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小鼠模型企业销售渠道管理策略研究报告.pdf

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小鼠模型企业销售渠道管理研究报告 1 内容目录一、前言 ..........................................................................................................................................................3 二、2023-2028 年小鼠模型市场前景及趋势预测 .......................................................................................4 小鼠模型行业监管情况及主要政策法规 .......................................................................................4 小鼠模型所处行业分类 ........................................................................................................4 行业主管部门 ........................................................................................................................4 行业监管体制 ........................................................................................................................4 （1）实验动物生产管理制度 ........................................................................................................4 （2）实验动物使用管理制度 ........................................................................................................5 （3）国际实验动物认证体系 ........................................................................................................5 （4）实验动物微生物学等级分类与实验动物环境 ....................................................................6 （5）实验动物防疫与检疫管理制度 ............................................................................................7 （6）动物进出口管理制度 ............................................................................................................7 （7）进境动物隔离场管理制度 ....................................................................................................8 （8）动物的伦理与福利制度 ........................................................................................................8 行业主要法规 ........................................................................................................................9 行业主要政策 ........................................................................................................................9 行业主要标准 ......................................................................................................................10 行业主要进入障碍 .........................................................................................................................10 政策进入壁垒 ......................................................................................................................11 技术和人才壁垒 ..................................................................................................................11 品牌和渠道壁垒 ..................................................................................................................11 2022-2023 年中国小鼠模型行业发展情况分析............................................................................11 小鼠是应用最广泛的实验动物 ..........................................................................................11 实验动物小鼠模型行业发展历程 ......................................................................................12 （1）国外发展历程 ......................................................................................................................13 （2）我国实验小鼠模型发展历程 ..............................................................................................13 小鼠模型产业应用领域 ......................................................................................................14 行业市场规模 ......................................................................................................................14 2022-2023 年我国小鼠模型行业竞争格局分析............................................................................17 行业竞争格局 ......................................................................................................................17 国外主要企业情况 ..............................................................................................................18 国内主要企业 ......................................................................................................................18 企业案例分析：药康生物 .............................................................................................................19 公司从事的主要业务 ..........................................................................................................19 公司的竞争优势 ..................................................................................................................20 公司的竞争劣势 ..................................................................................................................21 2023-2028 年我国小鼠模型行业发展前景及趋势预测................................................................22 行业发展前景 ......................................................................................................................22 （1）党和政府高度重视、政策保障充分有力 ..........................................................................22 （2）健康产业发展迅速，新药研发方兴未艾 ..........................................................................22 小鼠模型企业销售渠道管理研究报告 2 （3）临床试验风险前置，动物模型需求旺盛 ..........................................................................23 （4）基因工程技术迭代，模型创制效率提升 ..........................................................................23 行业面临的难题挑战 ..........................................................................................................24 行业发展趋势 ......................................................................................................................24 （1）疾病模型趋于多样化 ..........................................................................................................24 （2）人源化小鼠模型日渐丰富 ..................................................................................................24 三、小鼠模型销售渠道管理策略及建议大全............................................................................................25 渠道销售概述 .................................................................................................................................25 我国现有的药品渠道销售模式 .....................................................................................................25 区域经销商制 ......................................................................................................................25 代理制 ..................................................................................................................................26 直销制 ..................................................................................................................................26 制药企业渠道营销存在的问题 .....................................................................................................26 药品销售理念较为落后 ......................................................................................................26 药品存在盲目销售状况 ......................................................................................................27 缺乏预先制定科学合理、行之有效策略 ..........................................................................27 制药企业的产品与服务与市场需求不吻合 ......................................................................27 零售终端建设不到位 ..........................................................................................................27 