珠江东岸结案总结
主流中心城市边缘区域豪宅营销总结
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主流中心城市边缘区域
——依附中心城市经济生长的卫星属地
大北京城市圈
大上海城市圈
大深圳城市圈
东莞
惠州
佛山
中山
珠海
边缘区域：
一、１小时车程
二、当地经济水平无法支撑楼市价格
三、当地远远无法消化货量
四、远期有较好的经济规划
城市群落以一个经济中心城市为恒星，周边区域临近的卫星城市环绕，经济上依附中心城市，受其影响。房地产业也在这个制约体制下。房地产市场整体表现、房价波动、购买力、购买信心等都是与中心城市牵一隅而动全城的关系，但如经济相对独立的广州，受这种制约的关系不大，是游离在大城市圈体系外的。
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报告结构
1 项目概况介绍
3 节点回顾及效果分析
4 经验分享与教训
2 入市背景及目标回顾
5 合作公司评价
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项目概况介绍
1
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珠江东岸(一期)基本经济指标
项目基本指标：
位置：大亚湾西区
占地面积：182257平米
建筑面积：175791平米
计容积率面积:平米
其中：
住宅：118290平米
公建：14529平米
容积率：
绿化率：30%
住宅平均层数：层
车位:576个
总套数：428户
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金海岸风景旅游区
龙岗大工业区
珠江·东岸
西部电子产业区
行政中心区
东部石化区
惠州港区
项目区位——深圳东2000米，紧邻龙岗大工业区
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梅观高速-机荷高速-深汕高速-龙岗大工业出口-沙田收费站-珠江东岸
南坪快速二期-石化大道-珠江东岸
深盐二通道-盐坝高速-澳霞立交-石化大道-珠江东岸
项目交通——三条主干线连接深圳，城际交通便利
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项目配套——目前几无配套，周边有待开发的居住用地聚集
珠江·东岸
东部集团100万
卓越集团70万
熊猫国际110万
建艺集团13万
西菲集团60万
中豪实业30万
熊猫储备50万
以龙海二路为主干道，路两旁聚集东部、卓越等集团居住储备用地众多。但项目目前为片区独立开发的高端项目，无所借势。
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项目规划——
全部1000栋纯别墅，由双拼、联排、商墅组成
从规划设计上来看，项目采用兵营式排列，且产品线较单一。
商墅
双拼
联排
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户型比例——
一期可售产品共185套，其中以联排产品超过50%
E（312）
D（356）
C（336）
B（265）
A（257）
户型
16%
29
100%
14%
18%
29%
23%
总套数比
185
27
33
53
43
总套数
汇总
商墅
双拼
联排
产品
一 期
二 期
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产品分析——地下室计入面积，送1000元/平米精装修
入户花园
独创SPA空间
下沉式花园
阳光车位
卧室全套房全南向、设计
双拼3层，联排4层，南北向入户，对应北南向花园；
送70～170平米花园（包含车位）。
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入市背景及目标回顾
2
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入市背景——受新政影响，项目销售遭遇空间冰点
07年12月-08年3月，中原连续3个月未销售、仅办卡12张
2007年9月项目一期一批单位开始销售
2007年10月秋交会项目开盘仪式
一期一批单位共推出218套，项目未受新政影响，出货迅速
至秋交会，项目共累计销售194套，销售率达88%
2008年1月厦深铁路规划将穿过项目地块消息传出
铁路横穿地块及新政的起效，累计退房60余套
一批单位剩余84套，二批单位尚有100套新推产品认筹中……
世联2月23日接洽珠江，2月27日提交技术标，3月3日正式入场。
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冲破销售瓶颈
快速回款
最初与发展商沟通的目标为：
一期二批单位的
顺利开盘
初定开盘
4月前累计销售1个亿
