营销管理制度
目录
第一章 营销中心人员行为规范制度...............................03
第二章 业务员值班日工作制度.................................05
第三章 个人卫生制度.........................................06
第四章 电话接听制度........................................ 06
第五章 现场客户接待准则制度.................................07
第六章 客户接待及分配制度..................................08
第七章 考勤制度.............................................10
第八章 人员组织制度.........................................11
第九章 营销中心例会制度.......................................15
第十章 销售会议制度...........................................15
第十一章 销售控制制度.........................................17
第十二章 签约流程制度.........................................18
第十三章 更改合同认购书的制度.................................21
第十四章 客户合同的管理制度...................................22
第十五章 营销中心保密制度.......................................23
第十六章 考核制度.............................................24
第十七章 营销中心物品管理制度...............................27
第十八章 已离职销售人员的客户接手后续跟踪及分成制度 ...........27
第十九章 老带新操作流程制度 ................................ .27
第二十章 区域市场跟踪制度...............................
第二十一章 财务制度......................................28
第二十二章 制度的检查和修正方法..............................30
第二十三章 奖励和处罚制度....................................30
第一章 营销中心人员行为规范制度
1、自觉遵守“打卡制度”（上班时间：8：00—17：30<夏季>、8:30—18:00<冬
季>），打卡前<8:00 前>完成吃早餐、化妆、换衣服等准备工作，打卡后<8:15
后>开始晨会，8：30 开始正式进入工作状态）；
2、自觉按《卫生管理制度》搞好卫生区卫生并保持办公环境整洁；
3、保持桌面清洁，谈完客户必须及时收台；
5、营销中心内上班时间不准吃零食，不准抽烟、嚼槟榔，8:00 之后不能吃早
餐、喝奶粉、豆浆等饮品；
6、工作时间不准看与工作无关的杂志书籍等，自觉遵守“电话使用制度”（保
持总机电话 52510777 畅通），不准私聊，在其他同事接听业务电话时保持
前台安静；
7、中午休息时间为冬季 12：00-14：00，夏季 12:00-14:30（周末全体值中班，
2 人值晚班），值班人员须值中班的,提前半小时吃饭，所有人员不得在接
待台或大堂用餐、睡觉、戴耳机听歌；
非值班人员可在规定区域内休息，离开营销中心者必须保持联系畅通并保
证能及时赶回，违者按旷工处理；
晚班值班时间为夏季 18:00—20:00，冬季 17:30-18:30 值班人员可自行在
16:30—18：00 休息及就餐；
8、上工地看房须戴安全帽及手机，长时间未回其他同事需联系获知情况，特
殊情况下需有人陪同（客户醉酒、单身男性、时间较晚等）；
9、不得在营销中心内大声喧哗、嬉戏、化妆、梳头、换衣等影响销售部形象；
10、销售员需按登记表要求详细登记来电、来访信息，后台及时录入；成交
客户信息在递交相关资料时向后台详细报告并录入系统；
11、自觉遵守办公室内着装制度。
①工作时间必须着职业装（营销中心统一工装、黑色皮鞋），禁止穿拖鞋，
禁止化浓装、染深颜色的指甲油、佩戴夸张配饰；
①男员工头发不得过长，女员工头发必须梳上去并盘起，不留刘海；
①必须佩带工号牌、领带（从签到开始，到下班结束），休假员工来公司
必须着职业装，否则不准进入前台，一般工作人员不得进入前台（温馨
提示）；
13、自觉遵守“作息值班表”工作休息。严格遵守营销中心请假制度，有事离
开工作岗位者，必须给现场经理以口头或书面形式请假，并交接手头工
作，经同意后方可离开；
14、严格按照排休表轮流休息，换休需请示经理，不得连休或未经经理同意
自行换休；
