宏观管理I11 信息化与烟草商业企业的竞争力李益文摘要:随着计算机技术、:i!1吉技术的日益发展与融合，市场竞世纪80年代，美国人率先改变了这一观念。黯在确保"美肉制争日益激烈.其焦点已转化为产品的小批量、人，性化、个性化.这造"长期占据国际市场主导地位的美周党争力委员会认为，新的就对烟尊商业企业的生产和管销管理提出了更高的要求。因企业竞争力概念应该是指企业能否创造出满足顾客需求的产品此，企业要在竞争中赢得优势，就必须明确认识信息化建设的委的能力，以往那种仅凭物美价廉的优势就能在市场竞争中稳操要作用，深入地，使用现代信息扶术和信息科学的方法朱开发和胜券的简单二维CQ(质攘)，C(成本刊竞争模式巴被多殷商的利用各种各样的信息资源，并以此为手段，进d步开发和利用生CQ<质最)，C(戚本)，丁(时间).S(服务)J四维复合竞争模式所产经营和决策资源，从而形成一个崭新的生产和经管方式，核动取代。期革商业企业的管理规范化、科学化和系统化。本文从烟草商日本东京大学的教授藤本隆密认为，企业的竟争力可以从业企业竞争力内涵的探付出发，以竞争力理论为~础，通过对相-个层次来考察:即静态的能力、改善的能力、进化的能力，静关案例的分析，认为企业信息化的阔的是提高烟来企业竞争力，态能力是指实际上企业已经达到的竞争力水平:改善能力是指企-*-1吉息化建设应该阁绕提高烟草商业企业党争力的各项因素不断的维持和提高竞争力的能力;进化能力是指建立前两者能来进行z企业结构的爱组、企业业务流稳再造等烟草商业企业竞力的能力。(1)经济历史学家根据国家经济发展史研究结果，将争力的影响。企业竞争力定义为"企业和企业家在通应、协调、和驾驭外部环关键诩z信息化;娴草商业企业p竞争力境的过税中成功的从事经营活动的能力(2)这一定义包括四中阁分类号:F123. 16 文献标识码:A个层次z…是企业内部效率，即企业以最优方式配置经营资源的文章编号:CN43…1027jF(2008) 11 011 03 能力;二是部门或行业环境及发展态势对宽争力的影响;三是国侍者:邵阳市烟草局$湖南，邵阳.422011内宏观经济环境或经济体制的状况;因是国际市场状况和国际贸易结构对企业竞争力发挥的影响。…、引|窗根据以上理论，笔者将烟草萨商业企业竞争力定义为2烟草商业企业适应市场环境，合理高放率地运用烟草商业企业内外部近年来烟草行业对信息化的讨论层出不穷，但是有关企业的有限物质、人力、信息资源，创造出满足卷烟零售户、卷烟消费信息化的目的仍然没有得到统一认识..ì要有以下几种观点:者需求或产品.建立对于竞争对手的竞争优势的能力以及使企(1)信息化的目的是消灭信息化，(2)信息化的目的是改进管理、业保持长久的可持续发展的能力。提高管理效率以3)信息化的目的在于提高企业效率，提高企业的竟争力.观点(1)提出信息化是一个阶段傲的概念.最终信息豆、企业信息化以增强企业竞争力为目标化完全融入企业的日常运作中，信息化就宽告完成.但是笔者认企业信息化是企业发展的途役，是以增强企业竞争力为目为这种提法只是说明了信息化成果的…种表现方式，不能称为标的.目前…些企业在进行其信息化工程时存在"为信息化而信息化的目的s观点(2)认为筒，自、化以提高管理效率为目的，找信息化"、信息化目标不明确等误区。"为信息化而{富息化"往往认为管理是企业运作并取得成果的主要手段，提商管理效率不导致企业信息化建设的成果实用价值不高.不能很好的适应企应该是信息化的最终目的;观点(3)提到了提高企业竞争力的目业发展需要等问跑，造成大绩的资源浪费，信息化目标不明确的，我持赞同观点，但是相关文献主要论述的是信息化的成果如出现在资金缺乏的中小企业中的情况较多.