世联3月3日入场，项目仅累计12批诚意客户，仅仅半个多月的时间要完成累客、筛客、开盘1个亿的销售额显然并不现实。
目标及目标调整
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规划中的厦深铁路穿越项目地块示意
对项目直接产生噪音及心理影响的灰色地带；
一期二批单位就在此范围内。
规划中厦深铁路穿越本项目的消息成为项目的重大利空，客户信心受到动摇。
目标实现障碍认识
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项目没有积累客户期，仅12位认筹客户购买皆意向不大
一期一、二批为完全相同产品，调价及推广上造成难点
项目周边环境荒凉，项目园林及样本房问题严重，亟待整改
厦深铁路设计方案的公布，造成60套退房及市场差评
一期二批新推单位恰好为靠近铁路的后五排单位
项 目 障 碍
目标实现障碍认识
市场冷淡严重影响客户信心，超过50%的上门客户不算价即离开
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目标及目标调整
随着大亚湾片区房地产市场的持续恶化，及现场环境整改的持续未落实，在与开发商充分沟通后，对目标及策略进行了调整：
6月底开盘
开盘
开盘
不提利润，只关注销售额
4月前实现1个亿销售
目标
不求高价，但求合理
销售均价9900
价格
调整后
调整前
片区市场情势不明朗，受深圳市场影响，却远比深圳市场更要严重。项目目标经过了几轮调整，至项目开盘后，基本稳定在每月平均3000万的销售任务。
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节点回顾及效果分析
3
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项目各节点回顾与效果分析
持续销售
销售阶段
工作重点
市场价格摸底
拓宽渠道
赢得竞争
前期蓄客
开盘
9月
6月
10月
11月
12月
4月
5月
8月
3月
7月
开盘
奥运后进入销售增速阶段
11月底入伙
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销售过程回顾
蓄客 期
3月~5月
市场试探
调整期
6月~8月
销售突破
热销 期
9月～12月
扭转局面
共累计销售101套，实现销售额亿。平均月销售10套别墅。
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核心营销价值梳理，清晰市场形象，广告语打动客户
形象
配合客户深度解析，有效渠道挖掘，直击目标客户
准确价格定位，一次调整到位，重新树立区域别墅价值标杆
推广
价格
推售
“两点一线”为项目生命线，超出客户想像，给于上门客户更大信心
展示
在销售障碍持续出现的情况下，小步快跑，达成目标；阶段性有选择推售产品
营销活动不断，配合多样化促销保证项目销售热度
活动
销售策略回顾——精细化与反应快速是项目成功关键
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政府规划，龙海二路生活主干道定位
缺乏配套，周边荒凉
“惠州最密集的高档生活片区”，是对整个片区项目了解之后的高度概括
片区
户型
配套
建筑风格
交通
与深圳关系
将地下室统称为首层
万平米星级会所，800米欧式风情商业街，国际标准双网球场，1800平米私家泳池
户户南北向，通透且景观最大化、采光均衡、节约成本
深惠40分钟别墅生活圈
具有度假生活氛围，度假及养老需求引导
应对措施
地下室不送，还要算钱
项目没资源也没配套
太密，一排排的，像农民房
位置距离深圳太远
项目太偏
客户顾虑
错层式建筑设计，下沉式家庭花园
社区星级配套，片区最豪华私家会所
并排式西班牙小镇设计风格
产品
未来交通体系的完善，各道路通车路线、车程
“深惠一体化”，将深圳各区域至本项目车程计算清楚；
区域
主要内容
体系要素
形象重塑，价值挖掘
通过价值深挖，将项目缺点变优点，不仅仅是说辞上改变，并寻找各方面资料进行支持，给销售现场更多销售工具使用。
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定位调整
5月第一轮头脑风暴调整：回归主流，深圳中产别墅生活
6月第二轮头脑风暴调整：成就深圳人别墅梦想
别墅不再是少数人的私享，平价别墅将成为城市别墅主流，珠江东岸，引导平价别墅的主流回归，代言深圳中产别墅。
更广泛的客户群定位，更明确的项目度假性质定位，超性价比别墅，让更多深圳人实现别墅梦想。
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形象调整
进场前：
进场后：
市场形象模糊，寓意不明
改变项目原来“温情脉脉”的形象包装，直击客户最关心的价格，画面突出项目高品质，整体提升项目高性价比信息传递。
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形象调整——始终延续“成就深圳人别墅梦想”