15、前台除电话机、计算器、笔筒、客户来电来访登记本、个人喝水杯（靠
左端放置）、烧水壶外不准放置其他任何物品，包、衣物等必须入柜，不
准在前台化妆、看报纸、剪指甲、长时间手机短信等。
16、会议时间手机须关机或无音状态，不得因手机铃声影响会议，未接电话
会后回复，不得无故缺席会议；
17、销售员办理各项销售手续（置业计划、认购、签约、按揭、退房、换房、
更名等）必须按规定程序办理，认真、严谨；
18、休息时间手机必须处于开机状态，营销中心或营销人员电话必须接听；
19、除工作需要外，销售员不得上网、聊天等（含值班时间），不准带个人电
脑至营销中心，如有工作需要可借用经理电脑，；
20、公司领导及其家属或朋友来访全体起立迎接问好并主动及时倒茶；
21、电话铃声三声以内必须接听，接听电话应使用普通话，电话用语为：“您
好！福星国际金融中心，有什么可以帮您”；
22、任何时候严禁“趴”、“靠”在前台和洽谈桌上（午休时在指定区域除外）；
23、工作人员严禁携带家属来上班，如有家属来探望需外出，须向经理请示；
24、营销中心人员须团结互助，不得拉帮结派，不得相互排斥；与公司各部
门和睦相处、有矛盾不得直接发生冲突；
25、休息人员须交接好工作，如有客户来访须有人接待，不得出现未交接造
成客户无人接待情况；
如已预约大定、签约客户，则必须上班，后期补休，不得造成客户上门
手续无法办理；
26、工作人员需做好自己的本职工作，上级交代工作须按要求及时完成；
27、职员要尊重公司，尊重领导。不得顶撞、挑衅、诋毁领导；注意言行举
止，不得损坏公司形象；
28、对直属上司决议有异议者可上诉，不得私下泄愤；
29、严禁与客户发生争吵；
30、客户对接待人员服务态度、业务水平等不满，进行投诉，须严肃处理；
31、不得向客户索取小费、恩惠或其它礼物，不得要求客户代办私事，不得
接受客户的请客吃饭；
32、严禁私自向客户介绍或推销非我公司的业务和产品；
33、客户遗留下来的任何物品，应及时上缴，不得私自扣留；
34、员工必须遵守“守法、廉洁、诚实、敬业”的职业道德，违反制度给公司
造成经济损失的，公司将向其追索赔偿；
第二章 销售员值班日工作制度
值班人员职责
①遵守午休及晚班留守职责；
①负责日常销售资料包括楼书、折页、平面图、宣传单页、报纸广告、宣
传片等的摆放、补充及播放；
①负责做好销售部现场日志登记，并监督其他销售员做好来电、来访登记；
①负责下班之前一楼大厅安全检查，关好门窗、空调、所有电源及水源
（含 2、3 楼）；
①负责监督营销中心卫生情况：
保持营销中心玻璃门、窗亮洁，地面墙面干净，不得有污渍，积水，脚
印，杂物等，如有发现及时通知保洁专员或主动自行处理；洽谈桌、烟
灰缸、资料架、模型、空调上无灰尘，椅子摆放整齐；
①以上事宜如有违反，值班人员附有连带责任；
①值班人员遇到休息、请假、外出等情况，需与其他销售员调换值班。
第三章 卫生制度
公共卫生：
公共卫生区域包括：销售部前坪（含垃圾区）、外围玻璃及大门、一楼大厅
（含前台、模型）、谈客区、卫生间（含洗手区域）、2 楼至 1 楼楼梯、2 楼大
厅、各办公室、卫生间地面。保洁专员每日必须按时保质保量完成卫生区域，
早会后经理巡视验收；
个人卫生：
一、每名员工上班须仪表整洁，制服穿戴整齐。
二、每日上班前须将皮鞋擦净，制服每次清洗须烫一次。
三、必须保持衣领、袖口的干净。
四、男员工须勤剃胡须，不得留长发及染发。
五、女员工不得留长指甲，化浓妆及异妆，不得使用气味过浓的香水和佩戴
显眼的饰品。
六、勤洗澡、勤换衬衣。
第四章 电话接听制度
一、电话实行轮流接听，电话用语为：“您好！盘龙置业！”
二、接听电话时，要求温和、亲切，电聊时间不宜太久，尽量邀请客户来营
销中心洽谈，争取促成购买；
三、电话接听工作为销售人员的本职工作，不得主动自报姓名、联系方式；
四、接听电话后，须按规定内容详细填写好电话接听记录表；
五、遗漏未接听电话，须及时回电并道歉告知理由；
六、对路线不熟悉客户，接电人员有义务短息详细告知。
第五章 现场客户接待准则制度
一、客户进门，主动上前迎接，面带微笑，用问候语（您好！欢迎光临）；
二、礼貌询问客户需求，详细介绍，语言婉转；
三、双手递交本人名片，尽量留下客户名片或电话；
四、在通道、房门较窄处必须侧身让道，客户先行；
五、工地参观时，戴好安全帽，并解释安全知识；
六、不直接贬低其他楼盘而抬高自己；
七、对每一位看房的客户一视同仁，不以貌取人；
八、与客户发生分歧时，保持镇定，绝不与客户争吵；
九、严格维护客户资料隐私权；
十、接待客户时不得泄露公司保密资料；
十一、统一口径，不对客户承诺公司未完全确定的销售政策及优惠条件；
十二、自觉遵守排轮见客制度
售员必须提前站立等候接待，客户上门主动迎上，吧台人员或次一位
销售员为客户倒茶水并做好替换准备；
若是老客户来询问其它事项，须起立回答，同时需做好接待记录。
第六章 客户接待及分配制度
一、1、客户第一次来访，销售员以轮班顺序轮流接待，吧台人员次一轮销售
员须为客户倒茶，并做好接待客户准备；
2、客户到访，到轮接待人员不在时（在接待客户、因公外出、规定吃饭
时间），由次一轮接待人员替上，到轮接待人员轮为次一位接待人员，