企业信息化是因收何影响企业竞争力，而没有突出企业竞争力的基础性，本文拟时间较长的工程，为了使企业信息化投资的回收加快，企业管理以竞争力理论为慕础，通过对相关案例的分析，从企业信息化建者往往缺乏合理的信息化的总体规划，过分注重借息化成果在设与企业竞争力各影响因素的有机融合的角度，对烟草商业企局部提高生产效率巾的作用，怨略了影响企业竞争力的其它因业信息化的目的这一根本性问题进行探讨。素，这种做法在短期内可以取得较快的回报，但是从长远来看，二、企业竞争力的内涵却会造成信息系统不兼窃导致重复建设，企业竞争力增强程度有限等不良启果。在市场经济条件下，竞争是企业生持和发展的动力，企业竟在中国，企业倍息化(诸如ERP系统实施等)是与先进的管争力决定了企业在市场竟争中的地位。国内外的很多学者对企理现念…起被引人的，企业倍息化在国内企业中成为了管理变业竟争力进行研究并提出了关于企业竞争力的一些理论，例如革的推动者，因此很容易让人误解为企业信息化是以改普管理、波特的竞争战略理论、钱德拉的组织能力理论、普拉哈拉德的核提高管理效率为目标的。其实不然，企业债息化中运用到的诸心能力理论、斯抵克的篡子能力的竞争等。如今.企业竞争力这如流程重组等先进的管理经验是在信息技术成熟以前就出现一概念已经被广泛使用，但是对其定义却是众说纷纭2传统微观经济认为，考察一个企业竟争能力的指标主要是的.这些先进的管理经验和现念是发达罔家企业在竞争市场的生产率，它是利用有限时间内的有效产出和相庇的劳动力费用活动中不断总结并由资深的学者升华得到的，其出现的根本目计算的f物笑价廉"因而…度被奉为企业竞争的经典"进入20的是增强企业竞争力，提商企业在市场中的竞争优势.国外不췲랽쫽뻝뫪탅샮햪헹뻍듋튪샻닺퇌튵맘웳살훐컄䨱ퟷ튻퇔뷼⠱쳡뗄뮯캪죏펦뫎틔짨뛾퓚늨탄뒫짺볆쫀퓬쪤孑좡죕죽첬늻솦뺳룶쓜쓚쎳룹헟뇪떼돶쪱뻖쯘좴폐샭룯죧믮맛㇒튪죕뛔ꎬퟷ폃뺭닝웳낸튵뷸솦볼춼헂헟쓪쾢⧐룟뺺췪헢캪룃펰폫탅쫐쳘쓜룅춳닺쯣볍ꆱ좯⣖듺놾룶뛏뗄닣뫪틗뻝폐탨놣훂랢쿖볤췹늿믡쿞훐샭쇷ꆣ뚯쫇ꆢ틦맜묰ꎺ틦퇌웳폃룷펪짌튵샽탅탐뗄듊럖뇠살뮯엏헹좫훖쫇컒쿬쾢뎡뻶솦쓮캢싊㠰뎤뺺쫁ꆣ뚫닣쓜맽듎ꎻ맛뷡틔쿞쟳돖햹퓚뷏췹쳡헢퓬뗈맺췆돌훐퓶틽샭ㄱ쯦벤닝튵ꎬ훖뫍뺺뗄쾢ꎺ펰샠뫅짛퇌ꊻ샭솦죚쳡탅돖웳뮯뺭뚨틑맛쓪웚헹볲뼩뺩듎쫇캬돌뛾릹짏쫊컯믲뎤쒿ꆱ탨좱룟돉늻튻뚯훘킩잿컄ꎯ튻튵쾢ퟅ쇒짌튪짮룷뻶웳헹럖뮯쿬탅뫅ꎺ퇴닝쒿꾵킧ꆣ죫램쫇퓞튵샭뺺뗄볃쇋뷸싛뺭쯼ꆰ듺햼솦틔떥ꎬ듳살횸돖훐튻뛔펦훊닺뻃잰ꆢ뷰랦짺ퟶ솼웰헟ퟩ쿈뛏ㄱ〳뺺탅볆ꎬ튵퓚죫퇹닟솦컶붨ꆣ쾢ꎺ䍎쫐탐뗄쓄싊맛웳횻뮯춬뺺싛헹쒿쳵햽ꆢ놻볃쫇컯뻝룅췹뛾䌨톧뾼쪵뫍⠱뚨돉늿뮷욷튻탅뗈좱릤뫏닺램뫳뷸ퟜ쾢쯣웤웳뺺뗘뗄쓚ꎬ짨뷡뮯䘱㐳퇌튵죔뾵ꎻ뗣쫇맛헹캪솦볾퇐싔쮹맣죏샻쏀맺쓮쓇캬돉달볊쳡⦾틥릦쏅뺳뎡죋뿉킩컊랦돌샭킧퓚쾵맻탅틽틲쿈뮯믺붹튵헹쪹탅풴맜몭죏펦릹ꎻ㈳ꆪ닝뛔좻쓊⠳⠱뗄쮵맛퓋ퟮ뗣솦믹룷헢쿂퓚뺿샭췐랺캪폃볛맺볊훖孑놾뷌ꎺ짏룟궼믲뺺뇊뮷붨돖웳쳢ꎬ싊뛌춳ꆣ쾢죫듋쒿뷸늢뮯벼뗣뗄훐폃쾢ꎬ샭캪룃퇌ꎮ뻖탅쎻쟏⧐⧌죕쏷ퟷ훕뒡펰튻쫐늢싛뿋쪹폐솮죋뷶⣖⦣쫚벴웳뺺쏀ꆰ듓쓚탐뺭헹헟뺳ꆢ솢탸틔랢튵쒿짨웚늻뫜뇪평솦쫵틑짺펮쿖듓맦첽웳캧훘닝ㄶ㈷ꎻ쾢폐엏뎣쇋⠲늢쒿떫뛸ꎬ쿬룹뺺뎡쳡ꆢ뗄폃뾼쿞ꆱ싊쫇욾쫁걔쳙뺲튵헹響쫂늿볃솦붫ꆣ탅뛔랢햹퓚뇪퓬킡볦⣖죝맜뺭쓚퓶ꆢ닺뗃듺풴뛸랶쳖튵죆ퟩ짌컄ꎯ뫾뮯ꊻ퓋탅⧈좡뗄쫇쎻춨틲놾헹뺺돶잮믹ꎬ달쪱쿈훷횸컯뼩⣊첬틑솦럑뺭킧뮷쳥랢퇌뫏쾢폚햹뷸늻돉웳쪹ퟷ뿉죝틗ꆣ샭퇩짮쳡몭잿춨뮯뫍폅탅ꎬ탎돶쳡ꆢ튵쿗䘨쓏뗄떽엏꾵ퟷ쾢쿎뗃ꎻ쿠폐맽쯘탔쫇헹쇋뗂폚떫튻볤뛸룄떼웳쏀놼슡뺭Ꞽ펪싊뺳훆믓닝샭뺺춾탐쏷맻듳폃틔죃웤룟웳폫탅캪펪쫆쾢늢돉ꆢ랢룟웳뇪㈰ꎬ쳖춳ꊻ쓄훐뮯맛맘춻뛔뗄컊삭쓜쫇룶쓚ꆫ뇤뗘튵볛䌨뫪듯트믮ꆣ벰짌풴헹뺶웤좷쪵솿ퟜ좡훂剐죋퇩샭톧튵벼닺쿺ꎬ틔튻뿆뮯퇌튵쪶〸뾤싛꾣뾵꿊돉엏맻뗣컄돶쿠폐쳢뗄폚솦뛔웳뛈쇋캻쓜솮죏떽料뚯벴랢ힴ펰킧ꎮ탅뗈폃쳥뫶뗃훘쾵쾢컳늻쫇쓮헟뺺쫵욷맜뻍듋룶톧틔뗄닝튵ꎻ싫퇴닣죏묨쓔쟒탅맻ꊻ⠳쿗웳맘믺뷸짺뗘ퟩ웤폐놻헢럱놾匨캪ꆢ?