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2021-2025年中国干式变压器行业调研及塔基市场战略报告.pdf

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2021-2025 年中国干式变压器行业调研及塔基市场战略咨询报告让每个人都能成为战略专家管理专家行业专家 …… 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录第一章企业塔基市场战略概述 ....................................................................................................................6 第一节干式变压器行业塔基市场战略研究报告简介 ........................................................................6 第二节干式变压器行业塔基市场战略研究原则与方法 ....................................................................7 一、研究原则 ..................................................................................................................................7 二、研究方法 ..................................................................................................................................8 第三节研究企业塔基市场战略的重要性及意义 ................................................................................9 一、重要性 ......................................................................................................................................9 （一）有利于增强企业的可预见性 ..............................................................................................9 （二）有利于明确企业未来发展方向 ........................................................................................10 （三）有利于激发企业员工的积极性 ........................................................................................10 （四）有利于促进企业整合资源 ................................................................................................10 二、研究意义 ................................................................................................................................10 第二章市场调研：2020-2021 年中国干式变压器行业市场深度调研....................................................11 第一节干式变压器概述 ......................................................................................................................11 第二节我国干式变压器行业监管体制与发展特征 ..........................................................................12 一、所属行业及确定所属行业的依据 ........................................................................................12 二、行业主管部门及监管体制 ....................................................................................................12 三、行业主要法律法规及政策 ....................................................................................................13 （1）行业主要法律法规 ..............................................................................................................13 （2）行业主要产业政策 ..............................................................................................................13 四、对公司经营发展的影响 ........................................................................................................16 五、行业技术水平及特点 ............................................................................................................17 第三节 2020-2021 年中国干式变压器行业发展情况分析................................................................17 一、输配电及控制设备行业总体情况 ........................................................................................17 二、变压器行业概况 ....................................................................................................................18 三、全球干式变压器市场情况 ....................................................................................................19 四、我国干式变压器市场情况 ....................................................................................................19 五、开关设备行业概况 ................................................................................................................20 六、干式变压器行业在新技术、新产业方面的发展情况 ........................................................21 七、干式变压器行业在新业态、新模式方面的发展情况 ........................................................22 第四节 2020-2021 年我国干式变压器行业竞争格局分析................................................................22 一、行业市场化程度 ....................................................................................................................23 二、国内行业竞争格局 ................................................................................................................23 三、国际行业竞争格局 ................................................................................................................23 四、行业内的主要企业 ................................................................................................................24 （1）国内主要企业 ......................................................................................................................24 （2）国外主要企业 ......................................................................................................................26 五、同行业可比公司的比较情况 ................................................................................................27 第五节企业案例分析：金盘科技 ......................................................................................................30 一、公司产品的市场地位 ............................................................................................................30 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 二、公司技术水平及特点 ............................................................................................................38 三、公司科技成果与产业深度融合的情况 ................................................................................44 四、公司的竞争优势 ....................................................................................................................44 五、公司的竞争劣势 ....................................................................................................................47 第六节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................48 一、输配电及控制设备主要应用情况 ........................................................................................48 （1）电力系统 ..............................................................................................................................48 （2）轨道交通 ..............................................................................................................................51 二、干式变压器主要应用领域市场的未来发展空间 ................................................................53 （一）干式变压器应用于发电环节的市场发展空间 ................................................................53 （1）全球风电市场发展情况 ......................................................................................................53 （2）国内风电市场发展情况 ......................................................................................................54 （二）干式变压器应用于输配电环节的市场发展空间 ............................................................55 （三）干式变压器应用于用电环节的市场发展空间 ................................................................56 （1）干式变压器应用于高效节能领域的市场发展空间 ..........................................................56 （2）干式变压器应用于轨道交通领域的市场发展空间 ..........................................................57 （3）干式变压器应用于数据中心领域的市场发展空间 ..........................................................59 第七节 2021-2025 年我国干式变压器行业发展前景及趋势预测....................................................60 一、行业面临的机遇 ....................................................................................................................60 （1）产业政策的大力扶持 ..........................................................................................................60 （2）市场需求持续增长 ..............................................................................................................61 （3）国家鼓励大力发展自主品牌 ..............................................................................................61 （4）行业数字化、智能化转型提升发展质量 ..........................................................................61 二、行业未来发展趋势 ................................................................................................................61 （1）干式变压器趋向智能化 ......................................................................................................61 （2）干式变压器趋向节能环保化 ..............................................................................................62 （3）干式变压器制造企业需向“智能制造”领域转型升级.......................................................62 三、行业面临的挑战 ....................................................................................................................62 （1）低端市场竞争无序 ..............................................................................................................63 （2）研发投入和自主创新能力不足 ..........................................................................................63 第三章企业塔基市场战略的基本类型与选择 ..........................................................................................64 第一节塔基市场概述 ..........................................................................................................................64 一、中国塔基定义 ........................................................................................................................64 二、中国塔基阶层 ........................................................................................................................64 三、塔基人群消费崛起 ................................................................................................................64 第二节绝不能忽略塔基市场 ..............................................................................................................66 一、绝不能忽略塔基市场 ............................................................................................................66 二、近几年塔基市场的逆袭 ........................................................................................................67 三、塔基市场战略在中国的实践及意义 ....................................................................................72 第三节塔基市场消费特征及新兴渠道 ..............................................................................................72 一、中国塔基市场消费结构 ........................................................................................................72 二、塔基阶层的购买驱动因素 ....................................................................................................73 三、塔基阶层的信息渠道 ............................................................................................................74 第四节塔基市场，并非中小企业的盛宴 ..........................................................................................74 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 一、走出“塔基市场”的认识误区 ............................................................................................74 二、“塔基市场”机遇分析 ..........................................................................................................75 第五节塔基市场开发与拓展策略的主要途径 ..................................................................................76 一、塔基商业创新的三条路径 ....................................................................................................76 二、塔基运营颠覆传统供应链 ....................................................................................................76 第四章 2021-2025 年中国干式变压器企业塔基市场战略探讨与建议....................................................78 