补回接待名额，不得强行插入接待；
如因私事耽误接待，跳至下轮接待，本轮不再补回；
3、销售员在接待客户时应第一时间确认客户是否第一次来访，第一次来
访可继续接待；
4、如客户二次或多次来访，则在确认其之前接待人员并告知后主动退出，
继续新客户接待；如之前销售员休息或不在，此销售员有义务继续接
待，或帮其与客户另约时间；
5、客户二次或多次来访，前接待人员无法认出，客户也无法提供前接待
人员有效特征，则该客户划归为第一次来访，此客户情况，该接待人
员需在来访客户登记表上做记录和说明。
6、如同一批客户有两组接待人员，则根据两位销售人员的追踪情况及客
户偏向情况来定夺；
7、如两组或多组已来访客户同时到访，则由涉及销售员分工配合接待，
成交归各自销售人员；
如同行者（非已来访客户）成交，提成平分，工作分工完成，业绩归
此批客户中最早来访客户之销售员。
8、①老客户介绍新客户，新客户单独到访，在接待人员需核实介绍者姓
名或房号，由老客户销售员优先接待，在接待人员在核实并告知后
主动退出；如前销售员休息或不在，该接待人员有义务继续接待，
并留下客户有效信息告知前销售员；
①新客户到访未做说明，或无法提供介绍者有效特征，则划归 为第一
次来访，不算被介绍；
①客户在第一次来访时未说明是介绍来访，之后不算。
①已成交客户同已来访未成交客户同时上门，老客户说明该客户为其所
介绍，该被介绍客户前次来访未作说明，则该组客户继续由被介绍
客户销售员继续接待，老客户销售员义务配合接待，不算老带新。
二、公司内部领导介绍客户看房，按正常接待顺序接待。如领导指定接待人员，
则由该销售员全程接待。
三、如销售员休息时间无法联系造成其客户在他人手上成交，业绩及佣金全部
归成交销售人员所有；
四、销售员已在接待客户（不论新老、成交与否）未离开销售现场之前，该销
售员不得接待新客户，轮到跳过（除非客户明确表示不用接待）。该销售
员在已接待客户离开现场后，第一时间优先补回接待名额；
五、电话客户不做有效客户登记，但电话客户到现场后若指定销售员，该销售
员可优先接待；被指定销售员休息或外出，在接待销售员告知被指定销售
员并继续接待，做好有效客户登记；如当场成交，业绩及佣金平分，工作
分工完成；
如未指定销售员则按轮序接待；
六、销售员不得主动给其他销售员的客户递名片和联系业务；
七、销售员必须细致、准确、及时的填写客户信息，做好客户跟进工作；
客户归属与佣金分配出现争议时，以所涉及销售员商量结果优先
执行依据：以客户来访有效登记及客户追踪登记为依据。
第七章 考勤制度
一、 迟到与早退
按规定的作息时间上、下班，不得迟到、早退 。
二、事假与病假
1)原则上工作时间不得请假，如确需请假应满足三个条件：一是：有事情必
须本人亲自办理，不能他人替代；二是：必须在请假的工作时间内办理，休
息时间无法办理；三是：请假不会影响部门的工作；
2)员工请假应依照部门规定事先办理请假手续，严禁“先斩后奏”，未请假、事
后请假或请假未获批准而缺勤或工作时间中途离开的，以旷工论处；
3)请假应提前一天办理请假手续，以便部门调整相应的工作部署。临时请假
除分管副总特批外，原则上不予批准；
4）病假须提供医院开具的病历或病假条作为依据；
5)员工请假应填写请假单，写明请假事由及具体请假时间。如发现有编造虚
假事由请假的，请假一律无效，以旷工论处；
6)员工请假应向直接上级提出申请，逐级上报至有权上级批准，不得越级上
报。
请假时间半天以内的由销售经理级上级批准；请假时间在半天至 1 日以内的
由分管副总批准；超过 2 日需按公司规定上报总经理批准；
7)员工提出请假，直接上级应负责审查事由的真实性及评估对部门工作的影
响，决定是否批准或上报，对上报的应在假单上批注同意意见说明；
8)请假人必须按批准时间及时返回，并及时向上级主管销假，上级主管应在
请假单上签字确认，并标注返回时间（以上级主管确认的时间为准）。然后将
请假单交销售秘书留存；
9)请假单一式两联，在销假后一联交公司人事部门，一联交销售部秘书留存，
以便月末考勤。
三、旷工
1、每旷工一天扣除底薪 200 元作罚金，旷工三天作除名处理；
2、营销中心全体员工须按正常时间在营销中心报到后，方能外出办事；
3、有 30 分钟以上的时间不在工作岗位须报其上级主管。
第八章 人员组织制度
一、本部门的组织结构
公司分管副总 营销经理 销售主管 销
售秘书 销售员
本部门人员的岗位职责分工
1、 分管副总责划分
1）统筹管理与项目开发全过程有关的营销策划等方面的工作，主要是对
项目的推广、销售负有领导责任；
2）负责组织整合推广公司制定项目产品设计、策划、营销推广、广告实
施、售后服务等主要开发环节，提高项目的整体运作的工作效率。
3）负责营销计划的制定，并根据市场不同时期的变化作出相应调整。
4）公司领导交办的其它工作。
2、营销经理职责划分
1）贯彻、下达公司的政策方针及各项管理制度；
2）为公司管理层提供项目销售决策建议，拟定参考销售价格供决策、研
究、实施；
3）根据年度销售计划，制定周、月、季、年工作计划及目标；
4）健全部门组织架构，对部属分工、授权、检查及建立报告制度，并对
