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目录
1、执行总结..............................................................................................6
公司概况 .......................................................................................6
产品介绍 .......................................................................................7
市场分析 .......................................................................................8
营销战略 .......................................................................................8
财务管理 .......................................................................................9
二、产品介绍 .........................................................................................12
产品背景......................................................................................12
淘产品宝介绍：.....科........创.......大........赛........专........项.......服........务........中........心 .....12
微核心信服务：.....k....e....c....h...u........n....g....5....8....0 ......................13
特色功能.....................................................................................18
产品优劣.....................................................................................25
技术优势.....................................................................................32
三、市场分析 .........................................................................................34
宏观环境概述.............................................................................34
目标市场的定位.........................................................................38
竞争分析.....................................................................................42
四、营销计划 .........................................................................................49
营销战略.....................................................................................49
营销策略.....................................................................................53
五、公司战略 ..........................................................................................60
公司概况 .....................................................................................60
核心战略 .....................................................................................62
组织架构 .....................................................................................64
团队介绍 .....................................................................................65
社会各界关注 .............................................................................68
六、财务管理 ..........................................................................................71
财务策略 ....................................................................................71
投资估算与融资预测..................................................................72
资金用途 .....................................................................................76
淘
盈利
宝
能力
：
分析
科
.....
创
.......
大
........
赛
........
专
........
项
.......
服
........
务
........
中
........
心...........................82
七、风微险分信析..：.......k...e......h...u...a...n....g...5...8... ..........................89
市场不确定性风险......................................................................89
竞争风险 .....................................................................................89
管理风险 .....................................................................................90
政策风险 .....................................................................................91
财务风险 .....................................................................................91
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一、执行总结
公司概况
杭州造风电子商务有限公司是一家致力于培育中国闲置物品交易市场的互
联网创业科技公司。公司注册资本 25 万元，目前主要产品云格子铺是一款线上
闲置物品交易平台软件，现阶段主要在全国高校范围内推广，能为用户闲置物品
交易双方进行精准匹配，集闲置物品交易和闲置社区构建功能于一体。
造风成立于 2014 年，由大学创业联盟副主席——郭洋领衔创立，核心团队成
员主要是来自各知名高校众多专业的佼佼者。造风是最为年轻的创业公司，目前
为止平均年龄不到 25 岁，其中不乏为了创业休学，辞职，海归的理想主义践
行者。目前造风已经完成了天使轮和 pre-A 两轮融资，累计融资已达 500 万元，
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投资方为
微
上海
信
磐石
：
资本k，上e海c青h松u基a金n，g上5海8旷谷0投资等业界知名投资机构。同
时，公司已经陆续受到猎云网、人民网、创业邦、搜孤等多家国内著名媒体的独
家报道。
公司发展初期以再读高校为基点稳步向外推进，目前已覆盖绝大多数在杭高校，
接下来将继续辐射至长三角高校，逐步向全国扩展，并最终成为全国知名的互联
网创新科技企业。
我们是“造风”—— 我们不愿做风口上的猪，而是希望努力成为破茧的蝴蝶，用
自己的翅膀在中国的移动互联网市场刮起美丽的旋风。
产淘品介宝绍
图 -1
：科创大赛专项服务中心
云格
微
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信
是杭
：
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风
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电
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子
