光伏焊带企业做好本地营销策略研究报告.pdf

下载

下载

¥46.4

¥58

下载

¥58

VIP价：¥46.4

光伏焊带企业本地营销策略研究报告 1 内容目录 第一章 前言 ....................................................................................................................................................3 第二章 2023-2028 年光伏焊带市场前景及趋势预测 .................................................................................3 第一节 光伏焊带行业监管情况及主要政策法规 ................................................................................4 一、行业主管部门和行业监管体制 ..............................................................................................4 二、行业自律组织 ..........................................................................................................................5 三、行业法律法规及政策 ..............................................................................................................6 第二节 我国光伏焊带行业主要发展特征 ............................................................................................9 一、生产销售模式 ..........................................................................................................................9 二、资金壁垒 ................................................................................................................................10 三、行业区域性 ............................................................................................................................10 四、行业季节性 ............................................................................................................................10 第三节 2024 年中国光伏焊带行业发展情况分析 .............................................................................10 一、2024 年中国光伏需求展望 ...................................................................................................10 二、2024 年行业展望：光伏行业大洗牌再度来临？ ...............................................................13 三、行业发展趋势 ........................................................................................................................15 第四节 光伏焊带行业竞争格局分析 ..................................................................................................16 一、行业竞争格局和市场化程度 ................................................................................................16 二、行业内的主要企业 ................................................................................................................16 第五节 企业案例分析：宇邦新材 ......................................................................................................17 一、宇邦新材的市场地位 ............................................................................................................17 二、宇邦新材的议价能力 ............................................................................................................18 三、行业技术水平及特点 ............................................................................................................18 四、公司的竞争优势 ....................................................................................................................18 五、公司的竞争劣势 ....................................................................................................................19 第六节 2023-2028 年我国光伏焊带行业面临的机遇与挑战............................................................19 一、行业发展态势及面临的机遇 ................................................................................................19 （1）可再生能源已成为全球能源发展的重要方向 ..................................................................19 （2）国家政策支持 ......................................................................................................................20 （3）市场需求空间巨大 ..............................................................................................................20 （4）“一带一路”战略有助于促进全球能源多边合作...............................................................20 二、面临的挑战 ............................................................................................................................20 （1）宏观经济：国际经济环境波动 ..........................................................................................20 （2）政策变化：国家政策变动影响 ..........................................................................................21 （3）替代能源：其他可再生能源发电行业发展迅速 ..............................................................21 第三章 光伏焊带企业如何做好本地营销策略及建议..............................................................................21 第一节 本地营销策略 ..........................................................................................................................21 一、选址 ........................................................................................................................................21 二、至少得有一种产品，可以吸引顾客 ....................................................................................21 三、你得让顾客知道，你在卖什么 ............................................................................................21 四、要让顾客感觉“价格合算”.....................................................................................................22 光伏焊带企业本地营销策略研究报告 2 五、做促销要有一个好的理由和吸引点 ....................................................................................22 六、懂得持续做社交媒体宣传 ....................................................................................................22 七、产品确实不错 ........................................................................................................................22 第二节 本地营销策略之消费者角度 ..................................................................................................23 一、让消费者知道你的企业 ........................................................................................................23 二、让消费者喜欢你的企业 ........................................................................................................23 三、让消费者信服你的企业 ........................................................................................................23 四、让消费者选择你的企业 ........................................................................................................23 五、让消费者光顾你的企业 ........................................................................................................23 第三节 本地营销关键 ..........................................................................................................................24 一、利用挑战心理，玩打折营销 ................................................................................................24 二、利用随机事件，引导顾客占便宜 ........................................................................................24 三、利用表情包营销，抓住年轻人的心 ....................................................................................24 四、利用触点营销，促使顾客复购 ............................................................................................24 第四节 本地营销之线上营销 ..............................................................................................................24 一、网络营销 ................................................................................................................................24 二、线下推广 ................................................................................................................................25 三、短视频营销 ............................................................................................................................25 四、外卖平台 ................................................................................................................................25 五、利用广播/地方台 ...................................................................................................................25 六、充分利用社交媒体 ................................................................................................................25 七、最大化你的搜索排名 ............................................................................................................25 八、迎合移动客户 ........................................................................................................................26 第五节 本地营销之线下营销 ..............................................................................................................26 一、活动营销 ................................................................................................................................26 二、事件营销 ................................................................................................................................26 三、颜值营销 ................................................................................................................................27 第六节 案例：一家本地人气面馆的经营启示 ..................................................................................27 一、产品&服务为王 .....................................................................................................................28 二、给用户额外的惊喜 ................................................................................................................28 三、性价比高 ................................................................................................................................29 四、顾客口碑是最好的营销 ........................................................................................................29 五、差异化 ....................................................................................................................................29 第四章 光伏焊带企业《本地营销策略》制定手册..................................................................................30 第一节 动员与组织 ..............................................................................................................................30 一、动员 ........................................................................................................................................30 二、组织 ........................................................................................................................................31 第二节 学习与研究 ..............................................................................................................................31 一、学习方案 ................................................................................................................................32 二、研究方案 ................................................................................................................................32 第三节 制定前准备 ..............................................................................................................................33 一、制定原则 ................................................................................................................................33 二、注意事项 ................................................................................................................................34 三、有效战略的关键点 ................................................................................................................35 光伏焊带企业本地营销策略研究报告 3 第四节 战略组成与制定流程 ..............................................................................................................37 一、战略结构组成 ........................................................................................................................37 二、战略制定流程 ........................................................................................................................38 第五节 具体方案制定 ..........................................................................................................................39 一、具体方案制定 ........................................................................................................................39 二、配套方案制定 ........................................................................................................................41 第五章 光伏焊带企业《本地营销策略》实施手册..................................................................................42 第一节 培训与实施准备 ......................................................................................................................42 第二节 试运行与正式实施 ..................................................................................................................42 一、试运行与正式实施 ................................................................................................................42 二、实施方案 ................................................................................................................................43 第三节 构建执行与推进体系 ..............................................................................................................43 第四节 增强实施保障能力 ..................................................................................................................44 第五节 动态管理与完善 ......................................................................................................................45 第六节 战略评估、考核与审计 ..........................................................................................................46 第六章 总结：商业自是有胜算 ..................................................................................................................46 第一章 前言 光伏焊带如何做好本地营销？ 下面，我们先从企业市场进行分析，然后分析和提出了我们的策略： 企业本地营销策略 企业本店营销策略之消费者角度 企业本店营销关键 企业本地营销之线上营销 企业本地营销之线下营销 …… 相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。 这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力 的保证。 第二章 2023-2028 年光伏焊带市场前景及趋势预测 光伏焊带企业本地营销策略研究报告 4 第一节 光伏焊带行业监管情况及主要政策法规 根据中国证监会发布的《上市公司行业分类指引》（2012年修订），光伏焊带属于“C38电气 机械和器材制造业”。根据国家统计局发布的《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017），光伏焊带 属于“C382输配电及控制设备制造”下的“C3825光伏设备及元器件制造”。 一、行业主管部门和行业监管体制 光伏焊带所处的行业属于太阳能发电行业，太阳能属于可再生能源。根据《中华人民共和国可 再生能源法》第五条规定，“国务院能源主管部门对全国可再生能源的开发利用实施统一管理。国 务院有关部门在各自职责范围内负责有关的可再生能源开发利用管理工作”。 （1）国家发展和改革委员会 作为国家经济的宏观调控部门，在新能源产业发展方面，主要职责包括： ①拟订并组织实施国民经济和社会发展战略、中长期规划和年度计划。牵头组织统一规划体系 建设。负责国家级专项规划、区域规划、空间规划与国家发展规划的统筹衔接。起草国民经济和社 会发展、经济体制改革和对外开放的有关法律法规草案，制定部门规章； ②推进实施可持续发展战略，推动生态文明建设和改革，协调生态环境保护与修复、能源资源 节约和综合利用等工作。提出健全生态保护补偿机制的政策措施，综合协调环保产业和清洁生产促 进有关工作。提出能源消费控制目标、任务并组织实施。 （2）国家能源局 2013年，国家能源局与原国家电力监管委员会职责整合，重新组建国家能源局，由国家发展 和改革委员会管理。主要职责包括： ①负责起草能源发展和有关监督管理的法律法规送审稿和规章，拟订并组织实施能源发展战 略、规划和政策，推进能源体制改革，拟订有关改革方案，协调能源发展和改革中的重大问题； ②组织制定煤炭、石油、天然气、电力、新能源和可再生能源等能源，以及炼油、煤制燃料和 燃料乙醇的产业政策及相关标准。按国务院规定权限，审批、核准、审核能源固定资产投资项目。 指导协调农村能源发展工作； ③组织推进能源重大设备研发及其相关重大科研项目，指导能源科技进步、成套设备的引进消 化创新，组织协调相关重大示范工程和推广应用新产品、新技术、新设备。 ④负责核电管理，拟订核电发展规划、准入条件、技术标准并组织实施，提出核电布局和重大 项目审核意见，组织协调和指导核电科研工作，组织核电厂的核事故应急管理工作。 光伏焊带企业本地营销策略研究报告 5 ⑤负责能源行业节能和资源综合利用，参与研究能源消费总量控制目标建议,指导、监督能源 消费总量控制有关工作，衔接能源生产建设和供需平衡。 ⑥负责能源预测预警，发布能源信息，参与能源运行调节和应急保障，拟订国家石油、天然气 储备规划、政策并实施管理，监测国内外市场供求变化，提出国家石油、天然气储备订货、轮换和 动用建议并组织实施，按规定权限审批或审核石油、天然气储备设施项目，监督管理商业石油、天 然气储备。 ⑦监管电力市场运行，规范电力市场秩序，监督检查有关电价，拟订各项电力辅助服务价格， 研究提出电力普遍服务政策的建议并监督实施，负责电力行政执法。监管油气管网设施的公平开 放。 ⑧负责电力安全生产监督管理、可靠性管理和电力应急工作，制定除核安全外的电力运行安 全、电力建设工程施工安全、工程质量安全监督管理办法并组织监督实施，组织实施依法设定的行 政许可。依法组织或参与电力生产安全事故调查处理。 ⑨组织推进能源国际合作，按分工同外国能源主管部门和国际能源组织谈判并签订协议，协调 境外能源开发利用工作。按规定权限核准或审核能源（煤炭、石油、天然气、电力等）境外重大投 资项目。 ⑩参与制定与能源相关的资源、财税、环保及应对气候变化等政策，提出能源价格调整和进出 口总量建议。 国家发展和改革委员会与国家能源局有关职责分工：（1）国家能源局负责拟订能源发展战 略、规划和政策，提出能源体制改革建议，由国家发展和改革委员会审定或审核后报国务院。国家 发展和改革委员会负责能源规划与国家发展规划的衔接平衡。（2）国家能源局按规定权限核准、 审核能源投资项目，其中重大项目报国家发展和改革委员会核准，或经国家发展和改革委员会审核 后报国务院核准。能源的中央财政性建设资金投资，由国家能源局汇总提出安排建议，报国家发展 和改革委员会审定后下达。