2012年3月
财富业绩大典
Beijing bangyoudao wenhua
为绩效服务，邦有道为您创造价值！
财富珍藏
册中收藏了彩色银箔一枚，邮票4枚，粮票6枚，铜钱3枚，人民币纸币壹分2枚、壹角10枚，硬币一分5枚，外国币6枚，硬币9枚。本册设计新颖、装帧精美，是收藏和馈赠宾友的佳品。
限量发行：10000册
发行价：1280元
批发价：48元
财富至尊
货币和邮票素有“国家名片”之称。世界各地都把其政治、经济、科学、文化、历史等方案具有代表性，最引以为傲的内容反映在货币和邮票上，被称为“形象的百科全书”。
为此，我们特策划了《财富至尊》58国纸钞硬币邮票经典珍藏册。册中珍藏有世界主要流通货币美元、英镑、人民币等纸钞18枚、硬币20枚以及邮票20枚，人类对财富的创造已经有几千年历史，至今动力不息，本册设计精美，内容繁盛，装帧雅致，紧密契合财富主题，是不可多得的收藏妙品！
限量发行：10000册
发行价：2580元
批发价：148元
第四套至宝金尊千钞
第四套 至尊仟钞 千张整捆未拆封 后四位例如：1001-2000：
1角 市场价：3280元 批发价： 206元 5角 市场价：5198元 批发价： 756元
理财沙龙会操作实务
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
头痛医头
脚痛医脚
中 医
调理、调和
太极八卦原理
西 医
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
橘生淮南则为橘
生于淮北则为枳
目 录
理财沙龙会介绍
客户选择
客户促成
客户邀请
客户追踪
案例分享
理财沙龙会简介
广义来说：理财沙龙会/产品说明会是一种定向式、顾问式客户服务营销模式，是回馈客户、联络客户感情、提升中高端客户服务品牌的有效平台，
可以利用节日、假日等节气为契机组织客户，向客户发起邀请，以此为敲门砖，吸引客户参加，
产品说明会
产品推介会
客户联谊会
理财沙龙会
健康、水果、女性沙龙会
……
根据时间
客户来选择
总得为活动找个理由吧
宜
——三八/六一/圣诞…节假日、乔迁之日、周年庆典日、新产品发售、产品停售等等
——“关爱女性、和谐家庭”；“财务游刃有余、晚年悠游自在”；“谈股论金”；“招财进宝”；“相约五一 、盈在未来”等等
忌
——生拉硬拽、为了搞产说会而搞产说会
——与银行方未达成充分一致而赶鸭子上架
——活动太过频繁，一场接一场，内容单调，组织一般，客户反感、银行疲惫，我们也很累
理财沙龙的意义
体验尊贵感觉
加深对银行的了解，得到更多理财资讯
获得礼品及与其他客户的结识、交流机会
树立中高端客户服务品牌
联络客户感情，提升客户忠诚度
达成业绩平台，提升业务收入
打造品牌，增强竞争力
客 户
业务员
公司
获得更多与客户交流沟通的机会
获得更多客户信息
短期内出成绩
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
记 住
着眼未来比紧盯现在更重要
业务员搭台、公司唱戏；借助平台，双方融合
风物常宜放眼量
理财沙龙会之三大要素
时间 —— 逢年过节、特定目的
地点 —— 公司？宾馆？咖啡厅？
人物 —— 特定客户、嘉宾及我们
在恰当的时机做恰当的事
春节/情人节前夕、端午、三八前夕……
各种纪念日
周末的14：00—16：00被论证为最合适的活动时间（上午大客户都在休息，晚上不利于现场出单）
活动时间最长不能超过2小时，成人精力集中的时间一般不会超过1小时30分
时间选择很重要
借助公司条件优越的会议室
距离银行最近的中高档宾馆（便于划账）
地点一定是熟悉的、当道的、好停车的
地点选择有诀窍
环境的功用不可忽视
对谁弹琴很关键
请谁来？——大客户
有实力、有时间的大客户
能做决定掌握家庭财政大权的大客户
事先达成共鸣有购买意向的大客户
不反感保险的大客户
性格活跃的粉丝客户
曾经购买过保险产品并无任何投诉抱怨的大客户
……
人物选择是关键
先确保参会客户质量再确保数量
活动规格可大可小
参加人数可多可少
少则不宜低于20人，多则不宜高于100人
不要冷落每一个到场客户
现在万事具备，只欠——
理财沙龙会：以产生业绩为目的的
产品推介会是一种定向销售形式，它通过将“同质型”客户集中在一起，向其推介、说明特定产品，来达到现场快速销售，获得规模效应的目的。
关键词：销售、业绩
也就是说，目的性很明确，“功利性”很强
理财沙龙会的三大制胜要素
晓之以理 —— 专题讲座
动之以情 —— 气氛烘托
诱之以利 —— 签单奖品
前期准备
现场促成
会后追踪
沙龙会的流程
前期准备
筛选客户
邀请客户（对目标客户必须有极强的掌控能力）
反复沟通
确保有部分客户事先达成购买意向
会场选定及布置
