ERP 沙盘实训
诊断书
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2011 年 5 月 25 日
目 录
ERP 沙盘实训诊断书
一、 CEO 总结………………………………………………3
二、 营销总监总结………………………………………….4
三、 财务总监总结………………………………………….5
四、 生产总监总结………………………………………….6
五、 采购总监总结………………………………………….7
六、 数据分析—报表数据分析
1、 销售收入……………………………………………8
2、 综合费用……………………………………………9
3、 生产净利润…………………………………………9
4、 广告费用……………………………………………10
5、 库存现金……………………………………………11
6、 资产………………………………………………….12
7、 所有者权益………………………………………….12
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ERP 沙盘实训诊断书
接受企业开始运营以来，我们的团队经历了各种考验，其中曾经面临过资金
短缺、负债高、资不抵债和费用过高等情况，而且也经历过了破产，但最后在我
们团队成员的共同辛苦努力之下，终于扭亏为盈，使所有者权益转为正数，我们
在此将运营过程中出现的问题、解决方案以及从中所得到的经验教训，未来企业
的发展进行阐述与总结。
一、 CEO 总结
为期两天半的 ERP 实训结束了，在这两天半里，我们模拟了六年的企业生
产，在这过程中，我们的小组经历过了破产，我们的小组成员也失落过，伤心过，
也有过想放弃的念头，但是，我们没有放弃，始终都在坚持，并且坚持到了最后，
并且扭亏为盈了，真的是辛苦了我们小组的成员了，你们比别人经历多了这种失
落，但也比别人多了从失败中爬起来的坚强。我们经历过了失败，就要从失败中
总结经验，才能在以后的道路上走的更远。
我们小组在这几年的模拟经营中，所走的路并不平坦，可以说是很曲折的，
为什么会出现这种情况呢？可以从几个方面来讲，即营销策略，财务预算和产能
销售搭配等方面，当然了，这与 CEO 是有很大关系的，因为作为 CEO，就得从
全局的角度去思考问题，发现问题，也就得要去解决问题。
首先，在营销策略方面，刚开始，我们对于打广告拿订单的认识不足，没有
很好的把握和抓住市场机会，以至于市场竞争力小，无法更好地增加企业的销售
收入；但后来，随着经验的积累，营销策略的调整，合理考虑企业情况，打好广
告，也争的了国际市场的老大地位，订单增多了，销售收入也多了。
再就是财务预算方面，众所周知，企业要想做大做强，就要“开源节流”，财
务工作要严格控制好，才能健康发展。要想发展，就得需要更多的资金，但在企
业资金有限的情况下，我们就得进行融资，在前期，我们借入了很高的长期贷款，
虽有助于解决前期资金需求，但由此所带来的高利息支出，也给企业带来了一笔
不小的支出。在后期资金短缺的情况下，只能利用贴现和借入高利贷来缓解资金
问题，这也引起了一系列连锁反应，利息、贴息和综合费用增多，导致净利润和
所有者权益减少，企业亏损和资金不足等后果。但是，只要控制好综合费用，财
务支出和其他支出，企业的净利润就会有所增多，情况就会好转。
还有就是产能与销售的搭配有点不当，在刚开始的时候，我们就投资了全自
动生产线，想以此来增加生产，但是有一段时间，我们的生产线是闲置的，证明
我们没有充分利用好我们的生产线，由此造成了一些浪费，比如没生产但费用照
常发生，增加负担。但后期，我们的生产、采购两位总监密切配合，提供好产能
为销售，为企业的扭亏为盈做出了很大的贡献。
六年经营下来，我们的企业从破产到最终扭亏为盈，经历过了很大的波折。
我们失败过，但我们也不要气馁，因为我们也存在一点的优势，我们有好的生产
能力，三条全自动生产线和一条半自动；同时，我们也拥有了本地、区域、国内、
亚洲和国际这几个市场，而起还是国际市场老大；产品覆盖了 P1、P2 和 P3 同
时拥有了 ISO9000 和 ISO14000 认证资格。当然了，最重要的是我们团队成员配
合好，因为我们要齐心协力，共同发展。我相信，有了这次经历，我们都有了收
