发、先进设备的引入、模具设计及制造工艺的改进、生产加工技术的
研发及吸收，我国部分铝型材生产企业的制造水平已达到或接近国外端铝型材的性能和质量水平，
我国铝材进口量逐年下降，但在航空航天、精端制造设备等端细分领域的铝型材目前还主要依赖于
进口。
二、国内 A 股上市企业
（1）江苏亚太轻合金科技股份有限公司（）
江苏亚太轻合金科技股份有限公司成立于 1992年，于 2009年在深圳证券交易所上市，主营精
密铝管、专用型材和精度棒材等汽车铝挤压材及其他工业铝挤压材的研发、生产和销售。2019年
实现营业收入 亿元，实现产量 万吨。
（2）福建省闽发铝业股份有限公司（）
福建省闽发铝业股份有限公司成立于 2002年，于 2011年在深圳证券交易所上市，主要从事各
种铝型材产品的设计研发、生产和销售，产品按其应用领域分为建筑铝型材和工业铝型材，建筑铝
型材主要应用于各类民用及商用建筑领域，工业铝型材主要应用于交通运输、耐用消费、机械设备
等工业领域。2019年实现营业收入 亿元，实现产量 万吨。
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（3）广东和胜工业铝材股份有限公司（）
广东和胜工业铝材股份有限公司成立于 2005年，2016年在深圳证券交易所上市，主要从事工
业铝型材产品的研发、设计、生产和销售，产品主要应用于电子消费品、耐用消费品、汽车零部件
等多个行业领域。2019年实现营业收入 亿元，实现产量 万吨。
（4）广东豪美新材股份有限公司（）
广东豪美新材股份有限公司成立于 2004年,2020年在深圳证券交易所上市，主要从事铝合金
型材和系统门窗研发、设计、生产及销售，主要产品包括建筑用铝型材、汽车轻量化铝型材、一般
工业用铝型材和系统门窗。2019年实现主营业务收入 亿元，实现产量 万吨。
四、国内港股上市企业
（1）中国忠旺控股有限公司（）
中国忠旺控股有限公司成立于 1993年，于 2009年在香港联交所上市，为全球第二大、亚洲最
大的工业铝型材厂商。2019年实现营业收入 亿元，主要业务为工业铝挤压业务、铝压延业
务、深加工业务，实现销量 万吨。
（2）兴发铝业控股有限公司（）
兴发铝业控股有限公司旗下的广东兴发铝业有限公司始建于 1984年，为中国大陆较早生产铝
型材的企业之一。2008年，该公司在香港上市，2019年实现营业收入 亿元，主要产品包括
建筑铝型材和工业铝型材，实现产量 万吨。
第六节 企业案例分析：鑫铂股份
一、鑫铂股份在行业中的竞争地位
公司是国内较早进入铝型材行业的企业，经过多年发展，已建立了从原材料研发、模具设计与
制造、挤压、氧化电泳、粉末喷涂、氟碳喷涂及精加工等一整套完整的生产体系，在合金型材研发
和生产技术等方面形成了多项专利以及核心技术。
根据国家统计局的数据显示，2019年中国铝材产量为 5,万吨，2019年度国内铝挤压材
生产企业的上市公司及鑫铂股份的市场占有率情况计算如下：
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2019年国内铝型材生产企业的上市公司市场占有率统计情况
公司名称 产品类型 产量（吨） 市场占有率
中国忠旺 铝模板、工业铝挤压材、建筑铝挤压材 962, %
兴发铝业 建筑铝型材、工业铝型材 617, %
亚太科技 管材类、型材类、棒材类、铸棒类 152, %
豪美新材
建筑铝型材、一般工业用铝型材、汽车轻
量化铝型材
145, %
闽发铝业 铝型材销售 77, %
和胜铝业
电子消费品类、耐用消费品类、汽车部件
类等
38, %
鑫铂股份 建筑铝型材、工业铝型材 51, %
注：中国忠旺 2019年年报未公布产量数据，用销量数据替代
二、公司的竞争优势
（1）产品定制化开发优势
公司主要生产定制化产品，由于市场需求的演化，一方面，下游客户对既有的产品有更新换
代、提升产品性能及降低产品成本的需求；另一方面，由于技术的进步或行业的发展，产生了新性
能的产品需求。从接洽客户的需求开始，原材料的开发、产品模具设计，到后续的产品挤压成型、
淬火、时效、矫正等工艺过程中的尺寸公差和形位公差的控制，氧化、喷涂、电泳等表面处理工艺
的过程控制等，都有非常严格的技术标准和控制指标，只有具备了较为丰富的技术和工艺积累，才
能具备全流程的生产能力，保障每个环节的生产技术水准和稳定性，生产出符合客户要求的产品。
公司已在上述方面积累丰富的技术沉淀和经验，并形成了储备方案，已成为公司持续满足客户需
求，保持市场竞争力的关键因素。
铝型材的生产工艺中包含挤压、淬火、时效、表面处理、精加工等一系列工艺，产品的性能的
异同主要体现在差异化挤压工艺技术、温度控制技术、精密的在线淬火工艺技术、时效工艺技术、
表面处理工艺技术的控制方面，在不同的工艺技术层面上，由于使用的力度、温度及时间等各参数
的不同，会导致生产出来的铝合金的性能具有很大的不同。公司已经积累的上述工艺技术储备方
案，首先,工艺技术储备为公司的新产品开发和性能改进持续不断的提供技术支持；其次，工艺技
术储备是公司可以有效的控制成本、提升产品附加值的主要手段；再次，工艺技术储备方案是长期
研发及生产实验、不断总结创新的结果，不能在短时间内完成。因此，长期积累的工艺技术储备方
案已成为公司在市场竞争中的优势。
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（2） 客户优势
公司自成立以来一直专注于铝型材及铝部件行业，依靠良好的产品品质和效响应客户需求的优
势，已成为多家大型优质客户的铝材供应商，同时，由于公司的主要客户大多为国内所属行业特别
是细分行业龙头企业，双方长期稳定的合作为公司的良性发展奠定了基础。公司部分客户情况如
下：
分类 领域 客户名称 客户市场地位
晶科能源
（）
全球最大的光伏产品制造商和光伏电力供应商
之一，2019 年营业收入 亿元
隆基股份
（）
全球最大的太阳能单晶硅片制造商，2019 年营
业收入 亿元
晶澳科技
全球光伏组件一体化龙头企业，2019 年营业
收入 亿元
新能源光伏领
域
晋能集团
山西省属重点国有企业、山西最大的清洁能源
企业。多年世界 500 强企业，2018 年营业收入
1, 亿元
今创集团
（）
全国轨道交通内装饰产品制造业单项冠军企
业，2019 年营业收入 亿元。
轨道交通领域
康尼机电
（）
全国轨道交通自动门系统制造业单项冠军企
业，2019 年营业收入 亿元
中集集团
（）
全球最大的半挂车制造商，2019 年营业收入
亿元。汽车轻量化领
域
无锡宏宇 比亚迪、宇通客车、金龙客车的铝部件主要供
应商
美埃集团
国内乃至全球空气净化行业中的顶尖品牌之
工业领域客
户
医疗及电器领
域 英飞特
（）
中大功率 LED 照明驱动电源行业的全球性龙
头企业之一，2019 年营业收入 亿元
金鹏集团
安徽地区大型民营企业，安徽省民营企业 10
强
建筑领域客户
美沃门窗 华东地区知名的系统性门窗公司
公司与大型客户的长期稳定合作，将为公司未来的发展奠定良好的基础，影响如下：
① 与大型企业持续合作，推动公司收入稳步增长
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公司的下游客户多为全国乃至全球范围内各细分领域的领先企业，如新能源光伏领域的晶科能
源、隆基股份、晶澳科技、晋能集团；轨道交通领域的今创集团、康尼机电；汽车轻量化领域中集
集团、无锡宏宇；医疗及电器领域的美埃集团、英飞特；建筑领域的金鹏集团、美沃门窗等细分领
域知名企业都建立了良好的合作关系。
上述大型品牌客户产品种类齐全、收入规模大、抗风险能力强，是所属行业市场发展的引领
者，在各自细分领域可以保持稳定的增长，公司营业收入随着下游客户市场规模增大同步增长。
② 基于大型客户合作的品牌效应，可顺利延伸至此领域的其他企业
首先，在与细分领域大型企业展开合作后，公司对此领域客户定制化需求有了更为确切的认
知，可根据合作经验优化此领域的产品生产。其次，大型企业在供应商的选择上，制定了一系列严
格的选择标准，并通过长时间的考察程序，大型企业客户的认可是公司产品、服务质量的象征。再
次，公司在与大型客户合作中，积极吸收先进的管理经验，为加深与此领域其他企业的合作奠定了
基础。
③ 基于大型客户的合作，可顺势扩展其他产品类别，丰富产品种类
公司在与大型客户合作过程中，往往从某一细分单品开始，在该单品合作稳定、产品质量服务
得到客户认可后，逐步扩大到其他品类，直至参与到下游客户的定制化开发及创新中。通过和大型
客户的合作，公司有机会了解并掌握此领域市场需求的变化，如对新材料、精加工工艺的创新需求
等，可以在丰富品类的同时，提升市场规模。
（3）全流程生产、一体化供应的优势
公司是一家集各类铝型材及工业铝部件的研发、生产与销售的新技术企业，建立了一整套从原
材料研发、模具设计与制造、生产加工、表面处理至精加工工艺的完整工业生产体系。
在本行业中，具备自原材料开发至精加工于一体的全流程生产工艺体系的企业在行业中的数量
较少，一部分企业只生产铝型材不涉及精加工工艺，另一部分企业外购铝型材进行精加工。
建立了一体化生产体系的企业可以从以下几方面体现其竞争优势：首先，提了对客户需求响应
的及时性，终端客户的需求在一体化供应商端很快就可以作出反应；其次，产品开发和交货的前置
期更短，因为在同一家企业内部进行定制化的原材料开发、铝型材及铝部件的生产和精加工，不用
进行转换工厂的流程，而转换工厂往往需要 5-7天的时间，因此，从需求发出至交货的时间更短；
再次,一体化供应商可将更多的加工环节纳入自身的生产体系，可降低客户的整体采购成本，优化
成本管控，增强市场竞争力；最后，提了产品与服务质量，一体化供应商全流程对产品的质控要求
和终端客户的标准是一致的，可以将质量管控前置到原材料采购环节，生产的产品质量从各环节中
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都能得到有效控制。
随着行业的发展，全流程、一体化供应的铝型材及工业铝部件企业会在行业竞争中逐步展现竞
争力，夺取更大的市场份额。
（4）成本控制优势
铝型材加工行业经过数十年的发展，行业竞争愈发激烈，在中端产品市场中，价格是体现市场
竞争力的重要考量因素，因此，在保证质量稳定乃至质量的前提下，生产成本的控制能力成为企业
综合竞争力的关键因素。
铝型材的加工涉及的工艺较多，各工艺（挤压、氧化、喷涂、电泳、精加工等）的成品率是控
制成本的主要手段。公司通过收集各阶段成品率的数据，对各阶段工艺中影响成品率的因素进行科
学分析，与研发中心及产品技术中心一起对生产过程的各阶段工艺进行优化，建立各工艺各环节的
时间控制、温度控制、频率控制、力度控制等数据参数，形成每个产品各环节的作业指导书，要求
生产环节的操作人员严格按指导书的规定进行操作，提升各阶段的成品率，优化工艺流程及成本管
控。同时，公司通过自身的生产工艺及厂区布置等环节的优化，建立适合自身的设备及场地的工艺
流程，缩短各环节的转换时间，提升生产效率，降低成本。
综上，公司在生产过程中通过数据化的精细管理，控制各环节的成品率，有效的实现生产成本
的管控，优秀的成本管控能力已成为公司核心竞争力的一部分。
（5） 管理人才和技术人才优势
铝型材所处行业需要大量的优秀管理人才和熟练的技术操作工人，此部分人员很难从外聘请或
短时间内从内部培养出，人力资源的优势是构成公司核心竞争力的重要因素。
①经验丰富的管理人才队伍，是公司未来发展的重要保障
公司的管人员均有 10-15年以上的本行业的从业经验。以董事长唐开健、董事兼总经理陈未
荣、董事李杰等为代表的负责业务、生产的级管理层人员，大多属于公司的创业员工，超过 15年
以上的本行业从业经验，在铝加工技术的研发、市场开拓、行业发展方向的判断、企业现代化管理
等方面具备扎实的理论基础并积累了充分的实践经验，是公司未来发展的重要保障。同时，公司积
极从外部聘请财务负责人、技术研发负责人员等专业人才对管理层进行优化、补充，充分发挥各自
优势，提升公司内部的管理水平。
②经验丰富的技术工人，是公司未来技术创新和研发升级的根基，形成了公司核心的竞争能力
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铝型材行业的技术工人及一线操作工人的精细化和熟练操作程度对各工艺的成品率形成重大影
响，是铝型材企业的核心竞争力的重要构成。截至 2020年 12月 31日，公司拥有一线生产工人
人，包括生产厂长、车间主任、品质管理人员、机台负责人在内的核心一线生产人员很多是
公司创立时的员工，数百人具有 5-10年的一线生产经验，大批量的成熟的技术工人是公司精细化
管理和成本管控的核心，是公司核心竞争力的重要体现。
综上，公司的级管理人员及技术工人是在公司长期的发展中锤炼出来的，是鑫铂股份的宝贵财
富，构成了公司的核心竞争力。
（6）品质、稳定的质量管理优势
公司自成立以来始终坚持质量至上的经营理念，以品质的产品树立品牌和形象企业，先后通过
了中国华夏认证中心的各项审核，取得了 ISO9001:2008质量管理体系认证、IS0140012015环境管
理体系、ISO/TS169492016汽车生产件质量管理体系，顺利通过了国家有色金属质量监督检验中心
与全国工业产品生产许可管理办公室的联合检测与审查。
同时，公司拥有业内先进的制造设备和检测仪器并组建了完善的专业质量管控人才队伍，建立