（3）国家能源局拟订石油、天然气战略储备规划，提出国家石油、天 然气战略储备收储、动用建议，经国家发展和改革委员会审核后，报国务院审批。 二、行业自律组织 （1）中国光伏行业协会 由中国民政部批准成立、工信部为业务主管单位的国家一级协会，于 2014年在北京成立，主 要职责包括： ①贯彻落实政府有关的政策、法规，向政府业务主管部门及相关部门提出本行业发展的咨询意 见和建议； 光伏焊带企业本地营销策略研究报告 6 ②参与制定光伏行业的行业、国家或国际标准，推动产品认证、质量检测等体系的建立和完 善； ③促进光伏行业内部及与其他行业在技术、经济、管理、知识产权等方面的合作，协调会员单 位之间的关系；维护会员合法权益，加强知识产权保护，反对不正当竞争，促进和组织订立行规行 约，推动市场机制的建立和完善，营造良好的行业环境和舆论氛围； ④其他与光伏行业发展相关的公益事业、评选活动、刊物出版、信息咨询、市场与学术交流等 相关工作。 （2）中国可再生能源学会 由从事新能源和可再生能源研究、开发、应用的科技工作者及有关单位自愿组成并依法登记的 全国性、学术性和非营利性的社会团体，接受业务主管单位中国科学技术协会和社会团体登记管理 机关中华人民共和国民政部的业务指导和监督管理。主要职责包括： ①开展新能源和可再生能源领域的科学技术发展方向、产业发展战略、科技规划编制、相关政 策以及重大技术经济问题的探讨与研究，提出咨询和建议；组织会员和科学技术工作者对国家新能 源和可再生能源政策、法规的制定和国家事务，提出咨询建议，推进决策的科学化、民主化； ②开展学术交流，活跃学术思想，促进新能源和可再生能源学科发展，推动自主创新；弘扬科 学精神，普及新能源和可再生能源科学知识，传播科学思想和方法，推广先进技术；开展新能源和 可再生能源民间国际科学技术交流活动，促进国际科学技术合作；促进新能源和可再生能源科学技 术成果的转化，促进产学研相结合，促进产业科技进步;组织会员和科学技术工作者建立以企业为 主体的技术创新体系，为促进提升企业的自主创新能力作贡献。 三、行业法律法规及政策 光伏焊带所处行业的主要法律法规及产业政策如下： 光伏焊带企业本地营销策略研究报告 7 光伏焊带企业本地营销策略研究报告 8 光伏焊带企业本地营销策略研究报告 9 第二节 我国光伏焊带行业主要发展特征 光伏焊带作为光伏组件中导电的必要配件，其主要需求量取决于光伏组件的新增装机量和光伏 组件产量。根据欧洲光伏产业协会预测，2025年全球光伏新增装机量乐观情形下将达到 ， 届时全球光伏焊带的市场需求将持续保持良好的增长趋势。 一、生产销售模式 在生产方面，国内光伏焊带制造企业普遍采取外购铜、锡合金和助焊剂等原材料再加工成光伏 光伏焊带企业本地营销策略研究报告 10 焊带的采购模式。光伏焊带制造企业为了既能快速响应客户需求、又能提高资金、设备的利用效 率，普遍采取“以销定产与根据市场预测相结合生产”的生产模式。 在销售方面，光伏焊带应用于太阳能光伏产业链中游的光伏组件制造行业，需进一步加工后才 能面向终端消费者，销售模式取决于下游光伏组件行业的供应链模式。具体来看，大多数光伏焊带 企业采取以直接销售为主，代理销售为辅的销售模式定产与根据市场预测相结合。 二、资金壁垒 由于光伏焊带采用的原材料为铜、锡合金等金属，所需投入流动资金较大，对企业的资金具有 一定的要求。同时，新进入的企业难以做到有效的成本控制，在生产的环节中可能出现良品率不足 的问题，较难与主流企业达到相同的产品品质。光伏焊带的更新迭代要求焊带制造企业具有对应的 研发能力及研发投入，新进入的企业在没有完整的研发体系及核心技术能力的情况下被市场淘汰的 风险较大。 三、行业区域性 光伏焊带的行业集中度较高，且光伏焊带制造企业集中分布在华东地区。国内光伏焊带行业前 几大企业占据了较大的市场份额，行业集中度较高。光伏焊带需求量与企业当地上下游行业发展状 况高度相关，由于行业上游的铜、锡合金加工企业以及下游的光伏组件企业主要集中在华东地区， 因此我国光伏焊带企业也集中分布在华东地区，有较高的区域性。 四、行业季节性 由于光伏发电系统的建设是露天操作，而占有太阳能组件销售市场较大份额的欧美日等地区， 每年的四季度至次年一季度的寒冷天气将影响到光伏产品的需求量和安装量，进而影响到光伏焊带 的需求量。 但随着低纬度国家太阳能光伏应用市场的崛起，尤其是中国光伏发电装机容量的快速增长，气 候条件对光伏组件需求的影响正在减弱，因此整个光伏行业的季节性特征逐渐减弱，光伏焊带的季 节性特征也在减弱。 第三节 2024年中国光伏焊带行业发展情况分析 一、2024年中国光伏需求展望 2024年全球需求规模整体仍呈现确定性增长，全年组件需求将有望来到 492-538 GW。但考虑 光伏焊带企业本地营销策略研究报告 11 各国仍有不同的难处需要时间解决，且去年高基数的增长也拉低年增长的增幅，Infolink预测需 求增速将开始出现放缓，2024年增幅预估约 6-15%。2024年全球光伏前三大市场依然为中国、欧 洲和美国，而中国光伏市场的表现仍将为全球市场首位。 观察中国光伏需求发展状况，自十四五规划中关于风光大基地以及整县推进利好政策的推进， 中国光伏市场需求近两年取得了飞速发展。回顾过去，2022年因为高昂的组件价格不利于大型项 目发展，其中分布式项目对于价格敏感度相对较低，因此中国分布式项目总占比甚至达到了约 60% 的份额。随着供应链错配得到解决后，进入 2023年，组件价格的不断下降，带动中国的大基地项 目显著发展，四季度装机并网大幅拉升集中式项目占比来到 55%；而分布式项目随着方案配套成 熟，发展同样可观，分布式项目需求占比来到 45%。展望 2024年，预计中国组件需求将达 245-255 GW，相较去年成长约 7-11%，增长虽明显放缓，但市场规模仍十分庞大，仍可期待 2024年中国市 场发展。且根据中国能源局最新公布的装机资料，虽一季度本为装机淡季，但一至二月合计新增装 机亦高达 GW，同比去年的约 20 GW有明显成长，推测部分应为预计在去年四季度并网但延后 至 2024年度的项目。三月份开始随着农历春节假期过去，二季度市场热度在集中式项目拉动之下 开始缓步回升。快速发展的中国光伏市场，也带来了诸多问题，比如在去年下旬探究的消纳问题， 部分区域电网可并容量的不足，各省在去年陆续出台分布式光伏并网限制，我们预期 2024年户用 市场增速可能相对放缓。近期中国开放 95%消纳红线，虽能促进部分先前遭限制项目顺利并网，但 整体光伏发电利用率的降低则为新项目收益带来不确定性，也侧面应证了电网消纳能力增长落后于 光伏装机，长期装机增长仍须仰赖电网基础设施的增强。而四月开始实施的《全额保障性收购可再 生能源电量监管办法》内将可再生能源发电项目上网分为保障性收购电量和市场交易电量，也象征 了新能源发电量快速增长后将逐渐走入电力市场的趋势，对于发电端受益将带来一定负面影响，目 前谨慎看待长期需求，部分终端对于分布式项目也取消规划。 2024年中国需求我们认为能关注工商光伏发展，预计将会受惠于企业用电需求转型、整体系 统成本下降等因素而持续增长；集中式项目各省对农光互补、渔光互补、海上光伏等应用场景的相 关规范陆续出台，未来装机成长将有大部分仰赖一、二期风光大基地的陆续并网及第三期的尽速落 实。 同样除了需求侧的发展状况外光伏市场仍在探究供应链之间的变动 根据 Infolink统计，一季度硅料产能规模保持平稳，头部企业暂未有新产能投放。但需要注 意二季度中后期开始发生变化，永祥、大全以及协鑫在内的一线硅料企业新产能集中投放。个别企 业新产能投产计划存在推迟或放缓的情况，而爬坡进度也相对不乐观，部分受电力供应波动、以及 新产能爬坡进度不同等原因，表现不尽相同。整体预测二季度整体硅料产量仍在提升，预期二季度 产量有机会达到 250-255 GW，目前四至五月单月硅料新增产量规模预计达到 79-80 GW与 84-85 GW 的规模。观察二季度硅料供给端将逐月加大增幅，形成明显销售压力和滞库风险。 光伏焊带企业本地营销策略研究报告 12 而硅片方面，二季度硅片单月产出也上看 65 GW以上的水平，单月规模来到 65-68 GW，测算 季度产量有机会达到 200-205 GW的水平。硅片环节当前生产风险加剧。四月专业厂家多数都有减 产打算，以消化库存为主，而垂直一体化企业由于经营电池组件事业，在保产线运作以及维持出货 目标的前提下，排产仍在稳中上升。 电池片环节，二季度电池片单月产出也将开始突破 70 GW的水平，四至五月份厂家排产仍在提 升，并且多数 N型产线持续爬坡，单月产出预计将达到 69-71 GW左右，测算季度产量有机会达到 200-210 GW的水平。但随着组件厂家试图控制成本及供应链的价格下探引发观望，三月底开始面 临出货困难，四月不乏一线大厂透过双经销减少直采电池片，在当前组件价格持续下行和盈利水平 堪忧时，预期此现象在二季度将持续发生。 组件环节，当前组件产能已能支持排产来到单月 60 GW以上的规模，然而组件仍受制成本及价 格无法上涨的压力之下，一线厂家控制发货借此调整价位，二季度普遍对于排产较为保守，测算季 度产量有机会达到 170-175 GW。企业排产也呈现分化趋势，一线头部企业受惠订单支撑，排产仍 有增加趋势，然而中后段组件厂家考虑供应链波动影响、辅材料价格上扬等因素，部分考虑控制排 产试图将压力向上传导，排产有下修趋势。 然而短期来说二季度需要注意供应链个环节库存堆积情况，截止三月末的状况： 硅料库存，供给端滞销库存规模相当于已累计至 20天以上，且仍将在二季度继续堆高，预期 四月库存堆积的状况会更加明显。至此，硅料供给端滞库规模已经超越历史最高值。 硅片库存，目前规模大约已有半个多月的库存，尽管厂家已经在着手减产规划，考虑硅片端排 产调整所需的时间周期，预期在厂家实际落实规划的减产计划后，四月下旬库存将呈现缓慢下行。 电池片与组件库存暂时处正常水平，电池片库存约 7天左右，而组件包含在途大约 个月 左右的规模，相对四季度一度上升至 2个月的库存量已有好转。 过剩已不可避免的情况下短期需关注供应链波动所造成的价格变化 总结在组件趋势变化下，供应链高库存、产能过剩，迭加需求端并未有明显大幅增长的背景 下，2024年组件的竞争格局进一步加剧，组件价格滑落仍尚未止歇，我们预期 TOPCon的溢价也将 呈现收窄的现象，甚至部分项目出现 NP同价的情形。下半年价格仍有机会受到 LECO技术的应用成 熟后，替代胶膜后成本有机会再度下探，中国一线价格有机会在 元人民币(约 - 美元)左右徘徊，同时考虑供过于求的竞争严峻，市场仍将会存有低价区段价位竞争，低于 光伏焊带企业本地营销策略研究报告 13 元人民币(约 美元)的价格也有可能出现。 2024年组件价格大程度需要观察企业策略，目前二季度价格策略来看，受价格低迷和盈利能 力大幅下滑的挑战，组件企业对于价格策略开始转趋保守，头部企业希望以保持运营为最终目标， 但仍旧有部分厂家给出较低价格。策略面较不统一的情况下，部分新承接订单价格偏中低水平，组 件厂家试图与终端协商涨价，但是终端客户尤其是大客户暂时接受涨价幅度较小，也增加组件厂家 上涨价格的难度。而买方方面，行业也希望设立规范调整低价中目标模式，考虑到当前价格已经踩 至成本线，甚至部分中后段厂家低于成本水平低价竞争，对于交付保证将受到考验，也增加履约风 险。 因此在 2024年我们将格外关注环节的稼动率变化以及人为因素等变量，这些变量将会影响到 短期价格波动变化，在供应过剩的周期下，厂家更多的需要依靠策略以及风险规划去维系运营。 二、2024年行业展望：光伏行业大洗牌再度来临？ 2023年，是光伏板块被市场抛弃的一年。受产能过剩影响，产业链价格集体暴跌，玩家们业 绩承压的问题普遍存在。在此背景下，光伏板块跌跌不休，即便是隆基、通威这样的行业龙头也不 例外，股价大幅调整。 这样的市场表现让不少坚信新能源是未来的机构困惑：总不能一直跌吧？在这样的期盼中，1 月以来光伏板块几度异动反弹，市场抄底的心因此再度躁动。但随着以 TCL中环为首的巨头业绩暴 雷，光伏板块再逢大跌，情绪又归于平静。 那么，2024年的光伏板块到底能否“否极泰来”，所谓的周期拐点是否值得博弈呢？ 产能过剩未解，装机增速或放缓 先看行业情况，去年光伏装机的成绩其实相当亮眼，高增长延续。据国家能源局数据，我国 2023年前 11个月光伏新增装机 ，同比增长 %。 产业高景气也是机构依旧看好光伏板块前景的一大逻辑支撑，但从股价表现来看，市场对产能 过剩的担忧更甚于对行业前景的看好。结果也确实如此，产能过剩导致的产业链价格暴跌，使得不 少玩家业绩预见预亏。 最关键是从当前排产和规划情况来看，产能过剩并未缓解，甚至巨头们扩张的步伐并未停歇， 还有大批规划产能等待落地。 光伏焊带企业本地营销策略研究报告 14 根据江苏省可再生能源协会统计，以光伏组件环节为例，全球出货排名 Top10厂商的 N型扩产 规划有增无减。 1月 2日，晶科能源官微发文披露了自身 2024年的“小目标”。第一条就是“一体化规模行业第 一，N型先进产能突破 100GW”；天合光能董事长高纪凡近期表示，2024年，我们新型的 N型 TOPCon的组件产能快速提升，预计在我们的产品销售中的比例会超过 80%。 隆基绿能董事长钟宝申在 2023年半年度业绩说明会上表示，未来公司的大量产品会采用 BC类 电池技术路线。隆基表示，公司 HPBC pro电池产能预计将于 2024年底开始投产。据悉，隆基绿能 2024年 BC电池满产超 30GW。 此外，晶澳科技、阿特斯、正泰新能、通威股份等企业 2024年也有一定的扩产预期。虽然在 产业链亏损的背景下，未来它们是否会暂停扩产或者调整规划，以及实际产能落地情况还有待观 察，但只要扩产预期没完全扭转，产能过剩没显著缓解，就注定会压制市场情绪。因此，超跌反弹 或可期待，但反转仍言之尚早。 需要注意的是，市场对 2024年光伏装机增速并不看好。晶科能源董事长李仙德表示：因为 2023年的出货量远远超过原来的预期，所以会对 2024年的增长带来压力，我认为 2024年的增长 肯定没有 2023年这么快，但是市场需求还会增长，估计会在 20%至 30%的幅度。 集邦咨询预计，2024年全球光伏新增装机量的中性预期为 474GW，同比增长 16%，与 2023年 59%的增速相比，增幅明显大幅放缓。 需求增速放缓，叠加前期规划产能陆续落地，光伏的 2024年或仍不那么乐观。 超级加速的技术迭代 先进产能永远会淘汰落后产能，新技术是光伏新阶段发力的关键点。 N型组件作为新一代的光伏技术，凭借高功率、高效率等显著优势，迅速在市场中占据了一席 之地。自去年 8月以来，N型组件在国内光伏组件招投标中迅速起量，12月单月 N型组件招标占比 已近七成，而 2023年全年 N型组件招标总量也达到了 ，占比约为 %，展现出其强大的 竞争力，光伏组件技术迭代正在加速。 从 P型向 N型电池片转变，国内市场几乎只用了半年时间。2023年上半年各企业还在纠结是 光伏焊带企业本地营销策略研究报告 15 TOPCon还是异质结，下半年超过 700GW的 TOPCon设备订单已被锁定。在这场你死我活的市场格局 争夺中，都想在技术迭代风口下，赢得先机、弯道超车。 不过 N型硅片也有许多细分方向，其中具有代表性的为 TOPCon、IBC、HJT等新型高效光伏电 池片。 从光伏电池片技术降本增效的发展目标和趋势来看，在解决了生产设备技术攻关、生产工艺提 升、成本优化等关键问题后，TOPCon和 XBC两种技术路线下的 N型电池片已实现落地量产，其中 已量产 TOPCon的代表性主流厂商包括晶科能源、钧达股份、中来股份等，已量产或投产 XBC的厂 商为爱旭股份及隆基绿能。 但大规模量产的结果显而易见，组件招标价格大幅下滑，P-N组件价差也逐步缩小。TOPCon电 池虽然逐步占据市场主流地位，但过剩的风险也开始出现，玩家们正加速步入成本竞争时代。因此 A股市场中，TOPCon概念虽然一度火热，但最终还是坐了过山车，光伏跨界黑马钧达股份就是如 此。 新的一年，相比已经大规模量产的 TOPCon电池，HJT、IBC等方向或存在一定想象空间。但受 制于行业整体预期不佳，走出独立性长期行情的可能性不大，更多是基于题材炒作反复活跃。 往后看，虽然光伏头部企业如隆基绿能、晶科能源、天合光能、晶澳科技、通威股份等都是几 经周期洗礼的沙场老将，抵御风险的能力更强，但光伏产业链生态一旦恶化，到头来战略性收缩将 在所难免。 2024年大概率将是光伏行业继续进行结构性调整的一年，内卷竞争不可避免，光伏行业大洗 牌或再度来临。 三、行业发展趋势 5BB焊带向 MBB焊带转变。根据中国光伏行业协会数据，2021年 9主栅及以上电池片占比相较 2020年上升 %至 %，已成为市场主流。未来几年 9主栅及以上电池片占比会进一步提 升，预计将完全替代 5主栅电池片。在不影响电池遮光面积及串联工艺的前提下，多主栅电池片有 着更好的应力分布均匀性，使得碎片率更低，同时具有更好的导电性能与更高的功率。 光伏焊带企业本地营销策略研究报告 16 第四节 光伏焊带行业竞争格局分析 一、行业竞争格局和市场化程度 光伏焊带是太阳能光伏产业中的细分行业，具有“小行业，大市场”的特征。我国光伏焊带行业 发展较为充分，主要以民营企业为主，行业市场化程度较高。光伏焊带企业与下游光伏组件制造企 业的分布区域相匹配，我国光伏焊带企业主要集中分布于江苏、浙江地区。 