其业绩进行评估，建立良好的部门工作作风；
5）、主持部门行政会议、销售策划会议、指导销售例会，促进内部的交
流与合作；
6）提出物业销售发展建议，提高销售服务水平；
7）指导、监督下属落实工作计划及各项工作任务，及时掌握工作情况、
进度，并监督部门人员工作执行状况与初评本部门工作人员工作业绩；
8）负责销售合同及认购书等各项审核工作，重大客户的联系与谈判工作；
9）研定部门各种管理规章制度，处理部门日常管理事务；
10）研定各销售类报表，使其更切实、合理、有效；
11）统筹制订本部门的各项量化指标；
12）负责内部人员考核招聘、培训工作安排，编审有关教材及组织培训，
并随时给予教育机会，以提高其工作能力与素质；
13）、依员工考核奖惩办法，公平、合理地处理、审核所属人员的考核、
奖惩、升降等事宜；
（14）、完成公司临时交办的工作
3、销售主管职责划分
1）负责协助经理进行销售现场和销售员的管理。
2）负责协助经理进行工作报表的填报、审核及存档。
3）负责协助经理进行现场协调关于销售的相关事宜。
4）负责部门职员考勤工作。
5）对销售员业务工作进行监督和帮助；
6）协助、监督、检查销售员处理客户投诉；
7）完成公司临时交办的工作
4、销售秘书职责划分
1）负责协助经理进行电子购房合同的打印、管理、审核及上传房地局的
一系列手续；
2）项目销售数据及客户信息的录入、更新及保管工作；
3）认购书、《商品房买卖合同》、客户材料复印件等重要资料的使用、归
档及保管工作；
4）销售部物品的采购、保管及发放工作；
5）协助经理进行数据统计及客户催款工作；
6）各项会议记录。
7）完成公司临时交办的工作
5、按揭专员及产权代办专员
1）负责协助客户办理银行按揭（产权证及国土证）手续；
2）负责办理客户抵押、备案等手续；
3）负责银行按揭所遇问题的处理及贷款放款事宜；
4）处理与相关职能部门的公关关系。
5）完成公司临时交办的工作
6、销售员岗位职责
1）负责房地产市场的调查，收集、整理市场信息，提出合理有效的建议；
2）熟悉楼盘情况，熟练掌握与售楼有关的各项业务流程；
3）按部门销售计划进行销售工作，负责日常客户接待，完成销售任务；
4）及时催收、回收楼款，督促客户严格履行合同，对于经手的公司财和
物，在授权范围内妥善处置。
5）负责银行按揭客户的资料收集和审核，并协助按揭专员完善和填制相
关的按揭资料。
6）向客户提供全面的售前、销售及售后服务，与客户建立良好的关系，
使客户获得满意的最终服务；
7）对于经手的客户，做好业务流程的管理工作，防止出现失误，造成开
发公司、或客户的损失；
8）收集客户接待及签约时存在的问题，处理客户意见及投诉，并及时向
上级主管反映、沟通；
9）参加销售研讨会、售后服务工作会议，定期进行工作总结，交流心得，
提高业务水平；
10）宣传公司品牌，维护现场良好状态和秩序，树立并维护公司及个人的
良好形象；
11）销售报表的填写与上报。
12）服从公司各项制度的规定并对制度中存在的问题提出合理化建议。
13）完成公司临时交办的工作
第九章 营销中心例会制度
一、 每星期一-----星期五上午 8：15----8：30 为例会时间（全体员工参
加）。
二、 每周一晚 17:00-19:00 部门周例会
三、 每月 30 日对营销中心进行一次例行大扫除。
四、 每月 2 日部门月工作全会
五、 无故不参加例会者按旷工半天处理。
第十章 销售会议制度
1、部门管理会议制度
销售部晨会制度：
会议名称 议程内容 时间 与会人员
⑴ 点到考勤； 主持： 销售经理或销售主管
① 检查销售人员的仪容仪表； 与会人员：销售员
① 做好工作分工安排； 指导安排：营销经理
① 提出工作要求；
① 考核基本素质；
现场晨会 每天 8:15 开始
注：上述例会原则上不能间断，每周末的例会加强一周的工作总结及安排。
2、部门周、月例会会议制度
周例会
⑴ 销售经理汇报上周工作情况
及下周工作计划；
① 向开发公司汇报工作情况及安
排；
① 落实下周工作计划；
每周一晚
18:00 至
20:00
主持：营销经理
与会人员：营销经理、销售员、策划、
招商及行政、财务人员
分管副总列席
① 总结项目经营策略的贯彻程度；
① 总结上月销售及广告执行情况，
制订下阶段推广策略及销售计划；
每月 28 日
主持：营销经理
与会人员：销售主管、销售员、策划、
招商及行政、财务人员
营销总监
分管副总
月度工作
总结会
①领导作下阶段工作指示及建议； 会议纪录：销售秘书
3、业务研讨、总结会议
总结销售工作方面的问题，解决销售工作中出现的问题。原则上可以一
个月定期召开一次，如果销售出现特殊情况可以随时召开。
对重大的业务工作进行集体的讨论，会议讨论时间比较长，以 2 小时为
宜，重大的可以适当延长。会议主要听取各方的意见。
4、内部协调会议
案场作为销售现场，肯定会涉及到很多利益的问题，容易出现利益冲突，
以临时会议的形式，调和工作中出现的矛盾和脱节现象。
5、临时会议
因工作发生突发性的变故或者有新的比较紧急的情况而临时召开的会议。
主要宣布新的情况，安排新的工作，解决突发性事件。会议不需要作具
体的安排，只需要确定地点，通知相关人员立即到会即可，但会议的时
