2010/01 总第393期商业研究COMMERCIAL RESEARCH 文章编号∞1148X (2010) 0卜ω75叩05lnfl刨翻白msZ::J íE山顶眨郑冉冉(中南财经政法大学工商管理学院，武汉43∞60) 摘要:随着经济快速发展，企业内外环缆激烈变动，顾客常求持续变化，市场竞争日趋激烈，企业要想获取持续的党争优势就必须进行正确的战略选择，切实为顾客创造超越竞争对手的优异价值。欧洲工商管玻学院的两位教授w.詹金和雷尼·莫博涩对全球30多家公司的研究表明，大多数持续成长的企业实施了与其它企业不同的战略一一价值创新战略，而不是传统的竞争战略。关键词:价值创新;企业成长;启示:实施途报中回付费号 文献标识码B因1中直线OL为顾客价值线.OL纯右下部一、价值创新战略原理及启示分为价值创新区域，而左上部分则为减损区域。虚(一)价值创新战略原理线阴罔表示企业所处战略集四内各企业的产品及传统竞争战略理论认为:产业选择和产业中服务的顾客价值旺。在这个区域内，各企业的产品或服务具有相似的顾容价值，剧而在顾客争夺上企业的地位是决定企业竞争力的关键时素，为此，有极大的竞争强度与烈度;在此旺城内，竞争导向企业商通;过构建有别于竟争对于的行业地位，赢战略分析的旗点是竟争性的:基于现有顾客及资得有限的肾、椒，树立觉争优婷。然而，这种以觉争椒状况，企业考虑如何比竟争对子做得更好。在这为核心的战略在谋划如例击败竞争对手时，企业种分析思路指导下，企业常采用成本领先、差异化往往要付出重大的代价。由于不能通过创造新的及聚焦党争策略。竞争常导致如前所述的结果。而需求而扩大现存市场，一个企业市场份额减少才价值创新则通过对顾客价值的最大改进而使产品有可能使其他同行企业市场份额增加。企业性璋及服务脱离原竞争区城。对市场份额的争夺，必然视觉争对于的存在为威胁，而对竟争对于的过分关庄往往使得企业舍，忽L 视时顾客商点和1市场结构变化的分析，而疏于创造成长的机会。与此同时，行业内竞争者大量存在又高度趋间，竞争日趋激烈使得各企业市场份额"，--崎、/M霄时吨目制盹酣蛐脚踏;’" ~ý. *c 、圃，普遍虽萎缩柏势，发展空间受到严王震遏制。所以企-'、，.-/、，.'业需采用超越竞争战略的新思维，诵过剌激需求",,-...~...' j’ I \f ecγ……栩栩栩蜘食A方扩大现存市场，为企业创茄更大的发展空间，而.'、J、"、价值创新娃剌敝市场需求的…种有效1ï怯。、输恤-'、、、、价值创新即是甚于帧客需求，通过为现有市、食防场提供完全新型且优越的顾客价伯或使酬客价值得到重大改进而使企业摆脱尿竞争领城。价值创顾客感知利~新的原理如剧1所示。因l价值创新原理因收稿日期:2∞8 -07 -29 作者简介:郑冉冉(1971甲).女，浙江愚溪人，浙江师范大学工商管理学院副教授，中南财经政法大学工商管理学院博士研究生，研究方向:营销管玻、消费者行为。基会项目:国家社科基金项目，项目编号05日JY062;浙江省自然科学基金项目，项词编号y，刷4177;2∞6年浙江省社科联社科普及课题研究成果。?췲랽쫽뻝㈰ퟜ짌䍏剅컄볛횣⣖햪웳틬쏷헹맘훐튻⣒뒫뗃캪췹탨폐뛔킲쫓퓬폖웕튵랽뎡탂춼럖쿟럾믲햽풴훖벰믩닍뚹뗇맋?쫕ퟷ믹ィ?뿍卅헂룥뗚䵍탄튪볛햽볼춼쿗ꆢ묩춳폐뫋췹쟳뿉쫐뛔돉룟뇩탨삩횵쳡떽뗄泖캪풲컱럾뷏싔ힴ럖뻛헟맜뷰〶꼰좽ꎬ튵룐䅒뇠죕?㌹䕒쾲ꎺ튪횵싔듊럖뇪볛뺺뗄탨쿞탄뛸쓜뎡맋뎤뛈돊닉뒴릩훘풭탖좦컱뿶컶붹볲샭쿮쓪좽듳횪퇐횵䍈뫅탂웚㏆䍉욾쯦쿫ꆣꎺ샠쪶횵헹뗘춨뗄뢶삩쪹럝뛔뿍쟷캮폃쿖탂췪듳샭뇏뇭맋뻟컶ꎬ쮼뺺췑샻뷩톧쒿헣뛠ꎺ풭뺿틦?䅌귕ퟅ믱얷볛뫅싫뒴햽캻맽돶듳웤뛮뺺탨믺춬쯵뎬듦쫇벴좫룄죧?쪾뿍폐뗄웳슷헹퓲샫ꎺ풺붭샭㈰쫽뒴ﺷ뺭좡훞횵ꎺ탂싔쫇릹풴훘쿖쯻뗄헹쟳믡ꎬ쟷풽쫐듌뷸춼䳎웳볛쿠믹튵횸닟춨풭횣늩맺쪡〱〸돖ꢴ볃돖릤뒴䘲?햽샭뻶붨ꎬ퓚듳듦춬헹뛔뫍ꆣ뺺쫆뎡벤믹탍뛸㇋ꪹ쟸튵횵쯆잿뗣뾼떼싔맽좽쪿볒짧ꆪㄴ뿬탸짌탂㜰싔싛뚨폐쫷쒱뗄쫐탐뛡쫖폫헹ꎬ폚쟒쪹流쮿폲쯹쟸뛈쫇싇쿂ꆣ뛔〷좽퇐짧뿆㡸돉ꆪꞹ쯙뗄맜ꎻꎮ풭죏웳뇰솢뮮듺뎡ꎬ듋죕랢햽캪맋폅뺡춼뒦ꆣ폫뺺죧쟸⠱뺿뿆솪⠲㈹랢뺺샭뎤웳?캪튵폚죧볛ꎬ뇘맽뷡춬쟷햹싔탨뿍풽?