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2016年全球财富报告 三大关键趋势主导， 女性和千禧一代崛起 波士顿咨询公司(BCG)是一家全球性管理咨询公司，是世界领先的商业战略咨询机构，客户遍及所 有地区的私人机构、公共机构和非营利机构。BCG与客户密切合作，帮助他们辨别最具价值的发展 机会，应对至关重要的挑战并协助他们进行企业转型。在为客户度身订制的解决方案中，BCG融入 对公司和市场态势的深刻洞察，并与客户组织的各个层面紧密协作，从而确保我们的客户能够获得 可持续的竞争优势，成长为更具能力的组织并保证成果持续有效。波士顿咨询公司成立于1963年， 目前在全球48个国家设有85家办公室。欢迎访问我们的网站：了解更多资讯。 2016年7月 | 波士顿咨询公司 三大关键趋势主导， 女性和千禧一代崛起 BRENT BEARDSLEY BRUCE HOLLEY MARIAM JAAFAR DANIEL KESSLER FEDERICO MUXI MATTHIAS NAUMANN 邓俊豪 ANDRÉ XAVIER ANNA ZAKRZEWSKI 2016年全球财富报告 2 | 三大关键趋势主导，女性和千禧一代崛起 目录 3 概述 5 全球财富市场：增长放缓 地区亮点 离岸财富 12 财富管理机构亟需关注的三大趋势 监管渐趋严格 数字创新加速 传统客群需求转变 17 面向非传统客群的全新战略 女性投资者 千禧世代 21 推荐阅读 22 致读者 波士顿咨询公司 | 3 2015年，全球私人财富增速大幅减缓，在发达国家尤其如此。除日本外，其它地区的私人财富增长率都低于2014年，加之收入和利润率的持续下滑、传统和非传统领域客户需求的转变， 这一切都在迫使财富管理机构重新评估其发展战略。 今年的全球财富管理报告包括两个常规部分：全球市场规模评估和财富管理机构对标研究， 此外还有对客户需求转变的专项研究。市场规模评估部分从全球和地区角度勾勒了私人财富的变 化，包括对不同客群和离岸私人银行的观点。对标研究基于对130家财富管理机构的调查，涉及 1000多个不同市场和客户所在地的规模增长、财务表现、运营模式、销售业绩、员工效率、客户 群体、产品以及趋势的数据。 在今年的对标研究中，我们关注正在改变全球财富管理行业的三大趋势：监管日趋严格、数 字创新加速以及传统客群需求的转变。这些趋势已经对财富管理机构的成本和盈利能力产生了影 响，因为银行必须采用新的合规手段、更新IT系统、并且加强销售团队建设。然而，这三大趋势 中所蕴含的收入增长潜力还未被充分挖掘，有待敏锐的财富管理机构积极行动捕捉机会。 在讨论客户需求转变时，我们特别关注人口和社会经济变化如何催生非传统客群，即目前没 有得到足够的服务或者重要性正在不断提高的客群。他们并不完全适合标准化的、基于财富规模 分群的服务方式。作为其中两个潜力巨大的客户群体，女性投资者和所谓“千禧世代”（出生于 1980年到2000年的人群）的投资特点与财富规模类似的其它人群往往有所差别，其投资需求和 目前财富管理机构可提供的服务之间存在错配，需要另外为其量身打造加以解决。在对500多个 财富管理客户的调查中，有一些很有启示的发现。 在报告中，我们采用了大部分财富管理机构都熟悉的传统客群划分标准，根据私人财富规模 将客户分为以下几类： • 超高净值：超过1亿美元 • 上层高净值： 2000万美元到1亿美元之间 • 普通高净值：100万美元到2000万美元之间 • 富裕：25万美元到100万美元之间 此外，为了精确衡量全球近100个市场（占据2015年全球99%的GDP）私人财富的变化，今 概述 4 | 三大关键趋势主导，女性和千禧一代崛起 年我们更新了市场规模衡量方法，反映了私人可投资财富的数据更新和研究进展。具体包括改进 对私人财富的定义，提供更全面的各客群和地区财富分配相关数据，以及改善对未来全球财富的 估计方法。所有增长率均为汇率固定的名义增长率。 《2016年全球财富报告：三大关键趋势主导，女性和千禧一代崛起》是波士顿咨询公司 （BCG）关于全球财富管理行业研究的第十六份年度报告。和以往一样，本报告旨在清晰全面地 阐述财富管理行业的发展状况，针对影响所有市场参与者业绩增长和盈利目标的重大问题进行深 入分析。我们描绘了财富管理市场的全貌，尤其是整个财富管理行业生态系统间如何互相影响， 以及财富管理机构的最佳机会所在。 波士顿咨询公司 | 5 全球财富市场：增长放缓 2015年全球私人金融财富总额为168万亿美元，年增长率为%1（参阅图1），低于前 一年超过7%的年增速。除日本受货币政策刺激 导致其增长率有所提高外，其它地区的私人财 富增长率均低于2014年的水平。主要原因是市 场表现不佳以及全球GDP增速下滑。 ৪ޡأ׉ᄃ͔%͕ ׊ᒷ 2020ѝ 2015 2014 2013 ಾഭ 2020ѝ 2015 2014 2013 ԓᄧ 2020ѝ 2015 2014 2013 ᠭ๏ 2020ѝ 2015 2014 2013 τ๏ 2020ѝ 2015 2014 2013 சᒷ 2020ѝ 2015 2014 2013 Ϗτnjᱜ༧ 2020ѝ 2015 2014 2013 2020ѝ 2015 2014 2013 І࠲ ԓᄧόЙس୾ᤣ᫓ឰᤣЏબᲡ͔βЛᒷԃ͕ އ��^�����৪ԓᄧᤁकࠑᮺಂᑹ േྱͦ2016৪BCGԓᄧᤁकᎦᄩূޜᠳอಕ௮৻Ǎ ༄ͦԓᄧᤁक௃ၪୖഞጋЙऊਉሂ᫓ឰᤁकേ៞᫒ׂ͘லЙधҬᰏڏԡᓝ᫓ǍୖഞࠑᮺᄃޡϖوϟࠑᮺᄃǍୖഞ৪уሂጋЙᤁकಕ௮ޡз2015৪৩ޡ ີᄃᦹ௩ϖᒷԃ͘з௾ᰌີᄃ༁֧ሂ੎ڶǍሀդ຃أ׉ڏԓᄧጋЙᤁकબᲡ೟߫ϾഫᐻݶᖴЃԒሂࣱಗಕ௮േᡘᎣሂǍୖഞ৪уሂᡘᎣᐿൟ঻ᫌᅱഖ ಬ᧷ሂᡘᎣಭ໺Ǎ 6 | 三大关键趋势主导，女性和千禧一代崛起 与往年不同，2015年大部分全球私人财富 增长来自新增财富（例如家庭收入增加），而 非现有资产的表现，因为不少股票和债券市场 今年表现平平，甚至出现下跌。 私人财富增长放缓最为明显的地区是北美 （2015年增长2%年增长6%）、东欧 （2015年6%年11%）以及西欧（2015 年4%年6%），其中北美的增长率是所 有地区中最低的。西欧尽管年初表现不错，但 是欧盟前景未明、大宗商品价格长期低迷，对 股票和债券市场形成了一定的压力。在政治动 荡、国际制裁和经济不振的影响下，一些发展 中经济体也经历了明显的放缓。和往年一样， 亚太地区的私人财富增长是最快的（2015年增 长13% vs. 2014年增长14%）。由于大宗商品价 格低迷、政治动荡影响股票和债券市场，中东 和非洲是发展中经济体里私人财富增长最慢的 （2015年增长3% vs. 2014年增长4%）。 如果金融市场在未来五年能够逐渐复苏， 现有资产和新增财富对全球私人财富增长的推 动力将重新恢复平衡（参阅图2）。但是从地 区来看，财富增长的主要推动力各不相同。在 北美和日本，现有资产增值是主力；而在发展 中经济体，新增财富的作用更大。和2015年一 样，未来五年亚太地区的私人财富增长率仍然 会是最高的，而且如果把日本包括在内，将有 望在2020年后很快超越北美，成为私人财富总 额最大的地区。亚太地区也有望在2017年超越 西欧，成为私人财富总额排名第二的地区。总 体而言，预计未来五年全球私人财富将以年均 复合增长率6%的速度增长，在2020年达到224 万亿美元。 从财富分配上看，2015年上层高净值客群 的财富增长拔得头筹（7%），在亚太地区尤为 明显（21%）。