目录
一． 前言…………………………………………………………3
二．沙盘模拟实习过程及运行结果……………………………4
（一）组织准备工作…………………………………………………..4
（二）基本情况描述........................................................................4
（三）运营规则……………………………………….........................4
（四）初始状态………………………………………………………..5
（五）竞争模拟………………………………………………………..5
（六）重要性…………………………………………………………………….5
三．第一到六期决策过程及结果………………………………6
（一）我 B 组的第一年的生产规模……………………………………6
（二）我 B 组的第二年的生产规模……………………………………7
（三）我 B 组的第三年的生产规模……………………………………9
（四）我 B 组的第四年的生产规模……………………………………11
（五）我 B 组的第五到六年的生产规模………………………………12
四．组内各成员实习分报告………………………………………17
五．教师评阅页……………………………………………………54
前言
ERP 模拟沙教具主要包括：6 张沙盘盘面，代表六个相互竞争的模拟企业。
模拟沙盘按照制造企业的职能部门划分了职能中心，包括营销与规划中心，生产
中心、物流中心和财务中心。各职能中心涵盖了企业运营的所有关键环节：战略
规划、资金筹集、市场营销、产品研发、生产组织、物资采购、设备投资与改造、
财务核算与管理等几个部分为设计主线，把企业运营所处的内外环境抽象为一系
列的规则，由受训者组成六个相互竞争的模拟企业，模拟企业 5—6 年的经营，
通过学生参与-->沙盘载体-->模拟经营 -->对抗演练—> 讲师评析 --> 学生感悟
等一系列的实验环节，其融和理论与实践一体、集角色扮演与岗位体验于一身的
设计思想，使受训者在分析市场、制定战略、营销策划、组织生产、财务管理等
一系列活动中，参悟科学的管理规律，培养团队精神，全面提升管理能力。同时
也对企业资源的管理过程有一个实际的体验。
而且随着知识经济时代的到来，企业竞争实力更加依赖于信息技术和管理的
有机结合。越来越多的企业选择 ERP 这种集管理和信息技术于一体的先进管理
工具。成功实施 ERP 取决于软件选择是否合理以及软件实施工作所遇问题的解
决能力。软件实施的程度直接影响到 ERP 软件的使用效果。随着软件的复杂程
度的提高以及硬件环境的不断更新，软件实施工作的重要性日益突出。同时，ERP
的实施不仅是给企业配置一套技术软件，更是促进企业基于 ERP 思想进行管理
变革的重要过程。我国自八十年代以来也有千余家企业实施了 ERP 项目，但实
施结果不尽如人意。因此，研究企业成功实施 ERP 问题成为突出问题。本文从
成功实施 ERP 的意义出发，主要是在企业成功实施 ERP 的管理对策角度，详细
论述了我国企业在 ERP 实施过程中存在的主要问题。最后，探索性地提出了解
决问题的一系列原则和措施，以期能对企业的具体实施工作有一些启发。
同时经过这段的实习时间，我真的学习到很多知识，以前的我还不真的一个
公司是怎么是运行也不知道它是怎么去在这个社会中中流砥柱，但是这个实习的
时间里，我真的明白了很懂东西，也知道了作为一个公司它怎么样去赚钱，都是
要靠大家一起去努力，合作，要有长远的目标，同时比大家看的更远，看的更准，
要做好生产的规模！
1.沙盘模拟实习过程及运行结果
组织准备工作
组织准备工作是 ERP 沙盘模拟的首要环节。主要内容包括三项：首先是学
员分组，每组一般为 7 人，这样全部学员就组成了六个相互竞争的模拟企业（为
简化起见，可将六个模拟企业依次命名为 A 组、B 组、C 组、D 组、E 组、F
组），然后进行每个角色的职能定位，明确企业组织内每个角色的岗位责任，一
般分为 CEO、营销总监、运营总监、采购总监、财务总监等主要角色。当人数
较多时，还可以适当增加商业间谍、财务助理等辅助角色。在几年的经营过程中，
可以进行角色互换，从而体验角色转换后考虑问题的出发点的相应变化，也就是
学会换位思考。特别需要提醒的是：诚信和亲历亲为。诚信是企业的生命，是企
业生存之本。在企业经营模拟过程中，不要怕犯错误，学习的目的就是为了发现
问题，努力寻求解决问题的手段。在学习过程中，谁犯的错误越多，谁的收获也
就越大。
基本情况描述
对企业经营者来说，接手一个企业时，需要对企业有一个基本的了解，包括
股东期望、企业财务状况、市场占有率、产品、生产设施、盈利能力等。基本情
况描述以企业起始年的两张主要财务报表（资产负债表和利润表）为基本索引，
逐项描述了企业的财务状况和经营成果，并对其他相关方面进行补充说明。
运营规则
企业在一个开放的市场环境中生存，企业之间的竞争需要遵循一定的规则。
综合考虑 市场竞争及企业运营所涉及的方方面面，简化为以下七个方面的约定：
（1）市场划分与市场准入；
（2）销售会议与订单争取；
（3）厂房购买、出售与租赁；
（4）生产线购买、转产与维修、出售；
（5）产品生产；
（6）产品研发与 ISO 认证；
（7）融资贷款与贴现。
对企业经营者来说，接手一个企业时，需要对企业有一个基本的了解，包括
股东期望、企业财务状况、市场占有率、产品、生产设施、盈利能力等。基本情
况描述以企业起始年的两张主要财务报表（资产负债表和利润表）为基本索引，
逐项描述了企业的财务状况和经营成果，并对其他相关方面进行补充说明。
运营规则
企业在一个开放的市场环境中生存，企业之间的竞争需要遵循一定的规则。
综合考虑 市场竞争及企业运营所涉及的方方面面，简化为以下七个方面的约定：
（1）市场划分与市场准入；
（2）销售会议与订单争取；
（3）厂房购买、出售与租赁；
（4）生产线购买、转产与维修、出售；
（5）产品生产；
（6）产品研发与 ISO 认证；
（7）融资贷款与贴现。
初始状态
ERP 沙盘模拟不是从创建企业开始，而是接手一个已经运营了三年的企业。
虽然已经从基本情况描述中获得了企业运营的基本信息，但还需要把这些枯燥的
数字活生生地再现到沙盘盘面上，由此为下一步的企业运营做好铺垫。通过初始
状态设定，可以使学员深刻地感觉到财务数据与企业业务的直接相关性，理解到
财务数据是对企业运营情况的一种总结提炼，为今后“透过财务看经营”做好观念
上的准备。
竞争模拟
企业经营竞争模拟是 ERP 沙盘模拟的主体部分，按企业经营年度展开。经
营伊始，通过商务周刊发布市场预测资料，对每个市场每个产品的总体需求量、
单价、发展趋势做出有效预测。每一个企业组织在市场预测的基础上讨论企业战
略和业务策略，在 CEO 的领导下按一定程序开展经营，做出所有重要事项的经
营决策，决策的结果会从企业经营结果中得到直接体现。
重要性
沙盘模拟作为一种体验式的教学方式，是继传统教学及案例教学之后的一种
教学创新。借助 ERP 沙盘模拟，可以强化学员的管理知识、训练管理技能、全
面提高学员的综合素质。沙盘模拟教学融理论与实践于一体、集角色扮演与岗位
体验于一身，可以使学员在参与、体验中完成从知识到技能的转化。
第一到六期的规模
我 B 组的第一年的生产规模
附录表 1：杜邦分析
附录表 2：
根据表 1 和 2 来看出，对于第一年的业绩来说我组实习也不是很好，在市场
的占有率来看我组很低，很不理想，对于我们的公司的长远发展会带来相当大的
竞争力，而且在广告的投入的能力上也不是很理想，所以造成以后的要订单的能
力会下降，总之我公司对面对相当大的竞争力。
附录表 3:
从表 3 中可以明显的看我组的在扩建的市场的政策上出现了很大的错误，造
成本公司的巨大亏损，而且也拿不到订单，从中可以看出我们能力上的不足，在
实施政策的过程中，没有想到长远的发展，没有看的更远，只看到眼前的利益，
同时也不懂的去研发产品，不懂得大胆去借钱，就像老师说的，要懂得拿别人的
钱来赚成自己的钱，在最初的时候我们就不敢向银行贷款，所以造成了市场的不
足，在广告费上也不敢加大自己。
