寻求优势营销策略
战略目标
市场机会分析
市场
环境
分析
顾客
行为
分析
市场
竞争
分析
市场
运行
分析
市场细分
目标市场策略与定位
市场细分、目标化和定位的步骤
1.确定细分变量
和细分市场
2.勾勒细分市场
的轮廓
3.评估每个细分
市场的吸引力
4.选择目标细分
市场
5.为每个目标细
分市场确定可能
的定位观念
6.选择、发展和
传播所挑选的定
位观念
市场细分 目标市场选定 市场定位
本章要求
一个公司怎样确认细分市场？
一个公司应用什么标准来选定最有吸引力的
目标市场？
一、市场细分
市场细分的层次
市场细分的模式
市场细分的程序
细分消费者市场
业务市场的基础
有效细分的条件
市场细分的层次
市场细分的层次
大众化营销
细分营销
本地化营销
个别化营销
补缺营销
自我营销
大众化营销
在大众化营销中，卖方面对所
有的买主，大量生产、大量分配和
大量促销单一产品。传统大众化营
销的观点认为，它能创造最大的潜
在市场，因为它的成本最低，这又
转化为较低的售价和较高的毛利。
细分营销
细分市场由在市场上大量可识别的
各种群体构成，是介于大众化营销与个
别营销之间的中间层群体。属于一个细
分市场的消费者群体假设他们有相同的
需要和欲望，但他们并非等同一人。
补缺营销
市场细分一般能辨认出较大的群体，而
补缺营销是更窄地确定某些群体。一般来
说，这是一个小市场并且它的需要没有被
满足。营销者通常确定补缺市场的方法把
细分市场再细分，或确定一组有区别的为
特定的利益组合在一起的少数人。
本地化营销
把营销方案裁剪成符合本地顾客群需要
和欲望的计划（贸易地区，邻近区域，
甚至个性化商店），目前已有日益增多
的目标营销者采用此种方法。
个别化营销
市场细分的最后一个层次是“细分到个
人”，“定制营销”或“一对一营销”。大众化营
销的盛行使一个多世纪来为个人定制服务的
工作黯然失色，但今天企业对企业的营销是
定制化的，制造商为每个大客户定制供应品，
送货和开账单。
自我营销
自我营销是个别化营销的一种形
式，它使消费者本人对决策产品和
品牌的购买负有更大的责任。
市场细分的模式
甜份 甜份 甜份
奶
油
奶
油
奶
油
（a）同质偏好 （b）扩散偏好 （c）集群偏好
市场细分的程序
调查阶段
属性及其重要性的等级
品牌知名度和品牌等级
产品使用方式
对产品类别的态度
被调查对象的人口变量、心理变量和宣传媒体
变量
分析阶段
细分阶段
细分消费者市场的基础
地理因素
地区
城市和标准城市统计区大小
人口密度
气候
细分消费者市场的基础
人文统计因素
年龄
性别
家庭人数
家庭生命周期
收入
职业
细分消费者市场的基础
人文统计因素
教育
宗教
种族
代沟
国籍
社会阶层
细分消费者市场的基础
心理因素
生活方式
个性
细分消费者市场的基础
行为因素
使用时机
追求利益
使用者状况
品牌忠诚度
准备程度
对产品态度
牙膏市场的利益细分
利益细分市场 人口统计 行为 心理 偏好的品牌
经济（低价） 男人 大量使用者 高度自主，
着重价值
减价中的品牌
医用（防蛀） 大家庭 大量使用者 忧郁症患者，
保守
佳洁士
化妆
（洁白牙齿）
青少年，年轻
人，成年人
抽烟者 高度爱好交
际，积极
麦克莱恩斯，
超级布赖特
味觉
（气味好）
儿童 留兰香味喜
欢者
高度自我介
入，享乐主
义
高露洁，艾姆
忠诚度
坚定忠诚者
中度的忠诚者
转移型忠诚者
多变者
细分业务市场的基础
人口变量
行业
公司规模
地址
经营变量
技术
使用者/非使用者情况
顾客能力
细分业务市场的基础
采购方法
采购职能组织
权力结构
现有关系的性质
总采购政策
购买标准
细分业务市场的基础
情景因素
紧急
特别用途
订货量
个性特征
购销双方的相似点
对待风险的态度
忠诚度