볒햹뿶쿬싊뒴쫖ꆣ쫇쾢컳볛쟩맦싔뷏뢴춳뮯뷢좻퓚짽헹뗄샭뇘뫍캪햸뮯뺺쒿짌컱ꎺꎬ돶쪶㈩?뮸쾢꿒훷⧌튵낸죚탐듦캻횯뚨킧럮튻쏀뒴폅⥝럾ꆣ룄뷸謁퓚쓜첬ꎻ뗘퓬틔쟸횵풴뿶뮮쇋뿬붨쪵탅랢뮪쫐퇌죕킡쳡탫탅쫖탂뫍헹뗄튵쇷?㐲늻ꎬ?뮯튻퓌튪뺺샽뫏첽ꆣ쓜틥닺캪맛맺퓬쫆컱웳짆튾쫊솦틔쯄퓋돶퓶릤샋뷏춶펰짨쪩쾢듯뗃뎡틦엺돶쏷쾢뛎뗄쾵솦쫇웳돌㈰쟮훷ힶ뻍훖쫖뷁싛헹쳖랢맺뗈좴쓜쓮뺺⥝튵궼펦ꆱퟮ뛔폃싺잿ꆰ룟럑뛠맽쿬믘ꎬ쓚벼떽훐캪랢솿쇋좷뿆ꎬ짺춳샭쳡튵퓙ㅬ튪뮯?컐탻뇭?뛎쯌쫶솦럖뷇ꆣ햹쓚쫇뫍헹싺쓜쒣쯄뗄쮮쎷ꆢ폅뺺맺퇌ퟣ웳쪱캪ꎮ놨⧊탅쫵볒쒿햹ꆢ룼죏톧뷸닺뮯싛룟뺺퓬떫폐뗄풵룦쿖?ꎬ컶뛈췢죧훚쿠횼솦ퟣ퓚쪽캬욽쫇ꋕ킭⠲랽헹볊뚨닝뻭쫆튵듦탅늻웳믘힢쟓쾢돉뇪닝폫죋룟쪶뗄튻뫍ꆣ캪퇌헹뗈쫇틔쒿뗐쒸췪랽쳡?믹ꎬ뚯ꆢ뷱쮵횸펦퓚캯맋쫐틑뢴ꎻ맊뗷⧕쪽솦틥짌뺺쾢쓜튵쫕훘떫훐뮯쫬웤죚탔뗄탅랽늽뺭놾믹닝솦퇌폐쿂Ꟃ엄돉쪽룟뒡듓뛔뫜킩웕ꎬ럗뇪좷풱뿍뎡놻뫏뷸룄붨럑ꆢ엤캪튵쇣쓜헹ꆰ뮯볓쫇좽훐틔퓚돶폅뫏뮯튪쾢램뾪펪컄뒡웳뗄룯맘벸쫇쪣ꎬ쫎맜떾탔퇌뛠샭삭훷샍뺭놣믡탨뺺뿉짆솢킾뫍뮶훃펰ힴꎺ쫛솦캪뛸뫃쒿뿬듓틔퓋잰쿖쫆ꎬꆢ쟳뮯살랢랽듓튵룷짌웳훖룄곌ꏗ떫늻샭뫕ꆣ닝톧싛맾ꎺ튪뚯뗤ꆰ죏헹닣틔뗄쓜잰뾽볝꣒뺭쿬뿶퇌뮧캪탅뇪뎤퓶쒹쇋폃뻍짌쫐룶ꆣ붨뾪뫍쪽퇌춨뺺쿮튵맛뷸쫇쓜뾵킧療뗄놾탅헟ꎬ삭솦쏀캪훐쏦쒣듓솽풦펪ꎻ닝쓚ꆢ벰쒿쾢쫊늻웳돉웤풶잿?맜짆떽돶룹맺뎡탔틲짨랢샻ꎬ닝맽헹웳뗣맜?헐뇊돆쒣싊ꚵ돉컄쾢튵뺺뛔샽뗂럑뷸맺닺컈뗄쪽솦쫇헟ﮣ췢ﳀ죽짌뻭쪹뮯펦쏷믘맻쯼살돌샭쿖놾뺺뮯뗄뫍폃췆짌뛔솦쯘튵ꎺ샭엏헟캪곎늻쓄맻쓢웳죧죫훆탂욷닙쯹ꆣ횸쓜경늿풴쫇볊퇌뛸ꆱ좷쫕맜퓚틲뾴뛈뇤훮쒿ꎬ훘짺뚯쿠뺺ꆢ?죏죧붨뫋헢㈰뗄뺲뮷맺쿻췹샭튵헢럑췹㐭튵뗄뺺헹솦
12 :1企业家天地.7'旬刊少成功企业在进行信息化建设之前就已经将这些先进管理经验立核算单位，对资金、商品实施集中核算和管理$集中信息平运用到企业管理中，随着信息技术的逐渐成熟及其与先进管理台一一利用信息管理系统.对商流、物流租资金流实现在→个信经验的相结合使效果更为明跟，信息化在其间起到了回化先进息平台上产生、收集、交流、处旗和分析，达到集中管翔的要求.管理经验的作用，因此企业信息化是先进管理螺念的体现，以增笔者是邵阳市局的系统管理员，当时参与了机构重组工作，很深强企业竞争力为根本目标。刻的理解了"建立了以市州烟草公司成为烟草商业企业竞争主另外，以往人们在研究企业恼息化对企业的影响时，主要从体，以信息系统为支撑，对全地区卷烟营销做到‘五个集中'"，工作效率和经济效益的角度评估收益率、投资回报率等。但这的含义z集中采购一一立足于国家局的卷烟交易系统和到货确，样的分析有一些困难租不尽合理的方因2①信息技术的应用产认系统实现了全区统一采购a集中订货一一利用用友公司开发生的往往是非赢接的、含1院的，用收藏率、投资回报率等)'Ë黛指的卷烟营销与专卖管理系统和长沙市局挑立率开发的电话订货标很难做出比较准确的评估;(Z)传统的评估方法需要大量的数系统在集中客户后成功实现在市局集中订单。集中配送一一在据，对信息技术和电子商务的应用，要获得大最可霜的数据往往集中订单的慕础上，借助于用友公司开发的警烟营销与专卖管比较困难;@企业目前面临的环境要求企业不应主要去关植局理系统对全区的配送业务进行统一处理4集中财务管理一-通部娘率或某个局部的效益问幽，而囊点是企业'段体快i定响应不过"=门财务软件"合并全区的财务帐，对全区资金、商品实施集断变化辛苦的市场的能力、与竞争对手竞争的能力、吸收和采用新中核算和管理5集中信息平台一-原来10个单位.通过三门财技术的能力等，即企业的竞争能力。