（二零一二年十二月）
2019-2025 年中国铜行业
市场开发与拓展战略制定与实施研究报告
可落地执行的实战解决方案
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2019-2025 年中国铜行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业市场开发与拓展战略概述 ........................................................................................................9
第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................9
第二节 研究原则与方法 ......................................................................................................................10
一、研究原则 ................................................................................................................................10
二、研究方法 ................................................................................................................................11
第三节 研究企业市场开发与拓展战略的重要性及意义 ..................................................................12
一、重要性 ....................................................................................................................................12
二、研究意义 ................................................................................................................................13
第二章 市场调研：2018-2019 年中国铜行业市场深度调研....................................................................14
第一节 铜概述 ......................................................................................................................................14
一、铜的特性及用途 ....................................................................................................................14
二、铜资源概况 ............................................................................................................................14
第二节 我国铜行业监管体制与发展特征 ..........................................................................................15
一、行业监管体制和主管部门 ....................................................................................................15
二、主要产业政策 ........................................................................................................................15
三、行业主要标准 ........................................................................................................................16
四、行业技术水平及特点 ............................................................................................................16
五、行业的周期性、区域性和季节性特征 ................................................................................16
六、与上下游行业之间的关联性及对行业的影响 ....................................................................17
第三节 2019 年全球铜市场走势分析及供需预测 .............................................................................18
一、2019 年以来，铜精矿供应趋紧 ...........................................................................................18
二、2019 年或达冶炼产能投产高峰，加工费下降压制产能投放积极性 ...............................22
三、废铜：废七类禁止进口抽紧供应，但废六类替代效应降低影响 ....................................25
四、库存消费比已显著下降，铜价对供需边际变化敏感性增强 ............................................27
五、2019 年铜供应整体偏紧，未来三年供应增速维持低位 ...................................................30
第四节 2018-2019 年中国铜行业发展情况分析................................................................................32
一、2018 年铜行业运行情况 .......................................................................................................32
二、2018 年中国铜行业市场现状及发展趋势分析 ...................................................................33
三、2018 年中国铜冶炼行业发展现状分析 ...............................................................................35
四、2019 年铜行业运行情况 .......................................................................................................38
五、2019 年铜价展望 ...................................................................................................................38
第五节 中国铜企业“走出去”现状与未来发展趋势 ......................................................................39
一、中国铜产业稳步国际合作 ....................................................................................................40
二、我国铜企业“走出去”现状与未来发展趋势 ....................................................................40
（一）我国企业“走出去”开发铜资源的意义 ........................................................................41
（二）落实国家资源战略的重要举措 ........................................................................................43
（三）我国铜工业可持续发展的必然选择 ................................................................................44
（四）铜企业做强做优做大的必由之路 ....................................................................................44
（五）我国企业“走出去”开发铜资源现状及成果 ................................................................45
（六）未来发展趋势 ....................................................................................................................46
第六节 2018-2019 年我国铜行业竞争格局分析................................................................................47
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一、行业竞争格局和市场化程度 ................................................................................................47
二、进入行业的主要障碍 ............................................................................................................48
（1）人才及技术门槛 ..................................................................................................................48
（2）原料门槛 ..............................................................................................................................48
（3）规模门槛 ..............................................................................................................................48
三、行业内主要企业 ....................................................................................................................48
第七节 企业案例分析：江西铜业集团改革发展纪实 ......................................................................49
第八节 2019-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................51
一、电力行业 ................................................................................................................................51
二、房地产行业 ............................................................................................................................52
三、汽车、新能源汽车行业 ........................................................................................................52
四、空调行业 ................................................................................................................................52
五、总体情况 ................................................................................................................................53
第九节 2019-2025 年我国铜行业发展前景及趋势预测....................................................................53
一、行业发展前景 ........................................................................................................................53
（1）铜行业不断整合 ..................................................................................................................54
（2）中国对铜的需求旺盛 ..........................................................................................................54
二、铜行业发展趋势分析 ............................................................................................................54
三、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................54
（1）价格波动剧烈不利于企业稳定运行 ..................................................................................54
（2）企业环保成本上升 ..............................................................................................................55
四、国际铜价波动风险加大 ........................................................................................................55
（一）全球经济不确定因素增多 ................................................................................................55
（二）中国废铜政策日趋严格 ....................................................................................................56
（三）中国市场终端需求存隐忧 ................................................................................................57
（四）铜价尚不存在牛市基础 ....................................................................................................59
第十节 美国铜消费结构的变迁及对中国的启示 ..............................................................................59
一、美国铜产业概述 ....................................................................................................................59
二、美国铜消费变化 ....................................................................................................................61
三、对中国的启示 ........................................................................................................................64
第十一节 从铜加工强企、强市到强国 ..............................................................................................65
一、强企为基 ................................................................................................................................66
二、强市作撑 ................................................................................................................................67
三、强国为梦 ................................................................................................................................68
第三章 企业市场开发与拓展战略的基本类型与选择 ..............................................................................69
第一节 市场开发与拓展战略概述 ......................................................................................................69
一、市场开发策略 ........................................................................................................................69
二、市场拓展策略 ........................................................................................................................69
第二节 市场开发战略的基本类型与选择 ..........................................................................................70
一、领先型开发战略 ....................................................................................................................70
二、追随型开发战略 ....................................................................................................................70
三、替代型开发战略 ....................................................................................................................70
四、混合型开发战略 ....................................................................................................................71
第三节 市场开拓的主要战略 ..............................................................................................................71
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一、“滚雪球”战略 ......................................................................................................................71
二、“采蘑菇”战略 ......................................................................................................................72
三、“保龄球”战略 ......................................................................................................................72
四、“农村包围城市”战略 ..........................................................................................................73
五、“撒网开花”战略 ..................................................................................................................73
第四节 新市场开发与拓展战略的选择 ..............................................................................................74
一、降价进入当前的市场 ............................................................................................................75
二、通过改进产品和服务进入市场 ............................................................................................75
三、以新地缘市场为现有产品的目标 ........................................................................................75
四、开拓新销售梁道 ....................................................................................................................75
五、新产品开发与教育 ................................................................................................................75
第五节 案例：星巴克的市场进入战略分析 ......................................................................................76
一、进入模式的选择 ....................................................................................................................77
二、星巴克在各国的进入模式介绍 ............................................................................................77