2015年全球百万美元资产家庭 数量增长6%，在全球私人财富中的占比达到 47%——预计到2020年达到52%（参阅图3）。 一部分国家，尤其是中国和印度的百万美元资 产家庭数量增长是最快的。但是和2014年相 ԓᄧ ׊ᒷ ԓᄧጋЙ᫓ឰᤁक͔βЛᒷԃ͕ ᠭ๏І࠲ ಾഭ Ϗτnjᱜ༧ τ๏ சᒷ 200 0 णᤁकձᨭሂᤀჱᄃ͔͕͑ ׬ԓᄧᤁक຃᫐͔͕͑ 100 2020 224 ಬࠑ ᤁक 27 ᄐഞ ᤣЏ ಬࠑ ᤁक ᄐഞ ᤣЏ 29 2015 168 50 0 2020 76 ಬࠑ ᤁक 3 ᄐഞ ᤣЏ ಬࠑ ᤁक ᄐഞ ᤣЏ ಬࠑ ᤁक ᄐഞ ᤣЏ ಬࠑ ᤁक ᄐഞ ᤣЏ ಬࠑ ᤁक ᄐഞ ᤣЏ ಬࠑ ᤁक ᄐഞ ᤣЏ 13 2015 60 50 0 20202015 49 44 41 50 0 2020 60 15 8 2015 37 20 10 0 2020 15 01 2015 14 20 10 0 2020 12 22 2015 8 20 10 0 20202015 5 11 4 20 10 0 20202015 7 1 5 36 34 24 2222 27 4852 1783 52486634 1387 8 7 5842 5 5 6337 23 6238 23 1 އ��^�േᖥ؟॑Ϗᐻ༸Ѭሂಬࠑᤁकप೟ഫേጋЙ᫓ឰᤁकࠑᮺሂϗᠮఆ֧֟ േྱͦ2016৪BCGԓᄧᤁकᎦᄩূޜᠳอಕ௮৻Ǎ ༄ͦԓᄧᤁक௃ၪୖഞጋЙऊਉሂ᫓ឰᤁकേ៞᫒ǍᄐഞᤣЏձᨭሂᤁक؞೚ϸᔟዶnjӐվnjᄐ᫓ڏ࣓๔ሂ౾ሖǍಬࠑᤁक؞೚ϸGDPࠑᮺᄃڏ࣓๔ն ᄃሂأ׉ǍୖഞࠑᮺᄃޡϖوϟࠑᮺᄃǍୖഞ৪уሂጋЙᤁकಕ௮ޡз2015৪৩ޡີᄃᦹ௩ϖᒷԃ͘з௾ᰌີᄃ༁֧ሂ੎ڶǍሀդ຃أ׉ڏԓᄧጋЙᤁ कબᲡ೟߫ϾഫᐻݶᖴЃԒሂࣱಗಕ௮േᡘᎣሂǍୖഞ৪уሂᡘᎣᐿൟ঻ᫌᅱഖಬ᧷ሂᡘᎣಭ໺Ǎ 波士顿咨询公司 | 7 比，百万美元资产家庭的集中度并没有明显变 化，列支敦士登和瑞士仍然是集中度最高的两 个国家。 2015年大部分私人金融财富基本在现金和 存款、股票这两类资产中平均分配，两者合计 占比超过80%（参阅图4）。各个地区财富配置 的资产类别有所差异。西欧和全球平均情况类 似，北美更倾向于股票，而日本则大多是现金 和存款。发展中经济体的情况较为一致，现金 和存款通常是最受欢迎的资产类别。 由于金融市场表现令人失望，2015年股票 类资产的增长速度创近年来新低。如果金融市 场能够复苏，预计未来五年资产将更多倾向于 股票，而非现金、存款或者债券，因为在低利 率背景下，后者仍然缺乏较强的吸引力。 地区亮点 北美2。2015年，北美私人财富规模为60 万亿美元，相较于去年增长了不到2%，而2014 年增长率为6%。鉴于道琼斯指数和标普500指 数自2008年以来首次双双收跌，2015年私人财 富增长主要来自家庭收入的增加。 2016年11月的美国总统选举对金融市场产 生的影响目前还难以预料。但是，随着股市复 苏，北美私人财富规模预计将以年均5%的速度 增长，到2020年达到76万亿美元。美国仍将会 是全球最为富裕的国家，尽管2020年后亚太地 区将超越北美。 2015年，北美地区财富增长最为缓慢的是 普通高净值客群，最为迅速的是上层高净值客 群，虽然后者的增速也很一般（只有2%）。百 万美元资产家庭仍然拥有北美大部分私人财富 （63%），占比是全球各地区中最高的。由于 股票类资产占比更高，从现在起到2020年，这 些家庭私人财富增长速度预计将比非百万美元 资产家庭更快。总体看来，2015年股票类资产 在北美私人财富中占比为62%，是各地区中最 ಾഭ 2015৪قࣿᒾᤁक ׬຃͔͕͑ ׊ᒷ І࠲ ᠭ๏ Ϗτڏᱜ༧ τ๏சᒷ ሀβᒷԃऊਉᤁक ׬຃͔͕͑ ѨϾ100βᒷԃ 100βպ2000βᒷԃ 2000βպ1Лᒷԃ ᥌᧷1Лᒷԃ Ѓ৪ࠥل৪ޡࠑᮺᄃ͔͕͑ 2015৪قࣿᒾᤁक ׬຃͔͕͑ ሀβᒷԃऊਉᤁक ׬຃͔͕͑ ѨϾ100βᒷԃ 100βպ2000βᒷԃ 2000βպ1Лᒷԃ ᥌᧷1Лᒷԃ Ѓ৪ࠥل৪ޡࠑᮺᄃ͔͕͑ ԓᄧ 2015 2020 2015 2015 20202015 2020 2015 2020 2020 2015 20202015 2020 2015 2020 19 78 12 9 17 30 44 1410 22 54 21 15 19 45 52 44 5063 69 31 36 23 46 4956 61 55 62 8 29 5310 8 16 39 37 7 28 5610 8 19 69 3 47 22 އ��^�պ����৪͘᥌᧷ןಕሂԓᄧጋЙᤁकपേᖥሀβᒷԃᤣЏऊਉ േྱͦ2016৪BCGԓᄧᤁकᎦᄩূޜᠳอಕ௮৻Ǎ ༄ͦԓᄧᤁक௃ၪୖഞጋЙऊਉሂ᫓ឰᤁकേ៞᫒ǍഭஉٯपሀβᒷԃᤣЏऊਉࣸϟϖ᫓ឰᤁकθѨϾ100βᒷԃሂऊਉǍୖഞࠑᮺᄃޡϖوϟࠑᮺᄃǍ ୖഞ৪уሂጋЙᤁकಕ௮ޡз2015৪৩ޡີᄃᦹ௩ϖᒷԃ͘з௾ᰌີᄃ༁֧ሂ੎ڶǍሀդ຃أ׉ڏԓᄧጋЙᤁकબᲡ೟߫ϾഫᐻݶᖴЃԒሂࣱಗಕ௮േ ᡘᎣሂǍୖഞ৪уሂᡘᎣᐿൟ঻ᫌᅱഖಬ᧷ሂᡘᎣಭ໺Ǎ 8 | 三大关键趋势主导，女性和千禧一代崛起 高的。 西欧3。尽管欧洲央行推出量化宽松政策， 但2015年西欧私人财富增长率仅为4%，低于去 年的6%。 尽管各国股市表现各不相同，西欧的私人 财富增长主要来自现有资产收益。法国和意大 利股市上扬，而英国股市由于大宗商品低迷等 原因出现下跌。尽管低利率环境和英国脱离欧 盟的不确定性可能会产生一定负面作用，未来 西欧私人财富增长率预计将和近几年类似。而 其他投资地区的经济下滑，例如中国增长趋 缓，也对其财富增长有所影响。 按客群来看，西欧增长最快的是普通高净 值客户群（9%），相比之下超高净值客群增速 为5%。各国具体情况因股市表现不同而有所差异。 在西欧地区，股票是最受欢迎的资产类 别，紧随其后的是现金和存款。在未来五年， 股票类资产占比预计将进一步提高。 东欧 4。2015年东欧私人财富为4万亿美 元，比去年增长6%，大大低于2014年的11%。 从整个地区来看，因为一些经济体的股市和债 市出现了下跌，财富增长主要受到家庭收入增 加的推动。2015年俄罗斯私人财富增速明显放 缓（2014年为19%，2015年仅为8%），原因包 括大宗商品价格下跌、国际制裁以及与乌克兰 的冲突。但另一方面，俄罗斯央行放宽货币政 策、利率下行使得该国私人财富增速仍然比其 它地区高出不少。 在东欧私人财富排行榜中，排名第二、第 三的波兰和捷克增长也比较快。而乌克兰主要 受政治动荡影响，私人财富规模缩水6%。在预 计市场出现复苏、大宗商品价格再次上涨的背 景下，东欧私人财富在未来五年预计增长将更 为强劲，而主要推动力将来自俄罗斯。 从财富分配来看，2015年东欧增长最快的 是超高净值客群，同时上层高净值客户家庭表 现也相当不错。预计到2020年超高净值客群财 富年均增速将达到12%，而上层高净值客群为 9%，均超过当前水平。百万美元资产家庭所拥 有的财富占比也将从现在的55%提高到2020年 的62%。 从资产配置来看，2015年东欧占比最高的 是现金和存款类资产。预计到2020年，股票和 债券占比会有所提高，而现金和存款占比会有 所下降。 亚太地区5。