【完整版】2020-2025年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告.pdf

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（二零一二年十二月） 2020-2025 年中国机械传动零部件行业 市场定位策略研究报告 可落地执行的实战解决方案 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 …… 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录 第一章 企业市场定位策略概述 ....................................................................................................................6 第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................6 第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................6 一、研究原则 ..................................................................................................................................6 二、研究方法 ..................................................................................................................................7 第三节 研究企业市场定位策略的重要性及意义 ................................................................................8 一、重要性 ......................................................................................................................................9 二、研究意义 ..................................................................................................................................9 第二章 市场调研：2018-2019 年中国机械传动零部件行业市场深度调研............................................10 第一节 机械传动零部件产品简介 ......................................................................................................10 一、机械传动零部件产品简介 ....................................................................................................10 二、机械传动零部件行业主要产品 ............................................................................................11 （1）带传动产品 ..........................................................................................................................11 （2）齿轮传动产品 ......................................................................................................................12 （3）链传动产品 ..........................................................................................................................12 （4）其他机械传动产品 ..............................................................................................................13 第二节 我国机械传动零部件行业监管体制与发展特征 ..................................................................13 一、机械传动零部件行业分类与代码 ........................................................................................13 二、行业主管部门及监管体制 ....................................................................................................13 三、主要法律法规及产业政策 ....................................................................................................14 四、行业技术水平和技术特点 ....................................................................................................16 五、行业经营模式及特征 ............................................................................................................17 六、进入行业的主要壁垒 ............................................................................................................17 （1）品牌壁垒 ..............................................................................................................................17 （2）客户认证壁垒 ......................................................................................................................17 （3）技术壁垒 ..............................................................................................................................18 （4）人才壁垒 ..............................................................................................................................18 （5）资金壁垒 ..............................................................................................................................18 （6）渠道壁垒 ..............................................................................................................................19 七、行业的区域性、季节性和周期性特征 ................................................................................19 （1）区域性 ..................................................................................................................................19 （2）季节性 ..................................................................................................................................19 （3）周期性 ..................................................................................................................................19 八、行业与上下游行业的关联性及影响 ....................................................................................19 （1）上游行业 ..............................................................................................................................20 （2）下游行业 ..............................................................................................................................21 第三节 2018-2019 年中国机械传动零部件行业发展情况分析........................................................21 一、海外机械传动零部件市场发展概况 ....................................................................................21 二、我国机械传动零部件主要出口市场 ....................................................................................22 三、我国机械传动零部件市场发展概况 ....................................................................................24 第四节 2018-2019 年我国机械传动零部件行业竞争格局分析........................................................25 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 一、全球机械传动零部件行业竞争格局及市场化程度 ............................................................25 二、我国机械传动零部件行业竞争格局及市场化程度 ............................................................25 三、行业主要企业的简要情况 ....................................................................................................26 （一）国际市场主要的机械传动零部件生产企业 ....................................................................26 （1）意大利 SIT 公司 ..................................................................................................................26 （2）美国 TBW 公司 ...................................................................................................................26 （3）美国 Martin 公司 .................................................................................................................26 （4）德国 IWIS 公司 ...................................................................................................................26 （二）国内主要的机械传动零部件生产企业 ............................................................................27 （1）福州闽岳机电有限公司 ......................................................................................................27 （2）石家庄凯普特动力传输机械有限责任公司 ......................................................................27 （3）福州华链通用机械有限公司 ..............................................................................................27 （4）邯郸恒发传动件有限公司 ..................................................................................................27 （5）成都西菱动力股份有限公司 ..............................................................................................28 第五节 企业案例分析：德恩精工 ......................................................................................................28 一、公司的市场地位 ....................................................................................................................28 二、公司的竞争优势 ....................................................................................................................29 三、公司的竞争劣势 ....................................................................................................................33 第六节 2019-2025 年下游市场需求发展分析及趋势预测................................................................34 一、机械传动零部件市场需求分析 ............................................................................................34 （1）海外市场需求分析 ..............................................................................................................34 （2）国内市场需求分析 ..............................................................................................................35 二、重点产品市场需求分析 ........................................................................................................37 （1）皮带轮传动市场概况及未来需求分析 ..............................................................................37 （2）链轮传动市场概况及未来需求分析 ..................................................................................39 （3）齿轮传动市场概况及未来需求分析 ..................................................................................41 第七节 2019-2025 年我国机械传动零部件行业发展前景及趋势预测............................................46 一、行业发展前景 ........................................................................................................................46 （1）主机行业的快速发展为机械传动零部件行业提供了较大的市场空间 ..........................46 （2）国家政策支持促进机械传动零部件行业持续稳定发展 ..................................................46 二、行业主要发展趋势 ................................................................................................................46 （1）应用领域不断拓展，市场持续扩大 ..................................................................................46 （2）产品附加值逐步提升 ..........................................................................................................47 （3）智能制造在行业不断深入推进 ..........................................................................................47 三、行业利润水平变动及原因 ....................................................................................................47 四、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................48 （1）企业生产规模偏小，开发能力薄弱 ..................................................................................48 （2）产品质量参差不齐，产业生态环境有待改善 ..................................................................48 第三章 企业市场定位策略的基本类型与选择 ..........................................................................................49 第一节 企业市场定位的内容及必要性 ..............................................................................................49 一、市场定位的内涵 ....................................................................................................................49 二、市场定位的必要性 ................................................................................................................50 第二节 企业市场定位策略应用研究 ..................................................................................................50 一、认识市场定位 ........................................................................................................................51 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 二、实施市场定位策略 ................................................................................................................51 三、以市场定位为基础，开展营销组合策略 ............................................................................53 第三节 市场定位战略决策模型与战略选择 ......................................................................................53 一、市场定位决策的分析 ............................................................................................................53 二、定位战略决策的选择 ............................................................................................................55 （一）首位策略 ............................................................................................................................55 （二）提升战略 ............................................................................................................................55 （三）补缺战略 ............................................................................................................................56 （四）追随战略 ............................................................................................................................56 （五）特色策略 ............................................................................................................................57 （六）重新定位战略 ....................................................................................................................57 三、定位决策的控制 ....................................................................................................................58 第四节 在不同市场定位下竞争战略的选择 ......................................................................................58 一、成本领先战略的选择 ............................................................................................................58 二、差异化战略的选择 ................................................................................................................59 三、目标集聚战略的选择 ............................................................................................................59 第五节 企业市场定位对市场营销策略的影响 ..................................................................................59 一、对顾客需求的影响 ................................................................................................................60 二、对产品策略的影响 ................................................................................................................60 三、对价格策略的影响 ................................................................................................................60 四、对渠道策略的影响 ................................................................................................................60 五、建立以市场定位为核心的营销理念 ....................................................................................61 第六节 产品市场定位的方法及营销策略的选择创新 ......................................................................61 一、产品定位与市场定位 ............................................................................................................61 二、市场定位方法的选择 ............................................................................................................61 （一）准入市场定位 ....................................................................................................................62 （二）竞争市场定位 ....................................................................................................................62 （三）潜在市场定位 ....................................................................................................................62 （四）竞争市场抢夺 ....................................................................................................................62 三、市场定位方法的实际应用 ....................................................................................................63 四、营销策略创新选择的影响因素 ............................................................................................63 （一）宏观环境因素 ....................................................................................................................63 （二）微观环境因素 ....................................................................................................................63 六、营销策略创新的方向 ............................................................................................................63 第四章 2020-2025 年中国机械传动零部件企业市场定位策略探讨与建议............................................65 第一节 机械传动零部件行业市场定位的基本特征 ..........................................................................65 第二节 机械传动零部件行业市场定位的基本内容及方法 ..............................................................65 一、目标市场定位 ........................................................................................................................65 二、商品组合定位 ........................................................................................................................66 三、商品价格定位 ........................................................................................................................66 四、企业品牌定位 ........................................................................................................................66 五、服务功能定位 ........................................................................................................................67 第三节 企业品牌的定位策略研究 ......................................................................................................67 一、品牌定位的重要性 ................................................................................................................67 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 二、品牌定位原则 ........................................................................................................................68 三、品牌定位策略分析 ................................................................................................................69 （一）抢占先机先定位 ................................................................................................................69 （二）见缝插针关联定位 ............................................................................................................70 （三）找准弱点置换定位 ............................................................................................................70 四、结论 ........................................................................................................................................70 第四节 精准定位理论下微信营销策略分析 ......................................................................................71 一、企业执行微信营销的必要性和条件以及优势分析 ............................................................71 二、微信精准营销的具体实施 ....................................................................................................72 （一）明确特征清晰的用户群体 ................................................................................................72 （二）基于 LBS 定位系统进行位置定位...................................................................................72 （三）合理的微信模块分类提高营销精准性 ............................................................................72 三、微信营销在实践中的不足 ....................................................................................................73 （一）一味追求粉丝数量，忽视了质量 ....................................................................................73 （二）前期大力推广，后期维护不足 ........................................................................................73 （三）盲目跟风，过度依赖 ........................................................................................................73 四、结论 ........................................................................................................................................74 第五节 实施经营定位应注意的问题 ..................................................................................................74 一、注意规避经营定位决策风险 ................................................................................................74 二、注意经营定位策略有效性的分析评估 ................................................................................74 三、注意经营定位策略的适当调整 ............................................................................................74 第五章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................75 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................75 一、企业失败的原因 ....................................................................................................................75 二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................76 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................77 一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................77 二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................77 三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................77 四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................78 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................78 六、小结 ........................................................................................................................................78 第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................79 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 第一章 企业市场定位策略概述 第一节 研究报告简介 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发 展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面 系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。 本机械传动零部件行业市场定位策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统 计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和 提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合 盛世华研监测数据及知识体系，在对我国机械传动零部件业市场发展进行深入的调研和分析的基础 上，对机械传动零部件行业市场定位策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战 解决方案，为机械传动零部件行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为 企业未来市场定位策略提供可参考的路径与方向。 相信通过本报告对机械传动零部件行业市场定位策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行 业及市场定位策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资 提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。 与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富 内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 第二节 研究原则与方法 一、研究原则 1、真实原则 只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究 中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信 息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 2、全面原则 行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思 考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则 能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是 基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则 条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价 值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则 行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工 作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结 果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 二、研究方法 本机械传动零部件行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较 研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对机 械传动零部件行业进行深入研究。 