助听器市场前景预测与营销推广策略研究报告.pdf

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助听器企业营销推广策略研究报告 1 内容目录 一、前言 ..........................................................................................................................................................4 二、2023-2028 年助听器市场前景及趋势预测 ...........................................................................................4 助听器行业监管情况及主要政策法规 ...........................................................................................5 助听器所属行业及确定所属行业的依据 ............................................................................5 行业监管体系 ........................................................................................................................5 （1）行业主管部门及职能 ............................................................................................................5 （2）行业自律协会 ........................................................................................................................5 （3）行业监管体制 ........................................................................................................................6 行业主要法律法规和政策 ....................................................................................................7 （1）行业主要法律法规 ................................................................................................................7 （2）行业主要政策 ......................................................................................................................10 （3）法律法规政策对企业经营发展的影响 ..............................................................................12 我国助听器行业主要发展特征 .....................................................................................................13 行业技术水平及特点 ..........................................................................................................13 行业经营特点 ......................................................................................................................13 行业主要进入障碍 ..............................................................................................................13 （1）行业准入壁垒 ......................................................................................................................13 （2）品牌壁垒 ..............................................................................................................................13 （3）市场渠道壁垒 ......................................................................................................................14 （4）全面的产品线和供应链壁垒 ..............................................................................................14 （5）技术和人才壁垒 ..................................................................................................................14 （6）资金壁垒 ..............................................................................................................................15 行业周期性、区域性和季节性特征 ..................................................................................15 （1）周期性特征 ..........................................................................................................................15 （2）区域性特征 ..........................................................................................................................15 （3）季节性特征 ..........................................................................................................................15 上下游行业发展现状分析 ..................................................................................................15 （1）上游行业对本行业的影响 ..................................................................................................15 （2）下游行业对本行业的影响 ..................................................................................................16 2022-2023 年中国助听器行业发展情况分析................................................................................16 助听器：听力损失最有效的干预设备 ..............................................................................16 （1）助听器为听障者所用辅具，适用人群广 ..........................................................................16 （2）芯片+算法缺一不可，决定性能优劣 ................................................................................17 （3）产业链：核心器件依赖进口，国产化苗头初显 ..............................................................18 行业历史：历史悠久，海外龙头占据绝对市场 ..............................................................20 （1）全球：百年发展历史，技术突破带动行业升级 ..............................................................20 （2）中国：海外企业青睐国内市场，本土企业蓬勃发展 ......................................................20 （3）发展：小型化+智能化，复合属性增强 ............................................................................21 需求侧：需求提升，市场潜力巨大 ..................................................................................22 （1）年龄为首要致病因素，老龄化驱动行业发展 ..................................................................22 助听器企业营销推广策略研究报告 2 （2）渗透率低，提升空间广阔 ..................................................................................................23 （3）OTC 市场开放，挖掘潜在群体 .........................................................................................23 （4）政策端发力，补贴政策助推需求提升 ..............................................................................24 2022-2023 年中国助听器行业竞争格局分析................................................................................25 国际龙头：内生创新技术垄断，外延并购优势整合 ......................................................25 本土企业：差异化竞争，拥抱机遇与挑战 ......................................................................27 2022-2023 年中国助听器主要公司分析........................................................................................28 锦好医疗：发力中端+OTC 渠道错位竞争 .......................................................................28 可孚医疗：代理+自主品牌，渠道优势佳 ........................................................................30 综艺股份：投资南京天悦，布局核心芯片 ......................................................................30 天健股份：依托技术优势，定位专业验配产品 ..............................................................31 爱听科技：国内独家入选 WHO 助听器采购项目...........................................................32 智听科技：小米战投入股，聚焦核心算法 ......................................................................32 2023-2028 年我国助听器行业发展前景及趋势预测....................................................................33 行业发展前景 ......................................................................................................................33 （1）国家产业政策的大力支持保障了家用医疗器械产品的稳步发展 ..................................33 （2）人口老龄化进程加速给家用医疗器械产品带来旺盛的需求 ..........................................34 （3）居民医疗保健支出的提高和消费者医疗保健意识的增强 ..............................................34 （4）物流和电商的高速发展大力推动家用医疗器械的普及 ..................................................34 （5）科学技术的进步、医疗水平的提升加速了本行业的发展 ..............................................35 行业发展面临的挑战 ..........................................................................................................35 （1）国际巨头的竞争 ..................................................................................................................35 （2）国外市场准入壁垒 ..............................................................................................................35 （3）我国医疗器械企业研发资金投入不足 ..............................................................................35 行业发展趋势 ......................................................................................................................36 （1）研发及工业设计要求高 ......................................................................................................36 （2）生产多品种且质量要求较高 ..............................................................................................36 （3）产品发展空间大 ..................................................................................................................36 产品发展趋势 ......................................................................................................................36 （1）智能化 ..................................................................................................................................36 （2）多功能 ..................................................................................................................................36 （3）可穿戴 ..................................................................................................................................37 （4）远程医疗 ..............................................................................................................................37 三、助听器企业营销推广策略及方案大全................................................................................................37 如何制定营销推广策略？ .............................................................................................................38 什么是营销推广策略？ ......................................................................................................38 制定营销推广策略的 3 个重点 ..........................................................................................38 （1）要为客户解决什么问题？ ..................................................................................................39 （2）建立自我独特性与信任感 ..................................................................................................39 （3）让客户产生占便宜的感觉 ..................................................................................................40 企业七种常见的网络营销推广策略 .............................................................................................40 企业官方自媒体博客营销 ..................................................................................................40 网络新闻营销 ......................................................................................................................41 免费软件营销 ......................................................................................................................41 助听器企业营销推广策略研究报告 3 网络广告营销 ......................................................................................................................42 论坛社区营销 ......................................................................................................................42 事件营销推广 ......................................................................................................................43 QQ/QQ 群/微信群营销 ........................................................................................................43 网络营销 8 个营销推广策略方法 .................................................................................................44 产品品牌策略 ......................................................................................................................44 明确产品消费群体 ..............................................................................................................44 产品价格策略 ......................................................................................................................44 网络促销策略 ......................................................................................................................45 产品渠道策略 ......................................................................................................................45 顾客服务互动策略 ..............................................................................................................45 网页策略 ..............................................................................................................................45 社交网站营销策略 ..............................................................................................................45 线下常用的推广方式 .....................................................................................................................46 利用好朋友圈 ......................................................................................................................46 留住老顾客 ..........................................................................................................................47 论坛推广 ..............................................................................................................................47 新品营销 ..............................................................................................................................47 低价引流 ..............................................................................................................................47 其他推广方案 .................................................................................................................................47 免费是最好的宣传 ..............................................................................................................47 核心产品免费、其他产品收费 ..........................................................................................48 免费产品带动收费产品 ......................................................................................................48 推出主打产品 ......................................................................................................................48 特色产品 ..............................................................................................................................48 幸运顾客可以免单 ..............................................................................................................48 在特定的时间内免费 ..........................................................................................................48 利用网络媒体宣传 ..............................................................................................................49 可以用一些套路——雇人排队 ..........................................................................................49 定价——数字游戏 ............................................................................................................49 商品组合 ............................................................................................................................49 诱人的高颜值 ....................................................................................................................50 办理会员卡的妙招 ............................................................................................................50 会员的特权 ........................................................................................................................50 积分可办会员卡的妙招 ....................................................................................................50 将顾客发展成股东 ............................................................................................................51 四、助听器企业《营销推广策略》制定手册............................................................................................51 动员与组织 .....................................................................................................................................51 动员 ......................................................................................................................................51 组织 ......................................................................................................................................52 学习与研究 .....................................................................................................................................53 学习方案 ..............................................................................................................................53 研究方案 ..............................................................................................................................53 制定前准备 .....................................................................................................................................54 助听器企业营销推广策略研究报告 4 制定原则 ..............................................................................................................................54 注意事项 ..............................................................................................................................55 有效战略的关键点 ..............................................................................................................56 战略组成与制定流程 .....................................................................................................................58 战略结构组成 ......................................................................................................................58 战略制定流程 ......................................................................................................................59 具体方案制定 .................................................................................................................................60 具体方案制定 ......................................................................................................................60 配套方案制定 ......................................................................................................................62 五、助听器企业《营销推广策略》实施手册............................................................................................63 培训与实施准备 .............................................................................................................................63 试运行与正式实施 .........................................................................................................................63 试运行与正式实施 ...............................................................................................................63 实施方案 ..............................................................................................................................64 构建执行与推进体系 .....................................................................................................................64 增强实施保障能力 .........................................................................................................................65 动态管理与完善 .............................................................................................................................66 战略评估、考核与审计 .................................................................................................................67 六、总结：商业自是有胜算 ........................................................................................................................67 一、前言 营销方案对任何一家企业都特别重要，营销不只是为了让更多人的知道你的店，更重要的是留 住你的顾客，最后要让顾客成为你的“粉丝”。 那么，常用的营销推广方式有哪些？ 下面，我们先从助听器行业市场进行分析，然后重点分析并解答以上问题。 相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。 这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力 的保证。 二、2023-2028 年助听器市场前景及趋势预测 根据世界卫生组织（WHO）推算，全球大约有 亿人患有残疾性听力损失，65岁以上人群 中近三分之一受到残疾性听力损失影响。除非采取行动，否则到 2030年将有近 6亿人罹难残疾性 听力损失，到 2050年，这个数字可能会增加到 922亿以上。经中国残联、国家卫生计生委有关部 助听器企业营销推广策略研究报告 5 门批准，中国聋儿康复研究中心等专业机构 2015年前后开展了最新一次全国听力障碍与耳病调 查，调查发现，我国 %的人患听力障碍,约合 2亿人；患致残性听力障碍，即中度以上听力障 碍的人占总人口的 %，约 7000万人。 听力损失者可以从助听器和植入人工耳蜗等装置获益。目前全球助听器产量不到全球需求的 10%，而发展中国家的产量不到 3%。我国是世界上耳聋人数最多的国家之一，中国助听器佩戴率不 足 5%,而发达国家的佩戴率约为 30%，这为我国助听器产业的发展提供巨大的发展空间。 助听器行业监管情况及主要政策法规 助听器所属行业及确定所属行业的依据 根据《国民经济行业分类标准》（GB/T4754-2017），助听器所处行业包括了“医疗仪器设备 及器械制造”（分类代码：C358）中的“医疗诊断、监护及治疗设备制造”（分类代码： C3581）、“机械治疗及病房护理设备制造”（分类代码：C3585）、“康复辅具制造”（分类代 码：C3586）以及“其他医疗设备及器械制造”（分类代码：C3589）。根据中国证监会颁布的《上 市公司行业分类指引》（2012年修订）的规定，助听器所处行业为“专用设备制造业”，行业代 码为“C35”。助听器细分行业为家用医疗器械制造行业。 行业监管体系 （1）行业主管部门及职能 国家市场监督管理总局为我国医疗器械行业的主管部门，下辖的国家药品监督管理局负责全国 医疗器械的监督管理工作，负责起草医疗器械监督管理的法律法规草案、拟订政策规划、制定部门 规章；负责组织制定、公布医疗器械标准、分类管理制度并监督实施；制定医疗器械研制、生产、 经营、使用质量管理规范并监督实施；负责医疗器械注册并监督检查；建立医疗器械不良事件监测 体系，并开展监测和处置工作；负责制定医疗器械监督管理的稽查制度并组织实施，组织查处重大 违法行为；建立医疗器械问题产品召回和处置制度并监督实施；组织查处医疗器械在研制、生产、 经营、使用等环节的违法行为。 国家发展和改革委员会是我国医疗器械行业的宏观管理部门，主要负责组织实施产业政策，研 究拟订医疗器械行业发展规划，指导行业结构调整及实施行业管理。国家卫健委负责制定医疗机构 和医疗服务全行业管理办法并监督实施，建立医疗服务评价和监督管理体系。 （2）行业自律协会 我国医疗器械行业自律性组织主要包括中国医疗器械行业协会、中国医学装备协会等。 助听器企业营销推广策略研究报告 6 中国医疗器械行业协会主要负责开展有关医疗器械行业发展问题的调查研究，向政府有关部门 提供政策和立法等方面的意见和建议，组织制定并监督执行行业政策，参与国家标准、行业标准、 质量规范的制定、修改、宣传和推广，开展行业资质管理工作，参与制定行业规划等。同时，通过 制定行规公约，建立医疗器械行业和企业自律机制，规范行业与企业的生产经营行为。 中国医学装备协会是国家卫生健康委主管医学装备领域唯一的国家一级社会组织,是集“政、 产、学、研、用”于一体，为提高医疗机构服务能力和水平，促进医学装备产业发展的学术与技术 交流平台。 （3）行业监管体制 医疗器械行业关乎人的生命健康安全，医疗器械行业的监管体制较为严格，在产品注册、生产 及流通等环节均设立有严格管理制度。 1）中国医疗器械行业监管体系 我国医疗器械监督管理采取分类管理方式，按照风险程度由低到高，医疗器械的管理类别依次 分为第 I类、第 II类和第 III类。第 I类是风险程度低，实行常规管理可以保证其安全、有效的 医疗器械;第 II类是具有中度风险，需要严格控制管理以保证其安全、有效的医疗器械；第 III类 是具有较高风险，需要采取特别措施严格控制管理以保证其安全、有效的医疗器械。 产品类别 注册/备案 管理部门 有效期 第 I 类 备案 设区的市级人民政府药品监督管理部门 - 第 II 类 注册 省、自治区、直辖市人民政府药品监督管理部门 5 年 第 III 类 注册 国务院药品监督管理部门 5 年 医疗器械注册证有效期为 5年，有效期满需延续注册的，应在有效期届满前 6个月向原注册部 门提出申请，除存在不予延续注册情形外，原注册部门逾期未作决定的，视为准予延续。 II、医疗器械生产制造企业的备案和许可证制度 产品 类别 许可/备案 管理部门 许可证书/备案凭证 第 I 类 备案 设区的市级人民政府药品监督管理部门 第 I 类医疗器械生产备案凭证 第 II 类 许可 省、自治区、直辖市人民政府药品监督管理 第 III 类 许可 部门 医疗器械生产许可证 医疗器械生产许可证有效期为 5年，有效期届满需要延续的，依照有关行政许可的法律规定办 助听器企业营销推广策略研究报告 7 理延续手续。 III、医疗器械经营许可制度 产品类别 许可/备案 相关部门 许可证书/备案凭证 第 I 类 无需备案或许可 第 II 类 备案 设立区的市级人民政府药品监督 第 II 类医疗器械经营备案凭证 第 III 类 许可 管理部门 医疗器械经营许可证 医疗器械经营许可证有效期为 5年。有效期届满需要延续的，依照有关行政许可的法律规定办 理延续手续。 2）医疗器械出口的国际市场认可标准 各国政府对医疗器械产品的市场准入都有严格的规定和管理，医疗器械出口国际市场的准入认 可主要有欧盟 CE认证和美国 FDA注册等。 CE认证系欧盟对产品的认证，通过认证的产品可加贴 CE标志，表示该产品符合有关欧盟指令 规定的要求，并用以证实该产品已通过了相应的合格评定程序及制造商的合格证明，是产品被允许 进入欧盟市场销售的通行证。CE认证由欧盟委员会指定的第三方公告机构执行。该认证主要适用 于欧盟，同时亦得到其他国家或地区的认可。 美国 FDA注册是全球最严格和复杂的注册体系之一。FDA对于制造商的生产质量体系检查一般 通过不定期现场检查来执行，只有通过 FDA现场检查方可在美国市场上市销售。 行业主要法律法规和政策 （1）行业主要法律法规 我国颁布的有关医疗器械行业的主要法律法规如下所示: 序号 法律法规名称 主要内容 发布单位/ 实施日期 1 《医疗器械唯一标识 系统规则》国家药监 局 2019 年第 66 号 明确了医疗器械唯一标识（Unique Device Identification，简称：UDI）系统建设的目的、适 用 对象、建设原则、各方职责等要求 国家药监局 （） 2 《中华人民共和国产 品质量法》 针对产品质量的监督管理制定的法律规范，明确产 品质量责任，保护消费者的合法权益。在国家法律 层面提出了生产者需要对因产品质量问题对消费 者 造成损失予以赔偿。 全国人大常委会 （） 助听器企业营销推广策略研究报告 8 3 《中华人民共和国消 费者权益保护法》 是维护全体公民消费权益的法律规范的总称，是为 了保护消费者的合法权益，维护社会经济秩序稳 定， 促进社会主义市场经济健康发展而制定的一部 法 律。 全国人大常委会 （） 4 《医疗器械不良事件 监测和再评价管理办 法》（国家市场监督 管理总局令第 1 号） 加强医疗器械不良事件监测和再评价，及时、有效 控制医疗器械上市后风险，保障人体健康和生命安 全，医疗器械上市许可持有人（以下简称持有人）， 应当具有保证医疗器械安全有效的质量管理能力 和 相应责任能力，建立医疗器械不良事件监测体 系， 向医疗器械不良事件监测技术机构（以下简称 监测 机构）直接报告医疗器械不良事件。由持有人 授权 销售的经营企业、医疗器械使用单位应当向持 有人 和监测机构报告医疗器械不良事件。 国家市场监督管理 总 局、国家卫生健康 委 员会 （） 5 《医疗器械网络销售 监督管理办法》国家 食品药品监督管理总 局令第 38 号 为加强医疗器械网络销售和医疗器械网络交易服 务 监督管理，保障公众用械安全，从事医疗器械网 络 销售的企业、医疗器械网络交易服务第三方平台 提 供者应当采取技术措施，保障医疗器械网络销售 数 据和资料的真实、完整、可追溯。 国家食品药品监督 管 理总局 （） 6 《医疗器械标准管理 办法》国家食品药品 监督管理总局令第 33 号 为促进科学技术进步，保障医疗器械安全有效，提 高健康保障水平，加强医疗器械标准管理。 国家食品药品监督 管 理总局 （） 7 《国家食品药品监督 管理总局关于调整部 分医疗器械行政审批 事项审批程序的决 定》 国家食品药品监 督管 理总局令第 32 号 将第三类高风险医疗器械临床试验审批决定、国产 第三类医疗器械和进口医疗器械许可事项变更审 批 决定、国产第三类医疗器械和进口医疗器械延续 注 册审批决定，调整为由国家食品药品监督管理总 局 医疗器械技术审评中心以国家食品药品监督管 理总 局名义作出。 国家食品药品监督 管 理总局 （） 8 《国务院关于修改 〈医疗器械监督管理 条例〉的决定》中华 人民共和国国务院令 第 680 号 医疗器械临床试验机构由资质认定改为备案管理。 开展医疗器械临床试验，应当按照医疗器械临床试 验质量管理规范的要求，在具备相应条件的临床试 验机构进行，并向临床试验提出者所在地省、自治 区、直辖市人民政府食品药品监督管理部门备案。 国务院 （） 9 《医疗器械召回管理 办法》国家食品药品 监督管理总局令第 29 号 为加强医疗器械监督管理，控制存在缺陷的医疗器 械产品，消除医疗器械安全隐患，保证医疗器械的 安全、有效，保障人体健康和生命安全。 国家食品药品监督 管 理总局 （） 10 《医疗器械临床试验 质量管理规范》（国 家食品药品监督管理 总局、国家卫生和计 划生育委员会令第 25 号） 加强对医疗器械临床试验的管理，维护医疗器械临 床试验过程中受试者权益，保证医疗器械临床试验 过程规范，结果真实、科学、可靠和可追溯。 国家食品药品监督 管 理总局、国家卫生 和 计划生育委员会 （） 11 《医疗器械使用质量 监督管理办法》（国 家食品药品监督管理 总局令第 18 号） 明确了医疗器械采购、验收、贮存、使用、维护、 转让等与使用质量密切相关的各个环节的管理规 定。 国家食品药品监督 管 理总局 （） 12 《医疗器械分类规 则》 （国家食品药品 监督 管理总局令第 15 号） 规范医疗器械分类，本规则用于指导制定医疗器械 分类目录和确定新的医疗器械的管理类别。 国家食品药品监督 管 理总局 （） 助听器企业营销推广策略研究报告 9 13 《医疗器械经营企业 分类分级监督管理规 定 》 （ 食 药 监 械 监 [2015]158 号） 根据医疗器械的风险程度、医疗器械经营企业业 态、 质量管理水平和遵守法规的情况，结合医疗器 械不 良事件及产品投诉状况等因素，将医疗器械经 营企 业分为不同的类别，并按照属地监管的原则， 实施 分级动态管理的活动。 国家食品药品监督 管 理总局 （） 14 《境内第三类医疗器 械注册质量管理体系 核 查 工 作 程 序 （ 暂 行）》（食药监械管 [2015]63 号） 规定了各级食品药品监督管理部门在负责第三类 医 疗器械注册质量管理体系核查工作方面的职责。 国家食品药品监督 管 理总局 （） 15 《医疗器械生产质量 管理规范》（国家食 品药品监督管理总局 公告 2014 年第 64 号） 组织修订了《医疗器械生产质量管理规范》，在机 构与人员、厂房与设施、设备、文件管理、设计开 发、采购、生产管理、质量控制、销售和售后、不 合格品控制、不良事件监测、分析和改进等方面的 内容进行规定。 