我 B 组的第二年的生产规模
附录表 4：杜邦分析
附录表 5：
从表 4 和 5 可以看出我公司在第二年的时候市场的占有率已经变成了最后一名，
所以就造成了订单的少量，变成了我公司产品的积累，在以后的发展形成了很大
的危害，也有可能会造成后几年的亏本，所以我们认为首先要把我公司的产品卖
出去，想办法卖给别的公司。
附录表 6：
从表 6 中明显看出我组那的订单有多不好，而且市场的扩建有多差，明显追不上
个别组的进度了！
我 B 组的第三年的生产规模
附录表 7:杜邦分析
附录表 8：
在表 7 和 8 中我组真的越来越不好了，我们一直在在问题的解决方法，但是都得
不到好的解决方法，随着时间的慢慢流去，我组的利益越来越低，市场的能力非
常的不理想，所以订单上我们也争不过别的组！
我 B 组的第四年的生产规模
附录表 9：第四年杜邦分析
附录表 10：
附录表 11：
从表 9、10、11 中可以看出对于市场上我组已经慢慢的有点起色了，但是随着时
间的推移，我们已经赶不上别的组了，因为从表 11 中可以看到我们在订单上已
经赶不上了，要想在开一个市场我们时间上也不足了，所以注定了我们后两年会
亏损。
我 B 组的第五到六年的生产规模
附录表 12：杜邦分析
附录表 13：
附录表 14：
从表 12、13、14 中看出，我组已经在这次的 ERP 沙盘模拟实训失败了，不管事
从市场上，订单上，还是从资金上，生产规模上，都是失败的，经过这次的实习
我真的是受了很大的感想！
附录表 15：
表 15 中是全部小组的资金流程图，从中可以出我组的资金运转。
组内各成员实习分报告
在这次的沙盘模拟的实习的过程中，我真的收获的很大，学习到了我以前所
没有认识的知识，我也从中知道了我有哪些的不足地方，我应该怎么去学习。我
也大体的知道了，作为一个公司是怎么样去运行的，同时作为一个 CEO 怎么样
带领你的公司去赚钱的。
在第一期的运行中，我们在订单就比别的组少，同时还不敢于去贷款，造成
了在以后的生产规模中，我们可能比别的组更加的辛苦，在第一期由于广告费投
入的不理想所以只拿了很少的订单 P1，造成了在第二期中我们的生产产品很多，
货源积累了，没有足够的资金去运转，而且也没有去研发新的产品，区域我们也
没有去开发，造成了在以后的竞争中，失去了市场的地位，从而也形成了在以后
我们的订单落后。在以后的每年的时间里，我组真的不会是很理想了，只有在第
三年的时候我们还好点，但是我也没有抓住机会，所以在第四年我们又落后了，
对于我来说我认识在这次的实习中我明白了很多东西，也从中学到了很多知识，
首先对于一个企业来说，每个员工要懂的团结，要有长远的目标，在生产规模上
也要懂得运用，同时下订单和开阔市场也会死非常重要的。
我也深刻的反思总结经验：
1、对于经营规则、推演环境的了解不够：因为对经营规则的不了解，我
们小组在起始年对建生产线类型的问题犯了错误。在经营的整两年里，半自动化
生产线和自动化生产线都没有建好，致使没有足够的产品去竞争。
2、我考虑经营长远战略的考虑不足：这个问题主要反映在没有长远规划
上面，只是根据现有的现金流以及财务状况进行产品的研发，没有做到生产线的
投放、市场的开发以及认证。在生产线的投入不够，没能争取最大程度的产能以
去争取大订单，以销售额的增长提升利润。在后一年，因为濒临破产，导致花钱
处处精打细算，争取高利润的目标变成了维持生产的进行，而这必然导致了短期
效益，不利于公司的长远发展，比如现金的贴现。
3、财务预算及年度规划的重视不够：财务、生产以及销售无疑在本次模拟
演练的过程中占据了很大的分量。而我们在整个过程中都太过忽视了一个财务预
算的问题，没有在各年度推演开始之前，进行年度的生产线投资、产品研发以及
变卖等情况，使得在推演的过程中考虑的不够周全与完善。当然，这些也有时间
太紧不足的原因在里面。
4、小组分工的不够具体：其实，我们小组尽管进行了详细的任务分工，
每个人都有具体的任务去完成，但也正是由于只能一个人操作，使得其他人的参
与度不够，积极性不够。 必须要说的是，整个实验已经落下帷幕，其间的快乐
也好，遗憾也罢都给我们留下了很多的收获以及感悟去慢慢体会，通过这次实验，
使得我得以挑战自己，去带领整个团队为了一个共同的经营目标竭尽全力，锻炼
了自己的基本素质与能力，也对现代企业的运营及管理有了更深入更深层次的了
解，我想，所有这些都必将对我的未来具有十分良好的影响。
总的来说，这次 ERP 实训让我们感受到了团队就是要团结，就像我们
的口号说的“齐心协力，共创佳绩”，凭着细致和认真，我们的经营还算不错。并
且在这一次的 ERP 实训中，我学到了很多实务知识，把课本的知识应用了一点
点，如管理学的竞争能力分析，财务会计的报表，都是第一次在这里应用。这一
次实训，我想说的是：很累，很开心，很受益！
在这次实训，让我们学到了很多的东西，如何管理一间公司，如何让公司赚
钱等等这些都很重要。在这次的实训中，让同学们之间加深了友谊，加强了大家
的团结性，在学习之余，还加强大家的团结，实训让我们很开心
最后，感谢第一组所有成员对我的信任让我得以出任小组 CEO，以及在我
任职期间对我本人以及小组所做出的贡献及帮助；感谢所有其他小组“竞争对手”
和我们一起成长一起进步；感谢老师耐心的讲解及帮助、带领着我们一步步完成
了整个实习任务，再次感谢！
大二期末我们在李忠民老师的带领下进行了 ERP 沙盘模拟，总的来说这次
我们学到了课本上学不到的东西，老师也非常的认真手把手教我们怎么来做。我
们学到了企业管理的流程，虽然是基本的企业管理流程但是对于我们已经是很丰
富的知识和见识。我们学到了企业的管理必须要统观全局，而不能看一时要有长
远的眼光才能将企进行的更长久、更有效率。
做为出纳兼市场间谍的我（因为我们组比别的组少一个人，所以我就兼了两
职位）在实习期间我的职责是现金的出入、和调查别的企业的经营情况比如广告
投入、开发新的产品。现金流入流出其实没什么可以描述的，只是财务总监让出
纳是就拿钱记下帐呵呵，只有市场间谍还是蛮有趣的一个职位。总是去别的企业
间打听一些消息（利用私人关系……），然后透漏给自己的企业管理者，便于自
己企业的市场开拓，我感觉这个职位还是挺重要的。
我记得有一次我记得最清楚，就是我们和 F 组私下得到的消息，他们是本
地市场的龙头，而我们也是主打本地但是肯定争取不到最大的单子。我私下去打
探，他们因为我们之间有互利共赢的关系所以对我说他们把 P1 产品大单让给我
们，而别的企业不知道，所以我们只要投入稍微多一点广告费就可以拿到大单，
这也算是市场间谍的一个成功打探的事例吧！
在这次 ERP 沙盘模拟实习中，我担任的是市场间谍的角色，同时也参与了
出纳的工作。
其实谍最大的作用在于通过搜集对手的资料，了解对手的策略和一步的意
图，从而制定相应的策略来有针对性的攻击、限制、或者避开，让自己的利润最
大化。
同时每年年末和年初还需要知道其他小组在一年的计划，市场产品的开拓
情况，资金状况，产能推断一年对方在广告费的投入，沙盘能不能玩好，不仅
在自己能不能将公司合理发展，而且在订单的选择上间谍是重要情报来源。
在小组中，我扮演重要的信息角色时，我总是想办法收集一些其他组的商业
信息，收集有关市场的一些信息。在运营中这些信息对我最终的决策有很大的帮
助。所以我觉得对于一个组织，对于信息的采集也十分重要。决策者会根据信息
做出决策。准确可靠的信息，会帮助决策者最终一个更合理的决策，会有利个组
织的发展。信息量少或提供给决策者的信息不准去，决策者根据部准确得信息做
出的决策也是不利于组织未来的发展的，甚至可能会是一个组织陷入到危机之中。
在当代也是有好多组织对一些信息把握较少最终甘致组织破产。在运营中我对于
市场信息的掌握帮助我做出比较合理的决策，特别是在市场开拓和广告投资方而
在广告投资方而，过多的广告投资会降低组织的利润；过少的广告投资，组织没
有太大的市场。
在我做间谍的过程中，我发现，原来要成为一名出色的间谍一点也不容易，
因为间谍的危险性大，挑战难度高，同时间谍提供的信息一定要准确，信息的准
确将会影响我们的决策。我觉得作为一个间谍，不仅要眼观八路，耳听八方，还