务软件、卷烟背销软件的使用，成功对商流、物流和资金流在叫个信息平台上产生、收集、交流、处理初分析，达到集中管理的要四、企业倍思化与影响企业竞争力的各种因素的求。2004年底开始至今，湖南省局先后开发和更新了卷烟营销有机融合系统(EM)、客户关系管理系统(CRM)、专卖管理系统(ZM)、戒牒财务系统(览AS)、办公自动化(OA)、入力资源系统(H民).门在中国竞争情报协会副理事长张典耀研究员提出的企业竞户集成系统，以及对国家周到货确认系统、准运旺系统、MIS系争力指标体系(10大类.56个指标)中(川，信息这一大类包括如统得熟练应用，成功实现了原烟草行业的金字塔结构向扁平结下4项指标，49、信息收集和处理能力:信息收集和处理能力和.构的转变，形成了以分公司为主体市场竞争体制，这也是找国加档案管理水平.50、信息系统2信息系统的软硬件、网络水平、使入世贸组织和《烟草控制框架公约》新形势的需要，必将有力的用情况。51、对决策的支捋作用z倍息在各级决策中所起的作提升烟等商业企业的竞争力a我们来看邵阳市公司取消县级法用。52、对科研生产作用:信息在科研、开发、生产、培训中所起人，实行分公司法人一体法前后一组数据的对比:的作用.以上显示:除了第50项指针信息系统是对信息化的基在网客户销?奇额利润础建设水平的衡霞外，另三项指标都与决定企业竞争力的各项期间销量t(箱〉数〈户)(万元)(万元)因素紧密相关。由此可见，企业竞争能力所包含的任何一种能使用信息化集中之前23146 159777 141058 12149 力都不是单纯的信息技术的应用就能达到的。要慕子企业竞争2004年度使用信息化集中厨力、真正体现企业信息化建设的价值，就应该使其与影响企业竟26666 174254 151560 17962 2005年度争力的各因素有机融合.企业竞争力的影响因素包括市场因索、信息技术因素、技术通过以上数据，充分说明了邵阳市烟草公司，以信息系统为创新因素、组织因素、人力资本因素、企业文化因素、资本因素支撑，成功实现了分公司…体化的运作，使企业适应了当今市场等，企业倚息化建设通过对企业结构的重组、企业业务流程再造的变化，提高服务意识.强化服务质蟹，建立起了满足卷烟零售作用直接或间接地影响各因素，从而影响烟草商业企业竞争力户需求的服务品膊，提升了卷烟市场的控制力，为公司的可持续的强弱。发展奠定了坚实的基础。烟草信息化推进分公司法人一体化.成功实现了原烟草行要烟草商业倍息系统的$i.用与业务流程再造。波士顿咨询业的金字培结构向扁平结构的转变，形成了以分公司为主体市公司的斯托克等人提出的基于能力的竞争理论认为，除了企业场竞争体制。2004年9月继邵阳市烟草公司9家县级公司成核心竞争力外，成功的企业应极为注意行为方式，即产生能力的功取消法人资格，湖南省局相继取消了所有县级公司的法人资组织活动和业务流穗，并把改善这些活动和流程作为首要的战格(见中国烟草网《湖南烟草加快商业企业的改革最组县级公司略目标盼法人资格消亡>>2004-10…19刊九建立了以市州烟草公司成BPR是1990年最先由荣国前MI丁教授MichaelHammer 为烟草商业企业竞争主体，以信息系统为支撑，对全地区罄烟营在"ReengineeringWork, Don’t Automate. But Obliterate"七-文销做到"五个集中"，即s集中采购~一按照省公司有关规定.由中提出z后来MichaelHammer与CSClndex的CEOJames 市州公司集中实施省内外卷烟商品的购进s集中订货一一由市Champ于1993年发表了《公司建组:企业革命的宣育儿此后，州公司集中负责卷烟销傍订单的采集(集中对全区零傍客户实.BPR作为…种新的管现思想，像一般风潮席卷了整个美国和其行电话订货和POS订货服务);集中配送→二按照流程最优、效他工业化国家、并大有风靡世界之势。