制药企业药品渠道营销的合理管理策略 .....................................................................................28 制药企业要转变营销理念 ..................................................................................................28 加强药品营销渠道观念的创新 ..........................................................................................28 加强对渠道营销的各个环节的管理 ..................................................................................28 加强信息化营销的发展 ......................................................................................................29 使用“互联网+”销售模式 ....................................................................................................29 制药企业药品渠道销售管理策略 .................................................................................................30 积极转变营销理念，打造专业队伍 ..................................................................................30 强化渠道销售各环节管理 ..................................................................................................30 开发新型销售渠道 ..............................................................................................................30 加强渠道销售的风险识别 ..................................................................................................31 建立扁平化的销售渠道 ......................................................................................................31 科学选择中间商，实现差异化管理 ..................................................................................31 控制渠道销售运营成本 ......................................................................................................32 重视渠道办事处管理 ..........................................................................................................32 新形势下制药企业药品销售渠道管理及推广模式 .....................................................................32 制药行业的发展现状 ..........................................................................................................32 新形势下的制药企业药品销售中存在的问题 ..................................................................33 （1）药品销售观念落后 ..............................................................................................................33 （2）研发质量管理执行不到位，研发能力偏弱 ......................................................................33 （3）企业供应的药品与社会需求不匹配 ..................................................................................33 （4）药品零售终端建设不到位 ..................................................................................................33 （5）我国制药企业药品销售推广模式需要进一步改变 ..........................................................34 新形势下的制药企业药品销售及推广模式的转变 ..........................................................34 （1）打造优秀的营销团队 ..........................................................................................................34 （2）开展数字化营销 ..................................................................................................................34 小鼠模型企业销售渠道管理研究报告 3 （3）重视患者需求的变化，加强潜力客户的培养 ..................................................................34 四、小鼠模型企业《销售渠道管理策略》制定手册................................................................................35 动员与组织 .....................................................................................................................................35 动员 ......................................................................................................................................35 组织 ......................................................................................................................................36 学习与研究 .....................................................................................................................................36 学习方案 ..............................................................................................................................37 研究方案 ..............................................................................................................................37 制定前准备 .....................................................................................................................................38 制定原则 ..............................................................................................................................38 注意事项 ..............................................................................................................................39 有效战略的关键点 ..............................................................................................................40 战略组成与制定流程 .....................................................................................................................42 战略结构组成 ......................................................................................................................42 战略制定流程 ......................................................................................................................43 具体方案制定 .................................................................................................................................44 具体方案制定 ......................................................................................................................44 配套方案制定 ......................................................................................................................46 五、小鼠模型企业《销售渠道管理策略》实施手册................................................................................47 培训与实施准备 .............................................................................................................................47 试运行与正式实施 .........................................................................................................................47 试运行与正式实施 ...............................................................................................................47 实施方案 ..............................................................................................................................48 构建执行与推进体系 .....................................................................................................................48 增强实施保障能力 .........................................................................................................................49 动态管理与完善 .............................................................................................................................50 战略评估、考核与审计 .................................................................................................................51 六、总结：商业自是有胜算 ........................................................................................................................51 一、前言药品生产与药品营销均是制药企业需要重点关注的内容，以往的医药营销中，通常有制药企业、批发商与零售商几个环节，每个环节的主体都想获得较高的利润，各自为政。医药行业在不断发展过程中出现了不同的营销渠道，市场竞争也逐渐加剧。因此，制药企业应强化药品渠道销售管理，通过渠道联盟等方式，获得更多的市场份额，以期在市场竞争中处于优势之地。下面，我们先从小鼠模型行业市场进行分析，然后重点分析并研究销售渠道管理策略。相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。小鼠模型企业销售渠道管理研究报告 4 二、2023-2028 年小鼠模型市场前景及趋势预测小鼠模型行业监管情况及主要政策法规小鼠模型所处行业分类根据《上市公司行业分类指引》（2012年修订），小鼠模型所处行业为“研究和试验发展（M73）”；根据《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017）, 小鼠模型属于“研究和试验发展（M73）”中的“自然科学研究和试验发展（M731）”、“医学研究和试验发展（M734）”；根据《战略性新兴产业分类（2018）》，小鼠模型所处的行业属于“4、生物产业”之“生物医药产业”之“生物医药相关服务”。