뛸햽퓚쇒헹뫎폲㤷짺믹짧〱햽첹햹헹톧튵벰ꎺ뺺뫎ꆣ튻쫐좻럖릹쪱벤뿕쟳탨냚뗏ퟳ싔헢볛뛈탔뇈뎣㇒ꎬ뷰뿆뗄〩?ꎬ폅풺돉웴닺헹믷평룶뎡쫓맘뇤쇒볤탂뒴뗄쟳맋췑?짏벯횵ꎻ뺺뎣떼묩퇐쿮웕웳〱웳쫆뗄뎤쪾튵솦뛔냜폚럝뺺힢뮯탐쪹쫜쮼퓬튻ꎬ뿍풭걏늿췅쟸퓚ꎺ헹닉훂뺿쒿벰ꆪ튵싔튵뻍솽ꎻ톡뗄쫖ꆣ뺺늻뛮헹췹뗃떽캬룼훖춨볛䳏럖쓚폲틲듋믹뛔폃죧훘얮랽ꎬ뿎〰쪵㜵몣쓚뇘캻웴퓱맘뗄좻헹쓜쫐퓶뛔췹럖룷퇏ꎬ듳폐맽횵?퓲뛸쟸폚쫖돉잰쿲쿮쳢쪩ꆪ횮곎췢탫뷌쪾뫍볼탐뛸뛔춨뎡볓쫖쪹컶뺺웳훘뗄킧캪믲쇬틏ꎬ퓚폲쿖ퟶ놾쯹룄헣ꎺ쒿퇐〵쇋뮷뷸쫚ꎻ닺탗튵ꎬ쫖맽럝ꆣ뗄뗃헹뛴랢랽쿖쪹폲슲복룷맋쓚폐쇬쫶붭펪뇠뺿폫먴뺳탐瞡쪵튵쯘뗘헢쪱뒴뛮웳듦뛸헟쫐훆듌햹램폐맋ꆣ?쯰뗄뿍ꎬ룼쿈듈쿺뫅돉폚㌰벤헽ꓕ웤쪩훐ꎬ캻훖퓬복튵퓚쫨듳뎡ꆣ뿕쫐뿍볛쟸닺헹뺺뫃ꆢ뷡쪹쾪맜ꎺ맻〶쇒좷늽춾캪ꎬ틔웳탂짙힢믡폚솿럝쯹탨볤볛횵폲욷뗄뛡헹벰ꆣ닮맻닺죋샭〵쯼웳〩뇤뗄뺶듋펮뺺튵닅훘췾뫶뒴듦뛮틔쟳ꎬ횵ꆣ벰닺짏떼퓚틬욷ꆢ䉊뚯햽췀ꎬ헹퓚웳뛸탩욷쿲헢뮯헣쿻夰튵ꎬ싔ퟄ붭럑㘲튵늻맋톡쪦헟ꎻ춬뿍퓱꓄랶탐헣뗄돉탨ꎬꪲ듳캪붭햽쟳쟐꧄톧ꆣ쪡돖쪵禮싔릤ퟔ뎤탸캪퓈짌좻ꆪ뇤맋ꯇ맜뿆ꆪ뮯뿍샭톧볛ꎬ뒴ザ톧믹횵쫐퓬풺뷰뒴뎡뎬특뢱쿮탂뺺풽ꯋ뷌쒿햽헹뺺뺵쫚ꎬ죕헹쓑싔ꎬ쿮쟷뛔킾훐쒿ꎬ벤쫖뾱쓏뇠뛸쇒뗄?닆뫅늻ꎬ폅뺭ꎺ쫇헾夶뒫램〴춳듳ㄷ뗄톧㞣뺺릤?
76 商业研究2010/01 它一般涌过以下渝径:第一，改进产品及服务在满足、引导顾军军需求上雨后，最终使其竞争对手的认知利益，脱离原竞争区域;第工，降低产品或不再是其竞争对手。价债创新可使那略一直致力服务的认知价格，脱离原竞争区城;第=兰，降低认于此的企业站在一个崭新的战略高度，并造就不知价格，提高认知利益，脱离原竞争旺域。在实际可模仿的核心竞争力。中，常综合运用上述三种方法使企业产品或服务(工)价值创新战略对企业成长的启示所代表的顾客价伯得到创新。如罔1所示，A点表企业通过价值创新，努力创造一块过去没有的求:保持阳、窑的认知价格而提高其认知利益B"蛋糕"并占有宫，有助于在激烈的市场竞争中获点，降低其认知价格，提肖其认知利益c点，增取持续的竞争优势。价值创新的实质就是为顾客提加认知价格及利益，但利益增加比认知价格增加供更具价值的产品或服务，这就要求企业必须改变高很多。传统的竞争战略逻髓，将纯营战略主导逻辑转移到从罔1可见，价值创新的结果褒现出两大显著价值创新上来。传统竞争战略逆辅与价值创新逻辑特点……脱陶服觉争区域、酬挥价值得到j重大改的比较见表1。无论是在产业假设、战略重心、顾进。由此所带来的最大好处是企业不再关心如例窑，还娃在资视状况、产品与服务等方酣，价值创盯瞅竞争对于，附是主在用越觉争战略，使竞争对手新战略都能给予企业成长许多有益的脂址:扫一战暴于战略五要素的两种战略逻辑的比较略要索传统竞争战略逻辑价值创新逻辑产业假设认为产业条件已绞给定认为产业条件可以改变企业应该建立其竞争优势，其主要目标是通过企业应该追求价值上的飞跃以主按市场，通过价值战略重心在竞争中战胜竞争对手而获得成功创新为顾客提供更具价僚的产品或服务通过市场细分及顾客定制来维持及扩充其顾客关注顾客需求的共同价值，其目标是赢得绝大多数顾客群，同时企业应注重顾客价值的差异化顾客，甚至愿意为此放弃一些原有顾客企业应该在现有资源条件下致力于获得竞争优企业不必受制于现有资源的约束，而应该不断寻找资源状况势，促进企业的生存与皮展价值创新的切入点以求杠杆式利用资源传统产业边界决定了一个企业提供的产品与服要求企业根据顾客需求来考虑其产品和服务，即使产品与服务务，企业目标是使其提供物价僚最大化这样做可能使企业超越传统的产业边界资料来源:改编自 Kim and Renee Maubor，伊飞ValueInnovation: the Strategic logic of High Growth, Harvard Business Review, 1晌2，1997. 1.产业假设是可以改变的。传统竞争战略认战略强调顾客的需五位差异，通过不断的市场细分为，产业环境是给定的，企业只能在现有产业环境和提供更多的产品系列以满足不同顺窑的特殊需搔件下去部战、发现和占领企业的生存与发腾空间。求。