亚太地区是2015年唯一实现 私人财富两位数增长的地区，增长速度为13%， قᏕጋЙᤁक׬຃͔௃ᤣЏᏕշ͕͑͘ 62 68 2024 2020ѝ 11 2015 14 36 35 25 23 39 42 2020ѝ2015 66 10 66 24 26 2020ѝ 9 2015 55 50 40 45 2020ѝ 5 2015 5 50 50 25 23 25 27 2020ѝ2015 62 60 22 25 15 2020ѝ 16 2015 57 56 33 31 2020ѝ 13 2015 10 ᄐ᫓ڏ࣓๔Ӑվᔟዶ 42 41 42 45 16 2020ѝ 14 2015 ԓᄧ ׊ᒷ ᠭ๏І࠲ ಾഭ Ϗτڏᱜ༧ τ๏சᒷ އ��^�᲍ᡘպ����৪͘ᤣЏ᪙ᒮपഖࠫޙӒٌᔟዶ േྱͦ2016৪BCGԓᄧᤁकᎦᄩূޜᠳอಕ௮৻Ǎ ༄ͦԓᄧᤁक௃ၪୖഞጋЙऊਉሂ᫓ឰᤁकേ៞᫒Ǎୖഞ৪уሂጋЙᤁकಕ௮ޡз2015৪৩ޡີᄃᦹ௩ϖᒷԃ͘з௾ᰌີᄃ༁֧ሂ੎ڶǍᅸϾ࣓ޒݶ ᖴЃԒ͘ሀդ຃ϠڏسᕗθᎆϾ100͑Ǎୖഞ৪уሂᡘᎣᐿൟ঻ᫌᅱഖಬ᧷ሂᡘᎣಭ໺Ǎ 波士顿咨询公司 | 9 总额达到37万亿美元。由于整个地区的金融市 场经历了剧烈震荡，相比现有资产表现，家庭 收入增长发挥了更大的推动作用。中国仍然是 主要的增长引擎。我们预计到2020年，亚太地 区私人财富将继续增长，但增速将低于2015年 的水平；整个地区市场持续震荡，且中国GDP 增速将会下降，这都是增速减缓的原因。总体 来看，亚太地区的私人财富在全球的占比将不 断提高（从2015年的22%提高到2020年的 27%），主要得益于新增财富，而非现有资产 的表现。 2015年上层高净值客群的财富增长速度拔 得头筹，但未来五年其财富增长势头将有所减 弱。超高净值客群在2015年也实现了较快的财 富增长（15%），而且预计从现在起到2020年 其年均增速会更快（16%），成为亚太地区增 速最快的细分客群。和其它地区一样，亚太地 区的百万美元资产家庭的财富增长速度预计将 超过非百万美元资产家庭，到2020年在全球财 富中的占比将达到50%。 虽然亚太地区私人财富配置正在逐渐转向 股票，但是配置最多的资产类别仍然是现金和 存款。2015年债券吸引力下降，预计这个趋势 将持续到2020年。 2015年，日本私人财富中 占比最高是现金和存款类资 产 日本。2015年，日本私人财富达到14万亿 美元，比去年增长4%，高于2014年的3%，成 为2015年唯一一个增速超过2014年的地区。由 于股市表现良好，2015年日本私人财富增长主 要动力来自现有资产表现，而且公司盈利较 好，日本央行也为市场注入了更多资金。预计 到2020年，由于资本投资和消费支出仍将保持 低迷，低利率环境不会改变，出口贸易也将受 到中国经济放缓的影响，日本私人财富增长将 较为有限。 2015年日本上层高净值客群财富实现两位 数增长（13%），而预计到2020年，该客群增 速将有所放缓（年均4%），占日本私人财富总 额的比例仍然较低（2%）。普通高净值客群财 富在整体私人财富的占比预计为20%。百万美 元资产以上家庭的财富预计将比其它家庭增长 更快，但是增速差距并不会很大。百万美元资 产家庭拥有的财富占比仍然有限，到2020年仅 为23%。 从资产配置来看，不同于其它发达地区偏 爱股票，2015年日本私人财富占比最高的是现 金和存款类。而股票类资产增长是最为迅速 的，而且这一势头将继续保持下去。在低利率 背景下，债券仍然不受青睐。 拉美6。2015年，拉美私人财富为5万亿美 元，比去年增长7%，低于2014年的近8%，主 要是巴西、墨西哥这两个财富占比超50%的拉 美主要经济体的股市表现不佳所导致的。随着 大宗商品和消费拉动的经济高速增长逐渐减 退，巴西、墨西哥和其它拉美经济体发现自己 已经处在关键的十字路口。未来的经济增长和 财富增长，将取决于下一个选举周期中所作出 的选择。 2015年，拉美各客群的财富并未出现明显 变化。由于股市预计将出现复苏，超高净值、 高净值客群预计到2020年将以年均9%到11%的 速度增长。由于百万美元资产家庭拥有财富的 增速预计会（比非百万美元资产家庭）更高， 到2020年前者占地区私人财富总额的比例预计 将达到49%。 2015年拉美财富中有超过半数是现金和存 款类资产，但是在巴西，占比最高的是债券类 资产。预计到2020年，拉美地区的股票类资产 占比将有所提高。 中东和非洲7。2015年，中东和非洲的私 人财富为8万亿美元，较去年增长不到3%，低 于2014年4%的水平，是全球增速倒数第二的地 区。主要是沙特和尼日利亚这两个财富占比约 三分之一的关键经济体中股市下跌所导 致。2015年，该地区的财富增长来自家庭收入 增加，但是如果大宗商品价格恢复、政治紧张 局势缓解，预计到2020年，股市将出现向好， 进而推动私人财富增长。 2015年，中东和非洲地区财富分配情况没 有变化，各客群的财富没有明显转移。百万美 元资产家庭在地区财富中的占比已经超过一 半，而且预计在未来五年将继续提高。2015年， 该地区财富中大约有一半是现金和存款类资 产，但是股票资产占比预计未来将有所提高。 离岸财富 2015年离岸中心持有的私人财富规模为10 亿美元，增长约3%，原因之一是发达经济体投 10 | 三大关键趋势主导，女性和千禧一代崛起 资者将大量离岸资产转移回国内。实际上，北 美、西欧和日本投资者持有的离岸财富在2015 年减少了3%。 从地区来看，离岸财富的最大来源地是西 欧（主要是英国、德国和法国）、亚太（主要 是中国、台湾地区、香港地区和印尼）以及中 东和非洲（主要是沙特、尼日利亚和阿联酋） （参阅图5）。来源地排名前三的是中国、美 国和英国，但是其离岸财富占私人财富总额的 比例相差较大（美国是1%，而英国是6%）。 总体来看，主要的离岸财富来源地从发达 经济体（“旧”世界）向发展中经济体（“新” 世界）的转移更为明显了。如今，全球有65% 的离岸财富来自新世界，而五年前这个数字仅 为57%。另外，离岸财富占私人财富总额的比 例在各个地区有明显差异；中东和非洲、拉美 地区占比最高，大约占25%。在这些国家，由 于经济和政治形势紧张（以及无法获得在岸金 融产品），投资者需积极寻求最佳资产配置目 的地，不断将资产转移至离岸中心。 预计到2020年，全球离岸财富年均增长率 有望恢复，但仍将低于在岸财富增长水平（离 岸为5%，在岸为6%）。虽然针对避税的监管 措施将促使一部分旧世界的投资者撤回离岸财 富，但是监管措施能发挥稳定市场的作用，鼓 励投资者将足额纳税的财富转移到离岸市场， 以寻求更好的服务、更丰富的产品及更稳定的 获利表现。旧世界产生的离岸财富预计将再次 出现正增长（预计到2020年年均增长2%，新世 界的年均增速为6%），但是离岸财富占全球私 人财富的比重预计将从2015年的6%下降到 2020年的5%。 预计瑞士到2020年仍是全球 最大的离岸中心。 在所有离岸中心中，香港和新加坡在2015 年是增长最为强劲的（增速大约在10%）。但 瑞士仍然是离岸财富的最大目的地，拥有将近 四分之一的全球离岸资产，紧随其后的是英国 和加勒比群岛（包括巴拿马）。 得益于靠近财富高增长地区的地理位置优 势，新世界的离岸中心仍然有着良好的前景。 在香港和新加坡持有的离岸财富预计将以年均 10%的速度增长到2020年，而两者占全球离岸 资产的比重将从2015年的18%提高到2020年的 23%。尽管如此，瑞士到2020年仍是全球最大 ԓᄧಾഭ׊ᒷτ๏சᒷϏτ ڏ ᱜ༧ І࠲ᠭ๏ 100 50 0 1050 ঽாᳩ ڏַ֣຃ᒾ६ ᳦ྙ ಬ֣ޱ ᒷކ ׮෠߸ ᘦކ ཊঀᒾ६ ڏ᪈൴൜ խ౻ಒࠛᇾ ᅄࠛ ᫓ឰϏ੯ጇॸᤁक׬຃ 2015պ2020৪ጇॸᤁकࠥل৪ޡࠑᮺᄃ͔͕͑ ጇॸᤁकબᲡ 2015৪ጇॸᤁकേྱ͔௃ޙו͕ 2015৪ԓᄧ᫓ឰϏ੯จᠷ 10. 