以促销为主的推广，副标仍延续成就深圳人梦想主题，150万的别墅深入人心
配合开盘的价格释放，5900的均价吸引大量进线与上门
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核心营销价值梳理，清晰市场形象，广告语打动客户
形象
配合客户深度解析，有效渠道挖掘，直击目标客户
准确价格定位，一次调整到位，重新树立区域别墅价值标杆
推广
价格
推售
“两点一线”为项目生命线，超出客户想像，给于上门客户更大信心
展示
在销售障碍持续出现的情况下，小步快跑，达成目标；阶段性有选择推售产品
营销活动不断，配合多样化促销保证项目销售热度
活动
销售策略回顾——精细化与反应快速是项目成功关键
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展示调整
调整前：
调整后：
园林及样板房荒芜破败，疏于管理，不符合别墅形象
通过2个多月的整改提示、跟进，逐步改善项目展示区，实现小区的绿树清池，物业人员的标准化服务。
支撑项目线上推广形象，超出上门客户的心理预期！
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展示调整
通过2个多月的整改建议、推动、跟进，逐步改善项目展示区，实现小区的绿树清池，物业人员的标准化服务。
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形象与展示小结
项目进场后，项目组完成最有价值的工作就是对项目卖点的重新梳理，价值的深度挖掘，并基于目标客户对项目进行了清晰的市场定位；
最艰巨的任务就是对展示调整的推动与跟进工作：样板房、售楼处“两点”，看楼通道“一线”，从管理到清洁，从服务到服装，提供了一整套的调整建议。
而这两项工作的完成为项目销售的实现奠定了良好的基础。
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核心营销价值梳理，清晰市场形象，广告语打动客户
形象
配合客户深度解析，有效渠道挖掘，直击目标客户
准确价格定位，一次调整到位，重新树立区域别墅价值标杆
推广
价格
推售
“两点一线”为项目生命线，超出客户想像，给于上门客户更大信心
展示
在销售障碍持续出现的情况下，小步快跑，达成目标；阶段性有选择推售产品
营销活动不断，配合多样化促销保证项目销售热度
活动
销售策略回顾——精细化与反应快速是项目成功关键
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价格调整说明
2007年9月，未受新政影响的一期一批单位
销售均价达9900元/平米（含1000元/平米精装修）
其中联排9000元/平米
双拼12000元/平米
2008年5月进行价格调整，调价前整个片区市场的价格箱体仍在下滑，市场的成交速度依然缓慢，价格调整的目的是准确触及客户心理价格，实现项目顺利开盘并持续销售。
问题：区域无价值比准体系，如何合理定价？
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价格调整——横向对比深圳市场，确定调价幅度与对应时间
先一步出招的项目往往能够在竞争中处于有利位置；
一步到位的直接降价是目前市场形势下主流，迎合了目前客户中广泛存在的“寻宝”心理，普遍获得较理想的销售结果；
目前市场接受价格可参考同区域在2006年年底-2007年年初价格。
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价格调整——纵向对比片区同类产品历史价格，制定价格箱体
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价格调整——对价格箱体进行竞争与客户心理双重验证
通过与区域唯一在售竞争项目进行点对点竞争分析，验证价格的市场竞争力。
通过客户访谈和销售代表访谈，进一步验证客户合理的心理价位。
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价格调整——均价形成
08年5月拍出的联排均价6200元/平米，双拼均价7500元/平米，是完全成功的调价。可说是一步到位。随着销售推广的持续深入，即使到10月，大量片区竞争项目低价入市，也被验证是完全符合市场竞争和客户心理预期的。
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摘自20080706珠江东岸成交客户分析报告
价格调整策略验证
摘自20081008珠江东岸成交客户分析报告
7月累计销售25套，客户分析报告显示，客户购买主要驱动力为价格，以及低价带来的保值与升值空间。
10月累计销售60套，客户分析报告同样显示，57%的客户因为价格驱动购买了珠江东岸。