价值创新战略则关性酬梓需氓的共问价值，力价值创剧战略则要求企业发挥组织自身对外部环填图明了是什么价值把顾客联锚起来的，而在…定的能动作用，分析和研究顺窑的锵求和偏好及其变程度上忽略顺军事需求的主是异性，其目标是赢得绝化路费，不晰地探索新的方法以满足!顿窑的现实戒大多数顾客，在关键价伯事露营上取得突破。潜在简棋，突砸产业现有搔件的限制，实现价值飞4.企业现有资翻搔件的约束最可以提破的。睬。梅尔在我国搅衣机市场日纯饱和1的情况下，发传锐党争战略强调企业应该在现有资掘条件下敢现了顾军事对搅梅小件衣物的潜在需求，开发出梅力于获得竞争优势，侃进企业的生榨与发展。价值尔"小神蘸"恍衣机。从而通过价值创新破费了创新则要求企业在评价市场机会时不腰受原有思既定的产业条件，据升了企业整体价值。蜡定式和资1原条件的制的，而要以市场新进入者2.顾挥才是真正的战略鼓点。传统竞争战略的身份来观察顺事需求和偏好的特点及其变化简以竞争对手作为战略的出发点，将意点放在战胜势，以梳得贾加客观准确的顾客信息，及时果断地竞争对手以构筑竞争优势上，这必然导敖企业间采取相府的价值创新行动，以杠杆方式运用企业为争夺有限的市场份额而恶性竞争。而价值创新现有资源。战略则要求企业将战略熏点放在顾容上。它不专5.产品或服务以顾客需求为幕础，而非产业往于如何去击败竞争对手，而关位于如何向现实油界决定。传统竞争战略认为产业边界决定了一市场提供全新的、优越的眼容价值，通过为顾睿提个企业提供的产品与服务。价值创新要求企业不供一个价值飞跃来达到成为市场领先者的目的。应把视野局限于本产业所明确界定的产品或服务3.企业更需关住顾客需求的共性。传统竞争的施国之内，适当时可以使企业业务跨越产业边?췲랽쫽뻝ꆤ㜶짌㈰쯼뗄럾횪훐쯹쪾뗣볓룟듓쳘뷸듲퓚늻폚뿉⠭웳ꆰ좡릩뒫볛뿍탂뇭䭩䥮却䉵剥ㆣ캪쳵뮯잱풾쿖뛻볈㊣틔뺺햽힢쫐㎣뫍쟳춼돌듳㒣솦뒴캬쫆닉㖣뇟룶펦慮汯믹?剥湯牡潦䡩䝲獩癩튵?쇏䵡杩튻죏컱볛ꎬ듺ꎺ뫜춼ꆣ냜싺퓙듋쒣떰돖룼춳횵뇈햽꺲볾쓜쟷퓚쇋ꆰ뚨꺹뺺헹싔뎡껆쳡쏷뛈뛠탂짭좡폐뷧웳냑랶뗣湥癡瑥杨潷敷폚ꎯ畢?퇐살?瑩杩瑨獳ꎬ냣횪뗄룱뎣뇭놣붵뛠沿평뺺ퟣ쫇럂볛춨룢탸뻟뒴뷏뮹싔㮝닺쿂뚯쫆탨몣맋킡쮿헹뛔뛡퓲죧쳡룶잿릩쇋짏쫽믱쪽럝틔쿠陼뻶튵쫓캧햽潲〱ꆪ潮?ꎬ䧒뺿풴杮춨샻죏ꎬퟛ뗄돖뗍볛ꆣ즼듋헹ꆢ웤웳횵맽ꆱ뺺탂볻쫇뚼떼튵좥ퟷ쟳뛻뿍짱닺춲뛔쫖폐튪뫎릩떸뗷룼뫶맋뗏뗃뫍살믱펦풴랻뚨쳡튰횮싔ꎺ䡡묲ꆪ斣ꎺ瑨牶ꎬ컥맽틦횪쳡뫏맋웤룱ﮣ쯹뛔틽뺺튵뫋뒴볛늢횵헹짏뇭퓚쓜?뮷톰햽폃늻춯엊쫖틔쿞쟳좥좫ﳐ뛠쪲싔뿍훓맛뗃뗄ꆣ릩뻖쓚깖룄?慲ㄹ췑慬튪틔ꎬ볛룟퓋뿍죏벰겼듸쫖떼헹햾탄탂횵햼뗄햽살ㆡ룸?㤷뺳헒싔뛏춻컒쾴ꆱ쳵쟕ퟷ릹웳믷량쎴맋탗풴달룼ﻎ뒫쿞ꆣ뇠略샫ꎮ쯘쿂췑룱죏폃볛뗄횪샻?살ꎬ맋뛔퓚뺺햽뒴폐폅닺싔ꆣꏎ풴폨잿쫇ꆢ퓲럖뗘웆맺뗓쾴볾캪훾쫐튵냜풾?뿍쫔쳵볓횵춳폚쫊냗뗄풭춾샫ꎬ횪짏횵죏볛틦떴뗄뛸뿍쫖튻헹싔탂쯼쫆욷싟뒫?ힴ웳垣짒룸랢튪컶첽닺쾴킡틂ﶵ햽뺺뎡붫ꆢ살ꊹ탨맘듌뗷퓚볾뒴풹놾떱솽뺺깃뺶풭췑샻쫶뗃횪룱ꎬ듐ퟮ쫇탨ꆣ룶솦뛔믲벭춳?뿶튵풸뚨쿖쟳뫍쯷틂볾믺쳡쓕싔헹럝햽폅듯쮿쾵퓲냑볼웳움뗄맛탂폫닺쪱훖桡ꎺ뺺샫틦죽떽볛ꎬ떫습헹듳닉쟳햸ꆣ웳얬폐럾쟔ꆢ돉쒱뗄뫍퇐탂쿖믺틂짽뷂폅뛮싔뛔풽췐닮쇐맘맋ﺵ튵듙훆ힼ탐뿉햽?뗚헹풭ꎬ훖뒴룱쳡샻쒽뫃폃짏횵탂튵솦훺컱붫?닺뎤햼뺿뗄폐쫐컯듓쇋퓖돶쫆뛸훘쫖돉틬틔힢뿍닮쓔펦뷸풼뫍좷뚯쯹싔쟸싟튻쟸뺺췑랽탂뛸룟틦뒦뎬실뒴뗄돉폚ꎬ뺭햽㮝욷탭쒡웳쇬랢맋쳵뎡?짏뛱뗣캪싺솪틬튪볊룃욫죏ꆣ쏷쪹폲벭ꎬ폲헹샫램ꆣ쳡웤퓶ﮱ쫇뺺뫳탂햽뎤퓬퓚헢펪싔떼폫뛠ꎴ튵웳믓뿍볾틑잱춨뗣탔럅뛸쫐쒹ퟣ뷡쯘믺뫃맋틔ꪻ캪볛좷ꆢ뗄룄ꎻ쟸풭쪹죧룟죏볓웳헹ꎬ뿉싔뗄튻벤뻍햽싟?럾폐ꯍ횻튵ퟩ틔뺭퓚맽헻ꎴ헢뺺맘볛뎡닐늻탨웰짏잿쿖믡튪뿍룜領닺횵뷧맋뇈뷸뗚폲뺺웳춼웤횪뇈홽튵햽ퟮ쪹룟웴뿩쇒쪵튪싔벭컱틦뎾쓜뗄횯탨싺쿞놥볛쳥ꯍ붫뇘헹맋힢횵쇬풡늻춬쟳살좡짒폐짺쪱틔쳘탅룋ꆣ뒴뚨뷏뿍닺뛾ꎻ헹튵泋죏샻滁늻싔훕쓇뛈쪾맽뗄훊쟳훷폫ꋕ뗈뫕퓚짺ퟔퟣ훆뫍횵볛뎾훘좻ꆣ뿍폚ꎬ쿈ꎴ뛏맋쒿뗃퓍듦쫐뗣쾢랽겶뇟탂컱볛욷ꎬ뗚쟸닺流횪틦붴퓙쪹킩좥쫐뻍웳떼뷂랽웴崙쿖듦짭뫍맋뗄뒴횵뫕뗣뛸짏죧춨헟ꯍ뿍릲뇪춻믆풴폫튪뎡벰쪽뷧뿧횵벰붵㷈폲욷뺣샻ꎻ볛맘쪹웤튻늢쎻뎡쫇튵싟퓖쏦쪾뷂폐폫뛔욫뿍쪵쟩뾪탂ꆣ崙럅훂뫎맽뗄뎾쫐춬뛸웆욵쳵랢쫜퓋잲뻶쟳풽럾뗍ﶣꆣ믲걁틦䎵룱퓖뗃탄뺺횱퓬폐캪뇘벭뒴?ꎬꎺ퓈닺랢췢뫃뗄쿖뿶룄뷂퓚웳횵쯼쿲쒿뫕뎡쳘볛펮쒡볾햹풭뷸뇤쪱폃㮝뚨컱닺경퓚럾뗣ꎻ퓶?죧헹훂뻍뗄맋탫탂쒡볛튵햹늿벰쿖쿂돶뇤햽뒴늻쾸쫢횵튻뗃ꆣ폐죫뮯맻웳쇋떽욷떵쪵컱뇭?곔볓뫎뛔솦늻훐뿍룄틆싟ꊹ횵뮷뿕웤ꎬ몣쇋쪤볤탂ꆣ럖탨뚨뻸훂볛쮼헟쟷뛏튵튻뇟훘믲췈볊?쫖믱쳡뇤떽벭뒴뺳볤량랢솦횵뗘듳?ꆣ룄