国家食品药品监督 管 理总局 （） 16 《医疗器械经营质量 管理规范》（国家食 品药品监督管理总局 公告 2014 年第 58 号） 组织修订了《医疗器械经营质量管理规范》，在职 责与制度、人员与培训、设施与设备、采购、收货 与验收、入库、贮存与检查、销售。 国家食品药品监督 管 理总局 （） 17 《医疗器械注册管理 办法》（国家食品药 品监督管理总局令第 4 号） 规定了医疗器械注册基本要求、产品技术要求和注 册检测、临床评价、产品注册、注册变更、延续注 册、产品备案、监督管理、法律责任等内容。 国家食品药品监督 管 理总局 （） 18 《医疗器械生产监督 管理办法》（国家食 品药品监督管理总局 令第 7 号） 规定了医疗器械生产企业的生产许可与备案管理、 委托生产管理、生产质量管理、监督管理、法律责 任等内容。 国家食品药品监督 管 理总局 （） 19 《医疗器械经营监督 管理办法》（国家食 品药品监督管理总局 令第 8 号） 规定了医疗器械经营企业的经营许可与备案管理、 经营质量管理、监督管理、法律责任等内容。 国家食品药品监督 管 理总局 （） 20 《医疗器械生产企业 分类分级监督管理规 定 》 （ 食 药 监 械 监 [2014]234 号） 根据医疗器械的风险程度、医疗器械生产企业的质 量管理水平，并结合医疗器械不良事件、企业监管 信用及产品投诉状况等因素，将医疗器械生产企业 分为不同的类别，并按照属地监管原则，实施分级 动态管理。 国家食品药品监督 管 理总局 （） 21 《创新医疗器械特别 审批程序（试行）》 （食药 监械管 [2014]13 号） 保障医疗器械的安全、有效，鼓励医疗器械的研究 与创新，促进医疗器械新技术的推广和应用，推动 医疗器械产业发展。 国家食品药品监督 管 理总局 （） 22 《医疗器械说明书和 标签管理规定》（国 家食品药品监督管理 总局令第 6 号） 对医疗器械说明书和标签的内容和表述等内容进 行 规范，保证医疗器械使用的安全。 国家食品药品监督 管 理总局 （） 23 《医疗器械质量抽查 检验管理办法》国药 监械管〔2020） 9 号 国家药品监督管理局和省级药品监督管理部门应 当 在每年第一季度制定年度医疗器械质量抽查检 验计 划，按照目标明确、重点突出、统筹兼顾的要 求安 排医疗器械质量抽查检验工作。 国家药监局 （） 24 《医疗器械临床试验 检查要点及判定原 则》 （药监综械注 〔2018） 45 号） 根据《医疗器械注册管理办法》和《医疗器械临床 试验质量管理规范》等要求制定本检查要点及判定 原则，用于指导医疗器械临床试验现场检查工作。 国家药监局综合司 （） 助听器企业营销推广策略研究报告 10 25 《国家药品监督管理 局关于进一步加强机 构改革期间药品医疗 器械化妆品监管工作 的通知》（国药监 〔2018） 19 号） 加强对药品、医疗器械流通环节秩序的日常监管。 严格按照药品、医疗器械经营质量管理规范对药 品、 医疗器械经营企业进行监督检查，尤其要对药 品、 医疗器械无证经营、非法渠道进货、不按照规 定条 件储存运输药品、货账票证款不一致、记录作 假的 行为和采购销售使用不合格中药饮片行为进 行重点 检查。 国家药品监督管理 局 （） 26 《医疗器械通用名称 命名规则》（国家食 品药品监督管理总局 令第 19 号） 为加强医疗器械监督管理，保证医疗器械通用名称 命名科学、规范，根据《医疗器械监督管理条例》， 制定本规则。凡在中华人民共和国境内销售、使用 的医疗器械应当使用通用名称，通用名称的命名应 当符合本规则。 国家食品药品监督 管 理总局 （） 27 《医疗器械注册技术 审查指导原则制修订 工作管理规范》（药 监办〔2018）13 号） 指导原则由国家药品监督管理局（以下简称国家 局） 发布，用于规范医疗器械注册技术审查、指导 医疗 器械注册申请人注册申报。 国家药品监督管理 局 办公室 （） 28 《医疗器械产品出口 销售证明管理规定》 （2015 年第 18 号） 企业应当建立并保存出口产品档案。内容包括已办 理的《医疗器械产品出口销售证明》和《医疗器械 出口备案表》、购货合同、质量要求、检验报告、 合格证明、包装、标签式样、报关单等，以保证产 品出口过程的可追溯。 国家食品药品监管 总 局 （） 29 《总局关于发布医疗 器械分类目录的公 告》 （2017 年第 104 号） 借鉴国际医疗器械分类管理思路，研究分析欧盟、 美国、日本等国家和地区的分类管理模式、分类管 理文件，优化、调整医疗器械分类目录框架、结构 和内容。 国家食品药品监管 总 局 （） 30 《医疗器械监督管理 条例》中华人民共和 国国务院令第 739 号 为了保证医疗器械的安全、有效，保障人体健康和 生命安全，促进医疗器械产业发展，对在中华人民 共和国境内从事医疗器械的研制、生产、经营、使 用活动及其监督管理。 国务院 （） 31 《医疗器械临床使用 管理办法》（国家卫 生健康委员会令第 8 号） 为加强医疗器械临床使用管理，保障医疗器械临床 使用安全、有效，适用于各级各类医疗机构临床使 用医疗器械的监督管理工作。 国家卫生健康委员 会 （） （2）行业主要政策 时间 发布机构 政策名称 主要内容 2019 年 4 月 国家药监局 《关于调整医疗器械临 床试验审批程序的公 告》 自临床试验审批申请受理并缴费之日起 60 个 工 作日内，申请人在预留联系方式、邮寄地址 有 效的前提下，未收到器审中心意见（包括专 家 咨询会议通知和补充资料通知）的，可以开 展 临床试验。 2018 年 11 月 国家药监局 《国家药监局综合司关 于贯彻落实国务院“证 照分离”改革要求做好 医疗器械上市后监管审 批相关工作的通知》 要求各省级药监部门要放管结合，简化流程， 提升审批服务水平，通过加大制度创新和政府 职能转变，尽可能减少或整合现有的审批发 证。 2018 年 11 月 国家药监局 《关于发布创新医疗器 械特别审查程序的公 告》 简化审批程序缩短时间期限，提高创新器械审 评效率。 助听器企业营销推广策略研究报告 11 2018 年 8 月 国务院办公厅 《深化医药卫生体制改 革 2018 年下半年重点 工 作任务》 由药监局、卫健委、医保局负责推进医疗器械 国产化，促进创新产品应用推广，国产医疗器 械的进口替代步伐有望进一步加快。 2018 年 3 月 国家卫计委等 六部门 《关于巩固破除以药补 医成果持续深化公立医 院综合改革的通知》 持续深化药品耗材领域改革，实行高值医用耗 材分类集中采购，逐步推行高值医用耗材购销 “两票制”。 2017 年 10 月 国务院 《关于深化审评审批制 度改革鼓励药品医疗器 械创新的意见》 促进药品医疗器械产业结构调整和技术创新， 提高产业竞争力，满足公众临床需要。 2017 年 5 月 国务院办公厅 《关于支持社会力量提 供多层次多样化医疗服 务的意见》 提出了推动企业提高创新、研发能力，实现药 品医疗器械质量达到或接近国际先进水平，更 好支持多层次多样化医疗服务发展。支持自主 知识产权药品、医疗器械和其他相关健康产品 的研制应用。 2017 年 5 月 科技部办公厅 《“十三五”医疗器械 科技创新专项规划》 提出要加速医疗器械产业整体向创新驱动发 展 的转型，完善医疗器械研发创新链条；突破 一 批前沿、共性关键技术和核心部件，开发一 批 进口依赖度高、临床需求迫切的高端、主流 医 疗器械和适宜基层的智能化、移动化、网络 化 产品，推出一批基于国产创新医疗器械产品 的 应用解决方案；培育若干年产值超百亿元的 领 军企业和一批具备较强创新活力的创新型 企业， 大幅提高产业竞争力，扩大国产创新医 疗器械 产品的市场占有率，引领医学模式变 革，推进我 国医疗器械产业的跨越发展。 2017 年 1 月 发改委等 《战略性新兴产业重点 产品和服务指导目录》 修订 明确认定髋/膝/肩等人工关节假体、骨诱导人 工骨、人工骨/金属骨固定材料、人工椎间盘等 骨植入材料为战略新兴产业重点产品。 2016 年 10 月 工信部、国家 发改委、药监 局等 《医药工业发展规划指 南》 提出鼓励发展医疗器械知名品牌；大力发展高 性能医疗器械等领域。 2016 年 10 月 国务院 《“健康中国 2030”规 划纲要》 提出个人卫生支出占卫生总费用的比重 2020 年、2030 年分别为 28%、25%左右。提出推动 医 疗器械流通企业向供应链上下游延伸开展 服务， 形成现代流通新体系。 2016 年 3 月 国务院 《关于促进医药产业健康 发展的指导意见》 该政策明确鼓励了国产医疗器械企业加强技术创 新，提高核心竞争力。明确提出发展人工 耳蜗 等高端植介入产品，实现进口替代，加快 医疗 器械转型升级。 2015 年 3 月 全国两会《政 府工作报告》 '‘中国制造 2025” 重点扶持 10 大产业领域，其中第十大领域为 生 物医药及高性能医疗器械，明确指出提高医 疗 器械的创新能力和产业化水平。 2013 年 9 月 国务院 《关于促进健康服务业 发展的若干意见》 意见明确支持医疗器械、新型生物医药材料研 发和产业化；加大政策支持力度，提高具有自 主知识产权的医学设备、材料的国内市场占有 率和国际竞争力。 2012 年 8 月 卫生部 《“健康中国 2020”战 略研究报告》 针对自主研发药品、医用耗材、医疗器械和大 型医用设备等，卫生部专门推出 100 亿元的民 族健康产业重大专项。 助听器企业营销推广策略研究报告 12 2015 年 8 月 国务院 《关于改革药品医疗器 械审评审批制度的意 见》 （国发[2015]44 号） 意见就如何提高审评审批质量、解决注册申请 积压、提高仿制药质量、鼓励研究和创制新药、 提高审评审批透明度等目标提出改革方向和 措 施。 2019 年 8 月 国家药监局 《国家药监局关于扩大 医疗器械注册人制度试 点工作的通知》（国药 监械注〔2019） 33 号） 探索建立医疗器械委托生产管理制度，优化资 源配置，落实主体责任。医疗器械注册申请人 （以下简称“申请人”）申请并取得医疗器械 注册证的，成为医疗器械注册人（以下简称 “注 册人”）。申请人可以委托具备相应生产 能力 的企业生产样品，注册人可以将已获证产 品委 托给具备生产能力的一家或者多家企业 生产产 品。鼓励集团公司通过注册人制度试点 进一步 整合、优化资源配置，落实医疗器械注 册人主 体责任。 2020 年 2 月 市场监管总局 国家药监局 国 家知识产权 局 《市场监管总局国家 药 监局 国家知识产权 局支持复工复产十条》 （ 国 市 监 综 [2020]30 号） 市场监管总局 国家药监局 国家知识产权局 对 医用口罩、防护服等医疗器械产品注册、生 产 许可和检验检测等实施特别措施，合并审批 流 程。 2020 年 4 月 市场监管总局 《市场监管总局关于支 持疫情防控和复工复产 反垄断执法的公告》 各省、自治区、直辖市市场监管部门要依法从 严从重从快查处妨碍疫情防控和复工复产、损 害消费者利益的垄断行为，重点查处口罩、药 品、医疗器械、消杀用品等防控物资及原辅材 料。 （3）法律法规政策对企业经营发展的影响 1）产业支持政策促进了企业的研发创新 作为国家重点支持的行业，国家产业政策对行业的发展具有积极的促进作用，近年来我国陆续 出台一系列法律法规和产业政策，支持医疗器械产业发展：《“十三五”医疗器械科技创新专项规 划》提出培育若干年产值超百亿元的领军企业和一批具备较强创新活力的创新型企业，大幅提高产 业竞争力，扩大国产创新医疗器械产品的市场占有率; 《关于深化审评审批制度改革鼓励药品医疗器械创新的意见》提出促进药品医疗器械产业结构 调整和技术创新，提高产业竞争力；《市场监管总局国家药监局国家知识产权局支持复工复产十 条》（国市监综[2020]30号）对医用口罩、防护服等医疗器械产品注册、生产许可和检验检测等 实施特别措施，合并审批流程。上述政策对我国医疗器械行业提高自主创新能力、加快新产品创新 和产业化起到了积极的推动作用。 2）逐步完善的行业监管体制为企业经营发展提供良好发展环境 我国医疗器械行业呈现出越来越严格的监管要求，这也将有利于提高医疗器械质量安全水平， 促进行业有序竞争和优胜劣汰，提高了行业门槛。在趋严的监管体制下，不同医疗器械企业之间呈 现出一定的分化局面，为高标准运营的医疗器械企业的经营提供了良好的发展环境和机遇。自成立 助听器企业营销推广策略研究报告 13 以来，在研发、生产及质量管控等方面，逐步完善的行业监管体制有利于企业未来的经营发展。 我国助听器行业主要发展特征 行业技术水平及特点 医疗器械产业是事关人类生命健康的多学科交叉、知识密集、资金密集型的高技术产业，许多 医疗器械是医学与多种学科相结合的产物，其发展水平代表了一个国家的综合实力与科学技术发展 水平。现代医疗器械的技术发展呈现出以下趋势：计算机技术在医疗器械设备中得到了更加广泛的 运用；伴随着互联网技术和电子信息技术的发展，医疗器械更加智能化。 我国医疗器械行业整体技术与国际先进水平仍然存在一定的差距。但随着近十几年的发展，我 国医疗器械行业的技术水平实现了较大程度的提高，目前，我国已经自主掌握了包括医用电子仪 器、光学仪器、医学影像设备、激光仪器等在内的上万个规格的产品，已能基本满足一般医院各科 室开展医疗活动的需要，特别是常规和中低档品种比较齐全。 行业经营特点 医疗器械行业的销售模式主要以经销和直销为主，随着电子商务行业的发展，对于家用医疗器 械，越来越多的公司通过电商平台销售产品。 行业主要进入障碍 （1）行业准入壁垒 医疗器械关系到人们的生命和健康，具有较高的风险性，因此国家对相关企业的设立、产品的 生产与销售资格进行严格的审查，并建立了系统的管理和市场准入制度。以中国为例，企业生产的 每一种型号的产品都必须进行产品注册，其中须通过产品标准编制、样机送检、临床验证、质量体 系考核等诸多程序。通过产品注册后，要向食品药品监督管理部门提交产品标准，随后接受其现场 审核，合格后获得医疗器械生产许可证。如产品要进入国际市场，特别是目前最大的美国、欧洲市 场，还需分别获得 FDA、CE认证，并需获得 IS09001、ISO13485质量体系认证。 （2）品牌壁垒 家用医疗器械偏消费属性，由于目前生产厂家众多、呈现小、散、乱的格局，客户特别关注产 助听器企业营销推广策略研究报告 14 品质量、准确性以及稳定程度。医疗器械行业的品牌综合体现了产品质量、产品稳定性、产品设计 水平等因素，知名品牌的创立和形成需要经过企业长期的投入和积累，需要得到经销商和下游医疗 机构应用者的持续信赖与口碑。优质产品多年积累的品牌效应，可以大力提升企业市场占有率，精 准辐射受众群体，是新进入者短期内难以逾越的障碍，新进入企业需要经过漫长的市场考验来树立 品牌并建立客户对产品的忠诚度。 （3）市场渠道壁垒 家用医疗器械行业的销售网络和售后服务体系的建立和完善，需要大量的资源投入。很多家用 医疗器械具有大众消费品的商业属性，特别是在零售消费市场，拥有完善的市场渠道和营销网络是 企业核心竞争能力之一。 中国在物流和互联网技术上的巨大进步使得电商成为家用医疗器械行业的一个重要销售渠道。 家用医疗器械行业也是整个医疗器械行业中与电商结合得最紧密的一个细分行业。目前传统的家用 医疗器械行业以线下为主渠道，同时在电商领域，通过设立与线下不同品牌或型号的产品来避免消 费者对价格的直接比对，获得利润空间。作为新兴行业，目前的医疗器械的利润空间比较大，企业 在渠道创新方面的动力还不足，但是未来的销售渠道随着物流行业、互联网技术的不断发展，将打 通以地域划分销售区域的壁垒，医疗健康行业整体的前端销售渠道将会偏重于电商。电商渠道高速 发展，除医院和药房传统销售渠道外，企业能否形成线上与线下渠道联动，对提升企业销量及品牌 至关重要，新进企业在短时间内难以建立完善的销售和服务网络，对其进入市场形成壁垒。 （4）全面的产品线和供应链壁垒 家用医疗器械品类繁多，全面的产品线可以更好地提升渠道利用率及消费者一站式 购买的便捷性，同时，丰富的产品可以更好地相互协同并抵御风险。随着电商的快速发展，电 商销售比例在不断提升，这要求企业有强大的订单处理能力，尤其是采购、生产及发货端。产品线 的建立和供应链管理能力提升需要长期持续的经验积累，新进入者很难在短期内实现，这也是其进 入本行业的主要壁垒之一。 （5）技术和人才壁垒 家用医疗器械产品技术含量较高，是结合医学、计算机、物理等多门学科的高技术产物，随着 中国医疗卫生体系的发展和进步，患者和医院对诊疗的准确性、可靠性和可跟踪性的要求不断提 高，因此，家用医疗器械行业需要大量的专业人才和复合人才，只有通过长期持续的人才引入、培 养以及经验积累，企业才能形成高水平的研发和技术团队以应对激烈竞争。新进入者一般无法在短 期内获得技术，这成为其进入本行业的主要门槛之一。 助听器企业营销推广策略研究报告 15 （6）资金壁垒 家用医疗器械行业是一个战略性新兴产业，产品性能和产品质量需要根据市场发展和客户需求 不断升级和改进，科研开发、生产装备改造、自主品牌推广和营销网络建设等均需要较多资金投 入。如果不具备较雄厚的资金实力以保障技术不断的创新和升级,企业在激烈的市场竞争中将难以 持续发展。 行业周期性、区域性和季节性特征 （1）周期性特征 医疗器械行业与生命健康息息相关，在一定程度上受到宏观经济和人均收入的波动影响，通常 随着医疗消费扩张和产品渗透率提升而不断增加。同时也会因突发性公共卫生事件，尤其是传染性 疫情而出现阶段性爆发式增长，但整体上受经济周期影响较小。 （2）区域性特征 从市场需求来看，我国家用医疗器械区域消费主要分布在华东、中南地区，主要是因为这些区 域较早受益改革开放政策，产业集中度高、产业链健全、经济发展水平高,人们的保健意识普遍较 强，对家用医疗器械产品的需求水平也较高。 （3）季节性特征 家用医疗器械根据产品种类和表现形态的不同，具有一定程度的季节性。冬季受气候影响，人 们的健康状况处于比较低的水平，家用医疗器械消费处于较高的水平，属于旺季，夏季则呈现淡季 的消费特征，同时会受到中国春节假期、线上“618”“双十一”“双十二”等特殊时期波动的影 响。 上下游行业发展现状分析 （1）上游行业对本行业的影响 家用医疗器械行业的上游包括电子元器件、塑胶件、玻璃类、五金件等原材料及电子传感器、 PCBA、结构件等零部件，原材料及零部件市场是充分竞争市场，来源广泛，采购便捷，但由于材料 成本占总成本的比重较高，因此其价格波动对企业利润影响较大。 助听器企业营销推广策略研究报告 16 （2）下游行业对本行业的影响 助听器所属行业的下游行业为各大药房、电商平台、各大商超、健康管理机构等销售渠道和个 人、家庭等最终消费者。家用医疗器械的市场需求主要与居民生命健康密切相关，需求刚性较强。 人民生活水平逐步提高，加上全面放开二胎政策及人口老龄化趋势日益严重，将增加人们对医疗器 械产品的需求，随着新医改政策的逐步落实，医疗卫生体系的不断发展完善，医疗保障方面的政策 陆续推出，将促进医疗器械市场保持较快的增长。在国内市场，受互联网快速发展的影响，电商平 台已成为重要的销售渠道之一,许多企业通过电商平台销售且取得较大市场份额。 2022-2023 年中国助听器行业发展情况分析 助听器：听力损失最有效的干预设备 （1）助听器为听障者所用辅具，适用人群广 助听器是用来补足听力损失所造成的缺陷，以提高其与人会话交流能力的仪器。助听器细分品 类多，1)按照外部结构划分：助听器可以分为耳背式，耳内式和盒式，其中耳内式又可分为普通耳 内式、耳道式和深耳道式；2)按传导方式划分：助听器可以分为气导和骨导式，气导方式是指声音 通过外耳、中耳向内耳传输，而骨导方式则是声音直接振动颅骨传输到内耳。由于骨导助听器的听 力补偿频率范围有限，且骨导助听器的输出装置佩戴较不美观、不舒适，较难被使用者接受。因此 除外耳道畸形或外、中耳感染的患者外，气导型助听器的使用占据绝对优势，以上耳背式，耳内式 和盒式均属于气导助听器。 不同外部结构的助听器优缺点各异，适用人群不同。耳背式助听器适用于各类听力损失，是目 前广泛使用的一类助听器，其隐蔽性介于盒式与耳内式助听器之间，优点在于噪音低、失真小、佩 戴方便舒适，但容易因使用者出汗而受潮，存在元件老化速度快的缺陷。耳内式助听器体积小，是 最早开发应用的定制式助听器，其外壳是根据听障者的耳甲腔形状定制，因此价格较高，中青年人 选用较多，不适用于耳廓正在发育的儿童。盒式助听器使用方便，容易调节，价格相对便宜且维修 方便，多适用于重度及以上耳聋和手部活动欠灵活的老年人患者。 助听器以电子原理划分，可分成模拟助听器和数字助听器。1）模拟助听器的信号处理器主要 是由晶体管、电阻和电容等元件组成的集成运算放大器，其采用线性的方式对所有的声音进行等量 的放大，无法祛除外部环境音，因此对复杂环境的自适应能力差，失真情况较严重；2）数字助听 器则可以对搜集到的声音信号进行数字处理，对声音的处理则采用非线性放大的方式，其能够自动 识别并压缩噪音频率的声信号，重点突出言语频率的声信号，保证语音识别率；同时数字助听器也 助听器企业营销推广策略研究报告 17 可根据用户的听力损失和年龄等实际情况，自动计算出补偿曲线，使语音信号更接近人耳采集的信 息，最大限度满足用户的听觉需求。 数字助听器成为主流趋势，有望逐步取代模拟助听器。人对声音的敏感程度会随着频率的改变 而不同，不同的听损患者在不同频带上的听力损失也会存在一定差异，因此单一将所有采集声音进 行线性放大的模拟助听器或面临淘汰。目前模拟助听器虽由于其价格、大功率等优势，尤其在低端 助听器市场仍然享有一定的空间，但未来我们认为数字助听器会逐步取代模拟助听器成为主流产 品。 （2）芯片+算法缺一不可，决定性能优劣 助听器本质上是一个缩微的扩音装置，其主要由麦克风、芯片（数字助听器）/放大器（模拟 助听器）、受话器、电池、各种音量音调旋钮、外壳等元件组成。其作用原理基本可分为三大步 骤：①声音的采集：通常声音信号经过麦克风将其转换为电信号；②声音的处理：通过放大器或数 字处理芯片对其进行处理优化（降噪、WDRC等功能算法）；③声音的播放：最后再由受话器将电 信号转换为放大的声信号（声导）或者机械振动（骨导）。除此之外，其他辅助元器件同样发挥重 要作用，例如电池额能量不足将影响助听器的输出声压；音量调控旋钮可调节通过放大器的电流进 而改变声音的强弱；外壳的耐腐蚀等性能影响到助听器寿命和用户使用体验等等。 助听器最首要的任务是使患者尽可能“听的见”，对患者来说清晰、自然、保真的声音是影响 助听器满意度的主要因素。对于患者直观感受来说，助听器性能的好坏取决于助听器的音质（即声 音的质量：大小、清晰度、还原度、丰富度等），助听器音质的好坏可以体现出声音输出的客观技 术水平。而我们认为决定助听器音质好坏及其核心竞争力来源于硬件的选择、线路的设计与辅助算 法综合性因素的叠加。首先硬件方面，助听器的元器件众多，主要元件为芯片、换能器和电池： 1）最关键的核心组件为数字信号处理模块（DSP芯片），声音经过采集转换为电信号送入 DSP 芯片后，性能越好的助听器要求其具备强大的处理计算能力、适合的 WDRC通道数、低功耗、低延 时、小尺寸。芯片处理能力的好坏决定算法好坏、直接决定助听器性能的好坏。 2）换能器（麦克风/受话器）：麦克风的作用是将声音转换为电流，好的麦克风可以完美复制 声音信号的波形，较小的电气噪声与失真，不易产生啸叫等；受话器则是将处理过的电信号转化为 声信号，好的受话器可以使佩戴者听到更好的音质。 3）电池：电池是为助听器工作提供所需能量来源，其重要特性包括电压、容量、最大电流、 电阻抗和体积；常用电池有非充电型锌-空气电池，以及可充电的镍氢电池。 助听器企业营销推广策略研究报告 18 算法方面：数字助听器的技术的竞争正从“听的见”向“听的清”“听的懂”转变，新技术层 出不穷。助听器性能的好坏极大程度的取决于数字处理算法的好坏，目前主流的核心算法包括啸叫 抑制/语音增强、降噪算法/多通道响度补偿/回波反馈消除等，主要致力于降低机器及环境的噪 音，增强语言的理解程度，提升患者满意度和体验感；目前主流的中、高端数字助听器产品都已经 具备主流的核心算法，只是由于不同技术路径的使用或自身实力的差距最终呈现的效果不同。除核 心算法外，助听器的技术发展也致力于患者个性化及舒适度的需求，近年来声学场景识别、自验配 等辅助算法也逐渐应用于助听器中。 助听器技术涉及以电子信息为主的众多学科，高性能助听器的技术壁垒高。助听器从研发/生 产到验配涉及电声学、材料学、语音学、声学、听力学、心理学和耳科学等多个学科，对综合能力 的要求较高；行业龙头公司从未停止对助听器新算法的探索，研发实力叠加创新能力进一步构筑起 较高的技术壁垒，始终走在行业前端，引领技术变革。目前已将深度学习、神经网络 （DNN/RNN）、人工智能、视觉引导等尖端技术应用于助听器中。同时我们也可喜的看见，一些本 土新兴助听器品牌也在不断地进行芯片技术、语音信号处理算法、人工智能学习等方面进行工程化 探索，构建自身的竞争优势。 （3）产业链：核心器件依赖进口，国产化苗头初显 助听器产业链上游主要以芯片等各类电子元器件组成，中游主要以助听器生产销售企业为主， 下游则主要是听力服务机构，也有通过线上、零售渠道直达终端消费者。上游助听器重要元器件及 技术大多被海外企业垄断，一些核心元器件仍掌握在欧美国家手中: 1）芯片：根据性能好坏其成本占比可达 50%以上，是助听器最核心的零部件。全球领先的助 听器品牌商均自主进行助听器芯片的研发设计，而其他助听器厂商的芯片主要依靠美国安森美、 IntriConCorporation等厂家提供。我国助听器厂商的芯片目前基本依赖进口，大多通过购买通用 DSP芯片，再叠加自有算法；近年来有少数厂商开始自己研发芯片，目前已有部分可实现批量生 产。 以全球领先助听器品牌峰力为例：峰力自 2009年就推出了 65nm级的助听器芯片 S平台，随后 每 2-3年都会推出一款集最新助听器技术的芯片，例如 2012/2014/2016/2018/2020先后推出了 Q/V/B/M/P平台，并基于平台进行产品线扩充。目前我国助听器芯片大部分还处于产业化初期，在 水平上与五大听力集团以及专业听力产商仍存在差距。2016年我国首款智能数字助听器 SoC芯片 由中科院微电子研究所研发成功，但后续并未成功产业化。目前我国致力于助听器专用芯片研发的 企业有南京天悦电子、木芯科技、芯海聆（锦好）等。 2）麦克风与受话器：目前外资公司主要采购至美国楼氏（Knowles），本土助听器有采购至楼 助听器企业营销推广策略研究报告 19 氏也有采购国产品牌如倍声等； 3）电池和外壳等：进口品牌如瓦尔塔（VARTA）、国产品牌如珠海至力等均有被助听器厂商使 用，整体来说电池和外壳等器件已具备较高的国产化程度。 