了完善的质量管理体系、计量管理体系、标准化管理体系。
可靠及稳定的质量管理体系是公司赢得市场客户认可、提升市场占有率的关键措施。公司建立
的产前原材料采购的品质管理、产中工艺流程的数据化精细管控、产后多个环节的严格品检等多体
系及多维度的质量管理体系，保证了公司产品的品质及稳定的质量，逐步建立自身产品的综合竞争
力。
三、公司的竞争劣势
（1）产能不足
公司下游应用领域的市场规模不断扩大，客户需求量不断增加，尤其是新能源光伏、轨道交
通、汽车轻量化、医疗环保、电子家电领域的发展较快对产能的需求越来越迫切。为了满足下游应
用领域发展对铝型材的需求，公司急需突破现有产能瓶颈，扩大生产规模以提公司铝合金型材的生
产加工制造能力，目前产能瓶颈是制约公司进一步发展壮大的主要因素之一。
（2）缺乏融资渠道
目前，公司缺乏有效的融资渠道，只能依靠自身积累及金融机构的借款。较少的融资渠道在一
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定程度上制约了公司的快速发展，使公司难以快速实施改进生产设备、扩大产品产能、加快新材料
新工艺研发等发展战略。
第七节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测
我国铝型材的主要应用的下游产业包括新能源光伏、轨道交通、汽车轻量化、医疗环保、电子
家电、建筑领域，随着国内铝型材制造企业技术的改进，铝型材性能得到了大幅提升，应用领域的
广度和深度逐步拓展，发展前景良好。
一、新能源光伏行业
我国作为全球最大的光伏组件生产基地，新能源光伏行业的快速增长将带来铝型材市场的持续
增长
（1）铝型材在光伏领域的应用场景不断扩展
太阳能是一种可再生的无污染的新能源，挤压铝材是制造太阳能光伏组件最有竞争力的可选材
料，电池板框架支柱、支撑杆、拉杆等都可以用铝合金制造，是铝型材应用的新市场。
铝型材在光伏领域主要产品在太阳能光伏边框和太阳能光伏支架等。太阳能光伏边框和支架主
要起到固定、密封太阳能电池组件、增强组件强度、便于运输和安装等作用，其性能将影响到太阳
能电池组件的寿命。按照使用的原材料可将太阳能边框分为三类：铝型材边框、不锈钢边框、玻璃
钢型材边框，由于铝型材具备重量轻、耐蚀性强、成形容易、强度、易切削和加工、可回收等特
点，目前在太阳能边框中应用为最为普遍。
（2）光伏发电技术的进步带动全球光伏装机容量及新增装机容量持续增长
近年来，受太阳能光伏发电技术的进步、规模经济效应和竞争加剧等因素影响，光伏设备价格
下降速度较快，组件全年价格降幅达到 40%以上，使得光伏发电成本在全球多个国家或地区接近甚
至低于常规能源，推动了全球光伏市场的迅速增长，美洲、南亚、中东等多个地区光伏市场开始蓬
勃发展，成为拉动全球光伏组件市场需求增长的主力。
根据全球可再生能源权威平台 REN21统计的数据，2018年全球太阳能光伏装机容量达到
亿千瓦，全年新增装机容量 亿千瓦。在光伏发电成本持续下降、政策持续利好和新兴市场快
速兴起等有利因素的推动下，全球光伏市场仍将保持在较水平的增长。
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数据来源：REN21、WIND
（3）我国光伏累计装机容量稳步增长
太阳能光伏作为国家重点发展的七大新兴产业之一，我国光伏发电领域的快速发展，将带动太
阳能光伏组件中铝型材需求的快速增长。
我国是全球光伏发电装机容量最大的国家，根据国家能源局的统计数据，截至 2018年底，全
国光伏发电装机容量达到 亿千瓦，较上年新增 4,426万千瓦，同比增长 34%。其中，集中式
电站 12,384万千瓦，较上年新增 2,330万千瓦,同比增长 23%；分布式光伏 5,061万千瓦，较上年
新增 2,096万千瓦，同比增长 71%。
数据来源：国家能源局、WIND
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根据中国光伏行业协会及工信部发布的《中国光伏产业发展路线图》描述，2018年，市场上
大部分电池组件使用的是铝边框，铝边框使用率达 %。我国是世界第一大太阳能电池和模组生
产基地，未来光伏行业对铝材需求量的前景十分广阔。
二、轨道交通领域
随着我国轨道交通的发展，轨道交通领域对铝型材的需求持续增长
（1）轨道交通领域的应用场景不断扩展
铝型材具有强韧、质量轻、易加工、耐腐蚀性能好等突出优点，使得其在轨道交通领域的应用
非常广泛。
近年来，随着轨道交通技术的发展和推广，铝型材在我国交通领域的应用不断增加，轨道车辆
车体已大量使用铝材制造，目前，铁及动车连接件、座椅、门窗、行李架、广告架、车体等也大量
采用铝合金产品。
（2）我国轨道交通的运营线路数不断增加
根据《中长期铁路网规划》，“十三五”期间，中国计划完善速铁路网络,形成八纵八横主通
道，并在此基础上规划建设速铁路区域连接线，进一步完善路网、扩大覆盖。
2011年至 2018年全国轨道交通运营线路数（条）情况如下:
数据来源：WIND
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交通部数据显示，截至 2018年我国轨道交通线路数已达 171条，较 2017年增加了 22条。随
着城市化的快速推进，作为中国城市公共交通网络重要组成部分的城市轨道交通网络建设也在快速
发展，将持续带动轨道交通铝型材需求的增长，铝型材在此领域的应用仍有较大的提升空间。
（3）我国铁营业里程不断提升
根据国家统计局的数据，2018年我国铁路营业里程为 万公里，其中,铁营业里程达
万公里。
数据来源：国家统计局、WIND
在铁领域，运行速度大于 250km/h的列车必须采用铝合金车体，大于 350km/h的列车车厢除底
盘外全部使用铝型材，目前国产和谐号动车组除 CRH1为不锈钢车体外，CRH2、CRH3、CRH5均为大
型中空型材铝合金车体。
（4）地铁、轻轨、市域快轨快速发展
在地铁、轻轨、市域快轨等领域，铝型材主要可以应用在车身（车顶、侧壁、端壁、地板）、
配件（包括空调部件、水箱、结构板、仪器机架、空气散流器、列车门、上落踏板等）、装饰件
（座椅骨架及部件、行李架、通风格栅）等处。
根据城市轨道交通协会的数据，2018年全国地铁、轻轨、市域快轨运营线路长度分别增长到
4,公里、公里和 公里。随着我国城市基础设施建设力度的不断加大，未来地
铁、轻轨等领域内的铝型材需求还将继续增长。
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数据来源：城市轨道交通协会、WIND
三、汽车轻量化趋势
汽车轻量化趋势的发展为铝型材发展提供了广阔的增长空间
（1）传统汽车轻量化应用场景不断扩张
铝最早用于钢材替代品的领域是汽车材料制造领域，早在 1899年欧洲汽车企业就采用了铝铸
造变速器壳体。随着时间的推移，汽车用铝的范围越来越广。目前变速器箱体、热交换系统的铝合
金使用率已接近 100%，发动机缸体、缸盖、车轮也已达到较水平。未来重点拓展的有车身、底盘
等零部件，应用范围有望大幅增加。
轻量化是在保证汽车强度和安全性能的前提下，尽可能降低汽车整车重量，从而提汽车动力
性，减少燃料消耗，降低排气污染。分析比较不同的整车优化方案的节油率，汽车重量每降低
10%，能够降低油耗 6-8%，相较于其他优化措施，对降低油耗、减少 CO2排放的优势更加明显。
近年来，由于环保和节能要求日趋严格，汽车轻量化已成为势不可挡的发展趋势。铝的密度仅
有钢的 1/3，且具有良好的可塑性和回收性，是理想的汽车轻量化材料。随着技术的进步，铝合金
在轮毂、发动机、散热器、油管等方面的应用将逐步深入。
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（2）随着新能源汽车的广泛使用，新能源汽车领域对铝合金的需求将更加旺盛
随着铝型材、铝部件精加工技术的进入，新能源汽车用铝合金部位逐步拓展至车身、车轮、底
盘、保险杠防撞梁、地板、电动电池、吸能盒、脚踏板、天窗滑轨、顶棚行李支架和座椅。同时，
新能源汽车相较于普通汽油车，碳排放量更低，清洁环保性更，近年来，我国新能源汽车保持速发
展趋势，根据中国汽车工业协会的数据，2018年我国新能源汽车产量达到了 万辆，同比增
长 %。
数据来源：中国汽车工业协会、WIND
随着新能源汽车的发展和普及，未来市场在新能源汽车领域对铝合金的需求将更加旺盛。
（3）铝合金在汽车零部件领域的渗透率逐步提
根据 DuckerWorldwide针对北美轻型车的市场预测，到 2025年，发动机罩、保险杠、车门、
行李箱、车顶、车身结构的铝合金渗透率分别为 85%、27%、46%、33%、30%、18%，相比目前水平
有大幅改进。
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数据来源：DuckerWorldwide
相比国外而言，国内车企在汽车用铝，尤其是铝合金车身上的应用上要相对落后。近年来，随
着奇瑞、北汽、蔚来等国内车企的发展，以及特斯拉、捷豹路虎、通用凯迪拉克等国际巨头在国内
的工厂投产，促进了铝合金在汽车零部件领域的快速发展。
（4）随着我国汽车轻量化趋势的发展，单车用铝量逐步提升
根据 2016年颁布的《中国制造 2025规划》，到 2020年通过强度钢、铝镁合金等复合材料在汽
车上的应用，实现平均整车减重目标 5%至 20%。基于铝合金的汽车轻量化改造是汽车轻量化的重要
途径。
根据中国汽车工程学会编制的《节能与新能源汽车发展技术路线图》，我国制定的汽车轻量化
三步走计划，计划于 2020年、2025年、2030年单车重量分别较 2015达到年减重 10%、20%、35%
的目标，单车用铝量分别达到 和 350kg。为完成该目标，我国汽车单车用铝量将持续
增长。
实现汽车轻量化主要通过强度钢、铝合金及新材料替代。根据中银国际及 DuckerWorldwide研
究数据进行的预测，2030年我国汽车轻量化铝挤压材需求规模将达到 224万吨。
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数据来源：中国汽车工程学会、中银国际、DuckerWorldwide
四、医疗及电器行业
医疗及电器行业的稳定发展，带来了稳定的铝型材市场的需求
医疗及电器领域使用的铝材主要包括医用床椅系列铝型材、家用电器系列铝材、电子行业系列
铝材。
（1）老龄化结构的来临，增加了医用床椅的市场需求
随着中国人口结构老龄化的到来，养老院、保健场等养老设施的建设将进入峰期，具有保健疗
养功能的医用病床、椅等将成为保健疗养场所的重要设备，养老产业对医用床椅的需求将成为新的
市场增长点。近年在创新医疗器械领域上，中国政府多次出台强有力政策，着重提医疗器械的创新
能力和产业化水平,提供自主创新的沃土，多维度鼓励创新医疗器械，加快注册上市流程，实现相
关领域国产化，将有利带动医用床椅市场的发展。
根据中金普华产业研究院的市场分析数据，我国医用床行业市场规模及预测情况如下：
2018-2023年中国医用床行业市场规模及预测
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数据来源：中金普华产业研究院
老龄化结构的来临，将带动医用床椅市场需求的稳步增长。
（2）主要家电产品的产量稳步发展带来了稳定的市场需求
随着制造业的发展，铝型材在家电领域的空调、洗衣机、冰箱、电视机等传统家电领域的应用
逐步深入。近年来，随着人们生活水平和消费水平的提，新修住宅的装修、旧住宅的改造以及家电
的更新换代等都为家电用铝材带来了广阔的市场空间。
我国已成为全球最大的家电生产基地，主要家电产品的庞大产量为家电领域铝型材的需求奠定
了稳定基础。最近 5年全国主要家电的产量情况如下：
近 5年全国主要家电产量情况（万台）
数据来源：WIND
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（3）电子产品庞大市场需求和铝合金在电子产品外观件、内构件渗透率的提升，稳定
了电子产品的铝市场需求
近年来，随着消费电子的快速发展，电子工业领域铝型材需求快速增长，主要应用在笔记本电
脑、手机、平板电脑的内部结构件、中框、外壳和支架等方面。在轻薄和时尚潮流的带动下，消费
电子金属外观件和内构件渗透率逐步上升，例如苹果系列的 Mac、iPhone>iPad产品外壳均以铝合
金为主，而诸如三星、华为、华硕等品牌的产品也越来越多地配置铝合金的外壳。
我国作为全球最大的电子产品生产基地，每年生产几亿台电脑和智能手机，最近 3年全国 PC
年均出货量为 45,万台，全国智能手机年均出货量为 34,万台，此领域对铝材的需求
量随着铝合金应用的深入而更加稳固。
综上，伴随着新能源光伏行业、轨道交通行业、汽车行业、医疗及电器行业的稳步发展及铝合
金在上述领域中应用的深入推进，铝型材市场的需求发展空间不断增长。
五、建筑领域
建筑领域仍有较大的发展空间，铝型材在建筑领域应用的需求稳步发展
国民经济的发展、铝合金在建筑领域的渗透度的提升、城镇化率的提、开工面积的稳定和建筑
节能理念的不断深入均为铝型材在建筑领域的需求奠定良好的发展基础。
（1）铝合金在建筑领域的应用场景不断渗透
建筑业是铝型材应用最为广泛的领域之一，由于铝及铝合金质量轻，比强度（材料强度与比重
