采购谈判技巧
采购人员的天职就是减低成本，以此必须懂得如何谈判，而成功的谈判就
必须有妥善的规划
PROCUREMEN
T
L OGO
有 限 公 司
目录
C O N T A N T S
采 购 谈 判 内 容
采 购 谈 判 的 程 序
采 购 谈 判 的 规 划
采购谈判的准备工作
采购谈判技巧
01
采购谈判内容
PART ONE
The average person is always waiting for an opportunity to come The average person is
always waiting for an
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采 购 谈 判 内 容
1、商品质量条件
2、商品价格条件
5、商品交货条件
6、货运保险条件
3、商品数量条件
4、商品包装条件
7、货款支付条件
8、检验、索赔、可抗
力和仲裁条件
02
采购谈判的程序
PART TWO
The average person is always waiting for an opportunity to come The average person is
always waiting for an
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采 购 谈 判 的 程 序
询盘
联系谈判
发盘
开始正式谈判
还盘
讨价还价阶段，持
续时间较长
接受
交易达成，谈判
结束
签合同
书面确认交易
03
采购谈判的规划
PART
THREE
The average person is always waiting for an opportunity to come The average person is
always waiting for an
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采购谈判的规划
采购人员的天职就是减低成本，以此必须懂得如何谈判，而成功的谈判就必须有妥善的规划
一、预测：包含以下几项
、尽早从供应商处得到协助1 掌握特殊重大事件3
使用量预测2 注意价格趋势4
采购谈判的规划
二、学习谈判模式分两部分
1、容易得到的咨询
（少花钱及时间）
2、不已得到的咨询
（多花钱及时间）
采购谈判的规划
谈判及价格的历史资料
产品与服务的历史资料
稽核结果
最高指导原则
容易得到的咨询
供应商的营运状况
谁有权决定价格
掌握关键原料或关键因素
利用供应商的情报网络
采购谈判的规划
不 易 得 到 的 咨 询
寻 求 更 多 的 供 应 来 源
有 用 的 成 本 、 价 格 资 料 与 分 析
供 应 商 的 估 价 系 统
限 制 供 应 商 的 谈 判 能 力
了 解 供 应 商 的 利 润 目 标 及 价 格 底 线
采购谈判的规划
建立报价系统
比价
价格分析（料、工、费）
成本分析
找出决定价格的主要因素
价格的上涨如何影响供应商的边
际利润
实际与合理的价格是多少
对付价格上涨的最好对策
采购谈判的规划
采购方力量占优势的状况
采购数量占供应商产能比重大
供应商产能成长超过采购方需求的成长
供应商产能利润偏低
买方市场竞争激烈，而买方并无固定供
货源
四、采购优略势的分析
买方最终产品的获利率高
断料停工损失成本低
买方自制能力高，而且自制成本低
采用新来源成本低
买方购运时间充足，卖方急于争取订单
采购谈判的规划
四、采购优略
势的分析
观察采购力量与供应力量的对抗情形，自然可以找出机
会或弱点，据此能够发展对付供应商的策略（压榨策略、
平衡策略或多角化策略），这些策略成为采购人员执行
工作的行动方针。
采购谈判的规划
行动项目 压榨策略 平衡策略 多角化策略
数量 分散 状或谨慎转移 集中
价格 施以减价压力 俟机协商 保持低价格
合约涵盖程度 采购现货 平衡合约及现货采购 透过合约确保供应
新供应商 保持联络 择优采购 积极寻求
存货 维持低水平 保持相当存货缓冲 保有安全库存
自制 减少或避免 视状况而定 加强
替代品 保持接触 把握机会 积极寻求
附加价值开发 迫使供应商负责 因时制宜 着手本身计划
供输 尽量降低本 选择性降低成本 确保足够货源
不同策略下的行动方针
04
采购谈判的准备
工作
PART
FOUR
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采购谈判的准备工作
收集采购谈判资料
指定采购谈判方案
选择采购谈判队伍
确定谈判地点
安排与布置谈判现场
模拟谈判
重视谈判之外的事
采购谈判的准备工作
收 集 采 购 谈 判 资 料
分析采购需求
采购需求的分析就是要在谈判前弄清
楚企业需求什么、需求多少、需求时
间，最好能够列车企业物料分析清单
调查资源市场
分析市场获得有关物料的供给、需求
等信息资料为下一步谈判提出决策依
据 。
采购谈判的准备工作
收集对方信息
对方的资信情况：对方是否具有签订合同
的合法资格：对方的资本、信用和履约能
力
对方的谈判作风和特点。
供应商要求的货款支付方式、谈判最后期
限等方面资料
收 集 采 购 谈 判 资 料
整理与分析资料
鉴别资料的真实性和可靠性，
即去伪存真
鉴别资料的相关性和有用性，
即去粗取精
采购谈判的准备工作
重 视 谈 判 之 外 的 事
先信任，
后 谈 判
遵守等