要有窃取机密的的巧妙的方法，不仅要在他们的讨论中获得信息，盘面上获取信
息，甚至间谍在去向他们盘面提问题也可以获得一些相关的信息。还可以在打闹
嬉笑中获取信息，获取情报的方法有很多种，只要能够获得信息，作为间谍都应
该去试一试。虽然间谍的工作室窃取信息情报，但我也还会帮助本组的人员做一
些和基本的工作，帮他们检查一下这个公司的运营程序。通过这次的沙盘模拟，
我认识到了我们小组的不足，我们小组的速度比较慢，深思熟虑的时间过长。
经过这两天的沙盘实训，我真的觉得，模拟公司的每一个职位，精明能干
的 CEO，精打细算的财务总监，；纵观市场的销售总监；熟练生产规则的生产总
监；精确材料的采购总监，窃取竞争对手情报的间谍。每一个人都很重要，只要
每个人做好自己的事，公司就能正常的运行。整个公司是一个团队，团队各个成
员之间协作是整个公司能够经营下去的基础。
总之，这次的实训给予了我不同的学习方法和体验，让我深切的认识到实践
的重要性。在以后的学习过程中，我会更加注重自己的操作能力和应变能力，多
与这个社会进行接触，让自己更早适应这个陌生的环境，相信在不久的将来，可
以打造一片属于自己的天地。在短短五天的实训中每位老师都能充分将自己的知
识传授给我们，并且有耐心的给我们讲解所有问题，帮助每位同学了解企业的事
务。感谢老师在这四天来给于的关怀及帮助，使我明白了：先进的科学技术和经
营管理是推动现代化经济和企业高速发展的两个年轮，二者缺一不可。没有先进
的管理水平，先进的科学技术无法推广，也不能充分发挥它的作用。
希望在今后的生活学习与工作中充分发挥自己的作用将所学到的知识运用到生
活实践中为企业做出自己的贡献。
对于出纳工作，出纳登帐的方法：出纳在每一笔经济业务发生的时候，先要
取得相关原始凭证，然后根据相应的原始凭证，将其登记记帐凭证。再根据记帐
凭证，登记其明细帐。现金日记帐和银行存款日记帐必须每日结出余额。结帐前，
必须将本期内所发生的各项经济业务全部登记人帐。结帐时，应当结出每个帐户
的期末余额。需要结出当月发额的，应当在摘要栏内注明“本月余额”字样，并在
下面通栏划单红线。需要结出本年累计发生额的，应当在摘要栏内注明“本年累
计”字样，并在下面通栏划单红线；12 月末的“本年累计”就是全年累计发生额。
全年累计发生额下面应当通栏划双红线。年度终了结帐时，结出全年发生额和年
末余额。年度终了，要把余额结转到下一个会计年度，并在摘要栏注明“结转下
年”字样；在下一个会计年度新建有关会计帐簿的第一行余额栏内填写上年结转
的余额，并在摘要栏注明“上年结转”字样。现在我们做的只是 12 月份的帐，所
以只要在摘要拦里写“本月余额”即可，但还是要在下面通栏划单红线。
每月按理是要对帐，如发现有未达帐项，应据以编制未达帐项调节表，以便
检查双方的帐面余额。调节以后的帐面余额如果相等，表示双方所记帐目正确，
否则，说明记帐有错误，应及时查明原因予以更正。此外，还应注意的是，调节
帐面余额并不是要更改帐簿记录。
会计本来就是烦琐的工作。在实习期间，我曾觉得整天要对着那枯燥无味的
账目和数字而心生烦闷、厌倦，以致于登账登得错漏百出。愈错愈烦，愈烦愈错，
这只会导致“雪上加霜”。反之，只要你用心地做，反而会左右逢源。越做越觉乐
趣，越做越起劲。梁启超说过：凡职业都具有趣味的，只要你肯干下去，趣味自
然会发生。因此，做账切忌：粗心大意，马虎了事，心浮气躁。做任何事都一样，
需要有恒心、细心和毅力，那才会到达成功的彼岸！
此次的实习为我们深入社会,体验生活提供了难得的机会,让我们在实际的社
会活动中感受生活,了解在社会中生存所应该具备的各种能力.利用此次难得的机
会,我努力工作,严格要求自己,虚心向财务人员请教,认真学习会计理论,学习会计
法律,法规等知识,利用空余时间认真学习一些课本内容以外的相关知识,掌握了
一些基本的会计技能,从而意识到我以后还应该多学些什么,加剧了紧迫感,为真
正跨入社会施展我们的才华,走上工作岗位打下了基础!
(ERP── Enterprise Resource Planning)企业资源计划系统，是指建立在信息技
术基础上，以系统化的管理思想，为企业内外人员提供相关事务处理控制和决策
支持手段的管理平台。ERP 系统集信息技术与先进的管理思想于一身，成为现代
企业普遍采用的运营模式，反映时代对企业合理调配资源，最大化地创造社会财
富的要求，成为企业在信息时代生存、发展的基石。
刚开始知道 ERP 的时候，是在大一下半学期。那时是高我们一级的学长学
姐们实习之前，听他们说起的。从刚开始的迷茫，到实训时的不断努力，再到最
后的了解与回味，很短时间的 ERP 沙盘模拟实训让我学到了很多，懂得了很多。
不管是在实训过程中还是实训结束，我都深深的体会到，要经营企业并不是想
像中的那么简单。不管你是企业的总裁还是财务总监、采购总监、营销总监、生
产总监，每一步的决策和计划都要全方面的考虑，而不能凭主观臆断来盲目的进
行决策，那样做的后果只会使企业陷入困境甚至破产。在做每一个决定的时候，
我们要全方面的进行详细的分析与计算，任何一个细节没有考虑周全就可能导致
全局的困境。对于我们这些还没有走出校园的人来说，的确是一件充满挑战和困
难的事情。开始的时候，每个人都在担心究竟该怎样经营下去，才不会让企业破
产，正式上机操作的时候又是困难重重，由于经营规则理解的不透彻，很多时候
会出现错误，到后来，每一步的操作都要确认好几遍才放心。实践和理论相差还
是很大的。
在第一年的时候，因为刚开始经营，产品单一，市场单一。大家都只开放了
本地市场，尽管 P1 的产品需求量很大，但是竞争的激烈性并没有减少。。由于缺
乏对 ERP 沙盘模拟的了解极少，在广告决策时，我们比较保守，在广告投入时
投入的很少，所以刚开始的时候我们生产的 P1 足足积压了 7 个。这时我们才慢
慢意识到问题的严重性，因为产品的挤压造成了我们资金不能回笼，没有资金就
没有产品研发和市场扩展。这一系列的问题重重的压在了我们每个人的身上。这
些问题已经让我们手忙脚乱，焦头烂额了，但是还有很多情况是我们在现实生活
中没有接触过的问题，在操作的过程中就发现自己做了很多的不合理的决定，例
如未能及早开发新产品、投资生产线的建设、市场的开发不及时、广告投放不是
太多造成浪费就是太少拿不到想要的订单等等。来回味一下实习的过程，有很多
的事情需要我们用心的理解和记忆，这些是书本上无法学到的，也是以后走向社
会很需要的东西。
第一年在懵懂和无知中度过。第二年的时候，出现了贷款的小组。其实当时
挺反对贷款的，因为贷款每年的利息还是很多的。但是公司面临着没有资金生产
下批成品的问题，同样，不仅是我们这一个组，几乎所有的组都是面临着这个问
题。最后，在财务总监的要求下，贷了 40M 的长期贷款。从这时起，资金问题
才得以解决。由于有了第一年实习的经验，我们对接下来的经营制定了详细的计
划。我们小组的成员聚在一起，商讨生产线的建设，产品的开发与市场的开拓，
每一项的工作被我们具体的分析到位，并列出了前两年的经营表格，清晰的表明
在每一季度需要干的事情。第二次上机的时候，由于我们的事先准备，我们很快
就完成了第一年的经营。而且这一年投入的广告费也挺到位，拿了不小的订单。
最好的突破就是我们和另一组合作，我们提供 P1，让他们给我们卖，他们让我
们代生产 P2，并从我们这收购 P2。这样一来，我们第一年积压的 P1 产品就顺
利的推销出去了。
企业的生存和发展里不开市场这个大环境，谁赢得市场，谁就赢得了竞争。
市场是企业进行产品营销的场所，标志着企业的销售潜力。作为销售总监，一方
面要稳定现有市场，另一方面要积极拓展新市场，争取更大的市场空间，才能力
求在销售量上实现增长。但由于开始没做市场预测分析，在广告投入的预算上不
如其他公司，所以有点盲目，又加上财务上没做预算，没有去长期贷款，导致后
来资金周转不灵，这就直接导致了后来对其他市场开拓的不及时。
由于以前没有接触过营销方面的知识，不懂营销学，所以一开始也不知道销
售总监到底要做哪些准备，具体要干些什么，所以没做什么市场调查，市场分析
和预测，出现了许多失误。参加销售会议时，也不知道按照市场地位、广告投入、