间不宜过长，避免影响工作人员的正常工作。
6、案场会议流程
1）、 确定会议的主题、性质
2）、 确定到会的人员、人数
3）、确定开会的时间、地点，准备会议的资料
4）、确定开会的程序，掌握开会的时间，围绕议题展开，避免打乱程
序、无味的延长开会的时间
5）、做好会场记录，做好总结归档
6）、提出问题、分析问题、解决问题。问题在会议现场解决，如果不
能当场解决，就确立方案，并落实到人，可以分派监督人员督促问
题的落实和解决情况。
第十一章 销售控制制度
一、 根据项目的实际销售情况需要，营销中心应及时制定销控计划，以保
障销售的顺畅执行；
二、 根据销售进度，回款计划制定销售控制计划并报上级主管审批同意后
方可执行；
三、 凡出售已控楼盘须经营销经理认可；
四、 销售控制制度实行分管副总认可下的部门经理负责制；
五、 凡一次性购买二套以上的住宅的业务，需通知本部门主管，洽谈时，
部门主管应到场；
六、 凡一次购买 200 万以上的业务，需报本部门主管，必要时公司分管副
总及销售经理直接参与洽谈。
第十二章 签约流程制度
目 的：加强签约过程的规范性，确保客户资料的严格保密。
适用范围：签约人员经办的所有商品房买卖合同、认购书、权证及各类补充
协议。
一、 认购
1、 在确定客户已充分了解本项目的各项信息（包括项目基本情况、价格、
折扣、付款方式、需付款项、月供等），已阅读本项目的《临时管理规
约》《商品房买卖合同范本》《前期物业服务合同》《认购协议书》且无
异议、客户所提之优惠已征得主管领导同意并在《优惠审批单》上已签
字的情况下，销售员必须认真填写认购协议上各项内容(客户个人基本信
息、所购单位详细信息、单价、总价，定金金额、签约时间、在备注栏
手写注明逾期未签约措施，双方签字、填写日期)，填写完毕交客户确认
无误，销售经理确认签字后，带客户至财务交钱。
2、 订单一式两联，客户（盖章）、销售部各一联，销售联交至销售秘书处；
3、 销售员必须在客户离开前再次告知客户签约时间，帮客户算好签约需缴
纳房屋金额，并以文字形式告知客户签约时所需准备资料，签约当天交
齐按揭资料进行审核，如无问题，尽量当天面签；
4、 如客户为老客户转介，则在备注栏填写介绍人姓名、房号；
转介审核程序：1）客户第一次来访，说明被转介，接待人员在《客户
来访本》做注明，经理确认签字；2）填写《转介确认单》经理确认签
字，销售联留经理处，财务联交至开发商财务处，并说明情况；3）认
购书备注栏处填写转介信息。不能满足以上 3 条，转介失败，损失由销
售人员自行处理；
如客户签约需较长时间，需在征得领导同意后在备注栏填写原因，并填
写签约精确时间；
5、 向银行发送客户个人信息，查询客户信用记录
二、 预约
在客户签约日期前一天与客户联系，再次确认客户是否能按时签约，预约
银行，并准备以下资料：
一次性：《合同确认单》1 份、《预告登记申请书》1 份、《转移授权委托
书》1 份、《转移登记询问申请书》1 份；
按 揭：《合同确认单》1 份、《预告登记申请书》1 份、《转移授权委托
书》1 份、《转移登记询问申请书》1 份、《抵押预告登记申请
书》1 份。
三、 签约
1、认真填写合同确认单，准确计算房屋各项金额，填写完毕，交客户确认
无误后，收回“认购协议”客户联交给销售秘书，由销售经理在合同确认
单上审核签字后，带客户至财务交款；
2、财务确认并收钱后，将合同确认单及客户身份证复印件一份、职业计划
表复印件一份交销售秘书录入商品房买卖合同，经理审核无误后，打印
一份请客户过目，无问题打印齐全并与其他各项表格签字后，将各项表
格填写齐全，装袋上交（按揭的盖章交一份至银行），客户合同待银行放
款后与抵押合同及借据一同领取；
3、合同交付标准：
A、合同（一次性 4 份、按揭 5 份、公积金 6 份）、表格及客户身份证复
印件份数齐全；
B、合同及表格要求填写项目填写齐全，无错误、无涂改；
C、客户签字及公司盖章齐全；
D、合同袋上粘贴客户信息表，并详细填写。
四、 按揭待客户签完商品房买卖合同，复印客户按揭所需资料，将按揭所
需资料交销售经理审核，并打电话告知银行客服经理及按揭专员，当日面
签；如无法面签，则另约时间（不得超过 3 天），准时面签。
五、 记录客户按揭所缺资料及所出现问题，及时催缴和解决。
六、 所有的退房、换房、更名等手续必须在口头征得销售经理同意的前提
下，填写相关申请表格，经销售经理及分管副总签字之后方可办理。
七、 签约效率与销售员提成挂钩：
根据认购协议之约定，客户到期未签约，销售员可申请 4 天的宽限期，
期满仍未签约，每逾期一天，扣除销售人员 10%的可结提成，逾期 10
天，则该客户更换销售人员，按上述规定继续执行。
签署合约的注意事项：
1、营销人员每人手中都只能有一份空白的正式合同文本，用以给客户讲
解具体合同条款；
2、作废的合同一律退还到公司营销中心经理处，如有公司盖章，交至财
务处；
3、合同正式签署前，须向客户解释清楚每个条款，不得有欺骗行为；
4、合同所指价格为折后价；
5、合同打印前，须先自查一遍，无误后请部门领导审查，认可后，打印
双方签字。
6、双方签字后，将合同送部门经理审核无误后，方能送公司领导签字盖