0 8. 0 6. 0 4. 0 2. 0 0. 0 βЛᒷԃ णጇॸᤁकҒᤳጦ ਇᴬ͘Ѧ᲍ᡘጇॸ ᤁकࠑᮺᄃ᧏Ѩ އ��^�����৪͘ᠭ๏ڏІ࠲೟ജ࠰ሂጇॸᤁकേྱޙ േྱͦ2016৪BCGԓᄧᤁकᎦᄩূޜᠳอಕ௮৻Ǎ ༄ͦԓᄧᤁक௃ၪୖഞጋЙऊਉሂ᫓ឰᤁकേ៞᫒Ǎഭஉٯपጇॸᤁकࣸϟϖ୾ᤣᓠޒԝैѩކୃຯϜैѩޙוзࠩሂކऊୖ஭ഞሂᤁकǍୖഞࠑᮺ ᄃୖഞ৪уሂጋЙᤁकಕ௮ޡз2015৪৩ޡີᄃᦹ௩ϖᒷԃ͘з௾ᰌີᄃ༁֧ሂ੎ڶǍୖഞ৪уሂᡘᎣᐿൟ঻ᫌᅱഖಬ᧷ሂᡘᎣಭ໺Ǎ 波士顿咨询公司 | 11 的离岸中心，得益于其高质量的服务、多元化 的产品、政治的稳定性、瑞士法郎作为避险货 币受到青睐以及地处欧洲中心的优势。 离岸市场参与者竞争环境改变。尽管许多 投资者将资产配置在离岸市场的原因大抵相 同，离岸服务提供方的市场格局正在发生重大 改变。的确，许多进行离岸业务的银行正在严 格分析业务组合，其目的有三个：减少监管风 险、实现规模和增速、聚焦核心业务。 • 降低监管风险。合规成本的迅速增加，尤 其是在反洗钱和纳税监管方面的成本使离 岸银行在规模较小的市场难以保持活跃。 一些银行已经开始放弃某些地区客户的财 富管理业务，以简化价值链，降低运营和 声誉风险。 • 实现规模和增速。在采用新的合规手段、 持续进行IT投资导致业务成本增加的背景 下，那些缺乏一定规模和资源来扩张的银 行将持续面临被兼并的压力。许多银行已 经在并购方面表现相当活跃。另外，在所 谓“欧洲护照”（在任一欧盟成员国注册 设立的银行有权在整个欧洲经济区自由开 展业务）的监管框架下，一些市场参与者 已经开始进行财富管理业务的区域集中 化，模糊了在岸和离岸的界限。英国、卢 森堡等地区已经吸引了一大批中国、俄罗 斯、中东和瑞士的财富管理机构将其作为 跳板，进军整个欧洲市场。 • 聚焦核心业务。由于开展业务的国家和地 区过多会导致业务过于复杂，一些规模较 大的离岸银行开始削减业务，将资源集中 到核心市场，退出一些地理位置相对遥远 的区域；另一方面，规模较小的机构正在 致力于扩大业务规模，这两种趋势将共同 推动整个离岸财富管理行业的整合。2015 年对离岸业务机构的对标研究中，每个机 构服务的客户来源国家仍高达108个，因此 这股整合的浪潮可能还会持续。在此过程 中，非传统参与者也可能获得进入市场的 机会，如一些零售银行和投资银行已经开 始行动。 持续进化的前台模式。随着离岸机构转而 关注核心国家和地区，前台结构也呈现团队化 和聚焦部分市场的趋势。由于服务复杂程度不 断提高，合规要求更为严格，客户经理也在逐 渐减少关注的市场数量。在已经完成业务模式 转型的银行中，每个客户经理服务的市场数量 已经从平均15-20个下降到3-5个。 客户与客户经理的联系。因为市场环境艰 难（例如低利率和股市频繁震荡），而且银行 需收集更多客户信息以满足新的客户信息透明 度要求，离岸客户与其客户经理的互动与联系 更加频繁。尽管数字化技术能够减少联系过程 中的障碍，但是由于银行需要获得客户详细的 投资经历及其财富来源以充分遵守相关监管与 合规要求，离岸银行业务所需的投入资源上 升，每位客户的前台成本也提高到接近在岸业 务的水平（客户资产和负债总额的21个基点）。 尽管如此，更为频繁的联系也为财富管理机构 提供更多改进服务的机会。领先的离岸私人银 行正在将价值主张的重点转向根据市场、地区 和客群需求提供个性化的服务模式，因为仅仅 靠“离岸”二字作为卖点已经失去了吸引力。 注： 1.私人金融财富包括在岸或离岸的，直接持有或通过管 理投资持有的现金和存款、公募基金、上市和非上市证 券、债券、人寿和养老金。私人金融财富不包括投资者 的房产和奢侈品。全球财富反映了所有家庭拥有的金融 资产总额。所有年份的财富数据和百分比变化都按照以 2015年平均汇率换算为美元的当地总额计算，以排除汇 率波动的影响。 2.加拿大和美国。 3.奥地利、比利时、塞浦路斯、丹麦、芬兰、法国、德 国、希腊、爱尔兰、以色列、意大利、列支敦士登、卢 森堡、马耳他、荷兰、挪威、葡萄牙、西班牙、瑞典、 瑞士和英国。 4.阿塞拜疆、白俄罗斯、保加利亚、克罗地亚、捷克、 爱沙尼亚、匈牙利、哈萨克斯坦、拉脱维亚、立陶宛、 波兰、罗马尼亚、俄罗斯、塞尔维亚、斯洛伐克、斯洛 文尼亚、土库曼斯坦、乌克兰、乌兹别克斯坦。 5.澳大利亚、孟加拉国、中国、香港地区、印度、印度 尼西亚、马来西亚、缅甸、新西兰、巴基斯坦、菲律 宾、新加坡、韩国、斯里兰卡、台湾地区、泰国和越 南。 6.阿根廷、巴西、智利、哥伦比亚、哥斯达黎加、多米 尼加共和国、厄瓜多尔、危地马拉、墨西哥、巴拿马、 秘鲁、乌拉圭和委内瑞拉。 7.阿尔及利亚、安哥拉、巴林、埃及、埃塞俄比亚、伊 朗、伊拉克、约旦、肯尼亚、科威特、黎巴嫩、利比 亚、摩洛哥、尼日利亚、阿曼、卡塔尔、沙特阿拉伯、 南非、苏丹、叙利亚、坦桑尼亚、突尼斯、土耳其、阿 联酋和也门。 12 | 三大关键趋势主导，女性和千禧一代崛起 财富管理机构亟需关注的三大 趋势 在过去14年里，波士顿咨询公司每年都对全球财富管理机构进行独家对标调查， 样本范围从小型精品财富管理公司到全球最大 的财富管理机构不等，涵盖在岸/离岸、银行/ 经纪等多种业务模式。而在今年的调研中，我 们发现了一个非常重要的现象：从2012年到 2015年，财富管理机构的平均收入和利润率都 出现了下降（参阅图6）。 这一变化凸显了对新战略、新方法的需 求。有三个主要趋势已经且将持续改变财富管 理的面貌：监管渐趋严格、数字创新加速以及 传统按财富划分的客群需求开始转变。 监管渐趋严格 纵观全球，监管者都决心要提高财富管理 机构在产品、价格和流程上的透明度，旨在消 除利益冲突，帮助投资者理解日益复杂的金融 产品，最终强化投资者利益保护。例如，越来 越多的国家正在禁止财富管理机构收取介绍 费，例如欧盟的《欧盟金融工具市场法规II》 （MiFID II）、英国的《零售分销审查制度》 （RD R）、澳大利亚的《未来财务咨询》 （FOFA）以及美国劳工部制定的所谓“信托 条例”都有相关规定。信托条例将在未来12-18 个月内全面生效，要求管理养老金账户的财务 顾问必须将客户的最佳利益置于盈利目标之 上。目前美国普遍采用的佣金制经纪模式是否 能够与该新规和谐共处，还需要时间检验。 这些监管措施将对财富管理机构的收入潜 力产生重大影响。主要表现在以下几个方面： 在服务收费方面增加压力（通过提高透明度）； 限制单纯执行投资者指令而无需适合性（或符 合客户最佳利益）建议和证明的产品；以及限 制（或者取消）将介绍费作为一项收入来源。 我们对全球财富管理机构的调查显示，2015 年，在对介绍费尚无限制的地区，机构收入中 有21%来自介绍费和佣金（比2014年的24%有 所下降），说明对介绍费的依赖程度相当高。 而在将要限制介绍费的地区，这一比例已经下 降到平均9%。 2012到2015年财富管理机构 的平均收入及利润率有所下 降 除了减少收入，监管措施还会增加财富管 理机构的成本，因为机构需要采用新系统、新 流程、新的控制手段来确保合规；而且责任风 险更高了，因为不合规可能导致巨额罚款，严 重影响声誉。受访机构表示，法律与合规成本 占总运营支出的比例增加至4%，比2012年翻 了一番。根据BCG子公司Expand Research的 报告，监管开支最多可能占到IT成本的13%， 对规模较小的地区性公司而言更是如此。 此外，运营流程也会更加复杂。