获，也会更好地往前走，因为路还很长。
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二、 营销总监总结
为期两天的沙盘模拟结束了，虽然我们小组破产了，但是我们都觉得收获了
很多在课堂上不曾学到的知识。
首先我总结一下我的工作，我作为营销总监，要根据《市场预测》里面提供
的产品需求量、单价以及二者的乘积来确定产品的销售市场，而我的广告是依据
我们的产能和市场来投放的，并且我还要估计每个订单的账期收入 ，这样可以
方便我们的财务预算。
下列表格是我们六年来的与广告有关的情况
第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 第六年
广告费 6 11 6 14 14 13
销售收入 15 26 48 123 207 155
广告效益 8
第一年我们投入了 6M 的广告费用，没有去抢市场老大的地位，取得了 15M
的销售收入，广告效益为 还算能接受，这一年，我们组通过研究决定开发
P2、P3 产品和区域、国内、亚洲、国际市场，这样我们可以在以后有更大的市
场。
第二年 P2、P3 产品，区域市场已经开发出来了，所以我们可以接更多的订
单，但是因为我没有充分利用、分析《市场预测》表，结果导致了错误，乱投 P3
的广告，这样就浪费了 3M 的广告费，虽然销售收入有所增加，但是随着广告费
的增加，广告效益反而下降了，通过这一年，我深刻认识到了《市场预测》表的
重要性。
第三年，我已经吸取上一年的教训，好好分析了《市场预测》表，但我由于
我们的现金库存太少，所以我们在投广告时过于保守，只投了 6M 的广告费，加
上对其他公司的市场操作失误，估计错误，虽然有大量的订单，但结果我们只拿
到了少数的几张且不利。虽然广告效益有显著增加，但是对于这样的销售收入还
是远远不够的。考虑到后面的几年市场需要，所以这一年我们开始开发 ISO9000
跟 ISO14000。
第四年，这一年，我们意识到了尽管现金不够，但我们也要打好广告争取更
多的订单，这样我们的销售收入才会有所增加，所以我们在开发出来的市场都打
足广告，也取得了较好的订单，但是由于我们产能不足，必须高价买成品回来卖，
所以最终也导致了我们的销售成本的增加。这一年的广告效益比上一年有所增加，
说明我们的广告比之前用的更有效了。
第五年，我们继续投入较多的广告费，争取到了更多的订单，销售收入，广
告效益也比上一年有显著增加了，说明我们这一年做的比较好。
第六年，我们由于在上一年取得了国际市场的老大地位，所以我们的广告有
了更明确的目标，在现金有限的情况下，我们这一年取得这样的销售收入还是可
以的，最终我们也扭亏为赢了。
沙盘模拟使我在学习的过程中接近企业实战，短短几天中会遇到企业经营中
经营问题，我们必须共同去发现，分析问题，制定决策，组织实施。ERP 沙盘模
拟对抗教学，使我们身临其境，真正感受到市场竞争人精彩和残酷，体验承担经
营风险与责任，在成功跟失败的体验中，我们学到了管理知识，掌握了管理技巧，
感受到了管理的真谛和团队合作的协作精神。
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三、财务总监的总结
这一次用友 ERP 模拟沙盘刚开始时，我们的组员都持着积极的冲劲，希望
能把我们“非凡 6+1”的公司经营好。带着这股冲劲，我们去图书馆借了相关的书
籍，不仅如此，我们也向管理系的有经验的同学请教。可以说我们是认真地对待
这一次的实训的。纵使我们做足了准备，但还是百密一疏，我们对经营规则的不
熟悉成了致命的失败。
在第一年的经营中，我们公司严格按照企业经营流程表的流程来经营，每
走一步都抱着极大的信心和对未来美好的期望。在这一年的模拟经营里，我们新
开了两条全自动的生产线，变卖了两条手工线，同时开始开拓了两个产品研发和
四个市场开拓。因为过多的投入公司的发展的壮大公司的规模，在前期又没有考
虑到资金的不足。公司的资金开始紧张起来了，因此在第四季时就借了 80 M 的
长期贷款。由于我们一味的开发，没有市场针对性，使得我们的费用支出也变得
很高，综合费用达到了 30 M，库存现金为 80 M。这一年的净利润是-27 M，所
有者权益为 39 M。