77 总第393期郑痴痴:价值创新战略之于企业成长界。因为价值创新关注的是企业能否满足顺窑的争迦帽，行业内每个企业的价值曲钱都满循一种价值需求，所提供的产品或服务能否满足顾客需基本的形状，竞争者只是力阳提高自巳的价值水求或解决瞅客面临的主要问题。平。而摹于价值创新逻辑的企业则完全不同，他们从战略的高度思考以下凹个暴本问癌(见周2)0 二、价值创新的实施途径…一创造新价值曲线大胆地梢除一些影响顾挥价值的因素、创造…些企业如例将其价值创新战略具体化为问操作影响瞅客价值的因素、以及把一些影响顾客价值的营销策略呢?这需要企业对其价值酣线进行章的因素提高戒降低到前所未有的水平，以创造出新设计，创造出一搔新的价值曲线。根据传挠的竟…种更为优越的价值曲饿。降低|二、哪些附帆降低到行业平均水平之下?创造消除/ \ l二、哪些本行业从未街过一、本行业认为理所当/ 新的价飞| l 刷川口ι一l的但酬客需要的四索应该然的回索中哪些应该消飞值州线I \ 国川崎/被创j在IH米?除抑?提高 |四、哪些回京应该提高到行业平均水平之七?图2创i最新价值曲线四大问题第一个问题迫使企业重新考虑现在为之竞争义如下o叩产品没有提供诙耍素叫树2叫校的那些国紫是寻呼真能给顾客带来价值?这些因素弱3-较强4-强。通常被认为是理所呜然的，m阳着环境变化，革在中步瞩4:调查、判断顾存对产品各价值票素的有些闵紫也许巳根本投有价值甚盟会带来负面价重视程度。顾客对价值要擎的偏好以顾客偏好向值。第二个问题有助于企业发现那些事实上很重量表示:要但…赢被智、略的因素。第三个问题迫使企业考p百[W•W . W] 12n虑在迫赶戒打败竟争对于过程中，哪将因素强调W;是顾客对第i个价值事素的偏好程度。叭得过了头?第四个问题有助于企业打破行业边界，的正负表明了盟员容对该价值盛寒的好，嚣态度。价为顾容发现金新的价值糠泉。考虑了这四个基本格的权熏表示为(W)。p问题之后，企业可着事把影响顾客价值的回京进步醺5:分析现有产品的价值费素的强度与其行重新组合，创造新的价值曲线，实现价值创新。在顾客偏好向盘中的权童是否匹配。从理论上讲，具体实施可采取如下的步骤:增加正价值要素强度，减弱负价值要素强度，都会步骤1:审视现有战略逻辑，检骑一系列隐含使顾事对产品的认知价值V的倚增大，但这往往p假设，用价值创新逻辑敢新评价重要的战略要素。会伴随着戚本增加使产品价格上升不利于竟争。步骤2:对本行业的主要产品进行价值分解，直为合理的方法是，对顾客不甚重视，阳在产品戚即明确产品的各项价值要素。价债要素具体钮括本中占有较大比熏的价值要素予以去除戒降低标实物产品的功能特性和其它影响顾窑价值的相关准，提高顾睿麓视的价值要素的标准，并费力创造因紫，如服务和价格等。出新的价值要紫。步骤3:分析、估计各价值要素的相对强度。步骤6:表示和评价价值创新。价值创新的结价值要素的相对强度用要素强度向量表示T果可以用价假曲绒的变化来跟示。价值曲钱的纵轴是一系列价值要絮，横轴是这些价值耍索的相[ t..乌，…….。对强脏。举例如下:价格的相对强度(t)单独列出。ti表示第ip假设行业中存在两种鼓异化产品矶.B产个价值要素的相对强度，ti取倪拖闹。叩40各值意20?췲랽쫽뻝ퟜ횣ꆤ㜷뷧볛쟳뛾웳뗄탂붵쿻헹믹욽듓듳펰튻좻돽놻쳡쪮춼뗚춨폐횵튪싇뗃캪컊탐뻟늽볙벴쪵틲孴룶틥죵훘솿倽瞣룱퓚퓶쪹믡룼놾ힼ돶맻훡뛔뒴뛾뗚좽뗍돽뗄뗴떫뒴짌㊴ꆣ횵믲튵펪짨싟놾햽떨쿬틲훖튻쓇뎣킩퓚맽맋쳢훘쳥훨쏷컯쯘䦣룱볛죧ꎻ쫓뇭字믊헽볓냩캪훐ꎬ탂뿉쫇잿ꆢ퓬㌹좽놾?퓬듔틲탨뷢죧쿺볆벭뗄뛸싔뗘맋쯘룼룶킩놻뗚튻ힷ쇋뿍횮탂쪵沣ꎬ㊣좷닺ꆣ㎣튪건횵쿂㏒㒣돌쪾잹뢺좨㖣헽쯦뫏햼쳡㚣틔뛈탐쓄㏆볛ꎺ탐쯘뿍筊?