同时，小鼠模型所处的行业亦属于《上海证券交易所科创板企业发行上市申报及推荐暂行规定》第四条第（六）项规定的“生物医药领域”之“相关服务”。行业主管部门小鼠模型所处行业的主管部门主要为国家科技部；各省、自治区、直辖市科技厅（科委、局）主管本地区的实验动物工作。除此以外，国家海关总署负责出入境动植物及其产品检验检疫的相关工作。国家部门主要监管职能中华人民共和国科学技术部主管全国实验动物工作，制定具体办法以实行实验动物的质量监督和质量合格认证制度中华人民共和国农业农村部指导动植物防疫检疫体系建设，组织、监督国内动植物防疫检疫工作中华人民共和国海关总署负责全国海关工作，在对外开放的口岸和进出境动植物检疫业务集中的地点设立的口岸动植物检疫机关，开展出入境卫生检疫和出入境动植物及其产品检验检疫、进出口商品法定检验等工作行业监管体制（1）实验动物生产管理制度实验动物生产实行许可证制度。从事实验动物及相关产品保种、繁育、生产、供应、运输及有关商业性经营的组织和个人需获得《实验动物生产许可证》后方可开展相应活动。《实验动物生产许可证》由各省、自治区、直辖市科技厅（科委、局）印制、发放和管理；有效期为五年，到期重新审查发证。小鼠模型企业销售渠道管理研究报告 5 申请实验动物生产许可证的组织和个人，必须具备下列条件：实验动物种子来源于国家实验动物保种中心或国家认可的种源单位，遗传背景清楚，质量符合现行的国家标准；具有保证实验动物及相关产品质量的饲养、繁育、生产环境设施及检测手段；使用的实验动物饲料、垫料及饮水等符合国家标准及相关要求；具有保证正常生产和保证动物质量的专业技术人员、熟练技术工人及检测人员；具有健全有效的质量管理制度；生产的实验动物质量符合国家标准;法律、法规规定的其他条件。凡取得实验动物生产许可证的单位，应严格按照国家有关实验动物的质量标准进行生产和质量控制。在生产实验动物时，必须根据遗传学、微生物学、营养学和饲育环境方面的标准，定期对实验动物进行质量监测。各项作业过程和监测数据应有完整、准确的记录，并建立统计报告制度；此外，实验动物饲料、饮水、垫料等环节均需达到规定的要求。在出售实验动物时，应提供实验动物质量合格证，并附符合标准规定的近期实验动物质量检测报告。（2）实验动物使用管理制度实验动物使用实行许可证制度。使用实验动物及相关产品进行科学研究和实验的组织和个人需获得《实验动物使用许可证》后方可开展相应活动。《实验动物使用许可证》由各省、自治区、直辖市科技厅（科委、局）印制、发放和管理；有效期为五年，到期重新审查发证。申请实验动物使用许可证的组织和个人，必须具备下列条件：使用的实验动物及相关产品必须来自有实验动物生产许可证的单位，质量合格；实验动物饲育环境及设施符合国家标准；使用的实验动物饲料、垫料及饮水等符合国家标准及相关要求；有经过专业培训的实验动物饲养和动物实验人员；具有健全有效的管理制度；法律、法规规定的其他条件。应用实验动物应当根据不同的实验目的，选用相应的合格实验动物。申报科研课题和鉴定科研成果，应当把应用合格实验动物作为基本条件。应用不合格实验动物取得的检定或者安全评价结果无效，所生产的制品不得使用。实验动物的运输工作应当有专人负责。实验动物的装运工具应当安全、可靠。不得将不同品种、品系或者不同等级的实验动物混合装运。具有实验动物使用许可证的单位在接受外单位委托的动物实验时，双方应签署协议书，使用许可证复印件必须与协议书一并使用，方可作为实验结论合法性的有效文件。（3）国际实验动物认证体系 AAALAC即美国实验动物饲养评估认证协会，是一个非营利性的国际组织,致力于通过自愿的评估和委托程序，提高动物的福利，并在科学研究中人道地使用和管理动物。AAALAC认证以美国《实验动物饲养管理和使用指南》所订标准为审核依据，参考各国家、地区法律法规和文化背景来小鼠模型企业销售渠道管理研究报告 6 作出是否通过认证的决定。AAALAC在机构的政策、动物饲养管理体系、兽医护理和实验动物设施等方面多维度对实验动物生产企业进行评估，是目前世界上实验动物领域最高级别的认可之一。获得认证的企业具备了行业内国际公认的水准，其国际化的高执行标准使企业在市场中具备竞争优势。（4）实验动物微生物学等级分类与实验动物环境 1）实验动物微生物学等级分类按照病原微生物、寄生虫对实验动物致病性和危害性的不同以及是否存在于动物体内，实验动物据实验动物微生物学等级可被分为以下五类：等级分类具体内容普通动物普通动物(Conventional Animals， CA)，在微生物学控制上要求最低的动物，指不携带所规定的人畜共患病病原体和动物烈性传染病病原体的实验动物清洁动物清洁动物(Clean Animals，CL)，除普通动物应排除的病原体外，不携带对动物危害大和对科学研究干扰大的病原体的实验动物无特定病原体动物无特定病原体动物(Specific Pathogen Free Animals， SPF)，除清洁级动物应排除的病原体外，不携带主要潜在感染或条件致病和对科研实验干扰大的病原体的实验动物；科学研究所用的动物通常应为 SPF 动物无菌动物无菌动物(Germ Free Animals， GF)，在现有检测技术下无可检出一切生命体的实验动物，一般采用剖宫产，利用子宫的天然屏障作用而获得并在隔离器内饲养悉生动物悉生动物(Gnotobiotic Animal， GN)，用与无菌动物相同的方法饲养但明确动物体内所给予的已知微生物的动物 2）实验动物环境实验动物设施在广义上是指实验动物生产和从事动物实验设施的总和，在狭义上则是指保种、繁殖、生产、育成实验动物的场所，而将实验动物、实验鉴定、检验、测试等设施称为动物实验设施。根据设施环境的微生物等级，可分为普通环境、屏障环境和隔离环境。环境分类具体内容普通环境普通环境符合实验动物居住的要求，控制人员和物品、动物出入，不能完全控制传染因子，适用于饲养普通实验动物。实验动物的生存环境直接与外界大气相通，饲料、饮水符合卫生要求，垫料要消毒屏障环境屏障环境符合实验动物居住的要求，严格控制人员、物品和空气的进出，适用于清洁级实验动物和无特定病原体级实验动物。实验动物生存在与外界屏蔽的环境内，进入实验动物生存环境的空气必须净化处理，进入屏障内的人，动物和物品及实验用品等均需要有严格的微生物控制小鼠模型企业销售渠道管理研究报告 7 隔离环境隔离环境采用无菌隔离装置以保持无菌状态或无外来污染物。隔离装置内的空气、饲料、水、垫料和设备应无菌，动物和物料的动态传递须经特殊的传递系统，适用于饲育无菌和悉生动物。实验动物生存环境与外界完全隔离。进入实验动物生存环境的空气必须净化，人不能直接接触动物（5）实验动物防疫与检疫管理制度跨省出售、运输实验动物的，实验动物生产单位应当向所在地县级农业农村部门动物卫生监督机构申报检疫，如实填写检疫申报单并提交《实验动物生产许可证》《实验动物使用许可证》《实验动物质量合格证》以及符合该实验动物微生物学等级标准最近 3个月内（无菌动物为最近 1年内）的实验动物质量检测报告的复印件材料和实验动物免疫情况。动物卫生监督机构受理检疫申报后，应当派出官方兽医到现场实施检疫，对于符合条件的，出具《动物检疫合格证明》。省内出售、运输实验动物的，凭加盖实验动物生产单位印章的《实验动物生产许可证》及附具的质量检测报告的复印件以出售、运输。（6）动物进出口管理制度国家海关总署在对外开放的口岸和进出境动植物检疫业务集中的地点设立的口岸动植物检疫机关，依照《中华人民共和国进出境动植物检疫法》规定实施进出境动植物检疫。 1）进境检疫输入动物、动物产品、植物种子、种苗及其他繁殖材料的，必须事先提出申请，办理检疫审批手续。货主或者其代理人应当在动植物、动植物产品和其他检疫物进境前或者进境时持输出国家或者地区的检疫证书、贸易合同等单证,向进境口岸动植物检疫机关报检。装载动物的运输工具抵达口岸时，口岸动植物检疫机关应当采取现场预防措施，对上下运输工具或者接近动物的人员、装载动物的运输工具和被污染的场地作防疫消毒处理。输入动植物、动植物产品和其他检疫物，应当在进境口岸实施检疫。未经口岸动植物检疫机关同意，不得卸离运输工具。输入动植物，需隔离检疫的，在口岸动植物检疫机关指定的隔离场所检疫。输入动植物、动植物产品和其他检疫物，经检疫合格的，准予进境；海关凭口岸动植物检疫机关签发的检疫单证或者在报关单上加盖的印章验放。 2）出境检疫货主或者其代理人在动植物、动植物产品和其他检疫物出境前，向口岸动植物检疫机关报检。输出动植物、动植物产品和其他检疫物，由口岸动植物检疫机关实施检疫，经检疫合格或者经除害处理合格的，准予出境；海关凭口岸动植物检疫机关签发的检疫证书或者在报关单上加盖的印章验小鼠模型企业销售渠道管理研究报告 8 放。（7）进境动物隔离场管理制度隔离场，即专用于进境动物隔离检疫的场所。海关总署主管全国进境动物隔离场的监督管理工作，主管海关负责辖区内进境动物隔离场的监督管理工作。使用国家隔离场，应当经海关总署批准；使用指定隔离场，应当经所在地直属海关批准。申请使用指定隔离场的，应当建立隔离场动物防疫、饲养管理等制度。海关总署、直属海关应当自受理申请之日起 20个工作日内做出书面审批意见。经审核合格的，直属海关受理的，由直属海关签发《隔离场使用证》。隔离场使用人凭有效《隔离场使用证》向隔离场所在地直属海关申请办理《中华人民共和国进境动植物检疫许可证》。《隔离场使用证》的使用一次有效，同一隔离场再次申请使用的，应当重新办理审批手续。隔离场经批准使用后，使用人应当做好隔离场的维护，保持隔离场批准时的设施完整和环境卫生条件，保证相关设施的正常运行。海关对隔离场实行监督管理，监督和检查隔离场动物饲养、防疫等措施的落实。（8）动物的伦理与福利制度随着社会的进步和人类文明程度的不断提高，人与自然、人与动物的关系都被纳入到伦理学研究的范畴，因而出现动物伦理等学科。当将人们的相互关系扩展到人类与实验动物相互关系中应遵循的道德和标准时，就是医学研究中涉及的动物伦理。动物伦理学提出了诸如人类应该如何认识动物，如何对待动物、利用动物、保护动物等一系列问题，其总的原则是“尊重生命，科学、合理、仁道地使用动物”，在具体工作中则应遵循“3R”原则。 Replacement（替换）是指避免使用动物的方法，即用无生命的，如计算机系统取代动物的绝对替换或用进化程度低等的脊椎动物取代高等脊椎动物的相对替代。替换原则应当满足科学需要为前提，目前动物实验尚不可能完全被取代。 Reduction（减少）是指在科学研究中，使用较少量的动物获取同样多的实验数据或使用一定数量的动物能获得更多实验数据的方法。要达到这一目的，实验前必须在充分调研的基础上进行科学合理的设计；减少动物使用数量是在尊重科学原则和技术规程的前提下进行的。 Refinement（优化）是指通过改进和完善实验程序，减轻或减少给动物造成的疼痛和不安，尽量减低非人道方法的使用频率或危害程度，提高动物福利的方法。疼痛和不安可由实验或非实验因素引起。这些可通过良好的实验方案设计得以实现。小鼠模型企业销售渠道管理研究报告 9 目前，“3R”原则已经在世界范围内成为动物实验共同遵守的原则，同时也成为各国际组织和各国实验动物法规的重要内容。行业主要法规序号法律法规及规章名称原发布单位发布/最新修订时间 1 中华人民共和国动物防疫法全国人大常委会 2021 年 01 月 2 海关指定监管场地管理规范海关总署 2021 年 01 月 3 进境动物隔离检疫场使用监督管理办法海关总署 2018 年 11 月 4 关于做好实验动物检疫监管工作的通知农业部、科技部 2017 年 12 月 5 药物非临床研究质量管理规范国家药监局 2017 年 07 月 6 实验动物管理条例国务院 2017 年 03 月 7 中华人民共和国进出境动植物检疫法全国人大常委会 2009 年 08 月 8 关于善待实验动物的指导性意见科技部 2006 年 09 月 9 实验动物许可证管理办法（试行）科技部等七部委 2001 年 12 月 10 实验动物质量管理办法国家科学技术委员会、国家技术监督局 1997 年 12 月行业主要政策序号发布时间政策名称主要内容 1 2017 年 04 月 “十三五”生物技术创新专项规划开发用于疾病研究的模式动物和微生物资源，形成已揭示化学成分和结构的天然药物等。重点支持实验动物和模式生物基础设施以及生物医学资源基础设施的建设 2 2016 年 11 月 “十三五”国家战略性新兴产业发展规划推进基因编辑技术研发与应用。建立具有自主知识产权的基因编辑技术体系，开发针对重大遗传性疾病、感染性疾病、恶性肿瘤等的基因治疗新技术。建立相关动物资源平台、临床研究及转化应用基地，促进基于基因编辑研究的临床转化和产业化发展 3 2016 年 07 月 “十三五”国家科技创新规划发展先进高效生物技术，抢抓生物技术与各领域融合发展的战略机遇。重点部署前沿共性生物技术，加快推进基因组学新技术、合成生物技术、基因编辑技术等生命科学前沿关键技术突破，提升我国生物技术前沿领域原创水平，抢占国际生物技术竞争制高点小鼠模型企业销售渠道管理研究报告 10 4 2015 年 12 月国家标准化体系建设发展规划（2016-2020 年）加强生物样本、生物资源、分析方法、生物工艺、生物信息、生物计量与质量控制等基础通用标准的研制。开展基因工程技术、蛋白工程技术、细胞工程技术、酶工程技术、发酵工程技术和实验动物、生物芯片，以及生物农业、生物制造、生物医药、生物医学工程、生物服务等领域标准的研制，促进我国生物技术自主创新能力显著提升 5 2006 年 02 月国家中长期科学和技术发展规划纲要（2016- 2020 年）生物技术和生命科学将成为 21 世纪引发新科技革命的重要推动力量，基因组学和蛋白质组学研究正在引领生物技术向系统化研究方向发展。药物及动植物品种的分子定向设计与构建已成为种质和药物研究的重要方向。建立完备的植物、动物种质资源，微生物菌种和人类遗传资源，以及实验材料、标本、岩矿化石等自然科技资源保护与利用体系行业主要标准序号标准名称标准代号主要内容 1 实验动物动物实验通用要求 GB/T35823-2018 规定了各类动物实验中动物实验审查、实验室管理、实验条件、实验动物质量、基本技术操作、实验记录与归档的要求 2 实验动物质量控制要求 GB/T34791-2017 规定了实验动物机构、人员、设施、设备条件、种源、繁殖与生产、质量检测、包装与运输、防疫与治疗、使用、福利伦理等质量控制要求 3 实验动物机构质量和能力的通用要求 GB/T27416-2014 规定了实验动物机构的设施、管理和运行在质量、安全、动物福利、职业健康等方面应达到的基本要求，标准所提及的实验动物包括各种来源的用于实验的动物 4 生物安全实验室建筑技术规范 GB50346-2011 强调了生物安全实验室的建设应切实遵循物理隔离的建筑技术原则，以生物安全为核心，确保实验人员的安全和实验室周围环境的安全，并满足实验对象对环境的要求，做到实用，经济 5 实验动物环境及设施 GB14925-2010 规定了实验动物及动物实验设施和环境条件的技术要求及检测方法，同时规定了垫料、饮水和笼具的原则要求 6 实验室生物安全通用要求 GB19489-2008 规定了对不同生物安全防护级别实验室的设施、设备和安全管理的基本要求 7 实验动物设施建筑技术规范 GB50447-2008 适用于新建、改建、扩建的实验动物设施的设计、施工、工程检测和工程验收行业主要进入障碍小鼠模型所处实验动物小鼠模型行业属于知识密集型行业，兼有实验动物学、基因组学、药理小鼠模型企业销售渠道管理研究报告 11 学等多学科交融特性，在生物医药行业体系内居于基础性资源地位。在此领域，国家密集出台的相关产业扶持政策和远景规划纲要，重点支持实验动物和模式生物等生物医学资源基础设施建设，对于行业又好又快发展起到关键推动和指导作用。另一方面，随着相关行业法律法规及技术标准的不断完善，进一步促进了实验动物行业的规范发展，形成了行业壁垒、避免恶意竞争，具体如下：政策进入壁垒国家在实验动物小鼠模型研制、生产、运输、出口、使用等方面均制定了严格的法律法规及行业标准，推行实验动物生产许可、使用许可、进出口管理制度，通过事前事中严格监管以保证产品质量及生物安全，存在较高的准入壁垒。技术和人才壁垒实验动物小鼠模型行业属多学科技术高度融合的产业，对研发能力和生产技术要求较高。在生产方面，具有生产环境清洁、设备验证苛刻、质量控制严格、日常管理规范，对生产人员和质控人员的专业水平、规范意识和职业经验提出了较高的要求。