在第二年的经营中，公司又购买了一条全自动生产线，同时继续投资产品
研发和市场开拓。年初的时候，公司认为现金已足够，根本不需要进行短期贷款
（这一定程度上导致了后来的一连串负面反应）。因为考虑到下年资金的不足，
在这一年年初就卖了大厂房。但因为没有做好现金的预算，所以在公司的投资上
过于激进，综合费用为 33 M，虽然公司的规模在不断扩大，但是接到的订单不
多，销售额提不上去，而且没有在经营过程中仔细地做好每一步预算。最终年末
公司的库存现金仅为 18 M，公司的净利润为-30 M，所有者权益是 8 M。
因为对借款方面过于保守，在第二年能够借短期贷款时，却没有很好的利
用，导致第三年现金短缺，却已经不能够借短期贷款了，算是错失了良好的借款
机会。因为连续三年都没有很好地控制综合费用的支出，导致公司在净利润这块
提不上来。 在第三年的企业经营里，综合费用为 21 M，年末公司的库存现金仅
为 8 M，公司的净利润为-17 M，所有者权益是-8 M。因为没有很好的进行现金
的预算，而且投资过于激进，而投资过多的生产线也因为没有接到很多合适的订
单，要进一步投入生产却发现现金周转不灵，所以最终导致生成线的闲置，造成
资金浪费。因为错误的决策，公司的资产周转不灵，导致公司在这一年破产。
第四年的经营里，公司继续投资了产品研发和市场开拓。因为有些投资已
经完毕，可以进行使用。所以在综合费用方面相对减少，但是因为前一年的现金
和应收账款过少，资金已不足以支付这一年的公司经营。在经营过程中，无论是
购买原材料还是进行下一批的生产都需要现金的贴现来进行周转。破产了后我们
的心情跌入了谷底，有气馁，有抱怨，曾一度想放弃公司的经营，但是最后我们
还是同心协力，尽自己的力量做好剩下的经营。因为我们始终相信，只要我们努
力的做好一切，相信我们一定能扭亏为盈的。在这一年里，公司的综合费用为 28
M，年末的库存现金为 1 M，净利润为-5 M，所有者权益为-13 M。
在第五年的经营里，我们调整了我们的经营战略。因为我们公司的优势在
生产线上，我们唯一能够扭亏为盈的方法就是通过打广告来争取更多的订单来提
高我们的销售量，从而提高净利润。因为资金不足以投入广告和进行生产经营，
而且过多的订单而没有够强的生产力，所以很多产品需要向其他企业购买，这样
赚到的利润其实很少，而且有些应收款拿来贴现后，去除贴息后其实根本就赚不
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了钱的。因此在这一年的销售利润虽然有 118 M，但是因为贴息导致其他财务支
出高达 36 M，严重拉低了公司的净利润，公司的净利润最后为 4 M，所有者权
益为-9 M，而库存现金仅为 7 M。
第六年，这是最后一年的模拟经营，因为从第五年的经营中，可以看出我
们很多决策都缺乏战略思想，在广告和投资等方面都缺乏考虑，去年即使有很多
的订单，但是公司仍然不能取得较多的利润。所以这一年我们不能再那么激进，
要考虑自己的资金状况和生产能力，不能一味的想追求高额利润，这样反而会让
公司的经营更加陷入困境。在这一年里我们的销售额为 155 M，综合费用为 24 M，
因为我们及时的调整战略，做好各方面的工作，做好了资金的预算，因此在这一
年里我们的净利润为 16 M，所有者权益为 7 M。
作为公司的财务总监，我很愧疚，因为一开始我没有做好现金的预算，导
致企业的投资过激，资金过于紧张，中途因为没有过多地现金可以投产，曾一度
停产。把厂房在第二年卖掉的决策也缺乏深思熟虑，因为其实第二年我们可以通
过借短期贷款来进行资金的周转，但因为过于保守的思想怕到年末付不起本金和
利息，所以放弃了短贷。纵观各方面的问题，都在于我们在进行比赛的时候，有
些规则都不是很明确，一开始就自乱阵脚，做帐时也漏洞百出，同时，在拿定单
的时候太仓促了，没有很好的结合自己的生产力拿单，而且还在于我对贷款规则
的不熟悉导致错失了贷款的良机。
虽然最后我们经营的公司以破产而导致失败，但是在整个的经营过程中，无
论是作为什么角色，都积极的参与企业经营的各项决策，同时大家应该互相的帮
忙，团结合作，把企业的整体利益放在各自部门的利益之上，从企业的全局角度
出发，努力让公司重新步入正轨。我们努力了也尽力做到最好了，这是我们没有