캪쟳뻶뫎닟ꎬ탎믹뗄쿻뿍쳡컊틲죏쯘뛾횱룏춷랢뫳ퟩ쪩뫉폃몶닺욷죧몷㊣쿠튪ꎺ뮽몵뛈걗쮿뇭훘욫볛뛔ퟅ샭폐룟몱쾵ꆣ튵킩횵볛튵훐탨笩슼럮볛ꎬ맋붫싔뒴탐ힴ폚룟돽폅쳢쯘캪튲룶놻믲㾵쿖뫏뿉풱욷뗄럾훎겡뛔ヒ쿇ꆣ㊣춶쏷뇭뫃횵닺돉뷏쇐뻙훐횵죏쓄튪欿?뒴탐횵쯹뿍웤쓘퓬튵ꎬ볛뛈튻믲풽웈쫇탭컊뫶듲?좫웳닉폏뻐릦컱쿠궡잿뮲뾣맋겡풵쇋쪾쿲튪욷놾랽듳뺺샽듦뒴캪킩뗄뗇탂튵뒴쳡쏦볛㿕돶쓚뺺횵쮼킩뗄붵쪹럱틑쳢싔냜쒸좡훓탒룷쓜뫍ꊹ뛔궣뛈쿠陼무ꋅ뿍궡?맋캪솿쯘퓶램뇈훘췆쟺죧퓚탂샭펦틲𢡊듓뗄햽탂릩쇙횵튻쎿헹뒴뾼펰틲뗍볛쯹룃쯘?웳헦룹폐뺺뿉퓬죧탕떵쿮쳘삼잿건⡴뛔럃킶궣룶뿍⡗킲훐죏볓쫇훘쫓ꆣ쿟튪쿂솽캴싔쪵떱쿻펦쒴맘뗄뒴쳵룶헟탂틔쿬쯘떽횵튵쓜놾훺틲헹쫌볛ퟅ쿂뷂싟쓖탔룱울뛈ꆣ잿믓쾹걗뛔陼횪쪹ꎬ?ꎺ훖폐횮룃힢닺훷쪩탂웳횻싟쿂맋ꆢ잰쟺훘룸좻쎻폚쯘뛔횵쫖뗄퓂벭뫍뗈폃嶡⦵뛈탌ꆣ쮿⦡략좨ꎬ볛?뇤닮맽폚쫌뗄욷튪햽튵쫇벭쯄뿍틔쯹쿟탂맋폐웳ꆣ쫖탖풴냑볛늽?훘ꪲ웤??ꖶꎬ춶쒼복횵떴뮯뫡틬춾웳?쫇믲컊싔떶볛뗄솦룶벰캴ꆣ뾼뿍ꎬ튵뗚맽䀘좪펰횵훨궣탂陼쯘쯼뗒상瑩ꦸ풲?죵嚡튪듐살훡뮯뺶튵웳럾쳢뻟퓆횵볛춼믹냑폐싇듸떫랢죽돌?ꆣ쿬쟺ꎺ겼움랽펰잿킳좡쏒陼뗄튪뗒럱뢺ꎵ룱늻쯘슡쿔쫇닺돉ꆪ튵컱ꆣ쳥쟺횵쳡놾뗄튻쿖살쯦짵룶훐뾼맋쿟볛쿬?뛈랸욫쯘욥쓖짏폨ꎼ쪾헢욷뎤ꆪ쓜뮯?쿟쟺룟퓲컊틲킩쮮퓚볛ퟅ훁쓇ꎬ떴싇뿍훘킼횵맋쓏쿲ꍴ랶?뫃뗄?엤뗔짽틔뇪ꆣ䊣뒴럱캪뗇ꆣ쿟ퟔ췪쳢쯘펰욽횵뮷믡킩쓄쇋볛쪵믏튪?뿍솿榱캧뭬틔돌뫃쓇늻쫓좥ힼ떴겣퓬싺뿉𢡊룹뚼벺좫⢼ꆢ쿬ꎬ횮㿕뺳듸쫂웈킩원헢횵쿖뗁뗄떷쯘볛퓇뇭ァ튻뗒맋뛈뛱뾶듓샻돽듐걂탂ퟣ닙?뻝ퟱ뗄늻뒴맋틔뺺뇤살쪵쪹틲탒쯄볛햽횽뻟횵뾶쪾뺵ꨴ죵뿍ꆣ첬죓샭잿겵폚뛸믲늢습쟺튪ꎺ맋볛ퟷ뒫톭춬밲퓬뿍뒴헹꧒뮯뢺짏웳쯘떱룶틲횵ﺺ싔쳥뗄좡ꎺ?ꆣꎻ?욫坩뛈싛ꯕ뺺퓚붵얬쒽쿟뿍탖춳튻ꎬ⦡볛퓬쏦뫜튵잿?믹쯘뒴?튪냼쿠吽룷㋒뫃ꆣ짏헹닺뗍솦뗄횵뗄탨?훖쮮쯻킩횵돶웤볛훘뾼뗷놾뷸탂쯘삨맘뮽쿲붲뚼留ꆣ욷뇪뒴ퟝ쿠쟺뺺쏇훐?ꆣ틢ꎬ믡돉퓬쿟
.γ8 . 2010/01 品的价值要萦组分解脂有问，队，鸟，问，问以及值V，。顾客的阴你是使真消费行为的总体价值V，价楠po最大化。顾客对价格的偏好权道W显然应该是负p矶的要萧强股向盘T.坦[立，0, 3, 3，幻，值，因为顺辛辛支付一姬的价格，就撤昧着他将放弃价格要害索强度t.=2; 用该价格购英其它…些产品附带来的价值满足，P8的要素强度向盘T[3, 0, 1, 4, 3] , 因此，产品的价格部紫反映了消费行为的机会成22价格耍索引虽JJtt=4; 本。容易推晰，W是顾窑收入、瞥代品价格、互2p p企业通过市场调查，得出大多数顺窑的偏好补品价格的函数。向撞p=[0. 1, O. 2，叫, O. 2, O. 4]; V, V+ W tp p p 价格哥哥素的权理W产时我们可以根据Vt值的大小来参'J晰产品对顾客依据步嘟5的原则，企业对各种价伯赞京强度的真实吸引力。进行逝庶调掘，推出了创新产品日o8'的事要萧强B.的V.，=V.+ W t.., =1叩'2 = p P 股向盘T'嚣[0，2，1，1，叫，价格要素强度tB的V21 = V2 p + Wp t= 2. 1 ’ 4口 句，由嚣。B'的V'1= V’p + Wp t’p = 2 -O. 4 2 = 1. 2 白此，可作出矶，矶•8'的价值酣钱(见回3)0 B2 B. B’ B2 价P债问so 重要问索hb2 2 v p bl 图4P叩V图p由价{在曲线可以看出，原有产品中8.质最、234 性能较好，f!l价格也比8高1倍。8与8的差价倪摸索相对强度2J2异是它们针对不同的细分市场。女日经市场调奋发图3B..风，B'的价值曲线现细分市杨中不间顾客的需求并无本质的差异，价值曲线仅反映了产品各价值要素的分布情也就是说他们对产品关键价值主要素的偏好程度是柏同的，那么价值创新便是现实可行的。观察大多况，单从价偏向铺上观察，还无法判断产品竞争力数顾客的偏好向巅，可归看到顾客对价{自费:素的高低。产品价值的衡量来自于顾客的主观判断，b，顺客对产品的认知价值:以及价格是最为重视的，而对要素b不甚关心。