第一节塔基市场开发与拓展策略的类型与选择 ..............................................................................78 一、用“草根思维”去构建品牌的塔基粉丝群体 ....................................................................78 二、塔基群体市场开发方面的成功案例 ....................................................................................79 （一）重点市场塔基 ....................................................................................................................79 （二）品牌用户族群塔基 ............................................................................................................79 （三）企业文化流塔基 ................................................................................................................80 三、草根粉丝的微信营销策略 ....................................................................................................80 四、中国的塔基消费群体的消费习惯和现状 ............................................................................82 第二节 2021-2025 年中国干式变压器企业塔基市场开发与拓展策略............................................82 一、固本强基深挖客户需求 ......................................................................................................82 二、用品质锁定塔基消费者 ........................................................................................................83 三、打造独门绝技 ........................................................................................................................84 四、从“塔尖”向“塔基”打通 ................................................................................................85 五、“好而不贵”，做干式变压器领域的小米 ............................................................................85 六、塔基市场产品创新策略 ........................................................................................................85 第三节案例借鉴：塔基市场的长尾聚合营销策略 ..........................................................................87 一、塔基市场的长尾聚合策略 ....................................................................................................87 二、品牌背书、品质可靠、价格亲民 ........................................................................................88 三、塔基渠道渗透：购买“零”距离 ........................................................................................89 四、高性价比、实用为王、周全服务 ........................................................................................89 五、品牌联合下乡，流动体验站+现代物流 ..............................................................................90 六、注重电视广告营销 ................................................................................................................91 第四节干式变压器企业新市场开拓策略 ..........................................................................................92 一、选择合适的时机 ....................................................................................................................92 二、选准合适的模式 ....................................................................................................................93 三、选择特定的产品 ....................................................................................................................94 四、产品定位与其选择渠道 ........................................................................................................94 五、进入市场的销售策略 ............................................................................................................95 六、结束语 ....................................................................................................................................96 第五章 2021-2025 年中国干式变压器企业全方位推进“塔基市场战略”及实施路径探讨 ..................97 第一节企业战略规划执行体系研究 ..................................................................................................97 一、国内战略执行管理研究情况 ................................................................................................97 二、全周期战略闭环管理体系及其构建 ....................................................................................98 （一）依托战略变革，推动组织变革 ........................................................................................98 （二）落实战略分解，提升企业执行力 ....................................................................................98 （三）实施动态监控，强化战略纠偏 ........................................................................................99 （四）建立战略复盘机制，实现战略闭环管理 ........................................................................99 三、结束语 ..................................................................................................................................100 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 第二节构建塔基市场战略推进体系：稳准推进公司塔基市场战略实施 ....................................100 一、结合实际、精心制定工作实施方案 ..................................................................................100 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ..........................................................................100 三、营造全员全链条参与环境 ..................................................................................................100 第三节企业战略规划的动态管理与实施程序 ................................................................................101 一、战略规划管理的意义 ..........................................................................................................101 二、建立健全战略决策体系和责任体系 ..................................................................................101 三、加强战略规划动态管理 ......................................................................................................102 四、战略规划年度实施程序 ......................................................................................................102 五、加强子企业战略管理 ..........................................................................................................103 第四节构建塔基市场战略管理体系：增强公司战略管理能力 ....................................................104 一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................104 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................104 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................105 第五节构建塔基市场战略保障体系：增强实施保障能力 ............................................................105 一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................105 二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................106 三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................106 四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................106 五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................106 六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................106 第六节构建塔基市场战略动态调整机制：完善塔基市场战略的主要措施 ................................107 一、完善塔基市场战略 ..............................................................................................................107 二、完善企业塔基市场战略的有效措施 ..................................................................................107 三、企业塔基市场战略创新调整的重要性 ..............................................................................108 第七节持续变革是塔基市场战略的精髓 ........................................................................................109 第六章盛世华研总结 ................................................................................................................................110 第一节企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................110 一、企业失败的原因 ..................................................................................................................110 二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................111 第二节盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................112 一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................112 二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................112 三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................112 四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................113 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................113 六、小结 ......................................................................................................................................113 第三节致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................114 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 第一章企业塔基市场战略概述第一节干式变压器行业塔基市场战略研究报告简介企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就必须高度重视战略规划的合理运用。但是，由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的企业战略规划，以便更好地促进企业的健康发展。企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。本干式变压器行业塔基市场战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国干式变压器业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对干式变压器行业塔基市场战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包括：干式变压器行业市场调研企业塔基市场战略的基本类型与选择企业塔基市场战略规划制定原则及依据制定塔基市场战略的内容、方法步骤、流程未来中国干式变压器企业塔基市场战略探讨与建议企业全方位推进“塔基市场战略”及实施路径探讨构建干式变压器企业实施塔基市场战略“管理、保障、调整”等机制的措施 …… 为干式变压器行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来塔基市场战略提供可参考的路径与方向。相信通过本报告对干式变压器行业塔基市场战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及塔基市场战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。第二节干式变压器行业塔基市场战略研究原则与方法一、研究原则 1、真实原则只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 二、研究方法本干式变压器行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对干式变压器行业进行深入研究。本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先推论后观察，归纳法则是从观察开始。在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。第三节研究企业塔基市场战略的重要性及意义一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。一、重要性目前，我国企业面临着日益复杂的经营环境，在日常经营管理过程中必须需要处理各种不确定因素。再加上我国社会主义市场竞争日益激烈，企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就必须高度重视战略规划的合理运用。但是，由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的企业战略规划，以便更好地促进企业健康发展。塔基市场战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！（一）有利于增强企业的可预见性企业必须对自身未来的发展方向和道路了如指掌，不断增强企业处置风险的能力，才有可能使企业得以在变幻莫测的市场竞争中占有一席之地。合理的战略规划可以针对企业未来发展过程中有可能出现的各种风险和问题进行科学预测，进而使企业的预测能力得以增强，帮助企业在日常生产 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 经营中更好地开展风险管理，使企业能够更好地转移或者规避风险，进而更好地实现企业的可持续发展。（二）有利于明确企业未来发展方向企业在制定战略规划时必须综合考虑内部环境和外部环境，进而使企业可以及时根据各种变化进行战略调整，从而为企业未来的发展指明方向。当企业明确了发展目标和方向之后，可以有效整合企业现有资源，使企业的交易成本以及管理成本得以有效降低，从而促进企业经营管理水平的提升。（三）有利于激发企业员工的积极性企业的战略规划并非只是企业拥有者或企业管理人员的目标，而是企业全体员工的共同目标，承接着企业全体成员的理想。企业战略规划方案进一步明确企业各个部门的职责范围，从而使每一个企业员工的未来得到一定的指引，从而使每一个企业员工意识到自身同企业整体发展之间的紧密联系。因此，可以使每一个企业员工紧紧围绕在企业的战略规划积极开展工作，从而有利于提升每一个企业员工的工作主动性和积极性。（四）有利于促进企业整合资源企业资源能否可以得到有效的整合，对于企业发展而言具有十分重要的意义。战略规划对于企业资源整合发挥着很大的作用，其主要强调通过合理配置，从而使资源得到有效利用。企业战略规划的制度不仅要同企业当前发展实际情况相契合，同时还要综合考虑各种外部因素，从而高效整合企业资源，显著提升企业资源利用效率，从而帮助企业提升综合竞争能力。二、研究意义除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重视。通过对塔基市场战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能力。 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 第二章市场调研：2020-2021 年中国干式变压器行业市场深度调研市场及竞争环境是制定企业塔基市场战略的基础市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。第一节干式变压器概述变压器是利用电磁感应的原理来改变交流电压的装置，主要构件是初级线圈、次级线圈和铁芯（磁芯），主要功能包括电压变换、电流变换、阻抗变换、隔离、稳压（磁饱和变压器）等。变压器按绝缘及冷却方式可分为干式变压器和油浸式变压器，干式变压器是指铁心和线圈不浸在绝缘液体中的变压器，主要依靠空气对流进行冷却；油浸式变压器是将铁芯和绕组浸在绝缘油中的变压器。