第七章 纵向一体化战略
• 介绍纵向一体化战略的相关概念；
• 掌握纵向一体化战略的类型；
• 理解纵向一体化战略的理论依据；
• 能够用交易费用理论解释纵向一体化战略；
一、纵向一体化战略的定义
• 任何产品或服务的生产都涉及到相当多的活动；
• 从获取原材料开始到最终产品的分配和销售过程，
被称为纵向链条；企业战略的一个中心问题就是如
何组织纵向链条；
• 对任何厂商来说，一个基本问题就是确定纵向链条
中哪些活动应该自己完成，哪些活动应该交给市场
上的独立厂商去完成，这类问题被称为“生产或采
购”问题。企业在这一问题上的决策就是是否选择
一体化战略的问题。
• 所谓一体化战略是指企业充分利用自己在
产品、技术、市场上的优势，依据企业的
控制程度和物资流动的方向，使企业不断
地向深度和广度发展的一种战略。
• 一体化战略包括纵向一体化、横向一体化，
而纵向一体化又可分为前向一体化和后向
一体化。
• 横向一体化又叫水平一体化，企业常采用
并购的方式来实现。这章一体化特指纵向
一体化。
1、一体化战略
• 纵向一体化就是一个企业沿着某种产品
或服务的价值链的前后方向进行延伸和
扩展。
• 一个企业所从事的价值链中的阶段数越
多，其纵向一体化程度就越高。反之，
则纵向一体化程度越低。
• 当企业增加所从事的价值链阶段数，且
使他它们更加靠近一种产品或服务的最
终用户，叫前向一体化。
• 当企业增加所从事的价值链阶段数，且
使他它们更加远离最终用户时，叫后向
一体化；
2、前向一体化
• 企业将业务向消费它的产品或服务的行
业扩展，包括对自己的产品做进一步的
深加工，或对资源进行综合利用，或建
立自己的销售组织和渠道销售产品或服
务等。
• 前向一体化战略的实质是获得分销商或
零售商的所有权或对其加强控制。
• 比如，当今越来越多的制造厂商正在通
过建立网站向用户直销而实现前向一体
化。例如，美国的家庭用品公司曾经告
诫其供应商不要通过网上直销而与其进
行竞争。
• 沃尔玛等传统零售商正在通过商店及网
络的多渠道促销而回击纯粹网上商店的
进攻。
适合采用前向一体化战略的情况：
• 企业现在利用的销售商或成本高昂，或不可靠，
或不能满足企业的销售需要；
• 可利用的高质量销售商数量有限，采取前向一体
化的公司将获得竞争优势；
• 企业所参与竞争的产业明显快速增长或预计将快
速增长。
• 企业具备销售自己产品所需要的资金和人力资源；
• 当稳定的生产对企业十分重要时；
• 现在利用的经销商或零售商有较高的利润；
3、后向一体化
• 企业向为它目前的产品或服务提供作为原
料的产品或服务的行业扩展，包括企业自
己生产原材料、自己形成配套体系等。
• 后向一体化战略的实质是获得供方公司的
所有权或对其加强控制。
• 当公司目前的供货方不可靠、供货成本
太高或不能满足公司需要时，尤其适合
采用后向一体化战略。
• 如：钢铁企业自己拥有矿山和炼焦设施，
烟草公司为烟农提供技术和服务，服装
公司自己拥有纺织厂等。
• 纵向一体化战略是企业的一种非常重要的
成长战略，它有利于深化协作，提高资源
的利用深度和综合利用效率。
• 例如：美国福特汽车公司拥有一个牧羊场，
出产的羊毛用于生产该公司的汽车坐垫；
美国某报业大王拥有一片森林，专为生产
新闻纸提供木材。
• 推行纵向一体化战略的目的是为了加
强核心企业对原材料供应、产品制作、
分销和销售全过程的控制，使企业能
在市场竞争中掌握主动，从而增加各
个业务活动阶段的利润。
二、纵向一体化战略的理论依据
1、机会主义威胁
• 该理论认为企业选择纵向一体化战略的主
要依据是在经营活动中存在机会主义威胁。
• 在企业经营过程中，尽管相关的利益群体
