武汉沿海赛洛城08年度
营销推广策略
汇报目录
08年度营销推广策略
项目、产品和客户定位
08年度营销目标实现的瓶颈工作
武汉沿海赛洛城07年销售总结
第一章
2007年，沿海赛洛城一期产品去化率86%，累计销售1343套；其中普通住宅1334套、别墅9套；
统计时间截至2008年3月31日
组团 推盘套数 可售面积 可售货值 去化套数 去化率 去化面积 成交金额
2/3组团 102 22166 18，424万 9 9% 1888 1，386万
4/5组团 275 30368 12，648万 266 97% 29313 12，189万
8/9组团 245 27710 10，551万 221 90% 24374 9，207万
6/7组团 434 56351 24，327万 349 81% 44827 18，685万
10-12组团 503 65415 23，486万 498 99% 64758 23，188万
合计 1559 202010 89，436万 1343 86% 165160 64，655万
2007年 实现品牌、销售双丰收
品牌 荣膺“联合国全球人居大奖”，首次获得“中国房地产项目品
牌价值TOP10”，沿海企业品牌在武汉树立一流开发企业形象。
业绩 8月，夺得武汉市销售冠军，全年单盘销售第三名
商业 武汉知名品牌超市——中百超市等16家商家成功签约6家于3月
底试营业
配套 国内著名教育品牌——北大附中成功进驻
服务 沿海赛洛城一期二次于07年11月30日和08年3月29日顺利入
伙，入伙满意度超过95%。
一期营
销策略
一期营销策略
低首付
认筹优惠
开盘抽奖
认筹优惠
优惠选房
08年武汉房地产市场预测
第二章
1、2007年武汉商品房价格涨幅较快，最高涨幅达到36%。年末房价有所回落。全年成交1070万平方米，较2006年上涨%。
数据来源：武汉市房地产信息网
2、2008年武汉市房地产市场现状简析
□ 受“宏观调控和金融政策”双重挤压，导致近期武汉市房地产市场“价、量”齐降，武汉房地产市场未现复苏迹象。
□ 据统计2008年武汉市商品住宅结转量为220万平方米，08年商品住宅市场新增货量约896万平方米，经济适用房、双限房等约300万平方米。供求关系趋向失衡，销售形势不容乐观。
2008年武汉市房地产市场竞争加剧
□ 08年春节过后以“万科”为代表的大批开发商集体降价促销，更有个别开发商降价30%的非理性动作，导致大部分置业者持币观望，市场表现持续冷淡。
注意：
1、武汉赛洛城项目2007年整体价格走势与东西湖区的平均水平基本保持一致；
2、武汉赛洛城07年1—12月销售备案面积（万方）占东西湖区份额的10%。
数据来源：武汉市房地产信息网
3、2007年东西湖区商品房住宅价格涨幅落后于武汉市整体水平，最高涨幅28%。成交146万平方米，较2006年上涨50%。
4、 2008年东西湖区房地产市场整体供求分析
预测一：07年占区域市场需求比例约40%的异地置业及投资、投机性需求将受到未来预期的消极影响及调控政策的抑止，将大幅萎缩；“1+8”城市圈和“两型社会落户武汉”的利好刺激，预计东西湖区2008年度的成交量在150万平米左右。
预测二：08年武汉赛洛城项目计划总成交量预计为22万平方米，占东西湖区的%，赛洛城项目占东西湖区市场份额同比07年增长倍。
2008年武汉赛洛城项目充满挑战！
2007年供应量 2007年成交量 2008年预计供应量 2008年预计成交量
224万㎡ 146万㎡ 约258万㎡ 约150万㎡
5、近期武汉部分楼盘开盘情况
恒大华府、金地国际、融侨华府等部分楼盘推迟发售计划，开盘项目销量不佳；武汉房地产目前没有回暖的迹象。
项目 区域 开发商 开盘时间 推售套数 产品形态 推售价格 开盘成交 成交率