干式变压器与油浸式变压器具体比较情况如下：项目干式变压器油浸式变压器绝缘介质树脂、绝缘纸等变压器油等冷却方式自冷、风冷、水冷等油浸自冷、油浸风冷、油浸水冷等安全性无油、无污染、难燃阻燃、自熄防火变压器油可燃、可爆适用场所综合建筑内、人员密集区域等安全性能要求更高的场所独立变电场所等要求远离人群的场所相对于油浸式变压器采用油冷方式、可燃、可爆的特点，干式变压器具有安全性高、体积较小、损耗低、散热能力和防潮能力强、方便清洁、易维护、防火性好等优点。干式变压器按照不同生产工艺可分为环氧树脂浇注干式变压器和真空压力浸渍干式变压器，具体情况如下：按工艺划分工艺介绍产品特点环氧树脂浇注干式变压器用环氧树脂与固化剂的混合料在真空状态下使线圈浇注成型。环氧树脂是一种难燃、阻燃的材料，而且具有优越的电气性能和环保特性，广泛应用于干式变压器中。耐雷电冲击能力强、抗短路能力强、过负载能力强、阻燃性能好、损耗低、噪声低等。 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 真空压力浸渍干式变压器真空压力浸渍干式变压器的线圈，是采用聚芳酰胶类绝缘材料(其典型产品为NOMEX纸)经VPI真空加压设备多次浸渍无溶剂树脂漆，多次烘熔固化制作而成，较普通的浸渍干式变压器具有更高的防潮性能和绝缘性能。绝缘性能好、局放小、体积小、过载能力强、抗短路能力强、耐雷电冲击能力强、噪音低、效率高、阻燃环保。第二节我国干式变压器行业监管体制与发展特征一、所属行业及确定所属行业的依据根据中国证监会颁布的《上市公司行业分类指引》（2012年修订），干式变压器所属行业为制造业中的“电气机械和器材制造业（C38）”。根据国家质量监督检验检疫总局、国家标准化管理委员会颁布的《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017），干式变压器所属行业为电气机械和器材制造业中的“输配电及控制设备制造业（C382）”。行业产品主要应用于新能源、高端装备、节能环保等领域，按产品应用领域划分，将干式变压器所属行业定位于单一应用领域不能全面反映公司产品的行业特点，干式变压器所属行业属于《上海证券交易所科创板企业发行上市申报及推荐暂行规定》“第三条申报科创板发行上市的金盘科技，应当属于下列行业领域的高新技术产业和战略性新兴产业：（七）符合科创板定位的其他领域”。二、行业主管部门及监管体制随着电力体制改革的进行，输配电及控制设备制造业的管理与经营已形成市场化的竞争格局。输配电及控制设备制造企业实行行业自律管理，各企业面向市场自主经营，政府主管部门基本不再采取行政手段干预企业经营。目前，我国输配电及控制设备制造业的政府主管部门主要为国家发改委、国家能源局，行业技术监管部门为国家质量监督检验检疫总局。国家发改委是我国电力工业的政府主管部门，主要负责研究拟订电力工业的行业规划、行业法规和经济技术政策，组织制订行业规章、规范和技术标准，实施行业管理和监督，提出有关电力价格政策方面意见，指导电网建设规划，对电力等能源发展规划进行宏观调控等。 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 国家能源局依照法律、法规对全国电力系统实施统一监管，配合国家发改委拟定国家电力发展规划，制定电力市场运行规则；监管电力市场运行，规范电力市场秩序；监管输电、供电和非竞争性发电业务；颁发和管理电力业务许可证；组织实施电力体制改革方案等。国家质量监督检验检疫总局为行业技术监管部门，主管电力设备产品的质量、标准化等工作。我国输配电及控制设备制造业的所有产品必须按照我国的国家标准或行业标准进行设计和生产，其中：低压成套设备及元器件必须通过中国国家强制性产品认证（CCC认证），才能获得市场准入资格。中国电力企业联合会和中国电器工业协会为行业自律组织，主要职责是接受政府委托，负责对行业及市场进行统计和研究，为会员单位提供公共服务，并进行行业自律管理等。三、行业主要法律法规及政策（1）行业主要法律法规《中华人民共和国电力法》、《电网调度管理条例》、《电力供应与使用条例》、《电力监控系统安全防护规定》、《中华人民共和国环境保护法》、《中华人民共和国环境噪声污染防治法》、《中华人民共和国安全生产法》、《中华人民共和国产品质量法》、《中华人民共和国招标投标法》、《中华人民共和国认证认可条例》、《强制性产品认证管理规定》以及各种输配电设备产品的国际标准、国家标准和行业标准构成了本行业的主要法律法规。（2）行业主要产业政策序号时间产业政策主要内容 1 2006年《国家中长期科学和技术发展规划纲要（2006- 2020年）》重点开发安全可靠的先进电力输配技术，实现大容量、远距离、高效率的电力输配；重点研究开发冶金、化工等流程工业和交通运输业等主要高耗能领域的节能技术与装备。 2 2010年《智能电网技术标准体系规划》和《智能电网关键设备（系统）研制规划》在中国首次系统地提岀了包括7个技术领域、28个技术专题和137 项关键设备的研制规划。该规划分析了目前国内外智能电网关键设备的研制状况，针对“已有设备”、“在研设备”和“待研设备”，提岀了明确的工作策略，制定了每一类设备的研制内容、研制目标和研制计划，为输变电设备和无功补偿装置的技术升级带来了机遇。 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 3 2011年《当前优先发展的高技术产业化重点领域指南（2011年度）》将本行业涵盖的“电网输送及安全保障技术”、“电力电子器件及变流装置”列入我国当前优先发展的高技术产业化重点领域。将优先发展大型变压器、直流换流变压器、开关设备和电抗器、无功补偿设备、柔性输电系统及设备、变电站及电气设备的智能化、电子式互感器及核心元器件、新型动态无功补偿及谐波治理装置作为优先发展的领域。 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 序号时间产业政策主要内容 4 2013年《产业结构调整指导目录（2011年本）》（2013年修正）鼓励类项目包含“电网改造与建设”、“输变电节能、环保技术推广应用”、“降低输、变、配电损耗技术开发与应用”等电力行业项目、 “节能、节水、节材环保及资源综合利用等技术开发、应用及设备制造”等环境保护与资源节约综合利用行业项目、“高压真空元件及开关设备，智能化中压开关元件及成套设备，使用环保型中压气体的绝缘开关柜，智能型（可通信）低压电器，非晶合金、卷铁心等节能配电变压器”等机械行业项目。 5 2015年《关于推进国际产能和装备制造合作的指导意见》大力开发和实施境外电力项目，提升国际市场竞争力。加大电力“走岀去''力度，积极开拓有关国家火电和水电市场，鼓励以多种方式参与重大电力项目合作，扩大国产火电、水电装备和技术岀口规模。积极参与有关国家风电、太阳能光伏项目的投资和建设，带动风电、光伏发电国际产能和装备制造合作。积极开展境外电网项目投资、建设和运营，带动输变电设备岀口。 6 2015年《中国制造 2025》推进新能源和可再生能源装备、先进储能装置、智能电网用输变电及用户端设备发展。突破大功率电力电子器件、高温超导材料等关键元器件和材料的制造及应用技术，形成产业化能力。 7 2015年《配电变压器能效提升计划》扩大高效配电变压器应用比例，推动生产转型，加强源头管理，推动淘汰高能耗变压器提升高效配电变压器产业化能力，解决关键原材料、基础生产工艺问题，加强配电变压器系统节能技术研究提升配电变压器产业持续创新能力。 8 2015年《配电网建设改造行动计划（ 2015—2020 年）》加快建设现代配电网，满足新能源、分布式电源及电动汽车等多元化负荷发展需求，推动智能电网建设与互联网深度融合2015- 2020年，配电网建设改造投资不低于2万亿元，其中2015年投资不低于3,000亿元，“十三五''期间累计投资不低于万亿元。 9 2016年《“十三五”国家战略性新兴产业发展规划》推动新能源产业发展：加快发展先进核电、高效光电光热、大型风电、高效储能、分布式能源等，加快构建适应新能源高比例发展的电力体制机制、新型电网和创新支撑体系；大力发展智能电网技术；为实现新能源灵活友好并网和充分消纳，加快安全高效的输电网、可靠灵活的主动配电网以及多种分布式电源广泛接入互动的微电网建设。大力提升高效节能装备技术及应用水平：鼓励研发高效节能设备（产品）及关键零部件，加大示范推广力度，加速推动降低综合成本。强化轨道交通装备领先地位：推进轨道交通装备产业智能化、绿色化、轻量化、系列化、标准化、平台化发展，加快新技术、新工艺、新材料的应用，构建现代轨道交通装备产 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 序号时间产业政策主要内容业创新体系。突破产业关键零部件及绿色智能化集成技术：进一步研发列车牵引制动系统等关键系统和零部件，形成轨道交通装备完整产业链。 10 2016年《战略性新兴产业重点产品和服务指导目录（2016版）》重点发展：新兴软件及服务等新一代信息技术产业；轨道交通专用设备、关键系统及部件、海洋工程关键配套设备和系统、海洋工程平台装备等高端装备制造产业；集中式快速充电站等新能源汽车产业；风力发电机组零部件、太阳能产品、太阳能生产装备、太阳能发电技术服务、智能电网等新能源产业；电机及拖动设备、采矿及电力行业高效节能技术和装备、信息节能技术与节能服务等节能环保产业。 11 2016年《电力发展“十三五”规划》推进“互联网+''智能电网建设，全面提升电力系统的智能化水平；升级改造配电网，推进智能电网建设；实现能源生产和消费的综合调配，充分发挥智能电网在现代能源体系中的作用。 12 2019年《清洁能源消纳行动计划（2018-2020 年）》完善电网基础设施，充分发挥电网资源配置平台作用，提升电网汇集和外送清洁能源能力，实施城乡配电网建设和智能化升级。 13 2019年《绿色产业指导目录（ 2019年版）》涉及新能源与清洁能源装备制造中的“风力发电装备制造、太阳能发电装备制造、生物质能利用装备制造、水力发电和抽水蓄能装备制造、核电装备制造、智能电网产品和装备制造等。 14 2020年《变压器能效提升计划（2021-2023 年）》发展目标：到2023年，高效节能变压器在网运行比例提高10%，当年新增高效节能变压器占比达到75%以上。围绕高效节能变压器研发设计、生产制造、运行维护、咨询服务等领域，推广应用一批关键核心材料、部件和工艺技术装备，形成一批骨干优势制造企业，培育一批绿色制造系统解决方案供应商，大幅提升产业链供应链的现代化、绿色化水平。主要任务：加快技术创新及产业化应用，提升绿色生产和供给能力，加快高效节能变压器推广，夯实产业服务能力四、对公司经营发展的影响近年来，国家陆续出台了《“十三五”国家战略性新兴产业发展规划》、《电力发展“十三五”规划（2016-2020年）》、《配电网建设改造行动计划（2015-2020年）》、《中国制造2025》等一系列战略规划，重点发展新能源、高端装备、节能环保等战略性新兴产业，推进智能电网建设，促进输配电及控制设备产品及其制造过程的智能化水平不断提高，为输配电及控制设备行业的持续发展提供了良好的政策支持，也为公司的业务发展提供广阔空间。 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 五、行业技术水平及特点干式变压器行业是电磁兼容技术、机械制造、高压绝缘、测量与控制、传感技术和数字处理技术等多种学科交叉的行业，产品设计与制造环节涉及电磁场理论、绝缘材料、高电压技术、机电一体化、数字仿真等多学科技术的应用与融合，技术应用综合性较强。近年来，随着行业技术的不断创新以及新材料、新工艺的不断应用，输配电及控制设备企业不断研制和开发出满足下游产业发展新要求的产品。根据下游行业对产品特性要求的不同，输配电及控制设备企业不断提高产品的适用性、稳定性、可靠性、环境适应性、安全性，同时降低产品损耗、噪声，并向小型化、紧凑型、少（免）维护型、智能型、节能环保等方向发展，以实现高效满足项目运行需要、提高设备运行质量、节省运行成本、提高经济效益的目的。第三节 2020-2021 年中国干式变压器行业发展情况分析一、输配电及控制设备行业总体情况电力系统由发电、输配电、用电三大环节组成，热、光、风、水等能量通过发电设备转换为电能后，必须按照合理的电压等级升压输送并分级降压到用户使用，输配电及控制设备通过接受、分配、控制电能，保障用电设备和输电线路的正常工作，并将电能输送到用户。输配电及控制设备在电力系统中可实现变压、变流、变频、励磁、整流、隔离、滤波、消谐、开合、控制、无功补偿、节能及能量回收等功能。输配电及控制设备行业是国民经济基础产业电力工业的重要基础，在支持电网发展、提高电网安全、保障各项电力设备和专用装备正常高效运作、保证国民经济可持续发展及经济安全方面发挥着越来越重要的作用。根据《国民经济行业分类》(GB/T4754-2017)，输配电及控制设备行业的细分行业情况如下图所示: 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 注：蓝色部分为公司主要产品所处领域。输配电及控制设备行业的上游是钢铁、有色金属、电子元器件、绝缘制品等行业。上游原材料的生产及供应均已实现市场化且供应充分，对本行业的影响主要来自于其市场价格的波动和性能的可靠性。输配电及控制设备行业的下游客户主要包括发电环节的火电、水电、风能、太阳能发电站等企业，输配电环节的电网公司，用电环节的工业企业、轨道交通、基础设施、居民住宅等行业。下游行业的景气度与输配电及控制设备行业的发展情况息息相关。近年来，国家持续推进电网投资建设、新型城镇化建设，同时新能源、高端装备、节能环保等战略性新兴产业快速发展，均为输配电及控制设备行业的稳定增长提供了良好的机遇。根据前瞻产业研究院及智研咨询统计数据，我国输配电设备行业销售规模由2011年的万亿增长至2019年的万亿（预测），年均复合增长率约%。二、变压器行业概况 2011年-2014年国家进行了大量基础设施投资，带动了电力产业快速发展,进而促进了变压器行业规模迅速扩张、产能大幅增长,我国变压器产量不断增加。2015年后我国变压器产量处于平稳增长趋势。根据前瞻产业研究院，2019年我国变压器产量约亿千伏安,2013年至2019年产量年均复合增长率约%。 2017年-2019年随着全球经济平稳发展及我国变压器生产能力和技术的不断提升，我国变压器出口金额呈稳步上升趋势。根据Wind统计数据，2019年我国变压器出口金额约亿美元，2011年至2019年出口金额年均复合增长率约%。 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 三、全球干式变压器市场情况近年来，全球干式变压器市场需求持续增长，中国、印度以及中东电力及能源建设的需求增长，以及北美和欧洲替换升级输配电及控制设施的需求增长，同时全球能源结构正在进行调整并向可再生能源转变，均成为全球干式变压器市场增长的主要驱动力。根据国际可再生能源组织REN21发布的《RENEWABLES2020GLOBALSTATUSREPORT《2020年全球可再生能源现状报告》)，2013年至2019年全球可再生能源发电新增装机容量逐年递增，2019年全球可再生能源发电新增装机容量超过200GW，因此可再生能源发电装机量的持续增长带动了全球干式变压器市场在新能源领域的较快增长。根据国际市场调研机构MordorIntelligence《全球干式变压器市场(2018-2024)》报告预测，全球干式变压器市场规模将从2017年的亿美元增至2024年的亿美元，年均复合增长率为 %。 2017-2024年全球干式变压器市场规模和需求预测数据来源：MordorIntelligence《全球干式变压器市场(2018-2024)》报告四、我国干式变压器市场情况近年来，我国干式变压器行业相关下游产业需求持续增长，因此呈稳步增长趋势。根据前瞻产业研究院，2019年我国干式变压器产量约亿千伏安，2013年至2019年产量年均复合增长率约%。 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 五、开关设备行业概况作为电力系统中具有控制、保护作用的电器设备，开关设备广泛使用在电力系统的多个领域。开关设备是开关电器与成套开关设备的通称。开关电器（或称开关装置）是直接用于接通或分断电路电流的电器产品，根据具体功能不同可分为断路器、隔离开关、负荷开关、接地开关和熔断器等；开关电器可在电路中单独使用，但其最主要的使用方式是作为电器元件配套安装在成套开关设备中。成套开关设备是开关设备中直接面向用户，集成包括开关电器在内的多种电器元件，满足用户对电路进行控制、保护、分配和监测等多重需求的终端设备。成套开关设备根据电压等级、技术特点和功能用途不同，可分为低压配电箱、低压开关柜、中压开关柜、箱式变电站、气体绝缘金属封闭开关设备以及应用于高压及以上电压等级的气体绝缘金属封闭开关设备、隔离开关、接地开关等产品。根据前瞻产业研究院，2017年我国配电开关控制设备行业销售收入约6,666亿元，2012年至2017 年销售收入年均复合增长率约%，总体呈上升趋势。 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 六、干式变压器行业在新技术、新产业方面的发展情况近年来，干式变压器行业在新能源、高端装备、节能环保、新型基础设施等领域均得到了持续较快发展，因此对相关产品的技术及性能提出了更高的要求。在新能源-风能领域，随着风力发电行业的不断发展和相关技术水平的不断提升，风电机组的功率逐步提高，根据全球风能理事会（GWEC）发布的报告,2018年、2019年全球新增装机的平均功率分别为、，2019年比2009年增长了,涨幅为72%。因此，干式变压器行业相应陆续开发出更大容量的风电干式变压器产品以适应下游行业的发展。同时，近年来海上风电发展迅速，由于海上风电维护不方便且维护成本高，其对干式变压器产品的产品质量、少（免）维护、可靠性等方面要求更高。在高端装备-轨道交通领域，近年来对相关配套设备的技术创新、绿色节能、智能运维等方面提出了更高要求。例如轨道交通牵引供电系统方面研发出双向牵引供电机组，将原来的牵引整流装置、能量回馈装置整合在一起，达到节省建设投资、减少设备占地面积等目的，干式变压器优势企业相应开发出新产品双向变流变压器作为双向牵引供电机组的主要设备。同时，为提高轨道交通牵引供电系统中主要设备牵引整流变压器的节能水平，干式变压器优势企业根据项目需求已陆续研发出相应的非晶合金牵引整流变压器、三维立体卷铁芯牵引整流变压器等产品。此外，轨道交通行业的智能运维、智能巡检的发展趋势，也对相应的干式变压器的智能化提出了新的要求。 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 在节能环保-高效节能领域，客户对能效等级要求越来越高，要求产品低损耗、低噪音，其中高压变频器对其主要设备移相整流变压器的要求主要体现在产品质量和节能效率的提升以及成本的降低等方面。因此，干式变压器行业通过不断优化设计、改良通风结构、提高风冷效率等方式提高移相整流变压器产品的效率和质量并加强对产品成本的控制，以满足行业发展需求。在新型基础设施-数据中心领域，对供配电系统的总体要求是连续、稳定、平衡、分类，并要求产品具备模块化设计思路，需要根据数据中心的容量进行配置，具备模块化快速安装的能力。近年来，干式变压器行业为数据中心提供低损耗、高可靠性、具备模块化设计思路的相关产品以适应行业发展需求。综上，随着干式变压器行业技术的不断创新以及新材料、新工艺的不断应用，干式变压器企业不断研制和开发出满足下游行业发展新要求的产品。根据下游行业对产品特性要求的不同，不断提高产品的适用性、稳定性、可靠性、环境适应性、安全性，同时降低产品损耗、噪声，并向小型化、紧凑型、少（免）维护型、智能型、节能环保等方向发展，以实现提高设备运行质量、节省成本、提高经济效益的目的。七、干式变压器行业在新业态、新模式方面的发展情况近年来，国家陆续推出《中国制造2025》、《智能制造发展规划（2016-2020年)》等政策，支持和鼓励信息化与工业化深度融合，推进制造过程数字化、智能化。同时，干式变压器下游行业对产品质量、交货周期、营销服务等方面的要求不断提高，干式变压器企业陆续加大对自动化产线和信息化系统的投入力度，进一步提高自动化和信息化水平，实现“两化融合”，有效提高了生产和管理效率、产品和服务质量。在此基础上，部分干式变压器行业内优势企业已开始构建数字化车间/工厂,进行数字化转型，运用物联网、云计算、数字挛生等先进技术，实现数字化设计、数字化生产、数字化营销和服务、数字化运营管理，提高资源配置效率和为客户创造更大价值的能力。第四节 2020-2021 年我国干式变压器行业竞争格局分析 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 一、行业市场化程度我国干式变压器行业企业数量较多，各企业生产能力和技术水平差异较大，大部分企业主要生产中低端产品，仅有少部分拥有研发创新能力及自主知识产权的规模较大优势企业面向中高端市场。我国干式变压器行业已形成市场化竞争格局，产品主要靠市场机制形成价格,即产品销售价格主要由市场供需情况决定。二、国内行业竞争格局国内干式变压器行业市场竞争较为充分，下游客户对产品性能、质量、交付和服务能力等要求越来越高，具备技术、品牌、管理、生产制造、产品质量、售后服务等方面优势的生产企业，其市场竞争力和市场份额将不断提高，尤其是拥有研发创新能力及自主知识产权的规模较大优势生产企业，这类企业主要面向干式变压器的中高端市场,能够生产应用于新能源发电(含风能、太阳能、核能等)、轨道交通、海洋工程、高效节能等领域的干式变压器产品。在国内干式变压器的中高端市场中，上述优势企业主要包括西门子(SIEMENS)、ABB、施耐德 (Schneider)、金盘科技、顺特电气设备有限公司、江苏华鹏变压器有限公司、特变电工股份有限公司等。三、国际行业竞争格局在国际上干式变压器的中高端市场中，优势企业主要包括西门子(SIEMENS)、施耐德 (Schneider)、ABB、SGB、金盘科技等。经过多年研发投入及经验积累，公司较国外主要竞争对手具有原材料供应稳定、生产成本较低、制造能力较强、兼具本土化及跨国企业管理经验等优势，在中高端产品同等性能和质量情况下更具价格、交货期优势，因此近年来公司已在国际市场上与上述优势企业进行竞争。公司是国内外少数能为新能源-风能产业生产专用特种干式变压器（即风电干式变压器）的企业，主要客户为通用电气（GE）、维斯塔斯（VESTAS）、西门子歌美飒（SIEMENSGamesa）等全球前五大风机整机制造商，行业内主要竞争对手为西门子（SIEMENS）、ABB和SGB等，因此公司在风电干式变压器领域在国际上拥有一定的品牌影响力及市场份额。 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 四、行业内的主要企业（1）国内主要企业竞争对手名称产品构成及应用领域经营情况主要竞争产品顺钠股份（）主要产品包括：大宗贸易及供应链服务系列产品（占比%）、变压器系列产品（占比%），其中变压器系列产品主顺钠股份子公司顺特电气设备有限公司专业经营变压器、电抗器、开关、组合式干式变压器系列、箱变系列、开 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 竞争对手名称产品构成及应用领域经营情况主要竞争产品要应用于轨道交通、数据中心、水利发电站、风力发电站、火力发电站、光伏能源发电站、核反应堆电站、岸电系统、船舶及海上平台、工矿企业、商业民用建筑配电站、国家电网、南方电网等电力和配电系统。变压器、预装式变电站及成套设备等业务。2019年，顺钠股份营业收入为137,万元，净利润为-1,万元。关柜系列江苏华鹏变压器有限公司（以下简称“江苏华鹏”）主要产品包括油浸式电力变压器、油浸式分裂变压器、油浸式配电变压器、油浸式非晶合金铁心配电变压器、干式电力变压器、干式配电变压器、干式牵引整流变压器、箱式变压器、预装式变电站等，产品主要应用于火电、水电、核电、风电、特高压、海上平台、轨道交通、航空航天、石油化工、高层建筑等领域。江苏华鹏是电力变压器和特种变压器的专业制造企业。 2019年销售收入达亿丿元。干式变压器系列、箱变系列、电力电子设备系列特变电工（）主要产品包括：变压器（占比%）、新能源产业及配套工程（占比%）、电线电缆（占比%）、煤炭产品（占比%）、输变电成套工程（占比%），其中变压器产品主要应用于电网、发电站、化工、冶炼、机车牵引等领域。特变电工包括输变电业务、新能源业务及能源业务，其中输变电业务主要包括变压器、电线电缆及其他输变电产品的研发、生产和销售，输变电国际成套系统集成业务等。