购买决策过程中的
业务细分市场
首次潜在购买者
新购买者
复杂的购买者
程序购买者
关系购买者
交易购买者
竞价购买者
三种划分方式 四种划分方式
有效细分的要求
可衡量性
足量性
可接近性
差异性
行动可能性
二、目标市场选定
评估细分市场
选择细分市场
评估和选择细分市场的其他因素
1、评估细分市场
细分市场结构的吸引力
公司的目标和资源
2、选择细分市场
密集单一市场
有选择的专门化
产品专门化
市场专门化
完全市场覆盖
密集单一市场
M1 M2 M3
P1
P2
P3
M1 M2 M3
P1
P2
P3
有选择的专门化
M1 M2 M3
P1
P2
P3
产品专门化
M1 M2 M3
P1
P2
P3
市场专门化
M1 M2 M3
P1
P2
P3
完全覆盖市场
覆盖市场
无差异营销
差异营销
产品修改成本
生产成本
管理成本
存货成本
促销成本
3、评估和选择
细分市场的其他因素
目标市场的道德选择
细分相互关系与超级细分
逐个细分市场进入的计划
内部细分合作
大营销
大营销是进行经济、心理、政
治和公共关系技能的战略调整，
以获得有关各方的支持配合，
从而进入该特定市场并开展经
营活动。
无差异策略
差异性策略
4、目标市场的营销策略
营销组合 市场营销组合
子市场1营销组合1
子市场2营销组合2
子市场3营销组合3
密集型策略
5、选择目标市场需考虑的因素
企业实力与资源
产品同质性
市场同质性
产品生命周期
竞争者策略
子市场1
子市场2
子市场3营销组合
三、市场定位（ ）
1、市场定位
市场定位的实质是
取得目标市场的竞争优
势，确定产品在顾客心
目中的适当位置并留下
深刻的印象，以便吸引
更多的顾客。
A
B
C
高档
高价 低价
低档
2、定位方法与策略
知觉图
差异化的工具
差异化是指设计一系列有意义的差异，以便使本公司的产
品同竞争者产品相区别的行动。
产品 服务 人员 渠道 形象
特色 订货方便 能力、资格 覆盖面 标志
性能 送货 谦恭 专业化 媒体
一致性 安装 诚实 绩效 气氛
耐用性 客户培训 可靠 事件
可靠性 客户咨询 负责
可维修性 维修 沟通
风格 多种服务
设计
产品差异化
特色：是指产品的基本功能的某些增补。
性能质量：是指产品主要特点在运用中的水平。
一致性质量：是指产品的设计和使用与预定标
准的吻合程度。
耐用性：是衡量一个产品在自然或重压条件下
的预期日操作寿命。
产品差异化
可靠性：是指在一定时间内产品将保持不坏的可能
性。
可维修性：是指一个产品出了故障或用坏后可以修
理的容易程度。
风格：是指产品给予顾客的视觉和感觉效果。
设计：是从顾客要求出发，能影响一个产品外观和
性能的全部特征的组合。
布朗的10个设计原则
1) 好设计是创新
2) 好设计增强了产品的效用
3) 好设计有美学观念
4) 好设计能体现一个产品的逻辑结构
5) 好设计是谨慎的
布朗的10个设计原则
6) 好设计是诚实的
7) 好设计是耐久的
8) 好设计与具体内容融为一体
9) 好设计具有生态意识
10) 好设计是简约的设计
服务差异化
订货方便：是指如何使顾客能方便地向公司订货
送货：是指产品或服务如何送达顾客
安装：是指为确保产品在预定地点正常使用而必
须做的工作
客户培训：是指对客户单位的雇员进行培训，以
便使他们能正确有效地使用供应商的设备
服务差异化
客户咨询：是指卖方向买方无偿或有偿地提供
有关资料、信息系统和提出建议等服务
维修：是指购买本公司产品的顾客所能获得的
修理服务的水准
多种服务：公司还能找到许多其他方法提供各
种服务来增加价值
涡轮营销
许多公司正在努力通过加快速度来取得竞争
优势。它们正成为涡轮式营销企业，正在进一步
学习时间浓缩或时间加速艺术，并将涡轮营销应
用于4个领域：创新、制造、后勤和零售。