下游市场主要为助听器渠道通路：以现今助听器的发展阶段来说，渠道通路构成助听器重要的 验配服务环节。不同于其他家用辅助医疗器械（如血压计等），目前助听器非标化较高，依赖专业 人士的验配。我国助听器的销售渠道主要分为医院、民营验配中心、药房以及电商等线上购物渠 道，还有部分以残联为主导，民政部下设的康复与辅具中心。总体上来海外龙头渠道集中于医院以 及验配中心，其大多通过收购终端连锁机构，或者自建零售系统等模式垂直渗透市场；本土品牌除 零售商外，很大程度依赖线上渠道进行销售。 1）医院：目前我国三级医院大多设有听力服务中心，其余医院大多以 ENT耳鼻喉专科为主； 依托医院专业的技术与资源，可以为患者提供听力筛查、验配服务、人工耳蜗植入等全方面的解决 方案； 2）残联及地方康复及辅具中心：我国残联康复补贴政策尚待完善，非助听器流通的主要渠 道，近年政府逐步设立了多级残疾人辅助器具中心,并强化了其采购辅具的权力，针对青年、成年 以及老年听损群体的补贴政策相继落地，未来渠道重要性有望提升； 3）民营连锁机构：为我国目前最主要的助听器销售渠道,听力中心这类销售形态在 1995年前 后开始出现,，并迅速为消费者所认可。根据听力健康蓝皮书统计，截至 2020年,我国有超过 3000 家听力中心，其中较大的听力中心拥有 500+家自营店。一般中型听力中心的门店数量在 100-300 家，小型夫妻店形式听力中心也大量存在，主要分布在三、四线城市。 4）电商、药店、商超等：自 NMPA开始推行互联网药品信息服务资格证书，助听器可通过网络 进行销售。借助国内电子商务的风潮,助听器产品在线上的销售数量高速增长，未来随着 OTC等政 策推行，该渠道有望成为主要流通途径。 过去传统的助听器较依赖线下渠道以及专业听力验配师的验配，下游听力服务机构占据价值链 的大部分，行业头部企业透过垂直整合形成竞争优势。未来我们认随着新技术（人工智能、自动验 配、互联网等）的应用以及新渠道模式（直销、电商、自媒体等）的出现，传统的上中下游产业链 格局有望被打破，新兴的品牌有望借助新的渠道机会绕过下游服务机构，直接面向消费者市场，产 业链的利润有望实现再分配，部分向上游转移。 助听器企业营销推广策略研究报告 20 行业历史：历史悠久，海外龙头占据绝对市场 （1）全球：百年发展历史，技术突破带动行业升级 助听器最早的形态起源于人们将手掌放置于耳后，以期获得声音的增益以及噪声的降低。时至 今日，助听器行业的发展已有几百年的历史，随着技术的迭代，其经历了集声器、碳晶、电子管、 晶体管/集成电路时代等发展时期，已于 19世纪末进入了全数字时代： 1）集声器时代：较高效形态的声学助听器出现在 19世纪（虽然于 1650-1670s年代已有相关 的理论研究），以喇叭、号角或漏斗的装置形式出现，原理就是用较大的开口尽可能地搜集更多地 声音，再将声音的能量通过逐渐变细地管道传递给耳朵，效率较高的集声器可提供 15dB的增益， 但增益数值与体积成正比； 2）碳晶时代：1890s-1940s。碳晶助听器是由碳晶麦克风、电池和磁性受话器组成。最早的碳 晶助听器出现在 1899年，是一台名为 Akolallion的大型台式助听器，后由于 1902年诞生了第一 台可佩戴的碳晶助听器（Akouphone）；碳晶助听器一直沿用至 20世纪 40年代，但仅对轻、中度 的患者达到较好的效果； 3）电子管时代：1920s开始应用。通过串联几个真空管可以制作出高性能的放大器，可产生 70dB的增益，最大输出可达 130dBSPL，很大程度的扩大了听损患者的适用范围。但真空管助听器 的最大问题是体积较大，不易携带。 4）晶体管+集成电路时代：1950s-1990s。1950s由于晶体管的问世，极大降低了电池的消 耗，使助听器小型化成为可能，因此所有助听器的元件均可以佩戴至头部。1960s集成电路的出现 使助听器进一步小型化，耳背式（BTE）/耳内式（ITE）/耳道式（ITC）助听器相继出现，助听器 可以做到越来越隐蔽。 5）全数字时代：21世纪。数字助听器目前已显现的优势包括更好的增益、更精确的压缩性 能、更小的体积和功耗等。尽管对数字处理技术的研究始于 20世纪下半叶，但真正进入数字时代 是能够将声波转化为数字，并由数字电路进行处理后，直到 21世纪才有了突飞猛进的进展。根据 调查数据显示，直到 2000年以来，助听器的使用率、满意度、舒适度等指标才得到了显著的改 善。 （2）中国：海外企业青睐国内市场，本土企业蓬勃发展 我国助听器产业总体起步晚于欧美发达国家，但发展速度较快。我国拥有全球最大的助听器潜 助听器企业营销推广策略研究报告 21 在市场，虽起步晚于欧美，但在患者数量、验配服务点数量和销售数量上潜力大，这也引得全球助 听器品牌均先后进入我国市场，带动了我国助听器行业的发展。简要回顾我国助听器的发展历程， 我们认为大致可以分为三大发展阶段： 1）第一阶段：我国第一家助听器工厂（国营天津助听器厂）建于 1962年，主要以生产较低端 的盒式、耳背式助听器为主，优势主要在于较高的性价比，适合大多数低收入的听障患者适用，技 术含量不高； 2）第二阶段：1980s-1990s，全球高端助听器品牌纷纷瞄准我国市场，以合作或者独资的模式 进入我国市场；1987年 GN集团在厦门成立合资公司（后改独资）后，峰力/奥迪康/西门子/斯达 康/唯听等知名品牌均先后在国内建立生产线；产品集中于高端、定制化产品，销售模式则通过医 院及自有验配或连锁验配渠道销售； 3）第三阶段：21世纪以来，除全球知名品牌商外，我国本土助听器品牌也逐渐发力，目前也 形成了一定的产业链和产业集群，形成一批具有我国特色的头部品牌；这一阶段国内外品牌的竞争 日趋激烈，新兴技术在助听器中的应用层出不穷。 我国目前已经形成华东、华南两大产业集群，其中包括以江浙为主的进口品牌生产工厂；以广 东为主的出口导向型 ODM企业，以及以福建厦门为主的本土化自主品牌基地。1）江浙：目前五大 听力品牌中，索诺瓦、西万拓、斯达克均在苏州设立了工厂，其中斯达克更是将涉及芯片生产的核 心工厂设立于苏州；2）广东：部分国产助听器企业，如锦好医疗、深圳申瑞等，其依托广东成熟 的供应市场，主打价格及性价比，占据国内外中低端、普惠型的助听器的市场，产品大多以模拟助 听器为主，但正在经历由模拟向数字、由低端向中端转型的关键时期；3）福建：厦门新生、欧仕 达等自主品牌的生产基地，其已成立多年，在国内市场积累了一定的品牌力，占据一定的市场份 额。 （3）发展：小型化+智能化，复合属性增强 历史上助听器一直朝着小型化发展，目前正在经历智能化变革。自 20世纪以来，助听器一直 致力于小型化的发展，随着技术路径的进步，助听器经历了多个技术形态，逐步具备了小型化的能 力。由最初无法携带的大型扩音器，逐步演化为盒式、后到耳背式（BTE）、耳内式（ITE）、耳道 式（ITC）甚至深耳道式等（CIC），现今最小型化的助听器可达到外观完全隐蔽的效果，其外形愈 加美观、使用也更加便捷，极大的增强了部分患者的使用意愿。1990年代随着 DSP数字处理芯片 的功能日臻强大，第一台全数字助听器问世，为助听器的智能化奠定了基础。为了满足患者在不同 声学环境下对声音补偿的需要，各种技术层出不穷，现今蓝牙技术和 WIFI技术在助听器的应用， 手机通话、自验配 APP的出现使助听器的使用越发便捷。 助听器企业营销推广策略研究报告 22 助听器是技术驱动型产品，未来随着技术迭代有望实现医疗及消费层面的跨界，与可穿戴设备 融合。我们认为未来助听器有望与 TWS耳机、辅听设备等结合，1）医疗属性：由于助听器全天佩 戴时间长（~14小时），可配合 APP在健康监测功能方向有更深度的挖掘，例如心电图跟踪、跌倒 报警功能等，均是近年可穿戴行业行业关注的重点；2）消费属性：与 TWS耳机、PSAP设备相结 合，在实现助听功能之外，在消费级功能上也存在较大的延申空间，我们认为未来助听器的发展具 备极大的可能性。（报告来源：未来智库） 需求侧：需求提升，市场潜力巨大 全球助听器市场规模超 60亿美元，我国占据全球约 15%的市场。近年来，全球助听器规模呈 稳步增长的趋势。根据公开发行说明书，预计 2020年全球助听器的市场规模达到 亿美元， 2025年该市场规模有望达到 亿美元，5年 CAGR为 %；我国人口基数大，助听器市场发展 潜力巨大。预计 2020年我国助听器市场规模达到 60亿人民币，占全球比重近 15%（以即时汇率计 算）；预计到 2025年市场规模有望达到 亿人民币，5年 CAGR为 %，高于全球市场增速。 我国是人口大国，因此也是助听器主要市场之一，2020年我国助听器表观需求量超 1300万 个。根据美国 HIA，美国助听器年销售量大约在 400-500万台。尽管我国本土助听器企业起步较 晚，但随着国外各大品牌的进入和市场推广，我国助听器市场的需求逐步被激发，近年来保持持续 增长的态势。根据智研咨询数据，2013-2020年，我国助听器表观需求量从 481万个增长到 1363 万个，在此期间年平均复合增长率为 16%。2018年以来，需求增速逐渐放缓，但也维持在 10%左右 的较高增速。 助听器行业规模的驱动因素主要为听损人群的增长和渗透率的提升。我们认为助听器行业的驱 动力主要来自 1）听损人群的增长：老龄化、年轻人生活习惯的改变、以及生存环环境的污染都可 能导致听损人群数量显著增长；2）渗透率的提升：我国乃至全球助听器的渗透率仍然处于较低水 平，过去效果/价格/获取渠道/配套服务等因素均成为制约行业发展的因素，我们认为未来随着 OTC市场开放、政策补助推动等因素有望推动行业增长。 （1）年龄为首要致病因素，老龄化驱动行业发展 年龄是导致听力损失的重要诱因之一，老年听力障碍的主要特点表现为基数庞大、发病隐匿、 康复率低，助听器是最为有效的干预手段。WHO指出年龄相关听力损失 (agerelatedhearingloss,ARHI)，将是导致未来 20年成人听力损失的发病率持续升高的最主要原 因；同时根据我国第二次全国残疾人抽样调查数据显示，老年性耳聋已占据我国听力残疾致残原因 的首位，占比达到 %。听力损失通常是一个 50岁左右隐匿发生并缓慢加重的过程。在迈入 65 助听器企业营销推广策略研究报告 23 岁这一老龄门槛之前，他们的听力损失仅仅为轻-中度，只在聆听轻声耳语或身处嘈杂环境时有一 定的沟通障碍，往往因个人隐私保护、费用、便捷性等诸多问题而未主动寻求帮助，而到达 85岁 左右，换听力损失的概率可超过 50%。 随着老龄化进程的逐步深入，未来听损人群将进一步扩大，WHO预测至 2050年，听损患者的 人数可能会增加 倍以上。《联合国老龄化议题》数据显示，1950~2050E60岁以上人口的比例 将翻倍。而在我国，2015-2020年 65岁以上人口占比呈现逐年上升的态势，在 2020年接近 14%。 根据世界卫生组织数据统计，目前全球有超过 15亿人存在一定程度的听力损失（即好耳的听力阈 值大于 20dB，听力阈值指人能够产生听觉感受的最小声音刺激量），其中约 亿人患有中度及 以上程度的残疾性听力损失，需要采取临床或康复干预措施，如手术医治、佩戴助听器、植入人工 耳蜗等；同时 WHO还预测到 2050年，听损患者的人数可能会增加 倍以上，即全球将有近 25亿 人面临不同程度的听力损失，其中至少有 7亿人将会罹患残疾性听力损失。 （2）渗透率低，提升空间广阔 目前全球范围内对听力损失的认知仍有待加强，大部分患者在出现听力问题后不会马上寻求专 业人士的帮助，全球渗透率仍处于较低水平。根据美国听力行业协会的调研显示，美国平均每个听 损患者在发现自己有听力问题后，到第一次寻求专业帮助通常要经过 4年以上时间，而在听力相关 服务、资源均更差的发展中国家，这一时间可能会更长。目前我国助听器渗透率不足 5%，远低于 发达国家。据 EuroTrak数据显示，2018年，大部分欧洲国家助听器产品的渗透率超过了 20%，其 中英国、法国等地均超过了 40%；日本地区的助听器产品渗透率也达到了 %，而中国助听器产 品的渗透率不超过 5%。 传统助听器价格昂贵、验配渠道覆盖率低、身心上佩戴的不适感为听力损失患者主要的痛点。 根据 2019-2020年 MarkeTrak针对 2万个家庭的调查问卷显示，在已确认自己有听力问题但未采取 任何措施的患者中，①认为自己听力还行（43%）；②助听器价格昂贵（40%）；③自己无力承担 （24%）为前三大制约患者使用助听器的因素。而在已明确被 HCP诊断为需要使用助听器的患者 中，价格昂贵和无法承担为其主要的考虑因素。同时例如“佩戴助听器令自己感到难堪”、“佩戴 助听器过于显眼”以及“佩戴的舒适性不佳”等心理原因也频繁出现在患者的考虑因素中。未来， 随着听力健康教育的普及、患者消费水平的提升和补贴政策的推行，预计渗透率存在很大提升空 间。 （3）OTC 市场开放，挖掘潜在群体 OTC助听器即为非处方、非验配式助听器，是指可以通过线上、零售药店、商超等途径销售， 无需处方或者执业专业人士的评估与参与的一类医疗器械产品。曾经美国助听器主要的购买渠道为 助听器企业营销推广策略研究报告 24 听力学医师诊所(Audiologist）以及专业的验配中心(HearingCare)。高额的渠道加成、听力医生 费用、验配和服务费用等致使助听器的价格及其昂贵，根据《health》期刊的数据显示，知名品牌 如峰力、奥迪康等传统助听器价格可达 6000~8000美金/副；同时由于助听器的验配需经专业人士 的诊断、评估，而目前执业听力医师、验配师的人数相对还不足以匹配各城市的需求，因此很多城 市的患者难以获得便捷的服务。 美国率先开放 OTC市场，其主要目的便是为广大患者提供低价、便捷的普惠化产品，增加助听 器产品的可及性和可负担性。早在 2015年美国总统科技顾问委员会（PCAST）就向总统建议改进听 力技术的必要性，认为应当设立一个新的 OTC助听器类别，不需要通过授权分销商、也不需要专业 医生的评估就可以购买；后 NASEM等相继发表文章支持类似举措。2017年美国通过了《非验配助 听器法案》，后于 2021年 10月推出拟议规定（ProposedRules）及相关细则，目前公众意见听取 期已过，我们预计法规有望在 2022上半年正式生效。 根据拟议规定，OTC助听器仍将作为医疗器械分类，为其创立新的监管类别，最重要的是需要 设立细则以确保其使用的安全性。拟议规定指出，OTC助听器将主要针对年龄 18岁以上的中轻度 患者使用，同时将限制插入深度、限制声音输出的最大声压级，以及其他如失真控制限制、自身噪 音限制、延迟限制和频率响应的限制等，用以平衡用户安全与设备性能，以确保用户使用 OTC助听 器的安全性。根据美国印第安纳大学的研究显示，OTC助听器在该适用领域及患者中的效果已与有 资质的听力学家验配的高端设备的效果类似。 过去 PSAPs和 DTC产品的出现可以解决部分问题，这部分产品的销售旺盛足以证明消费者对低 价、易获取产品的需求客观存在。在美国 PSAPs不属于医疗器械类产品，原本是非听损消费者在特 定场合下放大声音使用（.狩猎、观鸟，通常采用线性放大），但由于其价格便宜，部分患者会 将它作为助听器使用。DTC产品则采用线上直销的形式，改变了传统助听器的销售方式，同时助听 器的调试也由原本的听力学医生（Audiologist）转变为助听器验配师 （HearingAidsSpecialists），在线、远程的为患者验配调试。DTC产品的出现解决了部分用户的 痛点（.价格降低、获取容易）。目前美国助听器的平均售价约为$2560/单支、$4680/双耳，未 来我们认为随着 OTC市场的开放，助听器可以以更低价、更普遍的模式进入消费者视野，需求有望 爆发，助听器覆盖率将进一步提升。 （4）政策端发力，补贴政策助推需求提升 整体看来，我国对儿童听力残疾的帮扶措施较为完善，但社会对于其他人群，尤其是老年听力 问题的重视程度却并不高。过去 20年来，我国对听损患者的政策补贴集中在儿童领域，这或许系 由于学龄前儿童（0~6岁）的听损问题具有较强的可干预性，尽早地采取措施可以取得较好地预后 效果。但近年随着我国及全球老龄化进程加速，且研究表明听力损失可能造成老年性抑郁、极大的 助听器企业营销推广策略研究报告 25 增加患者阿尔茨海默症的发病率，影响生命质量，针对老年人群听损问题的防治措施刻不容缓，根 据我国流行病学调查，60岁以上患者助听装置佩戴率较低；近 10年内，我国残疾人康复优惠政策 不断出台和覆盖面逐渐全面，已初步形成服务网络。我们认为未来随着政策落实力度加强、基础机 构完善，我国助听器佩戴率有望进一步提升。 地方补贴政策逐步出台，中端助听器有望受益。近年各地区残联陆续颁布助听器适配补贴政 策，相关补贴不仅可以有效减轻听障人群购买助听器的成本、提升其购买意愿，也能为听障人群树 立正确的使用辅助器具的观念和意识提供引导，加强了听力健康教育的普及，提升公众对听力健康 的关注度，两方面作用能够有效刺激助听器产品的市场需求。从各地补贴政策来看，补贴金额集中 在 300-3000元，补贴比例以 70%-100%为主，该区间刚好符合中端助听器的价格带，随着各地区的 政策落地，中端助听器品牌很大程度获益。 2022-2023 年中国助听器行业竞争格局分析 国际龙头：内生创新技术垄断，外延并购优势整合 国外一线助听器品牌的发展历史悠久，综合实力强劲，市场份额大。助听器为资金、技术密集 型行业，市场高度垄断。其中五大听力集团成立均有几十年甚至百年的历史，积累了雄厚的财力， 掌握最领先的技术，且具备较大的先发规模优势和品牌优势；旗下品牌涵盖全球知名助听器品牌峰 力、奥迪康、瑞声达、唯听、斯达克等。根据 EHIMA（欧洲听力设备行业协会）数据，包括五大听 力集团在内的国际领先的听力设备制造商 2020年实现全球销售 1412万台（受疫情影响同比下滑 %），以销售额计占据全球市场近 90%以上的市场份额。同时根据 2021年全球医疗器械公司 TOP100榜单显示，有三大助听器设备及服务商进入榜单，其中索诺瓦/戴蒙特/瑞声达(听力设备线 GNhearing)分别位列 39/52/75名，综合实力较强。 复盘五大听力集团发展路径，我们认为他们如今的成功需要归结于持续的创新能力带来长期的 专利保护优势与先发优势，以及外延并购带来的优势互补、产业链整合效应凸显：技术创新层面： 五大听力集团引领行业发展。助听器的技术日新月异，自上世纪开始，由最初的模拟助听器向数字 助听器转变、从单通道信号处理到多通道数字系统、从全向性麦克风到方向性麦克风等；从助听器 核心处理技术 WDRC、啸叫抑制等技术，再至后来的无线技术、蓝牙技术，以及对 AI和机器学习等 新技术的应用，国际五巨头始终是这些领先技术的研发者（目前奥迪康的脑聆听技术、唯听的机器 学习技术、索诺瓦的人机互动技术等均被认可为极具发展前景的技术）；而也正是这些技术不断带 来增长新势能，推动了自身壮大，引领助听器行业不断向前发展。 外延并购层面：五大听力集团通过并购整合听力设备产业链。回顾国际五巨头近百年的发展历 助听器企业营销推广策略研究报告 26 史，在内生增长之外，基本都有依靠并购战略进一步发展壮大，大多经历了由横向拓宽产品线（收 购其他助听器及人工耳蜗品牌）到纵深延展产业链（收购诊疗服务商、零售物流环节等）。例如全 球第一大听力集团 SONOVA先后收购了知名助听器品牌优利康（Unitron）与汉莎通（Hansaton）， 之后开始纵向整合产业链，收购了领先仿生（人工耳蜗）、森海塞尔消费者业务（音频耳机）、 Alpaca（服务诊疗网络）等；戴蒙特集团收购博瑞峰（Bernafon）；GN收购贝尔通（Beltone）； 唯听集团与西万拓的合并等。并购有助于头部企业快速切入未进入的地域或细分市场，也能在新技 术出现时快速反应，以维持其领先的行业地位。以下我们分公司详细介绍： 1）瑞士索诺瓦听力集团：助听器行业龙头。Sonova集团的历史可追溯到 1947年，由 Franco- Belgian集团投资者投资成立的“AGfürElektroakustik”公司。集团公司早年便具有全球化发展 的战略目光，于 1978年在德国和法国设立了第一批海外销售公司，随后于 1990s/2000s先后进入 美国和中国市场，进一步搭建全球化销售网络，目前业务遍布 100多个国家，超过 14,000名员 工。索诺瓦集团 FY2019/20财年的销售额达 亿 CHF（约 亿美元）。 并购历程：SONOVA于 2000年收购了当年位列世界第七位的加拿大知名助听器品牌优利康 （Unitron），跻身全球听力行业三强，后又收购了德国助听器企业汉莎通（Hansaton），助听器 产品线趋近完善；随后公司致力于产业链的整合，2005年收购巴西最大助听器批发和零售商 CASProdutosMédicos，后于 2009年收购了以人工耳蜗业务为主的领先仿生；2021年收购了音频厂 商森海塞尔的消费者业务，将业务版图拓展至消费电子领域。 2）戴蒙特集团 Demant：戴蒙特集团创始于 1904年，总部位于丹麦，最早以销售助听器起 家。1946年与美国助听器生产商 CharlesLehma共同建立了奥迪康公司，开始自主生产助听器。在 其 110多年的发展历史中，公司依靠内增+并购的战略谋求发展，目前产品已涵盖了听力筛查、听 力诊断和听力康复的整个听力学领域，目前在全球 30多个地区设立了分公司，产品销往全球 130 多个国家。 并购历程：1995年收购了总部位于瑞士的助听器制造商 Bernafon；1997年收购 PhonicEar； 2000年公司收购 Interacoustics，布局听力计业务，构成诊断仪器板块的重要组成部分；2008年 收购 Amplivox的收购，2009年收购 GrasonStadler，逐渐巩固全球最大诊断设备供应商的地位； 2010年收购了 OtixGlobal公司，获得第三个助听器品牌 Sonic；2013年收购法国 Neurelec，进入 听力植入市场；2015年收购了法国零售商 Audika的多数股权，加码布局下游渠道。 3）WS听力集团：双强合并，打造质量一流的助听器产品。WS听力集团是由丹麦唯听 Widex与 西万拓 Sivantos于 2019年合并而成。其中唯听成立于 1956年，为丹麦历史悠久的传统助听器品 牌，西万拓集团的前身为德国西门子听力集团，旗下拥有西嘉 Signia（原西门子助听器）、西万 拓等品牌，合并后跃居为全球第三大听力集团。FY2020/21实现营收 亿欧元（约 亿美 助听器企业营销推广策略研究报告 27 元），在全球超 125个市场拥有完善的销售渠道和分销平台。 4）丹麦瑞声达集团：该集团的母公司大北集团（GN）成立于 1869年，是世界上最早致力于沟 通、通信与医疗技术的公司。瑞声达集团的前身达那福公司于 1943年成立，开始专业化、大批量 地生产助听器，为用户提供个性化听力解决方案，并于 1977年被大北集团收购。1999年大北欧听 力集团斥资 4亿美元收购了 ReSound的所有流通股，成为世界最大的助听器和听力诊断仪器专业制 造商之一。2005年大北集团收购了德国听力仪器制造商 Interton，后者是全球唯一拥有医疗，专 业和消费级音频技术的公司。在 21世纪 10年代，大北集团陆续收购了为听力护理专业人士提供业 务和绩效管理解决方案的 AudigyGroup、蓝牙耳机品牌 BlueParrott和视频通信解决方案开发商 Altia；并先后与 Apple、AudEERING和 Google达成业务合作。 5）斯达克听力集团：全球定制助听器时代的开创者。斯达克集团是国际五巨头中的后起之 秀，发展历史最短，仅依靠内增战略实现快速成长。奥斯汀于 1967年创建了斯达克，成立之初主 要从事专业性全品牌助听器维修服务。集团于 1995年进入中国市场，于苏州建立生产基地位。 （报告来源：未来智库） 本土企业：差异化竞争，拥抱机遇与挑战 我国助听器行业起步较晚，市场格局与全球助听器市场格局大致相同：我国 90%左右的市场份 额被国际五大听力集团占领，它们主打高端数字机和定制机型，以线下专业验配销售模式为主，产 品价格较高，通常价格在几千元至上万元不等；剩下 10%的市场份额，由我国中小企业瓜分，主要 销售中端、低端机型产品为主，主打非验配模式，市场竞争日趋激烈。首先根据厂商的收入体量、 技术实力、产品矩阵、品牌知名度、渠道数量与结构等指标，我国助听器行业可分为三大梯队： 1）第一梯队为五大听力集团：进入市场最早，其技术成熟、质量稳定、品牌影响力最强；在 国内建有生产工厂，渠道布局均已完善，综合竞争实力强。 2）第二梯队：起步较早，已具备一定品牌知名度的本土助听器品牌。大部分主打性价比，以 中端（中高/中低）产品为主，渠道也多采取线上电商；注重研发与品牌建设，但由于发展历史较 短等原因，技术实力与品牌力仍与国际五巨头存在差距。 3）第三梯队为国内大量小型的助听器厂家：主要生产模拟助听器和低端数字助听器为主，技 术含量低，但也一定程度上弥补了我国消费能力低下群体的需求。 我国本土助听器与国际五巨头仍然存在明显的代际差距，在综合实力上仍无法直接与知名品牌 竞争，需寻求差异化竞争路线。如前文所述，海外听力集团龙头通过自身技术壁垒，以及并购重组 助听器企业营销推广策略研究报告 28 带来的优势资源互补，目前在全球及国内均形成高度垄断的格局。我国本土助听器企业的技术水平 呈现金字塔状，底部仍有大量技术低端的助听器厂商，仅有极少数的企业通过技术研发、创新建立 起了自主品牌，但在高端专业市场仍处于空白。纵观我国助听器行业的发展，我们认为一些趋势性 的拐点已经开始显现，相信我国助听器有望逐步走出规模小、研发弱的困境，力争在国际市场占领 一席之地。 1）产业集群、核心器件国产化带来的降本空间：如前文所述，我国已基本形成助听器产业集 群，我国制造业在一定时间内仍然具备成本优势；过去我国助听器企业依靠较高的性价比、丰富的 制造经验和大批量的采购，成长出一批给国际品牌代工的 ODM企业，以及部分具备优质性能和创新 能力的中端助听器自主品牌。目前我国助听器品牌落后于头部企业的主要原因在于没有高集成度芯 片的自主知识产权，关键技术和算法受制于国外；目前核心器件如麦克风、电池、外壳等已具备一 定国产化能力，且现今已出现一批自主研发芯片的企业，未来随着研发投入加大，国产零部件进口 替代有望加速，核心竞争力进一步增强；我国本土助听器品牌也有望向高端、自主品牌转型。 2）新市场机遇，本土助听器定位中轻度患者、发力 OTC市场：我国助听器市场长期被海外高 端助听器垄断，尖端的技术以及定制化的服务导致价格高居不下，几千至上万的价格不符合我国老 年群体、中轻度患者群体的承担能力，我国仍有大部分的需求未被满足。