2019年营业收入为 3,698,万元，净利润为 239,万元。干式变压器系列、箱变系列、开关柜系列、电力电子设备系列许继电气（）主要产品包括：智能变配电系统（占比 %）、智能中压供用电设备（占比 %）、智能电表（占比%）、电动汽车智能充换电系统（占比%）、直流输电系统（占比%），其中智能中压供用电设备包括开关、变压器、电抗器、消弧线圈接地成套装置、环网柜、轨道交通开关设备等。产品广泛应用于电力系统各个环节。许继电气致力于为国民经济和社会发展提供高端能源和电力技术装备，为清洁能源生产、传输、配送以及高效使用提供全面的技术、产品和服务支撑。2019年营业收入为1,015,万元，净利润为49,万元。干式变压器系列、开关柜系列、箱变系列、电力电子设备系列伊戈尔（）主要产品包括：照明电源（占比%）、工业控制用变压器（占比%）、新能源用变压器（占比%），其中工业控制用变压器主要应用于节能、环保型设备以及医疗、安防等设备配套；新能源用变压器产品主要应用于光伏发电领域。伊戈尔专注于消费及工业领域电源及电源组件产品的研发、生产及销售等业务。2019年营业收入 129,万元，净利润为 5,万元。干式变压器系列、箱变系列森源电气（）主要产品包括：输变电产品（占比%）、环卫产业服务（占比%），产品广泛应用于新能源、国家电网、轨道交通、石化、建材、市政、医疗卫生、冶公司主要生产智能型高、中压发、输、配电装置以及变压器及其元器件。 2019年营业收入为 162,万元，开关柜系列、箱变系列、干式变压器系列、 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 竞争对手名称产品构成及应用领域经营情况主要竞争产品金等领域。净利润为1,万元。电力电子设备系列白云电器（）主要产品包括：成套开关设备（占比%）、电力电容器（占比%），产品主要应用于国家电网、南方电网、轨道交通、五大发电集团、重大工业用户、市政、教育、医疗卫生等领域。白云电器集高低压成套开关设备研发、制造、销售及服务一体的高新技术企业。 2019年营业收入286,万元，净利润为153,万丿元。开关柜系列、箱变系列中国西电（）主要产品包括：变压器（占比%）、开关（占比%）、电力电子及工程贸易（占比 %），其中输配电设备主要应用于电源、电网、冶金、石油化工、铁道、城市建设等行业等领域。中国西电主要经营输配电及控制设备研发、设计、制造、销售、检测、相关设备成套、技术研究、服务与工程承包、电力系统研究与成套设计等业务。2019年营业收入为1,528,万元，净利润为34,万元。开关柜系列、干式变压器系列、箱变系列、电力电子设备系列特锐德（）主要产品包括:新能源汽车及充电业务（占比 %）、户内开关柜（占比%）、安装工程及其他（占比%）、箱式变电站（占比%）、箱式开关站（占比%），产品主要应用于电力、铁路、煤炭、石油、轨道交通等领域。特锐德一直专注于户外箱式电力设备的研发与生产等业务。2019 年营业收入为673,万元，净利润为24,万元。开关柜系列、箱变系列资料来源：上述各公司官网及相关公告；注：部分竞争对手因实施多元化经营，其营业收入、净利润来源于多种业务；上述占比均为各公司主要产品占2019年度营业收入比例。（2）国外主要企业竞争对手名称产品构成经营情况主要竞争产品西门子 (SIEMENS) 主要产品包括变压器、配电变压器、机车牵引变压器、低压成套系统、中压解决方案等。西门子是全球领先的技术企业，业务遍及全球，专注于电气化、自动化和数字化领域，主营业务涵盖工业自动化、楼宇科技、驱动技术、能源、医疗、交通、金融服务、个人及家庭用品、软件等。2019年营业收入亿欧元，净利润为亿欧元。干式变压器系列、开关柜系列、电力电子设备系列 ABB 主要产品包括各类型变压器、开关设备、配电柜、配电箱、控制设备等。 ABB是全球技术领导企业，致力于推动行业数字化转型升级，基于超过130年的创新历史，ABB以客户为中心，拥有全球领先的四大业务一电气、工业自动化、运动控制、机器人及离散自动化，以及ABBAbility™ 数字化平台。2019年营业收入为亿美元，净利润为亿美元。干式变压器系列、开关柜系列施耐德主要产品包括干式变施耐德提供能源与自动化数字解决方案，以实现干式变压器系 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 竞争对手名称产品构成经营情况主要竞争产品 (Schneider) 压器、水冷变压器、预装式变电站、户外开关设备、开关组件、开关成套设备等。高效和可持续，将世界领先的能源技术、自动化技术、软件及服务融合于整体解决方案之中，服务于家居、楼宇、数据中心、基础设施和工业市场。2019年营业收入为亿欧元，净利润为亿欧元。列、开关柜系列、箱变系列 SGB-SMIT集团 (SGB) 主要产品包括各类型变压器、紧凑型变电站、变压器服务等。 SGB是世界领先的电力变压器制造商之一，其变压器产品主要应用于电力系统、发电站、工业企业、轨道交通、基础设施等领域。干式变压器系列五、同行业可比公司的比较情况 1、经营情况同行业可比上市公司的营业收入、净利润比较情况如下：单位：亿元 2020年 2019年 2018年公司简称营业收入净利润营业收入净利润营业收入净利润金盘科技顺钠股份特变电工许继电气伊戈尔森源电气白云电器中国西电特锐德未披露数据来源：上市公司定期报告。报告期内，公司主营业务收入主要来自干式变压器系列产品。特变电工、许继电气、中国西电、特锐德等上市公司虽与公司同属输配电及控制设备行业，均涉及变压器产品，但其主营业务范围较广，且主要生产油浸式变压器，与公司在产品、业务模式、经营规模及盈利情况方面差异较大。与其他同行业上市公司相比，公司2019年营业收入、净利润相对较高。 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 公司与同行业可比上市公司的总资产、净资产比较情况如下: 单位：亿元 2020年 2019年 2018年公司简称总资产净资产总资产净资产总资产净资产金盘科技顺钠股份特变电工 1, 许继电气伊戈尔森源电气白云电器中国西电特锐德未披露数据来源：上市公司定期报告。以上同行业可比上市公司由于上市时间较早，在融资能力方面具有一定先发优势，除顺钠股份、伊戈尔因盈利能力相对较弱导致资产规模相对较小以外，其他同行业上市公司在上市后经过多年的发展，资产规模相对较大。 2、技术实力同行业上市公司在研发投入方面的比较情况如下： 2020年 2019年 2018年公司简称研发投入金额（万元）占营业收入比例（注2）研发投入金额（万元）占营业收入比例研发投入金额（万元）占营业收入比例顺钠股份 % 5, % 5, % 特变电工 % 157, % 163, % 许继电气 % 53, % 50, % 伊戈尔 % 6, % 5, % 森源电气 % 7, % 9, % 白云电器 % 10, % 10, % 中国西电 % 75, % 83, % 特锐德 % 32, % 23, % 平均值未披露 % 43, % 44, % 金盘科技 11, % 10, % 9, % 注1：上表中研发投入包含费用化及资本化的研发投入。数据来源为上市公司定期报告。注2：同行业可比上市公司未披露2020年年度报告，此处为同行业可比上市公司2020年1-9月研发费用占营业收入比例的数据。 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 公司与同行业上市公司在研发人员方面的比较情况如下： 2020年 2019年 2018年公司简称研发人员数量（人）研发人员占比研发人员数量（人）研发人员占比研发人员数量（人）研发人员占比顺钠股份 289 % 259 % 特变电工 314 % 270 % 许继电气 2,183 % 2,210 % 伊戈尔 291 % 285 % 森源电气 724 % 857 % 白云电器 357 % 368 % 中国西电 1,075 % 773 % 特锐德 813 % 742 % 平均值未披露 756 % 721 % 金盘科技 305 % 301 % 300 % 数据来源：上市公司年度报告。同行业上市公司在专利、软件著作权方面的比较情况如下：公司简称专利情况（注1）软件著作权情况（注2）顺钠股份 65项 5项特变电工新增613项 6项许继电气新增发明专利487项 156项伊戈尔 137项 10项森源电气 1,027项 11项白云电器 367项 35项中国西电 2018-2019年新增309项 92项特锐德 1,200多项 69项金盘科技 169项 48项注1：上表中同行业上市公司专利数量来源：①顺钠股份：在专利局网站检索上市公司母公司及其子公司顺特电气设备有限公司截至2020年12月31日的专利数量；②特变电工、许继电气：2017年至2019年年度报告及2020年半年度报告披露新增数量；③中国西电：2018年、2019年年度报告披露新增数量，2020年半年度报告未披露相关信息；④白云电器：2020年半年度报告披露累计获得专利及著作权授权数量；⑤ 其他同行业上市公司：2020年半年度报告披露截至2020年6月30日数量；注2:上表中同行业上市公司软件著作权数量来源：①伊戈尔：2020年半年度报告披露截至2020年6月30日的数量；②顺钠股份：在企查查网站检索上市公司母公司及其子公司顺特电气设备有限公司截至2020年12 月31日的数量；③其他同行业上市公司：在企查查网站检索上市公司母公司截至2020年12月31日的数量。第五节企业案例分析：金盘科技 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 一、公司产品的市场地位公司主营业务收入主要来源于干式变压器系列产品，报告期各期该系列产品收入占主营业务收入的平均比例达%。公司在干式变压器细分行业的产品性能、技术水平、品牌影响力等方面具有一定竞争力，是全球干式变压器行业优势企业之一，主要面向中高端市场，多年以来产品性能、质量和定制化能力均获得主要客户的认可，公司已与通用电气（GE）、西门子（SIEMENS）、维斯塔斯（VESTAS）、东芝三菱电机、施耐德（Schneider）等国际知名企业，以及中国铁路工程集团、中国铁道建筑集团、中国移动、国家电网、南方电网、上海电气等大型国有控股企业建立了长期的客户合作关系。公司是行业内拥有较强研发创新能力和自主知识产权的优势生产企业之一。公司干式变压器系列产品（包括特种干式变压器、标准干式变压器、干式电抗器）因产品性能稳定、质量优良、故障率低等特点，具有一定的竞争力和市场份额，尤其是为新能源-风能、高端装备-轨道交通、节能环保-高效节能等领域的优质客户定制化开发的特种干式变压器产品，在国内外市场具有一定竞争优势和先进性。 1、公司干式变压器系列产品的市场地位干式变压产品下游应用领域广泛，下游客户对产品性能参数、生产工艺、质量稳定性等需求差异较大，因此我国干式变压器生产企业数量较多，其中大部分企业主要生产中低端产品，而公司干式变压器系列产品主要面向中高端市场，产品结构及客户群体不同。根据前瞻产业研究院统计数据及公司产品实际产量计算，公司干式变压器系列产品产量占国内干式变压器总产量的比例情况如下：单位：万千伏安年份中国干式变压器总产量（注）公司干式变压器系列产品产量占比 2019年 27,30 2, 4%2018年 26,90 2, 0%注：中国干式变压器总产量包括低端、中端、高端等产品数据，数据来源前瞻产业研究院,其中 2019年为预测值。上表统计数据为我国干式变压器总产量，有关数据无法代表公司在干式变压器的中高端市场占 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 有率情况。干式变压器中高端市场主要为新能源-风能、高端装备-轨道交通、节能环保-高效节能等领域，目前公司干式变压器产品在该等领域已占有一定市场份额，获得主要客户的较高认可，具有良好的品牌影响力，详见本节“三、公司的行业地位以及竞争优势与劣势”之“（二）公司产品的市场地位”之“2、公司干式变压器系列产品在重点下游应用领域的市场竞争情况”以及“3、公司干式变压器产品的市场空间情况”的相关内容。截至2020年12月31日，公司干式变压器产品已应用于国内累计56个风电场项目、117个光伏电站项目以及43个城市的126个轨道交通项目；公司干式变压器产品已出口至全球约80个国家及地区，已应用于境外累计400余个发电站项目、6个轨道交通线项目，直接或间接出口至境外风电场项目1万余台。截至2020年12月31日，公司干式电抗器产品已累计发货21万余台，其中，约20万台应用于国内外约万个风力发电的风塔，约5,800台应用于约光伏电站项目，约5,500台应用于工业变频器配套和工业整流电源系统配套项目，约1,000台应用于轨道交通牵引系统配套项目，产品出口到全球13个国家。 2、公司干式变压器系列产品在重点下游应用领域的市场竞争情况（1）在新能源-风能领域的市场竞争情况公司自2006年开始研发及生产风电干式变压器，拥有10多年的研发、设计、制造、检试验、售后服务等方面的经验和技术积累，在新能源-风能领域具有较强的产品研发设计能力，可根据客户的各类需求定制化开发新能源-风能领域的特种干式变压器产品，目前已成功研发了100多个型号的风电干式变压器，公司该类产品因产品性能稳定、质量优良、故障率低、性价比高、交付及售后服务能力强等优势，在国际市场具有一定竞争力。公司是国内外少数可为新能源-风能领域生产风电干式变压器的企业之一，是全球前五大风机制造商的维斯塔斯(VESTAS)、通用电气(GE)、西门子歌美飒(SIEMENSGamesa)的风电干式变压器主要供应商之一；报告期各期，公司在风能领域的干式变压器系列产品销售收入金额分别为47,万元、 54,万元、80,万元，2017-2020年均复合增长率达%，其中公司对前述三家风机制造商干式变压器系列产品销售收入合计分别为43,万元、49,万元、71,万元，逐年快速增长，2017-2020年均复合增长率达%。 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 根据彭博新能源统计数据，全球前五大风机制造商的市场占有率情况如下: 2019年三度 2018年度 2017年坡序号风机制造商市场占有率风机制造商市场占有率风机制造商市场占有率 1 维斯塔斯 (VESTAS) % 维斯塔斯 (VESTAS) % 西门子歌美飒 (SIEMENS Gamesa) % 2 西门子歌美飒 (SIEMENS Gamesa) % 金风科技 % 维斯塔斯 (VESTAS) % 3 金风科技 % 西门子歌美飒 (SIEMENS Gamesa) % 金风科技 % 4 通用电气 (GE) % 通用电气 (GE) % 通用电气 (GE) % 5 远景能源 % 远景能源 % Enercon % 合计 % 合计 % 合计 % 数据来源：彭博新能源根据上表，2019年公司在风能领域的主要客户维斯塔斯(VESTAS)、通用电气(GE)、西门子歌美飒(SIEMENSGamesa)在全球风电新增装机市场的占有率合计达%。根据彭博新能源及公司统计数据，2019年公司向前述三家主要客户发货的风电干式变压器产品对应的装机容量占其当年在全球新增的装机容量总额(含配套油浸式变压器的装机容量)的比例分别为%、%、%。2020年公司承接西门子歌美飒(SIEMENSGamesa)的风电干式变压器订单金额较上年大幅增长，若按照该等订单发货规模测算，其对应的风电装机容量占西门子歌美飒(SIEMENSGamesa)2019年全球风电新增装机容量总额(含配套油浸式变压器的装机容量)的比例达%。在新能源-风能领域的干式变压器市场，公司在国际市场的最主要竞争对手为西门子（SIEMENS）、ABB、SGB，其中：在亚太地区的主要竞争对手为西门子（SIEMENS）、ABB、SGB、顺特电气、特变电工等；在欧洲地区的主要竞争对手为西门子（SIEMENS）、SGB等；在北美地区的主要竞争对手为西门子（SIEMENS）、ABB等。综上，在新能源-风能领域公司干式变压器系列产品在国际市场具有一定的品牌影响力及市场份额。 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 （2）在高端装备-轨道交通领域的市场竞争情况公司深耕高端装备-轨道交通领域多年，积累了丰富的项目经验，具有较强的轨道交通领域定制化开发产品的研发设计能力，公司该类产品因产品质量优良、性能稳定、性价比高、销售服务网络覆盖广、交付履约能力强等优势，在国内市场具有一定竞争力。在高端装备-轨道交通领域的干式变压器市场，全国区域优势企业包括金盘科技、顺特电气、特变电工、江苏华鹏等；此外，北京区域优势企业增加卧龙电气集团北京华泰变压器有限公司，上海区域优势企业增加上海沪光变压器有限公司。根据中国城市轨道交通协会及公司统计数据，截至2020年底公司生产的干式变压器产品已应用于全国已开通城市轨道交通运营线路的45个城市中的36个城市；2018年至2020年全国城市轨道交通新增运营线路（含新开延伸段）数量合计144条，其中应用公司该类产品的新增运营线路达51条，占比%。报告期各期，公司应用于轨道交通领域的干式变压器系列产品销售收入分别为23, 万元、21,万元、28,万元，整体呈上升趋势，2017-2020年均复合增长率达%。根据RT轨道交通统计数据，2019年、2020年我国城市轨道交通供电系统变压器/整流器中标项目情况如下： 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 注1:卧龙电气集团北京华泰变压器有限公司、上海沪光变压器有限公司、常州东芝变压器有限公司的变压器产品仅面向个别区域的轨道交通市场，重庆单轨交通工程有限责任公司为工程项目承包单位;公司主要产品面向国内外新能源、高端装备、节能环保等多个领域市场，故招股意向书未将上述两家公司列为公司的主要竞争对手。注2：顺特电气设备有限公司系顺钠股份的子公司。根据上表，2019年、2020年我国城市轨道交通供电系统变压器/整流器招投标项目中，公司中标金额均排名第2,排名超过公司干式变压器产品的国内主要竞争对手顺钠股份、许继电气、特变电工、江苏华鹏等。综上，在高端装备-轨道交通领域公司干式变压器系列产品在国内市场具有一定的品牌影响力及市场份额。（3）在节能环保-高效节能领域的市场竞争情况公司应用于节能环保-高效节能领域的干式变压器系列产品主要为移相整流变压器，系高压变频器（控制锅炉、电机高效节能的关键设备）的重要部件，公司在节能环保领域具有较强的产品研发设计能力，产品线丰富，能满足各类客户的产品需求，公司该类产品因产品质量优良、性能稳定、交付及售后服务响应及时等优势，在国内市场具有一定竞争力。公司是国内前五大中高压变频器厂商的西门子（SIEMENS）、施耐德（Schneider）、东芝三菱电机的移相整流变压器主要供应商之一；报告期各期，公司移相整流变压器产品销售收入分别为 17,万元、19,万元、20,万元，2017-2020年均复合增长率为%，其中公司对前述三家中高压变频器厂商的销售收入分别为14,万元、17,万元、18,万元，逐年较快增长，2017-2020年均复合增长率达%。根据工控网统计数据，国内前五大中高压变频器厂商市场占有率情况如下： 2019年度 2018年度序号中高压变频器厂商市场占有率中高压变频器厂商市场占有率 1 合康新能 % 合康新能 % 2 西门子（SIEMENS） % 西门子（SIEMENS） % 3 施耐德（Schneider） % 施耐德（Schneider） % 4 东芝三菱电机 % 东芝三菱电机 % 5 ABB % ABB % 合计 % 合计 % 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 根据上表，2019年公司在高效节能领域的主要客户西门子（SIEMENS）、施耐德（Schneider）、东芝三菱电机在国内中高压变频器的市场占有率合计达%。在节能环保-高效节能领域的移相整流变压器市场，国内市场优势企业包括新华都特种电气股份有限公司、金盘科技、上海北变科技有限公司、扬州中电电气科技有限公司等。综上，在节能环保-高效节能领域公司干式变压器系列产品在国内市场具有一定的品牌影响力及市场份额。 3、公司干式变压器产品的市场空间情况（1）在新能源-风能领域的市场空间情况根据《全球风能报告2019》，2019年全球风电新增装机容量为。根据公司调研数据，全球风电新增装机配套的变压器中干式变压器占比达50%以上，假设全球风电新增装机配套干式变压器占比为50%，则2019年配套干式变压器的全球风电新增装机容量为；公司2019年销售风电干式变压器总容量约600万kVA,销售金额约亿元，根据公司对风电干式变压器主要客户的调研数据，每 100万kVA干式变压器配套风电新增装机容量平均在之间，假设全球每100万kVA干式变压器配套风电新增装机容量平均为，则公司2019年销售风电干式变压器总容量600万kVA配套风电新增装机容量约，即每1GW风电新增装机容量配套干式变压器的市场价格约亿元。经测算， 2019年全球风电新增装机容量配套干式变压器的市场规模约亿元，其中公司风电干式变压器的全球市场占有率约%。根据《全球风能报告2019》，预测2020年全球风电新增装机容量为76GW；依据上述假定条件及测算，预计2020年全球风电新增装机容量配套干式变压器的市场规模将达亿元。2020年公司销售风电干式变压器总容量约1,049万kVA，销售金额约亿元；经测算，2020公司风电干式变压器的全球市场占有率约%。截至2020年12月31日，公司已承接风电干式变压器未发货订单金额为亿元，较上年末增长%。根据彭博新能源统计数据，2017年至2019年全球前五大风机制造商分别为维斯塔斯（VESTAS）、西门子歌美飒（SIEMENSGamesa）、金风科技、通用电气（GE）、远景能源、Enercon,2017年、2018年、2019 年前五大风机制造商在全球风电新增装机市场的占有率合计分别达%、%、%，行业集中度较高且逐年提升。 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 综上，随着全球风力发电行业的持续较快增长，以及全球风机制造行业集中度进一步提升，全球前五大风机制造商将会逐步增加对其干式变压器主要供应商的采购需求，因此公司干式变压器系列产品以性能稳定、质量优良、故障率低、性价比高、交付及售后服务能力强等优势，在新能源- 风能领域的市场份额将会进一步提升。（2）在高端装备-轨道交通领域的市场空间情况根据中国城市轨道交通协会统计数据，2019年我国新增城市轨道交通运营线路长度合计公里，截至2019年底全国共有63个城市规划的城轨交通线网在实施中，规划线路总长达7,公里（不含已开通运营线路），2019年新获批城市轨道交通建设项目建设期主要为5年。根据2017-2019年公司应用于轨道交通领域的干式变压器产品的部分销售合同金额及对应的轨道交通项目运营线路长度进行测算，轨道交通项目每公里配套的干式变压器产品采购金额约万元，经测算，2019年我国新增城市轨道交通运营线路配套的干式变压器市场规模约亿元（=公里*万元/公里）；我国正在实施中的规划城市轨道交通运营线路未来需新增配套的干式变压器市场规模达亿元（=7,公里*万元/公里），鉴于我国城市轨道交通建设项目的建设期主要为5年，因此未来5年内每年我国新增城市轨道交通运营线路配套的干式变压器市场规模平均约亿元（=亿元/5年）。根据RT轨道交通统计数据，2019年、2020年我国城市轨道交通供电系统变压器/整流器中标项目中，公司中标金额均排名第2。根据中国城市轨道交通协会统计数据，2020年我国新增城市轨道交通运营线路长度为1, 公里；依据上述假定条件及测算，2020年我国新增城市轨道交通运营线路配套的干式变压器市场规模约亿元(=1,公里*万元/公里)。2020年公司应用于轨道交通领域干式变压器的销售金额约亿元；经测算，2020公司轨道交通领域干式变压器的国内市场占有率约%。综上，随着我国城市轨道交通建设工作的持续推进，公司干式变压器系列产品以质量优良、性能稳定、性价比高、销售服务网络覆盖广、交付履约能力强等优势，在高端装备-轨道交通领域的市场份额将会稳步提升。 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 （3）在节能环保-高效节能领域的市场空间情况根据前瞻产业研究院统计数据，2019年我国高压变频器的市场规模为133亿元。根据公司对部分移相整流变压器主要客户的调研数据，其采购的移相整流变压器金额占其当期营业收入比例在18%- 26%之间，假设我国高压变频器行业配套采购的移相整流变压器总金额占高压变频器市场规模的比例为18%，经测算,2019年我国高压变频器配套的移相整流变压器市场规模约亿元，其中公司移相整流变压器的国内市场占有率约%。