分销财务良性运行
中 国 注 册 会 计 师
世界税收联合会财税研究员
国家经贸委培训中心客座教授
国家会计学院客座教授
首都经济研究会理事
王景江
1-30
目 录
分销盈利分析与渠道选择
分 销 预 算 管 理
分 销 财 务 控 制
分销财务管理存在问题分析
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国情
发达国家
经济全球化
市场经济
信息化革命
工业革命
经济全球化
信息化革命
工业革命
半封建半殖民经济
计划经济
市场经济
WTO
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资源配置和市场运作的全球化
市场游戏规则的国际惯例
全球经济变化、科技发展和跨国公司的影响
经济全球化
信息技术广泛应用：从信息孤岛发展到信息集成；从数据管理发展到流程管理；从报表分析发展到决策支持；从内部管理发展到外部协同等。
信息革命
规模经济、经营模式和管理模式的形成。
工业革命
特 征
阶段
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缺乏网络支持和管理软件支持：智能分析、远程控制、信息集成、流程优化比较差
信息技术应用
财务失控:价格失控、资金失控、费用失控、盈利失控等等
渠道财务控制
注重渠道适应性评价,忽略经济评价
渠道经济评价
重视不够,缺乏渠道创建能力,资金不足
渠道资金投入
具体分析
存在问题
分销财务管理存在问题分析
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目 录
分销盈利分析与渠道选择
分 销 预 算 管 理
分 销 财 务 控 制
分销财务管理存在问题分析
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分销盈利分析与渠道选择
销售人员直销
代理商
分销商
零售和专卖店
特许经营
邮购
电话营销
电子商务
客户是否会
使用这种
销售渠道
渠道与产品
之间是否有
良好的适应性
分销渠道选择的次序
经济性能评价
渠道销售能力
渠道交易成本
渠道盈利能力
A
B
C
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分销渠道销售规模分析
销售规模
客户对渠道的选择
与产品的适应性
渠道销售规模＝渠道单位销售能力×单位渠道销售量
市场需求及占有率
市场营销策略
产品复杂性和渠道接触性
渠道偏好、购买特点、灵活方便等
市场细分化、需求潜量、市场占有率
产品、价格、促销、渠道等
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影响渠道选择的主要因素分析
客户渠道偏好
产品的复杂性
购买特点
已通过渠道购买
有可能使用该渠道
不可能使用
专家建议、培训
交货灵活性
安装、本地技术服务
及时性、价格低、２４小时
产品使用的明确性
按客户要求定制
客户风险等
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分销渠道销售能力举例
某种产品销售能力分析表
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分销渠道成本水平分析
电子
电话
分销
零售
专卖
直销
代理
每笔交易成本
低
高
高
高接触性渠道
低接触性渠道
直接营销
间接营销
直接渠道
每笔交易成本＝全部渠道费用/交易数量
销售附加值
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分销渠道交易成本举例
某种产品交易成本分析表
（每笔交易为２０万元）
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分销渠道盈利能力分析
某种产品交易盈利能力分析表
（每笔交易为２０万元）
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分销渠道资金投入分析
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确定预测期资产增加额
假定该企业上年末变动性资产为3000万元，占销售的60％，非变动性资产为1000万元。上年销售５０００万元，本年预计５３２５万元。
本年资产增加额＝（5325－5000）×60％＝195万元
确定预测期负债增加额
假定该企业上年末变动性负债为1000万元，占销售的20％，非变动性负债为1500万元。
本年负债增加额＝（5325－5000）×20％＝65万元
确定预测期留存收益增加额
假定该企业预测期销售净利润率为5％，股利支付率为60％。
本年留存收益增加额＝5325×5％ × （1－60％）＝106万元
确定融资需求
195－65－106＝24万元
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目 录
分销盈利分析与渠道选择
分 销 预 算 管 理
分 销 财 务 控 制
分销财务管理存在问题分析
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分销渠道预算管理
什么是预算？
目标
资源
活动
预算管理
外部环境
风险