近年美国为了降低助听器 费用、改善服务的可及性，颁布了 OTC助听器法案，针对中轻度患者设立了新的助听器品类；我们 认为随着该法案的落地执行，也有望推动我国相关政策的完善。根据美国印第安纳大学 Humes教授 的实验设计,OTC助听器面向轻中度听损患者的效果与经资质听力学家验配的高端设备效果相似， 因此随着消费者对其认知及信任程度的提示，中端、普惠化的助听器市场有望引来高速增长，我国 本土助听器品牌在该细分市场拥有较大优势. 3）技术革命催生渠道拓展，人工智能等技术的发展有望替代传统线下验配：过去主流的助听 器产品较为依赖线下渠道的验配，属于强服务和体验型的行业；而线下渠道的铺设需要长时间的布 局以及雄厚的资金支持，导致本土助听器品牌较难获得竞争优势。现今随着技术的迭代，远程测 试、人工智能技术的发展使部分渠道向线上电商及药店零售转移，我国本土品牌有望借力发达的电 商渠道，主打线上销售。早在 2019年多个品牌已联合阿里健康、京东等大平台推出 O2O零售模式 （即线上测试选品、线下调式验配），后又有搭配手机测听 APP的自验配、自调试的助听器相继出 现，推动助听器销售增长。 2022-2023 年中国助听器主要公司分析 锦好医疗：发力中端+OTC 渠道错位竞争 助听器企业营销推广策略研究报告 29 公司是我国主营业务为助听器的行业首家上市企业。锦好医疗是一家集助听器研发、生产和销 售于一体，辅以雾化器与防褥疮气垫等产品的高新技术企业、瞪羚企业。自 2011年成立以来，公 司已相继取得美国 FDA、欧盟 CE认证，及 IS013485等多项医疗器械管理体系认证，并先后与欧洲 健康生活领导品牌德国 Beurer、日本知名电视购物公司绿橡树等建立合作关系，并进入国际连锁 零售企业沃尔玛、CVS等销售渠道。公司产品销售已覆盖欧洲、美洲、亚洲等 90多个国家和地 区。公司于 2018年在新三板挂牌，2021年 7月入选工信部认定的国家级第三批专精特新“小巨 人”企业。同年 9月，公司成为北交所宣布成立后的第一家精选层过会企业，并于 11月 15日平移 至北交所上市。 聚焦助听器主业，国际竞争力强，营收迅速增长。公司逐步形成以助听器作为拳头产品、雾化 器作为产品补充、逐步弱化气垫床产品的经营策略。公司产品结构中助听器业务收入占比由 2016 年的 43%逐年提升至 2021年的 81%，持续位列第一担当支柱性业务。公司目前采取以 ODM模式为 主、自有品牌为辅，并存在少量贸易经营的销售模式。客户包含德国西万拓、日本绿橡树等众多知 名企业，在国际市场具备较强的竞争力。2020年，公司助听器出口销售数量占全国境内助听器出 口销售数量的比例已达 %。同时 2018年起公司开始加大发展自有品牌的人力和资金投入，积 极布局国内市场发力，自有品牌销售逐年增长，销售占比由 2018年的 %提升至 2021H1的 %。公司助听器业务营收在 2016-2021期间 CAGR高达 51%，毛利率维持在 40%以。 打造自有品牌需要，销售管理费用攀升。助听器作为终端消费的医疗电子产品，品牌影响力对 自有品牌的推广尤为重要，树立自有品牌以及搭建自有品牌的销售渠道需要较大的资金投入。为此 公司扩充业务团队，引进销售人才，导致职工薪酬增加、业务宣传、管理咨询等开支增加，21年 公司销售费用达 万元，同比上升 %，超出同期研发、管理、财务费用总和。 注重研发，国内首家自研芯片和算法，数字机发力中端市场。公司发展战略中将数字助听器研 发视为重点。一方面，公司维持营收 4%-6%的研发费用投入以满足企业自身发展需要，略高于我国 医疗器械上市公司研发投入平均水平，其中 21年研发费用达到 万元，同比提升 %。 另一方面，公司注重技术储备，2020年 8月设立子公司芯海聆进行数字助听器芯片的研发及相关 算法开发，2022年 3月 8日，芯海聆自主研发芯片成功量产，未来，公司有望通过减少进口芯片 采购降低核心成本。 定位 OTC市场，产品性价比优势有望实现错位竞争。尽管五大听力集团占据全球 90%以上的市 场份额，但他们以高端数字机型和定制化产品为主，产品价格较高，且主要通过医院、听力诊所以 及线下专业的验配门店销售。公司自主品牌主要通过线上电商直销、线下批发商和经销商的模式实 现，线上已在大型 B2C电商如京东、天猫和亚马逊等平台开设了旗舰店。产品在国内 B2C旗舰店售 价为 100~4000元不等，亚马逊美国站售价为几十至上百美金不等，主打高性价比，非验配式的中 端、中高端产品。OTC助听器消费属性更强，对专业医生的依赖程度较低，对品牌的认可度更高。 助听器企业营销推广策略研究报告 30 公司计划通过电商平台、新型互联网社交工具、传统广告推广等多种方式展示品牌形象、传播品牌 理念，推广其自有品牌，未来进一步通过加大自有品牌投入和品牌建设来获得更大的市场份额。 可孚医疗：代理+自主品牌，渠道优势佳 公司是全生命周期个人健康管理领先企业。公司旗下设有三大研发中心、五大生产基地、39 家参控股公司，员工共计 4000余人。公司拥有近万个型号及规格的产品，覆盖健康监测、康复辅 具、呼吸支持、医疗护理及中医理疗五大领域，集研发、生产、销售和服务为一体，致力于为用户 提供医疗健康产品和一站式解决方案。2009年成立以来，公司从早期的代理销售贸易商逐渐转型 为五大领域协同发展的国家级专精特新“小巨人”，荣获多项国家级（部级）、省级荣誉。目前， 可孚医疗已正式登陆深圳创业板。 多业务协同发展促进品牌效应形成，自有品牌实现自产拉动助听器业务收入增长。公司目前五 大业务协同发展，2021年实现营业收入 亿元，其中助听器隶属于康复辅具板块，2017-2020 年助听器销售收入由 亿元上升至 亿元，CAGR高达 59%，占总营业收入的比例由 %提 升至 %。2018年以前，公司代理品牌助听器主要通过好护士门店销售，2018年公司成立湖南 健耳，运营线下助听器门店，提供听力验配、助听器调试、助听器销售及持续售后服务。公司于 2018年开始自产助听器，并于 2019年实现大规模量产并对外销售。自产标准化模拟器性优价廉， 市场反应较好，在助听器总销售额中的占比快速提升至 %。毛利率端，代理助听器由于听力 验配、助听器服务的溢价以及高技术含量，具备高毛利；同时自有品牌自产的助听器赚取了生产环 节的利润，毛利率高于自有品牌外购的助听器。 自营门店+连锁药房，渠道与服务优势打开助听器业务成长空间。公司在全国数十个重点城市 开设近四百余家不同类型的自营门店，并通过携手数十家百强连锁药房，入驻 20余万家药店。公 司自产助听器线上销售占比较高，在天猫、京东均设立门店，近年来，“可孚”电商交易指数在医 疗器械类目中长期保持行业领先。其中公司子公司健耳听力助听器线下门店数量从 2018年底的 30 家快速增长至 2021年底的 359家，门店聘请优质验配师，提供专业的验配服务，为每一位患者量 身制定完善的听力康复计划。助听器目前仍是强体验重线下的行业，掌握渠道优势有助于公司自产 品牌的推广及发展。 综艺股份：投资南京天悦，布局核心芯片 综艺股份在信息科技领域耕耘多年，主要业务包括芯片设计及应用业务及手游业务。公司是一 家“以新能源为龙头，信息科技和股权投资为两翼”的国际性高科技投资控股集团，业务领域涵盖 新能源、新材料、信息科技三大国家重点战略产业。其在芯片设计及应用领域已经有较长时间的研 究及实践，主要业务包括集成电路业务和智能卡业务。近年公司看好助听器行业的发展，积极调整 助听器企业营销推广策略研究报告 31 经营策略，将重心放在助听器领域。其控股子公司天一集成的控股子公司南京天悦致力于完全自主 知识产权的助听器芯片的研发和产业化。 南京天悦率先实现了我国数字助听器专用芯片的国产化。南京天悦电子成立于 2018年，是一 家致力于高性能、低功耗微处理器研发、高端数字助听器音频处理算法、音频采集与专用集成电路 研发的高科技公司。此前其首款高性能数字助听器芯片 HA330G实现量产，后又继续进行第二代数 字助听器芯片和算法的研发工作，产品有望于 2022年下半年实现量产。经营模式上，公司主要负 责根据市场需求进行芯片产品的研发，第一代已实现量产销售的数字助听器芯片是中芯国际代工， 封装由西安华天代工，客户主要分布在以外销和电商为主的珠三角地区和以 OTC助听器厂商为主的 厦门地区。 公司产品主要应用于三大领域，未来有望实现国产替代，打破国外技术垄断：1）模拟助听器 的数字化替代，以超低功耗数模混合 SoC芯片替换模拟集成芯片；2）医疗行业助听器进口芯片的 国产化替代，以性能一致的芯片替代国外数字助听器芯片；3）蓝牙产品的辅听化转型，即消费电 子耳机转型为 OTC非验配助听器的芯片。尽管公司目前与竞争对手安森美、Itricon的高端产品还 有一定差距，但公司产品在性价比上极具优势，受到我国本土助听器厂商的青睐，未来随着第二代 核心技术产品量产，有望持续缩小产品差距。 天健股份：依托技术优势，定位专业验配产品 公司是专注于电声产品研发、生产与销售的高新技术企业。公司主营业务为微型电声元器件、 消费类、工业和车载类电声产品、健康声学产品的研发、制造和销售。2019年 1月，公司取得了 Ⅱ类医疗器械生产许可证，拓宽了公司声学类产品的生产经营范围，成为国内极少数能够同时生产 消费类电声产品和健康声学类产品的公司。公司股权结构较为集中，董事长冯砚儒合计可以控制公 司超半数表决权，为公司实控人，有利于重大事项的快速决策。公司拥有四大全资子公司，其中天 健医疗主营研发、生产健康声学类产品并对外销售。 公司积极拓展的健康声学类产品，2020年实现扭亏为盈。公司的主要产品为各类耳机产品， 2020年上半年的收入占比高达 %。此外，公司在健康声学领域大力推进自主品牌的助听器、 听力辅助设备、定制耳机等，2018年和 2019年为业务开发和培育期，营业收入较低且毛利率为负 值；2020年及 2021年上半年，业务发展势头良好，毛利率逐步上升；2018年至 2020年期间，该 业务营收 CAGR高达 606%。公司主要采用 ODM运营模式，但公司的健康声学业务则采用自有品牌运 营模式，实现了自主的设计、开发、制造和销售。因此，多环节的利润累积造就该业务的高毛利， 预计未来健康声学业务营收占比的增长有望拉升公司整体毛利率。 电声技术优势助力专业验配级助听器发展。公司从传统电声元器件生产商起家，深耕电声产业 多年，积累了深厚的技术和精密制造经验，具备集零部件、产品研发设计以及整机制造延伸的供应 助听器企业营销推广策略研究报告 32 链垂直一体化整合能力。公司注重研发，在医用电声领域与国内重点高校开展合作，进行全自动耳 道扫描仪设备研发，此类设备可以对人耳进行多自由度的线激光扫描，能够实现耳廓、耳道数据的 三维成像，将有助于降低取耳样的难度，减少定制类产品的生产时间和成本。目前，公司依托已有 声学领域技术积累，正大力推进自主品牌的专业验配级助听器、具备蓝牙功能的 TWS形态辅听器和 个性化定制 HIFI耳机等健康声学产品。公司在声学领域多方位、多层次的产品线布局有望带来协 同效应。 爱听科技：国内独家入选 WHO 助听器采购项目 公司聚焦助听器研发，为 WHO助听器采购项目国内唯一供应商。公司由来自浙江大学生物医学 工程专业的李鹏博士于 2011年 9月创立，是一家专注于研发国产数字助听器芯片、且拥有自主知 识产权算法的中高端全数字助听器生产商。公司当前拥有十余项全数字助听器核心专利以及多项助 听器算法的软件著作权，被评为国家高新技术企业、浙江省双软企业。公司是杭州市高新技术研发 中心、中国企业慈善公益 500强、2021中国十大爱心扶残企业、世卫组织中国助听器唯一供应 商；与中国残疾人辅具中心合作成立中国辅具技术研究所爱听智能听力辅具研究中心。 自主验配+远程验配惠及患者，增强产品市场竞争力。助听器的验配周期复杂而漫长，从咨询 到适应佩戴至少需耗费大半个月，期间患者如有不适还需往返门店进行多次调试。为解决该痛点， 公司原创了自验配软件和远程验配技术，患者通过手机 APP操作完成相对专业的问答式听力检测， 手机 APP根据检测的听力曲线利用自动验配 AI算法，自动调试助听器参数实现智能验配，患者根 据佩戴感受适当微调后即可使用。如需多次调试，患者可远程请求听力师视频帮助其完成精准验 配。公司与其他本土品牌的主要竞争渠道为国外市场，公司的自验配和远程验配技术是国外市场的 热门合作方向，目前市场仍在起步阶段，未来成长空间大。 智听科技：小米战投入股，聚焦核心算法 公司是助听器行业的后起之秀，创始人高学历、经验丰富。公司成立于 2017年，是一家致力 于听力检测与助听系统智能化开发的医疗器械公司。公司通过清华大学、深圳清华大学研究院、天 津大学的研发基础，以及在芯片技术和语音信号处理领域积累的丰富设计开发经验，从事助听行业 和听力康复服务，致力于造福数以亿计的听损人士。公司的创始人兼 CEO陈霏为清华大学微电子所 博士，深圳清华大学研究院副主任研究员，获得国家高级（三级）助听器验配师资质，曾于芯片奥 林匹克会议 ISSCC发表文章，主持完成国家重点研发计划和国家自然科学基金项目。 打通研发、生产、销售渠道，小米有品众筹销量突破 500万。研发方面，公司与清华大学、中 科院和北大医院进行深度合作，目前已经自主研发了助听 DSP芯片技术，在集成电路内实现多通 道、低延时、低功耗的基于深度学习加速硬核的语音增强和声音场景分类，掌握医疗器械关键核心 助听器企业营销推广策略研究报告 33 自主知识产权。基于该技术，公司推出新型智能双耳助听器，利用仿生学的智能算法，模仿大脑的 双耳处理，从而增强言语理解，提高信噪比。生产方面，公司拥有厂房和生产线，且持有中国第二 类医疗器械注册证、生产许可证以及美国 FDA证书。销售方面，公司与电商京东和天猫合作，线下 与验配店和药店合作。今年 2月，公司的挚听智能助听器在小米有品众筹线上销量突破 521万，成 为行业爆品。 小米战投入驻，公司已获数千万元 preA轮融资。2021年底，公司获得来自青松基金、小米战 投、顺为资本的数千万元 Pre-A轮融资，此前公司曾获力合创投天使轮投资。知名战投的入驻将帮 助公司提升品牌知名度和影响力，资金的加持为公司研发、生产和销售提供坚实后盾。 2023-2028 年我国助听器行业发展前景及趋势预测 行业发展前景 （1）国家产业政策的大力支持保障了家用医疗器械产品的稳步发展 医疗器械是医疗卫生体系建设的重要基础，具有高度的战略性、带动性和成长性,已成为一个 国家科技进步和国民经济现代化水平的重要标志。为加快推进医疗器械产业发展，更好地满足广大 人民群众健康需求，支持我国医疗卫生服务体系建设，国家在政策层面给予医疗器械行业大力扶 持。 在国家宏观发展规划层面，《“十三五”规划》提出提升新兴产业支撑作用，支持包括高性能 医疗器械在内的新兴产业发展壮大；《“十三五”国家科技创新规划》提出重点部署医疗器械国产 化在内的重点任务；《“健康中国 2030”规划纲要》提出提高具有自主知识产权的医学诊疗设 备、医用材料的国际竞争力；《中国制造 2025》提出提高医疗器械的创新能力和产业化水平。在 医疗卫生及医药产业发展规划层面，《关于促进医药产业健康发展的指导意见》、《深化医疗卫生 体制改革 2016年重点工作任务》、 《国务院办公厅关于促进医药产业健康发展的指导意见》、《全国医疗卫生服务体系规划纲要 （2015-2020）》等提出培育医疗器械新兴业态，支持创新产品推广，深化审评 审批改革等。上述政策对我国医疗器械行业提高自主创新能力、加快新产品创新和产业化起到 了积极的推动作用。 助听器企业营销推广策略研究报告 34 （2）人口老龄化进程加速给家用医疗器械产品带来旺盛的需求 人口老龄化是医疗需求增长的源动力，2019年，我国 65周岁及以上人口达 亿，占总人 口的 %,人口老龄化程度持续加深。根据世界银行发布的《中国养老服务的政策选择：建设高 效可持续的中国养老服务体系》报告，我国人口老龄化在未来相当时间内仍将持续，预计到 2050 年，中国 65岁及以上老年人口占总人口比例将会达到 26%。随着老年人医疗保健需求的急剧增 加，现有医院床位及护理能力难以满足老年人的慢性疾病或残疾医疗护理需求，老年人的健康护理 逐步向家庭转移，从而带动家用医疗健康电子产品的市场需求。 （3）居民医疗保健支出的提高和消费者医疗保健意识的增强 提升了消费者对家用医疗器械产品的消费能力 随着居民收入水平的不断提升和国家财政划拨力度的增强，我国居民家庭人均医疗保健支出持 续高速增长，根据国家统计局数据，2013年至 2018年，我国居民人均医疗保健消费支出从 912元 增长到 1,685元，年均复合增长率 %，城镇居民和农村居民的年均复合增长率分别为 %、%。国内持续增加的医疗保健支出推动了医疗器械需求的快速增长。然而，与全球人 均医疗器械消费水平相比，我国医疗器械人均消费尚有很大的提升空间,我国居民人均医疗保健支 出占人均 GDP比重自 2013年以来逐步提高，但水平仍然较低，2018年该比重为 %，美国 2016 年人均医疗卫生支出占人均 GDP比重为 %。 未来随着老龄化时代的加速到来，我国居民的卫生健康和医疗保健意识不断提升,对健康问题 日益重视，不再仅仅考虑医疗器械产品的价格，而是日益重视质量和性能,使得我国医疗器械行业 中的优质产品，尤其是能显著为患者带来精准性、安全性和疗效的产品，越来越得到市场的认可和 接受。 （4）物流和电商的高速发展大力推动家用医疗器械的普及 在电商行业蓬勃发展的大趋势下，随着政策和资本的支持力度不断增强、信息技术及物流基础 设施的不断发展，电商已经成为家用医疗器械行业的一个重要销售渠道。家用医疗器械行业也是整 个医疗器械行业中与电商结合得最紧密的一个细分行业。方便快捷的购物体验、高效且新颖的营销 方式，充分激发出消费者购买需求及对产品的可触及性。同时在市场竞争越来越充分的环境下，未 来的销售渠道将打通以地域划分销售区域的壁垒，医疗健康行业整体的前端销售渠道将会偏重于电 商。家用医疗器械领先企业于 2013年左右纷纷设立电子商务部，在天猫、京东等主流电商平台建 立电商渠道，且实现了高速增长。 助听器企业营销推广策略研究报告 35 （5）科学技术的进步、医疗水平的提升加速了本行业的发展 技术进步是医疗器械行业发展的重要动力。医疗器械行业集医疗技术、软件开发、高端装备制 造集成技术、计算机技术等多学科于一体，随着该等技术的发展，医疗器械产品的性能不断提升、 应用领域逐渐扩大，也促进了医疗器械设备的更新换代，并创造新的市场需求。 此外，随着制造业技术水平的提高,我国医疗器械行业自主创新能力得到极大提高,同时也培育 了一批具备相关技术知识的创新型和复合型人才，一批拥有自主知识产权和核心竞争力的优秀企业 逐渐涌现，国内外企业技术差距逐步缩小，国内企业市场份额逐年扩大，我国将逐渐承接全球医疗 器械制造业的产能转移，成为全球医疗器械制造中心，国内优质企业将进一步参与全球竞争，逐步 实现进口替代。 行业发展面临的挑战 （1）国际巨头的竞争 国外大型医疗器械制造商凭借其雄厚的资金、优越的品牌、先进的技术、集中的人才等优势迅 速占领我国市场，尤其是高端医疗器械产品市场。而且，随着我国对医疗器械产品关税税率的降 低，将削减国外高端医疗器械产品进入中国的税收成本，从而进一步加强了国际巨头在我国市场中 的竞争优势，给我国医疗器械制造商带来较大的竞争压力。 （2）国外市场准入壁垒 医疗器械产品优劣关乎到人类生命健康，各国政府对此类产品的市场准入都有严格的规定和管 理，如美国的 FDA注册、欧盟的 CE认证、日本《指定外国制造事业者指定书》、韩国 GMP证书 等，技术水平较低的医疗器械企业难以取得该等注册或认证。我国在医疗器械生产过程管理和质量 保证体系方面与发达国家仍有一定差距，通过国际认证的厂商和产品较少。此外，部分国家对本国 企业有一定的保护政策，准入门槛较高。 （3）我国医疗器械企业研发资金投入不足 根据 WIND数据统计，“WIND医疗保健设备与用品”行业分类下上市公司 2018年研发费用合 计 亿元，平均研发费用为 亿元，合计研发费用占营业总收入的比例为 %。和全球 相比，EvaluateMedTech分析预测 2024年全球医疗器械市场的研发支出将达到 390亿美元，预计 2024年 Medtronic是研发支出最多的公司，将有 27亿美元。国内医疗器械研发资金整体投入规模 较小，与同行业领先企业存在明显差异。 助听器企业营销推广策略研究报告 36 行业发展趋势 助听器所属的家用医疗器械行业相较公用医疗器械而言，具有操作简单、体积小巧、携带方便 等特点，适合家庭或个人购买及使用。家用医疗器械产品的主要特点如下： （1）研发及工业设计要求高 家用医疗器械产品技术变化较快，新功能、新设计层出不穷，消费者对家用医疗器械产品的功 能及外观设计越来越重视，对产品的实用性、性能质量及美观度也提出了更高的要求。因此行业内 企业的竞争不再是价格的竞争，企业的研发、设计能力在一定程度上决定产品在市场上的竞争力。 （2）生产多品种且质量要求较高 家用医疗器械行业具有高度的多样性，医疗器械产品丰富，其创新活力强，消费者对其外形及 功能要求各异，因此生产企业的生产线必须具备一定的弹性，能够迅速在不同产品、不同型号间完 成切换，必须具备多品种的生产能力。另外，家用医疗器械产品直接关系着用户的健康，因此用户 对产品的质量要求较高，生产企业必须具备较强的质量管控能力。 （3）产品发展空间大 在老龄化加速及居民消费升级等因素的推动下，我国家用医疗器械产品市场快速发展，成为医 疗器械领域中增长最快的子行业之一。我国家用医疗器械产品市场规模从 2015年的 480亿元，发 展至 2019年的 1,189亿元，年均复合增长率为 %。 产品发展趋势 随着科技的不断发展进步，未来家用医疗器械产品将朝着智能化、多功能、可穿戴及远程医疗 方向发展。 （1）智能化 在智能化方面，家用医疗器械产品将逐步具备数据传输、数据储存及数据分析功能，并将监测 数据上传至健康云平台，用户能够通过移动智能终端登录用户端，从而了解个人的健康数据。此外 也能以健康数据为基础建立健康云平台，对用户的健康数据进行分析，提供健康指导。 （2）多功能 多功能是指赋予一个家用医疗器械产品多种功能，比如一个设备可以完成测量血压、血脂、血 助听器企业营销推广策略研究报告 37 糖等多项功能。人的各项健康数据或多或少存在一定的关联，例如心血管疾病在发病前，都会伴随 高血脂、肥胖、高血压、糖尿病等症状，如果可以及时监测到这些数据，找到主导因素，并改变不 良生活习惯，可以很好地控制心血管病。另外，产品的多功能，还可以节约用户的购买成本。 （3）可穿戴 可穿戴主要是指进行长时间的动态健康数据监测，以提供更全面的健康数据信息，提高诊疗水 平。同时，在长时间的数据监测中，一旦发现异常的数据信息便可发出预警。 （4）远程医疗 远程医疗是建立在智能化的家用医疗器械产品的基础上，个人健康数据传送至健康云平台后， 健康云平台再将数据传送至相应的医院或医生，由医生出具初步的诊断或直接在线交流回答患者的 紧急咨询，从而达到远程医疗目的。 三、助听器企业营销推广策略及方案大全 营销推广策略有价格策略、产品策略、渠道策略和促销策略以及品牌联播等新闻机构等宣传策 略。 营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的 期望值，有计划地组织各项经营活动。是针对一定的目标市场所采用的一系列可测量可控的旨在提 高销售及厂商声誉为目的的活动，是多种营销方法例如产品、价格、渠道、促销、公关策略的综 合。 营销推广根据企业和产品自身的特点、营销手段和营销工具的不同，每个营销主体运用的方式 也丰富多彩，根据物理界限可以划分为线上营销、线下推广和整合营销。从传统电视报纸媒体发展 到互联网时代的“粉丝经济”，营销推广方式的渠道更加多元化，以用户为中心，生产优质的内容 是互联网时代营销的核心。根据营销推广内容分，有广告营销推广，非广告营销推广等方式；根据 营销推广时间跨度分为：区域推广、时效性推广、持久推广及综合推广等方式。 助听器企业营销推广策略研究报告 38 如何制定营销推广策略？ 由于网络科技的发展，很多企业怕错过最佳时机，或者因为想更快获得更多曝光、提升销售 额，可能一股脑儿投入社群营销推广、SEO营销推广、广告投放、网红业配营销推广等等。 不过营销推广不是一项独立运作的专业技能，这是与某些专业领域非常不同的地方，因为营销 推广需要企业各部分的协同与努力，例如：财务、技术、研发、设计、销售。所以，假如没有策 略，就难以取得长久性成功。 直白地说，无论你采用何种营销推广手法，如果缺少合适的策略，可能只会事倍功半，因为你 不知道如何更好地去使用它们，甚至会赔了夫人又折兵。 什么是营销推广策略？ 营销推广策略是企业执行营销推广的核心源头，这可能从价值主张、竞争优势、关键资源、目 标客群等元素而制定的。 营销推广策略不应该凭空而来，甚至要说绝对不行，因为某些营销推广策略甚至会是企业长期 的营运方向。例如：costco好市多采用会员制销售，透过庞大会员量而能以相对低的价格，将高 品质的品牌产品回馈给付费会员来赢得市场关注。costco好市多长期以来的营销推广与营运方式 都围绕在这一点，这并没有因为时间而有所改变。话虽这么说，营销推广策略还是可以根据需要而 变动的。 再者，策略是全局性的思考战略，而计划是达成目标的作法，所以是先有营销推广策略才有营 销推广计划。是的，请不要把这两者混为一谈喔，虽然它们之间是相互作用的。 因此，一旦确定了营销推广策略之后，才可以制定营销推广计划，计划用来描述如何执行策 略，以及说明如何评估成功与否。 制定营销推广策略的 3 个重点 无论你的产品是什么，假设你的销售情况并不乐观，你可能长期以来一直感到非常困惑，心 想：我的产品那么好，为什么市场反应都不好，销量这么低呢？ 营销推广不仅仅是为了卖掉现有的产品，更是为了占领客户的心智，成为日后的需求首选。不 过如果你有上述的情况，你可以从以下 3个重点开始思考并制定你的营销推广策略。 助听器企业营销推广策略研究报告 39 （1）要为客户解决什么问题？ 客户买的不是手机，是沟通的桥梁。 你能帮助客户解决问题才是销售的关键，重点不是只有你的手机多么的好看，价格有多便宜优 惠。是因为客户需要利用它来打电话、玩游戏、使用 APP或能拍出美美的照片。所以，你提供的产 品能够帮助他解决问题才是他真正购买的原因。 想要了解客户真正需要的是什么，你必须去设想客户向你购买的背后是想解决哪些问题？不同 的问题点会决定你的产品设计，会决定不同的销售方式。 所以，千万不要只围绕着产品本身做文章，一定要围绕着问题和好处做宣传。 找出能吸引客户向你购买的原因后，可以透过写出品牌口号印在你的 DM上、名片上、网站 上、社群媒体上……任何可以曝光运用的地方。 让客户和你产生共鸣，甚至唤醒客户沉睡的需求。记住：永远只给客户想要的，千万不要给自 己想给的和你认为的。 （2）建立自我独特性与信任感 产品本身除了要能解决问题之外，还需要具备差异化、市场独特性，否则就算你的产品毫无问 题、品质良好，消费者都未必会选择你，除非市场中没有其他选择了。例如宾士与 BMW是属于同等 级的汽车品牌，但是它们都具备自我的独特性，能吸引各自的族群，这远远不只是某种功能或发展 历史的差异。 因此，能解决客户某个问题可能是还不够的，因为你对手也能做到，独特性才能让你脱颖而 出，当有所不同时就很难直接比较或比价了。就像有人买车偏好宾士，有些人偏好 BMW一样，这未 必是因为性能上的优劣而做出的选择。 如果把营销推广比拟为交友关系，那么真诚就是你的第一张底牌，也是你的最后一张底牌。一 切品牌与消费者的关系建立也都来自于信任，所有人都不会选择没有安全感的商家进行购买，这点 在网络上尤其明显。换句话说，能够建立客户对你的信任，你的胜出率就会越高。 尤其当你是新创事业时，更是特别需要思考如何让目标受众能相信你，或者愿意尝试看看进而 助听器企业营销推广策略研究报告 40 建立稳固的信任感。 （3）让客户产生占便宜的感觉 所有人都不喜欢便宜货，但是几乎所有人都喜欢贪小便宜。 无论你购买任何东西，对方报出价格后，你的第一反应可能就是：能不能便宜点，对吧？就算 你不没杀价想法或行为，心里可能也有这样的想法。哪怕是你去购买的衣服或包包并不是名牌精 品，你的第一反应也会是有没有打折或更便宜购买的地方？ 难道你真的没有足够的钱可以买吗？（大部分的情况都不是…只是想占些便宜…对吧？） 这种自然反应叫本能，叫人性。盘古开天以来，从古至今，什么东西都在发生变化，唯一没有 变的就是人性。 所有人都喜欢占小便宜，即便无论他现在多么的富有。如果你能够满足他占小便宜的心理，那 么成交自然水到渠成。所以，请思考一下，你的产品如何能够让客户购买后，感觉捡到便宜？ 营销推广策略没有绝对的标准或好坏，没有测试就无法验证所制定的营销推广策略是否有效、 是否适合。再者，可能还需要因应不同情况进行选用和调整。 也因为没有绝对的标准或好坏，只能通过结果来衡量成功与否，当你制定了营销推广策略与计 划之后，如果没有追踪分析数据，那么可能永远无法发现问题，更不会有任何改进的机会。营销推 广是一个具有科学思维的过程，透过测试能发现什么有效、什么无用。 企业七种常见的网络营销推广策略 企业常见的网络营销推广策略有哪些?网络营销和传统营销比起来，具有投资小，见效快，回 报大的特点，企业在发展的过程中，可以利用互联网进行一种全新的网络营销模式，推广自己企业 的产品和服务。接下来学昇介绍一些其他常见的企业进行网络营销的方法。 企业官方自媒体博客营销 以博客为代表的 概念有着很好的互动和沟通性，很利与网民的参与和发挥创造力。企 助听器企业营销推广策略研究报告 41 业也可以通过企业博客的形式进行对内对外交流沟通，达到增进客户关系，改善商业活动的效果。 企业官方博客应该在建立之初就拟定发布规则和指南，包括不能泄露机密信息，不能发布可能 危害公司声誉的信息等等，以降低企业博客可能存在的风险。 企业官方博客的网络营销价值主要体现在几个方面：可以直接带来潜在用户、为用户通过搜索 引擎获取信息提供了机会、可以方便地增加企业网站的链接数量、博客是建立权威网站品牌效应的 理想途径之一。企业可以和门户网站合作，在其门户网站上开辟自己企业的博客，也是建立权威网 站品牌效应的理想途径之一。 网络新闻营销 网络新闻营销也称软文营销，即企业通过一定的新闻策划，用新闻的形式描述产品、品牌或企 业，达到吸引消费者的目的。 网络新闻营销具有鲜明的双重属性：与广告相比，它具有新闻属性，以热点话题或新闻事件切 入，与品牌信息产生关联，运用大量数据或事实进行信息传递;与新闻相比，它具有广告特质，标 题定位与内容描述都与品牌信息关联，以产生广告传播功能。网络新闻营销兼具可读性与可信性， 感染力和影响力大，社会关注度高。 网络新闻(软文)推广的优势主要表现在两个方面：一方面，软文推广的投入相对比较少，相对 与硬广告动辄上千万的推广预算，软文推广的成本几乎可以忽略不计,另一方面，用户对软文广告 的接受度高，精心包装的软文往往很容易就吸引了消费者的眼球，增强产品的销售额，提高产品的 美誉度，达到品牌推广的目的。 免费软件营销 企业的网络营销目的就在于推销自己的产品，而低成本高效的推广产品的一个重要途径就是发 布一款免费软件，网民乐于下载使用免费软件，还乐于传播和分享使用免费软件的心得，如果企业 前期通过免费软件的方式，获得大量用户，那么就可以通过各类方法来挖掘这些用户的商业价值， 实现企业收费软件的销售。 例如，企业可以针对个人开发一类免费软件或免费应用服务，可以挂接到 Facebook、开心、 校内等 SNS社区或者自动同步微博客软件，吸引大批相关用户使用，这些人的注册的时候会留下电 话号码和邮件，通过这些信息联系他们，以挖掘更深层次的商机。 助听器企业营销推广策略研究报告 42 免费软件做的最好的算是 Google，Google有全系列的免费软件，著名的免费软件包括： Gmail、Google Earth、Google拼音等，在 Gmail免费软件中，只能使用 Google的域名，企业用 户要想使用 Gmail，就要用收费的 Google Apps企业应用套件。同样道理，Google Earth本身是免 费的，但要使用高清晰打印或导入数据，则要用收费的专业版。 如果企业没有和免费软件对应的收费软件，那依旧可以利用免费软件进行营销，例如 Google 拼音输入法的例子，这个软件是免费的，也没有收费版，不过 Google拼音会捆绑 Google工具栏， 还绑定了 Google搜索，最新版的 Google Earth也捆绑“Google 软件精选管理器”，这样就通过 流行的免费软件推广自己的核心或者收费产品。 网络广告营销 简单地说，网络广告就是在网络上做的广告，即利用网站上的广告横幅、文本链接、多媒体等 方法，在互联网上发布广告的形式。 与传统的媒体广告(报纸、杂志、电视、广播)相比，网络广告具有得天独厚的优势，例如传播 速度快、定位精准、效果可量化评估、价格低廉等。因此网络广告市场以惊人的速度快速增长，网 络广告的效用也越来越重要。 网络广告主要有以下几种形式：1、横幅广告;2、文本链接广告;3、内容相关性广告，广告内 容与网页结合在一起，更新网页的内容而不是广告;4、弹出式广告。 通过 Google Adwords和百度推广等产品，企业可以网络推广拓宽传统软件销售量，例如，用 户搜索某一行业问题的关键词，在搜索结果中显示企业相关解决方案和产品，或者在一些知名博客 或网站做内容相关的定向广告，将对这些内容感兴趣的用户吸引到企业的相关产品页面，也可以实 现低成本的网络营销。如果广告优化的当，预算分配合理，则 ROI(投资回报率)会很高。 论坛社区营销 论坛营销就是企业利用论坛这种网络交流平台，通过文字、图片、视频等方式发布企业产品和 服务信息的一种网络营销活动。在论坛上进行营销，一般不能直接了当介绍企业产品服务，那样容 易被管理员删除广告。 在一些知名社区搞一些活动，形成线上线下的互动，定时举行在线会议或线下推广会议，交流 一些热门的开发技术知识或者应用知识，通过参与者报名所录入的电话等联系信息，寻找其公司相 关的商机。 助听器企业营销推广策略研究报告 43 事件营销推广 事件营销(Event Marketing)是企业通过策划、组织和利用具有新闻价值、名人效应以及社会 影响的人物或事件，引起媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、 美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售目的的高级营销推广方式之一。 在互联网时代，随着市场竞争的升级，企业通过把握新闻规律，制造具有新闻价值的事件，让 这一新闻事件通过传统媒介和网络媒介传播的事件营销已经十分流行。 事件营销都有一个商业目的，但是这个目的一般都是隐蔽的，很多高明的事件营销甚至让消费 者根本感觉不到这是在做推广。通常事件营销会借助—个事件进行有针对性的营销传播，这样不仅 把自己的推广意图隐藏了起来，让大众容易接受，更能避开媒体多元化的噪声干扰，从而提升企业 品牌的关注度，节约推广成本。 无论是借助已有的事件，还是自行策划事件，事件营销自始至终都要围绕着同一个主题来进 行。在营销过程中，营销人员要敏锐地抓住公众关注的热点并进行创造性的对接，从消费者利益和 社会福利的角度出发，通过事件进行有新闻价值的传播，把产品、服务和创意的优秀品质传递给己 有和潜在的顾客，从而建立品牌美誉度和企业良好的形象。 QQ/QQ 群/微信群营销 QQ营销是通过即时通讯工具 QQ来推广产品和品牌的一种手段。即时聊天做为互联网的一大应 用，其重要性日益突出，早期的 QQ知识个人用户之间信息传递的工具，而随着 QQ在上午领域的普 及，QQ营销也日益成为不容忽视的话题。 一般应用方式是，在企业网站上设置在线 QQ功能，这样，潜在的用户如果对产品或服务感兴 趣，会主动和在线的商家联系，由于成本低廉，深受网名的喜爱。 在网络上大企业并不比中小企业具有太大的优势，而且往往会忽视网络营销的作用，很多企业 甚至不了解网络营销这种推广方法，相比传统媒体，网络营销的优势非常明显。其低成本、受众范 围广、传播效率高等隐私都是网络营销的优势，企业要想开拓自己的蓝海，进行低成本营销的必经 之路。在新的经济形势下，谁能把握网络营销的脉搏，谁就能取得致胜先机。 助听器企业营销推广策略研究报告 44 网络营销 8 个营销推广策略方法 产品品牌策略 首先公司经营的产品要确定自己的品牌，然后去推广企业的产品。 通过互联网快速建立、提升企业整体形象，网站的建设是以企业产品品牌建设为基础的，所以 网络品牌的价值可能高于网络获得的直接利益。 当企业建立品牌后就要通过一系列的推广措施，达到顾客对企业的认知和认可。 明确产品消费群体 企业使用网络营销方法要先明确自己的公司所卖产品或者服务项目，明确哪些群体是消费者， 有目的的寻找消费群体。 产品的选择也是很重要的，产品的选择决定了要进行网络营销的消费群体。选择好产品可以通 过网络营销获得更大的利润。 产品价格策略 价格，是每个消费者最关注的，以最低价格购买到最好质量的产品或服务是每个消费者的最大 希望了。 网络营销价格策略是成本和价格的直接对话。 由于互联网上信息公开化，消费者是很容易摸清所要购买产品的价格。一个企业要想在价格上 取胜，就要注重强调自己的产品性能价格以及与同行业竞争者产品的特点，及时调整，做到不同时 期不同价格。 如果在产品推广阶段完全可以用低价来吸引消费者，在满足自己成本的基础上以最好的质量回 馈消费者。通过这样的方式来占领市场。 当品牌推广累积到一定阶段后，制定自动价格调整系统，降低成本，根据变动成本市场需求状 况以及竞争对手报价来及时适时调整。 助听器企业营销推广策略研究报告 45 网络促销策略 网上促销不同于传统营销模式，它没有人员促销或是直接促销，它是利用大量的网络广告这种 软营销模式来达到促销效果。这样的做法最大的优点就是可以节省大量人力和财力支出。 通过网络广告效应可以在互联网中不同的角落里挖掘潜在的客户。通过这样的做法，可以拓宽 产品消费者层面。 产品渠道策略 网络营销的渠道要从消费者的角度出发，为吸引消费者购买应该及时在公司网站发布促销信 息，新产品信息，公司动态。为方便消费者购买建议开通多种支付模式，让消费者有选择的余地， 有能力的可以在网站上设置人工客服等等。 为了在网络中吸引消费者关注产品，可以为公司产品做外延，比如在网站建设同时也可以及时 建立网络店铺，加大销售途径。 顾客服务互动策略 网络营销与传统的营销模式不同在于它特有的互动方式。 网络营销可以根据自身公司产品特性,根据特定的目标客户群，特有的企业文化来加强互动， 节约开支。 网页策略 网络营销都是建立在互联网上的，所以企业可以选择比较有优势的网址来建立自己的网站，搜 索引擎也会关注网站搜索率，一定程度上来说比广告效果好。 社交网站营销策略 社交网站营销策略优势在于可以找到精准的目标用户，并且客户群比较固定，也很庞大。 社交网站有很大的用户群体，黏度也很高，传播速度快，通过朋友同学关系建立的社会圈可以 形成巨大的口碑宣传。 助听器企业营销推广策略研究报告 46 社交网站可以用以下 3种方式来进行营销： 1. 打造自己的公共主页。 公共主页可以扩大自己的影响力，也可以通过用户之间口碑传播来吸引更多用户，增加用户黏 度，成为粉丝好友，关注其动态，培养深度的客户群体。 2. 投放广告。 因为社交网站用户多，可以利用这个特点在上面投放广告，最重要的是上面的用户大部分都是 电子商务的主力军，，也许就会成为企业下一个客户。 3. 植入游戏。 这个做法就比较高级点，它适用于有能力开发游戏软件应用的公司了。 通过植入游戏，把公司的产品和广告也附加在应用游戏中，使得用户在边玩游戏也可以边认识 公司产品，让用户在游戏中一步步了解产品最终达到网络营销目的。 总结：网络营销为企业开辟了一条新的营销道路，它可以使得小企业在减少开支的情况下慢慢 发展，以这样的新型营销方式推广自己，避开资金不足，企业弱势的弊端，使得自己不断壮大。 线下常用的推广方式 想做好一个门店，除了把控好出品之外，懂推广也是不可或缺的。经营好一家门店需要的是全 链路经营能力，那么门店常用的推广方式有哪些呢？ 利用好朋友圈 只要有顾客进店，不论客流量多少，都是可以把顾客的朋友圈利用起来的。拍 6张或 9张产品 图发朋友圈，文案带上店的地址和活动信息，送一份产品，是可以打到周边精准消费群体的，我们 只要把控好赠送产品的成本即可。 助听器企业营销推广策略研究报告 47 留住老顾客 上扫码下单的功能，把到店用户都引流到公司的号上去，然后注册一个客服号，把这些老客户 都加上。一个门店如果有一千个铁杆粉丝，这家店就能活的很滋润了，这一千个粉丝就是来自于这 些老顾客。如果没有精力维护这些老顾客，可以招个兼职用户运营，在这里得到的回报是远远大于 兼职的支出成本的。 论坛推广 不知道大家还知道论坛是什么不，在本地生活的信息获取中，论坛其实还是有一定价值的。像 深圳的本地论坛，活跃度蛮高的，在上面发条广告也要一定费用。如果自己去发帖推下自己的小店 就不要费用了，不过尽量以分享的角度去写，不然硬广会被删帖。像吃喝玩乐的引流，在论坛里也 是可以带去流量的。 新品营销 做好门店要有新品研发能力，一个月或者三个月出一次新品，新品上市做一波营销活动，可以 吸引到很多人到店参加活动，有了人气会吸引到更多消费者到店。慢慢的店里的客流量就多了起 来，新品是个噱头，经常搞点有趣的噱头，是能提升店面的人情味的，消费者会很喜欢。 低价引流 最有效的引流方式永远是低价，如果对自己家的出品有信心，能够留得住顾客，可以用低价的 方式去引流，五折的活动能吸引到很多人到店消费。像深圳有专门发布低价活动的渠道，里面聚集 了大量的吃货，这种引流活动都要限量，不然一上去就被抢购一空了。 其他推广方案 免费是最好的宣传 现在很多行业都在做免费体验，免费退换等服务，大概只有少部分企业还一直在奉行着“天下 没有免费的午餐”的古老理念。 很多准备开店的老板对自己的产品信心满满，却发愁怎么找到顾客。其实免费就是最好的宣 传，如果对自己的产品有足够信心，你还怕顾客下次不会再来吗，目前有很多开业推出免费产品。 助听器企业营销推广策略研究报告 48 核心产品免费、其他产品收费 这个模式其实目前有很多做餐饮的，比如火锅和串串的都在用，也就是所谓的锅底免费，产品 收费。 这种模式会给人一种占便宜的感觉，如果用好了就能起到促进生意的作用。 免费产品带动收费产品 从店里选两样利润大，味道过得去的，但不是最好的产品，一般凉菜较多，让顾客觉得到你店 里消费总能“捞到便宜”。 推出主打产品 企业必须要有主打产品，这个主打产品定价要低点但是要有利润，味道要好，把这个主打产品 打造成进店必点的产品。 特色产品 除了要有主打产品，特色产品也是不可缺少的营销项目之一，如何去做？ （1）设立五大特色产品，以成本价出售 （2）产品推荐，在店口设展示牌。 幸运顾客可以免单 比如在店里每天抽取幸运座位，坐到指定位置的顾客可享受免单或者免费赠品的优惠。 再比如每天制定一个幸运单号，点到这个单号的顾客也可享受免单或者免费赠品的优惠。 再比如每天前多少名顾客可享受相应的优惠。 在特定的时间内免费 助听器企业营销推广策略研究报告 49 比如在每天指定的时间段消费可以享受优惠或折扣。 顾客生日当天消费可享受免费或优惠。 特定的节日也可以对相应的人群搞相应的优惠活动，比如六一当天三人同行儿童免费，教师节 老师免费等等。 利用网络媒体宣传 1、新开店的店如果顾客微信朋友圈转发可以 5折优惠。 2、美团团购来的顾客在评论上多多赞赏，可以给予 9折优惠。 3、如果来的顾客有网络红人，顾客在自己的抖音或者快手平台上发段视频，可以给予免单。 4、主自己要运作媒体平台，例如抖音，想一些创意内容拍摄段视频上传。 5、建立顾客微信群，发的内容包括：每天采购的视频、推出活动的详细、每天的销售额、每 天的客流量等等对自己有益的事情。 可以用一些套路——雇人排队 很多消费者去美食街或者商场吃饭的时候，看见多人排队的店，他们会觉得，这么多人选择， 一定不会太差，于是，他们会很不犹豫的选择多人排队的那家店。 定价——数字游戏 很多门店的价格都不会定位整数，我们会看到很多价格为 的商品，元和 10元，看起 来区别只有一分钱，给人的感觉前者更亲民，会让消费者觉得产品的价格只有 1位数，这是非常经 典定价策略。 商品组合 也有很多的门店推出加几元就可多一份产品的活动，比如：薯条 8元香辣鸡排单点 元， 套餐一起点只需要 19元。 助听器企业营销推广策略研究报告 50 你就会觉得，只要花 元就能吃一个薯条，是不是觉得特别划算？ 诱人的高颜值 如今单纯的味道好已经不能满足消费者对饮食的追求，“高颜值”成为这批年轻人衡量一家店 优劣的重要标准之一。而且比较上镜，满足当代人拍照发朋友圈的需求。 除了高颜值的产品、环境还有要高颜值的服务员，很多人会冲着店内的美女帅哥去消费，这让 我想到了豆腐西施，很多人去买豆腐可是冲着西施的美貌去的，豆腐西施应该是利用人性做营销的 鼻祖了。 办理会员卡的妙招 想要黏住顾客，就得让顾客充值。 如何让顾客充值呢？ 如果顾客消费 100多，就告诉他充 500就能免这一单，这样他就会充值了。其实就是充值 500 元送 100元，把意思换一个方式表达就给人不一样的理解。 会员的特权 每月有福利，每月都有会员特价产品。 这样既可以群发短信召回，又可以让新客办理会员卡。 积分可办会员卡的妙招 消费了就攒积分，一元对应一个积分。 拉人可以多获得积分，每个人积 20分。 于是当顾客不知不觉的攒下积分… 然后告诉顾客积分可以当钱用，当然前提是要办卡存在卡里。 助听器企业营销推广策略研究报告 51 将顾客发展成股东 1、针对那些充值充的很多的老顾客，可以让他们多充几千，然后每年拿到 N%的分红…并且上 股东墙. 2、顾客只要缴纳一定金额，就可以成为店内股东，不仅在消费时可以享受股东专有的折扣， 如果介绍朋友过来还可以拿到相应的销售提成，月底还可以享受利润分红。 你的所作所为和所想都会被顾客一眼望穿。当有你不再只注重表面功夫，而是发自内心地对顾 客好，顾客也自然会回馈给你最温暖的回报。当然也少不了善意的“套路”。 四、助听器企业《营销推广策略》制定手册 在明确“营销推广策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进行学 习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。 动员与组织 在决定制定“营销推广策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战略规 划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业发展 趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成一支 具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提供尽可能 齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而有效提升 企业战略规划的科学性和准确性。 动员 对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就 要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断 加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面， 应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划 管理提供团队支撑。 部门 序 号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时间 备 注 助听器企业营销推广策略研究报告 52 1 决定在公司推行 “营销推广策 略” 召开专门会议就推行“营销推广 策略”作出决定 2 成立公司“营销 推广策略”建设 领导和制定小组 确定公司“营销推广策略”建设 小组的人员及分工。公司应当在 设立战略委员会，或指定相关机 构负责公司发展战略管理工作， 履行相应职责。 动员 3 进行建立“营销 推广策略”思想 动员 召开公司建立“营销推广策略” 思想动员会 组织 战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略 实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自 的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。 由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程 中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层 由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了 企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能 部门管理者以及专职计划人员。 成员 职责 （一）董事会 从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务： （1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。 （2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出 具体的改进措施。 （3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给 企业造成的影响。 （二）高层管理 者 企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企 业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层 管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。 公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾 问组成。 （三）专职计划 人员 当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一 部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责 的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种 数据，提出和评价各种可行的战略选择。 助听器企业营销推广策略研究报告 53 学习与研究 学习方案 部门 序 号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时间 备 注 1 组织相关人员参 加“营销推广策 略”班学习 领导小组和公司主要干部系统学 习“营销推广策略”的意义与方 法 2 组织员工需求调 查 组织员工满意度调查和需求调查 学习 与准 备 3 组织执行组成员 参加“深化班” 学习 执行员核心成员参加“深化班” 学习，草拟方案 研究方案 构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目 标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制 定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。 也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指 明发展方向，为项目提供决策支持服务。 事项 建议 研究机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部 门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。 研究团队 形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管 理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部 门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。 优化战略研究 组织架构 建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支 持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。 构建开放式研 究网络 加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开 放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。 