的比值）可达到或超过结构钢，易于加工成各种形状，铝材广泛用于工业与民用建筑。2016年发
改委颁布的《有色金属工业发展规划（2016-2020年）》中明确鼓励扩大铝在建筑业的应用。
除了随处可见的屋面、墙面、门窗、骨架、装饰板、天花板、吊顶、栏杆扶手、室内家具、商
店货柜等之外，铝合金建筑模板、铝合金过街天桥、铝围护板、泡沫铝抗震房屋、铝结构活动板房
等应用也得到快速的发展和推广。此外，彩色铝板、复合铝板、复合门窗框、铝合金模板等新型建
筑铝制品的需求也在逐年增加。
（2）城镇化率的提升，带来铝型材市场需求的增长
随着城镇化建设的推进，我国城市化率逐年提升，人们的居住条件日益提,建筑铝型材的应用
量随着城镇化率的提升而增长。
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数据来源：国家统计局、WIND
（3）新建房屋的施工面积的稳步增长，促进了铝型材市场的需求
根据国家统计局公布的数据，2018年全年房屋施工面积达 亿平方米,较上年增长
%，其中，房地产业房屋施工为 亿平方米，同比增长 %。房屋建造面积的稳步发展
保证了建筑铝型材的需求。
数据来源：国家统计局、WIND
我国建筑业稳定的增量市场和旧房改造与更新换代带来的存量需求是建筑铝型材市场需求稳定
增长的重要保证，预计我国未来一段时期内仍将保持现有的城镇化速度，并保持相应的新建建筑需
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求。
（4）节能建筑产品和技术的推广，为铝型材市场带来新的增长空间
随着节能政策的有序推进和节能标准的不断落实，越来越多建筑节能产品受到房地产开发商和
消费者关注。
近年来，节能环保型门窗和幕墙的使用比例正在逐步提，铝合金节能门窗、铝塑复合门窗等一
大批新型环保节能产品也在不断涌现。相比木门窗、塑料门窗,节能型铝合金门窗除了寿命长、耐
腐蚀、材料易回收和再利用率等优点外，还可以有效节省能源。
综上，随着铝合金在建筑领域应用渗透率的提升、城镇化率提、新房建设带来的增量、旧房改
造与更新换代带来的存量需求及节能建筑的普及，铝合金在建筑行业的市场规模将保持稳定增长。
第八节 2021-2025 年我国铝型材行业发展前景及趋势预测
一、行业发展前景
（1）政策鼓励扶持
近年来，国家相关主管机构出台了一系列政策促进铝合金材料尤其是中端材料制造业的发展。
《“十三五”材料领域科技创新专项规划》、《战略性新兴产业重点产品和服务指导目录（2016
版）》《节能与新能源汽车技术路线图》等一系列国家政策、规划，将铝合金行业列为重点发展领
域，对行业的发展规划、发展重点、政策扶持等给予明确规定，尤其扶持环保节能型建筑型材和工
业型材的发展，此外，汽车轻量化、强度铝合金、性能铝型材领域也持续受到政策利好。政策的鼓
励支持，为企业提供了积极稳定的发展机会。
（2）稳定增长的宏观经济推动各行业的平稳发展
近年来经济总体增速保持平稳，国内生产总值从 2012年的 万亿元上升至 2018年的
万亿元。其中，工业生产总值从 2012年的 万亿元上升至 2018年的 万亿元，建
筑业总产值从 2012年的 万亿上升至 2018年的 万亿元。
宏观经济的快速增长极大推动了我国城市化和工业化的发展，2019年城镇化率突破 60%，我国
总体上已经进入了城市化进程中的中期加速阶段。目前我国城市化率仍低于发达国家平均水平，城
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市化在我国还有很大的空间。城市化的发展将带动我国工业和建筑业长期保持较水平。此外，中国
已经成为全球制造中心，越来越多的工业产业转移到中国或是将全球采购中心设在中国，这将进一
步推动对国内工业铝合金材料的需求增加。
国民经济的稳步增长，将带来各行业的发展，下游行业的发展带来的工业铝型材及建筑铝型材
的需求增长将有利于企业的扩张。
（3）铝型材应用的深入，新兴下游产业的蓬勃发展将带来广阔的市场前景
相对于现在广泛使用的其他材料，铝合金材料具有分布广泛、易加工、质量轻、强度及耐腐蚀
的优点将在各行业中得到广泛的应用，特别是在新能源、轨道交通、汽车轻量化、电子电器等领域
的深入，将在许多应用场景中替代铁、钢、铜等传统金属及木材等材料，同时，伴随着上述新兴行
业的蓬勃发展，铝型材加工技术的不断进度，各领域对铝型材特别是中端铝型材市场的需求将更加
旺盛，市场前景更加广阔。
（4）上游原材料供应充足
铝型材的主要原材料是电解铝。中国是全球电解铝产量大的国家，占世界总产量超过 50%。根
据国家统计局的数据，2018年，我国电解铝产量为 3,580万吨，对于下游铝加工企业的供应充
足。此外，铝合金具有易于回收、可循环使用的特性，回收率达 95%以上。废铝产量的不断扩大，
将对我国铝型材行业的供应形成有效支撑。上游电解铝企业产能的进一步释放，将有利于鑫铂股份
原材料的持续供应和价格的稳定。
二、行业利润水平的变动趋势
目前，我国铝型材行业普遍采取“铝锭的市场公开价格+加工费”的销售定价模式，因此铝型
材企业的利润主要来源于加工费。通常，大型企业由于技术储备及资金实力雄厚，能不断对研发进
行投入，应用新材料、开发新工艺、采用自动化生产设备，产品质量稳定，可获得较的利润水平，
市场竞争力不断增强；而众多中小型企业由于缺乏核心竞争力，普遍采取价格竞争的措施，其毛利
率普遍较低，其抗风险能力较差。从长远来看，市场份额将向具有先进工艺水平、自动化水平、产
品研发能力较强的大型企业集中。
三、影响行业发展的不利因素
（1）行业集中度较低，小型企业数量多，竞争激烈，影响了市场的整体效益
目前，我国在产的铝合金材料加工企业中，大中型企业数量少，产能不足，行业集中度低。行
业内小型企业使用通用的原材料，采取简单的模具进行简易的生产工艺加工，生产的产品质量不、
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精度低，低端市场的产品同质化严重、竞争激烈、价格竞争趋势明显，在一定程度上影响了中端市
场和公司的整体效益的提。
（2）技术工人及研发人才稀缺
铝型材行业属于人力及资金密集型行业，行业的快速发展需要大批量的技术工人做支撑，特别
是在向中端和精细化加工迈进的行业发展进程中，随着自动化、信息化设备的投入，需要大批量的
研发人员及熟练的技术工人，而此部分人才需要足够的时间才能培养，因此，未来稀缺的人才将会
限制企业进一步的快速发展。
（3）融资渠道受限
铝型材行业的不少企业属于中小型民营企业，发展的资金主要来源于金融机构的间接融资及留
存利润的投入，受限的融资渠道限制了企业的扩张，同时影响了企业的整体抗风险能力，未来行业
的竞争是全方位的竞争，需要行业内的企业进一步丰富融资能力。
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第三章 企业塔基市场战略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 塔基市场概述
一、中国塔基定义
中国的塔基市场主要由一二线城市的平民阶层、贫困阶层和广大县级和农村市场的居民构成。
对于这个群体来说，温饱还是一个不大不小的问题。但除了温饱，他们还有一种并不过分的需要，
即享有大多数人已经享有的生活。他们面临的最大问题是“想买好点的东西但总是差点钱”。
二、中国塔基阶层
根据收入差距，中国消费者可以归为“三个世界”。
第一世界是指那些有高等收入支持的消费群体，占总体城市居民的 10%，可以称之为新富群
体、塔顶阶层。他们正处在从国内富裕型家庭向国际中等水平跨越的阶段。这个群体可以说“该有
的都有了”。
第二世界是有中等收入支持的消费群体，是以一二线城市工薪阶层和小白领为代表的城市大众
消费群体，占相应城市人口的 80%。这个群体早已超越了衣食之忧，是一个需求不断升级的群体。
第三世界是低收入支持的消费群体，由一二线城市的平民阶层、贫困阶层和广大县级和农村市
场的居民构成。对于这个群体来说，温饱还是一个不大不小的问题。但除了温饱，他们还有一种并
不过分的需要，即享有大多数人已经享有的生活。他们面临的最大问题是“想买好点的东西但总是
差点钱”。第三世界构成了中国规模庞大的塔基阶层，他们的消费尚未被激活。在政府拉动内需的
背景下，了解这个群体的消费现状和消费心理对于企业来说有着重大的战略意义。
三、塔基人群消费崛起
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中国消费市场存在结构性差异，企业应该按照既有的产品线和产品结构，将一部分产品和服务
牢牢定位于塔基市场。底层群体通过消费升级同样可以成为中高端消费者，这种面向不同生命周期
的定位将帮助企业赢得更多的市场机会。
中国的 GDP从建国以来增长了 77倍，城镇家庭可支配收入和平均工资在过去 10年中都出现 3
倍左右的增长，今天的中国消费者，有的人处于温饱阶段，也有很大一部分人已经进入了品质阶
段。对品质孜孜不倦的需求，不仅存在于新兴富裕阶层，也存在于广大的塔基人群，甚至包括农
村，只是他们追求品质的方式方法不同，这些不同人群的品质诉求对于营销和广告都非常具有借鉴
意义。
香港海港城的 LV品牌专卖店门口，每天都有很多人排队购买自己心仪的上万元的 LV正牌产
品，值得关注的是，这些人并非都来自一线城市，很多都是来自中国大陆的二三四线城市，这就是
中国消费者非常生动的追求品质的现实案例。
在县城的塔基阶层，品质则是用符号来代替的，这个符号就是品牌；我们对中国发达区域的县
城居民做了一些访谈和研究，发现他们心目中的生活品质，就是要消费那些好的品牌，一个来自大
理县城的居民这样描述他家的产品和消费：“电视机是长虹的，质量好，2000年买的至今没修
过，功能全；三洋洗衣机是 1995年结婚时买的，当时是商场里最贵的，没出过问题，操作简单方
便；微波炉是松下的，2000年买的，做工好，安全，质量好，容易清洗；护肤品主要用雅芳的，
产品按年龄分得比较细，容易选择；洗头用潘婷或者力士的……”中国改革开放的 30年过去了，
如今中国市场上的品牌格局已经发生了非常大的变化，代表塔基人群品质生活的品牌既有很多本土
品牌，也开始出现国际品牌。所以，锁定县城消费者，“品牌”就是率先需要向他们传递的符号。
而农村消费者的品质生活又是什么样呢？他们的消费力远远没有城市里那么高，但是这并不能
阻止他们对品质的追求。调查发现，对于他们而言，品质生活就是简单。比如在家庭装饰上，自己
弄一个十字绣，也代表自己的生活品质，在一些乡镇里面，已经开始有卖户外运动品的专卖店，一
个来自山东胶州小镇上消费者表示，他们每天都到镇里的羽毛球馆去打羽毛球——20元/小时，这
些处于中国塔基的消费和生活场景已经远远超出很多人的想象。
从农民到新富的新品质生活，提醒企业在营销中，一定要在产品和服务的品质上下工夫，对于
那些趋优消费的新富人群而言，细节的营销已经非常重要，比如，爱马仕手工产品要卖到几万元，
甚至要定制，因为它处处都体现细节。而对于趋低消费的塔基阶层而言，并不会因为产品很便宜，
消费者就不太在意或者计较品质，他一样需要品质的保障。诉求品质的营销在 2011年将变得至关
重要。
在未来的中国，专注在中低收入者以及三线以下的消费市场，可能将会发现新的蓝海，中国目
前有大约 1200个县级的三级城市，万个乡镇和 万个行政村的消费需求还没有被充分满
足，这提醒企业可以好好关注下中国那些处于“尚能维持温饱、勉强维持温饱以及还不足以维持温
饱”的大多数县域和农村消费者。
在研究中，我们也发现了这些消费者的特征。首先，塔基阶层的媒体接触习惯。电视的达到率
是所有媒体中最高的，央视的新闻与地方卫视的影视剧、时尚综艺节目是塔基居民收看电视的主要
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内容；大多数的县域消费者有读报的习惯，阅读较多的报纸是贴近民生的本省或者本市发行的报
纸，县城地区读报人数大于农村地区；在县城的居民有时尚的渴求，开始阅读时尚类的杂志（见左
页图）。
其次，塔基阶层的消费力与消费行为。乡村居民的村里的食饮品消费依然显得匮乏，因此，纯
果汁、牛奶、酸奶等产品在这些区域还有较大上升空间（见图一）；
国产知名品牌支撑县域消费者的面子工程，县域居民所用化妆品常见于国产知名老品牌，当然
如安利、玫琳凯、Za、玉兰油、资生堂等品牌也属于县城追求时尚的女性；农村居民的化妆品常见
于一些不知名的杂牌子，或其他知名的品牌，如强生、郁美净、大宝、完美芦荟、百雀羚和索芙特
等；电视、洗衣机已成农村家庭的必备品（见图二）。
国产大品牌成为县域家电市场的主力军，长虹、海信、康佳等是电视的主要品牌，水仙、海
尔、小天鹅是洗衣机的主要选择，海尔、海信、新飞等品牌构成了冰箱主要品牌。消费者在选择家
电产品品牌时考虑的主要因素是质量优和价格合适，品牌好也是重要原因之一。微波炉、空调的使
用主要是在县城家庭，农村家庭拥有很少。
县域和农村市场的景象说明，企业常常因为判断不清消费需求而进入好高骛远或定位错置的境
地，中国消费市场存在结构性差异，企业应该按照既有的产品线和产品结构，将一部分产品和服务
牢牢定位于塔基市场，未来，底层群体通过消费升级同样可以成为中高端消费者，这种面向不同生
命周期的定位将帮助企业赢得更多的市场机会。
第二节 绝不能忽略塔基市场
一、绝不能忽略塔基市场
在多数人身上，一个较为普遍的特点是凡事要求“高端大气上档次”，喜欢讲排场、要面子，