根据安达信公司“全球最佳实务数据库”（Global Best Practice）中的定义：“预算是一种系统的方法，用来分配企业的财务、实物及人力等资源，以实现企业既定的战略目标。企业可以通过预算来监控战略目标的实施进度，有助于控制开支，并预测企业的现金流量与利润。”
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分销预算管理程序
预算管理组织
预算编制
预算执行
预算考核
战略规划
修正
规划
沟通
控制
分析
考核
激励
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分销预算编制方法－增量法
增量法预算法原理
在基期实际数据的基础上，考虑未来的变化情况，确定预算指标。
某预算指标＝基期指标＋/－增减金额
某预算指标＝基期指标×（1＋/－％）
增量法预算法公式
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例：某公司行政部门2000年实际支出办公用品费80000元，考虑2001年人员及业务量有所增加，2001年办公用品费预算可增加5000元。
例：某公司销售部门2000年实际支出印刷费50000元，考虑2001年业务量增加20％和节约10％的因素，则2001年印刷费费预算为：
50000×（1＋20％）×90％＝54000元
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弹性预算法的特点
按业务量的一定比率确定成本费用预算指标；
按预计的一定范围内的业务量水平确定不同的成本费用预算指标。
弹性预算法公式
某预算指标＝预计业务量×费用率
分销预算编制方法－弹性预算法
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项目 费用率 弹性预算指标
营业收入 2000 2500 3000 3500
业务费 2% 40 50 60 70
物料消耗 5% 100 125 150 175
广告费 3% 60 75 90 105
奖 金 1% 20 25 30 35
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零基预算法原理
以零为基础编制预算的方法。
根据管理目标提出费用预算
对每个费用项目进行成本/效益分析（排序）
按排序和资金情况确定预算指标
零基预算法的步骤
分销预算编制方法－零基预算法
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2.租金、办公费、差旅费属于约束性费用，必须保证；
3.广告费、培训费属于选择性费用，按成本/效益分析，结合财力分配；
4.假定可支配资金为18000元，广告费效益比为，培训费效益比为。
租金预算=5000元
办公费预算=3000元
差旅费预算=2000元
广告费预算＝8000×=3200元
培训费预算＝8000×＝4800元
1.某营销公司初步提出2001年费用预算，其中广告费10000元，培训费9000元，租金5000元，差旅费2000元，办公费3000元。
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在编制预算时，根据有关预算指标的概率计算期望值，据以确定预算指标的方法。
期望值= ∑ 某种状态下的预算指标水平
× 该种状态的概率
实例分析：
5250
1
合计
概 率
2500
4000
6000
8000
营业额
250
1200
3000
800
较 差
一 般
较 好
最 好
营业额期望值
营业状态
分销预算编制方法－概率预算法
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分销预算指标的确定
销售收入预算
渠道资源预算
渠道收入预算
渠道成本预算
分销渠道财务预算
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销售总收入预算
市场预测
市场细分化
产品结构
销售收入预算
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在市场预测和细分化的基础上编制销售收入总预算
销售总收入预算表
金额单位：万元
销售总收入预算举例
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分销渠道收入预算
确定分销渠道的原则：
小客户和简单产品的交易选择
低成本渠道销售
大客户和复杂产品通常选择高
接触性的销售渠道
中型客户和一般产品选择成本、
接触性居中的销售渠道
零售、邮购、电话、电子商务
销售人员直销、代理、商业伙伴
分销、代理、专卖
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分销渠道收入预算举例
销售人员直接销售：３０００万元
代理：２８００万元
零售１４００万元
总计８２００万元
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分销渠道资源预算
渠道目标收入
现有渠道能力
调整渠道资源预算
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分销渠道资源预算表
金额单位：万元
分销渠道资源预算举例
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分销渠道成本预算
第一步：确定渠道直接费用
例如直销：销售代表工资、佣金、场地费等；代理：支付代理商的代理费；