选择客户
选择什么样的客户来参加说明会？
首先一定要有足够的经济实力，网点VIP客户优先考虑；
女性居多（绝大多数女性占据家庭经济主导地位，而且女性客户比较感性，容易被打动）；
年龄段在30-45岁之间；
不反感保险、承受风险能力较弱；
事先接触过产品，达成初步意向
一般来说，一场30-40名客户参加的沙龙会产生的效果最好
邀请客户
王小姐，您好，为回馈像您这样的大客户，我们行计划举办一场理财沙龙会，为您推荐最新的理财资讯与产品，届时邀请您参加！同时我们还准备了丰厚的礼品！请您一定准时过来哦！
王小姐，您好！您不是一直希能多了解一些家庭理财的知识吗？正好我们后天有个客户联谊活动，我们特别邀请了XXX理财专家，他的观点可是在很多财经报刊上有登载哦，现场还有抽奖和选择理财产品的奖品。10月10日下午两点一定准时参加啊！
先电话沟通，再上门递送邀请函，说明此次活动的目的
王小姐，上回给您介绍的xxxxx保险，您考虑得如何？正好我们这周六有个理财沙龙会，特别请了理财专家到场，不如您来参加我们的活动，借这个机会正好也可以咨询一下专家意见，而且到时还有不少活动、奖品什么的，您一定得来！
我明天给您把邀请函送去？
邀请客户
先电话沟通，再上门递送邀请函，说明此次活动的目的
王小姐，最近工作忙啊？。。。
对了，差点忘了跟您说，我们后天有个客户联谊会，邀请您这样的贵宾客户来参加我们的活动，也是对您这么长时间对我们工作的支持表示感谢，现场会有很多礼品等您来拿。
您看我什么时候把邀请函给您送去，明天下午方便吗？
邀请客户
先电话沟通，再上门递送邀请函，说明此次活动的目的
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
“邀请客户”经验之谈——
如果希望现场能来30名客户，一般事先会发出40个邀请信号。
因为总会有部分客户因为这样、那样的原因不能到场。
而一旦客户少了，现场氛围就很难调动起来哟!
“邀请客户”经验之谈——
切记不能邀请“难缠”客户，因为他/她的言行会影响整场活动的效果。
一个客户的负面情绪会带动整个场面，那时，我们将很难收场。
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
活动前一天，一定再次与客户电话确认，提醒客户准时到会，最好能陪同客户一道前来。
王小姐，明天下午2点，一定记得哦，要不我来接您？
——坐在客户身边与客户保持交流
——鼓励客户积极参与，提示客户回答
——趁热打铁，引导客户积极签单
——提醒客户把握机会，不断鼓励客户
现场促成
迎领来宾就座
主持人及领导致辞
有奖问答、游戏活动
专题讲授、产品介绍
抽奖活动
现场签单时间
签单即时播报及颁奖
沙龙会环节
关注点
促成
说明
促成
接触
说明会是“说明搭台，促成唱戏”
其最主要的功能定位是——
促使客户及早作出购买决定
我们的目的很明确——现场签单、产生业绩、制造影响力
现场促成
行动上
言语上
在沙龙会现场，要把握机会进行促成
发现客户购买信号
现场促成
行动上——
客户拿起折页仔细看
客户问起别人的投保情形
询问一些具体的操作手续
反对意见逐渐减少时
客户态度明朗、明显赞同时
客户对本次活动及你的服务态度赞赏时
言语上——
一下子10万好像有点多？
这个每年都要交啊？
如何交费、办手续？
如果我改变主意，不想保了呢？
如果以后真的有事，找银行管吗？
今天刚好手头不便，家里有事
我还要回家商量商量
促 成 方 法
激将法
利益说明法
推定承诺法（默认法）
逼迫法
二择一法
会后追踪
当场未能成交，并不代表就失去了销售的机会，仍需判别未成交的原因及障碍，同时给客户留下良好的印象，保持良好的关系。
客户一时没有兴趣，也不代表永远没兴趣，对潜在的客户要进行记录和定期的跟踪，以关心及服务的心态保持关系，未来仍有很高的成交机会。
客户未能决策，可能是一时地感觉，感觉不放心，信心不够，经过定期地追踪及外在地持续影响，其信心与安心可能会有所变化。
切忌龙头蛇尾
做到开局成功，结尾亦精彩
定期追踪客户时，电话中应该怎么讲：
关心他考虑或商量后的结果
有新产品可满足他的需求
有新的信息可以化解他们的顾虑
汪先生，您上回参加完联谊会，回去和您太太商量得如何？
还没定下来啊？这促销活动后天可就要截止了。
对产品这方面您还有不清楚的地方吗？要不我去一趟给您太太再介绍一下？
我还要回去商量一下
举例
收好尾
活动结束后，团队要及时总结，布置追踪工作及事后宣传工作，扩大影响力
进一步加强售后服务，再次强化公司信任度
有的放矢、做好培训工作
Your company slogan in here
Content Layouts
这里的前期准备是指业务员在说明会前的任务
对这类客户的邀请时间要提前一些，以确保其有时间