在研发方面，涉及策略设计、基因编辑、胚胎操作、饲养繁育、表型鉴定等诸多环节，具有技术难度大、核心环节多、步骤流程长等特点，需要较长的时间、较多的投入以及较强的人才储备和技术积累。整体而言，实验动物小鼠模型行业存在较高的技术和人才壁垒。品牌和渠道壁垒在生命科学研究成果发表以及新药研究开发临床申报过程中，通常需要明确披露实验动物的来源信息，优秀的品牌意味着可靠的品质，有助于增强试验结果的信赖保证。新进入者在树立品牌、建立美誉度、客户拓展方面均需经过市场考验；此外，实验动物小鼠模型销售涉及地域广、专业性高，短期内快速构建销售推广体系具有难度，存在品牌和渠道的双重壁垒。 2022-2023 年中国小鼠模型行业发展情况分析小鼠是应用最广泛的实验动物实验动物是指经人工培育，对其携带的微生物和寄生虫实行控制，遗传背景明确或者来源清楚，用于科学研究、教学、生产、检定以及其他科学实验的动物。实验动物强调其先天的遗传性状、后天的繁育条件、微生物和寄生虫携带状况、营养需求以及环境因素等方面得到全面控制和验小鼠模型企业销售渠道管理研究报告 12 证，以期保证实验结果的可靠性、重复性和均一性。在近百年的诺贝尔生理学或医学奖中，使用实验动物的研究成果占 67%；近 50年来，最重要的 50项医药研究的重大突破性成果中有 22项是利用实验动物和技术获得的成果。也正如实验生理学之父伯纳德所言：“来自生理学、病理学和治疗的动物实验不仅使得它可以应用到理论医学，而且没有动物的比较研究，实践医学就不可能获得科学的特征。” 实验动物种类繁多，常见种类如下: 实验动物特点啮齿类 • ♦ 包括大鼠、小鼠等繁殖能力强、世代周期短、饲养成本低几乎可用于所有生命科学基础研究和大多数的新药开发领域非人灵长类与人亲缘关系最近，大脑发达，有大量沟回，视、听、味、触觉发达，空间立体感强由于新冠疫情的影响，需要大量恒河猴等作为实验模型；同时因为对猴场的管理和对动物的保护要求，目前市场处于供不应求的状态犬类与一般哺乳动物相比，在生理学和解剖学方面更接近于人神经系统发达，适应能力强主要用于药物的药代动力学和毒理学研究兔类易于繁殖与饲养易产生发热反应，且发热反应典型、恒定常用于药物生产质控中热原实验、骨关节疾病模型和眼科药物药效研究猪类丨“ r 心脏结构、皮肤结构与人类相似常用小型猪，被广泛用于心血管疾病研究以及相关药物和器械开发，皮肤病药物开发等斑马鱼体外受精和发育，繁殖能力强，性成熟周期短胚胎透明，易于观察到药物对其体内器官的影响个体小，易养殖在哺乳类实验动物中，实验小鼠的应用最为广泛。小鼠模型研究有一百多年的历史，生理生化及生长发育的调控机理和人类基本一致。因此，在小鼠基因组中引入人类疾病的致病突变，可以导致小鼠产生和临床类似的疾病表型。小鼠是继人类之后第二种完成全基因组测序的哺乳动物，结果表明 99%的人类蛋白编码基因在小鼠基因组中具有同源基因，提示其在进化和功能上的高度保守性。另一方面，与非人灵长类等大动物相比，小鼠具有繁殖能力强、世代周期短、饲养成本低等突出优势。基于上述特点，小鼠在用于解析疾病发病机理、发现潜在疾病治疗靶点、验证新药及新型治疗手段安全性和有效性方面具有不可比拟的优势。小鼠模型的另一个特点是其遗传背景明确。科学研究使用的小鼠绝大多数是近交系品系，同一种近交系小鼠理论上拥有的基因组 DNA序列完全一致，这样在研究中不存在由于遗传多样性导致的结果差异，实验结果可以被不同实验室重复。早在 2006年，科学家就已完成 15种常用小鼠近交系品系的全基因组测序，使得小鼠成为研究人类基因功能和发现疾病机制的最为理想的实验动物。小鼠模型企业销售渠道管理研究报告 13 根据 2017年国家科技基础条件平台中心发布的《中国实验动物资源调查与发展趋势》数据计算，实验小鼠生产数量约占全部实验动物生产数量的 %，大鼠排在第二位，占比 %,其他动物合计占比 %。因此，小鼠系目前应用最为广泛的实验动物，居于基础性资源地位。实验动物小鼠模型行业发展历程（1）国外发展历程 1909年，美国哈佛大学 WilliamErnestCastle教授实验室的 ClarenceCookLittle通过近亲繁育获得了第一个等位基因纯合、遗传背景一致的近交系小鼠品系 DBA,这也是公认的第一个现代实验小鼠株系。近交系小鼠的个体差异极小,因此实验重复性良好，如今已被广泛运用在生命科学研究和新药开发当中。20多年后，ClarenceCookLittle教授等在美国缅因州创建了杰克逊实验室（TheJacksonLaboratory），专门从事小鼠新品系培育及小鼠遗传学研究，并为科学研究提供动物模型，也开创了现代实验动物产业先河。小鼠的微生物控制始于上世纪 40年代，这一研究旨在分析共生微生物对小鼠的生理病理过程的调控。控制小鼠品系没有受到特定病原体感染，就是 SPF级无特定病原体动物。目前 SPF化已成为国际学术界的通用标准，在此条件下饲养的 SPF动物由于不携带特定的感染性疾病病原体，可以保证实验动物不受特定疾病对实验结果的干扰，并且更容易繁殖。1966年，科学家发现了具有免疫缺陷表型的自发突变的裸鼠，裸鼠由于基因突变导致了先天性胸腺缺陷，使体内 T细胞大大减少，成为肿瘤学和免疫学研究中不可或缺的小鼠种类。从上世纪 70年代起，基因工程小鼠步入大众视野。随着 1976年第一只转基因小鼠的诞生， 1987第一款基因敲除小鼠出世，2002年小鼠基因组序列被解读，小鼠模型对生命科学研究变得愈发重要，直接导致了发明基于小鼠 ES细胞基因打靶技术的三位科学家获得 2007年的诺贝尔生理学或医学奖。本世纪基因定点编辑技术出现，又一次革新了生命科学研究范式。2010年后新一代基因编辑技术 CRISPR/Cas9问世，由于其高通量且多样化的优势而成为目前运用最广泛的基因编辑技术，CRISPR/Cas9的发现人 EmmanuelleCharpentier和也在 2020年获得诺贝尔化学奖。小鼠模型是现代生命科学研究和新药开发的重要资源之一，但原有以实验室为主体的分散性资源收集开发模式存在效率低、整合性差的问题。为此，全球多国陆续建立专业性的小鼠资源库，进行大规模、系统化的整合开发。美国国立卫生研究院早在 1999年就成立突变小鼠资源研究中心，由一个整合性信息平台和四个区域设施（包括杰克逊实验室，加州大学戴维斯分校，密苏里大学和北卡罗来纳大学教堂山分校）组成，对外提供动物资源服务保障。21世纪初,欧盟建立了欧洲突变小鼠资源库，为欧洲遗传工程小鼠种子中心，由欧盟框架计划提供经费，加强欧盟 15国的资源高效共享。小鼠模型企业销售渠道管理研究报告 14 （2）我国实验小鼠模型发展历程我国实验动物小鼠模型发展起步较晚，最早是由齐长庆教授 1918年在原北平中央防疫处开始饲养小鼠，1946年汤飞凡教授引进 Swiss小鼠，后来培育成为广泛使用的昆明小鼠。进入 20世纪 50年代，为了预防各种传染病而大量研究和生产疫苗、菌苗，我国先后在北京、上海、武汉、长春、成都、兰州建立了六大生物制品研究所，并建立了规模较大的实验动物饲养繁殖基地。1982 年,国家科委召开了第一次全国实验动物科技工作会议，1988年《实验动物管理条例》发布，随后《实验动物质量管理办法》《实验动物许可证管理办法（试行）》等法律法规也相继出台，小鼠品系培育、质量控制和标准化建设快速发展，应用于特定疾病研究的实验小鼠模型品系不断被培育和引进，使用数量快速增加，被广泛用于生命科学研究及新药开发。目前我国小鼠模型研究、模型创制在技术层面已经居于世界前列，但整体的商业化应用模式、规范标准的制定依然需要提高。小鼠模型产业应用领域就小鼠模型来源方式，可以分为自发性动物模型、诱发性动物模型、基因工程动物模型、生物医学动物模型以及阴性动物模型。随着基因编辑技术的发展，能够对小鼠基因组进行精准修饰并实现稳定遗传，基因工程小鼠模型成为主流。目前小鼠模型生产企业大都基于基因工程遗传修饰技术，提供小鼠模型和相关技术服务，满足客户在基因功能认知、疾病机理解析、药物靶点发现、药效筛选验证等基础研究和新药开发领域的相关需求。行业市场规模根据 Frost&Sullivan统计，全球动物模型市场（不含动物模型相关服务）从 2015年的 108亿美元增长至 2019年的 146亿美元，复合年增长率为 %。全球动物模型市场规模（不含动物模型相关服务），2015-2024E 小鼠模型企业销售渠道管理研究报告 15 中最重要的一大类，其国内产品和相关服务市场规模呈高速增长态势，从 2015年的 10亿元人民币增长至 2019年的 33亿元人民币，复合年增长率 %。随着生命科学研究和新药开发的蓬勃发展，预计到 2024年，国内啮齿类实验动物产品和服务的总市场规模将增长至 98亿元人民币，复合年增长率约为 %；预计至 2030年，其市场总规模预计将达到 272亿元人民币，复合年增长率约为 %。资料来源：Frost&Sullivan 在啮齿类实验动物模型中，小鼠模型占据 85%比例，其国内产品和服务市场也呈高速增长态势，2019年市场规模为 28亿元，预计到 2024年市场规模将达到 84亿元人民币，复合年增长率约为 %；到 2030年，国内实验小鼠产品和服务的整体市场规模将达到 236亿元人民币。小鼠模型企业销售渠道管理研究报告 16 中国实验小鼠产品及服务市场，2015-2030E 其中，由于近年来国内药物研发正处于快速发展阶段，非 CMC临床前药物研发技术服务也在高速增长。非 CMC临床前药物研发技术服务主要包括药物代谢动力学、药效测试及安全性评价等，代表实验小鼠临床前服务提供商的技术服务收入市场，未包含其他临床前 CR0公司。根据 Frost&Sullivan的统计和预测，中国整体临床前药物研发技术服务市场规模将由 2019年的 88亿元人民币增长至 2024年的 185亿元人民币，复合年增长率约为 %；到 2030年,将增长至约 358 亿元人民币。其中来自于实验小鼠临床前服务提供商的占比逐年增高，到 2030年，其占比将增长至 %，约为 37亿元人民币的市场份额。小鼠模型企业销售渠道管理研究报告 17 资料来源：Frost&Sullivan 国内实验小鼠产品及服务的销售客户主要分为科研客户和工业客户。科研客户主要包括科研院校和三甲医院，2019年市场规模为亿元，市场占比为 %。工业客户主要包括创新药企和 CRO研发企业，2019年市场规模为亿元，市场占比为 %。若按照疾病领域拆分，则市场主要集中在肿瘤免疫、代谢疾病、神经系统疾病，市场规模分别为亿元、亿元和亿元人民币，市场占比分别为 %、%、%。 2022-2023 年我国小鼠模型行业竞争格局分析行业竞争格局根据 Frost&Sullivan统计，2019年中国实验小鼠产品及服务市场中，维通利华系 CharlesRiver在中国的子公司，业务收入规模为亿元人民币，市场占比为 %，居于首位，业务类型主要为成品小鼠销售。2019年药康生物公司业务收入规模约为亿元人民币，市场占比为 %，居于第二。在成品小鼠销售领域，2019年国内市场规模为 16亿元人民币，维通利华该项业务收入规模为亿元人民币，占据 %市场份额，居于首位。2019年公司商品化小鼠模型业务收入规模为 9,527万元人民币，市场占比为 %，紧随其后。在品系资源方面，小鼠模型核心群主要来自 CharlesRiver；药康生物公司自 2019年开始大规模开展“斑点鼠计划”，截至 2021年 6月 30日公司累计形成约 20,000种具有自主知识产权的商品化小鼠模型，品系资源数量稳居行业前列，有望成为公司新的利润增长点，巩固目前行业地位。在小鼠模型定制化服务领域，2019年国内市场规模为亿元人民币；四家头部企业占据约 %的市场份额。药康生物公司位居第三位，2019年模型定制业务收入规模为 2,951万元人民币，市场占比为 %。在定制繁育服务市场领域，2019年国内市场规模为 6亿元人民币；三家头部小鼠企业占据约 %的市场份额。其中，2019年南模生物该项业务收入规模为亿元人民币，市场占比为 %,包括饲养业务和繁育业务，居于首位；2019年药康生物公司定制繁育业务收入规模为 4,538 万元人民币，市场占比为 %，均为定制繁育相关服务，位居第二。国内目前非 CMC临床前药物研发技术服务市场占整体 CRO市场份额较小,2019年市场规模为亿元人民币。其中，2019年百奥赛图该项业务收入规模为亿元人民币，市场占比为 %，居于首位；2019年药康生物公司功能药效分析业务收入规模为 1,907万元人民币，市场占小鼠模型企业销售渠道管理研究报告 18 比为 %，位居第二。国外主要企业情况公司主要业务 The Jackson Laboratory 一家成立于 1929 的美国非营利性生物医学研究机构，最早全面系统从事小鼠品系培育及小鼠遗传学研究，开创了现代实验动物产业先河。多年来在实验动物和模式动物领域累积的技术与经验，被誉为全球实验小鼠的黄金标准。业务涉及小鼠模型销售、小鼠育种及胚胎冷冻等 Charles River 一家成立于 1947 年的美国公司，业务涵盖动物模型生产销售以及相关繁育、药效服务等 Taconic Biosciences 一家成立于 1952 年的美国公司，专注于啮齿类动物模型业务，包括模型构建，繁育，胚胎冷冻与复苏，质量监测等 Envigo 一家成立于 2015 年美国公司，专注于常规动物模型生产销售和定制繁育服务等 Janvier Labs 一家成立于 1960 年的法国公司，专注于啮齿类动物模型业务，包括模型构建，繁育，胚胎冷冻与复苏，质量监测等资料来源：根据 Frost&Sullivan以及公开资料整理国内主要企业公司主要业务维通利华成立于 1999 年，系 Charles River 在中国的子公司，核心小鼠模型群来自 Charles River，主要业务为动物模型生产，提供包括大鼠、小鼠、豚鼠、黄金地鼠等实验动物模型南模生物成立于 2000 年，专注于模式生物领域，提供基因修饰动物模型产品及相关技术服务，包括基因修饰动物模型产品（定制化和标准化动物模型、模型繁育）；基因修饰动物模型技术服务（基因功能表型分析、靶点验证、药物筛选与评价）赛业生物成立于 2006 年，致力于为科研机构及医药产业提供综合的动物模型制备、保种、生产以及基于动物模型的药物研发等服务百奥赛图成立于 2008 年，一家以新药合作开发为主的公司，拥有基因编辑模型制备平台、动物繁殖与供应平台、动物体内体外药效评价平台，开展抗体药物研究开发，提供基因编辑动物/细胞模型，应用于基础科学研究和药物临床前研发昭衍新药成立于 1998 年，一家主要从事以药物非临床安全性评价服务为主的药物临床前研究服务的企业，同时从事实验动物销售业务，主要包括非人灵长类动物、近交系小鼠等资料来源：根据 Frost&Sullivan以及公开资料整理小鼠模型企业销售渠道管理研究报告 19 企业案例分析：药康生物公司从事的主要业务集萃药康成立于 2017年，是一家专业从事实验动物小鼠模型的研发、生产、销售及相关技术服务的高新技术企业，系亚洲小鼠突变和资源联盟企业成员以及科技部认定的国家遗传工程小鼠资源库共建单位。公司秉承“创新模型，无限可能”理念，基于实验动物创制策略与基因工程遗传修饰技术，为客户提供具有自主知识产权的商品化小鼠模型，同时开展模型定制、定制繁育、功能药效分析等一站式服务，满足客户在基因功能认知、疾病机理解析、药物靶点发现、药效筛选验证等基础研究和新药开发领域的实验动物小鼠模型相关需求。实验动物是现代生命科学研究发展的基石，扮演了人类替难者的角色。小鼠是继人类之后第二种完成全基因组测序的哺乳动物，其基因组与人类高度同源，生理生化及生长发育的调控机理和人类基本一致，同时具有繁殖能力强、世代周期短、饲养成本低等特点，系目前应用最为广泛的实验动物。随着基因工程技术的飞速发展，特别是近年来以 CRISPR/Cas9为代表的基因编辑技术的普遍运用，使得大规模创制小鼠模型成为可能，从而可以更加精准地模拟人类特定生理病理特征，在阐明生命机理规律、疾病诊断治疗以及新药创制研发等方面具有不可替代的作用。欧美发达国家均将突变小鼠模型作为国家科技发展的战略资源加以大力扶持。公司使用和建立了符合国际 AAALAC标准的 SPF级动物设施和标准化实验动物质量管控体系，掌握了小鼠模型相关领域基因编辑、辅助生殖操作、表型验证、免疫系统人源化、靶点人源化及药效筛选、动物生产控制及无菌净化等关键技术，并以此建立了基因工程小鼠模型构建平台、创新药物筛选与表型分析平台、小鼠繁育与种质保存平台、无菌小鼠与菌群定植平台。通过以上技术平台，截至 2021年 6月 30日公司累计形成约 20,000种具有自主知识产权的商品化小鼠模型,品系资源数量稳居行业前列，具有核心技术与资源禀赋双重壁垒。