遗憾的地方。同时，经过沙盘模拟经营使我对企业的日常经营活动有了具体的了
解，而且也可以使平时学的理论知识具体地与实践进行了一次综合，加深了对理
论的认识，不仅认识到团结合作的重要性，而且提高了自己分析问题的能力，更
能从这次实训当中发现自己本身知识的漏洞和能力的不足之处。从中，我学习到
我们凡事都要先做好预算，走一步要想一步，要瞻前顾后，切忌急躁和冒进，要
学会利用最少的资金达到企业利润的最大化。一开始我们对结果有些不满，但是
就像罗礼老师说的，很多市场的规则是需要自己去摸索的。我相信在真正的市场
竞争中，我们是需要自己去摸索，自己去发现这些规则的。虽然这次我们没有取
得很好的成绩，也许我们其中一个最后会被挂科，但是也许因为有这次的教训让
我们更加记忆深刻，不仅给自己以后的就业也给自己以后的成长更多地思考和经
验。我始终还是相信，皇天不负有心人，只要我们不断努力，我们依然会是最棒
的。
四、生产总监总结
与平时的理论教学相比，ERP 沙盘模拟训练改变了传统教学模式它既能调动
学员的主观能动性，又可以让学员身临其境，真正感受一个企业经营者直面的市
场竞争的精彩与残酷，承担经营风险与责任，在此过程中领悟企业经营管理的关
键,了解 ERP 对企业管理的解决之道。
ERP 沙盘模拟对抗训练正是这样一种训练课程，它完全不同于传统的课堂
灌输授课方式，而是通过直观的企业经营沙盘，来模拟企业运行状况。让学生在
分析市场、制定战略、组织生产、整体营销和财务结算等一系列活动中体会企业
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经营运作的全过程，认识到企业资源的有限性，从而深刻理解 ERP 的管理思想，
领悟科学的管理规律，提升管理能力。
通过此次实训，担任生产总监的我更是深有体会。经营一家企业，单单靠
一个人的聪明才智是根本解决不了问题的。只有靠团队间各成员的高度合作与密
切配合才能取长补短，在各自的职位上充分发挥自己的优势，将企业提升到另外
一个高度。
实训中，生产总监是个很重要的角色，订单该下多少主要看生产多少产
品，怎样能用最低的成本创造最高的收益也看生产总监在生产上怎么筹划。比如
该上什么生产线？在什么时候购买厂房或者出售厂房？这些都是需要经过慎重
抉择的。只有准备把握好时间，计算出最大产能，才能为营销总监确定接单的最
大限额提供参考。在此次实训中，作为生产总监的我在生产线购置与变卖这一环
节出现了失误。在企业开始运作时，由于投资思想过于激进，导致生产线超前
投资，在第二年急需大量现金的时刻造成了资金的占用。同时，在生产线变卖的
环节同样是考虑得不够详细，造成了生产线闲置与浪费。这些都是值得其他人借
鉴的经验，生产线投资切记不可过于激进！
虽然前期投资过于激进，但是新生产线的投产也为后面的生产力提供了
保障。在企业经营的第三年，我们组的生产线是最为先进的，生产效率也是最高
的。但是由于所接订单太少导致所需的产品量过少，使得我们这一年的销售额处
于低迷状态，扭亏为盈的可能性也大大降低。由此可见，每个职位都负有不可替
代的任务，任何一个环节出错都会造成大局的变动。这就要要求每个成员都要拥
有全局意识，一切以大局为重。
就我自身参加学习和训练的过程而言我得到了以下几点启示：
第一，团队中的成员必须有很强的团队意识和很强的凝聚力。在出现困难之后不
要急于互相推卸责任，互相抱怨。必须有强大的团队意识。
第二，需明白商场如战场，不可轻易相信与自己敌对的企业。
第三，做任何投资之前都应该量力而行，切不可急于求成。
最后，虽然我们组在这次实训中以破产告终，但是我们也吸取到了课本中学不到
的经验。算是以后我们在真实的商场上作战的资本吧，有得也有失。希望我们组
的成员能以此为鉴，在以后的实际工作中尽量避免此次所出现的问题！
五、采购总监总结
作为一名采购人员，主要任务就是确保原材料的供应，使在经营过程中原材
料供应及时。在运行过程中一旦出现原材料短缺的情况，生产就会中断，或者是
高价购买或者是不能交货而赔偿巨额违约金，给企业带来巨大损失。与此同时，
作为采购人员，必须尽量保持库存为零，从而减少现金占用量。
在 ERP 沙盘实验中，采购人员是最不起眼。作为一个后勤部门，采购总监
没