级制度
先信任，
后 谈 判
不要炫
耀自己
的热情
重视谈
判前的
闲谈
注意谈
判环境
不要过
分依赖
律师
准确记住对
方提供所有
的信息
05
采购谈判技巧
PART FIVE
The average person is always waiting for an opportunity to come The average person is
always waiting for an
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采 购 谈 判 技 巧
1 一、入题技巧
2 二、阐述技巧
3 三、提问与答复技巧
采
购
谈
判
技
巧
采 购 谈 判 技 巧
一、入题技巧：
1.迂回入题
为避免谈判时单刀直入、过于暴露，
影响谈判的融洽气氛，谈判时用迂
回入题的方法。即先从题外话入题，
从介绍乙方谈判人员入题，从“自
谦”入题，或者从介绍本企业的生
产、经营、财务状况入题等。
2.先谈一般原则，再谈细节
一般大型的经贸谈判，由于洽谈的问题
千头万绪，双方高级谈判人员不应该也
不可能介入全部谈判，往往要分成若干
等级进行多次谈判。这就需要采取此种
技巧。一旦双方就原则问题达成一致，
那么洽谈细节问题也就有了依据。
采 购 谈 判 技 巧
一、入题技巧：
3.先谈细节，
后谈原则性
问题
围绕谈判的主题，先从洽谈细节问题入题，条文缕析，丝丝入扣，待
各项细节问题谈妥后，也就自然达成原则性协议。
4.从具体议
题入手
大型谈判总是由具体的一次次谈判组成，在具体的每一次谈判会上，双方可
以首先确定本次会议的谈判议题，然后从这一议题入手就行洽谈。
采 购 谈 判 技 巧
1.开场阐述： 谈判入题后，接下来就是双方进行开场阐述，这是一个重要环节。
1）乙方开场阐述为：
I.开宗明义：明确双方解决的主题，集中精力同意统一双方的认识；
II.表明已方通过洽谈已经得到的利益，尤其是至关重要的利益；
III.表明乙方的基本立场，可以回顾双方以前合作成果，说明乙方有对方所享有的信誉；
也可以展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇或障碍；还可以表示乙方可采取何
种方式为共同获得利益做出贡献等
2）对乙方开场阐述的反应
I.认真耐心倾听对方的阐述，归纳所有开场阐述的内容，归纳思考和理解对方的关键问
题，以免产生误会。
II.如果对方开场阐述的内容与乙方意见差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与
对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙的转移话题，从侧面进行谈判。
采 购 谈 判 技 巧
二、阐述技巧：
2、先让对方谈（倾听）
在谈判中，当乙方对市场态势和产品定价的新情况不太了解，或者当乙方尚未确定购买产品，
或者乙方无权直接决定购买与否的时候，一定要坚持让对方首先说明可提供何种产品，产品
的性能如何，产品的价格如何等，然后再慎重的表达意见。
有时候及时乙方对市场和产品定位比较了解，有明确的购买意图，而且能直接决定购买与否，
也不妨先让对方阐述利益要求、报价和介绍产品，然后在此基础上提出自己的要求。这种先
发制人的方式，常常能收到奇效
采 购 谈 判 技 巧
谈判中应当提倡坦诚相见，不但将
对方想知道的情况坦诚相告，而且
可以适当透漏乙方的某些动机和想
法。
3、坦诚相见
二、阐述技巧：
采 购 谈 判 技 巧
二、阐述技巧：
师 德 师 风 建 设“十 倡 导”
谈判中，所用语言要规范、通俗，使对方容易理解，不致产生误会；
语言要简明扼要，具有条理性；谈判中，当对方要求提供相关资料时，第一次就要说准确，不要模
棱两可，含糊不清。如果对对方要求资料不清楚时应延迟回答，切忌脱口而出，要尽量避免使用含
上下限的数值，以防止被动。
对谈判中，所用语言应当丰富、灵活、富有弹性。对于不同的谈判对手，应使用不同的语言。如果
对方谈吐优雅，乙方用语也应十分讲究；如果对方语言朴实无华，那么乙方用语也不必过多修饰。
采 购 谈 判 技 巧
提问方式
封闭式提问、开放式提问、婉转式提问、澄清式提问、探索式提问、借助式提问、
强迫选择式提问、引导式提问、协商式提问
提问时机
在对方发言完毕时提问；在对方发言暂停、间歇时提问；在自己发言前提问；在
议程规定的辩论时间提问
提问技巧
问题能引起对方的注意；能向对方表明你的感受的问题；能引起对方做出结论的
问题；能够使对方流露真实意图的问题；选择适当的时机；提问后耐心听对方的
回答；避免刺激对方；对方回避时应更技巧更耐心地提问
注意事项
注意提问速度；提问后给对方足够的答复时间；提差别时应尽量保持问题的连贯
性。
三、提问与答复技巧
采 购 谈 判 技 巧
买方（企业） 卖方（供应商）
供应商认为在耍他 赢家 输家
下次他（供应商）会赢回来 输家 赢家
双方坚持己见，不再改善 输家 输家
双方达成共识进行交易 赢家 赢家
四种不同的谈判结果
采 购 谈 判 技 巧
致力于与供应商建立长期合作关
系；成功的谈判中，双方最后均
为赢家！
采购谈判结果
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必须有妥善的规划
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