本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法 历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描 述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方 法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解 决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历 史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法 调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性 和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形 式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手 资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分 析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信 息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点 是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法 归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表 所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法 是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先 推论后观察，归纳法则是从观察开始。 在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理 论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只 有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较 研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和 作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会 有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判 断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 第三节 研究企业市场定位策略的重要性及意义 一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获 得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。 一、重要性 市场定位策略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！ 精准定位是制胜的关键 就企业和消费者而言，现在已不是传统的消费者单方面选择企业、产品，而是双向选择，企业 面对差异明显的巨大消费者需求，而消费者同样也面对着大量同类甚至同质产品的选择，信息的不 对称增加了双方的选择成本，这些又会变相转嫁到产品价格上，削弱产品竞争力，因而企业的营销 效果往往不尽如人意。要想在众多同类企业中迅速的抓住目标客户，并将产品信息传递出去，对于 企业科学合理的运用精准定位理论也提出了更高要求。 二、研究意义 除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经 营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经 营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所 以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重 视。 通过对市场定位策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的 经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能 力。 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 第二章 市场调研：2018-2019 年中国机械传动零部件行业市场 深度调研 市场及竞争环境是制定企业市场定位策略的基础 市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态 势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。 第一节 机械传动零部件产品简介 一、机械传动零部件产品简介 机械传动零部件是机械产品中的重要基础件，属于机械产品中的通用易耗件和快消品，下游客 户具有持续购买零部件更换的潜力。机械传动零部件系列产品主要包括皮带轮、齿轮、链轮、锥 套、胀套、联轴器等。 传动分为机械传动、流体传动和电力传动三大类： 机械传动是利用机件直接实现传动，其中，齿轮传动和链传动属于啮合传动，摩擦轮传动和带 传动属于摩擦传动。 流体传动是以液体或气体为工作介质的传动，又可分为依靠液体静压力作用的液压传动、依靠 液体动力作用的液力传动、依靠气体压力作用的气压传动。 电力传动是利用电动机将电能变为机械能，以驱动机器工作部分的传动。以下系传动的分类： 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 二、机械传动零部件行业主要产品 （1）带传动产品 带传动主要是由固连于主动轴上的主动带轮、固连于从动轴上的从动带轮和张紧在两带轮上的 封闭环形柔性带所组成。工作时，靠带与带轮间的摩擦或啮合实现主、从动带轮之间的运动和动力 传递。 根据带的形状，带传动可分为平带传动、V带传动、多楔带传动和同步带轮等，其中 V带机械 传动零部件系列产品是带传动中产量大、品种多、用途广泛的产品。根据用途不同，带传动主要分 为一般工业用、汽车用、农业机械用和家用电器用。 带传动与其他传动方式相比具有高速、轻量、精密、省力、寿命长、噪声低、弯曲性能好等优 点，如通过传动带背面可驱动原理在汽车风扇、交流电机、动力操纵系统、空调等采用一根传动带 一次驱动的蛇形传动方式的突破性运用，已成为精密仪器的主导传动产品。 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 皮带轮是带传动中的一类重要产品，属于盘毂类零件，尺寸相对比较大，制造工艺上一般以铸 造、锻造为主。一般尺寸较大的设计采用铸造的方法，材料一般都是铸铁（铸造性能较好），很少 用铸钢（钢的铸造性能不佳）；一般尺寸较小的，可以设计为锻造，材料为钢。皮带轮主要用于远 距离传送动力的场合，例如小型柴油机动力的输出，农用车，拖拉机，汽车，矿山机械，机械加工 设备，纺织机械，包装机械，车床，锻床，一些小马力摩托车动力的传动，农业机械动力的传送， 空压机，减速器，减速机，发电机，轧花机等等。 同步带轮传动是由一根内周表面设有等间距齿的封闭环形胶带和相应的带轮所组成。运动时， 带齿与带轮的齿槽相啮合传递运动和动力，是一种啮合传动，因而具有齿轮传动、链传动和平带传 动的各种特点。广泛应用于汽车、纺织、印刷包装设备、缝制设备、办公设备、激光雕刻设备、烟 草、金融机具、舞台灯光、通讯食品机械、医疗机械、钢铁机械、石油化工、仪器仪表、各种精密 机床等领域。 （2）齿轮传动产品 齿轮传动是轮缘上有齿，能连续啮合传递运动和动力的机械元件，是依靠齿的啮合传递扭矩的 轮状机械零件。齿轮具有较高的传动效率、准确的传动比、较大的功率范围以及运动平稳等优点。 齿轮传动行业产品分类概况 （3）链传动产品 链传动是通过链条将具有特殊齿形的主动链轮的运动和动力传递到具有特殊齿形的从动链轮的 一种传动方式。链传动有许多优点，与带传动相比，无弹性滑动和打滑现象，平均传动比准确，工 作可靠，效率高；传递功率大，过载能力强，相同工况下的传动尺寸小；所需张紧力小，作用于轴 上的压力小；能在高温、潮湿、多尘、有污染等恶劣环境中工作。缺点主要有：仅能用于两平行轴 间的传动；成本高，易磨损，易伸长，传动平稳性差，运转时会产生附加动载荷、振动、冲击和噪 声，不宜用在急速反向的传动中。 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 链轮是一种带嵌齿式扣链齿的轮子，用以与节链环或缆索上节距准确的块体相啮合，是一种实 心或带辐条的齿轮，与（滚子）链啮合以传递运动。被广泛应用于化工、纺织机械、食品加工、仪 表仪器、石油等行业的机械传动等。 （4）其他机械传动产品 带传动、齿传动、链传动是目前主流的机械传动产品，除此之外还存在许多其他类型的机械传 动零部件，如锥套、胀套、联轴器等。 第二节 我国机械传动零部件行业监管体制与发展特征 一、机械传动零部件行业分类与代码 根据《国民经济行业分类与代码》（GB/T4754—2017），德恩精工业务所处行业为“C345轴 承、齿轮和传动部件制造”的子行业“C3453齿轮及齿轮减、变速箱制造”和“C3459其他传动部 件制造”。根据中国证监会颁布的《上市公司行业分类指引》（2012年修订），机械传动零部件行业 为“制造业（C）”中“C34通用设备制造业”。行业内一般称为机械传动零部件行业。 二、行业主管部门及监管体制 我国对机械传动零部件行业的管理采取政府宏观调控和行业自律相结合的方式。机械传动零部 件行业宏观管理职能部门主要有国家发改委、工信部、国家质量监督检验检疫总局、环保部。 国家发改委和工信部作为行业主管部门。其中，国家发改委的主要职责是会同相关部门组织拟 订综合性发展战略和产业政策，负责协调和平衡相关发展规划和重大政策。工信部负责机械传动零 部件行业发展规划、产业政策和技术标准的制定、实施等行政管理职能。按照国务院 2004年颁发 的《国务院关于投资体制改革的决定》，除在《政府核准的投资项目目录》（国发[2004]20号）中 规定的需核准项目外，其他项目均为备案制，由企业按照属地原则在地方政府投资主管部门备案。 国家质量监督检验检疫总局作为质量监督部门，负责监督及制定国家计量技术规范和检定规 程，对机械传动零部件的安装和验收等方面进行监管。 环保部作为环保主管部门，负责制定国家环境监测的规划和政策，提出产业优化布局要求及政 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 策建议，拟定机械传动零部件行业技术规范和标准并组织实施。 机械传动零部件行业的自律性组织为中国机械通用零部件工业协会。中国机械通用零部件工业 协会负责组织制定行约、行规，维护行业整体利益，实现行业自律。 三、主要法律法规及产业政策 机械传动零部件作为风机、空调、汽车、机床、石油机械、木工机械、农牧机械、船舶和工程 机械等多个行业的基础性部件，其行业发展受到国家主管部门出台的一系列宏观产业政策支持。机 械传动零部件制造相关法律法规及产业政策如下： 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 四、行业技术水平和技术特点 经过多年的发展，我国机械传动零部件行业从无到有，取得了长足的进步，个别产品已经逐步 接近国际同行业的先进水平。部分企业积极与科研院所合作，产品获得了省部级科技进步奖、省市 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 级奖以及中国机械通用零部件行业优秀新产品奖，有的企业拥有了国家认定的企业技术中心。这些 都为企业乃至行业的产品研发和技术创新奠定了必要的基础。 但与国际同行业公司相比，机械传动零部件行业企业整体技术研发水平仍显不足。除仅有的小 部分企业拥有生产高端传动部件所需的硬件、软件外，绝大多数企业的整体设备无法达到自动化、 甚至半自动化的水平，生产技术水平的限制导致这些企业的产品同类化、同质化现象比较严重。 五、行业经营模式及特征 机械传动零部件行业具有典型的“以销定产”的特点。由于机械传动零部件产品的用户在产品 规格、使用条件、使用范围等方面都有不同要求，导致所需机械传动零部件的性能参数存在很大差 异，机械传动零部件企业往往是先获得订单，再组织生产，产品生产完成后直接交付至下游客户。 国内机械传动零部件行业普遍采取“设计、生产、销售”相结合的经营模式，许多企业具备一 定的新产品开发能力。在产品设计方面，企业根据市场需求，自行开发新产品，同时对以往产品进 行改造；在生产制造方面，企业具备一定的生产能力，开发出来的新产品能够通过现有的设备进行 生产；在销售方面，企业通过自己的营销体系建立自己的客户群体。 国产机械传动零部件产品过去主要面向出口市场，随着中国经济的发展，目前国内市场需求逐 渐兴起，已逐渐呈现出境内、境外两个市场并重的格局。 六、进入行业的主要壁垒 （1）品牌壁垒 品牌是主机厂商和用户选择产品的重要依据之一，而机械传动零部件企业的品牌形成主要源于 其产品的稳定性和耐久性，同时需通过较长时间的培育、积累和考验。国内机械传动零部件市场经 过几十年的发展，已形成了数十个市场份额较高、客户忠诚度高的品牌。对于行业后进者而言很难 在短期内达到上述要求。 （2）客户认证壁垒 对于机械传动零部件制造商来说，进入各大主机厂商的采购体系至少需要满足两个条件：一是 产品质量和稳定性需要通过测验，达到主机厂商各自的要求；二是供应商必须具有较大的生产规 模，能够保障一定规模的持续供货能力，并可根据主机厂商要求的变化，灵活调整产品生产种类。 在满足上述条件的基础上，机械传动零部件制造商需要经过试制、样件检测、疲劳测试、跑机试 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 验、小批量供货到大批量供货等多个步骤，考核认证的周期一般需要三至五年。除此之外，主机厂 商还通常会考察机械传动零部件制造商的员工情况、设备厂房、研发能力、财务业绩、安全环保、 职业健康等，以确保供货产品质量和持续供货能力。 机械传动零部件制造商一旦通过主机厂商验证、进入其采购体系，一般可以保持长久的合作关 系。这主要是因为除机械传动零部件质量和性能需要获得认证外，供货及配套服务很大程度上需要 在与主机厂商的不断磨合中逐步完善；另外，主机厂商体系内的供应商在新产品开发阶段即可参与 同步研发、联合实验，进一步加深与主机厂商的合作关系，减少外部企业涉足新产品线的机会。 （3）技术壁垒 机械传动零部件是机械、车辆及其发动机的核心关键零部件，涉及动力运行质量和人身安全， 可靠性要求高，其生产厂商必须具有丰富的专业制造技术、长时间的经验和数据积累、专业化的工 程技术人员队伍、扎实的产品研发能力和检验体系。因此，一般中小型传动零部件生产企业受自身 条件限制，往往难以达到生产高质量、高精度、耐久度强的传动零部件的技术要求。特别是中高端 市场，对企业在研发人员、实验设施及生产设备方面的要求非常苛刻。研发人员需要掌握机械传动 系统设计原理、微观分析方法、有限元与运动学、动力学仿真等技术；需要建立精密测量和性能试 验实验室，配备精密的测量仪器、专业的测量设备、机械系统性能试验设备和模拟实机试验台；而 生产设备则对生产精度和运转效率的要求较高。此外，部分境外企业还采取变异技术，即通过对研 发出的产品持续进行调整，以增加产品被其它企业复制的难度。新兴企业难以在人员结构及实验设 备上达到上述要求，参与中高端市场的竞争机会较少。 （4）人才壁垒 人才是企业健康发展的核心，而机械传动零部件行业专业性强，专业人才的培养周期较长，大 部分中小企业难以招聘或培养高端人才。尤其在境外企业逐步进入中国市场，致使中高端市场竞争 加剧的情况下，机械传动零部件生产企业需要拥有大批对行业有深度了解的管理人才及专业技术研 发人才，为企业的健康发展把控方向、提供知识保障。 （5）资金壁垒 高端产品是企业持续发展的关键，需要引进国外先进的加工和检验设备；规模化生产和产品的 稳定性要求企业必须引进先进的大型自动化生产线；进入主机配套系统需要充足的周转资金。大部 分的中小机械传动零部件生产企业无力承担上述所需的资金投入。 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 （6）渠道壁垒 渠道是企业业务发展的关键，建立广泛的市场渠道和高效的销售服务体系，成为机械传动零部 件生产企业快速发展的根本保证。渠道的打造和培育需要通过长期的市场实践和客户维系，对于新 进入的企业存在很高壁垒。 七、行业的区域性、季节性和周期性特征 （1）区域性 机械传动零部件行业海外市场主要集中在美国、意大利、德国、日本、韩国等发达国家和地 区，在国内的销售市场主要集中在主机制造商密集的地区，如珠三角、长三角、四川、福建、河北 等地，呈现出较明显的区域性。 （2）季节性 机械传动零部件产品应用领域广泛，生产和销售不存在非常明显的季节性特征，但是机械传动 零部件的生产和销售也会受到个别重要节假日的影响，如西方圣诞节和中国农历春节。 （3）周期性 机械传动零部件行业在一定程度上受境内、境外两大市场宏观经济的影响，同时受下游行业周 期性的影响。但由于机械传动零部件产品应用范围广泛，行业客户分布于众多国家、众多行业，且 在不断拓展，某一个行业的兴衰并不能影响整体市场的需求，因此本行业没有明显的周期性。 八、行业与上下游行业的关联性及影响 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 （1）上游行业 废铁、球铁、废钢和钢材是机械传动零部件行业的主要原材料，废铁、球铁、废钢和钢材价格 的变动对行业有着直接的影响，而上述原材料价格的变动主要参考钢材价格变动。随着机械传动零 部件制造行业的不断发展，对原材料的需求量也将继续增长，原材料价格的波动将会对机械传动零 部件行业经营业绩的稳定性造成一定的影响。 公司钢材采购一般以购买普通圆钢为主，以普通圆钢价格为例，2016年 1月至 2017年底，我 国普通圆钢价格保持上涨势头，之后从 2018年初起至 2018年底，国内普通圆钢价格总体呈高位震 荡下行态势。 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 （2）下游行业 机械传动零部件行业的下游行业包括风机、空调、汽车、机床、石油机械、木工机械、农牧机 械、船舶和工程机械等多个行业。由于机械传动零部件行业的发展较大程度地依赖于下游的主机行 业，因此下游行业对机械传动零部件行业的发展有着直接、重要的影响；另一方面，由于机械传动 零部件行业应用领域广泛，下游行业对机械传动零部件产品企业的影响程度，主要取决于企业的规 模和产品类别的多样性。规模较大、产品类别齐全、配套产业领域较广的企业有较高的抗风险能 力，发展较为平稳。 第三节 2018-2019 年中国机械传动零部件行业发展情况分析 一、海外机械传动零部件市场发展概况 机械传动零部件行业承担着为各主机行业提供各类传动配套件的重任，是一个十分重要的基础 行业。机械传动零部件行业历史悠久，是传统的制造业，距今已有数百年的历史。传统上，全球机 械传动零部件市场主要集中在欧洲、美国和日本等国家和地区，其中欧、美、日是最早从事机械传 动零部件生产的地区。近二十多年来，出于降低成本的考虑，海外发达国家的机械传动零部件企业 纷纷将生产线迁移至制造成本低廉的发展中国家进行生产或寻求贴牌生产。目前，海外发达国家基 本上很少生产中低端机械传动零部件产品，主要从事高精度齿轮等高端传动产品的制造。整体上 看，全球最主要的机械传动零部件生产基地是中国大陆，机械传动零部件产品如皮带轮、锥套、链 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 轮、齿轮等大量出口海外市场。 鉴于此，从我国机械传动零部件的出口情况可以一窥海外市场的需求分布和发展情况。 二、我国机械传动零部件主要出口市场 根据中国海关数据，2017年我国机械传动零部件主要出口市场为美国、日本、德国、意大 利、韩国等国家和地区，各出口市场的出口额占整体出口额的比重分别为 %、%、 %、%和 %，其他地区合计占 %。 数据来源：中国海关、中商产业研究院 根据中国海关统计数据，我国机械传动零部件出口量从 2012年的 万吨持续增长到 2014 年的 万吨；2015年，鉴于国际经济运行低迷下行，国内装备制造业的结构调整和机械工业 投资增速有限的发展态势，作为主机装备配套的机械传动零部件制造企业普遍面临着产品订单不足 的困扰，出口量出现下滑；2016年，虽然国际经济运行复苏持续疲软，但由于汽车工业、电力行 业、轨道交通、环保装备等主机行业的较大发展对零部件行业的支持，以及国家经济运行政策积极 因素的集聚作用，机械传动零部件出口量达 万吨，同比增长 %；2017年受益于国际经济 增长加快，海外市场需求明显复苏，我国机械传动零部件出口量达 万吨，同比增长 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 %。 数据来源：中国海关、中商产业研究院 出口额方面，2012-2014年，我国机械传动零部件出口额从 亿美元持续增长到 亿 美元。2015、2016年由于国际经济增速的放缓、海外主要市场需求低迷以及汇率的波动，出口额 出现小幅下滑，但仍达到了 亿美元和 亿美元。2017年我国机械传动零部件出口额达 亿美元，同比增长 %。 数据来源：中国海关、中商产业研究院 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 三、我国机械传动零部件市场发展概况 我国机械传动零部件生产起步较晚，在 20世纪 80年代前，还没有专业生产机械传动零部件的 厂家，主要由主机厂自行生产配套。上世纪 70年代末，鉴于生产成本较高，欧洲一些经销商来到 中国江浙地区进行考察，认为当地不仅劳动力成本低，而且手工技能较高，原材料充足，因此开始 向中国采购机械传动零部件。80年代初期，江浙地区出现了一批生产机械传动零部件的工厂，后 来扩展到北方地区。20世纪 80代后期，我国机械传动零部件的生产才逐步市场化。 改革开放以来，经过三十几年的发展和全行业的共同努力，我国机械传动零部件制造业经历了 引进消化、自主开发及产品升级换代等几个发展阶段，行业技术水平有了质的提高。产品状况从软 齿面升级到硬齿面，生产厂家发展到目前的数百家，行业年生产规模从数十亿元发展到目前的千亿 元左右，产品系列也由当初的十几个发展到今天的上千个 3，多数产品的总体水平已经达到国外同 类产品的先进水平，许多过去依赖进口的产品逐步结束了进口的历史，而改由国内配套。与此同 时，随着我国许多成套及单机设备逐步走出国门，我国的许多机械传动零部件产品也随主机配套或 单独出口至世界各地，这标志着我国的机械传动零部件行业具有了进入国际市场一争高低的竞争实 力。近些年，随着我国经济的迅猛发展和对外贸易的不断扩大，我国机械传动零部件产量从 2011 年的 1,905万吨增长到 2017年的 3,874万吨，累计增长 %，年均复合增长 %。预计我 国 2018年机械传动零部件产量达到 4,209万吨。 数据来源：中商产业研究院 我国机械传动零部件行业市场规模从 2011年的 3,144亿元，增长到 2017年的 6,625亿元，累 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 计增长 %，年均复合增长 %。