章。
7、不得在合同中体现公司未落实的优惠条款。
8、客户必须交款后才能签正式合同。
9、本公司员工或员工亲属需签定可能与公司利益发生冲突的合同时，应
及时向上级主管部门申报，得到批复后方可执行；
10、补充协议必须经营销中心经理和上级主管部门认可后才能执行。
第十三章 更改合同认购书的制度
一、本制度包括客户提出的：更名，换房，更改付款方式，退房，改动装修
标准，或结构的，客户违约其他附加条款等要求。
二、 更名
销售员在口头征得销售经理同意的前提下，填写申请书，经营销中心经理
签字后，方可更名，收回原认购方收据，已交房款不予退还，直接开新收
据给新认购方；
三、 换房
销售员在口头征得销售经理和分管副总同意的前提下，填写申请书，经营
销中心经理和分管副总签字后，方可换房，换房后的价格以营销中心当天
公开的价格为准，房款实行多退少补的原则。经财务部确定后，收回原收
据，并开具新收据给客户；
四、 更改付款方式
客户若因特殊原因要更改付款方式，需向营销中心经理递交申请书，分管
副总和财务部认可后，方能更改。
五、 退房
客户若特殊原因提出退房，销售员在口头征得销售经理与分管副总批准后，
填写申请书，分管副总及总经理签字后，财务部根据合同条款扣留违约金，
余下的房款由财务部约定时间退款。
六、 客户违约
根据认购书或合同条款，客户因违约而公司须收回房屋，营销中心以电话
及书面形式通知客户终止合同，由财务部约定时间扣留违约款项和退还应
退款项，并收回合同。
七、 其它
如公司员工或员工亲属提出可能与公司利益发生冲突的要求时，应及时向
公司申报，并提出职务上的回避；请相应的部门和总经理酌情处理。
第十四章 客户合同的管理制度
一、 所有签订的认购书和合同原件及公司领导批条均交专人存档；
二、 客户合同专柜保存，专人管理；
三、 建立客户专档：
1、客户个人资料。
2、每份合同是否有变更。
四、 客户的合同需要复印时，需经营销中心经理同意后，方可复印；
五、 公司相关部门借阅合同原件，经营销中心经理同意后，方可借阅；
六、 合同原件一律不外借；
七、 合同，包括《商品房买卖合同》与《银行贷款合同》的领取、交接等
必须实行登记制度。
第十五章 营销中心保密制度
一、严禁任何人用任何手段将公司各项文件，制度，价格及其它公司商业机
密外泄，一经发现予以辞退。
二、认购书，合同，公司管理章程等文件未征得营销中心经理认可不得外传。
三、统一对外口径，不得对客户透露公司尚在讨论中的销售政策。
四、个人业务资料不得随意摆放在客户随手就能拿到的地方。
五、营销中心电话登记本，客户档案等各类资料一律不准带出营销中心。
六、员工对违反本制度的行为，有权向本公司投诉，接受投诉的部门，应为
投诉者严格保密。
第十六章 考核制度
一、考核分销售任务考核与综合考核两部分；
二、销售任务考核每月一次，综合考核每三个月一次；
销售任务考核
1、每月根据情况由销售部制定销售任务，任务完成情况除关系到综合考核结
果外，还与销售提成提点挂钩，
2、销售任务包括：新增销售任务、签约量任务、回款量任务。
3、实施办法：完成 2800 万元以下，销售提点为 ‰；完成销售任务 2800 万
元以上至 5000 万以下，销售提点为 ‰；完成 5000 万销售任务，销售提
点为 ‰；
4、当月在完成任务的基础上产生一名销售冠军，（月度 500 万元业绩）进行额
外奖励 500 元；
5、当月产生一名最佳贡献奖，即当月回款额最多的（500 万元以上），额外奖
励 1000 元；
6、签约与提成挂钩
以认购协议签约时间为准，到期未签约，销售员递交延期申请，最长可延
期 4 天，延期时间到期未签约，每逾期一天，扣除销售人员可结提成的
10%，10 天未能签约，更换销售员继续跟踪；
7、具体实施细则，在每月的任务制定中具体体现。
综合考核
1、销售部根据考核结果将销售员分为 A 级、B 级、C 级三类；
2、各级别销售员实行不同档次的底薪待遇；
3、A 级销售员 2000 元/月，B 级销售员 1800 元/月，C 级销售员 1600 元/月；
4、考核频率为每三个月一次，根据考核结果重新分档；
考核方法及细则：
一、考评内容及计分方法
考评内容为：行政考评、专业知识考评、业绩考评三项；
考核中所占比重分别为：30%、30%、40%；
每项考评满分为 100 分，每项实际得分=考评最后得分×此项考评所占比例；
该销售员此次考核得分为三项考评实际得分之和。
（一）、行政考评（满分 100 分）：此项分公司制度遵守情况打分、平时工作表现打分、
上级领导评价打分三项，三项得分总和为该销售员行政考评最后得分；
1：公司制度遵守情况打分：总分 30 分，分营销管理制度遵守情况、营销中心守则遵
守情况、销售流程制度遵守情况三项，每项满分为 10 分，根据各销售员平时对各
项制度的遵守情况打分；
2：平时工作表现打分：总分 30 分，分工作态度、对所做工作熟悉度、服从管理四项，
每项满分为 10 分；
3：上级考评打分：总分 40 分，由叶销售经理、分管副总根据各销售员平时工作表现
进行评估打分，每人满分为 10 分；
（二）、专业知识考评：此项分客户接待考核、房地产基础知识（包括区域市场情况）