竞争态势、市场需求等条件分配客户订单。客户订单相当于与企业签定的定货合
同，作为销售总监应及时登录每张定单的定单号、所属市场、所订产品、产品数
量、定单销售额、应收帐期等情况，这些都将成为下一次进行销售预算的重要资
料，而我开始没有这方面的意识，导致后来没法预算，在广告投入、客户定单分
配上有点盲目。
在以后的几年内，虽然前期的业绩一直没有上去，但是我们也开始慢慢有收
益了。不仅因为我们的经验的提升，还有每个人的积极努力，团队的计划和合作。
作为营销总监，我的任务就是主要负责协助 CEO 做好产品生产前的市场环境调
查，分析其它竞争对手的经营策略。根据公司发展战略，辅助 CEO 在本地、区
域、国内、亚洲和国际市场中选择符合企业战略的目标市场，制定市场开发和产
品研发计划。同时在了解市场需求和竞争态势的情况下，负责与各部门沟通，在
保证资金正常运转的前提下，协助 CEO 确定广告投入费用金额，按市场、产品
登记广告费用，在选单时协助 CEO 选取与企业生产效率相匹配的订单。
到第四年的时候，我们才开始赢利，虽然不多，不过资金总算慢慢缓和过来
了，到第五年公司有了明显的起色。由于只搞到第六年，投资产品研发和市场开
发已经来不及了，只能保持现有状态„„其实后来的每一步我们都走得很小心。从
对产品的生产数量、生产种类、经营理念、市场观察等等。可以说我们每个人都
把自己当做是真实社会的公司里面的人员，对公司的关心可谓日益增加！
这次模拟实验让我对沙盘有了更全面的了解。通过模拟沙盘强化我的管理知
识和技能。通过老师的悉心指导和自己的操作接触，确实从中学到好多课堂上学
不到的东西。深切感受到市场是一具瞬息万变的地方，如何做好市场预测和生产
销售计划是公司成败的关键问题。通过这次 ERP 沙盘模拟企业生产经营活动使
我深刻地意识到企业战略的制定既要有整体观念，又要熟练市场规则，还要不断
地提高业务素质和业务能力，来实行战略。在这个模拟过程中，主要训练的就是
要充分利用企业自身具有的资源，来创造最大的利润。这就要要求各种能力要相
互匹配，做到各方面的平衡，才能走的更好，更稳，更远。
沙盘模拟与传统的课堂灌输授课方式截然不同，它是通过直观的企业经营沙
盘，来模拟企业运行状况，注重实战技能的传授，强调演练与实践，让学生练中
学、学后用，既能调动学生的主观能动性，又可以让学生身临其境，亲身感受一
个企业经营者直面市场竞争的精彩与残酷，并在此过程中体悟企业经营管理的关
键。有时候，大家为某一个决策会争得面红耳赤、不可开交，但最后总能达成一
致。在激烈的市场竞争中，尽管各企业都会派出“商业间谍”刺探对方军情，但学
生们意识到企业间的协作是必不可少的，每个企业在前进过程中总是避免不了出
现这样或那样的困难，相互帮助就有渡过危机的可能，所以做市场不是独赢而是
共赢。总而言之，这次的沙盘试验让我受益匪浅，给了我很大的启发与教育，让
我对企业个方面有了初步的认识，也更加深了我对自己所学专业的理解,可以把
平时所学知识运用到实践中去，发展了思维，得到了提高，启迪颇深。
在这短短的时间里，让我体验了一个企业的运作过程。尽管时间不长，但使
我对在专业知识、体系构架理性认识的基础上，更多地对企业经营管理的感性知
识层面有了深切的体会。ERP 沙盘模拟是从现实出发，针对现在企业特有的经营
模式，运用实战的方式，让我们参与其中，对可能出现的经营现状和市场前景，
应用所学的知识对问题进行剖析，提出个人意见，相互沟通，发挥团队合作能力，
有计划、有步骤、有目的，以找出解决方案而更好的为企业服务，最终实现企业
的战略目标。通过 ERP 沙盘模拟实验施我深切的感受到现代企业若想做强做大，
必须进行合理的企业各种资源的有效利用和规划，即实施企业的 ERP。通过这
次 ERP 模拟实验，我对企业管理有了一定的认识，它并不只是一个简单的生产
和销售过程，它需要更多。
从这次实训中,我知道作为一名营销总监,首先要有一个整体观念，我们必须
准确及时地了解市场变化，取的有竞争力的市场份额，又要熟悉市场规则，做到
整体把握。只有在进行了市场调查，对市场信息（市场需求、生产能力、原材料、
现金流等）有了充分的了解，并加以分析（利润表、资产负债表等财务报表）和
判断后，才能做出适当的战略计划（广告订单、贷款、设备的改造更新、认证资
格、市场的开拓、产品的研发等）。在实验中可以发现，一年广告费用的投入是
非常重要的，它能决定企业一年利润的多少，所以对于营销人员来说，应加以重
视，应在上一年的基础上，对市场进行调研与分析，结合各年情况，作出合理决
策。
对一个企业而言，只有一两方面做好是远远不够的。无论是真实的运营，还
是只是实验，预算，产品研发，市场开拓，广告费，争取订单，原材料，生产，
销售，每一步都必须经过深思熟虑，准确计算。同时要放眼将来，不能只着眼于
现在的收益，要同时制定规划好短期和长期计划。
通过学习，我们获得知识自然不少，但我想我们每个人留下的遗憾也一定不
少。但是在沙盘模拟训练中，我认为多犯错误收获更大。以后做事情要面面俱到，
并且要提前做好准备，模拟经营中那些痛苦的教训和失败的经历却能令我们在特
定的竞争环境下，与实战相比更深切并且具体的体会。
ERP 是最前沿的企业管理模式，通过各模板之间的数据的相互传递，把对
企业的管理上升到系统。学校在我们大二时组织这次模拟实习，是希望通过模拟
公司仿真环境，让我们熟悉公司的运作，身临其境，直接参与公司的 运作过程
和生产流程，模拟生产经营决策，及时处理公司发生的经济业务。对企业战略和
关键成功因素清晰了解，用战略的眼光看待业务的决策和运营，用策略的方法改
进公司创造价值的能力，能找到跟踪公司企业运行状况的 ERP“仪表盘”，把握适
时调整企业方向的“财务技能”。
我们的课程是以沙盘模拟的形式，把学员分成虚拟企业，我们企业七个人，
分别扮演企业的总经理、销售总监、生产总监、财务总监、运营总监、采购总监、
出纳等角色，模拟 6 年企业经营的全过程。我们通过像“玩游戏”一样的操作企业
决策方式体验和学习 ERP 的知识 。这个课程涉及整体战略、产品研发、设备投
资改造、生产能力规划与排程、物料需求计划、资金需求规划、市场与销售、财
务经济指标分析、团队沟通与建设等多个方面。
在我们这个团队，我担任的是生产总监。我的任务主要负责产品的生产和研
发，还要结合市场预测及市场需 求制定生产计划， 做好生产成本控制，有选择
地进行设备的投资，保持与需求 相匹配的产能，与采购，财务和销售部门做好
沟通，保证按时完成订单。通过这次沙盘演练，我明白了生产总监在整个企业中
的重要性，也了解了生产总监的任务包括生产运作，原材料采购以及对当年企业
产量的预测，沙盘是我们平时学习中没有接触的环节，对于沙盘我们从陌生到逐
渐了解到最后的比较熟悉，本次我们公司经营的六年状况都不好，作为生产总监
的我有着不可推卸的责任的。
刚开始做的时候，老师先带着我们做了一年，交给我们游戏规则，因为以前
也没有接触过这些东西，刚看到沙盘的时候，觉得很有意思很好玩，对这个也很
感兴趣。跟着老师经营了一年，大致了解了游戏规则。然后公司就完全交给我们
七个人了，公司的命运就让我们掌握了。
我们开始经营第一年的时候，虽然对流程大致有所了解，但是脑子里
还是一片混沌，不是太懂。开始投广告费的时候，也不知道该投多少，不敢投太
多，但是投少了，又怕抢不到订单。就投了三百万，最后得到了一个订单，可以
卖两个 P1 产品。因为第一年得到的订单少，所以收入也少，自然利润也比别的
组少了好多！（第一年利润指标如图 1 所示）
图 1
第一年的利润都是负的，在看到结果之前，我一直天真的认为，公司第一年
就会赚钱，然后以后就越赚越多，但是谁知道六组的利润都是负的，都是赔钱的！
后来我才知道，公司前几年都是赔钱的，慢慢的过几年经营好了才会赚钱。第一
年，我们有点像摸着石头过河，好多事情都不懂，游戏的规则也不熟练，到填报
表的时候，也有不会填的，最后还是老师教给我们填的！
第二年，我们到第二季度才能研发成功 P2，第三季度才能开始卖。由于我
没有算好第二年 P2 的产量，投广告费的时候，投了 P2 的广告费，白白的浪费
了三百万！在 P1 的广告策略上也没有做好，导致 P1 投的广告费也是最少的，