特别地，公司开展“斑点鼠计划”，旨在预先构建小鼠所有蛋白编码基因的敲除品系库，涵盖肿瘤、代谢、免疫、发育、DNA及蛋白修饰等研究方向的基因，前瞻性地为生命科学研究提供全新工具选择与可能路径方向。公司总部位于南京，在江苏常州、四川成都、广东佛山以及北京大兴建有子公司或分支机构，辐射国内主要市场、快速响应区域客户需求，同时设有美国子公司及欧洲办事处积极布局海外市场。公司最近一年小鼠模型销售数量约 60万只，主要涉及可用于肿瘤药效研究的免疫缺陷小鼠、人源化小鼠以及糖尿病、动脉粥样硬化、老年痴呆等小鼠疾病模型。公司目前服务客户超过 1,000 家，涵盖清华大学、北京大学、南京大学、中山大学、浙江大学、中国科学院、四川大学华西医小鼠模型企业销售渠道管理研究报告 20 院、上海交通大学医学院附属瑞金医院、中国医学科学院北京协和医院等国内一流科研院校和三甲医院，以及恒瑞医药、百济神州、信达生物、金斯瑞、药明康德、中美冠科、康龙化成、 ChampionsOncology>Novartis>CharlesRiver等国内外知名创新药企和 CRO研发企业。公司董事长高翔博士，系教育部长江学者奖励计划特聘教授、国家杰出青年科学基金获得者，国家科学技术进步奖二等奖和教育部科学技术进步奖特等奖获得者，曾兼任亚洲小鼠突变和资源学会理事长、中国细胞生物学学会副理事长等职，现兼任国家遗传工程小鼠资源库主任、国家实验动物专家委员会委员、国际小鼠表型分析联盟指导委员会委员。公司核心技术团队稳定，拥有约 20 年的实验动物领域研究经历，是国内最早开展小鼠模型研究及产业化应用的团队之一，制作了国内首个基于胚胎干细胞重组技术的条件性基因敲除小鼠，并在国内率先将 CRISPR/Cas9基因编辑技术用于小鼠模型制作，在实验动物小鼠模型研究开发领域积累了丰富经验。公司的竞争优势（1）核心团队深耕多年，行业经验业内领先公司核心技术团队深耕实验动物领域 20年，是国内最早开展小鼠模型研究及产业化应用的团队之一，曾主导国内首例 CKO小鼠模型以及全球首例 Cas9介导犬项目，积累了丰富经验。公司董事长高翔博士，系教育部长江学者奖励计划特聘教授、国家杰出青年科学基金获得者，国家科学技术进步奖二等奖和教育部科学技术进步奖特等奖获得者，曾兼任亚洲小鼠突变和资源学会理事长、中国细胞生物学学会副理事长等职，现兼任国家遗传工程小鼠资源库主任、国家实验动物专家委员会委员、国际小鼠表型分析联盟指导委员会委员。公司其他核心技术人员亦多系行业资深人士，拥有良好的学术背景和行业经验。（2）技术创新持续推进，资源品系行业前列公司掌握了小鼠模型相关领域基因编辑、辅助生殖操作、表型验证、免疫系统人源化、靶点人源化及药效筛选、动物生产控制及无菌净化等关键技术，并以此建立了基因工程小鼠模型构建平台、创新药物筛选与表型分析平台、小鼠繁育与种质保存平台、无菌小鼠与菌群定植平台。通过以上技术平台，截至 2021年 6月 30日公司累计形成约 20,000种具有自主知识产权的商品化小鼠模型，品系资源数量稳居行业前列，具有核心技术与资源禀赋双重壁垒。对于客户而言，在选用某家小鼠模型生产企业产品后，考虑到实验的一致性，往往倾向于在后续过程中持续使用。公司丰富的商品化小鼠模型和良好的服务体系，有助于增加客户粘性，进而可以进一步拓展公司在模型定制、定制繁育以及功能药效分析等方面的技术服务，体现小鼠模型相关产业链的一站式服务优势。公司目前服务客户超过 1,000家，涵盖国内知名科研院校、三甲医院、创新药企和 CRO研发企业。小鼠模型企业销售渠道管理研究报告 21 （3）“斑点鼠计划”领跑市场，抢占靶点先发优势公司开展“斑点鼠计划”，旨在预先构建小鼠所有 2万余个蛋白编码基因的 KO和 CKO小鼠品系库，涵盖肿瘤、代谢、免疫、发育、DNA及蛋白修饰等研究方向的基因，前瞻性地为生命科学研究提供全新工具选择与可能路径方向。 “斑点鼠计划”小鼠品系库实现了 KO/CKO小鼠模型的产品化供应，将原来的客户定制交付周期由 4-7个月最多缩短到 7天，同时降低了费用，便捷了科研人员对基因功能的研究。公司开发了基因敲除策略自动化设计系统，创新优化了 CRISPR/Cas9等基因编辑技术，可实现高通量基因敲除，大幅提高了效率、节省了成本，使得“斑点鼠计划”有望在较短时间内完成，有助于公司抢占靶点先发优势，成为公司新的利润增长点。（4）生产体系理念先进，产品质量可靠保证公司使用和建立了符合国际 AAALAC标准的 SPF级动物设施和标准化实验动物质量管控体系。公司所有活体小鼠均饲养在 SPF级屏障设施或更高级别的无菌环境中。公司自主开发了小鼠专用营养配方及自动化饲养系统，从小鼠出生到交付全流程重要信息均可追溯。公司建立了完备的谱系记录，并定期复苏胚胎更替基础群，最大限度地避免动物在传代过程中遗传物质的漂变、污染和丢失，保证动物遗传背景一致性。公司拥有经验丰富的兽医团队，建立了完善的动物健康监测体系，参考欧洲实验动物科学联合会标准，在国家 34项必要检测项目的基础上，制定了涵盖 42项指标的微生物检测项目的内部规范，产品质量得到可靠保证。公司的竞争劣势（1）运输半径限制销售，区域布局未成规模小鼠模型属于活体，存在运输半径。小鼠模型生产企业如要在全国范围内布局，需要在各地建立生产设施、承担相应的生产与保种的功能。除南京本部外，公司虽然已在常州、成都、佛山等地逐步推进小鼠模型生产设施建设，以快速响应各地科研机构、药物研发企业的需求。但是，上述各地进度不一，尚未能充分发挥区域辐射效能，一定程度上限制了公司发展。（2）资本实力较为有限，融资渠道相对单一公司目前的资本实力有限，融资渠道单一，一定程度上制约了公司未来发展及业务规划的实施。公司业务处于实验动物小鼠模型领域，为创新药物研发上游，行业竞争激烈，目前正处于业务高速发展时期。资本实力的欠缺将不利于公司未来业务拓展以及自身技术平台的完善，抓住生物医药产业重大机遇。小鼠模型企业销售渠道管理研究报告 22 2023-2028 年我国小鼠模型行业发展前景及趋势预测行业发展前景（1）党和政府高度重视、政策保障充分有力党和政府历来高度重视动物模型行业工作，近年来出台多项政策，为行业健康快速发展提供了强大动力。 2006年 2月，国家中长期科学和技术发展规划纲要（2006-2020年）颁布,明确提出生物技术和生命科学将成为 21世纪引发新科技革命的重要推动力量，基因组学和蛋白质组学研究正在引领生物技术向系统化研究方向发展。药物及动植物品种的分子定向设计与构建已成为种质和药物研究的重要方向。 2016年 11月，“十三五”国家战略性新兴产业发展规划推出，要求推进基因编辑技术研发与应用。建立具有自主知识产权的基因编辑技术体系，开发针对重大遗传性疾病、感染性疾病、恶性肿瘤等的基因治疗新技术；建立相关动物资源平台、临床研究及转化应用基地，促进基于基因编辑研究的临床转化和产业化发展。 2017年 4月，“十三五”生物技术创新专项规划出台，要求开发用于疾病研究的模式动物和微生物资源，形成已揭示化学成分和结构的天然药物等；重点支持实验动物和模式生物基础设施以及生物医学资源基础设施的建设。（2）健康产业发展迅速，新药研发方兴未艾长期以来，我国医药行业一直以简单仿制为主，创新能力严重不足，突出表现为研发投入低、原研品种少、生产水平弱以及国际化程度不高等特点。近年来国家密集出台多项产业扶持政策和远景规划纲要，积极推进药品审评审批体制改革，明确要求推动医药行业创新升级，引导企业提高创新质量，培育重大产品，满足重要需求，解决重点问题，提升产业化技术水平，实现药物研发从仿制为主向自主创新为主转移。在此感召下，大批留学人才回国，风险投资渐趋活跃，国内医药行业迎来创新发展的重大机遇和崭新时期。根据 Frost&Sullivan的统计和预测，2019年中国创新药物市场略大于仿制占中国医药市场的 %，未来创新药市场将继续保持每年 8%以上的增速。临床试验数量不断增加，新的治疗技术不断出现，以及临床研究的成本不断增加，全球医药研小鼠模型企业销售渠道管理研究报告 23 发支出呈持续增长态势。与此相适应，创新药物各阶段临床试验数量呈现快速增长态势。根据 Frost&Sullivan数据统计，2015-2019年全球各阶段临床试验数量从 2,137增至 6,939,复合年增长率达 %；2015- 2019年中国临床试验数量从 339增至 1,031，复合年增长率为 %，从而进一步带动了临床前研究及其实验动物小鼠模型需求的增加。（3）临床试验风险前置，动物模型需求旺盛新药的研发的阶段通常分为药物发现研究、临床前研究和临床研究，其中药物发现阶段和临床前阶段的研究主要在实验动物模型身上完成。由于药物研发临床阶段投入巨大，为了能够降低临床试验失败风险有必要在临床前阶段即能更加恰当地构造和使用动物模型筛选药物，有助于风险前置、降低成本和提高效率。因此，合适的实验动物模型系创新药物研发过程中的关键因素，具有广阔的市场空间。（4）基因工程技术迭代，模型创制效率提升半个世纪以来，分子生物学和基因工程技术蓬勃兴起，为实验动物模型创制带来持续变革的技术力量，主要涉及转基因技术、ES打靶技术和 CRISPR/Cas9技术。转基因技术诞生于 20世纪 70年代，即利用 DNA重组，对来自不同基因组的 DNA进行组合或将外源 DNA导入受体基因组。转基因技术第一次实现了动物物种之间的遗传信息的交换和重组，但尚不能精准控制相关插入位置和数量。 20世纪 80年代，ES打靶技术兴起，其原理是运用胚胎干细胞同源重组技术，筛选获得带有特定突变的胚胎干细胞，然后利用胚胎干细胞的发育全能性,可将突变传给子代，最终获得的可以稳定遗传的动物模型。ES打靶技术实现了对基因的精准编辑，但也存在耗时长、效率低、成本高的问题。 20世纪 90年代，出现了锌指蛋白核酸酶技术、转录激活样因子核酸酶技术等新的基因定点编辑技术，理论上可以实现对基因序列的编辑，但仍然存在操作过程繁琐等问题，限制了其广泛使用。直到 2012年，CRISPR/Cas9技术应运而生，引起学术界和工业界高度关注。相比于其他技术，CRISPR/Cas9具有操作简便、成本较低、可实现高通量精准编辑，系分子生物学领域发展史上的里程碑技术。生命科学的飞速发展、基因工程技术的更新迭代，使得大规模创制小鼠模型成为可能，从而可小鼠模型企业销售渠道管理研究报告 24 以更加精准地模拟人类特定生理病理特征，大大推动了行业发展。行业面临的难题挑战现有小鼠模型大都为近交系背景，品系内部个体之间具有高度一致性和遗传稳定性，在科学研究和新药开发过程中能够尽可能减少干扰变量，具有重要意义。然而，近交系小鼠经过近百年的人工选择，与真实世界中小鼠存在差异,在此身上进行研究试验，面临缺乏遗传多样性的问题。这也是临床前试验证明安全有效的药物一旦进入临床试验阶段失败率仍然较高的原因之一。如何能够更加精准模拟人体生理病理，在保证使用小鼠模型研究可比性和重复性基础上又能兼顾真实世界遗传多样性，系行业面临的重要课题。行业发展趋势（1）疾病模型趋于多样化目前生命科学正处于飞速发展时期，但多种疾病的发病机理仍不明确，并且由于市场上动物模型的匮乏，导致针对该疾病的创新药物临床前筛选面临困难。举例而言，阿尔兹海默症创新药物临床试验失败率高，其原因之一就在于缺乏合适的动物模型。目前比较公认的阿尔茨海默病发病机制为 P淀粉样蛋白的生成和清除失衡，药康生物推出的阿尔茨海默症小鼠模型可在短时间内检测到 P 淀粉样蛋白的沉积，并随着时间推移沉积逐渐增多，预计在 6月龄出现认知障碍，是用于阿尔茨海默症治疗药物的筛选及安全性评价的理想动物模型。近年来，随着对疾病机理理解的深入及模式动物行业的发展，市面上涌现出越来越多种类的疾病模型小鼠，进一步推动创新药物的研究与发展。（2）人源化小鼠模型日渐丰富人源化小鼠模型主要包括基因人源化小鼠模型、细胞/组织人源化小鼠模型等。一方面，随着肿瘤医学的快速发展，新型的潜在癌症治疗靶点不断被发现,这促使模式动物企业必须紧跟科学前沿，开发出相应的基因人源化小鼠模型；另一方面，为满足某些组织特异性的病理研究，细胞/组织人源化小鼠的需求不断增加。举例而言，乙型肝炎病毒感染具有较强的种属特异性和组织特异性，因此用于抗病毒药物活性和毒性的临床前模型仅限于黑猩猩，其使用在伦理和经济上都受到限制。药康生物推出的肝脏人源化小鼠，其肝细胞可表达人特异性代谢酶，可更真实地反映药物在人体内的代谢途径，提高临床前药物评价的准确性。现阶段广泛用于科学实验的小鼠仅为通过近交、远交等繁育技术培育的普通小鼠模型，对真实世界的预测水平较差，主要系现有小鼠模型无法模拟人群的基因多样性和人体的复杂微生物环境。模式动物行业的未来发展趋势，即提升动物模型的预测精准度。目前，在基因型方面引进野生鼠基小鼠模型企业销售渠道管理研究报告 25 因构建遗传多样性的小鼠疾病模型，以及研发无菌小鼠和菌群模型已成为构建真实世界动物模型的重要方向。三、小鼠模型销售渠道管理策略及建议大全制药企业将药品生产出来之后，营销是一个十分重要的内容，而且医药行业的发展，也催生了不同的营销渠道。在传统的医药营销过程中，一般都有药品制造企业、批发商与零售商几个环节，而且这几个部分是一种比较松散的关系，各自为政，每一个渠道的成员都想追求利益最大化。在医药行业的发展过程中，竞争越来越激烈，制药企业仅仅依靠自己的营销所产生的效益是比较低的，难以在市场中取胜，所以，制药企业必须要加强对药品渠道营销的创新管理，可以对渠道制度进行创新，比如形成渠道联盟，锻造供销价值链，获得更多的市场份额。渠道销售概述学术界对渠道销售提出了不同的定义。实际上，渠道销售是指产品向消费者转移的过程中所经过的通道或路径，它包括一系列相互依赖的组织机构。渠道销售是一种存在相互依赖关系的组织形式，主要目的是使消费者进行某一产品或服务的使用与消费［1］。因此，可将渠道销售定义为采用渠道作为销售形式的销售，内容主要包括如何开发与选择经销商、经销商的日常管理以及如何协助经销商进行市场推广和日常维护等，同时可根据市场的变化形成“5P”策略，有效激励经销商共同成长的销售过程。而药品渠道销售管理是指对药品渠道销售全过程进行管理，通过有效的手段控制药品销售过程，以更好地实现药品销售目标。药品渠道销售管理过程中，制药企业不仅能够对中间商进行把控，还能将医药产品更好地带到消费者面前，借助中间商的渠道优势与经验优势，达到更优于制药企业自身销售的效果，以此有效提升医药产品销售量，促进制药企业不断发展。我国现有的药品渠道销售模式医药行业在长期发展过程中已经形成较为完善的销售体系，销售市场也实现了有序管理，并出现了较多药品渠道销售模式，进一步提升了药品销售效率。当前，我国现有的药品渠道销售模式主要有区域经销商制、代理制以及直销制。区域经销商制一般而言，大型医药企业销售体系更加完善，并且具备更加科学的营销手段，群众认可度较高，所以属于制药企业的首要选择，与医药企业合作后，由医药企业进行药品宣传、经销，这也是小鼠模型企业销售渠道管理研究报告 26 多数制药企业选择的销售模式。根据我国药品管理法中的相关要求，制药企业要想直接向药店与医院供应药品，需要获得商品供应规范（Good Supply Practice，GSP）证书，但一些制药企业并没有获得此证书。为减少运营成本支出，制药企业可以选择区域经销商制，在日常管理中仅需将重点放在药品质量提升上，结合市场信息，对药品价格作出合理调整，避免出现假冒药品，这样不仅可以降低成本，获得最大的经济效益，还能维护药品市场秩序，进一步提升自身核心竞争力。代理制所谓代理制，实际上是指制药企业在市场中选择医药企业，由其负责药品销售，委托方会按照市场实际情况，负责区域内销售渠道的开发与管理，构建出完善的销售网络，获得更高的销售服务水平，并利用一部分资金，通过互联网及广告对产品进行宣传。现阶段，市场上较多药品代理商均是中小型医药企业或个人。根据代理商个数进行划分，可分为独家代理制和多家代理制。其中，独家代理制是指由一家医药企业对制药企业的药品进行销售，而多家代理制是指由多家医药公司对制药企业的药品进行销售，这些医药公司不仅需要宣传推广药品，还应做好分销回款等工作。这种销售模式可以减少制药企业的销售成本，获得更高的经济效益。直销制这种销售模式主要是指制药企业除去代理商环节直接与各大医院、药店、药品需求者对接进行药品销售，制药企业要想选择这一销售模式，需要取得 GSP证书，这样才能开展药品流通业务。直销制模式下，制药企业需要支出更多的资金成本。该模式在大型制药企业较为适用，可以成为新的销售方式，但不适用于小型制药企业。制药企业渠道营销存在的问题渠道营销是制药企业进行药品营销的最重要环节，当前制药企业面临的市场竞争压力越来越大，而且市场经济不断完善，对制药企业提出了更高的要求，在这种背景下，传统的渠道营销中的问题也逐渐暴露出来。