光伏产业结构升级已成为未来的发展趋势，光伏焊带性能提升也成为未来发展的需要。具有先 进的生产技术、较强的生产能力、较高的自动化程度、雄厚资金实力的光伏焊带制造企业将更有可 能研发出符合市场发展趋势要求的光伏焊带产品，其市场占有率将进一步提高，从而将使行业集中 度进一步提升。 二、行业内的主要企业 在光伏焊带市场上，具有一定技术研发实力、产品质量优势、规模生产能力的企业,除本公司 外，还有同享（苏州）电子材料科技股份有限公司、西安泰力松光伏有限公司等。公司主要竞争对 手的基本情况如下： 光伏焊带企业本地营销策略研究报告 17 第五节 企业案例分析：宇邦新材 一、宇邦新材的市场地位 公司是光伏焊带行业规模较大的企业之一，是国内光伏焊带最主要的供应商之一，在该细分领 域具有较高的品牌知名度，在研发实力、产品质量等方面处于国内先进水平。公司凭借较强的研发 实力和良好的口碑，获得了国内外下游光伏组件客户的普遍认可，主要客户包括隆基乐叶、天合光 能、晶科能源等。研发能力方面，公司为光伏焊带产品的国家标准、行业标准和江苏省地方标准的 主要参编单位之一，其光伏焊带的生产工艺技术均为公司自主研发并取得专利技术，在行业内起到 了标杆引领作用。公司的核心工艺技术使得公司产品质量在行业内处于领先地位。同时，公司通过 与下游大型组件企业的长期合作研发，确保了公司研发的新产品始终紧跟组件技术的发展趋势。近 年来，公司研发了适用于多栅组件的 MBB焊带、适用于 HJT的低温焊带、适用于叠瓦组件的冲孔焊 带、适用于微间距组件的异形焊带，公司为行业内最早实现该等产品规模量产的厂商，并拥有领先 的市场占有率。公司品牌知名度较高，是中国光伏行业协会和江苏省光伏产业协会会员单位，主要 产品先后获得江苏省著名商标、江苏省名牌产品等荣誉称号。公司综合实力处于光伏焊带细分行业 的前列，随着募投项目的投产，公司的生产及研发能力将得到有力提升，进一步巩固公司的市场地 位。 光伏焊带企业本地营销策略研究报告 18 二、宇邦新材的议价能力 目前，光伏焊带产品的竞争主要集中在下游大型组件厂商，包括隆基乐叶、天合光能、晶科能 源、晶澳科技、阿特斯等。由于该等组件厂商业务规模较大，资本实力较为雄厚，在组件领域竞争 地位突出，因此包括公司在内的光伏焊带企业对该等客户的议价能力相对较弱。但与同行业其他公 司相比，凭借品牌优势及产品质量，公司的议价能力相对较强，同类产品的销售价格相对较高。 公司对于不同产品的议价能力有所差异。对于生产工艺要求较低的常规焊带，由于行业内供给 方较多，竞争较为激烈，公司的议价能力相对较弱；对于异形焊带、黑色焊带、叠瓦焊带、低温焊 带等生产工艺复杂、产品品质要求较高的新产品，行业内供给方较少，公司产品竞争优势突出，市 场占有率很高，因此议价能力相对较强。 三、行业技术水平及特点 光伏焊带是太阳能光伏组件的重要组成部分，属于电气连接部件，应用于太阳能光伏电池片的 串联或并联，发挥导电聚电的重要作用，光伏焊带产业属于集新能源发电、材料科学等多种学科的 综合型产业。光伏焊带是光伏组件焊接过程中的重要材料，其品质优劣直接影响光伏组件电流的收 集效率，对光伏组件功率和光伏发电系统效率的影响较大。 四、公司的竞争优势 公司是国内光伏焊带主要生产企业之一，具有较大的生产规模和核心竞争力，凭借多年经营形 成的良好品牌和口碑效应，处于市场相对优势地位。 1、技术与工艺优势 公司的技术水平在国内光伏焊带行业内处于先进地位。公司组建了一支技术精湛，并在产品开 发与工艺提升方面具有丰富经验的研发和工艺技术团队，依托先进的实验设备和检测设备，不断提 升工艺水平，持续提升生产过程的自动化水平。公司拥有国内先进的生产设备，能够保证光伏焊带 产品性能优良、品质稳定，各项性能指标符合各类客户的严格要求，也能够实现各类产品的快速切 换，保证了对客户需求的快速响应能力。 公司致力于光伏焊带的研发，是江苏省科技型企业，拥有省级企业技术中心，并与高校建立了 紧密的技术研发合作。近年来，公司研发出“压延退火涂锡收线一体化技术”、“铜带热处理技术”、 “耐腐蚀低温焊料配方技术”、“高速涂锡技术”等行业先进的专利技术。公司及子公司拥有多项发明 专利和实用新型专利，研发和技术水平已获得广泛认可，多个产品获得江苏省高新技术产品认证。 2、品质与品牌优势 公司长期致力于向客户提供高性能、高品质的光伏焊带，拥有自动化程度较高的生产线，保证 光伏焊带企业本地营销策略研究报告 19 了产品性能的一致性和稳定性，并设立了自检、专检、巡检、抽检等多个环节，有效的保障了对产 品质量的过程管控。 公司的产品符合 ISO9001：2015/GB/T19002-2018质量管理体系认证标准，通过了 TUV、SGS、 国家太阳能光伏产品质量监督检验中心等多家权威认证机构的产品检测。公司的产品长期供应给隆 基乐叶、天合光能、晶科能源、韩华新能源等国际知名光伏组件制造企业，优异的品质已经得到了 市场的验证，为公司扩充优质客户群、扩大市场影响力奠定了坚实的基础。 公司“宇邦 YourBuddy”商标被评为“江苏省著名商标”。公司产品凭借先进的技术、品质优良的 特点，深受客户欢迎，获得了政府及相关机构的认可，公司是江苏省光伏产业协会、中国光伏行业 协会理事单位，公司相关产品获评为“苏州名牌产品”和“江苏省名牌产品”。公司品牌已成为光伏焊 带领域的先进品牌之一，是公司的核心优势之一。 3、客户资源优势 下游客户对光伏焊带制造企业扩大市场影响、保持稳定发展有着至关重要的作用。公司凭借一 流的产品和服务，经过多年的市场积累，成功进入了一大批知名光伏组件厂商如隆基乐叶、天合光 能、韩华新能源、晶科能源、亿晶科技等的供应链。由于这些组件商的制造能力和市场占有率均排 在全球光伏组件行业的前列，在日常的生产经营过程中非常注重产品的质量与性能，同时，对光伏 焊带的需求量也较大，与公司建立了长期、稳定的合作关系后，不断引导着公司在新产品、新工艺 方面的提升，同时推动着公司不断提高技术水平。在与这些客户的长期合作中，公司已成为知名的 光伏焊带供应商。 五、公司的竞争劣势 公司融资渠道单一。目前公司处于较快的发展阶段，日常生产经营、产品研发、人才引进等都 需要大量的资金投入，而公司的融资渠道相对单一，主要依赖于自身积累和银行贷款。从长期来 看，单一的融资渠道既会增加财务风险，也不利于公司长远可持续发展。 第六节 2023-2028年我国光伏焊带行业面临的机遇与挑战 一、行业发展态势及面临的机遇 （1）可再生能源已成为全球能源发展的重要方向 以光伏发电、风力发电为代表的新能源行业逐渐成为替代传统化石能源的重要主力军。一方 面，传统化石能源不可再生，且已探明储存量难以支持人类社会的可持续发展; 光伏焊带企业本地营销策略研究报告 20 另一方面，新能源具有清洁、可再生等特性，是未来经济社会发展的重要能源动力。根据《BP 世界能源统计年鉴 2021》数据，全球能源消费中可再生能源所占比从 2007年的 %升至 2020年 的 %。根据《BP世界能源展望（2021年版）》预测 2050年在快速发展的情况下全球能源消费 中可再生能源所占比将增长至 40%以上。 （2）国家政策支持 近年来全球各国推出多项政策，大力支持太阳能光伏产业建设，为行业快速发展提供了有力的 政策支持，营造了宽松有利的发展环境，对指导行业发展方向、引导市场资源倾斜、提升行业关注 水平起到了重要作用。 （3）市场需求空间巨大 受益于中国、印度等新兴市场的需求，以及美国、日本等欧美国家的传统光伏市场需求，全球 光伏发电装机规模呈现高速增长态势。根据中国光伏行业协会数据，截至 2020年末，全球累计光 伏装机规模达 ，较上年末增长 %。根据 IEA预测，到 2030年全球光伏累计装机量有 望达到 1,721GW，到 2050年将进一步增长至 4,670GW,发展潜力巨大。 （4）“一带一路”战略有助于促进全球能源多边合作 2015年 3月 28日，国家发改委、外交部、商务部联合发布的《推动共建丝绸之路经济带和 21 世纪海上丝绸之路的愿景与行动》指出：在拓展相互投资领域方面，我国将积极推动水电、核电、 风电、太阳能等清洁可再生能源合作，推进能源资源就地就近加工转化合作，形成能源资源合作上 下游一体化产业链。这将有助于新能源从开放走向融合，太阳能等分布式发电向欠发达地区拓展， 促进各国清洁能源发展。 目前“一带一路”覆盖的国家已达 65个，既包括欧洲发达国家，也包括中亚、南亚、中东地区 诸多发展中国家。“一带一路”国家发展战略将进一步促进全球太阳能光伏发电市场繁荣，吸引我国 光伏组件、晶体硅电池等向海外市场拓展，从而带动光伏焊带行业快速发展。 二、面临的挑战 （1）宏观经济：国际经济环境波动 我国已成为全球光伏组件产量最大的国家，其销售市场主要分为国内和国外两大市场。虽然国 内市场需求在不断扩大，但我国光伏组件产品的出口销售仍然占较大比重。因此，我国光伏组件的 发展仍然受到全球经济与政策环境的影响。而作为光伏组件上游的光伏焊带的销售也间接受其影 响。因此，在当今全球经济频繁波动的状态下，我国光伏焊带行业的发展也可能会受到一定的不利 影响。 光伏焊带企业本地营销策略研究报告 21 （2）政策变化：国家政策变动影响 随着光伏发电技术的日益成熟，环境保护和能源危机的挑战日益严重，各国政府纷纷出台一系 列政策鼓励太阳能等可再生能源发展。我国光伏制造企业抓住各国政府对光伏产业予以鼓励与补贴 的机遇，抢占全球市场，产能迅速扩张，光伏产业迅速发展起来。我国光伏产业的快速发展与各国 扶持政策有着紧密的联系，一旦相关政策发生变化，将对我国光伏产业的发展造成一定的影响。 （3）替代能源：其他可再生能源发电行业发展迅速 近年来，新能源发电行业的技术进步与市场发展日新月异，产业化与规模化技术水平日趋成 熟、发电成本有效降低、装机容量持续增长。风能、核能、潮汐能、生物质能以及垃圾发电等新环 保能源发电产业的发展前景良好，且与光伏发电相比，具有占地面积较小、能量密度较高的相对优 势。若其他可再生能源在安全性、清洁性、技术性等方面取得实质性突破和进展，则将会对光伏发 电行业以及对光伏焊带的市场需求带来不利影响。 第三章 光伏焊带企业如何做好本地营销策略及建议 第一节 本地营销策略 一、选址 选址是最重要的，选址决定了客流。比如：菜市场附近，中小学附近，外来务工人员租房区附 近，办公写字楼附近，餐饮集中区，商业综合体，旅游景区等等，都是可以考虑的对象。 不同的产品，不同的装修风格决定了不同的人群，也就决定了不同的选址。比如：你要开一家 接地气的羊肉汤馆，在菜市场开肯定比在商业综合体好。 二、至少得有一种产品，可以吸引顾客 无论你做何种类型的企业，至少得有一种产品能够吸引顾客，让顾客认可的。如果没有，你让 顾客如何来消费？ 三、你得让顾客知道，你在卖什么 比如：我和我的朋友经常在外面吃饭。我们特别喜欢吃羊肉。那么，你得让我们知道你这里是 光伏焊带企业本地营销策略研究报告 22 羊肉馆吧。所以，你的店铺名字和门头就得做好了，得吸引到我们的注意力，不然我们怎么知道你 这里是羊肉馆。 四、要让顾客感觉“价格合算” “价格合理”不是你说的，得是顾客觉得可以接受的。如果你仔细观察，你会发现顾客每次消 费完之后，都会说这家店是否合算，是否吃亏，是否适合宴请，下次是否还来。而这种信息是会不 断通过口碑传播的。比如：我们吃羊肉火锅，别人家都是按一份，两份算。 但是，我们到另一家羊肉馆是按“斤量”算。对我们这种大肠胃的人来说，“斤量”显然更合 算。于是，我们就会经常带朋友一起去，这就实现了口碑传播。不过，“价格合算”不代表“价格 便宜”。比如：我们请一位客人到酒店吃饭，三个人吃近 2000。 价格贵吗？可是，这家酒店的服务对我们宴请一些重要客户很重要。所以，我们还是会觉得 值。这时，你就会发现。不同的场景下，顾客对于价格合算的定义是不一样的，关键看你的定位。 对于普通的人来说，“东西好价格便宜”还是挺吸引人的。 五、做促销要有一个好的理由和吸引点 经常会有老板问我，如何营销。其实他们就是想要一个促销方案，让他们短期可以盈利。其实 做促销就是：一个好的理由+一个好的方法+一个好传递方式。比如：母亲节期间，餐饮店完全可以 做促销：凡是请妈妈吃饭的打 9折，现场跟母亲说“我爱你的”打 折，现场亲妈妈一下的打 “8折”。 然后，通过各个社交平台和周边广告将消息传出去，就可以吸引大家来消费了。“母亲节请妈 妈吃饭”，就是一个好的理由。“说我爱你”，“亲妈妈”就是方法。通过社交平台和周边广告传 递活动信息，就是好的传递方式。 六、懂得持续做社交媒体宣传 这个内容比较多，不一一说了，具体可以去研究网红企业。 七、产品确实不错 营销是吸引顾客前提，但是产品是顾客持续消费的动力。菜做的不好，营销再好也是白搭。 光伏焊带企业本地营销策略研究报告 23 做营销的关键在于“知名度”及“美誉度”。前者的本质是“传播”，后者的本质在于“口 碑”。痛点在于从业者的经营能力欠缺，往往把“营销”与“推销”混为一谈，从而被市场淘汰！ 第二节 本地营销策略之消费者角度 一、让消费者知道你的企业 知道，就是广而告之的意思。企业的营销第一步要做到为人所知，包括企业的特色产品、地址 在哪儿、最为人称道的是什么。但是如何让别人知道呢?以前用店招和口碑来告知，后来有了广 告，如今网络时代，途径就更多了，包括微信、微博、贴吧、QQ、团购网站、外卖网站等。因此营 销第一步就是走出去，让人看到、知道。 二、让消费者喜欢你的企业 光是让顾客知道是远远不够的，我们还要顾客能够接受我们的定位，喜欢我们的主打产品，并 且对我们的企业有一种跃跃欲试的感觉。要做到这一点的话，营销就要找到企业的核心炒作点，或 情感、或文化、或年轻化，从装修、服务、产品设计、消费方式等方面尽量去向受众靠拢，让受众 感受到亲切感、惊喜感，从而喜欢上你的企业定位。 三、让消费者信服你的企业 营销不是表面功夫，能够让消费者信服你的企业，在营销上要做到有一说一，有二说二，不能 伪造事实，夸大企业的现状，并力图让企业在环境卫生中做到安全、健康和洁净，在服务上做到真 诚、贴心和细心;在产品上做到物有所值：这才是最真的让顾客信服的营销。 四、让消费者选择你的企业 在互联网网络营销当中，线上的竞争并不比线下的竞争轻松多少。在营销中，要想消费者选择 你家的企业而不是别家，那么你要做到差异化、个性化和足够的真诚，在营销的过程中吸引到消费 者的注意和认可，让他们能够在众多的选择中选择你的企业。 五、让消费者光顾你的企业 很多企业在面对顾客临门的时候，往往手忙脚乱，顾客还没开口，自己这边先兵荒马乱起来， 甚至一屋子的店员也服务不好顾客。这是流程出了问题，可以通过信息化和智能化解决这些问题。 光伏焊带企业本地营销策略研究报告 24 第三节 本地营销关键 一、利用挑战心理，玩打折营销 在企业营销的手段里，打折促销一直都是有效的，关键在于你怎么玩。如果你还是简单粗暴的 直接送折扣，那往往是赔本赚吆喝，玩得多了还自贬身价。 但是如果你跳出惯性思维，换种玩法，往往会给企业带来意想不到的宣传效果！比如说把打折 促销和项目挑战结合起来玩。 二、利用随机事件，引导顾客占便宜 最成功的营销，就是让你的顾客觉得自己占了大便宜，但实际上你却获得了远比一单生意更重 要的东西，比如认知度、口碑以及回头客。 三、利用表情包营销，抓住年轻人的心 这一届年轻人，作为互联网的原住民，谁的微信里不是收藏了上百个表情包，聊天交友靠它， 斗图怼人靠它，调节气氛靠它，表达自我也靠它，一天不用表情包，都觉得煎熬！ 所以有品牌就抓住这个契机，利用表情包来做营销，效果还不错！ 四、利用触点营销，促使顾客复购 通常我们做营销，很大力气都花在了企业外，以提高品牌认知度，吸引顾客到店消费。 第四节 本地营销之线上营销 一、网络营销 现在随着网络时代的快速发展，人们对于网络的关注度很高，所以作为服务行业，合理利用网 络的宣传和推广，借助网络平台宣传自己是非常重要的。比如可以采用新媒体宣传、网站推广、行 业论坛等模式，还可以借助加盟网站宣传品牌，这些都是非常可行的。 光伏焊带企业本地营销策略研究报告 25 二、线下推广 可以借助线下广告宣传等方式，在项目经营的一定范围内，投入广告，推广品牌项目。基本上 可以按照类别、区域选择、消费层次、顾客种类等信息进行宣传，经营销售和推广可以帮助品牌项 目吸引更多附近关注。 三、短视频营销 现在短视频行业非常火，借助这样的号平台去宣传项目也是非常可取的。可以通过拍摄品牌产 品制作过程、产品形态、店面环境等形式进行产品展示，让色香味俱全的产品呈现在消费者面前， 对于宣传项目，推广品牌非常有用。 四、外卖平台 现在可以与外卖平台合作，帮助品牌项目开拓更多的销售渠道，借助平台流量，吸引客源，帮 助项目发展。 五、利用广播/地方台 对于本地客户，我们拥有更多的触达客户的手段，广播和地方电视台便是重要的途径之一。广 播/电视服务允许您通过发布一条广告或者信息触达到所有本地的潜在客户，对地区的定位非常精 准。你不用花费太多精力在投放技术上，这样节省出来的精力，让你能够专注于输出吸引观众的高 质量内容。本地的保健品或者地方医院，都是通过这种方式获取客户。 六、充分利用社交媒体 在你的设计媒体账号上加上地名，有助于吸引本地客户参与互动。同时，在投放一些社交媒体 广告时，可以将地区定位在本地。