根据前述增长率预计 2018年市场规模达 7,240亿元。 2011-2018 年中国机械传动零部件市场规模变化趋势（亿元） 数据来源：中商产业研究院 第四节 2018-2019 年我国机械传动零部件行业竞争格局分析 一、全球机械传动零部件行业竞争格局及市场化程度 目前，机械传动零部件生产企业主要分布在美国、德国、意大利、日本以及中国大陆。从行业 竞争格局来看，国外优势企业凭借几十年的技术积累，拥有强大的研发能力，产品性能优异，品牌 优势及营销网络优势明显，市场占有率较高。海外代表性企业主要有意大利 SIT公司、美国 Martin公司、美国 TBW公司、德国 IWIS公司、日本 NBK公司等。 从市场化程度来看，中高端机械传动零部件产品市场由于技术水平要求高、资金密集度高、专 用性强，具有较高的市场进入壁垒，市场上规模较大的企业有限，市场集中度通常较高。低端产品 市场由于技术水平和市场准入门槛要求相对较低，市场需求较大，因此生产企业众多、竞争激烈， 基本呈现充分竞争格局。 二、我国机械传动零部件行业竞争格局及市场化程度 我国机械传动零部件行业竞争较为激烈，地域分布相对较为集中，主要分布在华东、西南、闽 南及华北地区 15。与此同时，我国机械传动零部件行业整体自主创新能力依然薄弱，核心技术受 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 制于人；产品、产业结构不甚合理，“中低端过剩，高端不足”的现象依然明显。 三、行业主要企业的简要情况 （一）国际市场主要的机械传动零部件生产企业 （1）意大利 SIT 公司 意大利 SIT公司，又称意大利席特公司，成立于 1838年，总部设在意大利米兰市，席特公司 是专业生产各种联轴器、同步带、同步带轮、锥套、胀紧套等机械传动零部件产品及服务的跨国性 公司，至今已跨越了两个世纪的发展，其生产技术和市场占有率在国际传动领域均居世界前列。在 全球范围内独资拥有 7个制造基地以及遍布世界几乎所有工业国家的销售分公司和办事处。2004 年，在上海设立独资的席特（上海）传动机械有限公司。 （2）美国 TBW 公司 美国 TBW公司成立于 1857年，总部设在美国宾夕法尼亚州钱伯斯堡，目前已经发展成为全球 领先的工业联轴器制造商和皮带驱动产品提供商。产品包括弹性联轴器、锥套、皮带轮、商业铸 件、离合器和制动器产品、静液压变速器等，可应用于包括食品饮料、能源、废水、混凝土、金 属、造纸、材料应用等行业相关设备的输送系统上。TBW公司的母公司为美国纳斯达克上市公司— Altra Industrial Motion(股票代码：AIMC)（中文翻译为奥特拉工业传动公司）。目前，公司为其 重要供应商之一，公司自 2008年起一直为其供应皮带轮、锥套等机械传动零部件。 （3）美国 Martin 公司 美国 Martin公司，又称美国马丁公司，成立于 1951年，总部设在美国得克萨斯州阿灵顿市， 专业从事机械传动零部件产品的开发、生产和销售，产品主要包括链轮、带轮、锥套、联轴器及其 他各类型轴套等传动零部件，经过 60余年持续发展，其产品在全球同行业中处于前列。1996年， 美国马丁公司在上海设立独资的马丁传动件（上海）有限公司。 （4）德国 IWIS 公司 德国 IWIS公司成立于 1916年，总部位于德国慕尼黑。德国 IWIS公司主要业务包括汽车工业 应用的发动机正时系统、工业应用的精密滚子链和输送链、特种链和平顶链、皮带轮、农机机械用 链条、链轮和相关附件。2004年，德国 IWIS公司在上海成立伊维氏传动系统（上海）有限公司， 开始在中国集中开展汽车发动机正时链传动系统方面的业务，2010年德国 IWIS公司在华正式设立 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 工厂。 （二）国内主要的机械传动零部件生产企业 除德恩精工外，国内主要从事皮带轮、锥套等机械传动零部件产品生产和销售的企业有： （1）福州闽岳机电有限公司 福州闽岳机电有限公司成立于 1996年，注册资本 500万美元，是位于福建省的民营锥套式皮 带轮专业制造企业，专业生产欧式皮带轮、美式皮带轮、胀紧套、联轴器、同步带轮、链轮、各式 轮毂、法兰盘、连接盘、焊接套、轴承座等传动产品及汽车零部件，同时承接各种非标制造和设 计。该公司是目前国内皮带轮制造企业中应用标准涵盖了美国、欧洲、日本三大标准体系的生产企 业之一。福州闽岳机电有限公司以广州威欧特机电设备有限公司为销售平台，下设有广州、天津、 福州 3个分公司，及武汉、长沙分部。并在上海、广州、天津建立仓储中心，该公司的产品主要销 往美国、日本、欧洲、南非、英国等世界二十多个国家和地区，其国内传动件的销售量和出口量均 名列前茅。 （2）石家庄凯普特动力传输机械有限责任公司 石家庄凯普特动力传输机械有限责任公司成立于 2008年，注册资本 7,600万元人民币，是集 研发、生产及销售为一体的综合性传动产品的生产企业，产品种类涵盖链轮、锥套、轮毂、皮带 轮、同步带轮、齿轮、齿条、胀套、联轴器、驱动器等 16大类型，45,000余种规格,同时拥有产 品储备数量达 150万件的中心成品仓库，可即时为全球用户提供各类机械传动件产品。凯普特拥有 外贸子公司，产品销往北美、日本、东南亚和欧洲等国家和地区,是中国目前机械传动产品综合生 产厂之一。 （3）福州华链通用机械有限公司 福州华链通用机械有限公司成立于 1996年，注册资本 1,500万元人民币，是一家专业从事机 械传动件及精密机械零部件生产与销售的公司，公司总部设立于香港.经过二十余年的努力和奋斗, 现已拥有 4个生产精密传动件工厂，产品包括皮带轮、锥套、联轴器、同步带轮、齿轮齿条、链轮 和胀套等，产品行销全国及世界多个发达国家和地区。 （4）邯郸恒发传动件有限公司 邯郸恒发传动件有限公司成立于 2003年，注册资本 3,000万元人民币，位于河北省邯郸市， 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 是机械动力传动件的专业生产厂家，全部采用国际标准和先进的欧美标准，主要产品包括皮带轮、 锥套、HRC联轴器，产品远销欧、美、日等，年产值 亿多元。 （5）成都西菱动力股份有限公司 成都西菱动力股份有限公司位于四川省成都市，创立于 1999年 9月，注册资本 12,000万元人 民币，股票代码：300733，股票简称：西菱动力，专业从事发动机零部件的研发、设计、制造和销 售，产品包括曲轴扭转减振器（通称皮带轮）、连杆总成、凸轮轴总成等。其中曲轴扭转减振器、 连杆总成、凸轮轴总成是该公司的主要产品。西菱动力的产品主要应用于汽车发动机的生产制造， 部分产品应用于工程机械、发电机组等其他领域发动机的生产制造。西菱动力 2017年的营业收入 为 61,万元，净利润为 10,万元。西菱动力 2016年三大类产品中曲轴扭转减振器 （通称皮带轮）的产量为 万支，连杆总成的产量为 万支，凸轮轴总成的产量为 万支。 第五节 企业案例分析：德恩精工 一、公司的市场地位 公司已经形成了以皮带轮、锥套为主，其他机械传动零部件产品为辅的完善的产品体系。公司 是经认定的国家级高新技术企业、四川省技术创新示范企业、四川省典型制造业信息化示范企业、 四川省机械工业 50强企业，公司具有较强技术研发实力，产品性能指标处于行业领先地位。凭借 过硬的产品质量、领先的技术水平和专业及时的售后服务，公司产品获得了客户的普遍认可与好 评，尤其在皮带轮、锥套领域，具有较强的市场领先地位。 公司产品规格型号齐全，共包含 8万多个规格型号，能够满足不同客户的个性化需求。公司年 销售各类机械传动零部件产品一千多万件，折合重量为 3万多吨，产品主要销往 40多个国家和 50 多个行业，拥有 3,000多家客户，其中大多数优质客户都是其所属行业的龙头企业。公司主要客户 包括：ABB集团、美国 TBW公司、美国 POWERDRIVE公司、美国 AMEC公司、美国约克空调、德国 IWIS公司、德国 Optibelt公司、瑞典 SKF集团、瑞士布勒集团、瑞士 Weatherford公司、意大利 Sati公司、意大利 SIT公司、意大利 CHIARAVALLI公司、意大利 BEA公司、日本 NBK公司、奥地 利安德里茨集团、格力电器、美的集团、北人印刷、牧羊集团、三一汽车、嘉陵华西等国际国内知 名企业。 经过十多年的快速发展，公司已成为国内皮带轮、锥套等机械传动零部件行业的领军企业。在 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 外销规模方面，根据全国海关信息中心的数据，公司报告期内机械用皮带轮传动系列产品出口规模 均位居国内同行业第一。 公司是经认定的国家级高新技术企业，四川省技术创新示范企业，机械传动件生产技术研发在 国内同行业处于领先地位。公司作为标准起草单位之一，参与完成了 GB/T32220-2015《锥套型 式、尺寸和及基本参数》、GB/T12734-2017《同步带传动-汽车同步带》、GB/T10414-2017《同步带 传动-汽车同步带轮》等六项国家标准的制定工作，还参加了 ISO5288-2017《Synchronousbe ltdrives-Vocabulary同步带传动—术语》国际标准的制定工作。公司在机械传动件领域承担的技 术开发项目荣获多项国家级、省级技术创新项目。如公司承担的“高精度易装卸轴套数字化设计技 术及产品开发”项目于 2009年 8月被四川省经济委员会确定为“2009年度四川省重点技术创新项 目”；公司承担的“高精度易装卸轴套连接件产业化”项目于 2010年 5月被科学技术部确定为“国 家火炬计划项目”；公司承担的“高精度新型带轮产业技术研究开发”项目于 2010年 7月被四川省 经济和信息化委员会确定为“2010年度四川省重点技术创新项目”；公司“欧标锥套自动化生产线 开发及应用”项目于 2018年 5月获四川省科学技术厅颁发四川省科学技术成果证书。报告期内， 公司正在逐步增加生产过程中机器人智能制造单元的开发与部署，已拥有近 70组自主研究开发的 机器人智能制造单元等专业生产设备组成的先进柔性生产线，成为细分行业内率先进行产业升级换 代、运用互联网+大数据云应用平台进行智能化制造管理的公司之一。 公司是四川省机械行业国际商会副会长单位、中国机械工业企业管理协会会员单位、成都市机 械制造业商会副会长单位、眉山国际商会副会长单位、眉山工业协会会长单位。公司于 2009年 10 月被四川省人民政府确定为“四川省企业技术中心”；公司于 2015年 6月被四川省科技厅、四川省 经信委、四川省地税局、中共四川省委宣传部、四川省国资委、四川省质监局、四川省国防科工 办、四川省发展改革委员会、四川省国税局、四川省知识产权局评为“四川省建设创新型企业培育 企业”；公司于 2015年 11月被中国中小企业协会信用管理中心评为“中国中小企业诚信示范单 位”；公司于 2015年 12月被国家知识产权局评为“2015年度国家知识产权优势企业”；公司于 2016年 6月被中国机械工业企业管理协会评为“企业信用评级 AAA级信用企业”；公司于 2016年 11月被中共四川省委办公厅、四川省人民政府办公厅评为“四川省优秀民营企业”；公司于 2017 年 1月被四川省眉山市人民政府评为“眉山市政府质量奖”；公司生产的 CPT牌锥套和皮带轮于 2017年 3月被四川省人民政府评为“四川名牌产品称号”；公司于 2017年 7月和 2018年 8月分别 被四川省机械工业联合会评为“四川省机械工业 50强”；公司于 2018年 6月被四川省经济和信息 化委员会评为“四川省技术创新示范企业”；公司于 2018年 11月被中共四川省委、四川省人民政 府评为“四川省优秀民营企业”；公司于 2018年 12月被中共眉山市委、眉山市人民政府评为“眉 山市优秀民营企业”。 二、公司的竞争优势 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 1、规模优势 经过十多年的快速发展，公司已成为国内皮带轮、锥套等机械传动零部件行业的领军企业。在 外销规模方面，根据全国海关信息中心的数据，公司报告期内机械用皮带轮传动系列产品出口规模 均位居国内同行业第一，已经具备较好的规模优势。 公司目前已建成 4个生产基地，拥有由数百台加工中心、近千台各类精密数控加工机床、近百 台数控磨齿、插齿、剃齿等制齿设备、七条自动化涂装生产线，近 70组自主研发的机器人智能制 造单元等专业生产设备组成的先进柔性生产线，具备年加工一千多万件，折合重量为 3万多吨机械 传动零部件的能力，募投项目建设完成后，公司将发展为国内皮带轮、锥套等机械传动零部件生产 规模最大的企业；公司已在国内建立了 3家负责内销的子公司、1家负责进出口的子公司，并在国 外建立了 2家负责自主品牌销售的子公司，年产销机械传动零部件一千多万件，折合重量为 3万多 吨，公司产品共计销往 40多个国家和地区、50多个行业。经过多年持续不断的发展，公司产品已 经发展到 8万多个规格型号，产品规格型号齐全，为国内同行业中产品规格型号最为齐全的皮带 轮、锥套等机械传动零部件企业之一。公司依靠皮带轮产品规模优势，将产品种类、规格、数量不 断延伸，能够向全球客户提供一站式的机械传动零部件产品配套，选型，安装指导和现货销售服 务，能够快速响应全球客户差异化的产品需求。公司正努力将自身打造成为机械传动零部件的工业 品超市，进一步缩短产品的交货周期，努力满足客户“零库存”供应链管理的目标。 2、精密铸造、锻造及加工一体化优势 公司拥有“铸锻造-机械加工-热表处理-总装-销售”完整的产业链体系，是目前国内少数具备 精密铸造、精密锻造、智能化加工一体化生产能力的机械传动零部件生产企业之一。 公司拥有由数百台加工中心、近千台各类精密数控加工机床、近百台数控磨齿、插齿、剃齿等 制齿设备、七条自动化涂装生产线，近 70组自主研究开发的机器人智能制造单元等专业生产设备 组成的先进柔性生产线。为细分行业内率先通过互联网+机器人对传统装备进行智能化改造、升级 并运用互联网+大数据云应用平台进行智能化制造管理的公司之一。公司同时引进了大量进口的智 能化加工中心和生产线设备，包括 MAZAK卧式加工中心、秦川磨齿机、日本龙泽数控车床、多用炉 热处理生产线、阴极电泳漆（PPG）生产线、垂直分型铸造线、V法铸造线、消失模铸造线、自硬 砂铸造线，生产线中 90%以上为数控伺服设备，并配备了智能程度更高的机器人设备。公司精密铸 造、锻造及智能化加工一体化优势有利于提高公司产品质量的稳定性和市场快速响应能力等综合竞 争力，对产业链的完整掌控有效保证了公司产品的增值空间与盈利能力。 3、客户优势 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 公司生产的皮带轮、锥套等机械传动件产品属于机械行业的基础件产品，为机械行业的“快速 消费品”，下游客户有持续购买并更换机械零部件的需求，因此下游行业总体需求巨大。公司产品 应用广泛，公司客户涵盖风机、空调、汽车、机床、石油机械、木工机械、农牧机械、船舶和工程 机械等多个行业的知名企业。公司自成立以来与一批知名的行业龙头企业建立了良好的合作关系， 如全球电气产品、机器人及运动控制、工业自动化和电网领域的技术领导者世界五百强企业 ABB集 团，石油行业的瑞士 Weatherford公司；汽车制造行业的云内动力、东风汽车、嘉陵华西；家电行 业的美国约克空调、格力电器、美的集团、麦克维尔和美国开利空调；工程机械行业的徐工集团； 其他行业如瑞士布勒集团、北人印刷、牧羊集团等国际国内知名企业；同时与国际知名的机械传动 零部件生产销售企业也建立了长期稳定的合作关系并成为其 ODM、OEM的供应商，如美国 TBW公 司、美国 POWERDRIVE公司、美国 AMEC公司、德国 IWIS公司、德国 Optibelt公司、瑞典 SKF集 团、意大利 Sati公司、意大利 SIT公司、意大利 CHIARAVALLI公司、意大利 BEA公司、日本 NBK 公司等。上述优质客户为公司业务的稳定发展提供了充足的业务订单和良好的销售回款，同时有利 于公司在行业内保持领先的技术研发优势。 公司客户呈现数量多、区域分布广、普遍合作时间较长等特征。截至 2018年 12月 31日，公 司累计共有 3,000多个客户，报告期内每年与公司发生交易的客户数量分别为 1,632家、1,578家 和 1,465家，客户分布在 40多个国家和地区、50多个行业。公司下游客户数量众多、行业分散， 有利于降低宏观经济波动对公司产品需求的影响，有利于公司降低对重大客户的依赖风险，公司可 以更好的选择与优质客户的合作，加快应收账款的回笼，降低应收账款发生坏账的风险。 4、营销网络及服务优势 根据公司产品特点、技术工艺特点及客户分布的地域特点，公司选择了“境内直销+境外 ODM、OEM销售”为主的营销模式，境内市场主要通过自主销售渠道直接销往终端客户，公司通过 在上海、广州、天津等地建立销售子公司，重点开拓华东、华南、西南等经济相对发达地区的市场 客户，逐步形成了覆盖全国多个省市的直销网络体系。报告期内，每年与公司发生交易的境内客户 数量超过 1,000家。境外主要以 ODM、OEM业务为主，境外客户主要是国际知名的下游行业客户或 国际知名的机械传动零部件生产销售企业，通过上述境外客户将公司产品销往并应用于美国、欧 洲、日本、新加坡、南非等国家和地区。公司目前已经在美国和韩国设立了子公司，拓展自主品牌 直接向境外终端客户销售。公司已建立符合自身业务特点的销售服务网络，在行业内率先采用阿里 云大数据技术对客户需求进行分析，能及时了解客户需求，为客户提供贴身服务，达到快速响应的 效果；拥有一支经验丰富的销售团队，在各区域配备销售人员，建立了从市场调研、产品推广、客 户管理、销售管理到客户服务的多维度销售网络体系。公司营销网络及服务优势有效保证了公司业 务收入的稳步增长。 5、质量控制优势 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 公司拥有完善的质量管理控制标准和制度，通过了 ISO9001:2015和 IATF16949:2016质量管理 体系认证，日常生产经营均严格按照其执行。为了保证产品质量，公司不仅拥有众多经验丰富的质 量检测人员，截至 2018年 12月 31日，公司拥有各类专业检测人员 39人，占员工总人数的 %；同时公司先后引进了投影检测仪、粗糙仪、德国直读光谱仪、金相图像分析系统、三坐标 检测仪、齿轮综合检测仪、表面粗糙度测量仪、盐雾腐蚀试验机、磁粉探伤机、抗拉强度试验机、 减速机测试系统、扭矩验机、投影检测仪、布氏洛氏维氏硬度检测仪等一系列国内外先进检测设 备，并严格按照产品检测规范对产品质量严格把关，确保了公司产品的优良品质和高成品率，公司 正在逐渐加大工业机器人在生产中的应用，公司生产作业柔性化的提高将更进一步降低人员操作的 误差，提高产品质量。 公司产品质量优势突出，获得了客户的普遍认可与好评，于 2014年 12月被宝鸡机床集团有限 公司评为“优秀供应商”；于 2015年 11月被 Carrier公司（开利运输冷冻公司）评为“2015年突 出质量进步奖”；于 2017年 1月被四川省眉山市人民政府评为“眉山市政府质量奖”；公司生产的 CPT牌锥套和皮带轮于 2017年 3月被四川省人民政府评为“四川名牌产品称号”。公司的产品质量 优势奠定公司与客户得以长期合作的基础，促进了公司业务的稳定发展。 6、管理优势 公司拥有“铸/锻造-机器加工-热表处理-总装-销售”完整的产业链体系，整个工艺流程比较 复杂，产品规格型号和客户数量众多，订单呈现多品种、多批次、金额小的特点，对公司的生产管 理能力要求较高。企业管理集成 ERP、PLM、MES、电商 EC、数据决策 BI、数据报表 REPORT等信息 系统为一体，质量和安环管理融合 ISO9001、TS16949、ISO14001、OHSAS18001标准体系为一体。 公司管理团队均有着十年以上机械传动零部件行业工作或管理经验，现任高管人员均在公司成立时 或成立不久即加入公司，管理团队稳定。公司坚持“以德待人，知恩图报；团结拼搏，志在一流” 的企业文化，以“一流的产品、一流的环境、一流的管理，一流的员工”为发展目标，以客户价值 为导向，持续提升内部管理水平，持续为客户创造价值，推动公司全面可持续发展。 公司重视信息技术在经营管理和成本控制中的应用，已经建成了 SAGE管理系统平台，以成本 控制、便捷管理为核心，实现了公司各领域全方位的信息化管理，通过涵盖采购的计划控制、生产 的进度控制、质量控制、客户管理、财务要素、售后服务等管理内容，以实现供应商、员工、客户 等公司业务各参与方在公司业务流程中的网上协同作业，从而有效控制业务流程和相关费用，同时 提高业务管控水平，为客户提供满意服务。公司正在逐步增加生产过程中机器人智能制造单元的开 发与部署，为细分行业内率先进行产业升级换代、运用互联网+大数据云应用平台进行智能化制造 管理，在行业内率先采用阿里云大数据技术进行智能化排产，将进一步提高公司多品种、小批量柔 性化生产能力，缩短产品的交货周期，从而提升产品的竞争力。 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 7、研发与技术优势 公司作为国家高新技术企业和技术创新示范企业，坚持以自主技术创新为基础，截至本招股说 明书签署日，公司已经获得授权的专利共 65项，其中：发明专利 14项，实用新型专利 49项，外 观设计专利 2项。公司设立了专门的研发部门，研发团队经过多年的磨练和培养，在设计、工艺、 检测、技术管理等各方面形成了合理的人员结构，具备较强的机械传动零部件设计研发能力，截至 2018年 12月 31日，公司拥有研发人员 61人，占员工总人数的 %，包含了机械设计、机电一 体化、电气工程、材料成型等领域的专业人才。通过多年的研发积累和技术创新，公司围绕精密高 效机械传动加工关键技术研究、新产品开发和机械传动柔性生产线智能化制造的开发应用，自主研 发并掌握了皮带轮、锥套、胀套联轴器、齿轮、链轮、同步带轮等产品和铸造工艺的核心技术和机 器人智能化制造单元组成柔性生产线的核心技术解决方案，这些核心技术的掌握为公司满足客户 “多品种、小批量”的柔性生产制造提供了技术保障。公司于 2009年 10月被四川省人民政府确定 为“四川省企业技术中心”。公司承担了《精密高效锥套联轴器系列产品技术创新成果产业化》、 《传动件智能制造》、《面向网络个性化定制的机械传动件柔性生产线开发与应用》等四川省重点项 目的科研开发和产业化；公司自主研发的机器人智能制造单元组成的柔性生产线已投入生产，极大 的提高了公司智能化制造能力；公司作为机械传动零部件的主要生产企业之一，参与完成了 GB/T32220-2015《锥套型式、尺寸和及基本参数》、GB/T12734-2017《同步带传动-汽车同步带》、 GB/T10414-2017《同步带传动-汽车同步带轮》等六项国家标准的制定工作，还参加了 ISO5288- 2017《Synchronousbe ltdrives-Vocabulary同步带传动—术语》国际标准的制定工作。 与此同时，公司通过与国外知名企业的技术交流，与国内著名高校合作研发项目，使研发队伍 在公司发展的同时能持续地得到知识更新、补充和提高。公司与四川大学、电子科技大学、四川省 机械研究设计院等多家院校及科研单位建立了长期的合作关系，并进行了多项科研项目的研发合 作，为公司的发展奠定了良好的技术、科研基础。 三、公司的竞争劣势 1、资金实力相对薄弱 公司主营业务为机械传动零部件的研发、生产、销售，工业厂房及生产设备投入较大，属于固 定资产规模相对较大的生产制造企业。多年以来，公司投资的主要资金来源为自身资金积累，外部 融资主要依赖于银行信贷和融资租赁，筹资渠道单一且资金成本较高。目前公司正处于持续成长阶 段，近年来公司计划在工艺研发、引进人才、厂房建设、购置设备、拓展市场等方面加大投入，尤 其是重点采购更为先进的智能化生产设备，推动公司经营管理跨上更高的平台，这些均迫切需要大 量资金的支持，但仅依靠自身积累和银行贷款等现有融资方式将难以满足公司快速发展对资金的需 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 求，不利于企业做大做强。