因此没有拿到好的订单，结果生产出来的产品卖不出去，全部积压在库里！成本
和费用用了特别多（第二年经常性费用占销售比例如图 2 所示），但是收入甚微，
因此收益可怜，生意惨淡！因此今年还是亏损！
图 2
因为第二年订单少，但厂房一直在生产，造成生产过盛，产品库里囤了好
多 P1。因此，我们决定在第三年多投广告费，争取拿下大的订单！但是因为本
地市场 F 组已经独占鳌头，我们只能尽力争取到 P1 的第二大订单！结果如预期
的一样，我们拿到了想要的订单！但是由于我们的 P1 囤的太多了，一个 P1 订
单根本解决不了积压，跟别公司商量，也没有愿意购买 P1 的！这让我们很焦急，
现在我们的难题将就是如何将产品销售出去。现在的关键是找到销售对象！
幸运的是，我们得到了市场龙头的帮助，经过协商，我们达成协议，两个公
司互相帮助，共同进步！有了他们的帮助，我们的压力也没有那么大了，这一年
有一点很让我们欣慰，公司今年盈利了，这让我们很兴奋！转亏为赢给了我们信
心，希望下一年可以变的更好！
第四年，因为市场龙头没有拿大单子，这是一个好时机。我们加大广告费，
拿到了大单子！这对我们来说，无疑是个翻身的好机会。我们今年更新了生产线，
尽力生产出更多的产品。前几年都是输在了订单上，今年终于有机会，拿到足够
的订单，很是振奋人心。产品生产出来卖不出去是个很头疼的问题，随着年份的
增加，P1 价格越来越低，利润也越来越低。我们想办法在今年尽量把 P1 卖完，
全部转产 P2。
总的来说，这一年经营的还不错，卖出去了很多产品。除了拿到的三个订单，
我们还跟别的公司合作，卖给他们产品！这些使我们的收入增加了很多，利润也
比上一年有所增加。更令我们不可思议的是我们变成了本地市场的龙头。这让我
们有些不敢相信。前几年一直占首位的 F 组，竟然被我们抢了市场，这是我们从
来没有想到过的，这也让我们感叹现实的残酷，一个小小的决策失误就有可能导
致很严重的后果！
第五年，我们生产线上生产的全部都是 P2（第五年产品市场分布如图 3 所
示），考虑到 P1 的价格逐年递减，获利甚微，所以我们第四年的时候完全放弃了
第五年产品市场分布图
图 3
P1，全力生产 P2，但是 P2 的本地市场价格从第四年也开始下降，我们现在还没
有拓展别的区域，也没有别的产品。产品市场都单一，而别的组都在前几年已经
拓展好了市场，也研发了新的产品。我们没有办法延续上一年的业绩。虽然我们
在选单上选的了大单子，但是因为只有 P2 的本地市场，只靠这一项根本赚不到
多少钱。所以第五年的业绩很不好，利润一下子就下降到了一百万。现金也所剩
无几！
第六年，是经营的最后一年。公司开始破败，因为第五年的经营成果不好，
导致我们唯一的本地市场也被别的公司抢占。我们加大了广告费投资力度，但是
还是没能抢到好的单子。在第五年底时候发现了自己市场的局限性，因此开辟了
区域市场，尽管投的广告费多，但是因为订单要求有 IOS 认证，我们没有资格
选，只能选了一个小的订单。总共拿到的订单太少了。（公司各年度订单情况表
如下表所示）
各年度订单情况表
订单很少，现金也有限，为了节约成本只能让几个生产线停产，但是这也改变不
了现在的局面了，最后的结果可想而知，一下子亏损严重，我们组惨败！
实习心得：
这次实习我学到了很多！首先规则很重要，做什么事情都应该明白规则，就
像做人应该有原则一样，懂得了规则才知道每一步该怎么做才对，才有可能做的
好。我们刚开始的时候没有好好的研读游戏规则，在做的时候一些最基本的知识
都没有高清楚，导致好多错误。例如：投广告费的时候，没有先考虑清楚我们的
生产能力，就直接投，导致浪费了三百万。在生产 P2 的时候，由于我没有记清
楚 P2 的产品原料构成，导致原料错误，也直接影响记账错误。虽然后来改正过
来，但是还是给我提了个醒，做事的时候一定要认真，不能马虎。要清楚规则，
才不会造成这么多的麻烦！如果现实生活中发生这样的错误，那么结果会是多么
严重，我不敢想象！
其次，决策很重要。任何一个决策都会关联到企业下一步的发展因此不能随
意做出而应该考虑各方面的因素比较各种选择的利弊。可以利用各种方法分析企
业的优缺点、机会与挑战从而确立下一步该做什么、怎么做。我们一直都在广告
投入上面出现严重失误。导致订单量少，积压严重。收入少，利润少，资金周转
出现问题。这个是我们应该深刻反思的。
再者，要做好准备，用发展的眼光看待公司的发展。机会都是给有准备的人。
我们是准备了，但是准备的太晚了。换种说法，计划不周全。俗话说计划赶不上
变化，但是如果把能变化的因素都考虑进去了，再多的变化也可以以不变应万变。
如果我们可以早点开括市场，早点开始研发别的新产品，那么我们就不会出现市
场产品单一的问题，也不会到后边手足无措。因此，我们不管做什么事都应该先
有一个计划，把准备工作做好，才可以临危不乱、胸有成竹。
然后是要敢于冒险，不要太保守，也要适可而止，懂得合理运用资金，计算
好每一分钱。同时尽可能地保证所有者权益，至少这样做在最后无法还贷时或者
资金流运用不当时，可以举新债还旧债，保证资金流畅不致停产。我们在经营的
时候，总是太过谨慎，不敢贷款，不敢欠太多的钱，怕以后还不起，导致资金不
足，不敢开新的生产线，不敢扩张市场。总是小心翼翼的，太过小心不是好事。
经营公司就得懂得博弈，就应该敢于冒险。最好的方法就是拿别人的钱赚自己的
钱，这一点我们做的不好。
最后，也是最重要的就是团队协作精神与沟通。我在沙盘中深深得体会到各
部门之间的紧密联系，广告的预算，产品的生产和现有资金的关系，原料的采购
和现有资金的关系等等。如果财务部门没有向各个部门提供及获取有效的信息就
有可能造成企业的资金出现短缺的问题，从而影响到整个企业经营，所以信息的
有效沟通是很重要的，一个小组的团结合作与互助沟通是很关键的。我们组在协
作方面做的不到位，没有一个好的组织，就不能很好的团结合作。我们还欠缺足
够的团队精神，这个是我们致命的弱点。
这次沙盘模拟，虽然我们组得了最后一名，不过我们并不气馁。因为我们学
到了很多东西。在经营过程中我们遇到了很多困难，经过我们的努力也克服了那
些困难。我们收获了很多，懂得了很多。我明白了团队合作的重要性，清楚了一
个团队，互相合作的重要。也认识到一个企业，要有一个整体的长远的规划，规
划可以更具实际的情况不断的改变但是不能没有一点计划盲目的去生产。
感谢学校给我们提供这样一个机会来学习这门课，感谢老师可以传授我们
这么多东西，我学到了很多，今后我要努力将学到的带到实践，不断的积累经验，
弥补不足。表面看在这次的实验中我们组是赔了，但我们却从中懂得了 ERP 的
许多知识，受益匪浅，这将是我人生道路上的一笔宝贵财富。
大二这个学期，我们学习了 ERP 沙盘模拟课程，就像老师所说，ERP
沙盘模拟是一个很好的实践活动。纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。通过模拟
的亲身实践，能让我们书面的知识得到巩固，加深理解，让我们感受一家企业是
如何运转的。对我们以后的学习有很大的帮助。在模拟实践中，我们小组从开始
对老师讲解的知识一知半解，行动时候手忙脚乱，到分步骤分阶段地完成企业的
预算、决策、生产、销售等，从企业亏损到转亏为盈，转盈为亏，我们都亲身感
受到这个过程的刺激和惊险、心情的激动和沮丧。让我们对 ERP 沙盘模拟实验
有了更深一层的理解和体会，从中我们学到了很多在书本上学不到的东西，学到
了很多关于企业的运营情况。让我们以后对企业管理的学习有了更深的理解。
因为一开始我们小组才 7 给人，所以我们企业分设 CEO、销售总监、财务总监、
运营总监和采购总监、出纳兼间谍七个职位。企业大致的运行流程是：新年度计
划决策、资金预算、预算投广告费、材料采购、订单生产、产品销售、编制报表
等。
身为采购总监的我来说，我就要打起十二分精神来一点都不能出错，我
的主要任务就是确保原材料的供应，使在经营过程中原材料供应及时。在运行过
程中一旦出现原材料短缺的情况，生产就会中断，或者是高价购买或者是不能交
货而赔偿巨额违约金，给企业带来巨大损失。与此同时，作为采购人员，必须尽
量保持库存为零，从而减少现金占用量和保管费用。