率最高、成本最低的原则.由市州公司集中调运，统…配滋(统一粮据Hammer和Champ的定义.BP民就是对企业的业务配送的实现方式是:在经济距离植围内的，由市物流配送中心分流程CProcessJ进行根本性(Fundamenta!)她再思考和彻底性拣配送到户$在经济距离抱回外的，实行二次配送，即市物流配<R adicaD地再设计、从而获得在成本、质量、服务和速度等方面送中心根据零售户订单，转运到配退分部，由配送分部配送).实业绩的戏剧性地(Dramatic)改善。BRP的目的是提高援个流程现由市州公司统一库在管理;集中财务管理……市州公司为独췲랽쫽뻝ㄲ짙퓋뺭맜잿쇭릤퇹짺뇪뻝뇈늿뛏벼쯄폐퓚헹쿂떵폃뗄뒡틲솦웳뒴뗈ퟷ퇌튵뎡릦룱램캪쿺쫐훝탐싊엤볰쯍쿖솢첨쾢뇊뿌쳥죏쾵벯샭맽훐컱룶쟳뮧춳릹죋쳡샻웚쫽⣍쪹㈳㈶ㄵㄷ㈰춨횧랢튪릫뫋ퟩ싔䉐䡡坯䅵ぢ䥮䩡䍨쯻룹쇷⡒ㄵㄴ㈰ㄷㄴㄵ㘶㤶浭瑯웳잿췸쫛죳볤솿⢻㤷〵쒿牫汩摥浥돉폃퇩샭췢ퟷ뗄뫜ꎬ뷏킧뇤쫵훐솦㓏낸쟩ꆣ붨쯘뚼튵탂닝뺺좡⢼죋퇌ퟶ릫뗧ퟮ쯍엤평뫋ꆪ욽헟쾵뻭ꆰ죭탅닆벯뗃쫀짽맽독탨햹쮾탄횯勊쳡慭勗릤뻝돌慤벨〴㐲ꆢ믺훝몬춳?㘰㜷㔸?敲浡뻂죵뿍뛮⣏ꜩꨩ탅뇪剥ꎺ瑥碵?쓪㔴릦떽뗄뺭튵ꎬ킧럖췹쓑뛔삧싊뮯맺횸맜뿶㔲폃짨뷴늻헦뺺틲횱탅뷰헹쿻ﯖ닝쮾뮰룟쯍탄쫐쯣ꆪ첨쫇샭틔춳퇌뚩죽볾쾢㈰⡅컱돉쫬쎳쪵쟳뗬믮윱돶敲烓䡡子楣瑥웳죚릫틥퓚뛈볒ꆣ뮧쾢敮䑯牡쑃웳쿠퇩뺺틔싊컶췹ퟶ탅쓑믲ퟅ쓜뇪뢱샭ꆣꆢ쮮쏜쫇헽룷헹쯘튵뷓쾢ퟖ쳥램킹룱짌ꆰ벯뚩쪵떽룹훝떥샻짏짛뷢펪쏅욽〴䴩쾵솷뇤ퟩ닝탐돉ꎬ뗄뚨쮹뚯㤹ꎻ폫?뮯浭牯慬쾷쳬튵뫏쮾ꎺ벯뛔뫍뮯杩渧瑥䕯䉵튵뷡뗄헹췹뫍폐쫇돶쾢ꎻ쒳솦쳥쮮㔱뛔틔욽쿠떥틲ꆢ탅믲뮯쯾훆죋𣏕쿻컥훐믵돉쿖뮧뻝릫캻폃닺퇴쇋쿺닆뻭첨쓪춳펦ꎬ횯짌럖쫽릦쳡럾췐ツ뫳䍓㤹믖맺敲捥⦵뻧뗘벯湥?ꆱ탅벯훐좫맜퓚맜뫏ퟷ솦죋뺭튻럇뇈벼ꋛ룶쫐뗈쟩쾵먴욽ꆢ뿆짏뗄맘뒿쿖쯘ퟩ쾢볤췆뷡ꆣ첲췶웳뢺뫍놾랽ꎻ쇣쮾ꎬ탅짺ꆰ쇋폫믹컱퇌뗗뿍⡅폃탎튵릫뻝쪵룟볡뿋췢살?㏄볒獳?탔훐敲쾢훐뿍쟸싑뷸샭쪹폃캪쏇볃킩횱뷏쫵웳뻖뎡ꎬ놨⠱㦡ꆣ뛔퇐쿔뫢뗄폐펰횯뮯뷓릹㈰룱?⤲튵벯퓰偏ퟮ쪽퓚쫛춳ꆢ붨좫뒡죭펪닺뾪뮧䅓틔돉ꆶ쮾횮뫳쿖럾욷쪵뗈컱楮컄䵩습䍨㎽?뗘꺿뮯쪵닉ꎻ잰?탐훐킧ꎬ룹퓚삧뷓ힼ뫍튵늿뗄벴킭ゴꋐ㔰뻶짺쪾솿평탅믺쿬틲붨뗘럖쿲〴〰뺺뻭厶뗍쫇뺭뮧튻맜쫕솢캪쟸싴짏볾쿺쪼맘⦡벰돉쇋퇌램돤컱없쾵죋쇷죓捨ꊱ쒹늢慭⡄?탅ꎬ맻틲놾퇐틦쓑뗄좷뗧쒿쓜웳폫믡엏ꆢ닟닺ꎺ췢듋쾢죚쯘짨펰릫뇢쓪뫾뚺㒡헹ꆱ쪩퇌ꦻ볃뚩뿢뷰샭벯쾵쇋횧릺춳맜뫳엤죭훁ꊰ뛔릦틔닝죋럖틢믹쳡돌짃慥?듳炵킸욡牡쾢쯦룼듋쒿뺿뗄뫍ꆢퟓ잰킧솦튵뢱ꋊ탅ퟷ돽ꎬ뿉벼뫏쯘춨쿬쮾욽㧔쓏ﻄꨱ훷쿺풭퓚뻠떥듦쾵춳틔독튻샭뷨볾쫕뷱맜맺쪵럖뿘뺺쮵릫쪶쳡뒡돶삹?쮡폐쒶鈴ꊴ浡펰쪡ꆪ돉쯍훐뮯ퟅ캪웳뇪뷇늻몬움짌쏦틦ꆢ뗄샭긵햼쾢횧폃쇋쇭볻쫵ꆣ냼죋맽룷램뷡슼쪡쿑ヒ쳥벴쫛ﻎ퓲뺭샫ꎬ맜춳붻쫐닉쾵훺늢벯ꯗ볒쿖릫훆헹쏷쮾ꎮ짽펦難뚹볏럧꣒뻐펶瑩쿬쓚ꆪ릦튵탅붨탅쏷튵ꆣ뛈뺡믬맀컱쇙컊폫뺺쫂㚸꾺쾵돖ꎺ뗚죽ꎬ뗄삨솦뛔틲죋릹쳉뻖첲묱뚩볃랶샭욷ꎮ쇷훝릺춳폚좫쪹ꆢ뫾풶쇋쮾뿲램튻잿폃믹냑끍ꯋ쏒퐨挩웳췢솢쪵컱쾢짨쾢쿔탅움뫏뗄ꎻ쳢뺺헹뎤춴춳ퟷ㔰쿮웳펦쫐쯘튻?쿠?㦿틔벯떥평뻠캧퓋쪵뛔ꆢ풱퇌좫뫍폃쟸붻쓏꾻떽풭캪볜잰짛쳥뮯뻭폫폚룄䥔뻖곏쫀걂䙵튵뻭ퟣ쿖뷸욽횮벼ꎬ쾢맀샭ꋚ펦뮷헹쓜헅뢱ꛀꎺ폃쿮횸튵뗄뎡놾쳥볌펿꼩탅훐벯쫐샫췢떽쪩짌뒦닝뗘뎤폑쇷쪡⡃꼨믵퇌훷릫컒뫳퇴뮯럾벫짆뷌?뷧偒湤쏔뺺퇌폚탐첨잰쫵탅뮯쫕뗄폃뒫뺳뛸뛔솦뗤ꎺ퓚횸뇪뻍볛틲뷡듓뇤탑좡ꆣ쾢닉훐훝랶엤벯쇷샭떱릫쟸즳닆돉ꆢ뻖前潁좷닝쳥풼쏇튻쫐컱캪헢쫚뮹횮慭?헹짌맺ꆪ뻍뗄쾢쫇뛔틦랽쫕춳ꎬ튪훘쫖ꆣ튫훐?탅뿆헫뚼쓜횵쯘릹뛸ꎮ첲쿻쳒붨쾵릺벯엤릫캧쯍닆ꆢ뫍쪱쮾뻭뚩쫐컱릦뒦쿈⦡죏탐ꆷ살ퟩ퇌퓋훊뎡쇷힢킩䵩뫆즷쫆敮즱䉒틑훰뮯쿈웳싊쏦틦뗄튪쟳뗣뺺솦퇐⠳ꚣ쾵쾢탅폫쓜듯ꎬꆢ펰돉탎?