及项目基本知识笔试两项，各 100 分，两项综合得分（两项得分之和÷2）为此项最后
得分；
（三）、业绩考评：此项以三个月各销售人员的新增销售任务完成情况、签约任务完成
情况、回款量来评分，具体办法为：
1、新增销售任务得分：3 个月的新增销售任务完成比例之和×100÷3
2、签约任务得分：3 个月的签约任务完成比例×100÷3
3、回款量得分：以每月财务统计回款数据为准，根据 3 个月回款总和打分
4、三项得分之和÷3 为业绩考评最后得分；
二、最后得分≥85 分为 A 级销售员，85 分＞≤70 分为 B 级销售员，70 分＞为 C 级销
售员
三、新进职员，实行一个月的严格培训及实习，享受试用期销售员待遇，实习期满进
行综合考评，根据结果分配级别；
四、考核结果处理
将考核资料及最终考核结果报公司总部进行审核，审核无误、对考核结果无异议，
告知销售人员考核结果，立即执行新的底薪待遇，对考核分数特别低的销售员实行停
轮培训，新进职员则淘汰出局。
销售员考评表
考核人 考核日期 考评人
项 目 内 容
比
例
细 节 评 分 备 注
1、营销管理制度
2、营销中心守则
公司制度遵守情况
(满分 30 分)
3、销售流程制度
每项满
分为 10
分
1、工作态度
2、所做工作熟悉度
3、工作的细节表现
平时工作表现
(满分 40 分)
4、服从管理
每项满
分为 10
分
1、主任
2、经理
行政考评
上级考评
(满分 30 分)
30
%
3、分管副总
每项满
分为 10
分
客户接待考评
（满分 100 分）
满分
100 分专业知识考
评
笔试考评 （满分 100 分）
30
% 满分
100 分
新增销售
签约业绩考评
回款
40
%
最后得分：
第十七章 营销中心物品管理制度
一、接待台上除电话、资料架，其他物品（包括笔、纸、计算器、口杯等）
一律不准摆放在接待台上；
二、电话机固定放置于桌子接待台中心部位，便于营销人员接听，每次接待
客户前，从抽屉里抽取自己的文件夹，接待过后，必须放回原位；
三、洽谈桌上的烟灰缸置于桌子中部，台面不准再放置其他与工作无关物品；
四、桌椅摆放整齐，在客户离开后，立即清除桌面上残留口杯，烟灰缸内所
留残物， 将物品、桌椅恢复原样；
五、工作服口袋只许放名片和笔，不准放置其他与工作无关物品。
第十八章 已离职销售人员的客户接手后续跟踪及分成制度
一、谁接手谁负责，需对接手客户的信息详细了解，跟踪及后续服务不得
断链；
二、接手客户只完成认购，其他手续均未办理，分成比例为：接手人员提
取可现提佣金的 （房款×提点× × ）；离职人员提取可现提佣金的
（房款×提点× × ）；剩余 10%的佣金在交房后由接手人员提取；
三、接手客户已完成签约，按揭等手续均未办理，分成比例为：接手人员
提取可现提佣金的 （房款×提点× × ）；离职人员提取可现提佣金
的 （房款×提点× × ）；剩余 的佣金在交房后由接手人员提取；
四、接手客户已办妥银行面签手续，等待放款，分成比例为：离职人员提
取可现提佣金的 （房款×提点× × ）；剩余 的佣金在交房后
由接手人员提取；
第十九章 老带新操作流程制度
一、老带新或转介，销售人员须第一时间将情况登记在公共来访登记簿上，
并向经理说明情况，经理签字确认，作为第一确认奖励凭证；
二、填写转介确认单交经理及财务处备案，作为第二确认奖励凭证；
三、认购书上填写成交途径作为第三确认奖励条件；
四、以上三步确认条件，少一条都将不符合奖励条件。
五、待转介单位所有手续齐全，银行放款或一次性 90%款项到齐，至邓旭
处制表递交至财务，等财务通知领钱方可至财务处领取奖金。
转介确认单（销售联）
日期：
客户姓名 联系方式
意向户型
介绍人姓名 介绍人联系方式
介绍人情况
备注
销售经理 营销经理
销售员：
—————————-
转介确认单（财务联）
日期：
客户姓名 联系方式
意向户型
介绍人姓名 介绍人联系方式
介绍人情况
备注
销售经理 营销经理
销售员：
第二十章 区域市场跟踪制度
销售人员必须时刻跟踪和掌握项目区域竞争楼盘的一手信息，并及时回馈和分享，
项目对比分析材料须时刻更新，销售部分阶段进行项目对比分析培训。楼盘跟踪将责
任到人，销售员对所分配楼盘长期跟踪、全盘了解，对责任楼盘的销售情况、活动、
价格动态、优劣势、项目资料、客户情况等详细掌握，定期就各自负责楼盘对其他销
售人员进行培训。
第二十一章 财务制度
第一部分 总则
为了加强公司内部管理，规范公司财务报销行为，倡导一切以业务为重的指
导思想，合理控制费用支出，特制订本制度。本制度适用公司全体员工。
第二部分 制度和流程
一、日常费用报销报销制度及流程
日常费用包括电话费、交通费、办公费、低值易耗品、备品备件、业务招待费、资料费、
及各种公司规定可报的费用。本着为公司着想，节约的态度，一般情况下，各项支出不
得超过预算，特殊情况，报上级批准。
费用报销的一般规定
报销人必须取得相应的合法票据，且发票背面有经办人签名。
填写报销单应该注意：内容和事由应该如实描写，各种收据发票都应该粘贴在原始凭证
粘贴单上，注明原始凭证张数；金额大小写必须完全一致（不得涂改）.