追求一切美好的事物，如果这些都建立在“不差钱”的基础之上，则肯定皆大欢喜。遗憾的是，人
们总是“差点钱”，所以就只能退而求其次，更客观一点的说法是“量入为出”。正如有人总结说：
“你在这边吆喝得卖力，但你的店装饰得金碧辉煌，塔基人群一看，连门都不敢进来了。”
某餐饮客户，创业之初是家只有五张桌子的大排档，因为口味好、实惠，加上老板认认真真经
营、踏踏实实服务，在当地（一个地级城市）很快就有了口碑，逐渐扩大了店面。后来，当地最好
的酒店（三星级）邀请他们加盟提供餐饮服务，该客户花了一大笔钱将餐厅环境以一个很高的标准
做了装修，同时，从厨师到服务员都做了最好的培训，本来以为会“轰动”全市，以及随之而来会
有络绎不绝的食客。酒店开业后倒确实“轰动”了全市，但“络绎不绝的食客”却迟迟没出现，刚
开始一段时间的现象是工作人员比食客多得多，偶尔有几位食客过来转了一圈，但什么都没说，就
“灰溜溜”地走了。
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经了解，没有食客的主要原因是当地的食客们一想到是在这么豪华的大酒店消费，价格肯定会
高得离谱，所以多数人被吓退了，甚至连问都不敢问……后来，公司副总想了一条宣传语挂在酒店
门外，大概意思是虽然我们在（当地）最好的酒店开了分店，就餐环境更好了，服务也更好了，但
是我们的价格和原来饭店保持一致。围绕这一点，公司还做了很多的宣传，慢慢的有了一些顾客，
而顾客体验后发现价格确实没变，但享受却更好，于是一传十、十传百，很快，分店就有了非常好
的生意，比预期的还要好。
几年前，这家餐厅将分店开到了省城，同样获得了很大的成功，去年年底，他们在省城新地标
建筑——某五星级酒店里又开了家分店。在过去的几年里，餐饮业收入很大一部分来自公务接待，
但是 2013年年底开始，公务接待全面萎缩，新店面临前所未有的压力，公司采取的策略是，一方
面着重宣传“五星酒店，平民消费”的概念，另一方面推出团购、商务套装等更接近塔基消费者的
产品。出乎意料的是，新店今年上半年便实现了收支平衡，第三季度开始有了赢利。在我看来，这
家餐馆成功最主要的原因是始终把塔基市场放在一个重要的位置，即便自己“一不小心”进到了高
端场所，也不忘想方设法把塔基客户找回来。
在国内，塔基市场有着庞大的消费能力。这个数字可以用亿万级来估算。比如，智能手机领
域，在刚过去的 2014年第一季度，小米手机在中国市场上第一次超过苹果手机的销量，实现了
1040万台的出货是。小米手机已经开始冲击 1000亿元的销售目标。而小米最响亮的口号便是“好
而不贵”，并且小米在尝到甜头之后，又迅速推出了红米系列，将目标进一步瞄向更为塔基的市场
和人群。同时，我们认为三星能够在智能手机上占很大份额的重要因素之一是既关注塔尖高端机，
同时也不忘塔基低端机，同时每一个级别都有“明星机”。还有苹果去年推出了 5C系列廉价机（事
实上，针对国内消费者而言，也不算廉价），也是意在关注塔基市场，并且，据传 iPhone 6会有三
个不同的尺寸。而 HTC之前的策略却是快速更新手机，但是推出的手机基本上定位都是塔尖的中高
端机，而且基本上没有一款公认的“明星机”。
然而，我们看到今天市场格局的现状是，无论哪个行业，很多中高端品牌（绝大多数品牌会认
为自己是中高端品牌，至少不会承认自己是低端品牌）在主打塔尖市场，但这种战术在今后会越来
越行不通，尤其是目前从上到下扑面而来的“节俭风”刮到了每个行业的“痛处”。
当然，我们并非主张企业将自己的品牌定位“低端”，这样的话，可能更加没有消费者了，因
为没有人会很愿意承认自己花钱买了一个低端的产品——即便这确实是一个低端的产品。但是，企
业产品的定位上则绝不能忽略塔基市场。
二、近几年塔基市场的逆袭
另一个消费热潮正在浮出水面。
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在供不应求的茅台酒的另一面，是二锅头同样成为热销品。牛栏山去年销量 43万吨，其中主
打的低价品类二锅头销量依然保持快速上涨。
除了二锅头，另一引人关注的低价消费品榨菜，同样因为公司业绩大涨而倍受关注。最新财报
数据显示，涪陵榨菜上半年净利润增长 78%。
不同类型和价格的消费品，所隐喻的是截然不同的生活方式。
尽管消费不断在升级，每个人似乎都在想买更贵更好的商品，但不可忽视的是，低价商品也正
在迎来自己的“升级换代”，而他们的目标消费群体，仍代表着全然不同的世界。
一些低价商品领域的品牌，从混乱的市场挤占自己的一片地，他们甚至和无品牌的散称商品搏
杀，这类消费品在资本市场上变得强劲。上市公司用财务数据告诉投资者——他们是值得投资的。
以生产二锅头的顺鑫农业（）和生产榨菜的涪陵榨菜（）为例，这两家公司的
股价涨幅远远超过茅台五粮液，两者今年以来的平均涨幅超过了 100%，顺鑫农业今年 2月最低点
以来股价也飙升了 200%左右。
从 2018年上半年情况来看，食品饮料板块涨幅 50%以上的有五家，其中涨幅第一的是顺鑫农
业，涨幅达到 167%；后边依次是涪陵榨菜、安井食品、重庆啤酒和古井贡酒，涨幅分别为 %、
74%、59%和 %。
在海淘数据不断提升、服务消费比重不断加大的消费升级语境下，火锅鱼丸、榨菜、二锅头销
量同样出现大幅上涨。
涪陵榨菜并不认同这是被人们所定义的消费降级。涪陵榨菜证券代表告诉记者，“尽管有的媒
体在说吃榨菜是消费降级，但是忽略了‘乌江牌’榨菜是榨菜行业的佼佼者，更多的消费者自愿选
择更安全更放心的大品牌，不再去吃其他杂牌的榨菜产品。”
据了解，顺鑫农业在白酒板块上，持续进行全国化布局、丰富产品结构和科技创新，这些因素
都导致业绩持续上涨。
罗兰贝格高级合伙人任国强对记者称，现在是低价质优的品牌企业发展红利期，一些低价商品
以前是散称、无品牌的混乱状态，在消费升级下，这些市场份额被更有实力的企业占据。一个人身
上的消费现象是多样的，有代表身份的奢侈品也会有低价的商品，消费降级是现实存在的，这些低
价的商品之所以被选择是因为平价高质。
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抛开消费升降级之争，一个显而易见的趋势是，价格相对较低的商品品类需求不断扩大的现实
摆在面前，以前被轻视的产业正在成为资本市场的新宠儿。
资本市场的嗅觉
“买榨菜，二锅头的广告做的铺天盖地，连修鞋的大叔、关灯吃面的股神都进场了”，顺鑫农
业（）股吧里帖子称，过去四个月，顺鑫农业的股价从 18元/股左右爬升到了 42元/
股。
2017年全年，顺鑫农业旗下白酒品牌实现营业收入 亿元，同比增长 %，产量 44万
吨，销量 43万吨。
牛栏山是顺鑫农业生产的售价较低的商品品类之一，在京东牛栏山旗舰店上，42度 500毫升
的牛栏山陈酿白一箱 12瓶仅售 167元，平均一瓶酒 14块不到。从京东的评论中看到，“便宜好
喝”是高频词汇。
牛栏山本来是北京地区特色酒，顺鑫农业将其全国市场销售，在 2017年布局加速推进，已经
在河北、内蒙、江苏等 18个省级区域形成亿元级市场，其中福建、新疆等新兴市场销售收入同比
增长 50%以上，长江三角洲市场增幅达 70%以上。
顺鑫农业年报显示，其白酒和猪肉是主营业务，其中，白酒产业营业收入 亿元，同比增
长 %；猪肉产业营业收入 亿元，同比减少 %。可见，白酒板块的业绩支撑公司业
绩持续向上。
申万宏源、中信证券中泰证券、中银国际等分析报告均给予顺鑫农业买入、推荐的评级。
中泰证券研报称白酒行业 50元以下的低端酒有千亿元规模，主要以地产酒和散酒为主，尽管
此价格带消费升级趋势偏弱，但长期来看需求量是比较稳定的，牛栏山在该价位段的性价比优势首
屈一指，毛利率和净利率长期稳定在 60%和 10%。低端酒消费不受三公消费影响，过去 5年牛栏山
销量复合增速达 15%，远超行业平均水平，多年耕耘使其逐步成长为全国化品牌，50元以下的低端
酒全国销量约 800万吨，顺鑫目前销量约 40万吨，市场份额占比约 5%，在居民回归品质和品牌消
费时代，给予推荐。
其中，申万宏源称给予白酒业务 2019年 25x估值，对应 300亿市值。截至 8月 1日收盘，顺
鑫农业的市值为 252亿元。
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一位业绩丰富的二级市场投资人对记者称，顺鑫农业股价上涨的逻辑是市场的营销开始发力，
管理层换届后更重视白酒板块，以前二锅头几乎不出京，但现在在很多省市能看到踪影，从 15年
股灾后，高端的茅台、五粮液的股票开始涨，然后是中高端的汾酒涨，到顺鑫农业，整个白酒板块
是受业绩推动的。
相似的还有涪陵榨菜，其股价从 2017年 7月开始爬升，彼时才 10元/股左右，现在股价已是
30元/股左右，2018年上半年公司实现营业收入 亿元，较上年同期增长 %；实现净利润
3亿元，较上年同期上升 %。
涪陵榨菜这边也是一样，主要产品的终端价格区间是 2元到 元，也深受券商追捧，国信证
券、东北证券、国联证券均推荐或买入评级。
其中国联证券概括投资要点时称：2018年初公司进行了包装改版，把 88g榨菜包装改为 80g，
175g包装改为 150g，变相提价 10%左右，公司的提价与成本下行驱动了毛利率水平的提高，
2018H1榨菜产品的毛利率为 %，同比提高了 。
2017年涪陵榨菜实现净利润 亿元，2018年上半年其营收 亿元，净利润 3亿元。
涪陵榨菜证券代表余霞对经济观察报记者称，业绩持续增长的主要原因是供给侧改革，低质低
端的榨菜无效产能退出，行业向大品牌集中，公司抓机遇抢市场，不断地提高产品品质，不遗途力
做市场。并称，上市公司二级市场的股价受多种因素影响，宏观经济环境，国家政策、资金、情绪
等等，但最终是要回到公司的基本面。
低价商品之春
不仅这些低价食品品类，更大范围的低价消费品受到追捧。
贝恩的购物者报告中称，2017年中国快速消费品市场迎来反弹，消费额增长率从 2016年的
%提高到 %，这是贝恩追踪中国购物者行为以来，消费额增速首次快于去年。
国家发展改革委 8月 2日就扩大消费有关工作情况举行新闻发布会，据发改委综合司刘宇南介
绍，农村居民消费的潜力持续释放，随着农村地区交通、物流、通信等消费基础设施进一步完善和
电子商务不断向农村地区延伸覆盖，乡村消费品零售总额的增速增长很快，乡村市场比重逐步提
高，上半年乡村消费品市场零售额比上年增长了 %，增速高出城镇 个百分点，乡村市场占
比达到 %，比上年提高了 个百分点。
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对四线小城市居民吴阿姨来说，拼多多是她的乐趣，她看到以前在周边商店没有东西，有的东
西甚至比商店便宜比如说卫生纸，她也买到过用几次就坏掉的东西，但是没关系最多就十几块钱。
从吴阿姨的身上可以看到，尽管她买的商品比较便宜，仍是以前没买到的、有品牌的产品。
罗兰贝格高级合伙人任国强对记者称，这些低价的商品之所以被选择，不是因为消费降级，而
是因为性价比。
当然，茅台（）依然一瓶难求，贵州茅台发布 2018年半年度报告，2018年 1月 1
日至 6月 30日，贵州茅台实现营业收入 亿元，同比增长 %；实现归属于上市公司股
东的净利润 亿元，同比增长 %，营业收入和净利润增速环比第一季度均有所提升。二
季度是传统白酒的消费淡季，而茅台酒的消费已经摆脱了过去的定律。
不仅茅台，贝恩报告显示 2017年中国内地奢侈品市场的增速超过国外市场，增速达 20%。
但在低价品和奢侈品同时上升的情势下，中间地带的消费方向正在发生着转向。《福布斯》杂
志给中产的定义是：生活在城市里，25到 45岁间，有大学学历，专业人士和企业家，年入 1-6万
美元。然而，大部分网友觉得，中产阶级的年收入是 20万元以上。
房价、子女教育、医疗和养老、经济下行带来的投资失败风险都是压力所在。
一位上市公司董秘曾向记者拉出他的账单，他年入四十万左右，孩子上国际学校的小学，学费
十几万，书本费、杂费、课外辅导班可能也有好几万，每个月要先还房贷，有的月份人情消费、医
药费会突然暴增，最后他总结，四十万最后剩不下且紧巴巴。
新兴中产阶级很容易遭遇失败，比如说商业环境的竞争与淘汰、大的投资失误、家庭变故等。
他们的焦虑无所不在。
主打“合理、便宜”的 MUJI正在为中国市场所热捧；而同样在中国市场份额不断扩大的优衣
库，对于产品的生产策划严格按照企业的经营口号“质优价廉”。
互联网商们也意识到这一部分的商机，丁磊对此提出了“新消费”，试图瞄准这一部分的市
场。以“网易严选”为代表的新型电商，正在试图去品牌化，以降低成本。其商业模式是一名采购
人员，找到国际大牌的中国制造商来订制产品，摒弃品牌溢价，提供与大牌同品质、却价格更低的
商品。相比无印良品通过改良生产工艺、商品采取简约包装等方式降低成本，网易严选的低价策略
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更为明显。
拼多多创始人黄峥在面对媒体消费降级升级的问题中曾回答道，“这不是降级升级的问题……
在中国的现状来讲，我觉得最主要是不均衡问题，而不是火车头跑得够快，富的人已经够富了，但
还有很广大的基数……差距还是巨大的。”
三、塔基市场战略在中国的实践及意义
史玉柱的征途游戏，在游戏中成千上万砸钱的人很多很多。但大部分人的消费还是控制在 500
元以下的，这大部分 人的存在才给史玉柱创造了今天的价值。甚至包括余额宝、 滴滴打车等，这