加快信息、成 推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研 助听器企业营销推广策略研究报告 54 果共享与成果 转化 究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战 略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期 报告。 加强战略研究 队伍建设 以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨 培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固 和提升业务战略研究队伍水平。 制定前准备 企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展 战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业 在经济市场中不断的发展。 制定原则 科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析 找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。 原则 建议 社会性 战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内 部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因 素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。 科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评 价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的 实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具 有科学性。 实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对 策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的 深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。 前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当 前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互 动结果进行分析和判断来获得。 创新性 创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创 新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企 业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企 业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创 新和创造。 全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但 又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综 助听器企业营销推广策略研究报告 55 合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚 至是相当具体的。 动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需 要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、 永远不变的应用。 长远性 企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。 企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条 件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。 竞争性 在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以 使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得 以立足。 全局性 企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略 相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。 整体性 即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中 也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。 实事求是 即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策 方案有实施的可能性。 保证信息的准 确性和完整性 企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性 和完整性是企业实现科学决策的关键。 对比选优原则 企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并 在实施方案中择优选择。 减少副产作用 原则 企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确 执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。 坚持民主原则 企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研 究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。 注意事项 企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市 场竞争中保持不败之地。 注意事项 分析 企业战略规划 制定较为随意 目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会 整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门 造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏 离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落 到实处，充分发挥其应有的积极作用。 企业战略规划 实施不够到位 虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全 力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作 用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战 略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。 企业战略规划 许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调 助听器企业营销推广策略研究报告 56 调整不够及时 整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。 在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向 歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。 缺少消费者视 角 一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低 成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需 求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经 过消费者的认可。 缺少外部协作 视角 一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略 理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业 间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业 间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战 略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。 不同战略界限 不明 成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙 战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界 限不明。 有效战略的关键点 战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨 论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者 只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定 过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通 过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所 共知。 另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值 得防范的。 关键点 内容 可预期的战略 目标 战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企 业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定， 也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。 建立健全战略 决策体系和责 任体系 发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管 理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制 定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积 极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高 效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略 任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略 营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。 做好市场的调 查、细分、定 实施“营销推广策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位基础 上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异性，准 助听器企业营销推广策略研究报告 57 位 确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和 未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。 要实施“营销推广策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由于市 场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信息， 并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根据公 司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需求。 战略要有连续 性 任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就 等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的 做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家 公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变 化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的 话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。 环境适应性 差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的 变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获 得组织与环境的协同与适应。 竞争位势与定 位 差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确 的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。 面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。 实施差异化贵 在创新 随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个 普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些 都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效 药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟 进。 差异化应恰到 好处 引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于 任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略 就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的 营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一 是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价 值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。 难以模仿性 企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和 通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所 以管理资源是在别处无法简单复制的。 核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争 力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。 要及时延展和 升级 任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件 的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承 过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。 动态能力 动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能 力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环 境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。 在自身产品上 完善 企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠 自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信 贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生 产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实 助听器企业营销推广策略研究报告 58 现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投 资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。 在企业组织管 理上完善 企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通 过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就 是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治 理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员 工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法 规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法 规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作 井然有序。 在企业竞争核 心上完善 企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技 术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中 “标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参 考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激 励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源 泉。 加强创新创造 能力 在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族 具有生机与活力的保障, 也是企业“营销推广策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、用途 的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场份额 做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。 要有一个独特 的价值诉求 就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于 什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了 你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太 可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。 精心设计的价 值链 要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能 有特色否则只能在运营效率上竞争。 要做清晰的取 舍，并且确定 哪些事不去做 制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之 重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的 事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手 做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。 在价值链上的 各项活动，必 须是相互匹配 并彼此促进的 西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是 某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整 个战略都模仿过去才能有效。 战略组成与制定流程 战略结构组成 战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对 助听器企业营销推广策略研究报告 59 策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。 项目 具体 总体目标 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目 的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验 方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体 发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指 导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战 略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而 编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能 部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织 落实经营战略。 战略制定流程 第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务， 达到怎样的目标。 第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要 重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争 者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。 第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零 售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。 第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财 政预算等。 部门 序号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时 间 备注 1 确定企业的发展 方向及目标 召开专门会议确定公司战略目标。 方案 制定 2 科学编制公司 “营销推广策 略” 战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规 划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作 任务和实施路径。 助听器企业营销推广策略研究报告 60 3 制定相关的约束 和政策 这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的 平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最 好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目 标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出 现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资 源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者 说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以 做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂 长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观 的，实际情况难以完全相符。 4 基于公司战略修 订公司相关制度 整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理 等制度。 