向客户提 供建议时需要有文件存档，证明推荐的产品适 合客户情况（或者符合客户的最佳利益）。成 本也必须充分披露，细化到各个类别；任何介 绍费和其它可能存在的利益冲突都要披露。客 户关系经理需要不断调整，以适应新的规定。 波士顿咨询公司 | 13 当然，新的监管环境也有好处。高水平的 机构可以将监管挑战转化为机会，凭借专业的 投资顾问，向希望参与投资决策的自主投资客 户提供令人信服的财富管理建议。尽管在我们 的调查对象中，接受投资建议的客户资产比例 （包括由机构直接提供建议或由客户经理提供 建议的资产）在2015年提高到了19%，仍然有 46%的客户资产没有接受任何正式约定的投资 建议服务，因此潜力巨大。对银行而言，提高 接受投资建议服务的资产比例不仅能够增加利 润，还可能进一步提高客户满意度和忠诚度。 在我们的调查中，接受投资建议的资产回报率 比单纯执行投资者指令的回报率平均高22个基 点。 当然，最主要的机会在于提供分级明确 的、客户愿意为之付费的投资建议服务，同时 将银行的研究能力运用到个性化投资推荐中， 并提供良好的数字化服务。总体而言，未来银 行的销售口号将是：“我们将帮助您找到正确 的投资方式，而且您可以持续监控投资活动， 并与客户经理互动”。财富管理机构应当为各 种财富规模的客户提供相应的投资建议服务， 简化标准化的基础服务和产品，利用机器人顾 问和固定收费模式服务财富规模较小的客户， 同时打造专家团队管理规模更大、更复杂的客 户投资组合。2015年，受访机构中有82%表示 仍然通过客户经理为富裕客群提供服务。但 是，一旦新的监管规定全面生效，这一模式将 不再符合经济效益。例如在英国，财富规模较 小的客户获得个性化投资建议的可能性变得越 来越低。 在新的监管规定全面生效 后，以客户经理为主的服务 模式可能不符合经济效益。 通过将产品多元化，尤其是从单纯执行指 ሕնᕗ֟ ๏༧ޒॸ ๏༧ጇॸ 1 ׊ᒷᭈ៙ 3 சᒷളൖІ࠲ളൖ 2 ౾Ԓ ಅᄃ ୖഞളൖ Ꭶᄩ຀10ЛᒷԃᤣЏୖ ᱂ሂԓᔄٸল ᤣЏݸஉᄃ 4 ်͔͕߫ ຀ѧࣿ୒ᐻᄩЏᅯ ሂ౾Ԓ͔ሀβᒷԃ͕ ጨ֊նཟᄃ 6 ်͔͕߫ ିഭݸஉᄃ 5 ်͔͕߫ ିഭ౾Ԓ຃ᄃ͔͕͑ 2012 2015 އ��^�����պ����৪ᯆ͘ूᎦିഭڏԓᔄٸলЏᕗഞୖಀ܋͘Ѧ೟ᤁकᎦᄩളൖሂ౾ԒڏնཟᄃޡζᰄǍ േྱͦ2016৪BCGԓᄧᤁकᎦᄩূޜᠳอಕ௮৻Ǎ ༄ͦޒഭդ൚Ϗ͘ୖഞളൖಕ௮зᒷԃᡘᎣǍ৩ޡӑ௃ࣿ୒ᤣЏι᣿Ӑᨁ៙֣ഷǍ2012ڏ2015৪ಕ௮ᫌᅱهචሂචഭളൖͧݺ๝͘2012৪ಕ௮سᕗݺ ഖಬىอ߄ᓣιϠ֊ሂஉٯಕ௮ഞୖসਢǍ 1 ϗᠮׂலᅄࠛnj׮෠߸ڏխ౻ಒࠛᇾሂጋЙᭈ៙Ǎ 2 θׂலಾഭሂളൖǍ 3 θׂலᐻᐚԕػǍ 4 ౾Ԓᰌзࣿ୒৪ޡᤣЏι᣿ӐϠڏǍ 5 ᧺ᚱିഭᰌзࣿ୒৪ޡᤣЏι᣿ӐϠڏǍ 6 ౾ԒՋؕબିഭ͘ԫᰌзࣿ୒৪ޡᤣЏι᣿ӐϠڏǍ 14 | 三大关键趋势主导，女性和千禧一代崛起 令转向收费的投资建议服务，财富管理机构不 仅能获得佣金，还能获得可预测性更强的收入 来源。在调查对象中，从收费服务中获得的收 入占2015年总收入的43%，2012年这个数字只 有38%。而根据客户的产品需求、活跃度以及 对机构的价值来为产品定价，则是未来更有潜 力的一种商业模式。 成功的、系统性的投资建议流程应当包括 结构化的客户投资规划（每周和每天的），并 将销售目标通过明确的KPI与薪酬激励相结 合。其中一个关键要素就是客户经理培训。在 调查对象中，2015年培训一名客户经理的平均 成本大约是1000美元，而这类投入还应当继续 增加。有效的客户经理培训可以使一线人员真 正了解客户的投资目标和风险偏好，提供全面 的投资建议，为客户提供符合其生活方式的投 资选择和长期的财务目标，而不仅仅只关注中 短期的投资行为，这种短期模式已经是较为商 品化的服务了（有一部分原因是因为受到监管 限制）。 数字创新加速 随着金融科技公司的蓬勃发展，以及智能 分析方式（或大数据）的快速变革，数字技术 正在改变财富管理行业。大多数市场参与者已 经把数字变革作为重中之重来推进。在调查 中，有97%的受访对象表示已经计划对数字化 能力进行投资，64%表示数字技术将成为服务 下一代富裕客户的关键能力。客户也表达了对 以数字化方式参与投资的需求，认为数字化途 径能够使他们以温和、有效的方式接受服务。 尽管如此，仍然有许多财富管理机构还在摸索 如何从对数字化能力的投资中真正获取价值。 的确，采取行动的时机已经成熟了。我们 估计，专注资产/财富管理的金融科技公司数量 已经从2012年的315家左右（融资规模17亿美 元）翻了一番，增加到2015年的700家左右 （融资规模49亿美元）。这些公司主要以低成 本、基于算法的资产配置平台（或机器人顾 问）而闻名，但是也为高净值客户提供数字化 投资建议、资产组合规划和交易执行，以及个 性化投资组合优化和推荐服务。这些公司通常 专注于价值链的某几个环节，尤其是为客户寻 找最佳投资方案，并与客户互动。相比之下， 大多数传统财富管理机构的业务覆盖整个价值 链，数字化能力也很一般。 大数据在行业变革过程中也发挥了关键作 用。过去，大多数财富管理机构将分析工具仅 用于财务报告预算和控制。如今，大数据已经 可以在极短的时间内，处理浩如烟海、毫无结 构的内部和外部数据，大大提升了预测客户产 品偏好、确定客户和客户经理监管合规的执行 程度、预防诈骗行为等能力。财富管理机构如 果能将这些基于分析工具的洞察运用到与客户 互动中，就能通过高度个性化的服务抢占市场 份额，如向奢侈品公司和其它以消费者为核心 的行业学习，或许还可能改变决定和提出投资 方案的方式。 在我们看来，财富管理机构需要以全新的 视角来看待数字化能力，才能真正释放其潜 力，为各种业务模式开发新的机会，特别是在 帮助增加收入、优化成本、提高运营有效性等 方面。 增加收入。智能分析方式可以通过描述性 和预测性分析，精准地定位目标客户。例如， 相比一个全权委托的客户，交易性导向的客户 具有更高的风险承受能力，将有明显不同的研 究需求，对价格更为敏感，也具有更广阔的投 资视野。财富管理经理就有机会运用行为、人 口统计学和生活方式数据提前为客户确定下一 个合乎逻辑的投资机会。 在合适的时机，通过最佳渠道（越来越多 地通过数字化渠道）为客户提供高质量的投资 建议和产品，将大幅改善客户体验，最终提高 客户信任度、忠诚度、活跃度和互动。许多财 富管理机构提供的数字化服务还非常落后，与 零售银行、消费品公司的并无区别，数字化产 品还不足以吸引客户，没有围绕若干重点客户 旅程展开。更好的数字化互动体验和智能分析 将有助于财富管理机构显著地增加收入。 目前的数字化产品不足以吸 引客户。 成本优化。调查结果显示，中后台占财富 管理机构总成本的53%，而其中很大一部分来 自数字化技术投资。Expand Research对部分具 有代表性的财富投资机构进行了调查，结果显 示客户服务以及与投资顾问相关的技术投入目 前占IT支出的29%，而2013年为23%。财富管 理机构认为提高数字化能力的潜力巨大，因而 致力于打造复杂的数字化基础设施，由此增加 了相关的成本。许多IT公司正在关注为前台提 供更好的自主投资工具，通过更有效的数字化 平台提高生产力，改善客户体验。 从长远角度看，数字化技术使财富管理机 构有机会以高效率、低成本、商业化的方式来 波士顿咨询公司 | 15 服务富裕客群，还可以降低投资组合管理、研 发和产品开发、运营、风险合规等其它支持工 作的成本，同时利用完善的沟通和建议工具为 高净值和超高净值客户提供更好的个性化服 务。