些企业的成功，是因为它们的客户基本都是 塔基人群。中国市场的魅力就在于塔基部分足够大，
很多企 业都是通过塔基人群成就的。中国互联网的 BAT这三家大公 司，无不是从塔基人群起家，
一步步走向成功。还有奇虎和 小米等这几家大公司，也都是把商业逻辑建立在塔基人群这 个基础
之上的。 塔基是企业对市场的通盘战略布局，确定出企业品牌发 展所需要的品牌用户属性，对品
牌用户族群进行精确部署， 从而完成企业指挥链、企业文化流等链式和流式管理的垂直 系统覆
盖。重点市场、精确的品牌用户族群构成了企业品牌 真正发力所需的塔基。 还有人戏称，在互联
网混，搞不定草根就别想做高富 帅的梦。一些行业及企业不再定位为“白富美、高富帅”等 高端
人群，纷纷降级、转型，开始关注大众草根的“塔基人 群”，走上亲民路线。
第三节 塔基市场消费特征及新兴渠道
一、中国塔基市场消费结构
中国内需市场中的塔基市场超过万亿元
快速、耐用消费品在农村有着巨大市场空间
中国目前有大约 1200个县级的三级城市，万个乡镇和 万个行政村的消费还没有被
充分满足，如果综合计算日用消费品、快速消费品、耐用消费品、医疗卫生等不同品类的消费总量
和潜在需求，中国塔基市场将可能达上万亿元的规模。
联合调研发现，塔基阶层是快速消费品最大的消费群体，在他们当前的支出结构上，最大的支
出就是快速消费品。方便面、饼干/威化食品在三个塔基阶层的市场渗透率较高；糖果/奶糖、口香
糖以及巧克力的消费方面，一二级城市塔基市场的消费能力远胜于三四级塔基市场。另外，一二级
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城市塔基市场的啤酒消费力很突出，白酒和香烟则是三四级城市塔基市场的消费力略强。
日用品方面，牙膏、洗发水和香皂在塔基市场的渗透率都在 95%以上。接近 70%的三四级塔基
消费者使用的香皂价位在每块 4元以下；接近 70%的县城塔基人群的牙膏消费价格在每支 4元以
下，农村的这一数字接近 80%；约一半的县城消费者购买洗发水的价格在每瓶 15元以下，而农村
的这一数字达到 60%以上。新兴品类方面，沐浴液在塔基市场的发展势头良好。尽管相比洗头水和
牙膏而言，沐浴液在塔基市场的渗透率依然很低，但随着人们观念的不断更新，这一产品的潜力将
是巨大的。
女性化妆品、头发养护、定型和染色产品和洗面奶等产品在塔基市场的品类市场渗透率均不到
35%，如果企业采取恰当的营销策略，这一市场也将带来巨大的商机。
对于农村的塔基阶层来说，“三大件”指的是电视、洗衣机和影碟机，电冰箱的拥有率不到
35%。更值得关注的是，绝大多数塔基人群拥有的彩电为普通彩电，且大部分规格在 20~30英寸；
20英寸以下彩电在农村家庭依然有较高的保有率。当液晶电视在城市普及时，塔基阶层的电视消
费也将迎来升级换代。
此外，厨卫电器、燃气灶、空调和微波炉等小家电还处于萌芽阶段。在一二级城市的塔基群体
中，这些产品的拥有率相比县域和农村市场要更高一些。经历了国产手机以及山寨潮之后，手机的
消费已经在塔基人群中被激活。随着互联网的进一步普及，未来塔基人群的电脑消费也具有巨大的
想象空间，电脑可能成为塔基家庭继手机之后的必备产品。
此外，一些带有健康和环保概念的耐用消费品正在进入塔基阶层的生活。例如，农村家庭对太
阳能热水器的使用率高于电热水器，而像自动饮水机这样的小家电在寻常人家的渗透率也不低。
在一二级城市的消费结构中，服务性消费成为继日常消费之后最大的一块市场，金融和旅游是
最具代表性的服务市场。
二、塔基阶层的购买驱动因素
总的来看，功能和价格是一二级城市塔基消费人群最为看重的因素。面对城市里铺天盖地的品
牌信息，他们更注重产品的实质性比较；三四级市场的塔基人群也看重价廉物美，此外，牌子响、
“大家都说好”也是三四级市场塔基人群重要的购买决策因素，他们更加相信广告和朋友圈子。
无论在快速消费品市场还是在耐用消费品市场，国产品牌与国际品牌已经展开了激烈的竞争。
乳品领域和耐用消费品是本土品牌的天下。蒙牛的品牌覆盖能力接近四成塔基市场；其次是伊利，
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第三是光明。海尔、长虹、TCL等也在塔基市场建立了强大的品牌领导地位。饮料和牙膏等日用品
的消费，本土与国际品牌平分秋色。洗发水品牌是宝洁的天下。
调研发现，目前中国塔基市场，尤其是农村市场充斥着假冒伪劣品牌商品。有调查表明，
%的农民曾买过假冒伪劣商品；在一些偏远的县城和乡镇，品质低劣的“杂牌机”冰箱充斥市
场。
三、塔基阶层的信息渠道
对于塔基阶层来说，电视依然是绝对的影响媒体，在任何一级的塔基市场，到达率都在 95%左
右；其次是报纸，在一二级城市塔基人群中的日到达率为 60%；在三四级塔基市场，受发行渠道及
农村读报习惯未能形成等原因的影响，报纸的到达率较低。
尽管只有大约 15%的塔基人群过去一周上过网，远低于一二级城市 45%的总体人群水平，但随
着数字化的发展和互联网的覆盖，互联网可能成为未来影响塔基人群的新兴媒体。
中央一台、中央人民广播电台、本市日报以及文摘类杂志等是三四级塔基人群获取信息的重要
渠道。
第四节 塔基市场，并非中小企业的盛宴
一、走出“塔基市场”的认识误区
机遇是千载难逢的，机遇不等于机会，机会不等于拥有。就“塔基市场”的市场机会而言，当
下存在许多的误区：
1、“塔基市场”不仅仅局限于民生领域：现在人们讨论得最多、企业开发的最多的就是与居民
的衣、食、住、行等与民生相关的行业，甚至认为“塔基市场”主要集中于这一领域，其实这是个
误区。众所周之的军事工业，这是个绝对的高端市场，代表着最前沿与尖端的技术。但是随着产业
生命周期的转移，发达国家或军事领域的较为先进的发展中国家所淘汰的旧式武器、装备依然能在
其他的发展中国家与不发达国家找到市场。如，AK47步枪、54坦克就在众多的亚、非、拉不发达
国家找到了市场，这其实就是对“塔基市场”需求的开发与满足；
2、“塔基市场”并非低端市场，虽然“塔基阶层”的购买力水平不高，但这一阶层所消费的商
品并不一定是低端商品。比如娃哈哈纯净水、康师傅方便面、飘柔洗发水等众多的品牌消费品都系
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出名门，但以其适中的价格，被“塔基阶层”有着广泛需求；
3、“塔基市场”并非“蓝海市场”：所谓的“蓝海市场”就是指未知的市场空间。早在市场经
济开启之初，塔基市场就已现雏形，各大商家早已经塔基市场布局，并且树大根深。最典型的莫过
于娃哈哈集团，其营业收入来源有近一半都来自于广大的城镇甚到农村市场，而其旗下的曾经红极
一时的“非常可乐”尽管不复当年之勇，但在“塔基市场”上，可口可乐与百事可乐这两大国际巨
头也曾经无法与之争锋；
4、“塔基市场”并非低成本可以开发的市场：塔基市场虽然市场空间巨大，但是由于地域广
泛，点多面广，无论是销售网络与供应链的组建，还是商品及品牌的传播都耗资巨大，绝非易事。
二、“塔基市场”机遇分析
当我们厘清了的迷雾，走出了认识的误区，就不难发现，“塔基市场”的盛宴并非为小企业而
设，我们可以从市场现象着手，以管窥豹：
首先，“塔基市场”未来的竞争主体不会是小虾米，而是大巨头。在城市中广泛存在的士多
（食杂）店主要的服务对象为“塔基阶层”，但在上海、北京等大城市，士多店已所剩无几，取而
代之的是便利店，而这些便利店都隶属于各大零售集团。这只是个前凑，上海北京如此，其他城市
将来亦是如此，再过 10年、20年后，各城镇也会是如此；
其次，“家电下乡”是家电寡头的盛宴。我们不妨看一看家电下的准入条件：中标的家电下乡
产品应满足以下要求：（1）在全国有较高知名度和影响力，市场占有率较高；（2）节能及安全设
计、模式、效果等具有较高水平；（3）符合国家环保标准；（4）适应农村消费环境；（5）质量
和功能适合农民使用；（6）维修网点多，能够满足农民对售后服务的要求。能够满足以上条件的
都是家电巨头，这场盛宴几乎与中小家电企业绝缘；
再次，“新农合”也绝非小企业的盘中餐。药品与医疗，作为一种特殊的商品与服务，由于涉
及人民的生命安全，遵循有效、安全、经济的原则。一直以来都国家都有着严格的准入条件，要想
让企业的产品进入“农村合作医疗药品目录”除了有严格的筛选外，企业是否有足够的供应链及社
会公关能力亦为至关重要，这些均非大的医药巨头所不能；
因此，想要分享“塔基市场”盛宴，先要考虑清楚以下几个问题：
1、 企业是否有能力打造进入“塔基市场”的供应链？
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2、 企业是否有能力组建运作“塔基市场”所需的经营团队（哪怕是合作性质的第三方团
队）？
3、 企业是否有能力打通“塔基市场”上企业及商品信息传播渠道并树立品牌？
4、 如果上述都不具备，是否能够创建全新的能够低成本进入这一市场的“商业模式”？
第五节 塔基市场开发与拓展策略的主要途径
一、塔基商业创新的三条路径
万亿规模的塔基市场隐然若现，那么，企业如何破解通往塔基财富的密码？《中欧商业评论》
首先探讨了如何针对塔基市场创新商业模式。企业可以从三个思路出发，打开商业模式的创新之
门：
1、为塔基市场设计独特的产品或服务，切忌简单将现有商业模式和产品线照搬至塔基市场；
2、从“降低购买障碍”的思路出发，无须“颠覆式创新”，改变流程中的某个环节为塔基人群
服务；
3、通过寻找盟友打开陌生的塔基市场。
在《中欧商业评论》针对渣打银行、花旗银行等在中国乡镇市场突破传统盈利模式的案例中，
我们发现了以上三条路径的具体实践。
二、塔基运营颠覆传统供应链
有了创新的商业模式，企业还要面对塔基市场对运营提出的全新挑战。塔基市场颠覆了传统供
应链，必须实现原材料流、现金流和信息流的双向流动，其结果必然在两个端点上产生竞争优势—
—快速的供应链反应和高效率的成本管理。《中欧商业评论》总结了本土企业星星家电针对塔基市
场成本管理的独特战法：
1、研发管理“成本倒推”；
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2、生产管理“核算到组”；
3、营销管理“本地化”；
4、流程管理“精兵减将”。
塔基营销本质是消除匮乏与激发渴望
营销，实现了企业和塔基市场“最后一公里”的对接，但如何扫清塔基营销中的支付障碍、渠
道障碍和认知障碍？《中欧商业评论》观察了联想、英特尔等企业在中国乡镇电脑市场的营销实
战，总结了“渠道扁平化”、“借力营销”、“领先者战略”等营销方略。
如果超越具体战法本身，从本质而论，塔基营销的一切手段都是为了“扫清障碍”和“激发渴
望”。从这个角度出发，我们能够发现塔基财富的本源——穷人对“更好的生活”的渴望。
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第四章 企业塔基市场战略规划制定原则及依据
第一节 企业战略规划管理特点
现代大型企业伴随着工业革命得以不断出现，市场随之不断向买方市场转变。因此，这就使得
企业在发展过程中面临着日益复杂的市场环境，这就要求企业必须根据市场趋势不断调整发展战
略，使得企业战略规划管理理论便应运而生。上世纪八十年代，美国著名学者迈克尔·波特在其出
版的《竞争优势》以及《竞争战略规划》中，对企业战略规划管理进行较为深入的研究。企业战略
规划通常就是指企业根据自己实际发展情况、外部环境以及未来变化设定一个目标规划，并根据战
略目标实施过程中出现的问题和变化及时进行调整，重新设定一个新的战略发展目标，以便更好的
指导企业发展。企业战略规划除了由企业管理层自主讨论制定之外，还可以邀请外部的管理咨询公
司来协助企业制定。通常而言，企业战略规划管理具有以下几个鲜明特点：
一、长远性
企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条件和
外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。
二、竞争性
在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以使企
业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得以立足。第
三、全局性
企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略相契
合，进而使企业在新形势下得以充分发展。
第二节 企业塔基市场战略规划的制定原则
企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业
使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定
性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目
标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采
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取的行为.。
一、社会性
战略规划应充分结合外部社会环境
任何一个企业都不是孤立存在的，其必须生存于一定的社会环境之中，在这个社会环境中和社
