销售策略和销售技巧
交流的形式
* 沟通为主
* 经验共享
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我是销售员！
I am a sales !
为什么需要销售策略
z简单销售
z复杂销售
*大客户采购
*满足应用需求
*客户关系及决策
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大客户销售的概念
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大客户的特点
1. 定单数额通常较大
2. 竞争对手多
3. 采购具持续性及增长性
4. 有多个人介入采购
5. 有多层次介入决策
6. 购买决策过程复杂，周期长
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contact
information
presentation
decision
初步接触
呈现方案
了解需求
决定采购
大客户销售流程
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大客户销售
—竞争的态势与我们的策略
客户
对手 我们
影
响
与
控
制决
策
复
杂
竞争
利用优势
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影响客户做出决策的因素
我方的影响 购买
竞争对手的影响 不购买
内部权力的影响 购买竞争对手
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在客户了解你之前了解客户
z组织架构/权力结构
z采购流程
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谁是我们的 “目标人物” ？
z是他？
z是她？
z还是它？！
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购买决策人组合
z决策者
z购买者
z技术把关者
z使用者
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客户究竟在买什么？
对我们意味着什么？
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冰山原理
8/9的需求是隐藏在行动、语言之下的
1/9的需求是通过语言、行动来体现
如何揭示冰山一角
—提问&聆听
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决策者
1. 握有购买的财务决策权力
2. 具有最后拍板权
3. 当其他人都赞成时，他有可能否决
4. 往往居于高地位，难以掌控。
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决策者的决策者
z校长老王要建校园网
z小张已搞定了老王
z小李后来才知道
z怎么办？
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购买者
1. 对决策最重要的影响者之一
2. 往往是商务部门的负责人
3. 关心性价比，使用竞争对手做杠杆
4. 利用推荐和否决权来影响最后决策者
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技术把关者
1. 通常是技术部门的人
2. 对技术方面的问题把关负责
3. 对商务条件不怎么关心
4. 在技术上有否决权
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使用者
1. 最后使用产品或服务的人
2. 如果是使用者部门负责人，则有是否采
用的说话权
3. 即使是处于组织最下层的人，他们的意
见也可能会给最终是否采用带来一定的
影响
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谁是我们的“线人”？
1. 希望你拿到生意的人
2. 通常是客户内部的人
3. 可能具有多重身份的人
4. 必须及早与之发展关系的人
好处不一定意味着金钱
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如何寻找“线人”？
z时间？
z地点？
z事件？
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思考题
通过你的初步了解，你决定将销售工作的重点
之一放在A客户。目前你已知的情况是
1. A客户的项目销售额为100万
2. 你有2个竞争对手
3. A客户的决策人对你的公司有所好感
4. 你的团队支持你开展上层公关
5. 你认为要促使A客户与你签单，你需要花
时间、下工夫做工作有哪些方面？
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客户的选择与确认
z时间有限
z精力有限
z费用有限
z老板的耐心有限
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请讨论
z我们是否需要一个客户筛选标准？
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Who is the MAN ?
zM
zA
zN
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MAN
zM-Money
zA-Authority
zN-Need
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M-Money
z有资金吗？
z什么时候有资金？
z资金来源？
z有多少资金？充足吗？
z付款方式怎样？
z。。。。。。
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M
z资金计划
z资金来源
z资金数量
z产品费用权重
z付款方式
z客户的资信度
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A-Authority
z决策与采购方式如何？
z决策人情况
z决策倾向
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A
z决策者、影响者、使用者
z对浪潮的反应层次
z对竞争对手的反应层次
z决策人的性格、爱好
z决策方式、依据、步骤
z决策人的决策依据
z决策人之间的相互影响
z客户的组织架构
z第三方（合作者）
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N-Need
z有需求吗？（有项目吗？）
z什么系统的需求？做什么应用？
z项目有多大？需求量如何？
z什么时候开始操作？
z需求中对我们做的这一类产品的大致要
求怎样？
z我们能做些什么？
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N
z需求量
z项目实施时间
z需求产品的层次
z项目背景
z购买方式
z客户以前使用情况
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Who is the WOMAN ?