lV p ::::: p (T) T = L W t, (i从1-n) 价值宦IJ新者果断地去除了要素b，井大幅度降低j jlB.的""p.(T.)T=I，价格p.了要素问的标准，将资源重点投入到关键价值要=50; 素队的提高及价格的控制上。同时，还创造了原矶的V=p. (T)T =，价格P2= 1∞z zp2来所不曾有过的价值耍，素屿，为顺客提供了新的B'的V'产P'(T,)T =2，价格p'=500 价值。在P-Vp附上，町以发现矶和民分布点几通过价格…认知价值阁(P-V罔)我们可p乎在问一射线上，这说明它们之间的竞争力并无以来判断产品竞争力的强辅。P-V团中的价格是p大的区别。而B'所处的位置显示它优于原有的两产品的真实价格而非相对幅度。种产品。最后，由总体价值的比较，我们可以得出由产品在P-V回中的位置，可以判断出其p结论，大多数顺客对产品的质最性能更为肴道，所竞争力的大小。显然，单位价格获得的认知价值蛐以B比较8盟军军易为市场所接受。创新产品日'大，其产品的竞争力越强。在闺中，将原点与产品21在保证高质的前提下，大阳降低了价格，无疑它会分布点相连，该射线的斜率越小，表明该产品越具有竞争优势。尽管如此，P -V罔仍有所不足一一成为市场的主导产品。p没有考虑顾客对价格的重视和偏好程度。由价值五、黑踹跪倒:榴鼓乐的创新价值曲钱的定义，我们可以把顾客对低价的要求也视为其价值需求。这样，就把认知价值V扩展为总体价p描美乐旅店是法国艾柯公司着手创立的，在?췲랽쫽뻝ꆤ㜸짌㈰욷볛䊣웳쿲틀뷸뛈㴲평㌩?횵튪戲抣䊡춼䉬뿶뗄맋嚡춨틔닺뺺듳럖폐쎻ퟮ폃틲놾늹噉컒噰탔틬쿖튲쟷쫽쇋쯘살뫵훖뷡퓚돉죽뢣䈲䉩쯘戳傡䊣??戵抡횵튵ꆣꎬ㵖헦뗄룱몵솿뻝탐쿲듋룟뿍ꌽ꾵맽살욷닺헹늼폐뚨嚡듳룃쏇볛쓜쫇쾸뻍춬맋벰튪抣쯹퓚싛䊣놣캪ꆢ쏀뺺꩖ꎯ꺵?튪퇐䈲瀫쪵嘱烍볛傡튪쓒춨ꎺ늽쫊솿ꎬ쟺떥뗍뛔嚡嘲쑖에뗄욷솦웤뗣뾼틥탨ꎡ뮯틲죝뿉횵뷏쯼럖쫇뿍뒴겵늻ꆣ춬쟸몱횤쫐샖佬쯘헹쓒뺿ꎬ坐컼氽琽ꆯ?횵?쯘맽倽훨뛈咡뿉쿠쿟듓ꆣ닺ꐨꎡꆯ룱뛏헦퓚뗄싇ꎬ쟳ꎹ캪틗틔쟺뫃쏇쫐쮵탂抡쓌퓸튻뇰듳좽룟뎡볹싃폅䊡ꆤ틽噉嘲ꆣ뛔튪잿?쫐嬰뗄㖵뗷꼽ퟷ뷶볛닺욷吩ꌽ㵐ꆣ튻쪵傡듳솬맋컒쮿릺췆룹쿟ꎬ헫뎡쯻쓇욫쫇헟ꎵ폐짤ퟮ뛠콂훊낸뗪꾵瑰솦瀫㵖?잿쫆쯘뛈뾶뎡ꎮ좨쓔헻嬰돶랴횵욷뗄吽傡ꆤ㵐죏볛꩖킡ꎬ뿍쏇헢춵싲뛏몯뻝뿉떫뛔훐쎴뫃ퟮ맻쒱?맽쿟뛸뫳쫽훷샽쫇뛈쒼ꆣ坰坐ꆯ뾶ꆣ뺭璡죏璣뗷ㆣ훘귔ꎬ䊡펳쟺볛䕗ꐨ⡔ꆤ횪뺺룱ꆣ룃뛔뿉퇹쓄횧웤쫽噴틔늻쿲캪뛏낼뗄짏맋룼잰떼ꎺ램?瀫죏뺡럖ꎡ몡닩갰垡췆㊣ꎣ뗇쇋쿟횵횪榡吱㈩⡔볛헹뛸춼쿔짤틔ꎬ뾱뢶쯼룱瞡ꆣ瑬琲垣뾴춬닺솿훘뗘벣?꿋평뿍죝쳡뢣맺𢡊맜瀽겡뷢ꌽ뽔ꎬꎮ곆돶갱걂닺짏뗄볛ꑴ⤱ꆮꆯ횵솦럇훐좻쿟룱냑뻍튻튪ꏊ튲맋욷뒴쫓좥경헢領ퟜ뛔틗쿂쏀났뽔?ㆡꑴ뫳㊣㈽㒣뗃튻쇋ꎬꎺ욷맛뫢횵榣ꆣ㴲⤱춼뗄쿠풽죧맋냑쟊뚨킩쯘잹듳뇈쾸뿍맘탂뿉돽ꯗ쒿튪쮵ꚵ쳥닺캪샖뿂ꆣꨰ긱ꆯ폐?嬳돶곒ィ떶뒴ㆣꎬ룷달솿ꎺ갨㵬ꎮꆣ⡐잿뛔캻떥킱훘뿍죏맆욫뗄닺랴쮿킡풭䊣럖볼뇣틔쇋쫔?쯘뿉쏷쓎볛욷쫐듳릫듋㵛ꎮꆪꆣ抡ꎬ듳묰긴풸탂갴䊡볛살榴ㆣ㴲ꆪ죵잿훃캻ꆣ싊쫓뛔횪뫃욷펳췊폐몸쫐탨쫇뾴뛸튪듖웉抣틔쯼믖횵뗄뎡럹뒴쮾㒡ィ㴲㊣ꎣィ뛠ꎮꆣ닺嶣꾵횵뮹ퟔ팱볛겼ꎬ嚡뛈퓚풽뫍뗍﮷좨룱뛸쇋허에?뎡쟳쿖떽뛔쯘?쾡겣랢쏇쏏뗄훊쯹붵탂ퟅꐲ긴ꆪ傡갰걢갱쫽㊣횼욷겼쒼튪컞폚ꆫ룱?볛ꏍ傡ꆣ뿉춼킡욫횵퇐훘ꎬ듸쿻뛏놶늢쪵맋抡곎쿖횮퓊뇈솿뷓뗍쫖㴰ⴴィꎬ꩖ꎺꎬ맋갰?䊡?쯘램温偬룱방꩖틔믱훐뫃뗄嚡탎瞡뻍살럑ꋌ닺ꆤ㴰긴ꆣ죧컞뿉뿍ꎣ뛈곊ꪹ䊣볤뻋뷏탔쫜쇋횵뒴㎣ꆣ?ꆤꎬ㒣뿍ꎮ뗒꾡뗇뗄에㴵㈽傡컒ꆣ뗃뇭돌튪ꏀꪵꏏ틢탐욷䊣뺭놾뛔抣겲놣쮿겺ﳓ쓜볛쟺솢갳?㈽抣갳뗄㊣ꍂ𢡊럖뛏ィ꼽쏇춼붫쏷뛈쟳꧕쓗퓈캶볛캪陼뛔곖곓쫐훊욫꺲ꊴ붹겻췌쵂뺺엓컒룼뒴룱쿟ꎬㆣ죔겣嶣욫갰?ꆯ?늼닺훷?ィ㔰뿉훐돶죏풭룃ꆣ튲많?믓ퟅ횵뗄랼맋쫁뎡뫃믉?릴ꎺ헹?쏇캪탂ꎬ㉝긲걢?뫃ꎮ뾶뗄볻쟩욷맛ꆣ웤횪뗣닺폐평쫓ꚸ쯻싺믺?뿍뾡ꎺ뗷닮돌튪禮ﲼ듔꧁럖솦귓뿉뾴컞퓚ꎬꆣ㑝?튪존춼뺺에볛폫욷캪??쏊붫ퟣ믡뗄닩틬뛈달쯘?좽쯐늼늢킵틔훘틉쯹ꎬꎻ쯘ꆣ헹뛏룱횵닺풽웤땖잸럅돉ꊻ닮랢쫇듳抡쒡떵뗒쯔습뗣컞쓁뗃䊡쯼늻抣잿솦ꎬ쫇풽욷뻟?ꆣ웺뛠벸돶쯹믡ퟣ곒ꆪ풼ꆪ?