爱家国家华城 徐东 武汉爱家房地产 370 高层 9000 2 %
东湖春树里 水果湖 武汉双环房地 220 高层 8500 3 %
人和天地 盘龙城 武汉名流置业 420 小高层 4200 20 5%
世纪星城 后湖 武汉江汉发展 170 多层 5500 66 40%
都市经典卓锦园 光谷 武汉三镇实业 387 高层 7088 52 14%
武汉沿海赛洛城08年度销售目标
第三章
武汉沿海赛洛城总体营销目标
时间截止为08年12月
2008年度计划完成销售额亿、营业额亿
组团 套数 面积 均价 销售金额（亿元）
丽水商业 营销中心 2175 4600
一期别墅 89 19409 8000
一期住宅 101 13802 4200
二期 1293 120607 4500
三期 C3、C4 731 62900 4800
三期 C1、C2 386 44330 4850
08年销售额合计 2600 263223
08年营业额合计 2214 218893
二、三期项目销售计划
5月17日入市
78788平米、558套包括：B内环32577平米、368套）+一期尾33211平米、190套（小高、多层
7月19日入市
67521平米 、776套包括:B5到B14栋（高层）
9月16日入市
96519平米、1007套 包括:A组团(20508平米)、C3组团(42630) 、C4组团(33381) （小高层）
11月15日份入市
52152平米、454套包括:C1（29385平米）、C2(22767平米)（小高层）
09年4月份入市
95724平米、1152套为C6组团（小高层）
项目、产品和客户定位
第四章
沿海赛洛城二期项目定位
——沿用一期项目整体定位
145万方生态居住公园
二期项目案名及logo沿用一期
沿海赛洛城二期项目定位之推广要素
二期项目推广调性沿用一期并深化
沿海·赛洛城
沿海赛洛城二期产品定位
——自由组合弹性可变空间
产品魅力核心
创意小户型·完美大居住
物质性的主导广告语
80余平米两房变三房，您说了算 ！
3，客户定位
3，客户定位
二期认卡客户来源分析（止4月12日335人）
3，客户定位
赛洛城客户群来源分析
通过对一期两次集中开盘成交客户以及对目前二期认卡客户来源分析，地源客户和“大汉口”客户是我们的核心客户群。
3，客户定位
地源客户 大 汉 口 武昌 汉阳 外地
小计 江汉 江岸 侨口
2007-8-25 36% 40% 18% 9% 13% 4% 4% 16%
2007-11-4 26% 46% 19% 13% 14% 4% 7% 17%
认卡 27% 46% 15% 16% 15% 14% 4% 9%
3，客户定位
赛洛城二期客户分类
二期客户将会以地源、大汉口（硚口、江汉、江岸等）为主
核心客户群特征
青年新锐阶层
家庭年收入在4--10万元左右，
多为贷款购房，对单价和总价较为敏感
首期款支付能力有限，月供能力较强
有较高的文化层次，追求生活品位
对居住环境有较高要求
注重产品的品质和品牌
客户描述
3，客户定位
基本特征 属80后年轻人士，准备结婚或刚结婚
武汉本地人为主、外地人为辅
文化较高，许多武汉高校毕业
职业特征 职业白领，工薪收入
泛公务员群体、部分年轻教师、医生
外资企业中层管理、少部分自由经营者
置业目的 基本都是自住
首次置业
改善环境， 教育投资等
关注价值点 性价比合适
关注项目未来发展及教育、生活配套等
看中区域规划和发展前景
沿海赛洛城08年度营销策略
第五章
全年主推二、三期普通公寓；
一期普通公寓和别墅采用“顺水推舟”的策略；
全年采用“快速销售”，“快速回款”的快打策略。
赛洛城08年度营销总纲：
赛洛城08年度营销“策略地图”
大盘营销的差异化竞争模式
事件营销
成熟配套
活动营销
整合营销