因此，进行上市融资、打造良好的发展平台是公司发展的客观需求。 2、高端人才不足 机械传动零部件行业竞争激烈，虽然公司目前人才梯队较为齐备，但随着公司生产规模的不断 扩大，特别是海外市场的不断扩展，公司对具有国际管理经验的高端管理人才、市场营销人才以及 满足公司未来智能化生产制造的高端技术人员需求将会不断增加，但公司总部地处眉山，上述高端 人才相对缺乏，因此公司将通过不断提升行业地位，打造良好的发展平台和建立具有竞争性的薪酬 体系吸引更加高端的人才加入，不断提升公司自身的管理水平和技术水平。 第六节 2019-2025 年下游市场需求发展分析及趋势预测 一、机械传动零部件市场需求分析 （1）海外市场需求分析 由于欧洲、中东、澳大利亚等国家和地区基本上不生产或仅生产少量的机械传动零部件，而中 国作为全球最主要的机械传动零部件生产国，海外市场对中国机械传动零部件产品的需求具有较强 的刚性和粘性。2015年之前，海外市场对中国机械传动零部件产品的需求一直保持连续增长态 势。2015-2016年，由于全球经济增速和全球贸易增速的连续放缓，海外市场对中国机械传动零部 件产品的需求出现一定程度的波动。 环顾全球，2008年国际金融危机之后，海外各主要制造业国家为寻找促进经济增长的新出 路，开始重新重视制造业，纷纷出台了制造业升级计划，如美国《先进制造业国家战略计划》、《德 国工业 战略》、《英国工业 2050战略》等。这些战略/计划的一大共性就是各国制造业逐渐向智 能化、自动化方向发展，而越是自动化程度高的产品生产流水线，机械传动零部件产品的使用几率 就会越高，传动产品的设计、使用需求也将不断增长。 根据世界银行 2019年 1月发布的《全球经济展望》数据，受相关国家贸易摩擦影响，2018年 全球贸易同比增长 %，相比 2017年的 %增长势头踩了刹车；预计 2019年全球贸易较 2018年 增长 %。同时，2019-2021年全球经济预计将分别增长 %、%、%。 2013-2021 全球经济增速及预测 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 数据来源：世界银行 此外，由于以美国、德国为代表的海外主要发达国家更加重视本国装备制造业的发展，装备制 造业已成为全球制造业价值重构、竞争格局改变和创新驱动的主战场，未来 10年将成为经济发展 的主要拉动力量。装备制造业在海外主要发达国家的发展，将有力地促进各国对主机配套件（如机 械传动零部件）在量和质上的需求。 以中国为代表的新兴发展中国家，正处于工业化、市场化和城镇化加快发展的时期，也处在消 费扩大和结构升级的时期。未来一段时间，装备制造业将迎来难得的发展机遇，也为机械传动零部 件行业的发展提供巨大的市场空间。由此可见，未来几年，全球机械传动零部件的市场前景较为乐 观。 （2）国内市场需求分析 机械传动零部件产品生产受终端需求推动明显。近年来，随着我国经济的发展，石油、船舶、 汽车、空调等行业呈现较快的发展，有力地推动了我国机械传动零部件产品市场需求的增长。比 如，在工程机械领域，作为最重要的核心元部件之一，随着我国工程机械快速升级换代，传动零部 件需求前景广阔。同时，中国的装载机、叉车、推土机、平地机、压路机等工程机械产品出口都在 迅猛增长，将有力地带动与主机配套的传动零部件产业的发展。 因此，未来几年，随着我国经济实现快速稳定发展以及下游应用行业的持续发展，国内市场对 机械传动零部件的需求越来越大，机械传动零部件行业市场规模将保持平稳增长，从而带动我国机 械传动零部件供给的增长。中商产业研究院预计到 2022年，我国机械传动零部件产量将达到 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 5,929万吨。 2019-2022 年中国机械传动零部件产量预测趋势（万吨） 数据来源：中商产业研究院 中商产业研究院预计，2019年我国机械传动零部件行业市场规模将达到 7,915亿元；到 2022 年，中国机械传动零部件行业市场规模预计将超过 10,000亿元。 2019-2022 年中国机械传动零部件行业市场规模预测趋势（亿元） 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 数据来源：中商产业研究院 二、重点产品市场需求分析 （1）皮带轮传动市场概况及未来需求分析 ①皮带轮传动市场概况 皮带传动主要用于传递相隔距离较大两轴间之驱动力及旋转运动，因其利用皮革与皮带轮之间 的摩擦力传动，且因皮带材料具弹性及韧性，故相比链条或齿轮传动更为轻柔安静，尤其适合于高 速度低扭力的传动。 皮带轮可广泛应用于小型柴油机动力的输出，如农用车，拖拉机，汽车，矿山机械，机械加工 设备，纺织机械，包装机械，车床，锻床，一些小马力摩托车动力的传动，农业机械动力的传送， 空压机，减速器，减速机，发电机，轧花机等。作为传动系统的配套行业，近年我国皮带轮行业发 展迅速，进一步缩小了与国外的技术差距，目前我国生产的皮带轮已经能够满足国内、国际市场需 求。 我国皮带轮行业市场规模从 2012年的 104亿元，增长到 2018年的 171亿元，累计增长 %，年均复合增长 %。 2012-2018 年中国皮带轮市场规模（亿元） 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 数据来源：中商产业研究院 ②皮带轮传动行业的未来市场需求 未来几年，随着我国经济实现快速稳定发展以及汽车、工程机械等行业的持续发展，下游行业 对皮带轮的需求越来越大，皮带轮行业市场规模将保持平稳增长。预计到 2022年，我国皮带轮市 场规模将达 227亿元。 2019-2022 年中国皮带轮市场规模（亿元） 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 数据来源：中商产业研究院 （2）链轮传动市场概况及未来需求分析 ①链轮传动市场概况 链传动产品是重要的机械基础件。通常，链传动是一种具有中间挠性件的非共轭啮合传动，它 兼有齿轮传动和带传动的一些特点，特别是在大中心距、定速比、多轴传动的工况下，以及环境恶 劣的开式传动、冲击振动大的传动、大载荷的低速传动、润滑良好的高速传动中，采用链传动，将 带来明显的技术效益与经济效益。 在链传动方面，高速高精度汽车发动机正时链传动系统、汽车自动变速箱的 Hy-Vo高速齿形 链、为国产大飞机配套的航空链、飞机空中加油的链条输送系统、抗疲劳耐腐蚀耐磨损的特种链条 等已为汽车、飞机、工程机械、舰船等配套。 链轮是链传动装置的重要组成部分。近几年，随着链轮生产技术的提高，其应用越来越广泛。 链轮在工业应用上的发展较为成熟，在汽车等交通领域也开始大量涉足。随着基建等建设需求，车 辆链轮的需求越来越广。2018年，中国链轮销量为 万吨。 2012-2018 年中国链轮销量情况（万吨） 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 数据来源：中商产业研究院 ②链轮传动行业的未来市场需求 目前，我国已经成为全世界汽车、摩托车制造大国和消费大国。我国工程机械产品在全球市场 的占有率约为 33%，这个巨大的市场空间有待于进一步加快开拓。随着“十三五”时期各种基建等 不断建设与投入，中国链轮行业下游应用行业不断发展，企业自主创新及核心技术的不断提高，将 带动链轮的需求，预计 2022年，中国链轮需求量将达到 万吨。 2018-2022 年中国链轮销量趋势预测 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 数据来源：中商产业研究院 （3）齿轮传动市场概况及未来需求分析 ①齿轮传动市场概况 齿轮是工业设备中重要的基础部件，大部分机械成套设备的传动都是依靠齿轮。齿轮行业基本 上由车辆齿轮、工业齿轮和齿轮装备等三部分组成。车辆齿轮产品包括车辆齿轮和车辆变速总成， 应用的领域包括各类汽车、摩托车、工程机械、农机和军用车辆等，其中以传统汽车为主，约占车 辆齿轮总量 50%；工业齿轮产品包括工业通用、专用、重载齿轮传动产品，应用的领域包括船用、 矿山、冶金、航空、电力等；齿轮装备制造业包括齿轮机床、刀具、量具、试验设备、齿轮润滑和 密封等，在整个齿轮行业的占比较低。 目前，我国有齿轮生产企业 1,000余家，骨干齿轮企业 300余家。重点企业的产量、销售额占 全行业的 75%以上，拥有一大批产值亿元以上的企业，市场竞争充分。就市场需求与生产规模而 言，我国已经成为名副其实的世界齿轮制造大国。 从具体产量数据来看我国齿轮行业近年产量增速波动较为明显。2012-2014年我国齿轮行业生 产规模持续增长，工业总产量从 万吨增长到 万吨。2015-2017年齿轮行业产量呈波动 变化，主要是国内去落后产能、调整优化产业结构给行业发展带来的影响。2015年产量为 万吨，同比下降 %，2016年回升上到 万吨，2017年产量为至达 258万吨，同比下降 %。2018年，受汽车行业影响，车辆齿轮产量可能会有所下滑，但工程机械等行业发展良好， 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 总体来看，预计 2018年齿轮产量呈低速增长态势，达到 270万吨。 2012-2018 年我国齿轮工业总产量 数据来源：中国机械通用零部件工业协会、国家统计局、前瞻产业研究院 我国齿轮行业工业总产值从 2010年的 1,450亿元增长到 2014年的 2,245亿元，累计增长 %，年均增长 %。2015年略有下滑，总产值为 2,200亿元；2016年总产值约 2,205亿 元，居世界第一位，同比增长 %。2017年总产值达到 2,360亿元，同步增长 %9。2018年， 我国汽车产量低于预期，对齿轮行业发展带来负面影响，预计 2018年行业规模增长速度将略有下 降。 2010-2017 年我国齿轮工业总产值 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 数据来源：中国机械通用零部件工业协会 国内齿轮市场集中度较低，单个企业占整体市场份额较小，各企业专注于不同的应用领域，目 前国内齿轮行业的产品质量、产品设计、工艺开发、制造装备和检测试验等综合技术水平落后。一 方面，中低端产品产能过剩，同质化恶性竞争；另一方面，高端产品能力不足，汽车、工程机械、 高铁、煤机和机器人减速器等高端齿轮传动装置仍需大量依赖进口。但同时国内企业的创新和研发 能力正在不断提高，高端产品的替代效应越来越明显。 2010-2017 年我国齿轮行业出口市场趋势 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 数据来源：《中国机械工业年鉴 2011-2017》、中国机械通用零部件工业协会 从产业分布上看，我国齿轮生产企业主要集中在京津冀、大连—沈阳、沪宁杭甬、重庆及郑州 —洛阳等地区；从产品种类的重点集中区域来看，汽车自动变速箱齿轮基本被国外企业垄断，大中 型汽车手动变速器齿轮集中在长春及重庆，专用、重载、通用齿轮集中在浙江、江苏、重庆、陕西 及河南等地。 ②齿轮传动行业的未来市场需求 汽车行业是整个齿轮市场最大的应用市场。近年来，随着全球整车销量的快速增长，为整车配 套的齿轮需求也随之不断扩大，而国际国内车辆保有量的提高也极大地带动售后市场的齿轮产品销 售。展望未来，全球汽车产量和保有量仍将持续增长，汽车产业将成为齿轮行业主要的增长点。 2012-2020 年全球汽车产量趋势（万辆） 数据来源：OICA、LMCAutomotive 2017-2020 年全球及中国汽车保有量趋势预测 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 数据来源：NavigantResearch 工程机械齿轮约占齿轮市场总量的 7%。目前，我国的工程机械产品产销量及销售额位居世界 前茅，中国市场成为北美和欧盟之外最重要的工程机械市场，其中装载机、挖掘机、推土机等部分 产品，已经成为世界最大的市场。 工程机械行业发展与宏观经济及固定资产投资高度相关，且下游行业多集中在基础建设、采矿 业、房地产业等，产品市场需求受国家固定资产和基础建设投资规模的影响较大。 2012-2016年，受经济下滑等因素的影响，我国工程机械行业连年持续下滑，年均复合下降 28%，市场容量萎缩到不足高点的 1/3。2016年，中国经济运行缓中趋稳，稳中向好，国内生产总 值同比增长 %，政府综合运用多种货币政策工具，支持实体经济发展。基础设施投资支撑能力 持续提升，固定资产投资同比增长 %。涉及铁路、公路交通运输行业投资保持高位运行且增速 放缓，水利建设投资略有下降，城市轨道交通、地下综合管廊、机场、市政道路与桥梁等城市基础 设施项目借助 PPP模式快速增长，加速推进新型城镇化建设，给工程机械提供了较多市场机会， 为 2016年工程机械市场回暖奠定了基础。 未来几年，受益于固定资产投资增长和使用寿命已到期设备的淘汰更新，预计中国工程机械市 场将实现稳定增长，特别是挖掘机预计增幅较大。国际市场预计会实现小幅增长，增长的区域主要 会在美国、印度、产油地区、产矿地区、东盟、“一带一路”项目实质开工的地区。工程机械市场 的稳定增长，将带动齿轮传动行业市场需求持续增长。 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 第七节 2019-2025 年我国机械传动零部件行业发展前景及趋势预测 一、行业发展前景 （1）主机行业的快速发展为机械传动零部件行业提供了较大的市场空间 机械工业各主机行业一直保持快速增长，特别是对机械传动零部件需求量大的石油、汽车、家 电和工程机械等主机行业的发展，为机械传动零部件行业提供了较大的市场空间。同时，由于主机 的性能、寿命等的不断改善和提高，对机械传动零部件产品的精度、性能和使用寿命都提出了更高 的要求，也将促进机械传动零部件行业的技术进步。 （2）国家政策支持促进机械传动零部件行业持续稳定发展 机械传动零部件行业的发展一直受益于国家政策对主机行业及自身行业的重视与支持。国家不 断出台的相关产业政策将会促进机械传动零部件行业持续稳定发展。 国务院颁布的《关于加快振兴我国装备制造业的若干意见》明确提出，到 2020年我国装备制 造业经济总量进入前三位，成为世界重要的装备制造基地。并指出要发展一批有较强竞争力的大型 装备制造企业集团，形成若干国际上知名、各具特色的装备制造业集中地等目标。装备制造业的快 速发展必将带动作为配套部件的机械传动零部件产品的需求，促进机械传动零部件行业的同步快速 发展。工信部发布的《机械基础件振兴实施方案》、《机械基础件、基础制造工艺和基础材料产业 “十二五”发展规划发布》等产业政策，也为机械传动零部件行业的发展指明了产业发展方向。 《国民经济和社会发展第十三个五年规划纲要》第五篇第二十二章明确提出，深入实施《中国 制造 2025》，以提高制造业创新能力和基础能力为重点，推进信息技术与制造技术深度融合，促进 制造业朝高端、智能、绿色、服务方向发展，培育制造业竞争新优势。 二、行业主要发展趋势 （1）应用领域不断拓展，市场持续扩大 发展中国家对机械传动零部件不断增加的需求与发达国家过去的情况类似，对机械传动零部件 的需求已经越来越大。相应地，机械传动零部件制造中心正在向发展中国家转移，以利用更低的成 本来满足市场需求。许多机械传动零部件制造商正在不断进入这些经济快速发展的国家。发展中国 家的市场将为机械传动零部件行业提供高速增长机会。未来，随着机械传动零部件产品在越来越多 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 领域得到应用，国内机械传动零部件市场将继续扩大，同时随着汽车、工程机械、家电产业的全球 化，许多国家和地区自动化生产领域将继续得到资本注入。在许多方面，亚洲制造业的增长促进了 机械传动零部件市场的增长。 （2）产品附加值逐步提升 随着科学技术的不断进步，消费者需求的日益提高，以及市场竞争的不断加剧，机械传动零部 件行业的发展逐步呈现出两大特征：一是电子技术、材料技术等高科技同机械传动零部件制品的结 合，赋予机械传动零部件制品电脑化、程控化等新的功能。二是塑料制品、铝制品和不锈钢制品等 其它行业产品同传动零部件制品的结合，使传动零部件制品成为功能全面、应用更加宽广的复合 品。上述两大特征的形成基本上代表了我国现代机械传动零部件工业的发展趋势，使机械传动零部 件制品拥有了技术含量高、质量档次高、附加价值高、应用领域广等新的特点，赋予了机械传动零 部件制品更大的生存空间和更加强大的竞争能力，标志着机械传动零部件工业的发展进入了一个崭 新的阶段。 （3）智能制造在行业不断深入推进 “十三五”经济格局将进入深度调整期，国际产业分工格局正在重塑，我国面临发达国家“高 端回流”和发展中国家“中低端分流”的双重挤压，国家深入推进装备制造业转型升级，大力发展 以工业机器人和高端智能制造为代表的装备制造业。随着国家对装备制造业的重视，重大装备国产 化进程的加快，机械传动零部件行业也将迎来新的挑战和机遇。机械传动零部件行业提高自主创新 能力和技术水平，尽快走向高端智能制造，将具有十分迫切的重要意义。 三、行业利润水平变动及原因 机械传动零部件产品在生产中主要涉及铸造或锻造、机加工、表面处理等环节。行业内企业利 润水平表现不一，受公司规模和管理水平影响较大。机械传动零部件行业应用领域不断扩大，市场 需求持续增长，随着行业智能制造水平的持续提升，产品技术含量及产品附加值不断提升，行业整 体利润水平呈现稳中有升的趋势。 行业内企业的利润水平存在一定的差异，一方面是由于机械传动零部件产品类别众多，不同细 分产品利润率有所差异。比如，标准件产品由于同质化原因，利润相对较低，非标定制件产品利润 相对较高。另一方面是由于行业内生产规模化、产品高端化的领先企业较少，这些领先企业具备较 高的产品开发能力，能够根据市场需求开发出附加值高的新产品，利润水平较高。 此外，由于废铁、球铁、钢材、废钢等原材料占成本的比例较大，废铁、球铁、钢材、废钢的 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 价格波动对机械传动零部件行业的利润也有一定的影响。 四、影响行业发展的不利因素 （1）企业生产规模偏小，开发能力薄弱 我国机械传动零部件行业的特点是中小企业多，生产规模普遍偏小。而国外同类企业规模相对 较大，营销网络遍及全球。与此对应的，国外机械传动零部件巨头在研发上的投入也远非国内企业 能比。国内多数企业技术开发能力低，缺乏具有自主知识产权的产品，影响着产品的市场竞争力和 企业进一步的发展。 （2）产品质量参差不齐，产业生态环境有待改善 由于机械传动零部件行业企业技术水平、设备条件及管理水平存在较大差异，导致行业产品质 量参差不齐，部分厂家滥竽充数影响机械传动零部件产品整体可靠性的现象在一定程度上限制了产 品在境内外市场上的拓展及推广。同时行业目前还存在着低端产品多，高技术含量产品少，以及行 业产需衔接不足等方面问题，行业整体生态环境有待不断改善。 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 第三章 企业市场定位策略的基本类型与选择 企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样 也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样 的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。 我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短 的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。 第一节 企业市场定位的内容及必要性 在人类已跨入 21世纪的今天由于信息科学技术高速发展消费方式发生巨大的变化现代市场行 情变得更为错综复杂市场竞争异常激烈。企业的经营者们逐渐意识到：必须建立一个以市场营销为 龙头的经营机制市场营销的成功与否是检验企业一切工作的最终标准而企业在营销上首先遇到的就 是“市场定位”问题。 一、市场定位的内涵 市场定位简单地说就是首先定在哪些“市场”、“场合”和选择哪些消费群体销售本企业的产品 是在南方市场还在北方市场？是在城市市场还是在农村市场？是在大城市市场还是在中小城市市 场？具体说来市场定位的内容包括： 第一，目标市场定位。企业必须根据自身优势锁定确定目标市场。这其中最大的忌讳是企业什 么市场都想做分散了企业资源最后导致企业在各个目标市场都未能有所建树。 第二，企业定位即树立企业品牌。企业销售出去的产品往往与其品牌紧紧相联系顾客认可你的 产品.实际上是从认可产品的品牌开始的。品牌定位必须以产品定位为墓础通过产品定位来实现但 一旦品牌定位成功品牌作为一种无形资产就会与产品脱离而单独显示其价值。一个良好的公司形象 和较高社会地位不仅应得到消费者认可而且还应得到与公司有关的所有人员和机构认可包括供应 商、批发商、零售商、政府、新闻机构等等公司活动的所有的环节――产品、生产、推销、广告、 价格等等也都会对公司定位产生影响。 第三，产品定位。产品定位是将某个具体产品定位在消费者心中如消费者产生类似的需求就会 联想起这种品牌的产品。产品定位是所有定位的墓础因为公司最终销售出去的是产品消费者对公司 的认可也是通过产品作为媒介没有产品在消费者头脑中的鲜明形象就不用再谈品牌及公司在消费者 头脑中的鲜明形象。例如当人们谈到大型计算机时，毫无疑问想到的是 IBM公司；谈到飞机，立即 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 想到波音公司等等。 二、市场定位的必要性 在今天同类产品太多了，消费者如何选择？消费者购买的理由是什么？靠企业的有效定位来解 决。因此市场定位具有重大意义，它在营销中的必要性主要体现： 第一、强化针对性。如今人们的购买和消费越来越注重个性，对产品的需求存在很大差异性。 因此，企业要确定具体的服务对象。对服务对象定位的前提是对市场进行细分，通过合理，严密的 市场细分，企业可以对各细分市场中的消费需求和市场竞争状况加以对比，这样既可以根据对比结 果了解和掌握各细分市场中服务对象的需求满意度，同时可以看出自身所具有的优势和劣势，这有 利于企业采取正确的营销措施。 第二，增强竞争力。任何企业都有自己的长处和短处、优势和劣势，准确的市场定位有助于企 业扬长避短、发挥优势，从而在竞争中取胜。如果没有明确的定位，识别优势与劣势，在市场上盲 目出击，极有可能导致营销失败。确定企业相对与竞争者的市场位置企业要准确分析产品与竞争对 手产品在成本及品质上的优势，以优势对劣势打击竞品占领市场。 第三，开发新市场。越来越多的企业家感到一种产品在市场上几十年不变仍然能够保持垄断或 寡头垄断地位的日子已经一去不复返了。现在产品的市场寿命越来越短产品两年一升级四年一换代 的现象实属屡见不鲜。真正的市场细分不是以瓜分为最终目的，而是以发现“处女市场”为最终目 的。企业通过市场细分，可以掌握消费者的不同需求情况，从而发现未被满足或未被充分满足的需 求市场。 第四，占领事业领域。由于人的欲望是无止境的，需求是多样的，因此，任何企业包括规模最 大的企业也不可能满足购买者的全部需要，而只能满足其一部分需要。为此，企业必须确定满足人 们的何种需要。也就是说，要确定企业的事业领域。例如人们一提起“一次成像”摄影技术时，便 立即想到拍立得公司；当人们谈起复印机时，就会想到施乐公司。 第二节 企业市场定位策略应用研究 激烈的市场竞争，标志着我国在大多数行业都进入到了买方市场，消费者有了选择权，消费者 的需求出现了差异性，消费者在选购商品时，有了自己的偏好，追求个性化的消费体验。消费者的 这一改变以及这种市场环境的形成，要求企业也要相应地做出变化，首先要在目标市场上有取舍， 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 不能再像以前一样服务所有的需求人群，其次在选定的目标市场上，也要树立自己鲜明的形象，也 就是市场定位。