三、从特许经营到全资子公司 ....................................................................................................78
四、结论 ........................................................................................................................................80
第四章 企业市场开发与拓展战略规划制定原则及依据 ..........................................................................81
第一节 企业市场开发与拓展战略规划的制定原则 ..........................................................................81
一、科学性 ....................................................................................................................................81
二、实践性 ....................................................................................................................................81
三、前瞻性 ....................................................................................................................................81
四、创新性 ....................................................................................................................................81
五、全面性 ....................................................................................................................................82
六、动态性 ....................................................................................................................................82
第二节 企业市场开发与拓展战略规划的制定依据 ..........................................................................82
一、国家产业政策 ........................................................................................................................82
二、行业发展规律 ........................................................................................................................82
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................83
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................83
第三节 影响市场开发与拓展战略的主要因素 ..................................................................................83
一、影响市场开发与拓展战略的主要因素 ................................................................................83
二、诱发企业市场开发与拓展战略失败的因素 ........................................................................84
三、企业市场开发与拓展战略规划需规避的误区 ....................................................................85
第四节 企业市场发展战略规划主要的分析工具 ..............................................................................86
一、PEST 分析..............................................................................................................................86
二、SCP 模型 ................................................................................................................................87
三、SWOT 分析............................................................................................................................88
四、波特五力模型 ........................................................................................................................88
五、价值链分析 ............................................................................................................................89
六、7S 分析 ...................................................................................................................................90
七、波士顿矩阵分析 ....................................................................................................................91
八、战略群体分析法 ....................................................................................................................92
九、核心竞争力分析 ....................................................................................................................92
十、层面论分析 ............................................................................................................................92
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十一、行业生命周期分析 ............................................................................................................93
第五章 企业制定市场开发与拓展战略的内容、方法步骤、流程 ..........................................................96
第一节 公司制定市场开发与拓展战略规划要点与准备工作 ..........................................................96
一、公司制定市场开发与拓展战略规划要点 ............................................................................96
二、规划企业市场开发与拓展战略前的准备工作 ....................................................................96
第二节 公司制定市场开发与拓展战略规划的主要内容 ..................................................................97
一、公司制定市场开发与拓展战略规划的主要内容 ................................................................97
二、正确制定企业市场开发与拓展战略的步骤 ........................................................................98
三、企业市场开发与拓展战略规划包含的不同内容 ................................................................99
第三节 构建市场开发与拓展战略研究体系 ......................................................................................99
一、研究体系构建与实施的内涵 ..............................................................................................100
二、整合内外部资源做好顶层设计 ..........................................................................................100
三、构建闭环的战略研究体系 ..................................................................................................101
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ..........................................................................................101
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ......................................................................................101
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ......................................................................................102
第四节 科学制定市场开发与拓展战略规划 ....................................................................................102
一、掌握科学的决策方法和程序 ..............................................................................................102
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ..........................................................................................103
三、提高决策者素质 ..................................................................................................................103
四、全面了解企业环境 ..............................................................................................................104
五、科学制定市场开发与拓展战略 ..........................................................................................104
六、降低风险 ..............................................................................................................................104
第五节 制定市场开发与拓展战略需注意事项 ................................................................................105
一、企业市场开发与拓展战略制定需注意的要点 ..................................................................105
二、制定市场开发与拓展战略目标注意事项 ..........................................................................105
三、制定市场开发与拓展战略规划的注意点 ..........................................................................106
四、制定市场开发与拓展战略规划容易犯的错误 ..................................................................107
五、不同阶段企业市场开发与拓展战略的规划 ......................................................................108
六、制定企业市场开发与拓展战略要考虑的不同方面 ..........................................................108
第六章 2019-2025 年中国铜企业市场开发与拓展战略探讨与建议......................................................110
第一节 2019-2025 年中国铜企业市场整体战略建议......................................................................110
一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ..............................................................................110
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ..........................................................................110
三、以客户为导向，满足客户需求 ..........................................................................................110
四、创新经营模式 ......................................................................................................................111
五、价值创新开拓战略蓝海 ......................................................................................................111
六、紧跟市场发展 ......................................................................................................................112
七、实施“走出去”战略 ..........................................................................................................112
八、坚持“五化”发展举措 ......................................................................................................112
第二节 2019-2025 年中国铜企业市场开发与拓展战略方案..........................................................113
一、实施整体营销规划 ..............................................................................................................113
二、实施品牌推广战略 ..............................................................................................................114
三、实施网络营销计划 ..............................................................................................................114
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四、强化联合开发策略 ..............................................................................................................114
五、建立绩效评价机制 ..............................................................................................................114
六、强化推广机构和队伍建设 ..................................................................................................115
第三节 2019-2025 年中国铜企业市场开发战略建议......................................................................115
一、紧盯竞争对手战略，增加产品竞争力 ..............................................................................115
二、利用市场渗透战略，不断发展新的客户 ..........................................................................115
三、实行市场开发战略，不断开辟各种市场创新源 ..............................................................115
四、持续提高产品质量，建立完善覆盖范围的服务体系 ......................................................115
五、实施线上线下结合，深度拓展国内国外市场 ..................................................................115
六、在市场开发中将渗透、撇脂等多种战略结合 ..................................................................116
第四节 强化机制和队伍建设 为企业市场拓展提供有力保障 ......................................................116
一、在市场拓展中要加强机制建设 ..........................................................................................116
二、要培养打造素质过硬的市场拓展人才队伍 ......................................................................117
三、要充分激发全员拓展市场的积极性和主动性 ..................................................................117
第五节 不断总结市场开拓的经验 ....................................................................................................117
一、明确的目标是前提 ..............................................................................................................117
二、技术和人才是市场发展的两个立足点 ..............................................................................117
三、服务质量是关键 ..................................................................................................................118
四、不断拓展市场发展空间 ......................................................................................................118
第七章 2019-2025 年中国铜企业全方位推进“市场开发与拓展战略”及实施路径探讨 ....................119
第一节 构建市场开发与拓展战略推进体系：稳准推进公司市场开发与拓展战略实施 ............119
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ..................................................................................119
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ..........................................................................119
三、营造全员全链条参与环境 ..................................................................................................119
第二节 产业结构层面 ........................................................................................................................120
一、认识规律特征指导产业发展 ..............................................................................................120
二、夯实产业基础促进产业健康 ..............................................................................................120
三、优化产业结构，加强技术创新 ..........................................................................................120
四、完善企业供应价值链 ..........................................................................................................121