在 ERP 沙盘模拟实验中，采购人员的决策与生产的数据必须一致。在 CEO 的整
体决策和市场总监提供的广告订单下，依赖生产总监就生产线及生产设备提供的
信息，再根据各种原材料的采购提前期，来确定订购原材料的数量和日期。同时，
向财务总监汇报一下所需采购金的数额和日期，根据财务总监的建议，再做一系
列调整。例如，第 3 年第 1 季度需要下采购订单，订购 3 个 R1 和 3 个 R2，但是
需要还贷款，财务总监最多可以提供 4 个币给采购，这时，作为采购人员的我就
必须决定减少一个 P2 原料的采购，这样就可以将采购费用控制在 4 个，满足财
务的要求。但整个计算过程是相当复杂的，因为 P1,P2 的原材料不同，采购提前
期也不同。P1 的原材料为 R1,P2 的原材料为 R1+R2，而且在沙盘经营过程中，
因为不确定因素的存在，计划赶不上变化，比如计划在下一季度变更新的生产设
备或者生产确定数量的 P2，开发新的市场。但因为资金的不到位或者订单的交
付，需要临时改变决策，这时采购原材料的个数也必须随着设备的变更和订单的
交付而随时保持变动。
在计算过程中，必须保持高度的清醒，认真计算，使得在资金紧张上的
情况下，不产生库存积压。让我印象深刻的是我在开始的时候由于没有注意原料
问题，导致我们第一年的订单选错，让我们企业接下来的两年的开始为产品生产
过剩，没有订单进行消化而烦恼。最令人头疼的就是采购时的原材料什么时候下
单，什么时候购买，提前期是多少，目前还有多少库存，所以干这个职务一定要
小心细心。我们的生产线有手工，半自动，我要计算好时间，不能出任何小错误。
在第三年的时候公司资金运转严重不足，因为第一年下错订单，导致我们第三年
得经营很辛苦，最后跟 F 组的合作，让我们公司得以运营下去，经过一年的苦心
经营，到了第四年但是我们公司获取了本地市场的第一。我们放弃了区域和国内
市场，让我们有了足够的资金继续保持这个市场。
作为采购总监，一定要尽可能多的在不影响企业正常生产的前提下降低成本。在
采购时要及时跟生产总监沟通，确定本期入库数量和下季度订购数量，避免原材
料的囤积和短缺，与此同时确定好主打产品和生产数量，让单价更高，成本较小
的产品大量生产。
到六年时间的运营结束，虽然我们组获得了最后一名，但是我们通过反
思总结，会获得更多的东西！其中的错误的策略，投入等等都成为了我们宝贵的
经验，让我们为下次模拟积累，不会再犯同样的错误。让我们能运营得更好。
作为采购总监，虽然这个工作相较于其他同学的任务比较简单的，但也是很重要
的一个环节。 第一、必须清楚的意识到要做好这个工作，就必须和生产总监、
财务总监、甚至是营销总监做好沟通，听从 CEO 的总体安排。如果不从一个企
业的角度出发思考问题，不能从全局上综合分析原料的运转，那么，即使企业有
很好的计划和领导决策、很好的生产系统、很好的内外部机遇，如果没有足够的
生产原料，企业仍是无法正常健康运。 第二、准确计算产能，合理选择订单生
产。生产需要加工费，企业必须准确计算自身的产能，根据产能和生产所需的费
用支出合理选择订单，不能盲目拿订单，否则不但不能给企业带来经济效益，还
可能给企业造成更大的困难。 第三、根据产能和生产订单合理安排材料订购。
由于不同材料的订购提前期不同，因此需要合理安排材料的订购时间，同时对材
料的采购费用做好预算，保证企业正常的生产。企业运营的前三年，由于材料需
求量不多，我组在这方面不是十分注意，而在后三年，随着产品需求量的增加，
我们逐渐注意了下材料订单的时间安排，同时尽量在结束年时做到零库存。 第
四、根据市场前景，合理开发市场和投资资格认证。对于这方面的发展我们组在
第一年做出了规划所以在后期才发展的跟了上来。 第五、沉着冷静，遇事分析。
在很多时候，眼看就要功亏一匮，面临破产的时候，我们沉着冷静，更加仔细的
分析当前的市场行情，然后找出自己面临的困难，然后根据分析情况我们将生产、
交单、停产等巧妙的结合，将公司损失降到最低。在这几年里我们虽然没有争取
到足够的权益，没有达到理想的效果，但是我们从中学会了临危不乱，学会了怎
样去冷静的分析问题。和宝贵的临场经验。理论是需要去不断去实践的。我们学
过一些理论知识，可是在这次沙盘模拟实验中我们没有用到过，或者说在我们的
思维意识中根本就没有想起过曾经的那些知识。所以在今后的学习生活中，我们
应该不断思考，学习到新的知识该如何去应用、实践，转变成自己的东西。
ERP 对于我们来说是一门十分新鲜又实用的课程。很好的激起我们学习的热情。
在开始上课的时候，我们都觉得好玩又新奇，老师说：这个课程好玩是好玩，但
是你要在玩的过程中思考。通过玩，学习到东西。ERP 就是我们学习信管学生的
很好实践课堂。
通过这次 ERP 沙盘模拟课程，使我渐渐了解了企业的相关运作，更进一步
地体会到采购工作的重要，知道企业内部是如何运作，如何跟外部机构打交道,
如何制定可行的生产计划，如何使企业的生产成本降到最低，让我们检验和巩固
专业知识,包括会计、管理、数据库等等。提高了我们的综合素质和能力,特别是
与人沟通的能力，让我们变得更加成熟与认真负责，对我们以后的发展有着相当
积极的作用。在以后的学习工作中，我一定将这次模拟的经验教训更好的总结归
纳，以帮助我在以后的学习道路上越走越通畅！
在这次的ＥＲＰ沙盘模拟实习中，我很荣幸地担任到了运营总监一职。以前
从来没有接触过这类东西，在实习初始，我的心里边充满了期待。后来随着实习
模拟的进行，我已经没有了开始的那种期待，更多的是迷茫和焦虑。在学习的过
程中，我们每个人都是从零开始。即使我们这个小组到最后在六个小组中得分最
低，但值得庆幸的是我们并没有破产。结果虽然不太如人意，但是我们也曾努力
过。而且在这个模拟的过程中，我们学到了很多东西，也知道要想长久地把一个
企业经营下去是多么地不容易，还了解到团队对企业的重要意义。
下面我就运营总监一职的任务简单概括一下。作为一名运营总监，需要做的
工作有：产品研发管理、管理体系认证、固定资产投资、编制生产计划、平衡生
产力、生产车间管理、产品质量保证、成品库存管理等。
接下来我着重分析我们组企业的产品研发管理、固定资产投资、平衡生产力、
生产车间管理及成品库存管理。
下面是各个公司库存商品情况的数据表 1：
表 1 各公司库存商品情况
公司年份 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 第六年
A 8 14 22 20 3 0
B 14 24 20 5 4 7
C 16 16 14 4 12 0
D 10 14 10 9 9 20
E 12 8 2 0 5 2
F 4 8 8 6 30 31
根据表 1 中提供的 B 公司的库存商品的相关数据可得如下表 1-1
表 1-1 B 企业库存商品
从以上图表点的趋势可以看出：从纵向角度上观察，我们 B 公司在第二年
初的时候，库存商品积压的太厉害。造成这个局面的原因是:第一，公司第一年
初拿到的订单太少了因广告费的投入相对于其他竞争公司太少;第二，我没有与
生产总监及时调整生产车间产品的生产速度，没有在拿下订单后对整个生产线流
程进行综合分析，最终导致库存商品积压。在第一年时，我们公司投入三百万的
B公司库存商品情况
0
5
10
15
20
25
30
第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 第六年
年份
百
万
B
广告费，敲下了本地市场一个产品 P1 数量为 2 的订单。其实，在第一年的时候，
我们有三条手工生产线，一条半自动生产线，所以没有往买下新的生产线方面上
想。另外，在这一年第一季度的时候，我们开始研发新的产品 P2。目前，我们
公司只有本地市场，要开拓新市场必须等到第四季度。但到了第四季度的时候，
公司的财务总监经过一番预算之后，发现我们的库存现金不足，所以最后经过各
总监的一致探讨下无奈之下还是选择了本地市场，没有开拓新的市场。当时我们
小组成员可能对游戏规则不是很熟悉，总是抱着一种小心翼翼的态度，没有想到
贷款一事，不知道如何加大流动资金的运转。在这方面，我也是个新手，欠缺思
考，没有很好地编制生产计划最终导致生产过剩。