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有冲锋陷阵、建功立业的机会，只能默默无闻的隐藏在后面。所以，这是一个有
过无功的职位。但是越是看似不起眼的工作，大家在最后才能了解到他的默默无
闻。
整个计算过程是相当复杂的，因为 P1,P2,P3,P4,的原材料不同，采购提前期
也不同。PI 的原材料为 R1,P2 的原材料为 R1+R2，P3 的原材料为 2R2+R3，P4
的原材料为 R2+2R3+R4。然而 R1，R2 提前一个季度采购，R3，R4 需要提前两
个季度采购，这为 P3，P4 的原材料采购带来困难。另外一个使得计算困难的因
素是，在沙盘经营过程中，因为不确定因素的存在，计划赶不上变化，比如计划
在下一季度变更新的生产设备或者生产确定数量的 P2，P3，但因为基金的不到
位或者订单的交付，需要临时改变决策，这时采购原材料的个数也必须随着设备
的变更和订单的交付而随时保持变动。为了确保计算的正确性，我和生产总监同
时计算，然后对比计算结果。确保了原材料的供应，也减轻了我的压力。在计算
过程中，必须保持高度的清醒，认真计算，使得在资金紧张上的情况下，不产生
库存积压。
刚开始因为计算失误而影响我们公司的运营，这让我很难过，但是大家都很
体谅，他们说我们是一个团体是团结在一起的，无论哪里出错都不是个人的责任，
我们只有再接再厉才会成功，经过几次的材料购买后，我对材料的购买非常敏感，
何时多买何时少买，以及买多少需要多少，会不会多了而浪费我们的现金，幸好
在最后一年我们做到了零库存。
ERP 沙盘模拟为我们提供了一个了解企业经营的平台，两天半的时间里，模
拟了企业六年的成长兴衰，使我们所有学员都受益匪浅，提高了自己的市场洞察
力，培养出决策的前瞻性与长远布局的战略眼光，大大激发了我们学习企业管理
知识的热情，让我们在乐趣中将所学的知识运用到实践中，重新诠释了“纸上谈
兵”的含义。在这短短的时间中，我学到了比这一个学期还要多的知识。
企业，需要理性的分析，正确的决策，倾力的协作，才能持续稳健地发展下
去。
六、数据分析—报表数据分析
1、销售收入
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通过数据得知，我们的销售收入逐步增加，稳步发展。但由于市场竞争
激烈，我们保守的广告费用，致使在第三年不能够取得大量订单。但在接下
来的订单，我们虽然取得大量订单，但是生产能力的限制，我们不能够自足
生产所有的产品，只能通过购买他人部分的产品，也直接减少了我们的净收
益。
2、综合费用
通过数据得知，在生产经营销售中，我们的综合费用没有控制在合理的范
围内，为了资金的运转只能不断贴现，造成贴现费用始终过高，因此也减少了
收益。同时，我们盲目投资生产线，生产线的闲置，加大了折旧费用，增加了
综合费用。同时，在资金困境下，我们借入的长期贷款与高利贷的利息，也形
成一个重大利息费用。故此，在经营中我们要良好，合理的通过各个环节调配
好费用的合理分配，避免过高。
3、生产净利润
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销售收入
0
50
100
150
200
250
第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 第六年
销售收入
综合费用
0
5
10
15
20
25
30
35
第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 第六年
综合费用
通过数据得知，在前四年中，在生产经营投资中，我们过于激进，没有
合理分配资金与成本，费用，致使在前四年中我们不能取得良好的收益，徘徊
在亏损中，直到第六年我们改进方法，转亏为盈，给我们的教训是要有长远的
计划，良好的预算，才能长观未来。
4、广告费用
通过数据得知，在广告费用方面，我们始终没有不能够良好把握广告费用
的合理份额，不能够合理预测市场未来的走势，没能合理投入广告费用。一系
列的差错，致使我们在第二年浪费了三个广告在 P3 上面，倘若我们能够深思
熟虑，这三个广告费我们完全可以避免，将三个广告费用的资本投入到生产中
扩大销售，这是一个不小的教训。在第三年中，我们面临到资金的短链，于是
