课程目的
认识到寻找潜在顾客的重要性。
辨别潜在顾客的主要来源。
掌握寻找和跟踪潜在顾客的系统方法。
掌握面谈预约的技巧。
利用销售计划表对潜在顾客进行有效管理。
课程内容
课前测试
潜在顾客的意义
潜在顾客的来源
接触潜在顾客的工具使用和常用方法
成功预约的技巧
销售计划表的制作与运用
课后测试
姓名：_______________
公司：_______________
培训指导：_______________
培训日期：_______________
学 员 信 息
潜在顾客开发的重要性
开发潜在顾客的定义
凡是在你经销店市场区域内有关车辆服务及附件销售的潜在
顾客
凡是使顾客考虑在你的经销店作为购买选择的途径与场所
潜在顾客开发的数量与你实现的销售量有直接关系并且利用
它提高自己的收入
经销商销售工作程序中的第一环首要工作
经销商销售工作流程
专业销售顾问工作流程
展厅销售流程
欢迎
判断需要
车辆选择
产品介绍
车辆展示
二手车置换评估
价格/价值商谈
金融产品和服务
交车
跟踪服务
解决问题
顾客忠诚=$$$
开发潜在顾客
顾客的购买周期
改变
选择方案
需求
带来的益处
满意
顾客的购买周期
顾客购车的转变过程
注意（产品目录/亲朋好评/广告媒体）
兴趣（询问产品相关信息）
联想（产品带来的益处）
行动（购买阶段/交车）
欲望（潜意识想拥有、试乘）
比较（感性变理性）
决定（得出结论、肯定自己）
开发潜在顾客的第一步就是与：
可能成为
可能成为你的顾客的消费者建立关系
应在消费者走进你的经销店前即须展开
可能成为
开发潜在顾客的工作
汽车销售顾问事业成功的必要条件
寻找潜在顾客的重要性
潜在顾客是销售的基础
销售的前提……找到要购买的顾客
精准的判断力……潜在与非潜在顾客
耐心培养……向潜在顾客销售
开发潜在
顾客的目标
潜在顾客
开发的来源
制定开发
潜在顾客的计划
进行联系
管理潜在客户
潜在顾客开发程序
确定潜在客户开发的目标
确定潜在顾客开发的来源
接触与联系潜在顾客的计划
运用系统工具来管理潜在顾客
第一步：将你一个月期望的收入目标写在#1框内
第二步：将你每笔销售的平均提成写在#2框内
第三步：用#1框的数字除以#2框的数字，填在#3框内——这就是你的月销售目标
第四步：将对来店（电）顾客的期望月销售量写在#4框内
第五步：用#3框的数字减去#4框的数字，填在#5框内——这就是你每月要在自己开发的潜在顾客中成交的目标
第六步：将你目前的潜在顾客销售成交率写在#6框内
第七步：用#5框的数字除以#6框的数字，填在#7框内——这就是你每月需开发的潜在顾客数量
第八步：将你通常的工作天数（每月）写在#8框内
第九步：用#7框的数字除以#8框的数字，填在#9框内——这就是你每天需要联系的潜在顾客数量！
寻找潜在顾客的目标
#2：
#1：
#3：
#4：
#5：
#6： （%）
#7：
#8：
#9：
自销客户
他销客户
基 盘
情报
提供
潜在客户
来店
来电
开发
整
体
面
站
点
面
特定筛选
区域攻击
ＶＩＰ
内部
情报
地方显要人士／关系企业／对于经销店好意度高之客户／中古车行／坊间修理厂／等特定对象，由干部亲自建立关系以达到“椿脚”之效果
尤其运用在偏远乡镇
发挥地区及据点内之同仁的个属关系以达成情报推介效果
尤其促销期间运用（重赏之下必有勇夫）
针对辖区内行业别或职业别选择适当车型进行开拓（以ＤＭ／电话／拜访）
对辖区内各类利益或休闲团体进行开拓
在辖区内人群集中处或占有率较低之区域（乡、镇）举办展示会
配合公司促销活动展开地区及经销店辖区基盘保有客户与潜在客户的告知
地区及经销店活动：
为使辖区内欲购客户上门而规划之各项活动以塑造经销店知名度，提升来店／电户数
１.辖区性广宣（电台，第四台，地方性刊物报章）
２.夹车／夹报／投递／扫街 （逐户访问）
潜在顾客的来源架构
四种类型的潜在顾客
尚未接触，有购买力的
已经接触，但还未成交的
已经成交的
曾经接触，购买他牌的
为了每天能销售出车辆，你必须尽所能寻找和开发一些销售机会
