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第三篇 與經銷商建立持久的良好關係
第十章 建立共同的績效期望
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大綱
傳統的角色期望
製造商的營運計畫
經銷商的營運計畫
經銷商檔案
經銷商如何評估製造商
滲透度指標
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通路再設計的第四階段
1.釐清企業在
通路議題上面
的方向
2.定義通路及
覆蓋率的要求
3.發展通路
設計
4.選擇適當的
通路夥伴
5.建立共同的
績效期望
6.改善通路
效能
7.監控績效、
調整計畫
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傳統經銷商的責任
1.在特定的地理區域銷售
2.促銷製造商的產品
3.提供各種優惠的付款條件
4.保持適當程度的存貨
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製造商在準備年度經銷商大會時準備的
原則
1.讓會議有趣
2.讓會議具體明確
3.保持會議內容的誠實性
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製造商的營運計畫大綱
1.檢討去年銷售成績
2.營運計畫概述
3.競爭分析以及市場狀況
4.通路概述
5.行銷及銷售策略
6.業績目標
第一節：企業概述
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1.新產品
2.產品資訊更新
3.品質改善
4.製造作業概述
5.技術趨勢
第二節：產品概述
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1.銷售計畫
2.廣告及宣傳活動
3.印刷品
4.商展
5.合作性廣告
6.銷售競賽及獎勵計畫
7.訓練計畫
8.特殊議題：全國性客戶、電子商務、
購買群體
第三節：配銷計畫概述
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1.依產品別
2.依市場別
3.滲透度指標
第四節：銷售預測
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主張經銷商進行營運規劃的人認為
規劃可以達到以下目的：
1.可以設定將經銷商活動的主要方向
2.可以建立財務及關鍵活動的目標
3.可以強化關鍵活動及業務目標的衡量
4.可以列出每天決策的優先順序，並且進行協調
5.最重要的一點是：可以增加營運成功的機會
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提升經銷商規劃的概念
1. 盡可能簡單
2. 讓計畫可被衡量
3. 納入長期的目標
4. 發展監控系統
5. 跟成員溝通計畫內容
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經銷商要如何開始？
1. 我們想要到哪裡去？
2. 我們服務的對象是誰？
3. 我們如何才能做到最好？
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去年業績檢討
整體銷售額 現行狀況
依產品別
依市場別
滲透度指標或市場占有率預測
造成上述成果的主要原因
市場
競爭
能力
主要客戶
分支機構
事業分析 目標
優勢
劣勢
威脅
機會
明年的業務目標
營運目標
量化目標
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銷售策略
銷售活動 業務預測細節
業務覆蓋情形
促銷
活動
直效行銷
市場／產品重點
激勵計畫
產品
市場
主要客戶
分支機構
行動時間表
人、事、時
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完成經銷商檔案五步驟
1.依照市場占有率的表現，選出通路中績效最
優異的前10％
2.列出最能貼切描述這些經銷商的屬性
3.找出最常出現的成功屬性
4.將上述屬性彙整到最常出現的五、六個屬性
5.與選出的經銷商及該區的業務經理一起檢視
這些屬性，瞭解他們的想法，並請他們確認
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驗證經銷商檔案方式
依照市場佔有率將通路中所有經銷商排序
依上述步驟評分，分數1~5
分數高者表示檔案是合理
詢問下游通路成員
若符合或強化經銷商基本檔案
驗證檔案合理
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評分
卓越 差勁
主事者的熱誠支持 5 4 3 2 1
專人負責XYZ產品
高品質的技術人才
XYZ產品是他們的競爭力所在
專注於我們的市場
銷售軟體而非硬體
有效的內部營運系統及管理
經銷商檔案
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經銷商如何評估製造商
一旦經銷商取得製造商的代理權，會開始運用
更為個人化且一致性基礎來進行互動
製造商每天接聽經
銷商電話的禮儀
解決問題的能力
這些看法主要來自於：
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滲透度指標（Penetration Index,
PI）(End)
某一產品在本地市場的銷售滲透程度
發展滲透度指標的關鍵因素：
找出一個準確的衡量標準來衡量市場規模
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