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生产净利润
- 40
- 30
- 20
- 10
0
10
20
第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 第六年
净利润
广告费用
0
2
4
6
8
10
12
14
16
第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 第六年
广告费用
对广告采取了极为保守的政策，使得我们在第三年中抢不到市场，丧失了夺得
更多订单的机会，陷入困境。在第四年里，我们接受老师的建议，不再保守投
入广告，观察市场走势，制订了合理的投入广告费用，取得一系列的订单。但
是，在后续的三年中，广告费用始终是制约我们的一方面，如何投入广告费用
不造成浪费，始终是我们要考虑，要去学习，要去深思的。
5、库存现金
通过数据得知，在库存现金方面上，我们的现金始终保持很低的份额。
在第二年中没有合理看好市场走势，见过浪费三个广告份额，倘若我们不浪
费的话，库存现金将会充裕点。在第三年中，我们面临困境，我们没有控制
好权益致使我们无法通过借贷短期借款来缓冲对资金的需求，只能通过对应
收账款的不断贴现来实现，这使得我们的得不到原来的预期收益，也提高了
了综合费用。第四年也在通过接大量的订单中来赚取，但通过贴现也使得我
们入不敷出。面临资金困境下，我们不得不通过第三季度借入高利贷来缓解
资金的紧缺，买入原材料，增加生产。第五年里，我们通过大量的订单取得
一系列收入，通过合理控制贴现额与销售收入偿还了高利贷与长贷的利息费
用，我们偿还了高利贷。在第六年里，虽然订单增加，但是生产能力有限，
我们只能通过象他人购买产品来赚取部分差价。面对库存现金较少，面对长
期贷款到期的重压下，我们只能通过借入 40m 高利贷和现有的应收账款与现
有的现金来偿还长期贷款。给我们的教训是要做好预算，控制好库存现金，
合理贴现，减少费用。
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库存现金
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 第六年
库存现金
6、资产
在生产经营投资中，我们过于激进投资，造就了资金的频频短链，陷入
困境。在第一年中，我们没有考虑好便变卖掉了两条手工生产线，来取得现
金，以为这样可以减少维修费用与折旧费用。其实不然，我们应该在第二年
才卖掉手工生产线，这样不但能取得更多的产品，也减少了折旧费用。第三
年中，我们过于激进，没有考虑好资金是否能够支撑就贸然的投入 P3 生产
线，致使后期资金严重不足，研发 P3 与 P3 生产线周期不相称，致使 P3 生
产线闲置不能后生产产品。第四年，第五年，我们不断投资市场。第六年，
我们取得了国际市场的老大。
7、所有者权益
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资产
0
20
40
60
80
100
120
140
160
180
第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 第六年
资产
由于在各方面没有把持好，没有做好正确的财务预算，没有看好市场未
来走势，没有明白市场广告费用的合理份额，没有合理投入广告费用，浪费
广告。在生产方面，贸然投入生产线，致使生产线闲置，同时面临资金的短
链，只能不断的贴现在取得资金的周转，不仅使我们的的收益减少，还增加
了我们的综合费用。各方面下，我们在第三年所有者权益为负，陷入破产。
在接下来的四，五年，各方面的不足始终无法一步到位的改变，还是亏损。
第六年，我们掌控好费用与资金的份额，终于转亏为盈。一个企业的发展需
要有良好的市场预测，需要合理的投资。
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所有者权益
- 20
- 10
0
10
20
30
40
50
第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 第六年
所有者权益