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商
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务有
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司
5
开
8
发
0
的一款线上个人闲置物品交易
平台，于 2014 年 9 月正式上线。
目前，云格子铺以全国各个高校为基础，建立以高校为单位的校内闲置物品讨
论、交易文化圈，利用校内交易带来的地域优势，校园实名认证的安全优势， 结
合独有的线下实体店一站式平台，降低了物品交易过程中的风险和成本。云格子
铺作为校园闲置物品的信息枢纽，为高校在校生以低廉的价格购买到心仪商品提供
了一条安全有效可信任的途径，将共享经济的理念发挥得淋漓尽致。
截至目前为止，云格子铺已经覆盖 PC、Android、iPhone、微信等主流平台。
云寄售 PRO 是云格子铺推出的主线产品之一，用户将闲置物品打包寄送至
云寄售公司，由公司安排专业的检测操作员进行检测评级确定估价，专业的摄影
师拍照展示最佳状态，专业的销售和运营团队快速出售以及专业的客服让用户寄
售更高效便利。
市场分析
随着人们生活水平的提高，科技创新也在不断加速，产品更新换代越来越快。我
国的个人闲置市场潜力巨大。据估计，在 2015 年中国二手货物年销售额将达
到 7000 亿元，闲置市场的空间巨大。然而，大量的闲置物很难在线下进行快速
有效地流转，而现有的交易平台由于安全性和专门性的不足而难以满足闲置物品的
快速有效交易，一个专业而又可靠的线上闲置物品交易平台呼之欲出。同时我
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们注意到
微
，我
信
国高
：
校内k部e的闲h置物u品a交n易g市5场8空0间广阔。2014 年，中国在校大
学生数量为 万人，仅以每人 3 件可流转的闲置物计算，大学校园闲置市
场将达到数百亿的规模。据 36 氪之前对创业者的采访，一名在校大学生在四
年里能产生 1 万元以上的闲置资产（包括手机、电脑、平板电脑、自行车、服
装和生活用品等），那么 3,000 万的大学生市场应该能有千亿元级的闲置交易。然
而目前校园闲置物品流动率不足 30%，转卖率仅 %，存在很大一块潜在市场
待挖掘。与此同时，高校闲置物品交易市场在安全性和可信赖度上又具备天然优势，
因而可以作为我们在中国推广闲置物品交易的关键缺口。
营销战略
根据市场调查分析，我们发现中国闲置物品交易目前面临如下尴尬处境：卖
方存在闲置物品但是缺乏可信赖的渠道进行处理；买方也有求购闲置的需求，但
是没有有效渠道购买到安全卫生质优价廉的闲置商品。而云格子铺正是一个货源
充足，有安全保证，交易方便，并且为买卖双方提供直接交流渠道的平台。通过
云格子铺交易平台，用户除了进行 C2C 交易以外，也可以接受来自 B 端的交易
服务。
根据团队前期对产品和客户的分析，我们为云格子铺制定了两个阶段的营销
战略。第一阶段，针对浙江省的在校大学生群体，对云格子铺做定点推广。我们
希望借助在读大学的辐射效应，从在读大学稳步推进至所有在杭高校，并覆盖整
个浙江省高校。第二阶段，我们将从浙江省高校推广至长三角高校，最终辐射至
全国高校的在校大学生。在完成校园闲置交易市场布局之后，我们再考虑将其推
广至全社
淘
会，
宝
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在我
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创
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中
。
心
财微务管信理 ：kechuang580
初始投资概况：
团队的初始投入资金为 25 万，为团队成员自筹。在创立阶段，团队内部持
有 100%的股份。初始股份构成和资金去向详见计划书正文第六章财务分析。融
资计划：
本项目为线上线下结合的互联网创业项目，主要成本在于线下实体经营、产
品的完善以及项目推广。为形成一定的规模效应并提高盈利，我们采取股权融资
方式，引入风险资本。本项目初期估值 500 万，已经完成天使轮融资和 pre-A
轮融资，目前估值已经达到 8000 万。当本项目占据杭州主要高校并实现正常运
营后，将视具体情况逐步进行 B 轮、C 轮融资，以实现项目规模的扩大和平台影
响力的提高。各轮融资计划和资金用途、资金退出机制详见计划书第六章财务分析。
资金用途：
公司目前已经有办公场地和较完善的配套设施，新筹措的资金将用于产品的
优化、人才引进、市场推广及品牌营销。其中，运营推广将是我们后期工作的重
点。
盈利模式
云格子铺的盈利点主要在四个方面：广告收入、O2O 接口收入和平台入驻
费用。收入成本分析、未来五年财务报表预测详见计划书第六章。
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二、产品介绍
产品背景
日前，随着人们生活水平不断提高，科技创新日愈加速，产品更新换代越来
越快。我国的个人闲置市场潜力巨大。据估计，在 2015 年中国二手货物年销售
额将达到 7000 亿元，闲置市场的空间巨大，大量的闲置物很难在线下进行快速有
效地流转，线上闲置物品交易平台呼之欲出。此外，我国大学校园的闲置市场开阔。
2014 年，中国在校大学生数量为 万人，仅以每人 3 件可流转的闲置物计
算，大学校园闲置市场将达到数百亿。
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产品介绍
云格子铺是杭州造风电子商务公司开发的一款线上的个人闲置物品交易平
台，于 2014 年 9 月正式上线。
云格子铺以全国各个高校为基础，建立以高校为单位的校内闲置物品讨论、
交易的圈子，利用校内交易带来的地域优势，校园实名认证的安全优势，结合独有
的线下实体店一站式平台，降低了物品交易过程中的风险与成本。云格子铺作为校园
闲置物品的信息枢纽，为高校在校生以低廉的价格购买到心仪商品提供了一条安全
有效可信任的途径，将共享经济的理念发挥得淋漓尽致。
目前云格子铺已经覆盖 PC、Android、iPhone、微信等主流平台。
云寄售 PRO 是云格子铺推出的主线产品之一，用户将闲置物品打包寄送至
师拍照展示最佳状态，专业的销售和运营团队快速出售以及专业的客服让用户寄
售更高效便利。目前已在微信平台上推出。
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核心服务
云格子铺提供的核心服务是为用户提供一个闲置物品交易平台与自营商城，
即 C2C 业务与Ｂ2C 业务。具体包括为用户提供发布闲置物板块（简易发布）、
求购闲置物板块、回收预约板块。云寄售PRO 则更加注重垂直领域的B2C 业务，
具体包括专业质检、摄影、营销和推广服务，简化寄售流程，把控闲置寄售物品
云寄售公司，由公司安排专业的检测操作员进行检测评级确定估价，专业的摄影
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质量，提高平台信誉，增加用户数量和黏性，扩大影响力。
用户发布闲置宝贝
产品为用户提供发布闲置物板块。用户只需三步，即可轻松上传商品。平台
对于上传物品提供齐全的分类，易于用户选择商品。
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买方发帖
用户在云格子铺中不仅仅是一个格主（卖方）的角色，同时还是一个拥有发
帖求购的买方角色。云格子铺支持用户发布求购贴、估价帖、晒单帖和问询帖。
在该核心服务中，能够及时解决用户对于闲置物需求的体现，也有利于产品对闲置
物风向整理提供有效信息来源。
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预约回收板块
有效地分析目前闲置市场，一部分用户倾向于将闲置物品统一交于第三方处
理，减少自己交易的繁琐手续。据此，云格子铺提供了预约回收板块，将部分用户
的闲置物品统一回收入平台，再由官方账号在云格子铺中销售。官方回收解决了
用户滞留的闲置物过多，交易繁琐问题，同时官方回收有建立一套完整的评估机
制，有利于平台对于闲置物品估价系统的检验与更新。
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特色功能
社区功能
云格子铺引入社区功能，供用户在轻量级的社区中评论产品、交流闲置物经
验等。该功能用以增强用户黏性，发掘用户潜在需求，有利于产品更好地引导闲置
物风向。在社区中，用户之间将不仅是买家和卖家的身份，还是一个基于兴趣共同
交流的小型社区。我们有专人负责社区板块的话题更新，切合当下大学生热点，
积极引导兴趣互动。
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换购板块
换购场是承载云格子铺 B2C 及 C2B 业务的主要功能区，是对接云格子铺线
上线下业务的平台。在这里用户可以回收自己的闲置数码、或者以旧机抵价买新
机，当然也可以直接购买云格子铺官方出品的全新机器。
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自营数码商城
平台拥有丰富的数码商品资源，本身具有选取优质数码商品的能力。在 APP
中以官方商城身份为用户提供优质低价商品。同时，商城本身更新速度快，结合
当下话题，如 iPhoneSE 的及时货源可以吸引用户眼球。
此外，云格子铺关注新鲜热点商品，如 2017 杭州五月天演唱会门票。在疯
抢状态下，云格子铺平台通过资源拿到票源，极大地吸引用户，跟上时代热点。
云寄售 PRO
云寄售 PRO 是云格子铺针对无暇顾及出售闲置的人们出售他们的闲置物品。
云格子铺接管闲置物品并对其进行质检、评估、摄影、定价，而后将它们发布在
大量的社区和平台，为其寻找合适的买家，最后促成交易。用户可以为每件商品
设置愿意淘接受宝的最：低价科格，云创格子大铺在赛估值专时将项综合考服虑用务户的中预期心以及市场行
情。用户
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无需