在目前激烈的市场竞争环境中，市场定位在企业整体的营销策略中占有举足轻重的 地位，可以说，市场定位策略是企业产品营销的第一步，是其他营销策略的基石。本文将对企业如 何应用市场定位策略进行研究，希望对企业有一定的借鉴意义。 一、认识市场定位 1.什么是市场定位。“市场”指的是消费者人群；“市场定位”，顾名思义，就是在消费者的心 目中确立企业或产品的地位，也就是树立起某种独特的个性和形象。这种独特的个性和形象，可以 成为企业的竞争手段，也便于目标顾客进行产品选择。例如：京东商城以其“正品、好货”的形象 在激烈地电商竞争中占据一席之地；脑白金以其“年轻态、健康品、礼品”的形象创造了世界保健 品的神话。独特的产品形象既可从商品实体上表现出来， 如形状、 成分、 构造、 性能等， 也 可从消费者心理上反映出来， 如豪华、 朴素、时髦、 典雅等， 还可从价格水平、 质量水准等 方面体现出来。市场定位的核心其实就是品牌个性化的设计与塑造。 2.市场定位的前提。市场定位是以目标市场选择为基础的。只有先经过市场调研，结合企业所 处的竞争环境以及自身的优势，确定好企业要服务的目标市场，接下来才会考虑在目标市场上如何 进行市场定位，树立什么样的形象来获得竞争优势。 3.市场定位成功的标志。好多企业通过市场调研，找到了消费者重视的属性，又结合竞争者的 市场定位情况和自身的优势，成功地设计出了本企业要在消费者心目中打造的形象。做到这样，有 的企业就认为市场定位成功了，笔者认为，其实这还远远不够，不要忘记，市场定位是在“消费者 的心目中”树立企业或产品的个性和形象，企业成功设计出来并不等于消费者认可，并且企业设计 出来和消费者认可，这中间要有很长一段距离，也只有消费者认可的市场定位形象，才能发挥出它 的竞争优势。因此，市场定位成功的标志是消费者认可，而不是企业成功设计出来，企业成功设计 出来，仅仅是企业市场定位策略实施的开始。 二、实施市场定位策略 1.选择市场定位策略。选择市场定位策略可以分为三步走： 第一步，通过调研，掌握充分的市场定位依据。市场定位一般依据三个方面的因素：一是消费 者的重视属性；二是竞争者的市场定位情况；三是企业自身的优势。因此，市场调研可以从这三个 方面着手，得到充分的调研数据后，综合分析，进而确定企业要树立的产品形象，即市场定位。第 二步，明确市场定位的内容。企业可以用产品、服务、人员以及形象标识等内容进行市场定位第三 步，选择市场定位策略。企业需要以前两步为基础，从竞争的角度确定市场定位策略。常用的市场 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 定位策略有三种：（1）老大市场定位策略。追求自己的品牌成为本行业中领导者的市场定位，常 用的有市场占有率第一， 销售量第一等。在信息爆炸的社会里，广告充斥，消费者会筛选掉大部 分的信息。据调查，一般消费者只能回想起同类产品中的第一品牌， 名列第二的品牌的销售量往 往只有第一品牌的一半， 名列第三的品牌的销售量往往是名列第二品牌的销售量的一半。名列第 一的品牌的知名度最高。（2）比附市场定位策略。比附定位是指企业借助顶级品牌的声望，即强调 自己是这些顶级品牌中的一员，进而提高自身品牌的形象和声望，多少有些“狐假虎威”的倾向。 蒙牛创立之初，当时在内蒙古乳业中的排名在几百名开外，可打出了“争做内蒙古乳业的第二大品 牌”“向伊利老大哥学习”等宣传广告，凭借此类宣传，蒙牛给消费者留下了“蒙牛是可以比肩伊 利的大乳业品牌”的形象，这一定位为蒙牛的飞速发展起了非常重要的作用。（3）空挡定位策略。 空挡定位策略是一种不如其他竞争者，尤其是强大的竞争者直接竞争，自身找特色道路独自发展的 策略，即企业寻找也受到许多消费者重视的、但尚未被占领的细分市场。如美国 M m M 公司生产 的巧克力，具有在手不易溶化的特点，该产品的广告语为 “只溶在口，不溶在手”，给消费者留下 了深刻的印象。 2.打造企业的市场定位。在前文已经阐述过，企业把市场定位设计出来并不等于市场定位成 功，设计出来仅仅是市场定位的开始，市场定位得到了消费者的认可，企业想打造的形象在消费者 心目中彻底树立起来，这才算成功。因此，企业设计出了市场定位，选择好市场定位策略后，还得 经过一系列地打造过程，才能把这种设计好的形象在消费者心目中树立起来，进而为其他营销策略 做基础。打造企业的市场定位常常从下面几方面入手。（1）市场定位渗透到企业的日常经营中。企 业刚设计出的“市场定位”形象，对于消费者而言，仅仅是“一句口号”“一个宣传”而已，是不 会当真的。但如果企业把要打造的這种形象渗透到企业的日常经营中，消费者有了切身的体验，那 市场定位就不再是“一句口号”“一个宣传”了，通过几次体验之后，这种形象也就树立起来了， 市场定位就成功了。比如，海尔定位在“服务好”上，没切身体验前，消费者会觉得“服务好”太 虚了，但当海尔真做到了“消费之后回访”“产品出问题后，维修人员快速，自带鞋套，佩戴工 牌，礼貌维修”，消费者对于海尔的“服务好”就有了真切的体验，这种“服务好”的形象就在消 费者心目中树立起来了。（2）广告宣传。好多市场定位成功的产品都离不开广告宣传的配合，例 如：特仑苏“优质、高端牛奶”的市场定位，就和“不是所有牛奶都叫特仑苏”的广告密切相关； 脑白金作为“礼品”的市场定位成功，其广告“今年过年不收礼，收礼只收脑白金”功不可没。 （3）企业视觉形象识别。企业的市场定位不仅需要渗透到企业的日常经营行为中，也同样需要在 企业视觉形象识别中有体现。举例来说，一家便利店如果想定位在“最便宜的便利店”这种形象 上，那其店内货品的摆放就不要太规整，店内的主色调、牌匾以及店名都要“俗气”一些；但相 反，如果想定位在“高档便利店”这种形象上，其店内的购物环境一定要好，主色调、牌匾以及店 名都要有一些艺术气息。 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 三、以市场定位为基础，开展营销组合策略 营销组合策略包括产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略，是企业整合营销策略的核心。 前文已经阐述过，市场定位策略是企业产品营销的第一步，是其他营销策略的基石。显然，市场定 位对营销组合策略也有同样的基础性作用。下面以蒙牛特仑苏牛奶为例，探讨一下企业是如何以市 场定位为基础开展市场营销组合策略的。2005年，蒙牛推出特仑苏牛奶，将其定位为“高端液态 奶”上，这一市场定位为特仑苏的营销组合策略奠定了基础，明确了方向。在产品策略上，品牌名 称“特仑苏”在蒙语中就是金牌牛奶的意思，特仑苏含有丰富的天然优质乳蛋白，每 100克牛奶中 蛋白质含量可以达到 克，比国家标准高 %，其整体营养含量更是高于普通牛奶。特仑苏的 产地又是我国最优质的牧场，中国乳都呼和浩特的核心区——和林格尔。在定价策略上，特仑苏牛 奶的价格基本上是蒙牛利乐枕牛奶价格的两倍，并且很少参与促销活动。在渠道策略上，特仑苏基 本上只在具有很好声誉的大型超市里铺货。在促销策略上，“不是所有牛奶都叫特仑苏”的广告 语，既凸显了神秘、自信与高贵的气质，又与其它牛奶划清了界限，为特仑苏“高贵”路线的品牌 定位作了铺垫。蒙牛特仑苏的营销组合策略都是以其“高端液态奶”的市场定位为基础的，反之， 特仑苏的营销组合策略也使得特仑苏“高端液态奶”的产品形象更加深入人心。 第三节 市场定位战略决策模型与战略选择 市场定位是指企业根据目标市场竞争状况，针对顾客的价值、利益、属性等方面的不同特征， 为本企业的产品和形象塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，求得 顾客的认同。市场定位的实质就是使本企业与其他企业严格区分开来，从而使其在目标顾客心目中 占有一个独特的位置。 要选择好市场定位，企业必须准确收集、分析外部影响因素，根据自身条件合理进行决策，并 针对内、外部环境的变化，在决策执行中及时反馈调整、严格控制。本文就是从上述三个方面做了 具体的研究，建立了市场定位决策分析框架，对竞争战略选择进行了探索，希望帮助企业获得一种 区别于对手的竞争优势，以期实现长期、稳定的发展。 一、市场定位决策的分析 定位决策分析，就是在对企业竞争能力与竞争环境态势的动态综合分析中，确定企业经营发展 战略的一种有效的决策分析方法。它作为一种企业竞争和管理的分析工具，其主要目的在于对企业 的竞争能力和市场定位进行客观公正的评价，并据此指导企业制定出相应的战略决策。 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 1.定位相关影响因素。定位决策分析主要依据两个变量，即企业能力和竞争环境态势。为了衡 量这两个变量，企业必须识别构成每个变量的各种因素，并且根据企业的具体情况将其合并成一个 综合指数。在评估时，应根据重要性对每个因素赋予不同的权数和因数评分，权数与因素评分相 乘，得到每个因素的评估值，再把各因素的评估值相加，就是一个变量的综合值。 2.定位决策评估组合模型。根据企业能力和竞争环境态势的不同，从获取竞争优势的角度出 发，建立了市场定位分类模型和战略决策选择模型，用纵轴表示企业能力，横轴表示竞争环境态 势，它们共同构成了定位决策评估组合模型。综合分析以上相关因素的影响，市场定位分类模型将 “企业―环境”竞争态势分为四类。 (1)优势类。这种类型的企业具有较强的竞争能力，所处的市场环境对企业的发展也极为有 利。该类企业一般具有技术、品牌、质量或服务等方面的独特优势，并且不易被竞争对手追赶或模 仿，能在市场上建立进步和领先的地位形象。较强的企业能力和非常理想的外部环境会为企业带来 大量的业务收入，市场增长率明显高于平均水平，生产规模和市场份额不断扩大，成本费用逐渐降 低，这些特点将使企业获得超越对手的竞争优势。但是应该注意到，企业获得发展的前提是存在外 部环境机会，如果外部环境突然发生变化，企业可能因为大规模的投入而陷入困境。 (2)机会类。这类企业能力有限，但外界环境却非常有利于企业发展。该类企业竞争能力和所 处市场地位一般，企业没有突出的特色和优势，但凭借外界环境提供的有利条件，企业获得了非常 理想的发展机会和成长空间，如果企业能够充分利用现有的优势条件进行生产经营，就能获得大量 收益，提高综合竞争实力，从而使企业转变为具有发展潜力的优势类企业。通常，机会类企业所处 的外部环境竞争对手较少，竞争程度低，发展空间大，在这种情况下，企业应注意及时抓住机会， 迅速提高自己的企业能力，否则市场优势会逐渐弱化，最终企业会被市场淘汰。 (3)问题类。该类型企业有一定的竞争能力，但外界环境却非常不利于企业发展。这通常是由 于企业在产品、技术、服务、质量等方面失去了竞争优势或者外界环境发生了重大变化，企业自身 经营却没有及时调整而产生的。企业向外界提供具有较高价值的产品和服务，但不能获得高额利 润，企业勉强支持经营，产品和服务缺乏对顾客的吸引力，顾客大量流失，其市场占有率和增长率 受到极大影响。在这种竞争态势下，企业用来维持经营的费用很高，而利润收入水平却很低，企业 陷入了进退维谷的困境。如何突破这种困难局面，将成为企业最为关心的问题。 (4)劣势类。该类型企业能力和外部竞争环境都不理想。在这种态势下，企业竞争能力下降， 外部发展空间减少，顾客满意度降低，市场占有率萎缩，市场份额大量流失，流失率能达到 40%- 80%。同时，企业为了维持经营，争取新的顾客，又不得不增加营销费用，这又降低了企业利润， 削减了企业的竞争实力。这种企业一般对市场变化重视不够，他们只是按照自己的想法去生产和销 售，对产品和服务是否满足市场需求漠不关心，他们在赢得消费者和与对手竞争过程中总是处于劣 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 势。这类企业必须着重考虑企业能力下降的原因以及如何扭转不利局面。 二、定位战略决策的选择 企业运用定位决策评估组合模型进行分析后，应该根据企业所处的具体竞争位置进行定位选择 决策。由于竞争环境的变化对不同类型企业的影响程度不同，每个企业所做出的决策选择也不会相 同，企业在进行定位决策时可以有以下六种定位战略选择。 （一）首位策略 在每一行业、每一目标市场都有一些公认处于首位的企业它们占据了首席的特殊位置。由于这 种无可替代的第一反应的效果，致使许多企业挖空心思地想占据首位。需要注意的是这个首位和第 一可以是差别性的，不一定非是规模上的最大不可，重要的是在某些有价值的属性上取得第一的定 位在某些选定的目标市场上争得第一。例如，在世界饮料市场上作为后起的“百事可乐”进入市场 时就采用守卫战略“你是可乐我也是可乐”，与可口可乐展开面对面的较量最终使自己争得一席之 地。七喜汽水不是饮料生产厂家的第一但它是非可乐型饮料的第一。采用这种方法品牌可深深地印 在人们心中，而不管其他品牌的广告如何像连珠炮一样向消费者狂轰滥炸。 （二）提升战略 该战略是指竞争企业应加强和提高企业在消费者心中的地位形象，从而提升企业的市场定位， 实现跳跃式发展。企业应继续致力于发展和扩大自己在产品、技术、服务、质量等方面的领先优 势，以领先竞争对手的优势来提高自己的定位。该战略的目的是保持和提升企业的定位，增加企业 的利润收入。奉行这一战略的公司必须加强自身优势项目的管理和发展，并且注意防止竞争对手的 追赶和模仿。这种战略特别适用于优势类企业，它会为企业带来快速的利润增长。 提升战略有以下三种选择，竞争企业可以根据自己的实际情况及行业特点，选择一种或多种定 位方法，但都应力求做到提高企业的市场地位，提升企业的品牌形象。 (1)产品或服务提升。这种提升通常是使企业的产品或服务在质量、品质、功能和档次等方面 追赶甚至超过竞争对手。 (2)品牌、形象的提升。这种提升是通过采用广告宣传、公关活动等不同形式，强化本企业品 牌、形象在消费者心中的地位，从而使企业的定位得到提升。 (3)企业竞争力的提升。这种选择通过对不同企业之间竞争能力的比较和研究，找出企业成功 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 的关键要素，使本企业的竞争能力得到进一步提升，从而获得比较好的市场竞争地位。 （三）补缺战略 该战略是指关注那些被大企业所忽略的或者未被占领的细分市场，并将这个市场空白作为本企 业的定位，力求在这些细分市场中通过专一化的定位经营来获得最大的收益。该战略的目的是使中 小企业避开与领先企业的直接竞争，在市场夹缝中求得生存与发展，中小企业可通过采用这种定位 战略成功地扮演了市场补缺的角色而赢得竞争优势。 竞争企业实施补缺战略有以下三种选择: 创造市场补缺空间。竞争企业应积极寻找市场需求空间，努力开发具有独特性、专一化的新产 品，挖掘出更多需要这种产品的市场需求者。 扩大补缺市场空间。竞争企业在开发出特定产品并在特定的市场获得一定的竞争优势后，还应 进一步提高产品组合的深度，增加新的产品项目，迎合更多具有特殊需求消费者的偏好，以提高市 场的忠诚度和占有率。 保护市场补缺空间。竞争企业在创造和扩大市场规模的同时，必须注意保护自己现有的市场补 缺发展空间，必须在产品、服务、成本等方面不断发展，使自己在这一补缺市场上具有优势竞争 力。 （四）追随战略 该战略是指在企业的竞争力不够强大，没有能力向市场领先者发起挑战时，企业首先应该做的 是，保持住现有的市场地位，并追随在市场领先者身后，待企业的竞争力增强或市场出现机会时， 再实现自己的突破和发展。 选择该战略有以下三个环节需要注意: (1)企业要紧紧追随市场“第一集团”，争做市场的“第二集团”或“第三集团”，不要被领先 者甩开。 (2)企业要努力提高自己的竞争力，努力在目标市场中树立自己的特色和优势。 (3)保护好自己的定位。选择该定位战略的企业容易成为优势企业的攻击目标。优势企业为了 保持高端定位领先优势，必定要攻击这些具有威胁的追随企业。因此，企业为了不在竞争中被淘 汰，就必须降低成本、提高质量和服务水平。当出现了新的市场需求时，这些企业必须迅速跟进， 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 确定一个避免竞争性报复的定位。、 （五）特色策略 采用这种定位策略的企业一般是中小企业或实力比较薄弱的企业，它们突出自己与众不同的特 色取得成功的有：“王守义的十三香”、“王致和的腐乳”、“老干妈酱”等企业品牌。比较典型的是 伊莱克斯的销售理念。伊莱克斯在广告中只反复传达一个概念：静音并将保修时间定为 10年。这 就意味着其整机寿命很可能长达 15年。结果伊莱克斯进入我国市场仅一年多市场占有率已跻身前 10位。 （六）重新定位战略 由于外部环境的不断变化，企业之间的竞争变得十分激烈，企业的市场定位随时会遇到挑战， 最初的定位优势随时可能不覆存在。当企业原有的定位受到了严重的威胁而又难以应付时，企业就 需要对现有资源重新进行整合，对市场进行重新评估，在此基础上重新寻找一个适合自己的定位， 从而避开与对手的正面冲突，扭转不利的竞争局面。不过，重新定位也可作为一种战术策略，并不 一定是因为企业陷入了困境，相反可能是由于发现新的市场空间引起的。 重新定位战略包括以下 5种选择: (1)关联定位。在企业定位与竞争对手定位相同，并因此失去竞争优势时，应充分利用企业现 有的资源和能力，将企业定位转换到一个与原定位相关联的市场定位上。这样，既可以发挥原有定 位所创造的企业能力，又可以使企业的定位具有个性化，从而使企业进入个新的发展空间 (2)避让/空白定位。企业可以根据市场需求，寻找一个竞争者少、竞争不激烈的细分市场，并 将企业定位于此，通过全力开拓这一市场空间，来获得竞争优势。 (3)攻击定位。企业可以将弥补竞争者的不足或缺点作为自己的发展方向，并将此作为自己的 定位。企业应根据市场的变化，寻找对手的薄弱环节，在这方面将其做大做强，打击对手的软肋， 获取市场竞争优势。 (4)差异化领先定位。在激烈的市场竞争中，企业应为自己制定具有高度差异化的定位，并且 专营这一定位，努力成为这方面的领先者。这种定位主要有“最高的质量”、“最佳的服务”、“最合 理的价格”“最先进的技术”等等，当企业坚持不懈反复强调这种定位，并且有效传播时，它就会 树立自己的定位形象，取得竞争优势。 (5)多重利益定位。单一定位并不是企业的唯一选择，企业可以选择多重利益作为自己的定 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 位。这样，就可以和竞争对手实现更大的区别，多重利益定位是把两个或两个以上的利益点作为企 业的定位，这种多重利益定位能使企业进入更多的细分市场，从而获得更多的发展空间。 三、定位决策的控制 企业在进行定位决策时，应注意控制以下 3个问题: 1.企业必须注意避免不恰当的定位。准确的市场定位，有助于提高企业营销活动的效率和效 益，有助于树立企业的形象，同时也有助于突出自身产品的竞争优势。企业必须高度重视定位的科 学性，否则脱离实际的定位将会使企业陷入自身也无法控制的局面。企业在定位时必须避免以下三 种主要错误:(1)定位过低，不能显示出企业的特色;(2)定位过高，不符合企业实际情况;(3)定位混 淆不清，在顾客中没有形成统一明确的认识。 2.定位必须配合有效的传播。企业做出定位决策后，必须准确有效地传播这一定位。企业必须 大力开展广告宣传活动，把企业的定位形象准确地传递给顾客，求得顾客的认同，以避免因不宣传 或宣传不当在公众心目中造成误解。顾客对企业的认识不是一成不变的，由于竞争者的干扰或沟通 不畅，会导致企业形象模糊、顾客理解产生偏差、消费态度发生转变等。所以企业的定位应配合有 效的宣传，及时向顾客传播新的信息和观点，纠正与企业定位不一致的行为，巩固企业形象，维持 和强化顾客对企业的看法和认识。 3.定位必须结合自身的实际情况。企业定位应根据目标市场竞争状况，顾客的消费特征与偏 好，结合企业的竞争优势，为本企业塑造强有力的、与众不同的鲜明个性。由于企业的竞争环境不 同，目标顾客群体不同，结合企业自身情况做出的定位也各不相同。因此，企业的定位必须从实际 情况出发，应注意产品属性、服务职能、企业特色、竞争优势等很多自身条件与企业定位的紧密结 合。有些定位即使很有吸引力，但如果企业能力所不及，也不能成为定位的目标。所以，企业的定 位要体现企业及其产品的地位形象，必须是符合实际的、多维度的、多侧面的。 第四节 在不同市场定位下竞争战略的选择 在充分分析企业所处内外部环境后，就需结合企业实际所处环境情况有针对性选择适合本企业 的竞争战略。由下图也看可以看出顾客认可度同市场价格的基本关系，及对战略选择的影响。 一、成本领先战略的选择 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 对市场价格越敏感的消费者就会更倾向于产品低价格的企业，面对这样的客户群体，成本领先 战略的优势就会充分的体现。一般来说当企业具备下列客观环境条件时就可以选择成本领先战略。 首次，行业中各企业竞争激烈，产品在市场中也基本是标准化状态，各企业想要实现产品差异 化均有很大难度，而消费者的品牌忠诚度也并不高，极易转向同质量但价格低的产品，且消费者均 有一定的价格谈判能力。此时，成本领先战略就可以帮助企业占有更大的市场份额。 此外，在企业内部环境条件方面，企业自身要具备一定的技能和资源，产品设计要方便制造维 修，并可为所有主要用户群服务，企业要有资金实力用于先进设备投资，以维持企业的低成本优 势。 二、差异化战略的选择 企业注重技术创新，在技术研发中愿意投入资金，企业的研发人员也具有一定的创新能力，能 够创新出差异化产品，最主要的是这些差异化产品在市场上能被认可。此外，行业中同样选择差异 化竞争战略的竞争对手很少，市场上消费者又存在差异化的需求，这时企业推出的特色产品，就会 迅速的给企业带来收益，差异化战略无疑是好的选择。 三、目标集聚战略的选择 行业中的各细分市场部门在规模、获利能力及成长率等方面均有差异，企业一些细分市场部门 竞争力突出，使企业能够在此细分市场发挥自己的优势，在相同的目标市场中鲜有其他竞争对手及 采取类似战略的企业，且市场上消费者群体差异明显，习惯于消费使用不同的产品。这样的环境 下，企业科优先选择目标集聚战略。 经营战略的选择会直接影响到企业未来的发展，战略定位的目的就是要使企业认识到在市场中 面临的机会及挑战，看清自身的优势和劣势，最后确定竞争战略并在市场中实践。在战略选择的过 程中，企业除了要运用科学方法，还应全面的考虑企业内外各种因素，做到细致谨慎、思虑周全。 第五节 企业市场定位对市场营销策略的影响 正确的市场定位利于企业制定科学的营销策略，从而可以促进企业实现产品占领市场份额的最 大化和经济效益的最大化。本文对业市场地位对市场营销策略的影响进行了分析，希望对相关工作 能够有所借鉴。 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 改革开放以来，市场经济体制在我国得到了逐步确立，这一方面促进了我国社会生产和生活的 发展，但同时也对企业的生存和发展提出了挑战。现阶段，市场经济中的企业竞争日益激烈，很多 企业为了在市场竞争中取得优势地位，对市场营销的重视不断加强。为了提升市场营销水平，进而 更好地依靠外部资源，企业需要提供优质的产品与服务，而要实现这一点，就需要企业找准并明确 自身的市场地位，从而为营销策略的制定提供充分依据。本文正是出于这一观点，就企业市场地位 对市场营销策略的影响进行了分析。 一、对顾客需求的影响 经过多年发展，我国人民群众的生活水平和消费能力都获得了长促的发展。当前人们的消费已 经不再仅仅满足于基本的消费需求，而是开始向着追求精神需求的层次转变。同时，在全球化的趋 势下，人们的消费习惯正逐渐开始发生改变，过去统一模式的消费习惯已经被差别消费所取代，消 费者追求个性化消费的趋势显著增强。最后，随着现代科学技术的发展，以互联网为代表的信息共 享时代已经来临，当前人们接触咨询信息的数量和实时性都是过去所无法比拟的，消费观念也开始 逐渐向着更为理性化的方向迈进，传统情感消费的驱动力正在明显减弱。消费者可以借助互联网等 媒介，对市场上琳琅满目的同类产品进行充分比较，在综合考虑质量、服务以及工业设计的基础 上，选购出最贴近自身需求的产品。 二、对产品策略的影响 上文已经提到，经济形势的改变使得过去那种大批量生产的模式逐渐遭到淘汰，当前的企业产 品开始向着小批量和多样化的方向发展，即大规模的市场会被细分为一个个更加小的市场（如图 1 所示）。