会公众、其他企业和机构发生各种关联。企业外部社会环境必然会对其的发展产生一定的影响，而
企业必须主动适应外部社会环境，才可以更好地发展壮大。因此，企业在进行战略规划的时候，不
能仅仅只能对自身内部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因
素、政治因素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。
二、科学性
科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者
的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及
战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。
三、实践性
战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策
性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑
(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心
就是战略对策，没有战略对策就没有战略。
四、前瞻性
前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发
展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分
析和判断来获得。
企业在发展过程中，需要面对非常复杂的市场环境，而且许多因素是瞬息万变的，这些不确定
因素必须会给企业日常经营管理带来各种负面影响和风险。因此，这就要求企业在制定战略规划时
必须尽量提高其预见性，综合考虑企业未来发展过程中可能碰到的问题和风险，并且针对这些潜在
因素进行科学评估，然后制定出详细的解决方案，以备不时之需，从而实现企业的稳定发展。
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五、创新性
战略规划应坚持技术创新原则
伴随着我国社会主义市场经济的迅速发展，各种不同类型的企业如雨后春笋一般迅猛发展。但
是，市场资源和消费需求是有限的，这就要求企业就必须坚持技术创新原则才可以提升市场竞争力
以获得市场资源。科学技术是第一生产力，坚持进行技术创新理应成为企业战略规划的核心。从现
阶段企业发展实际情况来看，技术创新已经成为决定企业产品更新、市场竞争优势、稳定发展的关
键要素，只有建立在技术创新基础上的战略规划才可以使企业更好地应对经济全球化和新科技革命
的发展要求。
创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新
持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能
转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促
进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众
创业万众创新提出了新的更高要求。
六、全面性
战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不
排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学
的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。
七、动态性
公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及
时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应
用。
第三节 企业塔基市场战略规划的制定依据
一、国家产业政策
产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国
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自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发
展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括
三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策
文件。
发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资
项目的重要依据。
企业塔基市场战略要合理运用产业政策。
二、行业发展规律
2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合
经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。
不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需
求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负
债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算
机软件相互加强的 IT行业。
企业塔基市场战略要建立在行业发展规律的基础上进行。
三、企业资源与能力
企业应根据自身资源与能力制定发展方向。
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，
包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组
织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。
四、可预期的战略目标
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战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是
企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
第四节 影响塔基市场战略的主要因素
一、影响塔基市场战略的主要因素
企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展
方向。一般来说，会影响企业塔基市场战略定位的因素有：
1、目标市场因素
在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生
存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消
费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择
目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业
发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。
2、企业产品因素
目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定
了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自
己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在
多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定
位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细
致。
3、企业投资效益因素
市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需
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要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这
是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投
资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。
二、诱发企业塔基市场战略失败的因素
对于塔基市场战略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于塔基市场战略误区的存在，
导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有：
1、对竞争环境没有充分调研、判断失误
市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个
企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状
的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根
据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业
发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥
公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。
2、多元化盲目扩张消弱价值基础
许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多
角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相
关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同
效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延
伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。
3、旧组织结构制约战略执行
新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统
企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行
的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一
的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规
划得以协调执行。
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三、企业塔基市场战略规划需规避的误区
很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的
发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业塔基市场战略的规
划需要规避哪些误区呢?
1、规模经济误区
企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一
部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因
此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、
供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。
2、规避风险误区
多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多
种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多
企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带
来了新的风险。
3、快速发展误区
我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五
年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化
发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避
免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。
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第五章 企业制定塔基市场战略的内容、方法步骤、流程