金融科技公司正在以各种创意引领这一潮 流。 运营有效性。如果数字化行动得到有效执 行，可以规范和简化流程，识别应当增加/减少 资源的领域；与其它部门尤其是中后台合作提 高效率。因此，财富管理机构必须明白，数字 化技术不仅仅是传统业务模式之外的一个单独 的工具，还是彻底改变整个机构本质的工具， 这需要机构对流程进行系统的再造和整合，使 其更好地关注价值链上差异化的部分。 值得注意的是，无论是过去那种在IT部门 主导下长达数年、渐进的项目，还是象牙塔里 的技术孵化器都无法真正实现全面的数字化行 动。财富管理机构必须迅速提出方案，进行测 试并加以改进，像风投管理投资组合一样管理 各个部分的创新。财富管理机构还可以与金融 科技公司合作，甚至是收购这些金融科技公 司，以便在迅速变化的环境中及时掌握必要的 能力。 数字化技术并不仅仅是传统 业务模式之外的一个单独工 具。 当然，增加与客户的数字化互动也会面临 网络攻击、数据泄露等风险，而任何涉及高净 值和超高净值客户的事件都有可能损害机构声 誉。因此，财富管理机构必须确保不断更新基 础设施和安全协议，应对最新的网络威胁等变 化。 要真正实现数字化转型，财富管理机构需 要对整个业务模式和组织架构进行再造。这个 过程需要销售团队的参与，并确保数字化创新 和渠道不仅不会拉低利润率，反而会有助于提 高利润率。只有能够追上最敏捷的数字化颠覆 者的机构，才能成为最后的赢家。 传统客群需求转变 上层高净值家庭（财富2000万～1亿美 元）以及超高净值家庭（财富超过1亿美元） 是财富增长最快的细分客群，2015年占全球财 富总额的18%。几乎所有的调查对象都表示正 在服务资产超过2000万美元的客群，而且其中 67%表示希望提高这一客群的比例。但是，这 部分家庭的多样性、复杂程度及其投资需求正 在迅速发生变化，因而需要对这些细分客群进 行重新评估。 由于同时在多个国家和地区进行投资非常 困难，超级富豪通常需要通过多家银行（大约 3-5家），才能找到所有想要的产品和服务，包 括涵盖多个资产类别和国家的高水平资产组合 管理、房地产规划以及税务顾问服务。这些超 级富豪通常希望对资产进行多元化配置。在对 财富管理客户的调查中，财富超过2000万美元 的受访者有超过80%表示愿意投资另类产品和 新兴市场；社会公益相关投资或者有其它投资 者参与的社交平台都不是必要的服务。受访者 中有30%的人对众筹平台表达了兴趣。 财富超过2000万美元的人群希望和管理其 财富的专业人士进行密切交流，但这群人的投 资能力较强，很大一部分人仍倾向自主投资。 根据我们的客户需求调查，这部分客户虽然非 常在意自己的资产是否得到妥善的管理，但在 做投资决策时，仍然首先依赖自己的判断，然 后才是投资顾问的建议。大多数人对财富长期 保值和短期增值都有兴趣。在选择财富管理机 构时，优异的投资表现和价格透明度都是关键 的考量因素。 在我们的财富管理机构调查中，有超过四 分之三（79%）的受访财富管理机构表示有专 门的团队服务财富超过2000万美元的客户，以 满足其复杂的投资需求。然而，也有15%的受 访机构表示，为各个客群都安排了客户经理和 专门团队。这可能导致为规模较小客户的服务 过多，而为规模较大的客户服务不足。为财富 超过2000万美元的客群提供真正个性化服务的 财富管理机构，也会受益于客户在社交圈中的 口口相传。根据我们的客户需求调查，这些客 户往往会参考其它投资者的推荐。 另一个重要细分客群是25万美元到100万 美元的富裕客户，在财富金字塔中占据了庞大 的中间部分，数量占全球家庭的6%，财富占全 球财富总额的30%。我们认为这是一个需关注 的新兴目标客群，因为它并非传统的主力客 群，而且在监管机构对投资建议的服务规范日 趋严格的背景下也正在失去吸引力。所有受访 财富管理机构都表示曾经服务过该客群，但有 58%表示计划在未来三年降低该客群的比重。 我们认为这可能会错失良机，因为这些客户的 投资需求通常较为直接，财富管理机构可以通 过标准化的服务满足其需求，进而直接扩大客 户规模和市场份额、增加收入。另外，富裕客 16 | 三大关键趋势主导，女性和千禧一代崛起 户将从致富早期就了解到专业财富管理服务的 优势所在。 我们的客户需求调查显示，富裕投资者对 价格非常敏感，虽然许多人并不了解实际的费 用情况。受访者中有71%表示在挑选财富管理 机构时，费用是前三位的考量因素，这在当前 收费透明度日益提高的背景下尤为关键。为了 尽可能减少费用，大多数富裕客户使用的银行 数量较少。对于这些客户而言，可供选择的产 品数量不如价格高低重要。 尽管富裕客户的财富规模较 小，投资参与度却很高。 另外，尽管富裕客户的财富规模较小，投 资参与度却很高。受访富裕客户中有一半表示 希望能够积极参与投资，提高收益，最好能够 根据自己的判断来进行投资。而且这些客户通 常会利用网络资源来收集投资信息和建议。因 此，财富管理机构能够从中找到机会，让富裕 客户认识到专业机构能够为其提供有价值的服 务。 富裕客户习惯于使用一系列零售银行的数 字化渠道，因此机构数字化能力非常重要。该 客户希望财富管理机构提供的投资建议服务能 够直接通过数字化流程进行。接受客户需求调 查的受访者中，有三分之一把数字化能力作为 选择财富管理机构时最重要的考量因素，然而 受访的机构中只有7%表示目前有提供具有针对 性的个性化数字平台。除了能够满足客户需 求，数字化技术也是服务富裕客户的各种方式 中性价比与合规程度最高的手段。 无论面向哪个客群，财富管理机构都必须 认识到，合适的价值主张应当以客户为中心， 并清晰地描述服务水平、产品和互动渠道的具 体好处以及客户承担的成本。这些环节的具体 执行将有助于提供有亮点的、参与性强的客户 体验。 波士顿咨询公司 | 17 面向非传统客户的全新战略 财富管理机构一直以来都是根据财富规模来划分客群的，且针对相应客群的服务 模型基本都是相同的（参阅图7）。然而，人 口和社会经济的变化正在催生非传统客群的崛 起，这些客户过去没有得到足够的服务，而且 标准化服务也难以满足他们。 大多数财富管理机构试图将 非传统客户纳入到传统的产 品服务框架内。 目前，大多数财富管理机构还在试图将非 传统客群纳入到基于财富规模划分的传统框架 中，但是非传统客户的投资和服务需求是极为 不同的。缺乏为非传统客户提供个性化服务的 眼光，就很有可能失去这些客户，甚至丧失未 来发展的潜力。现有的按客群决定服务成本的 模式往往没有真正了解非传统客户愿意为什么 产品或服务付费，结果只能是失去重要收入来 源。而如果能够满足非传统客户的需求，就能 把握住宝贵的机遇。 目前有两类客群的投资需求和市场潜力值 得关注。一是女性投资者，随着女性开始担任 公司高管和企业家，以及继承权和法律规范的 日益完善，女性财富的占比明显提高。二是千 禧世代（出生于1980年到2000年的一代人）， 其财富积累也在稳步增加。 对财富管理机构和财富管理客户的调查使 我们得以分析上述两个未能得到足够服务的客 群的本质所在。从广泛意义上说，这两个群体 的财富管理需求不能完全以财富规模，而是要 以行为模式来划分。尽管基于财富规模的划分 方法仍然有存在的意义——超高净值投资者的 需求和富裕客群的永远有差别。但是银行需要 将现有的划分框架进行拓展，将行为模式也纳 入其中，更好地理解和服务正在崛起的非传统 客群，以及传统与非传统客群叠加产生的新客 户群，例如超高净值女性投资者、富裕千禧世 代、超高净值千禧世代等。对于乐意提供高度 个性化产品服务的财富管理机构而言，女性和 千禧世代尤其是机会所在。