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卖出
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即可
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（
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常为商品市场价的 80%），相
应的尾款将会在成功出售后支付给用户。在收到用户商品后云格子铺会在 12 小
时内完成所有的准备工作，包括清洁、质检、拍照、估值。每一件商品有 15 天
的免费寄售期，在 15 天之后（此商品未售出）若想继续享有寄售服务则需要付
费续期。在到期时用户也可以选择由云格子铺回收这件商品，预付的商品保障金将
会成为回收收益。
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产品优劣
一言以蔽之，云格子铺 APP 致力于解决二手交易痛点。在二手交易中，商
品的质量、交易安全性与服务的简单化是一直以来的痛点。针对该三方面，云格子
铺均有相应解决方式。以自营数码商城的模式开启引导优质商品风尚；对于用户
进行实名认证，极大地增强交易安全性；产品分类齐全，缩减用户选择商品时间，
交易时间占比小。
闲置物类目齐全
针对大学生市场，本平台进行过详细有效的调查，对于用户常用的产品分类
进行罗列。闲置物品类目齐全，有利于用户上传和浏览闲置物品信息时快捷，提升
用户体验。本产品也将根据最新产品更替信息，及时更新产品分类。
大类 分类 备注 原有类别
电
子
产
品
手机 电子/手机
电脑
包括笔记本电脑，台式电脑，主机，游戏机，
平板电脑，ipod 等
电子/电脑、游戏
机、平板
摄影器材 包括照相机、摄像机等及其各类配件 电子/相机
外设
淘
配件
宝
微信
包括手机与电脑的各种外设配件，诸如手机膜、
：
耳机
科
、手
创
机套
大
、SD
赛
卡、
专
耳麦
项
、鼠标
服
、键
务
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中
音
：箱、k显e示c器h、u硬a盘n等等g580
电子/移动存储、手
心环、配件
学
习
生
活
书籍文具 包括书籍、文具 学习
体育用品 运动
宿舍生活
例如：在宿舍使用的电器（洗衣机，吹风机，
台灯等等）；
在宿舍使用的家具（吊床，吊椅，床帘等等）；
各种吃的喝的；
在宿舍使用的其他奇奇怪怪的东西（诸如宠物）
家居，玩乐，宠物，
食饮
交通 交通工具 包括自行车，电动车等交通工具及其配件 交通工具
女
性
化妆美护 包括各类化妆品
美护/化妆品，洗浴
用品，美发用品
鞋服 包括衣服，裤子，鞋子，帽子，手套等 鞋子，衣服
饰品 包括各种穿戴在身上的饰品 美护/饰品
用
品
箱包 包括各种包包和旅行箱 箱包
其他 其他 所有无法直观归入以上几类商品，例如点卡等 非实物，其他
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实名认证保证交易安全
闲置物品交易过程中，对于买卖双方的信任度是一个重要问题。本产品为了
保证交易的安全，采取实名认证方式。针对大学生市场，目前分为学生证认证与
教务网认证两种认证方式。
学生证认证：用户需输入自己学校的学号及自己的真实姓名、并上传证件照， 上
传后立即拥有上传宝贝权限，系统在三天内进行实质审查，若信息虚假，则取消认
证资格，并冻结其账户。
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教务网认证：云格子铺与各校教务网完成信息对接，用户需用本校教务系统账户密
码进行认证登录。
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支付系统安全
支付的安全是闲置物品交易的一大重要问题。安全可靠的交付系统是用户交
易的保证，也是闲置物品交易平台长久运营的保障。云格子铺已经完成与支付宝担
保的认证，产品中所有线上金额交易均由支付宝进行担保交易。
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分享驱动
社交是人的自然天性。云格子铺基于闲置物品交易，同时也是人们社交的一
种载体与方式。云格子铺支持并鼓励用户进行分享，分享技术通过传统互联网和移
动互联网社交网络方式呈现，用户可选择分享到微信朋友圈、微博、豆瓣、QQ
空间等对方平台。同时，云格子铺自身的社区板块和私信功能促进有相同兴趣的用
户在产品下进行交流与互动。
推送与消息通知及时
云格子铺具有完善的信息推送功能，推送包括 APP 中关注的个性产品上新
推送和订单消息短信。相比较于传统互联网的静态信息，动态信息更适合于目前
的快速信息时代。在移动设备中，推送及时是人们了解该产品的重要途径。云格子
铺通过后台对于客户的个性搜集，为客户推送其关注的个性产品上新信息。此外，当
用户的商品有购买者或者购买订单有物流变化，均有及时的短信消息通知， 方便用户
及时掌握信息，增强用户黏性。
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此外，为了增强与大学生日常生活的紧密联系，云格子铺特设人工微信号“云
朵朵”，在大学生们的微信朋友圈中发布消息，信息涵盖类别丰富，针对二手物
品售卖有闲置出售、求购、转票，针对同学们的日常学习生活有求问、拼单、失
物招领、帮转、投稿、征集等。“云朵朵”的功能类似于线上微信圈里的公告栏、
万事通，深入渗透在大学生社交圈内，了解大学生兴趣点，更好地服务大学生。
技术优势
在技术研发方面，我们具有独立的技术研发团队，目前团队的所有产品均由
内部技术人员自主研发创新。领先于同类校园闲置物品交易 APP。
技术人员拥有较强的研发能力。全栈工程师林炳辉曾获 2014 年 acm／icpc 国
际大学生程序设计大赛亚洲赛区银奖，具有丰富的开发经验。产品的首席架构师
邢端自中学时期参加信息学竞赛，编程能力扎实。是安全问题反馈平台“乌云网”
白帽子，曾提交多个互联网应用高危安全漏洞。技术功底扎实，最擅长 Web 应用开
发与信息安全保障。由俩人带领的技术团队保持着对互联网行业和科技产品的热
爱，及时关注最新市场与产品动态，专注于软件产品研究。
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三、市场分析
宏观环境概述
政治环境分析
大众创业、万众创新正值火热
2015 年国务院出台五条政策鼓励创业创新，在资金、办公用地、孵化培训、户
籍管理、物流设施等多个方面为小微企业提供了真金白银的恩惠。
国家要求大力发展旧货市场：
2009 年商务部出台的《关于健全旧货流通网络的意见》中，要求各地大力发
展旧货市场，力争在大中城市建设和改造一批大型综合和专业旧货市场。
浙江鼓励大学生网络创业，提供贷款贴息社保补贴等优惠：
作
淘
为电子
宝
商务
：
大省
科
，浙
创
江网络
大
零售
赛
业发
专
展水
项
平居
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全国
务
前列。
中
数据
心
显示，2016
年浙江省实现网络零售 亿元，同比增长 %；根据省十三五电商规
划，到 2020 年，浙江将实现电子商务年交易额超 5 万亿元、网络零售额超 2
万亿元，年均增长 21%，电商直接从业人数超过 500 万人。2013 年 7 月，浙江
省人民政府办公厅的文件《浙江省人民政府办公厅关于促进普通高等学校毕业生
就业创业的实施意见》，是对网络创业的明确的支持政策。文件中明确：毕业 2 年以
内的高校毕业生从事电子商务经营并通过网上交易平台实名注册认证的，经人力
社保、财政部门认定, 可按规定享受小额担保贷款和贴息政策。
浙江省政府在今年的促进普校毕业生就业创业的实施意见中明确指出，鼓
励大学生从事网络创业，并将网络创业大学生列为小额担保贷款、贴息和社保补
贴政策扶持对象。
同时，浙江省政府决定引导高校大力开展创业教育，将创业教育课程
纳入学分管理，鼓励高校与公共就业人才服务机构合作开展创业培训和创业实训。毕
业学年和毕业年度大学生、离校未就业高校毕业生在定点培训机构参加创业培 训的，
可按规定享受创业培训补贴。
杭州出台促进毕业生就业创业政策 大学生创业最高可贷 30 万元：
2016 年初杭州市下发了《关于支持大众创业促进就业的意见》，出台积极
就业政策 27 条。同时，就业失业登记管理办法、创业担保贷款管理办法等 10 余
个相关配套文件正由有关职能部门抓紧制定，6 大方面 27 条的新政，体现了杭
州市在大众创业、万众创新的大背景下，主动适应新常态，进一步激发大众创业活
力的决心。
此
淘
外，杭
宝
州市
：
政府
科
发布
创
《杭
大
州市
赛
人民政
专
府办
项
公厅
服
关于
务
促进
中
普通
心
高等毕业生
就业创业微的通信知》：(以下k简e称c《h通u知a》n，g给5出8了0一系列促进高校毕业生就业创
业的政策。 通知给出了明确的指向：凡是毕业 2 年内的高校毕业生自主创业自
筹资金不够的，可按照规定申请不超过 30 万元的小额担保贷款(贷款期限不能
超过 3 年)， “合伙人” 设立合伙企业，贷款额度还能适当提高。且若高校毕业生
选择的是网络创业，经人力社保部门认定，可按规定申请小额担保贷款，享受贴
息政策。
社会环境分析
21 世纪经济快速发展，产品更新周期加快，许多还很实用的商品沦为了二
手商品，扔了浪费，想卖却没有平台的困扰围绕在每一个现代人的身边。
特别是大学生。年轻人一直走在追逐时尚的前沿，另外，因为教学模式的
而仅仅在 2013 年的二手车交易市场，交易额就达到了 亿元，相比 2012
去年同期增长 %。
改变，让许多课本也沦为了“一次性商品”。而现在已经存在的二手市场，都是针
对于社会人，并且二手市场都是依附在已经存在的电商网站之下。
云格子铺看准了二手市场的机遇，就做出了一个以在校大学生为主体的二
手交易网站。目的不仅是为了交易，还可以用来交友。
行业发展分析
电子商务快速发展，移动化趋势加强：
2016 天猫双11 全球狂欢节总交易额超1207 亿，无线交易额占比%，