当前制药企业的渠道营销管理面临的问题主要有以下几个方面：药品销售理念较为落后当前部分制药公司在传统观念的影响下，并没有深刻地认识到营销渠道创新优化对于企业发展的重要性。因此，在经营管理过程当中存在部分管理人员思想观念较为落后，缺乏先进的销售观念的意识，只是单一的认为不断的提高自身的服务水平就能打开市场大门，提高药品的销售数量，从而为企业创造更多的经济效益。但是这样的管理方式严重忽视了社会大众的实际所需。例如，在对小鼠模型企业销售渠道管理研究报告 27 药品展开销售过程中存在方式单一的状况，并没有及时给予有针对性的优化调整措施，对于整个药品营销市场也没有展开科学的调查与分析，从而造成营销渠道出现混乱状况。除此之外企业的发展与市场营销渠道并没有形成共赢的思想观念，从而制约了制药企业的可持续性发展。药品存在盲目销售状况部分医药行业在对于企业及其自身产品展开宣传过程中存在着盲目性的特点。当药品在商业进行流通时，生产者、中间商、消费者是构建商品流通的主要主体。从药品销售角度而言，部分药品销售并没有针对市场上消费者的需求展开充分的调查与研究，也没有通过合理快速的渠道将消费者对药品的诉求及时的反馈给制药企业。因此，制药企业在对药品展开销售的过程中，并不能及时的获得到消费者的反馈，这样具有信息差的局面存在很容易造成在开展药品宣传时出现针对性不强的状况，进而失去了潜在的消费者资源，并且给企业的经济效益造成一定的损失[1]。缺乏预先制定科学合理、行之有效策略营销观念较落后，缺乏预先制定科学合理、行之有效的营销手段和营销策略的观念，是制药企业营销过程中面临的严重问题之一。很多药企营销代表对自己销售的产品缺乏深入了解，在产品推广过程中仍然受到传统观念的束缚，即和客户拉关系、套近乎，请客吃饭给回扣，延续着传统营销观念和方式，难以适应现代经济发展的需要。在现代化背景下，制药企业的营销必须要结合时代的发展，比如采用网络营销、新媒体营销等，但一些制药企业的营销管理人员思想观念陈旧，所以不利于企业的营销管理创新。制药企业的产品与服务与市场需求不吻合当前制药企业在药品的营销过程中，一般都是与中间代理商进行联系的，与终端销售之间的联系比较少，这就导致很多制药企业不能很好地掌握市场需求以及居民的需求，在药品的生产过程中也会出现一些产品与服务和市场需求不吻合的现象，从而不利于制药企业的发展。另外，当前医药行业的竞争很激烈，出现了大大小小的制药企业，有的制药企业规模较小，生产设备具有局限性，生产出来的药品在质量上也存在一些问题，一些药品无法通过 GMP认证，不仅会对制药企业的发展造成影响，还可能对我国的医药行业的发展造成制约和限制。零售终端建设不到位零售终端是药品销售过程中的最后一个环节，零售终端的建设对于药品的销售十分重要，制药企业必须要维护好零售终端。目前，一些制药企业在发展过程中忽视了对零售终端的建设，导致一些药品的销售方式比较落后。比如一些企业在销售药品的时候还是习惯于采用实体店销售的方式，小鼠模型企业销售渠道管理研究报告 28 对网络销售、电话销售等方法不够重视，这一情况地出现也造成我国的制药企业不能对药品的销售过程进行全面化管理，加上一些零售店铺与制药企业之间的信息沟通不及时，没有及时对药品的库存进行更新，所以无形中增加了制药企业的成本压力。制药企业药品渠道营销的合理管理策略近年来我国十分重视医疗行业的改革，药品的生产与营销也属于整个医药体系，为了更好地推动制药企业的发展，必须要积极加强对药品渠道营销的合理管理。制药企业要转变营销理念在现代化社会的发展过程中，营销理念也发生了很大改变，其中最明显的一个变化就是信息化技术的不断应用，导致很多产品的营销模式从线下实体营销转变为线上营销。这一转变对于制药企业来讲，是一个十分重要的信号，制药企业要根据具体需要与实际情况，及时对渠道营销策略进行调整，积极转变营销理念，对于传统的营销意识进行改变，既要保留已有的营销渠道，又要根据实际需求做增减，将资源配置最优化，以便更好地推动渠道销售管理。同时，制药企业要着力提高营销人员的素质，尤其是医药专業与信息化、智能化知识的融合培训，是目前制药企业渠道营销管理中缺乏的，要组建一支高素质营销管理队伍，对制药企业的药品渠道营销过程进行全面管理，提高营销水平。加强药品营销渠道观念的创新制药企业需要积极引入先进的营销管理思想观念，对医药市场展开全面细致的调查与分析，聘请专业的人士对于企业员工展开定期的教育培训工作，引导企业员工不断加强市场竞争意识，提高营销技巧，引导员工充分地认识到先进营销方式在企业发展中的重要性。除此之外，制药企业需要营造民主平等的学习氛围，充分的激发员工的学习主动性与积极性，努力培养出具有较高职业素养的员工，始终坚持以人为本的原则，将消费者作为药品销售工作的主要位置，构建与消费者为中心的市场营销理念，最大程度上满足市场药品消费者的需求，从而不断提高药品质量与服务质量水平。加强对渠道营销的各个环节的管理在制药企业的药品渠道营销过程中，各个环节都扮演了重要的作用，比如制药企业是药品的生产商，中间代理商是制药企业与零售终端之间的桥梁，零售终端是与市场接触最密切的一个环节。对于药品的渠道营销来讲，制药企业必须要实现对各个环节的统筹管理，对中间商、零售终端都要小鼠模型企业销售渠道管理研究报告 29 加以重视，并且要增加与零售终端的沟通和交流，及时了解市场的发展趋势以及用户的需求，在药品的生产过程中能够积极调整战略，生产出更多符合市场需求的产品。另外，制药企业应该要加强对经销商的资金、技术等方面的支持，并且对零售终端的营销人员进行培训和教育，从而不断提高药品渠道营销过程中每一个环节的管理水平，提高药品营销的整体水平。加强信息化营销的发展在信息化时代背景下，制药企业的营销管理也要逐渐实现信息化、数字化发展，制药企业可以开辟数字化营销渠道，将信息化技术、新媒体技术应用到药品的营销过程中来。例如，可以加强对微信、微博等媒介平台的应用，制药企业可以开通自己的微博公众平台和微信公众平台，除了对一些新的药品信息进行宣传之外，平常也可以多发布一些与保健、药品使用等相关的信息，丰富人们的阅读，让人们对制药企业有更多的了解，并且能够增加制药企业与群众之间的粘性，有助于制药企业直接开展药品的销售管理。使用“互联网+”销售模式首先，制药企业需要立足于消费者的心理特点。在当前互联网技术不断发展的背景下，部分消费者在受到疾病困扰时，通常会在网上对于相关病症展开搜索。当消费者在搜索过程中药品商早已优化好的界面能促使消费者在第一时间看到并且对于自身的病状与治疗方法展开全面的了解。在这样的设计之下，消费者能感受到一条龙的针对性服务，进而促使药品口碑不断提高。除此之外，制药企业可以通过官网、微信号公眾平台开展多样化的问答栏目，这样不仅可以帮助消费者快速的了解自身病情，而且可以加强消费者对于药品的关注度，最重要的是能促使药品在人群中得到广泛的宣传。其次，制药企业需要加强分解目标受众群体，在互联网的技术下，依据不同人的需要锁定消费者的需求点与关注度。在开展互联网销售时可以依据人们的搜索习惯展开科学化的设计。在“互联网+”的运用下，想要促使消费者对于药品产生信任感并且促进购买力的转化，需要采用潜移默化的手段对消费者的心理展开影响。这项工作前期虽然会耗费大量的人力物力，并且花费较长的时间，但是口碑一旦建立会使产品的销售量逐步提高。最后，制药企业需要注重传播内容的设计。当消费者的关注度被成功的吸引之后，制药企业营销部门需要充分思考如何在网络文案之中不断地增加医药的专业度，从多种角度思考，如何引导消费者全面了解药品。这项工作的完成需要营销者充分的了解每一个药品的作用，并且准确的把握软文[2]。除此之外，相关执行者也需要对药品展开全面的认识，这样才能写出符合消费者心理需求的宣传文案，在宣传广告的设计上需要突出创意性的特点，在保证描述状况合情合理的状况之下，将消费者最为关注的热点内容进行准确的把握，从而有效地吸引消费者的注意。小鼠模型企业销售渠道管理研究报告 30 综上所述，本文从当前药品销售渠道管理存在的问题进行研究，提出优化制药企业药品销售渠道管理策略，在使用“互联网+”销售模式、加强药品营销渠道观念的创新等两方面展开重点研究，希望能促进制药企业药品销售管理效率不断提高。制药企业药品渠道销售管理策略积极转变营销理念，打造专业队伍在社会不断发展中，营销理念也发生了较大变化。信息化技术使得线下实体营销逐渐向线上营销转变，这种情况为制药企业药品销售提供了全新思路。制药企业应结合自身的实际情况与具体需要，科学调整渠道营销策略，积极转变营销理念。一方面，应保留现有的营销渠道，另一方面应结合实际需求开发新的渠道，优化资源配置，从而使渠道销售管理工作顺利推进［2］。此外，制药企业要想提升药品渠道销售管理质量，应以综合素质高的营销人员作为人才支撑，重视人才培养，在人才培训环节不仅要使其具备足够的医药专业知识，还应具备较强的信息化和智能化技术应用能力，打造一支高素质的销售管理队伍，进一步提升制药企业药品营销水平与质量。强化渠道销售各环节管理药品渠道销售工作开展过程中，各环节均具有不可替代的作用。例如，制药企业属于药品的生产方，中间代理商是制药企业与零售商之间的纽带，而零售商直接面向市场，零售也是重要的环节。制药企业要想保证药品渠道销售工作更好地开展，应统筹管理各个环节，提升对中间商与零售商的重视度，同时还应与零售终端形成良好的沟通与交流机制，全面掌握市场发展走向，了解消费者实际需求。在此基础上，制药企业生产药品时可以对发展战略作出科学调整，确保生产的产品与市场需求相符。除此之外，制药企业需要为经销商提供良好的支持，包括技术支持和资金支持等，还应保证零售商销售人员具备较强的综合能力，从而强化药品渠道销售各环节管理，实现药品营销水平的全面提升。开发新型销售渠道现阶段，社会经济发展水平不断提升，给科学技术带来了良好的发展机遇，较多新的技术手段应运而生，如计算机网络技术和数字技术等，并且已被广泛应用于各个领域［3］。制药企业也应积极引入各种先进技术，推进自身不断向现代化发展方向迈进，开发新的药品销售渠道。具体而言，制药企业可通过互联网技术构建数字销售渠道，即通过互联网技术将生产出的药品直接面向消小鼠模型企业销售渠道管理研究报告 31 费者进行销售。制药企业通过数字销售渠道能够使消费者掌握相应的药品信息，在网上即可选择自己所需的药品。此外，数字销售渠道下，消费者选择好药品后可直接支付，购买流程更加简单。制药企业在新型数字网络销售渠道下，一方面可以合理优化销售渠道，另一方面也能使消费者更加方便地购买药品。如此一来，制药企业不仅能够增加销售量，还能提升企业经济效益。加强渠道销售的风险识别药品渠道销售管理中不可避免地会产生种种风险问题，制药企业应通过科学的管理方法，对其中存在的风险进行有效识别，有效管控渠道销售风险［4］，提升企业风险应对能力。随着现代管理学的不断发展，出现了较多现代化的风险识别手段，制药企业在渠道销售风险识别过程中，应做好以下几个方面的工作。首先，找出销售渠道中的风险因素。制药企业应长期保持对销售渠道的观察，通过环境分析、流程图等方法，全面分析销售渠道中潜在的安全风险。其次，科学选择评价指标。制药企业应通过多种渠道进行相关数据采集，客观分析不同因素，并开展集成分析，在此基础上形成科学、完善的评价指标体系。再次，科学选择分析方法。制药企业应选择有效的分析方法，如模糊集分析、专家分析以及反向传播（Back Propagation，BP）神经网络等方法。最后，构建数据模型。利用数据模型，定量分析相关数据，最终得出渠道销售的风险影响因素，从而制定有效的应对措施。建立扁平化的销售渠道以往的销售模式中，应用较为广泛的是金字塔垂直销售渠道。新时期环境下，市场经济快速发展，信息技术不断涌现，制药企业如果继续应用以往的销售模式，可能无法很好地满足市场发展需求。对于经销商而言，其属于中间环节，为提高自身利润，通常会增加销售价格，或者凭借自身渠道优势要求制药企业降低价格，无论经销商选择哪种方式，均会对制药企业经营发展产生不良影响。因此，制药企业在药品渠道销售管理中，应重视零售商的作用，构建扁平化的销售渠道。在这种销售渠道下，制药企业无须建立高层级的纵向销售环节，不用进行远端销售渠道管理，能够在一定程度上减少销售渠道运营成本。另外，扁平化销售渠道下，制药企业可有效拉近与消费者的距离，防止中间商挤压企业利润空间。除此之外，通过扁平化销售渠道，制药企业能够与市场形成良好的互动关系，掌握更加准确、全面的市场信息，降低经营风险。科学选择中间商，实现差异化管理制药企业药品销售供应链中，中间商扮演着较为重要的角色，并且也是较多制药企业多元化销售渠道中不可缺少的主体，所以制药企业应强化客户细分，科学选择中间商，实施差异化管理。第一，选择中间商时，制药企业应选择能够支持渠道拓展及管理的中间商。第二，全面评价各中间商的市场信誉，并对其渠道营销情况进行分析，根据评价结果将其分为不同等级，不同等级的中间商小鼠模型企业销售渠道管理研究报告 32 拥有的权利也会不同，要对其进行差异化管理。第三，科学制定评价指标，对中间商进行考核，如物流能力、资金运作能力、销售人员素质以及市场覆盖率等。制药企业可利用大数据技术对中间商进行评价定级。控制渠道销售运营成本制药企业药品价格会受到渠道运营成本的影响。现阶段，医药市场竞争逐渐激烈，国家也加大了对药品价格的管控力度，渠道运营成本在很大程度上决定了药品价格。当渠道运营成本较高时，会导致药品价格上涨。制药企业要想使自身生产的药品具备价格优势，应对药品渠道销售运营成本加以控制，若药品价格过高，消费者会选择其他品牌的药品，企业很容易流失消费者，最终会严重影响药品的销量。制药企业应选择有效的方式，尽可能降低渠道运营成本，利用绩效考评方式选择销售效果好的渠道。此外，制药企业应结合不同的目标市场，统筹考虑消费者差异、地理位置差异等因素，确定核心流通药品，从而减少渠道运营成本支出。重视渠道办事处管理第一，强化渠道办事处财务管理。制药企业应构建完善的财务制度，重点开展应收账款管理与现金管理等工作，通过完善的财务管理制度，促进制药企业各项业务良好开展。此外，还应引进专业的财务管理人员，加强信贷管理，科学进行账款与账户管理，避免出现财务风险问题［7］。同时，制药企业还应定期审核各渠道办事处的财务情况，严格开展财政监督与检查工作，如果发现不良的财务行为，要予以惩罚。第二，对渠道办事处的人员开展相应的绩效管理。构建完善的绩效考评机制，将考评结果直接与员工工资相关联，从而提升员工工作积极性，规范员工工作行为。制药企业应保证绩效评价的全面性，对员工表现作出科学评价，严格按照绩效考核标准开展绩效考核工作。除此之外，还应制定出科学的销售规范与流程，提升销售效率，并在一定程度上减少销售费用。制药行业经过长期发展，已经形成独具特色的药品渠道销售模式。但为进一步提升自身的市场竞争实力，制药企业应结合市场情况与消费者需求，重点做好药品渠道销售管理工作，通过积极转变营销理念，打造专业队伍，强化渠道销售各环节管理，开发新型销售渠道，加强渠道销售的风险识别，建立扁平化的销售渠道，科学选择中间商，实现差异化管理，控制渠道销售运行成本，重视渠道办事处管理等措施，提升药品渠道销售管理质量，从而实现健康发展。新形势下制药企业药品销售渠道管理及推广模式制药行业的发展现状小鼠模型企业销售渠道管理研究报告 33 多年来，我国医药行业的发展水平迅速提升，但随着我国人口的迅速增长及老龄化社会的逐步显现，政府对社会保障制度的不断完善，民众对药品的需求量也在逐步增加，也为医药市场的发展带来了广阔的空间，甚至很多外资企业也瞄准了中国市场，纷纷在中国进行投资，更加剧了药品市场的竞争。与其他商品不同，药品由于涉及到国计民生，国家对药品的管理十分严格且具有相对独立性，国家统一管理药品流通渠道和销售渠道。纵观我国医药行业发展现状，普遍存在药品销售观念落后的问题。新形势下的制药企业药品销售中存在的问题（1）药品销售观念落后事实上，新医改在我国实施的时间并不长，许多医药企业的经营理念还比较传统和落后，对营销渠道创新和优化的重要性认识不够，许多医药企业的管理仍然集中在提高服务水平上。但是，在当前的市场形势下，在不考虑市场需求和扩大购买方式的情况下，要提高竞争力是很困难的。而且，医药企业营销渠道管理普遍存在混乱问题，没有与销售渠道合作的意识，保守的思想观念对企业的长期可持续发展是非常不利的。（2）研发质量管理执行不到位，研发能力偏弱研发人员对质量管理的理解不深刻，在药品研发过程中质量管理规范执行不足、原始记录不规范、偏差及超标调查不充分等问题突出。研发人员质量管理意识淡薄，缺少相应的管理和制度来从根本上提升研发人员的质量意识和行为。