零售：人员工资、场地费等。
本例中的直销按收入的２０％、代理按收入１５％、零售按收入的１０％计算渠道直接费用。
第二步：计算产品销售成本
产品销售成本＝销售数量×单位成本
本例中按６０％的销售成本率计算产品销售成本
第三步：分摊公司费用
包括管理费用、财务费用和共同负担的销售费用。本例中按收入的５％计算应分摊的公司费用。
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分销渠道成本预算举例
分销渠道成本预算表
金额单位：万元
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分销渠道财务预算举例
分销渠道财务预算表
金额单位：万元
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以目标利润为基础编制全面预算；以市场需求为基础编制销售预算；以内部改善为基础编制成本预算；以寻求发展为基础编制投资预算；以平衡为基础编制现金预算。
编制预算的基础
借助软件编制预算
工作量大
细化预算、差异分析
宽打窄用
经常交流、统一算法
沟通困难
概率预算、多套预算法、预算方法
预算不确定性
解决方法
难点
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财务审核
审批程序
申请部门
办理部门
预算室
授权人
刚性项目申请
完全柔性
控制项目
半柔性在
控制范围内
在预算内
授权
办理
退回
非刚性项目申请
是
否
否
是
是
分销预算控制程序
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确定分析对象
及分解标准
收集信息
判断差异
重要程度
差异计算与分解
对重要差异
进行解释
差异原因的
报告与确认
采取相应的
控制手段
调整季度计划
考核经营业绩
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与业绩管理结合、主客观分析
预算考核
与业务结合、关注非财务指标
分析表面化
调整原则、审批手续、预算平衡
预算调整
信息技术支持
实时控制
例外管理原则
刚性与柔性
解决方法
难点
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目 录
分销盈利分析与渠道选择
分 销 预 算 管 理
分 销 财 务 控 制
分销财务管理存在问题分析
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分销成本费用控制
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分销成本费用控制的方法
预算标准控制法
例外审批控制法
效益控制法
风险控制法
竞争对等控制法
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渠道费用项目
创建成本
维护成本
合同履行成本
合计
控制方法
控制额度
项目预算
固定预算
弹性预算
１２０万元
３０万元
１０万元（５％）
１４０万元
预算控制
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例外审批控制
例外审批
预算范围之外
大额支出
重要的费用
超标准费用
新建预算外渠道费用
总经理审批１０万元
以上的费用
广告和公关项目费、代理费等
折扣比例和差旅费超过规定标准
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分销资金控制
资金控制
现金流量控制
信用风险控制
资金结算控制
保持现金流量平衡
防范信用风险、减少应收帐款和坏帐损失
及时结算，减少资金占用
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企业现金流量控制
现金
流量
控制
方法
事先控制
事后控制
事中控制
现金流量预测
现金流量预算
现金结算
现金收支日报
现金流量表
现金流量分析
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客货开发
谈判
签约
发货
收款
拖欠处理
选择客户
履约保证
确定信用条件
危机处理
早期催收
帐款管理
事前控制
事中控制
事后控制
客户信息管理
客户信用分析
应收帐款管理
收账管理
统计数据：
控制损失％
７０％
３５％
４１％
信用风险控制全过程
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资金结算控制
资金
结算
控制
方式
事先控制
事后控制
事中控制
结算方式选择
现金折扣的运用
资金结算制度
资金结算手段
资金结算分析
问题处理
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经营总目标
渠道性能评价
分销渠道最优组合
分销渠道效率控制
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经营目标与渠道目标
公司目标
经营目标
分销渠道目标
公司价值增长
盈利能力提高
提高市场占有率
销售增长
优化产品结构
增加销售利润
渠道最优组合
渠道效率
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分销渠道性能指标
增加收入
客户满意