人员差异化
称职：雇员具有所需要的技能和知识。
谦恭：雇员热情友好，尊重别人，体贴周到。
诚实：雇员诚实可信。
可靠：雇员能终如一、正确无误地提供服务。
负责：雇员能对顾客的请求和问题迅速作出反应。
沟通：雇员力求理解顾客并清楚地为顾客传达有
关信息。
渠道差异化
公司可通过它们的分销渠道方法来取得差异
化：
渠道的覆盖面
专业化
绩效
形象差异化
个性：公司确定它自己使公众容易认识的一种
方法
形象：公众对公司的看法
标志：一个强烈的形象包括一个或几个识别公
司或品牌的标志
形象差异化
文字和视听媒体：所选的标志必须通过各种广告来
传播公司或品牌的个性
气氛：一个组织生产或传送其产品或服务的场所是
另一个产生有力形象的途径
事件：一家公司可以通过由其资助的各类活动营造
某个形象
4、开发定位战略
有效的差异化
重点定位战略
推出多少差异
推出哪种差异
传播公司的定位
有效的差异化
重要性：该差异化能向相当数量的买主让渡较
高价值的利益。
明晰性：该差异化是其他企业所没有的，或者
是该公司以一种突出、明晰的方式提供的。
优越性：该差异化明显优于通过其他途径而获
得相同的利益。
有效的差异化
可沟通性：该差异化是可以沟通的，是买主看得见
的。
不易模仿性：该差异化是其竞争者难以模仿的。
可接近性：买主有能力购买该差异化。
盈利性：公司将通过该差异化获得利润。
开发定位战略
定位就是对公司的产品进行
设计，从而使其能在目标顾客
心目中占有一个独特的、有价
值的位置的行动。
公司产品 目标顾客 利益
珀杜
（鸡）
对鸡有质量意
识的消费者
嫩肉
富豪
（标准货运车）
有安全意识的“
上等”家庭
耐用性和安全
多米诺
（比萨饼）
有方便意向的
比萨饼爱好者
交货速度和高
质量
价值建议的实例
公司产品 价格 价值建议
珀杜
（鸡）
溢价10% 更嫩的金色鸡，买中
等溢价
富豪
（标准货运车）
溢价20% 对你的家庭，这是更
安全、更耐用的货车
多米诺
（比萨饼）
溢价150% 好吃的热比萨饼，订
货后30分钟送上门，
价格适中
价值建议的实例
推出多少差异？
唯一的销售定位
佳洁士(没有蛀牙)
双重利益定位
富豪将其骑车定位于“最安全”、“最耐用”
三重利益定位
比菁公司促销阿克福来希牙膏“防蛀”、“爽口”、
“增白”(三色暗示三重利益)
定位错误
定位过低：有些公司发现购买者对产品只有一
个模糊的印象
定位过高：买主可能对该产品了解得有限
定位混乱：顾客可能对产品的印象模糊不清
定位怀疑：顾客可能发现很难相信该品牌在产
品特色、价格或制造商方面的一些有关宣传
当仁不让
敬而远之
别具一格
特色：一个公司定位于自己的特色
利益：把产品定位在某一特定利益上的领先者
使用/应用：包括把某些产品定位成使用或申请最佳者
使用者：把一个产品定位成某些用途或应用是最好的
竞争：把自己定位成在某一方面比一个明的和暗的竞
争者要更好些
产品品目：可以定位成在某些产品品目上是领先者
质量：定位成能提供最好的价值
定位策略
定位方式
推出哪种差异？
（1）
竞争优势
技术
成本
质量
服务
（2）
公司现状
（1-10）
8
6
8
4
（3）
竞争者现状
（1-10）
8
8
6
3
（4）
改进现状
的重要性
（高-中-低）
低
高
低
高
（5）
能力和速度
（高-中-低）
低
中
低
高
（6）
竞争者能力
（高-中-低）
中
中
高
低
（7）
采取的行动
维持
修正
修正
投资
竞争优势选择方式
传播公司的定位
有效传播定位
假设公司选择“质量最佳”定位策略
选择平时用来判断质量的标志和线索
其他营销要素（包装、分销渠道、广告和促
销手段）
制造商的声誉
THE END
最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。