第二年的时候，又开始新的广告费投入了。年初，我们吸取了上次的教训，
一下子拿出来五百万投到广告费中。本想到能够拿下一个满意的订单，可事情总
是事与愿违，结果只拿下了本地市场的产品 P1 数量为 1 的订单。这让我们心情
不免有些失落，这个时候真的感觉前路渺茫。失落归失落，我们小组成员团结在
一起，仍然坚持一步一步走下去。这一年我们觉得生产线够用，于是就主动放弃
了投资新的生产线的想法。这一年第二季度末的时候，新产品 P2 终于研发成功
了。紧接着第三季度，我们就开始了生产 P2 产品。这一年里，我们还是主要以
P1 产品的生产为主。虽然没有投资新的生产线，顶着上一年库存商品的压力，
我们仍继续生产，同时期待着下次奇迹的出现。第二年末的库存商品较上一年的
情况没有乐观多少，但我们仍然心生希望。
第三年，眼看着公司库存商品积压的确太严重了，而且考虑到 P1 产品在本
地市场的需求将会逐年下降，产品价格下降的厉害。经过销售总监的建议后，我
们一致决定这次一定要下血本。后来，我们掏出七百万投入广告费，这次拿到的
订单让我们又开心了起来，忧郁茫然的心情减去了一大半。这次我们公司拿到的
仍是本地市场的订单，其中产品 P1 数量为 4，产品 P2 数量为 2。这对我们来说，
已经非常不错了。F 公司希望和我们签订合同，合同大概内容就是在这一年里，
我们公司帮他们生产产品 P2，他们帮我们公司卖产品 P1。想到他们公司目前是
龙头老大，订单很容易拿下，而且我们公司又急需产品 P1 的订单，而且我们的
生产能力现在来说还是挺好的，于是我们就签下了这个合同。订单的成功拿下，
还有和 F 公司的合作，暂时减缓了库存商品积压的压力。
第四年年初，从上面的表不难看出，我们公司的成品库存商品在前三年中已
经达到了最低点，这都归功于上一年订单的成功敲定和合作的公司 F。这一年我
和生产总监探讨之后，决定把产品的生产核心放在 P2 上。因为在这一年里，P1
产品利润没有前几年高，它的价格已经降得很低了，而这个时候 P2 产品的价格
达到最高值，利润很高。第四年投入广告费八百万，这次拿到的订单是这几年中
最好的一次。本地市场 P1 数量为 1，P1 数量为 5，P2 数量为 5 三个订单。这一
年我们每个人带着喜悦的心情继续投入到公司的各个环节中去，生产线仍按部就
班地生产 P2。这里说一下，我们公司从第一季度 P1 产品完工入库之后，所有的
生产线都生产 P2 产品了。在这一年里，我们公司也向其他公司出售成品。所以
我们从上表看到第四年末也就是第五年初的时候，公司的成品库存商品达到最低
值。
那么，第五年里，在广告费上我们公司投下了三百万。这一年里，订单拿的
较上两年少多了，这也给我们当头一棒。为什么这么说呢，经过了前四年的摸滚
带爬，我知道了订单对一个公司的运营是非常的重要的。这次的订单：本地市
场 P2 数量为 4。这一年，虽然卖给老师的产品只有 4 个，但我们向其他竞争公
司廉价出售不少产品。所以到年末的时候，公司的成品库存很少。感觉公司目前
的境况不容乐观，考虑到时间和资金的问题，于是在年末的时候，我们决定向区
域市场迈进，开始开拓新的市场，即区域市场。
第六年，投下高本广告费，结果订单才拿到两个，其中一个是本地市场 P2
产品数量为 2，另一个是区域市场 P2 产品数量为 1。投下广告费时，我们都带着
赌一把的心态，结果掏出血本，还是在订单上失利了。当时在老师那儿选订单时，
我在下面看着心里还在一直祈祷呢。订单下来的时候，我是彻底感觉公司没戏了。
为了不让公司的亏空越大，于是我们探讨了一下，决定平衡一下生产力，重新编
制生产计划。
根据表 1 中提供的各公司库存商品的相关数据生成如表 1-2 所示。
表 1-2 各公司库存商品情况图
上图反映的是各个公司库存商品的实况，虽然从表面上来看这只是
一个结果，但从深度分析，总体上来说，我们可以得知一个公司的库存商品
数量跟公司投入广告费拿下的订单、生产能力和市场占有额有很大的关系。
在这次模拟实习中，我觉得以下几点特别重要。
第一， 熟悉模拟实习游戏的相关规则。前两年，就是因为对游戏规则
不熟，导致决策上出现了很多失误。像我们一直以为公司经营
到第六年之后就不存在了，没想到到了第五年的时候，才知道
公司假设是一直经营下去的。这样，我们没法开拓新的市场，
因为第五年的时候，时间比较仓促，我们只有选择区域市场了。
我们一开始以为到公司第六年的时候，必须还清所有贷款。所
以我们一直不敢向老师贷太多的款，每一次到投入生产的时候，
库存现金总是出现不足的状况。总之，我感觉这次的游戏规则
特别重要。
第二， 团队成员的团结协作。团结就是力量，这是每个成员都明白的
各公司库存商品情况
0
5
10
15
20
25
30
35
第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 第六年
年份
百
万
A
B
C
D
E
F
道理。一个公司没有一个好的团队，即使这个公司有很大的市
场前景，流动资金充沛，这个公司很快就会倒闭。一个好的团
队最大的亮点就是团结，所以说团队决定一个公司的发展。我
们团队的成员在慢慢的磨合中，后来变得很团结，虽然最后我
们的经营成绩不是太好，但是我们的公司也有辉煌的时候，虽
然时间较短。
第三， 全面分析公司。做出一个决策前，要考虑到这个决策使用后公
司未来会出现的各种情况，公司是否有能力解决这些状况。如
果不采用这个决策，公司又会出现什么样的状况。系统分析后，
权衡两种做法的利弊，然后才出策。说实话，我们公司最后走
到那样的局面，跟我们这些中高级主管做出的决策有关。我们
没有具体从公司各个方面的运营好好的分析，只是片面地为解
决某个问题。
第四， 危机意识不能懈怠。一个公司在前一两年可能会经营的很好，
可是到了后几年它就会出现各种状况，导致经营不下去。有的
公司在前几年经营的不太理想，可到了后几年，经营状况渐渐
好转。还有的公司，前几年是经营不好，中间几年业绩上去了，
可是后几年公司又不行了。我们公司就属于第三种情况，当时
我们尝到了一点小甜头，就放松了危机意识，导致后来公司亏
空。
以上就是我对这次沙盘模拟实习的总结，虽然时间不长，但我们学到了
很多知识。非常感谢李老师在炎炎夏日给予我们的指导，我们会继续努力的！
在不知不觉中，紧张、刺激又好玩的沙盘实习结束了，我们组已经一起走
过了“六年”的风风雨雨，在这“六年”中，我们有过混乱和迷茫，有过失误和低谷，
也有过大丰收。经过这次模拟企业经营的实训，我在分析市场、制定战略、营销
策划、组织生产、财务管理等一系列的活动中，学到了书本中没有的东西，也让
我们知道想要经营一个企业有多么的不容易，市场远比我们想象的复杂困难的多，
当然，这“六年”的经营也给我们留下了一段美好的回忆。
由于是第一次接触 ERP 沙盘，我们对此都很陌生，也不懂得如何运作，
所以，老师带领我们走了一遍“初始年”，也让我们对此有了一个初步的了解，也
慢慢进入了状态。
在这次的沙盘模拟实习中，我担任的是财务总监的职务，主要任务就是：
日常财务记账和登帐、向税务部门报税、提供财务报表、日常现金处理、企业融
资策略制定、成本费用控制、资金调度等等
下面是我的工作内容：
一、第一年
我们公司成立初期的资产为 105M，经过起始年的经营， 资产为 107M，然
后第一期投广告的时候，我们在还没有研发好 P2 的情况下投了 P2 广告费 2M，
然后就浪费了 2M 的广告费，费用如下表图一
图一
利润表如下图，
管
理
费
广
告
费
设
备
维
护
厂
房
租
金
转
产
费
市
场
开
拓
ISO
认
证
产
品
研
发
其
它
总
计
3 4 4 11销售收入 11
直接成本 4
毛利 7
综合费用 15
虽然今年的 P1 的利润较高，但由于今年广告
费投入的问题，我们拿到的订单较少，积压的成品
比较多，最终我们今年净利润是-16，资产总计为
90M。
二、第二年
下图为我们公司今年的费用表
销售收入 5
直接成本 2 左图为我们公司今年的利润表
毛利 3 今年我们还是犯了同样的错误
综合费用 15 在 P2 还没有研发成功的情况
折旧前利润 -12 下，投了 P2 的广告费，而且