同时，发布一些本地区的热门信息或新鲜事，以增加你的社交媒 体粉丝或“点赞”，这会鼓励更多的粉丝关注你的账号并与他人分享你的账号内容，从而增加口碑 传播的影响力。 七、最大化你的搜索排名 你的本地客户可能通过在线搜索引擎、查看本地黄页或数据库、或在智能手机上阅读地图来找 到你。无论潜在客户是在网上搜索还是通过手机搜索，你的网站都需要排名靠前才能被人看到。通 过“地名+关键词”的方式，更容易优化你的网站排名。 光伏焊带企业本地营销策略研究报告 26 八、迎合移动客户 现在几乎所有的客户都会使用智能机，这其中必然包括本地客户。本地化的移动广告投放可以 让你很容易地锁定目标受众，通过识别你喜欢的人群，并使用 APP广告向其推广你的产品或服务。 第五节 本地营销之线下营销 一、活动营销 活动营销是大部分企业惯用的营销手段，也是比较有效的营销方式。门店做活动营销一般分为 这几个目的：提高收益、提高客流量、提高复购率和增加趣味性。不同的目的活动形式不同，分别 给大家举几个例子。 提高收益的活动：满减或满送活动，消费满 100减 10块，满 200减 30元，这样消费者如果消 费不够满减的金额，会额外点一些产品用以凑单，从而提高了客单价和营收。有一次我在吃猪肚鸡 时，为了凑够 200元还额外点了份蔬菜，这种方式提升收益效果还是不错的。 提高客流量的活动：三人同行一人免单、指定群体打折等。这样的活动形式设定参与门槛，让 符合条件的用户获得自重感，从而增加到店的动力。活动营销时，有时候限制的门槛越高，参与的 人数相反越多。 提高复购率和增加趣味性的活动无外乎充值返现和搞些快闪活动之类的，让消费者玩起来。 二、事件营销 事件营销的策划是比较难的，尤其是刷屏的事件即便是公关公司都很难保证效果，那适合老板 做的简单事件营销是什么呢？这里举一个简单可行的例子。 做一份超大份单人餐，设置 10分钟吃完当餐免单的活动。一般情况下，这份超大份单人餐价 格在 100~200元左右，不仅仅可以为店面带来收益，还能获得话题量。 对于这份超大霸王餐的分量要拿捏得到，保证有 1%的概率是可以完成的，如果完全做不到， 消费者就不会来参与了。要那种刚刚好，不多不少的量最合适。深圳有家汉堡店上这样的活动，每 光伏焊带企业本地营销策略研究报告 27 天有二三十人参加，大概两三人完成，很多人会发圈宣传，在品牌曝光上很有帮助。 三、颜值营销 豆腐西施的故事大家都听过，在资讯如此不发达的古代都能传播开来，试想下奔着去看豆腐西 施的想法去买豆腐的人是不是很多？这就是颜值营销的一个例子。 颜值营销可以在产品、装修、人员的颜值上想办法。高颜值精致的产品能够吸引到消费者前来 打卡，有个词叫成图率。如果你的产品够精致，是能够让消费者主动拍照发朋友圈的。装修的颜值 就需要做 VI设计了，需要一个品牌设计系统工作来配合，就需要花钱了。 第六节 案例：一家本地人气面馆的经营启示 品叔最爱吃面，刚好杭州面馆多，最近几年可以说是吃面无数，但要说吃过最好吃的一家，莫 过于一对中年夫妻开的次坞打面。 次坞打面是浙江诸暨特色面条，特点是面条筋道软硬适中，汤汁好喝，吃完唇齿留香，回味无 穷。除了面好吃以外，这家面馆还有一个秘密武器：自制剁椒酱。每次我去都要添上一大勺，特别 开胃。 其他面馆我总感觉要么面条嚼不烂 or软趴趴，要么汤汁不好喝，这对夫妻开的面我可以打 95 分，其他的面条我只能打 75分。 去年，这家面馆搬家，从小区一楼门面搬去了一公里外的写字楼附近。于是食客也从小区租户 变成了写字楼白领。一开始，这家面馆生意一般，因为面馆是依赖附近的老客生存的，换了环境， 之前的老客就流失了。 不过在经营了一年以后，这家店的生意已经赶超之前，因为附近的上班族也很喜欢这家面馆， 每到饭点，这里都坐满了人。 甚至在晚上时候，这家面馆生意也不错，而周边的饭店则相对冷清。要知道，一般来说，写字 楼附近的餐馆靠的是午餐时段的刚需流量，到了晚上，很多人会选择回家吃饭，所以晚餐一般吃饭 人很少。 光伏焊带企业本地营销策略研究报告 28 一、产品&服务为王 用户花钱购买的是产品和服务，这一点我们应该时刻记住。如果这家面馆的面不好吃，那我不 会去吃第二次，不会带我朋友去吃，更不会步行 2公里去吃。 线下靠的就是回头客，回头客才是餐馆的摇钱树。很多电商企业在网络卖东西，完全依赖付费 广告，付费广告带来的是新客，广告停了，流量也没了。本质上是因为产品没有竞争力，需要花钱 购买人气，但是花钱购买的流量不是长久之计。 品叔曾总结过一句营销理论： 卖服务，人靠谱是最好的宣传； 卖产品，产品给力是最好的宣传。 人靠谱就可以获取信任，从而达成交易，产品给力就能带动分享，从而促进销售。人靠谱的例 子典型的就是房地产中介，一个靠谱的中介，经常会有人给他介绍买房客。 产品给力更不用多解释了，如今如果有一款非常好用的产品，用户会非常乐意在朋友圈、小红 书、B站这些新媒体渠道分享给别人。从流量的角度叫做“品牌赢得流量”。赢得流量越多，品牌 收入自然就上去了。 二、给用户额外的惊喜 “如果你要让女朋友开心，情人节别提前告诉她你要送啥礼物。”人类渴望惊喜，这一点毫无 置疑。 我之所以对这家面馆情有独钟，其实是因为本人特别喜欢他家的辣椒酱，有一次我还想买一瓶 带回家。对于我来说，这家面馆的辣椒酱就是惊喜。而且不管我哪一次过去，都能吃到。 当然了，额外的惊喜要建立在产品本身给力的基础上，如果面不好吃，我也不会常去吃面。什 么样的东西才算是惊喜呢？ 惊喜不是优惠，也不是买一送一。惊喜是靠细节取胜，而非数量取胜。惊喜要走心，因为一旦 走心，就能俘获顾客的心。其他行业，如何做到给用户惊喜呢？ 比如宠物店可以给宠物提供免费或者低价的拍照服务。卖会员服务的公司可以和其他类似公司 做合作，提供买一增多的服务。 光伏焊带企业本地营销策略研究报告 29 三、性价比高 品叔吃过 35元一碗的海鲜面，也吃过 12元一碗的兰州拉面，还吃过 20元一碗的小排面。单 就性价比而言，这家面馆的性价比是最高的。可以说，附近范围内 3公里，20元以下的面条，比 他家味道好的我找不出第二家。 这也是他家生意好的主要原因之一。性价比不是比拼谁家的价格更低，而是在顾客同样的预算 里，给他最好的产品和服务。现在很多人一提到性价比，首先想到价格战，这种思路是很狭隘的。 反过来思考，如果一家企业既提供了好产品，又能把价格打下来，那么它不赚钱谁赚钱呢？ 四、顾客口碑是最好的营销 品叔也吃过一些连锁加盟的面馆，这些面馆我总觉得没有灵魂，味道中规中矩，很难让人想去 吃第二次。归根结底，餐饮行业极其依赖厨师的手艺，就好比一个作家，没有常年累月的写作，以 及大量的社会实践，不可能写出脍炙人口的作品。 面条属于中餐类目，很难像 KFC、麦当劳那样完全标准化，因为面条的制作、产品的选购，烹 调的火候，盐多盐少，都有可能导致口味千差万别。而这家夫妻店分工也很明确，老婆负责煮面， 老公负责前台收银和制作面条，两个人分工明确，通过长期经营积累了大量老顾客。 这家店让我想起日本一个纪录片《寿司之神》，同样也是通过口碑来赢得顾客的喜爱。店主二 郎今年 80多岁，依然在店内忙碌，因为口碑不错，曾经被授予米其林三星级荣誉，他们也不搞加 盟连锁，只有小儿子学成以后才决定去开分店。 现在很多企业喜欢搞加盟连锁，也有一些是直营模式，相对来说，直营会比加盟的口味控制更 好。 五、差异化 差异化就是和别人不一样，比如在海南卖香蕉估计不好卖，因为这里遍地香蕉，但是如果把香 蕉运到中国东北去卖，那估计生意会好得不得了。 我居住的附近有本地特色面条，但是吃次坞打面的人基本是外地人，外地人典型的是年轻的上 班族，一般手头并不富裕，因为生存压力较大，所以这家面馆凭借差异化策略也很好的存活了下 光伏焊带企业本地营销策略研究报告 30 来。 当然这家面馆也有不足之处：比如设备落后，没有点单机，顾客需要手机扫码付款，比较浪费 时间。然后门店位置一般，靠近墙角，顾客需要步行较长距离。 最后，没有定期研发新产品，小菜也不多，导致总体客单价比较低，创新度不够高。 第四章 光伏焊带企业《本地营销策略》制定手册 在明确“本地营销策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进行学 习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。 第一节 动员与组织 在决定制定“本地营销策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战略规 划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业发展 趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成一支 具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提供尽可能 齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而有效提升 企业战略规划的科学性和准确性。 一、动员 对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就 要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断 加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面， 应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划 管理提供团队支撑。 部门 序 号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时间 备 注 动员 1 决定在公司推行 “本地营销策 略” 召开专门会议就推行“本地营销 策略”作出决定 光伏焊带企业本地营销策略研究报告 31 2 成立公司“本地 营销策略”建设 领导和制定小组 确定公司“本地营销策略”建设 小组的人员及分工。公司应当在 设立战略委员会，或指定相关机 构负责公司发展战略管理工作， 履行相应职责。 3 进行建立“本地 营销策略”思想 动员 召开公司建立“本地营销策略” 思想动员会 二、组织 战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略 实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自 的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。 由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程 中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层 由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了 企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能 部门管理者以及专职计划人员。 成员 职责 （一）董事会 从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务： （1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。 （2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出 具体的改进措施。 （3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给 企业造成的影响。 （二）高层管理 者 企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企 业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层 管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。 公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾 问组成。 （三）专职计划 人员 当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一 部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责 的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种 数据，提出和评价各种可行的战略选择。 第二节 学习与研究 光伏焊带企业本地营销策略研究报告 32 一、学习方案 部门 序 号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时间 备 注 1 组织相关人员参 加“本地营销策 略”班学习 领导小组和公司主要干部系统学 习“本地营销策略”的意义与方 法 2 组织员工需求调 查 组织员工满意度调查和需求调查 学习 与准 备 3 组织执行组成员 参加“深化班” 学习 执行员核心成员参加“深化班” 学习，草拟方案 二、研究方案 构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目 标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制 定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。 也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指 明发展方向，为项目提供决策支持服务。 事项 建议 研究机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部 门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。 研究团队 形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管 理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部 门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。 优化战略研究 组织架构 建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支 持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。 构建开放式研 究网络 加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开 放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。 加快信息、成 果共享与成果 转化 推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研 究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战 略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期 光伏焊带企业本地营销策略研究报告 33 报告。 加强战略研究 队伍建设 以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨 培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固 和提升业务战略研究队伍水平。 第三节 制定前准备 企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展 战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业 在经济市场中不断的发展。 一、制定原则 科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析 找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。 原则 建议 社会性 战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内 部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因 素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。 科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评 价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的 实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具 有科学性。 