五、积极促进铜企业的集约化建设 ..........................................................................................121
六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ......................................................................121
七、提升产业战略竞争力 ..........................................................................................................121
第三节 市场运营层面 ........................................................................................................................121
一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ..............................................................................122
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ..........................................................................122
三、以客户为导向，满足客户需求 ..........................................................................................122
四、创新经营模式 ......................................................................................................................123
五、价值创新开拓战略蓝海 ......................................................................................................123
六、紧跟市场发展 ......................................................................................................................124
七、实施“走出去”战略 ..........................................................................................................124
八、坚持“五化”发展举措 ......................................................................................................124
第四节 技术创新层面 ........................................................................................................................125
一、实施技术创新战略 ..............................................................................................................125
二、大力增强科技创新能力 ......................................................................................................125
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三、明确技术创新工作目标 ......................................................................................................126
四、构建高效的技术创新管理体系 ..........................................................................................126
第五节 产品开发与竞争层面 ............................................................................................................127
一、积极进行产品开发 ..............................................................................................................127
二、产品式样竞争策略 ..............................................................................................................127
三、产品大类竞争策略 ..............................................................................................................128
四、产品使用价值竞争策略 ......................................................................................................128
第六节 营销推广层面 ........................................................................................................................129
一、坚持营销的正确定位策略 ..................................................................................................129
二、注重实施营销中的品牌策略 ..............................................................................................130
三、选择实施多元化营销手段的策略 ......................................................................................131
四、基于消费观念和文化导向的营销 ......................................................................................132
第七节 客户服务层面 ........................................................................................................................132
一、服务将成为核心 ..................................................................................................................132
二、以顾客满意为核心 ..............................................................................................................133
三、提高企业服务水平 ..............................................................................................................133
四、与用户建立战略合作关系 ..................................................................................................133
五、“服务竞争”最有效的竞争策略 ........................................................................................133
第八节 企业管理层面 ........................................................................................................................134
一、建立完善的企业管理体系 ..................................................................................................134
二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ..........................................................................134
三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ..........................................................................135
四、大力提高企业集团管控的能力 ..........................................................................................135
五、提高人员素质，提高管理水平 ..........................................................................................136
六、加强资金管理，提高企业融资能力 ..................................................................................136
七、开放式创新与组织学习 ......................................................................................................136
八、强化安全法制化建设 ..........................................................................................................137
九、大力提升国际化经营管理水平 ..........................................................................................137
第九节 企业文化建设层面 ................................................................................................................138
一、企业文化的层次 ..................................................................................................................138
二、树立企业价值观 ..................................................................................................................138
三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ..................................................................................138
四、培育品牌文化，提高服装企业的品牌竞争力 ..................................................................139
五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ..........................................................................139
第十节 人力资源管理方面 ................................................................................................................140
一、确立人才队伍建设目标 ......................................................................................................140
二、大力实施人才战略，推进机制创新 ..................................................................................141
二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ......................................................................141
三、企业可持续发展的人力资源管理 ......................................................................................141
第十一节 供应链管理层面 ................................................................................................................142
第十二节 小结 ....................................................................................................................................142
第八章 构建铜企业实施市场开发与拓展战略“管理、保障、调整”等动态机制的措施 ..................144
第一节 构建市场开发与拓展战略管理体系：增强公司战略管理能力 ........................................144
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................144
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二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................144
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................145
第二节 构建市场开发与拓展战略保障体系：增强实施保障能力 ................................................145
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................145
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................146
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................146
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................146
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................146
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................146
第三节 构建市场开发与拓展战略动态调整机制：完善市场开发与拓展战略的主要措施 ........147
一、完善市场开发与拓展战略 ..................................................................................................147
二、完善企业市场开发与拓展战略的有效措施 ......................................................................147
三、企业市场开发与拓展战略创新调整的重要性 ..................................................................148
第四节 持续变革是市场开发与拓展战略的精髓 ............................................................................149
第九章 盛世华研总结 ................................................................................................................................150
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................150
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................150
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................151
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................152
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................152
二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................152
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................152
四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................153
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................153
六、小结 ......................................................................................................................................153
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................154
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第一章 企业市场开发与拓展战略概述
随着市场竞争的加剧，行业竞争日益激烈，生产经营难度大是目前整个市场的主要特点，这一
特点就决定了我们必须闯出去求生存、求发展，在市场经济大潮的拚搏中，剖析总结自身优势和劣
势，强化形势、目标及任务意识，增强危机感、责任感和使命感。实施市场开发与拓展战略，是企
业持续发展的必然选择。
第一节 研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本铜行业市场开发与拓展战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、
国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的
大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华
研监测数据及知识体系，在对我国铜业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对铜行业市场开
发与拓展战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包括：
铜行业市场调研
企业市场开发与拓展战略的基本类型与选择
企业市场开发与拓展战略规划制定原则及依据
制定市场开发与拓展战略的内容、方法步骤、流程
未来中国铜企业市场开发与拓展战略探讨与建议
企业全方位推进“市场开发与拓展战略”及实施路径探讨
构建铜企业实施市场开发与拓展战略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为铜行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来市场开发与
拓展战略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对铜行业市场开发与拓展战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及市
场开发与拓展战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资
提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
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与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
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二、研究方法
本铜行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究法、倒推
法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对铜行业进行深入
研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
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理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业市场开发与拓展战略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
市场开发与拓展战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重
视！
（一）实施市场开发与拓展战略，是企业持续发展的必然选择
随着市场竞争的加剧，行业竞争日益激烈，生产经营难度大是目前整个市场的主要特点，这一
特点就决定了我们必须闯出去求生存、求发展，在市场经济大潮的拚搏中，剖析总结自身优势和劣
势，强化形势、目标及任务意识，增强危机感、责任感和使命感。实施市场开发与拓展战略，是企
业持续发展的必然选择。
（二）实施市场开发与拓展战略，是企业持续发展的根本要求
当前企业可持续发展的形势紧迫、任务艰巨。解决好这个问题，一方面要在打造产业优势，提
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高企业竞争力上下功夫。另一方面就是要寻求市场机遇树立市场开发与拓展发展观念。只在这样，
在更广阔的市场天地中寻求商机，实现更大的发展。
（三）实施市场开发与拓展战略，是企业持续发展的可靠保证
大力实施市场开发与拓展战略，放宽眼界，充分开发与拓展市场，让企业更大范围、更广领
域、更高层次上全方位参与竞争，在竞争中打造品牌，壮大实力，同时学习并创新管理理念、经营
模式，以综合实力确保企业可持续稳步发展，保证企业总体目标的实现。
二、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对市场开发与拓展战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让
企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞
争能力。
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第二章 市场调研：2018-2019 年中国铜行业市场深度调研
市场及竞争环境是制定企业市场开发与拓展战略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 铜概述
一、铜的特性及用途
铜是人类最早发现的古老金属之一，早在三千多年前人类就开始使用铜。铜化学符号为 Cu，
原子量 ，密度 ，熔点 1083℃，沸点 2567℃。纯铜呈浅玫瑰色或淡红色，表面形成氧化