除此以外，国内制药企业的研发能力普遍较弱，大量的企业靠国外专利保护过期的仿制药品生存，自主研发一、二类新药寥寥无几。（3）企业供应的药品与社会需求不匹配如今，许多制药企业过于重视制造产品，在销售终端合作严重不足，强大的药品生产能力远高于市场需求，恶性竞争也会引发药品质量问题。同时，中国许多制药企业的规模还不足以引进先进的大型设备，许多生产线也无法实现全自动化，这也影响了隐形药品的质量。（4）药品零售终端建设不到位就企业发展而言，零售终端是产品在市场销售的重要渠道之一。但纵观我国制药企业的发展，零售终端的发展跟不上时代发展和市场需求，部分中小型制药企业忽略了互联网销售和电话销售的重要性，仍坚守传统的连锁店销售模式。此外，制药企业在生产药品、集中分销和购买药品的关系上把握不足，考虑到药品总部和各制药企业存在一定的空间距离，如果不能保持畅通的交流与沟小鼠模型企业销售渠道管理研究报告 34 通，在药品供需方面就会失衡，当药品库存不足时，会影响企业信誉，而库存过多，又会影响企业成本。（5）我国制药企业药品销售推广模式需要进一步改变面对我国市场环境的整体转变，对外开放程度的不断加深，对于我国制药企业而言，在自身药品的推广模式上也需要基于市场的变化情况，进行针对性的调整，以符合市场所需。首先，目前我国诸多制药企业现行推广策略已经难以完全符合市场的需求，面对市场开放化所带来的消费者心理变化，需要制药企业及时就自身现有的药品推广模式予以改变;其次，当前我国医药市场存在着较为严重的良莠不齐、鱼龙混杂问题，针对于此也需要制药企业在国家相关政策制度的要求下积极进行自身推广模式的改善，以实现医疗市场的整体规范;再次，面对我国消费者消费习惯的改变，在药品的需求上也逐渐从治疗向预防的方向转变，这也要求制药企业在药品推广模式上予以调整，符合消费者的消费趋势。最后，随着互联网领域的快速发展，药品的推广也进入了互联网和大数据时代，尤其自媒体的出现，使终端客户不仅仅是药品的消费者，也是药品信息的传播者。另外，互联网也使消费者在药品的使用过程中能够不断和企业的推广部门进行沟通，使药品的使用更加科学合理。因此，医药企业也需要关注自身药品的推广与互联网的结合，以顺应时代的发展。新形势下的制药企业药品销售及推广模式的转变（1）打造优秀的营销团队药学或医学工作者是医药市场中的关键性人物，这一类专业人员对药品的认可对企业的销售产生巨大的影响。由于药品营销本身也具有一定的专业性和特殊性，它涉及到大量的医学专业知识。这就要求制药公司对销售团队进行强化培训和知识补充，从加强自身营销队伍建设入手，强化营销队伍的专业能力。只有这样，企业才有能力选择有准确产品知识、丰富医药知识的医药代表去拜访医师，就本产品的特点和优势等进行深入且具体的论述，并且通过后访的方式，对医师在使用本公司药品的反馈信息进行收集，和目标医师之间建立一个良好的合作关系，实现制药企业药品的有效推广。（2）开展数字化营销随着计算机技术的发展，市场营销也积极转变营销模式，部分制药企业利用网络技术进行线上销售，建立企业营销网站。相比于传统营销模式，数字化营销模式不仅节约了企业成本，还可以利用大数据技术，了解消费者需求和心理，为消费者提供更好地服务。小鼠模型企业销售渠道管理研究报告 35 （3）重视患者需求的变化，加强潜力客户的培养目前，我国医药领域内的消费者在消费趋势上已经从治疗逐渐向预防方面转变。同时，医疗科普节目开始在我国流行起来，因此对于制药企业药品推广模式的选择而言，也可以通过举办公共健康节目，或是赞助参与这类节目的方式，采用面向患者或潜在消费群体推广模式，在消费者心中建立起一个良好的市场形象，以起到良好的市场推广效果。比如，可在各大媒体开展健康教育栏目。各大零售药房为消费者免费普及健康养身信息，提供一些免费服务，如免费测血压等等，建立良好形象，充分挖掘潜在客户。综上所述，在新形势下，我国制药企业要与时俱进，为企业某长久发展。因此，制药企业要及时转变思想观念并结合实际情况，积极创新药品销售和推广模式，从而推动我国医药行业的进一步发展，规范医药市场活动，提升制药企业的经济效益。四、小鼠模型企业《销售渠道管理策略》制定手册在明确“销售渠道管理策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进行学习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。动员与组织在决定制定“销售渠道管理策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战略规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业发展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成一支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提供尽可能齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而有效提升企业战略规划的科学性和准确性。动员对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面，应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划管理提供团队支撑。小鼠模型企业销售渠道管理研究报告 36 部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 决定在公司推行 “销售渠道管理策略” 召开专门会议就推行“销售渠道管理策略”作出决定 2 成立公司“销售渠道管理策略” 建设领导和制定小组确定公司“销售渠道管理策略” 建设小组的人员及分工。公司应当在设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。动员 3 进行建立“销售渠道管理策略” 思想动员召开公司建立“销售渠道管理策略”思想动员会组织战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能部门管理者以及专职计划人员。成员职责（一）董事会从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务：（1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。（2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出具体的改进措施。（3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给企业造成的影响。（二）高层管理者企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾问组成。（三）专职计划人员当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种小鼠模型企业销售渠道管理研究报告 37 数据，提出和评价各种可行的战略选择。学习与研究学习方案部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 组织相关人员参加“销售渠道管理策略”班学习领导小组和公司主要干部系统学习“销售渠道管理策略”的意义与方法 2 组织员工需求调查组织员工满意度调查和需求调查学习与准备 3 组织执行组成员参加“深化班” 学习执行员核心成员参加“深化班” 学习，草拟方案研究方案构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支持服务。事项建议研究机制构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。研究团队形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。优化战略研究组织架构建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。构建开放式研加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开小鼠模型企业销售渠道管理研究报告 38 究网络放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。加快信息、成果共享与成果转化推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期报告。加强战略研究队伍建设以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固和提升业务战略研究队伍水平。制定前准备企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业在经济市场中不断的发展。制定原则科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。原则建议社会性战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。科学性科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。实践性战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。前瞻性前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分析和判断来获得。创新性创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创新和创造。小鼠模型企业销售渠道管理研究报告 39 全面性战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。动态性公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应用。长远性企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。竞争性在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得以立足。全局性企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。整体性即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。实事求是即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策方案有实施的可能性。保证信息的准确性和完整性企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。对比选优原则企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并在实施方案中择优选择。减少副产作用原则企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。坚持民主原则企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。注意事项企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市场竞争中保持不败之地。注意事项分析企业战略规划制定较为随意目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落到实处，充分发挥其应有的积极作用。企业战略规划实施不够到位虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战小鼠模型企业销售渠道管理研究报告 40 略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。企业战略规划调整不够及时许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。缺少消费者视角一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经过消费者的认可。缺少外部协作视角一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。不同战略界限不明成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界限不明。有效战略的关键点战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所共知。另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值得防范的。关键点内容可预期的战略目标战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。建立健全战略决策体系和责任体系发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。小鼠模型企业销售渠道管理研究报告 41 做好市场的调查、细分、定位实施“销售渠道管理策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位基础上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异性，准确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。要实施“销售渠道管理策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由于市场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信息，并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根据公司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需求。战略要有连续性任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。环境适应性差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获得组织与环境的协同与适应。竞争位势与定位差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。实施差异化贵在创新随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟进。差异化应恰到好处引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。难以模仿性企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所以管理资源是在别处无法简单复制的。核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。要及时延展和升级任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。动态能力动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。在自身产品上企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠小鼠模型企业销售渠道管理研究报告 42 完善自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。在企业组织管理上完善企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作井然有序。