有强烈的合作动机，也存在强烈的欺骗动
机。这种威胁可存在于任何经济交换中，
包括那些通过市场机制和企业内部组织形
式进行管理的交换。这种威胁称为机会主
义威胁。
机会主义威胁的决定因素：
1、交换中涉及的专用性资产程度；
2、一项交换中的不确定性和复杂性程度；
专用性资产与机会主义
• 资产专用性是指在不牺牲生产价值的条件
下，资产可用于不同用途和由不同使用者
利用的程度。
• 如果交易涉及专用性资产，机会主义行为
的问题就会特别严重。别人利用的程度越
高，资产专用性就越低，反之则资产专用
性就越高，如飞机上的某些零部件；
• 资产专用性有多种形式，包括物资资产
的专用性、地点的专用性、人力资本的
专用性等；
• 当交易包含专用性资产，交易的当事人
不可能不耗费成本而转换贸易伙伴。
不确定性、复杂性与机会主义
• 当交换各方在交换实际发生之前能够预料
到交换在所有细节上将如何开展，就能够
签订比较完善的合同。在这种确定和相对
简单的交换中，机会主义威胁不大。
• 但实际上在交换过程中存在较多的不确定
性和复杂性，因此，机会主义威胁的可能
性较大。
2、交易费用
• 交易费用由科斯提出。
• 科斯提出的问题：既然经济理论强调了
市场竞争机制的效率，为什么许多经济
活动发生在这个价格系统之外，也就是
在以集中指挥取代市场交易的厂商内部
？
• 结论：使用市场一定产生了成本，并可
以在厂商内部得以消除。这些成本就被
称为交易费用。
• 所谓交易费用是指市场交易中为了寻找
交易对象、签约交易合同、监督、执行
和履行合同、建立保证合同履行的机构
等能够使市场交易顺利进行的活动所需
要的费用或付出的代价。
• 节约交易费用是实行纵向一体化的一个
重要依据。
• 交易费用的大小主要受交易依赖程度的
影响。
• 企业对某一项交易的依赖程度越高，则
交易时的交易费用越高。
用交易费用理论解释企业
为什么采用纵向一体化战略：
• 企业实行纵向一体化后，企业为了有效地
管理新增加的生产部门要付出一定的管理
费用。因为该部门失去了市场竞争的压力，
在日常生产经营中的动机机制将弱化，进
而带来机会成本的损失。另外，企业实行
纵向一体化后，整个生产链将会延长，给
生产能力平衡带来困难，使原来可能是规
模经济的企业变成规模不经济。
• 企业纵向一体化后新增的管理费用用B表
示，它由原来的企业规模和纵向一体化
后的企业规模的差距程度决定。
• 管理费用B与资产专用性之间没有直接的
联系。
• 实行纵向一体化后的生产成本和市场购买
价格之间的差异C是由该产品的生产是否
具有规模经济性以及该产品的特殊性程度
所决定的。
• 从生产成本的角度看，专门为本企业生产
不如集中生产而通过市场销售给各企业，
因为后者可以做到专业化生产。
• 企业的市场购买还是纵向一体化的战略选
择，是通过比较市场的交易费用M与一体
化后的管理费用加新增成本（B+C）的大
小所决定的。
• M>B+C，企业将选择纵向一体化战略；
• M<B+C，企业将选择市场购买；
• 以上的分析是从买方的角度来考虑选择
市场购买还是纵向一体化的问题，但是，
买方企业的选择也会受到卖方企业对买
方企业的依赖程度、双方实力的大小等
因素的影响，因此还应分析交易双方对
交易的依赖程度和双方企业力量的大小。
买卖双方的战略选择
长期合同 参股
协议
市场购买 一体化
低 买方资产专用性 高
高
卖
方
资
产
专
用
性
低
买方企业战略
前提条件：选择战略时，
不会遇到由于企业力量不
够而导致的困难。
当交易双方的资产专用性相同时，双方战略会一致；当双方
资产专用性不对称时，双方战略会矛盾，其结果由双方力量