集团“母亲水窖”营销延续
整合品牌“TOP10”、“百强”营销
“奥运火炬进社区”活动
商业街商铺逐步进驻及营业
北大附中奠基及幼儿园开园
商业地产的启动带来的价值
08年启动婚房置业大行动
沿海会活动、业主联谊会等
通过整合营销的实施持续建立项目大盘形象和品牌，增加客户上门和来电、来访；
通过事件营销推广完成阶段销售目标；同时利于提升现场人气和强化销售氛围；
通过超级大盘的配套改善，提高现场人气和居住率，促进“老带新” ；
活动营销在全年开展，最大程度刺激客户够购买，并利于项目口碑传播，提高现场销售
08年赛洛城总体策略大纲
母亲水窖
通过“健康住宅●母亲水窖”活动，树立项目美誉度和品牌形象，以情感传播拉近客户与项目距离，促进销售；
企业品牌
利用“TOP10”等其他荣誉与成绩，提升项目产品价值感，让客户信赖、认可产品
其他
配合集团大型营销主题活动，推动项目的销售
整合营销
项目品牌
利用项目获得人居奖项、07年销售前三甲等荣誉与成绩，提升项目产品价值感，让客户信赖、认可产品
事件营销
成熟配套
活动营销
奥运
火炬传递
通过 “奥运火炬传递”事件，聚焦全城眼球，点燃大众对项目的关注热情，并结合奥运相关活动整合媒体资源同步推广，进而提高项目人气和销售。
北大教育提速
以“北大幼儿园开园”和“北大附中奠基”为08年项目教育卖点推广，激发关注、重视教育投资客户购买
商业地产
启动
项目四期商业的开发完善了赛洛城的配套功能，充分提炼商业价值结合产品进行宣传，提升大盘的配套价值和建立客户购买信心
利用二期景观广场的开放， 推动实景看房；通过定期举办广场活动提高现场人气。
二期广场开放
整合营销
事件营销
成熟配套
活动营销
商业街开街
项目四期商业的开发完善了赛洛城的配套功能，充分提炼商业价值结合产品进行宣传，将会大大提升大盘的配套价值和建立客户购买信心
商业地产启动
公交线路引进、赛洛城社区巴士开通，改善了业主出行问题，解决客户交通不便的问题
通过商业街商户进驻，达到提高现场人气和增强生活氛围，从而树立客户购买信心
交通改善
“沿海400客户热线”成立，为客户提供了一个良好的服务平台，促进与客户的交流沟通，有利于提升客户满渡度和忠诚度，增加口碑传播和推荐购买
其他配套
整合营销
事件营销
成熟配套
活动营销
婚房置业大行动
通过婚房设计大赛、婚纱摄影、婚宴、婚庆礼仪等一系列主题活动实施和媒体炒作，在全城掀起赛洛城婚房置业的“旋风”席卷江城目标客户
沿海会活动
入伙活动
利用赛洛城一期第3、4批入伙活动和收楼服务，提高客户满意度，提升项目美誉度，促进口碑传播
通过“车友会”、“投资理财会”等大型主题活动，提高现场人气和深入产品了解，促进别墅去化
定期举办业主联谊会、沿海会活动，深化客户感情，通过“老带新”方式促进销售
其他主题活动
整合营销
事件营销
成熟配套
活动营销
4月13日—5月16日 推盘588套
主推二期B区(B1-B4))，一期附带去化
主推二期B区(B5-B14))，一期附带去化
主推二期A区和三期C3、C4，附带B区尾货
主推三期C1、C2，附带前阶段结转尾货
5月22日—7月18日 推盘776套
7月25日—9月19日 推盘1007套
9月26日—11月15日 推盘454套
通过大盘差异化营销推广，启动集团整合营销——“奥运火炬进社区”活动事件全城爆发，结合产品卖点“两房变三房”进行
借奥运营销余热，以活动营销为主顺势推出“婚房置业大行动”，在江城形成第二波赛洛宣传“狂潮”，并集合产品、价格策略同步实施
持续“婚房”活动，通过“北大教育”和“商业地产启动”等事件营销，掀起赛洛城第三波高潮，配合品牌宣传和“母亲水窖”整合推广
延展“婚房”活动，通过成熟配套营销模式，整合“一期入伙、商业街进驻、幼儿园开园”等利好，补充沿海会和相关主题活动
目标