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价格调整验证
摘自20081224年惠湾区域2008年别墅市场报告
珠江东岸实现区域年销售量第一，且销售单价最高。
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价格调整实施
第一步，联排价格一次调整到位，双拼价格不变，定价体系上突出所余产品最多的联排端头位性价比；
第二步，用送装修的方式，提升中间单位的性价比，并拉大已售联排端头与中间单位的总价差距；
第三步，将双拼价格调整到位，全力促进双拼单位的销售。
调价三步走
6月中
8月底
10月初
联排端头单位占成交的80%
联排中间单位所余货量追平端头单位
双拼单位的销售保证了后3个月销售额目标的实现
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价格小结
项目位于大亚湾，而客户基本来自深圳，异地非刚性需求的别墅产品在缺乏区域价值比准体系的，通过横向与深圳市场比较，纵向比较片区同类产品历史价格的方法，确定项目均价，并通过市场竞争与客户心理摸查两种方法进行验证，得出合理的价格。
一次调整到位的价格，通过阶段性价格策略及推广策略的配合，取得了较好的销售成绩。
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核心营销价值梳理，清晰市场形象，广告语打动客户
形象
配合客户深度解析，有效渠道挖掘，直击目标客户
准确价格定位，一次调整到位，重新树立区域别墅价值标杆
推广
价格
推售
“两点一线”为项目生命线，超出客户想像，给于上门客户更大信心
展示
在销售障碍持续出现的情况下，小步快跑，达成目标；阶段性有选择推售产品
营销活动不断，配合多样化促销保证项目销售热度
活动
销售策略回顾——精细化与反应快速是项目成功关键
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客户分析——项目将近9成的客户来自于深圳
项目所有推广策略的制定及渠道选择是建立在对客户的深度分析基础上的。
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客户分析——职业类别以私营业主、政府公务员和事业单位人员为主，
主要从事制造、贸易、电力能源、房地产等相关行业
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客户分析——受教育程度高，大专以上学历占近80%；
以三口之家为主，多处于家庭生命周期的满巢期
客户普遍较关注教育问题
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客户分析——客户置业多为复合型目的，一般为自住+投资
其中自住包括度假性居住及养老性居住
92%的客户为二次以上置业
高性价比的产品较受客户青睐
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客户分析——城市中产阶层的客户定位
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客户分析——价格是驱动客户购买的主要动力
随着市场解冻，带有投资性质的购买逐渐上升
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客户分析——对项目最满意的亮点是规模大，纯别墅社区
对深圳客户来说，对比最多的楼盘都在深圳有推广动作
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客户分析——典型客户示例，深圳客户非单一渠道接收项目信息，
往往多渠道了解项目后才能促进上门。
项目在深圳推广的渠道必须是多样的，以保证目标客户接受两种以上推广渠道的项目信息，促进上门。
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客户分析——项目占据深圳推广的“广”“深”优势，覆盖及截流目标客户
9月以后区域别墅市场竞争激烈，包括碧桂园、光耀城、太阳湾在内的项目纷纷低价入市，项目面临竞争并不具备价格优势，但项目具有在深圳推广的知名度优势，推广选择上覆盖并截流目标客户，在了解片区竞争楼盘前就促进客户成交。
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客户分析——老客户经营是项目后期销售的保障
通过一系列老客户营销动作，大大提高了老客户转介成交占项目成交的比重。
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推广策略——渠道
短 信
Call客
展场
报 纸
7 月
8 月
9 月
10 月
11 月
12 月
主打渠道
“158万起成就深圳人别墅梦想”
主打渠道
多家短信公司、不同短信内容、不同发送对象、分次分批尝试、实时评估
贯穿始终