铜膜后，外观呈紫铜色。铜具有许多可贵的物理化学特性，例如其热导率和电导率都很高，化学稳
定性强，抗张强度大，易熔接，具有抗蚀性、可塑性、延展性。纯铜可拉成很细的铜丝，制成很薄
的铜箔。
铜能与锌、锡、铅、锰、钴、镍、铝、铁等金属形成合金。
铜是与人类关系非常密切的有色金属，被广泛应用于电气、电子、机械制造、建筑、国防等工
业领域。铜在电气、电子工业中应用最广、用量最大，发电机的线圈、电线、电缆等都是用铜制造
的。铜可用于制造各种子弹、枪炮和飞机、舰艇的热交换器等部件，还用于制造轴承、活塞、开
关、阀门及高压蒸汽设备等，其他热工、冷却装置、民用设备等也广泛使用铜和铜合金。
二、铜资源概况
根据美国地质调查局资料，2013年世界铜的储量为 亿吨金属量，铜矿资源相对集中，主
要分布于智利、秘鲁、澳大利亚、墨西哥、美国等国，上述国家铜储量总和约占世界总储量的
61%。其中，智利、澳大利亚、秘鲁三国的铜储量之和约占全球铜储量的 50%。
中国铜的储量占全球铜储量的 %，从绝对数量来看并不少，但是我国的铜矿品位较低，大
型铜矿较少。缺乏大型铜矿，且贫矿相对较多，使得我国铜矿开采能力相对较低。
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第二节 我国铜行业监管体制与发展特征
一、行业监管体制和主管部门
铜行业的主管部门为国家发改委以及地方各级人民政府相应的行政管理职能部门，主要负责制
定产业政策、指导技术改造，拟定行业发展规划，指导调整行业结构，实施行业管理，引导行业技
术方向等工作。
铜行业的全国性自律组织为中国有色金属工业协会，于 2001年 4月经国务院主管机关批准并
核准登记注册，是全国性、非营利性、行业性的经济类社会团体法人。
国际铜业协会是全球最主要推广合理并有效使用铜的非赢利性国际组织。
目前拥有覆盖了铜产业价值链的 42家会员，包括代表世界主要精铜产量的铜矿企业、冶炼厂
以及全球前十大铜及铜合金加工企业。其总部设于美国纽约，在中国设有分支机构，目前国内上
海、北京和广州均有办事处。国际铜业协会向各国的政府部门提供制定有关铜和铜合金的政策及法
规的相关依据和建议。
二、主要产业政策
我国目前铜行业的产业政策主要如下：
2014年 4月 14日中华人民共和国工业和信息化部发布的《铜冶炼行业规范条件》为铜冶炼行
业设立了较高的进入门槛，对铜冶炼新建项目的规模、技术、环保能力都提出了较高要求，“新建
和改造利用铜精矿和含铜二次资源的铜冶炼企业，冶炼能力须在 10万吨/年及以上。鼓励大中型骨
干铜冶炼企业同时处理铜精矿及含铜二次资源。现有利用含铜二次资源为原料的铜冶炼企业生产规
模不得低于 5万吨/年”。
2015年 5月 16日，国务院发布《国务院关于推进国际产能和装备制造合作的指导意见》（国
发〔2015〕30号），要求“立足国内优势，推动钢铁、有色行业对外产能合作。结合国内钢铁行业
结构调整，以成套设备出口、投资、收购、承包工程等方式，在资源条件好、配套能力强、市场潜
力大的重点国家建设炼铁、炼钢、钢材等钢铁生产基地，带动钢铁装备对外输出。结合境外矿产资
源开发，延伸下游产业链，开展铜、铝、铅、锌等有色金属冶炼和深加工，带动成套设备出口”。
2016年 3月 16日，全国人民代表大会发布的《中国国民经济和社会发展第十三个五年规划纲
要》提出，在深入推进国际产能和装备制造合作方面，“以钢铁、有色、建材、铁路、电力、化
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工、轻纺、汽车、通信、工程机械、航空航天、船舶和海洋工程等行业为重点，采用境外投资、工
程承包、技术合作、装备出口等方式，开展国际产能和装备制造合作，推动装备、技术、标准、服
务走出去。建立产能合作项目库，推动重大示范项目建设。”2016年 10月 18日，工业和信息化部
编制发布《有色金属工业发展规划（2016-2020年）》，提出要提高铜行业技术水平，控制新建项目
“考虑到我国原料对外依存度不断上升，在我国有色金属需求增速下降和能源环保压力不断增大的
情况下，要从严控制铜、电解铝、铅、锌、镁等新建冶炼项目，鼓励对落后铅锌冶炼进行技术改
造”。
三、行业主要标准
目前产品电积铜主要适用于中华人民共和国国家质量监督检验检疫总局、中国国家标准化管理
委员会颁布的《阴极铜》（GB/T 467-2010）国家标准、中华人民共和国海关总署、国家经济贸易委
员会颁布的《阴极铜（电解铜）加工贸易单耗标准》（HDB/YS 001-2000）及中华人民共和国有色金
属行业颁布的《阴极铜直读光谱分析方法》（YS/T 464-2003）等。
四、行业技术水平及特点
铜冶炼方法可分为火法冶炼与湿法冶炼两种。火法冶炼指利用高温从矿石中提取金属或其化合
物的过程，适用于硫化铜矿的冶炼。火法冶炼是一种传统的炼铜工艺，也是目前铜的主要生产工
艺。虽然历史悠久，但铜的火法冶炼工艺也在不断进步和改善，改变了过去高耗能、高污染的情
况。
湿法冶炼是指金属矿物原料在酸性介质或碱性介质的溶液中溶解，通过有机溶剂萃取、净化、
提取金属及其化合物的过程。铜的湿法冶炼在上世纪 70年代中后期兴起，适用于低品位矿石、尾
矿处理、难选的硫化矿、难熔矿等。由于自然界中铜金属主要存在与硫化铜矿中，因此，湿法冶炼
法生产的精铜所占比例较小。但与传统的火法冶炼法相比，湿法冶炼制铜法具有工艺简单、成本
低、金属综合回收程度高、无二氧化硫污染等优点，且处理低品位复杂矿、含铜废矿石等的能力较
强，因此，湿法冶炼已越来越受到各国重视与发展，湿法冶炼法生产的精铜比例也在不断提升。
五、行业的周期性、区域性和季节性特征
周期性特点
铜行业的下游需求非常广泛，但主要为建筑与电力。由于建筑与电力为周期性行业，故铜行业
的周期性较强，循环周期与宏观经济循环周期基本相同。
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当社会经济发展迅速，投资增长时，铜的下游需求旺盛；当经济发展减缓时，铜的下游需求减
少。
区域性特点
国内铜的冶炼主要集中于铜矿资源丰富地区，以江西、云南、安徽铜陵等地区为主。而铜加工
产业分布较广，没有明显的区域性。
季节性特点
由于铜行业及铜行业的上下游生产受季节影响均较小，因此铜行业没有明显的季节性特点。
六、与上下游行业之间的关联性及对行业的影响
图：行业与上下游行业的关系图
1、与上游行业的关联性
虽然中国很多铜业公司都拥有自有矿山，但其自产的铜精矿无法满足需求，仍需要从外部采购
铜精矿等原材料，而没有矿山的铜冶炼企业也需要进口铜精矿等原材料。因此，铜行业的上游行业
为铜矿采选行业。
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2、与下游行业的关联性
铜是基本金属之一，也是人类社会应用最广泛的金属之一。铜冶炼的产品先经过铜加工企业加
工，制成铜线、铜箔、铜带、铜管、铜棒等产品，再被下游行业使用。铜被广泛应用于电力、建
筑、家电、交通运输等行业，因此铜行业下游客户高度分散，具有较低的非系统性风险，个别下游
行业的起伏，对铜的消费需求影响不大。但宏观经济周期对各行各业都有影响，因此宏观经济周期
对铜需求的影响较大。
第三节 2019 年全球铜市场走势分析及供需预测
一、2019 年以来，铜精矿供应趋紧
1、2019年全球新增铜矿项目较少
2019年新增大型铜矿项目较少。铜精矿方面，较大的扩产项目有第一量子的 Cobrepanama项
目增产 10万吨；南方铜业的 ToquepalaExpansion增产 10万吨；智利国家铜业的 Chuquicamata项
目扩产 10万吨；嘉能可的 Katanga项目增产 13万吨。湿法铜方面，较大的扩产项目有南方铜业的
MetalkolSxEw项目增产约 5万吨，BuenavistadelCobreSxEw项目增产约 万吨；以及自由港的
ElAbraSxEw项目增产约 万吨。我们的测算表明，预计 2019年铜矿新增量合计约 68万吨。其
中，主要以铜精矿增产为主，约增 47万吨；湿法铜为辅，约增 20万吨。
2019年全球主要铜矿生产情况统计（单位：万吨）
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2、国际大型铜企纷纷下调 2019年铜矿产量预期
大型铜企纷纷下调 2019年铜矿产量指引。我们以全球前 13家大型铜企为样本，该样本 2018
年铜矿产量全球占比 56%，具备一定代表性。观察 2019年各大企业的产量指引，除 Glencore、
Antofagasta2019年产量相对平稳，预计各有 3%-9%的增长，其他企业纷纷下调 2019年产量预期。
主要原因有两个，一是因为矿石品位逐步下滑，二是实施部分基建工程，影响正常生产。其
中，力拓 2019年预计最多减产 13%；Oyutolgoi预计减少 3%～21%；OzMinerals预计减少 9%～
18%；英美资源预计减少 1%～10%。从披露数据的 8家公司来看，2019年预计共减产 35万吨铜矿，
同比减少 6%。
重要铜企 2019年铜矿产量指引(单位：万吨)
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3、2019年以来铜加工费持续下行
2019年以来冶炼加工费持续下行，印证 2019年全球铜矿供应收紧趋势。数据表明，国内现货
铜冶炼加工费从 2018年 12月达到阶段性高点 93美元/干吨，2019年 1月、2月分别降至 美
元/干吨和 美元/干吨，降幅为 15%；相应的，铜均价 1~3月由 万/元涨至 万/元，上
涨 5%。中国铜原料联合谈判小组（CSPT）于三月底确定第二季度铜精矿 TC/RC最低标准为每吨 73
美元，与第一季度的每吨 92美元相比，下调逾 20%，也预示 2季度全球铜矿供应继续收紧。
2019年以来铜加工费持续下行（美元/干吨）
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二、2019 年或达冶炼产能投产高峰，加工费下降压制产能投放积极性
1、2019年或达冶炼投产高峰，加工费下降压制产能投放积极性
2012～2014年，铜冶炼加工费持续攀升，并在 2014~-2016年初高位盘整，刺激冶炼企业扩张
资本开支。铜冶炼资本开支的增减主要与铜冶炼加工费的涨跌密切相关，2012-2016年，中国铜冶
炼加工费从 2011年底的 美元/干吨最高曾涨至 2015年底的 135美元/干吨，涨幅高达
377%，对铜冶炼企业扩张资本开支构成较强刺激。
2007年至今的中国铜冶炼粗炼费走势（美元/干吨）
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2019年或达冶炼投产高峰，2019年加工费下行或影响新增产能投产积极性。铜冶炼产能的投
资规模相对较小，建设周期较短，易于根据冶炼费的高低灵活调整。受前期高加工费刺激，2017～
2020仍有较多冶炼产能投产。据我们统计，2017～2020年共有 200万吨左右铜粗炼和精炼项目计
划投产，预计 2019年前后或达到投产高峰，但考虑到铜矿供应趋紧，加工费预计下行，或影响冶
炼投建积极性，实际释放量或低于理论值。
2019年国内冶炼产能集中投放（单位：千吨）
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2、2019上半年国内冶炼厂密集检修，或阶段性抽紧精铜供给
2019年国内冶炼厂密集检修或影响国内精铜供应约 12万吨，检修集中于上半年，二季度检修
力度较大。据了解，赤峰金剑、东营方圆、祥光铜业以及新疆五鑫均进入检修状态，预计影响 4万
吨产量。
2019年检修计划及产量预计影响
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三、废铜：废七类禁止进口抽紧供应，但废六类替代效应降低影响
废杂铜主要来源于三个渠道，一是铜冶炼过程中的废品及废料，二是铜材加工过程中产生的
废品和废料，三是报废的机器设备所含的铜金属等。目前中国将进口废杂铜分为六类和七类废
杂铜，六类杂质较少，通常可以直接加工利用，七类主要包括废旧线、变电机等必须经过拆解和分
拣等再度加工处理后才能被冶炼厂或铜加工厂使用。2018年国内废铜进口实物量下降明显，降幅
为 32%。2017年 7月国务院印发《禁止洋垃圾入境推进固体废物进口管理制度改革实施方案》，同
月中国有色金属工业协会再生分会已接到通知，2018年底，包括废电线、废电机马达，散装废五
金将禁止进口，即所谓的“废七类”。2018年共进口废铜 万实物吨，同比-32%。
2016-2019年废铜进口实物量（单位：万吨）
数据来源：公开资料整理
但是，考虑到 2018年六类废铜对七类废铜的替代，国内废铜总进口金属量仅降低 10万吨，降
幅为 7%。据我们测算，2018年进口废铜平均含铜品位 %，约 135万金属吨，其中七类、六类
占比分别为 16%、84%，金属量分别约为 21万吨和 113万吨。而 2017年进口废铜平均含铜品位约
为 42%，约 145万金属吨，其中七类、六类占比分别为 52%、48%，金属量分别为 75万吨和 70万
吨。根据以上数据我们能得出三点结论：一是 2018年七类废铜进口金属量确实大幅下滑，从 75万
吨降至 21万吨，同比降幅 70%；二是 2018年六类废铜进口金属量反而增加，从 70万吨增至 113
万吨，同比增幅 60%；三是综合来看，2018年进口废六类含铜金属量的增加较大程度上弥补了废七
类禁止进口所带来的缺口，2018年废铜总进口金属量仅降低 10万吨，同比下降 7%。这也使得废铜
进口金属量的结构发生变化，废七类从 2017年的 52%下降到 16%，废六类从 2017年的 48%提升到
84%。
2018年废六类进口的增加较大程度上抵消了废七类进口的下降
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2018年废六类含铜进口占比大幅升至 84%，提升 36个百分点
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2018年进口废铜金属量相对稳定，平均品位提升
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2019年废七类铜进口将全面禁止，但考虑到六类废铜或从固废类剥离，从政策角度更易进
口，废六类对废七类的替代效应料将更加显著，我们预计实际再生铜原料总进口量收缩有限。首
先，2019年开始国内全面禁止七类废铜进口，2019年废铜进口料将继续下降。事实上，2019年
1~2月废铜进口量合计 23万吨，累计同比下滑 30%。第二，六类废铜如果在原料产品质量标准调整
中从固废类剥离，转为资源类，废铜政策收紧对六类废铜的进口影响会下降。有关部门正在制定回
收铜、回收铝原料产品质量标准，试图将废铜和废铝从固废类调整到资源类。考虑到六类废铜品位
较高，可直接流向再生铜冶炼厂及合金加工厂，我们认为六类废铜有较大可能从固废类剥离，废铜
政策收紧对六类废铜的进口影响会下降，废六类对废七类的替代效应料将更加显著，值得重视的
是，4月 1日增值税下调之后，精废价差收窄，废铜相对于原生精炼铜的价格优势下降，导致下游
对原生精炼铜的需求增加。在 4月 1日降税后，废铜市场平均票点由 %下调到 %，仅下调了
1个百分点，而实际上，若想维持在降税前的精废价差水平，废铜票点应下调 个百分点。在降
税后电解铜价格直降 515元，由于废铜票点表现出相对的抗跌性，废铜含税价的降幅低于电解铜，
导致精废价差收窄，废铜的消费优势有所下降。
四、库存消费比已显著下降，铜价对供需边际变化敏感性增强
2013~2014年全球主要交易所铜库存曾一度高达 90万吨以上，尽管各国纷纷出台刺激政策，
但高库存压制下铜价并没有明显表现。2011-2014年美国持续推出 QE2、QE3和 OT，中国在 2012
和 2015年底为了稳增长分别降息 2次和 6次，这种“宽货币”的政策在持续刺激需求端改善，经
济增速相对稳定，但同市场受制于高库存的压制，铜价没有明显表现。当前铜库存已去化至历史中
等水平，如果从全球交易所库存可用天数角度看，去化程度更为明显，总体已处于历史偏低水平。
截至 2019年 4月 6日，三大交易所铜库存总计 49万吨，国内保税区库存总计 67万吨，处于历史
中等水平。我们加总 LME、COMEX和上期所交易所铜库存，然后计算相对于全球铜消费量的库存可
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用天数，可以看出当前交易所铜库存可用天数去化程度更为明显。按此测算，2015年至今的库存
可用天数为的平均值为 天，而目前刚刚从 2019年初 5天左右的水平恢复至 天，处于历史
偏低水平。我们认为，考虑到当前铜库存水平已系统性下降，且处于历史较低水平，铜价对供需边
际变化的敏感性系统性增强，再加上 2019年铜供应趋紧，以及货币宽松和需求稳增长逐步发力，
铜价中枢有望出现较强的向上支撑。
三大交易所库存处于历史中等水平（万吨）
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国内保税区库存处历史中等水平（万吨）
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2018年以来，全球主要交易所铜库存可用天数大幅下降，目前处于历史偏低水平
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当前全球处于经济共振下行期和主动去库存共振周期，在逆周期调节因子下，后续有望呈现：
中国先见顶和底，美国后见顶和底。根据我们的库存周期模型显示，今年 3-10月份有色商品价格
中枢震荡下行的趋势仍将持续，但有望在年末触底实现趋势反转，价格中枢将不断抬升。另外，根
据数据运行经验：当 PPI与产成品库存同时下行期间，会出现一次价格反弹（“价”快于“量”），
出现的时间节点对应 PMI抬升，反弹幅度在 10%以上级别。综合考虑，Q2经济企稳、投资改善、货
币政策边际宽松环境，以及铜本身在 4-5月份的集中采购带来的季节性旺季，我们认为铜价将开启
趋势性反弹行情，价格有望达到 7000美元/吨。
从铜供需平衡测算角度，铜精矿维持短缺，且缺口较 17年扩大，且当前铜库存环比去化速度
处于历史中位水平，具体分析参见“全球主动去库存共振周期下有色商品价格表现”，显示当前铜
供需仍维持持续偏紧状态。
2019铜库存环比变动情况：历史均值
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全球铜库存变动：国内期货库存增加
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五、2019 年铜供应整体偏紧，未来三年供应增速维持低位
综合以上，据我们测算，预计 2019年全球铜矿供给约 2100万吨，增速约为 %，相比于
2018铜矿供给增速 %，2019年铜矿供给增速下行明显，且增速为未来三年最低。2019~2021年
全球铜矿供给复合增速约为 %。2019~2021年全球铜矿供应分别为 2100万吨、2139万吨、2188
万吨，同比+%、+%、+%；2019~2021年复合增速约为 %。2019~2021年全球精炼
铜供给复合增速约为 %。2019~2021年全球精炼铜产量分别为 2412万吨、2447万吨、2497万
吨，同比+%、+%、+%，年均复合增速约为 %。2019~2021年全球精铜需求复合增速
约为 %。
2019~2021年全球精炼铜需求分别 2401万吨、2453万吨、2516万吨，同比+%、+%、
+%，年均复合增速约为 %。预计 2019~2021年全球铜供需平衡分别为 11、-7、-18万吨，
铜供需偏紧的局面仍将持续。考虑到未来三年全球铜矿供应增速整体处于低位，且 2019年铜矿供
应尤其偏紧，铜加工费明显下行；再加上全球央行货币宽松渐成趋势，需求侧稳增长政策逐步发
力，铜价下行风险降低，铜价中枢有望进一步提升。
2019-2021年全球铜供需平衡预测
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数据来源：公开资料整理
全球“铜精矿”供需平衡测算（万吨）
数据来源：公开资料整理
全球“精铜”供需平衡测算（万吨）
数据来源：公开资料整理
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第四节 2018-2019 年中国铜行业发展情况分析
一、2018 年铜行业运行情况
2018年，我国铜行业总体运行平稳，效益有所增长，但价格涨幅回落，环保压力加大，下游
消费动力不足。
一是产量同比增长，技术进步不断加快。2018年，我国铜精矿（金属量）、精炼铜、铜材产量
151万吨、904万吨、1716万吨，分别同比增长 %、8%、%。随着企业加快绿色化、智能化
改造及发展深加工，铜产业固定资产投资出现回升态势，技术进步取得进展，铜冶炼综合能耗
千克标煤/吨，同比下降 %，铜材综合成品率 %，同比提高 个百分点。
二是价格震荡下行，效益增幅回落。2018年，受贸易摩擦、美元走强、需求疲软等影响，铜
价震荡回落，全年铜现货均价 50689元/吨，同比上涨 %，涨幅同比回落 个百分点。全年
铜行业实现利润 396亿元，同比增长 %，增幅同比回落 个百分点，其中，铜矿采选实现利
润 56亿元，同比下降 %；铜冶炼、铜加工行业实现利润 147亿元、193亿元，同比分别增长
%、%，增幅同比回落 、个百分点。
三是进出口贸易持续增长，对外依存度不断提高。据有色协会统计，2018年，铜产品进出口
贸易总额 868亿美元，同比增长 %，其中，进口额 798亿美元，同比上升 %，出口额 70亿
美元，同比上升 %。从产品类别看，近年来，我国铜产品进口量持续快速增长，铜资源整体对
外依存度不断提高，2018年，国内净进口铜金属量较 2013年增加了 36%，随着禁止洋垃圾入境政
策实施，废铜进口同比下降 %，铜加工材出口持续增长，全年累计出口量 51万吨，同比增长
%。
四是环保压力加大，下游消费动力不足。2018年，国内污染防治力度不断加大，固废进口政
策收紧，行业绿色发展压力巨大。国内汽车、发电设备产量同比下降，白色家电产量增速下滑，铜
行业整体消费不容乐观，据协会统计，2018年我国铜消费量 1305万吨，同比增长 %，增速回落
个百分点。
2019年，国内外环境日趋复杂，将对铜市场和国内终端制造业造成一定影响，国内铜消费将
持续放缓，环保压力不断加大，铜行业下行压力较为突出，建立全流程绿色制造体系、发展高端铜
材将是行业高质量发展的主要方向。我部将支持铜行业加快技术改造，促进行业从关注产品质量性
能转向更加注重提升全生命周期的资源利用和节能减排水平，建设智能铜矿山和智能工厂，实现绿
色化、智能化发展；充分发挥铜的功能性材料作用，积极发展高端铜材，扩大铜应用，支撑战略性
新兴产业和国防科技发展。
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二、2018 年中国铜行业市场现状及发展趋势分析
工信部近日公布的 2018年铜行业运行情况报告显示，2018年，我国铜行业总体运行平稳，效
益有所增长，但价格涨幅回落，环保压力加大，下游消费动力不足。
1、产量同比增长，技术进步不断加快
2018年，我国铜精矿(金属量)、精炼铜、铜材产量 151万吨、904万吨、1716万吨，分别同
比增长 %、8%、%。随着企业加快绿色化、智能化改造及发展深加工，铜产业固定资产投资
出现回升态势，技术进步取得进展，铜冶炼综合能耗 千克标煤/吨，同比下降 %，铜材综
合成品率 %，同比提高 个百分点。
2018年全年全国铜材产量超 1700万吨。据前瞻产业研究院发布的《中国铜材市场需求预测与
投资战略规划分析报告》统计数据显示，2018年 2季度全国铜材产量增长幅度最大，增长 %。
2018年 3季度全国铜材产量有小幅度下降，2018年 12月全国铜材产量为 万吨，同比增长
%。2018年 1-12月全国铜材产量为 万吨，同比增长 %。
2018年 1-12月全国铜材产量统计及增长情况
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数据来源：前瞻产业研究院整理
2、格震荡下行，效益增幅回落
2018年，受贸易摩擦、美元走强、需求疲软等影响，铜价震荡回落，全年铜现货均价 50689
元/吨，同比上涨 %，涨幅同比回落 个百分点。全年铜行业实现利润 396亿元，同比增长
%，增幅同比回落 个百分点，其中，铜矿采选实现利润 56亿元，同比下降 %;铜冶
炼、铜加工行业实现利润 147亿元、193亿元，同比分别增长 %、%，增幅同比回落 、
个百分点。
3、进出口贸易持续增长，对外依存度不断提高
据有色协会统计，2018年，铜产品进出口贸易总额 868亿美元，同比增长 %，其中，进口
额 798亿美元，同比上升 %，出口额 70亿美元，同比上升 %。从产品类别看，近年来，我
国铜产品进口量持续快速增长，铜资源整体对外依存度不断提高，2018年，国内净进口铜金属量
较 2013年增加了 36%，随着禁止洋垃圾入境政策实施，废铜进口同比下降 %，铜加工材出口持
续增长，全年累计出口量 51万吨，同比增长 %。
4、环保压力加大，下游消费动力不足
2018年，国内污染防治力度不断加大，固废进口政策收紧，行业绿色发展压力巨大。国内汽
车、发电设备产量同比下降，白色家电产量增速下滑，铜行业整体消费不容乐观，据协会统计，
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2018年我国铜消费量 1305万吨，同比增长 %，增速回落 个百分点。
三、2018 年中国铜冶炼行业发展现状分析
铜产品应用领域广泛，铜产品消费需求不断增长。其上游铜冶炼行业是我国有色金属工业的重
要组成部分，在国民经济中也占据重要的位置。
据前瞻产业研究院发布的《中国铜冶炼行业市场需求预测与投资战略规划分析报告》统计数据
显示，2010年我国铜冶炼行业销售收入已达 4165亿元，2014年我国铜冶炼行业销售收入增长至
8248亿元，2015年我国铜冶炼行业销售收入有所下降。截止至 2017年我国铜冶炼行业销售收入达
到了 8851亿元，占我国 GDP的 %。预计 2018年我国铜冶炼行业销售收入将接近 9000亿元，
较去年同期增长 %。未来随着我国经济社会的进一步发展，对铜的需求仍将保持稳定增长，行
业有望保持稳定的增长。
2010-2018年我国铜冶炼行业销售收入统计情况及预测
数据来源：前瞻产业研究院整理
其中，中国铜矿资源主要分布在中西部地区，沿海地区规模不大。但是由于国内铜矿原料严重
依赖进口，因此海运发达的沿海地区近年来铜冶炼产业发展较快。据报告数据显示，华东地区铜冶
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炼销售收入占行业全国总收入的 %;其次是华中地区，铜冶炼销售收入占行业全国总收入的
%。
我国铜冶炼行业销售收入地区分布情况
数据来源：前瞻产业研究院整理
2018年铜冶炼产量将逐年增长
改革开放以来，我国经济的高速发展，得益于工业的发展。铜是工业的基本金属，铜冶炼产业
也相应处于高速发展时期。在此期间，大量的铜冶炼厂新建和扩建，铜产量以年均超过 10%的速度
增长。1995年，中国的铜产量首次突破 100万吨大关，到 2000年达到 万吨。铜冶炼厂的