实现08年 销售 218893平米
实现08年销售 2214套
超级大盘的差异化营销： 整合营销 事件营销 活动营销 成熟配套
2008年年度赛洛城营销推盘节奏
08年营销策略阶段实施推进表一
08年赛洛城第一次推盘节奏
主力推进 二期B区(B1-B4)面积32577平米 一期尾货(33211平米) 合计78788平米
推广周期 08年4月13日---5月16日
销售目标 货量588套 (一期190套 二期B1-B4区368套)，开盘目标去化315套。
营销大纲 通过大盘差异化营销推广，启动集团整合营销——“奥运火炬进社区”活动事件全城爆发，结合产品卖点“两房变三房”进行
主题导语 沿海地产——做老百姓买的起的健康住宅；
沿海赛洛城——品鉴145万方成熟大社区的名牌配套；
加油中国——沿海地产“奥运社区行” 。
表现诉求 产品特性：健康住宅 ，弹性自由组合空间”，“ 80余平米两方变三房，您说了算”
策略执行 执行：通过样板房开放和产品发布会让二期产品高调上市，结合奥运社区活动、巡展、房交会、 车友会、夜间看房、商业街开街等活动进行蓄客
价格：采取中低价入市和小步快跑，逐步提高的价格策略
媒体整合 前期户外、公交车身、网络推广为主，从大盘形象导入市场，后期通过报纸、短信、电视等媒体具体深入实施
08年营销策略阶段实施推进表二
08年赛洛城第二次推盘节奏
主力推进 二期B区(B5-B14) 面积67521平米，
推广周期 08年5月22日---7月18日
销售目标 货量776套(B5区---B14区)，开盘目标去化660套。
营销大纲 借“奥运火炬”营销余热，以活动营销为主顺势推出“婚房置业大行动”，在江城形成第二波赛洛宣传“狂潮”，并集合产品、价格策略同步实施
主题导语 沿海赛洛城——2008奥运火炬传递武汉第一城；
沿海赛洛城——2008为爱筑“巢”，婚房置业大行动。
表现诉求 产品特性：健康住宅，“弹性 自由组合空间”，“ 80余平米两方变三房，您说了算”
策略执行 执行：通过婚房设计大赛、婚纱摄影、婚宴、婚庆礼仪等系列活动实施结合媒体炒作“引爆”全城；后期推动“北大奠基”、“商业地产”事件活动
价格：采取中低价入市和小步快跑，逐步提高的价格策略
媒体整合 前期户外、网络推广为主，从大盘形象导入市场，后期通过报纸、短信、电视、现场包装等媒体具体深入实施
08年营销策略阶段实施推进表三
08年赛洛城第三次推盘节奏
主力推进 二期A区面积20508平米 三期C3区、C4区76011平米 合计96519平米
推广周期 08年7月25日---9月19日
销售目标 货量1007套（ A区149套 C3区、C4区858套），开盘目标去化856套。
营销大纲 持续“婚房”活动，通过“北大教育”和“商业地产启动”等事件营销，掀起赛洛城第三波高潮，配合品牌宣传和“母亲水窖”整合推广
主题导语 沿海赛洛城——我们“爱”的家，婚房置业大行动 ；
沿海赛洛城——“北大梦想 扬帆启航”， 北大幼儿园盛大开园。
表现诉求 产品特性：健康住宅 ，“弹性 自由组合空间”，“ 80余平米两方变三房，您说了算”
策略执行 执行：持续“婚房置业大行动”炒作,紧跟“赛洛城一期第三批入伙”活动、“幼儿园开园”、“北大夏令营”活动、中秋业主联谊等系列实施
价格：采取中价入市和小步快跑
媒体整合 前期户外、网络推广为主，从事件活动导入市场，后期通过报纸、短信、电视、现场包装等媒体具体深入实施
08年营销策略阶段实施推进表四
08年赛洛城第四次推盘节奏
主力推进 三期C1区29385平米、C2区22767平米 合计52152平米
推广周期 08年9月26日---11月15日
销售目标 货量454套（ C1区235套 、C2区219套），开盘目标去化386套。