财富管理机构必须 明确和提出适合客户财富规模、行为特点的价 值主张。 女性投资者 2015年，全球财富中大约有30%是女性拥 有的，而且在发达经济体中占比更高一些。女 性拥有的财富预计将以每年7%的速度增长（略 高于全球平均水平）；尽管其中一大部分是从 继承和法律和解中获得的，由女性自己创造的 部分也正在不断增加。然而，财富管理机构尚 未将女性作为重点目标客户来经营；受访机构 中只有14%表示，在过去一年里开展过面向现 有或潜在女性投资者的营销活动（例如研讨 会、活动或者论坛），而且只有2%的受访机构 表示真正考虑过将女性作为一个单独的客户 群，并为之设计服务模式，例如培训专门服务 女性投资者的客户经理。 BCG认为，要想了解女性对财富管理的需 求并加以满足，关键并非在于提供专门针对女 18 | 三大关键趋势主导，女性和千禧一代崛起 性开发的产品，而是探索女性真正的投资需求 （尤其是目前没有得到满足的需求），设计正 确的服务模式，并以高效的方式进行营 销。BCG调查发现，仅仅按照财富规模进行划 分并不能完全满足女性投资者的需求，进而使 客户对服务产生不满，最终选择离开。受访的 女性投资者中，有65%表示曾经因为对服务不 满或感到被误解而更换财富管理机构。 女性投资者的独特需求贯穿整个价值链， 尤其是在选择银行、进行投资决策、确定投资 目标以及与银行交流等方面。根据BCG的调 查，44%的女性在选择银行或财富管理机构 时，非常依赖自己信任的熟人。有超过30%的 受访女性将朋友和家人列为投资建议的主要来 源（在所有受访者中这一比例是11%），而只 有10%的受访女性将客户经理列为主要来源。 这一结果说明，银行应当增加对客户经理的培 训投入，与女性客户建立更良好、更有效的联 系。在调查中，还有超过50%的女性非常希望 客户经理能够深入了解她们的个人情况；超过 40%的女性非常希望客户经理举办营销活动可 以让她们有机会面向背景相似的人群共同探讨 面临的挑战。银行运营稳健的历史记录对55% 的受访女性而言也非常关键，比选择产品范围 的比例高出一倍多（26%）。 许多银行正在失去女性客 户，因为其服务模式个性化 程度不够。 许多银行正在失去女性客户，因为其服务 模式个性化程度不够。要想扭转局面，银行需 要更深入地了解客户（例如通过智能分析方 式，主动接触现有或潜在女性客户），并提出 相对应的价值主张。 千禧世代 与女性投资者不同，千禧世代中有许多人 ୾ᤣഡ֤ ಕ࣒׉ ഡ֤ᠰሞอਨ ᤁक᥌᧷2000βᒷԃሂࣿ୒͔͕͑ ࣿ୒ᕗረఄᔇ᏿ίو୾ᤣμ ऊୃᤁकᠳի৆ ᢗࣿᒾഞμᮻݼᯫഡ֤͘๝ ݼᯫθഡ֤ԝ࣪ࣿᒾ ຀ѧࣿ୒ഞίوμᮻሂࣿ୒ ᐻᄩ ᤁकޒ25βᒷԃպ100βᒷԃ Ϡᯆሂࣿ୒͔͕͑ 17 12 19ᄐ᫓ڏ࣓๔ሂ຃ҋ ᨁ៙ឰᤣឰվሂ຃ҋ ԓഷࡺ୤ሂ຃ҋ 19 8 30 ٙ೟ ٙ೟ ׬ᤣЏᎦᄩᠳอ຃ҋ ࣿ୒Ќ೔༫֧࠰ࠫᖥ֧׉ ୾ᤣఆᙓলԞ࠰ࠫᖥ֧׉ ϗᠮᨨ᧷ಕ࣒׉৩شୃৼᅱ ᦼрЁ֧ 100 82 18 79 21 8 12 97 88 92 3 74 31 18 26 69 82 7 26 17 93 74 83 އ��^�࠰᪂դᤁकᎦᄩളൖජ௮ᤁकᠳอիդࣿ୒ᒾ͘Ѧഡ֤อਨ߫ഭίᖩ േྱͦ2015nj2016৪BCGᤁकᎦᄩളൖςᑓ៣ᄐಕ௮৻Ǎ 波士顿咨询公司 | 19 还没有成为财富管理客户，尽管千禧世代作为 一个客群掌握了全球10%的私人财富。这些年 轻的专业从业人员、企业家以及继承人的财富 预计以16%的年均速度增加，并在2020年占到 全球私人财富的16%。财富管理机构必须了解 这个客群的需求，满足其需求，并将自己打造 成千禧世代的理想合作伙伴。 然而，有50%的受访机构表示还不清楚如 何从服务模式、产品以及整体方法来服务千禧 世代。不出所料，曾经更换过银行的受访千禧 世代中有75%表示对客户服务不满是主要原 因。千禧世代提出的需求是无法通过基于财富 规模的传统方式来满足的。机构若想脱颖而 出，关键因素是有竞争力的透明定价机制、银 行过往优异的财务表现以及高水平的数字化服 务（参阅图8）。 更好的数字化服务产品对所有财富管理客 户而言都很重要，对于成长在科技日新月异时 代的千禧世代而言尤为如此。他们的行为模式 深受谷歌、阿里巴巴、facebook等平台的影 响。千禧世代之间希望一直保持联系，而且总 是希望有速度更快、质量更高的信息传递。他 们中大多数已经在使用网上银行和手机银行软 件，而且相比其它传统客群，更看重财富管理 机构是否能提供完美无瑕的数字化服务产品。 尽管少数银行在浏览、报告和执行交易等 方面正在努力满足千禧世代的数字化需求，其 他大部分银行还存在相当大的差距。例如，千 禧世代非常希望能够通过聊天或自动化顾问工 具等数字化渠道，获得目前客户经理提供的投 资推荐和投资组合分析等多项服务。将这些数 字化服务产品融合到千禧世代不断更新、互相 联结的世界中将是至关重要的。 当然，提高数字化水平以满足千禧世代， ᱂ᠮಀᨁ ಼᱂Ԛ༄ ણ᱂ಀᨁ ᑑᑖҬி ᅱ୒ԛᥒ͔͕͑ 50 0 50 ౟ࣿ/ᠵᲘ ዣЌࢭѬ 2 ᔂ࠱লԞ 1 ᖥ֧׉ਝᡤ ଡ଼ള/iPadৼᅱᦼр ᒢεᭈ៙ ҆ᅱᄃসᥨ (%) 70 47 36 32 31 28 ᨝றᤁकᎦᄩളൖሂᓞ᜵ݺᐁ͔׬آᡳᓠሀդ຃͕ ᤁकᎦᄩഡ֤ޒԖ࠰ϗᠮಕ࣒৩شεሂ҆ᅱᄃসᥨ ᧷੔ᤁ֤៣ᄐ ಕ࣒׉ᕗ֟ ЏڮᏕ߄ ᧏Ѩ/لᄩሂ౾ᤘ ڮ႙ୃࠞᡐ هџఆᙓ 30 21 18 52 54 43 29 16 11 25 36 68 14 14 50 2 ഖ௩ᤁकᎦᄩളൖሂ،ݺ͔׬آᡳᓠሀդ຃͕ сඣю૴ ࣿ୒Ԛ᏿Ꭶᄩഡ֤ ಕ࣒׉ձಬ ᥪᰜࣿ୒ᐻᄩ ᣿ᱟࢭѬஉᩃ 11 4 4 θهଋᱜ৚هଋ هଋ ᱜ৚θهଋ އ��^�णךጃοеᓣᡋ͘ಕ࣒׉ᕗ֟೟᨝றڏഖ௩ᤁकᎦᄩളൖሂ᫐ᠮݺᐁ േྱͦ2016৪BCGԓᄧᤁकࣿ୒᱂ຳᢴංǍ ༄ͦಕ௮ᐿൟ߫Ͼ2016৪णךጃοе͔21-35य़Йᒾ͕ሂᢴං੢՛ǍᤁकᎦᄩഡׂ֤ல୾ᤣਝᡤnj୨៙ᤘᅱnj୾ᤣᐰلᎦᄩз؛୾ᤣᐰلஉٯǍ҆ᅱ ᄃসᥨᡘᎣԕਨ͔ͦ࿰ޒ҆ᅱᄃ͙ਿ֊҆ᅱᄃ͕/࿰ޒ҆ᅱᄃǍᅸϾ࣓ޒݶᖴЃԒ͘ق᪂դآᡳᓠ຃ҋϠڏθίࣸᎆϾ100%Ǎ 1 ളݠЙᲇᯀ 2 ޒᐫڏᠵᲘᔂ࠱ 20 | 三大关键趋势主导，女性和千禧一代崛起 并不意味着要用技术全面取代客户经理，而是 要明确认识到，在千禧世代眼中，客户经理的 价值究竟在哪些方面，并在这些服务上不断提 升。例如，受访千禧世代中只有6%表示在投资 决策中主要依赖客户经理的建议，而且大部分 人并不在乎客户经理是否非常了解他们。但 是，在知晓和深入了解新产品方面，千禧世代 对客户经理的依赖度很高（63%）。而且，随 着财富规模不断扩大、投资策略日益复杂，千 禧世代将会更依赖客户经理的投资建议。因 此，财富管理机构必须加大对下一代人才培养 的投入，才能更好地满足未来客户的需求。 BCG调查显示，千禧世代对有竞争力的、 透明的定价非常敏感。在经历了2007-2008年 的金融危机后，这些年轻人可能对金融行业有 更多的不信任，因此对管理费和投资表现的透 明度要求更高，在当前普遍低收益的大环境下 尤为如此。在BCG调查中，有70%的千禧世代 在选择金融机构时的首要考虑因素是价格。另 外，在全球化和互联网的帮助下，投资者可以 非常容易地比较所有主流银行，选择性价比最 高的产品服务，而熟练运用科技手段的千禧世 代往往也会进行大量研究。因此，财富管理机 构在明确、阐述和提出差异化价值主张方面面 临越来越严峻的挑战，必须为这个极为敏锐的 客群提供清晰的物有所值的增值服务。 