新建意味着铜冶炼产能的上升，数据显示，2016年和 2017年电解铜冶炼新增的产能分别为 60万
吨和 30万吨，预测 2018年中国电解铜冶炼新增的产能达 45万吨。
2014-2018年中国电解铜冶炼新增产能统计情况及预测
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数据来源：前瞻产业研究院整理
2008-2016年，我国精炼铜产量呈现逐年增长的趋势，2015年我国精炼铜产量为 万吨，
增速较上年大幅下跌，但仍较上年增加 %;2016年我国精炼铜产量为 万吨，产量较上年
同比增加 %。2016-2017年国家坚定推动供给侧改革，一定程度制约国内铜产品的生产，许多
落后的冶炼厂因经营不善而退出市场，2017年我国精炼铜产量为 169万吨，产量首次出现下降。
2018年上半年我国精炼铜产量为 万吨，同比增长 %。未来随着经济的发展，铜产品需求
的增加，铜冶炼产能的增大，铜冶炼产量将逐年增长。
我国铜产品产销率稳定
2007年以来，因经济的高速发展，铜产品的需求持续增长，虽然我国铜冶炼行业产销率呈波
动趋势，均维持在 97%-102%之间，行业的产销率比较高。数据显示，2007-2009年铜产品产销率逐
年上升，2009年行业的产销率为 %，表明需求大于供给。2014-2017年我国铜冶炼行业的产
销率平稳变动，呈现小幅度上涨的趋势，2017年行业的产销率达 %，较去年同期有所上升。
2007-2017年我国铜产品产销率统计情况
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数据来源：前瞻产业研究院整理
四、2019 年铜行业运行情况
2019年 1-5月，铜行业运行总体平稳，主要铜产品产量保持增长，精炼铜、铜材产量 370万
吨、685万吨，分别同比增长 %、%；铜现货均价 48589元/吨，同比下降 %；铜行业实
现利润 141亿元，同比增长 %，其中，铜矿采选、铜冶炼和铜压延加工行业实现利润 亿
元、亿元、亿元；未锻轧铜及铜材累计进口量 195万吨，同比下降 %，铜精矿进口实
物量 909万吨，同比增长 %。
五、2019 年铜价展望
当前国内经济仍有下行风险，中美贸易谈判进程决定国内政策调整幅度，外部压力趋弱，则国
内对冲力度会下滑，而外部压力增加，国内刺激力度会加强。预计下半年铜价或先抑后扬。
消费方面不确定性较大
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一季度末市场对旺季消费抱有很高期待，但最终大幅低于预期。从铜消费的各个领域来看，存
在较大的不确定性：汽车和空调市场看不到企稳迹象；电力行业下半年确实值得期待，但并非农网
改造提速或者电力“十三五”规划提前完成，仅是上半年电力投资欠账太多，下半年需要提速。房
地产消费“稳”字当头，投资增速和施工增速下行，竣工增速回升。农网改造方面，主要目标是到
2020年全国农村地区基本实现稳定可靠的供电服务全覆盖，供电能力和服务水平明显提升，农村
电网供电可靠率达到 %，综合电压合格率达到 %，户均配变容量不低于 2千伏安。据我们
了解，南方电网已经基本提前完成农网改造升级，国家电网旗下的小部分公司也提前完成了改造。
若从资金总量分析，2016—2018年农网投资规模合计 4769亿元，此前有专家预计整个农网改造投
资规模会达到 7000亿元，按此估算今年农网投资规模为 2231亿元，对铜需求的提升力度确实很
大。但最终结果如何还有待进一步观察。
精铜供应保持紧平衡
原料继续收紧，精铜供应保持紧平衡。集中检修后，精铜供应压力上升。但从冶炼利润角度来
看，TC仍面临下行压力，将压制冶炼厂整体开工。在下半年消费增长 %（去年同期为 %）
的情况下，精铜供应维持紧平衡。浙江、安徽地区第一批废铜进口批文的发放，令废铜供应预期进
一步明朗。根据发放情况来看，废 6类的批文量为 24万吨实物量，与去年三季度该区域废 6类进
口量相当。减少量级为同期废 7类进口量，约 万/季。且从我们调研了解到的情况看，企业表
示用完仍可继续申请，一定程度也可弥补废 7类的削减量。由于固废中心实行统一的批文发放标
准，因此可推断全国其他地区废 6类量级并不会出现明显短缺，而其他地区 7类占比仅二成，削减
量约 万/季。据此推算，下半年废铜进口削减量最多为 万吨，占去年废铜进口量的
%，远低于市场 30%的削减量级。
精铜端结束大规模的检修后，市场寄望的废铜削减预期有所打折。然而，废铜进口仍有不确定
因素，在 2020年固废实行零进口政策指引下，废铜作为铜原料进口的标准制定仍不明朗，这将成
为四季度关注点。废 6类中光亮铜、1号废紫铜、2号废紫铜等高品位废铜占比接近 65%，废黄铜
占比 30%，其他占 5%，新标的确定将至关重要。继续收紧的精矿+小幅削减的废铜进口+中性的精铜
供应，继续给予铜价一定支撑。
在有色品种中，铜与宏观的关系较其他品种更为紧密。当宏观与基本面方向一致时，判断铜价
的方向并不难。但现实往往并不是如此简单，宏观与供需错配的行情不在少数。基于历史上的错配
行情，宏观与供需“劈叉”之年，最终都是宏观掌握铜的定价权。供需只是定价铜在各品种中的相
对强弱关系，供需偏紧则较其他品种更强，供需偏弱则弱于其他品种。
第五节 中国铜企业“走出去”现状与未来发展趋势
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一、中国铜产业稳步国际合作
由国际铜业协会和江西铜业集团共同主办，以“‘铜’行七十载，同铸中国梦”为主题的首届
中国国际铜业市场与发展高峰论坛 2019年 4月在上海举行。该论坛是国内举办的首个联合铜全产
业链，聚焦行业创新和可持续发展的国际高端对话及合作平台。
70年来，中国铜工业及上下游企业为推进工业现代化和打造“中国制造”品牌作出了卓越的
贡献。随着外部环境不确定性的增大，国内供给侧结构性改革的持续推进，铜行业也面临着转型升
级等新课题。来自政府部门、行业协会、铜工业及上下游企业、学术研究机构、金融咨询机构的
300余位专家齐聚沪上，共同探讨铜产业链上下游在新时期面临的机遇和挑战，分析铜在终端应用
市场的发展前景，为推动全行业的创新和可持续发展出谋划策。
工业和信息化部节能与综合利用司司长高云虎表示，“今年的工业节能监察已对铜冶炼行业实
施全覆盖，以完善工业绿色发展市场化机制，工信部将持续会同国家开发银行等金融机构加大绿色
信贷对铜行业绿色改造的支持力度，促进铜行业能效绿色发展水平持续提升”。
中国有色金属工业协会副会长尚福山指出，中国铜产业如同中国经济一样，是全球铜产业最具
发展活力的重要组成部分。面对新挑战，希望中国铜工业坚持创新发展，绿色发展，积极推广铜在
终端领域的使用，稳步推进全方位国际产能合作，共同助力中国铜产业稳健发展，助力世界铜产业
合作共赢。
“2019年是新中国成立 70周年，也是国际铜业协会成立 60周年。自成立以来，协会始终以
研究并推广铜的社会价值和有效使用，使其为经济及行业的绿色发展和提高人类生活品质作贡献为
己任。”国际铜业协会亚太区总裁徐弘表示，“我们有信心与中国铜工业一同成长，为新时代中国的
高质量发展增砖加瓦，再创佳绩。”
作为国内领先的具备完整产业链的大型铜企业，江西铜业分享了绿色发展实践经验。
国际铜业协会分析了国内主要铜终端应用行业和主要用铜产品的铜使用量数据，并重磅发布了
首个中国铜需求量景气指数。国际铜业协会颁发了由其发起和设立的“铜业创新奖”。这是首个针
对铜工业设置的兼具行业权威性和国际化属性的奖项，旨在通过发掘和推广铜产业链最具前瞻性和
创新性的优秀项目，鼓励行业技术发展、工艺创新和应用拓展，助力中国铜产业链健康绿色发展。
二、我国铜企业“走出去”现状与未来发展趋势
“走出去”参与国际矿产资源开发，是保障国家矿产资源安全的重要途径，是“一带一路”倡
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议与国际产能合作的具体实践。自上世纪 90年代，中国有色集团投资赞比亚谦比希铜矿开始，我
国企业境外铜资源开发布局陆续展开。据不完全统计，截至 2018年底，我国大约 20家企业在境外
实施了约 47个铜矿开发和铜冶炼项目。已经形成以中央企业为龙头，地方国有企业和民营企业积
极参与的格局，成为当前推动全球铜矿资源开发最活跃的力量。其中，中央企业主要有：中国有色
矿业集团有限公司(中国有色集团)、中国五矿集团有限公司(五矿集团)、中国铝业集团有限公司
(中铝集团)、中国铁路工程集团有限公司(中国中铁)和万宝矿产有限公司(万宝矿产)等。地方国有
企业和民营企业主要有：紫金矿业集团股份有限公司(紫金矿业)、金川集团有限公司(金川集团)、
洛阳栾川钼业集团股份有限公司(洛阳钼业)、鹏欣环球资源股份有限公司(鹏欣资源)、浙江华友钴
业股份有限公司(华友钴业)和铜陵有色金属集团股份有限公司(铜陵有色)等。
（一）我国企业“走出去”开发铜资源的意义
“走出去”是提升我国在全球经济中的地位、参与国际资源分配的重要战略选择，是利用“两
个市场、两种资源”的重要途径。
表 1 我国企业境外主要在产和在建铜矿开发与冶炼项目
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资料来源：公司报道、安泰科
（二）落实国家资源战略的重要举措
铜在现代社会中作为国民经济发展的重要原料，是支撑电力、电子信息、通讯、建筑、机械装
备、国防军工等产业发展的关键功能材料之一，是重要的战略性矿产资源。改革开放 40多年来，
我国经济发展取得了举世瞩目的成就，成为了全球重要的加工制造中心，铜需求已接近全球近半比
例。随着新型城镇化、信息化的深入推进，以及清洁能源、新能源动力汽车、物联网、人工智能等
新兴产业的快速发展，国内对铜的需求还将保持增长趋势。因此，保障铜原料的稳定供给是我国资
源战略的重要组成部分，“走出去”开发铜资源是资源战略的重要举措之一。
表 2 我国企业境外主要在产铜矿项目分布
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注：上表为年产铜 5万吨以上的在产铜矿项目
资料来源：公司报道、安泰科
（三）我国铜工业可持续发展的必然选择
目前，我国铜工业在采选、冶炼、加工等领域的技术装备已经取得了显著进步，部分技术装备
已达到国际领先水平并在全球推广应用。但受铜资源禀赋的限制，国内铜原料供应远不能满足经济
和社会发展的需要，对外依存度不断上升，2018年我国铜精矿的对外依存度高达 75%以上，严重制
约了我国铜工业的可持续发展。“走出去”进行铜资源开发，一方面是为了获取铜资源;另一方面，
是要在经济全球化背景下，打造我国铜产业链全球配置体系，形成若干具有竞争优势的境外铜资源
开发基地，实现生产要素全球优化配置，提升我国铜工业资源保障能力和可持续发展能力。
（四）铜企业做强做优做大的必由之路
“走出去”开发铜资源是我国铜企业做强做优做大的重要途径。国内企业需要也必须在立足国
内铜矿资源有序开发利用的同时，通过国际合作，实施“走出去”战略，参与全球铜矿资源开发，
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积极利用“两个市场、两种资源”，实现产业链的全球配置，持续提升我国企业的国际竞争力。
表 3 2018 年境外铜产品产量前十大中资企业
注：1.表中“铜精矿”和“粗铜”产量在“境外铜产品总产量”中不重复统计;2.
表中产量指我国企业控制的铜产量，而非权益产量。
资料来源：公司报道、安泰科
（五）我国企业“走出去”开发铜资源现状及成果
经过多年实践，我国企业“走出去”开发铜资源成果显著，众多项目纷纷建成投产，且仍有较
大规模的在建和拟建项目在推进，对提高我国铜资源保障能力起到了积极的促进作用。但由于境外
矿产资源投资的复杂性和高风险性，一些项目因各种原因尚不具备建设和生产条件，长期处于权益
维护状态或项目进展缓慢，还有一些项目因开发价值不高，最终只能选择退出。
主要项目
截至 2018年底，我国企业在境外控制的铜资源量已超过 1亿吨，形成矿山铜金属 190万吨/年
(其中湿法阴极铜 77万吨/年)、粗铜 49万吨/年的生产能力。在铜资源控制量和矿山铜产能方面，
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几乎与国内相当。其中，中国有色集团在产和在建的铜项目数量总计 10个，是我国企业在境外铜
项目数量最多的企业;紫金矿业近年的境外铜资源开发项目数量明显增加，在刚果(金)和塞尔维亚
等国的铜项目资源储量都比较大，在产及在建项目总计达到 6个;五矿集团和万宝矿产的境外铜资
源项目也分别达到 5个，其中五矿集团位于秘鲁的拉斯邦巴斯项目，是目前我国企业在境外建成的
最大铜矿项目(主要项目详见表 1)。
项目分布
从投资地区来看，我国企业境外铜矿项目主要位于刚果(金)、秘鲁、赞比亚、澳大利亚等资源
大国;东南亚的老挝、菲律宾投资项目也较多，但涉及金额较小，规模也相对有限;此外，阿富汗、
朝鲜等个别地区受当地政策、安全等客观环境因素影响，一些项目处于停滞或准备退出状态。
生产状况
目前，在境外拥有铜资源、在产项目，并形成一定规模的国内企业，主要有中国有色集团、五
矿集团、中铝集团、中国中铁、万宝矿产、紫金矿业、华友钴业、洛阳钼业、中国黄金和金川集团
等。
“走出去”获得铜原料供应，主要通过三种方式： 一是通过铜矿资源开发，直接获得铜原料
产品;二是在境外建设铜冶炼项目，获取粗铜(阳极铜)、阴极铜等铜产品;三是通过建立贸易渠道，
间接获取铜原料及铜产品。其中，第一种方式是获得铜原料供应最稳定的渠道，第三种方式最为灵
活，而第二种方式则介乎上述两者之间。目前，国内的进口铜原料供应主要依赖第三种方式，在第
一种方式上也获得了非常不错的进展。随着铜冶炼产能大幅扩张，加之环保要求越来越高，国内铜
冶炼的扩张空间已经不大，且成本不断攀升。同时，一些资源国为提升产业附加值，近年来先后对
矿产品的出口设置障碍，因此第二种方式未来将成为“走出去”获得铜原料的重要途径之一。目
前，国内企业在境外建立的最大的铜冶炼项目是中国有色集团位于赞比亚的谦比希铜冶炼厂，年产
粗铜(阳极铜)能力达到 25万吨。
以境外铜产品总产量看，五矿集团依托秘鲁的世界级铜矿拉斯邦巴斯，2018年产量达到 48万
吨，居我国企业首位。其次是中国有色集团，产量为 万吨，居我国企业第二位。此外，产量
超过 20万吨的还有中铝集团、洛阳钼业，其余企业的产量均在 20万吨以下。
（六）未来发展趋势
在国家“一带一路”倡议及国际产能合作的持续推动下，凭借我国铜产业的后发优势以及铜企
业不断提升的综合实力，未来我国境外铜资源开发将形成以建设具有国际影响力的境外铜资源基地
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为着力点，构建以企业为主体的全球铜资源开发体系。
从地域来看，根据全球铜资源分布和我国企业“走出去”现状，未来我国境外铜矿资源开发将
主要集中在非洲[赞比亚、刚果(金)]、拉丁美洲(智利、厄瓜多尔、秘鲁)和亚洲周边国家(哈萨克
斯坦、吉尔吉斯斯坦、缅甸、老挝、泰国、北朝鲜、蒙古、阿富汗、巴基斯坦)。而在欧洲、北美
洲和大洋洲，主要通过其资本市场开展矿权运作。
从项目开发及投资模式来看，当前我国企业在境外获取铜矿资源项目的方式主要有以下几种：
一是通过投标获取，典型案例是中国有色集团谦比希铜矿、五矿集团拉斯邦巴斯铜矿和艾娜克铜矿
等;二是利用资本市场股权并购获取，典型案例是中铝集团特罗莫克铜矿、洛阳钼业 Tenke
Fungurume铜钴矿、紫金矿业卡莫阿铜矿等;三是通过项目换资源方式获取，典型案例是中国中铁
华刚铜钴矿、万宝矿产蒙育瓦莱比塘铜矿、中国有色集团迪兹瓦铜钴矿等;四是租赁经营，典型案
例是中冶集团山达克铜矿。从我国铜企业“走出去”开发铜资源的实践来看，通过资本市场并购获
得境外铜矿项目是最主要的方式，涉及项目最多。随着“一带一路”倡议和国际产能合作的推进，
未来以项目换资源、租赁经营等其他模式进行资源开发将具有很大的发展前景。
据不完全统计，我国企业目前在境外的在建和拟建铜矿项目，合计年产能 万吨铜，涉及
紫金矿业、中国有色集团、五矿集团、铜陵有色等多家企业。
从未来中资企业海外铜产量规模看，紫金矿业在刚果(金)、塞尔维亚及秘鲁等铜矿项目全部顺
利投产并达产后，境外铜产品产量有望达到 130万吨以上，境外铜产品产量规模将超过五矿集团，
跃居我国铜企业首位;中国有色集团在刚果(金)的卢阿拉巴、迪兹瓦、刚波夫等在建和扩建项目将
于 2025年之前全部达产，境外铜产品产量将超过 100万吨，产量规模仅次于紫金矿业。届时，紫
金矿业、中国有色集团、五矿集团将有望位列我国境外铜资源开发企业前三甲。
(作者单位：北京安泰科信息股份有限公司)
第六节 2018-2019 年我国铜行业竞争格局分析
一、行业竞争格局和市场化程度
铜是人类最早发现的金属之一，其广泛应用于人类社会的各个领域中。作为一种大宗商品及基
本金属，铜生产企业众多，行业的市场化程度较高。伦敦金属交易所、纽约商业交易所以及上海期
货交易所均设有铜金属期货的交易，其中，伦敦金属交易所铜金属期货合约的交易价格（LME铜）
被全球公认为铜金属交易的定价标准。
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目前，我国铜行业企业数量多，竞争激烈，但随着国家淘汰落后产能的推进，铜行业正在不断
整合，进入门槛也越来越高，铜生产产能矿逐渐向大型铜生产企业集中。未来，预计未来我国铜行
业产能分散的局面将得以进一步解决，行业整体集中度将进一步提升。
二、进入行业的主要障碍
进入铜行业的障碍主要表现在以下方面：
（1）人才及技术门槛
铜矿的开采及冶炼属于对专业性要求较高，在生产运营的各个过程中需要大量的专业化人才。
通过技术创新，铜生产企业能够有效地提高铜矿石开采量、选矿处理能力以及尾矿中的铜金属的回
收能力，从而提升铜金属回收率，降低生产成本，提高企业的竞争力。同时，技术创新是铜生产企
业在掌握核心技术后，多年的生产经验不断积累的成果。因此，对于新的市场进入者，人才与技术
因素成为制约其进入铜矿行业的壁垒。
（2）原料门槛
铜冶炼产品的原材料主要为铜精矿，铜精矿成本是铜冶炼产品成本的主要部分。中国铜精矿来
源主要为国内矿山和海外进口，国内大型铜生产企业都拥有自己的上游矿山。新进入企业没有国内
上游矿山，在原材料获取的稳定性、价格方面都处于劣势。
（3）规模门槛
大型铜业集团拥有低成本的铜矿资源以及下游加工产业，产生协同效应，提升企业竞争能力。
规模较小的铜冶炼企业无法在工艺研发、生产设备方面投入大量成本，同时也无法向上游铜矿采选
和下游加工扩张，无法形成协同效应，因此单位成本较高，竞争力较弱。
三、行业内主要企业
数据显示，铜冶炼行业工业销售收入在我国 GDP中所占的比重整体呈上升态势。根据中国有色
金属工业协会的数据，我国 2017年铜冶炼行业销售收入达 8851亿元，占我国 GDP的 %，预计
2018年铜冶炼行业销售收入占 GDP比重达 %。未来随着我国经济社会的进一步发展，对铜的需
求仍将保持稳定增长，行业有望保持稳定的增长。
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铜产品应用领域广泛，铜产品消费需求不断增长。其上游铜冶炼行业是我国有色金属工业的重
要组成部分，在国民经济中也占据重要的位置。
数据显示，铜冶炼行业工业销售收入在我国 GDP中所占的比重整体呈上升态势。根据中国有色
金属工业协会的数据，我国 2017年铜冶炼行业销售收入达 8851亿元，占我国 GDP的 %，预计
2018年铜冶炼行业销售收入占 GDP比重达 %。未来随着我国经济社会的进一步发展，对铜的需
求仍将保持稳定增长，行业有望保持稳定的增长。
旗讯产业研究院结合当前铜企业的各项指标以及企业影响力，于 2019年 1月评选出 2019年中
国铜冶炼行业十大优秀企业推荐，感谢他们为铜行业的健康发展所作出的积极创新和有益探索。
1、江西铜业股份有限公司
2、铜陵有色金属集团股份有限公司
3、宁波金田铜业（集团）股份有限公司
4、山西中条山有色金属集团有限公司
5、山东方圆有色金属集团
6、兰溪自立铜业有限公司
7、大冶有色金属集团控股有限公司
8、昆明金水铜冶炼有限公司
9、张家港联合铜业有限公司
10、云南铜业凯通有色金属有限公司
第七节 企业案例分析：江西铜业集团改革发展纪实
铜是支撑国民经济发展的重要产业。1978年，国家批复成立江西铜基地，高起点引进中国第
一套闪速熔炼系统，中国现代铜工业由此起航。
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阴极铜产量全国第一、销售收入铜行业第一……伴随国家经济发展，当年的江西铜基地，今天
的江西铜业集团有限公司，实现了由“江西的江铜”到“中国的江铜”，再到“世界的江铜”的辉
煌嬗变历程。
资料显示，1978年，中国铜冶炼无论是规模还是质量，都无法跟上国家大规模经济建设需
求，且与国际水平差距明显。
1978年，国家作出大规模建设江西铜基地的决定，建设我国第一个闪速炼铜工厂——贵溪冶
炼厂，为中国现代铜工业发展打下第一块基石。
1985年，中国首个现代化铜基地建立，改变了我国落后的铜工业面貌，使我国铜工业与世界
先进水平的差距一举缩短 40年，从此开启了我国铜冶炼行业快速追赶世界先进水平的步伐。
在一个个“第一”背后，江铜探索出“引进—消化—吸收—创新—输出”的发展模式，形成世
界领先的冶炼技术和矿山开发技术。
据统计，与投产时相比，江铜矿产铜年产量增长 13倍，总资产从成立之初的 亿元增加到
目前的 1278亿元，增长 387倍；多年跻身世界 500强，产品、贸易、资本遍及全球。
在江铜等国内大型企业集团带动下，中国铜工业得到了突飞猛进的发展，铜消费量连续数年超
过千万吨，铜产量逐年攀升，预计今年将再创新高，达到 885万吨。
40余年来，江铜把自身融入国家民族发展的伟大征程中，爬坡过坎，乘势而为。
上世纪 90年代，江铜大胆引入期货运作机制，实现实体经济和虚拟经济“两条腿”走路，被
中国证监会评为“国有企业套期保值的旗帜和典范”。
江铜还率先开启国际化品牌培育，成为国内唯一一家阴极铜、黄金、白银三大产品全部在伦敦
注册，拿到“国际通行证”的企业。
面对行业深度洗牌的困境，江铜积极深化改革，于 2008年实现整体上市，2017年完成公司制
改制，为打造更广阔的融资平台，谋取国际竞争主动权创造条件……
在江铜的示范带动下，中国其他铜企纷纷走出国门注册品牌，为国际化经营创造了更多条件。
利用套期保值降低风险，助推企业发展，业已成为国内同行的通行做法。
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加速发展，江铜义不容辞。贵溪冶炼厂厂区，生产指挥中心实时分析生产数据，无人行车智能
分配作业任务，员工“刷脸”秒进生产区……传统的炼铜技术正被逐渐颠覆。
“智慧铜业”的推进，正让江铜这个老牌国企焕发出新气象。为实施创新驱动战略，使江铜制
造向高端化、智能化、绿色化、服务化迈进，江铜创造了有史以来最好的体制机制、创新平台、利
益分享等条件，加大创新研发和成果转化力度，研发出多款配套 5G的高端铜箔产品及其他铜加工
产品。今天，“江铜造”正为推动美好生活发挥更加积极的作用。
“高质量发展，就是要追求效率更高、供给更有效、更绿色可持续的增长。”江西铜业集团公
司党委书记、董事长龙子平表示，江铜争做中国绿色矿山、绿色冶炼的倡导者和实践者，每年投入
环保设施的运行费用超过 16亿元。到 2020年底，江铜力争所属矿山、冶炼和加工企业全部达到国
家级绿色矿山（工厂）建设标准。
去年以来，江铜频频出手：成立非洲矿业公司筹备组，实施国际产能合作，成立江铜华东（浙
江铜材）有限公司，收购国兴铜业 65%股权，收购恒邦股份 %股权……
“有担当才有未来。江铜既是国家经济建设的参与者，也是受益者。未来，在履行国家使命、
满足人们美好生活的需要上，相信江铜还有更大作为。”龙子平表示。
第八节 2019-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测
2019年上半年，在国际贸易局势不断升级，全球经济增长趋势放缓，中东地缘局势恶化的背
景下，铜下游需求出现疲软态势，在二季度的铜市传统旺季出现旺季不旺的现象，铜价一度受消费
低迷影响跌至两年来低位。
一、电力行业
电力行业是国内铜消费的第一大领域，铜产品广泛应用于电线电缆、电机、输变电设备、电器
附件等。在国家“去杠杆”等政策影响下，电源投资过去几年来已经在持续下滑，电源投资的持续
下滑，必然对电网投资造成影响。从整体电网投资趋势来看，大部分电源供给及输电线路骨架逐步
完善，电网建设投资的重心已经由主干网向配网侧转移。去年 9月，国家能源局印发《关于加快推
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进一批输变电重点工程规划建设工作的通知》指出，将加快推进九项输配电重点工程，共涉及“七
交五直”12条特高压线路。同时，农村电网升级也在加快推进，日前举行的常务会议指出要提前
一年完成农村电网改造升级。
2019年 1-5月份，全国电网工程完成投资 1157亿元，同比下降 %。2019全年国家电网的
计划投资额超过 5100亿元，较 2018全年完成额增加 %，在上半年电网工程投资大幅下滑的情
况下，若要完成全年投资目标有一定难度，下半年配电网投资有望迎来冲刺期。
此外，中办、国办联合印发了专项债券发行及项目配套融资工作的通知，明确指出允许将专项
债券作为符合条件的重大项目资本金。专项债新规为相关项目的资金提供了一个新渠道，将推进基
建投资提速，基建投资提速对电网投资建设或有积极影响，预期将铜消费产生刺激。
二、房地产行业
房地产行业中，电线、电缆、铜水管、燃气管等均是涉及铜消费的主要产品，其中主要是供电
设备消耗铜材比较多。2019年 1-6月我国房地产竣工面积 32426万平方米，累计同比下降 %，
降幅再度扩大 个百分点。自 2017年底以来，竣工面积一直延续下降的颓势，这与 2014-2015
年新开工面积的大幅下降有关，一般来说，新开工到竣工的传导时间需 3-4年，2019年下半年竣
工面积可能继续保持下降趋势，但随着 2016年以来新开工面积持续提升，竣工面积有望在 2019年
底或 2020年初实现止跌回升，届时铜在房地产行业的消费有望得到提振。
三、汽车、新能源汽车行业
2019年 1-6月，中国汽车产销量分别达 万辆和 万辆，同比下降 %和
%，销量降幅比 1至 5月略有收窄。市场预计，第三季度汽车市场压力将进一步扩大，一方
面，7月、8月是传统汽车行业的销售淡季；另一方面，部分地区国六标准的实施和新能源补贴退
坡，消费者购车成本可能回升。
传统汽车市场消费惨淡，新能源汽车快速增长。2019年 6月，新能源汽车产销分别完成
万辆和 万辆，比上年同期分别增长 %和 %。累计方面，1-6月新能源汽车产销分别完
成 万辆和 万辆，比上年同期分别增长 %和 %。新能源汽车耗铜量是传统汽车的
3-4倍，但是当前新能源车占据总体汽车市场份额较少，在燃油车大幅下滑的背景下，短时间内铜
消费可能会得到一定抑制，未来仍有很大增量空间。
四、空调行业
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2019年 1-6月，中国房间空气调节器产量 万台，同比增长 %；家用电冰箱产量
万台，同比增长 %；家用洗衣机产量 万台，同比增长 %。家用电器行业中，
铜是主要的导电导热元器件，其中空调耗铜占据大头，近年来随着消费水平的提高，家电下乡等政