5 形成完整“营销 推广策略”方案 将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案 6 “营销推广策 略”方案的研讨 和修订定稿 组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订 具体方案制定 具体方案制定 具体方案根据公司实际情况制定，以下为制定战略考虑因素（参考）： 项目 策略 愿景规划 企业的使命、愿景，长期目标或发展期许 战略目标 未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度 战略规 划方面 支持能力 目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？ 商业定位 业务定位、目标市场、客户的选择与需求 行业状况 行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比 企业情况 公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规 避或优化改善？ 商业模 式方面 盈利能力 业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。 助听器企业营销推广策略研究报告 61 新商机 有无新的发展可能/创新机会/提升空间？ 目标市场 1、企业现阶段的目标市场是什么？ 2、为什么选择该行业和市场？ 3、企业的主要消费市场有哪些？如何细分的？ 4、目前企业在业务覆盖的市场，市场容量有多少？市场占有率如何？ 主要营销策略是什么？ 5、我们开发新客户采用的方法有哪些？哪些比较好用？ 6、主要竞争对手有没有？有哪些？竞争对手哪方面做的比较好？ 客户定位及 价值主张 1、我们的主要客户是哪些？ 2、客户的关注点在哪些方面？ 3、我们能给客户提供什么样的服务和价值？ 4、我们与客户保持粘性的方法？做了什么样的业务动作？ 5、客户满意度及老客户的维护情况如何？ 6、企业是如何进行客户定位/细分的？ 7、客户对产品/服务的关注点在哪里？ 8、我们想要传递给消费者的价值是什么？ 市场方 面 市场定位及 策略 1、行业市场情况如何？行业竞争程度如何？ 2、企业在行业中处于什么水平？主要竞争对手有哪些？ 哪方面比我 们更强？ 3、行业标杆有哪些？ 行业平均利润率是多少？ 4、本企业的商业模式是什么样的？主要价值创造过程有哪些？ 公司发展战略与与行业发展、竞争态势、经济、社会、 文化等外部因 素是否适宜？ 与公司的规模、产能、产品特性、公司竞争优劣势等条件是否符合？ 营销渠道、 方式、区域 拓展 1、企业是如何开展市场营销的？现在的市场覆盖范围及情况？ 2、企业有没有未来的市场拓展规划？若有，是怎样的？ 3、企业的产品销售渠道都有哪些？销售方式是什么样的？目前已拓展 区域和即将拓展的区域在哪里？代理商合作的具体方式？ 4、营销战略及营销策略是如何制定和执行的？ 营销方 面 核心竞争力 1、企业的核心竞争力是什么？有什么样的优势资源？ 2、企业是否具备核心壁垒？ 3、和竞争对手企业对比，企业的核心竞争力是什么？ 4、持续争取或保持核心竞争力的关键因素在哪里？企业如何采取行动 的？ 5、如何确保企业核心竞争力的可持续性？其关键点在哪里？ 生产方式和 服务 1、生产、研发或服务的方式是怎样的？优化和创新能力如何？ 2、对于满足市场需求存在哪些优劣势？ 3、企业产品的供应链是如何管理的？关键环节有哪些？在关键环节上 我司是如何应对的，现在或未来打算采取哪些行动？ 产品方 面 利润来源/盈 利模式 1、现有的核心业务有哪些？ 2、主要业绩和利润来源在哪些方面？比例大约是多少？ 3、是否有新的利润点可以开发？ 助听器企业营销推广策略研究报告 62 成本结构 1、企业成本由哪些方面构成？较大的成本支出在于哪些方面？ 2、企业的主要成本是什么？营业成本率是多少？行业的营业成本率大 约是多少？企业的各项业务的毛利是多少？管理成本，产品成本，人 力成本各占多少比例？ 3、企业是如何控制和优化成本的？ 模式创新规 划 1、核心业务、增长业务及种子业务有无规划？未来准备如何发展及转 型？ 2、本行业主要的商业模式有哪些？行业是否有创新型商业模式出现？ 3、内部创新关注点在哪里？行业创新关注点在哪里？产业创新机会在 哪里？ 企业资源 企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资 源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和 知识等。 公司有强大的战略同盟 公司有很好的社会背景 公司有比较好的社会关系 公司社会关系一般 运营方 面 企业治理 1、我们的创始股东有几人？现在的股东有几人？ 2、各股东的股份比例是怎样的？ 谁是实际控制人/控股股东？ 3、股东们现在是否都参与企业管理？担任什么岗位？股东间都是什么 关系？股东之间是如何沟通与决策的，对企业的发展是否起到了积极 作用？ 4、执行效果怎样？建立了哪些制度？运行是否顺畅？ 存在什么问题 5、企业是否有引入优秀骨干进入企业股东的想法？ 6、如何做财务风险管控？ 人员配置是否合理？ 公司理念是否形成？定位是否合理？是否真正得到落实？ 股权结构是否合理？ 配套方案制定 分类 项目 具体内容 组织架构 组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规 划方面 沟通协调 内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？ 产业规划 公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规 划方面 资本规划 公司有无融资规划和上市规划？ 人力资 源管理 方面 配置情况 人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划） 助听器企业营销推广策略研究报告 63 培训发展 培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况 薪酬激励 相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议 绩效管理 绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存 在问题或担心、优化建议 企业文 化方面 文化影响 工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等 五、助听器企业《营销推广策略》实施手册 培训与实施准备 在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业 员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战 略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源 管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战 略，顺利达到企业战略规划执行的需求。 部门 序 号 推动事项 推动要点 责 任 人 推动时间 备 注 1 进行方案培训和 实施动员 分别进行激励对象和全员宣讲方 案并动员做好相关准备 培训 与实 施准 备 2 按方案要求调整 组织分工和配置 资源 对公司的组织架构、职能分工和 人力资源配置等相关资源进行优 化，确保按要求配置到位 试运行与正式实施 试运行与正式实施 当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点 目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之 后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都 助听器企业营销推广策略研究报告 64 得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从 而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。 部门 序号 推动事项 推动要点 责任人 推动时间 备 注 1 试 运 行 实施 2 正 式 实 施 实施方案 结合实际、精心制定工作实施方案 面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“营销推广策略”工作实施方案 和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细化分 解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效地 开展。 战略实施全过程闭环 管理 公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建 立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考 核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制 度、流程及工作标准。 编制年度实施要点 年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年 度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各 级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中 的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管 理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。 强化战略沟通分解 战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规 划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、 可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点， 导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广， 逐步增强业绩考核的战略导向。 推进战略执行落实 战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责， 团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机 构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及 时向战略管理机构报告。 构建执行与推进体系 助听器企业营销推广策略研究报告 65 构建“营销推广策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。 有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计 划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。 对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将 战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在 那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。 好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任 务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就 能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。 战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的 发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！ 战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰 而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略 竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背 景下推进企业建设具有长远意义。 加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、 财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确 保各项措施部署落地。 加强组织领导、建 立动态督导督办机 制 加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时 做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。 大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传 报道工作进展和取得的成效。 组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建 议，推动形成全员参与的良好氛围。 积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推 广典型做法。 营造全员全链条参 与环境 加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核 兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。 增强实施保障能力 助听器企业营销推广策略研究报告 66 切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网 络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效 果。 环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识 和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。 基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专 家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略 风险。 注重战略风 险防控 实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠 前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。 找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架， 结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共 同反应公司业绩情况。 为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低 成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报 率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。 加大业绩考 核力度 在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分 卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。 动态管理与完善 持续变革是战略执行的精髓 建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目 一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。 对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定 程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。 要达到企业制定“营销推广策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正 形成最适合、最优的战略。 根据竞争环境变化进 行灵活调整 应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整， 这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环 境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情 况，进而促进企业的良性发展。 战略管理工作应遵循 动态调整原则，保持 战略规划体系的科学 性、前瞻性、适用性 总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修 编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入 规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原 则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导， 助听器企业营销推广策略研究报告 67 和有效性。 加快差异化发展步伐。 进一步研究完善公司 发展战略 进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加 强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、 路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。 战略评估、考核与审计 开展战略执行评 估 战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到 可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度 战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。 实行战略绩效考 核 公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试 点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推 动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。 加强战略监察审 计 公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方 向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度 予以责任追究。 六、总结：商业自是有胜算 人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。 决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提 升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平， 最终的结果基本是公平的。 人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差 别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑 战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。 做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。 除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固 然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高 度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼 洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是 截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。 人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指 助听器企业营销推广策略研究报告 68 引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层 次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中 分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。 亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明 白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性 的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而 且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。 我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！ 那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？ 持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什 么？ 为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同 行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管 理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产 业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。 盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研 注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示 深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。 注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研 究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如 需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。 助听器企业营销推广策略研究报告 69 法律声明 版权声明 本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公 司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集 于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以 任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共 和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出 处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律 后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追 究其法律责任。 免责条款 本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他 研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本 报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分 数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可 靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因 使用本报告而产生的法律责任。 本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部 分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专 项研究咨询服务。