此外，由于千禧世代有着跨地区、跨文化 的社会关系和专业背景，他们通常希望投资于 有社会责任感的产品。受访千禧世代中，有 70%表示愿意投资可再生能源指数、微型贷 款、环保金融等产品。这一点在选择财富管理 机构时也是重要的考量因素（58%的千禧世代 认为这点很重要，相比之下，在所有受访者中 该比例为44%）。因此对敏捷的财富管理机构 而言，对社会公益事业的投资也是一大机会。 总体而言，千禧世代代表了一个规模不断 扩大的潜在客群，这些客户喜恶分明，充满质 疑，而且非常希望能够自己进行投资研究。他 们对数字化能力、透明度和社会责任感产品的 需求，也正是反映了这种自主投资的强烈愿 望。为了满足这些需求，财富管理机构必须确 保其价值主张是经得起考验的。 从战略角度来看，基于财富规模以及服务 成本的客户划分方式尽管仍然是大部分财富管 理机构的选择，但是这忽略了许多客户真正愿 意为之付费的产品服务，无法真正将市场潜力 充分变现。随着新客群的需求与客户体验、行 为偏好的关系日益密切，当前惯用方式方法的 缺陷将更为凸显。若想脱颖而出，财富管理机 构需要采用更为全面、以客户为中心的方法， 决定如何更有效地划分当前和潜在客户，并且 明确相应的价值主张。已经有一些财富管理机 构开始行动，包括运用大数据深入了解客户， 但是大多数机构甚至还没有跨出第一步。 波士顿咨询公司 | 21 波士顿咨询公司近期出版的其 他相关报告和文章： 《2016年全球零售银行业报告：跨 界竞争日渐加剧，数字精简优势凸 显》 BCG报告 2016年5月发布 Corporate Treasury Insights 2016 BCG聚焦报告 2016年5月发布 The Value Migration: Global Capital Markets 2016 BCG报告 2016年5月发布 Charting a Course to an Optimized Payment Platform BCG文章 2016年4月发布 “Moneyball” in Commercial Lending: From Art to Science in Pricing BCG文章 2016年3月发布 How to Reap a Pricing Windfall in Retail Banking BCG文章 2016年2月发布 It’s Not a Wave: Setting Sail to Master Regulatory Change BCG白皮书 2016年2月发布 Better Bank Recruiting Through Social Media BCG文章 2015年11月发布 Digital in Corporate Banking Reaches the Tipping Point: Is Everyone Ready? BCG文章 2015年11月发布 Making Big Data Work in Retail Banking BCG聚焦报告 2015年11月发布 《金融机构数字化转型中的组织和 人才突围》 BCG聚焦报告 2015年11月发布 Listening to the Customer’s Voice: Global Payments 2015 BCG报告 2015年10月发布 推荐阅读 22 | 三大关键趋势主导，女性和千禧一代崛起 致读者 关于作者： Brent Beardsley是波士顿咨询 公司资深合伙人兼董事总经理、 BCG金融机构专项的资产及财富管 理领域的全球领导人，常驻芝加哥 办公室。Bruce Holley是波士顿咨询 公司资深合伙人兼董事总经理、BCG 美国地区财富管理业务和私人银行 业务领域的议题专家，常驻纽约办 公室。Mariam Jaafar是波士顿咨询 公司合伙人兼董事总经理、BCG亚 太区财富管理领域的负责人，常驻 新加坡办公室。Daniel Kessler是波 士顿咨询公司合伙人兼董事总经理、 BCG财富管理领域的全球领导人，常 驻苏黎世办公室。Federico Muxi是 波士顿咨询公司合伙人兼董事总经 理、BCG拉美地区财富管理领域的 负责人，常驻布宜诺斯艾利斯办公 室。Matthias Naumann是波士顿咨 询公司资深合伙人兼董事总经 理、BCG瑞士地区金融机构专项的 负责人，常驻苏黎世办公室。邓俊 豪是波士顿咨询公司资深合伙人兼 董事总经理、BCG亚太区金融机构 专项的负责人，常驻香港办公室。 André Xavier是波士顿咨询公司资深 合伙人兼董事总经理、BCG巴西地 区金融机构专项的负责人，常驻圣 保罗办公室。Anna Zakrzewski是波 士顿咨询公司合伙人兼董事总经 理、BCG欧洲、中东、拉美和非洲 地区财富管理业务的全球议题专 家，常驻苏黎世办公室。 致谢： 我们要特别感谢下列地区的同 仁为本报告作出的重要贡献。 亚太地区和日本：Federico Bur- goni、Masahide Ohira、Sam Stewart 和Yasuhiro Yamai。 欧洲地区：Peter Adams、Car- los Barradas、Thorsten Brackert、 Maxim Ermilov、Erik Floor、Dean Frankle、Gustav Gotteberg、Luís Gra- vito、Max Hauser、Christophe Ham- al、Krisztián Horváth、Sergey Ish- kov、Til Klein、Ludger Kübel-Sorger、 Benoît Macé、Martin Mende、Tim Monger、Edoardo Palmisani、Hol- ger Sachse、Joël Schüepp、Akin Soysal、Burak Tansan、Ian Walsh、 Jens Wergeni、 Thomas Widmer和 Oktawian Zając。 中东和非洲地区：Reinhold Leichtfuss和Markus Massi。 美洲地区：Jorge Becerra、Kilian Berz、Nan dasGupta、Joel Muñiz、 Galina Oleynik和Jean-Werner de T’ser- claes。 核心咨询/项目团队：Freya Jen- kins、Max Meulemann、David Oeh- ri、Matthieu Regli、 Philipp Reh- bock和Simon Ullrich, 以及来自全球 财富分析团队的Bruno Bacchetti、 Amit Kamra、Nisha Mittal、 Blaine Slack、Kalika Vashistha、 Allison Xu 和Annette Pazur （领导标杆基准研 究）。 特别感谢欧洲数字化银行领域 负责人和瑞士科技优势专项负责人 Jürgen Rogg就数字化加速和运营议题 提供宝贵的意见。 感谢BCG旗下独立咨询公司Ex- pand Research团队成员Raza Hus- sain、Chad Jennings和Amy Tsui Luke 对本报告的贡献。 最后，感谢Philip Crawford为本 报告提供的编辑指导，以及其他编 辑和制作成员：Katherine Andrews、 Gary Callahan、Kim Friedman、Ab- by Garland、Hannah Holbrook、Sara Strassenreiter和Janice Willett。