策的刺激，以及房地产市场去库存的拉动，家电行业保持稳步增长趋势。但自 2018年下半年以
来，空调行业有所降温，增速逐步放缓，2019年春节过后，空调产量环比均称下降趋势。同时，
空调销量也在 5月份出现内销外销同时下降的情况，导致库存高企，从前一阶段格力举报奥克斯的
事件也可以看出，空调行业产能过剩，竞争已趋向白热化。第三季度行业逐渐进入生产淡季，产量
预计将有大幅下滑，对铜的消费也将随之减少。
供给方面，海外矿端干扰因素不断，智利 Chuquicamata铜矿工人停工 2周，秘鲁 Las Bambas
矿山社区封锁道路，赞比亚实行新矿业税，Grasberg露天开采转为地下开采，智利铜矿整体品位
下滑，秘鲁 Tia Maria铜矿发生抗议…铜精矿供给偏紧格局持续，短时间内预计难以得到缓解。
近月来，全球掀起新的一轮降息潮，美联储近期亦有降息预期，中国上半年国内生产总值同比
增长 %，国民经济运行在合理区间，延续了总体平稳、稳中有进发展态势，近日偏乐观的经济
数据提振市场信心，对铜价形成利好。
五、总体情况
总体看来，电网投资上半年大幅下滑，下半年若要完成年度投资目标，配电网投资预计迎来冲
刺期；房地产行业房屋竣工面积持续下降，随着 2016年新开工面积提升的传导，竣工面积有望在
2019年底或 2020年初实现止跌回升；传统汽车产销惨淡，虽然新能源汽车保持快速增长，但汽车
行业整体对铜的消费短时间内难见好转；家电行业保持稳步增长，但空调行业产能过剩，库存高
企，业内竞争趋向白热化。2019年上半年，铜需求端明显受经整个经济周期波动影响表现疲软，
供给端预计延续偏紧格局。全球为应对经济增长放缓危机，掀起一轮新的降息潮，中国增值税改
革、个税改革、定向降准、专项债新规等一系列逆周期调控政策也陆续落实。下半年，在宏观政策
的推动下，若电网投资加速增长，房地产竣工面积止跌回升，铜市消费有望在四季度回暖，届时在
供给紧缺的叠加作用下，铜价或将突破当前底部震荡的弱势格局。
第九节 2019-2025 年我国铜行业发展前景及趋势预测
一、行业发展前景
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（1）铜行业不断整合
近年来，国家不断促进引导铜行业的整合。中华人民共和国工业和信息化部 2014年 4月 28日
出台《铜冶炼行业规范条件》，进一步加强铜冶炼管理，遏制低水平重复建设，规范现有铜冶炼企
业生产经营秩序，推动铜行业结构调整和产业升级。铜行业的整合将逐渐解决产能过剩，避免行业
恶性竞争，有利于行业整体的良性发展和行业整体的盈利提升。
（2）中国对铜的需求旺盛
中国是世界第一大铜消费国，铜消费中，电力和建筑分别是第一大、第二大消费。房地产和基
建是拉动我国经济发展的主要动力，未来随着房地产和基建的持续发展，电力和建筑对铜的需求也
将持续增长。
随着专项“十三五”规划的相继出台，未来新能源汽车、风电、电网、交通以及建筑等领域都
将迎来较大的发展。以电网为例，中国将在“十三五”期间在电网领域投资 万亿元，电网发
展将再度提速。这些领域的投资和发展将推进铜迎来更加广阔的需求空间。
二、铜行业发展趋势分析
2019年绿色、高端、智能化发展大势所趋
2019年，国内外环境日趋复杂，将对铜市场和国内终端制造业造成一定影响，国内铜消费将
持续放缓，环保压力不断加大，铜行业下行压力较为突出，建立全流程绿色制造体系、发展高端铜
材将是行业高质量发展的主要方向。
工信部将支持铜行业加快技术改造，促进行业从关注产品质量性能转向更加注重提升全生命周
期的资源利用和节能减排水平，建设智能铜矿山和智能工厂，实现绿色化、智能化发展;充分发挥
铜的功能性材料作用，积极发展高端铜材，扩大铜应用，支撑战略性新兴产业和国防科技发展。
三、影响行业发展的不利因素
（1）价格波动剧烈不利于企业稳定运行
全球经济的复苏之路并不平坦，在此过程中，铜的金融属性有时高于商品属性，价格波动较
大。大幅的价格变化，使企业的盈利、资金的预期可靠性较差，也使企业难以准确安排资金运营、
融资和资本支出。一旦铜价出现快速大幅下滑，可能使一些业内企业难以维系经营。
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（2）企业环保成本上升
铜矿的采选、冶炼过程可能会对环境造成污染。随着世界各国环境保护措施的日益严格，以及
人们对环境质量要求不断提高，铜开采、冶炼企业将面临更大的环境保护压力，环保成本将出现上
升。
四、国际铜价波动风险加大
（一）全球经济不确定因素增多
中美贸易摩擦缓和取得实质进展
2018年，宏观市场最大的“主题”莫过于美国挑起的贸易争端，牵涉范围包括全球许多国
家，欧盟和中国同处漩涡中心，其中以中美贸易摩擦最受关注。2018年 3月 22日，美国总统特朗
普在白宫签署对华贸易备忘录，宣布基于对中国发起的“301贸易调查”对从中国进口的约 600亿
美元商品加征关税，并限制中国企业对美投资并购，由此揭开了中美贸易摩擦的大幕。之后，贸易
摩擦牵涉领域不断增多，农产品、基本金属及有色金属、航空航天、信息和通信技术、机器人和机
械、医药、化工品等行业均有涉及。在中美多次进行贸易磋商后，终于在 2019年 2月 25日释放出
“将推迟原计划于 3月 1日提高对华关税的最后期限”的利好消息，市场对于中美贸易摩擦取得实
质结果乐观情绪骤增。
美联储转变风向但加息时滞作用仍在
本轮美联储加息为美国历史上的第六轮加息，本轮加息进程开始于 2015年 12月，此后在
2016年加息 1次，2017年上半年加息 2次、年末加息 1次，2018年 3月、6月、9月和 12月各加
息 1次，目前共加息 9次。伴随加息进程推进，去年二季度美国经济实现了 %的增速，不过随
之而来的却是三季度的 GDP增速降至 %，美国三大股指自高点大幅回落，几乎跌至熊市边缘，
美债的期限利差持续收窄，部分期限利差倒挂。市场对于美国经济陷入衰退的忧虑持续增加，美联
储也终于转变措辞，表示将视经济状况实际变化采取更灵活的政策工具，如果经济不佳，就可能会
“暂停加息”和“放缓缩表”。
据统计，在过去的 5轮加息周期中，美联储加息幅度平均值为 290BP，而本轮加息周期自 2015
年 12月开始，至今累计幅度 225BP，考虑到美国近来宏观数据相对低迷以及美联储货币政策的逆
周期性，美联储的本轮加息周期或已经接近尾声。
由于美联储的货币政策一般具有逆周期性，在预期经济步入繁荣期、通胀进入上升通道时开启
加息周期，因此，加息周期开始阶段，经济基本面通常不会恶化，而是在内在动力的推动下不断改
善，直至高到一定程度的利率水平对经济逐渐产生负面影响，经济数据走弱，此时加息周期结束后
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降息周期将接替开启。因此，虽然美联储加息结束后，美国经济会面临一定压力，但从长期来看，
美国经济衰退较难看到，对于市场来说，2019年最主要的影响因素在于美联储加息尾声带来的美
国经济短暂性压力，以及新兴市场面临的影响。
中国经济正经历战略调整
对于中国当前面临的经济增长压力局面，我们倾向于称之为“调整期”，原因在于经济增长正
在经历战略调整：供给侧改革、经济增长动能转化、防范金融风险和生态文明体制改革。
具体说来，供给侧改革旨在调整产业结构，目前传统制造业产能过剩、建筑及地产行业存在泡
沫，传统产业贡献明显降低，新兴产业作用还未明显显现；过去依靠成本优势支持国内经济增长，
但近年来成本优势不断下降，技术优势尚未明显填补，给经济增长带来了压力；整体去杠杆并且实
施较为严格的地产调控导致企业资金链压力较大；粗放式发展已经被摒弃，目前开始转变为发展为
生态环境让路。
纵观全球，无论是欧美还是中国，经济增长压力均已明确显现，铜作为衡量宏观景气程度的重
要指标，与全球经济增长节奏具有较强的联动性，全球经济增长失速大背景下，铜价走出牛市行情
的基础不够。此外，经济压力下“穷则思变”的美国，发动贸易摩擦绝非落脚于解决贸易摩擦，美
国“二战”后通过布雷顿森林体系和关贸总协定建立的经济霸主地位，使其在全球全方位瓜分利
益，中国的经济崛起以及战略转型不断撼动其既得利益，这决定了未来相对较长的时间里，宏观经
济的主题就是动荡，这也令铜价大幅上涨缺乏根基。
（二）中国废铜政策日趋严格
铜矿供应增速将有所放缓
市场对于今年铜精矿供应的预期高度一致，均认为铜矿供应增速将有所放缓。具体看来，海外
矿山将增加约 39万吨的铜精矿供应量，主要来自于：铜陵有色旗下米拉多铜矿，预计 2019年一季
度完工，二季度试生产，铜精矿增量 万吨；智利国家铜业旗下 Chuiquicamata铜矿，由于转入
地下开采，铜精矿增量预计 万吨；南方铜业旗下的 Toquepala，预计增产 万吨；必和必拓
旗下 Olympic Dam铜矿，预计增产 万吨。从铜精矿增加情况来看，较 2018年有所放缓。
综合 2019年海外矿山增产情况，可以看出 2019年铜精矿供应增速放缓，有出现供应短缺的风
险，而这也在 2019年的铜精矿长单谈判中得到验证。2018年 11月中旬，江西铜业和 Antofagasta
达成 2019年铜精矿长单谈判，签订 TC/RC为 美元/吨和 美分/磅，较 2018年的 美
元/吨下降 美元/吨。
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图为长单加工费变化
废铜政策风险需要关注
从中国情况来看，2018年以废铜进口资格以及废铜杂质含量两个维度限制废铜进口的政策实
施后，废铜进口较往年有明显收缩，同比低 10万吨以上。2019年“废七类”进口将被禁止，据 10
位海关编码数据统计，2018年七类废铜金属量占总废铜进口金属量的 16%左右，较 2017年的 2%的
占比明显降低。由于国内废铜的结构中，进口废铜供应占据绝对比重，因而，2019年中国市场废
铜供应将因“废七类”禁止进口而继续收紧。不过值得注意的是，新年伊始市场传出消息，称有关
部门正在研究制定回收铜、回收铝原料产品质量标准，符合国家有关产品质量标准的回收铜、回收
铝原料产品不属于固体废物，可按普通自由进口货物管理，这令今年的废铜供应充满不确定性。
预期内的精炼铜增量平稳增长
2019年中国国内冶炼厂计划新扩建产能为 98万吨，较 2018年的 117万吨新建精炼产能有所
收缩，从投产时间分布来看，一季度和四季度新建产能释放较多。考虑到 2019年铜精矿供应有短
缺风险，加工费预期不高，虽然冶炼厂主动减产可能性不大，但实际生产积极性大概率受到影响，
2019年精炼铜产量的释放将在一定程度上受到抑制。
对于铜的上游供应，市场预期相对一致，均给出偏紧判断，越是预期一致，潜在风险一旦出
现，大幅修正预期的需求就越强烈，而上游最大的风险莫过于废铜定性。
（三）中国市场终端需求存隐忧
基建推动铜需求预期应有修正
2018年电源和电网虽然年底都有冲量，且铜价的支撑作用在年末有所体现，但整体对于铜需
求的贡献还是偏弱，地产开发带来的引致需求对铜需求有一定拉动作用。
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图为中国电源基本建设投资完成额
2019年，中国电力方面主要有两大工程：推进输变电重大工程以及乡村电气化，其中，输变
电重大工程中特高压直流工程 7个，特高压交流工程 2个。但需要注意的是，一般特高压用钢芯铝
绞线比较经济，对铜的需求拉动较为有限。特高压用铜最多的是变电站，其中包括一些线路的铺设
和变压器的使用。而在特高压建设中，变电站的数量并不会有太多，一个变电站使用的电缆量大概
在 200公里左右，而变压器因型号不同对用铜量存在较大的差异，但耗铜量一般不超过 10000kg/
台，因此特高压对铜的消费实质性拉动作用有限。
2019年年初中国国家电网有限公司印发《关于服务乡村振兴战略大力推动乡村电气化的意
见》，要求利用 2019年至 2022年 4年时间，全面实施乡村电气化提升工程，通过改造升级农村电
网、提高农村供电服务水平、推广电能替代技术、推动特色用能项目建设、推介新型用电产品等各
种方式，着力增强农村用电保障能力，如果得以有效落实，此为主要拉动铜需求的增长点，我们关
注其持续落实情况。
但从更加宏观的角度来看，2019年在去杠杆政策导向下，基建能否大发展存在疑问。虽然近
期基建托底经济增长势头显现，但若要有效落实基建政策，将增加财政收支压力，而弥补财政收支
压力的路径，如增加税收或是提高政府债务等均与目前国内政策导向相悖，因此，基建促进终端需
求的潜力存在高估。最终，经济稳增长仍将部分依靠地产拉动，而政策倾向抑制地产暴涨，铜市需
求将主要依靠房屋新开工端拉动。
空调行业“消费奇兵”未现
去年上半年中国国内空调库存由于出口大幅增长而下降，高速的空调出口增幅直到 5—6月才
恢复正常，同期空调库存快速减少，5—6月最低时为 810万台。后随着空调出口放缓，空调产量
回升，库存再度转为增加。截至 2018年年末，空调库存量为 万台。考虑到国内空调库存偏
高，2019年如出口没有大幅提振、需求端缺乏实质性增长，空调产量释放潜力不大，对铜的需求
拉动作用有限。
汽车产业寒冬仍在
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2018年汽车产销双双放缓，国内汽车库存持续处于较高水平，汽车预警指数同样指示高库存
风险，虽然年内产量释放并不大，但由于销售端萎靡，造成了汽车后半年的快速累库。考虑到目前
汽车行业身处寒冬以及汽车库存高企，汽车产量在 2019年的释放前景难言乐观，对铜的需求拉动
边际有限。
（四）铜价尚不存在牛市基础
中美贸易谈判虽然短期释放出乐观消息，但距离全面“偃旗息鼓”尚远，市场乐观情绪略显盲
目，且未来仍存在诸多不确定性，宏观经济形势仍然错综复杂。2019年中国国内产业结构调整仍
将进行，技术优势继续弥补成本优势对经济增长的贡献。
展望 2019年，铜矿产量释放将少于往年，罢工等扰动情况预期影响不大，铜精矿供应将有收
紧，并预计推动加工费重心下移。“废七类”进口将在 2019年全面叫停，废铜供应预期减少，但存
在不确定性，且在上游预期较为一致背景下，最易触发大幅预期修正。冶炼新增产能今年集中于一
季度和四季度释放，由于四季度产能投放时间较晚，对 2019年整体精炼铜产量释放贡献相对减
弱，精炼铜产量释放受到抑制。需求端方面，中国国内在新的经济增长驱动力显著发力之前，稳增
长依然需要依靠基建和地产拉动，而经济去杠杆的政策方向以及财政收支情况使基建带动铜需求的
力度存在疑问，地产的新开工端可能成为带动铜需求的主要环节。空调行业伴随 2018年后半年出
口回归常值，库存累加至较高水平，需求端“奇兵”尚未显现。汽车行业并未出现实质变化，产销
双双放缓的情况下库存仍然快速累积，预计对铜的需求提振作用有限。
纵观整个铜产业链，基本面并未有实质性利多，加之全球宏观环境不确定性依然较大，全球主
要国家经济增长均面临不同程度的考验，我们认为 2019年铜价尚不存在牛市基础。
第十节 美国铜消费结构的变迁及对中国的启示
一、美国铜产业概述
从矿山产出来看，2018年，全球铜矿产量 2100万吨，三大铜矿生产国分别是智利（583万
吨）、秘鲁（244万吨）和中国（160万吨），美国排在第四位，产量 125万吨，约占全球产量的
%。
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图为全球铜矿储量（单位：千吨）
图为全球铜矿产量（单位：千吨）
从精炼铜产出来看，2018年全球精炼铜产量 万吨，其中中国的产量为 896万吨，占
比 38%；智利的产量为 246万吨，占比 %；日本 159万吨，占比 %；美国 109万吨，占比
5%。
从消费端来看，2018年全球精炼铜消费量 万吨，同比增长 %，其中中国消费量
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1274万吨，占比 %；美国消费量 173万吨，占比 8%；德国消费量 119万吨，占比 5%；日本消
费量 104万吨，占比 %。
总体来看，美国铜消费量位居世界第二，铜产量和精炼铜产量也都位于全世界前列。
但是细分来看，美国的铜储量、铜矿产量以及精铜产量均保持在全球 5%左右的比例，供给端
较为一致；而消费端美国占比近 8%，要超过供给端所占的比例。可以说美国的铜产业链具有消费
相对于供给更为旺盛的特征。
二、美国铜消费变化
在 2000年以前，美国是世界上最大的铜消费国。当时美国的铜消费量约占同期世界铜消费总
量的 22%。进入 21世纪后，美国铜消费量出现了下降趋势。与此同时，中国铜消费量快速增长，
并超过美国。目前，美国虽然成为了全球第二大铜消费国，但其仍是世界上重要的铜消费大国，
2017年，它的铜消费量为 173万吨，占全球总消费量的 8%。
作为工业需求晴雨表的铜，在美国经济发展史上经历了怎么样的变迁呢？本文整理了 1929—
2015年美国人均 GDP与人均铜消费量的数据。
图为美国人均铜消费量（单位：吨/千人）和人均 GDP（单位：美元）对比
从长期看，美国铜消费量增长与 GDP之间，并没有呈现较为线性的正向关系，而是在不同的经
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济阶段体现了不同的特征。在美国人均 GDP达到 10000美元之前，人均铜消费量迅猛增长，并达到
了峰值 12吨/千人以上；在此之后，人均 GDP为 10000—20000美元区间阶段，人均铜消费量出现
下滑，最低至 8吨/千人；在人均 GDP为 20000—30000美元区间阶段，人均用铜又再次出现明显增
长，此时再次回到 10吨/千人以上；到了人均 GDP达 35000美元以上之后，美国人均用铜一路下
滑，一直到 6吨/千人，之后一直稳定在这个位置。整个美国人均用铜消费的变化，呈现“M”形
态，约出现了两个峰值区间，分布在人均 GDP为 10000美元以前阶段和人均 GDP为 30000—35000
美元区间阶段。
图为美国人均铜消费量（单位：吨/千人）
从短期、细分的时间段来分析，可以发现不同时期铜消费量的增长、减少和经济的繁荣、衰退
存在明显的关系。在经济快速增长时期，铜消费量增加，铜消费呈正增长状态；而在美国经济慢速
增长时期，铜消费量减少，铜消费呈负增长状态。
从具体的时间段来看美国人均铜消费的变化，可以发现，美国的产业革命始于 19世纪初，结
束于 20世纪初，其间工业化进程导致铜消费量大幅提升。由于 1927—1933年经济大萧条，美国的
用铜需求出现急剧下滑。在摆脱经济危机之后，美国经济得到复苏，同时由于“二战”的爆发，军
工企业产能扩张，拉动了用铜的需求，美国人均铜消费量达到顶峰。“二战”后，美国基本上完成
了工业化，使得单位 GDP消耗铜的数量逐步下降。
20世纪 60年代后，全球经济高速增长，工业生产指数增加，同时美国进行工业扩张，加强资
金投入和基础设施建设，对铜的消耗重新回升。进入 20世纪 70年代，1972年及 1979年的两次石
油危机使美国经济经历衰退，铜消费量出现了短暂下跌。除此之外，美国对金属密集型产品及基础
设施的投资，使得 20世纪 70年代铜消费回归平稳。20世纪 80年代早期和中期，铜消费趋势出现
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显著变化，技术发展降低了对铜的需求，替代品、小型化及发达国家金属密集性消费减少反映了铜
消费增长趋缓不可逆转。直到经济走出衰退，商品贸易条件改善，铜消费才得到复苏，铜消费增长
恢复。20世纪 90年代美国经济持续稳定增长，铜需求增长加速。进入 21世纪，2001年，由于美
国经济增长速度下降，铜消费出现大幅下降；到了 2008年金融危机之后，铜的消费量进一步下
降，此后一直保持在较低的水平。
那么在终端需求上是什么导致美国用铜量出现“M”形态的变化呢？本文整理 1975—2018年的
细分行业数据进行分析，发现在美国，铜的终端用途一般被分为交通运输、建筑材料、电力电子器
件、消费和一般产品，以及工业装置和设备等 5大类。
以 2018年的的横截面数据分析发现，美国房屋建筑业是美国铜消费的最大行业，2018年该行
业消费铜高达 万吨，约占美国铜消费总量的 44%；电气和电子设备制造业是美国铜消费的第
二大行业，2018年共消费铜为 万吨，约占美国铜消费总量的 20%；工业机械和设备业 2018年
铜消费量为 万吨，约占美国铜消费总量的 19%；交通运输设备业 2018年铜消费量为 万
吨，约占美国铜消费总量的 11%；消费品和普通产品（即其他行业）2018年铜消费量为 万
吨，约占美国铜消费总量的 6%。
美国房屋建筑业主要包括室内电线、水管、暖气管、空调、冰箱、水泵和建筑装饰用铜。铜消
费量及所占比例均呈上升的态势，该行业铜消费量在 1975年为 47万吨，到了 2018年上升到
万吨左右，所占比例由 32%上升到 44%，铜消费量占比不断攀升。这主要得益于美国建筑对于铜材
的偏爱。铜具有很好的延展性能，可以被加工成各种复杂的造型。纯铜可以拉成很细的铜丝，制成
很薄的铜箔，用作门把手、锁具、合页、灯饰、墙饰等，不但经久耐用、抑菌卫生，而且能够显示
出厚重的历史感和高贵典雅的气息。在购买力较为强劲的美国市场，大气美观又实用的铜材的使用
率在过去几十年不断提升，基本上已经达到了普及的程度。
电气和电子设备制造业包括电缆、发电设备、电信设备、电子产品、公用照明等。铜消费量及
所占比例在 2000年以前呈上升的态势，该行业铜消费量由 1975年的 万吨上升至 2000年的
万吨，所占比例由 24%上升到 27%。但进入 21世纪后，美国的电力基础设施建设已经基本完
成，电气和电子设备制造业铜消费电力行业占比呈现下降态势，2018年该行业铜消费量下降为
万吨，所占比例回落到 21%，但电力行业在总体铜消费量中的占比一直位于第二位。
工业机械和设备业包括工厂设备、工业阀门和配件，非电力装置、非公路用车和热交换器等。
工业机械和设备业用铜和美国制造业的兴衰保持高度同步，20世纪 90年代后美国制造业逐渐衰
落，向海外转移。这部分的铜消费量所占比例呈下降态势，到 2008年该行业铜消费量所占比例由
17%回落到 10%，达到历史低点。2010年后由于美国刺激政策的推出，本土制造业的发展重新获得
重视，工业机械和设备业用铜再次回升，2018年用铜量达到 万吨，比例回升到 11%。
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交通运输设备业包括汽车、飞机、潜艇和航天设备。最近几十年美国的交通运输铜消费量保持
相对稳定，略有下降的态势，该行业铜消费量所占比例由 1975年的 13%，到 2008年下降到 11%左
右。这主要是美国的汽车市场本身比较成熟，销售量相对稳定，普及率高，并没有出现爆发性增
长。在 20世纪 70—90年代，汽车基本普及后，这部分用铜量有小幅下滑，相对保持稳定。
近 20年美国消费品和普通产品（即其他行业）包括一般器具、军用产品、消费电子产品、铸
币和其他器皿，这部分的铜消费量和所占比例在进入 21世纪后出现明显的下降，铜消费量由 1975
年的 21万吨，下降到 10万吨，所占比例由 15%下降到 6%左右。从终端市场的角度来看，器皿、军
用品、电子消费品和铸币等细分市场对于铜材的需求均在走弱，替代性的产品迭出。
三、对中国的启示
美国作为曾经的铜消费第一大国，在不同经济发展阶段体现了不同的用铜特征，终端需求也发
生了变化，它的历史经验对于现在的铜消费第一大国——中国有什么借鉴意义呢？
本文整理了中国 1995—2017年人均铜消费量和人均 GDP数据，可以发现，自改革开放以来，
中国 GDP一直处于较高速度的增长阶段。GDP增长与铜消费的增长保持高度的正相关性，关系数约
为 。21世纪第一个 10年中国 GDP年均增长 15%左右，这个时期铜消费总量年均增长 15%。
1995—2017年，中国人均精炼铜消费量呈大幅上升趋势，从 吨/千人上升至 吨/千
人，上升约 800%。特别是自 20世纪 90年代以来，中国的铜消费量进入了一个飞速发展的时期。
2001年突破 200万吨，成为世界第二消费大国，2002年开始成为世界第一消费大国。这些改变与
中国的经济建设和改革开放有很大的关系，经济的高速发展和大规模的基础建设是促进铜消费快速
增长的主要原因。而发达国家制造业向中国等发展中国家转移也是中国铜消费进一步增长的重要因
素。
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图为中国人均用铜量走势
对比美国的经验，可以发现当今中国的铜消费量处于不断上升但增速变缓的阶段。目前中国的
人均 GDP处于接近 10000美元的阶段，正是美国“M”形态铜需求变化结构的第一个下行阶段，此
时基础设施建设已经大体完成，电力网络均已经铺设到各城乡，以电力建设为代表的基建用铜量或
许将慢慢回落。
而同时随着居民购买力的增强，铜材在建筑用量有望长期大幅增长。如上文所说，铜材在建筑
中具有大气、美观、卫生、耐用等特点，但是由于购买力的束缚，铜材在中国市场的普及度并不
高。参考美国的例子，自 1975—2018年，建筑用铜比例增长了 12%，用铜量增长了 63%。随着中国
人均 GDP继续增长，居民对于建筑铜材的喜好或会上升，这也将成为中国用铜量长远增长的重要推
动力。
除此之外，还有两个因素有望在长期推动中国铜需求回暖。一是新能源汽车的发展对铜消费量
的提升有进一步的促进作用。得益于政府对新能源汽车的大力扶持，新能源汽车产量大幅上升，而
新能源汽车的耗铜量明显高于传统汽车，以传统汽车轿车为例，每辆车耗铜 20—30公斤，而每辆
混动汽车以及纯电动汽车分别耗铜 60及 80公斤。同时，随着新能源汽车普及度不断提升，对充电
桩的需求也大幅度上升，我国将逐步建成全球最大的智慧车联网平台，充电桩的建设也将拉动铜需
求。
二是全社会的电气化也会对铜消费量起到提升的作用。其中智能电网的建设是社会电气化趋势
的一个重要表征。当前电力消费日趋经济、节能及多元，这使得电力市场发展更具灵活性、经济优
质性、开放性和互动性，建设智能电网已成现实之需。随着电气化的进一步推动，拥有良好导电性
的铜的需求有望进一步提升。
参考美国的历史经验，中国目前还处在铜消费“M”形态的第一个下行阶段，即使不考虑新的
需求趋势，随着经济进一步发展，建筑用铜的提升和高端制造业的用铜需求将推动中国用铜量走向
“M”形的第二个顶点。同时，新能源汽车和电气化社会的新趋势，也将在长远期间拉动用铜量增
长，据此来看，中国的铜需求仍然有着广阔的前景。
第十一节 从铜加工强企、强市到强国
我国已经积聚了快速实现铜加工强国目标的巨大势能，但创新能力薄弱仍是横亘在实现进口替
代进程中的主要障碍。当然，我们也相信，在一大批卓越企业的引领下，有铜产业基地政府的重视
与扶持，铜加工强国梦指日可待。
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今年的“铜加工产业年度大会”可以用“爆棚”来形容，预计 500人的大会在报名阶段就突破
了 600人，现场报道又增加了 100多人。国内知名的、具有一定规模的铜加工企业悉数到场，他们
或作为演讲嘉宾介绍企业的创新发展思路和技术革新，或将此年会作为与新老朋友叙旧沟通的聚
会。
除了参会人员的积极状态，铜加工行业大企业以及黄石市作为千年铜都和“三大铜产业基地之
一”的责任与担当，也给记者留下了深刻印象。“产销量全球第一、装备达到世界先进水平、技术
创新实现部分突破……中国已经积累了快速实现铜加工强国目标的巨大势能!”在铜加工行业，无
论是强企还是强市，中国有色金属加工工业协会副理事长章吉林希望全行业“携手为实现中国铜加
工强国目标而努力奋斗!”