根据前瞻产业研究院统计数据，预测2020年我国高压变频器市场规模为141亿元；依据上述假定条件及测算，2020年我国高压变频器配套移相整流变压器市场规模将达亿元。2020年公司移相整流变压器的销售金额约亿元；经测算，2020公司移相整流变压器的国内市场占有率约%。根据工控网统计数据，2018年、2019年国内前十大中高压变频器厂商的市场占有率合计分别为 %、%，行业集中度较高且逐年提升。综上，随着节能环保领域的中高压变频器行业的持续稳定增长，以及行业集中度逐步提高，行业优势企业将会增加对其移相整流变压器主要供应商的采购需求，因此公司干式变压器系列产品以质量优良、性能稳定、交付及售后服务响应及时等优势，在节能环保-高效节能领域的市场份额将会稳步提升。 (4)公司干式变压器系列产品生产能力及生产效率将持续提升目前公司干式变压器系列产品生产线接近满负荷运作，2019年公司干式变压器产品、干式电抗器产品的产能利用率分别为%、%，2020年公司干式变压器产品、干式电抗器产品的产能利用率分别为%、%。公司海口数字化工厂已于2020年10月正式投入运营，达产后年产能为800万kVA干式变压器，将逐步置换海口生产基地原有的干式变压器年产能670万kVA，公司将新增干式变压器年产能130万kVA。本次募投项目之“节能环保输配电设备智能制造项目”是在海口数字化工厂经验基础上建设的数字化工厂，预计2025年建成达产，年产能为干式变压器1,900万kVA、干式电抗器100万kvar，将逐步替换上海、武汉等其他生产基地原有的干式变压器年产能800万kVA、干式电抗器98万kvar，公司将新增干式变压器年产能1,100万kVA。 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 基于以上情况，未来六年内在海口数字化工厂以及本次募投项目建成达产后,公司将合计增加干式变压器年产能1,230万kVA，较公司现有干式变压器年产能提升57%，公司干式变压器系列产品的生产及交付能力将持续提升。此外，公司上述数字化工厂的建成投产，将显著提升公司产品设计、制造和运营管理能力，大幅提升产品质量和生产效率，同时实现为客户多品种小批量柔性定制化生产，进一步增强公司干式变压器系列产品的竞争力。综上，随着新能源-风能、高端装备-轨道交通、节能环保-高效节能等重点下游应用行业的持续发展，公司干式变压器系列产品的市场需求将持续稳步增长；随着公司干式变压器系列产品生产能力及生产效率的持续提升，公司的核心竞争力进一步增强，公司与优质客户的业务合作将不断增强，公司干式变压器系列产品的市场份额仍有较大的提升空间。二、公司技术水平及特点（1）公司干式变压器系列产品的技术水平及特点经过多年的业务发展、技术积累以及对下游客户需求的深入理解，公司已形成掌握自主核心技术、获得市场高度认可的干式变压器系列产品。 1）公司干式变压器产品的研发和设计水平公司在干式变压器产品上拥有20多年的研发设计经验和产品数据积累，具有较强的技术创新及产品设计能力，通过智能设计平台及产品设计仿真，实现产品“数字挛生”，提升了产品设计的准确性及效率，并设立了专业的产品质量检验及实验室，因此，公司干式变压器产品性能稳定、质量优良、故障率低。公司自主研发的干式变压器产品的4D智能设计平台架构，集成了多个设计工具软件和仿真软件，实现了产品数字化设计,并在此基础上运用产品设计仿真，对产品性能进行电磁场、机械场、热流场、声学场等方面的仿真验证。公司产品设计仿真是指应用数字化建模及仿真工具，在产品设计环节，结合公司多年积累的干式变压器产品数据库，运用数字样机替代物理样机对产品相关性能进行反复验证及修订并最终得到理想结果，从而提高产品研发及设计的准确性，缩短新产品的开发周期，优化产品性能。 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 此外，公司设立了CNAS实验室、美国UL1562标准专业试验室、模拟E2/E3环境实验室、极限温度 C2/C3气候实验室等专业的产品质量检验及实验室，具备干式变压器产品及其原材料、零部件的综合检验与试验能力。 2）公司干式变压器产品主要性能指标水平与同行业比较公司干式变压器按工艺分为环氧树脂浇注干式变压器、真空压力浸渍干式变压器。通过综合对比部分竞争对手官网等公开信息披露的同类产品性能指标情况,公司干式变压器产品大部分性能指标优于国内同行业公司，且与国际同行业公司领先指标较为接近，具体情况如下： a.环氧树脂浇注干式变压器容量（kVA）电压（kV）绝缘等级频率范围（Hz） UL认证公司间称（注3）（注3）（注3）（注3）（注3） 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 金盘科技（注1） <45000 < F/H 50/60、 150-250 <10000kV A， <36kV顺钠股份 <40000 <35 F/H （注2）（注2）江苏华鹏 <40000 <110 （注2）（注2）（注2）森源电气 <25000 < F （注2）（注2）西门子 <50000 <52 （注2）（注2）（注2） ABB <63000 < F/H 50/60 <2500kVA ， <15kV 施耐德 <25000 <35 F/H 50/60 <5000kVA ， <15kVSGB <25000 <36 F （注2）（注2）注1：金盘科技产品性能指标均来源于公司已有项目案例或检测报告。注2：以上主要竞争对手产品性能指标均来源于其官网等公开信息，部分主要竞争对手官网等公开信息未列明有关产品信息。注3：环氧树脂浇注干式变压器的性能指标说明如下：①容量指标代表干式变压器传输功率的能力，其容量越大代表传输的电压越高、电流越大，即单位体积传送的功率密度越大，产品设计、工艺、制造难度越大；②电压指标代表干式变压器接入电网或系统的电压等级，其电压越高代表需要具备的绝缘性能要求越高，产品设计、工艺、制造难度越大，产品运行风险越大，对产品可靠性要求越高;③绝缘等级指标代表干式变压器所采用的绝缘系统的等级,H级、F级要求所使用的绝缘材料极限耐温分别为180度、 155度，其绝缘等级越高，代表对材料的性能、绝缘系统设计、工艺实现方案要求越高；④频率指标代表干式变压器所接入的系统交流电的频率，其频率越高代表损耗越高，产品设计、工艺的难度越大；⑤UL 认证指标代表干式变压器获得UL认证的容量和电压范围，其覆盖的容量范围越大、电压越高,代表制造厂商生产的产品运行的可靠性、安全性越高。 b.真空压力浸渍干式变压器公司简称容量（kVA）（注3）电压（kV）（注3）绝缘等级（注3） UL认证（注3）金盘科技（注 1） <14500 <35 C/H H级 ABB <12000 < H （注2）注1：金盘科技产品性能指标均来源于公司已有项目案例或检测报告。注2：ABB产品性能指标均来源于其官网等公开信息，部分主要竞争对手官网等公开信息未列明有关产品信息。注3：真空压力浸渍干式变压器的性能指标说明同上表。 3）公司干式变压器系列产品在新能源-风能、高端装备-轨道交通、节能环保-高效节能等领域的技术先进性情况主要应用领域公司主要产品技术先进性 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 新能源- 风能产业风力发电专用干式变（1）已成功研发2100kVA〜6288kVA等100多个型号的风力发电专用干式变压器产品，涵盖风电平台及10〜电压等级；（2）可以根据客户要求特殊定制，单台变压器上可以实现多种电压组 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 主要应用领域公司主要产品技术先进性压器合，发电机和辅助设备可以共用一台变压器，可以大幅节约客户的变压器采购成本； (3)采用新的绝缘材料和复合绝缘结构，使得该产品整体尺寸比常规产品缩小5-15%、重量减轻15~25%，特别适合于风塔、机舱的狭小空间要求。 (4)适用于高污秽、高盐雾环境，可以在-40-+55摄氏度环境下可靠运行，不开裂，可以承受负载大小频繁变化造成的冷热冲击，并顺利通过IEC60076- 11中的C2(气候)、E2(环境)、F1(阻燃)测试； (5)所有金属件采用高防腐镀层，可以满足ISO12944中的C4H等级，并可适用于海洋环境； (6)可以带有风水冷外壳，可以在近海及海上可靠运行； (7)对多处结构进行了加强，并通过了德国、意大利、中国等多个试验室的耐久、运输、冲击等振动测试； (8)满足风力发电低电压穿越要求，承受比常规配电变压器短路时间更长、更频繁的短路力冲击，并通过严格的短路测试； (9)所有材料采用环保可降解材料，材料符合ROHS/REACH等环保要求； (10)可以满足相应国家的效率标准和欧盟CE要求，并通过DNV-GL、ETL、 UL等认证； VPI 干式变压器、 VPI 干式电抗器 (11)采用VPI(真空压力浸渍)工艺，产品具有良好的绝缘及导热性能，此外还具有机械强度高、耐候性强等优势； (12)铁芯采用优质低损耗冷轧硅钢片材料，损耗低，铁芯特性好，设计磁密合理，线性度好，过载能力强； (13)线圈采用箔式绕组结构，直流电阻小，抗短路能力强，过载能力强。线圈采用H级和C级绝缘系统，产品使用寿命长，性能稳定，安全系数高； (14)强风冷式产品，线圈及铁芯气道布置合理，可配合柜体内冷却风道设计，散热效率高，产品尺寸小、重量轻，运行稳定可靠； (15)水冷式产品，工作水压1〜10Bars,水路稳定可靠。可配合配套系统内置水风换热器使用，产品热量通过换热器带岀设备外，对运行环境散热量少，可在密闭环境下稳定运行； (16)产品具有体积小、过载能力强、局放小、抗短路能力强、噪音低、效率高、防火性能好、难燃自熄、无可燃性物质及有毒气体、安全环保等显著特点； (17)设计灵活，可户内/户外(需配外壳)使用，可在防护等级要求高、散热条件差的环境下工作，满足各种柜体的定制化配套要求； (18)产品获得UL、CE等多个国家的认证。高端装备-轨道交通轨道交通牵引整流变压器 (19)产品额定容量为4400kVA及以下、电压等级为35kV及以下； (20)绝缘等级F/H级，绝缘性能好； (21)局放小、满足地铁W级运行负荷、抗短路能力强、耐雷电冲击能力强、散热性能优良、噪音低、效率高； (22)电压不平衡率、短路阻抗不平衡率等关键性能指标均优于国标。 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 主要应用领域公司主要产品技术先进性 VPI 型移相整流变压器（1）已交付产品单台最大容量14,500kVA、最大吨位15,000kg、最高电压等级35kV、最大脉波数60脉、适应电网频率50Hz和60Hz、绝缘等级H级和C级、局部放电水平＜10PC,并已获得UL认证；（2）产品在角度精度、电压精度、一次阻抗、二次阻抗、温升和效率、尺寸和成本等方面兼顾效果良好，可以为高压变频器客户提供高性价比的完美无谐波的移相整流变压器；（3）产品有多种散热结构可以适应不同的客户；（4）在解决尺寸限制方面，采取三相五柱型、柱圆轭方形、方形、立式、卧式等各种形状，以适应不同用户的定制要求。非晶合金变压器（1）装配承重结构采用特殊设计，层与层之间独立固定，装配精度在±2mm范围内，保证了非晶铁芯的损耗要求；（2）铁心采用立式开口装配技术，接头处的搭接宽度偏差控制在 ±5mm，使整个铁心搭接处于自由状态，解除铁心受力，提高了能耗和噪音性能；（3）非晶合金变压器部分性能优于国标，以1600kVA非晶合金变压器为例，该产品性能相比国标空损降低%、负损降低9%、噪音减少5dB。节能环保-高效节能三维立体卷铁芯干式变压器（1）结构创新，采用立体开口三角卷铁芯结构，线圈的装配和维修方便；（2）相对于平面铁芯标准配电变压器宽度减少25%、重量减少25%、噪音减小5-10分贝；（3）变压器环境适用性好，体积小重量轻，运行更加高效节能。 4）公司获得相关专利、软件著作权、奖项等情况截至2020年12月31日，公司在输配电及控制设备产品方面拥有核心技术26项，在工业软件产品开发方面拥有核心技术4项；已获得专利共169项，其中11项发明专利、152项实用新型专利和6 项外观设计专利；已获得与智能化输配电及控制设备产品相关软件著作权9项、与工业软件产品相关软件著作权20项；已独立承担完成22个重大科研项目；已参与制定了2项国家标准、3项行业标准、1 项地方标准。具体情况详见本节“七、公司研发与技术情况”之“（一）公司核心技术情况”，“五、公司主要固定资产及无形资产”之“（二）主要无形资产情况”之“3、专利权”及“4、软件著作权”，“七、公司研发与技术情况”之“（二）公司科研实力和成果情况”之“1、承担重大科研项目情况"及“3、参与制定国家标准、行业标准、地方标准情况"。截至2020年12月31日，公司的风力发电机专用干式变压器研发与产业化项目、轨道交通再生制动能量回馈装置研发与产业化项目、非晶合金干式变压器项目、一体化智能型光伏发电升压并网及控制成套装置项目已获得海南省科学技术奖；公司及子公司桂林君泰福被分别认定为“海南省 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 变压器工程技术研究中心”及“广西工业设计中心”、“广西壮族自治区技术创新示范企业”。 (2)公司制造模式创新技术水平及特点 2020年10月，公司自主规划设计并部署实施的年产干式变压器800万kVA的海口数字化工厂正式投入运营，其是符合德国工程师协会标准VDI4499并经德国认证机构认证的国内第一家干式变压器数字化工厂。截至2020年12月31日，公司拥有制造模式创新相关的12项核心技术；获得与研发、设计、供应链、生产、销售、售后、资产等智能管理系统的19项软件著作权；公司及子公司获得了工业和信息化部颁发的“2020年工业互联网试点示范项目”、“2019年制造业与互联网融合发展试点示范项目”、“2018 年绿色工厂”、“2017年两化融合管理体系贯标试点企业”等奖项。三、公司科技成果与产业深度融合的情况公司生产经营主要以核心技术为基础，将核心技术进行成果转化，形成基于核心技术的产品和进行制造模式转型升级。公司核心技术均已应用于主要产品的设计和生产、工业软件的开发以及制造模式升级等方面。报告期内，公司依靠核心技术产生的营业收入构成及变动情况如下：根据上表，报告期各期公司依靠核心技术产生的营业收入分别为209,万元、217, 万元、239,万元，占公司营业收入比例分别为%、%、%，呈逐年增长趋势。四、公司的竞争优势 1、技术研发优势 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 公司已建立完善的研发体系，拥有电气研究院、智能科技研究院、上海鼎格等研发平台以及各事业部及有关部门下设的研发组。截至2020年12月31日，公司研发人员达305人，占公司总人数%，专业领域涵盖产品研发、设计、工艺、试验、质量控制以及制造模式转型升级等方面，其中核心技术人员共有12名。截至2020年12月31日，公司拥有42项核心技术、169项专利（其中11项发明专利）、 48项软件著作权；参与制定7项国家、行业或省级标准；独立承担完成22个重大科研项目。公司具有较强的技术创新及产品设计能力，通过熟练掌握的产品设计仿真技术，结合公司多年积累的产品数据库，实现数字化设计，可提高产品设计的准确性及效率，缩短新产品的开发周期，提升产品的性能和质量；公司自主研发的4D智能设计平台架构，集成了多个设计工具和仿真软件，可对产品性能进行电磁场、机械场、热流场、声学场等方面的仿真验证；公司设立了CNAS实验室、美国UL1562标准试验室、模拟E2/E3环境实验室、极限温度C2/C3气候实验室等专业实验室，具备相关产品及其原材料、零部件的综合检验与试验能力。 2、市场和品牌优势经过多年发展，公司在干式变压器细分行业具有一定品牌影响力和市场份额,是行业内拥有较强研发设计能力的优势生产企业之一，公司干式变压器系列产品因产品性能稳定、质量优良、故障率低等特点，已获得市场及主要客户的认可，尤其是为新能源-风能、高端装备-轨道交通、节能环保-高效节能等领域的优质客户定制化开发的特种干式变压器产品，在国内外市场具有一定竞争优势和先进性。目前，公司已与通用电气（GE）、西门子（SIEMENS）、维斯塔斯（VESTAS）、东芝三菱电机等国际知名企业建立了长期稳定的业务合作关系，其中通用电气（GE）、西门子歌美飒（SIEMENSGamesa）、东芝三菱电机等客户就产品质量及履约方面给予公司多项供应商奖项。在风能领域，公司已成为全球前五大风机制造商的维斯塔斯（VESTAS）、通用电气（GE）、西门子歌美飒（SIEMENSGamesa）等的风电干式变压器的主要供应商之一；在轨道交通领域，截至 2020年底公司干式变压器产品已应用于全国已开通城市轨道交通运营线路的45个城市中的36个城市;在高效节能领域，公司已成为国内前五大中高压变频器厂商的西门子（SIEMENS）、施耐德（Schneider）、东芝三菱电机等的移相整流变压器的主要供应商之一。 3、管理团队优势公司核心管理团队成员均长期从事干式变压器等输配电及控制设备产品的研发、生产和销售， 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 管理经验丰富，凝聚力强且较为稳定，多数成员在公司工作二十年以上，部分成员为公司从国内外引进的高层次管理和技术人才。在核心管理层的领导下，公司建立了由研发、运营、销售、财务、生产、采购、信息化、数字化建设等方面人才组成的管理团队，积极推进技术研发与市场开拓工作，注重成本与质量控制，有效提升了公司的经营业绩和可持续发展能力。公司管理团队成员绝大多数持有公司股份，对公司忠诚度高，有利于公司的长远发展。公司董事长李志远为公司创始人，拥有二十多年的输配电及控制设备行业经营管理经验，对行业发展的理解较为深刻，能够基于公司实际情况、行业技术创新趋势和国家产业政策导向制定推动公司持续发展的战略规划，以运营板块和发展板块驱动公司持续发展，确保公司在未来的市场竞争中保持竞争优势。 4、生产制造优势公司已建立现代化精益生产管理体系、严格的质量控制管理体系，以及拥有良好的供应链配套能力。（1）精益生产管理体系 2013年公司子公司桂林君泰福的自动化产线及物流仓储系统建成投产；2016年公司自主研发并实施MES系统,形成了完整的生产制造信息化平台；2017年公司设立智能科技研究院进行数字化系统的研发和实施；2018年公司建成“企业运营管理数字化平台”，构建了完整的生产和运营信息化管理体系，实现“两化融合”；2020年10月公司海口数字化工厂正式投入运营，实现了从产品设计、生产、交付到售后的全面数字化制造模式变革，将有效提升公司干式变压器产品的性能、质量、交付和服务能力，以及为客户提供多品种小批量柔性定制化生产的能力。公司借鉴国际先进的精益生产管理经验，结合自身实际,全面推动精益生产，实现从客户需求到交付的全过程有效控制，大幅提升生产效率，有效降低成本,进而增强了公司产品的市场竞争力。（2）质量管理体系公司已按照ISO9001国际质量体系标准及公司产品特点，建立了较为完善的质量管理体系，通过质量过程管理评估系统和质量分析控制工具等，对产品质量实行全过程的严格控制，从供应商、原材料、半成品到产成品，实现质量检测全流程覆盖，以确保产品质量的稳定性。同时，公司通过自主研发并实施的MES系统提升生产过程中产品质量的稳定性，通过采用自动化设备提升产品零部件 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 品质的一致性，通过ERP系统与MES系统的融合实现质量控制管理的精细化。（3）供应链配套体系公司依据贴近市场及主要原材料产地、快速响应客户需求等原则，先后建设了海口、武汉、上海、桂林生产基地，不断扩大生产规模，以满足持续增长的市场需求。在采购方面，公司对供应商进行甄选和管控,依据对原材料的技术要求，通过样品测试、现场评估、少批量多批次试用等方式深入评估供应商，保障高品质原材料的供应，形成了较强的供应链整体配套能力和高品质原材料供应能力。此外，公司结合供应链资源、供应商运输资源、第三方物流仓储和运输资源，形成了有效的短周期、低成本的运输配送体系，提高了公司及时供货能力。 5、完善的营销及服务体系公司已在全国搭建了完善的营销体系，销售团队较为稳定，多数销售骨干人员在公司工作10年以上，且核心骨干均持有公司股份，对公司忠诚度较高；截至2020年12月31日，公司在国内重点城市共设有49个营销网点；公司坚持以客户为中心，配备了相应营销人员和售后服务工程师，可随时掌握市场的需求信息和快速响应客户的售后服务需求，将公司产品引向市场并提供售后服务保障。公司在香港、美国设有海外营销中心，负责亚太、美洲、欧洲等市场的拓展、销售工作。经过多年海外业务拓展，公司已与全球主要风电制造商维斯塔斯（VESTAS）、通用电气（GE）、西门子歌美飒（SIEMENSGamesa）等建立了长期稳定的业务合作关系，并通过深刻理解、研究前述客户需求以及提供相应解决方案，为公司带来了稳定的订单需求。此外，公司在现有客户结构基础上，持续加强海内外多元化市场的合作与拓展，不断开拓新业务、新客户，以数字化转型后的生产制造能力，更好的满足国内外市场客户的多样化需求。五、公司的竞争劣势 1、资金实力劣势公司目前正处于成长阶段，产能的不断扩张、新产品研发及技术创新、制造模式转型升级、各类人才的培养和引进都需要公司投入大量资金；此外，公司部分需安装产品的验收及销售回款时间相对较长，报告期各期末公司应收账款、发出商品余额合计金额分别为139,万元、154, 万元、178,万元，占用公司营运资金较多。因此，随着公司业务规模逐年增长，公司资金需 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 求不断增加，但由于公司目前融资渠道相对单一，主要依赖于自有资金和银行贷款，相比同行业上市公司，公司在融资成本、融资速度和融资规模方面存在劣势。 2、干式变压器系列产品产能规模劣势近年来，随着公司业务规模不断扩大，公司干式变压器系列产品现有生产设施和生产能力已较难满足下游行业市场需求的持续增长，2019年公司干式变压器、干式电抗器产能利用率分别为 %、%，2020年公司干式变压器、干式电抗器产能利用率分别为%、%，生产能力已趋于饱和。公司干式变压器系列产品现有产能规模限制将影响公司及时快速满足主要客户大批量订单需求的能力，为跟进下游行业的发展趋势，公司产能规模需进一步提升。 3、全球生产布局及服务能力相对不足公司主要客户为通用电气（GE）、西门子（SIEMENS）、维斯塔斯（VESTAS）、东芝三菱电机等跨国企业，公司需具备跟进其全球业务发展的能力。目前，公司主要生产基地均在国内，虽然公司已在香港、美国设立海外销售中心，以及美国子公司JST USA在墨西哥通过Shelter 模式进行部分干式变压器产品的中后段生产，但与国际主要竞争对手相比，公司缺乏在海外的主要生产基地布局，以及覆盖全球的销售服务及售后能力。第六节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测一、输配电及控制设备主要应用情况输配电及控制设备在电力系统中的作用是接受、分配、控制电能，保障用电设备和输电线路的正常工作，并将电能输送到用户。（1）电力系统电力系统是由发电厂（水电、火电、风电、光伏发电、核电等）、变电所（升压变电所、负荷中心变电所等）、输电线路、配电线路和用电环节的负荷中心组成的电能生产与消费系统。电力系统各主要组成环节关系如下图所示: 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 输配电及控制设备在电力系统中的发电、输配电、用电等环节的具体应用情况如下: 1）发电环节发电是将原始能源转换为电能的生产过程，即将水能、石化燃料的热能、核能、太阳能、风能、地热能等转换为电能的过程。目前，国内主要的发电方式有火力发电、水力发电、风力发电、太阳能发电等。以下为输配电及控制设备在风能（风力发电系统）领域的应用情况：输配电及控制设备中的风电变流器（含电抗器等）、升压变压器是风力发电系统中除风力发电机之外的主要设备，一般安装在风机塔筒和机舱内部，该等设备在风力发电系统中的应用情况如下图所示：注：上图红色虚线内设备为公司的主要产品。 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 上述输配电及控制设备在风力发电系统中的具体用途如下：升压变压器，可以将风力发电机发出的电网不能接受的变频率、低电压的交流电经过变流器及专用变压器变成电网可接受的固定频率送至电网，实现低电压穿越、隔离、滤波等友好并网功能；电抗器是风电变流器的重要部件，主要起到抑制谐波电流，改善并网电能质量的作用。 2）输配电环节输配电环节包括输电、变电、配电。