zW
zO
zM
zA
zN
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为什么需要销售技巧？
z让客户愉快
z让客户满意
z让客户签合同
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销售自己是成功销售的第一步
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电话预约
z电话预约须注意哪些
事项？
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规范的语言
z做好准备
z你好
z我是：。。。
z目的：。。（直接表达还是很好的名义）
z您了解* *吗，2-3句简单介绍
z您看，什么时间。。。？（如果对方说
没时间怎么办？）
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z在推销产品之前，先推销自己
z客户在接受你时，有很强的感情因
素
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约见客户时应注意哪些细节？
z言
z行
z举
z止
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良好的行为和印象
行为 印象
守时
穿着整齐（如第一次服装要保守）
微笑
握手热情而有力
目光交流
清楚的问候
介绍自己的专业方法
笔记本
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初次见面中的细节
z客户感觉的来源：
z视觉：包装、表情、肢体 55%
z听觉：内容、方式
z寒暄：找中型话题，目的是调节气氛
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初次见面中的细节
z充分的准备（开场话题、问题库）
z着装得体
z守时
z引导性话题让客户尽量多说并控制不跑
题达到拜访目的
z记住对客户重要的信息及客户的私人信
息
z避免价值观及对人和事对与错的讨论
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瞬间的辉煌
视觉+听觉+味觉+触觉+嗅觉= 100%好印象
（包装+表情+身体语）
内容 7---17%
方式 28---35%
包装+表情+身体语 55%
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约见客户时的步骤
z接触
z引导
z正题
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与客户初次见面的步骤
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建立良好第一印象
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一个良好的开场白？
1、穿着整齐，保持微笑、清楚的问候
2、结实的握手
3、有自信、热心、礼貌、坦诚
4、可靠、可信
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合适的话题
1、气候、季节
2、新闻、时事
3、衣食住行、娱乐、嗜好、健康
4、运动、旅游
5、赚钱的事情
6、称赞的话
7、对方可能高兴的话题
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场景模拟
业务员**了解到某市电教馆正在启动一个较大的项目的，于是
其与负责该项目的刘副馆长联系上，并约定了到其处拜访恰逢
王馆长和刘副馆长都在场，由于是初次拜访，业务员**做了充
分的准备，
要求：我们的人员演练此过程
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了解客户需求
z
你
到
底
要
什
么
？
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了解你的客户
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了解客户的技巧
z提问-----最有效的沟通方式
z在与客户沟通是要多用提问----让客户
敞开心扉
z什么时候提问？采用什么方式提问?
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为什么发问？
1. 获取资料，挖掘需求，在掩盖自己的情况下了解对方
2. 引导客户
3. 改善沟通，满足对方虚荣心
4. 控制拜访，发问控制客户
5. 鼓励参与
6. 检查对方的理解程度
7. 建立专业销售形象
8. 体现对他们的关心
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询问的目的？
客户需求的清楚性、完成性、共识性
清楚：客户的具体需求，这些需求为什么重要
完整：客户所有需求，需求的优先顺序
共识：对事物的相同认识
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问题的种类？
公开型 什么是公开型？
————————
————————
引导型 什么是引导型？
————————
封闭型 什么是封闭型 ？
————————
————————
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问与答
提问句型 问 答
公开中立型 特殊疑问句 长而不受影响
公开引导型 特殊疑问句 长而受影响
关闭型 一般疑问句 短而“受影响”
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公开型问题与关闭型问题
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情景
z 两家卖早点的小店，销售额有很大
的差别，什么原因？
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提问的布局
1． 激励合作（对方需求的满足）
2．公开中立的提问
3．公开引导
4．关闭性的问题
5．总结所谈
6．给客户机会发问--保险性问题
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激励合作
公开中立型问题
取无偏见资料
用公开引导型问题
挖掘更深信息
关闭型问题达到
精简方法
总结
保险问题
作
笔
记
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积极的倾听
积极的倾听是积极主动的倾听对方所讲的事情，掌
握真正的事实，藉以解决问题，并不是仅被动地听对方
所说的话。
三个原则：
（1）站在对方的立场，仔细的倾听
（2）要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的本意
（3）要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语(身体语言）
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倾听的技巧
1）培养积极的倾听技巧
2）让客户把话说完，并记下重点
3）秉持客观、开阔的胸怀
4）对客户所说的话，不要表现防卫的态度
5）掌握客户真正的想法
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回顾和总结
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1. 大客户销售概念
2. 影响客户决策的因素
3. 决策过程管理
4. 客户选择与确认
5. 销售自己是成功销售的第一步
6. 如何了解客户需求
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最后
最成功的客户销售是不同客户谈销售
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谢 谢