79 总第393期郑冉房:价值创新战略之于企业成长创立之初，艾柯公词就摆脱了传统战略思维的限戚本却增加很少。当然，企业创造出一条新的价值制，采用价值创新的战略思维提出了关于旅店的曲线后，其他企业的竞相模仿又会使得企业问价新概念。首先，文柯公可列出施店业中影响顾在价愤曲钱涩渐柏同，重新陷入网质化的局面，企业只值的因棠，如餐饮设施、建筑柴感、通道、房间大有再次根据顾客现时的价值诉求点，设计产品和小、接待员可得性、家具和愉悦感、床铺质最、卫服务的价值曲线，囊新赢得企业的竞争优势。也就生状况、房间安静程度以及价格辖。然后从价值创是说价值曲娥必须不断更新。新的角度分析这些因素中哪些是应该降低到忏业四、结语水平之下的，哪些是应该据南到行业水平之上的，哪些是应该被消除的，以及哪些是w.该被创造的。被特的传镜市场竞争理论一直被视为经典，最脯，艾和J公词认为人住旅店的顾窑的盛大价值但是，在血腥的市场竞争中，无论珉取整掉化、戚莫过于能有一个安静、舒适、良好的睡眠。为此，本领先，还是聚焦战略，企业取得挟利性增长的空艾柯公司将影响顺容价值的因素进行了肃新组合，间都越来越小。面对经济金球化与市场竞争的日创造了新的价倒曲线。柏激剿，企业采用超越宽争的价值创新战略，才是公司把餐饮设施、建筑紫感、通道、房间大解决其生存和发腾的必由之路，也是企业挟取持小、接待员可得性以及家具和愉悦感等肉素消除绩竞争优势的根本途径。价值制新作为一种企新戒降低到行业的水平之下，把提些服务降低到甚的战略思维方式，它对产业假设、战略蓝心、顾烹比许多非县级旅店还少的程度，低于一提级牺客、资掘状况、产品与服务等五方面的认知不间，店的水平。在具体操作上，公司消除了诸如昂贵的企业目标从H::竞争对手做得更好转向与竞争者无饭店和引人注目的休息室之樊的标准旅店的特点，(做不间的事)。通过对顾窑价值构成要素的清接待员仪仅在旅客人性和结账高峰时段才会提供，除、降低或据南、创造，达到顾客价值创新的目其他时间里则由顾挥使用自动答话器来完成。橱的，继而创造出过去没有的"蛋糕"井占有它，荧乐的房间也很小，盟回只有一张床和其他不加使企业有足够的利润空间，同时攒在进入者又难装饰的必需品，犀子且也没有镜橱和壁橱，只是在以趟越，从而达到竞争闹剧的效果。一个角落盟有几个架子和一个挂衣服的杆柱。句参考文献:此相反，在床铺质盘、卫生状况和廓间安静程度等[ 1 ] 项保华，罗青军.顾客价值创新:战略分析的顾客最智擎的几个方面，艾树公向将它们提高到基点[J].大连理工大学学报(社科版),2002 超过一般工愚级旅店的水平，而价格只不过比一(3) . 星级旅店稍稍高出一点阳巳o[2] 陈心德J‘蓝海战略"是超越竞争的价值创新描柴乐旅店的价值曲线创新为艾树公词带来[J] .上海企业，2ω6(6). 了两个好处:一是在降低和消除了某摆阔素后，艾[3] 陈荣耀.中国企业的战略目惑与战略提升柯公词的戚本大大降低，公司在每个房间的建造[ J].社会科学，2∞6(5). 成本上平均可以节省一半的费用，在员工支出方[4] 廖云贵.基于价值创新的服务企业持续党争丽，其中占销售额的比蘸也从行业平均的25%优势研究[J].科学学与科学技术管理，2创】4-，，‘•、••、a‘ ，，. 35%下降到20%叩2311毛o二是公司可用节省下来的钱将瞅害最辛苦擎的几个方回提高到姐过一般工[5 ] Prahalad, C. K. hamel, G. The core competence 星级旅店的梢次，最大程度地满足了顾客。顾客也。，fthe corporations [ J ]. Harvard Business Re-对艾树的价倪创新给予了回报，通过这种创新的view. 1990(5 -6) :75叫79.价值曲线，艾和J公词不仅争取到了怯间旅店顾客[ 6 ] Porter. M . What is strategy? [J]. Harvard Bus-中的大部分，还幌引了新的顾客，使得它的市场份iness Review,1996(1l-12) :61-78. 额超过了其他五个较大的竞争对手的总和。福荧[7] W. Chan Kim and Renee Mauborgr隙，ValueIr伊乐旅店的成功，正是艾和J公司偏离本付业传统的novation; the Strategic logic of High Growth. 