折旧
没有开拓新的新的市场，也没
支付利息前利润 -12 有增加新的生产线，而且今年
财务收入/支出 4 拿的订单更少，所以最后净利
额外收入/支出 润为-16，今年也挤压了更多
税前利润 -16
税 P1 产品。
净利润 -16
折旧前利润 -8
折旧 4
支付利息前利润 -12
财务收入/支出 4
额外收入/支出
税前利润 -16
税
净利润 -16
管
理
费
广
告
费
设
备
维
护
厂
房
租
金
转
产
费
市
场
开
拓
IS
O
认
证
产
品
研
发
其
它
总
计
4 5 4 2 15
三、第三年
下图为我们公司今年的费用表
管
理
费
广
告
费
设
备
维
护
厂
房
租
金
转
产
费
市
场
开
拓
ISO
认
证
产
品
研
发
其
它
总
计
4 7 4 15
利润表
本年
项目
A B C D E F
销售收入 51 35 56 65 51 56
直接成本 19 14 22 26 21 24
毛利 32 21 34 39 30 32
综合费用 22 15 20 12 23 21
折旧前利润 10 6 14 27 7 11
折旧 5 2 4
支付利息前利润 5 6 14 25 7 7
财务收入/支出 8 6 6 10 6 8
额外收入/支出 10 6 -6 -2 -1 -14
税前利润 7 6 2 13 -15
税
净利润 7 6 2 13 -15
今年开始我们终于开始收益了，净利润为 6，由于我们 P1 产品积压的比较
多，而且它的价格也将越来越低，所以我们在加大广告费拿到好订单的同时也向
其他公司出售，今年我们开始从生产 P1 产品转向 P2 产品，由于今年要还贷款
20M，而且我们下一年也没有足够的资金来成产，所以，我们在期末贷了长期贷
款 40M，用以下年的资金流转
四、第四年
第四年费用表
管
理
费
广
告
费
设
备
维
护
厂
房
租
金
转
产
费
市
场
开
拓
ISO
认
证
产
品
研
发
其
它
总
计
4 8 5 17
第四年利润表
本年项目
A B C D E F
销售收入 93 65 78 77 79 63
直接成本 33 27 34 30 32 23
毛利 60 38 44 47 47 40
综合费用 23 17 22 18 22 16
折旧前利润 37 21 22 29 25 24
折旧 5 1 1 7
支付利息前利润 32 21 22 28 24 17
财务收入/支出 5 8 9 9 6 10
额外收入/支出 -6 -4 -3
税前利润 27 13 7 15 18 4
税 7 2 4 5 1
净利润 20 13 5 11 13 3
如上图利润表所示，今年我们继续盈利，净利润为 13，同时我们也加大了
广告的投资，拿到了较多的订单，也向其他公司出售了剩余的产品，今年我们新
增加了一条半自动生产线，不过还是有三条手工生产线，也很是费时还有较高的
生产成本，这是我们的不足之处，而且我们前几年一直没有开拓新的市场，所以，
拿到的订单有限，就算生产出足够的产品也没有订单，而且，到今年别的小组基
本已经开拓好新的市场，造成其他的市场竞争也挺大，所以我们还是没有开拓新
的市场，继续保持本地市场
五、第五年
第五年费用表
管
理
费
广
告
费
设
备
维
护
厂
房
租
金
转
产
费
市
场
开
拓
ISO
认
证
产
品
研
发
其
它
总
计
4 3 5 1 13
第五年利润表
本年
项目
A B C D E F
销售收入 97 32 74 92 61 60
直接成本 43 12 34 39 24 26
毛利 54 20 40 53 37 34
综合费用 21 13 15 23 20 18
折旧前利润 33 7 25 30 17 16
折旧 4 2 4 4 4 10
支付利息前利润 29 5 21 26 13 6
财务收入/支出 11 8 8 9 9 9
额外收入/支出 8 4 -11 -2 -2
税前利润 26 1 2 15 4 -5
税 7 4 1
净利润 19 1 2 11 3 -5
由于 P1 的价格一直在下降，今年我们已经全部的生产 P2 产品，P2 产品在
本地市场的价格也越来越低，所以今年打算开拓新的市场，由于今年已经是第五
年了，所以也只有开拓区域市场了，因为我们没有其他的市场，只有本地市场，
所以今年拿到的订单也较少，所以就向其他的小组出售产品，不过价格都比较低
廉，所以，也没什么利润，今年的总费用为 13M，其他的收支情况如上图的利
润表，最后我们的净利润为 1M。
六、第六年
第六年费用表
管
理
费
广
告
费
设
备
维
护
厂
房
租
金
转
产
费
市
场
开
拓
ISO
认
证
产
品
研
发
其
它
总
计
4 8 5 17
第六年利润表
本年
项目
A B C D E F
销售收入 81 19 140 129 95 26
直接成本 38 9 61 60 41 11
毛利 43 10 79 69 54 15
综合费用 15 17 19 20 19 14
折旧前利润 28 -7 60 49 35 1
折旧 4 2 4 6 4 6
支付利息前利润 24 -9 56 43 31 -5
财务收入/支出 7 6 9 13 12 9
额外收入/支出 -1 -2 -18 -10 11
税前利润 16 -17 29 20 19 -3
税 4 8 5 4
净利润 12 -17 21 15 15 -3
今年是公司经营的最后一年，区域市场也开拓好了，但是由于别的小组区域
市场都开拓过了，另外还开拓了别的市场，所以今年的单子还是很难拿的多，今
年我们一共投了 8M 的广告费，也是想要拿个好的单子，不过单子还是不如意。
今年是经营的最后一年，所以也都不再投资什么，有的生产线由于没有足够的资
金也都停了，今年的总费用是 17M，其他收支费用如上图的利润表，今年净利
润为-17M，再加上还贷款 20M，最后资产为 77M
个人总结
经过“六年”的经营，从我们的小组经营的过程中，我觉得也有很多的不足之
处，以下是我个人的观点：
下图 1 是我们公司的订单，从下表中可以看出，我们开发的一直是本地市场，直
到第六年我们才开发了区域市场，在这方面我们做的的确欠佳，在别人开拓好新
市场，那极少的广告费就能拿到很好的订单的时候，我们还在拿高额的广告费跟
别人争本地市场，如果我们能抓住时机，提早的开拓市场，就能先一步比别的公
司拥有更广阔的的市场，而且投入极少的广告费就能拿到好的订单，从而取得更
大的收益
年
份
市场 产品 数
量
价格 收入 帐期 条件 编号
图 1 /公司订单
其次，就是我们贷款太少，没有足够的资金去添加新的生产线和变更生产线，
我们的生产线太少也太过于老旧，手工生产线就有三条，新加的一条生产线还是
在第五年的时候才添加的，这样生产的产品就少，而且成本也较高。
再有，我们除了研发 P2 产品外，没有研发其他的产品，P1 和 P2 在前期还
是可以的，但在后期其价格一直在下降，而且其需求量也在减少，所以，开发新
产品是很必要的，P3 和 P4 在后期的需求是越来越大的，其价格也较高，所以提
前研发能为后期做好准备。
无论是在实训过程中还是实训结束，我们都深深地体会到，要经营好一个企
业真的不是想象中的那么简单。不管你在企业中担任什么职务，每一步的决策都
需要估计全局，而不能靠主观臆断盲目的决策。
1 本地 P1 2 11 2 LP1-1/6
2 本地 P1 1 5 5 LP1-1/6
3 本地 P1 4 18 1 加急 LP1-4/5
3 本地 P2 2 17 1 LP2-3/5
4 本地 P1 5 4 20 3 LP1-5/6
4 本地 P1 1 4 4 LP1-6/6
4 本地 P2 5 41 3 LP2-5/6
5 本地 P2 4 8 32 3 LP2-1/5
6 本地 P2 2 13 3 LP2-4/5
6 区域 P2 1 6 6 1 RP2-2/3
其实我们觉得饿，最后的成绩并不重要，重要的是我们在实习过程中学到的东西。
虽然只是模拟的实习，我们已经从中深切的感受到，市场就是一个没有硝烟的战
场，它是非常残酷的，也明白了团队的重要性，只有每个人各尽其职，相互配合，
共同努力才能将企业经营好。