实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对 策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的 深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。 前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当 前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互 动结果进行分析和判断来获得。 创新性 创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创 新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企 业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企 业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创 新和创造。 全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但 又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综 合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚 至是相当具体的。 光伏焊带企业本地营销策略研究报告 34 动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需 要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、 永远不变的应用。 长远性 企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。 企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条 件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。 竞争性 在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以 使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得 以立足。 全局性 企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略 相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。 整体性 即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中 也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。 实事求是 即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策 方案有实施的可能性。 保证信息的准 确性和完整性 企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性 和完整性是企业实现科学决策的关键。 对比选优原则 企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并 在实施方案中择优选择。 减少副产作用 原则 企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确 执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。 坚持民主原则 企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研 究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。 二、注意事项 企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市 场竞争中保持不败之地。 注意事项 分析 企业战略规划 制定较为随意 目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会 整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门 造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏 离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落 到实处，充分发挥其应有的积极作用。 企业战略规划 实施不够到位 虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全 力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作 用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战 略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。 企业战略规划 调整不够及时 许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调 整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。 在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向 光伏焊带企业本地营销策略研究报告 35 歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。 缺少消费者视 角 一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低 成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需 求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经 过消费者的认可。 缺少外部协作 视角 一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略 理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业 间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业 间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战 略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。 不同战略界限 不明 成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙 战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界 限不明。 三、有效战略的关键点 战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨 论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者 只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定 过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通 过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所 共知。 另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值 得防范的。 关键点 内容 可预期的战略 目标 战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企 业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定， 也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。 建立健全战略 决策体系和责 任体系 发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管 理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制 定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积 极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高 效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略 任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略 营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。 做好市场的调 查、细分、定 位 实施“本地营销策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位基础 上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异性，准 确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和 未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。 光伏焊带企业本地营销策略研究报告 36 要实施“本地营销策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由于市 场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信息， 并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根据公 司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需求。 战略要有连续 性 任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就 等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的 做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家 公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变 化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的 话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。 环境适应性 差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的 变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获 得组织与环境的协同与适应。 竞争位势与定 位 差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确 的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。 面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。 实施差异化贵 在创新 随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个 普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些 都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效 药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟 进。 差异化应恰到 好处 引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于 任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略 就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的 营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一 是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价 值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。 难以模仿性 企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和 通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所 以管理资源是在别处无法简单复制的。 核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争 力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。 要及时延展和 升级 任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件 的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承 过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。 动态能力 动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能 力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环 境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。 在自身产品上 完善 企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠 自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信 贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生 产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实 现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投 资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。 光伏焊带企业本地营销策略研究报告 37 在企业组织管 理上完善 企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通 过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就 是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治 理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员 工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法 规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法 规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作 井然有序。 