第一节 公司制定塔基市场战略规划要点与准备工作
一、公司制定塔基市场战略规划要点
科学的制定公司塔基市场战略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来
说，需要了解如何制定公司塔基市场战略规划及需要具备的条件。
1、要建立和健全公司塔基市场战略制定机构
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源
配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关
机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。
2、要科学编制公司塔基市场战略
公司塔基市场战略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战略的
核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所要努
力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发
展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。
3、要综合分析评价影响塔基市场战略的内外部因素
公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司塔基市场战略制定的关键因素。只有对公司所处
的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程中，
公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状况、可
利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。
二、规划企业塔基市场战略前的准备工作
企业塔基市场战略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企业
制定塔基市场战略的准备工作总结如下：
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1、企业的基本性问题
每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问
题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再
忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许
多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功
夫，千万不要重末轻本。
2、增强对基本决策的反思意识
企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战
略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，
但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决
策力，尤其要重视战略决策力。
3、关注企业整体发展
及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要
偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要
钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理
由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很
难使企业健康发展。
第二节 公司制定塔基市场战略规划的主要内容
一、公司制定塔基市场战略规划的主要内容
对于企业塔基市场战略的规划，其相关的针对人员需要对公司塔基市场战略规划的主要内容有
正确的认识。一般来说公司塔基市场战略的规划内容有：
1、确定企业的发展方向及目标
经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自
己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向
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目标绝不是一个人的愿望。
2、制定相关的约束和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能
最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现
的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
3、计划与指标
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或
者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。
二、正确制定企业塔基市场战略的步骤
在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解
发展战略的制定步骤有哪些?
1、制定企业的初步目标
提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样
的目标。
2、对企业自身的资源进行分析
应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资
源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
3、对企业自身的潜在价值进行评估
主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品
与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
4、评价和选择进入市场的报告
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进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样
得到他们的帮助和合作。
5、制定企业塔基市场战略规划
其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。
三、企业塔基市场战略规划包含的不同内容
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
1、企业总体的塔基市场战略
主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的
投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程
序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
2、企业经营战略
配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展
战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经
营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定
的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
3、企业职能战略
企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制
的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规
划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。
第三节 构建塔基市场战略研究体系
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一、研究体系构建与实施的内涵
新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。
一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能
力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。
二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建
环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、
发展优势与劣势。
三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势
分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年
度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研
究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实
施效果。
六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一
项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
二、整合内外部资源做好顶层设计
1 基本思路
围绕企业塔基市场战略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力
开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、分
业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支
持服务。
2 工作机制
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构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参
加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的
战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目
公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有
据、结论靠实。
3 工作目标
构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机
会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战
略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略
实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大
限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。
三、构建闭环的战略研究体系
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
四、及时跟踪分析研判内外部形势
（一）外部分析就是寻找机会与威胁
一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济
(Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环
境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威
胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面
评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。
二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、
准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整
的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报
告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为塔基市场战略研究提供支持。