在企业竞争核心上完善企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中 “标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源泉。加强创新创造能力在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族具有生机与活力的保障, 也是企业“销售渠道管理策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、用途的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场份额做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。要有一个独特的价值诉求就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。精心设计的价值链要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能有特色否则只能在运营效率上竞争。要做清晰的取舍，并且确定哪些事不去做制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。在价值链上的各项活动，必须是相互匹配并彼此促进的西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整个战略都模仿过去才能有效。战略组成与制定流程小鼠模型企业销售渠道管理研究报告 43 战略结构组成战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。项目具体总体目标主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。企业经营战略配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。企业职能战略企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。战略制定流程第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样的目标。第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 确定企业的发展方向及目标召开专门会议确定公司战略目标。方案制定 2 科学编制公司 “销售渠道管理策略” 战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。小鼠模型企业销售渠道管理研究报告 44 3 制定相关的约束和政策这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。 4 基于公司战略修订公司相关制度整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理等制度。 5 形成完整“销售渠道管理策略” 方案将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案 6 “销售渠道管理策略”方案的研讨和修订定稿组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订具体方案制定具体方案制定具体方案根据公司实际情况制定，以下为制定战略考虑因素（参考）：项目策略愿景规划企业的使命、愿景，长期目标或发展期许战略目标未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度战略规划方面支持能力目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？商业定位业务定位、目标市场、客户的选择与需求行业状况行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比企业情况公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规避或优化改善？商业模式方面盈利能力业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。小鼠模型企业销售渠道管理研究报告 45 新商机有无新的发展可能/创新机会/提升空间？目标市场 1、企业现阶段的目标市场是什么？ 2、为什么选择该行业和市场？ 3、企业的主要消费市场有哪些？如何细分的？ 4、目前企业在业务覆盖的市场，市场容量有多少？市场占有率如何？主要营销策略是什么？ 5、我们开发新客户采用的方法有哪些？哪些比较好用？ 6、主要竞争对手有没有？有哪些？竞争对手哪方面做的比较好？客户定位及价值主张 1、我们的主要客户是哪些？ 2、客户的关注点在哪些方面？ 3、我们能给客户提供什么样的服务和价值？ 4、我们与客户保持粘性的方法？做了什么样的业务动作？ 5、客户满意度及老客户的维护情况如何？ 6、企业是如何进行客户定位/细分的？ 7、客户对产品/服务的关注点在哪里？ 8、我们想要传递给消费者的价值是什么？市场方面市场定位及策略 1、行业市场情况如何？行业竞争程度如何？ 2、企业在行业中处于什么水平？主要竞争对手有哪些？哪方面比我们更强？ 3、行业标杆有哪些？行业平均利润率是多少？ 4、本企业的商业模式是什么样的？主要价值创造过程有哪些？公司发展战略与与行业发展、竞争态势、经济、社会、文化等外部因素是否适宜？与公司的规模、产能、产品特性、公司竞争优劣势等条件是否符合？营销渠道、方式、区域拓展 1、企业是如何开展市场营销的？现在的市场覆盖范围及情况？ 2、企业有没有未来的市场拓展规划？若有，是怎样的？ 3、企业的产品销售渠道都有哪些？销售方式是什么样的？目前已拓展区域和即将拓展的区域在哪里？代理商合作的具体方式？ 4、营销战略及营销策略是如何制定和执行的？营销方面核心竞争力 1、企业的核心竞争力是什么？有什么样的优势资源？ 2、企业是否具备核心壁垒？ 3、和竞争对手企业对比，企业的核心竞争力是什么？ 4、持续争取或保持核心竞争力的关键因素在哪里？企业如何采取行动的？ 5、如何确保企业核心竞争力的可持续性？其关键点在哪里？生产方式和服务 1、生产、研发或服务的方式是怎样的？优化和创新能力如何？ 2、对于满足市场需求存在哪些优劣势？ 3、企业产品的供应链是如何管理的？关键环节有哪些？在关键环节上我司是如何应对的，现在或未来打算采取哪些行动？产品方面利润来源/盈利模式 1、现有的核心业务有哪些？ 2、主要业绩和利润来源在哪些方面？比例大约是多少？ 3、是否有新的利润点可以开发？小鼠模型企业销售渠道管理研究报告 46 成本结构 1、企业成本由哪些方面构成？较大的成本支出在于哪些方面？ 2、企业的主要成本是什么？营业成本率是多少？行业的营业成本率大约是多少？企业的各项业务的毛利是多少？管理成本，产品成本，人力成本各占多少比例？ 3、企业是如何控制和优化成本的？模式创新规划 1、核心业务、增长业务及种子业务有无规划？未来准备如何发展及转型？ 2、本行业主要的商业模式有哪些？行业是否有创新型商业模式出现？ 3、内部创新关注点在哪里？行业创新关注点在哪里？产业创新机会在哪里？企业资源企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。公司有强大的战略同盟公司有很好的社会背景公司有比较好的社会关系公司社会关系一般运营方面企业治理 1、我们的创始股东有几人？现在的股东有几人？ 2、各股东的股份比例是怎样的？谁是实际控制人/控股股东？ 3、股东们现在是否都参与企业管理？担任什么岗位？股东间都是什么关系？股东之间是如何沟通与决策的，对企业的发展是否起到了积极作用？ 4、执行效果怎样？建立了哪些制度？运行是否顺畅？存在什么问题 5、企业是否有引入优秀骨干进入企业股东的想法？ 6、如何做财务风险管控？人员配置是否合理？公司理念是否形成？定位是否合理？是否真正得到落实？股权结构是否合理？配套方案制定分类项目具体内容组织架构组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规划方面沟通协调内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？产业规划公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规划方面资本规划公司有无融资规划和上市规划？人力资源管理方面配置情况人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划）小鼠模型企业销售渠道管理研究报告 47 培训发展培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况薪酬激励相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议绩效管理绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存在问题或担心、优化建议企业文化方面文化影响工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等五、小鼠模型企业《销售渠道管理策略》实施手册培训与实施准备在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战略，顺利达到企业战略规划执行的需求。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 进行方案培训和实施动员分别进行激励对象和全员宣讲方案并动员做好相关准备培训与实施准备 2 按方案要求调整组织分工和配置资源对公司的组织架构、职能分工和人力资源配置等相关资源进行优化，确保按要求配置到位试运行与正式实施试运行与正式实施当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都小鼠模型企业销售渠道管理研究报告 48 得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 试运行实施 2 正式实施实施方案结合实际、精心制定工作实施方案面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“销售渠道管理策略”工作实施方案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效地开展。战略实施全过程闭环管理公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制度、流程及工作标准。编制年度实施要点年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。强化战略沟通分解战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点，导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广，逐步增强业绩考核的战略导向。推进战略执行落实战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责，团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及时向战略管理机构报告。构建执行与推进体系小鼠模型企业销售渠道管理研究报告 49 构建“销售渠道管理策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背景下推进企业建设具有长远意义。加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各项措施部署落地。加强组织领导、建立动态督导督办机制加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道工作进展和取得的成效。组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推动形成全员参与的良好氛围。积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典型做法。营造全员全链条参与环境加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。增强实施保障能力小鼠模型企业销售渠道管理研究报告 50 切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效果。环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略风险。注重战略风险防控实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架，结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共同反应公司业绩情况。为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。加大业绩考核力度在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。动态管理与完善持续变革是战略执行的精髓建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。要达到企业制定“销售渠道管理策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正形成最适合、最优的战略。根据竞争环境变化进行灵活调整应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整，这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情况，进而促进企业的良性发展。战略管理工作应遵循动态调整原则，保持战略规划体系的科学性、前瞻性、适用性总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导，小鼠模型企业销售渠道管理研究报告 51 和有效性。加快差异化发展步伐。进一步研究完善公司发展战略进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。战略评估、考核与审计开展战略执行评估战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。实行战略绩效考核公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。加强战略监察审计公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度予以责任追究。六、总结：商业自是有胜算人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，最终的结果基本是公平的。人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指小鼠模型企业销售渠道管理研究报告 52 引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什么？为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。小鼠模型企业销售渠道管理研究报告 53 法律声明版权声明本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追究其法律责任。免责条款本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因使用本报告而产生的法律责任。本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专项研究咨询服务。