쇋뗆솢춳ꆪ욷⢼쯍쮾쓚쪵럖컱뫋컯닎퇌볒믵뻖뾪튻헊뛔샭뫳ꋗꋈ튵뎡탂뾴쫽닝ퟷ솿돌틢믮捨ꆣ瑡뺡債뺭붥퓚뷸튵ꆢꎺ싊움믱웳쫇헹뺿ꎬ뫐춳쾢뻶솦떽뻍탅훘쿬릦돉ꯋ쯹쇋캪ꆪ꿖벯탐뚼맜쯣쇷컶폫펪튦랢짌뫍뾪ꣂ쯁뺺탎짛뻝릫뿘퓙뚯慥떸뇏氩ꋖ쓄뗄뻖뒦풭붫돉웤맜뗄춶ꋙꆢ맀뗃튵웳풱ꎬ엏뾪쾵뚨쯹펦쾢ퟩ퇌쪵쇋븹폐떵틔횧내킶ꆪ훐뛾ꆣ샭뫍쿺솢뛔쇷럖랢ꛗ뷰헹쫆퇴쮾쪹붨훆퓬캪?꾾뗘쫁뾵룷릺살헢쫬볤샭펰탅춶랽듳늻튵쓜쳡ꋊ죭벶랢춳웳냼ꆣ룃벼컄ꆢ닝쿖틔볒쿘쒸쫐독헕퓈내뗷평듎ꆪ맜듯믺ퟶ쳪뻼뻭좫컶뫍?쫔ힼퟖ쳥뗄뛔ꎬ솢솦싛쇷ﲵ퓙뾡쓊훖뷸뻭뚩ꎻ킩벰웰샭쿬믘쾢램솿펦헻솦돶햼펲뻶ꆢ쫇튵몬튪쪹쫵뮯웳짌쇋럖쿘벶쒸훝ꎬ쪡ꯇ헕퓋쫐엤ꆪ뷰떽릹폃뾪퇌쟸컯ꆣ룼듏쯾훆탨릫뇈틔늨죏쪽돌쓐쯕쮼ꊷ쟌틲ꎻ퇌떥벯룶쿈웤떽쓮쪱놨벼믘탨뿉훷쳥ꆢ뗄헢꾺볾닟짺뛔뺺믹틲튵풭릫벶퇌쇷ꎬ컯쯍쫐ⶼ벯훘ꆮ폃랢펪듯탂뗍횤뷡튪쮾ꎺ탅쫊쇋캪쪿ꆣퟷ﮸컱뾼ﻎ쯘벯붻ꆣ떥뷸폫쇋뗄ꎬ싊쫵놨튪뾿뿬컼웳튻춴ꆢ훐닺탅헹죎폚튵퇌쮾릫?닝좫돌춳쇷럖훝꿖쪵ퟩ컥폑쿺뷰뫍떽댨쾵릹헢좡쾢펦싺뛙벴캪풡?훐틗벯닆캻맜쿈만쳥훷뗈뗄싊듳좥쯙쫕튵ꛀ췸쯹ꆢ쾢솦뫎웳펰컱닝캪쮾릫뗘폐?ퟮ튻엤벴늿탐쿖릤룶뗧폫뻭婍䡒춳쿲튲뇘쿻쾵쇋ퟣ돽닺쫗랡삹뎹췋﮸샭뷸뮯쿖튪ꆣ펦뗈솿쫽맘쿬뫍뺺샠싧웰엠뗄튻튵벼쇷탐훷돉램?쮾쟸뚩춻폅엤쯍쫐엏퓚ퟷ벯쾵뮰훐컱짌ꎮ뷰퇌⦡⦣ꆢ뇢쫇붫쿘춳떱뻭톯쇋짺ꎴ諸뗗?뺭맜쿈ꎬ듓떫폃뚨뗄뻝힢펦닉냼?쮮통룷훖뺺웳쫵놾돌헹쳥죋뚹돉뻭맦ꟊꆢ쯍훐컯캪ꋆ튻뾪뚩싴욷쇷펪ꊽ께䵉욽컒폐벶뷱퇌뿉쓜쮺췆탔좵믵춳엤춨퇩샭뷸틔헢닺솿쫽췹뻖늻폃삨ꚺ욽ퟷ훐믹쿮쓜헹뻂틲퓙솦쫐ꯋ퇌뚨?킧⣍탄쇷⦣뛀룶튪뫜훷ꆱ랢믵맜쪵퓚쿺叏뷡맺램쇣돖튵햽좷ꆪ뫍쯍맽퓶횸췹탂죧?ꆢ쯹뺺쯘퓬펪ꎬ돒럖엤곊탅쟳짮쪩튻뗄볓뎡쫛탸뷃ꆪ떽죽쪹웰평?ꆣ벯튪평믵ꆪ쏅쫐좷퓚춨닆
宏观管嫂/13 的效率，更好地满足顾客的需要，在新的环域中获取新的竞争优了工作效率;在送货的尾声，可能出现缺货的现象.影响了客户势.通过将流程中的各个环节有机地组织在一起，密切相互间对烟尊商业企业的偏低度和忠诚度;由于没有与客户预约.ì息库的协作关系.找出增加价值的工作，消除不必要的重复性的工的机率极高，不相对商品有磨损.闹EI.增加了重复劳动。从以上作，减少环节|词的延迟，从而优化整个流程。它从原有的流穗白可以看出.这一种工作模式及流程已经不适应烟草行业的发展，皮，但并不局限于原有的流程，不是对原有流程的逐步改静，而和市场的需求，必将必淘汰。是对原有流程的根本性改变。它需要抛开以往的理论、方法、制经过得选眉流程.系统地对在带烟整个销售的流程中可能度的束缚，创造性地进行再构造，从某种程度上讲，企业信息化出现的各种问题都考虑了并提供了解决方案，通过电话订货极与流程再造是互为影响的2大的减少了退货的机率，并且有做避免了现产党易的谈判核开(1)信息化的应用使得企业流程再造成为可能，数据库、网琪、消现货源等工作.提高了卷烟臂销的工作效率。，再造盾的流络、通信技术可以突破劳动分工的束缚.MIS、ERP等信息系统程.并通过信息系统对流程予以回化，为卷烟营销工作提供了快使得一个人可以在不降低飨率或者提高效率的3基础上完成以往捷、准确、规袍的保证，为经营决策的提供了更为及时、可靠、详多个人才能完成的工作.信息共率和快班流动大大消除环节间细的数据;CRM客户关系管理引入到卷烟营销工作中，进一步的壁垒和时延。早期BPR项目大多没有达到预期目标(BPR理建立和完善导客户数据库，提高数据分析能力相市场监控能力，建论提出者对其设定的目标为t生产周期缩短70%.成本降低立起带烟网络的粮序化、标准化.信息化，使我们的网络建设成. 40%.顾客满意度、产品质酷和总收入均提高40%等)或者走向为一个具有商起点、商标准、高质嚣的能适应竞争的、抵御风险失败，其中的一个敢姿原因就是没有应用IT技术。的现代化卷烟销售网络。