但与此同时，总体的市场购买力和消费需求却还在增强，如果企业能够满足市场上消费者 的多样化需求，那么不仅不会受到经济形势改变的冲击，反而可以利用购买力上涨的需求来给自己 的营销提供更大的机遇。 三、对价格策略的影响 企业要根据不同的市场和消费者群体的定位，对消费者价值观念和价格理解进行充分的调研和 分析，并根据分析结果，结合不同的消费对象，来对产品的市场价格进行合理确定。这样做的好处 是可以满足不同层次消费者的价格需求，进而给企业创造更大的收益。 四、对渠道策略的影响 企业在进行商品销售的过程中，为了能够及时掌握市场资源信息，需要企业尽可能多地提高中 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 间商的数量和利用中间商在销售中的作用，通过多种营销手段，最大限度地协调产品在供给和满足 消费者需求上的作用。同时，在消费者与企业之间，可以利用营销手段和渠道来构建出一种有效的 联动机制，通过及时掌握市场变化的情况，来为企业实现产品调整和促进销售提供一种常态化的运 行机制。 五、建立以市场定位为核心的营销理念 现实中，有很多企业的生产和销售还停留在传统模式上，并没有随着市场经济形势的改变而发 展，而企业要想在当前激烈的市场竞争中实现持续发展，首先要做的就是改变传统的市场营销观 念，只有针对市场的需求，通过为产品和服务找到最恰当的市场定位，才能实现销售市场的扩大 化，进而也才能抓住市场发展所来的种种机遇。同时，对市场信息的及时掌握也对企业产品在市场 中的定位有着重要的作用，只有快速掌握市场变化的信息，并对产品的特征和属性做出调整，并及 时推送给顾客，才能实现企业效益的最大化。 综上所述，正确的市场定位利于企业制定科学的营销策略，从而可以促进企业实现产品占领市 场份额的最大化和经济效益的最大化。本文结合市场定位理论，分析了市场定位对企业市场营销策 略的影响，并对构建以市场定位为核心的营销理念进行了论述。 第六节 产品市场定位的方法及营销策略的选择创新 企业利润最大化是每一家企业所追求的最高目标。为实现企业利润最大化不仅要确定企业的经 营方向，即企业的产品选择；还要找准企业的产品定位以及市场定位。对企业来说，市场定位是企 业制定营销战略的基础，采用不同的市场定位方法会直接影响产品的市场营销战略的选择。因而选 择合适的市场定位方法极为重要。本文将针对不同的定位方法加以论述并讨论其对市场营销战略的 影响及应用分析。 一、产品定位与市场定位 对一家企业来说要想选择合适的市场定位方法应首先弄明白产品定位与市场定位的内涵及其关 系。简而言之，产品定位是根据竞争者在市场上所处的位置，针对消费者对产品的重视程度，强有 力地塑造出本企业产品与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象，从而使产品在市场上确定适当的 位置。即产品定位是为了弄清本产品在消费者心中的位置。 二、市场定位方法的选择 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 （一）准入市场定位 准入市场定位是指市场中并无同类或相似产品，没有竞争者。产品属于创新型产品，存在大量 消费需求。作者将此类市场称为“准入市场”，意为公司进入此类市场毫无压力，只需找准产品定 位，找准市场位置即可以面对高额利润。所谓找准市场位置是指确定适合本公司产品的消费人群， 最大限度的是产品定位满足消费需求。此方法很大程度上取决于企业市场调研的力度，以及产品定 位的准确度。应用此方法，公司前期应投入较多人力物力，采用合适的统计方法进行大规模调研， 并对调研加以分析以确定消费需求偏好。根据消费需求偏好制定合适的营销策略以推广产品。可以 说此种市场定位方法适用于创新型技术产品，应用过程较为简单，影响因素较少。只要前期调研结 果真实可信、误差较小，几乎可以不受其他因素的影响。 （二）竞争市场定位 竞争市场定位是指市场中存在竞争者，但是并未形成垄断，存在着一定的市场空隙。此时由于 公司为新进入公司，难以与竞争者正面匹敌。在质量和价格两个主要变量之间，企业必须合理搭 配。应用此方法的关键在于找准竞争者遗留的市场空位以及正确处理质量与价格的关系。市场空位 定位准确然而质量与价格的关系处理不当会导致无法实现企业的利润目标；反之则会使企业丧失竞 争力甚至会导致企业退出市场。 （三）潜在市场定位 潜在市场定位是指市场存在竞争者且竞争较为激烈，但是潜在消费人群基数较大，即潜在市场 前景广阔。此时新进入企业应把产品位置确定在潜在市场，以把潜在市场转变为现实市场从而实现 企业的利润目标。这就要求企业能够准确把握产品特质以及消费者偏好。应用此方法企业要注意前 期调研的力度以及竞争者所“控制”的消费人群，以确定潜在市场的规模并制定合适的营销策略以 实现潜在市场与现实市场的转变。 （四）竞争市场抢夺 竞争市场抢夺是指目标市场存在竞争者，但竞争者实力有限并没有形成规模经济。此时新进入 的企业可以采用直接而有效的方法击垮竞争对手，获得市场份额。此方法的应用存在限制。它要求 企业拥有强大的实力以及高效的策略运用能力。如果企业没有强大的实力作为保证则不能在竞争中 处于有利地位。没有高效的策略运用能力就不能通过产品策略、价格策略、分销渠道策略以及促销 策略的高效运用在竞争中取得决定性的胜利。 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 三、市场定位方法的实际应用 本文将通过实际分析对以上方法的运用加以说明。对一家企业来说首先要做的就是进行产品定 位，即确定本公司经营产品种类以及针对的消费人群。以沈阳恒太科技有限公司为例。该公司主营 产品为新能源创新型压力充电储电设备。该类产品在中国市场上可以说并没有同类或相似产品竞争 者故而宜选用第一种市场定位方法。 四、营销策略创新选择的影响因素 影响市场营销策略的因素有宏观环境因素和微观环境因素。 （一）宏观环境因素 宏观环境因素是指企业运作的外部客观环境，它对于企业营销策略的成功与否至关重要。 1.文化环境： 包括社会群体的主流文化、观念、信仰等。是社会群体中隐藏的无形环境。. 2.经济环境：是指构成企业生存和发展的社会经济状况，包括国民生产总值、恩格尔系数、国 际贸易的逆顺差情况等经济影响因素。 3.自然环境：某种自然资源的丰富或短缺，环境的破坏。 4.政治-法律环境：政治局势的稳定与否、不同国家不同的法律条例。 （二）微观环境因素 微观环境因素是指影响营销结果的各种微观群体，包括供应者、购买者、竞争者。 1.供应者：产品的质量、成本的价格。 2.购买者：购买量、购买产品的用途。 3.竞争者：竞争者的产品定位与营销方式。 五、针对产品市场定位确定营销策略 营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的 期望值，有计划地组织各项经营活动，即 4P原则：产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略， 为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。 六、营销策略创新的方向 （一）以顾客的需求为指导 工商企业和服务性行业的成功必须以顾客的利益和要求为导向。这是商品经济性质，也已为许 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 多社会组织的实践所充分证明。所以，要将企业内外部资源进行有机整合，了解顾客的需求，以顾 客的需求为指导，制定合理的营销策略。 （二）充分利用网络平台 以小米手机为例，小米手机的产品定位为最优性能的平价智能手机，号称“性价比之王”。以 互联网为依托。通过用户的互联网宣传，实现了极高的传播率和好评率。采取“秒杀”，在互联网 订货，不仅实现了生产成本的最低化，也进一步提高了传播率。 综上，为实现企业利润最大化找准产品定位，确定市场定位方法，制定营销策略极为重要。每 一个新进企业都应该综合考虑各方面因素的影响选定合适的市场定位方法和营销策略从而增强企业 竞争能力以实现企业最终目标。 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 第四章 2020-2025 年中国机械传动零部件企业市场定位策略探 讨与建议 第一节 机械传动零部件行业市场定位的基本特征 对经营定位理论的理解和应用必须正确把握以下五个基本特征： 1.赢得人心。经营定位最突出的理论贡献就在于突破了“满足消费者需求”的传统观念，提出 “在顾客心智中针对竞争对手确定最具优势的位置”的新观点，变被动应对为主动出击，是对现代 营销观念的重大创新和提升。 2.先行决策。经营定位是企业开展商品经营活动的重要前提和保障。在开展一切商品经营活动 之前首先进行明确且正确的定位，使各项经营活动有所遵循，大大增强了计划性，避免了盲目性。 3.策略组合。企业经营定位的内容不是单一的，而是紧紧围绕着扩大销售这一目的所采取的一 系列商品经营策略的组合。包括目标市场定位策略、商品组合策略、价格策略、店面设计策略、服 务功能定位策略等。并且这些经营策略的定位必须是依序操作的，前者是后者的基础条件，不可打 乱顺序。 4.优化品牌。企业凭借什么来打动人心，获得消费者的认同和忠诚？靠的是外在良好的信誉和 形象，内在良好的品质和实力，尤其在为顾客创造价值方面明显优于竞争对手。所以内强素质，外 塑形象，打造名优品牌，不仅是保证企业在众多竞争者中脱颖而出的有效途径，同时也是实施经营 定位的有力措施。 5.鲜明特色。企业要想吸引消费者，得到更多消费者的关注和认识，就必须避免同质化经营和 竞争，努力创出自身独特的经营风格，以便于消费者辨别和区分。 第二节 机械传动零部件行业市场定位的基本内容及方法 一、目标市场定位 任何一个企业都不可能同时满足所有消费者的全部需求，这就需要进行目标市场定位，即确定 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 某个特定的消费群体及其某些方面的需求为其提供商品和服务。从而使企业能够集中力量满足其需 求，使其得到充分的服务，强有力地吸引更多顾客，达到扩大销售的目的。目标市场定位是在市场 细分的基础上进行的。先将消费者从不同的角度划分为若干类型，再从细化的市场中寻找和发现尚 未饱和或潜在的市场空间。确定目标市场主要考虑选择企业有能力占领及开拓，并且可为企业带来 最佳营销机会和最大经济效益的市场。伴随着商业竞争的加剧和消费水平的提高，市场细分呈现出 不断深化的趋势。 二、商品组合定位 企业的基本职能是直接为最终消费者提供商品和服务。顾客首要目的是为了购买商品，商品组 合定位就是确定为目标顾客提供哪些商品的决策过程。要在详细分析目标市场需求的基础上进行商 品规划，有针对性地确定经营范围及结构，明确经营哪些商品大类和小类，再确定商品品牌、品种 及其经营比重。力求通过商品组合定位优化商品经营结构，形成鲜明的经营特色，引领现代生活潮 流，让顾客购买到称心如意的商品，提高生活品质和品位。为达到这一目的，关键在于准确地把握 目标市场的需求，进而积极主动地创造和引导需求。在进行商品优劣分析的基础上做出稳定或扩大 经营、缩小或退出经营的抉择。 三、商品价格定位 企业的价格策略至关重要。商品价格直接关系到商品销售，在消费需求规律的作用下一般商品 只要价格下降购买量会明显增加，价格折扣已成为基本的促销形式，低价格可带来明显的市场竞争 优势。商品价格直接关系到企业的经济效益，销售额是企业利润的主要来源，而被消费者接受的合 理价格则是商品销售的重要保障。商品价格直接关系到企业的形象和信誉，在当前价格欺诈现象泛 滥频发的市场状态下，若能坚持做到商品质优价廉或质优价实，必然会赢得公众的高度赞誉。商品 价格定位应充分考虑消费需求、竞争状况和经营成本因素。并非只有低价格带来竞争优势，一定条 件下高价格也具有竞争优势。采取低价格策略必须有低成本作保障，采取高价格策略必须有名优品 牌作支撑。 四、企业品牌定位 品牌定位维度：市场定位、价格定位、形象定位、地理定位、人群定位、渠道定位等。品牌定 位最深层面是能在消费者心智中代表什么，即强势品牌烙印。 品牌定位是企业在市场定位和产品定位的基础上，对特定的品牌在文化取向及个性差异上的商 业性决策，它是建立一个与目标市场有关的品牌形象的过程和结果。换言之，即指为某个特定品牌 确定一个适当的市场位置，使商品在消费者的心中占领一个特殊的位置，当某种需要突然产生时， 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 比如在炎热的夏天突然口渴时，人们会立刻想到“可口可乐”红白相间的清凉爽口。品牌定位的理 论来源于“定位之父”、全球顶级营销大师杰克·特劳特首创的战略定位。 品牌定位是市场定位的核心和集中表现。企业一旦选定了目标市场，就要设计并塑造自己相应 的产品，品牌及企业形象，以争取目标消费者的认同。由于市场定位的最终目标是为了实现产品销 售，而品牌是企业传播产品相关信息的基础，品牌还是消费者选购产品的主要依据，因而品牌成为 产品与消费者连接的桥梁，品牌定位也就成为市场定位的核心和集中表现。 五、服务功能定位 企业的商品销售过程也即为顾客服务的过程，服务功能及其质量对企业的品牌价值和形象产生 影响，对顾客的满意度和商品销售有直接关系。企业服务功能包括商品经营质量、劳务服务质量和 营业环境质量三大方面内容。另外不同业态形式对于服务功能的要求各有不同，如大型综合超市、 大型专业店、购物中心、仓储商店等要求设有免费停车场，便利店要求延长营业时间，大型综合超 市要求满足一站式购物需求，大型购物中心要求同时满足一站式购物和一站式休闲享受消费需求 等。 第三节 企业品牌的定位策略研究 现今是品牌竞争的时代，品牌曾一度引爆过企业竞争的高潮，成为各企业关注的重点，企业对 品牌广告的研究也变得更加深入。当今的消费者越来越信任品牌，因为他们坚信品牌蕴含了对于产 品一切有利的信息，更赋予了自己独特的品位。品牌已经成为当今社会的关注点和品质的代名词。 品牌犹如产品的灵魂，包含许多产品所要传达的意义——可靠的品质、为人认可的形象、实在 的售价。经过适当的营销手段将品牌所蕴含的意义传播到位，品牌甚至会触发消费者心中强烈的感 情认同，从而强化消费者对于品牌的忠诚度。品牌本身会使消费者习惯于使用本产品，产生良好的 口碑效应，进而使更多人参与到产品的使用和传播品牌的意义中来。 品牌是企业将成本转化为绩效的转化器。品牌的建设和传播依赖于准确而有效的广告定位，要 打造良好的品牌形象，品牌定位的研究就显得尤为重要。 一、品牌定位的重要性 现代市场竞争的加剧导致同质化现象日趋严重，冒名顶替的劣质产品层出不穷。在同类产品的 生产经营中，企业自身产品的实际功效已没有明显的差异化特点。若企业想要获得消费者的认可， 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 就要在顾客的内心植入一个个性明晰、且符合自身品牌调性的形象，明确的形象定位有利于消费者 的准确识别和强化记忆。 1 品牌定位对企业竞争力的影响 品牌定位标志着企业将自身的产品从类似的产品比较中脱颖而出，树立起与竞争对手不同的品 牌印象，易于消费者去识别和接纳。在最近的中国市场上，真正能够称之为独特的产品已经少之又 少，依靠产品取胜的时代几乎走不通，而采取打折降价的方式又会使产品的质量和档次饱受质疑， 企业自身也获利甚微。精准的品牌定位有利于获取消费者自身的认同感，成为产品品质和身份的代 表，使企业在市场竞争中崭露头角。 2 品牌定位对市场营销的重要性 在度过了一个以产品为主导的旧时期后，产品定位已日渐捉襟见肘，品牌定位已成为一切企业 开创自身品牌的根本。企业只有紧紧围绕定位开展工作，思路和执行才会更加的清晰，组织的营销 能力才会充分展现。品牌定位是企业开展下一步营销工作，打造强势品牌至关重要的一步。后续的 广告活动、促销方式、公关组织、渠道铺货、代理开发商的选择等营销方式，必将与该定位相辅相 成，实现资源价值选择和利用的最大化，共同为企业注入强大的动力。这后续的一切整合营销也都 将加强产品的品牌定位。 品牌定位对企业开拓蓝海的帮助 品牌定位有助于企业开拓蓝海，为同类企业带来丰富的竞争优势。以饮用水市场为例，我国的 饮用水市场一直由本土企业牢牢把控，却鲜有国外品牌。这其中不乏本土资源优先占有的原因，但 同时也有着更重要的一点因素，那就是一个品类的良性竞争，推动了中国饮用水品类的快速发展。 同时，其每一个品牌定位都独具特色，农夫山泉主打自然的搬运工；乐百氏强调 27层净化；娃哈 哈强调纯天然；康师傅主打矿物质含量。这些定位都能给消费者以鲜明的印象，也与自身的产品调 性相符合，从而对外资企业实现了成功拦截。由此可见，只要是企业的品牌差异化优势符合市场的 需求，那么他就能在市场上获得强大的生命力，实现自身的发展和品牌经营的壮大。 二、品牌定位原则 1 品牌定位的准确性 品牌投资是一个循序渐进的历程，纵观国际各大企业均是经过长期的品牌运作以及资本积累。 品牌定位初期应多花时间进行市场调研，洞察市场的动向和消费需求。同时，市场也是一个动态的 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 体系，每一个企业家都应敏锐洞察到市场的反应，及时完善自身的品牌体系。 2 品牌定位的清晰性 当企业对品牌准确定位后，提炼并赋予品牌更深层次的内涵，才能在接下来的品牌运营机制中 制定出有效的广告策略。中小型企业无论是在规模体量上还是在资金周转方面都会受到遏止，必须 直击其核心价值，形成明确的品牌目标导向和品牌定位策略。 3 品牌定位的吻合性 多数中小型企业都惯以优美有品位的广告语来给自己的品牌定位，缺乏与自身产品的关联度。 这种“高品牌，低产品”的现状影响了顾客对产品的信任感，对产品的使用价值产生怀疑，用户体 验下降，直接导致顾客心生低落，失去对产品本该有的青睐。反之“高产品，低品牌”的印象，同 样对企业极其不利。据马斯洛需求层级理论研究得出，当最基本的那一层满足后，消费者就会将需 求转移到另一个更高层面。而“高产品，低品牌”会降低消费者对其产品的购买欲。 4 品牌定位的创新性 在同质化越来越严重的商业大红海中，创新几乎成为了不仅是中小型企业更是所有企业谋求自 身发展的强有力手段。创新的门道数不胜数，需要各企业根据实际情况实行，但创新也是有技巧可 循的。如在借鉴的基础上做到创新，其他企业有效的品牌经验我们大可借鉴，收为己用；失败的地 方也是前车之鉴，可以拿来比对以免重蹈覆辙。众人皆知小米 CEO雷军在发布会上向外界宣传他要 做“中国的苹果”，这给小米企业带来了巨大的好处。其一，利用苹果企业高端的形象光环衬托自 己的企业，达到了站在巨人肩膀上的强有力的宣传目的；其二，借着开发布会的模式发布新品，引 来媒体记者的跟踪报道，省去广告投放费用且集中了投放效果；其三，以发布会的形式吸引消费者 的眼球，比传统广告狂轰滥炸，让消费者疲于应对的广告形式更为巧妙。 运用前人的经验和创新形式固然可贵，但人群的不一样，市场行情、国家政策也都会有所不 同，盲目地照搬大企业先前使用过的定位策略或创新模式会导致自身企业的滞后性。 三、品牌定位策略分析 （一）抢占先机先定位 邓德隆在《2小时品牌素养》中提到“一旦占领了心智资源，对竞争对手的压力不仅是灾难性 的，而且是长期性的。”对于任何一个产品来说，品牌定位都存在着一个有价值的阶梯，当这些阶 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 梯还不被外界觅到，还不曾有品牌占据时，企业应该保持敏锐的市场洞察力去率先抢下这个区域， 开展所谓的市场圈地运动。在消费者眼中只有品牌才是他们赖以信奉的企业符号。当王老吉凉茶红 遍整个中国的饮料市场时，几乎无人知晓其背后的运营集团乃是“加多宝”，直至加多宝企业另起 炉灶时依然打着原王老吉品牌的幌子去引导消费者，这种看似不经意的引导则是企图从王老吉凉茶 品牌效应中抢到心智资源。可以说心智资源就像油井，一旦企业占领了油田，也就获得了源源不断 的动力。 （二）见缝插针关联定位 当先机没抓住，好的定位被大企业抢走时，我们应见缝插针主打关联性产品。其原理为竞争对 手的品牌定位已将品类的心智价位拔高，顾客受到心智阶梯的指引必然会联想到其他关联性品牌。 若再配以更具性价比的优势，部分消费者自会对中小型企业的产品青睐有加。前文提过的小米企业 就是运用具有影响力的企业进行自我品牌的定位。 （三）找准弱点置换定位 比较与价格昂贵的大企业领导品牌，中小型企业若能成为更优秀的替代角色，达到消费者预期 之上的购买体验，则有机会在消费者心中产生置换心理，取而代之做品类的领导者。如百事可乐对 可口可乐的拦截，百事可乐抓住了可口可乐消费人群面太广的弱点，实施更年轻更时尚的品牌定 位，将产品的人群定位为追求新时尚的现代年轻人。由此从常年全球品牌排行第一的大企业手中分 得一杯羹。可见，置换定位需要让消费者清楚地看出你要置换的目标品牌，找准对方典型的战略性 弱点。 四、结论 在信息飞速发展的现在，社会的进步、时代的发展、各行各业的兴起和角逐，加速了市场化前 进的步伐。早期市场的产品竞争、价格竞争、服务竞争、人才竞争的模式已升级成为了以品牌为核 心的企业综合实力的较量。品牌定位占据了企业发展和振兴的主导地位，中小型企业唯有事先对自 己的产品做好精准的品牌定位，才能在不断革新的时代浪潮中踏出有力的步伐，才能去发展、壮大 而去主宰或颠覆行业标准。 对于本土企业的发展，最终还得落实到品牌定位理论上，建立打造完善的经营体系。从品牌运 营开始，树立远大的商业抱负，不拘泥于眼前利益，将眼光放得更长远。中国企业登顶世界商务巅 峰，虽然前途充满了太多的未知和挑战，但这同时也是商业的魅力之所在。中国在当代落后于世界 很多国家已是不争的事实，对于企业的成长之道还需要在实际中进行反复的磨合和应验。 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 第四节 精准定位理论下微信营销策略分析 一、企业执行微信营销的必要性和条件以及优势分析 （二）微信精准营销的优势分析 1.目标客户的精确筛选。首先，做好用户细分。充分利用 LBS定位技术，企业可以搜集到用户 的地理位置，进而通过动态直观的把握客户的频繁活动位置、性别，初步定位客户类型。这在餐饮 业的营销中表现的尤为明显，企业可以通过 LBS功能在客户就餐之前主动出击，及时传递企业产 品、活动信息，实现“动态营销”，化被动为主动，大幅度提高营销效率。其次，利用促销、优惠 活动的开展积累人气。除了地理定位，信息推送的时间选择得当也是精准营销的必要因素，聪明的 营销者往往会选择周末、节假日等消费需求大的时间点提前做好宣传，在原有老客户的基础上网罗 新客户，没有需求也要创造需求，通过关注公众号、客户参与活动类型的数据分析也可以进一步了 解客户的需求类型，这是精准定位的第一步，往往决定定位的质量。 2. 制定有创意的营销策略。虽然精准定位意味着营销迈出了稳健的第一步，但是在具体制定 营销策略时也要通过利用微信带动好友互动的特性，展现出营销手段多样化的特点，刺激用户的购 买欲望。最近一年来比较常见的营销方式，如积满多少个赞或者分享到朋友圈抑或是分享给好友就 可以得到奖励、赠品，企业通过抓住用户喜欢“免费”的心理需求，不仅刺激了购买欲望，而且通 过朋友圈的扩散效应也很自然的让消费者乐意为企业做宣传，这就比传统的强制消费者购买一定数 量产品后给予打折优惠或者搭售更容易被消费者接受。而且对于微信用户，分享和点赞的过程中也 促进朋友间互动，可谓一举两得，从而分享的欲望也更强。也许一开始只是少数几个人的转发、分 享，但是越到后来，从众心理的趋势会使得本来并没有分享欲望的用户也加入进来，企业宣传以滚 雪球的速度传播开来。综上，随着微信功能的日益丰富，依托于功能的微信营销策略随之丰富，企 业只要结合自身产品的特点选择恰当的营销策略就能够有效的吸引潜在顾客。 3. 营销行为的经济性与效益性。企业最终追求的是利润，市场营销也是为了将品牌打响、产 品推广获取更多收益，在精准定位的基础上，微信有别于传统社交工具的优势就显现出来了。虽然 后来 QQ等效仿微信推出了支付功能，但是微信具有先动优势，占据了主要市场份额，打通了 O2O 模式的最后环节，连接了线上线下，做活了社交营销，真正做到营销活动和用户消费相挂钩，一定 程度上保证了企业营销资金的收回。