降低成本
渠道性能指标
渠道管理达到预期目标
的定量指标
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分销渠道效率指标
分销
渠道
效率
指标
销售能力
资金使用
盈利能力
市场占有率、销售增长率
渠道费用率、销售利润率、资金利润率
资金周转率、现款回收率和回收天数等
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分销渠道性能指标举例
销售队伍：
售后服务:
达成交易
培训客户
销售建议书
提供支持性服务
解决方案
电子商务:
产生潜在客户
形成交易
降低销售成本
增加收入１０％、客户满意度提高５％
客户满意度提高１０％
增加收入２０％、降低成本５％
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分销渠道窜货控制
建立规范合理和稳定的价格管理体系
坚持现款或短期承兑结算
科学的激励制度和促销措施
销售预测科学，目标合理
完善渠道管理制度、规范经销商行为
设立市场总监，建立市场巡视员制度
销售价格体系混乱
采用银行承兑方式结算
销售目标不现实
渠道发展不平衡
广告力度大，渠道没跟上
年终奖励和推广费等激励措施有问题
经销商恶意行为
危机原经销商的正常市场组织和经营活动
破坏既定的价格管理体系
控制方法
窜货的原因
窜货的危害
窜货的含义
窜货（越区销售或冲货）：经销商为了获取非正常利润，以低于厂家规定的售价向辖区之外的市场倾销产品的行为。
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分销财务风险控制
风险控制
系统
风险识别
风险控制
风险报告
风险分析
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概率
后果严重性
１
０
风险小
风险大
风险分析模型
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风险分析和控制举例
ＣＲＭ
大
大
客户管理
电子结算
较大
中
资金结算
统一制度
较大
中
价格管理
资质审查
较大
中
经销商信用
分析评价
较大
中
渠道选择
融资
大
大
渠道投资
控制措施
后果严重性
发生概率
主要风险
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战略
与政策
风险管
理过程
人员
管理
报告
方法
系统
与数据
经营战略
营销策略
市场分析
应变能力
高级经理
销售经理
市场预测
业绩报告
预测/预算/分析
CRM/分销系统
分销战略
分销流程
分销机构
分销人员
分销管理报告
评价／预算／控制
分销系统
信用政策
销售/财务
风险报告/考核表
分析/评级
信用系统
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分销渠道控制的信息技术支持
智能分析、远程控制、一定的集成和协同、流程控制
集成和协同的程度不高
采用工作流定制软件
智能分析、远程控制、高度集成和协同、流程控制。
投入资金多、实施难度大、周期长
ＥＲＰ中的分销模块
销售业务的详细核算和分析。不能实现流程控制。
销售管理
销售业务帐务处理和简单的分析。无法实现业务财务一体化。
财务软件
主要特点和优缺点
软件类别
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T
Z
流
程
管
理
平
台
抽
象
固
化
各
种
业
务
构
件
…
…
…
…
…
…
…
.
企
业
管
理
咨
询
方
案
可
实
际
应
用
的
管
理
软
件
系
统
实
现
固
化
企
业
应
用
安
装
、
调
试
、
培
训
、
验
收
、
运
行
企
业
管
理
实
际
情
况
结
合
规
范
咨
询
方
法
体
系
实
施
方
法
体
系
灵
活
定
制
个
性
化
开
发
管
理
理
论
体
系
管
理
咨
询
模
式
T
Z
流
程
管
理
平
台
需
求
+
咨
询
+
技
术
=
管
理
模
式
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综合比率法： Ｚ＝×营运资金/总资产＋１.４×留存收益/总资产 ＋×息税前利润/总资产＋×资本市值/债务 ＋×销售额/总资产 １.８以下很危险 １.８－２.７危险 ２.８－２.９比较危险 ３以上为安全
你知道事物应该是什么样？
说明你是一个聪明人！
你知道事物实际是什么样？
说明你是一个有经验的人！
你知道如何使事物变得更好？
说明你是一个有才能的人！
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电 话：（010）63053950
传 真：（010）63053950
手 机： 13501122469
电子邮件： WJJCPA@
网 址：
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1、目标下达是预算管理的依据
2、预算编制、汇总是预算管理的起点
3、预算执行与控制是预算管理的核心
4、预算差异分析是预算管理重要环节
5、预算的考核是预算管理的目的之一
© 2000 Arthur Andersen All rights reserved.
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