营销大纲 延展“婚房”活动，通过成熟配套营销模式，整合“一期入伙、商业街进驻、幼儿园开园”等利好，补充沿海会和相关主题活动
主题导语 沿海地产——连续五年荣膺中国房地产品牌十强；
沿海赛洛城——2008收获爱情——婚房置业大行动；
住沿海赛洛城，读北大附中——让我的孩子比我强。
表现诉求 产品特性：健康住宅 ，“弹性 自由组合空间”，“ 80余平米两方变三房，您说了算”
策略执行 执行：借“婚房”活动余热，结合品牌营销、沿海会活动、一期第四批入伙活动具体进行 ——邀请北大名师与赛洛城业主对话，促进“老带新”。
价格：采取中低价入市和小步快跑，逐步提高的价格策略
媒体整合 前期户外、网络推广为主，从品牌营销导入市场，后期通过报纸、短信、电视、现场包装等媒体具体深入实施
5月17日 开盘 去化套数315套
7月19日 开盘
去化套数660套
9月20日 开盘
去化套数856套
11月15日开盘
去化套数386套
推售套数368套
领卡1500张
到场450组
推售套数776套
领卡3200张
到场950组
推售套数1007套
领卡4100张
到场1230组
推售套数454套
领卡1850张
到场555组
二、三期项目“沙盘推演”蓄客分解
70%
70%
70%
70%
30%
30%
30%
30%
08年沿海赛洛城上市2605套，根据去化目标85%计，08年度需要销售2215套
08年度营销目标实现的瓶颈工作
第六章
08年度营销目标实现的瓶颈工作
二期规划许可证4月底前获取；
二期、三期C3/C4区12月底前完成竣工备案；
谢谢
武汉沿海赛洛城08年销售执行分解
附件一
婚房置业行动
奥运火炬传递 社区行
08年9月 幼儿园开园
北大附中的奠基
节点
卖点
整合
短信启动 通过信息渠道将产品优惠信息前置，直达目标客户群
营销活动 通过阶段的营销主题活动和巡展、房展进一步储备客户
多方支援 推动沿海会活动和业主“老带新”实施，定向锁定客户
户外电视 通过户外、公交、电视的形象推广，固升项目大盘形象
利用强势的通路推广，放大宣传二期产品价值点，迎合5月份市场可能渐入回暖的机遇，一举完成二期首战的蓄客目标
1、销售执行计划实施步骤
弹性空间 二房变三房
三套经典 样板房开放
日渐成熟的社区配套
商业街商家进驻16家
阶段采取的优惠政策
第一阶段 2008年3月15日~5月16日 认卡3200张
平均每天发卡50张
3月15日---4月15日
巡展蓄客
短信推广
市区巡展宣传产品
发卡200张
短信发样板房开放
认筹优惠信息发布
户外发布
户外发新产品信息
发卡200张
4月16日---5月16日
巡展蓄客
产品发布
市区巡展宣传产品
发卡600张
产品发布会召开
举办沿海会活动
巴士100变
全城公交广告宣传
发卡500张
发卡400张
发卡1100张
第二阶段 2008年5月24日~7月18日 认卡3200张
平均每天发卡58张
5月24日---6月24日
巡展蓄客
夜间看房
媒体推广结合奥运
发卡500张
市区尊站宣传产品
启动夜间看房活动
奥运大势
奥运活动开始启动
发卡700张
6月25日---7月18日
婚房活动
媒体广告
婚纱店\酒店到位
发卡1000张
婚房全程无忧计划
针对婚房媒体推广
婚房计划
婚房设计大赛开始
发卡1000张
发卡1200张
发卡2000张
第三阶段 2008年7月26日~9月20日 认卡2550张
平均每天发卡48张
7月26日---8月26日
巡展蓄客
北大附中
媒体推广婚房置业
发卡800张
市区尊站宣传产品
北大夏令营期启动
婚房计划
婚房计划中期延续
发卡500张
8月25日---9月19日
北大附中
媒体广告
幼儿园即将开园
发卡800张
配合幼儿园进行
针对婚房媒体推广
婚房计划
婚房置业中期延续
发卡450张
发卡1300张
发卡1250张