的大小决定。
一体化 参股
市场购买 长期合同
协议
卖方企业战略
另外：
• 企业选择纵向一体化战略的另一个重要依据是生
产成本。钢铁产业就是一个很好的例子。
• 在该产业中，热金属在鼓风熔炉中生产出来，接
着以熔融的液态形式被运送到邻近的地方，并在
那里铸造成各种形状。显然由一家公司负责生产
金属，并在金属冷却之后将之出售给另外一家公
司，那么买方公司在开始铸造之前还必须重新给
金属加热，导致整个生产过程都缺乏效率。所以
，两个过程几乎总是同时在一家公司的生产活动
中。
三、纵向一体化有效缓解供需矛盾
1、纵向一体化确保企业在产品供应紧缺时得
到充足的供应，或在总需求很低时能有一个
产品输出渠道。但是，一体化能保证的需求
量以下游需求单位所能吸收上游单位的产量
为限。因此，一体化战略只能减少企业随意
终止交易的不确定性。
2、虽然纵向整合能力能够减少供应和需求
的不确定性，并且能够规避产品价格的
浮动，但这并不意味着内部转移价格不
会反映市场变动。
• 在一个一体化公司中，产品以转移价格
从一个单位到另一个单位，而转移价格
应反映市场价格，这样可以保证每一个
单位可以正常管理它的业务。
3、纵向一体化在解决供需方矛盾时，富有
成效。虽然纵向一体化企业的内部之间
会出现协调的问题，但更困难的协调问
题却往往发生在独立企业之间的市场契
约交易之中。主要因为，在纵向一体化
企业内部进行某项活动时，可以通过集
权控制达到协调，而在市场上，独立企
业之间进行契约交易时，则不存在这种
控制。
1、纵向一体化可以提高行业的进入壁垒。
• 企业通过纵向一体化可以得到某些战略优
势，如控制最佳或主要的原材料来源、占
据最有利的地理位置、控制或掌握现有的
分销渠道、形成更强的学习效应等，从而
提高产业的进入壁垒。
四、纵向一体化可以有效抵御竞争对
手的攻击
2、纵向一体化可以获得产业信息，并避免
私有信息的泄漏。
• 以铝土矿精炼厂为例，该厂需要能够预测
铝土矿的价格。
• 如发现新的矿藏等，拥有矿藏的企业会封
锁许多这方面的信息，并且很难通过竞争
性市场获取这些信息。私有信息常常为企
业提供市场上的优势，这些信息包括生产
的特有技术、产品设计或消费者信息等。
3、纵向一体化可以达到价格歧视
• 如果一个企业在与它的供应商或顾客做生
意时，供应商或顾客有较强的议价能力，
且它的投资收益超过了资本的机会成本，
则即使一体化不会带来其他益处，企业也
值得一体化。通过一体化抵消侃价能力不
足降低供应成本（通过后向一体化）或者
提高价格（前向一体化），而且企业通过
消除与具有很强实力的供应商或者顾客进
行的无价值活动，使企业经营效率更高。
五、纵向一体化战略的实施步骤
• 分解产业价值链；
• 分析企业竞争优势；
• 分析市场失灵原因；
• 研究需要协调环节；
• 明确诱因的重要性；
• 企业纵向边界的确定；
一、分解产业价
值链：是否确定
进行纵向整合？
二、分析企业竞
争优势：是否确
定进行纵向整合？
三、分析市场失
灵原因：是否确
定进行纵向整合？
五、明确诱因重
要性：是否确定
进行纵向整合？
四、研究需要协
调环节：是否确
定进行纵向整合？
企业纵向边界
否 否
否
否
市
场
交
换
是
是
是
是是
小结
• 纵向一体化是指企业沿着某一产品或服
务价值链的前后方向纵向拓展企业。
• 当市场不确定性高，机会主义威胁大，
造成交易费用高时，应当考虑进行纵向
一体化。
• 纵向一体化可以带来竞争和管理上的一
些收益，但也会带来成本，应仔细权衡
一体化的收益和成本，审慎选择外购、
合作还是一体化。
课堂作业
• 请用交易费用理论解释企业为什么
选择进行纵向一体化。