在企业竞争核 心上完善 企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技 术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中 “标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参 考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激 励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源 泉。 加强创新创造 能力 在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族 具有生机与活力的保障, 也是企业“本地营销策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、用途 的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场份额 做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。 要有一个独特 的价值诉求 就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于 什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了 你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太 可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。 精心设计的价 值链 要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能 有特色否则只能在运营效率上竞争。 要做清晰的取 舍，并且确定 哪些事不去做 制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之 重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的 事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手 做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。 在价值链上的 各项活动，必 须是相互匹配 并彼此促进的 西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是 某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整 个战略都模仿过去才能有效。 第四节 战略组成与制定流程 一、战略结构组成 战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对 策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。 光伏焊带企业本地营销策略研究报告 38 项目 具体 总体目标 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目 的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验 方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体 发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指 导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战 略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而 编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能 部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织 落实经营战略。 二、战略制定流程 第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务， 达到怎样的目标。 第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要 重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争 者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。 第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零 售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。 第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财 政预算等。 部门 序号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时 间 备注 1 确定企业的发展 方向及目标 召开专门会议确定公司战略目标。 方案 制定 2 科学编制公司 “本地营销策 略” 战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规 划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作 任务和实施路径。 光伏焊带企业本地营销策略研究报告 39 3 制定相关的约束 和政策 这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的 平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最 好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目 标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出 现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资 源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者 说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以 做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂 长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观 的，实际情况难以完全相符。 4 基于公司战略修 订公司相关制度 整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理 等制度。 5 形成完整“本地 营销策略”方案 将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案 6 “本地营销策 略”方案的研讨 和修订定稿 组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订 第五节 具体方案制定 一、具体方案制定 具体方案根据公司实际情况制定，以下为制定战略考虑因素（参考）： 项目 策略 愿景规划 企业的使命、愿景，长期目标或发展期许 战略目标 未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度 战略规 划方面 支持能力 目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？ 商业定位 业务定位、目标市场、客户的选择与需求 行业状况 行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比 企业情况 公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规 避或优化改善？ 商业模 式方面 盈利能力 业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。 光伏焊带企业本地营销策略研究报告 40 新商机 有无新的发展可能/创新机会/提升空间？ 目标市场 1、企业现阶段的目标市场是什么？ 2、为什么选择该行业和市场？ 3、企业的主要消费市场有哪些？如何细分的？ 4、目前企业在业务覆盖的市场，市场容量有多少？市场占有率如何？ 主要营销策略是什么？ 5、我们开发新客户采用的方法有哪些？哪些比较好用？ 6、主要竞争对手有没有？有哪些？竞争对手哪方面做的比较好？ 客户定位及 价值主张 1、我们的主要客户是哪些？ 2、客户的关注点在哪些方面？ 3、我们能给客户提供什么样的服务和价值？ 4、我们与客户保持粘性的方法？做了什么样的业务动作？ 5、客户满意度及老客户的维护情况如何？ 6、企业是如何进行客户定位/细分的？ 7、客户对产品/服务的关注点在哪里？ 8、我们想要传递给消费者的价值是什么？ 市场方 面 市场定位及 策略 1、行业市场情况如何？行业竞争程度如何？ 2、企业在行业中处于什么水平？主要竞争对手有哪些？ 哪方面比我 们更强？ 3、行业标杆有哪些？ 行业平均利润率是多少？ 4、本企业的商业模式是什么样的？主要价值创造过程有哪些？ 公司发展战略与与行业发展、竞争态势、经济、社会、文化等外部因 素是否适宜？ 与公司的规模、产能、产品特性、公司竞争优劣势等条件是否符合？ 营销渠道、 方式、区域 拓展 1、企业是如何开展市场营销的？现在的市场覆盖范围及情况？ 2、企业有没有未来的市场拓展规划？若有，是怎样的？ 3、企业的产品销售渠道都有哪些？销售方式是什么样的？目前已拓展 区域和即将拓展的区域在哪里？代理商合作的具体方式？ 4、营销战略及营销策略是如何制定和执行的？ 营销方 面 核心竞争力 1、企业的核心竞争力是什么？有什么样的优势资源？ 2、企业是否具备核心壁垒？ 3、和竞争对手企业对比，企业的核心竞争力是什么？ 4、持续争取或保持核心竞争力的关键因素在哪里？企业如何采取行动 的？ 5、如何确保企业核心竞争力的可持续性？其关键点在哪里？ 生产方式和 服务 1、生产、研发或服务的方式是怎样的？优化和创新能力如何？ 2、对于满足市场需求存在哪些优劣势？ 3、企业产品的供应链是如何管理的？关键环节有哪些？在关键环节上 我司是如何应对的，现在或未来打算采取哪些行动？ 产品方 面 利润来源/盈 利模式 1、现有的核心业务有哪些？ 2、主要业绩和利润来源在哪些方面？比例大约是多少？ 3、是否有新的利润点可以开发？ 光伏焊带企业本地营销策略研究报告 41 成本结构 1、企业成本由哪些方面构成？较大的成本支出在于哪些方面？ 2、企业的主要成本是什么？营业成本率是多少？行业的营业成本率大 约是多少？企业的各项业务的毛利是多少？管理成本，产品成本，人 力成本各占多少比例？ 3、企业是如何控制和优化成本的？ 模式创新规 划 1、核心业务、增长业务及种子业务有无规划？未来准备如何发展及转 型？ 2、本行业主要的商业模式有哪些？行业是否有创新型商业模式出现？ 3、内部创新关注点在哪里？行业创新关注点在哪里？产业创新机会在 哪里？ 企业资源 企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资 源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和 知识等。 公司有强大的战略同盟 公司有很好的社会背景 公司有比较好的社会关系 公司社会关系一般 运营方 面 企业治理 1、我们的创始股东有几人？现在的股东有几人？ 2、各股东的股份比例是怎样的？ 谁是实际控制人/控股股东？ 3、股东们现在是否都参与企业管理？担任什么岗位？股东间都是什么 关系？股东之间是如何沟通与决策的，对企业的发展是否起到了积极 作用？ 4、执行效果怎样？建立了哪些制度？运行是否顺畅？ 存在什么问题 5、企业是否有引入优秀骨干进入企业股东的想法？ 6、如何做财务风险管控？ 人员配置是否合理？ 公司理念是否形成？定位是否合理？是否真正得到落实？ 股权结构是否合理？ 二、配套方案制定 分类 项目 具体内容 组织架构 组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规 划方面 沟通协调 内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？ 产业规划 公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规 划方面 资本规划 公司有无融资规划和上市规划？ 人力资 源管理 方面 配置情况 人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划） 光伏焊带企业本地营销策略研究报告 42 培训发展 培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况 薪酬激励 相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议 绩效管理 绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存 在问题或担心、优化建议 企业文 化方面 文化影响 工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等 第五章 光伏焊带企业《本地营销策略》实施手册 第一节 培训与实施准备 在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业 员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战 略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源 管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战 略，顺利达到企业战略规划执行的需求。 部门 序 号 推动事项 推动要点 责 任 人 推动时间 备 注 1 进行方案培训和 实施动员 分别进行激励对象和全员宣讲方 案并动员做好相关准备 培训 与实 施准 备 2 按方案要求调整 组织分工和配置 资源 对公司的组织架构、职能分工和 人力资源配置等相关资源进行优 化，确保按要求配置到位 第二节 试运行与正式实施 一、试运行与正式实施 当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点 目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之 后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都 光伏焊带企业本地营销策略研究报告 43 得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从 而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。 部门 序号 推动事项 推动要点 责任人 推动时间 备 注 1 试 运 行 实施 2 正 式 实 施 二、实施方案 结合实际、精心制定工作实施方案 面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“本地营销策略”工作实施方案 和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细化分 解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效地 开展。 战略实施全过程闭环 管理 公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建 立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考 核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制 度、流程及工作标准。 