覆盖 235 个国家和地区；物流方面，菜鸟网络共产生 亿物流订单；支付方
面，支付宝实现支付总笔数 亿笔，同比增长 48%。支付峰值达到 12 万笔/
秒，是去
淘
年的
宝
：
倍，也
科
刷新
创
了去
大
年创
赛
下的
专
峰值
项
纪录。
服
这说
务
明电
中
子商
心
务移动化依
然成为大微势所信趋，：云格k子e铺也与u20a15n年g45月8实0现了 PC 端，手机移动端，微信网
页端的三大平台全覆盖。
中国二手市场概况：
根据商务部的数据显示，2015 年中国旧货(二手货)年销售额达到7000 亿元。
通过对百度指数关键词“二手交易市场”、“二手交易网”和“闲置物品交易平台”的
统计，可以发现国人对二手（闲置）物品交易平台的关注度逐年上升
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同时，阿里巴巴数据报告显示，每天约有 万的用户在淘宝上转让闲置
宝贝，每天约有 462 万件宝贝在寻觅新主人，98%的淘宝用户有闲置物品。而
针对由 3000 万大学生组成的校园二手市场，以每人 5 件闲置物品每年，每件服
务税后利润 50 元保守估计，校园闲置市场每年将达到近百亿的市场规模（3000
万 x 50 x 5 = 75 亿 ）。可见中国潜在校园二手市场十分巨大巨大。
目标市场的定位
产品定位分析
云格子铺是一个瞄准大学生市场以固定圈子为基础的个人闲置物品交易社
交平台。相比于目前在市场上其他二手交易平台，云格子铺从当前在校大学生闲 置
物品繁多难处理的实际需求出发，通过图文并茂的即时通讯与第三方担保平台，
给用户提供最舒适用户体验。同时在自己熟悉的圈子、熟悉的人中进行交易，用户
将会更淘加地宝放心：与真科诚。这创是一大个高赛效，专有趣项的线服上跳蚤务市场中。云心格子铺立志于
成为同
微
学们
信
生活
：
中最
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贴
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心的
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闲置
u
物
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品
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交
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易
5
管
8
家
0
，这也是云格子铺的定位所在。
. ２ 需求分析
为了对整一个校园二手市场需求有一个更为深入的了解，团队于 2017 年初
对本高校的闲置物品交易市场进行了调研。调研形式包括问卷调查（800 份），
小组访谈（10 位 X 5 组），深度访谈（30 分钟 X5 位）。我们对每一个问题建立
相应的模型，通过 SPSS 分析，对当前在校大学生的闲置交易需求有了一个较好的
把握。
大学生对二手闲置物品的态度（以本高校为例）
总体来看有超过 84%的大学生使用过二手物品，而通过对于不同月度消费
能力人群的区分统计分析发现，对二手物品的消费度和接受程度与月消费能力呈
正相关，而不是传统观念中的消费低二手产品使用率高。因此云格子铺的主要客
户目标为月消费能力在 1000 元以上的大学生群体。
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微信：kechuang580
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大学生闲置交易品类侧重点分析（以本高校为例）
通过调研我们发现，校园二手物品的交易主要集中在书籍和交通工具两大品类品
类，而这与本高校大学生的生活和学习方式密切相关。同时数码 3C 产品的交易
也具有相当热度。学生考虑购买二手物品的最主要影响因素是价格，同时环保等
绿色观念也起到了很大作用。此外，我们发现同学们最无法接受的二手商品是衣
物，化妆品和穿搭品。为此，云格子铺将结合开学季等关键时间节点，满足大家
对书籍，交通工具的二手交易需求，同时通过 B2C 自营数码商城以及新机换购
旧机回收等业务为用户提供长期而优质的闲置数码 3C 产品供应与回收服务，满
足大家相应的需求。
大学生闲置交易市场规模估计
我们在本次调研的基础上，通过数据分析，对中国大学生的闲置交易市场规
模进行了估计，以下是以８００位本高校在校生为样本的中国在校大学生闲置物
品年均潜在交易额
由国家统计局最新报告显示，２０１6 年全国高校共有在校学生（学士＋硕
士＋博士）２８０４万人，考虑到浙江消费水平高于全国平均，本高校学生的消
费能力也高于全国平均水平，我们添加了一个调整因子Ｐ＝０.８，以拟合地方
性的消费能力差异，最终，我们计算得到中国每年大学生闲置交易的潜在市场高
中国在校大学生闲置物品年均潜在交易额估计
品类 单品平均交易额
（元）
平均年发生
次数（次）
单次交易发生率 年交易额
（元）
衣物 60 %
交通工具 800 1 % 540
化妆品 50 %
电脑 淘宝3000：科创 大 赛专项服0% 务中 心300
家用电器微信150 ：kech ng58 05% 9
穿搭品 200 %
书籍 15 8 %
手机 1500 %
相机 4000 % 1056
合计
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达７００亿（３１２２ｘ２８０４万ｘ０．８＝７００.３２亿 ），可见，校园闲
置物品潜在市场规模十分巨大。
竞争分析
核心竞争力概述
中国线上二手交易平台分析及云格子铺竞争优势详述
平台 平台支撑点 优劣势
依托淘宝，流量大，而且个人信息认证方面做得非常
出色，它可使用淘宝账号登陆，个人信息页面中会直
接展示淘宝账号等级、是否经过支付宝实名认证、芝
麻信用。商品种类多，而且数量大。
闲鱼 基于淘宝，依
靠淘宝
× 商品没有进行质量检测，难以辨认是否为正品，有很
多商品放在平台上，导致供大于求，而且成交率不高，
使平台上有很多商品长时间未下架。
引入了微信好友机制相当于创建了一个熟人圈子，转
大
转
赛
为微信
专
好友
项
特别建
服
立了
务
一个交
中
易区
心
，提高了平台的
ua信n任g。580
转转平台中每一个都是真实的用户，所有商品售出后
自动下架，欺诈、售假等问题相对较少。
转转
淘宝
微信
依托于 58 集
：
团
科创
：kech
× 产品主要是包、表等奢侈品，其他品类的东西相对较
少，与大学生有相对较大的代沟。
专注于手机、平板电脑、笔记本、数码相机等电子数
码产品的回收服务，品类专一，而且用户往往能够以
高价售卖出闲置物品。
爱回收 京东商城与其
达成战略合作
× 存在向用户压价、信用度不高、客服态度差、相关人
员互相推诿的问题，口碑较差。
回收宝 腾讯系+华科 与各大运营商营业厅合作，提供以旧换新服务，同时
其付款快、服务好。大系
× 仅回收二手电子产品，其余产品不进行回收，品类相
对单一。
通过社交网络进行二手商品交易，可信度较高。拍拍二手 依托于京东
× 在 2016 年已经关闭，撤离二手交易市场。
专注于女性二手服饰市场，解决女性闲置衣物较多的
问题，而且评价不达标的衣物可以捐赠，作为公益项
目开展，符合社会价值观。
只二 采 用 C2B 模
式，与其余二
手 交 易 平 台
C2C 模式有很
大不同
× 衣物评价体系不完善，使用户很多闲置衣物被压价，
同时用户寄衣物的邮费需要自理，成本较高。
大专赛注于二专手奢项侈品和服3C，务有自中己的鉴心定团队，交易
ua成n功g较5高8，0而且用户体验好。
旧爱 淘宝
微信
：依托于科乐视创
：kech
× 品类单一，而且由于乐视母公司的发展问题，旧爱也
受到了一定的影响。
基于兴趣论的二手交易论坛
如今，网络上不乏许多基于兴趣论的二手交易论坛，如锋威网二手市场
AF 爱好者论坛、蜂鸟网论坛等，其共同特点是用户因为一些共同的爱好聚
集在一起，发帖讨论，出售或求购闲置的周边产品，如镜头，相机等产品。但是， 其
只作为一个信息发放的平台，无法为买卖双方提供安全可靠的二手交易保证。而相对
应的，云格子铺即将推出的以兴趣和需求为支撑点的轻型化交由社区，同时，云格
子铺所提供的一整套专业的二手交易服务将更好的满足用户对闲置物品
交易的需求。
基于LBS 的商品发布网站
不管是目前高校内部的交易论坛，还是５８同城，赶集，豆瓣，其实都打
的是一张同城交易牌，希望能通过短距离的交易来获取用户的行程，促进交易的
可能性与成功率。同样，云格子铺也是聚焦于同城甚至同校交易，而我们所提供
的教务网实名认证与以支付宝为基础的第三方交易凭证更是其他平台所无法提
供的安全信用保证，从这个角度上来讲，云格子铺更为靠谱。
老牌电商
当然，在市场上，也存在一些由老牌电商支撑的闲置物品交易平台，如 58
旗下的转转与淘宝旗下的咸鱼。强大的资本支持与母平台的流量导入给这些平台
带来了极
淘
大的
宝
优势
：
。而
科
然，作
创
为在
大
校大
赛
学生
专
的我
项
们，深
服
入了
务
解大
中
学生
心
的兴趣爱好
与痛点，微并且信同校：交易和k实e名c认h证u的a极n大g优5势8将0帮助我们在校园市场中获得本土
化优势，同时因为转转和咸鱼平台上的商品品类复杂，而且很多商品在平台上放
置时间非常长，很难确定这些二手商品是否仍旧存在。同时存在很多跨省交易产生
较多的邮费，而且商品产生问题时，很难进行责任的确认，用户体验并不好。
但是与这些公司相比，云格子铺也是有其明显的劣势，虽然目前公司已经活
动千万级融资，但是因为没有依托像阿里、京东、58 等大公司，所以没有获得
像咸鱼、转转等的大量资本的注入。
垂直单品
此外，市场上还存在一些致力于做垂直单品的二手交易平台，如只二，专注
于女性闲置衣物，乐视旗下的旧爱，专注于二手奢侈品和 3C，一旦切入精准的
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单品领域，高频次，高毛利的交易将给平台带来巨大利益，然而，由于垂直领域用
户相对较少无法在短时间内聚集形成能进行自发匹配的用户网络，从而进一步的恶性
循环将导致用户的流逝。而云格子铺为了避免这一情况的发生，在侧重相关品类的基
础上，通过旧机回收＆新机换购以及Ｂ２Ｃ自营数码商城两量马车， 单方面拉动买卖
双方的闲置交易需求，促进用户沉淀，刺激用户活跃，并配合社区化的经营，提高
用户粘度，一步一步搭建出一张能支撑买卖双方自发匹配的闲置物品交易网络。
ＳＷＯＴ分析
为了对云格子铺所处市场一个更好的把握，我们对云格子铺所处的微观
环境进行了ＳＷＯＴ分析，通过ＳＷＯＴ分析，我们将更深入的了解云格子
铺的优势、劣势、机会与威胁。并针对不同的调节，采取相应的措施，避免
相应的市场损失争取做到利益最大化。
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四、营销计划
营销战略
用户行为与需求分析
通过市场调研，我们对云格子铺潜在用户的行为与需求进行了深入了分析，结果如
下：
而从中我们不难发现，云格子铺，就是这样一个闲置物品交易平台。
云格子铺对用户不同需求维度的满足程度
需求维度 货源充足 安全可靠 交易便捷 买卖双方直接交流
当前满足程度 ①①① ①①① ①①①① ①①①①
满足程度 ①①①① ①①①①① ①①①①① ①①①①①
未来满足程度 ①①①①① ①①①①① ①①①①① ①①①①①
市场定位（STP 战略）
为了充分利用现有资源，对用户的进行定点突破已获得最高的投入产出比，
我们对云格子铺所对应的闲置市场进行了 STP 战略制定，定位出当代在校大学
生闲置物品交易的真正痛点所在。（数据来源于市场调研）
买卖双方对不同价位的闲置物品交易可接受程度
买方市场
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卖方市场微信：kechuang580
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买卖双方合成
由以上数据统计与分析结果我们不难得出，用户对于闲置物品需求最大的在于书
籍，交通工具，和数码 3C 产品，这也将作为之后云格子铺营销的重中之重。
营销战略
根据对产品和客户的分析，我们为云格子铺制定两个阶段的营销战略。第一
阶段，针对浙江省的在校大学生群体，对云格子铺做定点推广。第二阶段将辐射到
全国高校的在校大学生。每一阶段都将分前、中、后三步执行。
云格子铺第一阶段营销战略
进程 简要说明 具体方案
前期淘
微
立足于本高校等在杭五大校
区，打响品牌，因为本土化优
势产品更易存活，同时也相当
宝于作：为产科品内测，收大集用赛户反馈不断更新产品，在大规模推
信广之：前确k保产品的h用u户a体n验g5
1. 利用线上平台（微信，微博，人
人，QQ,CC98,百度贴吧）全力
开展自媒体营销。
2. 联合本高校其他创业团队做联
合推广（至少 8 个/校区）
3. 联合本高校周边商家做联合推
专项广（服至少务12家中/校心区，3 大 4 中5 小）
84. 0与学校大型组织合作：定期举办
校园活动，提高校园知名度和品
牌影响力。
5. 争取学校政策支持
中期
外推至杭州市主要高校，开始
在杭州范围内圈人圈地，检验
高校团队代理这样一种运作
模式是否可行，同时不断接
受用户反馈，促进产品的迭代
更新
1. 寻求各类大型、顶级媒体报道，
通过初期积累的用户和口碑吸
引大量用户
2. 设立各高校代理团队，特别是该
校原本就致力于二手交易的团
队，各代理团队负责自己学校的
宣传推广，推广方式可参考本高
校五大校区的推广。
3. 争取政府政策支持，利用大学生
创业优势，有效的把握相关优惠
政策
4. 高校活动赞助冠名，如“浙里云” 杯
3 辩论赛，“浙里云”杯十佳歌手大
赛。后期
扩展至浙江省主要高校，进一
步圈人圈地，扩大数据库规
模，为之后进一步制定行业标
准搜集必要的数据，并为进军
全国市场做准备。
传统营销
云格子铺第二阶段营销战略
进程 简要说明 具体方案
前期 推广至江浙沪主要高校
中期 推广至全国主要高校
1. 参考浙江省内推广模式
2. 进一步扩宽推广渠道，注重口碑
营销
3. 寻求大平台合作，包括各大平台
的合作互利
4. 增强数据库建设，设定行业标准
（如定价机制等等），做行业的
领头羊
后期
从高校推广至社会 用户自动积累阶段
营淘销策宝略 ：科创大赛专项服务中心
微信：kechuang580
传统营销渠道 具体宣传方式及效果
地毯式营销 通过刷楼，寝室楼道张贴海报，人流密集处摆放易拉宝
等传统方式，进行地毯式推广。
校园合作与媒体报道 与校园有一定知名度和影响力的组织，社团，媒体相互
合作，作联合宣传。
用户口碑营销 在产品初期在用户心中留下良好印象，形成一传十，十
传百的用户口碑营销。
地毯式营销
迄今为止，云格子铺团队已经对本高校各校区宿舍，教学区，食堂等人流密
度较高的场所进行的多次地毯式推广，推广形式包括摆放易拉宝，张贴海报，分
发传单等。在项目推广初期，地毯式营销能在短时间内提高项目的曝光率，是一种
较为实用有效的营销手段。
a. 地推传单-1 b. 地推传单-2
校园
淘
合作
宝
与
：
媒体
科
报道
创大赛专项服务中心
与校园中微具有信较高：影响k力e的媒h体平u台a以n及g其5他8组0织社团进行合作，合作方式可以
以合办活动，资金赞助，采访报道等多种形式展开，只在通过其他优质校园平台， 为
云格子铺创造更多的用户入口。
（应比赛要求，相关报告信息不在此展示）
用户口碑营销
确保产品的用户体验，在产品推广初期务必给用留下最佳印象，从而形成一
传十、十传百的病毒式口碑营销，提高品牌知名度与影响力。
网络营销
网络营销渠道 具体宣传方式及效果
社交网络推广 利用微信，微博，各高校校内论坛及时更新团队动态，
保持团队网络的活跃度。
百度推广 借助搜索引擎实现“浙里云”、“云格子铺”等相关关
键词的优化，促进团队
新闻报道 接受各大新闻媒体，门户网站的采访报道，对团队做进
一步宣传
官网营销 建立官方网站发布最新消息，推广云格子铺
社交网络推广
云格子铺通过建立自己的微信，微博，校内论坛账户，及时分享最新活动和
优质商品信息。同时定期推出主题帖，如“开学季你要的闲置良品”等等。此外， 还
会结合当前潮流推出相应深受广大学生爱好的推文，如自制熊本熊表情包，获
得同学们
淘
的疯
宝
狂转
：
发。
科
通过社
创
交网
大
络推
赛
广，
专
云格
项
子铺成
服
功保
务
持了
中
线上
心
活跃度和品
牌的知名微度。信：kechuang580
a. 新浪微博 b. 微 信
百度推广
团队现已实现了百度词条的关键字搜索优化，可以确保当用户在百度中搜索
云格子铺、浙里云或其他相关关键词时能第一时间定位到“云格子铺”的官网或相关
报道。
新闻报道
通过国内知名媒体的采访报道，帮助云格子铺在进一步提高社会知名度，在
用户心中留下良好影响与口碑。目前，云格子铺已经陆续接受了来自猎云网、人
民网、创业邦、搜孤等多家国内著名媒体的独家报道。
a. 创 业邦 b. 人 民网 c. 猎 云网 d. 搜狐网
官网营销
云格子铺除了项目网站（）外，团队还有自己的官方网站
（），一方面用作团队介绍只用，另一方面也能为云格
子铺起淘到引宝流作：用。科创大赛专项服务中心
微
事件
信
营销
：kechuang580
事件营销渠道 具体宣传方式及效果
引爆点营销 通过针对性的平台设计，寻找“引爆点”契合客户需求
的“痛点”
公益营销 通过一些公益事件，提高用户的活动参与度。
活动营销 通过举办一系列大型活动增加产品知名度和品牌影响
力。
引爆点营销
根据马尔科姆·格拉德威尔提出的“引爆点理论”第二法则，流行事物本身所具
备的要素应该具有让人过目不忘，或者至少给人留下深刻印象的附着力。
“云格子铺”作为一个校园闲置物品交易管家，创造性地结合了“淘宝”、“CC98”两
种现存的二手交易平台之所长，衍生出别具一格的二手交易服务体系，最大限度地
满足了大学生对二手商品及其售后服务的需求。基于上述“引爆点” 理论，团队一
直在努力寻找相应的高校大学生二手需求痛点，希望结合相应痛点 给客户留下完
美的体验和深刻的印象，为此后的口碑营销打下坚实基础. 迄今为止，格子铺顺利
抓住大学英语四六级考试前夕收音机市场以及开学初二手书市场 两大需求痛点，完成
了多次效果极为明显的引爆点营销。
结合近来“网易云”的情绪营销的热点和大学生处理闲置过程中遇到的手续
繁杂、周期长、利润薄等痛点，云格子铺推出了云寄售 PRO 升级版寄售服务， 秉承
“别让时间荒废”的运营理念，为大学生提供一键处理闲置物品的服务，一
步到位。
淘宝：科创大赛专项服务中心
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a. 课本回流海报 b.课本回流易拉宝
公益营销
通过主办或协办相关公益事件，引起同学们的关注，提高同学们的产品参与
度，至今为止，已成功举办两届“情暖寒冬”，一届“公益义卖”活动。同时为了提高
活动知名度，团队要邀请了校园中各方牛人大咖代言，进一步提高产品知名度与
品牌影响力。
活动营销
自云格子铺上线以来，团队都会迎合特定时间节点，推出别具特色的云格子
铺特色互动，如在产品上线初期为了在短期内积累一定用户，团队联合本校周围12
家商家进行联合推广，推出云卡生活节，携云圈卡至指定商家消费可获得相应
优惠，合作商家包括卡迪，百顺健身在内的本高校周边的热门商圈。此外团队还举
办过开学季产品低价秒杀，注册抽奖送 ipone6,自己的双十一，开学季 3000 份礼包
免费送等活动，极大地提高了团队知名度和品牌影响力。
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a. 云卡微生活信节 ：kec
bh. 合u作a商n家g-580 c. 合作商家-2
d. 双十一宣传单 e. 3000 份免费福利袋藏宝图
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五、公司战略
公司概况
公司简介
杭州造风电子商务有限公司成立于 2014 年，是一家致力于引领中国消费观
念，倡导共享经济的创新科技企业。创始人为大学创业联盟副主席——郭洋，核心团
队成员主要来自本高校各专业的佼佼者。造风是本高校最为年轻的创业公司， 平
均年龄不到 25 岁。公司注册资本 25 万，公司主要产品“云格子铺”。
云格子铺是杭州造风电子商务有限公司独立自主开发的一款闲置资源交易
电商 ap淘p—宝—致力：于成科为移创动互大联网赛时代专下最项活跃的服闲置务交易中社区心，给所有格
主提供 微管家信式的闲：置资k源e交c易h服u务a。n现g阶5段8，专注于国内高校市场，以各个全
国高校 为基础，建立校园闲置物品求购、讨论、交易的圈子，掀起全国大学生
分享经 济的浪潮。并且同时推出线下实体店，提供一站式服务。云格子铺采用
线上线 下相结合，以校园实名认证为基础，降低了闲置物品交易过程中的风险
和成 本，并在促进交易的同时增加社交乐趣。截止 2015 年底，云格子铺已经
覆盖 PC、Android、IOS、微信等主流平台，并在不断更新版本，开发和完善各
项 功能。目前云格子铺已经走近杭州十四所高校，给五万多的大学生提供闲置
宝贝的售卖服务，从 2015 年到 2017 年累计用户从 48,926 到 286,769，日均新增
商品 300+，日均订单 100+，商品均价 元，月均交易额突破八十万。
淘宝：科创大赛专项服务中心
微信：kechuang580
目前，本项目已经完成了种子轮，天使轮两轮融资，累积融资 500 万，投资
方为上海磐石资本，上海青松基金，上海旷谷投资等业界知名投资机构。现阶段
进行 PreA 轮融资，本轮估值 8000 万，计划融资 800-1200 万。造风意为不愿做
风口上的猪，而是希望努力成为破茧的蝴蝶，用自己的翅膀在中国的移动互联网
市场刮起美丽的旋风。
公司愿景与使命
公司愿景：互联网时代的弄潮儿，消费观念的引领者
公司使命：迎合时代热潮，引领当代中国人的消费观念，以中国大学生为切入口，
为用户提供最贴心的管家服务，帮助用户更好的处理自己的闲置商品。同时，通
过公益活动，社区化经营，建立起中国特有的共享经济生态系统、
公司核心价值观
be young, be valuable. 追
随年轻，创造价值。
核心战略
市场拓展
1、立足本高校辐射江浙沪重点高校，基本涵盖杭州 20 所高校及上海
交大、复旦大学、南京大学。
2、利用用户圈子的优势，平均每所学校，吸引商家和创业团队约
65—75 个。
3、通过初步的市场拓展,拥有大量普通客户,部分 创业团队、商家,
建立品牌影响 力,积累客户。
淘
稳步微信
发展期
宝
1、
：
在现
科
有高校
创
基础
大
上，
赛
向江
专
浙沪全
项
体高
服
校全
务
面推
中
广覆
心
盖。
：kechuang580
2、利用社团、学生组织进一步推广，提高商家和创业团队的数量，
使得平均每所学校，能吸引到商家和创业团队约 65—75 个。
3、与多方平台资源合作,为建立完善的平台奠定基础。
成熟
变革期
1、以江浙沪的扎实基础，向全国高校稳步快速推广。
2、进一步推广,巩固国内市场。举办校园品牌活动, 通过媒体增加
公司公信力与品牌知名度。
3、通过建立的系统平台树立品牌知名度。
产品推广
快速
成长期
提供根据组织不同需求,推出“微信端”, IOS 端和“安卓端”服务。在现
有的功能基础上,完善产品功能,加强用户体验。
推出“求购”与“定金预付”等更多功能。
稳步
发展期
淘宝
1、在交易功能的基础上利用二手交易的交互性拓展社交功能。
2、寻求产品技术合作,同时积累大量用户使用数据,开发产品附加的
增值服务。
：科创大赛专项服务中心
微信
成熟
变革期
：kechuang580
1、全面完善产品功能,用户反馈机制,提供最好的用户体验,打造公司
品牌。
2、基于大量用户使用数据,完善数据分析功能,打造大数据平台。
3、推出基于大数据的增值服务,寻找上下合作方接口,打造基于二手
交易的 C2C 平台。
公司成长
快速
成长期
1、尽快完成公司建立，使团队行为制度化和标准化。
2、以打造产品线为核心,用户需求为线索,建立健全公司合理部门结构。
3、以经营所需的全部人财物为中心,寻求内部外部资源条件。
4、建立健全公司文化,形成公司价值观,建立配套的管理机制,流程制度。
稳步
发展期
淘宝
1、根据产品战略调整完善公司组织架构,加强产品、技术等核心部门建设。
2、加大公司对外资源的开拓,加强公司制度,管理团队的建设。
3、以人为本,形成成熟的公司文化。
：科创大赛专项服务中心
微信
成熟
变革期
：kechuang580
1、完善公司“识人用人培养人”的人力体系,构建公司人才核心竞争力。
2、公司管理机制,考评机制,流程化、标准化、系统化。
3、整合公司全部资源。
组织架构
Captain：团队领导者，领导整个团队，统筹各部门运行，在决策团中拥有最
高话语权。
公关部：在公关总监的领导下，负责运营宣传渠道，向市场推广产品；负责与
高校内社团组织、校外企业商家的合作拓展事宜。
运营部：在运营总监的领导下，负责对已上线产品的市场调研和数据追踪，持
续与用户群体保持沟通，向团队反馈市场意见和需求，担任新功能和新产品的
内测职能。
技术部：在技术总监的领导下，负责为团队提供强大的技术支持和专业建议，
对互联网产品进行开发、调试、完善、维护和改进。
设计部：在设计总监的领导下，负责团队的新产品包装、UI 设计、LOGO 设
计，为团队和产品外推制作海报、宣传资料、宣传视频等。
财务部：在财务总监的领导下，负责团队的财务管理，结合团队规划合理调配资
金，记录团队经营活动情况，参与团队及各部门对外经济合同的签订工作， 制定
股份分红政策。
人资部
淘
：在
宝
人资
：
总监
科
的领导
创
下，
大
负责
赛
团队
专
成员
项
的绩效
服
考评
务
，完
中
善团
心
队的人事制
度，组微织并信协调：团队k内纳新c、h培u训a等n工g作5，8记0录成员的相关档案记录及流程，
以及其他一切人事日常工作。
团队介绍
创业团队
职位 姓名 简介
Captain 郭洋 云格子铺创始人
本高校创新与创业管理强化班
大学创业联盟副主席
大一曾因单枪匹马闯入支付宝大楼邀请马云去本
高校演讲而开始组建自己的学生团队，后转型
开始互联网方向的创业，有着过人的领导力和做
事的韧劲。
资深数码发烧友，拥有数千微博活跃粉丝，了解
国内外各大二手电商。
校园运营
总监
刘妍 茶学专业
曾在网易实习，对市场拥有较强敏锐度
文字功底深厚，对时下发生的热点问题保持关
注，并能迅速与产品结合产生相应的运营方案
校园市场
总监
淘宝
微信
黄芮洮
：
：ke
软件工程专业
擅长绘画，摄影等多媒体表达方式来推广项目
科
①
创
勇于
大
尝试
赛
不同
专
的表
项
达方
服
式向
务
大众表
中
达自
心
己的想
c法h，u创a意n多g多580
校园设计
总监
陈鸽 主修 园林专业
辅修 创新与创业管理强化班
大学校报记者团记者
ASES2017 杭州峰会志愿者
本高校求是领导力训练营优秀学员
校园技术
总监
蔡庆鹏 主修 软件工程
辅修 创新创业与管理强化班（ITP）
主要经历：
校级“120 周年校庆文化衫征集”活动核心负责
人
院级“菁英计划”负责人
国创 SRTP 项目：睿译智能-机器翻译
暑期家教团 项目核心负责人
BountyBox 项目核心负责人
欧亿莎有限公司 销售员实习经历
校园产品
总监
淘宝
微信
柯成龙
：
：ke
主修 数字媒体技术
辅修 创新创业与管理强化班（ITP）
主要经历：
网易阴阳师影视化项目实习生
沃尔德销售实习生
科
①
创
本
大
高校
赛
第一
专
届“
项
软体
服
机器
务
人”大
中
赛一
心
等奖，获
ch0u00aRMnBg奖5金80
曾任本高校工业设计协会办公室副部长
校园财务
总监
代雨 主修专业：材料科学与工程
主要经历：辩论社 2015～2016: 社长
院级 srtp：探究高导热 pdms/石墨烯弹性复合体
Bridge+ 第二届全国青年商战模拟大赛 二等奖
中国联通杭州分公司 销售实习生
凯银投资管理公司 研究部实习生
泛创投资有限责任公司 投资经理助理实习
顾问团队
姓名 简介
刘晓松（先生） 青松基金创始合伙人
A8 音乐集团创始人兼 CEO
腾讯控股有限公司的联合创办人
王力群（先生） 上海股权投资协会副理事长
上海磐石 投资有限公司董事长
近三十年大型企业领导的成功经验
白戈（先生） 磐石资本执行董事
沈志坤（教授）
淘宝：
上海交大管理学院 EMBA 特聘教授
科
国内
创
知名
大
法律专
赛
家
专项服务中心
社微会各信界关：注 kechuang580
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云网：独闯马云办公室的 95 后做云格子铺，已完成数百万 Pre-A 轮融资商
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各界领导关怀指导
2015 年 10 月：中国教育部部长袁贵仁部长在本高校校长的陪同下莅临杭州造风
电子商务有限公司，高度赞扬了云格子铺绿色环保的理念和共享经济的模式， 并
鼓励造风团队好好干，早日让全国高校的同学都能用上云格子铺。
2015 年 11 月，浙江省副省长袁家军省长在本高校学工部部长的陪同下 莅临杭
州造风电子商务有限公司，亲切问询公司创业发展情况，并对云格子铺的 发展
前景表示高度的认可。
2015 年 12 月，本高校书记在本高校副校长的陪同下莅临杭州造风电子商务有限公
司，指导了云格子铺的战略发展方向，并给予造风 这支高校最年轻的创业团队殷
切的期许，希望云格子铺能继承本高校的校训，探索更健康的商业模式， 不仅要
走向全国高校，更要有走向国际化的决心。
（因比赛要求，省去相关图片）
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六、财务管理
财务策略
根据未来的长期规划和总体发展战略，公司制定了与之相应的财务策略。
融资计划
公司计划采取股权融资的方式筹措资金。公司初始注册资金为 25 万元人民
币。已经完成天使轮融资 100 万元人民币和 pre-A 轮融资 400 万元人民币，目前
公司市值已达到 2000 万元人民币，计划以公司自有资金为基础，通过与风险投资
相结合，以确保团队经营资金来源及动力。公司拟于 2017 年底进行 B 轮融资，届
时融资将达到 2000 万元。
资金用途
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公司
微
目前
信
已经
：
有办k公e场地h和较u完a善n的g配5套8设0施，新筹措的资金将用于产品的
优化、人才引进、市场推广及品牌营销。
盈利模式
目前造风电商的云格子铺项目主要盈利模式为广告收入、O2O 接口收入和
平台入驻费用，未来将进一步探索新的盈利点。
投资回收和风险退出
公司计划在 2-3 年左右收回投资成本，前期以培育市场和消费习惯为主，第5
年左右达到 IPO 上市条件，6-8 年内争取 IPO 上市。
若风投选择早期退出，将通过引入新的风投、股权转让、股权回购等方式应
对股权变更；若风投选择在公司发展后期撤离，若企业达一定规模，则通过 IPO
上市应对。
投资估算与融资预测
初始投资概况
杭州造风电子商务有限公司于2014 年正式成立。本项目为互联网创业项目，
主要投资用于产品的完善、再开发以及品牌营销推广。团队初始投入注册资金为
25 万，为团队成员自筹。
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图 -1 团队初始股权分配
项目运行初期，资金主要用于闲置物品交易平台的搭建和初步推广，初始资
金主要流向如下。
表 -1 初始资金去向
项目 金额（万元） 备注
最初网上平台的搭建 包括研发、设计以及其
他相关搭建费用
平台的维护与产品再开
发
3
线下实体店的租金 每年
线下实体店的装修费用
产品推广 7 团队帐篷、桌椅、团队
服装、印刷品的制作、
宣传活动的组织等
办公和生淘产设宝备 ：科
微信：k
创大1赛.8 专项
echuang580
服指电脑务、服中务器心、办公
桌椅等
公司开办费 包括验资费、开办期间
培训费等
日常开支 2 管理费用、销售费用等
融资计划
当前，团队在本高校各大校区以及下沙大学城设立经营点，下沙各大校区的
推广正在扩张消化阶段。考虑到风险资本能提供较为充足的资本并满足多轮资金的
需求，有利于加速提升企业竞争力。因此，以股权融资方式引入风险资本是本团队
倾向的首选融资方案，以下是公司长期融资计划。
表 -2 融资计划
融资金额（万元） 融资方式 资金用途
初始投入 25 创业团队自筹 公司成立；设备
购买；产品开发
与推广。详见表 1
天使轮 100 天使投资，出让股
权 20%。不具有投
票权和管理权。
在杭州市主要高
校设立经营点，
平台规模覆盖杭
州。
A 轮
淘宝：
微信：
500
科创大
kechuan
风险投资，出让股
赛
权 2
专
0%。
项
不具
服
有投
g票5权8和0管理权
在江浙沪主要高
务
校设
中
立经
心
营点，
平台规模覆盖江
浙沪地区。
B 轮 1000 风险投资，出让股
权 10%。不具有投
票权和管理权
在全国主要高校
设立经营点，平
台规模覆盖全
国。详见表 4
C 轮 2000 风险投资，出让股
权 10%。不具有投
票权和管理权
加大经营点覆盖
规模和密度，针
对对象由高校学
生扩展至普通百
姓。详见表 5
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微信：kechuang580
目前，公司已经与旷古投资签订了风险投资协议，完成了天使轮 100 万元
融资。Pre-A 轮 400 万元融资由上海磐石基金和深圳前海青松基金联合投资。
天使轮融资后，团队创始成员占股比例为 80%，天使投资机构占股比例为 20%。经
过 A 轮融资后，团队占股比例稀释至 64%，天使投资机构占股稀释至 16%， A
轮投资机构占股 20%。A 轮融资后公司股权结构如下。
图 -2 A 轮后公司股权结构
当本项目占据杭州主要高校并实现正常运营后，将视情况逐步进行 B 轮、C 轮融资，
以实现项目规模的扩大和平台影响力的提高。预计经过 B 轮融资后，A 轮风投机构总占
股比例稀释至 18%，天使投资占股比例稀释至 %，团队持股比例稀释至 %。C
轮进入后，预计 B 轮、A 轮风投机构占股比例分别稀释至 9%、%，天使投资占
股比例稀释至 13%，团队持股比例稀释至 %。
资金用途
主要成本分析
作为互联网创业企业，云格子铺项目的主要成本与传统产业存在一定差异，
主要包括职工薪酬、销售费用及管理费用。
职工薪酬造风电子商务公司员工主要分为运营人员、销售人员、技术人员和
广告人员。初始月薪为管理人员 5000 元，销售和技术人员 3500 元，广告人员
2500 元。考虑到人力成本的上升，公司根据员工 KPI 绩效考核结果给予员工每
年 5%-15%的涨薪幅度，并逐渐完善现有的业绩考核体系和薪酬激励体系，提
高员工积极性。
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职工
微
薪酬
信：kechuang580
表 -1 职工薪酬
职工薪酬（单位：元）
时间 （预测）
管理 15000 20000 20000 20000 20000
运营 19200 24800 29390 11500 37000
销售 20000 20000 20000 20000 23500
技术 19750 25460 23940 21000 21000
广告 9000 7400 5000 4000 7400
合计 82950 97660 98330 76500 108900
销售费用和管理费用
1.销售费用
销售费用是由公司销售部门和专设的销售机构的职工薪酬、广告营销费用、
销售过程中产生的运输费及业务招待费等组成的经营费用。对于本项目而言，销
售费用的主体是销售人员工资和广告营销费用。
目前公司的广告营销主要通过校园推广和网络营销等渠道。
①校园推广
在本项目诞生之初，我们就以高校大学生群体为闲置物品交易市场切入点。
同时校园推广利用学生集聚效应和熟人效应进行口碑营销，不仅人力成本较低，
费用较为低廉，且校园推广的深度和转化率较高，推广效果较好。
目前我们在校园推广中主要采取两种形式：
一是
淘
与校
宝
园社
：
团或
科
媒体合
创
作，
大
对社
赛
团或
专
媒体
项
采取赞
服
助的
务
方式
中
，助
心
推项目品牌
推广，此微类校信园赞：助营k销e可预h计费u用a为n每g次5380000-4000 元左右。以公司在杭州某
高校的一次推广活动为例，以下为一次典型校园营销赞助活动的预算。
表 -2 典型校推活动预算
物品 单价 数量 总额
展板 60 3 180
海报 20 20 400
易拉宝 80 2 160
宣传册 1000 330
横幅 50 3 150
礼品 8 100 800
活动现场机动费用 100 5 500
社团赞助费用 720 1 720
合计 3240
二是由公司运营人员有组织地进行校园公益合作，依托学校现有公益项目及
公益实践进行品牌宣传的同时，对公益活动践行企业社会责任。如 2016 年 3 月造
风联合本高校昭觉支教团以“暖冬公益”为主题发起的“寻找福袋”活动。该项推广
活动历时三天，反响相当热烈，也起到了助力公益活动的目的，有利于公司品牌形
象。此后我们也将适时推出类似的校园公益推广活动。该类活动所需资金主要为宣
传品费用和捐赠费用。
表 -3“暖冬公益 · 寻找福袋”活动预算 单位：元
用途 单价 数量 总额
海报
淘宝：科2创0 大赛
20
专项服务 中400 心
广告微信：k e1c00huan3g580 300
礼物 5 500 2500
活动现场机动费用 100 5 1000
捐赠费用 3000
合计 7200
“寻找福袋”系列校园公益合作推广活动单次费用预计约 7000-8000 元。尽管
该项活动收效良好，但单次成本相对较高，因而营销频率相对会较低。
公司计划每年在各大高校进行赞助，第一年进行十所高校推广，每所高校及
周边辐射区域预算约 1 万元，计划在 B 轮融资之前完成江浙沪 100 所主要高校
的宣传推广。
①网络营销
主要通过微信等社交网络平台进行推广，费用包括认证费用和微信公号运营
人员薪酬。运营人员薪酬包括在前述职工薪酬中，不再另计。
1.管理费用
管理费用主要包括办公场所费用、管理人员工资、业务招待费等。
①办公场所费用：包括办公场所租金、设施折旧和低值易耗品开销。公司租赁的
办公场地每年租金及物业费大约为 12 万元。考虑到物价变动，未来预计每年将按
5%的比例增长。办公室设施主要为办公设备等固定资产，其前期购置费用约为 5
万元，按照直线计提法计 12 个月折旧。办公场所总体费用预计每年以 10% 的速度
增长。
①管理人
淘
员工
宝
资：
：
详见
科
前述
创
职工薪
大
酬部
赛
分。
专项服务中心
①业务招微待费信：第：一年k约e为c3h0u00a元n，g预5计8第02-3 年以每年 25%的速度增长，第
4-5 年以 40%的速度增长。
主要资金用途
在天使轮融资后，由于市场对于二手交易的接受度仍然有限，公司初期资金
主要用于市场推广和经营点的增设，一方面为增加公司产品知名度，另一方面也
在不断培育市场。天使轮融资的主要用途是以下几个方面。
表 -4 天使轮资金用途
项目 金额(万元)
现有平台维护 3
新产品开发 6
新增下沙经营点 15
管理费用 20
销售费用 2
平台推广费用 30
其他经营活动资金 4
A 轮资金除用于办公场地的搬迁和基础设施的添置之外，主要用于江浙沪市
场的拓展、产品优化、运营管理费用、C2B 回收业务的拓展。其中，运营推广
将是我们后期工作的重点。未来 2-3 年内，A 轮资金主要用途如下。
表 -5 A 轮资金用途
用途 金额（万元）
江浙沪市场推广 宣传营销（100 所高校） 100
淘宝：科上海创和南大京外赛包团专队费用项服务
48中心
微信：k销e售c人h员u工a资ng580 40
B2C 收进 180
B2C 变现
小计
产品技术开发 服务器升级 1
支付宝等多项认证
技术人员工资
小计
运营管理 办公室租金 40
办公室装修 15
水电费
运营及管理人员工资 72
书籍/设备
小计
C2B 回收及销售 数码产品采购 105
数码产品变现
代步工具费用 3
销售人员工资
小计
无形资产维护管理 注册商标预留
流动资金 短期投资 50
A 轮资淘金主宝要用：途 科
合计创大赛专项服务中4 心
根据微公司信发展：规划k预测e，c当h前uAa轮n资g金5和8未0来几年融资取得的资金主要用于
以下方面，披露如下：
表 -6 预测资金用途表
2016 年 2017 年 2018 年 2019 年 2020 年
市场推广费用 40 55 90 90 100
产品开发费用 10 25 35 50 80
运营管理费用 20 30 75 100 120
合计（万元） 70 110 200 240 300
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盈利能力分析
盈利模式
目前造风电商的云格子铺项目主要盈利模式为以下几个方面。
1.广告收入 :包括网页广告收入和 App 广告收入
接口:二手商品回收服务转取差价和服务费
3.入驻费用：校园和生活区周边商家入驻平台所带来的入驻费用
收入预测
官方自营
官方自营是云格子铺官方平台收进二手商品进行出售的收入。
在早期网站阶段，云格子铺网站试运营一个月后，就拥有 6000+ 本高
校用户，实名认证 414 单， 交易额。随着知名度扩大和 APP 上线，交
易重点转移至手机 APP 客户端，且交易数量和金额都在不断增加。
表 -2 O2O 接口利润预测
时间淘宝2：016科年 创201大7 年赛2专018 项年 服201务9 年中心020 年
360250g518600h1u00an：60kec净利润（微万元信）
图 -1 云格子铺交易平台近五个月流水
2015 年云格子铺 APP 注册人数约为五万人次，按照每年 50%的增长速度和目
前交易数据进行预测，未来五年内云格子铺云格子铺 O2O 交易收入如下：
入驻费用
平台运营进入稳定期后，校园周边/生活区周边的商家以及校内的自主
创业团队，若利用云格子铺的平台进行销售，则可进驻云格子铺“创”、“商” 两个板
块。在 2015 年试运营阶段，平台不收取费用。自 2016 年起，进入
这两板块的费用分别为每年 800 元和每年 2200 元。按照每一个经营点，入
驻商家数和创业团队数分别为 20 个和 15 个来计算，但随着平台知名度的提
高，入驻费用和入驻商家和团队数将逐步上升。预测 入住费用如下：
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表 -3 入驻费用预测
2016 年 2017 年 2018 年 2019 年 2020 年
经营点数目（个） 2 6 21 50 86
入驻商家数（个） 10 25 180 350 800
入驻创业团队数（个） 5 15 63 200 450
入驻费用年收入（元） 26400 68200 541700 1702800 4312000
盈利预测
结合前面的收入和成本分析，可以得到未来几年云格子铺项目的利润增长曲
线。
图 -2 净利润增长示意图（单位：万元）
表 -4 预计利润表 （单位：元 亏损以负号填列）
项目 2015 2016 2017（预测）
一、主营业务收入 817650 1415075 4687012
减：主营业务成本 291791 452422 974800
主营业务税金及附加
二、主营业务利润 525859 962653 3712212
加：其他业务利润
减：营业费用 212000 362750 695430
管理费用 193475 281027 324300
财务费用 3801
三、营业淘利润宝：科创1大176赛专 项3服150务75 中2心
加：微投资信收益：kec
补贴收入 100000
营业外收入
减：营业外支出
加：以前年度损益调整
四、利润总额 315075
减：所得税
五、净利润
可以看出，公司将保持较高的净利润增长速度和利润增长率。在未来的发展
中，随着公司产品和完善和知名度的提升，将会有较高的投资收益。
表 -5 盈利能力分析
盈利能力分析
项目 2015 年 2016 年 2017 年（预测）
资产报酬率 % % %
股东权益报酬率 % % %
销售净利率 % % %
销售毛利率 % % %
总资产周转率 % % %
在较短的时间内，造风公司的云格子铺项目将能达到较高的资产报酬率和权
益报酬率，在资产周转和利润增长上也具有显著优势。
风淘险投宝资退：出策科略创大赛专项服务中心
基于微财务信分析：，造风k云e格c子h铺u项a目n在g初5始8投0入完成后第 1-3 年为幼稚期，第
4-6 年为快速成长期，从第 6 年末左右开始进入成熟发展阶段。因此最后一轮风
险资本完成退出的较好时机为第 6-8 年。公司将争取在第 6 年末达到 IPO 上市条
件，并在第 5-8 年实现创业板上市。风险资本可通过以下方式退出投资。
1.上市：经过 C 轮融资后，如果企业发展到一定规模，计划ＩＰＯ上市，从
而资金可以撤离。
2.股权转让：投资商可以通过股权转让的方式收回投资。
3.股权回购：公司运营一段时间以后，公司管理层能够向外部投资人提出回
购股份，那么其投资资本也可以及时退出。
4.利润分配：投资人可以通过公司利润分红达到收回投资的目的。利润分配
额由团队决
策团决定，利润分派按持股比例进行。
5. 清算：若公司经营不善倒闭，则进行资产清算，投资人按持股比例回收剩余
资产。
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七、风险分析
市场不确定性风险
风险分析
在公司创建初期，我国市场消费群体对于闲置物品交易市场的认识还比较有限，
消费者对于闲置交易的接受度不足。尽管未来闲置物品交易市场空间广阔， 也十
分契合可持续发展的绿色发展理念，但要让消费者完全接受还需要市场的推进和公
司的长期努力。如果市场接受程度和消费偏好过渡缓慢，公司将面临相当不确定的
销售量，存在一定的风险。一旦难以遭遇艰难过渡期，企业将面临较大压力。
应对措施
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公司
微
团队
信
自 2
：
013年k组e织c成h立u，a至n2g0154 8年0底正式注册，期间进行了长时间
的充分市场调研。而在公司成立之后，我们也在关注市场动向和听取专家意见的
基础上定期更新对闲置物品交易市场发展趋势的了解。在未来的产品运营和市场
推广过程中，我们将追随市场动向进行适时的调研，充分及时地跟踪市场变化，
以机动地进行调整。
竞争风险
风险分析
虽然目前闲置物品交易市场尚有大规模空间待挖掘，但目前市场已有的闲置
物品交易平台仍将对我们造成不可小视的竞争威胁。较早发展二手交易的 58 同
城、闲鱼以及与我们公司几乎同步出现的清华创业团队所开发的“贰货”是我们
的典型竞争对手。如果公司产品未能掌握市场核心竞争力，或不能进行有效推广和
营销，我们将受到同类型市场的竞争和挤压，可能会对公司造成不小的压力。
应对措施
在进入市场之前，我们已经对中国的闲置物品交易市场进行了深度调研。我
们了解到，以 58 同城为典型的传统闲置交易平台是依托其原有的互联网平台开
发的分支业务。一方面闲置交易并非传统互联网交易平台的主营业务从而未得到有
效重视，其界面和产品功能也并不出色。另一方面，传统闲置交易业务面临着全
社会复杂的消费市场。在闲置物品消费观念尚不成熟的阶段，这种全揽式网络平
台的二手交易缺乏信任度，也未能有效推动闲置物品交易市场的发展。因而公司
将继续坚持原有发展路径，从大学生这一消费理念最超前、相互信任度较高的
群体切入
淘
，以
宝
高校
：
为经
科
营点完
创
善现
大
有交
赛
易平
专
台和
项
服务
服
，并在
务
此经
中
验上
心
向全社会推
广。而对微于同信类型：的高k校闲e置c物h品u交a易n平g台5，8我0们将持续跟踪竞争对手的动向和
发展状态，完善我们的产品和服务，以出色的产品和优质的服务来应对竞争。
管理风险
风险分析
公司创始成员均为在校大学生，目前主要管理团队也都比较年轻。相对而言，
我们的实际经验和管理实践相对不足，决策能力和视野也相对有限。目前公司组
织架构和权责体系也尚不健全，可能出现效率不高或者决策失误的状况，从而给公
司发展造成阻碍或危机。从公司职工体系来看，未来将不可避免地出现人力成本上升
的问题；而从公司外部招聘体系来看，若公司发展未能达到理想目标，则可能出现
优秀管理人员流失的情况。
应对措施
作为一支年轻的创业团队，我们始终在不断学习管理知识的经验，引进经验
丰富的人才。一方面，我们将继续强化 KPI 考核制度，减少人力成本的浪费；另
一方面我们将会通过股权回购等方式继续创新职工薪酬激励体系，从而提高公司
管理水平和能力。
政策风险
风险分析
目前，政府并未对二手交易市场加以严格管控，但国家正在强化和完善对于
互联网经济的监管。而监管的日趋严格也将进一步提高互联网交易平台的交易门
槛和成本。
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微
应对
信
措施
：kechuang580
闲置物品交易市场的发展与十三五规划中绿色经济和可持续发展密切相关，
符合国家经济发展整体动向，因而目前无需过虑。但需要注意的是，公司应该持续
关注国家在互联网创业和互联网经济方面的政策，适应不断变化的政策环境。
财务风险
风险分析
公司目前仍然处于初创幼稚期，由于公司初始阶段存在一些不稳定因素，且
公司组织架构等多方面都还在逐步完善之中，我们预测在未来运营中将存在下列
财务风险。
风险投资撤资风险
在风险投资进入后企业如果未能按照预计目标实现盈利，甚至经营不善出现
亏损的情况下，风险投资可能会考虑撤出资金，这一风险对于公司将造成严重打击。
应收账款过多导致的风险
一旦企业应收账款过多，将很容易造成现金流不畅，资金周转发生困难的风
险。
由于 O2O 周转不畅造成的风险
云格子铺官方平台进行闲置物品回收及销售所得的收入是公司利润的重要
组成部分。但在运作过程中，需要首先消耗资金进行闲置物品回收，将在短时间
内占用资
淘
金。
宝
若这
：
部分
科
产品无
创
法及
大
时得
赛
到市
专
场有
项
效消
服
化，也
务
容易
中
造成
心
资金周转不
灵的风险微。 信：kechuang580
应对措施
IPO 上市
公司在未来发展进程中，将考虑在适当的时机上市，从而使风险资本通过IPO 方
式退出。目前国家鼓励中小企业发展，股市创业板也存在诸多发展机遇。公司未来
计划通过创业板上市，以实现风险资本的顺利退出。
股份收购
若风险投资者希望较早退出，公司将与投资者合作商谈，将投资者所持股份
以合理价格交由第三方收购以完成风险资本退出。由于公司发展趋势良好，未来
相信会有许多投资方愿意接手风险投资机构所持有的股份。
股份回购
在进行每一轮资本扩张时，公司将会视具体情况与风投签署资本回购协议。
一方面可以改变公司持股结构，保障原始股东权益；同时也将作为职工激励体系
的重要组成部分加以推广。
加强应收账款管理
考虑到应收账款处理不善对公司可能造成的严重影响，公司在经营过程中应
该格外注意应收账款的回收和管理，以保证公司资金的良性周转。
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