按规定的审批程序报批。
二、费用报销的一般流程：
1.报销人整理报销单据并填写对应的费用报销单
2.部门经理签字
3.分管副总签字
4. 财务部门复核
5.总经理签字
6.报销
第三部分 具体制度
一、固定电话报销制度
固定电话费由副总办秘书按日常费用审批程序及报销流程办理报销手续，若遇
电话费异常变动情况应道电信局查明原因，特殊情况报分管副总批示处理办法。
二、交通费报销制度
如员工或者同客户要发生的交通费用，需先行报告分管副总同意方可发
生，发生后由员工整理交通票（的士发票或车票等），在车票背面背面签经
办人名字，报副总办秘书处根据相应流程，统一报销。
三、办公费，维修费，损耗品等报销制度
为了合理控制费用支出，减少损耗，此类费用由公司统一管理，集中购置。
购置申请：需要购置物品，应先做预算，然后集中购置，批分管副总审核，总经理批复，
才可购买。
报销程序：按照实际发生的费用填报销单，报分管副总审核，总经理批复，统一报销。
四、招待费，杂项报销制度
为了规范招待费的支出，各项招待活动应先报分管副总同意定，及时索领发票，发票应
有经办人签名，以及事由。
五、工薪福利支付流程
每月 2 日前由销售秘书将本月公司分管副总、总经理审批后的工资支付标准（含人员变
动、额度变动、扣款等）和佣金提成交财务；财务审核后无特殊情况，5 号统一发放
第二十二章 制度的检查和修正方法
一、定期检查，修正各项制度在实际操作中的适用性，规范性，使制度更利
于营销中心各项工作向规范化管理发展。
二、定人定期对营销中心制度执行情况进行总结，反思。
三、员工对营销中心出现了的问题或有好的想法和建议，应写出书面陈述，
递交营销中心经理。
第二十三章 奖励和处罚制度
一、 有下列情况，公司将予以奖励
1、为本公司创造显著经济效益。
2、为本公司挽回重大经济损失。
3、为本公司取得重大社会荣誉。
4、改进管理成效显著。
5、培养和举荐人才。
6、销售业绩突出。
一、 分为年度特别奖和不定期即时奖励，年度特别奖须由所在的部门推荐，
总经理批准后方可颁发，同时公司可对员工的业绩表现，工作态度，敬业
精神，管理创新等经予即时奖励，奖励申报程序同年度特别奖。
二、 对有下列行为之一者，公司将视情节轻重，后果影响，认识态度不同
等经予行政处分或经济处罚（不排除犯有下列行为之外的过失也会受到处
罚）：
1、 工作态度不认真。
2、 拒不服从合理的工作分配，影响工作。
3、 违反工作纪律。
4、 没有完成工作。
5、 玩忽职守，工作不负责任而造成事故或损失。
6、 工作中发生意外事故而不及时通知公司。
7、 损坏公物、影响公司正常秩序。
8、 虚报客户申述资料或故意填报不正确客户资料。
9、 违反本员工手册上述各章的规定。
三、违规定义
1、分一般性违规（初犯、情节轻微、未造成严重后果或经济损失）、严重
违规（累犯、情节较严重、造成一定不良影响及后果、造成公司不高
于 500 元的经济损失）、特别严重违规（情节特别严重，后果特别恶劣、
经济损失巨大）三种
2、处罚措施：
一般性违规：口头警告、出具处罚通知单，50-100 元罚款；
严重违规：出具警告书、200-500 元罚款、其他相应处罚措施；
特别严重违规：出具解聘书、根据损失制订罚款金额、保留追究法律
责任的权利。
处 罚 通 知 单
至： 处罚事由：
处罚决定：
其他要求：
销售经理 分管副总