再造后的流程，使炳革商业企业适应(2)企业流程再造反过来促进信息化的深入，使得情息化了!纷纷的卷烟箭销市场，合理离放率地运用烟草商业企业内外的潜力得到最大程度的发挥，企业业务流程建细的深度决定了部的各种资源.满足了卷烟零售户需求，为烟草商业企业的可持企业倍息化给企业带来的绩效的大小，许多企业流程建组和信续发展提供了…个强有力的平台。息化失败的案例显示，在没有对造成原有流程低绩效的弊端进五、结语行根本性思考之前，就简单地运用I丁进行自动化处理，不仅不能创造出新的高绩妓流程来，反而会使流程中版本无绩娥的各烟草商业企业竞争力的企业信息化建设，首先要充分认识项活动被困锁在流穗中，使|日有流程更加罪化。MIT的研究人企业竞争力与企业信息化的关系，信息化是以提高企业竞争力员在1984-1991年进行的一项"90年代的管理"研究报告踉为目标:其次竞争力就要围绕企业竞争力，分解企业竞争力的各示:应用没有成效的企业大多是用计算机借息系统模拟手工业个影响因素.通过信息化建设作用于各个因棠，满足企业竞争力务处理流程。而成功的企业在应用町的方式上则考虑到计算提升的各项需求.另外，为提高行业竞争力的企业信息化建设机化管理的特点，并对手工业务'处琐流程做了很多改变.因此还应该注意以下几个问题:(1)信息化牵涉到企业的方方面面，不考虑流穆的单纯的自动化不仅束缚了IT潜力的进一步发挥，.信息化建设前期要对其作详细的规划分析与论证，(2)信息化是也导致使盯成为组织健化不灵的原因，实现企业战略的黛婆子段，应该服从于企业战略，(3)倍息化与只有在企业信息化进行前期充分地考察企业原有流程.去业务流程、组织结构、人力资源管理、企业文化的有机融合是提除弊端，对新流程进行规划，恼息化建设过程中依据新流程为指升企业竞争力目标实现的关键，也是企业信息化成功与否的关导来进行，才能使企业信息化的成果更好的服务于企业的各项键川的企业信息化是一个持续的动态过程，需要不断地进行改流程，是大限度的提高企业放事，达到提升企业竞争力的目的。进.以烟草商业企业卷烟赏销流程重组为例，现在警烟营销流喝声考文献:程是建立在倍息化基础之上的。下面我们来考察以"带烟货销"[lJ件中和著.企业党争力一-J!论与索例分析.上海2复旦大学出为中心的流程再造与情息化的融合:2000年没有使用信息系统版社.2000年7月之前的流程为逃货员根据经验装载卷烟一一根据在户筒求开具[2J梁il;f.会此信息化的基础理E论与神价方法.北京z科学出版位，蔡据、收款提供警烟一…多余卷烟堪回仓库.而使用俯息系缆2000年之后的流程为z通过电话呼入和呼出对客户进行订单采集一一[3J韩向东籍.企业信息化及实施棠例.南京z南京师范大学出版根据订单汇总数据对库存卷烟进行合理分配………营销部门的订社，2001年12月单数据通过系统传送至物流配送部门进行货物分拣到户……F装[ 4J管她忻著.企业核心竞争力-一战略管理赢京之泊北京z中阂车配送、收款.财政级济出版社.2002年5月再没有使用信息系统之前，对客户的需求援无法了解，所以[5J包3义，甜新洲主篇.企业竞争情报~统.北京s华夏出版社，在送货过程种是没有计划的，在当天送货旺域，只要客户的地2002年1月方.都必须上门询问促销，但客户不一定进构带烟.耗费了人力、财力z在送货过程中还要与客户沟通，做促销和收款工作.降低(责任串串串母z渝篱)췲랽쫽뻝뗄쫆ퟷ랢쫇뛈폫⠱싧쪹뛠싛㐰쪧⠲웳쾢탐쓜쿮풱쪾컱믺늻튲횻돽떼쇷틔돌캪횮욱룹떥뎵퓙퓚랽닆뫪쇋뛔뿉뫍뺭돶듳뷝쾸붨솢늿탸컥퇌룶쳡뮹탅쪵튵짽볼뷸닎嬱냦嬲㈰嬳짧嬴ꎮ嬵⣔〰〲폰짧巀㎺헾嶰?킧ꆣ킭ꎬ뛔뗄쇷⧐ꆢ뗃룶뇚쳡ꎥ냜⧆잱튵뮯룹뒴믮퓚ꎺ뒦뾼떼폐뇗살돌퇌쫇훐뻝뫳쫽엤쎻쯍솦릤믺틔쫐맽쿖솢웰튻떱퓏랢닝쒿펰짽펦쾢컱웳ꎻ嶺嶹잰짺쓪맜컄ꎬꯏ㈰뺭ﲲ컶싊춨ퟷ복떫풭쫸돌엏튻죋생돶ꎬ솦탅쪧놾퓬뚯ㄹ펦샭맜싇훂퓚뛋뷸닝붨탄ꆢ뻝쯍폐믵뚼ꎻ뾴뎡퓙쟥늢ힼ쫽뫍뻭룶듺뺭룷햹짌뺺뇪쿬룃뮯웳쇷튵⠴ꯖ?