根据推售需要及销售情况进行统一说辞
Cocopark展场
华强北展场
山姆展场
派单
贯穿始终
形成统一制度、较为固定的体系，并获得显著效果
基于客户分析的有效推广渠道运用——
降低成本，每一次投入都取得回报
CALL客成交9套 – 派单成交4套 – 短信成交22套 –报纸成交6套 - 展场8套
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推广策略——渠道
每一次短信的发送，都是对发送对象、发送条数、发送时间、发送内容精心推敲、筛选、编辑的过程，并且每次短信发送完毕，都要对发送效果进行评估，以指导下一次短信的发送。
6月23日-7月22日
珠江东岸共发送短信47万条，进线246条，上门32批，成交5套别墅！
标准化短信发送流程 – 精确锁定发送群体
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推广策略——渠道
淡市中积累了大量实地操作经验，以精细化为标准，控制渠道每一环节，以求效果可控，最终达到预定目标。
《派单统一推广细则》
派单工作安排：包括派单时间、派单时间、派单人数、派单工作形式；
派单管理规范：包括派单管理及监督架构、例会制度、日报制度、跟进客户的形式；
薪酬制度：针对派单协管人员、派单人员制定不同的薪酬体系
薪酬发放制度
物料、车辆配合
费用预算
展场 –商场展场+派单
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推广策略——渠道
80000
框架
50000
派单
300000
展场
21082
合计
43200
看楼车
28850
电视制作
800000
报广
5000
网络
300000
短信
600000
户外及现场包装
已用费用
类别
推
广
报纸
短信
户外
√
√
√
√
√
√
√
活动
√
展场+派单
√
√
√
费用高，但影响力较广
费用低，效用好
持续性强，效果好
利于客户组织，热场
针对性强，效果不错
√
效果评价
框架
√
√
针对性强，效果一般
短信的效果最好，成本低，但短信公司客户数据库的使用具有效果递减性，一段时间后，渠道选择上要及时调整，有所侧重。
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现楼优惠倒计时，每过一周少一个点优惠；
本周成交前3名免5万送装修；
集团总裁特批日；
开盘进入销售期
千人别墅梦想计划
2+5置业计划
调整期促销摸索
送3万/5万顺电家电券；
团购优惠申请；
送3年物业管理费；
送5000元会所消费券
开盘5000认筹金抵3万，抵5万；
开盘前5名成交最高减10万，依次递减2万；
剩余单位全部一口价；
限时特价房；
减装修，毛坯交房
第一阶段：加2万送最高35万精装修；
第二阶段：买房送2年商铺经营权+5万家电卡；
第三阶段：买房送2年物业管理费+5万家电卡。
推广策略——促销
节点回顾
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优惠方式：
精选5套特价单位，史上最优惠，仅限本周，售完即止。
操作要点：
该一口价要折到该房号的最底价，稍微保留一两个点或两年物业费空间即可，以供项目经理最后谈判杀客。还可在销控板上适当调整已售房号的售价，拉大一口价单位与普通单位优惠差距，让客户感觉很实惠。
限时特价房
推广策略——促销
效果反馈：当周基本可以实现销售目标，一般推售5套，可销售3～4套，下周可持续特惠加推，但不宜长期使用。
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优惠方式：
推出毛坯价格表，在精装价格表帐面单价基础上，每套房单价减去1000 元/平米装修费用。
操作要点：
项目所带装修成为销售障碍点，客户不愿意为装修付1000元/平米。减装修是配合项目调价使用的。
减装修款
推广策略——促销
效果反馈：6月中实施减装修政策后，6～８共销售22套，有19套为减装修销售。
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推广策略——促销
优惠方式：
指定时间内成交，联排单位额外送3万元顺电家电卡，双拼单位额外送5万元顺电家电卡。（并须在指定时间内签约，签约后赠送，逾期签约则不生效）
操作要点：
可在现场配合展示，与顺电、国美等公司事先取得合作意向，由其出电器家私样板以约定的5万额度组合成几套方案展示在销售现场，用实物刺激客户，该促销方式则更为有效。如果想简化操作，可成交时引导客户在总价中直接减免。
送家电卡
效果反馈：期间使用该促销政策，因为所赠送的额度较大，客户反应较好，成交6套。
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优惠方式：
总价加2万，即送价值最高35万的全屋精装修。1000元/平米的装修标准。
操作要点：