编制年度实施要点 年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年 度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各 级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中 的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管 理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。 强化战略沟通分解 战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规 划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、 可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点， 导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广， 逐步增强业绩考核的战略导向。 推进战略执行落实 战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责， 团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机 构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及 时向战略管理机构报告。 第三节 构建执行与推进体系 光伏焊带企业本地营销策略研究报告 44 构建“本地营销策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。 有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计 划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。 对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将 战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在 那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。 好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任 务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就 能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。 战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的 发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！ 战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰 而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略 竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背 景下推进企业建设具有长远意义。 加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、 财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确 保各项措施部署落地。 加强组织领导、建 立动态督导督办机 制 加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时 做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。 大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传 报道工作进展和取得的成效。 组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建 议，推动形成全员参与的良好氛围。 积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推 广典型做法。 营造全员全链条参 与环境 加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核 兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。 第四节 增强实施保障能力 光伏焊带企业本地营销策略研究报告 45 切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网 络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效 果。 环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识 和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。 基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专 家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略 风险。 注重战略风 险防控 实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠 前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。 找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架， 结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共 同反应公司业绩情况。 为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低 成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报 率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。 加大业绩考 核力度 在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分 卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。 第五节 动态管理与完善 持续变革是战略执行的精髓 建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目 一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。 对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定 程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。 要达到企业制定“本地营销策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正 形成最适合、最优的战略。 根据竞争环境变化进 行灵活调整 应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整， 这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环 境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情 况，进而促进企业的良性发展。 战略管理工作应遵循 动态调整原则，保持 战略规划体系的科学 性、前瞻性、适用性 总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修 编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入 规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原 则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导， 光伏焊带企业本地营销策略研究报告 46 和有效性。 加快差异化发展步伐。 进一步研究完善公司 发展战略 进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加 强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、 路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。 第六节 战略评估、考核与审计 开展战略执行评 估 战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到 可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度 战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。 实行战略绩效考 核 公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试 点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推 动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。 加强战略监察审 计 公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方 向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度 予以责任追究。 第六章 总结：商业自是有胜算 人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。 决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提 升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平， 最终的结果基本是公平的。 人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差 别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑 战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。 做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。 除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固 然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高 度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼 洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是 截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。 人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指 光伏焊带企业本地营销策略研究报告 47 引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层 次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中 分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。 亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明 白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性 的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而 且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。 我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！ 那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？ 持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什 么？ 为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同 行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管 理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产 业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。 盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研 注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示 深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。 注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研 究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如 需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。 光伏焊带企业本地营销策略研究报告 48 法律声明 版权声明 本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公 司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集 于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以 任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共 和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出 处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律 后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追 究其法律责任。 免责条款 本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他 研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本 报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分 数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可 靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因 使用本报告而产生的法律责任。 本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部 分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专 项研究咨询服务。