一、强企为基
我们知道，对于行业而言，企业是基础单位，多个同产类的企业构成行业，多种行业形成产
业。优秀的企业自然能够起到引领行业的作用，他们的做法和经验也往往值得同行借鉴。在本次大
会中，铜加工企业的卓越代表——海亮集团、宁波金田铜业(集团)股份有限公司、中铝华中铜业有
限公司就分别以“创新、绿色、高质量”为核心，向大家介绍了他们的成功发展经验。
技术创新是企业生存和发展的基本前提。海亮集团董事长曹建国在《未来已来——海亮以技术
创新引领中国铜管行业发展》报告中指出，海亮在科技、标准、创新平台及企业能力建设以及专利
方面均有创新成果。特别是在技术创新方面，海亮的做法是：建立一套完整的技术创新机制，一个
适合于海亮的创新平台，完整的创新人才队伍，打造一个勇于创新的企业文化。海亮未来将坚持三
个创新策略，即坚持自主创新与合作创新，坚持弯道超车创新——并购，坚持技术创新引领行业发
展等，全力打造国际化巨型铜加工航母企业。
2000年始，金田铜业公司董事长楼国强提出“生态重于生产”、“不淘汰就是最大的浪费”等
理念，确立了“守法达标，清洁生产，持续改进，绿色金田”的方针，金田从此走上了绿色发展崛
起之路。公司总工程师王永如说，“实践见证了绿色发展是企业实现风险控制、市场机会、品牌形
象等长远利益的基础投资，是企业高质量快速发展之保障。”金田采取不断加大环保投入、淘汰落
后技术、实现废铜回收绿色加工再利用、向管理要效益等措施，持续优化产业布局和产品结构，加
大科技创新力度，加快转型升级步伐，为实现“创造客户价值，打造百年企业，为中国工业强国做
贡献”的使命愿景而努力奋斗。
华中铜业公司副总经理高克认为，高端领先的装备配置，成熟可靠的工艺设计，标准精细的过
程管控，保证了公司产品质量处于国内领先水平。他说，华中铜业在发展过程中坚持创新发展，提
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升发展动力；坚持协调发展，擦亮青铜故里新名片；坚持绿色发展，构建可持续合作伙伴关系；坚
持开放发展，引进来、走出去；坚持和谐共享，开创工作新局面。高克号召大家共同为我国铜加工
产业高质量发展做出新贡献：“铜板带加工企业间在行业标准制定，打破国外高端技术垄断，为打
造自主知识产权的‘中国芯’和国之重器提供基础材料等方面，应该有所作为，产业发展了，企业
才能发展。”
二、强市作撑
本次铜加工产业年会的举办地——黄石市，被誉为“青铜故里”，是华夏青铜文化的发祥地之
一，是共和国的“工业粮仓”，如今，已发展成为全国四大铜精深加工基地之一，“千年铜都正焕发
出新的光彩和活力!”黄石市市长董卫民说。
据董卫民介绍，近年来，黄石抢抓国家产业转型升级示范区建设的历史机遇，紧紧围绕打好三
大攻坚战、推动高质量发展主题主线，坚持以质量提升、效益增长为核心，以技术进步、协同创新
为驱动，转方式、调结构、换动能，全力推动铜精深加工全产业链发展，着力打造千亿元铜产业。
全产业链中，以大冶有色为龙头，自 2010年澳斯麦特炉投产以来，大冶有色创下了“速度最
快、难度最大、投资最省、质量最优、安全最好”等多项世界之最，实现了铜冶炼的技术升级，进
入世界一流水平，更率先在全国实现铜冶炼清洁生产，创造了产业转型的“有色模式”。到中铝华
中铜业，这家几年前形势还不太乐观的企业，这两年抓住机遇积极创新研发，产品结构由中端全面
向高端转变，研发出的光伏太阳能铜带、超长电缆带、新能源汽车电池用极耳材料等，填补了国内
铜深加工领域多项空白。再到下游的欣兴电子等，一条从生产电解铜、铜板带、铜箔到高端电子产
品的完整产业链正在黄石市形成。
据悉，2017年，黄石市铜产业集群销售收入 902亿，同比增长 %，年产能可达电解铜 70
万吨、低氧光亮铜杆 30万吨、铜板带 9万吨、铜箔 3000吨、铜线 110KM。现有铜产业集群规模以
上企业 36户，形成了大冶有色、中铝华中铜业、晟祥铜业等上游企业，大江环科等中游企业，下
游欣兴电子、沪士电子、星河电路等众多 PCB企业集聚的产业集群，并规划有湖北唯一的一家具有
环保资质的电镀园。以下陆区为地域中心，辐射全国各地的铜产业基地的一个铜产业“圆”已逐步
显现。
《湖北省工业“十三五”发展规划》中将铜产业作为重点领域的主攻方向，黄石市委市政府
《关于坚持工业强市加快赶超发展的决定》也明确，到 2020年，将铜及延伸加工打造成为千亿级
产业，并提出“重点发展高精度铜板带、铜箔、铜基电子材料、优质铜杆、铜合金棒材、特种电线
电缆、漆包线等铜延伸加工产品”。在空间布局上，重点打造黄石市下陆区铜冶炼及深加工产业集
群，并以下陆区长乐山工业园为主体，打造全国有色金属精深加工基地。
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三、强国为梦
章吉林在报告中指出，从基础上来说，我国已经积聚了快速实现铜加工强国目标的巨大势能，
如：产量和消费量全球第一，且逐年增加；产业集群初具规模；形成了若干实力强大的集团公司和
一批特色鲜明的专业化企业；培育和历练出了一批杰出的企业家和职业经理人队伍；装备达到世界
先进水平；技术创新实现部分突破；标准、专利和部分品种质量达到国际先进水准等。
然而，“实现进口替代是中国铜加工实现强国目标必须迈过去的坎，目前任务艰巨。”章吉林认
为，横亘在实现进口替代进程中的障碍主要在于：跟踪模仿式发展思维，让很多企业无意创新；盲
目投资带来沉重负担，让很多企业无力创新；产业集中度低带来恶性竞争，让企业无暇创新；不善
于利用资本市场的力量来实现跨越式发展等。
在创新研发方面，在海外从事研发工作 20多年、现回国创业的铜陵高铜科技有限公司总经理
高维林表示，我国铜合金板带方面与国外先进企业差距大是不争的事实，除了基础薄弱，设备落后
(近年已有很大改善)，管理等多方面原因，其中最大的原因可能还是研发体系没有跟上形势的发
展。他认为，企业研发机构不仅仅是个科研和技术部门，更应该是以“创造经验效益”为第一要旨
的，新产品从立项-研发-生产-销售全过程的主导部门。
面对铜加工强国目标和现实差距，章吉林表示，我们当前的主要任务是：要坚持创新发展，推
进两化融合，推进供给侧结构性改革，不断提升产业集约化程度，严控企业经营风险，走绿色生产
的可持续发展之路。
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第三章 企业市场开发与拓展战略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 市场开发与拓展战略概述
一、市场开发策略
市场发展战略是由现有产品和相关市场组合而产生的战略。它是发展现有产品的新顾客群或新
的地域市场从而扩大产品销售量的战略。实行这种战略有三种办法：
(1)市场开发
即把本企业现有产品打入其他相关市场如区域性市场、国内市场和国际市场等，从而扩大现有
产品的销售。
(2)在新市场寻找潜在的用户
例如计算机过去一直是销售给科研部门、学校、企业及事业单位的，但现在计算机正在走入家
庭。
(3)增加新的销售渠道
例如葡萄酒厂原来只通过烟酒公司等中间商才最终到达消费者手中，现在为了增加销售量，有
的葡萄酒厂自己开设经销店，直接将产品卖给消费者，同时企业还与各大中城市的大饭店、旅馆挂
钩，直接将葡萄酒卖给这些单位，极大地扩大了销售量。
二、市场拓展策略
市场拓展是通过市场调查分析确定市场需求，根据市场需求进行产品定位和市场定位，在明确
了产品市场和产品销售对象后，制定详细的市场推广策划方案，借助宣传媒体（电台电视广告、平
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面媒体广告、终端广告等多种方案形式组合），展销展会，网络推广，电话营销，电子商务平台，
约洽上门推广，终端销售等方式，提升产品和服务在市场的认知度和影响力从而获得更大的市场份
额。
第二节 市场开发战略的基本类型与选择
关于市场开发战略，学术界业已形成普遍共识，其源于 1975年，营销策略管理之父安索夫博
士提出的安索夫矩阵理论，该理论以两大基本要素（产品和市场）进行不同组合，区别出四种相应
的营销战略。即：市场渗透战略，市场开发战略，产品开发战略和多元化经营战略。
其中市场开发战略即以原有产品进行新市场开拓。当原有产品无法在原有市场上进一步渗透的
时候，企业就必须开辟新市场。新的市场包括两方面含义：一是在原有市场的细分市场上找到具有
相同产品需求的使用者顾客，其中往往产品定位和销售方法会有所调整，但产品本身的核心技术则
不必改变，二是在原有市场以外的新的地理区域进行拓展，比如国外市场。
市场开发战略可以分为以下四种：
一、领先型开发战略
企业采取这种战略，必须有很强的研究与开发能力和雄厚的资源，以便可以追求产品技术水平
和最终用途的新颖性，保持技术上的持续优势和市场竞争中的领先地位。e
二、追随型开发战略
企业采取这种战略，必须有较强的跟踪竞争对手情况与动态的技术信息机构与人员，具有很强
的消化、吸收与创新能力，以便能在市场上出现较好的新产品时，进行仿制并加以改进，迅速占领
市场。
三、替代型开发战略
企业采取这种战略，适用于研究与开发力量不强、资源有限的企业，目的是以适当方式使用其
他单位的研究与开发成果，替代自己研究与开发新产品。
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四、混合型开发战略
企业采取这种战略，必须依据实际情况，混合使用上述几种产品开发战略，目的是提高产品市
场占有率和企业经济效益。
第三节 市场开拓的主要战略
一、“滚雪球”战略
目标市场的“滚雪球”拓展战略是中小企业最常用的一种策略，即企业在现有市场的同一地理
区域内，采取区域内拓展的方式，在穷尽了一个地区后再向另一个新的区域进军的拓展战略。具体
来讲，这种战略的拓展以某一个地区目标市场为企业市场拓展的“根据地”和“大本营”，进行精
耕细作，把“根据地”和“大本营”市场做大、做强、做深、做透，并成为企业将来进一步拓展的
基础和后盾。在“根据地”市场占有了绝对优势和绝对稳固之后，再以此为基地向周边邻近地区逐
步滚动推进、渗透，最后达到“星星之火，可以燎原”，即占领整个市场的目的。采取“滚雪球”
的市场开发与拓展战略具有以下优势：
1．有利于企业降低营销风险
“根据地”的营销战略能为周边地区的营销实践提供丰富的经验和良好的示范。企业在全力建
设“根据地”市场的过程中，对产品的市场营销规律有了较多的研究，包括成功的经验和失败的教
训。“根据地”营销经验的日积月累自然成为企业日后向周边拓展最宝贵的财富和资本，营销的失
误会进一步随着市场的不断滚动拓展，企业的“根据地”市场地盘的扩大，这些经验和教训愈加丰
富，市场营销的风险会越来越低。
2．有利于保证资源的及时满足
市场滚动的开始是以“根据地”市场的“兵强马壮”为基础的。已做大做强的“根据地”市场
的利润丰收为新开拓市场提供充足的资金积累，“根据地”营销实践成为企业营销人才培养的“黄
埔军校”，因而在市场拓展中能源源不断地向前方市场输送人才。"
3．有利于市场的稳步巩固拓展
“滚雪球”市场开发与拓展战略是在现有市场车牢被占领之后才向新的周边市场拓展，秉持稳
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健踏实的理念，达到步步为营的目标。
二、“采蘑菇”战略
与“滚雪球”不同的是，“采蘑菇”拓展战略则是一种跳跃性的拓展战略。企业开拓目标地区
市场的先后顺序通常遵循目标市场的“先优后劣”的顺序原则，而不管
选择的市场是否邻近。即首先选择和占领企业最有吸引力的目标地区市场，采摘最大的“蘑
菇”，其次再选择和占领企业较有吸引力的地区市场，即采摘第二大的“
蘑菇”，不管这个市场是否和原来的市场邻近……。
“采蘑菇”的市场拓展方式，也有其独特的优点：
1．企业能取得最佳的经济效益
因为，企业的每一步都选择的是未占领市场中最佳的。所以，企业的资源总是得到了最佳配置
和利用。
2．企业市场开发与拓展战略具有灵活性
尤其在竞争者较多时，如果仍按照由近及远、循序渐进的原则，则竞争者可能早就把那些诱人
的市场抢走了。
这种战略虽然存在缺乏地理区域上的连续性的缺点，但却是企业比较普遍适应的一个战略。不
但强势企业可以采用，弱势企业运用它也可以取得不错的效果。
三、“保龄球”战略
保龄球运动具有这样的特点：各保龄球之间存在一定的内在联系，只要恰当地击中关键的第一
个球瓶，这个球瓶就会把其他球瓶撞倒一大片。
企业在拓展市场时同样可以运用这样的方法。要占领整个目标区域市场，首先攻占整个目标市
场中的某个“关键市场”――第一个“球瓶”，然后，利用这个“关键市场”的巨大辐射力来影响
周边广大的市场，以达到占领大片市场的目的。这种市场开发与拓展战略我们称之为“保龄球”战
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略。
当然，该“关键市场”应该具有如下特点：
1．该“关键市场”的消费者具有较强的求新意识和较强的购买力，因而对新事物接受较快：
2．该“关键市场”的消费需求具有极强的影响力、穿透力和辐射力。一般，“关键市场”的消
费观念和潮流具有极强的超前性和引导性，即某种商品消费或生活方式一旦在这些市场流行，会引
起一大批周边中小地区市场的消费者争相模仿追随。所以，只要企业占领这个“高能量”市场，就
能取得以点带面。辐射一大片市场的 效果。
当然，这是一种“先难后易”的市场拓展策略。关键市场往往是商家必争之地，要攻占该战略
市场要点，必须耗费大量的财力和人力。但一旦占领，其他市场就“横扫千军如卷雪”了。显然，
这是实力较强的大企业才能选择的战略。
四、“农村包围城市”战略
和“先难后易”的“保龄球”战略相反，这是一种“先易后难”的市场开发与拓展战略。即首
先蚕食较易占领的周边市场，积蓄力量，并对重点市场形成包围之势，同时也对中心城市形成一种
无形的影响。等到时机成熟时，一举夺取中心市场。”
对于中小企业来讲，首先就选择进攻最难占领的中心市场，欲速则不达，成功的可能性很小。
企业这时还不如首先选择较易攻占的周边市场，一方面积蓄自己的力量和营销经验，另一方面对中
心市场给予一种潜移默化的影响。在实践中，“农村包围城市”战略的实施常常伴随着“时空间断
法”的运用。企业在包围占领周边市场同时，会对中心市场进行一定的广告宣传，但是却没有产品
的时跟进，有意造成市场空缺，让销售和宣传有一段时空间断，令消费者由出奇到寻觅，由寻觅到
渴望，形成消费势能的递增蓄积，犹如大坝之于江水，人为地制造水位落差，最后形成万马奔腾之
势。为一举占领中心市场提供良好的基础。
五、“撒网开花”战略
撒网战略是企业在拓展其目标市场时，采用到处撒网，遍地开花，向各个市场同时发动进攻，
对各个市场同时占领的方式。
撒网战略具有极大的市场拓展威力，可以在非常短的时间内达到同时占领各个市场的目标。但
是，这种战略成功的条件却极为苛刻：
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1．需要企业具有充足的营销资源
在许许多多市场同时开展营销，各个市场都要建立自己的销售渠道。常常伴以广告“地毯式轰
炸”，所以，需要的资金显然非一般企业所能承受：另一方面，每个市场都必须派出精干的营销策
划、销售管理人员和业务代表，因此，企业必须要有一支庞大并且经验丰富的营销团队。
2．需要企业具有大量的开发费用
因为，每个市场的需求各异，自然需要各种不同的产品。同时拓展的市场越多，则可能需要的
新产品越多。所以，企业新产品开发费用的大量支出成为不可避免。
3．需要企业具有强大的调控能力
企业同时在多个市场发动进攻，无论是自己开山修渠还是借鸡生蛋，都可能遇到许多意想不到
的情况和难以控制的市场混乱，所以，如果没有极强的协调控制能力，则企业难以应付同时发生的
各种意外情况。
“遍地开花”式的市场拓展就像“闪电战”，意在迅速占领，广种薄收。但是，这种目标市场
开发与拓展战略目前成功的可能远远低于失败的概率，成功者寥寥，却失败者多多，可见这种战略
并不适应于一般企业或目前实力和经验尚不丰富的企业。
第四节 新市场开发与拓展战略的选择
进人新市场的最佳途径是什么？开发新产品、新服务能否盈利？创新值得吗？从新市场先驱者
那里学一点经验是否更明智？冒险与获利的最佳平衡点何在？后来者应采取哪些措施才能获胜？在
削减成本的同时，如何取得尽可能多的利润？
当今的决策者们在开拓国内市场或国外市场时都面临着这样的问题。研究表明，一般而言，市
场先驱者的市场占有率往往胜过后来者。尽管如此，后来者只要采取合适的市场策略，仍有机会取
得成功。许多行业，一旦先驱者取得了一定的地位，往往就是坚不可摧的。然而，有时他们却对市
场需求及需求的转变满不在乎或无能为力。此时，新手们便可趁机填补市场空缺，或采取革新措施
与老手抢夺市场。而此时，占优势地位的先驱者应有所准备:正确估计入侵者的潜力，并给他们设
置种种障碍。例如，降低产品价格，减少本行业固有的价值，或者干脆垄断主要的销售渠道。市场
中的成员，不论后来者还是先驱者，在抵制新手时，都要对这一入侵者有全面的了解。同时也要有
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防御措施、强烈的时间观念和周密的计划。
竞争战略一般取决于市场环境、所处地位和现存的产品组合方式。对于新手来说，要在市场中
取得发展，基本的指导方针应包括:
一、降价进入当前的市场
新手们以低于先驱者的价格出售产品。通过这种方式，新手们可以吸引新顾客，尽管这些顾客
本来是不想购买这种产品的。这实际上已扩大了市场。另外，降价还可以动摇老顾客对老产品的看
法。同时应注意，这种策略可能造成的后果是:比其他市场成员获利少得多。当然，先驱者和另外
一些老手也可采用上述这种方法。
二、通过改进产品和服务进入市场
改进产品和服务企业通过市场革新才更具竞争力。这种革新既可能是激进的，也可能是渐进
的。改进现有产品是逐步革新的一个范例。这种改进后的产品可直接与现有产品竞争，或以吸引现
存市场的一部分客户为目的。另外，改进后的产品或服务，有时还能吸引一些尚未成为现有产品的
目标的新客户。例如，卫星无线服务的目标是覆盖全球。这项服务对目前的客户来说，可作为补充
手段，也完全依赖于它。
三、以新地缘市场为现有产品的目标
随着国内市场日趋成熟，企业往往把目光投向国外，寻求更广阔的市场。例如，现在，许多生
产消费品的公司纷纷看好中国;很多重工业企业将注意力投向发展建筑业所需的拖拉机、起重机之
类产品的生产;面对激烈的竞争和美国地方市场的成熟，贝尔公司的地方分公司正在向巴西那样的
新市场扩张等。
四、开拓新销售梁道
开拓新销售梁道，以便更好地进入现存市场对经济环境有充分了解的公司，对现存市场越是关
注，风险就越小、成功也就越容易。例如，Dell电脑公司正是通过电话、传真或电脑为客户提供
直接订购服务，从而赢得了广阔的市场。Dell公司的直销渠道给电脑销售方式带来了一场革命。
五、新产品开发与教育
除了选择合适的营销战略外，适时地引进一些新产品也是十分重要的。在高科技领域尤其如
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此。因为在高科技领域，产品寿命一般较短，而且后来者很难迎头赶上。在许多情况中，第二个进
入或更迟进入这个市场的公司更应该在先驱者之后立即引入新产品。简单说，要成为第一，就要付
出大的代价。原因有两个:
1)较之产品模仿，产品革新需要更多的研究资金及开发资金;(2)必要的市场教育和调试，迫使
先驱者投人大量资金用于宣传和提高产品质量。
市场份额及投资返还率是否有所提高，以弥补先驱者不断增长的成本及所冒的风险呢？一些公
司，诸如 HewlettPackard公司和 3M公司，由于引进革新技术，取得了长足发展。在最近 3年中，
通过引进新产品，创造了 60%的总收人。很明显，这些公司的成功在于起点很高。在其他产业或其
他国家是否也有类似的情况呢？事实上，众多研究已经表明，后来者取得的市场份额一般低于先驱
者。这在许多产品及产业中都得到了体现，包括了袋装消费品、药物等。即使我们考虑到公司的有
形资源(如金融资源)和无形资源(如品牌)及经营技巧，在市场份额方面，先驱者还是占尽了优势。
后来者在市场占有率方面的不利影响有多大呢？研究表明，用后来者可能拥有的市场份额除以先驱
者的市场份额，大约相当于用后来者可能拥有的市场份额除以后来者进入的序数所得的数。这一规
律已在许多欧洲国家得到证实。在比利时、法国、德国、意大利、荷兰、西班牙等国家，第一个进
人便携式手机行业的公司所占的市场份额为 58%，而后来者仅为 %a为什么先驱者能如此轻易
地占有更高的市场份额呢？第一，消费者一般不愿意冒险。如果消费品使他们满意，他们不会将注
意力投向新产品。第二，先驱者的产品已成为”模子”，后来者总要以它们为榜样，这是个很不利
的因素。例如，当人们谈起复印时，总是很自然地想起 Xerox复印机。第三，消费者最了解先驱者
的产品特征。更多的了解能带来更多的信心，更多的信心又能转换成选择。最后，先驱者更容易占
有有利的市场地位。
第五节 案例：星巴克的市场进入战略分析
作者： 陆佳佳 苏迅
星巴克在美国市场趋于饱和后，将目标瞄准海外，首先登陆日本，并将传统的直营方式改为特
许经营与合资，后用同样的方式登陆中国，但是在 21世纪初，星巴克开始在中国慢慢收回代理
权，采用直营的方式发展。星巴克的这一举动表明对中国市场的重视，同时，也说明企业在国际化
进程中要及时调整战略，以更好适应企业发展。下面分析星巴克在海外扩张过程中的市场进入战
略。
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一、进入模式的选择
星巴克进入外国市场，要了解如何选择最佳进入模式。企业在国际化进程中，凭借核心竞争力
赢得市场，获得回报，所以企业的最佳进入模式在某种程度上取决于它的核心竞争力的性质。星巴
克需要根据自己的优势，并结合当地的市场情况选择适合的进入策略。
1、技术诀窍
如果企业的竞争优势是专有技术，对于这样的企业，要尽可能地避免技术授权与合资经营安排
以防技术失控，而建立全资子公司可以减少技术被盗用的风险。
2、管理诀窍
许多服务企业的竞争优势是运营管理，这样的企业失去对技术接受方或合资者管理技能的控制
的风险并不大，通常有严格的国际法保护这些服务企业有价值的资产――品牌。所以服务企业适合
采用特许经营与建立子公司混合的方法来进行全球扩张。论
星巴克没有高科技、没有专利，它的成功得益于准确的市场定位、科学的商圈和店址的选择、
典雅的店堂设计、科学的连锁运营管理、不断地创新等。显然，在星巴克的国际化过程中，更加适
合特许经营与建立子公司的方式进入新的市场。
二、星巴克在各国的进入模式介绍