在解决客户要求能否在总价中减免精装修价钱要注意处理，为什么要加2万，因为要让客户明白，这个精装修不是产品本来就带的，定价里是不含有这部分的，是促销优惠，是要付出条件才能获得。你如果不要，那也没办法减总价。
赠送装修款
推广策略——促销
效果反馈：送装修的优惠额度非常之大，是实实在在的大促销，在价格不变的前提下，赠送1000元的精装修对客户吸引力非常之大，可以说是最有效的促销手段。项目连续使用了4个月，从加2万到加5万，从仅中间单位适用到所有产品适用，变换了几种方式。
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推广策略——促销
效果评估
开盘进入销售期
千人别墅梦想计划
2+5置业计划
调整期促销摸索
小幅的促销仅能带来短期的销售增长，或许仅一两周，大幅度的促销政策，如送全屋精装修，这种确实的大实惠才能长久有效地促进销售，简单地说：还是价格决定一切。但促销方式的不断变换是必要的，促销方式要不断给客户新鲜感。
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推广小结
基于客户分析选择推广渠道，并随着客户的变化不断调整渠道的投放，对媒体效果进行定期评估，当某种渠道效果不可避免地衰减时，启用并倚重新的渠道，多渠道运用，让目标客户至少收到2种渠道以上的项目信息；
淡市就是不停地折腾，促销要不断变换形式，变换花样，每周使用不同的促销方案及统一促销口径，用不同的CALL客理由配合促销方案轮番上阵， CALL至客户感兴趣上门，并能够成交为止。
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核心营销价值梳理，清晰市场形象，广告语打动客户
形象
配合客户深度解析，有效渠道挖掘，直击目标客户
准确价格定位，一次调整到位，重新树立区域别墅价值标杆
推广
价格
推售
“两点一线”为项目生命线，超出客户想像，给于上门客户更大信心
展示
在销售障碍持续出现的情况下，小步快跑，达成目标；阶段性有选择推售产品
营销活动不断，配合多样化促销保证项目销售热度
活动
销售策略回顾——精细化与反应快速是项目成功关键
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活动大事回顾
9月
6月
10月
11月
12月
4月
5月
8月
3月
7月
开盘
奥运后进入销售增速阶段
11月底入伙
开盘活动
7-8月现场美食节
国庆7天乐不停
业主田园私家宴
中秋园游会
4-6月沿海一日游
黄震宇风水论坛
东岸首届植树节
4月以前的活动以传统豪宅项目客户活动为主,植树节\风水带来了上门，但对成交结果促进不大;
4-6月活动的销售目的更为直接,如沿海一日游配合联动及大客户业务的开展;
7-8月因遭遇奥运淡市,主要以现场吃吃喝喝玩乐吸引客户上门为主,上门才有机会;
9-12月的活动主要配合节假日及项目重大节点举行客户活动,集中吸引人气;
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经典活动——业主田园私家宴
活动CALL客说辞：公司为你准备了一桌田园风味私家宴，可供10人左右享用。如果本周有空的话，可带你的亲朋好友一起过来体验一下纯天然完全绿色食品的田园风味。因为席位有限，这个周六我帮你预定位置？
作为对老业主的回馈，招待业主或诚意客户吃饭，每位一桌，每桌限10人，并告诉业主若不满8人要和别人拼桌，这样业主一定会拉够人数过来。让客户带朋友到售楼处领取餐票，多坐坐，多聊聊。一顿饭三五百元，可带来至少10人上门，非常划算，还可以赢得口碑。
促进老带新的一种非常有效的方式，每周注意对邀请客户的筛选，可稳定保证30人左右的到场人数，现场人气不必担心了，老业主带来的亲戚朋友特别容易成交。
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范围：世联行、创辉、美联
奖励方式：5000元/套 1%佣金+10000元奖励
联动
活动策略——有效的客户组织
范围：东岸老业主
奖励方式：2万元/套OR两年物业管理费（优质业主可DOUBLE）
老带新
启动较早，持续在做， 政策更改数回，累计成交11套，效果一般
效果评价
配合CALL客、老业主活动，且奖励政策较灵活，取得较好效果，累计成交21套
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活动小结
销售开盘后，特别是进入7~８月奥运季时，现场每周必保证热场小活动和世界美食风情周，吸引客户到达现场，诚意毋论；
９－10月旺销期，为保证足够上门客户数量，并借由秋交会扩展项目在深圳的知名度，以吸引客户到达现场为主要任务，活动以热闹吸引人气为主；
11-12月持销期，项目在目标客户群已具有一定知名度，项目急于回款，销售压力较重，现场每周仍有活动，但以直接吸引诚意客户为主，老带新、展场派单等，对到访客户的诚意度进行了限制与筛选。
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核心营销价值梳理，清晰市场形象，广告语打动客户