这些机会就是潜在顾客。
问题练习：
谁是你的潜在顾客？
他们的住址、工作单位等？
你丛哪里获得有关他们的姓名、地址、电话等信息？
潜在顾客的来源
潜在顾客的来源
购车进行公务活动的当地政府机构。
政府机构
考虑经销区域内的当地企业，可能有愿意在同一地区购买其他产品的潜在顾客。
企业
与你一起读过大学的同学。同时，也应考虑你家庭成员的同学，你小孩同班同学的父母。
教育机构
你可以从任何其他形式的联系中获得推荐的顾客。你所服务过的感到满意的顾客能够推荐很好的潜在顾客。你所获得的每一位推荐顾客都是另一个潜在顾客。
推荐的顾客
查阅经销店展厅销售记录，寻找光临经销店，但未购买的人。
先前的偶然光顾者
许多潜在顾客在光临经销店前都会先访问互联网。确认顾客可以联系的经销店网址或Ｅ－ＭＡＩＬ地址。
互联网
你经销店的维修区通常有潜在的顾客
维修顾客
另一个搜寻潜在顾客的途径就是“目前无销售代表与之联系的经销店顾客。”他们是已从你的经销店购买车辆的顾客，但是，先前与其联系的销售代表已离开了你的经销店。
目前无销售代表与之联系的经销店顾客
大多数销售代表都是先从朋友和家庭成员开始进行销售的。但是，他们大多数都未意识到朋友家庭成员和熟人通常是一个很大的群体。
朋友和
家庭成员
说明
来源
潜在顾客
如果能有效地进行跟踪，你一定会将新车销售给这些潜在顾客。
利用电话寻找顾客的益处
时间花费少
在展示工作时，可充分利用时间空隙
不必浪费时间等待与顾客见面
不必花费旅途时间
没有旅途费用
初次通话五要素
引起注意
介绍自己和公司
告诉对方打电话的原因
展示会面的好处
约定会面时间
请写出你的初次通话内容：
几种常见的回答及应对技巧
不，谢谢，我对现在的车很满意。
我不感兴趣。
我现在很忙。
先给我寄些资料。
真的？我非常感兴趣，给我介绍一下吧。
信函联系
信函联系包括邮寄信件、传单和产品介绍小册子。信函联系时应考虑的事项有：
成本
资料分发的便利性
阅读的可能性
邮政投递可能会延迟
不进行跟踪，就无法与客户进行交流，并且很难判定其有效性
计算机可以对这些信函进行分类整理
发出信函后几天内，应当打电话或登门拜访跟踪
就销售代表、经销店、产品等，对客户在长时间内将起到提示作用
除非经过精心制作并使其具有个性特点，否则可能会被看作是无用的信函
非常直观
缺点
优点
信函联系
使用以下检查单，将有助于你在以信函方式与潜在顾客联系时记住所要做的事项，本检查单的原件附在本指导手册的辅助资料部分中。
写出可支持你所作承诺的信息
√
信件的开头应能激发起潜在顾客的兴趣，既而产生与你和你的经销店进行业务往来的愿望：
提出一个问题
给予优惠
提供新信息
标明一个经销店和你个人的标志（所期望的形象）
√
信件应：
简捷且具有趣味——限一页纸
友好——促使潜在顾客光临你的经销店
通俗易懂——使用简单的语言
直观——使用经销店、你本人、以及车辆等的图片/图表
√
通过以下方式使信函具有个性化色彩：
直接称呼潜在顾客的姓名和职务
包括附带产品介绍小册子或传单的个人信件
确认具有私人信件的性质——而非一种正式格式的信件
在信件上签名
√
确保信函的专业性
√
信函联系检查单
开发潜在顾客信件范例
在开发潜在顾客时，下面的示例可能会对你有所帮助。
起草此种信件的要点是：
友好
邀请其光临经销店
提供与你联系的方式
经销商名称
地址
电话号码
尊敬的 先生/女士：
我非常荣幸地邀请您光临本经销店，以使我们有机会向您展示我们最新的汽车。
我们， 三菱汽车经销商，将竭诚努力为您提供优质的服务，确保满足您的全部车辆需求——购买、维修以及购买后的使用。
为使您光临本经销店，我们为您准备了特制的精美礼品。我们非常期望您的惠顾，并希望您知道您是我们的重要顾客。
请在营业时间内光临本经销店，我们随时恭候您的到来。如果您愿意预约，我将非常乐意安排您参观本经销店，并亲手送上为你准备的精美礼品。请随时与我联系，经销店电话： 。
期待着您的光临，并愿意为您现在或将来的任何车辆需求提供帮助。
销售顾问 敬上 手机No.