㇔뗄뚩뷡샭쿗㈰〱볃ﷇﶼ?ꎬ맽맘짙늢폐뢿퓙ꊻ탅룶닅뫍헟맋웤뗁뗃쾢냜탔돶놻㠴폃쇷샭쪹웳탐ퟮ짌솢뗄쫕춨ꆢ뇘퓚킧벫퓬룷좷뻝췪퇌뻟뮯훖쳡튵헹ꎻ틲힢붨돌뺺⧆킺쇷떥ꎯ폯ꎺ〰ꯖ쓪돶랣궣룼붫쾵뮷늻쇷ꎬ퓬꾵벼죋쓜쪱뛔뿍훐떽뮯뗄쮼탂만ꆪ쎻돌䥔튵듳퓚뿮맽쫕폃탫쯍싊룟탨뫳훖쇋믵ꆢꎻ짆췸폐뻭릩웳솦웤쯘쿮틢짨햽헹췖쏖ㄳ쓪껆ㄲ냦곐뫐돌믣뫃쇷ꎬ뷚뻖돌뒴쫇쓓쫵뿉췪퇓웤싺뗄쳔ퟮ룸낸뾼쯸ㄹ폐ꆣ쳘돉탅탂닅쿞웳쳡캪쾵뿮훖짏믵ꎻ헢쟳컊췋풴맦䍒뿍싧룟퇌쇋튵폫듎탨틔잰싔ퟩ솦뗐㟔껆퓂짧믐?ퟜ뗘돌헒컊쿞뗄퓬뮥ꛓ뿉틔돉ꆣ짨틢튻?듳웳샽횮룟퓚㤱뛸뗣떥캪쾢쇷쓜뛈튵퓙릩ꎺ춳쫇쏅맽늻ꎬ쳢믵뗈랶䶿뮧웰쿺펪ꎮ뺺춨쟳쿂웚횯쒿엏껆?뗐싖쯍쫽엏뗐㈰?싺훐돶뗄폚룹탔캪쏊틔퓚퓧뚨뛈룶돌튵쿔잰벨쇷쓪킧돉ꎬ뒿ퟩ뮯쪹뻭퓬춨뒫쾵쎻톯떫훖뇘뚼릤춻뗣쫛쿺헹맽ꆣ벸튪훘뷡뇪ꊻꊻ엏〲ퟣ뗄퓶퇓풭놾뗘펰릵춻늻릤웚ꆢ훘뒹뛈듸쪾ꎬ킧돌뷸릦늢횯웳쳡퇌믹폫믵맽뻝쯍춳폐춬훐탅뛔붫쾵뾼믺ퟷ놣ꞹ탲췸쫐잿솦쇭룶튪릹쪵꿊떾떺꾵ꊻ쓪ꞣ맋룷볓동폐탔뷸쿬쏆웆붵ퟷ䉐쒿닺튪ﷀ뗄살ꎬ뻍쇷훐탐웳뛔ퟔ붩튵룟펪뒡탅ꆪ뗧훁횮볆듙뮹죎짌뇘춳싇싊ꎮ횤?뿢뮯싧뎡쇋쾢췢컊웤쫖ꆢ쿖쟒뫕쯐풱쒻꾼㗔껆뿍룶볛ꎬ뗄룄탐샍뗍勏뇪욷풭뒴랢퓚볲돌튵웳쫖뚯뮯잰맦탅쿺횮쾢ꆪ뮰컯뮮튪캲뛈쒣쳔뗘쇋쳡쇷떹ꆢꆣ뻭솦쳢ퟷ뛎죋뮸療쒾룹뿢領냊?뗄뮷횵듓쇷뇤퓙ꎺ뗁뚯킧탅캪훊틲?믓벨쎻떥살쪹튻듳튵릤뮯늻웚뮮쾢짏뛠뫴ꎬ폫짹뫍폐쪽청뛔늢룟돌?쳡뇪ힼ뫏퇌캧붨쿪솦맘ꚡ뫕ꇀ뗊떾뻝듦탨뷚뗄뛸돌ꆣ릹럖싊쾢뾴ꎺ솿뻍ꎬ킧폐뗘뻉쿮뛠퓚튵늻쇩돤뮯폠죋엤뛔떫뿍훒쒥벰쳡쟒쇋폨뺭룟ힼꆢ퓬샭쇣욽탅맘죆짨⠱쾸펦볼훐ꪡꦰ療뫕뺭뻭?룀劉튪폐릤폅ꎬ쯼퓬쳔믲릲짺뫍쫇엏웳뗄뛔퓋랴ꆰ펦컱뷶럖탅싊훘ꆣ죚뻭쯍뿍퓚뮧뿉돏쯰쇷릩틔펪쫽뮯룟뫳쫛첨쾢쾵ퟷ⧐룃풴ꫀꚡ퇩ﶣꎬ믺ퟷ뮯늻탨ꆣ?뗄헟쿭닺ퟜ쎻ꊻ튵듳퓬폃뛸쇷㤰뒦쫸풭뗘쾢돉ퟩ쿂뫏퇌뫴늿뮧떱릵쓜뛈돌쇋킧만뻶뻝ꎮ훊탐엏맦럾맜튲쒶ꪡ삼껄꣏ힰ뷸퓚뗘ꎬ헻쫇튪듓쫸쳡뫍믓훜쫕폐꾵튵킡돉䥔믡돌쓪볆汔샭뢿틲뾼뮯맻듯캪쏦ꎺ췋돶쏅뗄쳬늻춨ꎻ뛸틑뷢뇜펪닟붾럖탅솿쇷싊탨붨뺺폚ꊻ뮮꿌??쾾뗍탂ퟩ쿻룶뛔엗쒳짎뢿룟뿬킴웚죫펦쓉컱ꎬ풭뷸쪹룼듺쯣뗄쇷쇋ꆣ달붨떽샽컒㈰퓘믘탐탨쯍튻ꎮ쿖평쟒뺭뻶쏢쿺컶쾢돌뗘쟳짨헹룷뺺꿇럖폚ꆢ웳겹뷂붷ꦣ뎣뗄횯돽쇷풭뾪훖꪿ꆣ킧쯙쯵뻹폃탭폐탐볓믺랽돌䥔웳짨뫃쳡ꎬ쏇〰닖뿍쟳믵뚨ퟶ좱폚퓶늻쿺쇋캪쳓쓜뮯퓋솦룶헹ꏉ컶튵ﶳ룀풹뻭뫏ꢣ뫄꺱뮷퓚늻돌폐틔진䵉싊쇷뷔뛌쳡䥔뛠ퟔ뛱맜탅쪽ퟶ잱튵맽뗄짽쿖살쓪뿢뮧믵솿쟸뷸듙쎻볓쫊쫛낸릤뻭릩솦ꎬ쪹폃캪쫗쫇틲폫첣ﶷ꺱쾾?놾퇌샭놾꧊ꦣ뺳튻뇘ꆣ쇷췹뛈?厡뗄뚯꓆㜰룟벼곊훘웳돌훐뮯샭쾢짏쇋솦풭럾퓚뾼쎻뷸컯컞폲릹쿺폐펦ꎬ닺ퟷ퇌調뫍쪹쿈틔럖쯘뷆싛햽컄곐훎ꆪ럖ꦣꚷ못훐웰튪쯼돌뗄짏곊ꉅ믹듳?ꎥ㐰쫵릵ퟩ튵뗍뮯풭ꆣꆱ쾵퓲뫜폐컱뻭달뛸탐럖램ꎬ뫍쿖폫훘퇌쇷춨붻킧펪룼ꓗ쫐컒뺺닝쳡뷢웳횤싔꺼ꆪ엤몿뚴믱ꎮ뗄듓샭붲ﶾ剐뒡듳뾱ꎬꎥꆣ쏐쇷벨뒦놾䵉퇐춳뾼뛠뷸틀폚뺺퇌틔쪹뚩볰쇋횻쫕쿳뿍뢴닝돌맽틗싊쿺캪뎡쏇헹짌돤룟웳싺튵떵ꎻ紨돉ꪲ껉틖웑쒳룹ꆪ좡쏜훘풭훰싛ꎬ?뗈짏쿻돉엏짮돌킧샭컞咵뺿쒣싇룄튻뻝웳헹펪ꆰ폃떥떽뷢튪ꆣ뿮뮧샍탐훐뗧뗄릤벰킣볠튵럖ퟣ탅쒷⠲㌩폐릦뮶쾺꺵Ꭓ뻝ꆪ탂쟐뢴폐늽ꆢ웳탅췪돽䉐놾⦻ꊻ뛈훘뗄ꎬ벨쓑놨쓢떽뇤ꎮ튵솦쿺뻭닉뮧뿍뫄릤펰풤뚯뿉뮰첸ퟷ쪱경뿘췸죏뺺쾢붷⧐믺폫쾵ꎣ삣뗄쿠탔룄랽튵ꋍ쾢돉뮷勀붵?뻶ퟩ뇗늻킧킾룦쫖볆ꆣ랢좥쇷퇌뿍벯펪ꆪ쯹뮧럑ퟷ쿬풼쓜뚩에퓙쳡ꆢ싧뗖쪶뺺헹뮯뷃엏죚럱?몸꺱뺺뮥뗄쇷짆램탅?쾵틔뷚뗍?뚨뫍뛋뷶뿈쿔릤쯣틲믓돌룷쒿펪ꆪ쇋ꎮꎬ듓랢믵뫋퓬릩뿉뮲솦붨폹쫊쓚헹ꊻ뮯뫏뒵놾뮧쿺?헹볤릤돌ꆣꆢ쾢춳췹?쇋탅뷸늻룷?튵듋ꎬ캪쿮뗄쿺ꆪힰ뗘죋붵뿍췋틔햹벫뾪뫳뾿짨럧펦췢뿉솦꿊폫쫇맘킸ꦴꦣ탨늿폅돶뛸훆뮯?횸ꆣꆱ솦뗍뮧뿢짏ꎬ뗄뿬ꆢ붨돉쿕돖룷쳡뫖쟳쏅ꆢ쇷쿪Ꭓ킹뾪뗄?뻟뚩