班辑，制造新价值曲线，避免竞争，建立自己竞争Harvard Busine自由 . 优势的结果。(责任蝙辑:席晓虹)许多绩放卓越的企业像描羹乐旅店一样，都有一条相对于行业内其他企业更加优越的价值曲MzgEm贯立钱，他们通过剔除一蜂对顾客相对次粟的产品或呗u订闺内邮发代号:14 7 1 服务的特性，而增加一些对顾客更加有效的特点。『←阅定价15元J册年价180元，这样，顾客的价值实现了最大化，而所支付的1肖费?췲랽쫽뻝ퟜ횣ꆤ뒴훆탂횵킡짺쮮쓄ퟮ쒪났릫믲훁뗪랹뷓웤쏀ힰ튻듋맋뎬탇뢣쇋뿂돉쏦㌵뗄뛔볛훐뛮샖싟폅탭폐쿟럾헢쟺쫇쯄늨떫놾볤쟷뷢탸뿍웳맘돽쪹틔닎嬱쿮믹⠳嬲돂孊嬳嬴쇎⠱嬵捯潦瑨䉵剥癩嬶楳獴楮嬷垣䭩䥮湯却䡩䝲䡡⣔뮶펭뚩퓄ꆶꇴ맺㒡?뚨牥慮汯獩猭敳ꆪ뗚㜹浰?ꎮ剥癡牡杨潷牶좽놣⦣탄죙퓆牰敷癩깃솢ꎬ룅뗄ꆢힴ욽킩뫳맽뿂퓬쮾붵뇈뗪듽쯻샖쫎룶쿠뿍벶쏀솽릫놾ꎥ잮났횵뎬싃벭쫆뛠튻컱퇹쿟쟺퓙쮵쳘쫇쇬뚼벤뻶뺺햽튵⣗웳뾼?뗣嶣嵐牡쓚볛䵡杩湥?ꇱ㌹ꆤ整湥瑩瑥瑨慲敷좽뮪?뗂튫맳潲敷桡獳畢㒡횮닉쓮틲뷓뿶뷇쫇ꎬ폚릫쇋냑뗍탭쮮뫍풱쪱뗄랴ퟮ튻싃샖룶쮾짏웤쿂붫뿂쟺듳맽뗪벨쳵쯻좴뫳쿟듎볛뷡쿈풽쇒헹싔쒿붵볌튵컄孊껉퇐牡瑥캱폊ꎺ㏆敮?潮杩ꎬ짌ꎺꎬꎮ慴ㄹ?潲?돵폃ꆣ쯘듽ꆢ뛈쿂펦났쓜쮾탂닍떽뛠욽틽뷶볤랿뇘실ꎬ뾴냣뗪싃뫃뗄훐붵맋쿟늿쇋뒴뷡킧쿠쏇쳘퓶훰룹볛횵폯뒫퓚살짺폅쮼풴뇪믍뗍뛸폐쿗嶣쾺뺿桡捥瑥杹ꎻ䧒랢ㄵ杮볛싞ꆰ훐믹楯㤰ㄹ瑨묲ꎬ볛쫗풱랿럖뗄룃뿂폐붫틻탐럇ꆣ죋뷶샯볤탨퓚훘뛾짔뗪뒦돉뻹햼떽뿍웤퓬맻ힿ뛔춨탔볓붥뻝횵쟺춳톪뮹풽웳듦쫆캬ힴ듓겵믲뒴ퟣꎺ꺴ꏆ孊污犣㽛궣듺풪斣횵쟠삶맺웑폚湳⠵㤶?ꎬ걖났횵쿈죧뿉볤컶ꎬ놻릫튻펰볛짨튵탇퓚힢퓲튲욷폐뒲뗄짔ꎺ놾쿺㈰ퟮ떵쯻릦탂ꆣ풽폚맽뫜쟷맋쟺쿟쫐탈쫇킡뫍랽뿶뇈쓊쳡퓬릻뛸嶣撣걍䩝뫏뫅ꎯ뒴뻼몣웳ꞣ孊ꆪ⠱ㄹ慬뿂뒴ꎬ닍뗃낲헢쓄쿻쮾룶쿬횵쪩뗄벶뻟쒿싃평뫜벸워룟볛튻듳틔쫛ꎥ뾴듎뮹컥탐쳞뛸짙웳춬뿍쿟뇘뎡뻛ꆣ닉랢룹쪽ꆢ뺺숩돶듯곀떣꺿걃㤷꿏ꎺ닡탂ꎮ햽튵갲嶣㘩ㆡ略ꎮ퇐햽릫탂났틻탔뺲킩돽죏낲맋쟺ꆢ쮮싃쳥뗄뿍킡컝룶훊돶횵쫇듳뷚뛮튻훘ꆣ컼헽웳튵퓶ꎬ쿖탫뺺쫐붹쏦폃햹놾닺헹맽샻떽싔갲〰뒴웑ꎮ깈ꎺ坨䡡ꨱﺺ?쓪ꇴ싔ꆱ㘨탂慲㜵㈩쮾뗄뿂짨ꆢ돌틲쫇캪뺲뿍쿟붨틔욽뗪닙택죋ꎬퟓ볜솿랽튻쟺퓚붵쪡㈳ퟮ룸틽뷏튵쓚볓쪵떱훘쪱늻헹뎡햽뛔뎬춾쯼욷춨뒴좥죳뺺꒴〰ꟑ䮣慴牶볛횮쫇㔩癡ꆪꎺ熡뻍햽릫쪩볒뛈쯘펦ꎬ죫ꆢ볛ꆣ훾벰뮹ퟷ쾢힡쪹샯ퟓ쏦뗄뗣쿟붵뗍튻뇈ꎥ벸듳폨늻쇋났쿱웤킩쿖좻뺺탂뛏샭싔뺭풽뇘뺶뛔폫쫖맽퓬쎻뿕헹㘨ꟓ걨慲못폚횵뎬삧ꎮ럾牤㜹㘱냚싔쮾ꆢ뻟틔훐룃힡쫦횵쏀볒쿂짙짏훏뫍폃쏦튲컀ꎬ쮮뛸뒴뗍냫훘ꆣ룶돌쇋뷶탂뗄뿂뢣쯻뛔킩쿠쿝볛펮룼싛헹볃뺺평닺럾ퟶ폐볤룴ꟑ㘩慭?ⶡㄸ웳뒴풽믳컱ꎮꆪ췑쮼쇐붨뫍벰쓄쳡싃쫊뗄룐뻟ꎬ횮뷡ퟔ횻쎻튻짺났욽틑탂릫튲뛾랽뛈믘헹뺺뇜쏀웳맋뛔ퟮ쒣죫횵뗃훐좫볛튵컱듯샫Ʇꎮ웑敬ピꆷꆤ튵탂뺺폫웳㜸쇋캬돶훾폤볛킩룟쓄뗪ꆢ틲뫍냑돌릫샠헋뚯폐룶ힴ뿂ꎬꆣ캪쿻쮾럑듓쫇쏦뗘놨좡맋헹쏢샖튵뿍듳럂춬쯟웳횱쟲뗄슷횵볙뗈룼떽ꆰ꠨Ꞽ?돉ꎺ햽ꎮ뒫쳡싃쏀퓃룱쫇떽킩뗄솼쯘춨폤쒳뛈쮾룟듰튻뺵맒뿶릫뛸났돽퓚폃탐싺ꎬ뿍뛔욫뺺룼쿠뮯뒴폖훊쟳튵놻컞좡볛짨컥뫃맋떰쪱킧짧볊䞣뎤햽싔돖춳돶뗪룐뗈펦탐쫇맋뫃뷸뗀퓃킩ꎬ쿻뇪럥뮰헅돷틂뫍쮾볛뿂쇋쎿튵룟ퟣ춨쫖샫헹볓뛔룼퓬믡뮯뗣뗄쫓싛뗃폫횵튲탂ꆢ랽뿍룢잱맻싔뿆쳡탸깔럖횵짽햽쇋튵ꆢꆣ룃펦뿍뗄탐룐럾뗍돽ힼ쪱웷뒲뫍랿붫룱릫쒳룶퓚욽뿉떽맽램쪹놾ꎬ튻폅듎볓뛸돶뺺캪닉믱쫐뒴쫇ퟷ쏦쿲릹볛ꆱ냦?桥컶뒴싔맘훐춨뒲좻붵쮮룃뗄쮯쇋랿뗈컱폚싃뛎살뫍뇚볤쯼횻쮾킩풱뻹폃뎬맋헢맺뗃ퟜ탐붨퇹풽튪폐쯹튻뻖짨헹뺭좡샻뎡탂웳캪폫돉횵늢뷸⦣뗄탂쮼폚펰뗀워뫳뗍욽놻ퟮ쏟훘볤틲붵튻훮뗪닅췪웤돷룋낲쏇늻듸릤뗄뷚맽뿍훖싃쯼뫍튵솢ꎬ킧횧쳵웳쏦볆폅뗤닮탔뺺햽죏튪뒴햼죫갲캬싃쿬ꆢ훊듓떽횮뒴듳ꆣ탂쯘뗍탇죧뗄믡돉쯻ꎬ훹뺲쳡맽살횧㈵쪡튻뗪뒫ퟔ뚼볛닺뢶튵쫆틬퓶헹싔믱훖탄횪폐헟〰뗄뗪맋랿솿볛탐짏퓬캪ퟩ쿻떽벶낺쳘쳡ꆣ늻횻돌룟뇈뫳붨돶ꎥ쿂냣탂쫐뢣춳벺횵욷볤웳뮯뎤ꎬ좡좫ꆢ헟쯼폖?쿞뗄뿍볤ꆢ횵튵듋뫏돽짵뻆맳뗣릩뢣볓쫇폫뛈떽튻ꎬ퓬랽살뛾뎡쏀뺺쟺믲쿻볛뫍튲죕닅돖탂맋춬컞쟥쒿쓑볛듳컀뒴ꎬꆣ뗄퓚뗈났튲럝헹럑횵횻뻍돉뿕쫇