输电指的是从发电厂或发电中心向消费电能地区输送大量电力的主干渠道或不同电网之间互送电力的联络渠道；变电是指利用一定的设备将电压由低等级转变为高等级（升压）或由高等级转变为低等级（降压）的过程；配电则是消费电能地区内将电力分配至用户的分配手段，直接为用户服务。输电和配电设施均包括变电站、线路等设备。所有输电设备连接起来组成输电网。从输电网到用户之间的配电设备组成的网络，称为配电网。以下为输配电及控制设备中高效节能产品在配电系统领域的应用情况：非晶合金干式变压器、三维立体卷铁芯变压器等是配电系统中的重要设备，该等设备在配电系统中的应用情况如下图所示：注：上图红色虚线内设备为公司的主要产品。上述输配电及控制设备在配电系统中的具体用途为：将电网电压转换成400V，供民用电系统使用，另外由于变压器的电感特性，变压器具备隔离及滤波功能，并能限制系统的电路电流。由于变压器运行时一直接在电网中，所以采用非晶合金铁芯、三维立体卷铁芯可以大大降低变压器的空载损耗，达到节能环保的目的。 3）用电环节用电即通过电器具消耗电能的过程，是电力环节的最后节点。以下为输配电及控制设备在工业企业、轨道交通等领域的应用情况： 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 ①工业企业输配电及控制设备中的高效节能产品移相整流变压器是高耗能工业企业用电设备中的高压变频器中的主要设备。高压变频器作为控制锅炉、电机高效节能的主要设备，主要应用于油气钻采、冶金、石化、电力、市政、水泥、采矿等行业。移相整流变压器在高压变频器中的应用情况如下图所示：注：上图红色虚线内设备为公司的主要产品。移相整流变压器是高压变频器的变压移相单元，实现降压、多角度移相的功能，减少系统谐波、提高功率因数，与后端变频整流单元一起构成了高压变频器，可达成对各类高压电动机驱动的风机、水泵、空气压缩机、提升机、皮带机等负载的软启动、智能控制和调速节能，从而有效提高工业企业的能源利用效率、工艺控制及自动化水平。（2）轨道交通输配电及控制设备在轨道交通领域主要应用于高铁牵引供电系统、地铁牵引供电系统，具体情况如下： A、高铁牵引供电系统输配电及控制设备中的VPI变压器、VPI电抗器是高铁牵引变流器的重要组成部分，牵引变流器是高铁牵引系统中除牵引变压器、牵引电机、牵引控制系统之外的主要设备。牵引变流器在高铁牵引系统中的应用情况如下图所示： 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 注：上图红色虚线内设备为公司的主要产品。上述输配电及控制设备在高铁牵引系统中的具体用途如下：VPI变压器使系统供电、用电设备与电网隔离开，起到防护及滤波等作用；VPI电抗器的作用为抑制系统谐波，减小供电系统损耗，提高轨道交通相关设备可靠性。 B、地铁牵引供电系统输配电及控制设备中的牵引整流变压器、能馈变压器等是地铁牵引供电系统中的主要设备，该等设备在地铁牵引供电系统中的应用情况如下图所示：注：上图红色虚线内设备为公司的主要产品。上述输配电及控制设备在地铁牵引供电系统中的具体用途如下：牵引整流变压器的作用是将变电所高电压降低到满足输出直流电压要求的交流阀侧电压，同时提供消除整流谐波滤波，为机车运行提供直流牵引动力；能馈变压器的作用是将经PWM逆变的交流电传送回电网，实现能量循环利用， 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 并具有高阻抗、滤波、升压功能。二、干式变压器主要应用领域市场的未来发展空间（一）干式变压器应用于发电环节的市场发展空间干式变压器在发电环节主要用于火电、水电等传统发电领域，以及风电、光伏发电、核电等新能源发电领域，其中风电为全球应用最广泛和发展最快的新能源发电技术。根据中电联统计数据，2018年、2019年、2020年全国新增发电装机容量分别为12,785万千瓦、 10,500万千瓦、19,087万千瓦，其中新增风电装机容量分别为2,127万千瓦、2,572万千瓦、7,167万千瓦，占比分别为%、%、%。风电在电源结构中的比重逐年提高，已成为我国新增电力装机的重要组成部分，并已成为我国继火电、水电之后的第三大电源。（1）全球风电市场发展情况随着世界各国对能源安全、生态环境、气候变化等问题日益重视，加快发展风电等新能源发电已成为国际社会推动能源转型发展、应对全球气候变化的普遍共识和一致行动。根据GWEC （全球风能理事会）发布的《全球风能报告2019》，近年来全球风电总装机容量持续增长，由2011年的238GW增加到2019年的651GW,年均复合增长率约%；2019年全球新增风电装机容量达, 较2018年增长19%,为历史第二高，主要来自于成熟市场，分别为亚太（%）、欧洲（%）、北美（%）、拉美（%），排名前五的国家分别为中国（%）、美国（%）、英国（4%）、印度（%）和西班牙（%）；中国和美国依然是2019年陆上风电新增装机最多的两个市场，共占到%的市场份额。近年来全球海上风电发展迅速，根据《全球风能报告2019》，全球海上风电总装机容量由2011 年的4GW增加到2019年的29GW，年均复合增长率%；2019年全球新增海上风电装机，占新增风电装机总量的10%，创历史新高，排名前五的国家分别为中国（39%）、英国（29%）、德国（18%）、丹麦（6%）和比利时（6%）。 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 根据GWEC《全球风能报告2019》、《全球海上风电报告2020》，GWEC预测2020年至2024年期间全球风电新增装机容量年均增长率将达4%,2024年全球风电新增装机容量达73GW，新增风电装机主要来自于亚太、欧洲、北美等地区；到2024年国外风电累计装机容量将达，2020年至2024年期间国外风电年均新增装机容量约，较2019年国外新增装机容量增长%，其中国外陆上、海上风电年均新增装机容量分别约、，较2019年国外陆上、海上新增装机容量、分别增长%、%。根据国际可再生能源署预测,2020年全球陆上风电的平均成本有望下降8%,达到美元/千瓦时；2020年全球将有逾3/4的陆上风电、1/5的光伏发电成本低于新型燃煤、石油和天然气发电。随着风电成本优势逐渐显现，全球风电行业将实现健康可持续发展。（2）国内风电市场发展情况根据国家能源局《风电发展“十三五”规划》，“十二五”期间，我国风电新增装机容量连续五年领跑全球，累计新增9,800万千瓦，占同期全国新增发电装机总量的18%。根据中电联统计数据，2020年我国风电新增装机容量达，较上年增长%；截至2020 年底我国风电累计并网装机容量达到，占全部发电装机容量的%；我国风电累计并网装机容量2011-2020年均复合增长率为%，2011年至今我国风电累计并网装机容量及占比均呈逐 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 年上升趋势。根据CWEA（中国可再生能源学会风能专业委员会）统计数据，我国海上风电累计装机容量由2011年的增加到2019年的，年均复合增长率达%。 2011-2020年我国风电累计装机容量及占比数据来源：中电联根据2020年7月全球能源互联网发展合作组织预测，我国2025年末风电累计装机容量将达，即2021-2025年期间我国风电年均新增装机容量达。 2020年9月、12月，习主席提出：中国力争碳排放2030年前达到峰值，努力争取2060年前实现碳中和；到2030年，中国单位国内生产总值二氧化碳排放将比2005年下降65%以上，非化石能源占一次能源消费比重将达到25%左右，风电、太阳能发电总装机容量将达到12亿千瓦以上。 2020年12月，2021年全国能源工作会议提出持续做好能源绿色转型发展;强调要加快风电光伏发展，风电、光伏发电新增装机总量较“十三五”有大幅增长；要大力提升新能源消纳和储存能力；要进一步优化完善电网建设。基于以上情况以及随着我国风电产业技术不断进步、成本下降、配置优化、体系完善，预期我国风电产业将进入持续健康快速发展时期。综上，全球及我国风电产业持续较快发展，应用于风电领域的干式变压器市场需求持续较快增长，未来发展空间广阔。（二）干式变压器应用于输配电环节的市场发展空间干式变压器在输配电环节主要用于配电系统。我国电力行业发展较快，电网投资自2013年开始 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 快速上升并在2014年首次超过了电源投资，电力投资的重点逐渐向配电网络转移。根据中电联统计数据，2020年我国电网工程建设投资额为4,699亿元，较2011年投资额年均复合增长率为%。根据2015年8月国家能源局发布《配电网建设改造行动计划(2015-2020年)》，2015-2020年配电网建设改造投资不低于2万亿元，其中2015年投资不低于3,000亿元，“十三五”期间累计投资不低于万亿元；预计到2020年高压配电网变电容量达到21亿千伏安、线路长度达到101万公里，分别是2014 年的倍、倍，中压公用配变容量达到亿千伏安、线路长度达到404万公里，分别是2014年的倍、倍。综上，随着我国配电网建设的稳步推进，应用于配电系统的干式变压器的新增及更新换代市场需求将稳步增长。（三）干式变压器应用于用电环节的市场发展空间干式变压器在用电环节主要用于工业企业、基础设施、居民住宅、轨道交通等终端的用电系统。根据中电联统计数据，2020年我国全社会用电量达75,110亿千瓦时，较2011年用电量年均复合增长率为%。以下为干式变压器应用于高效节能、轨道交通、数据中心等领域的市场发展情况：（1）干式变压器应用于高效节能领域的市场发展空间干式变压器中的移相整流变压器，系高压变频器(控制锅炉、电机高效节能的关键设备)的重要部件，咼压变频器在矿业、水泥、冶金、石化、建材等咼耗能工业企业广泛应用，以实现对各类高压电动机驱动的风机、水泵、空气压缩机、提升机、皮带机负载的软启动、智能控制和调速节能，从而有效提高上述工业企业的能源利用效率、工艺控制及自动化水平。根据前瞻产业研究院统计数据，2019年我国高压变频器市场规模达133亿元，2012年至2019年复合增长率为%。在我国高耗能工业企业高效节能需求日益增长的情况下，预计高压变频器的市场需求将持续较快增长。 2012年-2025年中国高压变频器市场规模及预测 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 数据来源：前瞻产业研究院我国《“十三五”全民节能行动计划》指出，促进先进节能技术、装备和产品的推广应用，2020 年力争工业锅炉（窑炉）、电机（水泵、风机、空压机）系统、变压器等通用设备运行能效提高5个百分点以上，重点行业主要产品单位能耗指标总体达到国际先进水平，“十三五”期间形成3亿吨标准煤左右的节能能力。在国务院发布的《“十三五”节能减排综合工作方案》中，提出到2020年节能环保、新能源等绿色低碳产业总产值突破10万亿元。 2020年3月，工信部印发《2020年工业节能与综合利用工作要点》，再次指出推广应用先进节能技术产品，研究制定新的变压器能效提升计划，进一步提升重点用能设备能效水平。2020年9月，国务院召开常务会议，要求：突出抓好工业污染整治；发展壮大节能环保产业和循环经济，加快提高环保技术装备、新型节能产品和节能减排专业化服务水平，推动实现生态环保与经济增长双赢。综上，随着我国节能环保之高效节能产业持续较快发展，应用于高耗能工业企业高压变频器的节能干式变压器的市场需求将持续稳步增长。（2）干式变压器应用于轨道交通领域的市场发展空间根据中国国家铁路集团有限公司统计公报，2019年、2018年全国铁路固定资产投资分别完成 8,029亿元、8,028亿元，投产新线分别为8,489公里、4,683公里，其中高速铁路分别达5,474公里、 4,100公里。根据中国城市轨道交通协会各年《中国内地城轨交通线路概况》，截至2020年底，中国内地累计有45个城市开通城市轨道交通运营线路长度合计7,公里，较2011年底年均复合增长率达%，其中地铁运营线路长度为6,公里，占比%。 2011-2020年我国城市轨道交通运营线路长度（单位：公里） 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 根据中国城市轨道交通协会城市的轨道交通统计和分析报告，2017-2019年我国城市轨道交通当年完成建设投资金额、在建线路规模均呈逐年增长趋势；截至2019年底国家发改委批复的44个城市建设规划在实施的线路可研批复总投资达万亿元；全国共有63个城市规划的城轨交通线网在实施中，规划线路总长达7,公里。项目 2019年 2018年 2017年当年完成建设投资（亿元） 5, 5, 4, 在建线路（公里） 6, 6,374 6, 在建线路（条、段） 279 258 254 数据来源：中国城市轨道交通协会《城市轨道交通2019年度统计和分析报告》、《城市轨道交通2018 年度统计和分析报告》、《城市轨道交通2017年度统计和分析报告》。 2019年9月，中共中央、国务院印发了《交通强国建设纲要》，提出建设城市群一体化交通网，推进干线铁路、城际铁路、市域（郊）铁路、城市轨道交通融合发展；推广新能源、清洁能源、智能化、数字化、轻量化、环保型交通装备及成套技术装备。中共中央政治局2020年4月17日召开会议，会议强调加强传统基础设施和新型基础设施投资，促进传统产业改造升级，扩大战略性新兴产业投资。2020年12月，国务院办公厅转发《关于推动都市圈市域（郊）铁路加快发展意见》，顺应新型城镇化发展要求，积极有序推进都市圈市域（郊）铁路建设，为完善城市综合交通运输体系、优化大城市功能布局、引领现代化都市圈发展提供有力支撑。综上，随着我国城际高速铁路和城际轨道交通等建设力度的加大和建设进度的加快，应用于轨道交通领域的干式变压器市场需求将稳步提升。 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 （3）干式变压器应用于数据中心领域的市场发展空间干式变压器是数据中心用电系统的重要设备。在信息技术快速发展的背景下,数据中心作为各行各业的关键基础设施，为我国经济转型升级提供了重要支撑。我国数据中心产业2013年以来，随着移动互联网、云计算、大数据等技术的发展，产业规模高速增长，产业布局逐步优化，能效水平总体提升，产业链不断完善并取得一系列技术创新成果。根据工业和信息化部信息通信发展司各年《全国数据中心应用发展指引》，到2018年底我国在用数据中心机架总体规模达到226万架，规划在建数据中心规模181万架；2016年至2018年我国在用数据中心机架规模年均复合增长率%，其中超大型、大型数据中心机架年均复合增长率分别为%、%。单位：架项目 2018年 2017年 2016年我国在用数据中心机架规模 226 166 124 其中：超大型数据中心 83 28 14 大型数据中心 84 55 35 中小型数据中心 59 83 76 数据来源：工业和信息化部信息通信发展司各年《全国数据中心应用发展指引》根据中国IDC圈《2019-2020年中国IDC产业发展研究报告》，2019年我国数据中心业务市场规模达到1,亿元左右，2014-2019年复合增长率为%；随着我国IDC行业客户需求进一步释放，将拉升IDC业务市场规模增长，预计2019-2022年我国IDC业务市场规模复合增长率为%。 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 中共中央政治局2020年4月17日召开会议，会议强调加强新型基础设施投资。2020年4月20日，国家发改委明确新型基础设施主要包括以数据中心、智能计算中心为代表的算力基础设施等。国务院2020年4月28日召开常务会议,部署加快推进信息网络等新型基础设施建设。2021年1月13日，工信部印发《工业互联网创新发展行动计划（2021-2023年）》，推动工业互联网大数据中心建设，到2023 年基本建成国家工业互联网大数据中心体系，建设20个区域级分中心和10个行业级分中心。综上，随着我国对数据中心等新型基础设施建设力度的加大和建设进度的加快，以及5G、物联网、人工智能、VR/AR等新一代信息技术的快速演进，应用于数据中心的干式变压器市场需求将持续较快增长。第七节 2021-2025 年我国干式变压器行业发展前景及趋势预测一、行业面临的机遇（1）产业政策的大力扶持干式变压器产品下游应用领域广泛，是国家鼓励发展的重要产业。近年来,国家陆续出台了《“十三五”国家战略性新兴产业发展规划》、《电力发展“十三五”规划（2016-2020年）》、《风电发展“十三五”规划》、《中国制造2025》等一系列战略规划，明确了对干式变压器产业及其下游行业的政策支 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 持，为干式变压器行业的持续发展提供了良好的政策基础。（2）市场需求持续增长近年来，干式变压器各下游行业持续发展，市场需求持续增长，未来发展空间广阔。（3）国家鼓励大力发展自主品牌国家产业政策明确提出在重大项目建设上优先使用国内自主品牌产品，这为国内电力设备制造业企业提供了宝贵的发展机会。同时，国家在新能源、高端装备、节能环保等战略性新兴产业领域积极推进装备国产化政策，实施国产替代，有力地保障了国内干式变压器企业的发展空间。国产干式变压器的质量、稳定性、可靠性有了大幅提高，与进口产品技术水平的差距逐步缩小，而且具有价格、服务及本土化优势，具有核心技术和自主品牌的行业领先企业将获得更大的竞争优势和发展空间。（4）行业数字化、智能化转型提升发展质量工业和信息化部、财政部印发的《智能制造发展规划（2016-2020年）》提出，围绕电力装备等重点领域，推进智能化、数字化技术在企业研发设计、生产制造、物流仓储、经营管理、售后服务等关键环节的深度应用；支持智能制造关键技术装备和核心支撑软件的推广应用，不断提高生产装备和生产过程的智能化水平。在国家相关支持政策推动下，传统干式变压器制造企业需要顺应行业发展趋势，逐渐向以更短的产品设计制造周期、更快的产品迭代速度、更高的生产效率与更柔性的生产方式为要素的数字化、智能化领域转型升级。干式变压器行业内率先实现数字化、智能化转型的领先企业，将掌握市场先机，获得更高的发展质量和更广阔的发展空间。二、行业未来发展趋势（1）干式变压器趋向智能化 2015年国务院发布《中国制造2025》，提出：推进新能源和可再生能源装备、先进储能装置、智能电网用输变电及用户端设备发展；组织实施智能电网成套装备等一批创新和产业化专项、重大工程。同年，国家发改委、国家能源局联合发布《关于促进智能电网发展的指导意见》，提出：到2020 年，初步建成安全可靠、开放兼容、双向互动、高效经济、清洁环保的智能电网体系，满足电源开发和用户需求，全面支撑现代能源体系建设，推动我国能源生产和消费革命;带动战略性新兴产业发 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 展，形成有国际竞争力的智能电网装备体系。近年来，国家电网有限公司、中国南方电网有限责任公司都在大力推进智能电网建设，这就要求干式变压器向智能化方向发展，通过将现代电子技术、通信技术、计算机及网络技术与电力设备相结合，并将电网在正常及事故情况下的监测、保护、控制、计量和管理工作有机地融合在一起，从而实现数据传输、远程监控、设备预测维护等目的。（2）干式变压器趋向节能环保化我国经济建设已取得重大成就，但面对资源约束趋紧、环境污染严重、生态系统退化的严峻形势，党的十八大报告指出：坚持节约资源和保护环境的基本国策，形成节约资源和保护环境的空间格局、产业结构、生产方式及生活方式；党的十九大报告指出：推进能源生产和消费革命，构建清洁低碳、安全高效的能源体系。因此，研发、生产应用于风电、核电、太阳能、燃气发电等新能源发电产业以及轨道交通、基础设施、各类型工业企业的新型节能环保干式变压器产品，对于改善能源紧张、加强环境保护具有重要意义；另外，由于节能环保干式变压器产品运用了新材料、新技术，其产品性能得以提高、相应能耗得以降低，可以提高产品运行质量、减少运行成本。（3）干式变压器制造企业需向“智能制造”领域转型升级工业和信息化部、财政部印发的《智能制造发展规划（2016-2020年）》提出，围绕电力装备等重点领域，推进智能化、数字化技术在企业研发设计、生产制造、物流仓储、经营管理、售后服务等关键环节的深度应用；支持智能制造关键技术装备和核心支撑软件的推广应用，不断提高生产装备和生产过程的智能化水平。《2019年国务院政府工作报告》提出，推动传统产业改造提升。打造工业互联网平台，拓展“智能+”，为制造业转型升级赋能。随着我国适龄劳动力人口占比逐年下降，制造业就业人员平均工资逐年提高,人口红利逐渐消失，行业竞争日益加剧；与此同时，客户的需求多样性、制造工艺的复杂程度、市场对于质量与效率的诉求不断提升，传统干式变压器制造企业面临巨大挑战。为了应对上述变革，传统干式变压器制造企业需要逐渐向以更短的产品设计制造周期、更快的产品迭代速度、更高的生产效率与更柔性的生产方式为要素的“智能制造”领域转型升级。三、行业面临的挑战 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 （1）低端市场竞争无序由于低端市场对产品技术、质量和外观要求较低，因此对干式变压器制造商的自主研发能力和资金规模要求也不高，行业内存在部分研发能力弱、产品技术水平低、资金规模小的企业，造成市场集中度低，低端产品同质化严重和竞争激烈，导致低端市场竞争无序，对行业发展构成了不利影响。（2）研发投入和自主创新能力不足近年来，我国干式变压器行业技术进步较快，但与西门子（SIEMENS）、施耐德（Schneider）等外资老牌厂商相比，国内企业在研发投入和技术创新方面相对薄弱，在原材料及核心部件方面的自主创新成果相对不足，导致拥有自主知识产权的中高端产品或差异化产品不多。随着市场竞争的加剧和技术难度的加大,部分产品附加值低、无核心竞争力的企业的发展将受到较大限制。 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 第三章企业塔基市场战略的基本类型与选择企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。第一节塔基市场概述一、中国塔基定义中国的塔基市场主要由一二线城市的平民阶层、贫困阶层和广大县级和农村市场的居民构成。对于这个群体来说，温饱还是一个不大不小的问题。但除了温饱，他们还有一种并不过分的需要，即享有大多数人已经享有的生活。他们面临的最大问题是“想买好点的东西但总是差点钱”。二、中国塔基阶层根据收入差距，中国消费者可以归为“三个世界”。第一世界是指那些有高等收入支持的消费群体，占总体城市居民的 10%，可以称之为新富群体、塔顶阶层。他们正处在从国内富裕型家庭向国际中等水平跨越的阶段。这个群体可以说“该有的都有了”。第二世界是有中等收入支持的消费群体，是以一二线城市工薪阶层和小白领为代表的城市大众消费群体，占相应城市人口的 80%。这个群体早已超越了衣食之忧，是一个需求不断升级的群体。第三世界是低收入支持的消费群体，由一二线城市的平民阶层、贫困阶层和广大县级和农村市场的居民构成。对于这个群体来说，温饱还是一个不大不小的问题。但除了温饱，他们还有一种并不过分的需要，即享有大多数人已经享有的生活。他们面临的最大问题是“想买好点的东西但总是差点钱”。第三世界构成了中国规模庞大的塔基阶层，他们的消费尚未被激活。在政府拉动内需的背景下，了解这个群体的消费现状和消费心理对于企业来说有着重大的战略意义。三、塔基人群消费崛起 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 中国消费市场存在结构性差异，企业应该按照既有的产品线和产品结构，将一部分产品和服务牢牢定位于塔基市场。底层群体通过消费升级同样可以成为中高端消费者，这种面向不同生命周期的定位将帮助企业赢得更多的市场机会。中国的 GDP从建国以来增长了 77倍，城镇家庭可支配收入和平均工资在过去 10年中都出现 3 倍左右的增长，今天的中国消费者，有的人处于温饱阶段，也有很大一部分人已经进入了品质阶段。对品质孜孜不倦的需求，不仅存在于新兴富裕阶层，也存在于广大的塔基人群，甚至包括农村，只是他们追求品质的方式方法不同，这些不同人群的品质诉求对于营销和广告都非常具有借鉴意义。香港海港城的 LV品牌专卖店门口，每天都有很多人排队购买自己心仪的上万元的 LV正牌产品，值得关注的是，这些人并非都来自一线城市，很多都是来自中国大陆的二三四线城市，这就是中国消费者非常生动的追求品质的现实案例。