拜访接触
亲自上门联系潜在顾客的目的是：
为了履行约定
为了介绍自己
为了邀请他们来经销店，以推销车辆
将社交机会转变为销售机会
需要事先通过电话进行约定
建立关系
比信函或电话两种方式
需要花费更长的时间
给顾客留下一个深刻、
积极的印象
缺点
优点
拜访接触
利用销售工作以外的时间开发
与你不熟识的人联系（不要胆怯）
每次开发潜在顾客平均花费时间是３小时／天
利用日历或日记提醒给顾客打电话
记录有关潜在的个人资料
寻找潜在顾客的技巧
开发技巧——应对礼节
如果您在接近顾客方面仍感到困扰的话，您不妨反省一下，我们应具备的礼节。因为，礼节周到也是业绩增加的重要关键。
在推销商品之前必须先推销自己，所以营业人员个人的言行举止已经成为顾客决定购买与否的主要因素之一。
基本礼节
一、仪表：
头发（过长？乱吗？太油吗？）
胡须（刮了没有）
牙齿（洁白发光吗？）
指甲（太长？有污垢？）
口臭？狐臭？
二、服饰：（佛要金装，人要衣装）——成功的穿着是走向成功的第一步
以稳重大方为原则，不要奇装异服，整齐清爽、干净
应着正统西服或轻便西式上装（有制服最好）
衣着样式颜色应选择大方、稳重、保守
不要配戴珠宝首饰，如大戒指、珠链、手镯等
不要配戴太多的饰品配件
携带大方的公事包
带一支好一点的原子笔、钢笔或铅笔
可能的话打一条质地好的领带（不要太花色）
不要脱掉您的上装，以免削弱您的权威与尊严
拜访顾客之前请先对镜自照检查一番
三、应对进退：
话不在多，而在于得体（因人、因时、因地、因事决定说什么话）——说他们的方言，唱他们喜欢听的歌
用字谴词：最重要是多用敬语，如“谢谢您！”、“对不起”、“您的意思，我知道”、“非常抱歉！”、“请稍等一下”｜“失礼、失礼”、“万事拜托”等等
适宜的礼节，不亢不卑的态度和说话的语气声调
在交谈时，眼神要看着对方，同时要表现出注意听的姿态
进门之前，无论门是关闭或开启，应该先轻轻敲门
当看见客户时先颔首微笑作礼
客户尚未坐定前不应先坐下
递送或接受名片时，务必使用双手
当客户起身或离席时，应该同时起立示意
当与客户初见面或告辞时，应先向对方表示打扰的歉意，同时感谢对方的交谈和指教，离去时表示“非常高兴能够认识您”
访问之前最好与顾客约好时间
不要忽视周围的人
记得寄谢函给顾客 （表示给予见面的机会，加深印象）
四、准备推销用具
推销员本身必备的用具
（１）机（汽）车轮匙 （６）梳子
（２）钢笔（或原子笔） （７）计算机
（３）笔记本 （８）打火机
（４）钱包（皮包）
（５）名片
争取接见必备的工具
介绍信、准客户名单、地图、访问行程表、产品说明书、 身份证等，随身小赠品
开发技巧——应对礼节
潜在顾客开发计划表（三表卡）
营业日报表
有望顾客进度管制表
顾客信息卡
三表卡的好处：
明确工作目标
激发工作热情
提高工作效率
日报表
管制表
日报表
信息卡
日报表
管制表
日报表
管制表
信息卡
计划
（预定）
Plan
活动记录
Do
主管检阅
Check
指示管理
（对策）
Action
三表卡的关系
营业日报表
有望顾客进度管制表
顾客信息卡（正面）
顾客信息卡（反面）