三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监
测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方
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面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要
素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。
四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平
台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要
包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生
根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投
机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。
（二）内部分析就是发现优势与劣势
一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规
模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强
化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施
的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。
二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外
部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最
后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具
有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构
的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不
符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。
第四节 科学制定塔基市场战略规划
企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企
业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。
一、掌握科学的决策方法和程序
企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工
作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中
存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优
选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出
来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。
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科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学
工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做
出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，
企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学
的决策方案。
二、遵循科学原则，建立竞争优势
企业在做塔基市场战略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争优
势。
首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对
待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际
需求，制定的决策方案有实施的可能性。
第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策
的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。
第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出
多套实施方案，并在实施方案中择优选择。
第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业
在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛
的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
三、提高决策者素质
决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的
决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策
者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有
敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的
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变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。
四、全面了解企业环境
企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处
的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学
技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内
部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只
有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判
断，为企业提供科学的决策。
五、科学制定塔基市场战略
1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与
的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目
业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。
2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人
力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级
战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。
3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确
保战略得到有效贯彻落实。
六、降低风险
企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基
本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见
性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和
秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展，
法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、
资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。
企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时
为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升
企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。
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第五节 制定塔基市场战略需注意事项
一、企业塔基市场战略制定需注意的要点
企业对于塔基市场战略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情况开
始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作：
1、企业目前的发展状况如何
首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以
从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个
角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。
2、企业要将自己的眼光放长远
企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业
领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己
与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区
域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来
为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。
3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案
即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企
业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门
审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略
目标。
二、制定塔基市场战略目标注意事项
企业对于塔基市场战略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出适合
企业的发展战略体系。企业塔基市场战略规划的注意事项有：
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1、企业的目标
要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目
标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。
2、职能目标
为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理
水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标
必须相对具体，有量化、权重百分比。
3、时间的配套
把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现
衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制
定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。
三、制定塔基市场战略规划的注意点
企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学
的塔基市场战略体系。企业塔基市场战略规划的相关注意要点有：
1、整合现有资源和收集市场情报
今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容
易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过