1995年，星巴克在美国拥有 700家门店后，市场逐渐趋于饱和。星巴克开始寻求海外机会，
第一个目标市场是日本，在日本大获成功后，又进军欧洲市场。现在星巴克已经遍布北美、南美
洲、欧洲、中东以及太平洋地区，领导人舒尔兹希望星巴克的店面总数能达到四万家。
1、日本
在 20世纪 90年代中期，日本人已经在消费大量咖啡，但都是来自城市街头的拥挤茶店以及无
所不在的听装咖啡自动售卖机。星巴克从咨询公司得到的反馈是，公司有关不得吸烟的规定会流失
年轻顾客，此外，十分注重礼仪的日本人绝不会让人看到自己在公共场合喝咖啡的形象。尽管如
此，星巴克只是对配方做了稍许调整，例如推出加绿茶的星冰乐，提供较小尺寸的饮品和糕点，以
迎合日式口味，就大举进军日本市场。1996年，星巴克在东京时尚的银座地区宣布，首家日本咖
啡门店盛大开业。在一年之内，公司就在日本开了百余家新店。关键问题在于，日本人自身在做出
调整以适应星巴克的要求，而不是相反。
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星巴克以特许经营以及合资的方式进入日本市场，星巴克投资了 1000万美元，与当地的一家
零售商 Sazaby Inc建立了一家合资企业――星巴克日本分店，双方各占 50%的股份。然后通过特
许经营把星巴克的经营模式授权给这家合资企业，这家合资企业负责星巴克在日本不断增多的运营
点的经营。对
2、瑞士
在经过一番调研之后，星巴克决定通过进军瑞士打开欧洲市场，并将在欧洲大陆的第一家分店
开在瑞士的苏黎世。
瑞士融合了德、法和瑞士本土三种不同的文化，是星巴克在欧洲大陆进行咖啡实验的绝佳对
象。星巴克的目标顾客是受过良好教育的中产阶级，而苏黎世是与美国纽约和英国伦敦鼎足而立的
欧洲大陆的金融中心，人口素质较高，很容易接受外来文化。其次，瑞士的年人均咖啡消费量为 8
千克，市场很大。最后瑞士的物价很高，能够接受星巴克较高的咖啡定价。
星巴克与瑞士最大的食品服务公司 Bon Appetit Group建立了一家合资企业。Bon Appetit
Group拥有这家合资企业的大部分股权，星巴克凭借其在亚洲成功运用的同样的协议，将其模
式授权给这家瑞士公司。2001年 3月 7日，苏黎世开了欧洲大陆第一家星巴克咖啡店。一年多之
后，这一数字变为十家。
3、中国
随着中国经济日趋繁荣，人均可支配收入增加以及观念的更新，咖啡的消费量越来越大，现已
经成为星巴克在美国之外的第二大市场。
由于对中国市场不熟悉，星巴克最初进入中国时，采取的是合资和特许经营的方式开店，分别
由北京美大咖啡有限公司、台湾统一集团、香港的美心食品国际有限公司行使其在华北、华中、华
南的代理权。随着星巴克进军中国市场比较顺利，国内市场趋于稳定，星巴克开始在中国寻求新的
发展模式。
三、从特许经营到全资子公司
2006年，星巴克董事长霍华德・舒尔茨表示，星巴克今后不再发展特许经营，全部改为直营
模式。2003―2005 年，星巴克增持上海统一星巴克股权至 50%，随后又收回上海统一星巴克剩余
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50%的股份。2006年 10月 24日，星巴克通过股权收购，取得北京美大咖啡有限公司 90%股份，且
收回了京津地区的经营权。
1、建立合资企业与特许经营
星巴克在北美在等大部分市场都是独资直营，但是星巴克最初进入中国时采取了特许经营与合
资的模式，在中国迅速发展，下面分析这一模式的利弊。
（1）低成本和低风险。特许经营与建立合资企业可以降低星巴克自有资金的投入，降低经营
风险。由于对中国市场的陌生以及中国自古以来是一个茶叶大国，星巴克进入中国市场有很多不确
定因素，所以在最初采用了特许经营与合资。
（2）本土化。合资可以利用当地合作者的知识，适应当地文化，实现品牌的本土化以扩大市
场。星巴克将中国元素融入产品，加强创新，适应本土市场，比如推出中秋月饼、粽子、茶饮等，
引起了一阵又一阵的抢购热潮。
（3）品牌保护不利。
特许经营不利于统一的管理，对质量缺乏有效的监管。星巴克的品牌效益十分有价值，但是目
前中国有关特许经营的法规还不完善，星巴克对特许经营的店面约束机制也不健全，不利于知识产
权的保护以及品牌维护。
2、向全资子公司的转变
在中国市场发展到一定阶段以后，星巴克放弃了特许经营与合资的模式，经营模式转为直营。
星巴克不断增持在华的股份，可见对中国市场的重视。
（1）获得更多利润。建立全资子公司，可以获得更多的利润。以前选择特许经营模式时，星
巴克总部只能在特许经营商的营业收入中提取少量固定比例的提成。星巴克直营可以获得巨大的利
润，与此同时，星巴克在华经营的经验越来越丰富，能够更好利用本土资源进行扩张。所以，星巴
克在华一再谋求控制权，以获取更多的利润。
（2）保护品牌形象。
放弃特许经营，可以规范市场。很多零售业的巨头是不搞特许经营的，如家乐福、沃尔玛，因
为独自运作可以保护自身品牌不受伤害，且便于统一的管理。星巴克采用建立全资子公司的形式，
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有利于保护品牌形象。
（3）高成本和高风险。
放弃特许经营以后，星巴克需要更多的自有资金，增加了运营的风险。星巴克通常将店址选在
城市的繁华地段，以保证客流量。市场开拓的同时，能否解决资金的压力以及人才的培养问题，将
成为星巴克需要攻克的一道难关。
四、结论
一个企业全球扩张的同时，需要根据不同的市场情况选择合适的进入战略，保持使自己成功的
核心优势并根据各国的情况做适当调整。如今，星巴克在中国取得了巨大的成功，得益于它适当的
进入战略，以及在站稳脚跟后及时的转变。
中国是著名的美食国家，但是我国的餐饮企业很少走向世界，很多加盟连锁的企业在扩张过程
中由于连锁扩张过快、经营管理不善而倒闭。星巴克的案例除了在国际化过程中的进入战略值得好
好研究，它的文化氛围、顾客体验等都对中国的餐饮服务业务有借鉴作用。
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第四章 企业市场开发与拓展战略规划制定原则及依据
第一节 企业市场开发与拓展战略规划的制定原则
企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业
使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定
性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目
标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采
取的行为.。
一、科学性
科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者
的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及
战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。
二、实践性
战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策
性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑
(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心
就是战略对策，没有战略对策就没有战略。
三、前瞻性
前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发
展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分
析和判断来获得
四、创新性
创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新
持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能
转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促
进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众
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创业万众创新提出了新的更高要求。
五、全面性
战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不
排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学
的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。
六、动态性
公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及
时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应
用。
第二节 企业市场开发与拓展战略规划的制定依据
一、国家产业政策
产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国
自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发
展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括
三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策
文件。
发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资
项目的重要依据。
企业市场开发与拓展战略要合理运用产业政策。
二、行业发展规律
2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合
经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。
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不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需
求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负
债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算
机软件相互加强的 IT行业。
企业市场开发与拓展战略要建立在行业发展规律的基础上进行。
三、企业资源与能力
企业应根据自身资源与能力制定发展方向。
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，
包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组
织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。
四、可预期的战略目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是
企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
第三节 影响市场开发与拓展战略的主要因素
一、影响市场开发与拓展战略的主要因素
企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展
方向。一般来说，会影响企业市场开发与拓展战略定位的因素有：
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1、目标市场因素
在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生
存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消
费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择
目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业
发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。
2、企业产品因素
目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定
了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自
己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在
多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定
位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细
致。
3、企业投资效益因素
市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需
要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这
是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投
资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。
二、诱发企业市场开发与拓展战略失败的因素
对于市场开发与拓展战略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于市场开发与拓展战略
误区的存在，导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有：
1、对竞争环境没有充分调研、判断失误
市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个
企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状
的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根
据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业
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发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥
公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。
2、多元化盲目扩张消弱价值基础
许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多
角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相
关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同
效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延
伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。
3、旧组织结构制约战略执行
新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统
企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行
的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一
的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规
划得以协调执行。
三、企业市场开发与拓展战略规划需规避的误区
很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的
发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业市场开发与拓展战
略的规划需要规避哪些误区呢？
1、规模经济误区
企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一
部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因
此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、
供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。
2、规避风险误区
多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多
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种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多
企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带
来了新的风险。
3、快速发展误区
我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五
年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化
发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避
免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。
第四节 企业市场发展战略规划主要的分析工具
一、PEST 分析
PEST分析是指宏观环境的分析，P是政治(Political System)，E是经济(Economic)，S是社
会(Social)，T是技术(Technological)。在分析一个企业集团所处的背景的时候，通常是通过这
四个因素来进行分析企业集团所面临的状况。
图表：PEST 分析
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资料来源：盛世华研数据库
二、SCP 模型
SCP（structure-conduct-performance，结构-行为-绩效）模型是由美国哈佛大学产业经济学
权威贝恩（Bain）、谢勒（Scherer）等人建立的。该模型提供了一个既能深入具体环节，又有系统
逻辑体系的市场结构（Structure）一市场行为（Conduct）一市场绩效（Performance）的产业分
析框架。SCP 框架的基本涵义是，市场结构决定企业在市场中的行为，而企业行为又决定市场运行
在各个方面的经济绩效。
SCP模型，分析在行业或者企业收到表面冲击时，可能的战略调整及行为变化。
SCP模型从对特定行业结构、企业行为和经营绩效三个角度来分析外部冲击的影响。
外部冲击：主要是指企业外部经济环境、政治、技术、文化变迁、消费习惯等因素的变化；
行业结构：主要是指外部各种环境的变化对企业所在行业可能的影响，包括行业竞争的变化、
产品需求的变化、细分市场的变化、营销模型的变化等。
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企业行为：主要是指企业针对外部的冲击和行业结构的变化，有可能采取的应对措施，包括企
业方面对相关业务单元的整合、业务的扩张与收缩、营运方式的转变、管理的变革等一系列变动。
经营绩效：主要是指在外部环境方面发生变化的情况下，企业在经营利润、产品成本、市场份
额等方面的变化趋势。
图表：SCP 模型分析框架
三、SWOT 分析
SWOT分析方法是一种企业内部分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企
业的优势、劣势及核心竞争力之所在。其中，S代表 strength(优势)，W代表 weakness(弱势)，O
代表 opportunity(机会)，T代表 threat(威胁)，其中，S、W是内部因素，O、T是外部因素。按
照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”（即组织的强项和弱项）和“可能做
的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。
SWOT分析所隐含的假定可以说既具有简化和分类信息的优势，也具有其不能综合把握信息的
劣势，对运用 SWOT者可以说存在潜在的威胁，然而，近些年的战略管理研究提供了丰富我们对
SWOT分析认识的机会。
四、波特五力模型
五力分析模型是迈克尔·波特(Michael Porter)于 80年代初提出，对企业战略制定产生全球
性的深远影响。用于竞争战略的分析，可以有效的分析客户的竞争环境。五力分别是： 供应商的
讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争
者现在的竞争能力。
五种力量模型将大量不同的因素汇集在一个简便的模型中，以此分析一个行业的基本竞争态
势。五种力量模型确定了竞争的五种主要来源，即供应商和购买者的讨价还价能力，潜在进入者的
威胁，替代品的威胁，以及最后一点，来自目前在同一行业的公司间的竞争。
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图表：波特五力模型与一般战略的关系
资料来源：盛世华研数据库
五、价值链分析
哈佛大学商学院教授迈克尔·波特于 1985年提出的概念，波特认为