第四阶段 2008年9月27日~11月15日 认卡3350张
平均每天发卡58张
9月27日---10月27日
优惠政策
秋季展会
媒体宣传卖的火爆
发卡800张
适时采取优惠政策
秋季房展会的蓄客
开盘造势
利用开盘进行造势
发卡700张
10月28日---11月15日
沿海活动
北大附中
采取的沿海会活动
发卡1000张
北大附中隆重奠基
幼儿园后续炒作
婚房计划
婚房置业后续活动
发卡850张
发卡1500张
发卡2000张
别墅营销推广策略
附件二
2007年东西湖区别墅全年可售量为㎡，共305套。
2007年东西湖区别墅去化量为 ㎡，共126套。
成交均价为元/ ㎡。
东西湖区域别墅市场现状分析
□ 2007年东西湖区别墅月平均去化仅为10套，其别墅市场需求并不活跃。
□ 目前市场供应量仍相当可观，供大于求的局面一时很难改变。
现状
08年一期别墅营销推广策略
项目销售现状分析
中央别墅12月30号开盘，102套全部推出，认购13套，签约9套。
从目前销售情况和已售产品位置分析，别墅的销售工作没有实现预期目标，陷入了停滞的境地；第四排别墅的销售情况相对较好，表明客户的购买动机主要是“低价因素”。
位置 第一排 第二排 第三排 第四排
数量 28 28 22 24
认购数量 2 2 3 6
认购率 7% 7% 13% 25%
前期形象定位
世界级的湾区别墅
对产品认识度不够理性，定位过高，客户期望过高，无法得到满足，拒绝购买。
湖景\生态 高尚社区里的 情趣美墅
先天优势 生活氛围 亲民化
全新的形象定位，目的在与吸引真正的目标客户,并促进成交
取消中央别墅的提法，突出精致、精品，主体定位确定为
“完美大社区 精品小别墅”
08年别墅营销推广实施策略
数据库短信：建议使用数据库短信，对目标客户进行集中打击宣传， 例如存款达到50万以上的客户，各类中端私家车车友会等；
网络FLASH：以显示别墅特点及优势为主题，以网络FLASH形式进行投放， 建议网站包括房地产专业网站和金融系统网站，如沃德财富网；
营销活动： 1、与银行合作组织理财会，组织红酒品鉴等活动，吸引目标客户参加。
2 、针对300---500万身价的客户采用航机杂志、DM、中档车车友 会、公关联谊活动等。
3、“完美大社区 精品小别墅”作为主推广语，全程均延续这个主题，组 织相关的营销活动。
4—5月 去化18套
主推第四排
前期广告及活动推广准备
6—7月 去化18套
主推第三排
SP活动跟进,短信每星期发布活动及促销售信息
8—9月 去化20套
主推第二排
主推第一排
第四排8月份提价
高端活动开始进行,通过邀请,及资源互动的形式吸引客户上门参加SP活动
10—12 月 去化15套
开展大型企业直销计划。
2008年年度别墅营销推盘节奏
2008年年度别墅营销分解；截止12月底，累计去化80套
主力推进 第4排别墅 第3排别墅 第2排别墅 第1排别墅
推广周期 4月--5月 6月--7月 8月--9月 10月--12月
营销目标 18 18 20 15
营销手段 1、招商理财会； 2、利用二期蓄水去化具有价格优势的别墅； 3、每周推出别墅一口价优惠活动(每周一套)； 1、利用销售旺季，实施强势营销； 2、片区大型企事业单位直销； 1、以“老带新”重奖的形式,促进淡季销售； 2、数据库短信结合点对点直投广告； 3、片区大型企事业单位直销； 1、高品位活动营销——轩尼诗·品味人生； 或者车友会、昆曲鉴赏等； 2、“情景美墅”楼王拍卖会；
表现/诉求 1、市中心三房的价格，买赛洛城情景美墅! 2、完美大社区 精品小别墅！ 1、情景美墅轻松实现您的贵族梦想 2、住情景美墅享受145万方的成熟配套 1、在这里 您的亲朋好友都在这里 2、情景美墅感恩回馈 老带新奖励一万元 情景美墅楼王载誉登场 恭迎品鉴！