这个世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出来的成绩，然后再去强调你的感受。十二月-22十二月-2212:43
以爱为凝聚力的公司比靠畏惧维系的公司要稳固得多。
珍惜今天的拥有，明天才会富有。
一个公司要发展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聪明的人才。
3岁前后严格管理，做孩子的家长；13岁前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先严后松，无效的教育是先松后严。有效的激励是朝五晚九，无效的激励是朝九晚五。十二月-22十二月-2212:43十二月-22
怀疑和否定之海，围绕着人们小小的岛屿，而信念则鞭策人，使人勇敢面对未知的前途。十二月-22十二月-22十二月-22十二月-22
对人才的运用，仅仅限于收罗是远远不够的，重要的是对人才不仅要善于识别其长处，而且要敢于大胆地使用，以让其充分显示自己的才能。
微软公司在用人上所表现出的胆略与气魄是别的公司无可比拟的。
因为有了感谢之心，才能引发惜物及谦虚之心，使生活充满欢乐，心理保持平衡，在待人接物时自然能免去许多无谓的对抗与争执。
只有一条路不能选择12:43:5312:43:53
一个人在科学探索的道路上，走过弯路，犯过错误，并不是坏事，更不是什么耻辱，要在实践中勇于承认和改正错误。
业精于勤，荒于嬉。十二月-22十二月-226212:43:53十二月-22
合作是一切团队繁荣的根本。
我知道什么是劳动:劳动是世界上一切欢乐和一切美好事情的源泉。
世间没有一种具有真正价值的东西，可以不经过艰苦辛勤劳动而能够得到的。12:4312:43:53十二月-2212:43
靠制订和管理标准吃饭的，有什么样的判断就会有什么样的产品，有什么样的标准就会有什么样的人才。
讲到国家的政治，根本上要人民有权；至于管理政府的人，便要付之于有能的专家们。
只要有坚强的持久心，一个庸俗平凡的人也会有成功的一天，否则即使是一个才识卓越的人，也只能遭遇失败的命运。
有信念不一定成功，没信念一定会失败。十二月-22十二月-22十二月-22十二月-22
我这一生基本上只是辛苦工作，我可以说，我活了七十五岁，没有那一个月过的是舒服生活，就好象推一块石头上山，石头不停地滚下来又推上去。2022/12/24 12:4312:4312:43:53
一次良好的撤退，应和一次伟大的胜利一样受到奖赏。
有非凡志向，才有非凡成就。12:43:53 下午十二月-2212:43:53
我的人生哲学是工作，我要揭示大自然的奥秘，并以此为人类服务。我们在世的短暂的一生中，我不知道还有什么比这种服务更好的了。
抓住时机并快速决策是现代企业成功的关键。
最有希望的成功者，并不是才华最出众的人，而是那些最善于利用每一时机发掘开拓的人。24 十二月 202224-十二月-22
一个伟大的企业，对待成就永远都要战战兢兢，如覆薄冰。
如果强调什么，你就检查什么；你不检查，就等于不重视。
为了能拟定目标和方针，一个管理者必须对公司内部作业情况以及外在市场环境相当了解才行。12:4312:43:53十二月 22
诚恳待人是迈向成功的唯一途径。这与没有尝过辛苦，而获得成功的滋味迥然不同。不下功夫，却能成功，根本是不可能的事情。
管理关系就是人的关系。12:432022/12/24 12:43
创新是惟一的出路，淘汰自己，否则竞争将淘汰我们。
危机不仅带来麻烦，也蕴藏着无限商机。
人生是尊贵的。大家重新励志，努力奋斗，为时应犹未晚。
观念决定思路，思路决定出路。十二月-222022/12/24 12:43:53
谢谢各位！