在县城的塔基阶层，品质则是用符号来代替的，这个符号就是品牌；我们对中国发达区域的县城居民做了一些访谈和研究，发现他们心目中的生活品质，就是要消费那些好的品牌，一个来自大理县城的居民这样描述他家的产品和消费：“电视机是长虹的，质量好，2000年买的至今没修过，功能全；三洋洗衣机是 1995年结婚时买的，当时是商场里最贵的，没出过问题，操作简单方便；微波炉是松下的，2000年买的，做工好，安全，质量好，容易清洗；护肤品主要用雅芳的，产品按年龄分得比较细，容易选择；洗头用潘婷或者力士的……”中国改革开放的 30年过去了，如今中国市场上的品牌格局已经发生了非常大的变化，代表塔基人群品质生活的品牌既有很多本土品牌，也开始出现国际品牌。所以，锁定县城消费者，“品牌”就是率先需要向他们传递的符号。而农村消费者的品质生活又是什么样呢？他们的消费力远远没有城市里那么高，但是这并不能阻止他们对品质的追求。调查发现，对于他们而言，品质生活就是简单。比如在家庭装饰上，自己弄一个十字绣，也代表自己的生活品质，在一些乡镇里面，已经开始有卖户外运动品的专卖店，一个来自山东胶州小镇上消费者表示，他们每天都到镇里的羽毛球馆去打羽毛球——20元/小时，这些处于中国塔基的消费和生活场景已经远远超出很多人的想象。从农民到新富的新品质生活，提醒企业在营销中，一定要在产品和服务的品质上下工夫，对于那些趋优消费的新富人群而言，细节的营销已经非常重要，比如，爱马仕手工产品要卖到几万元，甚至要定制，因为它处处都体现细节。而对于趋低消费的塔基阶层而言，并不会因为产品很便宜，消费者就不太在意或者计较品质，他一样需要品质的保障。诉求品质的营销在 2011年将变得至关重要。在未来的中国，专注在中低收入者以及三线以下的消费市场，可能将会发现新的蓝海，中国目前有大约 1200个县级的三级城市，万个乡镇和万个行政村的消费需求还没有被充分满足，这提醒企业可以好好关注下中国那些处于“尚能维持温饱、勉强维持温饱以及还不足以维持温饱”的大多数县域和农村消费者。在研究中，我们也发现了这些消费者的特征。首先，塔基阶层的媒体接触习惯。电视的达到率是所有媒体中最高的，央视的新闻与地方卫视的影视剧、时尚综艺节目是塔基居民收看电视的主要 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 内容；大多数的县域消费者有读报的习惯，阅读较多的报纸是贴近民生的本省或者本市发行的报纸，县城地区读报人数大于农村地区；在县城的居民有时尚的渴求，开始阅读时尚类的杂志（见左页图）。其次，塔基阶层的消费力与消费行为。乡村居民的村里的食饮品消费依然显得匮乏，因此，纯果汁、牛奶、酸奶等产品在这些区域还有较大上升空间（见图一）；国产知名品牌支撑县域消费者的面子工程，县域居民所用化妆品常见于国产知名老品牌，当然如安利、玫琳凯、Za、玉兰油、资生堂等品牌也属于县城追求时尚的女性；农村居民的化妆品常见于一些不知名的杂牌子，或其他知名的品牌，如强生、郁美净、大宝、完美芦荟、百雀羚和索芙特等；电视、洗衣机已成农村家庭的必备品（见图二）。国产大品牌成为县域家电市场的主力军，长虹、海信、康佳等是电视的主要品牌，水仙、海尔、小天鹅是洗衣机的主要选择，海尔、海信、新飞等品牌构成了冰箱主要品牌。消费者在选择家电产品品牌时考虑的主要因素是质量优和价格合适，品牌好也是重要原因之一。微波炉、空调的使用主要是在县城家庭，农村家庭拥有很少。县域和农村市场的景象说明，企业常常因为判断不清消费需求而进入好高骛远或定位错置的境地，中国消费市场存在结构性差异，企业应该按照既有的产品线和产品结构，将一部分产品和服务牢牢定位于塔基市场，未来，底层群体通过消费升级同样可以成为中高端消费者，这种面向不同生命周期的定位将帮助企业赢得更多的市场机会。第二节绝不能忽略塔基市场一、绝不能忽略塔基市场在多数人身上，一个较为普遍的特点是凡事要求“高端大气上档次”，喜欢讲排场、要面子，追求一切美好的事物，如果这些都建立在“不差钱”的基础之上，则肯定皆大欢喜。遗憾的是，人们总是“差点钱”，所以就只能退而求其次，更客观一点的说法是“量入为出”。正如有人总结说： “你在这边吆喝得卖力，但你的店装饰得金碧辉煌，塔基人群一看，连门都不敢进来了。” 某餐饮客户，创业之初是家只有五张桌子的大排档，因为口味好、实惠，加上老板认认真真经营、踏踏实实服务，在当地（一个地级城市）很快就有了口碑，逐渐扩大了店面。后来，当地最好的酒店（三星级）邀请他们加盟提供餐饮服务，该客户花了一大笔钱将餐厅环境以一个很高的标准做了装修，同时，从厨师到服务员都做了最好的培训，本来以为会“轰动”全市，以及随之而来会有络绎不绝的食客。酒店开业后倒确实“轰动”了全市，但“络绎不绝的食客”却迟迟没出现，刚开始一段时间的现象是工作人员比食客多得多，偶尔有几位食客过来转了一圈，但什么都没说，就 “灰溜溜”地走了。 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 经了解，没有食客的主要原因是当地的食客们一想到是在这么豪华的大酒店消费，价格肯定会高得离谱，所以多数人被吓退了，甚至连问都不敢问……后来，公司副总想了一条宣传语挂在酒店门外，大概意思是虽然我们在（当地）最好的酒店开了分店，就餐环境更好了，服务也更好了，但是我们的价格和原来饭店保持一致。围绕这一点，公司还做了很多的宣传，慢慢的有了一些顾客，而顾客体验后发现价格确实没变，但享受却更好，于是一传十、十传百，很快，分店就有了非常好的生意，比预期的还要好。几年前，这家餐厅将分店开到了省城，同样获得了很大的成功，去年年底，他们在省城新地标建筑——某五星级酒店里又开了家分店。在过去的几年里，餐饮业收入很大一部分来自公务接待，但是 2013年年底开始，公务接待全面萎缩，新店面临前所未有的压力，公司采取的策略是，一方面着重宣传“五星酒店，平民消费”的概念，另一方面推出团购、商务套装等更接近塔基消费者的产品。出乎意料的是，新店今年上半年便实现了收支平衡，第三季度开始有了赢利。在我看来，这家餐馆成功最主要的原因是始终把塔基市场放在一个重要的位置，即便自己“一不小心”进到了高端场所，也不忘想方设法把塔基客户找回来。在国内，塔基市场有着庞大的消费能力。这个数字可以用亿万级来估算。比如，智能手机领域，在刚过去的 2014年第一季度，小米手机在中国市场上第一次超过苹果手机的销量，实现了 1040万台的出货是。小米手机已经开始冲击 1000亿元的销售目标。而小米最响亮的口号便是“好而不贵”，并且小米在尝到甜头之后，又迅速推出了红米系列，将目标进一步瞄向更为塔基的市场和人群。同时，我们认为三星能够在智能手机上占很大份额的重要因素之一是既关注塔尖高端机，同时也不忘塔基低端机，同时每一个级别都有“明星机”。还有苹果去年推出了 5C系列廉价机（事实上，针对国内消费者而言，也不算廉价），也是意在关注塔基市场，并且，据传 iPhone 6会有三个不同的尺寸。而 HTC之前的策略却是快速更新手机，但是推出的手机基本上定位都是塔尖的中高端机，而且基本上没有一款公认的“明星机”。然而，我们看到今天市场格局的现状是，无论哪个行业，很多中高端品牌（绝大多数品牌会认为自己是中高端品牌，至少不会承认自己是低端品牌）在主打塔尖市场，但这种战术在今后会越来越行不通，尤其是目前从上到下扑面而来的“节俭风”刮到了每个行业的“痛处”。当然，我们并非主张企业将自己的品牌定位“低端”，这样的话，可能更加没有消费者了，因为没有人会很愿意承认自己花钱买了一个低端的产品——即便这确实是一个低端的产品。但是，企业产品的定位上则绝不能忽略塔基市场。二、近几年塔基市场的逆袭另一个消费热潮正在浮出水面。 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 在供不应求的茅台酒的另一面，是二锅头同样成为热销品。牛栏山去年销量 43万吨，其中主打的低价品类二锅头销量依然保持快速上涨。除了二锅头，另一引人关注的低价消费品榨菜，同样因为公司业绩大涨而倍受关注。最新财报数据显示，涪陵榨菜上半年净利润增长 78%。不同类型和价格的消费品，所隐喻的是截然不同的生活方式。尽管消费不断在升级，每个人似乎都在想买更贵更好的商品，但不可忽视的是，低价商品也正在迎来自己的“升级换代”，而他们的目标消费群体，仍代表着全然不同的世界。一些低价商品领域的品牌，从混乱的市场挤占自己的一片地，他们甚至和无品牌的散称商品搏杀，这类消费品在资本市场上变得强劲。上市公司用财务数据告诉投资者——他们是值得投资的。以生产二锅头的顺鑫农业（）和生产榨菜的涪陵榨菜（）为例，这两家公司的股价涨幅远远超过茅台五粮液，两者今年以来的平均涨幅超过了 100%，顺鑫农业今年 2月最低点以来股价也飙升了 200%左右。从 2018年上半年情况来看，食品饮料板块涨幅 50%以上的有五家，其中涨幅第一的是顺鑫农业，涨幅达到 167%；后边依次是涪陵榨菜、安井食品、重庆啤酒和古井贡酒，涨幅分别为 %、 74%、59%和 %。在海淘数据不断提升、服务消费比重不断加大的消费升级语境下，火锅鱼丸、榨菜、二锅头销量同样出现大幅上涨。涪陵榨菜并不认同这是被人们所定义的消费降级。涪陵榨菜证券代表告诉记者，“尽管有的媒体在说吃榨菜是消费降级，但是忽略了‘乌江牌’榨菜是榨菜行业的佼佼者，更多的消费者自愿选择更安全更放心的大品牌，不再去吃其他杂牌的榨菜产品。” 据了解，顺鑫农业在白酒板块上，持续进行全国化布局、丰富产品结构和科技创新，这些因素都导致业绩持续上涨。罗兰贝格高级合伙人任国强对记者称，现在是低价质优的品牌企业发展红利期，一些低价商品以前是散称、无品牌的混乱状态，在消费升级下，这些市场份额被更有实力的企业占据。一个人身上的消费现象是多样的，有代表身份的奢侈品也会有低价的商品，消费降级是现实存在的，这些低价的商品之所以被选择是因为平价高质。 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 抛开消费升降级之争，一个显而易见的趋势是，价格相对较低的商品品类需求不断扩大的现实摆在面前，以前被轻视的产业正在成为资本市场的新宠儿。资本市场的嗅觉 “买榨菜，二锅头的广告做的铺天盖地，连修鞋的大叔、关灯吃面的股神都进场了”，顺鑫农业（）股吧里帖子称，过去四个月，顺鑫农业的股价从 18元/股左右爬升到了 42元/ 股。 2017年全年，顺鑫农业旗下白酒品牌实现营业收入亿元，同比增长 %，产量 44万吨，销量 43万吨。牛栏山是顺鑫农业生产的售价较低的商品品类之一，在京东牛栏山旗舰店上，42度 500毫升的牛栏山陈酿白一箱 12瓶仅售 167元，平均一瓶酒 14块不到。从京东的评论中看到，“便宜好喝”是高频词汇。牛栏山本来是北京地区特色酒，顺鑫农业将其全国市场销售，在 2017年布局加速推进，已经在河北、内蒙、江苏等 18个省级区域形成亿元级市场，其中福建、新疆等新兴市场销售收入同比增长 50%以上，长江三角洲市场增幅达 70%以上。顺鑫农业年报显示，其白酒和猪肉是主营业务，其中，白酒产业营业收入亿元，同比增长 %；猪肉产业营业收入亿元，同比减少 %。可见，白酒板块的业绩支撑公司业绩持续向上。申万宏源、中信证券中泰证券、中银国际等分析报告均给予顺鑫农业买入、推荐的评级。中泰证券研报称白酒行业 50元以下的低端酒有千亿元规模，主要以地产酒和散酒为主，尽管此价格带消费升级趋势偏弱，但长期来看需求量是比较稳定的，牛栏山在该价位段的性价比优势首屈一指，毛利率和净利率长期稳定在 60%和 10%。低端酒消费不受三公消费影响，过去 5年牛栏山销量复合增速达 15%，远超行业平均水平，多年耕耘使其逐步成长为全国化品牌，50元以下的低端酒全国销量约 800万吨，顺鑫目前销量约 40万吨，市场份额占比约 5%，在居民回归品质和品牌消费时代，给予推荐。其中，申万宏源称给予白酒业务 2019年 25x估值，对应 300亿市值。截至 8月 1日收盘，顺鑫农业的市值为 252亿元。 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 一位业绩丰富的二级市场投资人对记者称，顺鑫农业股价上涨的逻辑是市场的营销开始发力，管理层换届后更重视白酒板块，以前二锅头几乎不出京，但现在在很多省市能看到踪影，从 15年股灾后，高端的茅台、五粮液的股票开始涨，然后是中高端的汾酒涨，到顺鑫农业，整个白酒板块是受业绩推动的。相似的还有涪陵榨菜，其股价从 2017年 7月开始爬升，彼时才 10元/股左右，现在股价已是 30元/股左右，2018年上半年公司实现营业收入亿元，较上年同期增长 %；实现净利润 3亿元，较上年同期上升 %。涪陵榨菜这边也是一样，主要产品的终端价格区间是 2元到元，也深受券商追捧，国信证券、东北证券、国联证券均推荐或买入评级。其中国联证券概括投资要点时称：2018年初公司进行了包装改版，把 88g榨菜包装改为 80g， 175g包装改为 150g，变相提价 10%左右，公司的提价与成本下行驱动了毛利率水平的提高， 2018H1榨菜产品的毛利率为 %，同比提高了。 2017年涪陵榨菜实现净利润亿元，2018年上半年其营收亿元，净利润 3亿元。涪陵榨菜证券代表余霞对经济观察报记者称，业绩持续增长的主要原因是供给侧改革，低质低端的榨菜无效产能退出，行业向大品牌集中，公司抓机遇抢市场，不断地提高产品品质，不遗途力做市场。并称，上市公司二级市场的股价受多种因素影响，宏观经济环境，国家政策、资金、情绪等等，但最终是要回到公司的基本面。低价商品之春不仅这些低价食品品类，更大范围的低价消费品受到追捧。贝恩的购物者报告中称，2017年中国快速消费品市场迎来反弹，消费额增长率从 2016年的 %提高到 %，这是贝恩追踪中国购物者行为以来，消费额增速首次快于去年。国家发展改革委 8月 2日就扩大消费有关工作情况举行新闻发布会，据发改委综合司刘宇南介绍，农村居民消费的潜力持续释放，随着农村地区交通、物流、通信等消费基础设施进一步完善和电子商务不断向农村地区延伸覆盖，乡村消费品零售总额的增速增长很快，乡村市场比重逐步提高，上半年乡村消费品市场零售额比上年增长了 %，增速高出城镇个百分点，乡村市场占比达到 %，比上年提高了个百分点。 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 对四线小城市居民吴阿姨来说，拼多多是她的乐趣，她看到以前在周边商店没有东西，有的东西甚至比商店便宜比如说卫生纸，她也买到过用几次就坏掉的东西，但是没关系最多就十几块钱。从吴阿姨的身上可以看到，尽管她买的商品比较便宜，仍是以前没买到的、有品牌的产品。罗兰贝格高级合伙人任国强对记者称，这些低价的商品之所以被选择，不是因为消费降级，而是因为性价比。当然，茅台（）依然一瓶难求，贵州茅台发布 2018年半年度报告，2018年 1月 1 日至 6月 30日，贵州茅台实现营业收入亿元，同比增长 %；实现归属于上市公司股东的净利润亿元，同比增长 %，营业收入和净利润增速环比第一季度均有所提升。二季度是传统白酒的消费淡季，而茅台酒的消费已经摆脱了过去的定律。不仅茅台，贝恩报告显示 2017年中国内地奢侈品市场的增速超过国外市场，增速达 20%。但在低价品和奢侈品同时上升的情势下，中间地带的消费方向正在发生着转向。《福布斯》杂志给中产的定义是：生活在城市里，25到 45岁间，有大学学历，专业人士和企业家，年入 1-6万美元。然而，大部分网友觉得，中产阶级的年收入是 20万元以上。房价、子女教育、医疗和养老、经济下行带来的投资失败风险都是压力所在。一位上市公司董秘曾向记者拉出他的账单，他年入四十万左右，孩子上国际学校的小学，学费十几万，书本费、杂费、课外辅导班可能也有好几万，每个月要先还房贷，有的月份人情消费、医药费会突然暴增，最后他总结，四十万最后剩不下且紧巴巴。新兴中产阶级很容易遭遇失败，比如说商业环境的竞争与淘汰、大的投资失误、家庭变故等。他们的焦虑无所不在。主打“合理、便宜”的 MUJI正在为中国市场所热捧；而同样在中国市场份额不断扩大的优衣库，对于产品的生产策划严格按照企业的经营口号“质优价廉”。互联网商们也意识到这一部分的商机，丁磊对此提出了“新消费”，试图瞄准这一部分的市场。以“网易严选”为代表的新型电商，正在试图去品牌化，以降低成本。其商业模式是一名采购人员，找到国际大牌的中国制造商来订制产品，摒弃品牌溢价，提供与大牌同品质、却价格更低的商品。相比无印良品通过改良生产工艺、商品采取简约包装等方式降低成本，网易严选的低价策略 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 更为明显。拼多多创始人黄峥在面对媒体消费降级升级的问题中曾回答道，“这不是降级升级的问题…… 在中国的现状来讲，我觉得最主要是不均衡问题，而不是火车头跑得够快，富的人已经够富了，但还有很广大的基数……差距还是巨大的。” 三、塔基市场战略在中国的实践及意义史玉柱的征途游戏，在游戏中成千上万砸钱的人很多很多。但大部分人的消费还是控制在 500 元以下的，这大部分人的存在才给史玉柱创造了今天的价值。甚至包括余额宝、滴滴打车等，这些企业的成功，是因为它们的客户基本都是塔基人群。中国市场的魅力就在于塔基部分足够大，很多企业都是通过塔基人群成就的。中国互联网的 BAT这三家大公司，无不是从塔基人群起家，一步步走向成功。还有奇虎和小米等这几家大公司，也都是把商业逻辑建立在塔基人群这个基础之上的。塔基是企业对市场的通盘战略布局，确定出企业品牌发展所需要的品牌用户属性，对品牌用户族群进行精确部署，从而完成企业指挥链、企业文化流等链式和流式管理的垂直系统覆盖。重点市场、精确的品牌用户族群构成了企业品牌真正发力所需的塔基。还有人戏称，在互联网混，搞不定草根就别想做高富帅的梦。一些行业及企业不再定位为“白富美、高富帅”等高端人群，纷纷降级、转型，开始关注大众草根的“塔基人群”，走上亲民路线。第三节塔基市场消费特征及新兴渠道一、中国塔基市场消费结构中国内需市场中的塔基市场超过万亿元快速、耐用消费品在农村有着巨大市场空间中国目前有大约 1200个县级的三级城市，万个乡镇和万个行政村的消费还没有被充分满足，如果综合计算日用消费品、快速消费品、耐用消费品、医疗卫生等不同品类的消费总量和潜在需求，中国塔基市场将可能达上万亿元的规模。联合调研发现，塔基阶层是快速消费品最大的消费群体，在他们当前的支出结构上，最大的支出就是快速消费品。方便面、饼干/威化食品在三个塔基阶层的市场渗透率较高；糖果/奶糖、口香糖以及巧克力的消费方面，一二级城市塔基市场的消费能力远胜于三四级塔基市场。另外，一二级 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 城市塔基市场的啤酒消费力很突出，白酒和香烟则是三四级城市塔基市场的消费力略强。日用品方面，牙膏、洗发水和香皂在塔基市场的渗透率都在 95%以上。接近 70%的三四级塔基消费者使用的香皂价位在每块 4元以下；接近 70%的县城塔基人群的牙膏消费价格在每支 4元以下，农村的这一数字接近 80%；约一半的县城消费者购买洗发水的价格在每瓶 15元以下，而农村的这一数字达到 60%以上。新兴品类方面，沐浴液在塔基市场的发展势头良好。尽管相比洗头水和牙膏而言，沐浴液在塔基市场的渗透率依然很低，但随着人们观念的不断更新，这一产品的潜力将是巨大的。女性化妆品、头发养护、定型和染色产品和洗面奶等产品在塔基市场的品类市场渗透率均不到 35%，如果企业采取恰当的营销策略，这一市场也将带来巨大的商机。对于农村的塔基阶层来说，“三大件”指的是电视、洗衣机和影碟机，电冰箱的拥有率不到 35%。更值得关注的是，绝大多数塔基人群拥有的彩电为普通彩电，且大部分规格在 20~30英寸； 20英寸以下彩电在农村家庭依然有较高的保有率。当液晶电视在城市普及时，塔基阶层的电视消费也将迎来升级换代。此外，厨卫电器、燃气灶、空调和微波炉等小家电还处于萌芽阶段。在一二级城市的塔基群体中，这些产品的拥有率相比县域和农村市场要更高一些。经历了国产手机以及山寨潮之后，手机的消费已经在塔基人群中被激活。随着互联网的进一步普及，未来塔基人群的电脑消费也具有巨大的想象空间，电脑可能成为塔基家庭继手机之后的必备产品。此外，一些带有健康和环保概念的耐用消费品正在进入塔基阶层的生活。例如，农村家庭对太阳能热水器的使用率高于电热水器，而像自动饮水机这样的小家电在寻常人家的渗透率也不低。在一二级城市的消费结构中，服务性消费成为继日常消费之后最大的一块市场，金融和旅游是最具代表性的服务市场。二、塔基阶层的购买驱动因素总的来看，功能和价格是一二级城市塔基消费人群最为看重的因素。面对城市里铺天盖地的品牌信息，他们更注重产品的实质性比较；三四级市场的塔基人群也看重价廉物美，此外，牌子响、 “大家都说好”也是三四级市场塔基人群重要的购买决策因素，他们更加相信广告和朋友圈子。无论在快速消费品市场还是在耐用消费品市场，国产品牌与国际品牌已经展开了激烈的竞争。乳品领域和耐用消费品是本土品牌的天下。蒙牛的品牌覆盖能力接近四成塔基市场；其次是伊利， 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 第三是光明。海尔、长虹、TCL等也在塔基市场建立了强大的品牌领导地位。饮料和牙膏等日用品的消费，本土与国际品牌平分秋色。洗发水品牌是宝洁的天下。调研发现，目前中国塔基市场，尤其是农村市场充斥着假冒伪劣品牌商品。有调查表明， %的农民曾买过假冒伪劣商品；在一些偏远的县城和乡镇，品质低劣的“杂牌机”冰箱充斥市场。三、塔基阶层的信息渠道对于塔基阶层来说，电视依然是绝对的影响媒体，在任何一级的塔基市场，到达率都在 95%左右；其次是报纸，在一二级城市塔基人群中的日到达率为 60%；在三四级塔基市场，受发行渠道及农村读报习惯未能形成等原因的影响，报纸的到达率较低。尽管只有大约 15%的塔基人群过去一周上过网，远低于一二级城市 45%的总体人群水平，但随着数字化的发展和互联网的覆盖，互联网可能成为未来影响塔基人群的新兴媒体。中央一台、中央人民广播电台、本市日报以及文摘类杂志等是三四级塔基人群获取信息的重要渠道。第四节塔基市场，并非中小企业的盛宴一、走出“塔基市场”的认识误区机遇是千载难逢的，机遇不等于机会，机会不等于拥有。就“塔基市场”的市场机会而言，当下存在许多的误区： 1、“塔基市场”不仅仅局限于民生领域：现在人们讨论得最多、企业开发的最多的就是与居民的衣、食、住、行等与民生相关的行业，甚至认为“塔基市场”主要集中于这一领域，其实这是个误区。众所周之的军事工业，这是个绝对的高端市场，代表着最前沿与尖端的技术。但是随着产业生命周期的转移，发达国家或军事领域的较为先进的发展中国家所淘汰的旧式武器、装备依然能在其他的发展中国家与不发达国家找到市场。如，AK47步枪、54坦克就在众多的亚、非、拉不发达国家找到了市场，这其实就是对“塔基市场”需求的开发与满足； 2、“塔基市场”并非低端市场，虽然“塔基阶层”的购买力水平不高，但这一阶层所消费的商品并不一定是低端商品。比如娃哈哈纯净水、康师傅方便面、飘柔洗发水等众多的品牌消费品都系 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 出名门，但以其适中的价格，被“塔基阶层”有着广泛需求； 3、“塔基市场”并非“蓝海市场”：所谓的“蓝海市场”就是指未知的市场空间。早在市场经济开启之初，塔基市场就已现雏形，各大商家早已经塔基市场布局，并且树大根深。最典型的莫过于娃哈哈集团，其营业收入来源有近一半都来自于广大的城镇甚到农村市场，而其旗下的曾经红极一时的“非常可乐”尽管不复当年之勇，但在“塔基市场”上，可口可乐与百事可乐这两大国际巨头也曾经无法与之争锋； 4、“塔基市场”并非低成本可以开发的市场：塔基市场虽然市场空间巨大，但是由于地域广泛，点多面广，无论是销售网络与供应链的组建，还是商品及品牌的传播都耗资巨大，绝非易事。二、“塔基市场”机遇分析当我们厘清了的迷雾，走出了认识的误区，就不难发现，“塔基市场”的盛宴并非为小企业而设，我们可以从市场现象着手，以管窥豹：首先，“塔基市场”未来的竞争主体不会是小虾米，而是大巨头。在城市中广泛存在的士多（食杂）店主要的服务对象为“塔基阶层”，但在上海、北京等大城市，士多店已所剩无几，取而代之的是便利店，而这些便利店都隶属于各大零售集团。这只是个前凑，上海北京如此，其他城市将来亦是如此，再过 10年、20年后，各城镇也会是如此；其次，“家电下乡”是家电寡头的盛宴。我们不妨看一看家电下的准入条件：中标的家电下乡产品应满足以下要求：（1）在全国有较高知名度和影响力，市场占有率较高；（2）节能及安全设计、模式、效果等具有较高水平；（3）符合国家环保标准；（4）适应农村消费环境；（5）质量和功能适合农民使用；（6）维修网点多，能够满足农民对售后服务的要求。能够满足以上条件的都是家电巨头，这场盛宴几乎与中小家电企业绝缘；再次，“新农合”也绝非小企业的盘中餐。药品与医疗，作为一种特殊的商品与服务，由于涉及人民的生命安全，遵循有效、安全、经济的原则。