可以说正是微信的这些日益丰富的性能特性，为精准定位、企 业获取利润的实现创造了条件，保证了营销的经济性，也赋予其巨大的商业价值。 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 二、微信精准营销的具体实施 （一）明确特征清晰的用户群体 微信虽然受众面很广，但是数据表明主要用户群体还是集中在 20-40岁的年龄段，其中又以学 生和上班族为主，他们普遍对于新信息、新技术的接受程度快，并且对于新事物有着强烈的好奇 心，产品信息通过以这两类人群的社交为载体能高效的传递出去，企业想针对年轻人这一消费主力 进行营销，通过微信进行线上营销要比线下更具有针对性，效率也更高。 具体说来，以人气颇高的星巴克为例，通过在咖啡杯的外包装上印刷二维码，借助活动、优惠 给予一定让利，在消费能力较高的年轻人或中年群体提高消费的积极性。同时，因为微信营销建立 在社交的基础上，这类优惠信息又通过扫描的用户分享名片或者链接，迅速通过人际网络扩散开 来，并且利用用户个人的判断帮助企业减少筛选的成本，因为用户往往在分享时会考虑对方的喜 好、消费能力再进行推荐，不知不觉中，用户就帮企业完成了目标定位的工作。 （二）基于 LBS 定位系统进行位置定位 微信通过 LBS系统可以对用户账号的时间、地点等特征进行精确的划分，将目标用户的范围缩 小，并有针对性的开展活动、促销，再通过微信平台人工系统一对一的交流反馈进一步深挖消费者 的实际需求，定向的开展促销、优惠活动。微信通过查找“附近的人”，可以准确的看到近至 1000 米，远至几公里以内的同时开启查找功能的用户，企业可以通过在验证信息中加入产品信息主动和 客户联系，通过推送消费者感兴趣的信息促成进店消费。同时通过 CRM系统进行客户管理，对于客 户的问题进行及时解答，保证了企业和消费者之间沟通的质量，了解各类消费者的心理需求，进而 为精准营销打下坚实的基础。 利用 CRM系统的企业中比较具有代表性的就是保健养生类的微信公众号，在用户关注后会提示 用户对于哪一方面的保健知识有疑问，通过输入关键字进行解答，并且在推送信息中就养生知识进 行科学的分类，方便用户选择感兴趣的版块，加深营销的深度，赢得顾客的好感。 （三）合理的微信模块分类提高营销精准性 尽管二维码的广布极大提高了宣传效率，但是对于企业来说并不能准确把握用户关注的侧重点 即真实需求。大量信息充斥着用户的视野，一开始可能会带来新鲜、刺激感，但是持续的信息轰炸 的结果只能是用户感到疲惫、厌倦。针对这种情况，就需要提高营销的精准性，不仅是针对用户， 更是针对用户的细分需求。 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 以移动公司为例，用户的关注点可能有话费、流量、套餐等不同优惠信息，侧重点各不相同。 一方面，通过合理的设计公众号界面，方便消费者清楚直观地了解企业产品、活动信息，从消费者 适用的体验方面进行考虑，为用户使用带来便利；另一方面，通过后台系统统计、分析消费者点击 不同模块的频率，将消费者进行细分，并且了解消费者倾向的优惠类型，针对消费者喜好定向制定 营销策略。 三、微信营销在实践中的不足 （一）一味追求粉丝数量，忽视了质量 微信营销在前期主要侧重于造势，吸引粉丝，但是到了后期侧重点应该有所转变。固然，用户 群体的庞大在初期看来能带来好的业绩，然而如果粉丝缺乏进一步分享，仅能带来一次性效益，那 么企业就没有真正获取表面数据显示的用户资源。而只有互动频率高的用户才是企业利润的真正来 源，所谓的僵尸粉带来的收益只是一时的，具有长远战略眼光的企业往往会注重培养“忠实”用 户，提高已有粉丝的质量而不是盲目拓宽用户群体。 要提高粉丝的质量，需要商家在后期注重和用户及时有效地互动、交流，在用户管理系统的运 作上结合企业自身特点构建信息反馈平台。 （二）前期大力推广，后期维护不足 微信之所以能在众多社交软件相继被淘汰的激烈竞争中逆流而上，就是不断发现用户需求，与 自身功能的开发相结合，不断创新以满足用户体验，而许多进驻微信的企业却没能在后期做到巩固 老用户，营销形式单一，往往在一开始声势浩大的宣传后就不再注意营销手段的革新，造成用户流 失，最后无利可图，只能选择退出。另外一些企业到后期出现战略失误，维护老用户时忽视了从消 费者角度去推送信息，而是仅凭自身产品推广需求、公司发展需要对用户采取“强制灌输”的营销 方式，违背了微信营销不露痕、不骚扰的营销原则，造成消费者的排斥。 （三）盲目跟风，过度依赖 虽然某些行业适合营销，但是并不意味行业内所有企业都适合参与微信竞争中来。微信营销适 用于能直接进行消费的终端服务行业，例如餐饮、服装、旅游行业，社区周边的小饭馆虽然有固定 的客户，但是由于服务对象有限，一般主要是社区周边的居民，如果加入微信营销平台，即使定期 开展活动吸引的顾客也有限，甚至不能收回成本，这种面对面的固定消费者的企业通常即使不需要 微信平台，对于老顾客也能准确地把握。而对于那些处在人流量大的繁华地段，或者是地理位置不 那么优越，想招揽顾客的企业相比之下更适合于微信营销，因为除了回头客，更多时候面对的是陌 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 生的新客户，在客流量大的前提下营销也会事半功倍。 四、结论 通讯、社交工具的急速发展也使得商业营销出现在各类社交工具上。微信作为当下最受欢迎的 通讯工具，对于其精准定位策略的分析以及企业以后进驻微信营销平台，与目标用户建立直接高效 的双向沟通具有重要战略意义。然而企业在精准定位理论的实践运用中还存在着一些误区，对此可 以做如下改进：首先，注重用户质量，不断创新，保持粉丝的新鲜感；其次，完善客户管理系统， 动态把握消费者的需求变化，包括通过大数据处理分析消费者的基本信息、偏好、消费水平，为不 同类型的消费者贴上标签，同时对于消费者的意见也要及时反馈，保证用户的体验质量；最后，要 做到在合适的时间、地点推送消费者最需要的信息，其实也是为了保证用户体验。在充斥着大量同 质服务、信息的今天，只有及时配合消费者需求的变化，才能留住用户，进而吸引新鲜血液的注 入，保持企业旺盛的生命力，这也是精准营销的最终要求。 只有抓住精准营销的核心理念，以用户为中心不断创新，企业才能真正在微信营销的平台上做 大做强，实现精准营销的价值。 第五节 实施经营定位应注意的问题 一、注意规避经营定位决策风险 不仅要明确定位，更要正确定位，否则将造成较高的机会成本，导致经营失败。因此，必须掌 握企业经营定位的规律和方法，科学地进行定位。 二、注意经营定位策略有效性的分析评估 必须明确经营定位的直接目的是赢得人心，最终目的是扩大销售。因此，经营定位绝不可流于 形式，一定了之。要在经营实践过程中随时了解经营定位策略的实施状况，定期分析评估，保证达 到预期效果。 三、注意经营定位策略的适当调整 经营定位并非一成不变、一定终身的。因为企业经营必须与内外部条件和环境相适应，保持动 态平衡。而企业内外部条件和环境均为不断发生变化的动态因素，因此经营定位策略也要随之调 整，以适应变化。 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 第五章 盛世华研总结 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 一、企业失败的原因 我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时 代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。 我们发现，大部分企业： 风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死； 风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场； 行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略； 行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场； …… 殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过； 殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者； 殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准 备； 殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可 以为公司占据最有利的地位； …… 十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！ 其他失败的原因还有： 1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河 2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业 3、严重多元化，缺乏用户心智定位 4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替 5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。 6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业 …… 通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分 析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题： 没有系统的研究方法； 行业信息没人搜集、整理； 对市场没有系统全面的调研； 对政策不了解，没有深入的解读； 对行业趋势判断不清晰； 没有成熟的战略规划； 组织管理体系混乱； …… 然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来 越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管 理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。 二、提高胜率的策略 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工 具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大， 起着越来越重要而关键的作用。 作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与 知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策 略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2020-2025年 中国机械传动零部件行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市 场竞争策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管 理者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制 定策略。 盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 功企业家…… 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 一、基于“产业”的研究与决策体系 盛世华研发现，我们在开始研究机械传动零部件行业之前，我们必须先明白产业的本质是什 么，有哪些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离 产业的本质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因 素、当前的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出 基于“产业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。 由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2020-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与 战略决策咨询报告》进行阅读。 二、基于“周期”的研究与决策体系 盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行 业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论 基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行 业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场 规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及 产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。 由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2020-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与 战略决策咨询报告》进行阅读。 三、基于“人性”的研究与决策体系 盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在 某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它 的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人 性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、 问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。 您可以在平台上搜索《2020-2025 年中国 XX 行业基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 行阅读。 四、基于“变化”的研究与决策体系 这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在 变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无 法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展 机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来 更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以 及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。 您可以在平台上搜索《2020-2025 年中国 XX 行业基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进 行阅读。 五、基于“趋势”的研究与决策体系 盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来 说，把握行业趋势， 及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动机械传动零部件行业 未来演化的主要因素有哪些？未来机械传动零部件行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投 资机会在哪里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的行 业研究理论和战略决策体系。 您可以在平台上搜索《2020-2025 年中国 XX 行业基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进 行阅读。 六、小结 盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是 在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的 可操作性和实战成果。 此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研 究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。 后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法， 实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 成功企业家…… 第三节 致读者：商业自是有胜算 人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。 决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提 升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平， 最终的结果基本是公平的。 人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差 别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑 战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。 做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。 除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固 然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高 度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼 洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是 截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。 人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指 引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层 次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中 分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。 亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明 白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性 的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而 且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。 我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！ 那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？ 持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什 么？ 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同 行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管 理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产 业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。 盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研 注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示 深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。 注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研 究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如 需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81 法律声明 版权声明 本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公 司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集 于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以 任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共 和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出 处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律 后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追 究其法律责任。 免责条款 本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他 研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本 报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分 数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可 靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因 使用本报告而产生的法律责任。 本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部 分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专 项研究咨询服务。 2020-2025 年中国机械传动零部件行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82