形象
配合客户深度解析，有效渠道挖掘，直击目标客户
准确价格定位，一次调整到位，重新树立区域别墅价值标杆
推广
价格
推售
“两点一线”为项目生命线，超出客户想像，给于上门客户更大信心
展示
在销售障碍持续出现的情况下，小步快跑，达成目标；阶段性有选择推售产品
营销活动不断，配合多样化促销保证项目销售热度
活动
销售策略回顾——精细化与反应快速是项目成功关键
1
首推联排端头位
强推联排中间位
主力推售双拼位
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以性价比最高，货量最集中的3-4排首先入市,形成价格吸引力,促进开盘热销。
首批推出后，对剩余货量仍然逐步采取“小步快跑，少量多批次”的推售策略，向南逐排推出。由价值的提升带动价格的提升，同时给予客户逐渐升值的感觉，在第三批推出时实现本项目最高价格预期，增强市场对项目的信心。
为避免客户由于对铁路的排斥而抗性强烈，最靠近铁路的第1-2排42套产品不针对性推售，而将其作为搭售产品随各批消化。
打开销售局面，由性价比最高的联排端头单位开始，通过价格调整包装，突出端头位的性价比，促进销售。
整体推售策略说明
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经验分享及教训
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经验与教训
进场
临危授命，紧急入场，对进场后的项目形势预估不足，导致开盘日期随着市场的情势恶化一延再延。
五月提交价格报告，因推动不够，导致最终报集团审批下价格已至6月底，错过合理价格最好的销售时间。
片区市场特点并不利于集中开盘挤压客户，2008年一年的片区所有楼盘失败的开盘都足以证明这一点。
定价
开盘
精细化选择并操作各推广渠道，做到每个渠道都真正有效，每一个渠道都带来上门与成交。如短信标准化发送流程的沉淀分享。
推广
启动联排中间单位销售时，组织销售代表辩论PK赛，正反方论证联排中间单位及端头单位的优劣势，发动销售代表积极投入卖点挖掘中，并集思广益，调动其销售积极性。
销售
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合作公司评价
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各合作公司评价
发展商：深圳珠江公司
广州十大品牌开发商之一，典型广式开发商；
做事偏重直效、务实，执行力强；
成本控制意识非常强，公司从上到下作风一致；
集团公司统一在各分公司上报的项目定价基础上最终拍定均价，价格体系执行较严格，轻易不可动价格，近期淡市有所放松；
客户、成交等销售信息统一录入天诺系统；
除正常推广渠道外，强调客户组织，需要提交每周及每月的储客计划，即可控的客户上门组织方式及数量。
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广告公司：深圳同路广告
项目团队较不稳定，最少时项目团队仅一人；
“项目经理”担任AE工作，对接项目日常广告事物；
强调下单的流程，倾向照合同办事，有时不配合紧急设计任务；
具有一定画面设计创意，但文案能力一般，工作效率相对较慢。
广告公司：广州龙脉广告
该公司不参与项目例会，对于整个项目营销走势了解不够深入；
广告策略方面把控不够，却是极好的执行单位，配合度极高；
画面设计无创意，仅通晓一般构图原则而已，文案能力较差。
各合作公司评价
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各合作公司评价
短信公司：第六媒体
数据分类较细，数据更新快，会根据项目情况提交数据库方案；
若监控得当，发送效果很好；
收费相对较高，会自行监控发送效果。
短信公司：新宇龙
会根据项目情况提交数据库方案，收费相对低廉；
本项目使用效果不佳。
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各合作公司评价
纸媒：特区报
进线、上门量效果都明显高于其他报纸，当然收费也最高；
特报房地产板块记者杨漾撰文不错，撰文前充分沟通后，基本改动不大；
特报每周四有看楼车通栏广告，可附送，费用不高，对客户组织方面帮助较大。
纸媒：侨报
仅针对龙岗区发行报纸，党政机关及一小部分企业主订阅；
收费较低，效果一般。如针对龙岗读者群客户进行推广，可考虑使用，
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淡市精细化操作方式——
短信操作规范化标准
附
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谢谢聆听！
THANKS!
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