如何决胜二三级市场
何祎明
主要内容
回身审视经销商
二三级经销商之“怪圈定律”
两难之地看进退 矛盾之处是商机
二三级市场操作模式——杠杆理论
二三级市场操作方法
一、 回身审视经销商
——二三级经销商之三多三少四可五不缺
三多
三少
四可
五不缺
二、二三级经销商之“怪圈定律”
专业差
经营差
信心差
信息差
三、 两难之地看进退 矛盾之处是商机
——几点细看小家电
1.小家电特点
欲望型、需要型和需求型交叉
单台利润和整体数量小的临界点
正常销售平淡和精深运作旺销的突破点
2.小家电操作特点
A、集中性
B、展示性
C、演示性
D、炒作性
E、专业性
导购之三怕
一怕人不来
二怕人不看
三怕抓不住
经销商之三怕
一怕不敢想
二怕想不好
三怕长不了
经销商之六好
出样规范好
终端整顿好
价格落实好
导购培训好
演示长抓好
促销策划好 教大家 如何做宣传单
．从九阳产品特点，经销商选择和市场运作看 美的豆浆机，电饭煲和电磁炉。
四．二三级市场操作模式——杠杆理论
F1
F2
L1
L2
O
F1=基于品牌的合作+商家投入+厂家投入
F2=忠诚度+知名度+销量
L1=厂家目标+商家目标
L2=市场需要X阻力
O=经销商理念+品牌利益
关于各要素的探讨
利用高杠杆解作市场的法则
支点——经销商对利润和发展的追求
杠杆系统——培训+促销
目的——使销售进入增强环道
五．二三级市场操作方法
传统型业务
新操作模式
新操作程序
A、先搞定老板再搞定市场
B、先培训老板再培训导购
C、先激发信心再激发销售
D、一软二硬三规范
E、一天半做市场，三个月翻销量的作市场法则
店面诊断
常规介入
强势沟通
5倍提货
现场培训
终端整改
促销指导
饥饿疗法
常规管理
各步骤操作动作分解
分解一：如何进行店面诊断 :
分解二：如何进行强势沟通
分解三： 如何在现场5倍提货
分解四：如何进行现场培训
分解五：如何进行终端整改
分解六：如何进行促销指导
、二三级市场高杠杆解
高速行销
市场管理
培训 促销
专业
祝大家在本区域工作中顺利快乐，超额完成任务
谢谢