一直以来都国家都有着严格的准入条件，要想让企业的产品进入“农村合作医疗药品目录”除了有严格的筛选外，企业是否有足够的供应链及社会公关能力亦为至关重要，这些均非大的医药巨头所不能；因此，想要分享“塔基市场”盛宴，先要考虑清楚以下几个问题： 1、企业是否有能力打造进入“塔基市场”的供应链？ 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 2、企业是否有能力组建运作“塔基市场”所需的经营团队（哪怕是合作性质的第三方团队）？ 3、企业是否有能力打通“塔基市场”上企业及商品信息传播渠道并树立品牌？ 4、如果上述都不具备，是否能够创建全新的能够低成本进入这一市场的“商业模式”？第五节塔基市场开发与拓展策略的主要途径一、塔基商业创新的三条路径万亿规模的塔基市场隐然若现，那么，企业如何破解通往塔基财富的密码？《中欧商业评论》首先探讨了如何针对塔基市场创新商业模式。企业可以从三个思路出发，打开商业模式的创新之门： 1、为塔基市场设计独特的产品或服务，切忌简单将现有商业模式和产品线照搬至塔基市场； 2、从“降低购买障碍”的思路出发，无须“颠覆式创新”，改变流程中的某个环节为塔基人群服务； 3、通过寻找盟友打开陌生的塔基市场。在《中欧商业评论》针对渣打银行、花旗银行等在中国乡镇市场突破传统盈利模式的案例中，我们发现了以上三条路径的具体实践。二、塔基运营颠覆传统供应链有了创新的商业模式，企业还要面对塔基市场对运营提出的全新挑战。塔基市场颠覆了传统供应链，必须实现原材料流、现金流和信息流的双向流动，其结果必然在两个端点上产生竞争优势— —快速的供应链反应和高效率的成本管理。《中欧商业评论》总结了本土企业星星家电针对塔基市场成本管理的独特战法： 1、研发管理“成本倒推”； 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 2、生产管理“核算到组”； 3、营销管理“本地化”； 4、流程管理“精兵减将”。塔基营销本质是消除匮乏与激发渴望营销，实现了企业和塔基市场“最后一公里”的对接，但如何扫清塔基营销中的支付障碍、渠道障碍和认知障碍？《中欧商业评论》观察了联想、英特尔等企业在中国乡镇电脑市场的营销实战，总结了“渠道扁平化”、“借力营销”、“领先者战略”等营销方略。如果超越具体战法本身，从本质而论，塔基营销的一切手段都是为了“扫清障碍”和“激发渴望”。从这个角度出发，我们能够发现塔基财富的本源——穷人对“更好的生活”的渴望。 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 第四章 2021-2025 年中国干式变压器企业塔基市场战略探讨与建议第一节塔基市场开发与拓展策略的类型与选择草根粉丝经济的存在是中国在特定的经济转型时期出现的一个暂时阶段，中国人口的劳动时间正在大量减少，人们逃避“劳动创造价值”“现实主义”使多数人口不再学习不再进步、为明天生活得更好而奋斗，从而产生了海量“空闲”人口和闲余时间，这部分人口演变为“草根粉丝”。在我们采访明日星球总导师朱则荣先生时，他语出惊人”草根粉丝经济在成熟的全球经济自由市场中不会存在，最终将会消亡。”，他坦言，对于企业品牌而言，将草根、屑丝、粉丝列为塔基的发展方式都是不准确的，只能解决一时解决不了基业长青的根本问题，做不透品牌用户，企业始终看到的只能是一种经济转型过渡时期产生的不规则的经济现象，并不是企业品牌发展的本质。一、用“草根思维”去构建品牌的塔基粉丝群体《现代企业文化》：在一、二线市场，塔基人群的消费更加多元和复杂、挑剔，消费的方式也更加多渠道化。那么如何用“草根思维”去构建品牌的塔基粉丝群体呢？朱则荣：激烈的品牌竞争通常发生在中等品牌能力企业中，品牌能力越弱消费要求越苛刻。当品牌欲望无法被满足，或品牌同质化，消费者会降低品牌期望性诉求，转而进行品牌对比，对产品性能、功能、外观、款式、感觉、质量稳定性、服务保障性、接触态度、使用习惯等进行多方面多角度反复对比，艰难地进行选择，并最终完成购买决定。当品牌能力越弱，消费者对价格、使用条件的要求选择越苛刻。: 我将品牌能力评级分为 X级（初级）、Y级（摸索级）、Z级（高能力级），用户的挑剔首先对应的是企业品牌能力只能达到 Y级品牌能力。品牌本身能力较弱，大多数时间用户会进行比较和选择。人们仍然不能准确识别该品牌与同类品牌到底有什么区别，对价格相当敏感，成交率主要取决于低价、打折、促销活动。每当企业品牌能力达到 Y级，在具体的某种消费欲望需求上，消费者指名购买率高，排斥其他同类品牌，公众能够快速清晰地识别品牌，清楚他们为什么需要这个品牌。人们认同该品牌的前景，清晰该品牌的专业性，并理解品牌的立场。品牌的消费特征是：品牌吸引公众的速度很快，人们自发地传播该品牌，希望让自己身边的每一个人都能长期消费该品牌，并愿意支付更高的费用来 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 消费，企业因此获得足够数量的大规模高利润，客户转移成本极高，常客户一生钟情于消费该品牌。因而，品牌进入一种高质量的品牌吸引阶段，即便遇及该品牌被指责的事件发生，消费者会自发而起，群起维护该品牌，品牌形成成熟稳定的自适应生态系统。我在“品牌原理”中还进一步提出了“品牌利润金三角”，品牌利润金三角解释了“用户、客户、常客户”三者之间的转化关系，即品牌利润的来源和长期保障主要是通过“用户到客户，再到常客户，常客户推荐客户”三者之间的转化关系。企业所需要做的只是在早期阶段扩大首次接触尝试型品牌用户的数量和密度，在用户中会自己自发产生出第一批付费客户，当客户开始重复消费后演变为常客户，他们的特点是经常付费，经常付费的客户会常常推荐身边的人成为新的付费客户，企业在完成早期用户准备后，就进人到“客户到常客户”的往复转移扩散阶段，当转化过程完毕，用户的积累过程也就可以停止了，一般不再需要免费用户。由于常客户的维护成本极低，企业就能享有品牌持续消费所产生的足够品牌利润，反复循环在“客户――常客户”之间发生，从而达到品牌基业长青。二、塔基群体市场开发方面的成功案例《现代企业文化》：请您结合实例谈谈目前中国比较成熟的几家企业在塔基群体市场开发方面的成功案例。朱则荣：塔基是企业对市场的通盘战略布局，确定出企业品牌发展所需要的品牌用户属性，在哪些重点区域布点，对哪些品牌用户族群进行精确部署，从而完成企业指挥链、企业文化流等链式和流式管理的垂直系统覆盖。重点市场、精确的品牌用户族群构成了企业品牌真正发力所需的塔基。（一）重点市场塔基 2004年 3月 17日，《华夏时报》舍弃传统“都市报”概念，作出战略调整，主打北京泛 CBD 区域（商务中心区），覆盖北京，辐射全国，确立了“综合性日报+商圈社区报”的办报定位，全力打造“中国第一份商圈社区报”，塔基区域锁定在北京国贸、建国门、朝外、燕莎、王府井、西单、金融街、三元桥、大望桥等九大商圈组成的泛 CBD“金钥匙商圈群”，目标读者为该区域内收入较高的年轻写字楼人群。北京泛 CBD“金钥匙商圈群”聚集了国内外众多的知名企业、跨国公司，这些读者具有超强的消费能力和辐射带动作用。经过一年的打拼华夏时报成功完成塔基覆盖，被称为“纯写字间生活读物，CBD人的精神咖啡”。（二）品牌用户族群塔基 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 国喜酒是我正在进行布局的品牌实践中国样本，这个品牌专门针对 90后结婚潮，这个品牌具体怎么做？有许多人在问，事实上品牌并不是人们想象的靠长期积累形成，我在品牌再造技术中确立了国喜品牌所需的塔基――有某种特定需求的品牌用户族群。这些品牌用户族包括：对“愿得一心人，白首不相离”这句千古名句深有感受的年轻人，对卓文君感兴趣的人，对“1314”“520”这样的数字情有独钟的人，对梦幻蓝色酒瓶和包装喜爱的人，对卓文君祈福幸福密码传递热衷的人……以上每一种特定需求就是一个品牌用户族，而所有品牌用户族加起来就是族群，品牌的设计和传播只需要针对这些经过特别挑选的特定用户，即便每种用户族群只有 10万个特定需求者，整个品牌用户族群加起来也只是几种有特定需求的用户所构成的塔基，与这些塔基不相关的人并不是我们所需要的品牌用户，也不需要去扩大额外的市场投放。品牌用户族群塔基是一种文化唤醒、文化激发、文化心灵响应，使具有某一种特定文化需求的人“找到组织”。（三）企业文化流塔基星巴克是典型的以企业文化流建立的品牌塔基，星巴克的咖啡文化与每个追求品质生活的城市白领进行了文化对接，在中国市场上的星巴克成为一种品味生活的文化象征，企业文化流在人际网络中进行流动，不断有追求品味生活的常客户推荐、带动、引领身边的同事、朋友融入星巴克文化。星巴克的网点一般部署在写字楼商业区，使之成为一个又一个的现代城市人口流动的文化群聚中心，并向写字楼进行密集扩散。你可以仔细观察到许多写字楼中的年轻人把每天一杯星巴客当做一种工作中的生活方式，特别是在公司会议时，有时 1/3在开会的员工在桌面上摆着星巴客，事实上人们需要的并不是咖啡本身，更重要的是星巴克的文化属性，在共同饮用星巴克的同事中，还存在一种共同的文化共鸣，与不喝星巴克的同事形成了一种“我们和他们”的文化隔离。三、草根粉丝的微信营销策略《现代企业文化》：目前网络上疯传微商才是时代的发展大势所趋，微信营销的现实也是很残酷的，这里也有成功，也有失败。我们就微信营销这一渠道来请您谈谈，如何让草根粉丝的微营销产生蝴蝶效应呢？在朱则荣：微商目前是一种并不成熟的经营形态，成功案例极少，相反微博的成功案例却很多，这主要取决于微信与微博不同的商业发展方向。微信旨在构建一种以私人交往为主的生活系统，微博旨在发展一种商业化的传播方式，因此两者官方态度是不一样的，从事微商的大多是中小企业和私人运营者，朋友圈子毕竟是有限的，在私人领地的人们天生就厌倦广告和推销。可证实的微博营销案例远远多于微信成功案例，特别是较大品牌在微博中成功的很多，但国内的微博在商业能力上远远不及 Twitter的商业化发展。 Google早期的发展主要是通过发展竞价广告业务，但后来 Google在围绕大企业的服务中发 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81 现，迫切需要互联网营销的常常是小企业，他们寻求生意成功，更关注短期投放竞价广告后的业务效果。但品牌企业更注重长期的品牌形象和市场行动，他们不会为了短期业务损害自己的品牌。户这两种有本质区别的需求目前在微信和微博上还都看不到，事实上这也就是当前电子商务和下一代品牌化电子商务的分水岭，品牌企业对微运营普遍还处于观察阶段，投放量并不多，开展微信营销的基本上主要是品牌能力很弱或者没有品牌的小企业，当小企业并不具备强品牌能力时，以短期生意目标为主开展微营销，失败必然多于成功。 “内容为王”向来是任何互联网、移动互联网经营的王道，微运营主要是以高质量的优质内容为主体的，而品牌企业主要开展的必然是内容营销。Google、可口可乐、星巴克、微软、奔驰、宝马、LV、海尔、格兰仕等品牌都是因内容营销而取胜的。以文字、图文、报告、视频等可供互联网及移动互联网传播的内容是品牌企业的主要发力方式，未来所有企业品牌都会成为“互联网品牌”，互联网品牌的建设和发展主要以“品牌传播”为主体，而品牌传播依赖的是内容，各国企业品牌都在大量削减电视广告等投放，成倍加大互联网内容制作与分发投入。这里有一些数字：世界知识产权组织报告全球品牌推广每年 5000亿美元，这一数字超出了全球公司在研发或设计上的投资，占其无形资产投资的 1/4。CMI北美报告：超过 94%的大型企业经常发布新闻稿，超过 72%的大型和超大型企业认可新闻稿的回报。美通社 2013-2014报告：% 的企业首选“新闻稿”作为企业传播最常使用的工具；64%的企业认为新闻稿在品牌或促进销售方面，带来的回报最高。%的企业品牌公关总监最常使用新闻稿，%的企业认可回报率。 %的企业表示“微信”是常使用的内容营销工具之一。此外，还有最近几年越来越热的自媒体也并不成熟，自媒体增长所产生的主要是海量垃圾信息，中国版权保护做得不好，优质自媒体发展能力有限。在越来越多的自媒体所产生的海量垃圾内容中，内容二次精加工将成为未来自媒体最重要的发展趋势，人类会越来越厌倦海量垃圾信息所造成的阅读负担，将会为阅读时间成本付出史上最昂贵的代价，人类将转入希望花更少的时间阅读有价值信息的渴望中。现代企业品牌的内容发展方式主要以品牌新闻、话题内容、主题内容、系列内容、互动内容五种内容为主要传播方式，是适用于现代媒体传播环境中的品牌传播和微传播应用，内容的制作和分发具有一定的品牌传播科学规律，由源发层、软链层、自发层三个传播层次组成，要科学设计内容、训练专业人员才能有效做到高质量的品牌内容营销。人们所说的草根化传播、自媒体其实是不科学的，大部分从业的微营销者和自媒体人并不清楚真正意义上的微传播，甚至连认证微博中哪些是真大 V哪些是“僵尸粉大 V”也无从得之，所谓的微营销服务事实上只是通过掌握一些窍门、漏洞、操作经验、微人脉、噱头来开展“策划”的，无法对企业品牌的有效传播负起责任，更不清楚企业品牌微传播所应获得的长期品牌溢价效益，与大中型企业品牌战略发展是不符合的，这是以互 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82 联网、移动互联网、电子商务时代为中心的品牌再造技术层面问题，因决策不当、缺乏系统的品牌技术支撑，我们知道很多企业都在这方面白白花费了数以亿计的品牌建设和品牌传播费用，结果都是无效低效的。，四、中国的塔基消费群体的消费习惯和现状《现代企业文化》：在互联网混，搞不定草根就别想做高富帅的梦。您认为目前中国的塔基消费群体的消费习惯和现状是怎么样的？朱则荣：未来任何人都会过渡到品牌人，要么成为品牌组织者，要么成为品牌使用者，随着收入增长和可选择机会的增多，人们更倾向于购买品牌化的商品，人类对价格的敏感度将直线下降，最新的一些数据是只有 17%的新生代用户在网上购买婚品时注重价格。的但多数企业并没有理解品牌的重要性，市场需要越来越好的品牌化商品和服务，但偏偏中国企业在打价格战，为市场提供看似更便宜的“一次性”商品，这是以损害质量、减少售后服务为代价的，网上货品来源不明是对品牌企业最大的伤害，同时也使更多的人口因恐惧网上购物而不能成为互联网消费人口，互联网的消费潜力还没有得到完全释放。电子商务的本质是电子化的公民社会服务，并不是简单的把产品拿到网上去卖，下一代电子商务必然会发展为以纯品牌化可靠电子商务为框架的安全消费时代，电子商务业态正在发生本质化改变，开展基于互联网化的品牌再造才能为企业和个人释放更多的成功机会，不了解品牌在互联网上和移动互联网上怎么运行是难以获得下一轮财富机遇的。事实上，许多人在启动一个生意项目，开始一个创业计划、开办一家小公司、成立网上工作室的第一件事情就是起个名字、设计一个 LOGO、制作两盒名片、制作网页或头像背景，他们没有意识到这就是在做品牌，相反他们错误地认为品牌是大企业才做的事情，从而没有从一开始就获得品牌能力，为进一步的网上销售、移动网业务发展奠定更扎实的运营基础。第二节 2021-2025 年中国干式变压器企业塔基市场开发与拓展策略一、固本强基深挖客户需求在我国，将市场定位为“塔基人群”的草根型企业数量众多却良莠不齐，假如一场金融海啸袭来，轻者伤其叶，重者断其枝，惨者随泥沙东海去也。经济危机说不定什么时候还会卷土重来，因此必须尽早固本强基，以期早日枝繁叶茂。 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 83 首先，企业的根基要深。要根植于客户的土壤，而且不停地向下和不断地深入。草根型企业在市场经济的夹缝中生存和成长，客户的重要性自不待言，对客户有求必应那是应该的。但是只要企业稍微具有了一点规模，一种脱离客户的倾向就会出现，比如让客户等一等以及回去跟经理商量商量什么的，就成了员工的口头语。也有时是由于企业视角的问题，而在无意间忽视了客户的需求。但是，企业永远不能想当然地认为客户的需求就是如此，必须经常地穿上客户的鞋子，戴上客户的帽子，换位思考、亲身体会之后才能体会到客户所想要的服务。还有，满足客户现有需求只是企业发展的基本水平，企业必须不断地向客户纵深发展。如果本来的业务只是把零部件成批地送往客户的中心仓库，以后就要尝试将其送到车间附近，能否帮助客户管理库存，以便一旦库存下降到某个程度，就可以自动补货，或者送货到机台，甚至是帮助客户完成一道工序或者是几道工序。因为这些一般都不是客户的核心能力，如果有人愿意为其承担，客户可以把精力投入到产品研发和市场开发上面。当企业刚开始这样做的时候，公司内不一定会有反对的声音说，“这不是我们的本质工作”，客户也没想好是否付钱让企业做这些事。但是一定要朝这个方向努力，因为企业在客户的业务中发展地越深，所能获得的客户知识就越丰富，你对客户的 “黏性”就越高，客户就越离不开这家企业。二、用品质锁定塔基消费者现今，中国消费市场存在结构性差异，企业应该按照既有的产品线和产品结构，将一部分产品和服务牢牢定位于塔基市场。底层群体通过消费升级同样可以成为中高端消费者，这种面向不同生命周期的定位将帮助企业赢得更多的市场机会。据相关数据统计，建国以来，中国的 GDP增长了 77倍，城镇家庭可支配收入和平均工资在过去 10年中出现了 3倍左右的增长。如今的中国消费者，虽然尚有一部分人处于温饱阶段，但也有很大一部分人已经进入了品质阶段。对品质孜孜不倦的需求，不仅存在于新兴富裕阶层，也存在于广大的塔基人群，甚至包括农村，只是他们追求品质的方式方法不同。香港海港城的 LV品牌专卖店门口，每天都有很多人排队购买自己心仪的上万元的 LV正牌产品，值得关注的是，这些人并非都来自一线城市，很多都是来自中国大陆的二、三、四线城市，这就是中国消费者非常生动的追求品质的现实案例。在县城的塔基阶层，品质则是用品牌来代替的。曾经有人对中国发达区域的县城居民做了一些访谈和研究，发现他们心目中的生活品质就是要消费那些好的品牌，一个来自发达区域县城的居民曾这样描述他家的产品和消费：“电视机要买长虹的，质量好，功能全，2000年买的至今没修过；三洋洗衣机是 1995年结婚时买的，当时是商场里最贵的，没出过问题，操作简单方便；微波炉是松下的，2000年买的，做工好，安全，质量好，容易清洗；护肤品主要用稚芳的，产品按年 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 84 龄分得比较细，容易选择；洗头用潘婷或者力士的……”中国改革开放已经过去了三十个年头，如今中国市场上的品牌格局已经发生了非常大的变化，代表塔基人群品质生活的品牌既有很多本土品牌，也开始出现国际品牌。所以，锁定县城消费者，“品牌”就是率先需要向他们传递的符号。从平民到新富的新品质生活，提醒企业在市场定位和营销中，一定要在产品和服务的品质上下工夫，对于那些趋优消费的新富人群而言，细节的营销已经非常重要。比如，爱马仕手工产品要卖到几万元，甚至要定制，因为它处处都体现细节。而对于趋低消费的塔基阶层而言，并不会因为产品很便宜，消费者就不太在意或者计较品质，这些人群也一样需要品质的保障。在未来的中国，专注在中低收入者以及三线以下的消费市场，可能将会发现新的蓝海。三、打造独门绝技另外，要打造一种独门绝技。客户一定会期待产品质量稳定、价格低廉、按时交货、服务周到。但是如果无法在这些方面同时做好，资源和条件也不允许的情况下。企业一定要找到客户最最关注的那一个指标，只要能将客户最关注的指标当成致命武器，就一定能够想出办法努力做到。一旦做到了，你的竞争对手就就被超越，客户也就对这家企业更加信赖，于是这就成了一种独门绝技。必须永不停息地扩展你的客户群，但不可以不科学地蛮干。麦当劳的基本运营模式可以归纳为 “简单的前台、标准化的后台”。开一家分店以及经营一家分店的流程必须足够简单，才可以快速复制；也因为非常简单，也降低了对前台主管的素质和技能要求，这样这家店就不需要依靠天才的主管也可以发展壮大。假如需要在全国建立连锁的销售网络或者服务站，就必须将前台和后台所做的事情进行明确区分，确保员工在前台所做的事足够简单，而将那些复杂的财务核算、采购处理、呼叫中心等等可以标准化的环节整合到后台。在后台，要尽量利用信息系统进行标准化的处理。只要在客户看来物有所值，就要不断扩大你的客户基础，就像跑马圈地一样，先圈进来，然后随着企业交付能力的提高，逐步深化对客户的价值。商业上来看，草根经济其实是很彻底的一种“长尾经济”：单个消费者贡献的消费额不高，但由于普遍意义上的无力感所造成的大量屌丝，使得最终总量极大。花 20万去玩一款网络游戏的自然是少数，大部分玩家游戏月 ARPU值也就是几百元，但规模一大，数字就相当可观。同样，在互联网，搞不定草根就别想做高富帅的梦。“草根思维”用更加经济学的术语来说，就是特指当前出现的一种以互联网为平台和交换媒介，以草根需求、小微供给、低成本流通和网络交易为用户需求的具有“草根”性质的产品思考模式，其本质是一种非常态下的“大众思维”。现在最流行的互联网思维很重要的特点就是去精英化，关注塔基人群，很多传统行业公司也是靠塔基人群起步的。 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 85 互联网的草根经济之所以能撑起半边天，主要是由于这种经济模式中，“塔基”需求、“塔基” 供给、“塔基”流通以及“塔基”特有的交易端是这种经济的核心。对于这类企业来说，塔基的需求就是不容忽视的用户需求。四、从“塔尖”向“塔基”打通今天的市场格局，不论在哪个行业，很多中高端品牌在主打塔尖市场，但这种战术在今后越来越行不通，尤其是目前从上到下扑面而来的“节俭风”刮到了每个行业的“痛处”。市场在向刚需客户转移，企业也需要越来越关注塔基市场。但是，一直在中高端陶瓷市场做得扎扎实实且利润丰厚的唯美集团，突然在保持高端优势的同时，将市场“下沉”，向更为“长尾”的塔基市场进军，对于企业来说，要完成它，不仅仅是市场战略的转变，更要来一次彻底的思维和组织的变革。五、“好而不贵”，做干式变压器领域的小米在中国，塔基市场有着庞大的消费潜力。这个数字可以用亿万级来估算。但是，这个市场的最大问题是，尽管很多消费者有追求好产品的愿望，可惜总是“差点钱”。正如前面说“你在这边吆喝得卖力，但我们这个店装饰得金碧辉煌，塔基人群一看，连门都不敢进来了。”这也是目前企业进行“打通塔基”必须克服的首要问题。 2014年一季度，小米手机在中国市场上第一次超过苹果手机的销量，实现了 1040万台的出货量。小米手机已经开始冲击 1000亿元的销售目标。假如我们能够做到好而不贵，就像雷军做的小米手机一样。六、塔基市场产品创新策略金字塔顶的富裕阶层和金字塔中部的中产阶层是所有厂家主攻的重心,金字塔底部更为广阔的低消费阶层被忽视,或者说缺乏正确的模式来“攻克”他们。中国的塔基市场主要以三大人群为主: 一、塔基世界的前沿阵地,中国一二级城市的塔基消费者,在月平均收入在 1500元以下,其中只有接近 45%的人拥有全时性固定工作;二、塔基世界的中坚力量,中国三四级城市中的县域消费者,平均收入水平是接近 1000元,将近 50%的人的收入主要来源于单位工资;三、塔基世界的坚强后盾。广大的农村消费者构成了塔基群体的第三收入阵营,月家庭平均收入水平在 700元左右。 2021-2025 年中国干式变压器行业塔基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 86 天语的关键创新就是跟这个庞大的塔基市场有关。天宇朗通一位副总裁曾说过:我们荣总最大的本事就是把性价比很高的产品做到很低的价格。另一个关键点是联发科。山寨机的产业链条分为芯片商、方案公司、集成商和通路商几大角色,从提出概念到成品出货,只要 30天左右。其中的关键环节是联发科,联发科让手机产业的技术和资金门槛都降得非常低,天语则坚持轻公司运作模式, 不建工厂、不开设店铺。这两个关键点引爆的是天语在用户体验创新上的聚焦和专业,有一年,它推出的手机型号甚至超过诺基亚。与消费者结盟与消费者结盟,把消费者引入创新体系中,这实际上是一种新玩法,其核心是把消费者放在公司运转的中心,它颠覆的是一种做法——以公司为中心的做法,公司生产产品,消费者被动接受。因为在旧有规则下的弱势,不少凶猛的中国公司采取了这种新玩法。比如百度,百度的秘密武器就是开发更适合中国网民的用户体验,在百度的官方网站上,“用户导向——坚持以用户需求为导向”被作为百度文化的核心,放在百度文化的第一条。最能体现这种体验创新的是,百度采取了新的创新策略:即让用户成为创新过程中的明星,而非传统的技术创新路径。一个鲜明的例子是,百度一位产品副总裁俞军,不是一个技术高手,而是一个“超级用户”。2001 年 5月,俞军加盟百度。俞军的主要工作就是不断地使用百度搜索从而发现各种用户需要,在每天超过 10小时的搜索引擎使用过程中,俞军发现很多用户在搜索同一个关键词,百度贴吧因此产生。而 MP3搜索、知道、空间等产品也同样源于用户体验。找到杀手级的触发点什么是触发点?最知名的设计专家、IDEO总经理汤姆•凯利的说法是: