2021-2025 年中国安全防护鞋行业
全员营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
可落地执行的实战解决方案
2021-2025 年中国安全防护鞋行业全员营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业全员营销战略概述 ..................................................................................................................10
第一节 安全防护鞋行业全员营销战略研究报告简介 ......................................................................10
第二节 安全防护鞋行业全员营销战略研究原则与方法 ..................................................................11
一、研究原则 ................................................................................................................................11
二、研究方法 ................................................................................................................................12
第三节 研究企业全员营销战略的重要性及意义 ..............................................................................13
一、重要性 ....................................................................................................................................13
（一）有利于增强企业的可预见性 ............................................................................................13
（二）有利于明确企业未来发展方向 ........................................................................................14
（三）有利于激发企业员工的积极性 ........................................................................................14
（四）有利于促进企业整合资源 ................................................................................................14
二、企业市场营销的意义 ............................................................................................................14
（一）降低客户对市场价格的敏感度 ........................................................................................14
（二）强化企业竞争手段 ............................................................................................................14
（三）加强市场壁垒的巩固 ........................................................................................................15
（四）有利于实现企业与消费者的双赢 ....................................................................................15
（五）有效提高市场绩效 ............................................................................................................15
三、小结 ........................................................................................................................................15
第二章 市场调研：2019-2020 年中国安全防护鞋行业市场深度调研....................................................17
第一节 安全防护鞋的作用及适用范围 ..............................................................................................17
第二节 我国安全防护鞋行业监管体制与发展特征 ..........................................................................17
一、行业主管部门 ........................................................................................................................18
二、行业监管体制 ........................................................................................................................18
三、行业主要法律法规 ................................................................................................................18
四、行业主要政策 ........................................................................................................................19
五、与行业上、下游之间的关系 ................................................................................................20
六、行业主要壁垒 ........................................................................................................................20
（1）品牌壁垒 ..............................................................................................................................21
（2）营销网络壁垒 ......................................................................................................................21
（3）技术研发障碍 ......................................................................................................................21
第三节 中国安全防护鞋行业发展情况分析 ......................................................................................21
一、我国制鞋业发展现状 ............................................................................................................21
二、安全防护鞋行业发展概况 ....................................................................................................21
三、中国安全防护鞋行业的发展前景和市场容量 ....................................................................22
四、我国安全防护鞋产业发展现状 ............................................................................................22
（1）行业内企业规模偏小，产业集中度较低，行业龙头企业尚不明显 ..............................22
（2）生产自动化程度逐渐提高 ..................................................................................................22
（3）产品科技含量低，同质化竞争激烈 ..................................................................................22
第四节 我国安全防护鞋行业竞争格局分析 ......................................................................................23
一、行业竞争状况 ........................................................................................................................23
（1）国际竞争格局 ......................................................................................................................23
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（2）国内竞争格局 ......................................................................................................................23
二、行业内主要企业 ....................................................................................................................23
（一）国际企业基本情况 ............................................................................................................23
（1）霍尼韦尔（中国）安全防护设备有限公司 ......................................................................23
（2）代尔塔（中国）安全防护有限公司 ..................................................................................24
（二）国内竞争对手基本情况 ....................................................................................................24
（1）赛纳集团有限公司 ..............................................................................................................24
（2）上海赛狮鞋业有限公司 ......................................................................................................24
第五节 企业案例分析：深圳市京泰防护科技股份有限公司 ..........................................................24
一、公司的行业竞争地位 ............................................................................................................24
二、公司的主要竞争优势 ............................................................................................................25
三、公司的主要竞争劣势 ............................................................................................................25
第六节 2021-2025 年我国安全防护鞋行业发展前景及趋势预测....................................................26
一、影响行业发展的有利因素 ....................................................................................................26
（1）国家对产业的规范及支持 ..................................................................................................26
（2）国民安全意识增强将产生广阔且刚性的市场需求 ..........................................................26
二、行业发展前景 ........................................................................................................................26
三、国内安全防护鞋行业的发展趋势 ........................................................................................26
（1）注重品牌建设，整合优势资源 ..........................................................................................27
（2）提升高端制造能力 ..............................................................................................................27
（3）产品向轻便化、舒适化、时尚化、多功能化发展 ..........................................................27
（4）节能环保因素受到广泛重视 ..............................................................................................27
四、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................28
（1）各国贸易保护政策的影响 ..................................................................................................28
（2）研发技术不足 ......................................................................................................................28
（3）专业人才的短缺 ..................................................................................................................28
第七节 国内外安全防护鞋限量物质标准 ..........................................................................................28
一、国外安全防护鞋限量物质标准 ............................................................................................29
二、国内安全防护鞋标准及限量物质要求 ................................................................................30
三、国内外之间的差异 ................................................................................................................32
第三章 企业全员营销战略的基本类型与选择 ..........................................................................................36
第一节 全员营销的定义及对企业发展的作用 ..................................................................................36
一、全员营销的定义 ....................................................................................................................36
二、对企业发展的作用 ................................................................................................................37
第二节 全员营销的理念与技巧 ..........................................................................................................37
第三节 做好全员营销的关键 ..............................................................................................................39
一、树立全员营销观念 ................................................................................................................39
二、规范、充实“全员营销”项目 ............................................................................................40
三、提升员工的专业程度 ............................................................................................................40
四、完善激励机制，有奖有罚，全面促进全员营销的落实 ....................................................40
第四章 企业全员营销战略规划制定原则及依据 ......................................................................................41
第一节 企业战略规划管理特点 ..........................................................................................................41
一、长远性 ....................................................................................................................................41
二、竞争性 ....................................................................................................................................41
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三、全局性 ....................................................................................................................................41
第二节 企业全员营销战略规划的制定原则 ......................................................................................41
一、社会性 ....................................................................................................................................42
二、科学性 ....................................................................................................................................42
三、实践性 ....................................................................................................................................42
四、前瞻性 ....................................................................................................................................42
五、创新性 ....................................................................................................................................43
六、全面性 ....................................................................................................................................43
七、动态性 ....................................................................................................................................43
第三节 企业全员营销战略规划的制定依据 ......................................................................................43
一、国家产业政策 ........................................................................................................................43
二、行业发展规律 ........................................................................................................................44
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................44
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................44
第四节 影响全员营销战略的主要因素 ..............................................................................................45
一、影响全员营销战略的主要因素 ............................................................................................45
二、诱发企业全员营销战略失败的因素 ....................................................................................46
三、企业全员营销战略规划需规避的误区 ................................................................................47
第五章 企业制定全员营销战略的内容、方法步骤、流程 ......................................................................48
第一节 公司制定全员营销战略规划要点与准备工作 ......................................................................48
一、公司制定全员营销战略规划要点 ........................................................................................48
二、规划企业全员营销战略前的准备工作 ................................................................................48
第二节 公司制定全员营销战略规划的主要内容 ..............................................................................49
一、公司制定全员营销战略规划的主要内容 ............................................................................49
二、正确制定企业全员营销战略的步骤 ....................................................................................50
三、企业全员营销战略规划包含的不同内容 ............................................................................51
第三节 构建全员营销战略研究体系 ..................................................................................................51
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................52
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................52
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................53
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................53
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................53
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................54
第四节 科学制定全员营销战略规划 ..................................................................................................54
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................54
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................55
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................55
四、全面了解企业环境 ................................................................................................................56
五、科学制定全员营销战略 ........................................................................................................56
六、降低风险 ................................................................................................................................56
第五节 制定全员营销战略需注意事项 ..............................................................................................57
一、企业全员营销战略制定需注意的要点 ................................................................................57
二、制定全员营销战略目标注意事项 ........................................................................................57
三、制定全员营销战略规划的注意点 ........................................................................................58
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四、制定全员营销战略规划容易犯的错误 ................................................................................59
五、不同阶段企业全员营销战略的规划 ....................................................................................60
六、制定企业全员营销战略要考虑的不同方面 ........................................................................60
第七节 目前企业战略规划管理存在的主要问题 ..............................................................................61
一、企业战略规划制定较为随意 ................................................................................................61
二、企业战略规划实施不够到位 ................................................................................................61
三、企业战略规划调整不够及时 ................................................................................................62
第八节 企业实践战略规划管理的具体对策 ......................................................................................62
一、科学设计企业战略规划 ........................................................................................................62
二、明确战略规划重点目标 ........................................................................................................62
三、加强企业人力资源管理 ........................................................................................................62
四、灵活调整企业战略规划 ........................................................................................................63
五、提升战略规划管理能力 ........................................................................................................63
第六章 2021-2025 年中国安全防护鞋企业全员营销战略探讨与建议....................................................64
第一节 中国安全防护鞋企业全员营销战略探讨与建议 ..................................................................64
一、在人力资源管理与规划方面，高度运用参与式形式和吸引形式结合的有效方式 ........64
二、在配置与招聘方面，掌握用工成本，进行有效核算，进而严格控制 ............................64
三、在人员配置方面，积极配合全员营销战略的实施。 ........................................................65
四、在开发与培训方面，岗位胜任度提高，价值创造导向培训进一步加强 ........................65
五、在绩效管理方面推行平衡记分卡方法 ................................................................................65
六、在薪酬管理方面，薪酬策略是采用强化混合型 ................................................................66
七、在劳动关系管理方面，创造较好的成长发展环境、生活过渡环境和工作良好环境 ....66
第二节 全员营销战略的人力资源管理策略 ......................................................................................66
一、人力资源规划方面 ................................................................................................................67
二、招聘与配置方面 ....................................................................................................................67
三、培训与开发方面 ....................................................................................................................67
四、绩效管理方面 ........................................................................................................................67
五、薪酬管理方面 ........................................................................................................................68
六、人力资源部非人力资本价值创造方面 ................................................................................68
第三节 实现全员营销的 8 大准则——以医院为例 ..........................................................................68
一、将全员营销作为营销的基本策略 ........................................................................................68
二、推行全员营销 ........................................................................................................................68
三、营销交流 ................................................................................................................................69
四、病患对专业人员依赖 ............................................................................................................69
五、直接接触 ................................................................................................................................70
六、维系客户忠诚 ........................................................................................................................70
七、易于接受 ................................................................................................................................70
八、市场意识 ................................................................................................................................70
第四节 全民营销存在的问题 ..............................................................................................................71
第七章 2021-2025 年中国安全防护鞋企业全方位推进“全员营销战略”及实施路径探讨 ..................72
第一节 企业战略规划执行体系研究 ..................................................................................................72
一、国内战略执行管理研究情况 ................................................................................................72
二、全周期战略闭环管理体系及其构建 ....................................................................................73
（一）依托战略变革，推动组织变革 ........................................................................................73
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（二）落实战略分解，提升企业执行力 ....................................................................................73
（三）实施动态监控，强化战略纠偏 ........................................................................................74
（四）建立战略复盘机制，实现战略闭环管理 ........................................................................74
三、结束语 ....................................................................................................................................75
第二节 构建全员营销战略推进体系：稳准推进公司全员营销战略实施 ......................................75
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................75
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................75
三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................75
第三节 产业结构层面 ..........................................................................................................................76
一、认识规律特征指导产业发展 ................................................................................................76
二、夯实产业基础促进产业健康 ................................................................................................76
三、优化产业结构，加强技术创新 ............................................................................................76
四、完善企业供应价值链 ............................................................................................................77
五、积极促进企业的集约化建设 ................................................................................................77
六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ........................................................................77
七、提升产业战略竞争力 ............................................................................................................77
第四节 市场运营层面 ..........................................................................................................................78
一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ................................................................................78
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ............................................................................78
三、以客户为导向，满足客户需求 ............................................................................................78
四、创新经营模式 ........................................................................................................................79
五、价值创新开拓战略蓝海 ........................................................................................................79
六、紧跟市场发展 ........................................................................................................................80
七、实施“走出去”战略 ............................................................................................................80
八、坚持“五化”发展举措 ........................................................................................................80
第五节 技术创新层面 ..........................................................................................................................81
一、实施技术创新战略 ................................................................................................................81
二、大力增强科技创新能力 ........................................................................................................82
三、明确技术创新工作目标 ........................................................................................................82
四、构建高效的技术创新管理体系 ............................................................................................82
第六节 产品开发与竞争层面 ..............................................................................................................83
一、积极进行产品开发 ................................................................................................................83
二、产品式样竞争策略 ................................................................................................................83
三、产品大类竞争策略 ................................................................................................................84
四、产品使用价值竞争策略 ........................................................................................................85
第七节 营销推广层面 ..........................................................................................................................85
一、坚持营销的正确定位策略 ....................................................................................................85
二、注重实施营销中的品牌策略 ................................................................................................86
三、选择实施多元化营销手段的策略 ........................................................................................87
四、基于消费观念和文化导向的营销 ........................................................................................88
第八节 客户服务层面 ..........................................................................................................................89
一、服务将成为核心 ....................................................................................................................89
二、以顾客满意为核心 ................................................................................................................89
三、提高企业服务水平 ................................................................................................................89
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四、与用户建立战略合作关系 ....................................................................................................89
五、“服务竞争”最有效的竞争策略 ..........................................................................................90
第九节 企业管理层面 ..........................................................................................................................90
一、建立完善的企业管理体系 ....................................................................................................90
二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ............................................................................90
三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ............................................................................91
四、大力提高企业集团管控的能力 ............................................................................................91
五、提高人员素质，提高管理水平 ............................................................................................92
六、加强资金管理，提高企业融资能力 ....................................................................................92
七、开放式创新与组织学习 ........................................................................................................93
八、强化安全法制化建设 ............................................................................................................93
九、大力提升国际化经营管理水平 ............................................................................................93
第十节 企业文化建设层面 ..................................................................................................................94
一、企业文化的层次 ....................................................................................................................94
二、树立企业价值观 ....................................................................................................................94
三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ....................................................................................95
四、培育品牌文化，提高企业的品牌竞争力 ............................................................................95
五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ............................................................................95
第十一节 人力资源管理方面 ..............................................................................................................96
一、确立全员营销战略人才队伍建设目标 ................................................................................96
二、大力实施人才战略，推进机制创新 ....................................................................................97
三、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ........................................................................97
四、企业可持续发展的人力资源管理 ........................................................................................98
第十二节 供应链管理层面 ..................................................................................................................98
第十三节 小结 ......................................................................................................................................98
第八章 构建安全防护鞋企业实施全员营销战略“管理、保障、调整”等动态机制的措施 ..............100
第一节 企业战略规划的动态管理与实施程序 ................................................................................100
一、战略规划管理的意义 ..........................................................................................................100
二、建立健全战略决策体系和责任体系 ..................................................................................100
三、加强战略规划动态管理 ......................................................................................................101
四、战略规划年度实施程序 ......................................................................................................101
五、加强子企业战略管理 ..........................................................................................................102
第二节 构建全员营销战略管理体系：增强公司战略管理能力 ....................................................102
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................102
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................103
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................103
第三节 构建全员营销战略保障体系：增强实施保障能力 ............................................................104
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................104
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................104
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................105
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................105
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................105
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................105
第四节 构建全员营销战略动态调整机制：完善全员营销战略的主要措施 ................................105
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一、完善全员营销战略 ..............................................................................................................106
二、完善企业全员营销战略的有效措施 ..................................................................................106
三、企业全员营销战略创新调整的重要性 ..............................................................................107
第五节 持续变革是全员营销战略的精髓 ........................................................................................108
第九章 案例：中国石油集团战略规划管理体系创新与实践 ................................................................109
第一节 战略规划管理体系创新与实践的背景 ................................................................................109
一、战略规划管理制度缺位 ......................................................................................................110
二、战略规划体系有待系统化 ..................................................................................................110
三、战略规划指标有待体系化 ..................................................................................................110
四、战略研究方法有待科学化 ..................................................................................................110
五、规划编制管理有待标准化 ..................................................................................................110
第二节 主要做法及创新点 ................................................................................................................111
一、创新应用战略规划分析方法 ..............................................................................................111
（一）全面梳理战略规划分析方法，大力推进方法创新和提升 ..........................................111
（二）建立集团公司首套战略规划分析方法体系 ..................................................................111
（三）应用多种创新性手段，实现专家意见的高效收集与分析 ..........................................111
（四）在战略规划中系统开展情景规划 ..................................................................................113
（五）建立战略规划分析方法体系应用日历，高效衔接集团公司战略规划管理办法 ......113
（六）提出并推进集团公司战略规划工具和方法应用平台建设 ..........................................113
二、创新战略规划体系架构 ......................................................................................................113
三、创建战略规划的指标体系 ..................................................................................................114
（一）通过规划指标体系建设助力战略规划编制管理 ..........................................................114
（二）在集团公司战略规划编制中引入平衡计分卡，丰富了规划指标体系的建设 ..........115
（三）对标世界一流能源企业，科学确定中国石油集团“十三五”规划目标 ..................115
四、构建业务定位的方法体系 ..................................................................................................115
（一）借鉴国外先进理念，创新开展对标分析 ......................................................................115
（二）吸收、集成与创新多种前沿分析方法，建立科学的业务定位方法论 ......................116
（三）科学开展公司业务定位与组合，实现以价值链驱动业务发展的重大创新 ..............116
五、创新战略规划实施的路径与方法 ......................................................................................116
（一）创新规划宣传贯彻手段，创造有利于规划实施的环境 ..............................................116
（二）强化指标任务分解，发挥规划的引领和约束作用 ......................................................117
（三）创新战略规划评估与调整机制，保障五年规划的顺利实施 ......................................117
六、建立系统的战略规划管理体系 ..........................................................................................117
（一）将国内外大公司战略规划管理经验与中国石油集团实际相结合，实现了相关管理经
验的引进吸收和再创新 ..............................................................................................................118
（二）全面梳理总结中国石油集团“十三五”规划编制和实施的流程和办法，总结相关经
验并加以提升和固化 ..................................................................................................................118
（三）结合“十三五”规划编制实践，广泛征求意见，在实践中完善形成规章制度 ......118
第三节 主要效果 ................................................................................................................................118
一、保障了中国石油集团“十三五”规划成果高质量 ..........................................................118
二、保障了中国石油集团“十三五”规划编制工作高质量 ..................................................119
三、保障了中国石油集团“十三五”规划实施效果高质量 ..................................................119
四、引领中国石油集团战略规划管理新理念 ..........................................................................119
五、实现了中国石油集团战略规划管理水平的提升 ..............................................................119
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第十章 盛世华研总结 ................................................................................................................................121
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................121
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................121
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................122
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................123
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................123
二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................123
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................123
四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................124
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................124
六、小结 ......................................................................................................................................124
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................125
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第一章 企业全员营销战略概述
第一节 安全防护鞋行业全员营销战略研究报告简介
企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就必须高度重视战略规划的合理运用。但是，
由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就
要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的企业战略规划，以便更好地促进企业的健康
发展。
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本安全防护鞋行业全员营销战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计
局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提
供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛
世华研监测数据及知识体系，在对我国安全防护鞋业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对
安全防护鞋行业全员营销战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，
其中包括：
安全防护鞋行业市场调研
企业全员营销战略的基本类型与选择
企业全员营销战略规划制定原则及依据
制定全员营销战略的内容、方法步骤、流程
未来中国安全防护鞋企业全员营销战略探讨与建议
企业全方位推进“全员营销战略”及实施路径探讨
构建安全防护鞋企业实施全员营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为安全防护鞋行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来全
员营销战略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对安全防护鞋行业全员营销战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及
全员营销战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供
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让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11
有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 安全防护鞋行业全员营销战略研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
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二、研究方法
本安全防护鞋行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究
法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对安全防
护鞋行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
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理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业全员营销战略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
目前，我国企业面临着日益复杂的经营环境，在日常经营管理过程中必须需要处理各种不确定
因素。再加上我国社会主义市场竞争日益激烈，企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就
必须高度重视战略规划的合理运用。但是，由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统
性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的
企业战略规划，以便更好地促进企业健康发展。
全员营销战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！
（一）有利于增强企业的可预见性
企业必须对自身未来的发展方向和道路了如指掌，不断增强企业处置风险的能力，才有可能使
企业得以在变幻莫测的市场竞争中占有一席之地。合理的战略规划可以针对企业未来发展过程中有
可能出现的各种风险和问题进行科学预测，进而使企业的预测能力得以增强，帮助企业在日常生产
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经营中更好地开展风险管理，使企业能够更好地转移或者规避风险，进而更好地实现企业的可持续
发展。
（二）有利于明确企业未来发展方向
企业在制定战略规划时必须综合考虑内部环境和外部环境，进而使企业可以及时根据各种变化
进行战略调整，从而为企业未来的发展指明方向。当企业明确了发展目标和方向之后，可以有效整
合企业现有资源，使企业的交易成本以及管理成本得以有效降低，从而促进企业经营管理水平的提
升。
（三）有利于激发企业员工的积极性
企业的战略规划并非只是企业拥有者或企业管理人员的目标，而是企业全体员工的共同目标，
承接着企业全体成员的理想。企业战略规划方案进一步明确企业各个部门的职责范围，从而使每一
个企业员工的未来得到一定的指引，从而使每一个企业员工意识到自身同企业整体发展之间的紧密
联系。因此，可以使每一个企业员工紧紧围绕在企业的战略规划积极开展工作，从而有利于提升每
一个企业员工的工作主动性和积极性。
（四）有利于促进企业整合资源
企业资源能否可以得到有效的整合，对于企业发展而言具有十分重要的意义。战略规划对于企
业资源整合发挥着很大的作用，其主要强调通过合理配置，从而使资源得到有效利用。企业战略规
划的制度不仅要同企业当前发展实际情况相契合，同时还要综合考虑各种外部因素，从而高效整合
企业资源，显著提升企业资源利用效率，从而帮助企业提升综合竞争能力。
二、企业市场营销的意义
（一）降低客户对市场价格的敏感度
市场经济不断发展, 客户对产品的需求也不断发生变化, 有些消费者对有些产品的价格变化情
况很敏感, 对价格的浮动也比较关注, 在激烈的市场竞争中, 差异化竞争是企业保持竞争力的有效
手段, 能够促进企业市场的抢占, 为了提高企业的经济效益, 企业会不断提高自己的差异化产品竞
争力, 不断提高企业的市场竞争力。
（二）强化企业竞争手段
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在市场竞争中, 企业要积极关注价格竞争, 但是, 过度的长期的价格竞争会让市场环境恶化,
在企业市场竞争中要加强非价格竞争手段的强化, 保持和保证企业差异化竞争, 促进企业盈利目标
的实现。
（三）加强市场壁垒的巩固
在市场经济中, 市场堡垒的建立可以有效提高企业的生产效益, 加强市场壁垒的巩固, 差异化
竞争是企业营销的主要手段, 也是保护自己的有效手段。有效提高企业的自我保护能力, 促进企业
长远发展。
（四）有利于实现企业与消费者的双赢
差异化的市场竞争化竞争对于企业和消费者来说是双赢的, 企业利用差异化竞争赚取可观的利
润, 当然差异化营销战略离不开消费者的支持, 企业要想获得发展, 更要加强与消费者的联系, 充
分了解消费者的偏好与习惯, 促进企业市场精准化定位, 做好企业相关战略规划, 保证企业差异化
战略研究, 不断提高企业的科技竞争力, 不断改善企业的经营能力, 从而实现经营者和消费者的双
赢, 实现科学发展观, 促进企业可持续发展。
（五）有效提高市场绩效
在企业差异化战略过程中, 企业的产品有相对的价格优势, 要在不同价格的影响下产生不同的
差别, 保护企业的利润与发展层面的关系, 不断增强社会市场的占有力度。世界经济化浪潮不断发
展, 我国发展日益密切, 技术水平不断变化发展, 中国与美国联系日益密切, 但是近年来中美贸易
摩擦不断加大, 归根结底是我国科技创新能力不足, 核心技术有利于促进我国创新创造能力, 我国
核心技术要变化发展, 必须要促进企业创新创造能力的发展, 加强企业的差异化竞争, 完善市场竞
争机制, 促进企业变化发展, 要用差异化竞争为基础进行企业市场营销战略定位, 加强企业与消费
者的充分结合, 响应国家号召, 促进社会主义市场经济的变化发展, 要进一步进行市场划分, 要求
企业营销化战略不断变化发展, 要促进企业充分与市场结合, 有效提高市场绩效, 促进企业市场化
变化发展, 促进社会市场经济的变化发展。
三、小结
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
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视。
通过对全员营销战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的
经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能
力。
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第二章 市场调研：2019-2020 年中国安全防护鞋行业市场深度
调研
市场及竞争环境是制定企业全员营销战略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 安全防护鞋的作用及适用范围
安全鞋是安全类鞋和防护类鞋的统称，一般指在不同工作场合穿用的具有保护脚部以及腿部免
受伤害的鞋类。那么安全鞋什么牌子好呢？大家可以寻找专业安全鞋品牌。
安全鞋也被人们称之为安全防护鞋，都是属于高技术含量以及高附加值的鞋类产品，这种安全
防护鞋的生产过程对于原料、辅料、化料、机械设备等等方面的要求都很高，其功能有包头抗冲击
性能的、抗刺穿性能的、防静电性能的、防滑性能的、耐酸碱功能的、绝缘性能的等等。
安全鞋对于不同的它行业其原料和性能也是不同的，如包头抗冲击性能的鞋子，它是用规定的
重量的钢制冲击锤进行冲击试验的，鞋子的包头部位在受冲击的时候包头下的间隙高度小于规定
值，并且不会出现任何裂纹，安全性能很高，这种适合于高空作业等等工作环境。而耐酸碱功能的
鞋子适用于电镀工、酸洗工、电解工、配液工、化工操作等等行业，在穿鞋子的时候要注意耐酸碱
皮鞋只能够适用于一般浓度较低的酸碱作业场所，应该避免接触高温或者是锐器损伤鞋面货鞋底，
造成对于足部的伤害。同时穿用鞋子之后应该用清水将鞋子上面的酸碱液体清洗干净，然后晾干，
避免日光直接照射或者烘干。
安全鞋广泛地适用于机械、冶金、建筑、化工、制药、采矿、油田、电力等等行业领域，对于
一般保护足趾的安全类鞋子具有内包头的安全性能更强，适用于冶金、矿山、林业、港口、装卸、
采石机械、建筑、石油、化工行业等等领域；对于防刺穿的安全类鞋子适用于矿山、消防、建筑、
林业、冷作工、机械行业等等。
第二节 我国安全防护鞋行业监管体制与发展特征
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一、行业主管部门
根据《国民经济行业分类》（GB/T4754-2011），安全防护鞋行业属于“C19皮革、毛皮、羽毛
及其制品和制鞋业”项下“C1952皮鞋制造业”；根据《上市公司行业分类指引》（2012修订），安
全防护鞋行业属于“C19皮革、毛皮、羽毛及其制品和制鞋业”。参照全国中小企业股份转让系统
《挂牌公司投资型分类指引》，安全防护鞋行业属于耐用消费品与服装（分类代码 1311）；参照全
国中小企业股份转让系统《挂牌公司管理型分类指引》，安全防护鞋行业属于皮鞋制造业（分类代
码 1952）。
安全防护鞋行业的行业主管部门是国家发展和改革委员会，负责产业政策的研究制定、产品开
发和推广的指导，以及项目审批和产业扶持基金的管理等。中国纺织品商业协会安全健康防护用品
委员会（原劳保专业委员会）是于 1990年经国家民政部批准的全国性社团组织，是劳保用品流通
领域的行业协会。其主要职责是：开展行业调查研究，进行基础资料的收集、统计，研究行业发展
方向，提出行业发展规划（包括基本建设、更新改造、生产、出口规划、科技教育发展等）的建议
等。
二、行业监管体制
作为特种劳动防护用品的安全防护鞋的生产由国家质量技术检验检疫总局负责管理并颁发“全
国工业产品生产许可证”。国家安全生产监督管理总局主要对安全生产实行监管，其监管的重点是
大中型国有企业的安全生产，如包括劳动防护用品的配备。
三、行业主要法律法规
目前我国尚无与安全防护鞋业直接相关的法律，与公司业务关系较密切的有如下的法规、规范
及标准：
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四、行业主要政策
近年来，相关部门颁布的与本行业相关的主要产业政策如下：
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五、与行业上、下游之间的关系
安全防护鞋产业的上游行业是皮革、皮革化工、制鞋机械及皮革五金、辅料等配套行业，上下
游产品关联度高。中国的皮革和兽皮产量居世界前列，但制革原料皮缺口近 50%，远远不能满足制
革行业的需求，尤其是对高端皮革存在较大的进口需求。中国皮革机械的品种和质量已达到或接近
国际先进水平，在国内皮革和机械市场的占有率达到 85%以上。配套行业的稳步发展，助推了安全
防护鞋产业的提升，同时，安全防护鞋产业也带动了上游多个行业的发展。皮革供应行业较为分
散，不具有产业规模性，一般供应商规模不大，因此有助于提高本行业的议价能力。但是皮革供应
具有较大的波动性，全球整体供应会受多方面因素影响，因此在供应不足时会大幅增加采购成本。
制鞋业的下游行业是中间商、贸易商及经销商。随着经济的快速发展，国家对生产中安全防护
用品配备的强制性要求的制定，人们安全防护意识的增强，对安全防护鞋的需求量迅速增长，安全
防护鞋行业将进入一个快速发展的通道。但由于安全防护鞋企业面对的客户主要是贸易商、经销商
及大型工矿企业等，单次购买量较大，因此本行业企业议价能力相对比较低。
六、行业主要壁垒
在安全防护鞋制造领域，其中 OEM商业模式在前端设计、技术研发等阶段需求较低，产品同质
化严重，进入门槛较低。但是对于 ODM甚至自有品牌企业来说，设计水平、技术工艺要求较高。
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（1）品牌壁垒
鞋类消费中品牌对产品销售起着重大作用，知名品牌拥有稳定的消费群体。随着人均收入与消
费水平的提高，以及各行各业对于鞋类功能性的要求，安全防护鞋品牌在消费因素中的比重越来越
大，而一个知名品牌的树立是一家企业在产品质量、产品设计、品牌定位、工艺技术和管理服务等
诸多方面长期耕耘的结果。行业内的先行者已经树立了较好的品牌，有了稳定的客户群，安全防护
鞋制造行业的新进入者难以在短时间内建立起稳固的品牌争夺现有的消费者。
（2）营销网络壁垒
营销网络是消费品企业赢得市场的关键。建立稳定盈利的销售终端是一个系统性工程，而营销
网络的建立需要长期投入大量人力、财力、物力。企业利用强大的营销网络，产品可以不断推陈出
新，抢占市场先机；而新进入者则进入相反的恶性循环中，需要较长时间的投入才能扭转这样明显
的劣势。行业内企业的主要客户都是具有一定规模的经销商、代理商、国际知名品牌的安全鞋制造
商，建立一个覆盖众多客户的营销网络需要付出大量的时间和资金。
（3）技术研发障碍
制鞋业中安全防护鞋制造对于设计和研发要求较高，很多行业对员工安全保障有特殊需求，因
此安全防护鞋产品质量需要达到一定标准，所以在设计和研发方面就存在技术性壁垒。研发实力薄
弱、产品更新率低、市场认可度低的企业难以进入中高端市场并获得利润。
第三节 中国安全防护鞋行业发展情况分析
一、我国制鞋业发展现状
制鞋行业是传统产业，准入门槛较低，在国内经济高速发展过程中，形成了大量中小企业同质
低价竞争的局面，该类鞋企无品牌、缺乏高端制造能力，竞争能力较弱；但是随着国内制鞋水平的
不断提高以及人工成本的不断上升，部分国内企业通过购买先进制鞋机械，加大研发投入和渠道建
设，不断提升自身品牌，已经在中高端市场占有一席之地，品牌竞争日趋激烈。
二、安全防护鞋行业发展概况
制鞋业属于劳动密集型的传统产业，20世纪 80年代制鞋中心从意大利、西班牙等发达国家转
移到日本、台湾、韩国等国家和地区；20世纪 90年代初又逐步转移到生产成本更低、产业资源更
丰厚的中国。20世纪 90年代至今，国内制鞋企业抓住国际制鞋业中心转移及国内市场大幅增长的
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机遇，使中国成为世界上最大的鞋类产品生产国、出口国和消费国。经过多年的发展及积累，目前
我国制鞋业已建立起完善的上下游产业链，并形成广东、浙江、福建、四川为代表的产业集群，产
业配套逐步完善，在国际市场具备竞争优势。
就安全防护鞋产业而言，20世纪 90年代之前，生产及消费都主要集中在发达国家和地区，从
20世纪 90年代末开始，国际知名的安全防护用品生产企业开始在我国生产销售各种款式的安全防
护鞋，如日本的绿安全、法国的斯博瑞安、代尔塔等。这些外资品牌产品一方面丰富了我国安全防
护鞋的品种，另一方面也促进了我国安全防护鞋产业的发展。现在，我国已经是安全防护鞋的最大
生产国，每年向欧洲、美国、日本等国家出口 2亿多双各类安全防护鞋。目前我国安全防护鞋的生
产企业大部分集中在上海、浙江温州、江苏扬州、山东高密、广东东莞等地区。
三、中国安全防护鞋行业的发展前景和市场容量
安全防护鞋作为带有防护功能的特殊鞋，由于它可以保护劳动者在生产过程中免受各种危险因
素伤害，随着国家对保障职工安全的安全防护鞋使用实施强制性要求，社会和企业会逐渐重视员工
的人身安全，人们安全生产意识也不断增强，对这类产品的需求越来越大，对产品的品种、质量要
求也越来越高，据中国纺织品商业协会安全健康防用品委员会在《中国安全防护鞋市场发展趋势调
查报告》中披露，我国安全防护鞋的需求将以每年 15%的速度增长。
四、我国安全防护鞋产业发展现状
（1）行业内企业规模偏小，产业集中度较低，行业龙头企业尚不明显
我国是一个安全防护鞋生产大国，每年出口 2亿多双各类安全防护鞋。全国已经获得工业产品
生产许可证的安全防护鞋生产企业有 200多家，但年生产 100万双以上的企业不足十分之一，说明
安全防护鞋行业仍然是以中小型企业为主，即使在同一个安全防护鞋产业集聚区，产业的集中度也
较低，造成企业间生产能力水平参差不齐。
（2）生产自动化程度逐渐提高
越来越多的安全防护鞋生产企业开始改变依靠大量人工从事生产的状况，积极探索改进生产工
艺流程，提高企业机械化、自动化、智能化水平，变体力为机械、变手工为自动，计算机技术、人
机工程学原理、高科技的鞋底和鞋面，已全面进入制鞋业，既提高了安全防护鞋的生产质量，化解
劳动力成本的上涨的压力，又使制鞋业的生产效率、工艺水平和现代感、时尚感有了明显提高。
（3）产品科技含量低，同质化竞争激烈
中国安全防护鞋品牌的跟风现象依然在蔓延，同一类型的款式和功能基本相同，科技含量较
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低。大部分安全防护鞋生产企业偏重模仿，缺少研发，注重当前市场销售，缺少长期发展规划。很
少有生产企业真正投入资源去研究开发具有一定科技含量和知识产权的安全防护鞋，而投入大量的
资金和资源去研发创新的鞋企研制出来的专利产品却被一些企业大肆模仿，然后将这些技术使用在
自己的产品上赚取高额利润。
第四节 我国安全防护鞋行业竞争格局分析
一、行业竞争状况
（1）国际竞争格局
在国际竞争格局中，以欧美安全防护鞋企为代表的发达国家鞋企在产品设计、渠道和品牌上占
据着较大竞争优势，发达国家安全防护鞋企业掌握品牌运营、产品研发设计、销售渠道管理等关键
环节，将生产等利润率较低的环节外包，主导全球安全防护鞋行业的发展趋势和潮流，占据全球产
业链的高端；而以中国、印度等为代表的发展中国家安全防护鞋企业，依靠制造成本优势承接全球
安全防护鞋类制品的生产，同时从事中低档安全防护鞋的研发设计，处于全球产业链条的中低端。
（2）国内竞争格局
2014年全年，全国皮鞋制造行业完成累计主营业务收入 4,亿元，同比增长 %。全
国已经获得工业产品生产许可证的安全防护鞋生产企业有 200多家，但年生产 100万双以上的企业
仅 10%左右，大部分企业都是中小型企业。这些中小企业以同质低价竞争占据低端市场，该类鞋企
无品牌、缺乏高端制造能力，竞争能力较弱；而部分国内企业通过研发、渠道建设和品牌塑造，率
先占领了中端市场。随着企业品牌意识的觉醒，越来越多的安全防护鞋企业开始品牌化道路的建
设，品牌竞争也日趋激烈。
二、行业内主要企业
（一）国际企业基本情况
（1）霍尼韦尔（中国）安全防护设备有限公司
霍尼韦尔集团是全球最大、最专业的研发、生产、销售全系列个人防护产品的跨国上市集团，
并在全球十几个国家拥有几十家工厂。霍尼韦尔（中国）安全防护设备有限公司是中国领先的个人
防护产品企业。
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（2）代尔塔（中国）安全防护有限公司
法国代尔塔集团创立于 1977年，于 1999年在巴黎股票市场成功上市。经过 30多年的快速发
展，集团已经发展成为一家面向全球的个人防护装备国际级企业并不断的自我改进。代尔塔（中
国）安全防护有限公司创立于 2002年。
（二）国内竞争对手基本情况
（1）赛纳集团有限公司
赛纳集团有限公司组建于 1995年，是目前中国规模最大、品种最齐全的专业生产安全防护鞋
企业。1997年公司开始研制特种安全防护鞋并加入欧盟全球性鞋类认证机构“SATRA”组织。
（2）上海赛狮鞋业有限公司
上海赛狮鞋业有限公司成立于 2003年，是一家生产中高档工业安全防护鞋、靴的专业制造
商，公司拥有先进的技术及设备，生产的赛狮安全防护鞋采用高温高压一次注塑成型的工艺。赛狮
安全防护鞋符合欧洲 EN20345标准及国标广泛适用于各工业生产安全领域，产品在中国及欧盟等国
都有一定知名度。
第五节 企业案例分析：深圳市京泰防护科技股份有限公司
公司目前主要从事安全防护鞋为主的劳保用品生产与国内外销售业务，产品主要用于安全防
护、工作专用等。
一、公司的行业竞争地位
公司自 1998年成立以来，公司产品从最初的防护眼镜、口罩、手套、反光安全背心、雨衣、
工作服、安全防护鞋等开始，逐步聚焦于技术难度高的安全防护鞋领域，以产品研发与品质为核
心，经营业绩逐年上升，在海外市场已具有较高的知名度。公司参与制定了中国劳工鞋功能与质量
标准，也是最早通过欧盟强制标准的中国安全防护鞋生产企业之一。
公司长期未在国内市场上开展经营，所以在国内市场不具有市场优势，相比于某些国内安全防
护鞋品牌，品牌知名度低。
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二、公司的主要竞争优势
（1）技术创新及研发优势
公司在与国际客户合作过程中，除了款式品种的研发设计能力不断提高外，在新材料、新技术
应用等方面也积累了较多研发成果，截至本公开转让说明书签署日，公司拥有实用新型专利 2项，
另有 8项实用新型专利申请已经被国家专利局受理。同时，公司致力于产品在“安全、舒适、环
保、轻量化”等方面的研发和将技术成果转化为产品的功能性优势；公司参与制定了中国劳工鞋功
能与质量标准，是最早通过欧盟强制标准的中国安全防护鞋企业之一。
（2）先发优势铸就品牌价值
公司的安全防护鞋经营时间长，早在 2003年公司既已注册自有品牌“黑骑士
（BLACKKNIGHT）”,18年以来，公司一直专注于安全防护鞋的研发、设计、制造以及销售，致力于
安全防护鞋安全性、舒适度、轻量化、时尚化的研发与制造，拥有了丰富的研发、采购、生产、销
售运营经验，与国际知名品牌商、外协加工厂商形成了长期合作关系。公司品牌在国外市场已建立
了良好的市场口碑与品牌形象。
（3）产业链整合优势公司具有较强整合行业内优势资源的能力，通过对行业内的产能和渠道
资源进行整合，解决了产能弹性问题并逐渐扩大市场份额，公司充分利用行业内丰富的生产资源，
与优秀外协加工厂商合作，有效解决了产能弹性的问题。
（4）全面生产管理控制体系优势随着安全防护鞋行业的制造成本呈明显上升趋势，改进生产
管理体系以及提高生产效率已经成为企业竞争的重要因素。公司通过长期与国际知名品牌商的 ODM
及 OEM业务合作，在生产工艺、生产流程等方面不断创新，形成了较为完善的生产管理体系；同
时，公司充分借鉴和吸收了其在委托加工厂商评估、成本管理、质量管理、交货期管理、双方责任
界定等环节中的管理经验，并将之应用于对外协加工厂商的管理中，更有效地保证了公司产品的质
量、控制了产品成本。
三、公司的主要竞争劣势
公司主要竞争劣势在于长期未在国内市场开展经营，公司品牌在国内的知名度较低，在后期公
司拓展国内市场时，与其他较知名的安全防护鞋品牌相比，将处于不利地位，
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第六节 2021-2025 年我国安全防护鞋行业发展前景及趋势预测
一、影响行业发展的有利因素
（1）国家对产业的规范及支持
根据《工业产品生产许可证管理条例》规定，国家质量监督检测检疫总局 2011年 1月 19日公
布并实施的《特种劳动防护用品生产许可证实施细则》中明确对 32个单元、90种产品品种、196
个规格型号的特种劳动防护用品实施许可证管理，比之前实施的 20个单元特种劳动防护用品增加
较多，说明我国质量监管部门对涉及安全产品的监管力度在加强，为安全防护产品生产企业带来较
好的发展机遇。
（2）国民安全意识增强将产生广阔且刚性的市场需求
国内对保障安全生产的安全防护鞋使用有了明确的强制性要求，社会和企业也逐渐重视员工的
人身安全，国内劳动者也开始意识到安全防护鞋等相关劳动防护用品是工作中必不可少的装备，并
且对安全防护鞋的品种、质量要求也越来越高，未来工作中的防护用品使用甚至会和工伤保险挂
钩。因此伴随国民经济发展水平的提升和劳动者安全意识的觉醒，劳动防护用品包括安全防护鞋产
业将面临着持续、广阔的市场需求。
二、行业发展前景
我国是一个安全防护鞋的生产大国，每年向欧洲、美国、日本等国家出口 2亿多双各类安全防
护鞋。据统计，美国市场上 83%的安全防护鞋都是从我国进口的。
未来我国的安全防护鞋生产企业应加强对国际安全防护鞋发展趋势的了解，同时根据国内用户
的需要，开发出具有我国自主知识产权、高科技含量的产品。并根据各种不同作业环境，设计研发
具有不同用途多功能的安全防护鞋，安全防护鞋的生产企业还应能够根据这些特殊需求，为特殊行
业研发生产具有特殊保护功能的安全防护鞋，避免产品款式雷同、功能单一。
安全防护鞋产业未来将逐步提高企业自身的竞争能力，将财力、物力、资源组合向规模化、集
团化方向发展。未来每一个产业集聚区都可以形成以大型安全防护鞋企业为龙头，进行资源优化组
合，扩大生产、经营规模的格局。通过不断加大科技投入，加强品牌的建设，使我国的安全防护鞋
产业实现健康快速的发展，在国际、国内市场中取得重要地位。
三、国内安全防护鞋行业的发展趋势
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（1）注重品牌建设，整合优势资源
研发设计和品牌运营，可拥有产业链 40%～50%的商业价值。随着国内消费水平的提高，品牌
消费意识越来越强，越来越多的中国安全防护鞋生产企业开始注重品牌建设，将主要力量投入于品
牌运营、产品研发及渠道建设，而将利润率较低产品制造环节外包，充分整合行业内的优势资源，
以获得更为丰厚的利润回报。
（2）提升高端制造能力
目前，中国安全防护鞋企业主要以 OEM方式为发达国家品牌安全防护鞋代工生产，出口产品主
要集中在中低档安全防护鞋上，产品附加值低，主要依靠同质低价竞争。近年来，在国内外经济形
势不确定、原材料成本波动、劳动力成本优势减弱以及人民币汇率不稳定等因素影响下，产品附加
值低的安全防护鞋企业生存压力加大，越来越多具有研发设计实力的出口企业由 OEM逐步向 ODM转
型。随着国内制鞋配套产业机械加工水平的提高和消费结构的不断升级，国内安全防护鞋企业的制
造能力得以不断提升，中国安全防护鞋行业面临着重大的产业升级机遇，出口产品开始由粗加工、
低附加值向精加工、高附加值方向升级，产能由中低端向中高端转变是国内防护鞋行业发展的大趋
势。
（3）产品向轻便化、舒适化、时尚化、多功能化发展
随着经济的发展和生活水平的提高，劳动者对安全防护鞋不仅要求产品质量，安全防护性能，
还要求产品轻便、舒适、时尚、功能多样。在满足特定功能的情况下，又能满足人们舒适的穿着需
求，这就要求安全防护鞋生产企业根据人们户外活动的特点、穿着，设计出符合人们户外活动的、
满足各种需求的安全防护鞋。产品多功能性也是今后劳动防护用品质量性能的一个重要指标，因为
生产环境中有着多种职业危害因素，不可能做到一种职业危害配备一种防护用品，要求产品集多种
功能于一体，才能真正有效地保护劳动者的安全与健康。
（4）节能环保因素受到广泛重视
人类每年对鞋类产品的需求量和消费量巨大，一方面需要耗费大量资源，另一方面由于部分原
材料无法回收利用造成环境污染。近年来，随着政府大力推进节能减排和低碳产业建设工作，越来
越多的鞋企开始探索低碳转型之路，在选择材料时，优先选择容易降解、环保的天然牛皮及其他一
些天然有机材料，在生产工艺的创新方面，采用新型的“低碳环保”纳米技术，通过绿色科技纳米
技术的处理，在皮料中糅合了纳米的处理技术，通过纳米防微抗菌剂在皮革表面的牢固结合，形成
持久的抗菌层，专用于皮革鞋类品防微抗菌处理。总之，最大限度地减少对环境的污染，实现节能
降耗、绿色低碳的发展模式。
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四、影响行业发展的不利因素
（1）各国贸易保护政策的影响
在经过 30年高速发展后，中国鞋业正在经历着严峻的困难期。由于近年来国际市场竞争激
烈，不少国家和地区采取关税壁垒和非关税壁垒等政策来保护本国产业，针对中国制鞋业的反倾销
等贸易保护措施频发。
（2）研发技术不足
从我国几十年制鞋业发展状况来看，大多数生产企业仅把安全防护鞋业看作鞋的一个很小的种
类，缺少对安全防护鞋制造行业的必要了解，用于研发的资金和资源也不足，阻碍了安全防护鞋制
造业制造水平的提高。
（3）专业人才的短缺
随着安全防护鞋行业的发展，行业对专业人才的要求越来越高。技术劳动者尤其是高技能人才
的匮乏，成为制约我国安全防护鞋行业持续发展和阻碍产业升级的瓶颈。我国安全防护鞋产业起步
比欧美等发达国家晚，缺乏高水平的技术开发、产品设计人员。安全防护鞋制造对设计研发人员的
专业技术水平有比较高的要求，人才的培养和成长需要比较长的时间，目前这仍是制约我国安全防
护鞋行业发展的一个重要因素。
第七节 国内外安全防护鞋限量物质标准
随着科学技术水平和人民生活水平的不断提高，人们对安全防护鞋的要求除满足防护功能外，
更为关注穿着时的卫生、安全、环保问题，这也是目前世界安全防护鞋行业产品的发展趋势。
目前，世界鞋产品的发展趋势是制造无害、环保的产品，因而对安全防护鞋标准的卫生安全性
能进行研究，制定相应的国家标准，不仅是适应科学发展和适应国际贸易、冲破国外技术壁垒的需
要，同时也有利于我国防护鞋标准体系的建设及相关部门加强对这类产品的监控，促进我国安全防
护鞋行业整体水平的提升。
美国
与消费产品安全有关的联邦法规由美国 CPSA（消费产品安全委员会，ConsumerProduct
Safety Commission）制定，包括安全标准、管理规定、特殊标签要求和认证要求，不符合这些法
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规要求或存在实质性危险的产品不准进入美国，已进入市场的应从市场召回。
鞋类涉及的这类法规主要有《联邦危险品法》和《含铅油漆及其某些含铅油漆消费品的禁
令》。规定供消费者使用物品的油漆或类似涂层材料的含铅或铅化合物，不得超过总的不挥发油漆
重或干漆层重的 %。由于我国许多鞋类出口企业习惯在鞋底、鞋跟上喷涂鞋底漆、鞋跟漆，以
增加光泽，在鞋面涂上鞋油，以增加亮度,许多出口到美国的鞋也因此被要求增加检测铅等重金
属。
在不得含有对消费者造成实质性危害的结构和物质方面，对部分特种鞋可以按照该法规要求执
行，但须通过安全性认证，尤其对童鞋、婴儿鞋使用的材料，其健康卫生性需要符合更加严格的标
准指标。
国际标准化组织
ISO/TR 16178:2012《鞋类和鞋类部件中可能存在的临界物质》标准汇总了鞋类和鞋类部件中
限量物质要求。该标准描述了鞋类的限量物质、危害程度、可能存在这些物质的材料、测试用试验
方法等。
一、国外安全防护鞋限量物质标准
国外安全防护鞋限量物质标准及其要求，见表 1。
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二、国内安全防护鞋标准及限量物质要求
国内安全防护鞋标准中有害物质的限量，见表 2。
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我国现有的安全防护鞋标准 GB21146-2007个体防护装备 职业鞋、GB 21147-2007个体防护装
备 防护鞋、GB 21148-2007个体防护装备 安全鞋，都制定于 2007年，在制定标准时，修改采用
了相关的 ISO 20347:2004、ISO 20346:2004、ISO 20345:2004标准。主要目的是针对人们在劳动
中可能遇到的危险和伤害进行保护，并使工作中造成的危害降至最低限度。
三、国内外之间的差异
在涉及产品的安全、卫生性能要求方面，国内外存在较大差异。主要表现为以下两方面：
⑴ 国外通常以法规、指令的形式体现，标准主要是试验方法标准；而我国主要以强制性标准
的形式体现对产品的具体要求，较少使用法规形式加以限制，标准体系中产品标准占有相当数量和
比重。
⑵ 出口到国外的安全防护鞋除了物理安全性能和耐用性能满足出口国和地区的相关标准外，
有害化学物质限量还要符合出口国相应的技术法规要求，而我国目前安全防护鞋标准中有害物质限
量只涉及到皮革六价铬含量，对其他有害物质均未进行限量。
因此，建议根据前述国外相关法规和标准中的限量要求，以及我国环保行业标准 HJ 305-2006
《环境标志产品技术要求 鞋类》、GB 18401-2010《国家纺织产品基本安全技术规范》、GB/T
18885-2009《生态纺织品技术要求》、GB 20400-2006《皮革和毛皮 有害物质限量》、QB/T 1873-
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2004《鞋面用皮革》、QB/T 2680-2004《鞋里用皮革》、中华人民共和国出入境检验检疫行业标准
SN 1309-2010《鞋类检验规程》和其他日常穿用鞋类的标准，作为标准指标建立的依据，同时结合
我国劳动防护鞋目前生产企业的实际情况，尽快制定我国劳动防护安全鞋卫生安全性能标准，将相
应的有害物质限量指标列入标准。
为大家推荐几款恒宇仪器生产的耐臭氧吐霜试验机、安全鞋耐高压试验机、安全鞋垫板耐折试
验机、鞋跟冲击试验机等。
耐水解吐霜试验机可单蜀使用高温，低温，恒温恒湿等不同测试条件之功能，全功能故障指示
含超温，低水位，测试结束，压缩机过载等，可做皮革，鞋材的耐水解试验和橡胶材料的吐霜试
验。
安全鞋耐高压试验机在测试鞋底或绝缘鞋材所能承受的电压值，以了解其耐电压程度，试验放
大是施加电压于鞋底，并将电压缓慢上升至规定值检查鞋底是否能够在一定的时间内承受规定的电
压。
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安全鞋垫板耐折试验机是用于测试安全鞋垫板的耐着性能。固定夹持鞋垫板中间的一部分，离
此夹处 70mm（鞋垫板前端）用两个固定杆夹住试件，固定杆可以绕夹持处做往复绕曲动作。具有
断电记忆功能.
鞋跟冲击试验机是模凝女用高跟鞋在穿着行走时，抵抗突然受到横向冲击的能力，对于内有铸
材的塑质鞋跟并可测锝其韧性，试件以溶化合金冷却固定于试件座上，试件坐之高度及斜度均可调
整，试验时冲击之能量，逐次增加，直到鞋跟破裂，读取冲击指数。
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第三章 企业全员营销战略的基本类型与选择
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不
断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考。企业战略是为
了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。企业战略的类型与企业战略
的定义是两个关系密切的问题。
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 全员营销的定义及对企业发展的作用
一、全员营销的定义
面对竞争越来越激烈、原材料、人力成本不断增加的现状，很多企业困惑了，或者说是陷入了
困境。
由于对客户无法进行有效的成本转移，于是企业内部的矛盾不断的激化并升级，合作公司间摩
擦也不断增加。
面对大家的日子都不好过的情况下，理智的做法是，企业要全力以赴，加大业务开拓力度，努
力提高销售量和业绩。这才目前正确的解决策略，也是我们今天讲的主题：全员营销。
“全员营销” 指企业所有员工对企业的产品、价格、渠道、促销和需求、成本、便利、服务
等可控因素进行互相配合，最佳组合以满足顾客的各项需求；同时全体员工应以营销部门为核心，
运营、客服、财务、行政、人事等各部门统一以市场为中心，以顾客为导向，进行营销管理。所有
员工关注或参加企业的整个营销活动的分析 、规划和控制，为顾客创造最大的价值，使顾客满意
度最大化，加强企业市场竞争力，从而获得长期利润及长远发展。
简单的说，是公司内各部门各司其职，以市场为主导，全力配合营销部门开展营销活动，提升
业绩。
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二、对企业发展的作用
开展“全员营销”，要求公司全体员工除做好本职工作外，还应更积极的参与到业务开拓、客
户维护当中，全力提升业绩。通俗的讲就是“大家都来做业务”。
全员营销，就要让平时在办公室的客服员、行政人员也参与到业务开拓的过程中来，通过电话
销售、传真宣传等方式宣传企业并开拓业务。这些内勤人员，将在本职工作岗位上发挥更多的作
用。同时，他们对业务将更加关心和关注。部门间的协调也将更到位，沟通更加顺畅，服务自然更
加到位。
外勤人员，包括业务员、司机等，在其他人员（客服员等）的配合下，将更加易于开拓新客
户，提升业务量。总而言之，全公司，大家团结一致，不断进取，共同提升业绩。
第二节 全员营销的理念与技巧
全员营销是一种以市场为中心，整合企业资源和手段的科学管理理念，很多大中小企业采用后
取得了不凡的成效。全员营销的理念是人人营销，事事营销，时时营销，处处营销，内部营销，外
部营销。全员营销即指企业所有员工对企业的产品、价格、渠道、促销(4P)和需求、成本、便利、
服务(4C)等可控因素进行互相配合，最佳组合以满足顾客的各项需求(即指营销手段的整合性)；同
时全体员工应以营销部门为核心，研发、生产、财务、行政、物流等各部门统一以市场为中心，以
顾客为导向，进行营销管理(营销主体的整合性)。
“全员营销”对于不管是大公司还是小公司，都是适用的。操作简单，不会复杂，但关键是能
否坚持下去。“全员营销”的开展是由被动到主动，由不自觉到自觉的一个过程，企业要“严抓不
懈”，不要流于形式，否则，全员营销只会是个口号！简单来说，全员营销就是：人人营销、事事
营销、时时营销、处处营销。
全员营销工作机制必须树立四种意识：一是全员经营意识；二是全员服务意识，即优质服务、
真诚永远；三是全员获利意识，即的发展、员工的回报都来源于更多的盈利；四是全员责任意识，
即全员履行营销义务、全员承担营销职责、全过程实行经营管理。
全员营销工作机制还要引入五种策略：一是市场开发策略，即在市场开发过程当中要重视市场
细分和一定时期目标市场的选定工作；二是客户满足策略，重视满足客户需求；三是质量满意策
略，即重视服务水平的提高；四是技术支持策略，即在技术改造中要重视技术含量的提升；五是品
牌形象策略，即在销售服务中要重视通过树立自己的品牌形象来获得客户的青睐。
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当全部员工的认识达到高度统一时，也是全员营销的最高境界。比如，海尔认为：企业内外部
有两个市场，内部市场就是怎样满足员工的需求，提高他们的积极性，外部市场就是怎样满足用户
的需求。在海尔内部，“下道工序就是用户”，每个人都有自己的市场，都有一个需要对自己的市场
负责的主体。悟真老师(预定全员营销培训，请联系 18110974532)表示，在这种机制下，海尔内部
涌现出很多“经营自我”的岗位老板，他们像经营自己的店铺一样经营自己的岗位，在节能降耗、
改进质量等方面作出卓越贡献。
“全员营销”首先是“营销手段的整合性”管理，全体员工对 4P、4C等因素的理念理解及行
为配合。对产品的理念理解，应该清楚产品的市场需求、开发背景、产品质量等，因为这样我们的
全体员工才能对我们的产品有极强的关注心，这样易助于将理念转变为行为方式的整合，这样能形
成企业全员对产品的宣传与推动作用；对价格的理念理解应该清楚产品的目标定位，它吸引的是哪
类或某几类消费群体，这样的消费群体消费实力如何，易于接受多少的价格空间及指数。
这样能让全体员工关注产品的生产成本、利润空间，极大地将“企业是制造利润的机器”这一
理念变为全体员工的行为方式，全体员工会切实推行如何降低成本、提高销量的具体举措；对渠道
的理念理解应该是根据目标定位选择适合产品销售的渠道，以便于最大化为消费者提供购买的便利
性，这样的理念理解能最大化地调动全体员工的积极性，为消费者提供足够的便利性以致产生更高
的销售量；对促销的理念理解是采取促进销售的各种手段调动一切能量资源推动终端销售额的提
高，此点理念理解应该以“服务”为中心，以服务推动终端消费者的消费附加值，这样能最大化地
吸引消费者以便提高销售量。
“全员营销”其次是“营销主体的整合性”管理。其一：主体部门必须以“营销部门”为核心
(以“市场”为核心)开展工作，任何其它部门的工作都要服务于“营销部门”的工作；其二、非营
销部门的工作应以“营销的观念”来规划本部门的资源，以使最大化的服务于部门职责，以推动公
司的“整体营销”利益；其三、非营销部门也应该向营销部门学习，将本部门的工作以营销观念来
规划，以营销的市场竞争观念来开展工作，这样能最大化地提高工作效率。其四、非营销部门员工
(特别是中小企业)应该在单位面积时间里开展“营销活动”的实践，这样能有效地让同事理解营销
的观念与方法。更为关键的是能进行“市场危机”教育，部门员工能有效地理解市场部门的困难度
及重要性，同时能有效地将“部门主体”及“公司员工主体”进行有效整合以推动营销工作的开
展。
而且，企业内部全员营销不仅是一种产品或者品牌推荐的行为，更为可能发展到的是品牌维护
与管理的效应上。公司员工在网络上跟帖维护的行为的例子并不少见，目前不少企业也有了微博，
那么员工对企业忠诚，员工就有可能从推介功能上上升到公关功能，他们每一位都将是企业的公关
大使。
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在与消费者沟通时候他会赞赏品牌，当企业品牌受到攻击或者损害时候，他会以一位企业内部
员工的身份发表自己的看法并且近可能维护自己的企业；其实这样的公关功效在超市行业表现的尤
为突出，员工的一笑一颦都是在对企业实施公关，因为他们的行为就是代表了超市或者商场的形
象，以及与消费者的沟通语言，都是对企业的一种品牌阐释或者表达。
最近，应邀到一家二甲医院为医院员工进行了一天的“全员营销”的培训，由于医院正处一个
危机的关口，作为医院的管理者，寄希望通过这次培训，能够改变医院员工的思想，改变观念，跟
着市场走，化危机为机遇。在和医院接触的过程中，我们发现，其实，许多民营医院在全员培训方
面做的非常成功比如“对医院近期营销活动的培训”、“医院诊疗特色的培训”、“医院各专家擅长的
培训”、“医疗行业礼仪培训”、“医院内部流程培训”、“医护技沟通技巧的培训”、“医患沟通技巧的
培训”、“医疗营销技巧培训”、“医院特色疾病诊疗常识培训”、“医院管理制度培训”等。
关于全员营销的管理，我们的企业界也有不少反面教材。在一些企业里，全员营销就被简单化
成了全体人员做营销，企业给全体员工挂销售或营销指标，完不成指标，就对员工进行处罚。这个
变了味的全员营销成为员工牢骚满腹、怨声载道的全“怨”营销，这是非常不可取的。
总之，全员营销的管理理念不仅提升了企业的经营管理水平，使得所有员工关注或参加企业的
整个营销活动的分析、规划和控制，尽量使顾客满意度最大化，使公司从中获得市场竞争力，不夸
张地说，如果一个能够正确地实施全员营销，那么这个企业的经营管理水平已经超过了 80分了。
希望我们的企业管理者重视全员营销，做好全员营销！
第三节 做好全员营销的关键
“全员营销”不管是大公司还是小公司，都是适用的。操作简单，不会复杂，但关键是能否坚
持下去。“全员营销”的开展是由被动到主动，由不自觉到自觉的一个过程，企业要“严抓不懈”，
不要流于形式，否则，全员营销只会是个口号！要做好全员营销，要做好以下几方面：
一、树立全员营销观念
全员营销观念很重要，各司要从观念上使员工建立起来。要在平时的例会当中不断的宣贯，让
员工从心理到实际行动都要“全员营销”。比如，对于旅游行业来说，旅行社的内务人员也可以建
博客，宣传自家旅行社的线路和花絮照片吧，不需要学习很多的旅游专业知识，但是如果将每篇博
客文章和图片都绑定公司网站的链接，坚持下来也会有不小的收获。
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二、规范、充实“全员营销”项目
全员营销的内容，刚开始时，可能只是个概念，没有多少实质的内容，但在观念建立起来后，
全员营销的内容将会不断的被充实和完善，电话接线员做的就是电话营销，服务员做的是服务营
销，网络维护员做的是网络营销，最终使公司成为一个有强战斗力的营销整体。
三、提升员工的专业程度
做任何工作，首先你得做成专才，然后才有可能取得成功。对于参与全员营销的所有员工来
讲，也需要做成专才，也会在这样一个营销会战中取得成功。作为企业员工，需要掌握的专业知识
包括以下几个方面：首先就是产品方面，这个方面无论是业务部门员工还是其它部门的员工，都是
必须要牢固掌握的。也包括竞品的优缺点等相关信息。
四、完善激励机制，有奖有罚，全面促进全员营销的落实
良好的激励机制和措施是全员营销的重要推力和决定因素，很多企业在推动全员营销时，往往
感觉推动乏力或是缺乏效果，这其实除了领导层的重视程度和员工执行力等因素外，最重要的就是
激励机制的不完善和落实不到位。比如说，酒店就可以建立员工积分奖励制，对服务表现好的员工
奖励积分，积累到一定的积分可以兑换礼品或酒店消费券；公开表扬员工，每月评选优秀服务明星
等。
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第四章 企业全员营销战略规划制定原则及依据
第一节 企业战略规划管理特点
现代大型企业伴随着工业革命得以不断出现，市场随之不断向买方市场转变。因此，这就使得
企业在发展过程中面临着日益复杂的市场环境，这就要求企业必须根据市场趋势不断调整发展战
略，使得企业战略规划管理理论便应运而生。上世纪八十年代，美国著名学者迈克尔·波特在其出
版的《竞争优势》以及《竞争战略规划》中，对企业战略规划管理进行较为深入的研究。企业战略
规划通常就是指企业根据自己实际发展情况、外部环境以及未来变化设定一个目标规划，并根据战
略目标实施过程中出现的问题和变化及时进行调整，重新设定一个新的战略发展目标，以便更好的
指导企业发展。企业战略规划除了由企业管理层自主讨论制定之外，还可以邀请外部的管理咨询公
司来协助企业制定。通常而言，企业战略规划管理具有以下几个鲜明特点：
一、长远性
企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条件和
外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。
二、竞争性
在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以使企
业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得以立足。第
三、全局性
企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略相契
合，进而使企业在新形势下得以充分发展。
第二节 企业全员营销战略规划的制定原则
企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业
使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定
性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目
标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采
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取的行为.。
一、社会性
战略规划应充分结合外部社会环境
任何一个企业都不是孤立存在的，其必须生存于一定的社会环境之中，在这个社会环境中和社
会公众、其他企业和机构发生各种关联。企业外部社会环境必然会对其的发展产生一定的影响，而
企业必须主动适应外部社会环境，才可以更好地发展壮大。因此，企业在进行战略规划的时候，不
能仅仅只能对自身内部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因
素、政治因素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。
二、科学性
科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者
的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及
战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。
三、实践性
战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策
性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑
(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心
就是战略对策，没有战略对策就没有战略。
四、前瞻性
前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发
展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分
析和判断来获得。
企业在发展过程中，需要面对非常复杂的市场环境，而且许多因素是瞬息万变的，这些不确定
因素必须会给企业日常经营管理带来各种负面影响和风险。因此，这就要求企业在制定战略规划时
必须尽量提高其预见性，综合考虑企业未来发展过程中可能碰到的问题和风险，并且针对这些潜在
因素进行科学评估，然后制定出详细的解决方案，以备不时之需，从而实现企业的稳定发展。
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五、创新性
战略规划应坚持技术创新原则
伴随着我国社会主义市场经济的迅速发展，各种不同类型的企业如雨后春笋一般迅猛发展。但
是，市场资源和消费需求是有限的，这就要求企业就必须坚持技术创新原则才可以提升市场竞争力
以获得市场资源。科学技术是第一生产力，坚持进行技术创新理应成为企业战略规划的核心。从现
阶段企业发展实际情况来看，技术创新已经成为决定企业产品更新、市场竞争优势、稳定发展的关
键要素，只有建立在技术创新基础上的战略规划才可以使企业更好地应对经济全球化和新科技革命
的发展要求。
创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新
持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能
转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促
进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众
创业万众创新提出了新的更高要求。
六、全面性
战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不
排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学
的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。
七、动态性
公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及
时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应
用。
第三节 企业全员营销战略规划的制定依据
一、国家产业政策
产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国
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自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发
展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括
三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策
文件。
发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资
项目的重要依据。
企业全员营销战略要合理运用产业政策。
二、行业发展规律
2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合
经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。
不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需
求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负
债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算
机软件相互加强的 IT行业。
企业全员营销战略要建立在行业发展规律的基础上进行。
三、企业资源与能力
企业应根据自身资源与能力制定发展方向。
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，
包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组
织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。
四、可预期的战略目标
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战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是
企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
第四节 影响全员营销战略的主要因素
一、影响全员营销战略的主要因素
企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展
方向。一般来说，会影响企业全员营销战略定位的因素有：
1、目标市场因素
在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生
存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消
费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择
目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业
发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。
2、企业产品因素
目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定
了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自
己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在
多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定
位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细
致。
3、企业投资效益因素
市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需
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要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这
是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投
资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。
二、诱发企业全员营销战略失败的因素
对于全员营销战略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于全员营销战略误区的存在，
导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有：
1、对竞争环境没有充分调研、判断失误
市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个
企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状
的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根
据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业
发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥
公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。
2、多元化盲目扩张消弱价值基础
许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多
角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相
关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同
效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延
伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。
3、旧组织结构制约战略执行
新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统
企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行
的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一
的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规
划得以协调执行。
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三、企业全员营销战略规划需规避的误区
很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的
发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业全员营销战略的规
划需要规避哪些误区呢?
1、规模经济误区
企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一
部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因
此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、
供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。
2、规避风险误区
多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多
种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多
企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带
来了新的风险。
3、快速发展误区
我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五
年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化
发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避
免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。
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第五章 企业制定全员营销战略的内容、方法步骤、流程
第一节 公司制定全员营销战略规划要点与准备工作
一、公司制定全员营销战略规划要点
科学的制定公司全员营销战略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来
说，需要了解如何制定公司全员营销战略规划及需要具备的条件。
1、要建立和健全公司全员营销战略制定机构
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源
配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关
机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。
2、要科学编制公司全员营销战略
公司全员营销战略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战略的
核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所要努
力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发
展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。
3、要综合分析评价影响全员营销战略的内外部因素
公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司全员营销战略制定的关键因素。只有对公司所处
的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程中，
公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状况、可
利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。
二、规划企业全员营销战略前的准备工作
企业全员营销战略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企业
制定全员营销战略的准备工作总结如下：
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1、企业的基本性问题
每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问
题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再
忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许
多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功
夫，千万不要重末轻本。
2、增强对基本决策的反思意识
企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战
略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，
但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决
策力，尤其要重视战略决策力。
3、关注企业整体发展
及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要
偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要
钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理
由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很
难使企业健康发展。
第二节 公司制定全员营销战略规划的主要内容
一、公司制定全员营销战略规划的主要内容
对于企业全员营销战略的规划，其相关的针对人员需要对公司全员营销战略规划的主要内容有
正确的认识。一般来说公司全员营销战略的规划内容有：
1、确定企业的发展方向及目标
经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自
己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向
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目标绝不是一个人的愿望。
2、制定相关的约束和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能
最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现
的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
3、计划与指标
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或
者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。
二、正确制定企业全员营销战略的步骤
在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解
发展战略的制定步骤有哪些?
1、制定企业的初步目标
提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样
的目标。
2、对企业自身的资源进行分析
应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资
源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
3、对企业自身的潜在价值进行评估
主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品
与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
4、评价和选择进入市场的报告
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进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样
得到他们的帮助和合作。
5、制定企业全员营销战略规划
其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。
三、企业全员营销战略规划包含的不同内容
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
1、企业总体的全员营销战略
主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的
投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程
序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
2、企业经营战略
配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展
战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经
营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定
的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
3、企业职能战略
企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制
的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规
划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。
第三节 构建全员营销战略研究体系
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一、研究体系构建与实施的内涵
新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。
一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能
力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。
二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建
环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、
发展优势与劣势。
三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势
分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年
度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研
究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实
施效果。
六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一
项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
二、整合内外部资源做好顶层设计
1 基本思路
围绕企业全员营销战略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力
开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、分
业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支
持服务。
2 工作机制
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构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参
加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的
战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目
公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有
据、结论靠实。
3 工作目标
构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机
会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战
略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略
实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大
限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。
三、构建闭环的战略研究体系
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
四、及时跟踪分析研判内外部形势
（一）外部分析就是寻找机会与威胁
一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济
(Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环
境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威
胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面
评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。
二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、
准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整
的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报
告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为全员营销战略研究提供支持。
三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监
测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方
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面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要
素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。
四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平
台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要
包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生
根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投
机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。
（二）内部分析就是发现优势与劣势
一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规
模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强
化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施
的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。
二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外
部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最
后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具
有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构
的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不
符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。
第四节 科学制定全员营销战略规划
企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企
业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。
一、掌握科学的决策方法和程序
企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工
作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中
存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优
选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出
来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。
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科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学
工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做
出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，
企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学
的决策方案。
二、遵循科学原则，建立竞争优势
企业在做全员营销战略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争优
势。
首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对
待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际
需求，制定的决策方案有实施的可能性。
第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策
的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。
第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出
多套实施方案，并在实施方案中择优选择。
第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业
在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛
的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
三、提高决策者素质
决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的
决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策
者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有
敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的
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变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。
四、全面了解企业环境
企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处
的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学
技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内
部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只
有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判
断，为企业提供科学的决策。
五、科学制定全员营销战略
1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与
的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目
业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。
2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人
力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级
战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。
3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确
保战略得到有效贯彻落实。
六、降低风险
企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基
本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见
性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和
秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展，
法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、
资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。
企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时
为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升
企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。
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第五节 制定全员营销战略需注意事项
一、企业全员营销战略制定需注意的要点
企业对于全员营销战略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情况开
始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作：
1、企业目前的发展状况如何
首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以
从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个
角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。
2、企业要将自己的眼光放长远
企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业
领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己
与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区
域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来
为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。
3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案
即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企
业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门
审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略
目标。
二、制定全员营销战略目标注意事项
企业对于全员营销战略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出适合
企业的发展战略体系。企业全员营销战略规划的注意事项有：
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1、企业的目标
要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目
标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。
2、职能目标
为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理
水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标
必须相对具体，有量化、权重百分比。
3、时间的配套
把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现
衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制
定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。
三、制定全员营销战略规划的注意点
企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学
的全员营销战略体系。企业全员营销战略规划的相关注意要点有：
1、整合现有资源和收集市场情报
今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容
易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业
的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录
和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针
对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。
2、营销策略的策划
企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必
须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整
策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应
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特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业
的规模以及在目标行业市场中的位置。
3、产品目标市场，产品价格的定位策划
在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研
发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定
位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。
四、制定全员营销战略规划容易犯的错误
IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有
充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可
以在经济市场中良性的发展。
1、盲目追求投资
当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱
投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产
倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴
的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略，
审时度势，量力而行。
2、盲目追求增长速度
除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速
成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。
其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管
理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。
3、盲目追求多元化经营
多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮
流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元
化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行，
也并不是任何形式的多元化对企业都适用。
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五、不同阶段企业全员营销战略的规划
企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺
应市场的发展趋势。
1、企业在资金积累阶段
在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的
员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管
理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战
略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存
与发展。
2、企业在人才积累阶段
企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值
观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值
观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不
完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不
要害怕人才超越老板自我。
3、企业在发展成熟阶段
企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围
内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业
组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。
六、制定企业全员营销战略要考虑的不同方面
企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展
战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。
1、技术对企业发展而言是重的
企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃
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的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术
之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。
2、探析企业整体发展问题很重要
企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的
问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的
基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都
遭难。
3、探析企业发展的基本问题很重要
树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶
也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这
些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措
施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。
第七节 目前企业战略规划管理存在的主要问题
一、企业战略规划制定较为随意
目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会整体
状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门造车、凭空想
象出来的，存在着很大的随意性。因此，这就导致企业制定出来的战略规划严重偏离于企业实际情
况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落到实处，充分发挥其应有
的积极作用。例如，一些企业过于关注市场热点，为了追逐市场潮流而不考虑自身是否具备这方面
的优势，随意介入，最终的结果大多数是事与愿违。
二、企业战略规划实施不够到位
虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全力推
进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作用。究其根源，
主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战略规划目标、任务进行合
理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。
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三、企业战略规划调整不够及时
许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调整，
甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。在这种情况
下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向歧途，使企业经营管
理面临各种风险和隐患。
第八节 企业实践战略规划管理的具体对策
一、科学设计企业战略规划
设计战略规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经
验且对行业发展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人
员，共同组成一支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计本企业的战略规划。同
时，企业应为小组提供尽可能齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进
行 SWOT分析，进而有效提升企业战略规划的科学性和准确性。
二、明确战略规划重点目标
当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点
目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之
后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都
得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从
而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。
三、加强企业人力资源管理
在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业
员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战
略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源
管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战
略，顺利达到企业战略规划执行的需求。
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四、灵活调整企业战略规划
应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整，这就
要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环境变化，进而
针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情况，进而促进企业的良
性发展。
五、提升战略规划管理能力
对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就
要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断
加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面，
应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划
管理提供团队支撑。
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第六章 2021-2025 年中国安全防护鞋企业全员营销战略探讨与
建议
第一节 中国安全防护鞋企业全员营销战略探讨与建议
增加收入是全员营销战略的使命和本质，成本降低，从而利润最大化得以实现，因此全员资源
性存在的价值构建和营销的重度参与式包含其根源行的理论精华。对于人力资源管理不确定性的周
期原因和目标对象的繁琐性，长期存在的周期过程是人力资源管理存在价值的变量难以预测，导致
整体陷入窘境，这也是导致诸多企业对人力资源管理的认知限度在职业经理人层和董事会对人力资
源的认知层面上。
一、在人力资源管理与规划方面，高度运用参与式形式和吸引形式结合的有效方式
第一、按照标准化规格控制人工成本，创造更高效率少用人工的用工环境；第二、将决策权适
度下放。經营管理的权利下放到员工层面，其实对于调动员工积极性和主动性，加强创造性方面起
到十分重要作用。在人员策略挂你方面，大力推行内紧外送的策略，积极创造价值创造氛围。例
如，在组织架构再造过程中，职能部门的定位和设计方面，山东某石油化工企业就很好地落地了全
员营销战略。山东某石油化工企业拥有 230万吨/年常减压蒸馏装置、85万吨/年催化裂化装置、
180万吨/年延迟焦化及配套加制氢精制装置、30万吨/年蜡油加氢精制装置、60万吨/年汽油加氢
装置和 20万吨/年轻汽油醚化装置；货物吞吐量达 1500万吨/年，年营业额超过 500亿元人民币。
在组织架构再造之前，车队（拥有危化品车辆 120辆，铁路专用线 1条），仓储部（固定室内仓库
5000平米，室外仓库 20000平米，储罐仓库 50万立方），采购部（原料采购、设备采购、五金配
件采购、办公用品采购等），电子商务部均属于成本中心，在严格预算的基础上，每年成本 3亿元
左右。
二、在配置与招聘方面，掌握用工成本，进行有效核算，进而严格控制
对于用工需求的内容进行分类审查，定员紧缩，减员增效。在招聘方面上，通常会忽视招聘专
员岗位，拔一下可替代的员工进行培育，导致人力资源内部人员分配上配置能力弱、人力资源经验
少的的新员工来完成做招聘。而招聘流程的设置上，通常采用人力资源初试，用人部门复试，将用
人部门的录用意见作为决定性意见来甄选人才的方式。从战略人力资源管理的要求来看，这是不成
熟的表现。一方面，招聘人员如果不熟悉企业岗位的情况，在定员管理方面，企业通常会基于单一
的人力资源成本控制角度，控制定员的总体数量。另一方面，将招聘甄选录用决定完全参照用人部
门意见，会造成单纯业务考核的片面录用方法，性格、潜力、情感家庭等影响员工稳定和价值创造
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的因素被忽略，极易产生新入职员工留用率低的问题，增加人力资源成本在所难免。
三、在人员配置方面，积极配合全员营销战略的实施。
在人员配置方面，有效利用岗位和工作优化模式、兼职模式、人员替代模式也可实现减员增
效，提高价值创造，积极配合全员营销战略的实施。
其中，人员替代模式是效果最明显的一种方式。例如，某木制托盘生产企业，员工 200人，生
产工艺流程为原木的分割、木条摆型、钉枪定型、整理打包。产品规格单一、生产工艺流程相对简
单，主要工作量集中在钉枪定型（每个木制托盘需要钉 50枪）上。所以员工配置集中在钉枪定型
岗位上，占员工总数的 70%。经过实地考察和论证分析后，企业人力资源部同企业一起决定用自动
化替代人工。人力资源通过整合高校研发资源，开发（开发周期 87天，开发成本 35万元）了机械
臂式木制托盘自动化生产线，由于自动化生产线稳定性好、自动化程度高，生产线员工由 140人降
为 6人，极大降低了企业成本和安全风险，提高了企业竞争力。
四、在开发与培训方面，岗位胜任度提高，价值创造导向培训进一步加强
创新系统构建课程增加，提高培训高效，有的放矢，培训开发成本有效降低；全员营销战略实
现落地，一个关键环节就是企业培训的跟进。一是需要思想统一，大力推行营销战略思想层面提
升；二是对于员工技能方面的要求是全员营销战略必须要提到和加强完善的，需要通过企业培训提
升全员的成本意识、价值创造能力、创新意识及成本控制能力。在培训体系建设方面，要注意培训
的案列分享机制和层次性建设。在培训管理实施方面，要注意形成常态化制度。逐步建立完善培训
流程，制定相应的奖罚机制，预防半途而废。具体的培训方法选择上建议多采用头脑风暴法、案例
教学法、场景模拟法等创新性较强的方法，提高培训主客体的积极性，保障良好的培训效果。培训
结果评估反馈方面，要注意战略落地类培训的长周期性和不确定性特点，将评估周期适当拉长，最
好采用项目式的评估方法。
五、在绩效管理方面推行平衡记分卡方法
重视财务指标的考量，正确打开财务考核的新方式。在新旧客户的订单扩大问题方面，强化客
户指标。在客户投诉和处理方面，重点落实服务指标点。在内部流程控制方面，一是将传统生产工
艺进行高效优化，重构价值链条的运动方向；二是大力优化内部结构流程，减少沟通成本。在提升
和学习阶段，尽量提高员工的价值创造理念和效率动能转化。实现内外部均衡，重点关注内外部价
值和服务之间的平衡，预防顾此失彼，特别是注意防止过于忽略外部客户服务而重视内部价值创
造，造成无法改变的风险。
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六、在薪酬管理方面，薪酬策略是采用强化混合型
一是运作跟随型薪酬策略的薪酬保守型，力求严格把控人力成本；二是为提高员工主动性和积
极性，实行领先型薪酬策略的激励方式而针对价值创造行为。三是利润和成本有开源节流全员营销
战略在经营目标中针对性特点，所以，实行保守型的薪酬策略在控制人力成本方面显的无可厚非。
但针对价值创造和 80、90后员工的管理带来的变化，运用领先型薪酬策略的方式更能提高员工创
造价值的积极性，推广阻力较小。在薪酬核算上，全员营销战略的部分企业喜欢运用基数与系数
（分数）相乘的方式核算员工绩效薪酬，甚至有个别企业采取多个系数与基数同时相乘的方式存在
放大或者缩小价值创造和薪资总额不可控的风险，所以建议用占比分配的方式核算薪资。
七、在劳动关系管理方面，创造较好的成长发展环境、生活过渡环境和工作良好环境
积极开展亲情和人情攻势，利用软隐性福利，加强化员工工作压力管理，积极推行内部员工援
助活动。全员营销战略的推行，必然会增加员工的工作压力，要注意企业员工压力管理，积极推动
内部员工援助计划，不定期疏导员工压力，防范劳动关系风险尤其是群体性劳动关系紧张行为。
八、在人力资源部门非人力资源创造的价值方面，人力资本的增长是存在于大多数人力资源部
门的主要价值要素，认识人力资源的价值随着接线不清晰、周期过长、鉴定难度高等特点，导致提
升人力资源部门的价值创建不够清晰。同时，在经过企业领导层审批通过后的情况下，可以进行试
探性开发。在招聘方面，尤其是校园招聘方面，各企业的需求不一，如果所在的企业有校招需求，
但数量要求不大的情形，可以进行校招资源的整合，在帮助所在企业招聘的同时，帮助校招数量较
大而其招聘力量不足的企业进行联合招聘而获得部分佣金。同时，促进政府出台人才引进政策，加
大扶持力度，通过引进特种人才和高精尖人才，可以享受各类政府补贴。这里还应该包含英才计
划、就业见习基地挂牌和建设，这一些都可以为企业招聘带来更多的非人力资本附加值。在培训方
面，借助培训资源的大整合，可以有效发挥人力资源的协作性和专业性，开展集中训练。参加职业
资格培训和考试也可以为人力资源管理提供有效的附加值。在薪酬管理、绩效管理、人力资源规
划、劳动关系等方面，增加附加的投入是对人力资源管理发挥更价值的有效方法。
第二节 全员营销战略的人力资源管理策略
近年来，由于竞争日益加剧，经营压力越来越重，为促进企业转变观念，完成市场意识导入，
增强了风险管控意识和市场概念，提高全员营销观念和技能，强化团队意识，增强企业凝聚力和竞
争力，部分企业尤其是中小型企业开始推行全员营销战略。随着价值链和工作流的整合，成本控制
策略、持续改善策略、精益管理策略的设计和执行，人力资源战略的设计，尤其是实践方法值得探
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讨。
全员营销战略的使命和本质是增加收入，降低成本，从而实现利润最大化，其理论精髓是全员
资源性参与营销和价值创造。由于人力资源管理的对象复杂性和周期不确定性，人力资源管理价值
创造一直存在周期长，难衡量的窘境，也导致很多企业对人力资源的认可局限在董事会和职业经理
人层对人力资源的认识深度上。
一、人力资源规划方面
采用吸引策略与参与策略结合的方式，一方面，对人工成本严格控制，创造“人少高效”的氛
围；另一方面决策权下放，让员工参与经营管理，注重发挥员工的积极性，创造性和主动性。在人
员管理策略方面，实行外松内紧的管理策略，积极营造价值创造氛围。随着企业发展，行政中心、
人力资源中心、财务中心等核心职能部门也正在有序的由成本中心向利润中心转换，充分落地了公
司全员营销的基本战略，实现了价值创造，充分体现了人力资源战略规划的意义。
二、招聘与配置方面
严格控制用工成本，重点审查用工需求，紧缩性定员管理，积极推进减员增效。在招聘方面，
企业通常会将招聘专员岗位视为可替代性较强的新员工培养岗位，所以人力资源内部人员分配上会
经常配置能力较弱，人力资源经验较少的新员工来做招聘。
三、培训与开发方面
提高岗位胜任度，同时加强价值创造导向培训，构建和增加创新性课程，同时提高培训针对性
和效率，降低培训开发成本；要实现落地全员营销战略，企业培训的跟进成为一个关键环节，一方
面需要进行思想统一，需要对企业员工进行公司推行营销战略的思想引导，另一方面全员营销战略
对员工提出了技能上的要求，需要通过企业培训提升全员的创新意识、成本意识、成本控制能力以
及价值创造能力。
四、绩效管理方面
推行平衡记分卡方法，注意财务指标的设计，多运用财务考核的方式。客户方面的指标重点在
新客户开发和老客户扩大订单上，服务类的指标尽量落点在客诉及其处理上。内部流程方面，一方
面优化生产工艺，重组价值链的流动趋向，另一方面优化内部流程，减少沟通成本。学习和成长方
面，尽量提高员工工作效率和价值创造驱动。实现外部衡量与内部衡量之间的平衡，重点关注外部
客户服务质量和内部价值创造之间的平衡，防止顾此失彼，尤其注意防止过于重视内部价值创造而
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忽略外部客户服务，造成杀鸡取卵的不可逆风险。
五、薪酬管理方面
采用混合型的薪酬策略，一方面运用跟随型薪酬策略的薪酬保守型，严格控制人力成本；另一
方面，为提高员工积极性和主动性，针对价值创造行为实行领先型薪酬策略的激励方式；由于全员
营销战略在经营目标中针对成本和利润有开源节流的特点，所以，控制人力成本，实行保守型的薪
酬策略无可厚非。劳动关系管理方面，打造良好的工作环境、成长环境和生活环境，积极开展人情
和人心攻势，利用隐性福利和软性福利，强化员工工作压力管理。
六、人力资源部非人力资本价值创造方面
人力资源部的大部分价值是通过人力资本的增长来实现的，但人力资本的价值显现往往存在周
期长、界限不清晰、难鉴定等特点，所以为提升人力资源部的价值创造，在经过所在企业允许的情
况下，可以尝试开发非人力资本价值。加强政府人才政策引进方面的研究，通过中高端和特种人才
的引进可以申请到一系列的政府补贴。包括就业见习基地建设和挂牌，都能为招聘增加非人力资本
价值。在培训方面，通过对培训资源的整合和发挥专业化、协作化优势，开展集中培训，参加职业
资格培训等也可以为人力资源增加非人力资本价值。在人力资源规划、薪酬绩效管理、劳动关系管
理方面，增加非人力资本的方式主要通过提供咨询等服务。
第三节 实现全员营销的 8 大准则——以医院为例
增加病患对医院的忠诚度的实质并不是广告，而是病患的就医体验，来到医院后与医务人员的
接触，感受到的服务等等。因此，作为医务人员和一线人员，有责任承担起医院营销的工作任务，
实现真正的营销——全员营销。
一、将全员营销作为营销的基本策略
医院作为服务型机构同工业企业产品不同，医疗技术服务型的产品是无形的，而且技术服务产
品几乎是针对每个病患量身定做的，具有太多的不确定性，必须依据每个病患的自身情况进行即时
更改。医院卖的是无形的技术和服务和医疗技术，同时，这就导致营销和医务人员无法分开进行，
客观上要求服务、营销一体化。
二、推行全员营销
医院作为服务型机构由于其服务和场所的合一性，以及医务人员与病患协同性导致必须实行全
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员营销。医疗机构的产品和消费往往需要病患的直接的同步的参与，甚至是病患的主动配合才能很
好的完成，同时，因为医院服务和消费对环境有严格的要求，必须要求病患进入医院进行消费，否
则无法保证服务的性能可靠性和诊治过程的安全。
由于生产需要顾客参与，消费需要顾客配合，交易取决于即时服务的品质和消费过程的满意
度，这时候营销场所被限定在生产和消费场所，作为服务型机构的医院更是如此。生产和消费的场
所很自然的就变成交易的场所，成为医院营销的主战场。在这个主战场中起主导作用的是哪些人
呢？毫无疑问，是那些掌控医院技术资源、设备资源和其它资源的医务工作者，而不是专门从事业
务营销的营销人员。这时候的营销人员的营销努力会变得苍白无力，甚至是多余。全员营销便成为
医院最好的选择。
三、营销交流
服务营销的过程不仅在院前，而更主要在院中，在服务的过程之中。服务的过程是医院实现消
费和实施交易的过程。技术和服务是医院出售的产品，而技术和服务产品又是无形的产品，产品的
质量附着于技术人员和配套服务人员，技术人员技术和服务人员技能等成了产品本身，成了营销的
对象，是营销的出发点和归宿。
在这种情况下，营销的成功与否就不是取决于营销本身，而取决于营销的产品以及产品消费过
程的体验。营销只是通过营销手段使消费者与产品以及产品的消费体验之间搭其一个桥梁。这个桥
梁只是给医院产品和医院服务提供了一个与消费者接触的机会。真正实现交易，是消费者亲身体验
到的营销产品的品质，即技术加服务等无形产品。因此，作为医院技术人员和配套服务的一线人
员，有责任承担起在技术产品消费过程中的营销或促销义务。营销人员因为手里不握有产品，失去
了主动推销的主动权，技术和服务人员手里握有医院产品并控制着产品的质量，其特殊的地位赋予
他们的营销便利，同时也赋予了他们营销的责任。
四、病患对专业人员依赖
病患绝大多数对医学知识知之甚少，对于无形的医疗技术产品来说，患者不能通过有形的物质
来感受，心理上的不确定性更大，有一种神秘感，他们只好把对医疗质量和医疗安全的期待诉之于
医院专业服务人员，特别是技术含量高，自己失去自觉决策能力时，他们只能无奈的将决策权托付
于专业人员，这时候，其他人员的意见在专家意见面前显得软弱无力。
这时候的医院营销人员只剩下假借专家的声誉和权威进行营销的份，但是，医学专家的亲自解
说，才是左右患者决策的最强大的力量。专业人员营销有着营销人员不可企求的特殊效果，这是他
们的岗位和技术威望赋予的便利。
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五、直接接触
医院是典型的技术服务行业，由于产品生产和消费等方面的特殊性，患者必须在医院内部完成
全部消费过程，在整个消费的过程之中，消费者者要同医院诊疗流程中的所有部门进行协作、交
流、互动，这就给医院推行全员营销提供了机会。
医院要充分利用这个便利条件，既要做好本职工作，体现医院较高的服务品质，同时，主动出
击，适时适量的做一些营销工作，往往会受到比较好的营销效果。
六、维系客户忠诚
病患到医院就诊都希望找个熟人，有熟人带着放心，如果是医院有熟悉的专家，也不管是哪个
方面的专家，有的老医生同他们的病患维系着几代的牢固医患友谊。病人是跟着名医走的，名医跳
槽许多病源也跟着流失，这除了是对名医的技术信赖之外，还有一个原因那就是长期一来建立的私
人情感，情感是维系客户忠诚的重要纽带。
七、易于接受
医务人员有自己的工作岗位，他们是以非营销者的身份同病患接触，他们是以自己的岗位服务
同消费者建立信任，他们的适时营销可以做到不露痕迹，易于突破消费者心理的防范，是有的消费
者对非营销人员根本就不设防。他们从自己的专业角度出发，给消费者的说服和建议会更中肯和有
效，说服力和促销力度更大，更易让消费者接受。
八、市场意识
在卖方市场环境中生存的医疗机构，必须适应和满足市场需求，否则，医疗机构就没有办法生
存和发展。市场要求医疗机构把病患的需求作为生产、销售的出发点和归宿。也就是说市场要求全
员职工都应有市场意识，在医院营销策略、促销措施、产品设计、产品定价、服务定位、服务流
程、绩效考核等等都必须把满足市场和客户的需求作为准则，否则，市场不会买账，病患不会买
账，医院就不会有市场份额。
结束语
全员营销不仅仅是强调医院全体员工积极参与，而更主要的是在医院内部树立市场观念和病患
为中心的观念，形成自觉营销的意识，将营销楔进医院服务的全部工作流程。
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此外全员营销还得有激励措施相配套，才能保证全院营销工作的长期有效的开展。
第四节 全民营销存在的问题
房企近些年来一直在尝试创新营销模式，全民营销就是其中的一种。目前 30强房企中，有三
成房企都拥有全民营销 APP。这种模式能迅速积累有效客户，促进销售成交。但倘若企业促销项目
数量较少，不仅促销效果不好，而且直接拉高了营销成本。
全民营销能尽量动员身边的资源，无论是普通员工还是员工的亲朋戚友，都可以帮助扩大客
源。不过，全民营销模式更适用于大房企，市场淡季时营销效果最好。全民营销本质上就是增加编
外销售人员的数量，以“口口相传”的形式，增加项目的曝光度，从而起到宣传的作用。从效果来
看，这种形式十分有利于项目的区域性推广，但由于全民营销模式下企业的佣金支出高于聘用置业
顾问，因此更适用于大企业的淡季营销。
全民营销降低了营销成本，通过各类营销渠道有助于减少固定薪资的发放。通过全民营销背后
的提成机制也带来了很多激励效应，很多企业利用此类模式，实际上创造了较好的营销效应。首先
由于大企业项目数量较多，例如恒大、碧桂園这类企业的全民营销往往能起到“刷屏”的效果，且
由于可选择项目数量多，因此客户参与意愿更强，同时也摊薄了企业营销平台的开发运营成本；其
次在淡季时，客户持观望态度.因此提高项目曝光度显得尤为重要，企业更愿意支付更高的佣金来
加速项目去化，缩短回款周期，而非被动接受沉没成本。随着市场的持续低迷，未来规模房企可能
会重新重视起全民营销这一模式。
全民营销毕竟和专业营销不同，部分也存在虚假营销的可能，尤其是可能会过于夸大项目的优
点，最终导致各类维权现象出现。而部分房企直接与工资挂钩，卖不动的要扣工资，等于变相克扣
工资，或变相裁员。
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第七章 2021-2025 年中国安全防护鞋企业全方位推进“全员营
销战略”及实施路径探讨
面对激烈的市场竞争和行业的快速迭代，经营战略是企业兴衰成败的关键，而战略执行是战略
管理中的最大挑战之一。
第一节 企业战略规划执行体系研究
企业战略管理体系可分为战略制定、战略分解、战略执行、战略评估和战略调整五个环节，广
义上看，除战略制定以外的环节，其他都可以纳入到战略执行过程管理的范围。从管理实践来看，
战略管理中的最大“瓶颈”是战略与执行之间存在断层。美国《财富》杂志披露：有效的策划而且
得到有效执行的战略还不到 10%，而大约 70%的战略执行失败在于执行不到位。从管理实践来看，
战略执行是中国企业面临的最大挑战之一，国内不少优秀的企业进行了积极的探索，如华润集团构
建了 6S管理体系、华为构建了战略管理的流程框架 DSTE和 BEM模型、阿里巴巴采取“晒 KPI”方
式推动业务战略落地。通过借鉴国内外战略执行体系的优秀案例，创建和实施适合中国企业发展的
战略执行体系，实现高质量发展和可持续增长的战略绩效目标，具有重要意义。
一、国内战略执行管理研究情况
从战略管理的全过程来看，目前针对战略管理的研究主要集中在战略制定阶段，而较少有专门
以战略执行阶段及执行体系为研究对象，其中较为领先和成熟的战略执行体系是平衡计分卡理论，
1992年由哈佛商学院教授卡普兰和复兴方案咨询公司总裁诺顿合作提出。它通过财务、客户、内
部运营、学习与成长四个角度，将组织的战略落实为可操作的衡量指标和目标值的一种新型绩效管
理体系。但是，平衡计分卡对企业基础管理水平要求较高，需要企业流程再造和信息化工具的支
持，国内成功实施平衡计分卡的企业数量并不多，往往将其作为战略指标分解和绩效管理的工具。
国内学者结合中国企业的实际进行了相关研究：王晨光（2009）提出了三层面的战略执行整合
框架，将战略执行体系分为理念层面、行动层面和平台层面；陈国庆、兰宝英（2011）尝试建立一
个引导企业资源配置的战略执行工具系统；姜勇、孙承国（2017）提出了目标、体系和过程三维矩
阵的执行系统。从国内外的研究来看，中国企业的实际情况及面临的问题，同国外企业还是存在明
显差异，完全照搬硬套国外的理论可能导致水土不服。必须要全方位审视战略执行的各个环节，建
立符合中国企业发展的战略闭环管理体系。
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二、全周期战略闭环管理体系及其构建
（一）依托战略变革，推动组织变革
战略是企业经营运作的方向和目标，企业的相关流程运作组织设计都受其影响和调整，而组织
架构则是战略实施和流程运作的基本平台，也就是说只有搭建起相应的组织架构后，战略和流程才
有了落脚点。在实践中，没有一种组织架构是万能的和长久适用的，一个阶段的架构体系很可能成
为下一阶段发展的制约。
战略确定后的首要任务是进行组织变革，企业战略的实施必须落实到组织，是否建立与战略执
行相匹配组织能力至关重要，要明确谁来干、谁负责，实施组织赋能，同时使组织各个层级对企业
战略方向明确且一致的理解。没有组织架构的变革，就无法带动战略实施及业务的整合、重组，发
挥更大的动能。战略变革与组织架构调整之间要形成良性的互动，二者相互驱动，互为动力，循环
推动公司的快速健康发展。2015年底，阿里巴巴制订了“大中台、小前台”战略，随即启动组织
结构的全面升级，整合产品技术和数据能力的强大中台，组建阿里巴巴中台事业群，以实现前台业
务的敏捷迭代和快速发展。从近几年的市场表现来看，阿里巴巴通过这次组织调整，实现云计算、
阿里妈妈、菜鸟等新兴业务的全面独立发展，形成行业领先优势。2017年，阿里巴巴针对“五新
战略”又启动实施了第二次的组织体系重大升级，可以看到阿里巴巴每一次组织结构的升级，实质
都是与公司整体战略升级相应的自我变革。
（二）落实战略分解，提升企业执行力
组织确定后，要以战略规划为龙头进行战略分解，使其落地化为各项管理指标在组织内进行全
方位的细分，战略分解可能会分解很多次，从公司层面分解到各个事业部群，从各个事业部群分解
到各个产品线，最终要分解到各个部门的关键战术执行任务上。在战略分解中要关注几个核心要
点，一是战略分解不能存在孤儿环节，下一层次的战略任务达成要确保上一层级的战略目标实现；
二是要关注战略任务与人力、资金等战略资源配置是否相契合，同时要对组织能力进行再次验证；
三是要重点关注促进整个战略达成的关键性、瓶颈性任务，从客户价值提升、内部运营协作、学习
与成长等维度，将关键战略目标转化为关键数字指标。
以华润集团为例，采取制定年度商业计划的方式实施战略分解，内容包括详尽的年度经营计划
（有明确的责任人、递交物/里程碑和递交时间），年度投资计划（含股权投资和重大固定资产投
资）和年度财务预算，覆盖战略管理、财务管理、运营管理、人力资源管理和信息管理等各个环
节。通过战略分解，有力地促进了总部战略管理能力的提升和战略导向型组织的形成。
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（三）实施动态监控，强化战略纠偏
战略任务分解后，要对战略实施情况进行动态监控，同时将激励机制与关键 KPI指标紧密联
系，建立业绩评价体系。通过战略回顾会议或战略审计等方式持续控制与监督，促使管理层能够及
时、持续地发现战略及经营过程中的问题，然后根据偏差原因采取适当的纠偏措施，以保证战略的
实现。
战略实施过程监控重点关注以下几个方面：一是战略宣贯情况，是否将规划目标有效传递到基
层，通过员工访谈和问卷调查，了解各层级员工对战略的认知程度，是否清晰地知晓本阶段的重点
战略任务及目标；二是战略执行管理体系建设情况，是否明确战略执行监督的管理机构和人员，各
项管理制度和规程；三是规划目标分解与落实情况，是否将战略目标进行逐层分解，是否将激励机
制与实施战略紧密联系，战略资源投入是否匹配到位；四是战略执行与年度战略分解目标一致性情
况，是否存在与年度战略分解目标明显滞后或偏差的事项，以及目前取得的阶段性成果或标志性文
件。
（四）建立战略复盘机制，实现战略闭环管理
企业的战略决策不是一成不变的，必须根据内外环境的变化而及时调整，战略复盘作为对战略
实施效果的审视和评估，构成了战略闭环管理的重要环节。通过战略复盘，有助于发现公司战略或
商业模式中的不足之处，重新讨论和检验战略所依据的假设条件，从而迅速调整战略并开始新一轮
的战略执行循环。
战略复盘要取得效果，首要因素是公司领导人要以身作则，带领团队进行集体反思，坦诚地自
我剖析，领导人的行为对团队成员具有强烈的示范效应。其次，战略复盘应突出战略性，找准突破
口，对成功与失败的根本原因和关键要素进行深入地反思，推动公司各个层级达成共识，从而激发
创新和组织变革；最后，要强调战略复盘的根本目的不是追责，而是为了真正从反思中学习，增强
团队协同作战能力、实现知识萃取与共享。战略复盘后要对组织和员工赋能，提供改进方向和方
法，树立对复盘的信心并转化为行动力。
2010年底，华为针对终端部门被边缘化的问题，任正非组织召开了高级研讨会，重新制定了
做品牌、主动进攻的战略发展思路，一年以后华为手机虽然有品牌了，但 80%的渠道仍然依赖运营
商。为此，华为再次对战略进行了深入反思，决定不再做运营商低端机定制服务，转而进军消费者
品牌业务，将终端业务确立为公司三大核心业务之一。如今，华为手机已经打造成为年发货量超过
2亿台的“超级品牌”，这些变化，正是公司持续战略复盘及快速战略调整能力的体现。
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三、结束语
当前，我国国有企业改革正处于攻坚期和深水区，2019年政府工作任务明确指出，国有企业
要健全市场化经营机制，通过改革创新、强身健体，不断增强发展活力和核心竞争力。
国有企业竞争力的提升，实现高质量发展阶段的转型升级，必须要充分发挥战略引领作用，通
过强化战略执行过程管控，进而推动国有企业体制机制和组织变革，实现战略闭环的全周期管理，
确保重大战略目标的实现。
第二节 构建全员营销战略推进体系：稳准推进公司全员营销战略实施
构建全员营销战略推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。
一、结合实际、精心制定工作实施方案
面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发全员营销战略工作实施方案和具
体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司和国别公司对目标和举措进行层层
细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有
成效地开展。
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制
1)加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务
部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。
2)加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各
项措施部署落地。
3)加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好
工作部署调整和典型经验的总结和推广。
三、营造全员全链条参与环境
1)大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道
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工作进展和取得的成效。
2)组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推
动形成全员参与的良好氛围。
3)积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典
型做法。
4)加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现
及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。
第三节 产业结构层面
一、认识规律特征指导产业发展
发展企业要对产业发展规律有清醒的认识。
不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
二、夯实产业基础促进产业健康
基于对产业发展规律的认识，针对我国产业强市场、弱基础，重应用、原始创新不足的现状，
我国企业发展一要增加原始创新的深度，进一步提高自主创新的能力，筑牢企业产业发展的战略根
基；二要保证与世界先进企业相当的、持续的投资强度；三要加强人才培养的力度，出台有利于引
进、留住、使用人才的一系列政策和举措，也包括及时出版更多、更先进的教材和参考书；四要继
续扩大国际合作的广度，通过多种合作方式来逐步建设和完善自己的产业链。
三、优化产业结构，加强技术创新
企业要建立长远发展的前瞻性战略计划，加快企业结构调整，采取积极措施，抓住机遇，扬长
避短，增强应对经济多变的敏锐性，从而实现企业健康、持续发展。
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科技是第一生产力，企业必须加强科技创新、技术革新，成为高新技术投资、研究应用、技术
开发以及风险承担和利益享有的主体；积极促进企业信息化、标准化建设；加大新技术的应用以及
新材料的研究与应用。在组织结构与技术创新层面上形成独具特色的竞争优势。
四、完善企业供应价值链
目前企业之间的竞争不断加剧，这已经不是单纯企业之间的竞争，已发展成为企业供应链之间
的竞争。供应链作为一个环环相扣的链条，其是企业从商品采购、运输、存储、配送及分销整个过
程中所包含的计划、存储、分销及服务等一系列相互衔接的活动。只有确保这相互衔接的活动环环
相扣，而且对整个过程中的各个环节进行不断完善，这样才能更好地提高企业运行的效率，确保其
能够在激烈的市场竞争中占据优势。
五、积极促进企业的集约化建设
改变中国制造企业过去散、乱、无序竞争的局面已经刻不容缓，企业最终走上产业化、集约化
之路已经毋庸置疑。专业化生产是制造业的一个显著特征，各企业之间应该加强分工与协作，优化
企业组织结构，充分发挥地方政府主导作用，特别要在发展战略、投资环境信息咨询等方面发挥更
大作用。
六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力
当今世界，企业产品要想走向国际，必须通过国际环保认证，只有做绿色企业、生产绿色产
品、进行绿色设计、绿色经营，才能提高企业产品的国际竞争力。中国企业必须主动通过评估自身
活动直接和间接的环境冲击，认识未充分使用资源的机会成本，前瞻性地创造有利于创新和提高生
产力的解决方案，研发能将成本降至最低的环保新技术与新工艺，着眼于消除造成污染的根源，将
改善资源生产力放在首位，把改善环境当作经济的和提高竞争力的机会，铸造中国产业绿色竞争
力。
七、提升产业战略竞争力
目前，我国城镇化发展正处在快速发展期。对于中国企业来讲，面对城镇化带来的挑战和机
遇，也需要建立类似的产业战略模式，积极推进基于项目的进度、成本以及质量的科学管理与控
制，从而提高产业的全要素生产效益。探索供应链内部及供应链与业主之间长期的合作关系。这种
新的合作关系将会产生新的采购和支付方式，使越来越多的供应商介入产业的整个生命周期，提升
产业战略竞争力。
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第四节 市场运营层面
一、必须把做强做优放在更加突出的地位
近几年，我国企业发展更多地表现为规模的快速扩张，与世界一流企业相比，在盈利能力、技
术创新能力、商业模式创新、引领产业发展等方面的差距还很大。发达国家大企业凭借其技术、品
牌和供应链优势，主导行业发展的格局没有改变，在产业价值链中的优势地位没有改变。
因此，我国必须改变长期以来在高速增长条件下形成的发展理念和经营方式，把做强做优摆在
更加突出的地位，不能再单纯追求规模的快速扩张，要努力实现从速度效益型向质量效益型转变，
从要素投入驱动到创新驱动转变；要更加突出经济效益，切实提高发展质量和水平，努力实现持续
健康发展。
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争
中国企业要想在市场经济和国际竞争的双重考验中得到生存和发展，必须坚持把实施品牌国际
化战略作为实现可持续发展的动力和手段，借鉴国内外著名品牌的成功经验，以企业整体价值观为
核心，以公司组织与管理体系再造为依托，以优质产品和优质服务为载体，积极实施品牌的塑造、
运营、延伸和扩张策略，塑造出具有个性的全新形象。在具体措施上，要按照国际质量管理标准要
求，认真抓好 ISO9002质量保证体系有效运行，全面提高质量控制能力和品牌锻造能力。充分利用
企业品牌效应和国际影响力，进一步拓展品牌内涵的覆盖面，带动公司的整体崛起。同时抓好营销
体系建设，建立起灵敏、高效的信息反馈系统和营销网络，以现代营销手段扩展企业品牌的知名
度。通过品牌扩张，逐步使品牌成熟起来，并跻身于国际知名品牌之林。
三、以客户为导向，满足客户需求
你所做的一切，就是让你的顾客满意。
客户导向是一种与客户的互动模式，以客户为导向，满足客户需求，努力的焦点放在发觉和满
足客户需要上，包括以下几个要素：
服务意识，在意识层面，具有强烈的服务客户，满足客户的愿望，将此作为自己的使命。理解
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客户，重视对客户的消费能力、偏好，不断收集客户资料与客户感受，了解，研究，预测客户需
求，以此作为改进工作的行动指南。响应客户，在了解客户需求的基础上，就要致力于开发符合客
户需求的产品和服务，交易过程中以赢得客户的满意为使命，在客户反馈信息的基础上迅速改善产
品和服务。
四、创新经营模式
近年来，受国内外经济增长放缓、市场需求变化、实体经济及产业发展低迷、新兴业态新经济
模式蓬勃发展等多种因素影响，传统的发展模式普遍遇到瓶颈，再延续传统“满足市场供应需求、
依据需求组织生产、预判需求布局产能”发展方式，既无法实现健康发展，也无法抢占市场需求预
期的先机。因此，企业的市场竞争策略不能仅仅满足阶段、局部的需求，而应该要从满足现阶段发
展或已有的发展需求，向引导、引领需求转变。
可以说，在新发展形势下，过去那种传统的发展模式，随着市场需求下降、传统产能过剩、传
统产业链基本布局完成等因素影响，已再无生存空间。
当前我国处于化解过剩产能、市场需求快速变化、深化供给侧结构性改革的新形势下。在新的
发展时期，企业发展亟待在管理体制、市场机制、运营模式上深化改革、创新思维，创新经营模
式，实现“二次创业”。
五、价值创新开拓战略蓝海
深陷红海的企业一般采用的都是常规方法，即在已有的产业秩序中建立起自己的防御地位，竞
相去击败对手。但是蓝海的开创者根本不是以竞争对手为标杆，而是采用完全不同的一套战略逻辑
——价值创新。
价值创新是蓝海战略的基石，因为跟传统思维不同，它不是把精力放在打败对手上，而是在全
力为买方和企业自身创造价值飞跃上。这是跟传统的红海市场企业思维完全不一致的根本。
价值创新分“价值”和“创新”两点。在实行时，既不能太过于考虑价值、也不能把所有重心
放在创新上。单纯的考虑价值，容易出现在所有精力放在现有结果上的“小步递增的价值创造”
上，这种做法能改善价值，但不足以使产品出类拔萃。但不考虑价值，只考虑创新，就是完全为了
创新而创新，仅仅是为技术驱动、或者是一味追求新奇怪诞。
因此价值创新，是指企业把创新与效用、价值、成本整合到一起。也就是说，开创蓝海者，要
同时追求“差异化”和“低成本”。
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而在成本和价值的考量上，企业通过剔除和减少产业竞争所比拼的元素节省了成本，又通过增
加和创造产业未曾提供的元素，提升了买方价值。随着时间延续，高价值的产品也就成就了规模经
济。
需要注意的是，价值创新是一种战略，要求企业整套系统都在为买方和企业自身实现价值飞跃
运转。价值创新主张市场界限和产业结构并不是给定不变的，而是可以根据为企业个体的行动和信
仰所重新构建。开创蓝海战略，同时应该以机会最大化和风险最小化的原则为导向。
六、紧跟市场发展
众所周知，我国当前城市发展无论是本国还是国际市场都取得了瞩目成就，而且加之大量人口
涌入城市，这无疑推动了消费。企业发展也应该紧跟这一趋势，努力与城市发展相接洽，以达到充
分挖掘城市市场的目的，进而回笼资金发展细分领域。
七、实施“走出去”战略
经济全球化是当前社会的主要经济形式，而我国在国际市场当中也属于输出大国。故企业也应
该深刻认识了解到这一点，需要及时按照国际市场的发展趋势来改善提高，如此，在改进推动了自
身发展的同时也使得我国企业发展更能够融入国际交易市场。
而实施“走出去”战略，是积极主动参与经济全球化、顺应世界经济发展趋势的需要，也是深
化国际经济合作、培育我国跨国公司的需要。
在实施“走出去”战略，国际竞争力方面，应注意 5个问题：一是要通过持续自主创新形成竞
争优势；二是企业战略必须包含全球化的思考，并在据有优势时未雨绸缪，以创造更持久的优势；
三是要善于把劣势转化为优势，必须拥有高端的人才、技术，敏锐捕捉国内外市场需求及环境信
息，提高商务运作能力和跨国经营能力；四是要善于创造压力，敢于寻求最强的竞争对手作为激励
对象，主动拥抱国内外竞争对手；五是建立企业风险预警系统和评估诊断体系，有选择性地寻求海
外优势，有效规避市场风险，永葆母体竞争优势。
八、坚持“五化”发展举措
一是着力提升企业的智慧化。企业应注重加强互联网建设，扩展服务能力，降低运营成本。在
产品创新上，要注重标准化、特色化，为客户提供更多的方便快捷的增值服务。企业要抓住网络发
展的大机遇，不断研发面向互联网用户的产品，成为差异化的全面数字化企业。在客户经营上，为
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